時間：2022-05-04 17:07:12
導語：在新店開業營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
開業普遍用于取得工商行政管理部門許可后，經過一番籌備，具備經營活動場所等必備條件后，開始從事生產、經營的第一個工作日?；蛘甙褤袢张e行開業典禮的那一天，定為正式開業。以下是小編精心收集整理的開業廣告活動策劃，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
開業廣告活動策劃1前 言
本活動方案是服裝店新址開張宣傳活動策劃的指導性專案策劃，各經銷商在圍繞此綱要的前提下，結合當地店面規模、人文、風俗、季節、競爭環境、消費習慣等特點可適當調整，但策劃項目的基本原則不能改變。
作為品牌專賣體系，如何確保"首戰必勝"是新店開業的首要問題。解決成功開業問題必須采取"人氣-商氣-商機"層遞法，即在理念上采取三個操作步驟：激發人氣、營造商氣、沉淀商機。激發人氣主要依靠三個方法：禮賓舉措、慶典活動、新聞造勢。營造商氣就要緊緊
圍繞著"銷售額=交易筆數×客單數"公式，在"禮賓"、"會員"、"幸運"、"娛樂"等節日性概念上大做文章。沉淀商機可以通過"低買高送，交易延伸"的方式實現。把上述三個理念性步驟整合起來，在同一個時空內實施策劃，專賣店的開業就會體現出知名度、驚奇度、美譽度效果，同時，也可以大大地提高銷售額。
第一部分[新店開業的目的]
“促銷活動”被消費大眾普遍認同接受，服裝店又是“人”的產業，因此服裝店的促銷策略必然要做到“以人為本”，這樣才符合消費者與企業雙贏的原則。但促銷核心矛盾焦點在"銷售額--毛利--顧客實惠"這一問題。所以特色龍的新店開業必須采取"舍棄毛利，確保顧客人流、銷售額"以確保"人氣"為策劃之根本。
1、聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內商場，隨之而來的各種商氣就有了產生環境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內各種商機的產生提供的可能性與機率。
商氣可以說是為"商機"做了良好的過渡。
2、延伸商機：商機的最終形成從某種程度上說是在雄厚的"人氣"基礎上產生的結果，商機不會無緣無故的產生，在品牌消費的過程中，"人氣"的厚與薄、強與弱，很大程度上影響著商氣與商機，商機如果產生，必然對品牌本身有著良好影響，乃為提高專賣店銷售、擴大專賣店影響起到最終作用。
3、傳播品牌：每個品牌都有不同的特色文化，傳遞企業及產品文化是消費者對品牌認可的關鍵一步，賣場的氣氛營造、陳列搭配、飾品點綴，產品的獨特買點及時尚風格都是消費者對品牌認知的基本要素。
第二部分[新店開業活動行為]
作為服裝店新店開張的宣傳行為，目的是在本地區打響擴張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規模、高格調、高影響的特點，為營造迅速提升知名度的平臺打好基礎。因此對開業活動的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時尚性;(2)易識別性;(3)易傳播性;(4)沖擊性;(5)歡快性等。
其主要行為是：
(一)、告知性：將該店地址、新店屬性、品牌文化做系統告知與宣傳，從而第一信息傳達給消費者;
(二)、影響性：即利用新店開張的第一次活動，將店內涵、產品特點、傳達給消費者;借助前述新聞熱點，增強潛在消費者對于該店的信任和認可。
(三)、促銷性：此次促銷商品的買賣關系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費者感受商品，借此進行適當的促銷活動，可能的吸引消費者關注，刺激他們的消費欲望，產生第一次接觸后的好感。
(四)、形象性：通過新店開業活動迅速提升知名度，給潛在的消費者注入購買欲望，能力提升在消費者心里的定位，為占領市場提供先機。
第三部分[活動細則]
一、活動主題：
新店、新禮、新時尚
新店添時尚、折上加折、禮中送禮
時尚新店、好禮相見
新店開業，精點時尚
二、活動時間：
活動周期：開業之日起十天(關鍵是前5天)
選擇周六或周日、是節假日開業。
三、活動對象：
25-40歲的社會各階層男士;
本次活動也會通過促銷禮品的選擇來吸引一些女性消費。
四、活動內容：(購物連環喜)
適合40-60平米專賣店的開業連環喜方案
一重喜、進門有喜：
進店即贈送特色龍精美紀念品(或憑DM宣傳單即可贈送禮品)
如1-3元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等
二重喜、買就送(買滿的金額、贈送的禮品各專賣店自行定制)：
凡在活動期間凡購物就送“價值28元純棉襪子”一雙;
凡在活動期間凡買滿258元，送價值48元精美寶珠筆一支;
凡在活動期間凡買滿368元，送價值100元精美筆記本三組合一套;
凡在活動期間凡買滿488元，送價值138元的真皮皮帶一條;
三重喜、獲贈貴賓卡，凡有發生購買的顧客，前50名贈送貴賓卡一張，注冊登記后成為永久會員。
適合60-120平米專賣店或旗艦店的開業連環喜方案：
一重喜、進門有喜：
進店即贈送精美紀念品(或憑DM宣傳單即可贈送禮品)
如1-3元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等
二重喜、買就送
凡在活動期間凡購物就送“價值28元純棉襪子”一雙;
凡在活動期間凡買滿258元，送價值48元精美寶珠筆一支;
凡在活動期間凡買滿368元，送價值100元精美筆記本三組合一套;
凡在活動期間凡買滿488元，送價值138元的真皮皮帶一條;
三重喜、購物免費抽獎活動
四重喜、獲贈貴賓卡：
適合總聯合各專賣網點共同執行的一種活動
主題闡述：營造與特色龍的品牌訴求保持一致的促銷氛圍。同時，可以用三重獎勵的宣講吸引人氣并直接刺激消費者的購買欲。
活動方式：打破業界一直以來購物以后再送獎券的慣有模式，推出“先中獎后消費”的新方法。顧客在購物前先購買獎券，參加當場兌現的抽獎(或刮獎)活動。第一重驚喜：進店者均可獲得面值為30元的等值獎券，并有機會當場獲得精美禮品一份;第二重驚喜：無論中獎與否，獎券均能以等值金額在門店消費;第三重驚喜：消費者將有機會參加年底在總舉行的抽獎活動，獎品豐厚。
1、分發方案：對于每個進店者都能免費得到一張獎券
2、獎券解釋：FD
2005CD0000001
抽獎號碼
特色龍代碼
FD2005CD0000008C50元
等值金額
限定產品種類
抽獎號碼
特色龍代碼
3、獎券設計：正、副券刮刮卡形式，固定面額30元，每張獎券隱藏部分有對應的的序列號(即為抽獎號碼)，以及顧客中獎金額。
4、中獎活動細則
①：第一重驚喜：為刺激顧客的購買欲望，滿足消費者從眾貪便宜的消費心理，我們設計的抽獎號碼尾數是1、6、8的都能得到一小禮品，中獎率為30%。
具體是：尾數是1和6的禮品為：例：襪子
尾數是8的禮品為：例：打火機或雨傘
注：具體的中獎尾數和禮品可由商自行制定，禮品數量不夠可向公司申購
②：第二重驚喜：
A：每張獎券都設有一個基本的固定值，30元。消費者可憑獎券均能以等值金額在門店消費，但消費產品只限于公司的正品。
B：為更大限度刺激消費的購物欲，獎券還設一定金額值與服裝類別對應掛鉤，具體規定和金額如下：
A類獎券對應茄克、羊毛衫，金額50元。表現形式：A50元
B類獎券對應全毛套西，金額200元。表現形式：B200元
C類獎券對應仿毛套西，金額100元。表現形式：C100元
D類獎券對應毛料單西，金額150元。表現形式：D150元
E類獎券對應仿毛單西，金額100元。表現形式：E100元
顧客中A元獎券，則能享受與獎券同等金額的茄克、羊毛衫優惠，顧客中B獎券，則能享受與獎券同等金額的全毛套西優惠，依此類推。同時低值獎額可以購買較高值類產品，而高值獎額不能消費低值類產品。
注：獎券票面值不能與之累計使用。
第三重驚喜：消費者保留手中的獎券副票，將有機會參加年底12月30日在總舉行的抽獎活動，中獎名單各總可通過關公媒體在當地報紙公布。禮品可為價值為5000元左右的特別獎品，商可自行設定數量的贈品。
注：第三重驚喜的人為可操作性很強，可以通過報紙等媒體的炒作，不但能提高品牌的暴光率，而且能引起消費者的持續關注。
其他活動方案備選：(可參考)
1、捆綁促銷：與咖啡店、干洗店、電影院、迪廳、KTV等娛樂場合聯合促銷
①雙方憑銷售單據可以享受8折優惠;②雙方共享客戶資源和活動帶來的品牌宣傳影響;③共同承擔宣傳及策劃費用。
2、采用代金券：凡買50元(含50元)的即可贈送元的代金券，買100元送元的代金券，不做現金兌換，可設定截止日期。
3、福利券：向各團體、單位、機關等贈送優惠券爭取團購，擴大消費群體。
以上方案各地經銷商可以根據自己的情況和特點自行組織執行，力爭做到科學、有效、合理。
第四部分 [終端現場氣氛營造]
一、營造氣氛的原則
1、緊密結合主題，形成主題表現;
2、突出隆重感及視覺效果;
3、所有宣傳物出現品牌logo，突出表現“時尚”的以及“龍”文化;
4、用統一的品牌視覺形象出現，體現品牌運作的規范。
二、造勢規劃
1、周邊街區
專賣店鄰近街和市區主干道布標宣傳;
專賣店鄰近街口指示牌宣傳;
商業集中區、重點街區DM發放;
2、專賣店外
門前設置升空氣球;
樓體懸掛巨型彩色豎標;
門口用氣球及花束裝飾;
專賣店前設立大型主題海報(開業專用)一塊，開業驚喜活動。
3、店內
店內設立迎賓和導購小姐。
專設開業促銷活動區域及業務宣傳臺，擺設活動宣傳品、禮品及紀念品，配備專人提供咨詢、發放獎券和贈品。
店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。
頂端懸掛POP掛旗。
店內主題海報(新品專用)宣傳。
現場宣傳單的發放。
第五部分[終端物料籌備]
一、物料整合
1、店外主題海報：(主題任選其一)
新店新禮新時尚
新店添時尚折上加折禮中送禮
時尚新店好禮相見
新店開業精點時尚
點精時尚 三降驚喜
2、吊旗：
正面主題廣告詞，反面開業大吉或新品上市
3、易拉寶或_展架統一活動主題，與海報統一。
4、小立牌POP廣告分別置于所屬產品系列的陳列區域。
5、橫幅：活動主題內容
6、DM傳單內容同海報
7、大型充氣拱門(寫有活動主題)、升空氣球、刀旗、花籃等
8、其他：名片、禮品、貴賓卡、綬帶
二、終端環境
1、硬環境：陳列、道具及燈光音響等，應符合特色龍品牌個性主題終端的要求，與形象宣傳的風格調性保持一致。
2、軟環境：專賣店導購員、收銀員等，其儀容儀表、服務規范等應與特色龍的品牌形象交相輝映。
第六部分[宣傳造勢]
一、宣傳要素
1、宣傳時間：開業前兩周。
2、宣傳形式：告知宣傳。3、宣傳內容：傳達品牌形象及開業活動等信息。
二、宣傳執行
1、媒體安排：以DM為主(可以適當兼顧當地晨報、日報、晚報等類型報紙)，開業以后，DM可置于店內供顧客自取。
2、宣傳渠道
A、派員分片區發送;B、報紙夾頁; C、郵寄。
3、地方電視媒體滾動字幕或靜面文字廣告;
4、公司宣傳單、季刊、企業報現場發送。
有條件的可以邀請當地媒體報道，邀請軍樂隊、舞獅或者時裝走秀，可另案單獨策劃。
第七部分[活動執行安排]
1、新店開業促銷方案工作進行表
促銷方案確定
促銷方案確定
促銷方案確定
促銷禮品確定
促銷禮品確定
終端宣傳企劃
促銷包裝企劃
物料、禮品統計
禮品統計
下單、派發
專賣店促銷試行方案
禮品下單、派發
促銷跟蹤
促銷進程跟蹤
效果評估
促銷效果評估
促銷監督小組全程跟蹤、監督
促銷方案
監督小組
時間表 _月_日-_日 _月_日-_日 _月_日-_日_月_日-_月_日_月_日-_日
2、獎項設計及操作方法：
用乒乓球約50個分別用油線筆在每個球上標清相應的數字或者文字;
如：設立特等獎對應號碼為1、6、8
一等獎對應號碼為2、5、6
二等獎對應號碼為3、5、8
三等獎對應號碼為8、9、0(為加大獎項的刺激，三等獎可以就8、9兩個數就可以兌獎)
那么在抽獎箱里置放40-42個球，其中①、⑥各一個，②兩個，⑤三個，③、④各五個，⑦、⑧、⑨、0各六個。
按照這樣的比例，特等獎中獎率為25000/1，一等獎中獎率為15000/1，二等獎中獎率為5000/1，三等獎中獎率為500/1，因此，在一般的情況下特等獎不會被抽走的，所以真正的特等獎的主要是展示功能，以誘惑消費者。但四等獎的比例一定要高，中獎幾率要達到20%以上。這樣又娛樂又有刺激，增加購買者的購買欲望。當然球體的數字也可以用漢字代替如：特、色、龍、新、店、大、禧等組成40-42個吉祥語言代替數字進行抽獎游戲活動也有另一番情趣。
第八部分[前期工作準備]
1、專賣店全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式等;
2、活動期間，導購、促銷人員、執行負責人等均應提早到崗，確認各項準備工作到位;
3、每天營業前擺放主題海報，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備;
4、DM或其他宣傳單置于店內供顧客自取;
5、專設開業促銷活動區域及業務宣傳臺，并有專人負責;
6、嚴格登記兌獎人身份證、電話等詳細情況。
兌獎結束后，對獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品;
7、專人負責物資準備：橫幅、海報、報紙、促銷禮品、抽獎箱;
8、每天營業結束后收好主題海報及其他形象畫面;
9、注意整理并及時把持有貴賓卡的消費者的資料輸入電腦做備案資料。
總部提供：
負責本次促銷活動的所有宣傳廣告畫面、海報、易拉寶、橫幅、禮品包裝的設計等;
專賣店店主負責本次“新店開業”促銷方案的協調、執行、監督;
店長負責統計禮品數量、禮品派發進行跟蹤;
總或者片區經理負責促銷方案執行、促銷禮品、貴賓卡，開業地毯、畫冊、企業報紙等的確定;
總或者片區經理對終端禮品、活動物料督促落實情況，跟蹤、促銷活動指導、監督、促銷效果評估等。
第九部分 [促銷過程的指導、監督]
總或者片區經理負責本區域終端賣場促銷禮品落實狀況跟蹤;
店主負責對本區域終端場促銷進行實地指導、監督;
店長對本次促銷禮品庫存進行把控，及時向各省級營銷中心補充貨源;
第十部分 [促銷活動評估]
促銷活動評估：
總或者片區經理負責本區域市場促銷效果評估及收集各加盟商對本次促銷活動的反饋意見，及時反饋給總部企劃部;
總或者片區經理對本次開業促銷效果進行整體評估，為下次全國性促銷提供有力數據;
總或者片區經理對本次促銷在執行過程中存在的問題進行討論、總結。
大多數成功的促銷實踐表明，創意并不是孤立存在的。商必須按要求營造出特定的促銷氛圍，特別是培訓促銷人員，讓店員通過傳播促銷信息刺激消費者的購物熱情。
商必須做到讓消費者在歡樂愉悅但又不失自主性的情況下完成忘我的購物體驗。這樣才能達到促進銷售、提升人氣之目的，這正是成功的促銷創意的真正內涵。
商應對整個促銷的執行細節落實到位。比如認真做好促銷準備，認真布置貨品和促銷品，懸掛促銷宣傳品等。
促銷活動的執行，一定要充分營造“有中獎又有折扣多重喜”的促銷氛圍，保證顧客體驗到時尚購物的新奇感，店員、促銷人員要善于引導。
本方案貴在起指導作用，各商可是靈活運用，隨著公司的發展，此方案必將不斷的更新和完善?？偛繉峁┰絹碓皆敿毜膱绦蟹桨?，也會針對開業物料的配送做新的調整和增加，當然，如果商有新的、可執行推廣的，更科學合理的活動方案可以作為資源共享，以期改進。
針對特別的開業形式或者大型的活動，我們將另外成立策劃小組，進行專案策劃。
開業廣告活動策劃2一、前言
開業儀式以產生隆重的慶典氣氛為基準，活動以形成良好的品牌宣傳、形象展示效應為目標。
通過本次開業及嘉賓酒會活動，體現出杭州__酒業公司“豪門醬香美味經典”的主旨和品味，在參會消費者心目中留下深刻的印象和良好的美譽度，建立品牌忠誠度，讓潛在客群實質化，并樹立業界領軍地位。
二、活動程序
本策劃案由兩部分組成：開業慶典、促銷活動
杭州__酒業公司開業慶典活動方案
杭州__酒業公司主會場布置設想如下：
1、舞臺：
舞臺搭建在杭州__酒業公司所在的中南國際大廈一樓廣場，廣場左邊用15米的大型拱門(兩樓中間位置)烘托氣氛。由于天氣較熱，在廣場正中央，“中南大廈”大門前約搭建150平米左右的遮陽棚。
紅地毯從拱門一直延伸至遮陽棚。拱門到遮陽棚處設兩位迎賓，作為迎賓大道，邊上擺小花盆，
主舞臺設在中南國際大廈南門處，以已在的臺階上方平臺(三米左右)作為舞臺，后設背景墻遮住現有的玻璃門，上鋪紅色地毯，。舞臺左右擺音響、中間擺立式話筒，舞臺后部噴繪畫面下擺放綠色植物和帶顏色的盆景花點綴(包括臺下)。
2、音響全套：一套2主箱，2返聽，1調音臺及機柜全套。
3、背景架搭建：6米長_3米高框架結構。
4、遮陽棚搭建：離主舞臺臺階下三米左右搭建遮陽棚，面積為10米_15米。
左邊設一入口。
5、桌椅擺放：遮陽棚內整體鋪上紅地毯，擺放100張椅子供嘉賓就坐。
6、迎賓區：遮陽棚里面設4位迎賓人員，為來賓引導座位，發放礦泉水。
7、拱型門：中南國際廣場左側設一個15米寬的拱形門。
(廣告語參考)：
廣告導語：
A熱鬧慶祝杭州__酒業有限公司隆重開業
注：擺放位置見平面效果圖標位。
8、升空氣球2個：兩個懸掛“熱烈慶祝杭州__酒業公司隆重開業”
9、引導牌：四橋下橋口，廣場入口處設置引導牌各一個。
10、彩色路邊旗(20面)：設在廣場周邊渲染氣氛
11、花籃(1.5米高三層花)：花籃上的字：賀杭州__酒業有限公司隆重開業
___公司賀
花籃擺在舞臺兩邊。
12、胸花(嘉賓花20朵)
13、剪彩：領導一起剪彩(禮儀小姐上臺，僅供參考。
)
14、禮儀小姐：6名禮儀小姐，身著統一紅旗袍站在指定地點迎賓。
15、車輛出入指示導向牌、嘉賓休息區、等指示標識布置：
在廣場邊上固定位置設置車輛進出、停車導向標牌，車輛統一停那里。車輛由保安指導統一停車。注：保安注意現場停車的疏導工作。
16、流程展架：嘉賓入場處設置會議流程展架一個，上面主要標明會議大致時間及嘉賓宴會方位圖。
17、辦理審批有關手續
辦理審批有關手續：舞臺搭建與物業公司溝通，空飄與氣象局報批。
18、其它物料準備：
1、主要貴賓席位置名稱、花盤、花籃、彩球、剪彩工具等。
2、引導牌、停車牌、簽到牌、休息區牌以及指引牌。
3、氣氛渲染物、舞臺、背景架、音響、彩旗、桌椅;
4、主持人、工作人員等。
5、遇雨備案準備。
二、嘉賓品鑒會(歌山品悅會場)布置
1、簽到臺：簽到臺設在入口處左面，兩張桌子加工作人員2名。
準備桌牌(嘉賓簽到臺)和簽到本兩本，筆若干。
2、迎賓6位，引導嘉賓入座。
3、品鑒會主舞臺：設在歌山廳正中央，后面設4.5_3米背景墻，舞臺用酒店的舞臺，主持臺設在右邊，配花。
4、投影儀：舞臺右邊提供一個投影屏幕作為PPT講解用。
開業廣告活動策劃3一、開業活動目的：
1、確立專賣店的公眾形象，贏得各大媒體的關注。
2、通過開業活動聚集人氣，展現貝亞克的全新形象，提高知名度。
3、通過開業活動，加強貝亞克專賣店在當地的影響，推動銷售工作。
4、通過獨特的活動形式、吸引公眾與媒體視線，提高傳播效果。
二、前期宣傳方案：
開業活動的成功由前期宣傳是否到位來決定。只有前期宣傳做好了，才能保證開業活動的成功舉行。我們在思想上一定要有這個意識，寧可推遲開業，也不要在前期宣傳上馬虎。
前期宣傳的方式和具體操作：
1、小區入戶宣傳：
這是最直接也是最有效的操作手段，但也是最復雜的方法。具體操作：
(1)分兩個宣傳組進行宣傳，每個組在兩人或者兩人以上，如果條件限制一個人一組也可以。宣傳組的目的只是在開業之前兩周內，通過和顧客的一對一宣傳，不斷尋找和跟蹤顧客，了解準顧客的詳細情況和需求，最終將顧客引導進入開業現場即可。
(2)將所在縣市樓盤進行劃分，分配上基本做到平衡。每個組負責一個區域，開展工作。兩組之間展開競爭，競爭的指標為引導進入專賣店顧客的數量和簽單顧客的數量。表現優異的給予表彰，譬如現金獎勵、業務人員考察留用等。根據每組銷量進行提成等措施來調動業務員的積極性。
(3)入戶宣傳的內容：公司的概況、產品介紹、開業活動內容詳細介紹、顧客的基本情況和意愿、邀約入店。值得注意的是，了解到準顧客的情況后要收集整理、跟蹤，并和店面導購員保持溝通，找到合適的切入點，為開業時迅速簽單做好準備。在開業前一天，業務員要和準顧客電話溝通，確認來店參加開業活動。
2、報紙夾帶宣傳單頁：宣傳單頁設計要一幕了然，活動主題明顯。
制作要體現出品牌的檔次來。切忌使用紅、黃單色印刷的傳單形式，沒有檔次。
內容：
a、開業信息：時間、地點、標題、預約電話(可提供提前預約)
b、優惠活動內容
c、企業相關信息，文化內涵為主
d、有關參與開業抽獎參與方法及禮品發放的信息
作用：夾報發行的宣傳效果最直接，宣傳覆蓋面也廣，信息也全面，目標客戶群明確，有噱頭必然會引起公眾的注意，并很樂意參加新店開張舉行的活動，由此達到宣傳的效果。
夾帶媒體：《_報》
數量：×萬份
日期：
3、報紙、電視媒體的臨時預告：在活動開始前一個星期內進行宣傳，一般都是臨時性集中宣傳。
造勢很關鍵。
4、手機短信平臺的開業預告：不需要滿天亂發，可以采取衛星定位形式，集中針對所有開發樓盤、建材市場來發送。
也就是定位發送。
5、當然結合當地的實際情況，也可以采取其他行之有效的方法來進行宣傳。
三、開業活動促銷內容的設計：
首先需要一個相對超低價位產品來吸引顧客并引爆市場，這個價格需要特別的強調出來，醒目。同時設計促銷內容要相對比較熱鬧的感覺，譬如價格折扣、促銷禮品等，甚至可以采取轉獎，抽獎等。
四、開業活動現場氛圍的營造：
拱門、彩旗、地毯、吊旗、氣球、易拉寶、花籃等傳統方式都可以采用。氣勢一定要大，譬如拱門做十個，一字排開等，才能夠真正做出氣氛來。同時禮品的擺放也要有氣勢，堆頭要大，給人感覺禮品很多，很值錢等。路演的目的一個是吸引前來參觀的顧客的注意，能夠準確找到位置;另外也能夠吸引所有市民的關注，甚至媒體的注意。對現場氛圍的營造也是一個補充。
五、開業活動人員的培訓和安排：
現場發單員要安排到位，除了發單頁，也負責維護現場秩序。就是前期進小區溝通的業務員來發單。他們能夠消除曾經宣傳過的顧客的陌生感，帶領這些顧客直接進入店內，對簽單有思想準備，成功率比較高。導購員一定要通過培訓，是已經結婚、并且家里裝修過的，對裝修有足夠的經驗。導購員數量要充足。后勤人員也要安排到位。
六、現場控制：
天氣的關注;水電安排;不同產品區域專人負責、相關物料的準備和補充等。
開業廣告活動策劃4一、活動原則:創新、喜慶、經濟、熱烈
二、活動整體議程:
1,成立籌備小組
2,發放邀請涵
3,現場組織及典禮儀式議程
4,安排嘉賓接待人員
5,現場安全保衛人員
6,活動現場布置
7,儀式正式進行
8,現場服務措施
9,儀式全部結束
10,撤場、清理
三、活動前期籌備及工作安排
1,成立活動籌備小組,確認小組每個人的工作分工及責任,并且頒發通訊錄、,以便及時溝通。
2,制訂并發放現場人員工作證,以確保工作人員的順利出入。
3,確定參加活動人員的名單以便做好相應的重點保安工作。
4,確認現場需用的具體文字及文字的書寫體。
5,準備專業攝像、攝影設備,由專業人士負責錄制、照相,工作小組提供攝影、攝像提綱及后期制作內容。
6,擬訂活動議程,講稿、程序安排。
7,準備日程安排表格,確認活動內容無誤。
8,專人安排接送嘉賓的車輛并放置停車區域。
9,安排電工準備電源,防止電源及備用電源。
10,準備音響及備用音響,并安裝調試。
11,鮮花安排專業園藝師在夜間插花,以確保新鮮。
12,明確責任現場的區域劃分,工作人員的定崗定位并發放對講機。
13,專人負責禮儀小姐及表演人員的落實。
14,安排專人負責現場的區域安全,安排專人負責現場重點區域的人員安全。
15,專人監督宣傳條幅印刷及文字、圖案校對。
16,專人監督氣球升放及現場布置。
17,專人負責活動現場的督導疏通工作。
18,專人負責禮品的制作。
19,現場彩排演練。
四、分工流程解析圖
五、活動現場布置
1,主門前:根據公司具體環境,故不搭設主席臺,以主門前為基地,鋪設全新地毯,作為嘉賓講話及公司領導剪裁之用;前門玻璃主墻上鋪蓋紅綢,作為開業揭竿儀式之用。
2,拱門:以彩色氣球交叉扎結而成的雙層拱門,拱門上懸掛開業橫幅。
3,雙龍巨幅:在玻璃樓體前懸掛兩條樓體巨幅。
4,酒盅花壇:從拱門到主門的空距中左右各放置2個花壇。(共4個)
5,歐式司儀臺:擺放在前門中間位置,儀式主持、致詞之用。
6,簽到處:在大廳內設立簽到處,由專業的禮儀小姐在此為來賓做簽到服務。
7,爆喜球:在前門上方懸掛2個爆喜球,作為剪彩烘托氣氛之用。
8,豎幅:在側樓主體墻外掛滿條幅。
9,花籃:主、側樓底空位處擺放鮮花籃。
10,氫、氦氣球:在主摟懸掛2個氫氣球,在側樓懸掛4個氫、氦氣球,球下掛有開業條幅。
11,音響用品:作為開業儀式致辭之用(話筒、音箱、卡座、調音臺、功放)
六、儀式主要內容:開業揭竿、剪彩儀式;來賓現場觀摩;答謝酒會
七、儀式議程與安排
1,儀式前一天布置典禮現場(具體安排見五)
2,儀式前一天全體工程人員進行典禮設施的準備與檢測。
3,儀式當日:
(1)7:30AM
儀式現場所需設備全部到位。(現場布置、典禮所需及現場其他保障)
(2)8:10AM
做最后的現場工作檢查。調試音響、禮儀小姐、攝影師及現場所有工作人員到位,工程部電工確保電源穩定。
(3)8:20AM
音響調試完畢。
(4)8:40AM
現場音樂響起,聚攬人氣。
(5)8:50AM
禮儀小姐及現場接待、工作人員到崗,準備迎接領導和嘉賓的到來,并由禮儀小姐為來賓佩帶胸花進行簽到服務,后由接待人員引領至大廳入座。
(6)9:18AM
公司領導、主持人及來賓齊聚典禮現場。領導、來賓致詞后,禮儀小姐將揭竿、剪裁用品備妥,主持人宣布開業,公司領導揭竿同時爆喜球爆開;而后由嘉賓、領導剪彩瞬間禮炮齊響。掌聲中“招財進寶”表演開始。
(7)9:50AM
在表演后由禮儀小姐引領來賓進行現場觀摩,全程細致講解,公司領導隨行。
同時在前門外現場工作人員進行簡單的現場清理(撤離話筒等)并繼續播放音樂,吸引周邊人群。
(8)10:10AM
自助餐廳以備好答謝酒宴,由禮儀小姐引領來賓就座。
(9)10:20AM
答謝酒會開始,由公司領導致答謝詞。致詞后由禮儀小姐和公司員工贈送精美禮品。
(10)10:30AM
來賓就餐。
(11)11:00AM
戶外音樂停止,現場工作人員及慶典工作人員進行現場清理(橫幅、拱門、花籃保留),工程部協助音響撤離。保安人員保障嘉賓離場疏散。禮儀小姐撤回大廳等候,恭送嘉賓離場。
(12)11:40AM
禮儀小姐、現場工作人員經總監檢查現場后無異常狀況,全體撤離,并交還現場工作證及對講機,各歸各崗,恢復正常工作
開業廣告活動策劃5一、市場背景分析：
1.人口基數、經濟指數：
__鎮人口數在5.8萬，中老幼指數居中，俱在潛在的消費力。__店所能輻射的人口數在2.8萬人，而平均消費能力在580元/人/月，而能輻射的人口消費指數偏老齡化，消費具有保守性，目的直接性，沖動性消費占比8%。而__鎮是一個本地居民為主的聚集地，工業經濟較少，工薪層工作點多半在市區，以交通工具來回奔走，在本地工作的工薪層占比75%，具潛在消費能力，
2.競爭力：
__店所競爭的范圍有：__農工商，__街道零散批發部及小便利店，__附近交通便利的超市、菜場，乘17路公交車到市區的大零售團體、KA賣場、購物中心等優越的購物點。但是，__現有的競爭業態并不完整，而有的零售店在商品結構、陳列、廣告、管理上并不與我們匹比，無法形成一個正面的競爭力。乘公交到市區消費大多為大宗家電、服飾等種類，日用消費品還是會定居在__，而且乘車不方便等等。
3.聯合營銷的目的性：
現__店為二次開業，原有新時代消費的谷歌對新時代認知上有一定的局限性，而本次開業給顧客面目一新的感覺尤為重要，現我店除了擁眾多的品牌專營和全新的店面形象外，還得加大整體促銷活動的投入，力爭達到：更有效的打擊對手，穩定和擴大市場份額，全新和全面地拉動消費力，引導性消費，搶市造勢，促進商品銷售，營造購物熱氛圍等。而本次除本身超市區外，參與聯合促銷的有藥房、面包房、熟食店、飾品店、嬰童專賣區、電器專賣區、黃金玉器專柜、化妝品專柜、手機專柜、大眾服飾、蔬菜區、水果區、生鮮區、水產區、肉類區、廠家內外廠促銷等)。
二、1006001期DM促銷方案
1.活動主題：盛裝開幕，或隆重開業
2.活動時間：20__年__月__日——20__年__月__日
3.活動地點：__
4.活動內容：
活動主題：火爆開業三重禮
準備部門：營運部、企劃部、業務部
一重禮：開業免費送現金
活動細則：凡開業當天(或前三天)，來本店消費滿38元的前166名顧客均可免費抽取紅包，一個面值10元、8元、6元、5元、4元、3元、2元、1元的現金，當天(或每天)送出3500元現金，人人能抽中，免費領取現金。
二重禮：開心購物抽大獎
活動細則：活動期間凡一次性購物滿38元即可抽獎一次，以此類推，單張小票最多可抽獎五次。
備注事項：此項活動專柜、專賣區、特價商品、糧油、名煙名酒不參加活動。
三重禮：你來我就送，免費領牙刷
活動細則：凡活動期間，所有顧客憑DM海報剪角處撕下牙刷標志的頁腳到超市指定活動處免費領取三笑牙刷一支。
三、DM單頁(秒殺驚爆價)
A4銅版紙2P(105G)8000份營運部、業務部、企劃部單頁為肯德基式手撕券，單頁的正面有手撕紋或剪紋，正面圖案加文字，單頁背面為秒殺搶購滿陳列，所備庫存請根據DM分數和地區消費而設定。
四、DM海報(專柜和店內版)
DM海報：A3銅版紙(合訂本)8P(105G)15000份營運部、企劃部、業務部
DM海報(預計特價商品數)
的捆綁式，如：買A送A、買A送B、加1元商品、一至五至十商品等。以上DM單品種類數不可變動太大，詳細落實請以實際情況而協定，上DM商品一小部分可做店內特價(貨架形象陳列)，上地堆陳列的一定要求豐滿，陳列地堆的商品庫存數量為所陳列地堆商品數量的1倍至2倍(詳情根據商品的特性而定)。低價商品要突出主題元素，且有相應限購量。打折、買A送A、買A送B等等。專柜區活動必須上DM海報，而且要突出品牌主題元素，所做活動幅度要大，夠吸引力才能拉動整盤聯合促銷的效果，從而達到最終目的。
五、活動所需的配套設施：
1.過街橫幅：懸掛于交通要道和社區要點。
(尺寸待定)
2.外墻條幅：懸掛于本店主外墻面。
(尺寸待定)
3.賀幅、巨幅：懸掛于主出入口外墻面正上方。
(尺寸待定)
4.氣拱門：安放于主出入口的外立地面。
5.紅地毯：從公路邊沿著兩個主出入口到收銀處。
(尺寸待定)
6.活動抽獎舞臺：供活動抽獎，擺放獎品而用。
(尺寸待定)
7.慶典剪彩舞臺：供開業禮儀剪彩，文藝表演而用。
(尺寸待定)
8.宣傳車兩輛：向周邊社區場所宣傳我店開業(前三天)
9.外場四小棚：廠商在外面廣場做開業外場促銷。
(尺寸待定)
10.店內吊旗：主題宣傳我店隆重開業。
(尺寸待定)
11.通道主題吊旗：行人主通道、地堆促銷通道上方以造氛圍。
(尺寸待定)
12.店內彩氣球：擺放、安放于地堆上、墻面、柱頭等地方以造氛圍。
13.入口彩氣球拱門：主入口處扎氣球拱門以造氛圍。
14.主題POP書寫：KT板開業企劃美工書寫開業主題。
(尺寸待定)
15.收銀員胸巾：收銀員胸前斜胸巾(新優購歡迎您的光臨)。
16.專柜拉桿廣告：專柜區活動主題展示。
17.透明抽獎箱：雅克利透明材(25_25_25)。
(標語待定)
六、促銷活動所配套的部門、人員：
1.收銀員：8名
職權范圍要求：對收銀系統很熟悉，對收銀操作流程很熟練，接受過相關部門培訓和考核，具有心理素質抗壓能力，對人民幣的識別熟悉度較強等，活動期間由收銀主管支配管理，發生問題報知主管解決，不準與顧客發生沖突。
2.收銀助手：8名
職權范圍要求：協助收銀員完成收銀工作，主要分為：取袋裝商品，處理顧客丟棄的商品移交相關部門，和收銀員一起清理收銀區衛生工作等，活動期間由收銀主管支配管理，發現問題時報知收銀主管處理。
3.收銀處治安員：2-4名
職權范圍要求：管理收銀處顧客順利買單收銀，處理收銀處收銀員與顧客之間的糾紛問題，處理解決突發事件，協調收銀部與其他相關部門的連接問題，主理治安、協調?；顒悠陂g直接由活動經理統管，遇到解決不了的問題報知活動經理處理。(防范偷盜、跑單等人群)
4.管換零錢人手：1名
職權范圍要求：準備開業活動期間所需用的零幣、零鈔，提供每天每位收銀員所用的零幣、零鈔，登記記錄每天說出、收現金量，活動期間由活動經理管理，遇到解決不了的問題報知活動經理協調解決。(盡可能用信賴的人)
5.營業員(理貨員)：18名
職權范圍要求：整理所管區域的正常日銷商品，加補貨源，整理所管地堆的加補貨，記錄日銷售情況報知采購部，處理所管區域商品、地面衛生，服務顧客，處理突發事件，防范偷盜、損壞等人群。活動期間由活動主管管理，遇到無法處理的時候報知活動主管或活動經理解決。
6.營業員助手：4-6名
職權范圍要求：任命于活動主管、經理之下，協助內場營業區，主要幫助區域板塊進行特殊事件處理，如：幫助營業員理貨，加補堆頭商品，應急處理顧客損壞商品，應急處理衛生等，此項人員流動性較強，為臨時支配人員，遇到解決不了的問題報知活動主管或活動經理協調處理。
7.內保治安：6名，外保治安：6名
職權范圍要求：內外保治安員主要操控，協調整個活動期間的安全、防盜，維持正常順序活動，應急處理等事項，協調各個部門順利地進行開業整盤促銷活動，活動期間由活動經理統一支配，遇到無法解決的問題時，報知活動經理共同調解。
8.收貨、貨運員：2名
職權范圍要求：活動期間主理收發貨源，聽命于采購、營運部，已收取好的商品第一時間運輸至相關地點陳列，運送商品時安全第一，活動期間由活動主管統一管理，遇到解決不了的問題時，報知活動主管共同調解。
9.倉管員：2名
職權范圍要求：活動期間主要受理于賣場與倉庫之間，整理倉庫已有的商品，協調賣場日所需商品的出入，收取并安放新入商品量，第一時間送出賣場營業人員所需的商品，保證活動期間賣場商品陳列量，活動期間由活動主管統一管理，遇到解決不了的問題時，報知活動主管共同調解。
10.活動主管：2名
職權范圍要求：任命于活動經理之下，安排并解決經理所下命令，協調各部門人員在活動期間順暢開展工作，處理突發事件，解決基層人員所提出的問題，發生問題時與經理第一時間協商解決，有效完成職權工作。
11.活動經理：1名
職權范圍要求：分工安排整盤活動人員、物力、財力、設施等道具，統一指揮活動期間的各個事項順利發展，處理并解決突發事件，保證活動順利進行。當遇到無法解決的事件請與本店高層管理協商調理，任命于本店活動的操盤手。
廣汽豐田四川瀘州4S店，是集整車、零配銷售與維修、售后服務為一體的現代化豐田專營公司，擬于2011年10月18日宏張開業。本店位于瀘州市*路號繁華地帶，交通便利、地理位置優越，現有員工人。本店擁有土地經營面積多㎡，標準化車間多㎡，接待大廳環境優美、空氣清新。公司主營車型有：豐田凱美瑞、共投資萬建成了瀘州一流的大規模的車輛檢測線，極大的滿足了全不同消費者的需求。
瀘州4S店開業后，將站位于超越業界銷售水平的高度，大力開拓本地市場，努力構筑“先進的理念”、“創新的渠道”、“卓越的品牌”為一體的高品質保障體系，為廣大豐田消費者提供前所未有的汽車品質體驗。此外，為了進一步提升廣汽豐田的服務品質，瀘州4S店將重點推動心悅服務品牌建設，通過“專業、便利、尊貴、安心、信賴”五大承諾，精益求精，追求卓越，全面提升服務水平和銷售量，以全新的面貌和一流的服務，力求旗開得勝，贏得業界及消費者持久的肯定與信賴，取得了良好的經營業績。
二、新店成長市場定位
以產品、服務、品牌三大價值標桿，引領中高級車市場的價值時代。
三、新店成長營銷目標
一年打基礎，兩年上臺階，3年實現質的飛躍。開業當年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2012年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2013年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。
四、新店成長營銷策略
以實現經營的規?；?、專業化、標準化和集中化為抓手，強化管理，降低成本、費用，提高經濟效益。我們的目標是占領瀘州市區內汽車市場30%的份額，因而具體的營銷策略決策、部署應建立在一個有長遠規劃的基礎之上，使我們的4S店給消費群體打上雄厚實力印象。
1、進行科學的可行性分析，包括發展方式的選擇，經營規模大小的設置，產品定位，目標顧客預測以及效益預測等，
2、注重店容店貌標識的美觀、整潔，更要抓好供應，配送、決策、管理、品牌的統一，建立健全瀘州4S店經營管理機制和規章制度，形成一套適合本店的科學經營管理體系。
3、積極實施品牌戰略。品牌戰略為品牌建設確立目標、方向和行為準則，是品牌建設的“指南針”。除做好廣告宣傳和形象管理外，我們還要將品牌戰略與4S店的經營和發展戰略相結合，深度挖掘品牌價值，擴大經營規模。
4、大客戶開發的營銷策略策略。大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。通過學習培訓，不斷提高大客戶營銷的技巧和能力，有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系。學習和了解客戶內部不同決策角色和相互影響的關系，建立良好溝通氣氛，加深、加強良好關系，充分運用優勢關系資源。同時，充分關注大客戶不同決策人之間的“政治關系”，從而保障銷售的成功。
5、建立銷售激勵體系。給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。擬把客戶劃分為關鍵客戶（KA）、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理，并根據不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業貢獻度高的客戶予以激勵，包括物質激勵（如資金、實物等）和精神激勵（榮譽證書、牌匾等）。銷售人員的激勵政策采用底薪+提成的待遇標準。銷售人員針對開展業務所涉及到的差旅費、招待費用采取申請報批制度。
6、搞好銷售網絡和服務中心的建設。要經濟、合理、科學，服務熱情、周到、安全、快捷，采用計算機和信息化管理，統一調配車輛及其他商品，完成進貨、結算、出店、庫存等環節的靜態和動態監測，我們在經營發展過程中根據自身的優勢和特點分階段，分步驟有計劃地進行擴展。第一階段即初創階段，主要進行店面布局的合理實施，搞好豐田品牌宣傳、推介；第二階段即規范化階段，建立一系列規范化操作規程和服務規范，注重質量以求總體利益和長遠利益；第三階段即在實施科學管理和規范操作的基礎上，加快發展步伐，實現經營的規模效益和高端效益。
五、新店成長整體優勢下的SWOT分析：
1、長處（strength）：目前，消費者日漸重視服務價值，買汽車也是買服務，這是廣大車主的共識。本店堅持統一經營，規范管理，質優價廉，心悅服務，著力培育、提升品牌影響力和全方位服務水平，努力搶占產業鏈、價值鏈高端，給每個消費者以提供觸手可及的尊貴感、安心便利的享受、及時準確的信息，奉獻良好的全新感受與體驗。
2、短處(weak):知名度不高。
3、機會(opportunity):瀘州市為四川省省轄市，位于四川省東南川渝黔滇結合部，下轄3區4縣。2010年11月1日第六次全國人口普查數據顯示：全市共有家庭戶近127萬戶，戶籍總人口為421.84萬人，其中主城區人口約84萬，人均GDP16945元。瀘州物華天寶，釀酒業是瀘州市重要的支柱產業，且是一個發展中的城市，近幾年發展的步伐隨著流動人口的增加生活快節奏的也越來越接近大城市，而在汽車產業作為朝陽產業的今日，瀘州的汽車業一流的4S店并不多見，因而，市場為其提供了重要的發展壯大空間。我們的店是借助豐田知名品牌占領市場，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市場上引起關注，這在很大程度上可以使我們的銷售量提高，短時內占領一定的市場份額。
4、威脅(threat):瀘州市區內有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽車專營店和經銷商，許多的消費者已有一定的忠誠度。
六、新店成長市場分析
瀘州市2011年全市共有家庭戶127萬戶，戶籍總人口為421.84萬人，其中主城區人口約84萬。隨著居民收入的持續增長，群眾的物質生活水平持續提高，居民消費更趨合理，城鎮居民家用汽車擁有量不斷攀升。據瀘州市統計局城鎮住戶抽樣調查資料顯示，2010年1-3月，瀘州市城鎮居民每百戶擁有家用汽車2.17輛，比2009年增加1.16輛，增長1.1倍；同時，隨著家用汽車擁有量的快速增加，不但為居民提供了出行的便利，也增加了出行的頻率，從而促使居民家庭的汽車使用費用支出也相應增長。1-3月，瀘州市城鎮居民人均車輛用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增長1.4倍,可以看出，汽車消費已經成為消費新熱點。2010年底，城鎮居民家庭平均每百戶擁有家用汽車13.1輛。而瀘州市每百戶擁有家用汽車還不及全國平均每百戶擁有家用汽車13.1輛的零頭。如果瀘州每百戶擁有家用汽車達到全國平均水平，127萬戶×（13.1輛-2.17輛）=36萬輛，現實需求就很大，加之，瀘州地處川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的輻射能力，市場潛力也非常巨大。
七、新店經營管理營銷策略措施
（一）轉變營銷觀念，完善營銷模式
4S模式是在1S的基礎上逐步建立的，其核心理念是通過服務提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。為此，我們將充分發揮4S店的功能比如零部件供應和售后服務可以合并，以期取得規模經濟。售后服務則逐漸向專業化經營，按照品牌檔次建立星級4S店，探索汽車街區式大賣場和汽車超市及培育中心大賣場+汽車超市及網絡銷售市場。
（二）強化經營管理，目標分解落實
一是建立健全本店修車登記與統計管理制度、維修合同管理制度、合格證管理制度、質量和維修技術檔案管理制度、修竣工車輛綜合性能檢測管理制度、設備管理制度、安全文明生產管理制度、車間現場管理制度、危險品倉庫管理制度、消防安全制度、財務結算管理制度、配件倉庫管理制度、環境保護制度、統一工時定額明碼標價制度等各項規章制度，完善和優化關鍵工序、重要部位、重點崗位的制度和操作規程，強化規范性、準確性，并不斷提高執行力，達到以制度管人管事和以制度規范經營運作的目的和效果。二是抓指標進度，促銷售目標實現。按照4S店專業化管理和國內外先進理念組織經營、銷售，任務層層分解，精心操作，發揮潛能，確保完成既定銷售指標任務。三是積極尋求贏利點，改變盈利模式，如：通過新車銷售，汽車內飾，汽車維修，批發和零售部件，銷售汽車額外質量保證的傭金等方式獲得利潤。
（三）加強員工建設，吸引優秀人才
為了適應4S專賣模式的業務及發展需求，我們將加大力度培養一批既懂銷售又懂技術的復合型人才，使之盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關汽車技術，在加強業務知識培訓的另一方面，注重整體素質的培養和提高。首先，必須加強現有員工建設。汽車4S店經銷商只有通過不斷培訓，才能有效提高員工的技術和服務水平。汽車人才的培訓不是一朝一夕就能完成的事情，需要一個長期努力的過程。培訓出來的人才往往對企業更有感情。其次，需要不斷吸引優秀人才。汽車4S店經銷商需要加強自身建設，創造有積極主動性、鼓動性、創造性發揮的機制，提供令人滿意的薪資和福利，打造良好的文化氛圍和不斷進步發展的企業前景。
（四）加強信息管理，發揮反饋功能
4S店應注意信息化管理，充分發揮反饋功能。我們將借助信息網絡化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數據庫建設，為長期、靈活的客戶服務打下基礎，為產品改進和服務提升提供依據。注重市場的調研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數據庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統性、積累性、及時性，為以后的售后服務工作可以更加快捷方便建立基礎。
回到我們門店經營的這個問題上來，無論是廠家自己開直營店，還是仍然放給加盟商做，關鍵點無非兩個，利潤最大化與成本問題，廠家自己開直營店，必然是利潤最大化。想賺更多的錢，諸多引領市場，提升品牌，規范管理等等理由，無一都是為了利潤最大化服務的，同時，還得考慮，使用那種方案的成本更低。廠家開這么多直營店，必然是算過帳的，從成本的角度來說，應該是比加盟商模式有更低的成本，當然，可能更多是建立在理論的基礎上進行計算，也許實際運行起來后，廠家會發現，自己開直營店的實際綜合成本要比加盟商模式高多了……如果加盟商想勸勸廠家老板收回成命，比較有效的辦法就是算帳給廠家老板看，從實際運營的角度，綜合各方面成本因素，來證明加盟店模式的更低成本優勢，可參照以下幾點作為重點對比分析:
1． 新店開業，需要更長時間的暖店期，遠不如加盟商的現成熟店
2． 廠家直營店，在處理地方關系方面，靈活度有限，畢竟，我們現在更多的還是人治，不是法治。而加盟商絕大多數都是本地人做本地生意，社會資源深厚，靈活性強，出現問題的解決成本要低很多。
3． 加盟商的門店在當地已經有較長時間的經營歷史，與競爭對手之間已經有過磨合，也取得了相對穩定的競爭環境，而新店剛開，需要耗費較長的時間來處理與競爭對手的關系，還不敢保證在競爭對手的打壓下能挺過來。
4． 廠家直營店的管理權不可能是全部放在店里，有些決策還得上報到廠家，市場反映速度肯定趕不上加盟商的店，再加上遠程管理導致的信息傳遞率和執行力問題，經營的靈活性不如加盟商的店，老板天天在店里（至少在本地），可以實現當即決策。
5． 廠家直營店的硬件投入和門店房租投入是一筆巨大的開支，當然了，廠家有錢，且從理論上來看，這筆投資未來也能收得回來，但是，什么時候收得回來，是否能確保一定能收回來，這一切都是未知數，在越來越多的企業開始追求輕資產的時代，傳統的實體投資是否還有必要？
記住，這個時候千萬別談什么感情，諸如當前剛啟動市場市場，我們多辛苦云云，感情在利益前面，也就八毛錢左右一市斤，商人之間的感情，只是些錦上添花的東西而已。
若是廠家老板態度無比堅決，槍頂在腦袋上都要堅決開廠家直營店，加盟商就得趕緊另外想辦法了。首先說明，筆者不認為加盟商能有如此寬廣的心胸與廠家的直營店和平共處，不用155的榴彈炮轟廠家的直營店就已經很不錯了，和平，那只是個遙遠的傳說。
那么，面對廠家的直營店，加盟商還能怎么競爭，怎么保護自己，發展自己，捎帶著打擊下別人。打仗要先看戰場環境，商業競爭自然也是如何。目前，在國內的常規消費品市場，同質化的趨勢越來越嚴重，雖然每個廠家老板或是營銷總監都把差異化競爭掛在嘴邊上，但實際實施的，絕大多數還是高度同質化的市場策略和競爭模式，首先就是產品的高度同質化，后來大家紛紛去搞品牌建設，用品牌來區隔競爭對手，不過，品牌專家很悲哀的發現，品牌這個東西居然也開始高度的同質化了，沒事，咱們還有營銷模式和地面活動呢。于是，促銷，新品搭贈，特殊陳列，特價，十八般兵器逐一使出來?？墒牵ê枚嗍虑榫蛪脑谶@個但是上），你在玩這些套路，別人也不傻，大家一起玩，結果，又是高度的同質化。消費者早已習以為常，為了吸引消費者，各老板只有增加投入，質量上很難突破，那干脆就砸錢做數量。在廠家開設直營店之后，作為加盟商必然要面對與其的競爭，那么，那什么出來與之競爭？砸錢，這條想都別想，單槍匹馬的加盟商與財大氣粗的廠家對抗，無異于雞蛋砸石頭，再說，加盟商所玩的那些促銷，活動，推廣，宣傳等等，還都是廠家玩剩下的，更是高度同質化的。
專賣店體系的特點
由于家紡產品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業性、擴展性，同時它也具有窄眾、人流量低的弱點。
至于什么樣的產品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現。特別指出，低端產品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點：
一、對于中高端產品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進店費、較高的進店折扣、定期淘汰制度等；
二、對于中低端產品來講，大賣場以及連鎖超市的議價能力越來越強，外場及內場貨位的價格越來越高，是中低端產品必須走渠道創新的必然因素；
三、專賣店實現了廠商實時信息溝通，可操控能力強，而且無論從人力、成本、價格、消費者喜好以及品牌上都能在某個區域形成一定的競爭優勢；
四、專賣店實際上是一個服務終端、體驗終端，容易形成顧客忠誠度；
五、專賣店的可復制性較強，只要管理到位，廠商的雙贏可以預期。當然專賣店致命的弱點(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點。
在專賣店運營之前，推薦一種專賣店運營策略。就是廠家必須以省級市場為運營單位，在省會市場設立辦事處，省會市場及省內重點市場專賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級市場(指上海、北京這類)必須70％以上的專賣店自營，在省會市場及省內重點市場必須40―50％的專賣店自營，成功一個復制一個。在中國，只有大型企業(銷售過億的企業)要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業只要關注短、中期策略即可。還有一個說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運營的核心理念。
專賣店的運營有兩個層次：一、單個專賣店運營，二、整體專賣店運營。單個專賣店運營大致上包含這三層：專賣店的開設、日常管理、市場與銷售。
專賣店的運營
專賣店的開設，包含如下步驟：市場調查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業。市場調查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭對手、銷售預測、平衡點預測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規模、日后銷量的選擇。提醒一點，單身市場除外，家紡產品的核心購買決策者和購買執行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關鍵點，比如說20―23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。再說一點，選址就是定位，定位哪個細分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關鍵。
專賣店的大小視經營者的實力即可，一般來講有旗艦專賣店、樣板專賣店、普通專賣店之別。旗艦專賣店一般在200平米以上，屬于品牌展示店，各品類都會有，針對所有目標消費群；樣板專賣店大致在80―150平米之間，往往針對2-3個細分市場；普通專賣店在30―80平米之間，只針對1―2個細分市場，往往是核心產品。選址后，簽約一般需要找到原始房主，如果是轉讓的話，那就需要付出一部份轉讓費，簽約一般需要簽3-5年。 這里有兩個考慮，一是房租價格是逐年上漲的，需要一份長期合同保證房租成本的可控性，二是如果經營失敗，簽一份長期協議有利于轉讓。裝潢的標準大多數家紡廠家都會提供，專賣店的空間分布大致上講，需要有立式懸掛區、櫥窗展示區、樣板展示區、收銀臺及庫存區，大些的還要有新品展示區、原料展示區等，具體設計廠家都會提供。
在專賣店裝潢的同時，招聘要同步進行，同時要注意：開業是良好的營銷機會。不同定位的家紡產品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷售經驗的店員。但要記住一點，做事如做人，店員的素質要把好關，否則遺禍無窮。俗話說萬事開頭難，開業是專賣店營業的起點，要好好策劃。
新店開業，不管對消費者來講，還是對競爭者來講都有影響，如果競爭品牌人群定位雷同的話，開業就要起到吸引消費者、打壓競爭品的目的。
日常管理包含如下：培訓(包含產品、消費者心理、成交技巧、公關技巧、穿著、語言、禮儀等)、清潔維護、員工考核(目標考核、薪資)、財務管理(資金安全程序、周轉率等)、消費者接觸點管理、庫存管理(促銷品、贈品、發收貨、宣銷品等)、顧客信息管理(基本信息、購買信息、會員卡等)等。
日常管理中的培訓是非常重要的一環。銷售是靠人的，店員素質的高低是家紡專賣店銷售好壞的基石。一個成熟的店員是可遇不可求的，那么對待那些有這樣那樣缺點的店員，培訓至關重要。產品知識熟練，針對不同顧客激發需求促進購買，待人接物溫馨和睦，做事干練，為人豁達，好的店員就是這樣一個標準。廠家或者商公司化運營的專賣店，往往在這方面要比私人商好很多，培訓比較系統。
那么對于私人商來講，選擇一名好的店長是做好培訓、提升業績的關鍵，同時權力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進入專賣店的話，也必須服從店長的管理。再補充一點，“用人不疑，疑人不用”，還有“人工費小收入大”的道理要懂。
培訓中堅持要以老帶新，實例佐證，這樣才能記得住。清潔維護是每天必做的功課，不僅包括店內的地面清理，還包括門前2米內的清潔，店頭、展示柜臺、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，周期基本在30天。
家紡專賣店一般與消費者的幾個關鍵服務接觸點
關鍵接觸點大致有這么幾點：推門進入、產品咨詢、產品成交、付款、交貨、推門離去。品牌印象中包含了：產品印象、標志印象、服務印象、使用印象等。好的服務就是要解決好關鍵接觸點給消費者留下的服務印象。一般，顧客推門進入時，至少有一名店員鞠躬行禮，微笑致辭：歡迎光臨。
當有產品咨詢時，要微笑地說：您有什么需要可以問我。切忌當顧客沒有任何表示時，緊跟顧客。成交時，要添上一句：您買得很值或者你的眼光很好等等。在付款時，要將金額計算告知給顧客。交貨時，將購買單據和產品一同交給顧客，同時可以告知促銷信息或優惠信息。
當顧客推門離去時，至少有一名店員微笑致辭：謝謝光臨!當然這只是些細節，但顧客就記住了這些細節，這些細節就是品牌印象。對一個專賣店來講，財務管理和庫存管理是重中之重。專賣店日常收款都是現金，現金的管理就要求嚴格有序，專賣店每天需要定時將現金存入銀行，一般定在下午四點至四點半之間。資金周轉率是衡量專賣店資金運營效率的重要指標，這就要求，小量高頻訂貨，保持庫存的合理性，先進先出，后進后出。
庫存管理中促銷品與贈品的管理需要專人專項管理，因為這些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應該保持1 0天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。
專賣店的開設同時也是服務終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要?，F代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實，而數據庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產。所以專賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發放也都要登記。
市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發放、會負卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業圈內目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。
開業是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見的開業促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。但開業之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記?。洪_業時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。
專賣店體系市場與銷售
如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運營是否成功的標志。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。
家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷及產品告知等等。運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。
店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創意，同時與店內主題保持一致。“拉”包含了商業圈內目標人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內。我想在商業圈內目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區定點宣傳、特定人群的聯誼會、以老帶新等。這些方法對家紡產品的營銷也能夠發揮作用。
人流進了店內，如何留住顧客就是關鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體驗、促銷活動、銷售成功率、會員卡等。消費者之所以購買產品，是因為她產生了購買沖動。所以留住顧客的關鍵就是要研究透顧客產生購買欲望的每一個心理活動，并逐一提出解決方案。
進入店內的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價者、心有不甘者、密探者。對好奇者循循善誘，以服務和品質給她留下品牌印象。對收集信息者要重點比較優勢和劣勢，給她提出解決問題的方案。
對將信將疑者要用實證建立她的信心，通過試驗演示或者消費者現身說法解決信任問題。對到處比價者要告知她促銷活動，替她算帳。對心有不甘者地導預―積，找到問題點，逐一解決。對密探者，最好高深莫測，散布點假消息。
記住，三折頁或者產品單頁是提高銷售成功的一個重要工具。對于每一位感興趣的顧客最好都讓他體驗一下產品，讓他記住產品的好，形成對競爭品明顯的區別。會員卡對于有欲望購買和正在購買的顧客，都是良好的促銷工具。
宜家北蔡商場，上海第二店，6月23日開業。它讓上海成為中國第一座擁有兩個宜家門店的城市，它也是目前為止亞洲最大、世界第二大的宜家商場―營業面積近五萬平方米，光停車位就有2000個。
宜家北蔡商場位于浦東新區北蔡鎮的臨御路上。出租車司機幾次說，他不確定那里有宜家。他印象中的宜家是在徐匯區而非浦東新區。他是個老上海，他很詫異這里為什么會出現宜家。
不過，他轉而又說：“算了，我也曾經很詫異為什么會出現浦東新區。”
宜家在上海的發展更為急切
在中國，宜家曾以蝸牛般的開店速度著稱：1990年在青島首設代表處，可直到1998年才在上海開設大陸首店，之后的12年間，宜家在中國內地新開的門店數僅為7家。也就是說，宜家在上海開的兩家店，相隔了13個年頭。
宜家中國區的零售業務總裁吉麗安（Gillian Drakeford）說：“我們不是刻意要等這么長時間?！币思冶辈躺虉鼋浝韲浪碱＃↗ens Israelsson）的第一句話則是：“It’s here，finally?！?/p>
1998年落戶上海的宜家大陸首店，是一座面積8000平方米的租賃店，直到2003年才遷建成今天的徐匯店，面積是原租賃店的四倍有余。宜家當時認為這個店已經足夠大了。但是隨著徐匯區的發展以及消費者的追捧，徐匯店越來越擁擠、嘈雜，停車位也嚴重不足，已經無法滿足需求。
吉麗安說，這些現象與宜家一直倡導的“宜家不只是購物場所，而是要大家享受快樂的一天”、“為您提供家居靈感和樂趣”等理念相左，擴大門店勢在必行。同時，由于門店規模短缺，也影響了宜家中國的業績。
2009財年，中國店面的銷售額為32.4億元人民幣，不足當年宜家全球215億歐元銷售額的2%；2010財年，宜家中國銷售額比2009財年增長23%，增速遠高于全球的7.7%，然而近40億人民幣的銷售額仍不足宜家全球231億歐元的2%。
2010年，徐匯店的銷售額已經位居宜家全球店面的第三位。
嚴思睿此前擔任宜家中國區商業指導以及商場運營銷售部門商業評估負責人，這個瑞典人早在2006年就來到上海工作生活，對這個城市的家居消費習慣有過仔細觀察，他認為，較之其他城市，宜家在上海的發展更為急切。
北蔡五年
與徐匯店相比，北蔡商場在上海的位置似乎差了些，難怪出租車司機都不能輕車熟路找到這里。
“選址上，我們會考慮很多因素，天時、地利、人和都要看，比如周邊人居環境，比如能否得到足夠大的地塊，比如政府規劃等等。很幸運，我們找到了北蔡，從政府的規劃來看，未來潛力很大。另外我們關注到周邊人口數量的增長、新樓盤的開發等都是積極正向的。長期來看，這會是一個非常明智的決定?！眹浪碱Ｕf。
宜家選址主要遵循幾個大的原則：一，充分的可視性，要求從城市主干道能方便看到IKEA STORE；二，良好的可達性，要求交通要十分便利，除了自駕車，更注重公共交通特別是軌道交通；三，規劃上可行，適用于商業；四，規劃指標符合宜家要求；五，土地面積足夠；六，土地價格可行；七，周邊有適合開發商業的環境與條件。
嚴思睿談到北蔡商場的交通問題―因為地鐵稍有不便，宜家在多個地點設置了免費商場班車，并給這個交通路線做了個包裝：來綠色的宜家北蔡商場購買環保產品，尋找生活中關于可持續發展的新靈感，再配合低碳的出行方式，充分體驗環保購物的樂趣。
選址是從2006年年中開始的―這個時間是在吉麗安由宜家北京四元橋店店長兼項目經理轉任宜家中國區零售業務總裁的一個月后。選址期用了大約一年，最后確定了北蔡這個地塊。
一位參與選址的宜家員工介紹說：選擇浦東，因為這里是上海經濟增長最快的地區；其次，北蔡店與宜家徐匯店距離較遠，覆蓋半徑上不會形成沖突，能夠擴展輻射面。
據說在北蔡店的建筑設計上，宜家花費了20個月的時間。我們今天看到的是一座充分采用太陽能和地熱能、最大程度減少碳排放的建筑物。
除了符合宜家選址原則外，北蔡正好是大浦東地區的中心點，東鄰張江高科技園區，南連康橋工業開發區，西接南碼頭街道，北依花木行政文化中心，是未來大浦東的核心商圈。
2007年，北蔡鎮提出了“一根軸線，二個基地，三個中心”的五年產業發展構想。其中，“三個中心”指的是御橋、北蔡集鎮和成山路錦繡路等三個商貿中心，而御橋商貿中心就是以紅星美凱龍、宜家、世紀聯華、汽車4S銷售和倉儲等大商場、大物流為主要客商。
在這份規劃中，宜家緊隨紅星美凱龍之后，而今，宜家北蔡商場的確緊鄰紅星美凱龍位于滬南路的浦東店。當地媒體在2006年12月的報道中說，紅星集團在此購置了150畝左右的土地，開發建筑面積至少20萬平方米的大型建材購物商區，而宜家家居作為紅星美凱龍惟一伙伴，將以50%的比例入駐。
2010年5月，紅星美凱龍董事長車建新對媒體透露，“在全國范圍內，我們有6個商場是和宜家一起建的”，兩家公司一起拿地，一起建商場，一起造商圈……已經在南京、沈陽、天津、無錫等地與宜家同進同出。
有關報道說，“這種合作手法對雙方肯定是有利的。宜家可以給紅星美凱龍帶來終端客流拓展產品品類結構。而紅星則給宜家在中國拿地起到穿針引線的作用，并可以依托紅星在中國已有66家網點的渠道體系，助推宜家的產品銷售覆蓋一線城市，同時向二線城市滲透?！?/p>
不過，宜家方面對上述說法予以否認。此后則很少再見到雙方合作的消息。宜家方面不愿意透露更多的細節。
“你去逛過隔壁的紅星美凱龍嗎？”我問嚴思睿。
“我去逛過。紅星美凱龍在一些特殊的具體領域做得非常出色，值得我們學習。我也能感覺到，在產品線上，很多家居銷售商都在強調更加明亮的色彩，開始講求家居的解決方案。從正面角度考慮，這是大家對宜家產品和家居解決方案的認可，但同時也給我們帶來挑戰，我們必須強化我們的設計專長和創新能力?！?/p>
他又補充道：“紅星美凱龍在宜家的隔壁，我個人認為這是個好事情，更便于消費者有多種選擇，而且還可以減少消費者的交通出行，降低碳排放?！?/p>
上海最少可以開4家店
在宜家中國的戰略版圖中，宜家徐匯店、北蔡店占有半壁江山，由此可見上海的地位舉足輕重。
開業之前，嚴思睿最重要的工作之一就是與浦東新區政府溝通，在周邊居民區做調研，據此調整店面內部布局。比如，政府從交通安全等方面考慮建議多設停車位，宜家就設計了2000個停車位；比如，浦東新區新房多、陽臺大，人們對儲物需求多，所以北蔡店加大了儲物用品的配比，并將供應期延長至全年銷售……
根據區域人群消費習慣，提供區域個性化服務，這也符合宜家未來擴張的規劃。目前，宜家在上海的第三家店已經選址寶山區，進入施工階段，其位置正好與徐匯、北蔡兩店形成三足鼎立之勢。吉麗安認為，宜家在上海最少可以開4家店。
一、市場分析
1、目標群體
從該店的經營品項可以看出，該店以炒貨、糖果、干果、堅果、蜜餞這些為主，主營零嘴的食品，消費這些產品的主要客戶為女性。而該店地處大學校園邊，因此，可以判斷該店的主要目標消費群體為在校的女大學生。
2、目標群體分析
該店的主要目標群體為在校的女大學生群體，該群體對零食比較鐘愛。從經濟上分析，該消費群體沒有固定收入來源，消費能力比較低，因此過高的價格會制約該群體的消費，物美價廉是其選擇的主要標準，對于喜愛的零食往往喜歡小額多次購買。從消費習慣來看，該群體往往喜歡成群結隊一起去逛街以及購物，群體性特征比較顯著。從校園的特殊環境分析，受學校上下課的約束，該群體消費比較集中的時間基本為中午午餐時間和晚餐過后。
另外，由于大學每年都有新生入校以及畢業生離校，因此，每年都會有新增的消費客戶和流失的客戶。新生在進校初始，在購買同類零食時，并沒有目標性的選擇哪一家的商品，隨意性較大。
3、競爭環境分析
受經濟利益影響，周邊已經有2家同類的商店開業參與競爭。同業競爭的影響，導致該店的銷售額明顯下滑。受大學特殊環境的影響，每年的新增的消費群體在購買同類產品的隨意性，造成了不管是新店還是老店，面對這一群體都是站在同一個起跑線，存在同樣的競爭優勢。
二、營銷策略細化及具體操作
1、將產品按照一定規格進行包裝
出于目標消費群體消費能力以及便攜性的考慮，建議將產品進行量化包裝。假設，以200克為標準，進行包裝，定價x元。包裝的轉變，一方面比較迎合消費者的消費習慣，為消費者提供了便利性，另一方面，將產品進行包裝，可以提升產品的質量和美觀度，而且也能增加商家的利潤空間。同時，包裝的轉變，也為后續的營銷活動提供了條件和便利性。
2、針對新客戶：采用“試吃”方式，吸引新客戶
由于大學特殊環境的影響，造成新老客戶的新舊交替，因此，要提升營業額就必須抓住每年的新增消費群體。由于新來的大學生群體對整個環境的陌生，造成了消費上的隨意性，因此必須利用一些因素來吸引著部分客戶前來消費。個人建議，利用“試吃”的方式，來吸引這些客戶。 對于“試吃”，很多店都有這種做法，但只是在客戶前來詢價的時候才有此舉動，并沒有公開操作。對于新進入校園的新生，打著“試吃或者免費品嘗”的幌子（有條件的話，可以做一個x展架或者宣傳海報，擺設在店中顯眼位置），讓客戶可以一眼直接看到，能在很大程度上吸引其前來試吃和體驗。“試吃”提供的不僅僅是讓客戶品嘗產品的味道，了解產品，更多的是打消新客戶對于陌生環境的一種顧忌心理（有的地方，一旦客戶詢問就必須強制購買，因此，新來人員對于陌生環境多多少少會有所顧忌）。
如果有條件的話，在做試吃的時候，可以專門開設一個區域，并提供一次性的竹簽或者其他餐具，以便客戶使用和品嘗。既可以達到吸引客戶的目的，又可以提升該店的形象。
3、針對目標群體的作息時間，安排促銷活動
根據學生群體的作息時間，可以看出，午餐過后時間段和晚餐過后時間段是學生群體比較集中的時候?？梢愿鶕W生的作息時間，在人員比較集中的時間段安排的一些促銷活動，提升營業額。
（注：促銷活動若要加大效果，店主可以加大贈送力度，并設置一個人數限制。）
通過贈送的方式，屬于間接的價格策略，并且量化的包裝，能保證產品更高的利潤，能夠保證贈送不至于降低利潤。通過贈送，一方面可以穩住產品的價格，避免直接的價格競爭，另一方面，也能迎合客戶的便宜實惠和貪小便宜的消費心理。
4、針對節假日，安排促銷活動
對于比較重大的節假日，可以適當的安排促銷活動。比如中秋節，選擇在節日當天，迎合消費群體的作息時間，在原先安排的中午和晚上促銷時間段，在原來贈送的前提下，贈送月餅1塊。
三、其他建議
店主可以通過渠道的建設，加大產品的銷售。具體如下：
餐飲店合作。將產品（炒貨）鋪進餐飲店，作為餐前小蝶；
剛入職場的時候，就得到韓鋒總監培養我們這五種能力，至今想想是多么榮幸，因為有一個好領導，也因為自己好學，學會了這五種能力，一直受益匪淺！無論是在幾年工作中、不同崗位上，還是自己在創業的過程中，因為這五種能力，使得我很多工作開展起來都得心應手。那么，下面談談，作為業務人員為什么要學會這五種能力？
1、銷售能力。這里的銷售能力，不單單指是零售的銷售能力，還包括業務談判能力，像招商經理要具備比較強的談判能力，店面業務能力要具備很強的產品銷售能力。當初韓鋒總監為了培訓我們的銷售能力，足足花了一個月的時間，從產品學習、銷售技巧培訓、營銷知識吸收，不停地進行產品演講、PK，每個人面對很多人銷售產品至少二十分鐘以上，領導打分，不合格必須重來。合格了后，下放店面實戰三個月。作為業務人員為什么要具備銷售能力？很簡單，如果你是區域經理、招商經理，連最基本的產品銷售都不行，那么你如何去指導經銷商，如何指導店面人員進行銷售呢？尤其是談判能力，招商經理更必不可少！銷售能力是考核業務人員的第一指標。
2、管理能力。管理能力首先是對自己的管理，其次是管理經銷商，最后還能管理店面的能力。尤其是最后管理店面的能力，作為業務人員，這是必須的，要想經銷商聽你的話，你就必須對如何管理店面了如指掌，做到比經銷商比店長還要厲害！但是你有沒有那么多時間在店面學習管理能力，怎么辦？很簡單，從其它地方優秀經銷商身上學習，然后學以致用。店面管理的內容比較多，比如表格的管理、例會的管理等都屬于此范疇。
3、策劃能力。業務人員要會如何策劃促銷活動，如何落實廠家的促銷活動方案，幫經銷商策劃小區拓展活動、團購會、異業聯盟活動、砍價會、冷餐團購會，等等一系列的策劃。只有能在現場幫經銷商給出好方案的業務人員才是真才實料的人才，能馬上根據經銷商情況做出一套實操的方案，才是優秀的！試問，你具備這個能力了嗎？如果沒有，趕快學習！
4、設計能力。業務人員不一定要精通設計，但是要懂基本的設計技巧，比如能夠獨立完成作圖、完成下單，廠家的軟件要精通，CAD要會最基礎的操作。有了這個能力是有好處的，比如你在招商過程中，如果現場需要畫展廳圖紙，你懂的話就可以馬上做出來，不用麻煩廠里，節省很多時間，經銷商也覺得你專業，有水平。不但招商過程有用，其實在新開店面中更有用。本人在做區域經理的時候，因為受到韓鋒總監的培訓后，基本都懂設計了，新開了好幾個店面，因為他們沒來得及到廠里參加培訓，那么前面銷售的幾十個訂單，都是本人幫忙完成的，而且沒有出錯過，特別在寧夏一個新店開業過程中，客戶想看效果圖，我當場給做出來，客戶看了很滿意就直接下定了。因為此事，得到了經銷商的贊賞，當晚高興喝了好幾杯呢。總之，業務人員掌握設計，是十分有必要的，不要認為那不是自己的本職能力而覺得沒必要學習，那就大錯特錯了！多掌握一門技能永遠都有好處。
5、安裝能力。說起安裝能力，這不得不又提起韓鋒總監的用心良苦，他把我們下放到加盟店鍛煉后，囑咐我們時刻跟著出去學習安裝、跑小區，不要怕吃苦多學習。那時候我到了山東一個店面駐點學習，整整學習了一個多月的安裝，只要有產品安裝就跟著去幫忙，不安裝的時候就跟著業務員去跑小區，還因為這個差點被保安抓住。學會了安裝，在自己創業的過程中很受益。當自己出來創業開工廠也是做櫥柜的時候，經常要給客戶裝櫥柜，但是廠里的工人又忙，于是基本都是由我來完成，而且一般都是在晚上有空的時候去安裝的，一個人和客戶完成。呵呵，雖然現在已經很少動手了，但是掌握了這些技巧后，起碼了解到一套產品是如何安裝，它的結構是怎么樣的，對銷售產品是非常有作用的。自己不用動手，也可以教會或者指導別人去做。
2004年6月，第一家新辣道餐廳以特色魚火鍋的定位在北京開業，截止2013年年底，新辣道餐廳數量已超過百家。自2008年起，新辣道體系保持了每年100%的復合增長率，銷售額從數千萬元逐年翻番至2013年的8億元。
新辣道的成功首先得益于標準化。在產品方面，為了實現魚和火鍋底料的標準化，新辣道使用了兩個方法：一是自己在山東溫泉養魚。新辣道建立了水循環系統，保證水溫常年保持在二十七八度，100%的溫泉水與地下水混合。新辣道與科研院所進行多次合作，培育出鮮美有品質的魚苗，這樣保證了魚的標準化生產。而后續的冷鏈環節，比如宰殺、排酸等新辣道也都嚴格按照統一標準進行。二是找原產地。有些魚的品種養殖要求極高，新辣道也會想辦法解決標準問題。比如羅非魚，新辣道選擇和國內最大的羅非魚供應商合作；對于底料標準化的原則是辣椒、蒜都必須原產地采購。
光有產品標準化顯然是不夠的，在服務方面，新辣道也有自己的標準。新辣道圍繞客戶和產品需求把流程服務畫出來，再把流程拆解為標準是什么、執行者是誰、檢核者是誰，這一程序稱之為SAP。目前，新辣道有幾千個SAP，這些SAP涵蓋了技術、服務、管理等方方面面。為了保證服務的標準化，每個店經理的巡店路線，從每天早上開始，要做什么表格都是嚴格規定的，所有這些都需要上傳給上級管理者批閱。
新辣道開設區域加盟，但始終掌握連鎖主動權，他們在保持80%直營店比例的基礎上，將20%的配比留給加盟連鎖。此外，中央廚房、培訓機制、開店環境等新辣道也都有嚴格的要求。如何保證加盟店和直營店保持同樣的標準化？新辣道遵循兩條標準：首先，原料和ERP軟件系統統一，一旦加盟商不按照標準執行，可以直接停掉加盟商的系統和原料供應。少了這兩點，基本很難運營。其次，嚴格篩選加盟商，對于加盟商要保證價值觀一致。
當新辣道進入正軌之后，創始人李劍決定引入會員制，并將此作為企業的重要戰略。新辣道將同一時期內不同消費頻率的客戶進行精準分析，比如，新辣道長期執行的基于“客戶生命周期”分析的全會員自動喚醒活動，向一段時間未到店里消費的會員主動贈送代金券，拉動客戶到店再次消費。事實表明，喚醒后的客戶一般可以達到3次以上的平均消費。2013年底，新辣道的會員總數達到80萬，在全國中餐體系中，是擁有會員數量最大的企業，也因此帶來超過8000萬元的儲值額。
基于如此龐大的會員體系，新辣道通過不斷和會員互動，實踐互聯網思維，慢慢地，將會員變成社群，轉化為新辣道的微信粉絲會員。新辣道做過很多在業內有影響的行銷案例，比如產品的起名、菜價的定奪，甚至宣傳語、推廣方案等都是由會員來推動的。
在此基礎上，新辣道用顛覆性的、互聯網化的思維改變了傳統的商業模式，近期與《小時代3》的合作就是一個典型的案例。新辣道把彼此理解成流量、客群，在傳播上互相把對方的客群理解成一個媒體。新辣道擁有上百萬的粉絲，同樣，《小時代3》也有自己的粉絲群體，新辣道與《小時代3》的合作，就是相互影響彼此客群的營銷合作。新辣道在全國近兩百家餐廳同時推出雙方合作的新菜單，餐廳每天會有大量的客流，這是新辣道基于自有客群傳播《小時代3》，而認可《小時代》品牌的用戶則更易接受新菜單，甚至自發傳播。再比如，《小時代3》做活動時，電影票附贈新辣道餐券，這就可以看做是小時代利用自有客群傳播新辣道。此外，新辣道推出了一款叫“小時代”的套餐，新辣道出飯，《小時代3》方面出包括電影票在內的與電影相關的精神層面的東西，套餐標價兩百多元，新辣道與《小時代3》以9：1的比例分傭。
在獲利上，新辣道顛覆了原有的商業模式，而這一切都是基于互聯網化思維下的3.0版本的應用。對于未來，新辣道還有更多的方案，比如與銀行、手游等進行互動?！爱斎?，這是有前提的，第一，我們內部要有這樣的思維；第二，我們已經建立了內外連接，與顧客的連接以及線上線下的連接?！崩顒φf。
當企業發展到一定規模，“人與錢”的問題會愈加突顯，而制約企業發展的因素更多的來自于人，在這一點上，新辣道的“飛龍計劃”不得不說很有創意。在新辣道，滿5年工作年限、2年店經理資歷的員工有機會獲得10%的無償分配權；如果沒有這些資歷，但在績效考核中各項指標位居前列的，也同樣有機會。這大大提升了員工的歸屬感和工作積極性。
在新辣道的人才培養體系中，職務的晉升通常需要經過培訓、考試來達成。培訓包括外部和內部兩部分。外部培訓方面，新辣道與山東臨沂大學、清華大學、中國烹飪協會分別建立了合作關系；內部培訓則建立了訓練課程體系，根據基層員工、中層管理人員與高層管理人員職務的不同有針對性地展開。
新辣道的員工設置了五星級別，到了店長級別會產生分化，有的會進入集團從事管理工作，一部分無法升職的，新辣道會把門店轉化為獨立經營體，用更多的分紅來刺激店長的工作熱情。一旦店長手中積累的資金足夠多，新辣道鼓勵店長們將餐廳開到家鄉。
新辣道對于大數據的運用從來沒有停止過。利用大數據，新辣道可以恰當地把控好后端原料供應和前端員工的精細化排班。以新辣道不可或缺的老壇泡菜為例。從菜的生長到腌制一共需要8個月時間，怎樣精確預測泡菜供應時間和銜接時間，如何確保新店開業之后原料及時供應，需要增加多大面積的種植量才能確保足夠的原料供給，這些復雜的運算，全靠管理系統對歷次供應數據的掌握、計算、分析和預測。
企業實施連鎖經營的可行性分析
連鎖經營作為新型商業模式，其應用非常廣泛，但也存在著一定的局限性，如果企業在實施連鎖經營前不考慮這種局限性而盲目上馬，將大大增加經營風險。通過對實施連鎖企業失敗與成功案例的研究，筆者認為這種局限性源于企業自身，當企業具備某些條件后，這種風險將會減小。筆者建議企業在實施連鎖經營前對企業進行如下四個方面的分析，確認企業是否具備了實施連鎖經營的條件。
1.企業的成功經驗分析
首先，企業的所有者必須成功地經營一家樣板店，且必須確信這些成功的關鍵因素是可復制、可再現的，而不是歸結為某特殊個體的貢獻或良好的外部環境等不可復制、不可再現因素。
最后，企業必須確信企業的運作流程及取得成功的關鍵因素可以文本化，并能夠有效地指導未來連鎖店經營者及員工為顧客提供同樣品質的產品及服務。
2.產品及服務競爭力分析
每個連鎖店所處的商圈存在著差異性，企業實施連鎖經營必須從空間和時間兩個維度分析企業產品及服務的競爭力。產品及服務的區域限制性是必然存在的，當這種限制足以影響企業發展時，企業應對產品及服務通過改進和優化突破這種區域限制的可能性加以分析。同時，由于競爭對手的模仿等因素，企業產品及服務可能隨時間的推移而失去其競爭優勢，如果企業產品及服務易于模仿且改進的潛力較小，連鎖經營將很難取得成功?！暗粼鼉簾灐?產品結構單一， 制作工藝簡單，產品競爭優勢不易保持，是其失敗的重要因素之一。
3.總部相對優勢分析
連鎖店運作一段時間后，其經營者已基本掌握連鎖店經營管理的技巧，對連鎖總部的依賴程度下降，進而質疑連鎖總部的價值。此時，連鎖總部相對優勢逐步喪失，導致連鎖總部和連鎖店的關系走低，當連鎖店為加盟店時， 可能導致合作關系的破裂， 最終導致連鎖體系的失敗。因此，企業在實施連鎖經營前，必須認真分析，確保企業有保持相對優勢的資源，使連鎖店對連鎖總部保持持續依賴。當然，這種資源可以是產品及服務的專利使用權、供應商資源，也可以是諸如人才培訓體系等軟資源。
4.企業財務狀況分析
企業連鎖經營的實施過程依據其特點可以分為孕育期、雛形期和成長期（ 擴張期） 三個階段， 其中孕育期、雛形期及成長期的前期都是企業投入期，這對中小企業來說，無論是在企業財務還是在企業高管心理方面，都是一種考驗。湖北某汽車維修連鎖企業曾嘗試壓縮雛形期的方式來緩解資金壓力，事實證明這種嘗試使其在成長期付出了很大的代價。因此企業在實施連鎖經營前必須對企業未來資金流量及未來的資本投入進行評估，從而制定出合理的融資計劃來滿足營運資金和資本支出的需要。
企業連鎖經營“實施三步曲”
在確定企業實施連鎖經營的可行性之后，本文結合連鎖經營實施過程中三個階段的特點，提出連鎖經營“實施三步曲”，明確企業在各個階段的主要任務，確保連鎖經營的成功實施。
1.孕育期――規范內部管理，奠定連鎖基礎
本階段的核心任務是規范并優化樣板店經營管理，并將樣板店的運作流程及成功經驗文本化，為連鎖經營的成功實施奠定基礎，目標任務包含以下兩個方面：
( 1 ) 規范樣板店的管理， 將作業流程化，技術標準化，管理制度化，并形成相應的連鎖店手冊。這些手冊一般包含《連鎖店組織與崗位說明手冊》、《連鎖店績效與薪酬管理手冊》、《連鎖店運營手冊》、《連鎖店店長手冊》、《連鎖店員工手冊》、《連鎖店技術手冊》及《連鎖店制度匯編》等。
(2)重新進行樣板店形象設計，進行內外部裝修，創造良好的服務環境，并在此基礎上編制《連鎖店VI手冊》。
2．雛形期――建立連鎖框架、形成管理體系
本階段的核心任務是成立連鎖總部，初步建立連鎖體系的大致框架，在連鎖體系運作的實踐中總結連鎖管理經驗，形成連鎖管理體系，目標任務包含以下三個方面：
(1)開設新店，成立連鎖總部，開展多店經營（一般要求有三家以上連鎖店），積累連鎖管理經驗。該目標實現是以連鎖體系擁有三家以上連鎖店為基礎的，企業可以采取開設直營店、優惠加盟和自由聯合三種方式增加連鎖店，這三種方式的連鎖經營發起企業對連鎖體系的控制力依次減弱，所承擔的風險也依次減小，企業可以結合自身經濟實力及市場環境選擇相應的策略。一般建議企業采取第三種模式，該模式雖然以損失連鎖經營發起企業對連鎖體系的控制力及部分未來收益為代價，但它不僅減輕了企業的資金壓力，降低了財務風險，同時減小了企業人才培養的壓力，在有效規避風險的同時縮短了雛形期的時間跨度。
(2)總結連鎖管理的經驗，并依此編制總部相關手冊，一般含《連鎖總部組織與崗位說明手冊》、《連鎖總部績效與薪酬手冊》、《新連鎖店開店手冊》、《財務管理手冊》、《物流管理手冊》及《員工培訓手冊》等。
(3)編制加盟相關手冊，此類手冊用于潛在加盟商加盟指導，一般含《連鎖經營手冊》、《加盟指南》、《加盟常見問題與解答》、《加盟協議》等。同時在連鎖體系的運營實踐中，完善在孕育期制定的連鎖店手冊并定稿，用于指導未來連鎖店經營。
3.成長期――樹立企業品牌，拓展連鎖體系
經歷雛形期后，連鎖體系框架已形成，同時連鎖總部也已具備較為成熟的連鎖管理經驗。本階段的核心任務是通過各種途徑，樹立企業品牌，吸引潛在加盟商加盟，實現連鎖體系的迅速擴張，目標任務包含以下三個方面：
(1)采用各種方式對企業進行宣傳，提升企業品牌形象，吸引潛在加盟商。在這里將潛在加盟商分為新進入投資者和謀求進一步發展的同行企業。對于前者，通過各類媒體的創業欄目進行宣傳是最為有效的方式；對于后者，通常采取直接發放宣傳冊及邀請其參加加盟營銷會議的方式。值得注意的是兩類潛在加盟商關注的內容是有區別的：前者關注連鎖體系的成功經驗，后者則更加關注連鎖體系的品牌效應及協同效應，宣傳方案應結合對象特點進行設計。
(2)以利于連鎖體系長遠發展為原則，選擇優秀的加盟商。協同效應是連
鎖經營的優勢之一，但也是連鎖體系的薄弱環節之一：連鎖店擁有同樣的形象設計，為客戶提供同樣的產品及服務，每家連鎖店在一定程度上都代表著連鎖體系。因此，連鎖企業應嚴格審核加盟商資格，確保連鎖體系的長遠發展。但本階段的迅速擴張策略會使企業倚重發展速度，從而導致企業的短期行為，因此，建立并嚴格執行加盟商評價體系是必要的。
(3)開設或改造新連鎖店，拓展連鎖體系。選址及員工培訓是開設新連鎖店的兩個核心問題，限于篇幅本文不對其展開討論。對于新連鎖店的開設或改造，本文提出了“分裂繁殖法”：連鎖總部可對連鎖店的崗位進行相關性分析，將其崗位分成相關度最高的兩個小組，并將其中一組安排到新店工作，“分裂繁殖”新的連鎖店?！胺至逊敝撤ā笔鞘剐碌暄杆龠M入正常運營的有效方法，同時也是將連鎖店運營經驗及企業文化移植到新店最為有效的方法之一。當然在進行分裂繁殖的過程中，連鎖總部應考慮員工工作便利性等問題，在成功“繁殖”后，總部可考慮將員工調回原連鎖店工作。
連鎖總部與加盟連鎖店關系及連鎖企業的可持續發展
一般地，加盟連鎖店（與之相對應的是直營連鎖店）是連鎖體系的重要組成部分，連鎖體系的競爭優勢源于連鎖總部及加盟連鎖店的合作與共生，因此，兩者的關系是連鎖企業穩定發展的基礎。研究表明，連鎖總部與加盟連鎖店的關系隨連鎖企業的發展呈現一定的發展趨勢，依次經歷新生期、成長期、成熟期及衰退期（或再生期）。
在新生期，從相互了解進而簽定加盟協議，雙方對未來都充滿信心，雙方關系也逐步升溫；加盟連鎖店順利開業后，其對總部的依賴增強，雙方關系進入加速升溫的成長期；在加盟連鎖店能夠獨立運作后，雙方關系進入成熟期，此時加盟連鎖店對總部依賴減弱，同時由于雙方分析問題角度的差異容易導致加盟連鎖店對總部的制度及做法產生異議，進而對連鎖總部的價值也提出質疑；在衰退期，這種質疑不斷加重，加盟連鎖店對連鎖總部的服從度下降，造成雙方關系緊張，引發信任危機，最終導致合作關系破裂。
對此，連鎖總部應采取措施，加強與加盟連鎖店的溝通，消除質疑，使關系曲線在成熟期末進入新的周期，保證連鎖企業的可持續發展。雙方關系的維護可以采取以下措施：
(1)進一步完善總部培訓機制，幫助加盟連鎖店提高管理能力及業務能力；
(2)召開各級連鎖店會議，編制備忘錄，出版內部刊物，或采用其它信息交換方法，增進連鎖體系內部溝通；
(3)成立連鎖管理委員會，讓加盟連鎖店參與連鎖體系建設的討論；
(4)建立連鎖店獎懲制度，對業績突出的加盟連鎖店進行激勵；