時間：2023-03-07 14:59:48
導語：在網店營銷論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
對于中小企業而言，由于自身缺乏資金、技術、人才，所以在實施電子商務的過程中，總的思路應該是渠道為主、站點為輔、業績為先、拒絕燒錢。昆明寶成生物科技有限公司實施電子商務的目標是：以電子商務為工具，借助電子商務，利用線上市場的市場滲透率，重點在于產品的打造，開設第二渠道，最終打造網絡品牌。公司會將各類開放性的平臺，當做自己的銷售渠道，將線下渠道建設的思路，拿到線上來。因此，昆明寶成生物科技有限公司開展電子商務的主要工作應該是渠道建設，放在整合各大購物平臺和皇冠賣家身上，如淘寶的品牌運營商，品牌，淘寶皇冠金冠，都對產品線有擴充的需求，團購網站，B2C平臺等都是公司切入做渠道的好基點。
2網絡分銷體系建設
分銷體系的建設是企業自上發展不可或缺的一步，縱觀眾多品牌商，例如李寧、芳草集等品牌商，在運作好自身淘寶商城或淘寶店鋪的同時，構建強大的分銷體系，才能為企業的淘寶或電子商務戰略提供做強做大的足夠動力。市場中的資源是無限的，淘寶的大賣家、皇冠店、淘寶商城運營商、京東商城、麥考林、1號店、走秀網、銀泰會、唯品會、團購網等等，都將是公司渠道建設的重心。昆明寶成生物科技有限公司電子商務的重點將是去這些平臺中招募自己的網絡品牌商、品牌運營商，簡單來說是用他們的平臺和流量，來銷售公司的產品，最終打造自己的網絡品牌。第一階段：建立一家公司授權的官方網店。本著公司長遠利益考慮，公司可以在淘寶商城直接運營專營店或搭建C店，一方面，可以為線下的忠實客戶提供一個網絡購買公司產品的渠道，另一方面，主要目的是培養公司自己的淘寶網店運營團隊。建立官方網店的目標和意義主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中間渠道限制，提高銷售毛利；③運營銷售靈活性強，不受第三方平臺限制；④能逐步積累顧客數量及信息，幫助企業建立完整的用戶動態數據庫；⑤可發展性強，官方網店為企業獨立運營，可隨著企業戰略的不斷推進，跟隨性地不斷完善；⑥官方網上商店將對于企業的供應鏈反應效率起到很強的積極推動作用。第二階段：網絡第三方渠道。目標：提高市場滲透率，將現有的分銷渠道拓展到網絡上，增加銷售公司產品的分銷商數量。分析公司的產品后，公司目前可用的分銷渠道有以下幾個方面：①B2C旗艦店分銷體系：對于B2C旗艦店的運營，將以合同授權的形式，授權給專業的淘拍檔公司，這類公司對于淘寶商城的運營已經積累了足夠的經驗，擁有完善的運營團隊、成熟的運營技巧和流程以及淘寶內部的公關經驗及人脈。交由這類公司負責運營，業績提升速度會加快，公司自身投入很小，投資回報率高。②C2C平臺分銷體系：利用淘寶供銷平臺逐步建設公司在淘寶店的分銷體系，選擇優質的網絡店鋪，作為公司的網絡渠道分銷商。C2C平臺分銷體系的構建由電子商務部整合公司內部資源，直接篩選、審核、評定優質分銷商，由電子商務部負責各分銷商一切日常事務的管理工作，包括訂單處理、貨品控制、價格控制、發貨等等。③B2C平臺分銷體系：公司銷售的是益生菌食品，可選擇京東商城、麥考林、1號店、走秀網、銀泰會、唯品會等一線的B2C平臺，作為重要分銷渠道。B2C平臺分銷體系的構建由電子商務部負責平臺渠道的開拓、合同條款初審以及訂單處理、貨品管理、發貨等日常管理工作。④團購網站分銷體系：為配合公司的線下促銷活動，可選擇如美團、拉手、團寶等一線團購網站進行階段性的合作，以團購的形式促銷公司的產品，同時團購網站的大流量特性也能推廣公司品牌。團購網站分銷體系由電子商務部全權負責拓展及業務跟進。
3公司網絡營銷體系的構建
公司網絡營銷體系的構建是公司實施電子商務戰略的一部分，是保障順利開展電子商務活動的基礎。結合公司現有的資源，可從以下幾個方面構建公司的網絡營銷體系。
3.1公司形象網站的運營在已有的企業網站基礎上，進行SEO優化，加大推廣宣傳力度，將網站建設成真正能促進銷售的工具，讓需要了解健康知識的人能訪問到網站，并知道寶成生物有限公司；讓需要購買益生菌的客戶能訪問網站，了解產品、咨詢產品，最后線下購買，實現真正的線上咨詢線下購買即O2O。
3.2移動互聯網的應用———微信公眾平臺的運營公司已開通微信公眾號，眾號為“hhmm0101”。通過微信公眾平臺的運營，將公司的客戶關系管理納入到微信公眾平臺中，使得微信公眾平臺成為公司與新老客戶溝通的一個渠道。
3.3第三方信息平臺的應用利用一切可以信息的渠道，整理好推廣思路和文案后，分階段分任務量完成推廣任務，從而達到將公司的信息和產品信息出去，傳遞公司形象，構建公司的網絡營銷環境，讓潛在客戶在網上能及時地找到公司的目的。利用的推廣手段主要有第三方資訊平臺、論壇、博客和微博、及時通訊工具、sns網站、搜索營銷、微信平臺推廣。
4核心運營團隊的搭建及工作計劃
就電力營銷的基本概念而言，其核心就要求供電企業必須面對市場，面向用戶，利用技術與營銷策略的提升來適應不斷提高的技術與市場需求，以及作出真確的反應而提供供電用戶滿意的服務，即實現營銷過程中費用最低、速度最快、質量最優、性價比最佳的服務目標。在電力營銷改革中需要注意的是供電企業的特殊地位，其具有較強的政策性、社會性、服務性、技術性、經營統一性等，是生產經營于一體的產業模式。
2電力營銷的基本內容與改革意義
電力營銷的基本工作內容包括：在服務中辦理業務擴充，解決新老用戶的增容與新裝問題；負責對因為變更進行辦理，方便客戶做好電力營銷的日常管理工作；在營銷中做好電價與電費的管理，認真落實和執行電價策略，及時準確的抄表、核算，做好電費的準確回收與管理；做好電能計量的管理，以可靠的技術措施來保證電能計量的準確；針對電力網絡進行用電檢查，對用電安全、節約、計劃等進行全面控制，做好電力調度工作；全面提升管理能力拓展電能的銷售量；做好各項統計工作，做好基礎資料的采集、整理、分析，以備管理決策。電力營銷改革的意義：在電力發展的影響下，智能電網的發展對電力營銷產生了較大的影響，電力生產與營銷管理因為技術支持從內部已經呈現出高效率生產與管理的態勢，而針對客戶的營銷模式也應根據這個需要進行改變，利用先進的管理與營銷體制替代傳統的營銷模式，以此適應時代的需求，這就是營銷改革的重要意義。
3現有電力網絡的營銷狀況
我國供電網絡中，電力營銷管理多數承擔的是電力市場培育與電能銷售、服務的工作，這也是電力企業最為基本的營銷體制。從業務劃分上，邏輯屬性可以將供電營銷業務分為客服、業務、質量管理、營銷決策等層面。隨著計算機技術的引入，通信技術和自動化水平不斷提高，我國的電力營銷已經有了長足的發展與進步，其已經得到了多功能系統支持，如營銷信息管理、客服技術支持、自動抄表、銀行賬務、電力負荷自動調控等。雖然有了技術上的改進，但是從本質看，營銷思路與人員的基本素質的改變不能適應當前技術上的提高，因此必須能進入數字化營銷的理念，這樣才能適應供電智能化的發展。
4智能電網對供電營銷的影響
以往的電力營銷是抄表、核算、收費，主要的措施與手段相對被動，電力營銷僅僅集中在對客戶的被動式管理上，缺乏主動提供服務的能力。而智能化電網將電力從業人員從繁重的基礎數據調查中解放出來，使之可以將精力放在營銷業務環節上，即如何為客戶提供安全與穩定的供電服務，并幫客戶會解決問題等方面。所以智能技術解放了營銷中資源的浪費而提高了服務的質量，因此營銷必須適應此種變化。例如：智能化的用戶負荷管理系統的出現，就可以幫助負荷管理與控制可以理想地完成自動計量、電力制定、分布式上網監控等實時應用功能，為客戶知識的交互提供技術支持。系統利用現有的通信通道實現雙向通信，完成自動采集與分析功能，挖掘分析用電模式，預測市場發展，同時制定多元化的服務方案，并將信息傳遞給客戶，使其可以自由選擇，最終平衡電網供求。而用戶可以對配置方案進行優化選擇，整合自身的資源調整用電模式，從而提高生產效率。傳統的負荷控制模式相比，智能化的管理方式具備了以下四方方面的優勢：1)智能化用電量與方式監測；2)智能化數據通信與安全保障；3)智能化數據處理與信息挖掘；4)智能化負荷控制與營銷。
5改革后的智能營銷模式分析
從發展方向上看未來的電力系統將進入到智能營銷模式，即完全借助數字技術將電網運行與業務需要、社會效益等關聯起來，實現市場參與者實時化互動和能源供需平衡的調度，達到最優化控制能源配置，最安全、最經濟、最環保的服務和銷售模式。智能營銷體系可以分為經營、銷售、營銷等系統的全面自動化。智能化營銷的著眼點應在智能化服務上，電力商品的銷售與使用將具有較高的安全性、實時性、環保性，所以智能化營銷必須借助智能網絡技術，并圍繞這三個需要而展開深化與創新，具體表現是：高電能質量和高可靠性；在高級配電網絡和高級配電自動化的自愈功能，使之具有網絡重構和故障監控、定位、隔離、恢復等功能；網絡通信技術將保證系統地域攻擊；高級配網SCADA可以進行海量的數據處理并進行數據挖掘，以此為營銷提供數據支持；分布式的電能購銷、調度、頻率波動處理等，可以幫助開的清潔能源市場，實現分布式的網絡化銷售；營銷中系統可以結合動態化電價政策對電力負荷與測算進行差異化分析，以此慢優化銷售的需求，既滿足用戶需求也保證銷售效益。
6結語
本文針對新疆電力營銷系統的現狀，給出了一種多層次的安全防護方案，對保障營銷系統網絡穩定運行，保護用戶信息安全，傳輸安全、存儲安全和有效安全管理方面給出了建設意見。
2新疆營銷網絡系統現狀
新疆電力營銷業務應用經過了多年的建設，目前大部分地區在業擴報裝、電費計算、客戶服務等方面的營銷信息化都基本達到實用化程度，在客戶服務層、業務處理層、管理監控層三個層次上實現了相應的基本功能。結合新疆電力公司的實際情況，主要分析了管理現狀和網絡現狀。
2.1管理現狀
根據公司總部提出的“集團化運作、集約化發展、精細化管理”的工作思路，從管理的需求上來說，數據越集中，管理的力度越細，越能夠達到精細化的管理的要求。但由于目前各地市公司的管理水平現狀、IT現狀、人員現狀等制約因素的限制，不可能使各地市公司的管理都能夠一步到位，尤其是邊遠地區。因此，營銷業務應用管理在基于現狀的基礎上逐步推進。根據對當前各地市公司的營銷管理現狀和管理目標需求的分析，管理現狀可分為如下三類：實時化、精細化管理；準實時、可控的管理；非實時、粗放式管理。目前大部分管理集中在第二類和第三類。
2.2網絡現狀
網絡建設水平將直接影響營銷業務應用的系統架構部署，目前新疆公司信息網已經形成，實現了公司總部到網省公司、網省公司本部到下屬地市公司的信息網絡互連互通，但是各地市公司在地市公司到下屬基層供電單位的之間的信息網絡建設情況差別較大，部分地市公司已經全部建成光纖網絡，并且有相應的備用通道，能夠滿足實時通信的要求，部分地市公司通過租用專線方式等實現連接，還有一些地市公司由于受地域條件的限制，尚存在一些信息網絡無法到達的地方，對大批量、實時的數據傳輸要求無法有效保證，通道的可靠性相對較差。
2.3需求分析
營銷業務系統通常部署在國家電網公司內部信息網絡的核心機房，為國家電網公司內部信息網絡和國家電網公司外部信息網絡的用戶提供相關業務支持。該網絡涉及業務工作和業務應用環境復雜，與外部/內部單位之間存在大量敏感數據交換，使用人員涵蓋國家電網公司內部人員，外部廠商人員，公網用戶等。因此，在網絡身份認證、數據存儲、網絡邊界防護與管理等層面上都有很高的安全需求。[2]
3關鍵技術和架構
3.1安全防護體系架構
營銷網絡系統安全防護體系的總體目標是保障營銷系統安全有序的運行，規范國家電網公司內部信息網員工和外部信息網用戶的行為，對違規行為進行報警和處理。營銷網絡系統安全防護體系由3個系統（3維度）接入終端安全、數據傳輸安全和應用系統安全三個方面內容，以及其多個子系統組成。
3.2接入終端安全
接入營銷網的智能終端形式多樣，包括PC終端、智能電表和移動售電終端等。面臨協議不統一，更新換代快，網絡攻擊日新月異，黑客利用安全漏洞的速度越來越快，形式越來越隱蔽等安全問題。傳統的基于特征碼被動防護的反病毒軟件遠遠不能滿足需求。需要加強終端的安全改造和監管，建立完善的認證、準入和監管機制，對違規行為及時報警、處理和備案，減小終端接入給系統帶來的安全隱患。
3.3數據傳輸安全
傳統的數據傳輸未采取加密和完整性校驗等保護措施，電力營銷數據涉及國家電網公司和用戶信息，安全等級較高，需要更有效的手段消除數據泄露、非法篡改信息等風險。市場上常見的安全網關、防火墻、漏洞檢測設備等，都具有數據加密傳輸的功能，能夠有效保證數據傳輸的安全性。但僅僅依靠安全設備來保證數據通道的安全也是不夠的。一旦設備被穿透，將可能造成營銷系統數據和用戶信息的泄露。除此之外，還需要采用更加安全可靠的協議和通信通道保證數據通信的安全。
3.4應用系統安全
目前營銷系統已經具有針對應用層的基于對象權限和用戶角色概念的認證和授權機制，但是這種機制還不能在網絡層及以下層對接入用戶進行細粒度的身份認證和訪問控制，營銷系統仍然面臨著安全風險。增強網絡層及以下層，比如接入層、鏈路層等的細粒度訪問控制，從而提高應用系統的安全性。
4安全建設
營銷系統安全建設涉及安全網絡安全、主機操作系統安全、數據庫安全、應用安全以及終端安全幾個層面的安全防護方案，用以解決營銷系統網絡安全目前存在的主要問題。
4.1終端安全加固
終端作為營銷系統使用操作的發起設備，其安全性直接關系到數據傳輸的安全，乃至內網應用系統的安全。終端不僅是創建和存放重要數據的源頭，而且是攻擊事件、數據泄密和病毒感染的源頭。這需要加強終端自身的安全防護策略的制定，定期檢測被攻擊的風險，對安全漏洞甚至病毒及時處理。對終端設備進行完善的身份認證和權限管理，限制和阻止非授權訪問、濫用、破壞行為。目前公司主要的接入終端有PC、PDA、無線表計、配變檢測設備、應急指揮車等。由于不同終端采用的操作系統不同，安全防護要求和措施也不同，甚至需要根據不同的終端定制相應的安全模塊和安全策略，主要包括：針對不同終端（定制）的操作系統底層改造加固；終端接入前下載安裝可信任插件；采用兩種以上認證技術驗證用戶身份；嚴格按權限限制用戶的訪問；安裝安全通信模塊，保障加密通訊及連接；安裝監控系統，監控終端操作行為；安裝加密卡/認證卡，如USBKEY/PCMCIA/TF卡等。
4.2網絡環境安全
網絡環境安全防護是針對網絡的軟硬件環境、網絡內的信息傳輸情況以及網絡自身邊界的安全狀況進行安全防護。確保軟硬件設備整體在營銷網絡系統中安全有效工作。
4.2.1網絡設備安全
網絡設備安全包括國家電網公司信息內、外網營銷管理系統域中的網絡基礎設施的安全防護。主要防護措施包括，對網絡設備進行加固，及時安裝殺毒軟件和補丁，定期更新弱點掃描系統，并對掃描出的弱點及時進行處理。采用身份認證、IP、MAC地址控制外來設備的接入安全，采用較為安全的SSH、HTTPS等進行遠程管理。對網絡設備配置文件進行備份。對網絡設備安全事件進行定期或實時審計。采用硬件雙機、冗余備份等方式保證關鍵網絡及設備正常安全工作，保證營銷管理系統域中的關鍵網絡鏈路冗余。
4.2.2網絡傳輸安全
營銷系統數據經由網絡傳輸時可能會被截獲、篡改、刪除，因此應當建立安全的通信傳輸網絡以保證網絡信息的安全傳輸。在非邊遠地方建立專用的電力通信網絡方便營銷系統的用戶安全使用、在邊遠的沒有覆蓋電力局和供電營業所的地方，采用建立GPRS、GSM，3G專線或租用運營商ADSL、ISDN網絡專網專用的方式，保障電力通信安全。電力營銷技術系統與各個銀行網上銀行、郵政儲蓄網點、電費代繳機構進行合作繳費，極大方便電力客戶繳費。為了提高通道的安全性，形成了營銷系統信息內網、銀行郵政等儲蓄系統、internet公網、供電中心網絡的一個封閉環路，利用專網或VPN、加密隧道等技術提高數據傳輸的安全性和可靠性。在數據傳輸之前需要進行設備間的身份認證，在認證過程中網絡傳輸的口令信息禁止明文傳送，可通過哈希（HASH）單向運算、SSL加密、SecureShel（lSSH）加密、公鑰基礎設施（PublicKeyInfrastructure簡稱PKI）等方式實現。此外，為保證所傳輸數據的完整性需要對傳輸數據加密處理。系統可采用校驗碼等技術以檢測和管理數據、鑒別數據在傳輸過程中完整性是否受到破壞。在檢測到數據完整性被破壞時，采取有效的恢復措施。
4.2.3網絡邊界防護
網絡邊界防護主要基于根據不同安全等級網絡的要求劃分安全區域的安全防護思想。營銷系統安全域邊界，分為同一安全域內部各個子系統之間的內部邊界，和跨不同安全域之間的網絡外部邊界兩類。依據安全防護等級、邊界防護和深度防護標準，具有相同安全保護需求的網絡或系統，相互信任，具有相同的訪問和控制策略，安全等級相同，被劃分在同一安全域內[3]，采用相同的安全防護措施。加強外部網絡邊界安全，可以采用部署堡壘機、入侵檢測、審計管理系統等硬件加強邊界防護，同時規范系統操作行為，分區域分級別加強系統保護，減少系統漏洞，提高系統內部的安全等級，從根本上提高系統的抗攻擊性?？绨踩騻鬏數臄祿鬏斝枰M行加密處理。實現數據加密，啟動系統的加密功能或增加相應模塊實現數據加密，也可采用第三方VPN等措施實現數據加密。
4.3主機安全
從增強主機安全的層面來增強營銷系統安全，采用虛擬專用網絡（VirtualPrivateNetwork簡稱VPN）等技術，在用戶網頁（WEB）瀏覽器和服務器之間進行安全數據通信，提高主機自身安全性，監管主機行，減小用戶錯誤操作對系統的影響。首先，掃描主機操作系統評估出配置錯誤項，按照系統廠商或安全組織提供的加固列表對操作系統進行安全加固，以達到相關系統安全標準。安裝第三方安全組件加強主機系統安全防護。采用主機防火墻系統、入侵檢測/防御系統（IDS/IPS）、監控軟件等。在服務器和客戶端上部署專用版或網絡版防病毒軟件系統或病毒防護系統等。此外，還需要制定用戶安全策略，系統用戶管理策略，定義用戶口令管理策略[4]。根據管理用戶角色分配用戶權限，限制管理員使用權限，實現不同管理用戶的權限分離。對資源訪問進行權限控制。依據安全策略對敏感信息資源設置敏感標記，制定訪問控制策略嚴格管理用戶對敏感信息資源的訪問和操作。
4.4數據庫安全
數據庫安全首要是數據存儲安全，包括敏感口令數據非明文存儲，對關鍵敏感業務數據加密存儲，本地數據備份與恢復，關鍵數據定期備份，備份介質場外存放和異地備份。當環境發生變更時，定期進行備份恢復測試，以保證所備份數據安全可靠。數據安全管理用于數據庫管理用戶的身份認證，制定用戶安全策略，數據庫系統用戶管理策略，口令管理的相關安全策略，用戶管理策略、用戶訪問控制策略，合理分配用戶權限。數據庫安全審計采用數據庫內部審計機制或第三方數據庫審計系統進行安全審計，并定期對審計結果進行分析處理。對較敏感的存儲過程加以管理，限制對敏感存儲過程的使用。及時更新數據庫程序補丁。經過安全測試后加載數據庫系統補丁，提升數據庫安全。數據庫安全控制、在數據庫安裝前，必須創建數據庫的管理員組，服務器進行訪問限制，制定監控方案的具體步驟。工具配置參數，實現同遠程數據庫之間的連接[5]。數據庫安全恢復，在數據庫導入時，和數據庫發生故障時，數據庫數據冷備份恢復和數據庫熱備份恢復。
4.5應用安全
應用安全是用戶對營銷系統應用的安全問題。包括應用系統安全和系統的用戶接口和數據接口的安全防護。
4.5.1應用系統安全防護
應用系統安全防護首先要對應用系統進行安全測評、安全加固，提供系統資源控制功能以保證業務正常運行。定期對應用程序軟件進行弱點掃描，掃描之前應更新掃描器特征代碼；弱點掃描應在非核心業務時段進行，并制定回退計劃。依據掃描結果，及時修復所發現的漏洞，確保系統安全運行。
4.5.2用戶接口安全防護
對于用戶訪問應用系統的用戶接口需采取必要的安全控制措施，包括對同一用戶采用兩種以上的鑒別技術鑒別用戶身份，如采用用戶名/口令、動態口令、物理識別設備、生物識別技術、數字證書身份鑒別技術等的組合使用。對于用戶認證登陸采用包括認證錯誤及超時鎖定、認證時間超出強制退出、認證情況記錄日志等安全控制措施。采用用戶名/口令認證時，應當對口令長度、復雜度、生存周期進行強制要求。同時，為保證用戶訪問重要業務數據過程的安全保密，用戶通過客戶端或WEB方式訪問應用系統重要數據應當考慮進行加密傳輸，如網上營業廳等通過Internet等外部公共網絡進行業務系統訪問必須采用SSL等方式對業務數據進行加密傳輸。杜絕經網絡傳輸的用戶名、口令等認證信息應當明文傳輸和用戶口令在應用系統中明文存儲。
4.5.3數據接口安全防護
數據接口的安全防護分為安全域內數據接口的安全防護和安全域間數據接口的安全防護。安全域內數據接口在同一安全域內部不同應用系統之間，需要通過網絡交換或共享數據而設置的數據接口；安全域間數據接口是跨不同安全域的不同應用系統間，需要交互或共享數據而設置的數據接口。
5安全管理
安全管理是安全建設的各項技術和措施得以實現不可缺少的保障，從制度和組織機構到安全運行、安全服務和應急安全管理，是一套標準化系統的流程規范，主要包括以下方面。
5.1安全組織機構
建立營銷業務應用安全防護的組織機構，并將安全防護的責任落實到人，安全防護組織機構可以由專職人員負責，也可由運維人員兼職。
5.2安全規章制度
建立安全規章制度，加強安全防護策略管理，軟件系統安全生命周期的管理，系統安全運維管理，安全審計與安全監控管理，以及口令管理、權限管理等。確保安全規章制度能夠有效落實執行。
5.3安全運行管理
在系統上線運行過程中，遵守國家電網公司的安全管理規定，嚴格遵守業務數據安全保密、網絡資源使用、辦公環境等的安全規定。首先，系統正式上線前應進行專門的系統安全防護測試，應確認軟件系統安全配置項目準確，以使得已經設計、開發的安全防護功能正常工作。在上線運行維護階段，應定期對系統運行情況進行全面審計，包括網絡審計、主機審計、數據庫審計，業務應用審計等。每次審計應記入審計報告，發現問題應進入問題處理流程。建立集中日志服務器對營銷交易安全域中網絡及安全設備日志進行集中收集存儲和管理。軟件升級改造可能會對原來的系統做出調整或更改，此時也應從需求、分析、設計、實施上線等的整個生命周期對運行執行新的安全管理。
5.4安全服務
安全服務的目的是保障系統建設過程中的各個階段的有效執行，問題、變更和偏差有效反饋，及時解決和糾正。從項目層面進行推進和監控系統建設的進展，確保項目建設質量和實現各項指標。從項目立項、調研、開發到實施、驗收、運維等各個不同階段，可以階段性開展不同的安全服務，包括安全管理、安全評審、安全運維、安全訪談、安全培訓、安全測試、安全認證等安全服務。
5.5安全評估
安全評估是對營銷系統潛在的風險進行評估（RiskAssessment），在風險尚未發生或產生嚴重后果之前對其造成后果的危險程度進行分析，制定相應的策略減少或杜絕風險的發生概率。營銷系統的安全評估主要是針對第三方使用人員，評估內容涵蓋，終端安全和接入網絡安全。根據國家電網公司安全等級標準，對核心業務系統接入網絡安全等級進行測評，并給出測評報告和定期加固改造辦法，如安裝終端加固軟件/硬件，安裝監控軟件、增加網絡安全設備、增加安全策略，包括禁止違規操作、禁止越權操作等。
5.6應急管理
為了營銷系統7×24小時安全運行，必須建立健全快速保障體系，在系統出現突發事件時，有效處理和解決問題，最大限度減小不良影響和損失，制定合理可行的應急預案，主要內容包括：明確目標或要求，設立具有專門的部門或工作小組對突發事件能夠及時反應和處理。加強規范的應急流程管理，明確應急處理的期限和責任人。對于一定安全等級的事件，要及時或上報。
6實施部署
營銷系統為多級部署系統。根據國家電網信息網絡分區域安全防護的指導思想原則，結合新疆多地市不同安全級別需求的實際情況，營銷系統網絡整體安全部署如圖2所示。在營銷系統部署中，對安全需求不同的地市子網劃分不同的安全域，網省管控平臺部署在網省信息內網，負責對所有安全防護措施的管控和策略的下發，它是不同安全級別地市子系統信息的管理控制中心，也是聯接總部展示平臺的橋梁，向國網總公司提交營銷系統安全運行的數據和報表等信息。
7結束語
1.移動互聯網背景下電力營銷服務意識淡薄
思想和態度主導行動，電力部門管理者對電力營銷信息化建設的認識程度，直接影響到了其建設的速度和效果。目前很多電力部門的領導者固守傳統的思想觀念，看不到新事物、新科技的發展趨勢，甚至還抱著“電力老大哥”的態度，不愿意更新設備，對網絡技術應用于電力營銷反應冷淡。而從電力營銷行業實際運營的角度來看，存在著用電報裝流程復雜、智能化服務水平低、電價單一、收費方式雜亂等一些列現象。一些服務人員態度蠻橫，往往以被動者的角色出現，從不主動了解客戶的實際需求，也不注重與客戶之間的互動，難以滿足客戶個性化、人性化的需求，造成電力營銷服務發展滯后。
2.電力營銷管理機制有待加強
移動互聯網背景下要求電力部門建立標準化、統一化、科學化的信息處理系統為用戶提供更加便捷、快速、高效的服務。從現今的電力營銷模式來看，存在著操作過程復雜化、操作環節眾多、操作時間過長等問題，再加上管理機制存在很大的漏洞，一些用戶的資料和業務檔案沒有很好的保存。
3.信息安全管理存在漏洞
網絡安全問題是移動互聯網背景下所面臨的重要問題。互聯網模式下信息比較集中，如果安全防范措施不到位，信息遭受竊取，將產生不可估量的后果。電力營銷系統存儲了大量的客戶信息、電力市場信息、營業信息等，與客戶和電力部門存在著密切的聯系，一旦這些信息泄露，很可能對客戶的財產安全和電力市場造成損害。在現階段的電力營銷信息化建設之中，一些部門過分的關注移動互聯網技術的基礎設施建設，而對信息化安全建設則沒有足夠的重視，致使電力營銷服務存在很大的安全隱患。
4.服務人員素質亟需提高
電力營銷服務信息化建設的持續推進，對電力營銷服務人員提出了更高的要求。除了要求服務人員有基礎的業務素養以外，還需要其具備嫻熟的計算機操作技術、數字化處理能力、信息分析、匯總能力等。從現階段的情況來看，我國的很多電力營銷服務人員并不具備系統而專業的電力營銷知識，精通數字化處理技術和電力營銷的綜合型人才更是少之又少。
二、移動互聯網背景下創新電力營銷服務的措施
1.注重與客戶之間的互動，滿足客戶個性化的需求
電力營銷經營理念要根據市場的變化和客戶的需求做出改變，應始終堅持客戶至上的宗旨，為客戶提供更為優質的服務。電力行業要順應數字化、信息化發展的趨勢，創新營銷策略，滿足客戶個性化的需求，具體的措施如下：一是充分發揮網絡營銷的優勢，增強與客戶的聯系和交流，傾聽客戶的心聲，提供針對性的服務。如利用微博、微信收集客戶的反饋信息，或就相關服務問題與客戶進行互動。二是利用網絡技術為客戶打造出一個不受交易時間、地點限制的網上營業廳，為客戶提供實時而高效的服務。三是，科學規范管理，保證信息化建設的規范化、高效化，提升供電能力和供電質量。
2.建立科學、高效的電力營銷信息化管理系統
按照“部分試點，全面推廣”的思路，逐步完善電力營銷信息化管理系統。一方面要確保電力部門之間信息無障礙傳遞交流，另一方面要建立完善的客戶交流、互動平臺，按照統一部署，科學規劃，統一管理模式，統一業務流程的指導方針，實現電力系統信息化建設的規范化、制度化、統一化。按照精細化管理的思路，重點拓展和打造營銷決策分析、營銷高效服務、營銷實時監控等、互動服務等功能。
3.整合電力營銷網絡資源
移動互聯網背景下提升電力營銷服務水平離不開整合電力營銷網絡資源，具體的需要從以下三個方面努力：一是構建完善的電力網絡營銷系統。電力營銷人員要結合本單位的具體情況，設計出精美的電力營銷網頁，并利用微信、微博、APP等平臺及時向客戶電力服務信息。二是要實現統一服務。拓展電力行業業務，與互聯網、物聯網、有線電視臺、電信經銷商建立長期合作關系，實現統一服務。三是強化電力營銷信息化建設的安全系數。采用現代化的科技手段，為客戶信息、檔案信息、市場信息設置安全防火墻；強化責任意識和管理意識，做到信息安全責任落實到人，嚴格信息存儲、傳遞程序。
4.加強電力營銷服務信息化人才隊伍的建設
建設一支具有高素質、高能力、高技術的綜合型人才隊伍，是提升電力營銷信息化服務水平的重要保障。首先，電力部門應為電力營銷服務人員提供更多的培訓機會。定期開展基礎知識技能與培訓、專家講座、經驗交流會，不斷提高他們的業務素養。其次，電力部門要注重人才的引進。引進一批具有較高數字化處理能力和信息處理能力的計算機專業人才；與相關高校建立合作關系，培養和發掘高素質的電力營銷大學生，為電力行業儲備更多的人才。再次，提升電力營銷員工的凝聚力和向心力。鼓勵員工不斷學習電力營銷知識和信息化知識，樹立終身學習的意識，對取得突出成績的員工給予一定的物質獎勵和精神獎勵。
三、結語
根據企業電子商務發展的實際需要，把營銷技能作為電子商務專業人才培養的目標和方向，因此，圍繞網絡營銷技能所需的六大意識和七大核心技能構建了特色鮮明的電子商務專業人才培養的核心實踐課程體系。
1、六個意識
商業意識－指電子商務人才需要有國際眼光和靈敏的嗅覺，遇到商業機會要快速反應、精于算計；實踐意識－指電子商務人才在從事營銷活動時要一切從實際出發，明確實踐是檢驗真理的唯一標準，要大膽實踐和積極實踐;創新意識－指電子商務人才要有強烈的創新欲望，敢于標新立異，做事敢為人先；品牌意識－做人要有人品，做事就要創名品，做人做到人人喜歡你，做事做到人人需要你；團隊意識－指電子商務人才要有充分的大局意識、協作精神和服務精神，要敢于協作和勇于協作；系統意識－要站的高、看得遠。
2、網絡營銷七大核心技能
網站規劃、評價能力：主要明確電子商務人才需要具備網站規劃能力、網站運營評價能力、靜態網頁設計能力、動態網頁設計能力和網頁美工能力等；營銷創新和管理創新能力：電子商務人才的創新能力主要包括商業模式創新能力、營銷創新能力、服務創新能力和管理創新能力等；網站編輯和網站管理能力：對環境有敏銳的嗅覺、對熱點的捕捉能力、看待問題有獨特的視角、內容組織能力和圖文圖像編輯能力等；網絡營銷與管理能力：要求電子商務人才要具備網絡推廣與營銷能力、搜索引擎營銷能力、營銷的策劃能力、文案撰寫能力以及營銷實施監管能力；平臺招商與客服能力：要求電子商務人才要具備平臺招商能力、人際交往溝通能力和網絡客戶服務能力；網店經營與管理能力：要求電子商務人才應具備網店運營能力、網店產品和物流管理能力、網店推廣能力和網店促銷能力；品牌策劃與推廣能力：要求電子商務人才必須具備塑造品牌核心價值的能力，從品牌知名度、美譽度和忠誠度三個方面營造產品或服務的核心價值。
3、電子商務核心實踐課程群
營銷創新；網絡推廣；商務網站經營；熱點專題策劃；平臺招商與客服；網店經營與管理；品牌策劃與推廣；電子商務創業。
二．真實、開放環境下核心實踐課程的實現
電子商務專業學生網絡營銷實踐能力的培養需要在真實、開放環境下才能實現，為了配合核心實踐課程的教學和實踐，建設了實訓平臺－網絡促銷聯盟，平臺集教學和學生實訓為一體，通過設計合理的實訓流程把核心實踐課程的教學內容貫穿到所有的實訓項目中，以具體的企業營銷項目為主體，從前期的項目招商、企業商品和服務的營銷策劃、產品和服務推廣、品牌策劃與推廣到最終的客戶服務，形成一套課程實訓的體系，把學生能力的培養貫穿到核心實踐課程的教學和實訓中，著重培養專業學生的專業能力、社會能力和方法能力。
三．結束語
摘 要 本文探討了影響電力企業在電力市場電力營銷量的主要問題與原因，還針對當前的電力市場出現供大于求的現象進行了分析，并提出了相應的對策。
關鍵詞 電網企業 電力市場營銷 問題對策
電網企業在電力市場奮擊中，不能只是乖乖地等待用電市場的自然成長，應充分展露主觀能動性，加快推動電力市場的主觀能動性，做好電力市場營銷，加快推動并促進電力市場的發展。
一、電力市場現狀分析
1．電網企業的限制因素還沒有解決。電網企業的限制因素致使部分地區因電網建設資金短缺，電網的配套工程上不去；有的地段因商業密集，負荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負載或超負荷運行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經常出現超負荷燒保險絲的現象等。電網企業的限制因素使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環境，也直接影響了電力的營銷量。
2．使用合表用電、分攤費用增大。用戶使用合用電表計量，不但使不明損耗增大，而且用戶分攤費用高。有些管理小區把其他管理費用加入電費中“搭車收費”，這就使這部分用戶經濟負擔加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難這也是影響電力銷售量增加的因素之一。
二、做好電力市場營銷的對策
1．加快電網建設，消除電網企業的限制因素。做好電力營銷最基礎的一條就是要使電網適應市場經濟的發展。目前，不但要認真改善原有電網，消除電網企業的限制因素，而且要按照發展的需要做好電網的發展規劃。電網建設涉及征用土地和建設資金問題，但關鍵還是資金問題。目前，電網建設資金來源渠道有兩條：其一是電力建設資金用以電網建設為主；其二是向銀行貸款籌資建設電網。憑目前電力企業的經濟實力和信譽，這是不難辦到的。
2．加強用電管理，加速電網改造。對暫時無法由電力營銷部門“直管”的用戶和農村用電，電力企業要加強對電費的監督管理。開展用電普查，禁止亂收費和“搭車收費”，嚴肅查處竊電行為，保障國家的電費回收和用戶的利益。對陳舊的城區電網和農村電網投入一定的資金進行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節余資金逐步還貸。
3．加快用戶工程進度，做好用電售后服務。所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質量是優質的和連續不斷的，這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續的辦理和工程建設的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關系的用戶用電的安全和可靠，加強對設備線路的巡查維護，發現故障及時處理，以減少每一環節的停電時間，使用戶滿意。
4．利用經濟手段調控電力市場。長期以來，對電力的供需矛盾都是用計劃經濟的手段進行調控的。電力不足了，就對用戶進行電量的分配和限制；電富余了，就對發電廠的發電量進行計劃安排和限定。這種安排總顯得不那么合理。當然，電力是公共事業，電力營銷部門不能不顧社會的總體效益去實行誰出高價就把電力賣給誰，誰出價低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實行哪個電廠發電價便宜就收購誰的，哪間電廠發電價高就不收購的做法。但一定比例的計劃成份配以一定比例的競爭成份無疑對電力的發展和平衡是有利的。可考慮，在電力較富余的情況下，對電廠實行按發電能力的60%-70%或按其基本還貸、保本能力下達一定的發電指標，按現行的收購價收購，超出計劃的電量在各電廠之間進行自由競爭，電網采用誰便宜收購誰的電量。同時對用戶也相應地實行配以一定的電量指標，按現行電價收費，超用部分實行較為低價的供應辦法，鼓勵多用電。用這種經濟調控手段不僅可大大刺激用電戶的消費，增加市場對電力的需求，同時也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發電機組發揮其優勢。反之，在電力供應緊張的情況下，其經濟手段剛好與上述相反，超發獎勵，超用加價。用上述市場經濟手段調控電力市場，使電力體現了高來高去，低來低去的商品價格規律，在電力寬松時刺激市場需量的增加，在電力緊缺時自動調控市場的需量，從而達到發電和用電不斷趨于平衡。
5．利用科技拓展市場。社會的現代化離不開電氣化，這無疑給電力市場的拓展提供了有利條件，因此，這種拓展是用電功能的拓展，用電領域的拓展。從目前一般家庭用電結構來看：照明基本上是電力的市場，其他家用電器還沒有完全進入家庭；而爐具則基本還不是電力的市場。電器產品的優點就在于自動化程度高，有自動保護，可以預調，使用方便、干凈、無污染，這些都是使用其他能源的產品無可比擬的。以往電力營銷部門都較忽視電力的廣告和宣傳，在電力充裕的今天，市場競爭的今天確實應好好考慮廣告和宣傳的作用。在宣傳當今電力安全可靠，保證供應的同時，適當宣傳各種電器產品的優點、特點和安全使用方法，不失為爭取用戶的好辦法。相信，隨著社會的發展、進步，人民生活水平的提高以及適當的宣傳、廣告，那些帶有現代氣息的先進的家用電器會不斷進入每一個家庭，逐步成為我們的“用戶”。
關鍵詞：網店；營銷活動；原則
一個網店的運營，一定要有自己的品牌核心和團隊架構。成功的打造款式的選擇很重要，它往往是你店鋪建立品牌，打造人氣，提升銷量的關鍵。作為賣家，如何選款成功，當然不能缺漏的要點有很多。所以企業要根據自己網店產品的特點在特定的時間策劃網絡營銷活動，最終達到提高銷售業績和網店知名度的目的。
營銷活動選款要根據目前銷售的情況和企業目前的經營狀況，不是憑空想象，想做哪款產品就做哪款產品的。那么如何才能更好的開展營銷活動呢？選款是網店活動策劃至關重要的環節。
1 選款的原則
對于營銷活動的選款主要遵循以下三個原則。第一網店活動產品的選款要有全局觀；第二選款不是越多越好，要有針對性；第三選款要進行產品關聯
1、網店活動產品的選款要有全局觀
全局觀是企業的整體戰略，選款時應該根據戰略選擇適合企業的產品。每個企業在不同階段的整體戰略是不同的。有的企業現階段需要回籠資金，就需要重視價格策略以便做促銷、天天特價等活動；有的企業是要推廣品牌，就會重視產品的質量，做品牌提升活動。店鋪參加各類活動是為了調整產品結構還是預熱一些產品，還是推廣上市的新品呢？這些內容需要提前規劃好，產品一定要按照規劃好的戰略去選擇，不要根據市場的風動性產生左搖右擺的現象。
例如，一個網店主營牛仔褲，在參與天天特價活動的時候，需要清理過季的庫存，那么就屬于產品結構的調整；如果對應季產品進行推廣，那么就應該根據企業的整體戰略，全局性的選擇一款質量好、性價比高的產品參加品牌推廣活動。
2、選款不是越多越好，要有針對性
參加網店活動的產品并非是越多越好，站在買家的角度，他們在選擇產品的時候一定會貨比三家，那么對客戶而言怎樣才算有針對性的選款呢？
（1）網店選款時應該避免盲目選擇寶貝。
店鋪有很多寶貝，究竟選擇那些寶貝參加什么樣的促銷活動才會效果好呢？一般網店應該選擇質量好的熱銷商品，在寶貝選擇時一定要對競爭對手、市場預期進行充分的了解和調研，選擇產品質量好、熱銷度高、競爭對手少的產品作為參與淘寶活動的產品。
（2）網店選款時要注意考慮商品的差異化，避免身陷價格戰影響活動效果。
任何一個行業都有一個標桿，其他企業容易跟風選擇相同產品，這是錯誤的，企業應該根據自己產品的特點完成選款。
例如“七格格”女裝促銷的幾款產品熱銷，其它企業利用同款產品做促銷活動，這種方式是不科學的，因為企業要找到自身產品的賣點和獨特點，這樣在促銷活動的時候才能做到與眾不同，才能確保產品有一定利潤率。
（3）網店選款要通過數據分析理性的根據市場取向選擇參加活動的寶貝。
例如，對一種店鋪熱銷的產品在參加活動之前與之后的銷售走勢進行對比分析后，才能確定每一次店鋪的活動中選擇的產品是否正確，不同的活動對店鋪的影響不同，例如清倉特價、滿就送活動的類型不同，滿就送活動對店鋪的指標有正面影響，清倉特價活動對店鋪的指標有負面影響，那么經過數據分析，店鋪就應該選擇滿就送活動。滿就送活動選款時店鋪一般應該選擇質量好的爆款產品，因此店鋪就可以根據數據分析的方法來確定店鋪活動并完成選款。
需要注意的是，企業的活動數據應該在一個月以上才具有參考價值，因此平時收集數據和記錄數據的過程也是網店運營的一個關鍵。
3、選款要進行關聯
在網店運營過程中，選款應該注意產品的關聯。關聯營銷就是通過某種形式的暗示，讓客戶對多個商品產生興趣并最終導致購買的行為。網店活動支持的關聯方法有單品關聯、套餐關聯和多件關聯。
（1）單品關聯
指的是同款產品利用價格折扣或搭配等方式銷售出去，關聯單品的價格最好不超過活動產品的2倍。例如，顧客購買了一件黑色襯衣，采用單品關聯再購買一件白色襯衣，2件產品就可以打7折，這樣店鋪就很容易銷售出2件單品。單品關聯可以大大提升店鋪的客單價，同款產品可以銷售出多件，提升企業利潤。
（2）套餐關聯
指的是利用搭配套餐的方式銷售關聯產品。套餐中最好包含活動本身的產品，套餐中其他產品要與活動產品之間相搭或系列的關系。
例如，一件連衣裙可以搭配不同的連衣裙或者套裝進行銷售。套餐關聯可以銷售出更多的產品，提高產品銷量。
（3）多件關聯
指的是主營一件產品，關聯性產品為贈品，通過贈品吸引顧客購買。贈品可以選擇試用裝、清理庫存的產品或者是創意禮品。因為很多顧客都是因為喜愛贈品而購買產品的，所以多件關聯可以提升顧客購買欲望，增加顧客的粘稠度。
例如“培培樂”網店，在“四環方形水池”的詳情頁面中關聯電動充氣泵、腳踩充氣泵、游泳圈和玩具，這些產品是嬰兒在游泳時可以使用到的，在營銷活動期間將這些產品進行關聯，所以在活動之間也要將這些產品進行備貨
2 網店選好款是做營銷的前提條件
網店在做營銷活動是，例如以服裝為例，你選擇的款式是比較過時，顧客基本上看了也直接忽略掉的，對這種款式做營銷，效用是有限的，即使你的營銷技巧是多么的高明，始終會存在無用功。對于賣家而言，在選款上一定要精挑細選，對于季節性、客戶群體、價格等這些都要納入考慮范圍。
款式很重要，能夠滿足人心理的需求，俏而不俗，能迎合大眾的口味，那么這才能算是號款式，另外，營銷包裝也非常重要，讓更多人知道，讓更多人看到它的優勢
3 選款的六大核心指標
通常情況下，不同的品牌，網店的定款維度也會有所不同，但是以下6個核心指標卻基本一致。
1、點擊率：點擊率直接反應了買家對這款寶貝的興趣度。點擊率更高的寶貝，在相同的展現量下，可以帶來更多的流量，更容易推廣。
2、收藏率：收藏率反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說明潛在買家越多。后期轉化為成交客戶的可能性越大，為中后期的產品爆發形成鋪墊；
3、轉化率：轉化率直接反應了買家對這款寶貝的接受度。更高的轉化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷量，也意味著這款產品更容易賣。
4、好評度：包括評價、DSR評分、退換貨比率、客戶感官體驗等，它直接影響到后期的轉化率、回頭率等關鍵要素。
5、流量價值：能體現一個產品對于流量的使用效應。流量價值越高的寶貝，其對于店鋪的銷售與成長意義就越大。
6、流量成本：流量成本與行業競爭度有直接關系，流量成本越低的寶貝，其單品打造時的投入越可控，利潤率也越高。
[論文摘要] 隨著高校擴招規模的力度不斷加大，高校畢業生的數額也隨之逐年遞增，高校畢業生面臨的就業壓力越來越大。大學生很難通過傳統的就業模式來找到一份好的工作，而網絡營銷正在迅猛發展，為大學生進行網上創業提供了很好的契機。本文通過分析大學生的面臨的就業形勢，結合網絡營銷的發展趨勢，將大學生創業與網絡營銷相結合，探析網絡營銷成功的經驗，對可利用的網絡營銷創業模式進行研究，從而為大學生進行網上創業提供一定的理論與實踐的指導。
一、研究背景
大學應屆畢業生人數迅速增加，就業壓力不斷增大。自1999年高校擴招以來，我國的高等教育逐步邁入“大眾化”階段。據統計，全國普通高校畢業生2004年為280萬，2005年338萬，2006年413萬，2007年495萬，2008年達到了559萬多。2009年這個數字躍至611萬左右!預計今后三年內還將以每年50萬的速度增長，這對社會是一個巨大的沖擊。
隨著大學應屆畢業生人數的增多，在社會就業崗位未相應增多的情況下，就業市場壓力不斷增大，必然形成對高校畢業生就業的沖擊，就業與市場的矛盾逐漸顯現出來。
根據中國青少年研究中心的《“十五”期間中國青年發展狀況與“十一五”期間中國青年發展趨勢研究報告》，從1998年開始的高校擴招，到2002年擴招的大學生陸續畢業，畢業生人數以每年60-70萬的人數增加，大學生的就業率不斷下降。以普通本專科生為例，2001年其畢業人數為115萬人，六月份的初次就業率為70%；2002年畢業人數為145萬，比上一年增加27.1萬，增幅為23.1%，六月份的初次就業率為64.7%。到了2003年，畢業人數達到212萬人，就業率本專科為70%，高職?？茷?5%。2004年，其畢業人數達到創記錄的280萬，初次就業率本專科院校為61.3%，高職院校不到40%。而2005年去年高校畢業生為338萬，初次就業率僅為72.6%。其中研究生92%，本科生82%，高職大專生62%；06年全國高校畢業生將達到413萬人，比上年增加75萬人，初次就業估計很難高于去年。[1] 而與急劇增加的就業需求相比，而與急劇增加的就業需求相比，就業職位的供給卻在不斷下降，國有企業的減員增效，政府部門的精簡機構，事業單位的下崗分流，進一步加劇了人才需求的下降。今后一段時間，大學生的就業競爭只會更加激烈，就業壓力也會更加巨大。
當然，面對嚴峻的大學生就業壓力，社會各界及國家相關的政府部門都給予了高度的關注。國家也相繼出臺了一系列促進大學生就業的政策，這些政策當中就提到大學生自主創業是就業的重要增長點。在這一系列的政策中，國家和各地方政府都對大學生自主創業提供了一些保障機制。在當前網絡營銷迅猛發展的市場環境下，大學生基于網絡營銷進行創業不失為大學生創業模式的重要選擇。
二、網絡營銷的理論成果及發展趨勢研究
(一)網絡營銷的相關理論
網絡營銷是利用Internet技術，最大限度地滿足客戶需求，以達到低成本、開拓市場、增加盈利目標經營過程。它是一種通過互聯網的“雙向溝通”方式，經營者可將產品、服務及廣告等信息存放在其建立的網站上，并通過互聯網讓消費者使用。消費者可從這些網站上獲取所需信息，也能直接從這些網站上訂購商品或留置信息。[2]
關于網絡營銷的理論主要有以下一些：
1、網絡直復營銷理論
網絡的出現，為企業和顧客提供了直接交互式營銷網絡渠道，使得企業與顧客直接交互成為了可能。網絡直復營銷理論的主要內容是指企業可以通過網絡直接營銷渠道把產品直接銷售給顧客。
2、網絡軟營銷理論
在網絡經濟環境下，消費者個性消費回歸，消費者購買商品不只是滿足生理需求，還要滿足心理和精神需求。網絡軟營銷理論認為在網絡經濟環境下顧客主動有選擇地與企業溝通，顧客對于那些不遵守“網絡禮儀”的信息會感到反感。
3、網絡整合營銷理論
在網絡經濟環境下，消費者個性消費回歸，消費者主動性增強，產生了對購買便利的需求與購物樂趣的追求。網絡整合營銷理論認為，企業開展網絡營銷活動必須“以顧客為中心”，在充分考慮4C的基礎上來安排4P策略，網絡整合營銷就是把4C與4P進行整合的一種營銷模式。
4、網絡關系營銷理論
在網絡經濟環境下，顧客成為了開展營銷活動的中心。網絡關系營銷理論認為，企業開展網絡營銷必須不斷通過與顧客進行交互，了解顧客的需求，滿足顧客的需求，建立與顧客的長期關系，樹立顧客的忠誠度。[3]
(二)網絡營銷的發展趨勢
1、搜索引擎將成為網絡營銷的代表
據統計，82.2%的網民通過搜索引擎尋找自己需要的產品信息。消費行為調查顯示，一般用戶會點擊搜索結果前50名的鏈接。實踐證明，排名位置的不同對搜索營銷效果的影響非常大。目前國內已出現一批提供搜索排名服務的網站，其中百度提供的“競價排名”屬于前面講到的第二種方式。這項服務因其低起點、靈活性和廣泛覆蓋率而頗受企業歡迎。【4】
我國搜索引擎營銷將朝著更加深層次，更加專業化的方向發展，同時搜索引擎的競爭結構也隨著市場的競爭而改變。我國搜索引擎發展趨勢包括，應用層次提升，應用范圍擴大，應用深度增加，多方位競爭結構。同時，搜索引擎營銷的產業化，可能發展成為一個相對完整的網絡營銷分支，也將產生更多的相關市場機會。
2、Email營銷帶來無限商機
Email作為網絡營銷最常用的手段之一，它曾為網絡營銷帶來了無數的商機。Email營銷的發展趨勢包括:一是e客戶關系管理(e-customer relationship management)。現在有一些e客戶關系管理公司，它們的核心是:發送個人化的、精確的、與客戶相關的和有時效性的電子郵件營銷信息。二是多媒體營銷信息。嵌入多媒體信息使得電子郵件也能提供更豐富的、更具沖擊力的營銷信息。Email營銷服務提供商能夠提供流媒體的互動的電子郵件平臺，還能夠實時收集用戶的信息。三是分析用戶特征。通過分析多個數據源使得企業能夠分析用戶特征、對之進行分類，從而優化與用戶的互動。這項技術使營銷客戶能夠分析更廣泛的數據，例如能夠收集用戶在一個站點的系列點擊行為并由此分析用戶的特征。四是尋找新客戶。幫助廣告者發現它們已經存在的但不知道的客戶群。
3、網絡品牌營銷發展趨勢明顯
網絡為每一個創業者提供了迅速發展品牌的機會，不論是大企業還是小企業，也不論它們是否曾經擁有品牌影響力，這種機會是均等的。網上創業者可以通過網絡廣告、富媒體廣告和病毒性營銷等互聯網媒體拓展企業品牌。網絡廣告以其絕對的優勢被眾多的專家學者們，公認為未來世界廣告的發展趨勢。富媒體廣告的優勢是創新性和互動性，它提高了廣告點擊率，節約廣告位資源。病毒性營銷方法利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的，病毒性營銷方法實質上是在為用戶提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費電子書、免費軟件、免費FLASH作品、免費賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網絡服務、娛樂等帶來方便的工具和內容。[5]
三、利用網絡營銷創業的成功經驗探析
如今，利用網絡營銷創業正逐步成為一個熱門話題，許多人在網上開設自己的店鋪，樹立了不少成功的典范。
（一）成都走出的80后網絡創富新生代
邵晨，成都名聲顯赫的80后網絡創富新生代。他的網站在西南有很好的發展，但卻難于將其擴展到全國各地。
他從成都都市網抽身后，花了一個月研究攜程和分眾的成功經驗，很快推出了“密密麻麻圈網”，定位于城市互動生活消費，這是目前新興網絡2.0的代表?！皞鹘y網絡是接受式，而2.0更加互動。實際上我們的生活已經全面互動化了。所以密密麻麻圈網做的就是把生活互動內容落到實處?！睋Q，“密密麻麻圈網”提供的消費信息已覆蓋20多個領域，配合DM雜志的開拓、建立消費俱樂部等，已成為最受成都年輕人歡迎的本土網站之一。通過合資運作，“密密麻麻圈網”相繼落地重慶、廣州、杭州，全國會員數量已增長到30萬，今年預計將擴張到全國10個城市和馬來西亞，其營收規模和擴張速度在中國同類網站中居前列，并在四川web2.0概念網站中首批實現大規模盈利，也是少有的跨省大規模投資運營的公司。
4年創業13個項目運做的經歷給了他很寶貴的經驗也積累下最重要的財富——穩定的運營團隊。他提到創業經歷時說：“做了很多項目，有電子商務、網絡媒體、會員增值服務等，很多因為選擇錯了資金，沒有找到很好的合作伙伴，浪費了很多時間”，馬云曾經說過，要學習千萬不要學習那些成功者，去學習那些失敗者。因為成功的原因往往都是一樣的，而失敗卻各有不同，相信這樣寶貴的經驗給他新項目的運做提供很重要的參考。
（二）網絡創業從博客開始
一位退了休、過去對網絡沒多少了解的50歲婦女，在一年多的時間里，利用博客，在網上開創出了一番自己的事業。從2007年開始在網上銷售一家美國企業生產的營養品的她，不僅從山東做到了北京、上海、廣 東、西安，甚至還有美國的客戶主動和她聯系。
2004年，這位女士在女兒的幫助下第一次接觸到博客。自此以后，她不但迷上了博客，甚至開始鉆研各種博客。2005年起，她開始利用創業博客、職業博客、新浪等各種網站設立個人博客，同時借助搜索引擎在各個網站上推廣。到目前為止，她已經在20多個網站建立了自己的博客。
隨著視頻技術日漸成熟，新浪等網站又推出了視頻博客，百度也推出自己的“空間”。這些人氣極高的網站，為胡阿姨的博客帶來不少點擊。一年來，全國各地都有客戶通過閱讀她的博客而對她的產品產生興趣，客戶通過她在博客上所留的QQ號或手機號碼與她聯絡。更讓她意想不到的是，甚至還有海外的客戶希望 了解她的產品。
對于這些有意向的客戶，她也會選擇用QQ跟客戶進行深度溝通，遇上客戶有些問題她當時回答不上來，她還會邀請伙伴一起上線幫助解答。
對于她來說，最初的客戶都是來自于博客營銷過程之中。
（三）有緣石飾品的成功
“有緣石”能夠打破原來的傳統，開辦網上商店，完全來自于一位客戶小伙子的創新。
這位客戶看好了珠寶飾品行業，認為這個行業市場大，前景廣，利潤高，于是想加盟開一家專賣店。業務經理耐心的給這位客戶講解了開店中的每一個細節。最后仔細一算賬，租房子、裝修，加盟配貨等最少也幾萬以上的資金方可奏效，可是這位客戶是一名剛畢業的學生，工作不好找，想自己創業，但手里只有幾千元錢，連租店面也不夠。最后，這位客戶想到了利用開辦網上商店的辦法，用數碼相機拍下產品，并到網上去售賣，這樣網上只放產品圖片，不用占用貨款，對于他來說就不需要太多的資金。他的網上商店計劃的到了總部領導的一致同意，總部沒有收這位客戶一分錢，而且還全力支持他來實施網上商店的計劃。
網上開店并不難，圖片放到了網上的效果很好，就像產品在柜臺上陳列著一樣，結果吸引了很多顧客前來購買。這位小伙子經過一年的勤奮經營，從不放過網上任何一次可以宣傳的機會，不管是聊天，還是信息，他都會邀請別人進入自己的網站上去看一看。由于網上商品精美可愛，時尚經典，再加上上網的青少年比較多，網上珠寶飾品店生意非常火爆，一年下來，凈賺十八萬！
這三個成功運用網絡營銷創業的案例給我們積累較好的經驗。
要運用好網絡營銷，首先要有創新思維，敢于去突破，應像邵晨那樣，研究成功的先行者，從他們那里獲取經驗，同時可以借助于穩定的團隊，尋求團隊合作。要從多種渠道獲取信息，通過各種方式讓受眾懂得聯系方式。在網店的開設上，應該借鑒案例中小伙子的經驗，精心設計美觀的網店，同時保證產品的物美價廉，保證網店的信譽。
四、大學生利用網絡營銷的創業模式研究
（一）大學生利用網絡營銷的SWOT分析
1、大學生利用網絡營銷創業的優勢分析
網絡覆蓋面廣、蘊含的信息量大、不受時間和空間的限制。網絡營銷使信息的傳遞暢通并且實效性強，特別是表達邏輯關系復雜的主題時，采用超文本文件傳播可以更好的體現其高效性。
在網上開展營銷活動既節約費用，也減少了產品的傳遞過程，很大程度上加快了產品的流通速度，也有效降低了成本?！?】
在網絡營銷的過程中企業可以通過發郵件、設論壇、建立虛擬社區等方法以實現信息的雙向流動。網絡營銷不僅可以用做大眾傳播，還可以進行針對性強的小眾傳播，甚至可以利用數字化技術實現一對一的微營銷，實現顧客定制產品。
2、大學生利用網絡營銷創業的劣勢分析
傳統購物觀念的束縛。大學生開展網絡營銷時，消費者的決策過程沒有實物的參與，這對于傳統的“眼見為實”的購物習慣是一個挑戰。根據中國互聯網絡信息中心2007年的報告顯示，實現在網上購物的人僅占23.6%。
物流配送效率低。大學生無法很好的實現與自身經營能力相互配套的物流供應鏈系統，這在一定程度上也影響了人們進行網上購物的熱情。
3、大學生利用網絡營銷創業的機會分析
不斷發展的網絡市場。我國的互聯網市場雖起步較晚，但發展速度快。根據CNNIC網絡調查報告顯示，我國網民人數現已達到13700萬人，上網計算機總數為5940萬臺，域名總數為4，109，020個。[7]電子商務的快速發展。自從web2.0誕生以來，以博客、標簽、SNS、RSS等社會軟件應用為核心的新一代互聯網模式，被廣泛運用到網絡營銷中。Web2.0注重用戶的交互作用，讓用戶既是信息的瀏覽者也是者。
上網業務的普及。根據CNNIC統計，目前我國網民上網最主要的接入方式是ADSL，達到了9070萬人，占整個上網方式的52.19%。企業通過接入寬帶網向用戶提供大量信息和多媒體資料。
國家對大學生創業的優惠政策，鼓勵大學生自主創業。
4、大學生利用網絡營銷創業面臨的威脅分析
網絡安全威脅大。這些威脅主要來自垃圾郵件、惡意軟件、病毒、黑客技術以及間諜程序和網絡釣魚攻擊。【8】
法律條文的不完善。我國目前在電子商務領域的立法工作還處于起步階段，如知識產權、爭端解決等問題在網絡上不能夠完全有法可依，從某種程度上制約了大學生利用網絡營銷開展創業。
（二）大學生利用網絡營銷創業的模式研究
基于上述對利用網絡營銷創業的成功經驗的探析及大學生利用網絡營銷創業的SWOT分析，我們可以知道，大學生可以充分利用迅猛發展的網絡營銷進行創業。大學生們可以利用的網絡營銷創業模式主要有網上開店、博客營銷、自建網站、電子郵件營銷等。【9】
為了給大學生進行網上創業提供一定的借鑒，本文重點對網上開店、電子郵件營銷這兩種網絡營消創業展開探討。
1、網上開店
（1）網店的定義
網店顧名思義就是網上開的店鋪，作為電子商務的一種形式，是一種能夠讓人們在瀏覽的同時進行實際購買，并且通過各種支付手段進行支付完成交易全過程的網站，目前網店大多數都是使用淘寶、易趣、有啊、拍拍、購鋪商城等第三方平臺開啟，自己制作電子商務站點包含技術量較大，且前期投入巨大。
網店是從一開始單一的網上展示產品演變而來變成一種不僅僅可以展示產品還可以讓瀏覽者進行實際購買行為的網站。
（2）網店的特點
方便快捷：網店無需裝修、采購，不用申請工商執照等等的普通店鋪必須要經過的過程。
成本較低：開設網店無需租賃店面，省去了裝修、水電費等費用；無需進購大量商品；無需聘用店員，自己就可以經營一家網店。如此為網店投資者省去了相當一部分創業資金。
交易迅速：買賣雙方達成意向之后可以立刻付款交易，通過物流或者快遞的形式把貨品送到買家的手中。
形式多樣：無論賣什么都可以找到合適的形式，如果有比較大的資金可以選擇選用通用的網店程序進行搭建，也可以選擇比較好的網店服務提供商進行注冊然后交易。
信譽最重要：線上交易不能提供實實在在的親身體驗，造成買家往往喜歡與自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易順利買家回頭率更高。
（3）網上開店的前期準備
網上開店的意思就是擁有一個具有在線購物功能的網站。所以首先必須具備一個網站的基本基礎設施：網站空間，可以是虛擬主機，也可以是獨立主機或VPS主機域名數據庫；對于靜態網站，無需具備數據庫，但是網店必須要用數據庫來存放商品、客戶、訂單等信息網店系統，是一套軟件程序，運行在網站服務器上，為了管理網站，還要在自己的電腦上配備一些軟件，其中最重要的是ftp軟件，ftp是一種網絡工具，可以管理網站空間上的文件，常見的ftp軟件有flashfxp、cuteftp等。最主要的是獲取貨源。
（4）網店系統的選擇
網店系統主要是網店興起之后部分平臺已經不能滿足網商的全部需要而產生的第三方的獨立網店系統，具有易用、靈活、獨立等特點。
開網店可以選擇.NET系統，跟著微軟走肯定是沒有錯。像現在國內做的比較好的，都是使用.NET。比如說京東，新蛋，凡客，PPG都是使用的.NET。
（5）網店經營的三步曲
一個好的網店經營者需要注意到網店服務商和服務形式的選擇：選擇網店服務商或者自己開辦一個網店；還要選擇好貨源以及上貨之后貨品圖片的處理和擺放；然后是網店的店鋪裝修；與客戶的交流；安全的交易流程等等。
首先要選定經營方向。
在網上開店和在網下開實物店是完全不一樣的。在網下，只要店鋪的位置不要太差，生意就可以做的不錯，就算是賣很大眾化的東西，都一樣可以賺的盆滿缽滿。在網上做生意，就要獨辟蹊徑了。一般來說，在網上銷售，最好是找網下不容易買到的東西拿來賣（例如：特別的工藝品、限量版的寶貝、名牌服裝、電子產品等等），這樣，專門的發燒友就會找到我們的網店里，如果和顧客合作得好，那生意就細水長流，回頭客不斷了。選擇別人不容易找到的特色商品，是一個好的開始，保證商品的質優價廉才能留住客戶。
在網上銷售，沒有店租金和工商稅務的煩惱，所以，只要能有好的貨源，價格就一定要比網下便宜，多參考別人的價格，這樣，會有很多想省錢的客人進來，再加上優質的服務，這批客人就成了長期客戶。產品選好了，那就一定要準備一份詳細的產品說明。一份好的說明，不光光只是說明而已，它體現了賣家對買家的尊重，對自己產品的尊重，好的產品說明，不單單吸引懂行的買家進來，更可以為那些不太懂但是對產品有興趣的新手提供幫助，讓他們對我們所賣的東西產生興趣，從而愛上我們的小店。特別是，一份詳細的產品說明，會讓來的每一個客人覺得賣家是個行家，那對經營者本人的信任和產品的信任又多了一分。
要及時、坦誠地回答留言，解除買家的疑慮，并增加買家的信任感。店里的產品要經常更新，就算沒有生意，也要常常弄點新東西放上貨架，并及時處理積壓的產品，只有讓有限的資金不停快速流動，才會帶來滾滾利潤。一些店家還用“打折”、“送禮”、“抽獎”等方式讓利。網上做生意，必須重視信用，只有有良好的信譽，才能贏得更多的穩定客戶，有的店家還用推出星級客戶、交流生活經驗、發表生活隨想等方式把自己的小店變成了一個小社區，把客戶變成了自己的朋友。千萬要珍惜自己的信用，做生意同做人一樣，唯有誠信，才能立足。
其次作好貨源方面的工作。
充當市場獵手：密切關注市場變化，充分利用商品打折找到價格低廉的貨源。例如網上暢銷的名牌衣物，賣家們常常在換季時或特賣場里淘到款式品質上乘的品牌服飾，再轉手在網上賣掉，利用地域或時空差價獲得足夠的利潤。
關注外貿產品：如果有熟識的外貿廠商，可以直接從工廠拿貨。在外貿訂單剩余產品中有不少好東西，這部分商品大多只有1-3件，款式常常是明年或現在最流行的，而價格只有商場的4-7折，很有市場。
買入品牌積壓庫存：有些品牌商的庫存積壓很多，一些商家干脆把庫存全部賣給專職網絡銷售賣家。只要能以低廉的價格把他們手中的庫存買下來，就能獲得豐厚的利潤。
拿到國外打折商品：國外的世界一線品牌在換季或節日前夕，價格非常便宜。可以通過各種正規渠道去的此類貨源。
批發商品：一定要多跑地區性的批發市場，如北京的西直門、秀水街、紅橋，上海的襄陽路、城隍廟，義鎢小商品城等，不但熟悉行情，還可以拿到很便宜的批發價格。
找到貨源后，可對少量貨品進行試賣，如銷量好再考慮增大進貨量。在網上，有些賣家和供貨商關系很好，往往是商品賣出后才去進貨，這樣既不會占資金又不會造成商品的積壓。
總之，不管是通過何種渠道尋找貨源，低廉的價格是關鍵因素。找到了物美價廉的貨源，你的網店就有了成功的基礎。
最后要在店名、商品展示、服務、溝通方面下足工夫。
商品名稱應盡可能以簡潔的語言概括出商品的特質，力求規范，讓人一看就能大致了解商品的基本信息，而且便于從搜索引擎中找到。
商品圖片是給顧客的第一印象。一幅模模糊糊、花里胡梢的商品圖給顧客的感覺非常不好，就象一張不干凈的臉，吸引不了消費者的注意。圖片可以從網上搜索，現在大部分的廠家有自己的網站，可以從他們的產品介紹中擇取圖片；另外還可以掃描產品手冊，以合適的分辨率掃描出來的圖片都是比較清晰的，這兩種方法即快捷又美觀。如果還不行，那最好找一個攝影技術較好的人來拍照，事后用圖片處理軟件修改一下也能達到不錯的效果。
在顧客詢問有關產品的問題時，必須有問必答，不管是多么簡單或多繁瑣的問題。還必須注意在對產品介紹時要遵守誠信原則，以誠為本，不可為一時利益而讓自己的聲譽受損，斷送了以后的客源。訂單下了，接下來的售后服務更是重中之重。店主應該以最快速有效地處理訂單，并提供良好的客戶服務。優質的服務帶來的是良好的口碑。在中國建立良好的口碑并非易事，一旦有了良好的口碑，其宣傳效果也是不可小視。無需大費口舌去取信于人，很有可能一次用心的付出換來長期的回報。一傳十，十傳百的效應更是讓小店的生意財源滾滾。
對于曾經購買過網店的商品的顧客，可以定期進行回訪，比如在發貨后不久就詢問顧客是否收到、在一個月后詢問顧客是否滿意，在兩個月后問是否有建議，或者有沒有其他需要的商品……讓顧客感覺受到重視，還可以培養他們的消費習慣。一旦習慣了在店中購買東西，一個義務的宣傳員就有了。
（6）網店的推廣
我們可以充分利用以下方法來推廣我們的網店。
可以利用Google、Yahoo、MSN、百度、一搜、3721、搜狐、網易、中華網、21世紀、中搜等搜索引擎來推廣。
注冊好店鋪網店聯盟 可以更好的擴大推廣范圍。
利用文字連接和圖片連接以及首頁醒目位置的交換來進行連接交換。
利用banner廣告、彈出廣告、廣告交換、垃圾郵件等網絡廣告進行推廣。
當然還有其他各種形式的推廣方式，如qq群發信息、論壇灌水等。
2、電子郵件營銷
（1）電子郵件營銷的定義
電子郵件營銷（郵件營銷）是利用電子郵件與受眾客戶進行商業交流的一種直銷方式。同時也廣泛的應用于網絡營銷領域。
郵件營銷是一個廣泛的定義，凡是給潛在客戶或者是客戶發送電子郵件都可以被看做是電子郵件營銷。然而電子郵件營銷這個術語也通常涉及到以下幾個方面：其一是以加強與商人和現在客戶的合作關系為目的發送郵件，從而鼓勵客戶忠實于他或者重復交易；其二是以獲得新客戶和使老客戶立即重復購買為目的發送郵件；其三是在發送給自己客戶的郵件中添加其它公司或者本公司的廣告；最后是通過互聯網發送電子郵件。
（2）電子郵件營銷的特點
范圍廣：隨著國際互聯網(Internet)的迅猛發展，中國的上網總人數以達數千萬之眾，全球已經超過5億。面對如此巨大的用戶群，作為現代廣告宣傳手段的Email營銷正日益受到人們的重視。只要擁有足夠多的Email地址，就可以在很短的時間內向數千萬目標用戶廣告信息，營銷范圍可以是中國全境乃至全球……
操作簡單效率高：用專業郵件群發軟件，單機可實現每天數百萬封的發信速度。操作不需要懂得高深的計算機知識，不需要繁鎖的制作及發送過程，發送上億封的廣告郵件一般幾個工作日內便可完成。
成本低廉。
應用范圍廣：廣告的內容不受限制，適合各行各業。因為廣告的載體就是電子郵件，所以具有信息量大、保存期長的特點。具有長期的宣傳效果，而且收藏和傳閱非常簡單方便。
針對性強反饋率高：電子郵件本身具有定向性，可以針對某一特定的人群發送特定的廣告郵件，可以根據需要按行業或地域等進行分類，然后針對目標客戶進行廣告郵件群發，使宣傳一步到位，這樣作可使行銷目標明確，效果非常好。
（3）開展電子郵件營銷要解決的基本問題
大學生利用這一模式是，要選擇好所要服務的公司，同時確定針對所服務公司，我們要為所服務的公司向哪些用戶發送電子郵件、發送什么內容的電子郵件，以及如何發送這些郵件。也就是說要把握好：Email營銷的技術基礎、用戶的Email地址資源、Email營銷的內容。
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關鍵詞：關系人 推薦效果 情景效應理論 消費者決策行為
引言
網店積極開展營銷活動，創造有利消費條件，期待獲得消費者青睞。但是面對網上海量的商品信息，消費者更樂意接受親友的意見。企業通過對消費者親友施加影響是否有助于實現營銷目標？本文對此進行了分析。
文獻綜述
消費者購買行為大多數是沖動性的。消費者個性、社交群體以及消費環境都對消費者購買行為產生影響。情景效應認為，消費者決策行為高度情境依賴，選擇集中各種產品的相對位置和優劣關系在很大程度上會影響消費者決策行為。消費者行為受內部因素和外部因素共同作用。內部因素包括：消費者個性和心理。外部因素包括情景因素和社會環境。在購買過程中，主要參考群體作為社會環境的重要組成部分，對消費者行為產生重要影響；消費者與網店是互動的，消費者個性、網店的信譽也發揮重要作用。
（一）信任傾向
網上購物具有虛擬性和高風險，信任傾向成了影響網上購買意向和購買行為的重要要素。個體的信任傾向對網上購物意向會影響網上購物信任。網上購物意向反映消費者愿意接受并打算參與網上購物的程度。根據計劃行為理論，行為意向能較好地預測以后的實際行為。因此，本研究以消費者信任傾向觀察消費者行為意向。所采用的量表為Genfen（2000）對購買者信任傾向衡量量表。
（二）信任強度
“關系網絡論”認為，商業或社會（客戶關系）能夠幫助企業與客戶了解彼此的信譽，增強信任。Macaulay認為，基于聲譽與社會關系網絡有助于提高企業的可信程度。買賣雙方的信任程度決定賣方對買方的影響力。本研究以消費者對網店的信譽評價，分析網店對消費者和關系人的影響力。所采用的量表為Doney and Cannon （1997）買賣雙方信任關系評估量表。
（三）關系強度
現實生活的人際關系轉移到虛擬空間就形成虛擬社區。虛擬社區中網絡口碑傳播的過程本質上是成員間人際交互的過程。關系強度可以直接影響網絡口碑影響力。
關系強度研究處于發展階段，關于關系強度的界定沒有統一標準。用來研究關系強度最常用的指標是關系親密程度，關系比較親密朋友之間為強關系，熟人與或朋友的朋友為弱關系。有學者將接觸頻率作為主要指標，頻率高就是強關系。用得較多的指標還有連接持久性、雙方感情的支持和幫助程度。消費者的親友、網友、其他網購會員的評價都會對消費者網購決策產生影響，本研究將他們定義為消費者關系人。本研究采用Doney and Cannon（1997）買賣雙方信任關系評估量表。
（四）推薦效果
關于推薦效果的文章不錯，以推薦為基礎的決策制定研究只停留在面對面的個體間溝通。對推薦效果的測量采用Bansal和Voyer（2000）的量表，就是關系人的信息對信息接受者購買決策的影響。
研究假設
根據消費者購買決策行為理論，消費者個性、網店的信譽、消費者與關系人都會影響消費者的購買決策行為。
信任傾向不僅影響推薦效果，而且影響關系強度：
H1a：消費者信任傾向越正面，推薦效果就越好。
H1b：消費者信任傾向越正面，與關系人的關系強度就越強。
信任強度不僅影響推薦效果，而且影響關系強度、信任傾向：
H2a：信任強度越好，消費者越樂于接受推薦。
H2b：信任強度越好，網店與消費者關系人的關系強度就越好。
H2c：信任強度越好，消費者對網店越信任。
關系人在消費者購買決策中扮演重要角色，信任強度、信任傾向都要經過關系強度中介作用才會對推薦效果起作用：
H3a：關系強度對推薦效果的影響是顯著的。
H3b：關系強度在信任強度和推薦效果之間起到中介作用。
H3c：關系強度在信任傾向和推薦效果之間起到中介作用。
根據變量關系建立關系人推薦效果模型（見圖1）。
實證研究方法
（一）樣本選取
采用問卷調查方式收集數據。問卷包括基本信息和核心問題。調查對象包括兩所高校的師生以及部分校外人員，而且都是網民。通過互聯網發的電子版問卷150份，回收115份；調查現場發的紙質版問卷150份，回收145份。去掉沒有網購經歷的問卷、填寫不完整的問卷。整理得到有效問卷231份。有效問卷中，男性占45%，女性占55%。
（二）變量的測量
問卷核心問題涉及消費者信任傾向、消費者對網店信任強度、消費者與關系人的關系強度和推薦效果。這些量表（見表1）根據前人量表編制，所有題項采用五點尺度進行測量。
（三）量表的信度與效度檢驗
第一，信度，指測量對象可靠性。本研究采用spss軟件針對每個購念的對應指標計算Cronbach's α來評價問卷信度（如表2所示）。表2中構建的Cronbach's α系數均大于0.7，這證明本研究這些構念的內部一致性較好；整個問卷的可靠性和穩定性很好。第二，效度，指測量結果的有效性。本研究有效樣本為231，大于題量的5倍，滿足數據分析樣本要求。本研究采用的量表比較成熟，因此量表的內容效度較好。
（四）描述性統計與相關性分析
利用spss統計軟件對數據進行描述性統計。根據均值和標準差，數據分布基本符合正態分布特點，這有助于進一步回歸分析。根據各變量的相關性分析，變量之間存在一定的相關性，相關系數遠小于0.9，問卷的區分度較好（見表3）。
（五）假設檢驗
利用spss軟件對數據分析進行相關性分析得到表4、表5、表6、表7、表8、表9。
根據表4推薦效果ANOVA分析結果，進行下列檢驗：
第一，關系強度與推薦效果顯著正相關（p
第二，信任傾向與推薦效果不相關（p>0.05），這表明信任傾向對推薦效果沒有產生直接顯著的影響，所以不支持H1a。
第三，信任強度與推薦效果不相關（p>0.05），這表明信任強度對推薦效果并沒有產生直接明顯的影響，所以不支持H2a。
根據表5關系強度ANOVA分析結果，進行下列檢驗：
第一，信任傾向與關系強度顯著正相關（p
第二，信任強度與關系強度顯著正相關（p
根據表6信任傾向ANOVA分析結果，進行下列檢驗：
信任強度與信任傾向顯著相關（p
根據表4信任傾向與推薦效果不相關。根據表7的分析結果，在引入關系強度做ANOVA分析時，信任傾向、關系強度與推薦效果顯著正相關，這說明關系強度在信任傾向和推薦效果之間起到中介作用。從而驗證H3c。
根據表4信任強度與推薦效果不相關。根據表8，在引入關系強度做ANOVA分析時，信任強度、關系強度與推薦效果顯著正相關，這說明關系強度在信任強度和推薦效果之間起到中介作用。從而驗證H3b。
根據表9，信任傾向、信任強度、關系強度對推薦效果有顯著的影響，關系人推薦效果模型得到有力支持。
網絡志分析
（一）網絡志研究概念
網絡志（netnography）以傳統民族志方法為基礎，注重對成員在線交互內容和形式的定性分析，以研究在線群體的亞文化、交互過程和群體行為特征。Tulloch 和 Jenkins（1995）指出，“觀察”在研究在線群體時非常重要，而且研究者對研究對象的在線觀察不會造成如傳統民族志中所謂的“人為干擾”。
（二）網絡志研究模式
近幾年，網絡志研究受到研究在線消費群體行為的市場營銷學者的青睞。而網絡志研究模式主要兩種：定性模式、定性和定量結合模式。定量方法（問卷調查、實驗法）是為了檢驗研究的假設，網絡志則可以證實和擴展經驗結果（Adjei等，2010；Chan和Li，2010，Eddy，2010）。
（三）網絡志關于推薦效果模型分析
第一選擇合適的社群。本研究以凡客誠品女包顧客群體作為研究對象。凡客誠品（VANCL）具有互聯網快時尚品牌，商品高性價較高，網購環境用戶體驗好。其女包是全球時尚的無限選擇，能很好的代表凡客誠品形象。
第二加入該社群。作者是凡客誠品的會員，為了給女生買禮物，經常瀏覽凡客誠品女包網頁，尋找新款女包，看看網友的評價，同時也發表自己的一些感受。
第三收集資料并分析。
個案1：青春季炫彩郵差包，商品編號：0192066。銷量排第一；用戶綜合評分：5個星，好評93%，中評7%（2013年4月6日星期六 20：40 ）。
顧客1的評價：老爹超級喜歡的。2013/3/26 12：31：49。妹妹很喜歡哦。2013/3/29 12：32：24 。買了之后室友、同學、還有親戚都在問著包包哪里有賣的。今天又買了7個。2013/4/2 12：33：19
顧客2的評價：挺好的，幫同學帶的，挺滿意的。2013/4/6 17：45：24。
顧客3的評價：很百搭，和男朋友一人買了一個，情侶包。2013/3/26 17：26：55。
…………
評價分布：3月26日1條，27日2條，28日1條，29日3條，31日4條，4月1日3條，2日10條，3日15條，4日15條，5日7條，6日10條（截止21：30）。這些評價說明關系人對這款包評價很高，評價數量越來越多，銷售越來越好，銷售與宣傳進入良性循環。
個案2：super free視覺系雙肩背包C 英倫，商品編號：0192084，用戶評分：4個星。
顧客1評價：拿到貨感覺很好樣子很好看。2013/1/8 21：18：16。
顧客2評價：79元買的，虧了。但挺實用的，質量覺得一般。2013/2/7 20：59：50。
顧客3評價：幫妹妹和她同學買的。說是很好很喜歡，叮囑我來給個好評呢。2013/2/21 14：56：41。
顧客4評價：整體感覺還行吧，就是面料有點硬。2013/3/19 9：37：22。
顧客5評價：質量不錯，就是感覺有點硬。2013/4/6 9：09：04。
消費者和關系人對這個包的評價都認為一般，這個包的銷售不如上面那個。
對比上述兩個個案，關系人的評價在促進銷售方面起到很好的作用。
研究結論與管理應用
（一）研究結論
本文基于情景效應理論，利用問卷調查和網絡志的分析，得出關于網購決策行為結論如下：
關系強度對推薦效果影響顯著。
關系強度在信任強度和推薦效果之間起中介作用；關系強度在信任傾向和推薦效果之間起中介作用。
信任傾向對關系強度影響顯著。
信任強度對信任關系強度影響顯著，信任強度對信任傾向影響顯著。
（二）管理應用
為了在激烈的競爭中取得勝利，小型網店可以采取下列措施：
采用迂回戰術。例如，男士用品，女士是關系人、決定者，營銷活動以女士為對象。走感情路線。買女士用品贈送男士禮物。充分利用關系人資源。在登記消費者信息時，盡可能收集關系人信息。
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