時間：2022-09-22 08:36:28
導語：在日銷售總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
一、活動前充分做好準備工作，為促銷活動成功奠定基礎。
1、組織店員學習領會總公司安排的這次活動精神，在每月固定時間的促銷活動工作的基礎上，分析工作中存在的漏洞，強調了本次活動的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發放。并要求所有店員提前安排好時間，活動期間全天上班。
2、根據活動要求，組織店員清點庫存，分別對促銷產品、贈品準備貨源，提早對特價藥品，常用藥品，本季節藥品，洗化，家電等進行備貨。
3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現的問題。如果特價的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。
4、營造良好服務環境。組織店員對店內店外環境整理衛生，做到整潔衛生，藥品擺放整齊。對特價藥品做了POP宣傳海報。針對70多個特價藥品全部做了店外宣傳海報，張貼在藥店外8個櫥窗。同時為突出特價藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對本次活動起到了很大作用。
二、本次活動取得的效果
12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。
三、本次活動心得體會
1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動之初我們預想效果比平時能增加營業額30%左右就算成功。因為天氣等原因我們感到信心不足，沒想到我們提前做的各項準備工作起到了很大作用。
2、活動前短信宣傳、全市醫保一卡通在12月10日全市聯網刷卡、農行年底前清卡、豐厚的贈品等因素帶動了銷售量。
3、DM單發放時間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔心預期活動效果，龍大花生油備貨不充分，出現短缺。
[關鍵詞]銷售退回；本年度銷售；以前年度銷售； 收入確認；資產負債表日
[DOI]1013939/jcnkizgsc201718255
1銷售退回的概念與發生時點分類
銷售退回，顧名思義，企業已出售的貨物被購貨方退回，其發生原因大體包括商品質量、到貨時間以及產品品種等其他因素不符合購貨方或者合同約定要求。對于銷售退回的賬務處理，不能一概而論，具體要根據其發生時點的不同進行具體分析。
對于銷售退回發生的時點，大體可以分為退回商品屬于本年度以及以前年度兩種，對于不屬于資產負債表日后事項的銷售退回，進行賬務處理時應依據《企業會計準則第14號―收入》，將退回本年度銷售商品的情況分為發生在企業確認銷售收入之前以及確認銷售收入之后，另有不屬于資產負債表日后事項但發生退回的商品屬于以前年度銷售的情況；而對于屬于資產負債表日后事項的銷售退回處理，企業應根據《企業會計準則第29號―資產負債表日后事項》進行賬務處理。
2本年度銷售商品的退回處理
21銷售退回發生在商品銷售收入確認之前
此類銷售退回處理最為簡單，需要滿足兩個條件，首先該銷售商品發生在本年度，其次在發生銷售退回時銷售企業并未確認銷售收入。由于企業未確認該商品的銷售收入，在企業發出商品時只是將該企業的“庫存商品”轉為“發出商品”，因此在企業的這種商品發生銷售退回時只需做出相反分錄，將“發出商品”在轉回“庫存商品”即可。
[例1]甲企業2006年4月5日銷售給乙企業2000元的庫存商品，增值稅為340元，其成本為1500元，由于乙企業發生現金流量暫時性困難，甲企業尚未確認收入，由于質量原因乙企業于4月20日要求退回商品，甲企業同意該要求，做出甲企業相關分錄。
4月5日：甲企業不確認銷售收入
借：發出商品 1500貸：庫存商品 1500；同時借：應收賬款 340 貸：應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）340；
4月20日：甲企業發生銷售退回
借：庫存商品1500貸：發出商品 1500；同時借：應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）340 貸：應收賬款340；
22銷售退回發生在商品銷售收入確認之后
此種銷售退回的退回商品依舊是在本年度發生的銷售，但較上一種銷售退回不同的是企業在發生年銷售退回之前已經確認了該種商品的銷售收入，因此此類銷售退回的賬務處理較上一種略微復雜，需要在退回商品月份分別沖銷商品收入以及商品成本。如果在銷售時發生了現金折扣以及銷售折讓等優惠方式的，企業也應進行相關賬務沖銷，若發生的增值稅銷項稅額滿足抵扣條件，企業應同時進行紅字沖銷。
[例2]甲企業2006年4月5日銷售給乙企業2000元的庫存商品，增值稅為340元，其成本為1500元，甲企業已經確認收入，甲企業為鼓勵乙企業提前付款給出現金折扣條件為2/10、1/20、n/30，乙企業4月17日付款，由于質量原因乙企業于4月20日要求退回商品，甲企業同意該要求，做出甲企業相關分錄。
4月5日：甲企業確認收入
借：應收賬款 2340 貸：主營業務收入 2000 應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）340；同時借：主營業務成本 1500貸：庫存商品 1500；
4月17日付款：結轉應收賬款并確認財務費用
借：銀行存款 2140 財務費用 200貸：應收賬款 2340；
4月20日銷售退回：重建已做相關分錄
借：主營業務收入 2000 應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）340 貸：銀行存款 2140 財務費用 200；同時貸：主營業務成本 1500借：庫存商品 1500。
3以前年度銷售商品退回處理
31發生在資產負債表日后期間
發生在資產負債表日后期間的銷售退回，是指在資產負債表日至財務會計報告批準報告日之間發生的銷售退回，該退回商品既包括以前年度銷售的也包括資產負債表日后期間銷售的貨物。這種銷售退回較為特殊，與前兩種不同，無法直接做出相反分錄進行賬務沖回。對于此種銷售退回應根據《企業會計準則第29號―資產負債表日后事項》進行賬務處理，具體做法為：將之前發生的主營業務收入以及主營業務成本通過“以前年度損益調整”科目進行沖回，調整報告年度的銷售收入與成本。另外，如果該退回事項發生于年度所得稅匯繳之前，通過“以前年度損益調整”沖回“應交稅費”，如果是發生在年度所得稅匯繳之后，則不可以調整報告年度的“應交稅費―應交所得稅”，只能做出相反分錄調節所得稅費用。
[例3]甲企業2006年4月5日銷售給乙企業2000元的庫存商品，增值稅為340元，其成本為1500元，甲企業已經確認收入，乙企業4月17日付款。2007年2月14日由于|量原因乙企業要求退回商品，甲企業同意該要求。假定甲公司無其他納稅調整事項，并于3月10日完成2006年的所得稅匯算清繳。假定適用企業所得稅稅率為25%。做出甲企業相關分錄。
2006年4月5日：甲企業確認收入
借：應收賬款 2340 貸：主營業務收入 2000 應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）340；同時借：主營業務成本 1500貸：庫存商品1500。
2006年4月17日付款：結轉應收賬款并確認財務費用
借：銀行存款 2340 貸：應收賬款 2340；
2007年2月14日：商品退回
調整收入：借：以前年度損益調整2000應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）340 貸：銀行存款 2340；同時調整成本借庫存商品1500貸：以前年度損益調整 1500；
另外，調整應交的所得稅，借：應交稅費―應交所得稅 125 貸：以前年度損益調整 125；并將“以前年度損益調整”轉入利潤分配，借：利潤分配―未分配利潤 375 貸：以前年度損益調整 375；調整盈余公積，借：盈余公積 375 貸：利潤分配―未分配利潤 375。
接上例，如果銷售退回時間為2007年3月20日，甲公司的賬務處理：
2006年4月5日、4月17日賬務處理與前一致。
調整應交所得稅，借：應交稅費―應交所得稅 125 貸：所得稅費用 125
同時調整“利潤分配―未分配利潤”以及盈余公積。
32不發生在資產負債表日后期間
此種銷售退回，雖然銷售商品屬于以前年度發生的，但是由于其不發生在資產負債表日后期間，因此不屬于資產負債表日后事項，但已經確認，其處理方法與銷售商品業務發生在本年度并確認銷售收入的情況相同，沖減退回月份的銷售收入與銷售成本。
[例4]甲企業2006年4月5日銷售給乙企業2000元的庫存商品，增值稅為340元，其成本為1500元，甲企業已經確認收入并收到款，乙企業未使用該商品，于2007年7月17日由于產品不符合合同要求退回商品，甲企業同意該要求，做出甲企業相關分錄。
2006年4月5日：甲企業確認收入
借：銀行存款 2340 貸：主營業務收入2000 應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）340；同時借：主營業務成本1500貸：庫存商品1500；
4月20日銷售退回：重建已做相關分錄
借：主營業務收入 2000 應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）340 貸：銀行存款 2300；同時貸：主營業務成本1500借：庫存商品1500。
4研究總結與評述
綜上所述，銷售退回的賬務處理并不復雜，最重要的是區分銷售退回的發生時點，根據不同情況分別利用適用的會計準則進行賬務處理。
參考文獻：
[1]陳復援對銷售退回賬務處理的看法[J].財會通訊，1984（s6）：16
一、認清形勢抓市場，促進營銷上水平。
科學發展觀的第一要義是發展，一切事物都必須用發展的眼光來看待，特別是企業，如果不堅持發展，就會被市場所淘汰。公司正是堅持了科學發展，才能在市場一度疲軟的狀態下走出了自己的特色發展之路。2009年以來，受國際金融危機的影響，南通大部分外貿型企業處于停產滯銷狀態，導致了用油需求量的明顯下降，加上資源投放量過大，最終出現供大于求的不利局面，致使石油批發價格一降再降，社會加油站紛紛采取降價促銷，石油市場價格一路走低。針對當前市場形勢變化，我們積極應對，制定了“聯合中石化、抓市場主動權，穩定價格、抑制社會加油站”的銷售策略，在零售方面采取“迎新春、加油送好禮”和“固定客戶拜訪”等各種形式的促銷活動，使我們的零售價格到位率達到95%，實現了量效兼顧的目標。面對金融危機，我公司在科學發展觀的指導下，上下齊心，排除萬難，群策群力，一季度超額完成銷售計劃的8%，同比增幅16%，為提高市場占有率打下了堅實的基礎。
二、強化科學管理抓效益，促進銷量上臺階
堅持科學管理是提高企業競爭力的有效途徑，在今年石油市場一路低迷的情況下，我們始終把強化科學管理上水平作為工作的重點來抓，從而使銷售量穩步增長，最終實現了效益的增長。2009年，我區對外銷售公司的主要任務是把油品銷售到中石化占主導地位的南方市場。在金融危機的影響下，年初我們在銷售壓力大，配制價格與市場價格嚴重倒掛的嚴峻形勢下，在公司也政策性的虧損1000多萬的不利條件下，我們始終堅持科學管理，合理調配油品價格，努力把握銷售節奏，取得了4月份盈利70多萬元的良好銷售業績，為公司扭虧為贏打下了堅實的基礎，為公司完成全年銷售指標樹立了堅強信心。
三、強化效能建設上臺階，再促銷售上水平
擁有一流的銷售隊伍是提高銷售量的基礎，科學發展觀強調發展要堅持以人文本原則，為提高銷售水平，我們制定了詳細的工作措施和思路，充分調動各方面的積極性，全力推動公司的大發展、快發展。一是結合學習實踐科學發展觀活動，為每個加油站制定了發展規劃和具體措施，采用一站一策的方式規劃每個加油站的發展目標。通過努力，爭取到2011年，實現現有加油站的單站日銷量10噸的目標。二是開展勞動競賽活動，充分調動了員工的銷售積極性。我們與加油站職工簽定了銷售指標責任書，作為年底考核的依據。通過勞動競賽的開展，職工的積極性被充分調動起來。
四、努力破解難題，促進南通公司網絡開發飛躍式發展
啟示一、明確銷售目標，提升銷售水平。進入2009年以來，由于受2008年末世界金融風暴的影響，南通屬于外貿型企業，用油需求量明顯下降，再加上資源投放量大，批發價格一降再降，批發價與零售價有1000多元的價格差，社會加油站紛紛降價促銷，比南通地區兩大集團的零售價底0.6—0.8元/升。我們采取了以零售為中心，提高銷售量；一地、一站、一策，定量、定人、定班，強化一線崗位練兵；與中石化、與銀行的戰略合作；落實周評比、月獎勵及新版管理規范等措施，提升銷售業績上一個新臺階。
啟示二、打破舊觀念，采取價格政策。通過一定的手段限制價格壟斷，來避免抬高物價。像與中石化、與銀行的戰略合作等就是一個良策，針對2008年以來我國石油價格長時間的一路下滑，始終把“防止價格回落由偏快轉為過熱”作為當前石油銷售的宏觀調控的主要目標來抓。要按照控總量、穩物價、調結構、促平衡的基調，把抑制當前石油價格的過度回落作為當前宏觀調控的重中之重。要切實采取有效價格手段和措施，強化價格宏觀調控監管，控制總需求的過度擴張，保持總供需的基本平衡，確保價格總水平的基本穩定。我們公司上下齊心，排除萬難，群策群力，一季度超額完成銷售計劃8%，雖與歷史同期目標有距離，但也為提在當前金融希機的大背景下，高市場占有率達下了良好的基礎。
啟示三、在強化科學管理上下功夫，促進了效益、銷量的有效結合。受金融危機的影響，我們區外銷售公司的作用主要是把油品銷售到中石化占主導低外的南方市場。年初我們的銷售壓力大，配制價格與市場價格嚴重倒掛，我們公司也政策性的虧損1000多萬。但在本年度的3月13日和4月20日，集團高層的摧價和市場轉暖的情況下，我們加強了科學管理，把握好銷售節奏，4月份當月盈利70多萬元，為全年扭虧樹立了堅實的信心。
啟示四、在強化隊伍和諧和效能建設上下功夫，促進了干群關系的和諧和企業的良性發展。通過勞動競賽，結合科學發展觀，科學大判斷每個加油站的發展規劃，不同的站采取不同的措施，采用一站一策的方式在規劃每個加油站的發展目標。通過我們的努力，爭取到2011年，我們現有加油站的單站日銷量達到10噸，為實現我們的十一五目標打下良好的基礎。關于勞動競賽，我們公司試行一個月后，有很多站長和員工認為我們的考核指標不是很公平，我們主要考核指標是銷售增長率，這一指標對加油量低的加油站不合理。例如，日加油量20噸的加油站增長10%是2噸，而5噸的加油站增長10%是0.5噸，這樣基數大的油站付出的勞動多，排名反而落后，次月我們聽取廣大員工的意見，把增長率這一指標改為增長量，并得到了他們的認可，提高加油站員工的工作積極性。
進入1月份以來，隨著氣溫逐漸下降，下游煤炭需求穩中有升，但在生產過程中出現煤泥質量不穩定，高熱值煤泥庫存過高，給銷售造成極大壓力。地銷科在銷售總公司的正確領導與大力支持下，講擔當、講奉獻，深入貫徹落實上級各項會議精神，緊緊圍繞公司所下達的各項目標任務，積極作為開展工作和創新工作方式方法，降低煤泥庫存。在上級部門大力支持和科室全體工作人員努力下，地銷各項工作順利開展、各項銷售任務最大限額完成。現將1月份工作總結匯報如下：
一、各項指標完成情況
中塊銷售230.75噸，小塊銷售1284.60噸，處于低倉存狀態；煤泥銷售2648.90噸，環比增加193.95噸，同比增加14267.25噸；中煤銷售1447.15噸，環比增加304.60噸；維護直供粒煤用戶共發運28155.45噸。
工作中取得的成績與經驗
1、加強市場研判，增加銷售效益。
1月份，面對復雜的煤炭市場行情，為更好地做好公司煤炭銷售工作，積極組織相關人員深入市場進行調研，充分掌握用戶和周邊競爭對手的生產、銷售、庫存、價格等各項指標信息情況，以及河南塊煤價格和煤炭運輸情況，并及時把市場信息反饋給領導及相關部門，使領導準確掌握了我公司煤炭價格的市場定位，科學合理地把握了市場價格調整，實現了我公司的效益最大化。
2、加強用戶維護和市場開發，穩定、創新銷售渠道。
（1）、11月份礦井生產正常，煤質波動頻繁且煤泥產量增加，煤泥質量不穩定客戶發運不積極，通過與選廠溝通協調，以好帶次摻配銷售，調動客戶發運積極性，目前，煤泥已銷售2688.90噸，倉存處于低位。
3、積極協調選煤廠工作，確保銷售質量及銷售安全
（1）、本月因礦井開采量大，導致庫存過高，地銷科積極和選煤廠溝通并加強市場調研力度，擴大市場占有率。
（2）、始終把銷售安全作為銷售工作中的重中之重，排查銷售風險，進一步規范銷售流程。
（3）、持續堅持釘釘健康打卡制度，做好外出人員報備情況。
（4）、月初與保衛科溝通協調，對科室人員進行消防安全知識培訓和現場演練，使科室人員能正確使用消防器材，增加消防安全意識。
4、勇于擔當、攻堅克難。隨著環保檢查的全方位、力度大、頻率高，經常已有檢查就暫停銷售，給完成每天銷售任務帶來了很大影響，為了完成當日銷售計劃地銷科加大與選煤廠的溝通協調力度，第一時間得知檢查結束就及時銷售，通過講奉獻、講擔當進行加班延點確保每天銷售計劃完成。
5、工作謀劃
1、加強信息調研通過電話及中間商全面了解市場信息，做到早匯報，及時讓領導了解市場變化情況；
2、持續跟蹤直供廠家、經營、銷售、庫存等信息；
3、嚴格按照處里下達的計劃組織發運；
1.Bn-Cn模式的說明。
現在一般的啤酒銷售是以An為點，以Bn-Cn為面，我們暫且稱之為An模式，如圖2；而啤酒銷售的快速增長模式如圖1所示，是以An為市場軸，以Bn為點，以Cn為面的一個銷售平臺，我們稱之為Bn-Cn模式。
在管理上，Bn-Cn模式突出了對Bn的管理，由對Bn直接管理，實現對Cn的強化，見圖3。而在An模式上，突出的是生產商對An直接管理，通過An在對Bn實行管理，整個市場效率An模式比Bn-Cn要低很多。
2．Bn-Cn模式各組成部分的職能說明。
An為軸：驅動作用。側重于配送化職能。
Bn為點：帶動作用。以點帶面對Cn進行管理，這是需要強化的環節。
Cn為面：覆蓋作用。Cn既是銷售終端又是資金回籠的源頭，起到展示商品、與消費者進行交換的職能。
在這個模式的銷售管理平臺上，需要不斷強化的是Bn的管理，以迅速增加Cn數量、提高Cn的質量。通過管理Bn來影響Cn，來提高Bn的市場運作水平、Cn的終端展示和交換水平，實現與消費者的更有效的溝通，進而提高整個點面結構的質量，實現啤酒銷售的快速增長。 二、為什么啤酒銷售要采用Bn-Cn模式
1.啤酒產品的運輸半徑小。一般在250公里以內為贏利區，這也就保證了這種模式下，廠方的人力支持以及指導、督辦上的方便，從而實現對Bn-Cn的管理。
2.市場競爭的需要。我國的啤酒企業多達400多家，啤酒市場競爭十分激烈。市場運作需要精耕細作、強化區域銷售管理，而Bn-Cn模式非常適合強化區域管理。
3.啤酒企業需要快速提高銷量形成規模。在產品導入期，經銷商的經營使產品達成鋪貨。但當產品進入成長期或接近成熟期時，經銷商卻可能會限制企業的發展。原因是：（1）廠商利益導向不一致。隨著經銷商實力壯大，就會不時地向廠家提出利益要求，這種利益之爭遏制了啤酒企業的發展勢頭，給競爭對手了時間和可乘之機。（2）啤酒市場競爭加劇，經銷商的能力和實力很難適應競爭需要。
4.從比較學的角度分析，Bn-Cn模式更有優勢。由于中國啤酒行業的特殊性，它的產品戰、價格戰、經銷戰、品牌戰，在一些成熟地區將轉變為渠道模式戰。那么哪種模式更具有效率、可控性、適應性將成為重要選擇依據：（1）效率。Bn-Cn模式比An模式更快捷，更具效率。（2）可控性。Bn-Cn模式比An模式更易于廠家控制市場。與其和An協商如何控制Bn-Cn，還不如廠家直接進行控制，這就規避了An個體因素帶來的風險，以防受制于人。（3）適應性。Bn-Cn模式比An模式更具適應性，更方便與消費者溝通，更利于與廠家投放的市場資源相匹配。
綜上所述，Bn-Cn模式的梯形結構管理比金字塔式管理的An模式更具有效率和可操控性，對廠家而言減少了市場環節流通成本，從而最終降低了消費者的購買成本；支持了分銷商和零售商，便于實現消費溝通；降低了市場管理重心，市場拓展更具動力，更加穩健。同時，經銷商配送職能更專業化，以保證物流暢通；分銷商利益更集中，可直接享受廠家的優惠政策；零售商信息反饋、銷售問題處理更快捷。 三、如何建立Bn-Cn銷售模式
1.Bn-Cn模式企劃階段。
(1)界定企業與An(經銷商)的職能分配。
(2)界定企業與Bn(分銷商)和Cn(零售商)的職能分配。
(3)建立健全與Bn-Cn相適應的各種管理制度，將原來“廠家－An”的合同、制度、文件，改造為“廠家－Bn”的合同、制度、文件，并增加與Bn-Cn模式相適應的文件。
(4)增補Bn的原則。增補Bn工作是Bn-Cn模式的一個核心工作，要有明確的原則、實力要求、合同及管理。事先接觸、培訓，成熟一個，增加一個。不求多，但求合理。
(5)制訂各種圖表適應Bn-Cn模式管理。包括：Bn-Cn的客戶檔案表、拜訪記錄表、銷售動態曲線圖、圓柱圖、圓餅比例圖等。
(6)建立Bn-Cn模式指導方針。建立科學合理的Bn矩陣，增強加密Cn矩陣，重點以Bn帶動Cn。
2.模式研討階段。
對Bn-Cn在企劃階段的各專題設計能否在各市場的實踐中成立、還需要做哪些改進和補充，進行業務研討。
(1)專門召開推廣Bn-Cn模式研討會，對整個模式的梯形管理結構做詳細說明。由營銷中心高層人員講解，在講解、研討中貫徹Bn-Cn模式的思想。
(2)成立Bn-Cn模式培訓班，學習Bn-Cn模式手冊及演習工作，由廠方業務人員參加，受訓后再對Bn進行相應的培訓和指導。
（3）區域差異化的專題研究。為了切實落實Bn-Cn模式，需要對特殊區域的差異性做出相應調整，有的問題需要做專題研究。
3．Bn-Cn模式實施階段。
(1)為了確保Bn-Cn模式實施成功，需要成立專門的Bn-Cn整合營銷中心，實現統一、協調、監督、指揮、培訓工作一體化，具體指導Bn-Cn模式的實施，協調與An等的關系。
(2)針對不同的商圈特點，合理選擇適合的Bn。根據區域商圈的大小、質量確定Bn的數量。例如，一般每50家零售店選擇一家Bn。Bn具備的硬件條件要求：商圈半徑為3～5公里、資金20萬左右、足夠的運輸工具、庫房300平方米等。有實力的啤酒企業還可向Bn收取一定數額的履約保證金以穩定關系。
(3)根據商圈的實際情況，對Bn采取一定的政策支持和促銷支持。如“批量折扣”、“月銷量獎勵”、“鋪貨率環比增長獎勵”、“覆蓋占有率環比增長獎勵”、“啤酒品牌專營獎勵”等，以調動Bn積極性，帶動Cn開展工作，使銷售快速增長。Bn的銷售管理平臺如圖4所示。
(4)為使Bn與Cn之間形成銷售互動，需要針對Cn開展生動化工作，使其對銷售更具拉動作用，例如“進店有禮”、“有獎陳列”、“銷售獎勵”、“開蓋有獎”、“有獎集蓋”、“定期品酒聯誼會”等活動。通過這樣的終端活動使Cn更能吸引消費者。同時Cn的銷售暢通會對Bn產生巨大拉動，達到點、面結合的效果，使銷售快速增長。Cn的管理平臺如圖5所示。
(5)強化An的配送職能。
為了確保Bn-Cn模式的快速銷售的形成、強化An的配送能力十分關鍵。同時An負有訂貨、發貨、市場運作規劃等職能。An的具體銷售管理平臺如圖6所示。4．總結、評估階段。
Bn-Cn模式實施后效果如何，是否起到快速增加銷量的目的，不能只看一個銷量數字，還要分析整個過程，具體指標有：（1）產品市場覆蓋率總結評估；（2）產品市場占有率總結評估；（3）Bn的增長率總結評估；（4）Cn的增長率總結評估；（5）合同履約率總結評估；（6）回款率總結評估；（7）Bn、Cn的有效性總結評估；（8）銷售任務完成率總結評估。 四、如何實施有效的管理
1.協約性管理。生產商與Bn之間就相關的合作事宜應有協約性的框定，具體內容應包括：
(1)產品約定。包括品牌、品種、規格、備注等。
（2）價格約定。生產商按出廠價供貨，Bn按與生產商的協約價進行銷售。
（3）銷售量約定。①Bn的協約日銷量、月銷量。②以協約銷量為基礎，生產商、Bn按下列標準供貨、銷售：淡季按協約量1∶1供銷，平季按協約量1∶1.2供銷，旺季按協約量1∶1.5供銷。
(4)有效證件的復印件及保證金的約定。①Bn須向生產商提供有效證件的復印件，如身份證、營業執照復印件等等。②Bn須向生產商交納每件200元或300元的銷售保證金，如若Bn協約日銷量為400件，銷售保證金為8萬元或12萬元。③協約期滿后，如果Bn每月都能單獨完成協約銷量且無違反規定的行為，生產商將Bn的銷售保證金全部返還，另予以保證金額的50%～150%的回報獎勵。獎勵可每半年兌現一次。
(5)Bn放棄品牌銷售資格的約定。對于新加盟的Bn，前3個月為試銷期，連續3個月沒有完成協約銷量，或者第一個月沒有銷量，視為放棄品牌銷售資格。
(6)生產商對Bn的銷售價格、竄貨處理的約定。①Bn違反生產商指導價格銷售，按違價數額雙倍處罰。②Bn跨協約區域銷售視為竄貨，第一次警告，第二次罰款，第三次取消經營資格。③以上兩項罰款均從Bn的銷售保證金中扣除。
2.建立健全Bn、Cn檔案性資料和數理分析資料。
為了實現Bn-Cn銷售快速增長模式，還要有一定的技術性支持，即建立健全強大的Bn、Cn數據庫，其中至少含有兩項基礎資料：檔案性資料和數據分析資料。
下面舉幾個例表：
對于Bn、Cn客戶數據的分析，可以把握在Bn-Cn模式下的每一個具體客戶的動態，劃分出客戶的種類，找出其在Bn-Cn模式中的位置，再對具體每類客戶或具體一個客戶實施更具有針對性的對策。下面是一個銷售增長率的最簡單的數據分析例子。
通過表4把握Bn或Cn動態，通過表5分出其種類和在Bn-Cn中的位置，并結合其各自銷售環比分析和問題點，實施不同的分類管理對策。
3．管理或營銷助理作業。
為了落實鞏固Bn-Cn銷售模式，推動該銷售管理平臺向著“日清日高”方向發展，生產商要投入大量市場人員做管理或營銷助理作業。該模式下市場人員隨時記錄填寫表格是一項日常作業，如表6。
在Bn-Cn模式中，生產商的市場人員要在細致的每日作業的基礎上，對管理或營銷助理作業做月度總結和計劃，如表7。
4.管理或營銷檢查督導作業。
Bn-Cn銷售增長模式是一種裂變作業，隨著Bn、Cn數量的增加，管理作業需要科學規范，如數據化、表格化等。公司主管或區域主管除了聽取各種匯報和對各項數據分析結果做出認定外，還需要對一些具體作業如對Bn的甄選、培訓、認定、管理，對物流、信息流、資金流等做出科學準確的評價，并推動其向“日清日高”的方向發展，所以各級主管需要對該模式中的諸多作業做好管理或營銷檢查督導。檢查督導的原則以“嚴”字當頭。
（1）檢查督導的方式包括：①平時以各區域主管為首嚴格自檢自查；②分公司經理牽頭隨時自檢自查，發現問題隨時處理；③總部管理部門對某區域的一個或幾個項目抽檢（采用CSM綜合評價法）；④集團公司總部聯檢，總經理召集有關部門對區域業務做全面的檢查、督導（采用CSM綜合評價法）。⑤“檢查—評價—督導”結果記入“檢查—評價—督導”臺賬。
4月20日，省農委吳曉光副主任在省農村經濟信息中心秦吉主任、郭峰書記的陪同下，對我省農村電子商務平臺建設情況進行實地考察。他強調，發展農村電子商務是新形勢下我省農業信息化工作的重要內容。通過電子商務平臺，讓農民足不出戶就能購買到質優、價廉的放心農資，讓農民真正享受到農業信息化發展帶來的便利與舒適。通過試點工作，總結經驗，適時擴大試點范圍，更好地為農民服務。
吳曉光副主任一行首先來到農村電子商務平臺工作室。工作人員詳細介紹了平臺操作流程及運行模式，并現場展示了全部成交情況。吉林省農村電子商務交易平臺成立于2010年11月，自2011年2月25日成交第一筆交易后，至今已實現網上直銷化肥定單50筆，銷售量658噸，并于4月6日創下了單日銷售百噸的記錄，達到168噸。吳曉光對平臺工作人員付出的辛勤努力表示慰問和感謝。他說，農村電子商務是農業現代化的必然選擇，是直接為農民服務的一種手段。我們在探索的過程中會遇到各種各樣的問題，大家要齊心協力，共同研究，努力搭建農村市場網絡，實現農村商品網絡速遞，把農村電子商務平臺打造成農民的好幫手和貼心人。
在雙陽區平湖街道黑魚村，吳曉光與成功完成第一筆化肥交易的當地農民楊德芳交談起來，詳細詢問他當時網購化肥時的情況，買了多少，什么品牌的，送貨是否及時……楊德芳一一回答。他說，沒想到在網上購買化肥這么簡單，這么方便，有這么多知名廠家提供化肥，又有省農委作后盾，我們心里踏實。吳曉光副主任鼓勵他組織更多的農戶加入到農村電子商務的交易中來，用親身的實踐帶領鄉親們走上致富之路。
雙陽區雙紅蔬菜合作社的孫國忠，在經營電子商務的同時，還管理著一家合作社，自家的溫室大棚里的黃瓜已經開始采摘，并嘗試著通過網絡進行銷售。吳曉光說，省農委搭建農村電子商務平臺，就是要減少中間環節，降低購買成本，增加農民收入。合作社生產的農產品通過電子商務平臺實現網上銷售，農民不僅坐在家里就能買到稱心的農資，還能通過平臺把自產的農產品賣出去，可以說電子商務平臺功不可沒。
關鍵詞：初中數學；函數教學；鞏固基礎；數形結合；聯系實際
初中數學函數教學是初中教學的重點，學生在學習時往往不注重掌握基礎，只注重大量的進行習題的練習，并沒有掌握方法與歸納重點例題。我們在進行教學的時候，要從一定的教學策略角度出發，更好地進行課堂函數教學，為學生建立一個良好地數學基礎。
1.從基礎出發，幫助學生更好地理解函數問題
函數問題是學生學習的重點，作為教師要注重從基礎出發，對函數進行闡述，讓學生更好地理解并掌握函數知識。很多學生對函數問題的解題很難下手，這正是基礎不夠牢固的原因，因此我們要幫助學生在課堂上從概念方面進行分析說明。基礎是掌握好一門課程的基本，為此，我試舉了一課堂的基礎例題進行舉例說明。我們通過課堂的教學可以發現，只有幫助學生抓好基礎才能更好地為學生展開一個開放式的數學函數學習課堂。在數學函數教學的時候沒有一個扎實的學習基礎很難從根本上掌握良好的數學學習技巧與解題路徑的。針對這種基礎的課堂函數教學是幫助學生更好地掌握函數方面問題的重點，我們進行函數教學的時候要將教學重點更多地放在基礎教學階段。
2.函數教學要注重分析典型例題
典型例題可以幫助學生避免題海式教學的誤區，掌握典型例題從方法出發進行教學是我們在教學階段的良好教學方法。學生很多時候是不堪“填鴨式”教學的學習壓力，而在練習時忽略了某些重點的學習內容。因而，我們在進行函數教學時要注重適當地為學生總結歸納典型例題，進行分析教學。這種函數是學生在學習時必須掌握的基本的、重點的問題，也是我們在教學時應當重點進行教學的問題。只有如此才能幫助學生更好地解決函數問題。
我們在課堂上針對重點例題進行分析講解不僅有助于學生更好地理解數學知識，同時在重點例題典型分析的同時也更好地節省了在函數教學過程中的學習時間。典型例題典型分析可以幫助學生建立一個良好的解題習慣，這能讓學生在解題的過程中更好地尋求數學問題的解題方法。
3.進行函數解題要與其他知識相融合，才能更好地解決數學問題
我們在進行函數教學時要注意函數問題并不是孤立的，數學知識是相互依存的，如果在數學解題時只注重某一知識點往往會使問題變得過于繁瑣，甚至難以解題。函數問題可以與幾何問題相結合，幫助學生建立這種數形結合的思想可以為學生建立一個良好的數學基本思想。同時也可以為學生建立一個良好的數學空間概念與數學模型，幫助學生更好地認識數學知識與函數問題。
在函數與幾何知識的結合過程中，我在課堂上舉過類似的例題“已知反比例函數y=k/2x和一次函數y=2x-1，其中一次函數的圖像經過（a，b），（a+k，b+2）兩點。①求反比例函數的解析式。②已知A在第一象限，是兩個函數的交點，求A點坐標。③利用②的結果，請問：在x軸上是否存在點P，使AOP為等腰三角形。”在函數教學的時候與幾何知識相結合，能讓學生學會知識的融合。這種融合能幫助學生在建立良好的幾何概念的同時，融匯函數知識，將知識框架真正融合于數學學習的過程中。這種相互融合的數學教學方式會幫助學生很好地建立數學解題的思想，為學生的數學學習打下良好的基礎。
4.利用函數解決實際問題
學習數學就是要培養學生掌握解決實際問題的能力，我們在教學中也應如此。在教學時與實際問題相結合不僅可以幫助學生提高課堂學習的學習興趣，也可以使學生更好地理解抽象的函數問題，建立數學思想。
例如在課堂教學的時候我經常會舉類似的例題幫助學生更好地理解函數問題“2010年5月份，某名牌襯衣正式上市銷售，5月1日的銷售量為10件，5月2日銷售量為35件，以后每天銷售量比前一天多二十五件，直到銷售量達到最大后，銷售量開始逐漸下降，至此，每天銷售量比前一天少十五件，知道5月31日銷售量為0，設該品牌的銷售量為p（件），銷售日期為n（日）。寫出p和n的函數關系式”這種聯系實際的教學方式會幫助學生在聯系實際的同時更好的理解課堂知識。通過課堂教學可以發現，這種聯系實際的教學要比枯燥的課堂講解式教學取得更好的課堂教學成效。
我們在進行函數教學的課堂上，要注重基礎教學，并將數學知識與實際問題相結合，為學生建立一個良好的數學學習環境，從方法出發，有重點地進行典型例題的講解，幫助學生打下一個良好的函數學習基礎。
參考文獻：
[1] 王 清.初中數學函數教學中數學思維能力培養的實證研究[D].長春：東北師范大學，2005.
現在納稅人各種經濟成份魚龍混雜，行業千姿百態，過去稅收管理單一，采取眉毛胡子一把抓，造成征納矛盾較多。我們從細化管理對象入手，把道縣共2500多戶納稅人細化分五大類20種行業及特種納稅人，一類納稅人為28戶一般納稅人企業和50戶小規模企業、29戶加油站、8戶總商、4戶大中型超市、6戶家電、8戶通訊器材銷售店、18戶小水電站；二類納稅人為12戶皮鞋制造廠、10戶藥品零售店、48戶個體磚廠、2戶金屬材料制品廠、35戶木材加工廠、；三類納稅人為10戶礦產采掘戶、全縣的定點屠宰；四類納稅人為道江鎮起征點以上個體工商戶、農村城鎮的小超市；五類納稅人為道江鎮起征點以下個體工商戶、農村個體工商戶和零散稅收。并明確一、二類納稅人為全局的重點納稅戶，對一類納稅人實行駐廠稅收管理員管理辦法，對二類納稅人實行行業稅收管理員管理辦法；三類納稅人為代征納稅人，由各專業管理辦公室代征辦法；四類納稅人為普通納稅人，五類納稅人為監管納稅人，這兩類納稅人實行分路段、鄉鎮實行稅收管理責任區管理辦法。
二、摸索行業特點，細化管理辦法。
明確了四類納稅人50種行業或特種納稅人，選取一些典型戶來調查各行業及納稅人的特性，針對行業特點，在稅收精細化管理上想實招，下苦功。通過反復探索和不斷總結完善，從2003年下半年開始我們分別對加油站、磚廠、藥店、超市、家電、通訊器材銷售、總商、皮鞋、小水電、廢舊金屬制品等10個行業145戶納稅人的稅收管理摸索出了一套行之有效的辦法，取得了明顯成效。版權所有
一是帳實核對，抓好加油站稅收管理。道縣共有29戶成品油銷售納稅人，加油站點46個，加油機都安裝了稅控裝置。2004年8月，我局成立了成品油管理小組，對加油站實行專業化管理。在對全縣所有的加油站進行了調查了解的基礎上，掌握了各加油站油罐數量、形狀、尺寸，把采集來的數據和各種類型油罐的計算公式全部錄入電腦，在以后的工作中只要量出油罐內的油面高度，就能準確計算出庫存油量，順利解決了加油站庫存油難以核實的難題。同時，建立健全了加油站日銷售臺帳與進貨報驗制度，加油站每天登記日銷售數量，進貨時，應在進貨前一至兩天向成品油管理小組申報進貨數量，貨到后必須報告管理小組到場驗證核實數量、金額后，經雙方簽字方可入庫，并在增值稅專用發票上簽字后，方可認證抵扣，杜絕了虛開增值稅專用發票的行為。今年5月份，通過盤存核實加油站銷售數量，道縣農機加油站核實庫存差96635.63升，隱瞞銷售收入347179.01元，補增值稅59020.43元，道縣上關加油站核實庫存差22430.54升，隱瞞銷售收入84910.52元，補增值稅14434.78元；道縣城北加油站核實庫存差39160.15升，隱瞞銷售收入146181.14元，補增值稅24850.79元，共計查補增值稅98306元。根據管理需要，我局還建立了油價漲跌報告制，油價漲跌加油站應及時通知國稅部門，及時調整稅控裝置的計稅價格，實行動態管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄錄稅控加油機數據，不定期巡查各加油站，以防止加油站不經過加油機加油。對稅負明顯偏低、財務欠健全的加油站，將其納入重點納稅評估和稽查范圍，認真分析、研究原因，實施稽查；對賬務不健全、收入有明顯差距，連續兩個月零申報、負申報的，取消進項稅抵扣，采取核定稅款或預儲稅款等征收方式，今年就有2個加油因機外加油補繳增值稅3.3萬元。版權所有
二是以電控稅，抓好磚廠和廢舊金屬制品行業稅收管理。
縣局專門成立磚廠稅收管理組，制定了全縣磚廠實行以電控稅征管辦法，按生產規模、年產量、年銷售量、年耗電量、年定稅額、實際入庫稅款、磚廠引風形式，實行以電定產、以產核銷、以銷計稅的征管方法進行稅收征管。核實了各磚廠每度電生產磚坯數量，剔除了非生產用電因素，核定自然引風的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.18元，機械引風的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.15元的大致計稅標準。通過有效控管，48戶磚廠年應納稅額由2003年度的18萬元增長到2005年的42萬元，今年1-9月已入庫315805.6元。
道縣有2戶利用廢舊的金屬材料進行冶煉制造線材的企業，根據這個行業耗電量大，產品多少與用電量息息相關的特點，由稅收管理員進行了駐廠調查，掌握了線材的銷售價、收購廢舊金屬的成本，得出了產品耗電比，每噸產品均耗電1200度，按這個耗電標準，由耗電量得出生產量，再由生產數與產品結存數計算出銷售數量，按市場線材的價格核實銷售收入，監控這兩戶企業準確申報納稅。原來這兩戶企業總是以沒有生產多少產品，每噸產品沒有什么毛利為借口，一年最多繳稅4萬多元，現在進行準確監控后，企業的銷售收入準確清楚，今年1到9月申報繳稅26.4萬元。
三是以票管稅，抓好藥店、家電、通訊器材銷售、小水電等的稅收管理。
2003年7月，針對藥店行業實行柜組銷貨，集中收款，收款員憑售貨員開具的收款單收款，容易核實銷售額的實際，他們有針對性地采取了抓緊、抓細、抓實的征管措施，向10戶藥店下達建賬通知書，責令限期建賬；并統一印制了《道縣國稅局藥店貨物銷售發票》作為藥店行業貨物銷售法定憑證，以此作為納稅申報依據。在試行過程中，有個別藥店想少繳稅，不開具《道縣國稅局藥店貨物銷售發票》，他們派人前往藥店收集證據，核實后按規定進行行政處罰。兩個月后，藥店行業稅收管理走上了正軌，月入庫稅收由6000元上升到現在的20000余元，今年1到9月就入庫了增值稅209690元。
2003年8月，我局將藥店行業管理經驗在家電、通訊器材銷售行業進行了推廣，要求家電與通訊器材銷售行業在任何情況下都必須按規定開具、使用發票，并將其使用的信譽卡視同納稅資料進行管理，定期檢查其印制、使用、庫存等情況。為有效監控各經營業戶的開票行為，我們在外部管理上一方面加大電視等宣傳力度，同時采取有獎舉報等方式，促使經營者自覺按規定開具發票。在內部管理上抽調部分人員“坐店”監管，明處的坐守，暗地里盯緊，記錄的記錄，巡查的巡查。經過去年長達四個多月的不懈努力，掌握了納稅人大量的原始數據與經營信息，為核實應納稅額提供了充足的依據。同時要求設置會計賬簿和進銷貨登記表，按日分次如實記載經營事項，按實申報經營收入。今年1到9月，6戶家電戶入庫增值稅180666.7元，8戶通訊器材銷售商入庫增值稅110119.3元，比2004年同期又增加稅收16.4萬元。
全縣18戶小水電發電企業，銷售都要用票，但用票量不大，每月只開具一份票。我局專門設立了一個水電行業稅收管理員，各小水電站領取的發票由稅收管理員進行代管監開，準確掌握各小水電站的銷售額，保證小水電站納稅人能準確申報。今年1到9月小水電站已入庫增值稅67.6萬元。
四是坐店核銷，抓好超市稅收征管。
我局對超市采取管理組管戶法，設立四人超市管理組，根據超市的營業時間調整專管員的工作時間，專門進行超市稅收管理。管理組根據超市報送的收款計算機核算軟件，在每天上午、晚上超市收款員交接班時，到超市記錄當班次每臺計算機自動生成的銷售貨物金額，收取超市簽字認可的日銷售匯總表。每月隨機確定3天進行現場跟班驗票，記錄銷售情況，核實登記每筆收入，推算出月營業額，掌握超市大概銷售情況。曙光超市原月定稅只有8000元，現在每月均繳稅17184元，生源百貨超市原定稅為8000元，現月均繳稅為16267元，道縣好又多超市原定稅600元，現月均繳稅為1100元，道縣信和祥超市原定稅800元，現月均繳稅1400元，并對生源超市與曙光超市根據其銷售額超過180萬元的情況認定其為一般納稅人按一般納稅人進行管理。
五是以進核銷，抓好總、總經銷商稅收管理。
針對個體總、總經銷戶進貨渠道正常，先款后貨、商品流通交易手續完備、品牌銷售不易隱藏的特點，我們首先要求其進行建帳，同時經常從各專業銀行調取其電匯信匯數據或調取進貨發票，再根據進貨、銷貨線索，核實其銷售收入，促其進行正常申報繳稅。如對道縣酒類經銷商李文軍原只定稅為2000元一個月，現每月申報稅款達6000多元；雕牌洗滌用品商劉德增原只定稅1200元，現在每月申報稅款超過4000元。
六是以工人人數管稅，抓好皮鞋制造行業稅收管理。
道縣皮鞋聞名全國，銷路較好，而且是道縣的一個特色行業，一直存在廠子紅火但稅收不高的局面。我們針對皮鞋廠銷售與工人人數、車板機臺數、銷售網點三大因素相關的特點，特別是與工人人數成直線聯系的特點，對全縣的皮鞋廠采取按工人的人數來核實其銷售收入，督促進行納稅申報。經多次測定并與皮鞋廠進行交流，核定每個工人一天生產兩雙皮鞋這個標準，按皮鞋廠老板每月提供其計件工資發放表上的工人數再乘以道縣當地皮鞋平均銷售價來核實其銷售額，并每月進行6次隨機抽查工人人數，如老板提供不符人數的按最高人數計算。今年1到9月全縣12戶皮鞋廠實現銷售收入296萬元，實現增值稅17.8萬元。
三、創新管理思路，深化管理成果。
一是改變管理思路，強化納稅評估。對一類納稅人的28戶增值稅一般納稅人和50戶小規模納稅人企業，我們除了“駐廠稅收管理”外，同時全面建立健全納稅評估，強化日常管理。我局制定了《道縣國家稅務局納稅評估管理操作規程》和《道縣國家稅務局納稅評估與各業務崗位工作銜接辦法》，對企業產品成本比率異常和稅負低入預警稅負的，結合納稅人的生產經營情況和行業特點分別從納稅申報、稅收稽核、信息采集、數據分析、納稅約談等方面進行探索和嘗試，按納稅評估規程要進行約談，企業如不能說明原因的，或者理由不充分的列為重點管理對象，問題嚴重的，及時移送稽查部門查處。如對與能源供應關系密切的金屬礦冶煉行業、非金屬礦冶行業企業納稅評估中，我局核定了冶煉行業原材料、成品產出比例，即每生產1噸產成品應耗用不同標號礦渣的數量，進而以產定耗，測定企業耗用和購進原材料、輔料的數量，由稅收管理員開展實地調查，對納稅人進行約談，了解企業的生產經營情況，結合納稅人報送的納稅申報資料、企業財務報表和其他資料進行審核分析，計算相關指標，初步確定各企業的產品成本比率,掌握企業購進材料情況。道縣雙豐電化廠通過購銷比對被查補增值稅2萬余元，道縣鑫利冶煉有限公司通過耗用能源測定，核實銷售收入71萬元，補繳增值稅12萬余元。湖南千金醫藥股份公司道縣配送站稅負率差異輻度達273%，通過分析與約談，核實該企業把認定一般納稅人以前購進的貨物放在以后取得增值稅專用發票進行認證抵扣，補交增值稅104048.99元。截至2005年10月份，我局共對16戶企業進行了納稅評估，其中企業所得稅1戶，增值稅15戶，通過評估，調賬補稅130余萬元。