時間：2023-03-13 11:05:20
導語：在酒店營銷論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
首先，就是市場定位，飯店處于市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競爭對手中取得市場，市場定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進行市場細分。酒店市場細分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費用及資源。經過我們對市場的細分，使我們對市場有了正確的認識，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價格體系。
其次，是引競爭戰略與定點超越營銷觀念，以往的傳統營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。今天，市場營銷內涵實質不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業的沖突。因此，現代營銷應樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰略，在其指導下，去觀察競爭者分析競爭者所謂“知已知彼、百戰不殆”進而制定了并實施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們采用定點超越的最新理念。所謂定點超越理念，就是當今很多知名企業采用的一種嶄新的戰略營銷方法，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領先者作為我們的發展目標，并通過考察將其先進的經驗移植到我們日常管理中去。我們先后考察了上海的多家五星級的酒店，通過學習，加強各部門對工作程序、操作流程的細化、獎勵銷售等，并進行質檢監督。同時，我們還考察了周邊地區的同級酒店，利用我們自身餐飲的強項，首先隆重推出具有滬上大規模的海鮮城，并舉行了整個集團公司聯動的“三百萬餐飲大派送”活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經營態勢。初步實踐證明，定點超越的營銷觀念在現代酒店營銷中的作用是不可低估的。
再次，顧客滿意(CS)戰略與服務營銷：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營銷學中是一個比較新的概念，它是由日本企業率先提出的經營戰略，意即顧客滿意戰略，其宗旨在于促使企業努力探索有效的經營途徑。改善經營方式，針對需求個性化的發展趨勢，采取相應的經營措施，在顧客滿意中樹立良好企業形象，增強競爭能力，使營銷取得成功。就飯店而言，要使服務成為行之有效的營銷戰略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業額，而且因為有良好的口碑，使顧客轉化為潛在的業務廣告員，節約了大量促銷費用。
CS戰略是借助于服務營銷來實現的。隨著市場經濟的發展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產品結構和使用方法的復雜化，顧客對產品的“感覺風險”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風險”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實物形態以外的一系列服務。服務營銷既是產品概念的延續，也是CS戰略實現的手段。因此，服務營銷的內容、形式要與CS戰略的要求相適應，這就需要飯店在產品售前、售中和售后以及在產品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應措施，并以服務營銷質量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務營銷質量觀，通常有以下四個方面：
1.贏得顧客一顆心。這是新服務質量觀的基點，它要求顧客消費服務產品時無后顧之憂，主要包括在實施上沒有不安全的顧慮，財務上沒有風險，在服務的過程中及服務過后不讓顧客產生困憂，得到享受。
2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標，來制定目前的目標，以便努力去實現，并在實現目標的過程中，對目標作出進一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術而是一種管理哲學。服務質量的提高和保證是一個永恒的目標。因而，飯店不應浪費時間去推斷能夠達到何種水平，質量工作的目標永遠是100%完美無缺陷。
3.三位一體的質量提高。這是新的服務觀念的基本內容。這種思想在于確認強化服務質量貫穿于飯店營銷全過程。實際上，許多飯店未意識到服務質量的保證是分三種類型的：一是預防性的，如長期需求信息的調查、競爭對手及顧客評估等；二是監測性的，如產品質量的檢驗、服務的安排等；三是補償性的，如重新設計產品和飯店形象等。傳統的做法強調補償，而新觀念卻主張預防性、監測性和補償齊頭并進，從而形成良性循環的服務質量保障系統。
4.服務質量是飯店全員的職責。新的觀念認為，服務滲透于飯店生產經營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實現標準化、規模化的服務質量管理。
由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團自行管理，我們缺少的是經驗豐富的酒店專業型的管理人才。因此，我們面向社會招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經驗的干部充實了我們的中、高級管理層，加強了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網絡，正因為如此，CS戰略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務月活動；發放“客人意見征詢表”；發揮大堂副理記事簿的作用。在實踐經營中，我們對現代營銷逐步有了新的認識，酒店的經營狀態日趨穩步上升，通過不斷努力，我們又提出了創造需求與創新營銷。
飯店企業營銷戰略的重點不僅在于掌握定價、分銷、促銷等非產品戰術，更在于使其成為巨人，能預測顧客的尚未能看到的需求。通過技術積累和創造來尋求飯店企業的長遠發展。當然，創造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應把握消費需求變動趨勢的基礎上，把遵循自然規律與經濟規律統一起來。
1．經濟型酒店現狀分析
（1）價格優勢明顯。目前經濟型酒店的房價在100元～300元之間浮動，相對于當地的星級酒店價格來說是比較便宜的。這也是經濟型酒店比較明顯的一個競爭優勢。主要是因為經濟型酒店與星級酒店相比，只能提供住宿和簡單的早餐，服務人員星級酒店相比數據量少很多，這就使得經濟型酒店的經營成本大大降低，房價也隨之大幅降低。
（2）發展速度趨緩。經過前幾年的高速大規模發展，目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。因而的經濟型酒店無論從數量上還是從規模上都逐漸趨于飽和狀態，發展速度開始明顯變慢。
（3）網絡營銷意識逐漸提高。運用電子商務平臺實行網絡營銷是適應當今網絡信息技術不斷發展的背景下的促銷方式。在此社會背景下，的一些經濟型酒店也逐漸意識到這一點，開始將網絡營銷作為促進酒店發展的市場營銷策略，在“攜程”、“藝龍”等大型的門戶網站，都有主要經濟型酒店的預訂服務平臺，同時擁有強大的營銷觀念且經營意識比較超前的經濟型品牌連鎖酒店還有自己的官方網站。
2．存在問題
（1）經濟型酒店形象定位混亂。經濟型酒店與商務型酒店在市場上是有區別的。的一些自稱是商務型的酒店定位卻是經濟型。商務型酒店是處在經濟型酒店和星級酒店之間的一種酒店形態，服務形式和內容比較單一，但卻很專業，目標市場人群比較單一，主要以商務人士為主，側重于商業氣氛。而經濟型酒店則重點凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。
（2）市場細分不完全。經濟型酒店由于起步較晚，發展的超前性和管理的專業性較差，目前很多酒店對目標市場的細分比較粗略，已經產生了市場重疊。根據國外的經濟型酒店發展經驗，經濟型酒店分為在價格和硬件設施上差別很大的三種類型，目前不只是沈陽，就算全國市場上還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分。
（3）市場營銷手段單一，銷售預訂網絡不全。目前沈陽的經濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。主要是仍沒有重視市場區分和特色產品的開發。目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經建設了獨立銷售預定網絡和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業的訂房中心或者旅行社來銷售客房。
（4）市場競爭激烈。目前的酒店競爭主要包括經濟型酒店、高端星級酒店和低端家庭旅店，以及單位招待所之間的競爭。如何在競爭中占據有利位置呢？降價雖然是參與市場競爭的常用手段。但卻忽視了服務上的創新與發展，就會導致與國際酒店業的服務差距越來越大，因而降價不是最明智的選擇。
二、解決問題的對策研究
1．注重突顯品牌個性
經濟性是經濟型酒店的突出特點，也正因為這一點使得酒店之間的定位容易雷同，導致同質競爭激勵的問題存在。為此還是要進一步分析和細分市場，找準市場定位，選擇適合自身實力的目標市場，進行差異化經營。只有擁有自己的個性，才能凸顯其競爭優勢。
2．加強品牌管理
現在絕大多數的品牌經濟型酒店擴張都是已增加加盟店的數量為主，這就導致了加盟店的數量快速增長，以及由此帶來的品牌管理難度問題，那么強化總部的管理和支持就顯得尤為重要。首先要有品牌管理意識，在加盟店的選擇上要綜合考慮，確保質量；其次可以考慮運用品牌渠道提高加盟店的入住的難度，降低運營風險；同時可以通過管理人才輸出和完善的人員培訓制度來強化品牌管理的質量。
3．拓寬人力資源渠道
經濟型酒店數量的快速增長必然會帶來管理人才的嚴重缺乏。為了彌補這一空缺可以考慮下列三種辦法：一是從其他各種類型的酒店挖人，雖然能在一定程度上解決問題，但會導致人力資源的惡性競爭；二是從自身入手，加強引進和培養人才的力度，擴充人才儲備來解決人才匱乏問題；三是目前許多酒店已經開始試點與有相關專業的院校進行訂單式培養，聯合辦學。此種辦法有利于從根源上解決經濟型酒店行業的人才缺乏問題。
4．收購中高端酒店
增加賓客社交利益的方法是：通過了解賓客的獨特需求，提供專門化與個性化的產品與服務，以此來建立與消費者個人間的良好關系。例如，波音飛機公司為每一位現在的或潛在的客戶都指定一位營銷經理進行定期聯系，詳細了解與記載每一位客戶的各種需求信息，熟悉客戶負責人的名字與個人愛好等。而不是像超級市場里的服務人員對待其顧客那樣，不注意他們的名字與個性。實踐證明個和感情服務有利于形成顧客忠誠，為了使個性化服務更有主動性和計劃性，必須提升個，即對于一些建立在標準化基礎上的，比較成熟的個，可以逐步建立適應個要求的規范，即個的標準化。這需要兩個保證：一是硬件——數據庫保證。通過數據庫綜合，分析各種顧客信息，既可以幫助酒店找到目標顧客群，將各種賓客檔案加以處理。這方面集團化或營銷聯盟中的酒店更有優勢，如某位顧客在杭州下榻香格里拉飯店，他還要去武漢，于是在客人到達武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特殊要求通過本集團的電腦網絡傳至武漢香格里拉飯店，使客人到武漢后仍可享受到在杭州一樣的款待，儼然是武漢的“虛擬”回頭客，網絡擴大了回頭客的定義。二是軟件——素質保證。個總處在提煉、升華狀態，酒店組織應成為學習型組織(LEARNIANGORGANIZIATION)，不斷提高員工的服務技術、技巧和知識水平。
2.與賓客建立穩定、便利的聯系方式
與賓客建立穩定、便利聯系方式的具體手段是：提供通訊設備，建立聯系機構，從實體上加強與賓客的關系。這特別適用于對公司、機構、旅行社等到團體市場進行營銷的酒店。許多國際酒店集團設立了800免費咨詢與預訂電話，有的還與大公司建立固定聯系，使自己酒店成為大公司旅行、會議業務的常設機構。另外，不少酒店集團在Internet網上設立自己的主頁〔Homepage〕，能進行及時的、直接與顧客對話式的、有目標的促銷。同時，利用電子郵件接受預訂與咨詢。有些商務酒店根據自己客源結構特點，通過有效的顧客組織化戰略，把顧客納入內部系統，使酒店與顧客緊密結合。如上海和平飯店的“金融家俱樂部”；最近上海某大酒店，也成立了“建筑師之家”，通過免費舉辦各種洽談、研討會、報告會、設計作品展覽等吸引了大批建筑師，并使之成為自己的忠實顧客。另外，還可以通過建立戰略聯盟來增強關系營銷的能力。縱向的戰略聯盟是酒店與旅行社、供應商、航空公司、旅游經銷商等建立網絡伙伴，如北京京瑞大廈與航空公司合作，使客人在酒店大堂就完成登機手續，方便了客人。有的酒店在經營形勢好時，嫌旅行社支付的房價低，不愿和旅行社發生關系，生意差時又去求旅行社，自然不會有好結果。橫向的戰略聯盟是酒店成立營銷聯合體，成員間統一促銷，互相介紹客源。在有些酒店殺價競爭激烈，給載客的出租車司機回扣成風的地區，酒店間還要聯合起來，實行行業自律——抵制惡性競爭。
從世界經濟發展的總趨勢看，我們要追隨從交易營銷向關系營銷轉變的潮流，但在實際營銷活動中，到底選擇交易營銷管理方式，還是選擇關系營銷管理方式，這仍然需要依據消費者選擇酒店的行為方式、產品本身的特點、賓客數量及提供利潤大小等因素來決定。
首先，我們來看賓客數量多少與他們提供的利潤大小對選擇交易營銷還是關系營銷管理方式的影響。
交易營銷與關系營銷選擇圖告訴我們，關系營銷是適合于那些數量少但提供利潤大的賓客。如適合大公司的長包房客戶，他們的特征就是數量少，但提供的利潤大。相反，交易營銷則最適合于那些數量多但提供利潤小的賓客，如一次性的中轉散客。
首先，就是市場定位，飯店處于市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競爭對手中取得市場，市場定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進行市場細分。酒店市場細分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費用及資源。經過我們對市場的細分，使我們對市場有了正確的認識，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價格體系。
其次，是引競爭戰略與定點超越營銷觀念，以往的傳統營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。今天，市場營銷內涵實質不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業的沖突。因此，現代營銷應樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰略，在其指導下，去觀察競爭者競爭者所謂“知已知彼、百戰不殆”進而制定了并實施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們采用定點超越的最新理念。所謂定點超越理念，就是當今很多知名企業采用的一種嶄新的戰略營銷，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領先者作為我們的發展目標，并通過考察將其先進的經驗移植到我們日常管理中去。我們先后考察了上海的多家五星級的酒店，通過，加強各部門對工作程序、操作流程的細化、獎勵銷售等，并進行質檢監督。同時，我們還考察了周邊地區的同級酒店，利用我們自身餐飲的強項，首先隆重推出具有滬上大規模的海鮮城，并舉行了整個集團公司聯動的“三百萬餐飲大派送”活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經營態勢。初步實踐證明，定點超越的營銷觀念在現代酒店營銷中的作用是不可低估的。
再次，顧客滿意(CS)戰略與服務營銷：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在營銷學中是一個比較新的概念，它是由日本企業率先提出的經營戰略，意即顧客滿意戰略，其宗旨在于促使企業努力探索有效的經營途徑。改善經營方式，針對需求個性化的發展趨勢，采取相應的經營措施，在顧客滿意中樹立良好企業形象，增強競爭能力，使營銷取得成功。就飯店而言，要使服務成為行之有效的營銷戰略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業額，而且因為有良好的口碑，使顧客轉化為潛在的業務廣告員，節約了大量促銷費用。
CS戰略是借助于服務營銷來實現的。隨著市場的發展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產品結構和使用方法的復雜化，顧客對產品的“感覺風險”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風險”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實物形態以外的一系列服務。服務營銷既是產品概念的延續，也是CS戰略實現的手段。因此，服務營銷的、形式要與CS戰略的要求相適應，這就需要飯店在產品售前、售中和售后以及在產品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應措施，并以服務營銷質量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務營銷質量觀，通常有以下四個方面：
1.贏得顧客一顆心。這是新服務質量觀的基點，它要求顧客消費服務產品時無后顧之憂，主要包括在實施上沒有不安全的顧慮，財務上沒有風險，在服務的過程中及服務過后不讓顧客產生困憂，得到享受。
2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標，來制定的目標，以便努力去實現，并在實現目標的過程中，對目標作出進一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術而是一種管理。服務質量的提高和保證是一個永恒的目標。因而，飯店不應浪費時間去推斷能夠達到何種水平，質量工作的目標永遠是100%完美無缺陷。
3.三位一體的質量提高。這是新的服務觀念的基本內容。這種思想在于確認強化服務質量貫穿于飯店營銷全過程。實際上，許多飯店未意識到服務質量的保證是分三種類型的：一是預防性的，如長期需求信息的調查、競爭對手及顧客評估等；二是監測性的，如產品質量的檢驗、服務的安排等；三是補償性的，如重新設計產品和飯店形象等。傳統的做法強調補償，而新觀念卻主張預防性、監測性和補償齊頭并進，從而形成良性循環的服務質量保障系統。
4.服務質量是飯店全員的職責。新的觀念認為，服務滲透于飯店生產經營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實現標準化、規模化的服務質量管理。
由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團自行管理，我們缺少的是經驗豐富的酒店專業型的管理人才。因此，我們面向招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經驗的干部充實了我們的中、高級管理層，加強了管理的力度。另外，我們還缺少自己的，正因為如此，CS戰略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務月活動；發放“客人意見征詢表”；發揮大堂副理記事簿的作用。在實踐經營中，我們對營銷逐步有了新的認識，酒店的經營狀態日趨穩步上升，通過不斷努力，我們又提出了創造需求與創新營銷。
飯店營銷戰略的重點不僅在于掌握定價、分銷、促銷等非產品戰術，更在于使其成為巨人，能預測顧客的尚未能看到的需求。通過技術積累和創造來尋求飯店企業的長遠。當然，創造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應把握消費需求變動趨勢的基礎上，把遵循與規律統一起來。
打造城市后花園。由于度假酒店遠離城市，前來度假的客人大多是來自周邊城市的散客，他們往往利用周末的時間來度假休息，這部分客人是酒店較為穩定的客源，度假酒店可以利用其獨特的自然和人文環境以及優質的服務吸引客人，成為他們的后花園。
利用會員權益銷售，拓展長線客源。會員營銷是度假酒店最穩定的客源。度假酒店可以通過假日共享權益的會員銷售，實現擁有長期穩定的客戶資源的目標。并可以通過假日交換體系來調動會員的度假積極性，提高度假權益使用率，實現客源流動，以增加新的客源利用差異性宣傳和活動，提升酒店知名度。在市場營銷的過程中，最重要的無疑是形象宣傳。與商務酒店不同，旅游目的地度假酒店遠離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環境、建筑風格與裝潢設計、酒店服務功能到員工的服務技能，無不具有個性化的特點，同時極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。
承辦一些國內外知名的大型活動，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動，也是目的地或酒店獲得知名度的一個捷徑。作為一個新進入市場的度假酒店，尤其要投入相當的宣傳力度，樹立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著知名度的不斷擴大，酒店的營銷工作會事半功倍。采用“體驗式營銷模式”促進銷售。體驗經濟是現代營銷中的一種有效的模式，度假酒店利用自身的特點，通過采用一些優惠措施吸引一些有購買力的度假客人來酒店度假，通過客人的實地感受和親身體驗來帶動度假酒店的會員權益銷售，國外有許多度假酒店通過這種方式帶動會員權益的銷售，從而使度假酒店擁有長期穩定的客源。
關鍵詞經濟型酒店市場營銷策略
在我國旅游業快速發展的大背景下，經濟型酒店的發展充滿了巨大的機遇。有專家預測，經濟型酒店將成為我國酒店業下一步發展的重點。在經濟型酒店發展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關鍵，筆者認為一個成功的經濟型酒店應制定以下營銷策略：
1提供適當產品
經濟型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對于酒店業中的中低端市場而言，經濟型酒店應根據目標市場的特征，提供能滿足顧客需求的產品。具體來說有以下標準：
（1）經濟。顧名思義，經濟型酒店的最大特征就在于其經濟性，因此，酒店應盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務項目，從而降低成本，為顧客節約費用。如不設門童、不設會議廳、不設專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設浴盆等。
（2）實用。經濟型酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產品設計應在盡量經濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設施必須齊全，包括帶淋浴的衛生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調等。
（3）舒適。下榻經濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。因此，酒店特別是客房的設計中應以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環境，如客房巧妙的室內布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。
2確定合理價格
經濟型酒店的目標市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應在目標市場可以接受的范圍之內。定價以前，酒店應對本地區高、中、低檔酒店進行充分的調研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產品、服務有清楚的了解，并在此基礎上合理地制定出本酒店的價格。該價格應高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優勢外，還應著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應保持其穩定性，除了在旅游淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標出，這樣既節省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。
3注重優質服務
許多人認為價格低廉的經濟型酒店提供的服務相應地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對于經濟型酒店而言，價格的降低只是服務項目的減少，而不是服務檔次的降低。相反，酒店應該以更優質的服務來彌補減少的服務項目給客人帶來的損失，這也是經濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮家之寶”。經濟型酒店應該注重向客人提供貼心服務，讓客人感到住的是“經濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺。“如家”為客人設置自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務員立即就到。
4開發特定市場
經過幾年的發展，國外知名經濟型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內的如“如家”、“錦江”逐漸在經濟型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準了經濟型酒店這個市場，將目標市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務人士、學生群體等。但是很少有經濟型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標市場。其實，隨著投資的火熱及經濟型酒店之間競爭的日益激烈，國內經濟型酒店對市場的整合已成大勢，細分市場，確定自己的目標市場已成為經濟型酒店發展的重要戰略手段。經濟型酒店可以針對不同的目標人群，將自己的目標市場定位為商務型、會議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學生旅游型等類型中的某一個或兩個市場，然后根據該市場中消費人群的消費心理、購買習慣等特點展開專門的市場營銷活動。經濟型酒店通過這種方式來占領某個目標市場，同時又降低自己的營銷費用，使得酒店能夠長期而穩定的發展。
5注重互聯網營銷
互聯網營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據著重要的地位，對于經濟型酒店尤為如此。因為互聯網營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優勢，省略了商、零售商等諸多中間環節，大大地降低了營銷費用。同時，經濟型酒店的目標市場顧客對于互聯網這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因為互聯網營銷便捷的溝通方式、實時的信息反饋能最大地滿足經濟型酒店顧客的快捷、方便的需求。
因此，經濟型酒店應聘請專業人士建設與維護酒店的網站，網站首頁應美觀、簡捷、明了，與經濟型酒店的整體風格相匹配，網頁應內容充實、條理清晰，便于網民瀏覽與點擊。同時，應經常更新酒店網頁上的資料，并注重對顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強與在線顧客的實時交流。另外，應加強對酒店網站的促銷，可以通過報刊、雜志及網絡廣告、網站競價排等方式宣傳酒店的網站，但更為節省費用的辦法是將網站宣傳資料免費發放給住店顧客和與相關網站交換網絡旗幟廣告。
6進行有效溝通
入住經濟型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當地的文化和民俗。根據目標市場的這種旅游需求心理，經濟型酒店應充分利用其“東道主”的優勢，通過酒店的服務員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當地人接觸的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。
酒店可在前臺安排專門人員免費供顧客進行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導游、購買景點門票、聯系旅游車輛。樓層服務臺可免費或平價向客人提供本地導游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務員應能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關系，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應相當熟悉，客人可隨時咨詢。
7加強口碑促銷
經濟型酒店的促銷方式很多，筆者認為費用最低同時目標市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優質的服務必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網絡旅游論壇的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現象的樹立和傳播。
因此，酒店一定要注重“低價格、優服務”的特色，加強酒店員工培訓，提高服務水平，讓員工明白他們提供服務的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導游圖，但要注意該導游圖的主要內容應是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發送祝福卡或E－mail，加深其對酒店的記憶和感情。
參考文獻
1徐橋風.我國經濟型酒店的管理問題和對策[J].新經濟雜志，2006（3）
2賀麗霞.經濟型酒店的現狀分析及對策研究[J].長沙民政職業技術學院學報,2004(9)
3艾熊森.試論我國經濟型飯店的發展策略[J].樂山師范學院學報，2004（1）
首先，就是市場定位，飯店處于市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競爭對手中取得市場，市場定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進行市場細分。酒店市場細分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費用及資源。經過我們對市場的細分，使我們對市場有了正確的認識，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價格體系。
其次，是引競爭戰略與定點超越營銷觀念，以往的傳統營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。今天，市場營銷內涵實質不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業的沖突。因此，現代營銷應樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰略，在其指導下，去觀察競爭者分析競爭者所謂“知已知彼、百戰不殆”進而制定了并實施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們采用定點超越的最新理念。所謂定點超越理念，就是當今很多知名企業采用的一種嶄新的戰略營銷方法，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領先者作為我們的發展目標，并通過考察將其先進的經驗移植到我們日常管理中去。我們先后考察了上海的多家五星級的酒店，通過學習，加強各部門對工作程序、操作流程的細化、獎勵銷售等，并進行質檢監督。同時，我們還考察了周邊地區的同級酒店，利用我們自身餐飲的強項，首先隆重推出具有滬上大規模的海鮮城，并舉行了整個集團公司聯動的“三百萬餐飲大派送”活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經營態勢。初步實踐證明，定點超越的營銷觀念在現代酒店營銷中的作用是不可低估的。
再次，顧客滿意(CS)戰略與服務營銷：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營銷學中是一個比較新的概念，它是由日本企業率先提出的經營戰略，意即顧客滿意戰略，其宗旨在于促使企業努力探索有效的經營途徑。改善經營方式，針對需求個性化的發展趨勢，采取相應的經營措施，在顧客滿意中樹立良好企業形象，增強競爭能力，使營銷取得成功。就飯店而言，要使服務成為行之有效的營銷戰略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業額，而且因為有良好的口碑，使顧客轉化為潛在的業務廣告員，節約了大量促銷費用。
CS戰略是借助于服務營銷來實現的。隨著市場經濟的發展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產品結構和使用方法的復雜化，顧客對產品的“感覺風險”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風險”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實物形態以外的一系列服務。服務營銷既是產品概念的延續，也是CS戰略實現的手段。因此，服務營銷的內容、形式要與CS戰略的要求相適應，這就需要飯店在產品售前、售中和售后以及在產品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應措施，并以服務營銷質量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務營銷質量觀，通常有以下四個方面：
1.贏得顧客一顆心。這是新服務質量觀的基點，它要求顧客消費服務產品時無后顧之憂，主要包括在實施上沒有不安全的顧慮，財務上沒有風險，在服務的過程中及服務過后不讓顧客產生困憂，得到享受。
2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標，來制定目前的目標，以便努力去實現，并在實現目標的過程中，對目標作出進一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術而是一種管理哲學。服務質量的提高和保證是一個永恒的目標。因而，飯店不應浪費時間去推斷能夠達到何種水平，質量工作的目標永遠是100%完美無缺陷。
3.三位一體的質量提高。這是新的服務觀念的基本內容。這種思想在于確認強化服務質量貫穿于飯店營銷全過程。實際上，許多飯店未意識到服務質量的保證是分三種類型的：一是預防性的，如長期需求信息的調查、競爭對手及顧客評估等；二是監測性的，如產品質量的檢驗、服務的安排等；三是補償性的，如重新設計產品和飯店形象等。傳統的做法強調補償，而新觀念卻主張預防性、監測性和補償齊頭并進，從而形成良性循環的服務質量保障系統。
4.服務質量是飯店全員的職責。新的觀念認為，服務滲透于飯店生產經營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實現標準化、規模化的服務質量管理。
由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團自行管理，我們缺少的是經驗豐富的酒店專業型的管理人才。因此，我們面向社會招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經驗的干部充實了我們的中、高級管理層，加強了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網絡，正因為如此，CS戰略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務月活動；發放“客人意見征詢表”；發揮大堂副理記事簿的作用。在實踐經營中，我們對現代營銷逐步有了新的認識，酒店的經營狀態日趨穩步上升，通過不斷努力，我們又提出了創造需求與創新營銷。
飯店企業營銷戰略的重點不僅在于掌握定價、分銷、促銷等非產品戰術，更在于使其成為巨人，能預測顧客的尚未能看到的需求。通過技術積累和創造來尋求飯店企業的長遠發展。當然，創造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應把握消費需求變動趨勢的基礎上，把遵循自然規律與經濟規律統一起來。
酒店業主在管理合同談判中的誤區
首先，將管理合同文本的文字談判等同于管理合同談判，我們首先應當明確的是:管理合同是一種非股權式的酒店經營模式，它主要包含了委托民事法律關系在內的一系列契約安排。管理合同的這種模式，最早由希爾頓酒店集團在上世紀60年代引入，從利益共享的長期租賃合同中逐漸演變過來，管理合同與管理合同文本是有區別的，后者只是體現這一民事權利義務的法律文件。
其次，就合同文字談合同。管理合同誕生于英美法系的商業環境中，很多條款的表達方式及語氣異于國內合同，如果我們只關注了合同文本，忽略了這種契約制度本身的實質性含義，在談判中，就會出現就文字而文字，就條款而條款的談判方式，甚至糾纏于合同語氣上，并更多比照國內承包經營合同和單純的委托合同，且偏向于爭奪管理權限的條款。
這些不但無助于業主獲得合同利益，也與管理合同的契約精神相背離。管理合同的契約模式，決定了在管理合同的風險安排上，業主與管理公司的合同訴求不盡相同，但在酒店經營目標和經營成本的控制方面，業主與管理公司的訴求基本上是一致的，因此，業主作為酒店資產的所有權人，從資產運營的安全與效率方面，獲取管理合同的合同利益，不但符合業主的最大利益，也符合管理合同的契約模式，為管理公司所普遍接受。
其實，當業主獲得一塊土地資產時，管理合同對于業主，其本質上的意義只是業主確立資產管理的一個工具。所以，我們確立了業主從資產運營的安全和效率角度，去關注管理合同中的一些關鍵條款，在管理合同的契約特點中，去構筑并合理表達業主的合同訴求，比我們單純地去計較文字要重要得多。
結合過往經驗，業主需注意這樣的一些條款安排建議:管理公司的綿約相對人(業主)酒店資產(含土地)的合法所有權人。在過往的談判中，關于誰作為管理合同中管理公司的締約相對人，有多種不同的理解。事實上，需要明確的一點是，管理公司鎖定的締約對象，只是酒店物業資產含土地的合法所有權人，這會涉及到酒店管理權的委托來源的合法性和正當性。因此，這樣的一些條款，是需要業主正確理解的:
(1)管理合同會強調業主在簽約時以及在合同期內，對土地及酒店物業資產所有權的承諾(約定的業主轉讓，所產生的物權流轉除外)，并且，如果酒店在簽約時處于未建或在建狀態，管理公司還會關注整個酒店物業的建設投資是否有一個合理滿意的融資方案。基于此，管理合同所需要業主自行承擔的費用就有:持有物業相關的稅賦、為物業資產購買財產類保險、預提設施設備準備金、各項資本性支出等等，而這些附隨產生的各項稅費，在管理合同的框架中，是不進入經營性支出的，這也是管理合同這種契約模式的特點之一。
(2)業主出讓自己的股份或實際控制權，以及業主出讓酒店物業資產所受到的合理限制。這里所涉及到的關鍵問題是，與管理公司產生合同關系的相對人發生變化，導致管理公司對未來的管理權穩定產生顧慮。因此，需要在管理合同中加以約定，業主在考量這些條款時，應當對未來的公司發展戰略有一個預期，同時，著重審核管理合同中對業主轉讓條款的條件，是否與這樣的預期相抵觸，并在管理合同中敘明。
酒店品牌的甄選影響投資規模的重要因素擬投資酒店的區域市場，在管理合同期限內，是否可以支撐一個擬選品牌的酒店，這永遠是需要業主首先解決的問題。國際性的酒店管理集團，其核心商業訴求在于:酒店產品的市場份額最大化所帶來豐厚的管理酬金，從而實現連鎖品牌的價值和集團利益的提升，因此，品牌和系統標準，是這些管理公司得以生存的核心價值，這在管理合同談判中會涉及到這樣的條款:
(1)業主會被要求對“品牌標準”(也稱“系統標準”)的遵守義務。基于此，“技術服務協助服務協議”，這是國外管理公司通常需要業主強制性購買的技術協助服務，其目的在于敦促業主遵守品牌標準。這里面業主要考慮的重大因素有:①“品牌/系統標準”，與業主建造成本密切相關聯，它們與業主投資成本的預算要匹配。②技術協助服務所遵循的“品牌/系統標準”需要穩定和持續，避免業主投資與該等標準不一致導致的重置損失。③技術協助服務的重要節點的確立，技術服務團隊的服務方式，要滿足業主所聘請的各設計師、建筑師、裝修師、景觀師等等的要求。
(2)設施設備準備劍通常稱為“FF&E)的提取與使用。在一定程度上，FF&E的提取和使用，也是為“品牌/系統標準”的維護而服務的，需要充分地了解這個條款，這就是我們在獲得了品牌給物業帶來溢價的同時，需要考量的物業標準的維持成本問題。
管理合同時間跨度長，一般是在15到25年之間，個別高端奢侈品牌的管理期限會在30年左右。管理合同盡管法律關系復雜，但主合同以酒店經營管理權的全部委托為主要法律關系。所以，巨額的酒店資產長期交由管理公司，作為資產的所有權人，業主的顧慮和擔憂是理所當然的。有些業主認為:通過更加深入和廣泛地去控制酒店管理(比如審核各項制度和開支等等)，來實現對酒店的控制，我們認為，這樣的觀點值得商榷，事實上，業主作為資產所有權人，而不是酒店管理者，在管理合同中去考慮這樣的制度才是合適的。
(1)協助國際品牌酒店的本土化，協調酒店在當地建立良好的公共關系，業主應當根據自身的要求，考慮業主代表的派出方式業主代表的派駐制度有兩個因素是需要考慮的:一是任職的專業資格，二是權利邊界的劃分;
(2)盡管有業主代表，建立管理公司與業主間的慣常聯席溝通機制和臨時聯席的溝通機制;
(3)協商認可管理公司的業務計劃，約定業務計劃的內容和提交時間，并適時引入專家仲裁機制;(引資金支付的合理監管制度，這個制度度在管理合同中的設計，是否涉及到控制管理權，業主的立意是重要的，對于酒店資金的支付，項目和種類相當繁雜，因此，我們贊成的是一種合理的監管體制，而不是去束縛管理公司經營酒店，更不是為日常的經營管理去設置不必要的障礙。
經營業績評價體制利益的期待
顯然，任何一個業主均不希望酒店業績長期虧損，這是業主謀求訂立管理合同以獲得國際管理集團先進的管理理念和技術，以及集團服務的本意和目的，然而，任何一個管理公司均不會也不可能向業主承諾酒店業績的回報，因為，酒店業績并不取決于管理公司，而是取決于未來的市場，而這個市場又是敏感而脆弱的。怎樣在管理合同里面去充分解決業主的關切，同時，又可以讓管理公司無需去承擔本不是自己責任的義務呢，
問題的焦點不在“業績不好，誰承擔責任上”，而是，合同退出合理終止機制。有兩個內容需要業主在管理合同中去關注:
(1)應當注意到，管理公司所收取的管理費有兩個部分，一是基本管理費，二是獎勵管理費，那么，讓獎勵管理費更加體現出它的合同設置本意，它應當與酒店經營毛利的高低更加緊密地掛鉤;
對于中小企業來講，電子商務能給它們帶來許多新的機遇和挑戰，它能夠解決中小企業面臨的許多困難和問題。Internet的到來可以為中小企業開辟更廣泛的市場空間。由于信息的競爭在企業的競爭優勢中發揮著越來越重要的作用，有了電子商務，中小企業在信息方面就能夠與大企業競爭。總的來講，電子商務對中小企業帶來的影響可以分為以下幾個方面：
1.全球市場
中小企業傳統市場的競爭力可以得到加強；中小企業有更多的機會將產品銷售到全球各個國家和地區。
2.市場供應鏈
對供應商提供設計和工程服務的要求將增加；廠商將外包更多的非核心業務；客戶將需要更多的電子通信以用于下訂單、記賬等業務，當大的客戶有這種要求時，這將對供應鏈產生大的影響；客戶將要求他們的供應商提供更多的存貨管理服務，如數據倉庫和訂單管理；制造商將繼續減少供應商的總數量；供應鏈中各公司之間的聯系將更加緊密。
3.內部操作和過程控制
隨著更多地使用聯網信息技術和系統集成技術，公司內的通信和協作將改進；將更多地使用自動化制造技術，為集成外部數據和內部操作提供更大的機會，如EDI和MRP系統的集成；企業雇員的數量將減少，但每個雇員的工作量將增加；企業的操作和管理成本將減少。
4.客戶服務
制造商將試圖縮短它們的新產品和服務面世的時間；制造商將試圖將價格降到最低；產品質量將受到更大的重視；供應商將會發現有必要更好更快地提供有關訂單狀態的信息（如產品的生產日期等）；商家將會更加重視產品的售后服務；信息和電信服務之間的競爭將加劇；提供給制造商的信息和電信服務的種類將增加；新的電子商務產品和服務將出現；人力資源和工作結構；計算機在企業中的作用將更加重要；小公司在訓練員工使用計算機方面，將比大公司更困難些。
5.信息作為商業資產
信息本身將成為重要的可銷售商品（如數據庫）；公司內部數據在決策時將起重要作用；通過聯網，制造廠商將具有更多更好的機會來更廣泛地訪問有用的商業和技術信息。
6.商業前景
中小企業使用網絡可以及時地獲取最新的商業發展趨勢的信息，以指導自己的生產和銷售。
二、確定電子商務技術的可行性
當中小企業決定使用電子商務時，就有必要確定可以滿足這些企業需求的各種電子商務計劃的技術可行性。一個基本的原則應該是使用那些最能提高企業的業務能力的電子商務技術。下面列出了每種電子商務技術最適合的一些應用領域，可以供中小企業在選擇時參考。
1.EDI
將結構化數據集成到其他的應用中（如使用客戶訂單來安裝產品）；當交易量大時可以降低成本；可使與許多不同的貿易伙伴（如客戶、供應商、廠商等）之間的貿易更加容易。
2.條形碼
迅速判定和識別商品；將判定和身份信息集成到其他的應用和數據庫中。
3.電子郵件
提供對個人或小組的自由查詢和交流；需要將一些簡單的共享信息發送給企業的所有成員；通過附加文檔（attachment）共享復雜的信息；使遠距離的協作更加方便快捷。
4.WorldWideWeb
公布企業的有關信息，以達到宣傳企業的目的；從大量的數據源中檢索信息；電子商務買/賣商品或服務；(4)多個用戶之間的協作或信息共享。
5.產品數據交換
需要將產品的有關數據及時地發送給貿易伙伴；與合作伙伴遠距離地共同進行產品設計。
6.電子表格
更好地以一種規范的格式管理有關的數據；在涉及到許多人同時完成不同的任務時可以跟蹤整個過程；將人工輸入的數據同機器本身就有的數據集成起來；通過集成WWW和內部系統促進電子商務的實施。
三、應該注意的幾個問題
相對于大型企業來說，中小型企業的人力、財力、信息技術實力較弱，因此在實施電子商務的過程中有一些問題需要引起特別的重視，即使是小企業也需要對電子商務進行系統級的查看，這個過程非常重要。
企業在感到有必要時可以從企業系統的任何一個地方開始啟動電子商務過程，可以利用企業原有的商業或技術，也可以從頭進行系統級的電子商務規劃和設計。如有的企業可能會在解決如何處理多余的存貨時想到要開始利用電子商務，而另一個企業則可能會選擇通過實施電子商務戰略來提高客戶服務的水平。這是中小企業的一個靈活的優勢，而大企業則不同，要想進行電子商務就必須進行系統級的全盤規劃。
對于中小企業來講，系統級的計劃也可以在電子商務實現期間的不同階段開始。公司即便已經實施了部分的電子商務系統，也可以迅速地進行修改。
對于電子商務可能給企業帶來的利益回報必須在商業后果和技術可行性兩方面進行評估。這兩個方面會影響企業實施電子商務的態度和決心。一個對自己的市場競爭能力充滿信心的公司未必就能夠很好地應用新的電子商務技術，這樣的一個公司在決策時重點考慮的就是投資電子商務風險問題。而另一個想通過使用新的電子商務手段來擴大自己的競爭優勢的公司，在實施電子商務時步子可能就更大一些。
因為電子商務是一項系統工程，在決定使用它之前必須要確信這樣做能夠給企業帶來最大的好處和最少的不利影響，最關鍵的是要保證實施電子商務能夠給企業帶來較大的利益回報。
所以我認為電子商務在中小型企業運做發展中的作用是不容小視的，也是中小型企業發展進步的助推器！
參考文獻：
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