時間：2023-03-03 15:55:16
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2020年度學校工作總結
一年來，我中心學校在市教育局和鎮委、鎮政府的正確領導下，緊緊抓住爭創教育強鎮的契機，解放思想，實事求是，與時俱進，堅持走“辦規范加特色學校，培養創新型學生”之路，進一步貫徹以人為本，規范教育管理，深化教育改革，推進教育創新，提升教學質量。在全體教職工的共同努力下，較好地完成了預定的工作目標。
一、提升教師的職業素養，鞏固德育核心地位。
1、我們組織了全體教職工繼續采取專題輔導，觀看影碟等學習形式，采用集中和自學相結合的學習方法，認真學習了《中小學教師職業道德規范》《全民道德建設實施綱要》《海南省中小學教師十不準》各相關教育法規，通過學習使教師牢固樹立為人師表，獻身教育的良好風尚，與此同時，進一步強化“三風”建設，為形成良好的師德師風打下堅實的基礎。我們還建立了每位教師的業務檔案，每學期對教師進行全面量化的考核，督促檢查教師的工作。
2、我們始終堅持德育為首的思想，進一步樹立以人為本的育人理念，關注并尊重學生個性，明確德育工作目標，健全組織網絡，豐富德育內容。本學期中，我中心學校有計劃地開展愛國主義教育，社會主義教育，集體主義教育，道德養成和行為規范教育，心理健康教育等。各校少先隊充分利用校園廣播宣傳公民道德知識，普及科技，文化，歷史等知識。
3、開展以“實踐五愛，爭做四有新人”為主題的青少年公民道德教育活動，各小學利用每周國旗下講話，晨會，組織學習《公民道德建設實施》《小學生道德規范》等內容。學唱道德組歌，利用紀念日，開展形式多樣的活動，以“弘揚祖國美德，做新時期主人”為主題開展道德實踐活動。在活動體驗過程中，學生們學會了做人，學會了生活，學會了勞動，并促進了他們的良好的個性品質的形成。
二、做好布局調整，發揮集中辦學優勢，抓好中心學校寄宿學生生活及安全管理，提高辦學質量。
我們結合本鎮生源逐年減少、教育資金有限的實際問題，根據市教育局的學校布局調整要求，把青山營小學、多扶小學五至六年級合并入山根中心學校進行教學，把文榮、紅寶、五七等三個教學點合并入所屬轄區的完全小學，使我鎮的學校布局更加合理，中心學校本部將多方面籌備資金力爭建成規范的寄宿制學校。
三、增強依法知教意識，深化教育教學改革。
1、堅持依法治教
我學校嚴格執行國家的教育法律法規，堅持依法辦學，依法施教，嚴格按教育部門頒布的課程計劃，編制課程表，課外活動表，開齊上足教好所有應開課程，嚴格控制學生在校活動總量、各校教導外根據要求對備、教、改工作提出了明確要求，堅持每月的專題檢查與隨機檢查結合做到無流生，無亂收費現象，樹立了良好的教育形象。建立健全了各項責任制度，強化明確責任追究的力度，并把法制安全教育列入教學計劃，做到了教師教材課時“三落實”，開展經常性宣傳工作。
2、積極開展教學研究，深入推進課程改革
課程改革進入了應用階段，本年內把各方面工作納入到課程改革的體系中，態度積極，作風扎實，工作深入，并切切實實的加強了對實施課程的指導。
1、繼續組織學習《基礎教育課程改革綱要》和各學科的課程標準等文件，大力宣傳課程的必要性和緊迫感。使教師、學生、家長和社會各界形成課程的共積，創設課程的良好氛圍，配合市教研室組織有關教學調研。認真做好對新課程學習，宣傳以及實施情況的總結。
2、抓好各層教師的培訓工作。今年，我校圍繞課程改革，組織教師學習基礎教育課程改革綱要，使教師以新的教學理念指導自己的教學實踐。通過教師自學、集中學習，看影碟等多種形式，深化教師對新的課程標準的理念和研究性學習內涵的認識。選派骨干教師參加市新課程理論培訓。通過培訓和學習，廣大教師明確課改的最大特點就是通過課改改革，促使教師的教育方式和學生學習方式發生根本轉變，使學校教學工作真正規范到素質教育的軌道，通過學習提高認識，樹立“以學生發展為本”的教育思想，相信每位學生都可以教好的，實施分層教育，為學生學習營造一個良好的學習氛圍。本學期，我們共派出14名教師到省、市聽課，吸收先進的教學方法和手段，回來后通過匯報課形式跟全體教師共同學習。
3、切實提高教學質量。
教學質量是學校的生命線，教學質量的優劣直接影響到學校與教師的聲譽和形象，為此我校本學期做了以下幾點工作：
（1）強化教育教學常規管理。我校對個人備課，集體備課，上課，批改作業，輔導，考試均提出了明確要求，保證每堂課到達課標和教材規定的要求。學校對老師們的教案及作業批改情況進行檢查，教師們都能深入地鉆研學大綱和教材，認真寫好規范的教案，在作業布置上，大部分能按要求布置作業，并能做到全批全改。我校還組織了四次考試，做好培優補差，加強了后進生學習興趣，學習態度和學習習慣。
（2）抓好學校教研組建設，讓每一位教師學有所得，學有所用。各學校認真組織每兩周依次教研活動，做到了時間，地點，人員，內容，主持人“五落實”安排教師中心發言，學習學科理論知識，討論等，互觀課的交流中，遠程教育、多媒體的運用提高了教學效率。從課堂上，教師有意識地注重從學生的主體發展著手，教師課堂語言在不斷規范，激勵性的語言，豐富多彩的教法與學法的研討使青年教師受益非淺。
（3）抓好特色教育，發展學生的興趣愛好，個性特點。舞蹈、繪畫等興趣班（組），既抓了普及面，吸引更多的學生參與，又抓了提高層，并在比賽中獲獎，今年六一兒童節我校選送的舞蹈節目獲市三等獎。
（4）結合社會力量來辦好教育，提高教學質量。本年度中段考試我們同橫山村委會經濟合作社舉辦了畢業班學科競賽，合作社拿出一筆資金來獎勵成績優秀的學生，受到社會各界的好評，也給我們學校教育同社會教育如何結合有了一點啟示。
四、開展實驗課題研究，重視經驗總結推廣。
1、進一步增強科研先導意識，堅持教科研為教育教學改革和教育行政決策服務，健全教科研管理。根據市教研室有關規定，我校成立了中心學校課題研究小組。
2、加強現代化媒體的建設和管理。管好用好學校網絡及時維修，利用遠程教育網絡資源，拓寬了教學的信息久留渠道，發揮了其宣傳的窗口作用。
3、重視經驗的總結和推廣。我校鼓勵教師在學習和實踐的基礎上認真開展研究和總結，每年舉行依次教育論文評比活動，教師們轉寫論文的積極性格外高漲，在參加市教育教學論文比賽中，共有13篇論文分獲一、二、三等獎。我校的王少艷老師和許虹同學在參加市美文朗讀比賽中分獲教師組、學生組三等獎和一等獎。
五、加強校園文化建設，開展豐富多彩的校園活動，促進學生自主發展。
活動是學生的活動，自主發展是學生的實質。半年來我校開展了以“弘美德，做新時期文明新人”為核心的一系列活動，促進了學生自主發展。
1、結合“清明節”等節日，積極開展五愛教育。把教育融入活動中，全面推進素質教育。清明節組織學生到六連嶺烈士陵園掃墓，邀請老做報告等，從多方面多層次的讓學生接受教育，從而明確歷史責任，堅定社會主義信念，努力自學、自立、自強、自律，全面提高自身素
2、建設和諧的校園要讓學生的個性得到全面發展。本學期我們在中心學校本部開展了“雛鷹爭章”活動，在思想品德、學習、體育健康、綜合能力四個方面每班都設立了14個獎項，使每個學生都有獲獎的機會，學生們也看到了自己努力方向，通過評比獎勵，起到了很好的教育引導和激勵作用。
3、為了活躍校園文化生活，建設文明的校園。今年六一國際兒童節，我校舉辦了一臺規模盛大的文藝晚會，市局、鎮委領導和社會各界群眾都熱情參加，晚會上我們師生演出了精彩的節目，博得了大家的交口稱贊，也讓他們看到我校的辦學能力和水平。
4、深入“手拉手”活動，在鎮團組織的號召下，堅持互助互學，共享教益的原則，強化“手拉手”，“愛心幫困”，“愛心助殘”“愛心助學”活動的參與面，使更多的學生參與到愛心活動中來，活動為患病學生，特困生，獻愛心捐款，為受災地區捐衣捐物都充分培養了學生關心他人，關心集體的良好品質，也逐步樹立了他們對社會的責任感。
六、重視安全衛生工作
安全工作一直是我鎮各學校的重點工作。我們牢固樹立“安全工作責任重于泰山”的意識。每學期進行安全教育，宣傳交通安全，食品衛生安全，課間活動安全，消防安全，同時對校舍場地等其他教育教學設施，生活設施安全檢查。每學期“安全教育周”制度落實，主題明確，內容充實，形式多樣。根據防火、水、電、中毒，道路交通安全等問題，各學校召開一次主題會，出好一期黑板報。平時定期或不定期對學校的安全工作檢查，發現隱患及時整改。本年度我們主要配合上級部門做好甲型流感的預防工作，時刻關注，防患于未然。
七、加強群團組織領導，關心重視弱勢群體
1、深化積聚人工建設，深入群眾，發現問題，作好思想工作，及時談心，化解各種矛盾，關心教職工生活，積極為群眾辦實事。遇上教師生病住院，鎮中心學校和校工會領導前往慰問，本年度共對遇到各種困難的教師慰問達十余次，慰問金達2000元。我們還組織了黨員開展幫扶活動，共捐款1300元給橫山村困難戶，認真落實科學發展觀的學習目標。
2、繼續加強群團組織的領導，支持工會、共青團、婦工委、退休教師開展工作和活動，支持工會開好每一次教代會。特別是加強學校內部管理體制，修訂完善各項考核制度，使我鎮學校管理走上規范有序軌道，積極推行校務公開制度。關心退休教師，使退休教師老有所樂，老有所為。
八、回顧半年來的工作，我們還存在一些問題。
1、學校的經費短缺，阻礙了我鎮各校的發展。
【關鍵詞】工程；跟蹤；審計
隨著合肥市化工企業退城進園戰略的強力推進，為了使企業能夠獲得新生，我公司自2010年起正式啟動化工新區的項目建設。由于新區建設項目總投資預計高達100多億元人民幣。為控制好如此巨額的建設資金，我公司審計部決定將審計關口前移，在施工階段全面實行跟蹤審計管理方式。下面結合多年的工程施工階段的跟蹤審計工作淺談一下如何做好建設工程施工階段跟蹤審計工作。
1 在工程施工階段實行跟蹤審計工作的必要性
施工階段是建設項目各階段中持續時間最長的階段，是資金投入量最大的階段，也是造價控制的重要階段，存在頻繁大量的資金支付。本階段也是暴露問題最多的階段，在施工階段如果不能夠妥善處理好這些問題，工程建設項目總體質量就難以保證，工程進度就可能會拖延，投資就可能會失控。因此在施工階段實行跟蹤審計管理是非常必要的。
2 工程施工階段跟蹤審計的方法
2.1 嚴把工程簽證關。每個工程建設項目都不可避免的會受到施工條件、工程地質、氣候、市場競爭、合同條件等多種因素的影響而發生工程簽證，但也存在著許多不合理的簽證，主要包括：（1）在招投標階段施工單位為了能夠順利中標而大幅讓利，中標后又伺機從簽證中彌補損失，致使簽證嚴重失實；（2）施工單位利用業主現場代表對定額和清單費用的組成不甚了解而進行重復計費；（3）有些施工單位在變更事件發生后故意不辦理相關簽證，而是到結算時才一起出示，導致審計人員對一些隱蔽工程，因無法核實當初事件發生的具體細節，使事后審核相當困難，最終變成一筆糊涂賬。（4）有些簽證要涉及到工程量的丈量，施工單位在使用測量儀器時容易出現作弊現象，使簽證中的工程量不實。（5）一份簽證簽完后，施工單位在后面空白處增加不實的簽證內容。
針對以上這些問題，跟蹤審計人員可以采取如下應對辦法（1）督促施工單位及時辦理簽證，特別是隱蔽工程，杜絕事后補辦簽證。跟蹤審計人員及時深入現場，在隱蔽工程掩蓋前或變更過程中做好記錄取證，準確掌握工程過程中各種有效信息，減少與施工方的矛盾和糾紛，為后期確認簽證做好準備。（2）提醒簽證各方應對簽證具體內容進行解釋和說明，而不能只在簽證單上籠統寫上“情況屬實”，以免結算時引起各方爭議。（3）跟蹤審計人員應該對施工單位使用的測量儀器進行精準度檢查，以防施工單位在使用測量儀器時出現作弊現象。（4）規范工程簽證單的格式和內容要求，采取業主現場代表、監理、施工方和跟蹤審計人員現場聯簽的方式，保證工程簽證的真實，避免弄虛作假現象。跟蹤審計人員在現場會同業主現場代表、監理、施工方簽字認可了實測記錄后，可立即計算出相應的工程數據，避免扯皮拉筋，和簽證長期不簽，大量積壓的弊病。（5）跟蹤審計人員和監理要保存簽證原件，以防施工方增加不實內容。
2.2 嚴格履行跟蹤審計職責
項目施工階段的跟蹤審計人員要具備良好的綜合素質，要熟悉施工作業程序，掌握工程項目投資、進度、質量控制內容和方法。跟蹤審計是一個相對獨立的特殊崗位，不僅要與施工單位、監理單位協調工作，還要與建設單位各相關部門協調，因此要求審計人員不僅要有一定水平的專業知識，還要有良好的溝通能力和協調能力。建設工程項目參與人員的素質參差不齊，有的業主現場代表、監理缺乏專業知識，對定額和清單費用組成不了解，有的現場代表未能嚴格把關，未對施工單位的施工材料進行認真監督，造成施工單位以次充好，偷工減料。跟蹤審計人員應嚴格履行自己的職責，對發現的問題要及時提出。對業主代表、監理不合理的意見及時進行溝通，不能聽之任之。
2.3 加強對工程設計變更的審核
跟蹤審計人員應關注工程設計變更前的工作是否已實施，實施到何種程度，若沒有實施，則要扣除變更前相關內容的費用，若已施工，則要視實施的程度實施審計。由于施工不當或施工錯誤引起的設計變更，由施工單位自負，如果對工期、質量、投資效益造成影響，還應當進行反索賠。
2.4加強建設工程進度款支付的控制
工程進度款的審核支付是建設工程施工階段一項經常性的工作，存在著頻繁、大量的資金支付。為規范工程進度款支付程序，確保資金撥付及時、安全、高效，每次支付工程月進度款前，跟蹤審計人員均需要親自深入施工現場，通過現場實地測量來核實施工單位實際完成的工程量，以計量值作為進度款支付依據。通過對累計發生進度款的審核，可對以前簽發過的證書中有錯、漏或重復，提出更改或修正。
3 工程施工階段跟蹤審計中存在的問題和對策
3.1跟蹤審計人員的施工經驗有待進一步豐富
由于審計人員的精力主要是放在對數據和文字資料的審核上，很少會深入施工現場，對新工藝、新材料不太熟悉，對施工程序和施工工藝也了解的不太多。因而對施工方、監理方做出多種施工方案的選擇不能夠提出經濟合理的建議
3.2 跟蹤審計人員實地取證、記錄不夠積極、主動
由于跟蹤審計人員對審計傳統工作模式已經習以為常，有些審計人員往往不能及時到施工現場，更談不上積極、主動。這樣要么耽誤了時間要么晚到后只記錄到不全的內容。當施工中采用定額以外的新工藝時，跟蹤審計人員不能詳細清楚的了解其中人、材、機的消耗量，既不利于自己做補充定額分析，又不能在審核工序費用時，拿出相關準確數據。
具體對策：
3.2.1 跟蹤審計人員要不斷加強自身專業理論知識和技能的學習。
隨著建設工程新技術、新工藝、新材料的日益發展，跟蹤審計人員只有不斷加強專業理論知識和技能的學習、充實，才不致使自己的專業知識和技能被淘汰，從而保證跟蹤審計工作的效率和質量。
3.2.2 跟蹤審計人員要改進工作作風和方法。
跟蹤審計人員不僅要具備高度的敬業精神、工作責任感以及良好的職業道德，同時也要注重工作方式方法的不斷改進。真正做到了解施工現場新工藝流程要像施工方的工程師一樣了然于心；實地測量、觀察、取證要像監理工程師一樣跟班旁站；定額套用時要在堅持原則的前提下，適當協商、靈活機動。
一、工作方面：
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品;3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。
2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。
3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協調，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題,一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。
在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。
責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。
四、下月規劃
1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。
3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
按照武農聯辦發（2019）2號文件，為了防范和清理農民工工資拖欠問題，全面摸清工程建設領域欠薪狀況，確保欠薪隱患早發現、問題早處置、歷史陳案早辦結、工資支付保障制度落實見效，社區人保所在全社區范圍內開展根治欠薪夏季專項行動，切實維護勞動者的合法權益。
此次專項行動的范圍是全社區各類在建工程項目及已經竣工但仍存在欠薪的工程項目；重點是政府投資工程項目，國有企業作為建設單位或施工總承包企業的工程項目，以及有欠薪記錄的其他在建工程項目；主要內容包括在建工程項目實行工資保證金、農民工實名制管理、農民工工資專用賬戶等措施落實情況。
一、專項行動的安排情況
(一)加強領導，部署到位。按照通知要求，我社區第一時問成立了專項行動領導小組，召開了專項檢查部署會議，明確了此次檢查的重點:由主要領導督查，各包片領導帶隊，包村同志為成員組成3個檢查小組，具體負責此次檢查工作的落實。
(二) 認真排查，落實到位。此次排查內容包括用人單位與勞動者簽訂勞動合同情況:按照工資支付有關現定及時支付民工工資情況，遵守最低工資規定及保證支付加班工資情況。
二、 專項行動的基本情況
從本次檢查的情況來看， 我社區用人單位的工資支付基本符合相關勞動法律法規的要求， 遵守最低工資規定及依法支付加班工資，能做到工資每月按時發放。暫未發現有拖欠農民工工資情況，我社區將在今后工作中繼續保持早排查早發現早處理，確保農民工工資按期如數發到農民工手中。
三、下一步打算
一. 業務能力
1,對公司和產品有一定的了解.通過在車間和倉庫的工作,逐漸熟悉了公司產品的材料及各種規格,并且對各種產品的生產流程也有一定的了解.能夠掌握產品在各個環節所出現的問題,如分切時候容易出現對折不齊,拉伸時候容易出現厚度不均勻等.針對產品的性能和特點,知道產品的目標市場.
2,對市場有了初步的了解. 產品廣泛應用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電器、家裝材料等各種產品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀,開發新的市場可能性也大.
3,業務技巧的初步掌握.通過在免費平臺上的客戶開發, 慢慢掌握跟客戶談判的技, 學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為“了解或激發需求，然后去滿足要求”。
二.個人素質能力
1． 誠實
誠實可信,贏得客戶的信任
2． 熱情
只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。
3． 耐心
外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。
4． 自信心
在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。
就目前,我公司生產規模的擴大,銷售也要跟著成長.國內銷售要主動出擊,改變傳統的銷售模式,由于外貿開張不久,有許多地方需要成長,以下主要是未來外貿工作開展的方向及相關的要求。
一,現階段我公司外貿開展的狀況
1,外貿人員方面,公司擴建,外貿還在組建中,目前客戶的開發和維護主要由外貿經理跟業務員開展.許多環節有待加強.
2,公司進出口權.公司現階段貨物的出口都是由貨代公司,這一環節就增加了出口的成本,帶來價格上的競爭力的下降.而且新人學習的環節相對了減少,另外,風險的規避難以掌握.
3,公司的網站及平臺.公司的網站已經在運用中,而且在不斷的改版和更新,能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產品.平臺的建立需要一個過程,所以先階段還是停留在免費的基礎上.
4,外貿相關工作的開展,定單下放后,生產的安排,質量的把關,跟單及單證等一系列工作有待規范.目前外貿接單,單據,跟單各個環節都是由一人負責.
二,外貿工作開展的現狀分析及對策
1,公司銷售在外貿這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護都需要一個過程，在現有的條件基礎上，要開發更多的客戶，首先要有專業且經驗豐富的外貿人員，在老業務員（外貿經理）的帶領跟培訓下，逐漸培訓出新的人員，不斷提高各方面的能力。所以外貿人員的聘用十分重要，只要領頭羊各方面達到公司目前的需要，整個團隊才能不斷的壯大。首先，老的業務員能夠帶來部分穩定的客戶，公司只有在有定單的基礎上才能逐漸擴大。其次，老業務員開發客戶的能力強，他能夠明確掌握目標市場，對本行業比較熟悉，這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經驗豐富的業務人員應對問題的能力強，規避風險的對策相對較多。而且可以帶領和培訓下面新的業務員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿人員的組建尤為重要，必須有專業且有經驗的人帶領。
2,現階段最重要的是外貿工作進行的基礎---平臺。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費的b2b上銷售消息，這只是被動的，不能掌握客戶的消息，就無法聯系到有效的客戶。而且在免費b2b上聯系客戶，基本上靠的是運氣，這對公司客戶的開發極其不穩定，時間跟資金的浪費都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標市場的基礎上，通過平系到更多有意向的買家，這樣才能將咨詢變為定單。另外免費求購的客戶一般求購的數量相對比較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩定，相對也會影響公司的銷售量。
一個好的平臺，在充分利用好的時候，每天都可以看到許多國外求購本產品的消息，而且有效的求購消息遠比免費的多。在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯系跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺的管理，將得到的客戶信息分配給各個業務員去開發，這樣大大的利用了每個客戶的消息，從而加大成交的可能性。公司的形象跟規模可以給客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網站了解我們的同時，也從是否有平臺來判斷一個公司外貿發展的規模。所以各個方面達到客戶所想要的，我們才能聯系到更多的客戶。
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對于新的業務人員，平臺無疑減少了工作難度，施展的機會也會更多。外貿業務員在沒有定單的基礎上是不可能成長起來，學習的機會少了，開發客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩定的發展也十分有利。
3，每個行業每年都有些國際跟國內的展會，在展會上我們可以充分的了解自己的產品的競爭力，同時也可以了解同行業的競爭對手。最重要的是行業展會所到來的各個國家的買家是實實在在的客戶，他們隨時就可以成為你的客戶，減少了在網上交流的過程。在展會上得到的客戶資料大多真實可信，下面介紹下展會的好處。
無論一家公司的規模有多大，展會都為之提供一個很好的業務機會。
(1)、 低成本接觸合作客戶
公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠低于電話營銷的成本.
(2)、 工作量少質量高
在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0。8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。
(3)、 潛在客戶
(4)、 競爭力優勢
展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產品的優異功能的公開機會。
(5)、 節省時間
在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。
(6)、 融洽客戶關系
客戶關系是許多公司的熱門話題，展覽會是強煞費苦心現存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。
(7)、 手把手教客戶試用產品
銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。
(8)、競爭分析
展覽會現場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。
(9)、 產品和服務市場調查
展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求。
總之,外貿工作的開展需要各個方面去完善,人員,平臺,展會是眼前需要解決的問題,要做好工作開展的先后跟投資的把握.可以在人員穩定的基礎上試探性的參加些國內展會,一步步的去實現.
現在我對我這2019年來的工作心得和感受總結如下：
一、塌實做事，認真履行本職工作。
首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。
要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極，力求按時按量完成任務。
每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務
不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。
六、后半年的計劃
在2019年銷售總結會議上，我的數據跟同部門的同事xx的數據差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。我要給自己定一個明確的目標，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由于我上半年工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。
最后我要感謝我們的領導和我們同事在2019年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創佳績。
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2021年大學輔導員工作總結【二】
轉眼間第一學期就結束了，作為互聯網應用的輔導員，我可以非常自信的說，我這學期的工作不比學校任何輔導員差，盡可能的花了時間在學生們身上，還好我這學期的付出跟回報是達成正比的。以下就是我這學期的工作總結：
一、學習上帶動他們
作為輔導員，提起學生們的興趣也是應該做的，我首先是了解了學生這學期所學的專業課，我告訴他們我們將在這學期的最后一個月挑選一周進行計算機技能比賽，就按照他們專業課的課程來出題，班上所有人都有資格參加，并且這次是獎勵制，并且都是我個人自掏腰包，第一名能拿到一百五十塊，第二名五十，第三名二十，我這么分配的原因就是想讓他們盡可能的去追第一名，不要退而求其次。有了這個約定之后，效果還是非常不錯的，至少在上專業課的時候，幾乎沒有人是不愿意聽的，都想在學期末的時候，證明自己。
現如今比賽也瞬間的結束了，他們讓我看到了非常多極為出色的作品，最后在我和他們專業課的老師一同作出評選，最終以__同學獲得了第一名，要知道他一直在班上默默無聞，行事非常的低調，沒想到認真起來能給我這個意想不到的結局。我覺得能花這么點錢，讓他們在學習上有突飛猛進的的進展，是非常值得的，這也是我的策略之一。
二、生活上幫助他們
這學期，我堅持每天晚上跟班助一起去寢室檢查，跟同學們閑聊，盡可能的解決他們的困難，比如說寢室空調功效太低，寢室的鎖需要更換，床板有斷裂的跡象等等，我作為輔導員也是會盡自己所能的幫他們解決。我也會偶爾跟他們一起玩游戲，前提下是不耽誤學習，我跟他們的年紀差不了多少，也比較能聊得到一起去，亦師亦友的關系才更好的有助于我工作的開展。
三、工作上嚴格要求他們
為了班級能向著更高更遠的目標進發，光靠我一個輔導員是不夠的，所以這學期剛開始，我所作的第一件事就是選舉班干部，我不同于常見的投票制，而是由我個人決定，但是我會讓想上的人，自己寫一份自我鑒定給我，然后我再從自我鑒定中分析出誰更適合，一學期下來，事實證明我的這個方法是可行的，至少班干部學生之前從來沒出過矛盾，并且大家都把自己的本職工作完成的非常好。
這一學期是我認為，我這么就工作以來，最為盡職盡責的一學期，主要還是班上的這群學生們比較懂事聽話，這也讓我有了管教下去的動力，愿意花時間花精力在他們身上，我將繼續努力，爭取當一個人人稱贊的好輔導員，爭取讓我們班學生做到全部不掛科，能有更好的成績！
電話銷售個人工作總結
XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對今年的工作進行簡要的總結。
1.我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我調到了國內部當銷售助理，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到國內部之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊盡我本職，擔任期間，我學到了許多產品知識，從接單到發完貨，認真監督檢驗貨物。確保貨物數量正確，不受損!但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復客戶的問題，不過請教了經理跟同事后，后來慢慢的我可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力都比以前有了一個較大幅度的提高!
2.自XX年5月份月底到現在，承蒙公司上級領導的厚愛，我調動到了北京辦事處擔任后勤!這幾個月我完成的情況大概如下:
1)財務方面,我天天都做好日記賬,將天天的每一筆進出帳具體做好記錄!上交總公司.應收賬款,我把好關.督促銷售員及時收回賬款!財務方面,因為之前沒接觸過.還是有很多地方不懂.但是我會虛心討教,把工作做得更出色!
2)至于倉庫的治理,天天認真登記出庫情況,鋪貨登記!庫存方面一般都是最低庫存訂貨,但有時因為疏忽,零庫存訂貨.造成斷貨的現象,這點我會細心.避免再有零庫存訂貨的發生!
3)幫銷售員分擔一些銷售上的問題,銷售員不在的時候,跟客戶洽談.接下訂單!(當然.價格方面是咨詢過銷售員的!)這方面主要表現在電話,還有qq上~!因為之前在國內部擔任助理時.與客戶的溝通得到了鍛煉.現在跟客戶交流已經不成問題了!不過前幾天因為我粗心.客戶要貨,我忘記跟銷售員說.導致送貨不及時.客戶不滿足!接下來的日子.我會盡量避免此類事情的發生.
4)認真負責自己的本職工作,協助上司交代完成的工作!
3.以下是存在的問題
1)總公司倉庫希望能把嚴點,.自辦事處開辦以來,那邊發貨頻頻出現差錯.已經提議多次了.后來稍微了有了好轉.但是這幾次又出現了以前同樣的錯誤,產品經常發錯型號!
2)返修貨不及時.給客戶留下不好的印象.感覺我們的售后服務做得不到位!
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有105個，加上沒有記錄的概括為20個，6個月的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量20個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。以上是我的總結.有不對之處,還望上級領導指點!
電話銷售個人工作總結
三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：
還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被逼上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什么我就不可以?
作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是拒絕，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：一個人不追求進步的同時就是在原地踏步!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
這還只是工作的第一步。新老師面臨的最大問題是不熟悉教材，不了解重、難點，也不知道應該怎樣上課。對此，我的心里十分著急，生怕因為課上得不好而影響了學生對知識的掌握以及對音樂課的興趣。所以，我每次都很認真的備課，查閱資料把自己的教案寫好。
聽課是提高自身教學能力的一個好方法，新老師只有多聽課才能夠逐漸積累經驗。但由于學校情況特殊，只有我一個專職音樂教師，所以沒有機會向別的教師請教。只有聽其他學科老師的課來補充自己的缺失。這學期，我聽了二十多節課，收獲很大，逐步掌握了一些駕馭課堂的技巧，將老教師很多優點和長處應用到我的課堂教學當中去。
除了聽課之外，平時我也經常向其他老師請教教學上的問題。這些老師都非常熱情的幫我解答，使我獲益匪淺。從中我也明白了，知識和經驗不會自己從天上掉下來，必須發揚勤學好問的精神，把自己當成學生一樣，積極吸取周圍其他老師一切先進的東西，才能提高自己的水平。此外，針對我擔任的音美組教研組長的職務，我也組織了科組活動和集體備課活動，雖然我們組的教師不全是專職教師，但我們的教研活動開展的依然認真。
但是，不得不承認，新人就是新人。由于經驗的缺乏，我的教學水平與其他有經驗的老師相比是有差距的，這一點在課堂紀律中就顯現出來了。為了使學生能輕松、愉快地上音樂課，多用鼓勵的方式使學生表現出良好的品質。努力做到用好的設計抓住學生的注意力。對于破壞課堂秩序的行為也進行了善意的批評與糾正。
對學生的課堂常規做了相應的規定，在音樂課上學生通常不像語文、數學那樣拘謹，課堂上相對松散些，針對這樣的學生采用說服和溝通的方式。我還對上課表現特別好的同學進行表揚，并做了相應的最佳表現者跟期末的成績評定掛鉤，效果不錯。
我經常利用休息時間去自費收集各種音樂文化資料，以便讓學生能多聽、多看、多接觸優秀的作品，從而增長見識，并獲得更多美的感悟。此外，我還很注意自身的學習。如：閱讀一些音樂、教育、文化等方面的報刊、雜志；上英特網上的教育工作站觀看各地的中小學教師的公開課和示范課。聽了許多優秀教師的課，感觸破深，在其中積累了很多寶貴的心得，給我的教學起到了不少的幫助。本學期積極響應學校開展藝術節活動。
通過一個學期的工作，我認識到，作為一個沒有經驗的新老師，想要把課上好，把教學搞好，就必須付出更多的勞動，花更多的時間。
總之，盡心盡力干好自己的本職工作，上課認真，勤勤懇懇，腳踏實地的工作。積極配合學校布置的各項任務。今后有待提高的部分，我將好好努力爭取做到最好。在新的學期里，我將繼續努力，爭取取得更好的成績，成為一名合格的教師。
2012年體育教學工作總結
2012年九年級化學第一、二學期教學工作總結
2012年理科教研組教學工作總結
2012年初中化學教學工作總結
高二物理備課組教學工作總結
初一數學教師教學工作總結