關系營銷導向、關系學習與渠道資產之關系研究

摘要：以關系營銷、關系學習和渠道資產理論為基礎,在中國營銷渠道背景下,構建了關系營銷導向通過關系學習對渠道資產產生影響的概念模型,并運用210份樣本數據進行了模型驗證。研究發現:制造商的關系營銷導向對關系學習三個維度(信息分享、共同理解、專有關系記憶)有顯著的促進作用;而關系學習對渠道資產有顯著的驅動作用;信息分享、共同理解、專有關系記憶在關系營銷導向對渠道資產影響中充當部分中介作用。研究結論啟示企業在利用關系營銷導向來提升渠道資產過程中,要特別注重關系學習的作用,可通過理念(關系營銷導向)—動作(關系學習)—結果(渠道資產提升)的邏輯路線來提升渠道資產,實現渠道領域的價值營銷。