時間：2023-02-14 23:51:00
導(dǎo)語：在海鮮怎么營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞:餐飲企業(yè);文化;營銷
一、餐飲企業(yè)的文化營銷
文化營銷以文化價值為紐帶將企業(yè)內(nèi)外各方面利益維系在一起,既是滿足消費者文化需求的方式也是營造和傳播企業(yè)文化的途徑。實施文化營銷可以起到創(chuàng)造差異化、增強內(nèi)部凝聚力、增進企業(yè)外部形象等作用,有效提升企業(yè)綜合競爭力。
二、餐飲行業(yè)與餐飲文化
餐飲文化是一個國家和民族在長期歷史發(fā)展過程中逐漸形成和傳承的一種飲食習(xí)慣和文化傳統(tǒng)。我國的餐飲文化源遠流長,反映了人們飲食活動過程中關(guān)于飲食品質(zhì)、審美體驗、情感活動、社會功能等諸多方面的獨特文化意蘊。餐飲業(yè)是典型的服務(wù)行業(yè),具有實物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品相結(jié)合,生產(chǎn)與消費同時發(fā)生等特征。除了飯菜的質(zhì)量和價格,消費環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等因素都會影響消費者的購買行為。因此,餐飲行業(yè)所蘊含的文化傳統(tǒng)以及其自身的特點決定了餐飲企業(yè)必須重視品牌文化和企業(yè)文化的塑造,并通過有效的文化營銷提升企業(yè)競爭力。
三、餐飲企業(yè)文化營銷策略
(一)借鑒文化因素,豐富餐飲品牌內(nèi)涵中國飲食文化的發(fā)展與國家的歷史變遷、民族習(xí)俗的傳承有著千絲萬縷的聯(lián)系,消費者很容易對飲食消費中的中國文化元素產(chǎn)生共鳴。因此,企業(yè)應(yīng)該努力尋找產(chǎn)品、服務(wù)、品牌與中國文化的銜接點,增加品牌的附屬價值,在企業(yè)營銷活動中借鑒各類文化因素,以此來豐富餐飲的文化韻味。
1.深挖歷史和民俗:深入挖掘各個歷史朝代的飲食文化精神,汲取民族原生態(tài)的飲食文化習(xí)俗,從形式到內(nèi)核進行總結(jié)和提煉,保留原汁原味或改良創(chuàng)新,通過就餐環(huán)境的裝潢設(shè)計、服務(wù)人員的言談舉止、菜品的選料加工、相關(guān)文化節(jié)目的現(xiàn)場表演等一系列營銷手段給顧客帶來難忘的消費體驗。
北京的“海碗居”老北京炸醬面館就是個將地方傳統(tǒng)文化與餐飲經(jīng)營有效融合的典型例子。帶著濃重北京腔的吆喝聲,身著對襟衣衫、腳蹬圓口黑布鞋、肩搭手巾把兒的小伙計,大理石的八仙桌,紅漆實木的長條凳,京腔京韻的北京琴書,地道的北京風(fēng)味小吃,每一個因素?zé)o不映襯出古樸的京味兒文化。在此就餐不僅僅是品嘗北京的地方菜品,更重要的是體驗北京的地方文化氛圍。
2.迎合時尚因素:追求時髦是許多現(xiàn)代人的重要心理需求,在餐飲服務(wù)中加入時尚的文化因素往往能夠調(diào)動起人們的消費欲望。個性、新奇性和娛樂性成為很多現(xiàn)代餐飲企業(yè)著力打造的賣點。以各種文化娛樂元素為主題、裝潢別致的小型餐廳層出不窮,為滿足現(xiàn)代年輕人個性化需求的諸如生日包廂、情侶茶座等特色服務(wù)項目屢見不鮮。各式各樣迎合都市時尚及生活方式的文化營銷方式給傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)注入了新鮮的活力。
(二)以塑造優(yōu)秀企業(yè)文化,推動餐飲文化營銷現(xiàn)代企業(yè)間差異化競爭越來越趨向于企業(yè)內(nèi)在文化的競爭。企業(yè)文化體現(xiàn)了一個企業(yè)的內(nèi)在品格、人文精神和價值取向。而文化營銷中蘊含的文化因素可以對受眾進行價值觀和理念上的引導(dǎo)、培育和塑造,與消費者在思想、觀念、情感和道德上產(chǎn)生共鳴。因此,塑造優(yōu)秀企業(yè)文化理念,建立健全與之相適應(yīng)的文化管理體系,可以為企業(yè)進行文化營銷活動提供有力保障和動力源泉。
1.樹立“真、善、美”的文化價值取向:人類文化活動的終極意義就是對“真、善、美”的不懈追求。求“真”,要求企業(yè)真誠待客,誠信服務(wù);向“善”,要求企業(yè)關(guān)注公益,承擔(dān)社會責(zé)任,尋“美”,要求企業(yè)在服務(wù)中融入藝術(shù)美感,增加審美情趣。對“真、善、美”的追求使企業(yè)文化極易被社會接受和推崇,使文化營銷表現(xiàn)出不同于其他營銷方式的高品位素質(zhì),使?fàn)I銷不僅成為追求經(jīng)濟效益的經(jīng)濟行為,而且成為追求社會效益的文化行為。
山東著名海鮮餐飲集團“凈雅集團”在20多年的發(fā)展歷程中,憑借其獨特文化管理的實踐,在餐飲行業(yè)中樹立了以文化管理推動品牌文化營銷的典范。凈雅文化標(biāo)準(zhǔn)包括“靈魂篇、理念篇和標(biāo)準(zhǔn)篇”,分別回答了凈雅“將成為什么”,凈雅“是什么”和凈雅人該“怎么思考、怎么做”。整個文化價值體系圍繞“幸福快樂與奉獻同在”的核心價值觀和“真誠、忠誠、謙虛”的企業(yè)核心素質(zhì)展開,通過制度、流程、考核、審計和信息化等多種手段有效地將“真、善、美”的企業(yè)文化價值取向落實到經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié),滲透到每個員工心中,使企業(yè)成為優(yōu)秀文化的孵化器,輻射并影響與企業(yè)相關(guān)的各個利益主體。
2.注重員工文化培訓(xùn),實行全員文化營銷:文化就是一種對待工作、對待人生、對待社會的態(tài)度,企業(yè)的文化建設(shè)得好,其員工素質(zhì)自然也會提高。因此,在企業(yè)培訓(xùn)活動中加強對企業(yè)文化的培訓(xùn),讓優(yōu)秀的企業(yè)文化深深植入員工的心中,體現(xiàn)在員工的行動上,使每一個員工都成為文化的主動實踐者、文化的自覺變革者和文化的積極傳播者。通過員工這個外界了解企業(yè)的“窗口”,傳播良好的企業(yè)品牌形象,直接影響消費者對餐飲品牌的評價和定位。
(三)運用網(wǎng)絡(luò)營銷,擴大餐飲企業(yè)的營銷市場1.建立網(wǎng)絡(luò)平臺,餐飲企業(yè)設(shè)計與網(wǎng)友互動的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入酒店MSN,以便及時向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息,像在假日推出全新的促銷方案,請網(wǎng)友上線,引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好,網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息,因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績,餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要。
2.運用博客,通過發(fā)出帖子來讓網(wǎng)友了解一些資訊。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠,只要在自己的博客發(fā)出限時、限量的特惠專案消息即可。這樣就可以吸引那些特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如:當(dāng)餐廳某生啤酒剩余較多時,餐廳經(jīng)理可以發(fā)帖子“某某酒店一生啤喝兩杯送一杯”等此類信息。一定會有網(wǎng)友詢問、登門享受限時、限量的特惠,“結(jié)果餐廳經(jīng)理把生啤酒就銷掉了,而且銷售過程中他們不可能只享用生啤酒,所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品,只要沒有賣出去,就是閑置資源,因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點訂單,發(fā)現(xiàn)有多余存貨,就可以利用即時網(wǎng)絡(luò)平臺,幫餐廳招攬“最后一組客人”。如 果有人通過回復(fù)咨詢,短短幾秒就可以回復(fù)網(wǎng)友,速度、快捷。
杭州餐飲一直是中國餐飲的晴雨表，很多新、奇、特的餐飲和好的管理模式，都是從這片熱土中走出來的。最近，一家杭州的小面館，刷爆了各大社交網(wǎng)絡(luò)，原因是它太有話題性了。
知名餐飲講師下海做了一家24小時營業(yè)的小面館、 一公里范圍內(nèi)開4家門店、很多人光顧它不僅是為吃一碗小面，而是想要它家的周邊產(chǎn)品、利用顏值經(jīng)濟做儲值營銷，每天僅儲值金額就都能達到1000元……
這家小面館就是麻小幾。
近日記者直抵杭州麻小幾總部，采訪到了它的創(chuàng)始人王茗。
餐飲講師下海，只為做一碗不一樣的小面
提起王茗，想必很多餐飲人并不會感到陌生。在做麻小幾之前，她是一位優(yōu)秀的餐飲講師，餐飲品牌策劃師，聽她的一堂培訓(xùn)課程動輒都要幾萬元錢，一本《十大落地營銷方案》的書都是180元一套，一個品牌策劃項目最少28萬元起步，可是這樣一個在培訓(xùn)界做得風(fēng)生水起的她，為什么會去選擇開一家小面館呢？
1、創(chuàng)業(yè)容不得半點虛的東西，必須實打?qū)?/p>
王茗說：“雖然過去的經(jīng)歷給我?guī)砹肆己玫氖杖耄r花和掌聲，但總覺得心里還是缺乏一種安全感的，因為做講師多半只能停留在講的階段，而做實體不同，做實體更踏實一些，我想我說的和我做的都能是一個統(tǒng)一；而在做餐飲品牌策劃的時候，雖然品牌策劃出的東西能夠幫助企業(yè)有所提升，但是因為做策劃設(shè)計的費用往往對于一盤子菜一盤子菜炒出來的餐飲企業(yè)來講未免高昂。
而且，我也確實看到了近兩年來，顏值經(jīng)濟所帶來的商機。比如說農(nóng)夫山泉，通過換了四款外包裝后，它的營業(yè)額直線上升，那為什么餐廳不能？
？所以在做麻小幾之前我就下定決定，發(fā)揮我們品牌策劃設(shè)計的優(yōu)勢，為了做麻小幾，我把在杭州新買的房子賣掉了，全部的身家都壓在了這個事情上，很多身邊的餐飲朋友都不解，他們覺得以王茗你的實力可以和別人合作，或者有其它選擇，至少不像現(xiàn)在一樣苦逼，可是我覺得在所有事情中，唯獨創(chuàng)業(yè)這件事情容不得一點點虛的，只能實打?qū)嵉赝度?，先置死地才有可能后生”?/p>
2、不做重慶小面，做滋味面
以往，小面在人們心中多半停留在重慶小面的印象上，味型上多半都停留在麻、辣、鮮香型的，而王茗認(rèn)為現(xiàn)在大家都做單一品類，口感太單薄，這是單一品類的局限性，所以她把小面定位為滋味面，做澆頭，標(biāo)準(zhǔn)化，每一款小面一種味道，不會重復(fù)，有海鮮味，麻辣味，番茄味，泰式味、韓式味……生成了18種滋味面，就算你的口味再刁鉆18種口味總有一款是你的最愛。
選址，看勢能
1、圍繞醫(yī)院旁邊，一公里內(nèi)開4家門店
在選址上，王茗比較看重勢能，那么在杭州城，哪個地區(qū)勢能又高，又能24小時都有生意呢？
答案就是醫(yī)院。所以麻小幾的門店選擇了圍繞杭州第一醫(yī)院、第二人民醫(yī)院在一公里內(nèi)開了春、夏、秋、冬四種主題風(fēng)格的麻小幾店，有很多同行會對一公里內(nèi)開4家店，會不會分食客流而隱約擔(dān)心的時候，王茗卻認(rèn)為它也有好處，從營銷的角度來講，對一個新品牌來說，會讓人們一下子認(rèn)識這個品牌，集中勢能。
2、誰家快餐做得火就開在誰家旁邊
很多餐飲同行在開業(yè)的時候，都會蹲點測試人流，而王茗的選址策略還有一條需要滿足，就是當(dāng)?shù)刈罨鸬牟蛷d是誰，麻小幾就開在誰家旁邊，準(zhǔn)沒錯。
利用顏值經(jīng)濟，做儲值營銷
“在之前我講過十大營銷課程，有粉絲營銷，開業(yè)營銷，儲值營銷。但是我覺得最能夠幫助餐廳的還是儲值營銷，尤其是現(xiàn)在房租、人力成本逐漸攀升的今天，特別對于剛進入餐飲行業(yè)的人來說，能夠幫助餐廳降低投資風(fēng)險。因為我之前就是做營銷策劃設(shè)計出身，有自己一班子的原創(chuàng)設(shè)計團隊，所以我們就利用了四個一來做儲值營銷：
1、一看就好奇，重視門頭設(shè)計
門臉門臉顧名思義就是一家門店的臉面，在設(shè)計門頭之前王茗就覺得一定要讓麻小幾在眾多餐飲門頭的同質(zhì)化中跳出來，讓顧客產(chǎn)生好奇。唉……這家有一個小女孩LOGO做門頭的店到底是做什么的？引發(fā)好奇是引發(fā)成功進店消費的第一步。
2、一進就震撼，裝飾品就是售賣品
進入麻小幾門店，就會有一種非常震撼的感覺，你很難想象這樣的裝修風(fēng)格竟然會是一家小面店，門店里沒有軟裝，任何一樣?xùn)|西除了品牌元素，沒有其他元素，用王茗的話來說：“我們家的原創(chuàng)設(shè)計產(chǎn)品既是售賣品，又是裝飾品，還是儲物間，很多顧客都說我們的小面店像商店，甚至你相中我們的壁紙都可以定制得到，基本上每個來我們門店的顧客都會舉起手機進行拍照”。
3、一坐就分享，重視餐具
做過品牌策劃的王茗十分重視細節(jié)，麻小幾的餐具就是一個很好的說明。
王茗說：“曾經(jīng)在定制餐具的時候廠家就對麻小幾的員工說過這樣的話，你們家老板是開餐廳的嗎？我覺得她不是開餐廳的，像開畫展的。所以我們麻小幾的盤子都是做得惟妙惟肖的，有顧客竟然會問我家服務(wù)員，你們家盤子賣嗎？這個時候我們家服務(wù)員就會告訴顧客，我們家的盤子不賣，如果你放100元、200元儲值，盤子可以免費帶走，僅一個月的時間已經(jīng)有27名顧客收集了我們?nèi)椎牟途摺！?/p>
4、一離就話題，自動擴播
如果你去過這樣的一家小面館，你會有什么樣的感覺？會不會覺得這是一家很有意思的小面館，你會不會和朋友分享啊：“哎呀，我最近去了一家小面館，它非常有意思啊，那哪里像小面館啊，簡直就是一個商店，而且它家的面我也點不明白，都是叫麻小1、麻小2、麻小爽什么的”。這就是麻小幾的一離就話題，只要離開，顧客就會對它記憶猶新，過目不忘。
儲值營銷的兩個要點：
1、讓顧客主動發(fā)問
“以往，我們做儲值營銷走入了一個誤區(qū)，我一定要硬推銷給你，你看我們家有這個活動那個活動的你來參與，當(dāng)你推給顧客的時候顧客100%是拒絕的，但是你有沒有發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在被一種方式束縛了，就是我們的手機，現(xiàn)在手機上的微商是越來越多的存在，就像逛淘寶一樣，只要你不去搭理它你的錢還是在你口袋里，一旦有一天你主動問它了，你的產(chǎn)品怎么樣？他就會馬上給你很多客戶見證，就會馬上讓你用支付的方式去完成。
所以營銷的精髓就是主動問而不是主動銷，所以在麻小幾永遠是顧客主動問，我們會給顧客提供場景和周邊產(chǎn)品，當(dāng)顧客非常喜歡的時候他就會主動去問這個我好喜歡，然后我們就會引導(dǎo)它儲值?，F(xiàn)在很多顧客來我們家都是愛上我們家的產(chǎn)品，從而形成儲值，粘性消費放我們家”。
2、不在儲值禮物上出現(xiàn)訂餐電話、二維碼
所有儲值產(chǎn)品不要出現(xiàn)訂餐電話、二維碼、地址、餐廳名字的，因為當(dāng)你的東西越來越商業(yè)的時候消費者就不愿意使用，只有高頻使用顧客才會更記住你。截止到目前，開業(yè)一個月的時間，麻小幾僅會員儲值帶來的資金沉淀每天就有1000元。
關(guān)鍵詞 航空貨運 定價策略 需求導(dǎo)向
中圖分類號：F562 文獻標(biāo)識碼：A
定價策略是市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標(biāo)是促進銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。對于民航運輸業(yè)而言，價格更是至關(guān)重要，因為民航運輸?shù)姆?wù)屬于不可儲存的產(chǎn)品，航班計劃制定之后不可以隨意更改，所以航空公司對定價非常重視，成立專門的收益管理部門，建立多樣化的價格體系，并根據(jù)市場變化不斷調(diào)整。在民航貨運市場營銷過程中，運價的設(shè)置同樣重要，一方面是因為貨物的種類多種多樣，價值、時間要求和運輸難度都有差異；一方面是因為航空市場上貨運需求和競爭對手的運力不斷調(diào)整，再加上替代運輸方式的影響，如果不及時調(diào)整運價，很難在競爭中取勝。本位從需求導(dǎo)向的角度，剖析不同航空貨運產(chǎn)品定價的策略與方法。
1基于貨物需求價格彈性不同的差別定價策略
差別定價方法的理論基礎(chǔ)是西方經(jīng)濟學(xué)中的價格歧視理論，在運輸經(jīng)濟學(xué)中被成為“從價理論”，從市場營銷的角度上來看，它又屬于一種需求差異定價模式。目前雖然我國的航空貨運市場競爭激烈程度不斷加劇，但是由于行業(yè)性質(zhì)，我國航空貨運業(yè)還屬于寡頭壟斷市場，所以航空公司有能力實行差別定價策略，尤其是對于基地航空始發(fā)航線市場更應(yīng)該對市場細分，實行差別化定價。
航空貨運的差別定價，可理解為針對航班上提供的幾乎同質(zhì)服務(wù)的貨運艙位，依據(jù)貨主需求的多樣性和不同訂艙時刻艙位對貨主的價值差別等因素，將貨運產(chǎn)品進行細分，設(shè)置不同的訂艙條件，以不同的運價進行銷售。差別定價對那些價格敏感而時間要求不高的貨主具有強大的吸引力，更為重要的是，航空公司能通過差別定價，攫取統(tǒng)一定價本來給予消費者的部分消費者剩余，獲得比提供一種固定價格更多的收入。
比如某航班的貨運需求：如果運價為5元/公斤，可以售出全部艙位5000公斤，收入為25000元，但是采用這種單一運價水平，消費者剩余水平比較多，為了獲取更多的收入，開發(fā)消費者剩余，可以制定基于不同顧客需求的差異化定價策略，比如：10元/公斤的時候，需求水平為1000公斤；8元/公斤的時候，需求水平為2000公斤；5元/公斤的時候，需求為2000公斤。通過控制艙位，首先考慮滿足高運價水平的貨物，這種差異化定價可以得到實施，這樣，航空公司同樣艙位的收入水平增加到36000元。
壟斷廠商要實行價格歧視，須具備的兩個條件：
（1）消費者須具有不同的需求價格彈性，而且賣者能夠了解不同層次的買者購買商品的愿望和能力（即知道他們各自的需求彈性）。
（2）不同市場之間必須是相互分離的。將不同的市場相互分離，廠商必須具備一定的市場勢力，這樣廠商才能將價格維持在邊際成本以上的能力，有效地分割市場，對不同的消費者收取不同的價格，否則將無法實施差別化價格。或者不同的消費群體或不同的消費市場是相互隔離的，地區(qū)封鎖和限制貿(mào)易自由的各種障礙往往有利于壟斷者實行其價格歧視。
民航運輸業(yè)屬于進入壁壘比較大的行業(yè)，一方面是民航業(yè)的固定資產(chǎn)投資大，由于初始投資大。所以一般很少有企業(yè)進入到這個行業(yè)，而且民航運輸業(yè)屬于網(wǎng)絡(luò)性的運輸經(jīng)濟，具有了豐富的網(wǎng)絡(luò)，才能滿足不同貨物不同目的地需求，只有幾條航線很難形成競爭力，所以比較難以進入。另外一方面，民航運輸業(yè)一直屬于政府嚴(yán)格管制的行業(yè)，長期以來屬于完全壟斷行業(yè)，直到2002年才放松了民營資本和外資的進入的限制條件，但是航空公司的成立、航線的審批等都還受到政府的管理，所以進入壁壘比較大。從目前市場狀況來看，我國三大航空的貨運量在我國處于絕對統(tǒng)治地位，我國航空貨運市場屬于一個寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)，因此我國航空公司有能力實行差別定價策略，除了三大航空公司以外，地方航空公司都有屬于自己的基地機場，在基地始發(fā)的區(qū)域性航線市場上也具有相當(dāng)?shù)慕y(tǒng)治地位。
2基于需求彈性的航空貨運市場細分
從上面的分析中可以看出，我國航空貨運公司具有實施差別定價的能力，但是要想實施差別運價，必須充分對市場需求進行了解，了解不同貨運的需求價格彈性，進行市場細分，這是實施差別運價的基礎(chǔ)。
航空貨運市場需求的基本特征就是價格彈性多樣化。價格彈性反映的是運輸需求對運價變化的反應(yīng)程度，即運價變化變化百分之一，使運輸需求變化百分之幾，計算公式為：
價格彈性Ep = = =
式中：Q為運輸需求量；Q為運輸需求量變動的絕對量；P為運價；P為運價變動的絕對量。
影響需求價格彈性的主要因素有一下幾個：
2.1貨物的經(jīng)濟價值的高低
具有較高價值的貨物既貴重物品對運價的敏感性比較下，比如：黃金、白銀、和各種珍稀金屬；各類寶石、玉器；珍貴文物；現(xiàn)鈔；有價證券等。這些貴重物品一方面對運輸?shù)陌踩苑浅８?，航空貨運運輸?shù)牟僮髁鞒滔鄬Ρ容^規(guī)范，而且在運輸途中的時間短，所以貨物的丟失破損率相對比較低，適合這些貴重貨物的運輸。另外一方面由于這些貴重物品的經(jīng)濟價值比較大，運輸途中會占用大量資金，使得發(fā)貨人要承受利息上的損失，采用航空運輸，收貨人一般會在二三天之內(nèi)收到貨物，資金流動的周期大大縮短，銀行利息也會相應(yīng)的減少。綜上所述，貨物的經(jīng)濟價值越大，對航空運輸運價的敏感性就越小。
2.2貨物時間價值的高低
商品本身的價值高固然代表時間價值高，但是時間價值高的貨物本身的價值并不一定高，有些貨物比如鮮花、海鮮本身的價值也許不一定很高，但是這類商品不能儲存，易腐爛，必須即使送到目的地，否則將完全喪失價值，所以這類貨物的時間價值就比較高，這類貨物可以稱為形體易腐性貨物。
另外在一些特殊情況下，一些平時看起來價值并不高的普通貨物，在特殊情況下時間價值會非常高，比如企業(yè)急需的設(shè)備、機器零件以及急需的藥品、文件等等，這類貨物可以稱為運營緊急性貨物。
有的廠商為了快速占領(lǐng)市場，也需要在盡可能短的時間內(nèi)將商品送到目的地市場，比如時尚服裝、手機、兒童玩具以及流行磁帶、唱片、雜志、報紙等商品有明顯的此類需求，因為這些商品只有在需求量上升的時投入市場才能保證有較高的銷售量，獲得較高的收入，這類貨物可以稱為經(jīng)濟易腐性貨物。
不同時間價值的貨物在選擇運輸工具時，對運價的態(tài)度是不同的。對于時間價值高的貨物，只要貨主還能承受，較少考慮運價的高低，運價變動對這類貨物需求影響小，運價不是選擇運輸工具的第一因素，運達時間則是主要因素，所以價格對這部分貨物需求彈性小；對于時間價值低的貨物，情況有所不同，運價是選擇運輸工具的第一因素，其次才是時間，價格對這部分貨物需求彈性大。
2.3運輸服務(wù)的替代性
運輸服務(wù)的替代性是指：貨物從A地運到B地，除了一種運輸方式或一種運輸企業(yè)外，是否有可以替代它的另一種運輸方式、另一家運輸企業(yè)。運輸服務(wù)替代性強時，一種運輸方式漲價或一家運輸企業(yè)漲價，貨主就會把購買力轉(zhuǎn)向另一種運輸方式或另一家運輸企業(yè)，使?jié)q價的運輸方式或運輸企業(yè)需求量減少，所以價格彈性大。反之價格彈性小。
2.4運輸速度的快慢
當(dāng)運價變動時，對運輸速度不同的運輸方式或運輸企業(yè)，其運輸彈性不同。如果運價提高，對運輸速度快的運輸方式和運輸企業(yè)，運輸需求影響小，價格彈性小，因為快速運輸給貨主帶來較大的時間效益，所以人們還是爭相利用這種運輸方式。可是對于運輸速度慢的運輸方式或運輸企業(yè)，則對運輸需求影響較大，價格彈性也大。因此，這種速度慢的運輸方式或運輸企業(yè)對人們的時間效益較之快速運輸方式要差，如果再提高價格就可能使貨主選擇另外的運輸方式或運輸企業(yè)。
根據(jù)不同貨物彈性大小，可以將航空貨物分為以下四種類型：
（1）當(dāng)Ep
對于這些對運價敏感性不強的貨物來說，需要進一步細分，研究它們之間需求彈性的具體差別，顯然鮮花海鮮等貨物與急需的設(shè)備零件對運價的敏感性會相差很多。
（2）當(dāng)Ep>1，稱為彈性需求，如普貨，這種運輸費用的增減將引起較大的運輸需求的變化，例如運輸費用增加10%，運輸需求的減少將大于10%。因此，提高運價增加的收入將小于運輸需求下降減少的收入，經(jīng)營收入和運輸費用向相反方向運動。這種情況多見于一般的普通貨物，貨主對暈運輸?shù)臅r間沒有特別的要求，因而有替代運輸方式可以選擇，因此對航空運輸?shù)倪\價比較敏感。對于這種貨物，航空公司的市場銷售人員應(yīng)該隨時根據(jù)具體情況進行調(diào)整。在倉位緊張的旺季或者倉位緊張的航線，及時調(diào)高普貨的運價，以把倉位留給較高品質(zhì)的貨物。在運輸?shù)净蛘吡觿莺骄€，及時調(diào)高普貨運價，以吸引分流的普貨回到本公司，提高航班載運率。
普通貨物是對運價敏感的貨物的統(tǒng)稱，但是普通貨物的運價需求彈性也存在差別，也需要盡可能的進行細分，找出不同貨物的具體需求曲線和需求價格彈性，有針對性的定價。
（3）Ep=0，零彈性，這種情況主要出現(xiàn)在緊急貨物運輸中，如繼續(xù)的藥品、機器零件和其他急于用于生成和其他方面的貨物，這時候貨主顧及的是運輸時效而非運輸價格，無論運價怎么變動，運輸需求都是不變的，這也是最能體現(xiàn)航空運輸優(yōu)勢的運輸需求，在這種情況下，為了充分保證貨物在最短的時間到達，航空公司要提供特殊的服務(wù)保障，可以收取較高的運費。一般情況下，這類貨物比較少，不代表航空貨物的一般情況。
（4）Ep=1，單元彈性，這時運輸費用增加10%，運輸需求將減少10%。
通過以上分析可以看出，雖然沒有航空客運市場那么顯著的需求差別，對于航空貨運市場，客戶對運輸時間和運輸服務(wù)也存在不同的需求，如果運價設(shè)置過于簡單，運價調(diào)整不及時，很難適應(yīng)市場需求的類型和變化。根據(jù)市場需求特征，采用差別定價的方法，才能獲得收益的最大化，提高經(jīng)營水平。
參考文獻
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述職報告是指各級各類機關(guān)工作人員，一般為業(yè)務(wù)部門陳述以主要業(yè)績業(yè)務(wù)為主，少有職能和管理部門陳述。下面就讓小編帶你去看看餐飲部長的個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
餐飲部長的述職報告1一、經(jīng)營情況:
截止11月底，餐飲部共實現(xiàn)銷售收入539.6萬元，其中現(xiàn)金收入321萬元，刷卡收入13萬元;簽單收入96萬元減讓折扣11.8萬元，公司內(nèi)招待98萬元，實現(xiàn)了經(jīng)營指標(biāo)88%以上的目標(biāo)、為公司創(chuàng)造了57.8萬元的純利潤。完成了集團公司和其公司的重要接待任務(wù)和其他的重要接待任務(wù)、樹立了良好的企業(yè)形象……
二、費用開支：
主營業(yè)成本共283萬元、稅收為17萬元、人員工資及福利為116.3萬元、水電費為14萬元、裝修及易耗品攤銷為37.9萬元、運輸費、差旅費、維修費共計1.4萬元。
三、宣傳工做：
利用了單頁對我們的特色場地及酒席優(yōu)惠的宣傳，把我們養(yǎng)殖基地的野生大雁、斑嘴鴨、天天俏米突出我們的真正綠色環(huán)保無污染的特色，利用短信平臺跟進老顧客的走訪(希望公司能夠支持不能間斷)
四、存在不足的地方：
廚房成本控制及樓面的節(jié)能降耗需更加細化的做好，員工的整體素質(zhì)的提升應(yīng)培訓(xùn)加強、人員的壓縮工資成本春節(jié)后落實。
五、酒席的預(yù)定情況：
上半年酒席預(yù)定不是很好，宣傳工作沒有做好，對于下班半年6、7、8、10、11、12、月的酒席預(yù)定情況較好還需加大酒席的宣傳力度力爭做特色酒席。
六、設(shè)施維修及保養(yǎng)情況：(需辦公室配合的)
硬件設(shè)施一包與六包的墻紙馬上更換好，廁所的下水道問題應(yīng)該做一個著重的處理，一年下來的疏通費用很是驚人、豪華包廂的餐具損耗較大一年下來沒有增添任何的餐具建議公司能給配齊。
七、制定了酒店規(guī)章制度及工資方案，并通過了領(lǐng)導(dǎo)的審核。成立了營銷部能夠更好的了解客戶需求及意見。
八、簽單款的收回情況:
截止11月底簽單款未收回的有49萬元，其中糧食局，電視臺、申寶生、倉儲工地、等幾個單位需公司財務(wù)協(xié)助其他款項在____年__月份前會陸續(xù)到位。
明年的工作計劃
一、營業(yè)額目標(biāo)為700萬元。
二、更好的壓縮成本，降低成本控制。
三、做好宣傳工作，樹立企業(yè)形象。
四、加大酒席的宣傳，把酒席接待及預(yù)訂提高以個更大的臺階。
五、通過培訓(xùn)提高員工的個人素質(zhì)，做到以酒店為家人，杜絕長明燈，長流水等節(jié)能降耗的大問題。
六、加大營銷部的力度，加強全員營銷。
七、簽單的收回及控制好簽單單位和監(jiān)督好回款的去向。
八、認(rèn)真的完成沒一項接待任務(wù)，力爭做到投訴為0。
餐飲部經(jīng)理述職報告2尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：
大家好!
光陰似箭，時光如梭。轉(zhuǎn)眼間我擔(dān)任餐飲部經(jīng)理一職到現(xiàn)在已迎接了兩個新年，在這段時間當(dāng)中，我視賓館為自己的家一樣盡心盡力，無論大事小事都親歷親為。因為我必須做好每一件事，這樣才不辜負領(lǐng)導(dǎo)對我的信任。20____年餐飲部成功接待了所有任務(wù)。這和員工的共同努力，各部門的大力協(xié)
作是分不開的。所以說團隊的力量是無窮的。我們細細盤點豐收的碩果，高高仰望來年的滿樹銀花，每個人的臉上都應(yīng)當(dāng)掛文秘雜燴網(wǎng)起欣慰的笑容。
一艱難中求發(fā)展，穩(wěn)定中求利潤。
(1)正所謂：鐵打的營牌，流水的兵。作為餐飲部而言，員工更新?lián)Q代特別快，這也就增加了餐飲部的管理難度，所以在新老員工交替之時，我擬定新的培訓(xùn)計劃，針對性培訓(xùn)，服務(wù)現(xiàn)場親臨親為、以身示教傳教他們，用嚴(yán)格的規(guī)范操作服務(wù)程序來檢驗他們的服務(wù)意識和靈活應(yīng)變能力：工自覺增加組織紀(jì)律性和集體榮譽感，強化他們的使命感和主人翁精神，規(guī)范服務(wù)操作流程，提高了服務(wù)質(zhì)量，打造了一支過得硬的隊伍!使餐廳工作能夠正常運行。
(2)在飲食業(yè)不景氣的，生意難做的情況下，我通過市場調(diào)查的，經(jīng)營分析，更新菜肴，調(diào)整價格，并通過各方渠道聯(lián)系會議婚宴，從而給賓館帶來更好的效益。
二艱難困苦，毅力不倒，永揚賓館美名。
在十一黃金周期間餐飲部不但接到牡丹園多功能廳廣博廳的婚宴外，在同一時間還接到了體育賓館400多人的會議用餐。任務(wù)之艱巨讓餐飲部每個人手中都捏了一把汗。在賓館各部門的大力協(xié)作下，特別是銷售部，我們擰成一股繩，加班加點，終于工夫不負苦心人，在成功完成婚宴的同時也成功準(zhǔn)備了400多人的會議送餐。這其中賓館各人員上下一條心，艱巨的任務(wù)在我們手中迎刃而解。也使顧客對我們賓館有一個新的認(rèn)識。
在接待婚宴過程中，服務(wù)員將桌椅在樓層之間調(diào)整，很是辛苦，我們有這樣一群以大局為重，不顧個人辛勞的員工，這就是我們酒店人最大的財富。講到這里我想到了全球排名第三的萬豪集團旗下的馬里奧特酒店的企業(yè)文化就是：“關(guān)照好你的員工，他們將關(guān)照好你的顧客”。同時他們也強調(diào)留住人才。人才是企業(yè)的支柱，這一點我們的領(lǐng)導(dǎo)在一接館就體現(xiàn)的淋漓盡至。我也謹(jǐn)尊這一原則。
三抓好管理，強化協(xié)調(diào)關(guān)系提高綜合接待能力。
(1)這一年我和楊經(jīng)理完善了餐飲部的會議制度，包括年終總結(jié)季度總結(jié)每日服務(wù)員評估會每日檢討會每周例會班前會衛(wèi)生檢查匯報會，由于制度的完善，會議質(zhì)量的提高，上級的指令也得到了及時的落實并執(zhí)行。
(2)加強協(xié)調(diào)關(guān)系，餐飲部服務(wù)員眾多，脾性各不相同，這就必須協(xié)調(diào)好他們之間的關(guān)系，強調(diào)協(xié)作性，交代領(lǐng)班在每周例會上必須反復(fù)強調(diào)合作的重要性，如出現(xiàn)錯誤，不得相互推卸責(zé)任，要敢于承認(rèn)錯誤，并相互幫助改正。經(jīng)常相互關(guān)心，多發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，事實證明這種做法是正確的。
(3)提高綜合接待能力。餐飲部除接待正常散客圍桌用餐外，還接待大型會議自助用餐，盒飯婚宴壽宴等類型多樣的用餐形式。使賓客高興而來，滿意而歸。并且按口味及時更換菜譜，讓顧客吃的更舒心。
四展望20____，我信心百倍。
作為餐飲部經(jīng)理，我會再接再厲，對每人服務(wù)員嚴(yán)抓培訓(xùn)，讓每個服務(wù)員都能獨擋一面，讓他們明白：“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨”。同時也讓他們理解“微笑是最好的武器”。爭取以全新的服務(wù)理念，服務(wù)陣容迎接奧運到來。
在此我祝各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事新年新氣象，新年新運道。
餐飲部經(jīng)理述職報告3尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同事們：
大家好!
____年在所領(lǐng)導(dǎo)親切關(guān)懷下，在經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在餐飲部全體干部員工的大力支持下，我認(rèn)真履行崗位職責(zé)，協(xié)助部門經(jīng)理同全體員工一道，端正態(tài)度、克服困難、扎實工作，順利完成了各項工作任務(wù)。作為餐飲部副經(jīng)理，現(xiàn)就以下四個方面對本年度我任職工作情況，給大家做匯報，請大家給予評議。
一、思想學(xué)習(xí)方面。
1、能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)招待所相關(guān)文件內(nèi)容、領(lǐng)會通知精神，并及時向員工進行傳達，涉及到具體工作的，能夠協(xié)助部門經(jīng)理認(rèn)真組織實施(迎接三星復(fù)檢，工作組檢查，軍內(nèi)大型接待，春節(jié)、五一、十一重大節(jié)假日的工作安排，迎新晚會等，都能夠按照招待所的統(tǒng)一部署和經(jīng)理的具體要求，嚴(yán)肅認(rèn)真的落實工作);
積極參與招待所組織的各項活動，在工作中能夠嚴(yán)格要求自己、嚴(yán)格執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)常對個人工作進行總結(jié)和自我批評，不計較個人得失;作為一級管理人員，思想行動始終和所黨委保持一致，做到了不說影響團結(jié)的話，不辦影響團結(jié)的事，在執(zhí)行管理工作時能夠做到客觀公正。(員工例會上、部門辦公會都做過自我批評，由于寢室管理不嚴(yán)，給自己一個嚴(yán)重警告，落實工作從來沒有跟領(lǐng)導(dǎo)談條件、爭榮譽、要利益，在落實工作或員工情緒不好時，與80%以上的員工都談過心、談過話，能夠正確引導(dǎo)和幫助員工，對大部分員工能力、特點、工作情況比較了解)這些方面我能夠給下屬員工起模范帶頭作用。
2、作為餐飲部副經(jīng)理，我時刻提醒自己要加強學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合素質(zhì)和工作能力，以適應(yīng)招待所和餐飲部的發(fā)展需要，真正成為部門經(jīng)理的得力助手，成為下屬員工的“貼心人主心骨”。
首先學(xué)習(xí)現(xiàn)有的制度標(biāo)準(zhǔn)，并從工作實際出發(fā)，積累管理服務(wù)中的好經(jīng)驗好做法，不斷完善制度標(biāo)準(zhǔn)，努力形成員工“看得懂、易執(zhí)行”的材料和制度(餐廳服務(wù)120個怎么辦);其次是參加招待所安排的專業(yè)培訓(xùn)，了解行業(yè)新趨勢、學(xué)習(xí)新理念，并結(jié)合部門的實際情況，及時轉(zhuǎn)訓(xùn)(六常管理法);再次是通過觀看報紙、電視和閱讀書籍等渠道，發(fā)現(xiàn)新問題、新情況，吸取別人的慘痛教訓(xùn)，反思自己的工作不足(關(guān)于小凱萊、新洪記、原味齋等酒店，在安全衛(wèi)生方面存在的突出問題，向員工進行了通報)。過去的一年通過領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和個人的學(xué)習(xí)，自己在工作能力和管理水平上，有了一定的提高。
二、履行職責(zé)方面。
在過去的一年里我認(rèn)真履行副經(jīng)理崗位職責(zé)，積極完成所領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理交辦的各項工作任務(wù)，努力做到狠抓安全促經(jīng)營、嚴(yán)抓培訓(xùn)促質(zhì)量、真抓成本促利潤、實抓隊伍促穩(wěn)定，使餐飲部的各項工作與前期相比有了新起色。
1、狠抓安全促經(jīng)營。
結(jié)合餐廳去年工作特點和實際情況，吸取前年工作失誤的經(jīng)驗教訓(xùn)，重點提出了餐廳“七防”即：防火、防盜、防煤氣泄露、防食物中毒、防重大質(zhì)量事件、防員工意外受傷、防員工違法違紀(jì)。我采取的措施是：加強教育，利用各種場合反復(fù)宣講安全知識，不斷提高員工安全意識，避免因人員思想麻痹大意，而出現(xiàn)的不安全事故;加強管理，要求餐飲部所有員工，都必須認(rèn)真履行崗位職責(zé)，嚴(yán)格執(zhí)行安全標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，避免因管理混亂、人員失控，而出現(xiàn)的不安全事故;加強檢查，對工作中容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)，做為我管理檢查工作的重點，積極避免因發(fā)現(xiàn)隱患不及時，而出現(xiàn)的不安全事故。通過以上措施，餐飲部在過去一年里，沒有出現(xiàn)過安全事故和較大的安全隱患，為部門順利完成全年任務(wù)，為經(jīng)理把主要精力投入到部門全面建設(shè)上，創(chuàng)造了一定條件。
2、嚴(yán)抓培訓(xùn)促質(zhì)量。
針對新員工到崗、老員工晉級、VIP宴會接待、重大節(jié)日的工作安排，多次組織、參與一些常規(guī)性的培訓(xùn)，并對培訓(xùn)的計劃、內(nèi)容和考核題目進行了完善更新;針對日常服務(wù)中遇到的問題，我整理了《餐廳服務(wù)120個怎么辦》，幫助員工克服經(jīng)驗不足、常識欠缺等因素，最大限度地規(guī)避工作失誤，提高了員工處理問題的能力;協(xié)助經(jīng)理首次組織、開展了“鴻翔賓館餐飲專業(yè)知識競賽”提高了員工集體榮譽感，增強了比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍，也為以后部門開展培訓(xùn)，積累了經(jīng)驗;針對餐廳日常工作繁雜，臨時性工作任務(wù)多這一特點，在工作中執(zhí)行走動式管理，盡量在第一時間掌握情況，發(fā)現(xiàn)問題能夠迅速處理和請示匯報，一年來我很少在辦公室工作。通過以上工作，為餐飲部服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定和提升，發(fā)揮了自己的職能作用。
此刻的您正面臨寫作方面的煩惱，自己寫沒有精力與時間，找人代替寫又怕千人一面陳詞濫調(diào)或是抄襲雷同。中國鄭重向您承諾我站作品絕對構(gòu)思新穎堅決貫徹原創(chuàng)原則，讓您的憂慮一掃而光!
餐飲部經(jīng)理述職報告4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同事們：
大家上午好!
時光荏苒，白駒過隙，轉(zhuǎn)眼間在商務(wù)中心又是了一個春秋?；仡櫦磳⑦^去的一年，我始終堅守著“對員工負責(zé)、對客人負責(zé)、對上級負責(zé)”的工作理念，為員工創(chuàng)造一個公平、公正、公開的工作氛圍，認(rèn)真貫徹落實領(lǐng)導(dǎo)工作要求，做好每一項接待任務(wù)，努力爭取完成營收指標(biāo)。
我自20____年10月開始擔(dān)任餐飲部副經(jīng)理以來，主要通過每天的早會了解、溝通各小部門存在的問題和急待解決的問題。作為部門管理者，我一直堅守著公平、公正、人性化管理的原則，對員工“深疼厚愛，狠抓嚴(yán)管”，但在努力做好工作的過程中總有一些不應(yīng)該出現(xiàn)的工作疏漏，下面我將用具體數(shù)據(jù)和事件回顧20____年的工作。
一、經(jīng)營狀況
餐飲部宴會廳自20____年10月份自營收入達200萬左右(含客房餐費和吧臺收入)。營業(yè)以來我們先后接待了江蘇煤礦安全監(jiān)察局、江蘇省宏觀經(jīng)濟研究院、山西中煤華晉能源有限公司、東方電氣集團、山西海圣物流公司、河北恒宇公司、沛縣國土資源局等單位客人。成功舉辦了公司新春茶話會、老干部座談會、中煤集團公司采購管理業(yè)務(wù)工作會議、大屯公安分局工作會議、黨的群眾路線教育實踐活動動員會、人力資源培訓(xùn)會等大型會議;充分利用節(jié)假日，推出主題活動。開展了“平安夜”圣誕自助餐“迎新春”元旦自助餐、“賀新年”新年團圓飯等活動，并成功對外承辦了兩場婚宴，一場滿月酒，受到廣大客戶的一致好評。現(xiàn)在因收入主要來源于內(nèi)部接待，散客較少，所以對我們的餐飲收入有所影響。
員工餐廳方面，月接待量達3500人次左右，在經(jīng)營上按照領(lǐng)導(dǎo)要求，為了讓咱們的`員工吃到物美價廉的優(yōu)質(zhì)菜品，我們一切以顧客為中心，菜品按時令及時更新以滿足客人的需求，把員工餐廳的盈虧情況一直保持在持平狀態(tài)。
二、成本控制與質(zhì)量把關(guān)
1、嚴(yán)格內(nèi)控
減少費用就是增加利潤，我們樹立全員節(jié)約意識。在員工用餐中節(jié)約，管理人員、服務(wù)人員自費用餐。從源頭控制成本，廚房配合采購部直接從市場采購時，保證貨比三家，為降低成本，通過尋找多方供應(yīng)商，做到詢價、比價、議價，從中選擇合適的供貨方，大大地降低了原料成本。平時工作中嚴(yán)控低值易耗品與辦公用品的使用，杜絕浪費。大到電腦、打印機實現(xiàn)公共使用，小到一支筆、一個筆記本的以舊換新領(lǐng)用。通過這樣的成本控制和節(jié)約，進一步降低了我們的運營成本。
2、狠抓質(zhì)量
每個月按照客人對服務(wù)的要求，都會對廚師隊伍做出相應(yīng)的調(diào)整。在廚師隊伍的管理中做到分工明確，責(zé)任落實到人。采購來的菜品，有驗收員監(jiān)督驗收，質(zhì)量不好的菜堅決不收!在菜品加工過程中，有廚師專門負責(zé)把控菜品質(zhì)量，做到質(zhì)量不好的菜堅決不上!從菜品的初加工、中間制作到出品都安排了專人進行把關(guān)，保證菜品質(zhì)量。
三、團隊建設(shè)
明確部門工作目標(biāo)，使每一名員工都能知道我們要做什么?怎么做達到什么效果?保證部門的信息流暢，資源共享。
制定了餐飲部的相應(yīng)制度。以制度管人，在制度面前人人平等。自營業(yè)以來陸續(xù)制定了，餐廳服務(wù)員崗位職責(zé)、餐廳服務(wù)員獎懲制度、餐飲部衛(wèi)生考核制度、餐飲部食品安全管理制度、餐飲管理制度量化考核表及商務(wù)中心餐飲部規(guī)章制度。真正做到為員工創(chuàng)造一個公平、公正、公開的工作氛圍。
“對員工負責(zé)”。部門要求管理人員時刻關(guān)注員工的心態(tài)，主動與員工交流溝通，了解員工生活和工作中是否有需要幫助解決的，并及時調(diào)整員工心態(tài)，使其以積極的狀態(tài)投入到工作中。提高員工工作能力，利用工作中的閑暇時間，開展各種與服務(wù)相關(guān)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。增強員工的組織性、紀(jì)律性。員工在工作中有違反紀(jì)律的，部門進行單獨談話，批評、教育，使其團隊意識增強。
餐飲部經(jīng)理述職報告5尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們:
大家好，20____年是輝煌的一年，在這一年中，在呂總的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各兄弟部門的密切配合下，兩大部門共同創(chuàng)造了4873萬的營業(yè)額，餐飲部更是再創(chuàng)經(jīng)營新高。營業(yè)額突破3000萬大關(guān)。所有成績的取得，得益于領(lǐng)導(dǎo)對我們工作的英明指導(dǎo)。得益于全體員工無私的付出。
在已經(jīng)過去的20____年里，我想說的最多的就是感謝!感謝王總呂總對我的信任和培養(yǎng)，是你們給了我一個成長成才的平臺，感謝各兄弟部門的密切配合，正是因為有了你們的支持和配合，我們的工作才得以順利開展。一次次的為客人提供了“滿意+驚喜”的服務(wù)!正是有了王總呂總的直接關(guān)懷和兄弟部門的配合幫助，餐飲部才得以在瞬息萬變的市場中永葆旺盛的戰(zhàn)斗力。
，現(xiàn)就本人一年以來的工作述職如下:
一，加強隊伍建設(shè)和增強團隊凝聚力。落實獎懲制度和組織3月份的全員軍訓(xùn)。
在年初為了增強團隊凝聚力和餐飲部整體隊伍建設(shè)，首先對前廳后廚上至經(jīng)理，總廚，下至員工在3月份組織了全員軍訓(xùn)，通過此次軍訓(xùn)讓員工的思想和意識有了較大的改觀，切實提高了全員綜合素質(zhì)，員工的工作激情提升，工作熱情高漲。同時對各項獎懲制度認(rèn)真落實，在工作讓員工明白努力付出就會得到收獲。通過培訓(xùn)和獎懲制度的調(diào)整，服務(wù)質(zhì)量得到了充分的保障。在全年的對客服務(wù)中，得到顧客口頭表揚383次，書面表揚176次，點名服務(wù)292次，優(yōu)秀服務(wù)案例156例，優(yōu)質(zhì)服務(wù)成功要決79個。
二，強化十六字方針深挖客源，強化服務(wù)，提升管理，開源節(jié)流。
根據(jù)08年酒店制定的十六字方針，餐飲重新制定了全員營銷模式，責(zé)任到人，取得了理想的效果，到目前為止餐飲部完成個人訂餐240萬元，完成團隊任務(wù)196萬元，整年新增客戶96個，同時在營銷方面坐了如下調(diào)整:
1，加大營銷隊伍，加強市場推銷與宣傳力度。
(1)鞏固現(xiàn)有客源的基礎(chǔ)上，加強市場滲透，運用多種有效手段，確保市場占有率。在整年的節(jié)假日如：勞動節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日制定了一系列的促銷措施，如今年的圣誕節(jié)“圣誕狂歡夜大型抽獎活動”的推出不僅增加了餐飲人氣，同時讓嘉年華餐飲品牌知名度再次提升。全年活動接著活動給顧客留下了深刻的印象并取得了理想的營銷效果。
(2)細化市場、細分客戶，根據(jù)今年國內(nèi)形勢和市場變化餐飲部及時調(diào)整經(jīng)營與營銷思路通過營銷隊伍的加大，不斷深挖客源。除中高端消費外不斷吸收一些具有一定消費水平的中低端客源。并根據(jù)經(jīng)營階段多次調(diào)整銷售思路。同時針對營銷實行劃客戶、劃片區(qū)管理，每天讓營銷人員走出去，杜絕等客戶現(xiàn)象。全年營銷部共拓展新客源168個，增加營業(yè)收入796萬元。
2、建立健全客史檔案，針對個人特性做出個性化服務(wù)
自年初開始，部門便對客戶資源及資源維護作為工作重點，并分階段完善客史檔案，分類保存，定人管理。對客戶情況進行了收集調(diào)查，全年共收集客史資料165份，并根據(jù)客戶檔案針對客戶的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、各類節(jié)假日進行了專門的走訪慰問。同時每月組織員工“對客資料學(xué)習(xí)與考核”讓每一位員工都了解每一位客戶的個人喜好，并作出針對。通過客戶信息的建立與學(xué)習(xí)，進一步拉近了與客距離，提高了顧客的認(rèn)知感、忠誠度。
三、全力抓經(jīng)營、全力抓創(chuàng)收，一切為經(jīng)營管理讓路
餐飲全年共實現(xiàn)營業(yè)收入3497萬元較去年相比增幅為35%，全年部門接待團隊4776桌，共接待47760余人次。金額達300余萬元，接待平均標(biāo)準(zhǔn)為723元/桌。全年團隊收入占營業(yè)收入的12%較去年增幅40%宴會房間接待26，4990人次，中午上座率為47。5%晚餐上座率為92%接待VIP顧客13140人次。我就全力抓經(jīng)營創(chuàng)收結(jié)合部門實際情況，重點作出如下工作
1、舉辦美食節(jié)，擴大酒店影響力。
3月份我們經(jīng)過1個月的分析考察，舉辦了第一屆“尚都嘉年華春季野菜美食節(jié)”通過此活動的成功舉辦確立了嘉年華的綠色消費理念，并給顧客留下了營養(yǎng)健康的消費觀念。增加營業(yè)效益的同時也擴大了酒店的影響力。
2、調(diào)整一樓零點增設(shè)自助海鮮火鍋廳取得較大效果
今年六月份在酒店呂總的支持下，我們對臨沂火鍋市場進行分析考察，并數(shù)次前往濟南最具特點的自助火鍋酒店魯能燒鵝仔學(xué)習(xí)，將一樓原零點廳改為海鮮自助火鍋廳，并將零點廳調(diào)至三樓，同時加強店內(nèi)店外宣傳，并發(fā)放宣傳彩頁1萬份，零點廳調(diào)至三樓推出涼菜水果免費策略，迅速翹開市場。這兩大區(qū)域的調(diào)整實現(xiàn)營業(yè)額800余萬元。較去年增長300余萬元，增長幅度為49%。
3、倡導(dǎo)“綠色、營養(yǎng)、健康”消費理念推出滋補養(yǎng)生系列菜品，確立尚都十八菜。
(1)自去年餐飲部調(diào)整高檔菜品后，取得了理想的效果，得到了顧客的認(rèn)可。特別是參花鮮參養(yǎng)生湯已成為招牌菜品。在做好高檔的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場10月份餐飲部推出“綠色、營養(yǎng)、健康”的飲食理念，推出嘉年華飲食健康四大亮點：1、酒店所有原材料保證純綠色、無污染、無公害。2、酒店所有菜品都是根據(jù)營養(yǎng)健康學(xué)合理搭配。3、所有點菜人員都是經(jīng)過正規(guī)營養(yǎng)師培訓(xùn)。4、酒店配有海鮮海水運輸車所授海鮮均是純海水養(yǎng)殖。通過3個月的廣泛宣傳“綠色、營養(yǎng)、健康”的飲食理念已深入顧客心中。像“藥膳局南瓜”“杜仲堡驢肉”“揚州密制獅子頭”等健康，滋補，養(yǎng)生菜品在短時間內(nèi)成為點擊率較高且其他酒店爭相模仿的菜品，并同時根據(jù)健康消費、綠色消費的顧客心理，及時對一樓點菜區(qū)進行了文化氛圍布置區(qū)別于其他酒店的菜品特色，突出了營養(yǎng)、健康飲食形成了具有尚都特色的菜品文化。
(2)確立尚都十八菜---我們經(jīng)過3年的菜品積累和沉淀，通過對菜品的點擊率、好評率、及菜品的營養(yǎng)價值和葷素顏色搭配，經(jīng)過幾次部門例會分析在12月份最后確立了尚都十八特色菜菜，十八菜的是根據(jù)尚都兩字共十八筆畫而得來。十八個菜品一菜一格，保羅了酸、甜、苦、辣、咸，五味俱全。
4、根據(jù)宴會房間的實際消費檔次，制定了以高檔為主，高中結(jié)合的經(jīng)營思路，重點作出以下工作：
(1)更換了12個VIP房間的餐具，和廚房部分餐具，提高了房間規(guī)格及菜品檔次
(2)制定了標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)語言手冊及個性化服務(wù)手冊強化了服務(wù)意識，使服務(wù)得到了進一步的規(guī)范和提升
(3)完善了開場白及菜品導(dǎo)示語，在得到賓客一致好評的同時也提高了產(chǎn)品的附加值
(4)定期進行了服務(wù)人員菜品培訓(xùn)，引導(dǎo)賓客消費
(5)全年開展了2次“顧客回訪月”活動，進一步穩(wěn)定了客源
遺憾的是，中國餐飲業(yè)的大品牌還不多，競爭檔次還不夠高，對形象、品牌、策劃、創(chuàng)意、創(chuàng)新等無形資產(chǎn)的重視也還不如家電、房地產(chǎn)等行業(yè)，傳統(tǒng)性、習(xí)慣性、經(jīng)驗性的經(jīng)營仍占著上風(fēng)，等等。
新的餐飲策劃時代已經(jīng)到來，讓我們看看餐飲業(yè)策劃存在的問題，餐飲策劃人的建議等，為中國餐飲業(yè)擂響新一輪創(chuàng)新的戰(zhàn)鼓吧。
一、中國餐飲策劃處方建議
文／王錫成(人事部注冊高級商務(wù)策劃師)
時下，中國式餐飲策劃業(yè)存在什么樣的病呢?在我們看來，主要有以下這些
中國餐飲策劃病癥1：營銷推廣就事論事
餐飲的營銷推廣與其他行業(yè)形成鮮明對比的是它的就事論事。一是就菜品說菜品，二是就環(huán)境說環(huán)境，三是就價格說價格，四是就服務(wù)說服務(wù)。消費者都看煩了企業(yè)還在自言自語，總是跳不出物質(zhì)形態(tài)表述的怪圈，好像餐飲營銷就只有這四種策略方向別無其他。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，消費者看重你的不僅僅是產(chǎn)品本身的作用，更多的在于產(chǎn)品，環(huán)境，服務(wù)之后的一種情感誘惑，在于你倡導(dǎo)的什么生活方式，在于這種生活方式與他們的情感和精神的融和程度。
反思與處方：在信息爆炸的時代。賣什么不重要。重要的是怎么賣。文化個性和社會責(zé)任是餐飲營銷推廣的兩大空隙?？梢宰饕恍﹪L試。
中國餐飲策劃病癥2：戰(zhàn)略規(guī)劃是一盤菜
中國餐飲企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃時的6個毛病
1 缺乏長遠發(fā)展規(guī)劃。其特點是半年不死，一年活著，兩年有口氣，三年倒閉兜里已有錢；
2 戰(zhàn)略決策隨意性較大，缺乏科學(xué)的決策機制。其特點是春夏做炒菜、秋冬上火鍋，今天做川菜明天做湘菜，今年連鎖全國，明年退出舞臺；
3 對市場和競爭環(huán)境的認(rèn)識和分析盲目，缺乏量化的客觀分析。其特點是有錢就開餐飲店，開業(yè)廣告來轟炸，產(chǎn)品定位經(jīng)營管理一團麻，
4 企業(yè)戰(zhàn)略計劃流于書面報告，沒有明確的切實可行的戰(zhàn)略目標(biāo)，
5 企業(yè)戰(zhàn)略計劃難以得到基層員工的有力支持，也沒有具體的行動計劃；
6 戰(zhàn)略規(guī)劃其實就是一盤菜，抓小放大，抓不著重點，天天圍繞菜品轉(zhuǎn)。
反思與處方：戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計并不難，難在戰(zhàn)略目標(biāo)的達成。戰(zhàn)略是方向是綱領(lǐng)，步驟、方法和執(zhí)行是戰(zhàn)略實施的重要保證。餐飲企業(yè)的戰(zhàn)略就是消費者生活方式的戰(zhàn)略，只要兩者能在這個層面達成一致，餐飲企業(yè)戰(zhàn)略即可順利到位。
中國餐飲策劃病癥3；品牌建設(shè)步履蹣跚
中國大多數(shù)餐飲企業(yè)的品牌建設(shè)只是管理層的共識，尚未轉(zhuǎn)化成全體員工一致認(rèn)同的文化，精神和目標(biāo)；由于盲目擴張導(dǎo)致管理失控，企業(yè)形象受損，企業(yè)品牌成“幾何級數(shù)”下降；品牌體質(zhì)弱，在競爭對手的打壓威逼中沒有抗危機的經(jīng)驗和能力，餐飲業(yè)的市場競爭加劇，企業(yè)利潤率和附加值低，內(nèi)資餐飲企業(yè)自主創(chuàng)新能力普遍薄弱；餐飲業(yè)政策法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)相對滯后，品牌生長環(huán)境較差；餐飲從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)質(zhì)量和管理水平有待進一步提高。這些都是中國餐飲品牌建設(shè)和生長的一道道臭水溝，跨不過去就將成為中國餐飲品牌身上一個一個難堪的瑕疵。
反思與處方：制約餐飲品牌發(fā)展的道道瓶頸，我們繞過去也跳不過去，一定要先解決它，用政策、用知識、用時間來解決它。品牌建設(shè)要化為劍、化劍為心，變有形為無形，將中國餐飲文化、營銷，管理冶煉成品牌磁場，牽引世界餐飲的方向。
二、3個餐飲人的策劃故事
1 樊旭兵：讓客戶掙錢就是好策劃
簡介：北京海橋市場推廣有限公司總經(jīng)理
樊旭兵創(chuàng)辦的北京海橋市場推廣有限公司，在餐飲界赫赫有名。在公司宣傳頁上，“公司業(yè)務(wù)”一欄這樣寫道餐廳推廣，廚師經(jīng)紀(jì)，食材營銷推廣等。說起餐飲策劃，樊旭兵頗有一番見解。
“八仙過?！笔匠晒ν茝V了三文魚
去年，海橋市場推廣在業(yè)內(nèi)策劃的大活動就是八仙過海――挪威三文魚推廣活動。所謂的八仙過海，就是邀請了包括大董、孔乙己尚宴、花家怡院等餐廳的資深廚師，將產(chǎn)自挪威的三文魚搭配各種其他食材，做成一道道和三文魚有關(guān)的菜品推廣。參與這項活動的便有號稱“京城四少”的廚師陳慶等。
在樊旭兵看來，這項策劃之所以取得了比較大的反響，秘訣就在于首先為餐飲企業(yè)，食材供應(yīng)商和媒體之間搭建好一個互相需要的平臺：通過活動，挪威三文魚增加了銷量，同時和中餐結(jié)合等，為其更深地進入國內(nèi)餐飲市場開拓了空間等；通過活動，8家餐廳創(chuàng)新推出了菜品，吸引了更多食客，豐富了菜單等；通過活動，媒體也獲得了素材，很多有趣的菜品，成為了當(dāng)時餐飲類媒體爭相報道的對象。
當(dāng)然，這項策劃也并非一帆風(fēng)順。為了尋找“八仙”，海橋市場推廣足足挑選了二十多家“仙”，既要各有特色，同時又要在業(yè)內(nèi)有名，還要對這項活動感興趣。所以，工程量浩大。
好在辛苦自有回報，長達一個月的推廣活動結(jié)束后，餐飲業(yè)多了一個策劃佳話。
好的餐飲策劃就是混搭各種資源
中國的餐飲業(yè)飛速發(fā)展，在樊旭兵看來，餐飲業(yè)策劃核心的要領(lǐng)是首先要找到不同客戶的核心需求，然后制定相應(yīng)的推廣策略。
比如，對于食材來說，最核心的需求是加大銷量，同時塑造品牌價值等。對于餐廳來說，影響力和知名度便非常重要，只有這樣，才能有更多客源：而對于廚師來說，他可能想擴大個人影響力，因此圍繞這些核心需求的推廣方案才能打動客戶。
一般業(yè)務(wù)流程是這樣的
推廣公司會先和客戶溝通，然后再制定推廣方案。方案當(dāng)然不是一蹶而就，而需要和客戶反復(fù)推敲，不斷調(diào)整。即使在執(zhí)行過程中，也會根據(jù)實際情況不斷調(diào)整，樊旭兵承認(rèn)，這是高效的策劃執(zhí)行所應(yīng)該具備的靈活反應(yīng)能力。
當(dāng)記者問他，什么樣的餐飲策劃可以算是成功的7他笑著用一句大白話說就是“讓顧客掙到錢”的策劃就是成功的。
當(dāng)然，對于國內(nèi)的餐飲推廣現(xiàn)狀，他也有許多看法?！昂玫牟邉?，需要整合方方面面的資源，所謂的流執(zhí)行比起三流創(chuàng)意更重要。”他所說的方方面面的資源就是既要善于傾聽客戶需求，同時又要有好的推廣創(chuàng)意，同時又有包括媒體等許多資源將創(chuàng)意執(zhí)行到位。因此，
個好的策劃人，除了要有餐飲老板，廚師資源，還要有許多媒體資源，只有這樣，才能打通各種環(huán)節(jié)，讓所有人為其服務(wù)。
如何評估餐飲策劃成果
現(xiàn)在新媒體越來越多，樊旭兵強調(diào)餐飲策劃人越來越要瞳得善用新媒體。
他們曾經(jīng)在推廣一個食材時，專門請了當(dāng)時幾個知名的美食博主，在博客上同時大力推薦。結(jié)果每天三萬多的點擊率，讓食材的關(guān)注度飆升，用較小的成本取得了很好的宣傳效果。
“現(xiàn)在，還有手機報，微博，社交網(wǎng)站等，這些都可以成為餐飲策劃人的推廣工具，只要你善加利用?！狈癖f。
客戶們?nèi)绾卧u估自己的推廣費用花得物有所值?樊旭兵看來，最
重要的就是用數(shù)據(jù)說話。比如他們策劃的美食活動，有多少媒體參與報道了7他們會收集這樣的報道，給客戶參閱。而客戶那邊的反饋，他們也會存檔，比如，一場活動下來，食材的銷量猛增了多少，餐廳的就餐率是否有所提高，知名度又是否有所提升，等等。
2 劉小圖：餐飲策劃的核心是市場定位
簡介：資深餐飲策劃人
名廚：談?wù)勀銈冏龅淖畛晒Φ囊淮尾惋嫴邉潯?/p>
劉：2009年中國食品博覽會，和SOFITEL酒店日本餐廳整體升級策劃。
名廚：你覺得餐飲業(yè)策劃最核心的要領(lǐng)是什么?
劉：那當(dāng)然首先是市場定位，廣泛的市場調(diào)查，了解社會和顧客環(huán)境土壤。市場定位準(zhǔn)，則滿盤皆活。歸納出顧客對餐飲口味變化的要求，用差異化產(chǎn)品、感動式服務(wù)，品質(zhì)化服務(wù)來提升餐飲品牌形象，以構(gòu)建更廣泛更堅固的顧客結(jié)構(gòu)。
名廚：你對中國餐飲策劃業(yè)現(xiàn)狀如何看待?
劉：我國的餐飲策劃業(yè)日漸成熟，和國外的餐飲策劃業(yè)相比，我們還有很多欠缺。我曾經(jīng)和法國雅高的酒店營銷高層有過幾次淺談；發(fā)現(xiàn)他們所作的投資前的策劃和未來酒店餐飲的經(jīng)營預(yù)案時，一般只會去不斷地完善和修改經(jīng)營方案和營銷手段，對于酒店的戰(zhàn)略方向則一般不會輕易觸及。他們的酒店發(fā)展戰(zhàn)略一旦確定了，就會根深蒂固地執(zhí)行下去，影響幾代酒店經(jīng)營管理人。其實我們想想，這樣更容易管理，也更有利于樹立好的企業(yè)文化。而我們國內(nèi)的同行業(yè)者，則稍有欠缺的是戰(zhàn)略意識，對餐飲行業(yè)沒有深入的研究，加之餐飲策劃業(yè)暫時沒有專業(yè)的行業(yè)規(guī)范，群雄逐鹿，做過餐飲的幾個人就能組成一個專家團隊，水平參差不齊，有高有低，造成了餐飲策劃業(yè)的市場局面稍顯混亂。
與此同時，我認(rèn)為一個更大的問題就是從業(yè)人員的素質(zhì)問題亟待提高，當(dāng)然這需要有一個過程。一個餐飲策劃業(yè)餐飲管理團隊是由具有較高經(jīng)驗的餐飲人士組成的管理技術(shù)團隊，是酒店的靈魂和根本所在，在酒店的運營過程中既是決策者和領(lǐng)導(dǎo)者，又是執(zhí)行人及督導(dǎo)者，綜合以上原因，成功的酒店在發(fā)展前進過程中一定會重視管理團隊的建設(shè)。一個全面而完善的餐飲管理團隊中應(yīng)該由餐飲經(jīng)營管理專家，餐飲人力資源專家，餐飲服務(wù)專家，餐飲廚政專家，餐飲財務(wù)專家等組成。而我國的餐飲策劃大多缺乏團隊的支撐，孤軍奮戰(zhàn)者較多，看看那些所謂的專業(yè)餐飲策劃團隊，很多都是揭竿而起的草莽英雄，自己的水平和建樹都難說一二，更何談去號令群雄呢?從我本人對目前國內(nèi)餐飲市場的理解情況來說，中餐經(jīng)營中普遍缺乏亮點和能夠吸引顧客前來就餐的手段，也就是平常我們所說的企業(yè)經(jīng)營能力不強。如果說我們大多數(shù)餐飲企業(yè)經(jīng)營能力不強的話，那么結(jié)論無疑就說是高端餐飲策劃人才嚴(yán)重缺乏。
我有一個朋友，在成都的餐飲業(yè)來說也算是小有名氣，作為職業(yè)經(jīng)理人，剛剛30歲的他現(xiàn)在已經(jīng)是一家餐飲集團的執(zhí)行總經(jīng)理，在他事業(yè)剛剛起步的時候，他曾經(jīng)對成都一位很成功的餐飲老總說：“我以后肯定會比您強!”，我們暫且不對他本人的遠大抱負作出評論，那些成功人士拍著他的肩膀笑著說：“好，有志氣j但是你要有人!”。團隊就是這樣，如果沒有一個好的團隊就很容易出現(xiàn)管理系統(tǒng)的缺失，讓好的企業(yè)和理論功虧一簀。
名廚：什么樣的餐飲策劃可以算是成功的?
劉：當(dāng)然還是定位精準(zhǔn)，切合實際的。能夠為酒店在戰(zhàn)略上長遠發(fā)展，在經(jīng)營上有所幫助，顧客可以接受，同時酒店不為策劃所累。我認(rèn)為這就是一個成功的餐飲策劃。
名廚：從餐飲策劃人的角度看，你對餐廳或者廚師如何宣傳，或者包裝自己有何建議?劉首先要看到自己的長處，人無我有的東西是什么，這就是所謂的特色，一招鮮，吃遍天。
其次就是要看自己的短處，在餐飲競爭中避其鋒芒，攻其不備，方可取勝。
在宣傳過程中要有一個定位，這個位置真的要“定”住，不要三天兩頭地換來換去，這樣的話整個企業(yè)和自己都會吃不消。
名廚：客戶把宣傳公關(guān)業(yè)務(wù)交給你們時+你們一般如何制定推廣方案7
劉：我們接到宣傳公關(guān)案以后首先會對所托企業(yè)進行選擇，一般來說策劃推廣有兩種，一種是新店開業(yè)策劃，一種是已開門店推廣。
新店開業(yè)策劃大體分為籌備策劃，選址評估和市場定位三個方面的工作：
已開門店推廣，一旦接手，我們會進駐酒店做全面的感受訪問，首先考慮需要不需要從物質(zhì)層面重新定位，然后會結(jié)合企業(yè)實際作出比較切合自身的推廣方案。
3 葉茂中：如何進行品牌全國推廣的餐飲策劃?
簡介：葉茂中營銷策劃機構(gòu)董事長
對于餐飲企業(yè)而言，如何從區(qū)域走向全國呢?這并不僅僅是一句話或者一個口號那么簡單，在我們看來，必須要抓住品牌發(fā)展的三個關(guān)鍵點從而形成強大而穩(wěn)健的支撐力，以此為穩(wěn)健的基點最終達成以小博大的強勢品牌之路。
關(guān)鍵點一：強大的品牌力
說到品牌，大家都知道品牌的重要性，但更重要的是要知道品牌并不等于名牌，不是所有的品牌都具備品牌力的。
長期以來，國內(nèi)餐飲行業(yè)普遍缺乏品牌塑造意識，甚至簡單地認(rèn)為所謂餐飲不過是提供吃飯的地方，至于品牌建設(shè)很多人認(rèn)為都很無所謂。即使有先行者所理解的品牌內(nèi)涵往往也止步于企業(yè)歷史或者地域菜系，品牌本身缺乏獨特的賣點。
事實上參照馬洛斯的需求消費理論，在金字塔頂端更重要的，隸屬于精神層面的消費需求告訴我們，所謂餐飲的需求并不只是填飽肚子那么簡單。
而對于要走向全國的餐飲品牌，更不僅僅是在不同的城市提供可以就餐的地方就行了，首先要做的是塑造并打造自身可識別的品牌力的問題，即挖掘出餐飲其實是在賣什么的實質(zhì)。
讓本土餐飲企業(yè)把品牌塑造放到第一重要的位置來，讓中國的消費者更多感受到餐飲業(yè)的回歸本源餐飲消費也是體現(xiàn)自身品味的生活方式中的重要環(huán)節(jié)。
關(guān)鍵點二：獨特的產(chǎn)品力
對于餐飲品牌而言，要抓住消費者的心，關(guān)鍵前提是需要抓住消費者的“胃”，而抓住“胃”的重點當(dāng)然是有特色的菜品，有很強的產(chǎn)品力。
餐飲是制造“美味”的行業(yè)，產(chǎn)品力是一個餐飲企業(yè)立足市場，持續(xù)發(fā)展的根本與基礎(chǔ)，缺乏產(chǎn)品力的餐飲企業(yè)很難存活，也就談不上進行市場的擴張了。
因此，餐飲企業(yè)要生存，要擴張，對產(chǎn)品力打造顯得十分的關(guān)鍵。菜品口感是否對味，視覺所及是否讓人胃口大開，合理的能滿足不同消費層次需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，都是形成并最終成為打造獨特產(chǎn)品力的重要組成部分。
當(dāng)然，很多餐飲企業(yè)都比較注重自己菜品的創(chuàng)新，比較注重對產(chǎn)品力的打造，但是不是具備了很強的產(chǎn)品力，就能很快地進行市場擴張呢?
這還不夠，還需要加強企業(yè)的市場運營能力，也就是關(guān)鍵點之三。
關(guān)鍵點三：良好的招商及運營力
達成品牌迅速擴張的最直觀體現(xiàn)是終端網(wǎng)點的迅速增加，于是成功招商就顯得尤為重要了。
要快速達成目標(biāo)市場的商業(yè)布點，這其中的關(guān)鍵在于兩個“力”和一個模式，即招商策略的實施要具備足夠的抓眼球力，招商政策的制定則要具備足夠的吸引力，以及一個可持續(xù)發(fā)展的
良好的并且便于完整復(fù)制的市場運作模式。
打江山重要、守江山同樣重要。成功招商的有效實現(xiàn)意味著擴張的有序而有保障；而完整可行的管理和運營制度亦同樣是成為全國品牌的重要因素……兩者的相互依存并為最終的做大又做強提供了可能。
我認(rèn)為上述的三個關(guān)鍵點是餐飲企業(yè)順利走向全國必須重視的。在品牌力產(chǎn)品力以及招商運營上扎扎實實地做好，為餐飲企業(yè)從區(qū)域走向全國甚至全世界打下了夯實的基礎(chǔ)，根基決定了夢想實現(xiàn)的可能性。
三、未來中國餐飲業(yè)策劃趨勢7大猜想
餐飲策劃趨勢1：賣文化順帶賣餐飲
上世紀(jì)末開始，“吃文化”漸漸成了餐飲的時尚，重慶的巴國布衣、成都的皇城老媽皆是成功的范例。所謂“吃文化”，其實就是用文化來包裝飯店酒樓，提高餐飲的附加值，換句話說，就是賣餐飲順帶賣文化。這秘密一旦被窺破，“吃文化”的大潮也就不遠了。
餐飲界的有識有膽者應(yīng)該超前一步，努力把對手甩得更遠些，比如“賣文化順帶賣餐飲”
食客將坐擁于書城或刊物雜志城、報紙城，美術(shù)作品城、書法作品城，音樂藝術(shù)城中……
坐擁于歷史或未來的時空場景中，仿佛就是另一時空中的就餐……
他們或許提前幾小時就會到了餐城中了，先吃它一份文化的，或藝術(shù)的、知識的、精神的大餐再說……
餐飲營業(yè)時間的空白有可能被填補，綜合利潤可能會更高……
在最杰出的餐館中。我們已經(jīng)看到了這樣的苗頭，如在重慶的香積廚餐館，關(guān)注鄭州的越秀酒樓中，文化的氛圍之濃已呈現(xiàn)出不讓餐飲之勢。在這個“唯偏執(zhí)狂才能生存”的時代，再向前走一步有何不可呢?即使它有點不像傳統(tǒng)的餐館茶樓也不要緊，只要利潤還在就行了。
或許，用現(xiàn)有的文化場館兼營餐飲來得更快些，這就叫“無心插柳柳成蔭”嘛。
餐飲策劃趨勢2：更新更豐富的文化包裝
當(dāng)然，“賣文化順帶賣餐飲”的可能只會是餐飲界的一批狂熱分子而已，大多數(shù)老板還是以文化包裝為主的。不過，目前的文化包裝太多地用歷史文化、民俗文化，地方文化、詩書文化……來進行包裝，雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，長此下去，是會出許多問題的。
我們應(yīng)該大膽引入時尚文化、超現(xiàn)代文化、未來文化、科學(xué)文化，科幻文化……來做文化包裝，以顯示個性，表現(xiàn)差異。我們還需要勇敢引入網(wǎng)絡(luò)文化，卡通文化、動漫文化，偶像文化、足球文化，軍事文化、沙龍文化、新新人類文化……來做文化包裝，不斷地給人以眼前一亮之感，為自己的城市不停地打造新的亮點。
這些文化包裝，都不僅僅是一個靜態(tài)裝修問題，更有一個動態(tài)表演(包括與食客的互動)問題，后者恰恰是中國餐飲的弱項，因為農(nóng)業(yè)社會那種一勞永逸的觀念和計劃經(jīng)濟時代那種視創(chuàng)意策劃為多余的思維仍在諸多餐飲界人士的大腦中作怪。只有突破了這一瓶頸，以上文化包裝的魅力才會全面煥發(fā)出絢爛光彩，將中國餐飲提升到一個新的檔次上。
不要想不通，仔細思考一下美國文化的象征之一麥當(dāng)勞吧，這廝如果不是在用美國的(同時具有世界性的)現(xiàn)代文化包裝上下了一番天大的工夫，光憑那幾樣食品能風(fēng)行美國，風(fēng)行全世界嗎?做夢去吧!可我們呢?我們只抓住了“越是民族的越是世界的”這半句話做文章，忘記了加上另一半“越是世界的也越是民族的”(比如電子游戲、卡通動畫)這句話才是完整的，結(jié)果吃了不少的大虧。
餐飲策劃狂想3：回大自然的懷抱中去
上世紀(jì)末以來，有一種聲音在現(xiàn)代城市人的心中不停地響著：回去，回去，回去吧……回哪里去呢?回綠色中去，回田野、郊區(qū)，山林中去，回大自然中去。重慶南山的泉水雞為什么賣得長盛不衰，與其所處的風(fēng)景優(yōu)美的南山是分不開的。這方面我們所做的文章還遠遠不夠，頂多只能算一個開始。
未來，城市中真正高檔的餐廳，將會向麥當(dāng)勞學(xué)習(xí)，在遠郊自建純自然風(fēng)味的菜，肉基地(或特殊采購)，專運井水，泉水來用，將全力與化肥、激素，農(nóng)藥有關(guān)的一切食品菜品拒之門外……不是他們發(fā)了善心要這么做，而是食客們提出了這樣的要求，沒其他的生存之路可走。
未來，城市中的酒樓飯店將會用更多的自然綠色植物和鮮花進行裝扮，用一根管道引來深山老林中的清香空氣也不是不可能的，它是所謂人工制造的氧氣所不能相比的。
未來城市酒樓飯店的“上山下鄉(xiāng)運動”會越來越壯大，有井水有泉水有綠色的地方是它們的至愛，它們對城市來賓提供專車接送或扣除車費，讓城市人順便上山下鄉(xiāng)旅游一番。因為未來的新旅游觀念之一是與其到游人太多的著名景觀去看人流滾滾，不如在人跡罕見的野外山鄉(xiāng)獨自品味風(fēng)景…--
大自然已有幾十億年的歷史，人類的歲月畢竟太短了，征服大自然不如讓大自然征服或與大自然融為一體一這一結(jié)論對中國餐飲業(yè)的未來發(fā)展將是影響深遠的。
餐飲策劃狂想4：只為某一部分人服務(wù)
物以類聚，人以群分，現(xiàn)代城市中人的“群分”是越發(fā)明顯了。白領(lǐng)，總裁級、小老板，下崗工、打工一族、學(xué)生，青年、追星族，電玩族……不斷地處于新的分化裂變中。這就給只為某一部分人服務(wù)的餐飲提供了機會，而交通通信的發(fā)達，提供了更堅實的保障。
比如，我們可不可以創(chuàng)辦一家專為企業(yè)首腦(董事長，總經(jīng)理及副總經(jīng)理以上級別的)服務(wù)的餐廳呢?該餐廳或許不在于大而在于提供的硬軟件服務(wù)最對他們的口味。因為該餐廳是對其顧客進行了精心周密的調(diào)查研究的，不是泛泛地為廣大人群服務(wù)的。先期也許難一些，一旦口碑形成，品牌形成，它賺大錢就沒得說的了。
我們可不可以專門為都市中各種各樣的“發(fā)燒友”、“偶像崇拜者”，“追星族”們開設(shè)餐廳或茶樓或咖啡廳呢?這樣，形象裝修好搞，公關(guān)活動好搞，無形中也轉(zhuǎn)移了顧客對價格的注意力。每一次真的明星偶像的到來(即使時間很短)，那也就是一次盛大的狂歡節(jié)了。
目前在城市中，專為出租車司機服務(wù)的餐飲點、專門的打工者餐飲點，學(xué)生餐飲點開始出現(xiàn)，可見這一創(chuàng)意也不是空中樓閣?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是我們要懂得“有所不為才能有所為”，敢于為了某些利潤機會而放棄另一些利潤機會，才能最好地在越發(fā)殘酷的餐飲競爭中生存下來，發(fā)展開去。
餐飲策劃狂想5：向多功能索取新的利潤
怎樣在有限的時空里，讓餐廳具有更多的功能，是一個比較新鮮的問題，因為在競爭不激烈的時代這個問題算不了什么問題。比如，曾有家餐館嘗試過空閑時間向顧客提供書報閱讀，提供一杯茶只收兩元的做法，效果不錯，管理也不難。
抓住這點好好發(fā)揮一下，那文章可就多了，如就餐時間過后餐廳向茶廳，咖啡廳、閱覽室，休閑室的自然轉(zhuǎn)換，不可以嗎，顧客不轉(zhuǎn)換地方，價格又便宜(價格絕對有競爭力)，多數(shù)人會不歡迎嗎?
著名餐廳一般都有自己的絕招菜品(或菜品底料)，有不少是可以帶走的，為什么不附設(shè)一個小賣部呢?許多顧客吃到美味時會想到自己的親人朋友若能及時吃到多美啊，為什么不讓他們離開時能順便買走一些呢?這種買賣才真正地屬于這個時
代已經(jīng)稀有的獨家生意(其他地方?jīng)]得賣)，做起來不心花怒放是不可能的，有一部分也可用來作為給食客的贈品，他們自會充滿感激的。
如果再創(chuàng)新一下，把餐廳的桌椅都制成可以輕松移動的(顧客就餐時當(dāng)然需要固定)，那餐廳的中庭空間在休閑時間又可以做出多少新文章來呢?又能從中擠壓出多少利潤來呢?
日本有一家小旅館，面積240平米，每晚卻能很好地接待70多位旅客住宿；上海有一家賓館，白天將顧客的床收折入墻壁，客房就成了寫字問了，大受歡迎……這些，對我們眾多的餐館經(jīng)營者能否帶來一些新的啟示呢?
餐飲策劃狂想6：走向完整意義上的品牌
中國餐飲界的產(chǎn)品(菜品)創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新近些年來有了長足的進展，但在廣告創(chuàng)新、公關(guān)創(chuàng)新，形象創(chuàng)新等方面的進展則相對遜色一些，而后三者正是樹立現(xiàn)代餐飲品牌――完整意義上的現(xiàn)代餐飲大品牌的有力武器。南菜北征，西菜東伐，連鎖加盟的現(xiàn)實更是打破了各地餐飲業(yè)千百年來的故步自封狀態(tài)，對品牌需求之強烈亦是空前未有的。
一個完整意義上的現(xiàn)代品牌除了品牌名稱，品牌標(biāo)記，品牌實體，品牌文化，品牌形象等一般要素外，更具品牌核心價值品牌聯(lián)想、品牌個性等獨特要素，其別是品牌核心價值的創(chuàng)新、確立和堅持這一點上，我們與世界品牌(包括中國的某些準(zhǔn)世界級品牌)的差距還相當(dāng)?shù)倪h。
比如，全聚德品牌的核心價值是什么?馬蘭拉面的核心價值是什么?……很多人并不一定知道。但很多人卻知道麥當(dāng)勞的核心價值是“麥當(dāng)勞不出壞孩子”，海爾的核心價值是“真誠到永遠”……又比如，麥當(dāng)勞讓人聯(lián)想到麥當(dāng)勞為孩子舉辦盛大的生日，麥當(dāng)勞基金會或麥當(dāng)勞大叔等：海爾則使人聯(lián)想到海爾那一連串感人的服務(wù)故事，等等。
在新的20年中，中國餐飲業(yè)的競爭將全面上升到品牌競爭這一層次，而只有完整意義上的品牌，才有可能在這一競爭中存活下來。
餐飲策期狂想7：人性的，更人性化的
這一條創(chuàng)意不只是針對餐飲行業(yè)的，但對餐飲行業(yè)的重要性卻是怎樣評價也不會過高，特別是對塑造新的品牌形象，它的功能可能將是最大的。
有些餐館酒樓門口擺有“防止地滑”的警示牌，這不錯，如果我們的思路一開始就放在“讓地板不滑”上，是不是更好一些呢?
有些餐館酒樓中，擺放的桌椅密度過大，客人坐下后，在桌與桌之間穿行一下都比較困難，常常引起顧客的反感，認(rèn)為老板太摳門，太精明小氣了，這是不是可以改進一下呢?
在肯德基餐廳中，有一個兒童娛樂場大受兒童和家長的歡迎，而諸多中餐廳無論面積怎樣大似乎也不考慮這一點，白白放棄了許多想帶著小孩來美餐一頓的顧客，是不是太可惜了呢?
有些餐館將稱好的魚、海鮮等給顧客看了看又提回廚房“暗箱操作”了，礙于面子，顧客不好意思跟著去廚房看，心里卻有點想看，能不能設(shè)計一種方法兩全其美呢?
市場問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場管理是一門藝術(shù)。市場管理同時又是一門科學(xué)，因為，千變?nèi)f化的市場現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。
歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對市場管理的要點內(nèi)容進行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進行反思，以備來年精進改善。
自檢步驟：
一、初級階段：不犯低級錯誤
1、轄區(qū)內(nèi)重點市場（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。
說明：
銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場未開發(fā)，解決方法如下：
a ） 有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。
b) 空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善服務(wù)——說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。
C) 原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強的客戶。
d) 當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實力、市場網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對公司在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓起重要作用，但對此空白地區(qū)無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補市場空白
2、經(jīng)銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。
說明：
經(jīng)銷商和廠家是兩個根本利益不同的經(jīng)濟個體，“同舟共濟，廠商雙贏”，只是一種理念，一種理想狀態(tài)?，F(xiàn)實生活中經(jīng)銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個新品項的價格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤推力和終端價格優(yōu)勢;也可能為追求銷量（實際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至?xí)员酒返蛢r銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動競品銷售（因為競品利潤高）……
區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產(chǎn)
品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進行經(jīng)銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個稱號就失去了意義。
經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下：
a)告訴他說已經(jīng)掌握他的“罪證”。
b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。
c)用斷貨、斷促銷、上報公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二級分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來“進行威脅”。
d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個被經(jīng)銷商惡意抬價的市場適當(dāng)沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）
e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。
f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價的，對比這個客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實際上在損失市場。這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻實際上往往是負數(shù)，對這種客戶的一再姑息會進一步導(dǎo)致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。）
3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時處理
說明：即期品的處理原則是，
a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關(guān)注市場上的產(chǎn)品批號盡量讓即期品少出現(xiàn)。
b) 一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導(dǎo)致過期。）
如果出現(xiàn)大量即/過期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會造成整個通路的阻力，通路老板因為過期/破損“賠本”而產(chǎn)生的敵意和“××產(chǎn)品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個市場（尤其是新品）。
處理即期品具體方法如下：
a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。
b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉(zhuǎn)移，并不能實現(xiàn)實際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。
c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時拜訪客戶時要主動查產(chǎn)品批號，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。
d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理
·調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化
·調(diào)往超市等銷量大的售點做捆贈特價
·調(diào)往家屬區(qū)做展賣
·作派樣、免費品嘗消化
e) 即期品消化過程中的費用要追究責(zé)任人
·一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費用。
·追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處罰以警示大家關(guān)注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時間越拖后造成損失越大。
f) 新品鋪市過程中的即期品
新品上市強鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點作出承諾，一個月后換新貨，月底將換回來的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經(jīng)營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場癱瘓的局面。
4、自己本人對轄區(qū)的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點。
說明：
市場管理一線實地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對轄區(qū)內(nèi)的重點片區(qū)（如重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點那就 是“犯了低級錯誤”。區(qū)域經(jīng)理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點客戶保持客情，一來可以及時發(fā)現(xiàn)競品信息、市場動態(tài)，制定應(yīng)對方案，二來當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷商管理問題上也會更有主動性。
5、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實執(zhí)行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。
說明：
促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時機是否精準(zhǔn)，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀況，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到位。
區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場的“總經(jīng)理”，對控制市場費用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實性、有效性負有不可推卸的責(zé)任。
促銷活動要想切實執(zhí)行到位，必須把握以下幾個要點：
a） 目標(biāo)分解，落實責(zé)任人和排期
促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時、資。
步：將促銷活動分解為不可再細分的步驟
人：每一步驟對應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人
地：具體執(zhí)行促銷的地點、目標(biāo)客戶
時：規(guī)定各步驟工作的完成時間，檢核時間、獎罰條例
資：落實各項工作所需的物料、資源
b）建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn)
·業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
如：
零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動化標(biāo)準(zhǔn)；
批市堆箱獎勵要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；
超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。
·制度標(biāo)準(zhǔn)
如：促銷人員的勞動紀(jì)律、服裝儀容、報表填寫等要求及獎罰規(guī)定。
c 、追蹤進度
·每日及時掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進方案。
如：
戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷
零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場對鋪貨人員培訓(xùn)。
·抽檢執(zhí)行效果
如：
經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進行
抽檢超市促銷人員勞動紀(jì)律、促銷臺布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報是否真實，對玩忽職守者予以處罰
……
d）報銷審核
·明晰的報銷憑證。
如：
鋪貨獎勵要求寫清進貨店店名、地址、電話、進貨量、贈品、店主簽字；
超市促銷要求保留顧客的購物小票
免費派送要求受贈者填寫簡單的市場調(diào)查表作為回執(zhí)。
……。
·經(jīng)手人簽字
要求參與此促銷活動的所有人員（司機、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字，為個別員工想混水摸魚設(shè)下障礙。
·復(fù)查
讓員工知道：經(jīng)理一定會對報銷憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公司促銷資源，嚴(yán)懲不貸。
6、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系，避免因價格體系設(shè)計失誤，導(dǎo)致的市場混亂。
說明：
尤其是對消費品行業(yè)，通路利潤決定著產(chǎn)品的市場競爭力，當(dāng)一個產(chǎn)品通路利潤開始穿底的時候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來。
區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該對轄區(qū)經(jīng)銷商的各級出貨價黯熟于胸，對經(jīng)銷商的不正常出貨價格予以輔導(dǎo)，糾編，保證層層通路有錢賺。
價格設(shè)計要注意以下幾點。
a) 如果經(jīng)銷商在直營零店（非常好，說明經(jīng)銷商有終端意識），要注意零店接貨價一定要比批發(fā)價格高，從而給批發(fā)商留下出貨空間。要幫助經(jīng)銷商認(rèn)識到零店直營的意義——“推廣新品項、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營決不是和二批搶市場”。那種“跨過二批直接做零店實現(xiàn)通路扁平化”的想法是不切實際的。中國市場地域廣闊，售點分散，人均購買能力差，單店銷量小，任何一個廠家和經(jīng)銷商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實現(xiàn)，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過二批對零店的輻射來實現(xiàn)。零店直營的目的是引導(dǎo)消費，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務(wù)。如果零店、批發(fā)沒有差價，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會“因為做零店，所以失去了零店市場?！?/p>
b) 批發(fā)價格分級
經(jīng)銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設(shè)大一批，由大一批給二三批 供貨好？兩種方法各有利弊。
直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價，但市場做的細，對批發(fā)通路掌控力強，二批促銷容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價可能性小，但市場管理粗放，對二批掌控力弱。
利弊權(quán)衡，建議策略為“遠交近攻，長短結(jié)合?！本唧w方法如下：
·對市區(qū)重點批發(fā)市場，離經(jīng)銷商庫房較近的批市，不設(shè)一批價格，由經(jīng)銷商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經(jīng)銷商有能力進行高頻率拜訪和周到服務(wù)，因而也可以在一定程度上掌控價格（如給惡意砸價的二三批斷貨）。這類重點片區(qū)早一天精耕細作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打——因為你不做，別人（你的競品）在做。
·對邊遠地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，采取借殼上市的方法，設(shè)立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運力，節(jié)省銷售成本。
c、特通價格
超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔(dān)賬款風(fēng)險，所以供貨價一定要抬高，尤其是對超市通路，供貨價一定要高于批市價格（消費品超市供貨價一般保持10～15個點的加價率）否則會出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價，價格甚至低于批發(fā)市場進價，從而“打死”批發(fā)通路。
d、團購價格
·團購價格要分為開票價和不開票價兩種。
·團購價要高于超市供價，因為不少單位在辦團購時是先到大超市詢價
（有些超市會有記錄）然后再找廠家和經(jīng)銷商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團購價低于他的價格，“搶了他的團購客戶”，可能導(dǎo)致罰款、清場。
·團購價高于批發(fā)市場價格的矛盾可用搭贈解決。
·一般情況團購價要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。
二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現(xiàn)：
1、轄區(qū)內(nèi)有沒有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒有對沖貨積極查堵治理。
自?。?/p>
a、我的區(qū)域內(nèi)有沒有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？
b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價格是多少？
c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為“沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行?！?/p>
說明：
沖貨是營銷頑癥，嚴(yán)重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。
區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態(tài)——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭把沖貨的負面效應(yīng)從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……
區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。
如：
a、想辦法抓拍沖貨產(chǎn)品或車輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。
b、和當(dāng)?shù)啬軉纹讽椪嚱迂浀拇髴魠f(xié)商，形成供貨同盟，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對這幾大戶長期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷、優(yōu)先服務(wù)，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車貨，尤其在地級以下市場、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去）
c、對屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商砸價的二批“以牙還牙”——摸清他或主銷的產(chǎn)品（非賣品）和他的下線客戶，然后進少量該產(chǎn)品，超低價（賠本）拋出，讓對方嘗到苦頭，然后再和他談判。
d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨——查沖貨車上的《食品從業(yè)人員健康證》，車上每個品種每個批號產(chǎn)品的《 衛(wèi)生許可證》、《質(zhì)理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。
……。
類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個方法應(yīng)該是：信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風(fēng)險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域——但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點自私，但話說回來，如果每個區(qū)域經(jīng)理都能這樣對待沖貨，沖貨豈不是無路可逃 ！
三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。
1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？
自省：
a、我轄區(qū)的銷量是否過分集中于一個單品上。
b、目前的轄區(qū)主銷的單品是否已經(jīng)出現(xiàn)了價格穿底的現(xiàn)象。
c、我是否在有計劃的推廣新品，實現(xiàn)全品項銷售。
說明：
大多數(shù)區(qū)域都有自己的主銷產(chǎn)品，但是往往一個產(chǎn)品賣的太火并不是件好事——產(chǎn)品賣的越火，鋪貨率越高，價格透明度就越高，通路利潤就越低，同時競品廠家也會針對這個產(chǎn)品推出替代品進行低價競爭，最終該產(chǎn)品很有可能“盛極則衰”。
區(qū)域經(jīng)理想做長久健康的銷量，必須把新品推廣當(dāng)一項常規(guī)工作來抓。
從大局角度來講：新品推廣是完善公司的產(chǎn)品線，實現(xiàn)品牌多元化保護戰(zhàn)略。
從公司利益角度講：新品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳，公司投入很多費用，銷售受阻就會造成資源浪費。
從區(qū)域經(jīng)理工作成績的角度來講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？
新品推廣業(yè)績不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價格太高等等。其實在發(fā)牢騷之前，不防先問問自己——我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？
新品推廣不力，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)從如下幾方面尋找差距：
a、經(jīng)銷商有無該產(chǎn)品的合理庫存。
b、有沒有輔導(dǎo)經(jīng)銷商對該產(chǎn)品設(shè)計合理的價格體系，保證層層通路有錢賺。
c、新品上市是放任經(jīng)銷商獨立操作、孤軍奮戰(zhàn)，還是對經(jīng)銷商的新品鋪貨、促銷、進行了積極的指導(dǎo)、協(xié)助和參與。
d、該產(chǎn)品在超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢位置、優(yōu)勢排面、優(yōu)勢促銷和價格。
e、該產(chǎn)品批發(fā)市場鋪貨率達到多少？（零售店進貨是否已實現(xiàn)了“買得到”）有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。
f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點該產(chǎn)品的鋪貨率、生動化做的怎樣？
g、新品推廣期對下屬員工的獎金制度有沒有體現(xiàn)促進新品銷售的原則。
2、是否對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準(zhǔn)確提案打擊競品。
自?。?/p>
a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？
b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料我了解嗎？
c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？
d、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車站、機場、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？
e、競品在本地的人力投入，各階價格，旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道我了解嗎？
f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價格、旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道、市場空白點我了解嗎？
g、經(jīng)銷商的人力、運力、真實網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個片區(qū)渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？
說明：
很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷量壓力時第一個反應(yīng)往往就是找公司要促銷、要特價、要政策。實際上，如果總是要靠價格優(yōu)勢去銷售，要你這個銷售經(jīng)理有什么用？促銷是銷售的促進手段，忽略了基礎(chǔ)的銷售工作而片面使用促銷，最后就會把促銷做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。
并不是要求區(qū)域經(jīng)理不提促銷申請（市場競爭如此激烈，很多促銷也是情勢所逼，不得已而為之。），而是提促銷申請經(jīng)過理性思考。
首先要進行前面所講的市場管理自檢，尋找自己在市場基礎(chǔ)工作上犯的低級錯誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善，
其二，要對轄區(qū)市場的各種信息充分熟悉（本節(jié)自省內(nèi)容）根據(jù)市場情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷方案。
如：
·知道經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力——所以提申請要求公司撥促銷扶持間接一批或增設(shè)客戶，原因是有些渠道和片區(qū)原經(jīng)銷商根本覆蓋不到。
·知道當(dāng)?shù)叵M者有整箱購買的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌觥?/p>
·知道競品二批利潤比我們高0.5元/箱——所以申請二批進貨獎勵加堆箱獎勵 。
·知道競品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開始周期性拜訪，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大——所以申請促銷政策集中攻打這兩個渠道
……
四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發(fā)合理的增量機會。
反思：
a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產(chǎn)品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。
b、 對總部下達的增量任務(wù)我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區(qū)、哪一個新品上實現(xiàn)。
說明：
對于一個區(qū)域經(jīng)理而言，銷量的產(chǎn)生（增加）無非來源以下幾個方面：
a、價格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價、惡意抬價，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷產(chǎn)品。
b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。
鋪貨率的增加意味著有更多的售點幫你產(chǎn)生實際銷量
·生動化的提升意味著每一個終端售點單店銷量的增加。
c、物流的完善：
如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場的開發(fā)、會直接帶來（原有成熟產(chǎn)品）的增量。
d、新渠道的啟動：
創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品尋找新的銷售渠道和新的銷售機會。
例：
·中低價方便面可以嘗試開發(fā)工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。
·中低價食品可以嘗試農(nóng)村市場特有的換面點渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點）。
·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動高速公路服務(wù)站、網(wǎng)吧、賓館、火鍋店以及山區(qū)沿路加水站渠道。
·紅酒可啟動禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道
·牛奶可嘗試啟動蛋糕屋、西點屋渠道
·利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料
·利用農(nóng)貿(mào)市場的調(diào)味料經(jīng)營部可銷售火腿腸
·利用早市渠道可啟動新品
·利用企事業(yè)單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應(yīng)商可推銷酒水及爭取團購訂單。
……
e、推廣新品項
新品項推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個“分店”，帶給你穩(wěn)定的銷量。
值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產(chǎn)品的第二種口味，第二種規(guī)格推廣起來更省力，起量也更快，當(dāng)為推廣新品求增量的首選思路。
營銷絕對是一個有因有果的行為，當(dāng)一個區(qū)域經(jīng)理學(xué)會用理性的眼光去審視自己的市場時，你就會發(fā)現(xiàn)：
因為你的市場二批價格太亂，二批不積極主動分銷，所以你一個月?lián)p失1萬件銷量
因為市區(qū)東郊存在一大片空白區(qū)域無人拜訪，所以又損失1千件銷量
因為只做了零店、批發(fā)，沒有啟動學(xué)校、團購渠道又損失了銷量
因為外圍的幾十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有進入，所以低價位產(chǎn)品一直賣不起來。
………。
工作繁瑣甚而乏味，但這或許只是一個不懂得學(xué)習(xí)的人的感受。
微笑地對待每一位顧客。在銷售行業(yè)，在很多人把顧客當(dāng)成上帝，對他們唯唯諾諾，奉承巴結(jié)的時候，我更愿意用心去與每一位顧客打交道，為其找書，給他們推薦更多更好的書，讓他們在比較了解一本書的主要內(nèi)容的時候，心甘情愿地買更多更喜愛的書。
主動熟悉自己工作所要涉及的方方面面，這也是自主學(xué)習(xí)能力的一個方面。接收包件、拆包點數(shù)、確認(rèn)簽字；點開電腦上的公司銷售系統(tǒng)，調(diào)書、查詢……工作總是看起來困難，一旦自立學(xué)習(xí)起來，就會變得簡單、系統(tǒng)起來。不會到會，會到熟練，需要時間，但更需要去學(xué)習(xí)，去操作。
因為逢公司物流部（倉庫）搬家的原因，也在倉庫呆過半個月左右的時間，大略知道了物流部主要工作的操作環(huán)節(jié)，深知每一位同事在為公司的發(fā)展上所做出的努力有多么艱辛。算得上是一種身體上的鍛煉吧？！前幾天與商超部的同事們共事一天，也知道了他們的辛苦工作。
我想，我還是會忍不住感謝與自己相處最長的鹽一的同事們。馮姐確實是一個有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的女子，有時不會給你多說，但是我知道她是在給我們思考解決問題方法的機會，只有這樣，我們才會成長得更快。三娘用她一生的學(xué)養(yǎng)，教會我們?yōu)槿颂幨?、做人行路的道理。路姐是我最喜歡的那類成都女子，微笑總是掛在臉上，電腦員和收銀員的工作都做得非常仔細認(rèn)真。劉姐則顯得異常干練、質(zhì)樸，用精細的工作質(zhì)量教給我工作的方法，在她身上，也有著太多關(guān)于生活方面的操持。黃彪則是一個兄弟，在認(rèn)真做事，在認(rèn)真做人。這都是他們教給我的東西。隨著在川圖的時候越久，鹽四的同事、辦公室的同事、北市的同事、物流部的同事、商超部的同事，我們都會慢慢熟悉起來，齊心協(xié)力，為川圖的發(fā)展做出最大的貢獻。
我會更加認(rèn)真的學(xué)習(xí)，盡快加入川圖這個大集體。避免掉年輕人的虛妄與憤世，做好自己的工作。惟有不斷學(xué)習(xí)，才能具有更多的能力去適應(yīng)這個社會。盡可能地學(xué)習(xí)所能學(xué)到的一切，做好手頭工作。為顧客服務(wù)，為公司創(chuàng)造更大的效益。
希望公司這個大團隊能夠創(chuàng)造一個協(xié)作的團隊，更好地走在四川圖書行業(yè)的前面。川圖，本就該是四川圖書行業(yè)的代名詞。我靜靜的回想了一下過去的十幾天所發(fā)生過的一切，顯得很蒼白，點點星星，零零碎碎。我也模糊了。我該怎么寫，才不會顯得造作，才不會顯得虛偽。思緒在這一刻有點停滯。。
洛陽，一個一直都在我生活之外的城市，曾經(jīng)離我是那么的遙遠?？蛇@次，我確確實實腳踏過那片土地。并剛從那里回來。對于洛陽，本來就沒有多大的興趣?？蓪τ谙道锩娴陌才?，我相信有其道理。雖然沒有激情，但也積極配合。先不說這次有多大收獲。從一些小事，一些生活細節(jié)中就能體現(xiàn)人在不同時期對事物的不同感知。
洛陽之行給我最大感受是，不要老是埋怨環(huán)境的不好，我們應(yīng)該調(diào)理好自己的想法。因為對于沒法改變的事情，除了接受沒有更好的方法。要學(xué)會改變自己，讓自己適應(yīng)環(huán)境才是生存之道。
在洛陽，我學(xué)的到不僅僅是機械方面的知識，說真的，如果我現(xiàn)在說對專業(yè)知識方面受益匪淺，我會覺得自己很虛偽。為了寫心得而寫心得。那與我個人初衷相差太遠了。上大學(xué)以來，我一直都不是個好學(xué)生。。在不同場合，不同時間總帶著愚昧跟虛偽的笑容。我早已經(jīng)習(xí)慣放縱的生活。洛陽之行，大家都說是去實習(xí)，在我看來根本就是去旅行。每天每個人臉上總洋溢著笑容。。絲毫感覺不到這是在實習(xí)。。
感覺不到是實習(xí)還有其它原因。在洛陽。很多簡單想法都不約而同的浮現(xiàn)在我腦間。比如，我們該去哪里吃飯。。比如晚上我們?nèi)ツ睦锕浣帧Ｓ直热缑魈煨菹?，我們?nèi)ツ睦镉瓮?。而不是在思考，今天我看到了些什么設(shè)備，什么工序。我該如何來消化它，如何弄清它的原理。。這些都沒有。有也是每天晚上寫日記時候在腦間一帶而過，僅僅這樣。。
這個假期，我是自己一個人乘車過來洛陽，買的是臥鋪。絲毫感覺不到坐車的勞累。因此第一天，當(dāng)大部隊到達時候，看著個個人臉的的憔悴。以及談話間透露的憤怒。我絲毫感覺不到。因為沒有經(jīng)歷。沒有親身經(jīng)歷就沒發(fā)言權(quán)。于是每個同學(xué)訴苦，我只是淡淡微笑。。一切看似他人生活。與我無關(guān)。在洛陽期間。其實有很多感受。有些深刻，有些膚淺。都在我沒來的及紀(jì)錄時候消失的無影無中。。
所以現(xiàn)在寫心得總結(jié)也是僅憑一點記憶綜合此刻所想所思隨意紀(jì)錄下來。也許現(xiàn)在寫的這些文字，已經(jīng)偏離主題。已經(jīng)與我初衷相差萬里?？蛇@也沒關(guān)系了。。如果說與專業(yè)知識偏差太遠。我也認(rèn)啦。
來來我對機械就沒有很多的感性。每次寫到機械腦子就顯得有些呆板。個人也發(fā)覺機械很枯燥。可事實上，我現(xiàn)在離不開機械。至少現(xiàn)在不行。。在洛陽，在一拖，從齒輪廠，熱處理廠，一拖精密鑄造廠到第一裝配廠，在到最好的發(fā)一廠，其實我都及其的失望。我甚至在埋怨。為何要千里迢迢的來的洛陽。。因為在我看來，這些廠房的管理，設(shè)備沒有多大的先進。在廣東都能看到。甚至比這好很多。
最好一天，當(dāng)我們參觀中信重工之后。我的看法改變了。看到前兩年老師口總的重工業(yè)，大型機械。當(dāng)時還頗為震撼。比如巨型齒輪，軸承。至少讓我感到很新鮮。。加上每臺大型數(shù)控機械設(shè)備旁邊都邊著一個個“最”。不得不讓我感嘆加些須佩服。
機械性的敘述完有關(guān)機械方面的感受。下面我還想對這個古都吃住方面。留一點點字符。
話說我們是住在一間三星級的酒店里。我真不想去寫有關(guān)它的一切?？捎盅陲棽涣诵闹械膽嵟＝栌猛瑢W(xué)的幾個字。爛，垃圾。垃圾中的垃圾。。。
我想這已經(jīng)代表我們大部分人的心聲了。酒店不讓我們走前門。第一次走過后面小門。看到門口一個標(biāo)記牌，隱約看到上面寫著“大學(xué)生與狗通道”。。那個憤怒啊。。后來才看清是“大學(xué)生與員工通道”。才恍過神來。我們有員工般待遇。。居住的十幾天里。
不過還好，一切都過去了。都過去啦。我回到天堂了?；氐綄W(xué)校宿舍。。已經(jīng)遠離那個地獄，那個所謂三星級酒店。。
來到洛陽，不得不說它的吃。雖然去年全國范圍內(nèi)物價上升。但在洛陽。我似乎看到了十年前的廣東。一碗大的嚇人的面才售5大洋。這里相對來說面條比較便宜。因為知道北方人以面食為主。可這里的米飯也不貴。。每天與同學(xué)去飯館點菜。人均都是十元以內(nèi)。便宜至極。。這當(dāng)然是相對來說。在江門每次跟朋友出去吃飯。幾乎每個人都要幾十快。。
誰都知道，洛陽是一歷史悠久的城市。第一天來就聽司機所。這里每一片地方都是古跡。所以你看不到高樓。古跡文物都埋藏在地下。這個是真或假。我也不得而知。至少說明。這座城市有著它獨特的魅力。讓人不經(jīng)意間會喜歡上這里。
我喜歡這里的龍門石窟，小浪底，以及這里的附近的少林寺。它們都以不同的魅力吸引著我。龍門石窟的雄偉。讓人不為之感嘆。這是何等堅毅才能完成如此大工程。以前有句話，不到黃河心不死。在這里，我看到黃河。雖然它沒有想像中的浩瀚。僅僅是緩緩的流淌。同樣喜歡。。少林寺在登封市，實習(xí)期間有幸休息兩天，讓我有機會去那里看看。以前電視中的畫面。映入眼簾。是一種很新奇感覺。少林寺，塔林，練功房。無非是最寶貴的無形資產(chǎn)。。我喜歡這里。?？v使花了一些錢。。。
總結(jié)，從洛陽回來，起碼不會后悔，不曾后悔。它的好，它的壞，都將成為我記憶深處的財富。。在以后的日子里。若它不經(jīng)意浮現(xiàn)出來。那絕對是件很好的事。。
共2頁,當(dāng)前第1頁12泰州新永泰科技控股有限公司是江蘇省高新技術(shù)企業(yè)，主要從事ir/uv/tl烘干設(shè)備、印花材料、涂裝設(shè)備、植絨設(shè)備、水性涂料等的研發(fā)、制造。公司于xx年引進全球領(lǐng)先的特種光波輻射烘干技術(shù)，開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新一代圣泰科特種光波加熱器系列產(chǎn)品和高效節(jié)能烘干設(shè)備。主要烘干設(shè)備產(chǎn)品覆蓋玻璃烘干設(shè)備，食品烘干設(shè)備，木地板烘干設(shè)備，桑拿烘干設(shè)備，印刷烘干設(shè)備，金屬烘干設(shè)備等。以及涂裝設(shè)備，涂布設(shè)備，水處理設(shè)備，水性材料，印刷機，絲網(wǎng)印刷，植絨設(shè)備等。
2009年1月，新永泰公司又與德國、加拿大三方共同成立了圣泰科特種光源制造工廠及盈創(chuàng)設(shè)備工廠，成功研制出世界最領(lǐng)先的中波、短波、碳波雙孔鍍金管，及中國最優(yōu)秀的烘干ir/uv/tl整機及模塊組合等；新永泰公司負責(zé)整個亞洲區(qū)的銷售。圣泰科特種光波加熱器采用美國的高純度石英，德國耐高溫鍍金材料，日本優(yōu)質(zhì)燈絲，保證其全球領(lǐng)先的品質(zhì)與技術(shù)?？蓮V泛應(yīng)用于紡織品印花及涂層、水性材料涂裝（水性玻璃油墨、壁紙水性涂層、木材水基漆等）、印刷業(yè)、塑料行業(yè)、植絨、薄膜開關(guān)及電子線路板、汽車工業(yè)、食品、玻璃工業(yè)、家具工業(yè)等行業(yè)的烘干。
實習(xí)的目的和意義
理論聯(lián)系實際越來越受到人們的普遍關(guān)注,作為天之轎子的大學(xué)生,在課堂里學(xué)習(xí)到的知識如何才可以很好的聯(lián)系到實際生活？如何才可以將課堂里的知識帶到社會實踐當(dāng)中去,更好的為社會服務(wù)？這些都受到了社會的普遍關(guān)注。為了更好的將課堂里學(xué)習(xí)到的理論知識與社會實踐相結(jié)合,為了過一個有意義的假期,很多大學(xué)生都紛紛利用暑期假期這段時間走出校門,參加到各行各業(yè)的實踐當(dāng)中去,用自己在課堂里學(xué)習(xí)到的知識為地方服務(wù),讓實踐來檢驗自己所學(xué)的理論知識。選擇到新永泰科技有限公司進行暑期社會實踐實習(xí),也是為了更好的將自己在課堂書本學(xué)習(xí)到的東西很好的應(yīng)用到社會實踐相結(jié)合,更好的服務(wù)于社會。
實習(xí)方式和內(nèi)容
這次社會實踐主要是通過到公司上班的形式來進行,跟公司的同事一同上班和下班,切身體會。我們的工作,首先要在網(wǎng)絡(luò)上信息,所以每個從其他地方拿過來新會展項目資料,在前我們都要檢查字句的表達是否符合我們公司的口吻及標(biāo)點符號是否正確等,同時我們還要為不同的會展項目做同樣的帶有我們公司標(biāo)志的文件形式的排版工作。其次,我們把我們整理好的項目信息和公司資料在互連網(wǎng)上開始發(fā)送,并通過電子郵件向相關(guān)企業(yè)發(fā)送相關(guān)的會展項目信息,同時還通過網(wǎng)絡(luò)查找與會展項目相關(guān)的信息和會展項目所在國家的經(jīng)濟信息等進行分析該會展項目的誘人之處。最后我們有針對性的給通過電話向顧客傳播我們的產(chǎn)品。
實結(jié)
在激烈的市場競爭中,有人說：電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式,正越來越多地為眾多企業(yè)所采用,且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。但也有人說：電話營銷作為一種營銷模式,在今天這個時期都已經(jīng)被很多的人認(rèn)為是一種過時的,太過傳統(tǒng)而且效率很低的營銷方式。但是無論怎么說,時尚也好,過時也罷,縱觀現(xiàn)實,電話銷售依然是幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式。
電話營銷即通過使用電話、傳真等通信技術(shù),來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。作為一種營銷手段,電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi),快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶,及時搶占目標(biāo)市場,也是是現(xiàn)代企業(yè)采取的最為直接和高效的營銷方式。但是具體問題需要具體分析,不同的行業(yè),電話營銷有不同的側(cè)重點。會展做為一個新興的產(chǎn)業(yè),尤其海外的會展要介紹給中國的企業(yè)吸引中國企業(yè)出國參展,那么它自然有自己的一道與眾相同而又與眾不同的電話營銷方案。
回顧以往在教室里學(xué)習(xí)的銷售方面的學(xué)習(xí)，我有很多的不足之處，很多現(xiàn)實情況下，課本學(xué)習(xí)的和現(xiàn)實工作中要做到的不是十分的一致，我堅信實踐出真理，課本只是一個參考，我還有很多的地方需要改進，我相信我可以做的更好，不斷的努力，不斷的進步，我相信以后的道路一定會走好。正是在這種情況下，我決定參加銷售實習(xí)。
一個月的銷售實習(xí)結(jié)束了,在保北地區(qū)實習(xí)經(jīng)歷使我對銷售有了初步的了解和認(rèn)識,從中也學(xué)到了很多?；仡欉@一個月的銷售實習(xí),雖然很累,但是我過得很充實,在工作中體會到了艱辛,也獲得了成功的喜悅。銷售大多是一些細小瑣碎的工作,在工作過程中往往是細節(jié)決定了成敗。銷售不是什么風(fēng)光的事,所謂的風(fēng)光是業(yè)務(wù)員用艱辛的汗水換回的輝煌的業(yè)績。整個實習(xí)我們主要工作就是貼底圍,跟車鋪貨,轉(zhuǎn)店理貨,工作繁瑣而艱辛,我們都咬緊牙關(guān)堅持了下來,學(xué)到了不少東西,從中也了解到了銷售的不容易。這一個月來,我徹底地體會到了"四千四萬"的企業(yè)精神。
作為一個銷售人員,最基本的是要了解自己的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員應(yīng)該清楚我們公司主要產(chǎn)品大骨面有12個口味:原汁豬骨,原汁牛骨,醬香豬骨,醬香牛骨,香辣豬骨,香辣牛骨,酸辣牛骨,骨湯雞汁,骨湯海鮮,土豆排骨,玉米排骨,西紅柿排骨。珍骨煲現(xiàn)在有7個口味:紅燒雙牛,香辣雙牛,酸辣雙牛,爆椒雙牛,原雞排骨,蹄花排骨,辣白菜豬骨。圣戰(zhàn)士有6個口味:孜然羊排,香辣牛排,法式香蔥,韓國燒烤,鐵板牛肉,香烤雞翅。了解并熟知政策,是推薦產(chǎn)品的保證。店主選擇經(jīng)營我們的產(chǎn)品要考慮多方面的因素,而政策是店主關(guān)注的重要的因素之一。相信你的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。作為業(yè)務(wù)員,不僅僅要了解自己產(chǎn)品的政策,還要對競品的政策有一定的了解,以便于比較溝通,使客戶明白清晰地看到和比較出我們產(chǎn)品和競品的優(yōu)劣。對于公司產(chǎn)品有的資料，說明書，廣告等，均必須努力研討，熟記，同時要搜集競爭對手的廣告宣傳資料及說明書等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。
最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度最好，商品知識最豐富，服務(wù)最周到的業(yè)務(wù)員。所以業(yè)務(wù)員在熟悉業(yè)務(wù)的前提下,必須還要多讀些有關(guān)經(jīng)濟，銷售方面的書籍，雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家，社會信息，新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞，見識淺薄。銷售是要一個團隊共同努力,一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績的。僅僅靠業(yè)務(wù)員的努力是遠遠不夠的,還需要公司生產(chǎn)的支持,市場部的指導(dǎo)。僅僅是貼底圍這一項簡單的工作,就給了我不少的啟示:
一、談判需要技巧，見不同的人說不同的話。每個店，每一個店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正確的談判方式。貼底圍時,有的店主同意貼在店內(nèi),隨便貼,有的店主絕不讓貼,而多數(shù)店主態(tài)度不明,猶豫不決,對這些情況,談判時說話的側(cè)重點不同。對同意貼的不用太費力解釋,對不同意的可選擇折衷的方法,少貼或貼在店主指定住置,對猶豫的店主則應(yīng)多講底圍的好處及貼了以后的好處。
二、要善于尋找方法。解決問題有很多種方法,而最終只會有一種方法被我們采納使用,而尋找出最有效,最適合的方法至關(guān)重要。比如,貼底圍一般采用的方法是登著梯子貼,但“梯子作業(yè)”有諸多弊端:扛梯子太費力氣,店內(nèi)空間狹小,用梯子很不方便......而我們采用“竹竿作業(yè)”,不但節(jié)省了力氣,也不再受空間的限制,實際操作中也簡便易行,而且貼出的效果很好。
三、選擇好工具,事情就做好了一半。所謂“工欲善其事必先利其器”,使用竹竿貼底圍,想要貼出好的效果,最先要做的就是對竹竿的加工。竹竿的長度、粗細、硬度,竹竿頂部綁粘的硬紙的平整度、穩(wěn)定程度、是否堅挺,都影響著貼出底圍的效果。如果工具選擇的好,操作規(guī)范,那么貼底圍的效果一定很好。
四、底圍不僅是對顧客的廣告宣傳,更是對店主的潛移默化的影響,選擇貼底圍的位置很重要。要顧客一眼看到不如讓店主時時看到。顧客看到只會當(dāng)作一個廣告宣傳，不會過多在意，而店主在自己的店里總是看到，就會影響他的思維，無形中被灌輸了我們的產(chǎn)品形象，使其在日常?經(jīng)營中，會在不經(jīng)意間想到我們的產(chǎn)品，樂意賣我們的產(chǎn)品。
通過銷售實習(xí),不但學(xué)到了銷售上的知識,提高了自身能力,我也在工作中發(fā)現(xiàn)了一些問題:一、現(xiàn)在市場上經(jīng)營的我們的產(chǎn)品主要是大骨面,其他品類仍然未打開市場,不被消費者認(rèn)同。大骨面一枝獨秀這種現(xiàn)象存在著極多的隱患,一旦大骨面銷售受到影響,而其他品類又不能將影響沖減,會造成嚴(yán)重的后果。在此次實習(xí)轉(zhuǎn)店過程中,我特意留心觀察了其他品牌的方便面,對其質(zhì)量,價格,促銷手段都做了相應(yīng)的了解。主要競品康師傅和華龍沒有什么大的舉措,而中旺面館力度很大,以高質(zhì)量強力促銷為武器,對我們產(chǎn)品的沖擊很大,另外還有一些小廠面以低質(zhì)低價充斥市場,并模仿我們的主力產(chǎn)品大骨面,如京都生產(chǎn)的上骨面,包裝與大骨面的包裝基本相同,不仔細看不易發(fā)現(xiàn)。
共2頁,當(dāng)前第1頁12很高興能參與這一次的迪彩實習(xí)，和幾十位戰(zhàn)友一起在武漢度過了一個炎熱而又漫長的假期。在這些日子里，遇到了很多不同的挫折和困難，孕育了許許多多的感觸和心情，盡管回憶起來是那么的辛酸，那么的慘痛，但這段日子確實又是充實的，讓人飛速成長的，而且大家都是一起在痛并快樂著地戰(zhàn)斗。在此，我對這為期一個多月的實習(xí)經(jīng)歷做一個總結(jié)。
第一點，做事絕對不能只有“三分鐘”熱情。
我承認(rèn)，我們這一批人都是有著雄心壯志的，都有著不服輸?shù)木瘢加兄胍獱幦∧玫谝坏暮輨?。但是，能夠把我們這些小小的目標(biāo)付諸實踐、變成現(xiàn)實，是需要時間、需要耐心、需要用強大的毅力來實現(xiàn)的。每個人都知道，做銷售是非常辛苦的，我自己也十分的明白，對于做銷售一開始我是沒底的，因為我以前從來沒有下到過一線做促銷員，從來都不知道促銷員要面臨著多大的壓力。但是我總是認(rèn)為有壓力就會有動力。于是，在和索芙特和馥佩的較量中，我們吳家山店發(fā)揮出了超乎正常水平的實力，以絕對的優(yōu)勢把索芙特和馥佩踩在了腳下。
但是，索芙特和馥佩落荒而逃以后，我們的正對面就沒有再搞過類似的活動，一直都是零零散散的擺著一些無關(guān)緊要的商品。這一點，讓我們很得意于自己的實力，于是我們開始沉溺在前兩次勝利的光環(huán)之中，銷量漸漸下降。問題的出現(xiàn)讓我隱隱的感到不安，但是我又沒有當(dāng)眾提出來，而是選擇了一個人默默地思考解決問題的方法。也許是運氣好，我選擇了一個優(yōu)秀的帶隊人——褚瑞琳。在這個很關(guān)鍵的時候，他的出現(xiàn)，讓我把懸在半空中的心放下了。他似乎看透了我的心思，在晚例會的時候把我們面臨的這個問題提上了議事日程，一起討論該如何解決這個問題，然后當(dāng)著古田辦眾人的面，為我們提出了解決問題的方法——定制團隊銷量和個人銷量，按照完成率來算，完成了有獎勵，沒有完成的要懲罰。讓我意外的是，這個方法不僅為我們解決了一直縈繞在我心頭的問題，而且還給我們吳家山店的戰(zhàn)士帶來了巨大的斗志。從第二天開始，我們吳家山店的人就一直在全力以赴地在戰(zhàn)斗，盡全力讓自己成為最優(yōu)秀的自己。我想，這也就是屬于我們店的風(fēng)格，絕不服輸，貴在堅持！在我要特別感謝褚瑞琳，為我指明了方向。讓我能把簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做！
第二點，做自己的第一名。
關(guān)于這一點，可能會有很多人持懷疑態(tài)度，我就來說一說我的拙見吧。在人類社會的發(fā)展歷史中，關(guān)于競爭的話題是永遠都不可能消除的，有人的地方就會有競爭！在某一個時間，某一個地點，你打敗了你的對手，這只能證明你在那個時間，那個地點是優(yōu)秀的，如果換了一個時間，換了一個地點，你還會不會是最優(yōu)秀的呢？我想，這個問題沒有人能給出一個完美的答案。但是，如果你對自己的實力了如指掌，如果你時時刻刻都在全力以赴，盡全力做好每一個細節(jié)，如果你在不同的時間不同的地點都能達到屬于自己不同的目標(biāo)，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍地堅持做好每一件事，那無論走到哪里，你都是優(yōu)秀的！在的時候，經(jīng)常有聽說別的店員在討論著要“搞死褚瑞琳”、“搞死漢川”、“搞死古田”、“搞死吳家山”之類的，我不想定性地評價這個事情到底是好還是不好，我的想法就是，無論如何都不要以別人的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己，因為每個人自身的潛力都是無限的，就像一只野生的跳蚤，本來能跳多高連它自己都不知道，但是如果把它關(guān)到一個小方盒子里關(guān)上一段時間的話，以后它就永遠跳不出那個盒子了。人最大的敵人就是他自己，只要超越了自己，任何對手都不算什么了。
第三點，保持良好的心態(tài)。
首先強調(diào)一點：微笑永遠是屬于每個銷售員的，殺傷力最大的武器。在賣場做事，壓力是可以切身、直接感受得到的，主管會刁難你，競品促銷員會打壓你，就連消費者也會有一部分會用鄙夷的口氣丟下一句：“我不用雜牌子！”然后揚長而去。這些事，都會影響到我們銷售時候的心情，心情不好，臉上自然就不會有好看的表情。所以，在做銷售的時候，只有調(diào)整好自己的心態(tài)，才能笑得真誠，笑得自然，因為沒有人會愿意去理會一個滿臉烏云的銷售員。當(dāng)然，對于我個人而言，有一點心得想在這里分享給大家：沒心沒肺，有時候也是一件好事。我這個人從小就是“好了傷疤忘了疼”的人，在我這里，是沒有隔夜的悲傷和痛苦的，但是好心情卻是可以一天天的傳下去。當(dāng)天無論受到競品促銷員多大的打壓，無論受到消費者多少的白眼，只要睡一覺，第二天依舊開開心心地去賣場，依舊開開心心地賣貨，依舊開開心心地對待每一個顧客，每一個消費者。微笑依舊，陽光燦爛，因為我相信，風(fēng)雨過后總會有彩虹！
這三點，是為了鞭策自己，讓自己能在以后的工作和生活里繼續(xù)保持高昂的斗志與激情，讓自己成為最好、最優(yōu)秀的自己而提出來的，希望每一位的戰(zhàn)友和我身邊的每一個朋友都能找到屬于自己的成功之路，然后堅定不移地走下去！在這里，我對自己說，自己整個暑假都沒有白過，因為自己一直在不斷的努力，一直在公司中實習(xí)，在實習(xí)的過程中學(xué)到了很多的東西，這是自己之前沒有意識到的問題，相信自己一定能夠做好，我會一直不斷的努力下去，做好自己，成為一名真正的工作人員。我在這一次實習(xí)中，總的感受就是學(xué)到了很多的有用的知識！
這個暑假，我來到tamco進行暑期實習(xí)，這段實習(xí)經(jīng)歷讓我第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。實習(xí)期間不論是在環(huán)境方面，思想方面，甚至是飲食起居方面，都發(fā)生了很大的變化。每天在規(guī)定時間內(nèi)按時上下班，在上班時間內(nèi)認(rèn)真高效完成工作任務(wù)，雖然很多時候做的事情很繁瑣，但是我卻學(xué)到了很多細節(jié)的東西，而且過得十分充實。以下是我對自己暑期實習(xí)工作的一些小結(jié)與收獲。
工作情況
我在公司的技術(shù)資料部實習(xí)，這個崗位在公司整個運作流程里雖然稱不上大但卻很重要，負責(zé)公司產(chǎn)品圖紙以及各類資料的收集、制作、整理和出品發(fā)放。剛剛開始這個崗位實習(xí)工作的時候，我?guī)缀醪欢裁?，不知道公司產(chǎn)品的分類結(jié)構(gòu)和內(nèi)容信息。所以在做資料歸類整理的時候很怕出錯。不過后來在帶教老師的幫助下，我漸漸熟悉了產(chǎn)品各種基本信息，學(xué)會如何歸類處理各類資料，如何運用excel記錄公司工程圖紙的存檔、更改、發(fā)放等等，以及產(chǎn)品物料號等的申請以及發(fā)放等。除此以外，我還會負責(zé)部分英文說明資料的翻譯、并且在外國客戶或售后服務(wù)工作人員來公司時，擔(dān)任臨時中英文聯(lián)絡(luò)陪同翻譯工作人員而這些都對我的專業(yè)知識的實踐和專業(yè)素養(yǎng)的提高有很大的幫助。
除了以上的專業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)工作外，我在辦公室里還負責(zé)一些例行工作如接聽電話、文檔輸入、資料打印復(fù)印等，以及協(xié)助其他門整理常用資料，幫助信息的傳達等。
實習(xí)心得
在專業(yè)學(xué)習(xí)方面，英文資料的翻譯和聯(lián)絡(luò)陪同翻譯工作給了我很多實踐機會，讓我在實踐中發(fā)現(xiàn)自己的一些不足，比如專業(yè)術(shù)語詞匯量的缺乏，與客戶交流時還有些心里緊張等毛病。當(dāng)然，我知道每個人都會有自己的知識上的盲點和不足，但是我也相信自己有較強的學(xué)習(xí)能力，所以上班時沒弄懂的一些翻譯和專業(yè)詞匯我會下班后帶回家繼續(xù)邊查邊學(xué)。這種自學(xué)補足漸漸讓我在工作中找到技巧，狀態(tài)也越來越好，在外國客戶語言交流的過程中慢慢也有了自信。
在辦公室例行工作時，我也有很多收獲。雖然這些例行工作都是很瑣碎的小事，但是再小的事也必須認(rèn)真做好，因為對小事情的草率處理往往會影響到大局。比如我做出廠圖紙產(chǎn)品使用手冊和技術(shù)資料等資料合集時，一本資料夾里面的每一張資料都必須規(guī)定順序依次整理排列，缺了任何一樣都會對公司產(chǎn)品售出后客戶的使用產(chǎn)生潛在的問題，同時還會影響公司產(chǎn)品形象，所以一點也馬虎不得。至于接電話、做電腦記錄單、文件打印復(fù)印等工作更是瑣碎，良好的耐心和細心度都是必須的。這些工作都讓我越清楚地認(rèn)識到也學(xué)習(xí)到一個優(yōu)秀員工在任何工作崗位都需要的素質(zhì)——細致、認(rèn)真和負責(zé)。
除了各項工作讓我收獲頗多外，實習(xí)期間我還體會到了所謂的企業(yè)的文化。我所在的公司屬于技術(shù)性生產(chǎn)企業(yè)，平日里各個部門的工作人員都在各自崗位上埋頭苦干，都本著“多干事、少閑話”的信條。所以一開始來公司，我就感覺比較壓抑，也不太敢找同事聊天。但是過了一段時間后，我發(fā)現(xiàn)，同事們中還是不乏很多有趣的活躍的人，雖然大家上班工作時間段內(nèi)不會閑聊，但是中午大家在公司食堂用餐時，以及下班在公司班車上，大家總是開心地聊著各自最近的故事，相處得十分融洽，很快我也在公司里交到了好朋友。另外，公司還組織員工們參加閔行區(qū)青年麥霸歌曲大賽，我和幾個同事都報名代表公司去參加了。這樣的比賽雖說重在參與，其實是豐富了大家的周末生活，讓我體會到了公司企業(yè)文化，也讓我和同事們增進了感情。
在公司工作與在學(xué)校學(xué)習(xí)的生活大不一樣，我為自己能有機會提前體驗而感到高興。雖然在實習(xí)過程中我遇到過難題、受到過挫折，但是我收獲更多的經(jīng)驗。短短的實習(xí)期讓我不僅大致了解了公司的各部門運作流程，還學(xué)會了以認(rèn)真負責(zé)的態(tài)度獨立工作以及積極配合參與與團隊工作，同時也讓我學(xué)會了怎樣更好地去處理同事間的人際關(guān)系。實習(xí)工作給我在步入社會之前上了一堂深刻的公開課，我會牢記這次成長經(jīng)歷，在以后的工作生活中繼續(xù)努力，不斷進步！
在經(jīng)過不斷的努力后，我對自己說，我可以做的更好，只是現(xiàn)在的我還沒有完全的適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境。工作起來還是有一些費力，這些應(yīng)該說都是正常現(xiàn)象，因為誰工作起來都有一定的適應(yīng)期，不是一下就可以做好的，在今后的工作中，我相信我能夠做的更好，這是我可以肯定的事情，我相信在今后的工作中，我能夠做的更好！暑假實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，在一個月的時間里，我學(xué)到了很多，可以說，我在這一個月里學(xué)到的東西，比在學(xué)校一年里學(xué)到的東西還要多。都說社會是個大知識的環(huán)境，確實不錯，我在這里一個月學(xué)習(xí)的知識，真的是夠我用很長時間的了?？梢哉f，在我今后的一生中，我回想這次實習(xí)的時候，我就會對自己說，實習(xí)真的是一個好的開始，在實習(xí)中學(xué)到的東西真的有很多，值得一輩子擁有！
作為商院法學(xué)的一年級學(xué)生，經(jīng)過在校一年的學(xué)習(xí)，剛接觸法學(xué)知識的我渴望得到一個學(xué)習(xí)實踐的機會，渴望更多的了解法學(xué)學(xué)習(xí)的方向和法律實務(wù)的基本知識。為了加深對法律適用的領(lǐng)悟，了解法律實務(wù)——律師——法條學(xué)習(xí)三者之間的關(guān)系，廣泛的了解和學(xué)習(xí)更多的法律實務(wù)的實踐工作。在親屬盡心的幫助下，我進入了一家老牌律師事務(wù)所——洪興律師事務(wù)所。
在資深律師的悉心教導(dǎo)下，順利完成了為期一個月的實習(xí)任務(wù)。一個月的實習(xí)期間使我獲取了不少新知識也鞏固了許多老知識，通過實習(xí)使我獲得了專業(yè)領(lǐng)域的的實際動作經(jīng)驗，檢驗和鞏固了這一年來本科所學(xué)知識，獲得了不盡的實習(xí)成果，現(xiàn)作09年暑期實習(xí)報告如下：
摘要：
經(jīng)過一個月的暑期實習(xí)，順利結(jié)束了在洪興律師事務(wù)所的實習(xí)。期間 ，我學(xué)到了很多在學(xué)校了解不到的實用的法律實務(wù)知識，在事務(wù)所的日子讓我學(xué)到了實實在在的專業(yè)實踐和工作經(jīng)驗。
實習(xí)中，多位資深律師為我進行了數(shù)次專業(yè)的實習(xí)培訓(xùn)，學(xué)到了很多法律適用的規(guī)范和流程，加強了理論學(xué)習(xí)與實際工作經(jīng)驗的聯(lián)系。懂得了該如何運用法律的眼光看待各類侵權(quán)和糾紛，為我在法律上的知識和經(jīng)驗提供了優(yōu)質(zhì)的積淀，是我大學(xué)生涯的重彩。
實習(xí)方向與目的：
本次實習(xí)以律師事務(wù)所法律執(zhí)業(yè)的工作實務(wù)為方向，旨在學(xué)習(xí)法律工作中法律工作中法律適用的規(guī)范和流程，了解律師工作實務(wù)，以社會中存在的各類案件與所學(xué)知識進行融合，理論聯(lián)系實際，促進法學(xué)教材的學(xué)習(xí)，使自己的在校學(xué)識進一步提高。
在現(xiàn)實生活中，充分運用法律知識和法學(xué)眼光看待和處理事件，實現(xiàn)從知法到懂法的超越，展現(xiàn)法律公平公正的權(quán)威，努力維護自己和他人的合法權(quán)益，同時，在律所法律的實習(xí)中，也能更廣泛的深入了解法律執(zhí)業(yè)的全貌，學(xué)到更多的實際工作經(jīng)驗，也能夠深切感觸社會所需人才的類型和要求，以便將來能更地與社會快速接軌，對將來走上工作崗位有著重要的幫助和指導(dǎo)作用。
實習(xí)地點和期間：
實習(xí)地點：洪興律師事務(wù)所。
實習(xí)期間：2009年7月5日—2009年8月3日
實習(xí)單位簡介：
洪興律師事務(wù)所是司法局最早設(shè)立的合伙制形式組建的律師事務(wù)所之一，洪興所業(yè)務(wù)——綜合性律師事務(wù)所，全面涉及了所有律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域的全權(quán)和特別，洪興所云集了一批具有豐富經(jīng)驗、復(fù)合知識機構(gòu)的專業(yè)高素質(zhì)律師。他們通過專業(yè)團隊的分工與合作實現(xiàn)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，強調(diào)服務(wù)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，重視團隊培訓(xùn)和自修提升的律師隊伍建設(shè)，匯聚了一大批專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀、從業(yè)經(jīng)驗資深律師，并長期培養(yǎng)具有較高素質(zhì)的法律輔助人員，是各高校法學(xué)畢業(yè)生實習(xí)就業(yè)的理想之地。
洪興所以精湛、高效、忠實、周全的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，贏得了省內(nèi)外廣大客戶的崇高信賴和深度贊許，在社會各界享有極高的盛譽。
實習(xí)成果：
在洪興律師事務(wù)所實習(xí)的日子里，經(jīng)過對律師實務(wù)和法律適用的了解，我學(xué)會了很多相關(guān)的知識，獲得了豐富的事務(wù)知識和部分實實在在的法律執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，在實習(xí)導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下，我順利完成了一份因經(jīng)濟借貸而構(gòu)成財產(chǎn)侵權(quán)的民事狀文書，雖然只是三百多字簡單的民事狀，但這是我在事務(wù)所實習(xí)期間完成的第一份法律文書。
在往后的實習(xí)中，通過對各類法律文書的了解和不斷地寫作練習(xí)后，熟練的掌握了授權(quán)委托書、委托協(xié)議書、律師事務(wù)所函以及民事證據(jù)目錄的整理制作。
同時，在實習(xí)期間，認(rèn)真積極接待當(dāng)事人，在了解當(dāng)事人真實意愿和請求中，學(xué)到多種接待當(dāng)事人的方法，獲得了不少接待當(dāng)事人的知識和技能。為了在實習(xí)中學(xué)到更多相關(guān)法律知識，積極參加各類案件的庭審現(xiàn)場的旁聽，并制作相應(yīng)的庭審記錄，通過對案件的全面的了解和接觸，熟悉了各類民事案件的審判程序和庭審規(guī)范，親身體驗了法庭的威嚴(yán)，感同身受了辯護人、人在庭審中的唇槍舌劍，感觸了法律的權(quán)威！
通過案件的受理不斷學(xué)習(xí)民事訴訟的基本知識，我參與了大量各類案件從受理立案到庭審結(jié)案的全過程。參與或獨立進行了多次民事立案和行政立案工作，在一些立案過程中擔(dān)任了具體的案件整理工作，在相關(guān)法律知識的指導(dǎo)下，對立案程序有了深刻的理解，熟練掌握了各類案件的所需的材料和立案的各項流程，同時注意在此過程中將自己所學(xué)理論知識與實習(xí)有機結(jié)合起來，逐步提高知識的運用水平，使解決問題的能力得到了鍛煉和提高。此外，在實習(xí)期間整理卷宗，了解案情，整理證據(jù)，熟悉了民事訴訟中律師（訴訟人）享有的各項權(quán)利和應(yīng)盡的義務(wù)。
實結(jié)：
首先，剛到事務(wù)所的幾天就讓我深深的體驗了法律執(zhí)業(yè)者的辛勞，他們從事法律工作的敬業(yè)與熱情，以及擁有的高超的專業(yè)技能令我深深的折服并深深的感染著我。這段時間里學(xué)到的知識和經(jīng)驗大多源自律師的諄諄教導(dǎo)，對于像我這樣一個在校學(xué)習(xí)的新手來說，需要學(xué)習(xí)的東西還很多，無疑，他們就是最好的老師，感謝他們一個月以來對我的悉心教導(dǎo)和關(guān)心。
共2頁,當(dāng)前第1頁12暑假馬上就要結(jié)束了，在暑假結(jié)束之前，我也要回到校園了。在整個暑假時期，我都參加到了社會實習(xí)中來了，我對自己說，我做的還是不錯的，在不斷的實習(xí)中找到了自己的方向，這才是我一直以來向要做好的事情，我終于實現(xiàn)了自己參加實習(xí)的愿望，也在實習(xí)中找到了將來人生的方向。
在為期近兩個月的暑期實習(xí)中感觸最深的便是實踐聯(lián)系理論的重要性，當(dāng)遇到實際問題時，只要認(rèn)真思考，用所學(xué)的知識，再進一步探索，是完全可以解決遇到的一般問題的。這次暑期實習(xí)內(nèi)容包括：電子元器件的認(rèn)識、感應(yīng)電路板的測試與維修和電路的焊接。本次實習(xí)的目的主要是使自己對電子元件及電路板焊接有一定的感性和理性認(rèn)識；對電子技術(shù)等方面的專業(yè)知識做進一步的理解；培養(yǎng)和鍛煉自己的實際動手能力能力，使自己的理論知識與實踐充分地結(jié)合，作到不僅具有專業(yè)知識，而且還具有較強的實踐動手能力，將自己培養(yǎng)成具有分析問題和解決問題的能力的應(yīng)用型人才，為自己以后的順利就業(yè)作好準(zhǔn)備。
在以前學(xué)的都是一些理論知識，比較注重理論性，而較少注重自己的動手鍛煉。而這一次的實習(xí)正如老師在實驗課上所講：沒有多少東西要我們?nèi)ハ?，更多的是要我們?nèi)プ觯枚鄸|西看起來十分簡單，一看電路圖都懂，但沒有親自去做它，你就不會懂理論與實踐是有很大區(qū)別的，看一個東西簡單，但它在實際操作中就是有許多要注意的地方，有些東西也與你的想象不一樣。我的這次實習(xí)就要求自己跨過這道實際和理論之間的鴻溝。不過，通過這個實習(xí)我也發(fā)現(xiàn)有些事看似難實易。在學(xué)校我動手最多的只是將元器件安裝在電路板上，而在這理卻要將順壞的元器件拿下來，獨立元器件還好拿一點，但要將集成塊拿下來并不是一件容易的事。
總的來說，我對電子這個專業(yè)是熱情高漲的。第一，我從小就對這種小制作很感興趣，那時不懂焊接，卻喜歡把東西給拆來裝去，但這樣一來，這東西就給廢了?，F(xiàn)在我卻能把一塊壞的電路板給修好。每次完成電路板的維修，我都像孩子那樣高興，并且很有“成就感”。第二，這次暑期實習(xí)，是以自己動手，掌握一定操作技能并親手測試、調(diào)試、維修為特色的。它將基本技能訓(xùn)練和創(chuàng)新啟蒙有機結(jié)合，培養(yǎng)自己的實踐能力和創(chuàng)新精神。作為職業(yè)學(xué)校的學(xué)生，作為國家重點培育的技能人才，基本的動手能力是一切工作和創(chuàng)造的基礎(chǔ)和必要條件。
通過近兩個月的學(xué)習(xí)，我覺得自己在以下幾個方面與有收獲：
1、對電子專業(yè)的理論有了近一步的系統(tǒng)了解。我了解到了電子元器件的測試方法、各種常用儀器的使用方法、電路板的調(diào)試方法等。這些知識不僅在課堂上有效，對以后的電子課的學(xué)習(xí)有很大的指導(dǎo)意義，在日常生活中更是有著現(xiàn)實意義。
2、對自己的動手能力是個很大的鍛煉。在實習(xí)中，我鍛煉了自己動手技巧，提高了自己解決問題的能力。
我很感謝俞師傅和盧新蓮阿姨對我的細心指導(dǎo)，從他們那里我學(xué)會了很多書本上學(xué)不到的東西，特別是盧新蓮阿姨，她雖然不懂理論知識，但她對電路板的檢測方法了如指掌，也使得自己在操作過程中慢慢的領(lǐng)會了其中的道理。他們教我這些東西無論是在以后的工作還是生活中都會對我起到很大的幫助，
兩個月的實習(xí)雖然短暫，但卻給我以后的道路指出一條明路，那就是思考著做事，事半功倍，更重要的是，做事的心態(tài)，也可以得到磨練，可以改變很多不良的習(xí)慣。
實習(xí)這兩個月的確有點累，不過也正好讓我養(yǎng)成了一種良好的作息習(xí)慣，它讓我們更充實，更豐富，這就是兩個月實習(xí)的收獲吧！但愿有更多的收獲伴著我，走向未知的將來。這次實習(xí)為我提供了與眾不同的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)體會，從書本中面對現(xiàn)實，為我將來走上社會打下了扎實的基礎(chǔ)。從實踐操作中，我總結(jié)出一些屬于自己的實踐經(jīng)驗，社會是不會要一個一無是處的人的。作為在校電子專業(yè)的大專生，現(xiàn)在我能做的就是吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)，提高自己的表達能力、動手能力和團隊合作能力。
這一次實習(xí)給我最大的感受就是校園和社會真的相差很多，在校園生活中可以做到無憂無慮，可是在社會生活時就不會是這樣的了，社會競爭如此激烈，不去競爭就一定會被淘汰，這是我最大的感受，我對這個情況有了自己深刻的認(rèn)識了，相信我會做的更好的。以后的路上還有很長，相信只要自己去做了，我就會做的更好！今年暑假我沒有回家，而是留在了學(xué)校內(nèi)，我想在暑假期間鍛煉自己，在不斷的鍛煉中找到生活的方向，這才是我一直以來不斷努力的方向，我希望在今后的工作中能夠做的更好，通過實習(xí)我可以很好的鍛煉自己。當(dāng)然鍛煉是全方面的，我也不知道自己到底會在哪些方面會取得進步，但是我一定會進步的。
讓假期過得有意義，我想是每一個學(xué)生特別是大學(xué)生的想法。要證明自己的能力和價值。而不是回家之后無所事事。我們的青春不容許這樣虛度。大一的暑假就遇到了民政局和學(xué)校聯(lián)合組織的實習(xí)活動，這是我們每一位參加活動的學(xué)生的榮幸。對于我來說最大的好處之一就是我們不會被騙。這似乎已經(jīng)成為學(xué)生外出打工的主要障礙了。社會黑暗是學(xué)生難以應(yīng)對的棘手問題。所以這次是千載難逢的好機會。
在工作中最大的困難就是看著住址卻找不到住戶了。我們對忻州都還不是很熟悉。小組中有一個忻州女孩幫了我們很大的忙。還有就是居委會主任了。有天我們找不到時就電話求助，主任很爽快的說5分鐘就能到我們身邊。指點了一下我們就把那一片居民樓的情況都搞清楚了。很謝謝那位叔叔。幫了我們很多還一直說我們辛苦。通過這次社會實踐，我學(xué)習(xí)到了很多東西：
一、提高能力很重要。 低保辦主任在培訓(xùn)我們時就說過，這個任務(wù)很簡單。但是也需要我們把他們“合并同類項”。 把200多家分街道，分小區(qū)，分樓號的全部整理出來。交通工具怎樣選擇都是我們要思考的問題。雖然簡單卻很花時間。這應(yīng)該也能稱為一種能力了。
二、我一直都不善交際。和陌生人說話時總會緊張。在社會上要善于與別人溝通。經(jīng)過一段時間的工作讓我認(rèn)識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長期的練習(xí)。以前工作的機會不多，使我與別人對話時不會應(yīng)變，會使談話時有冷場，講話不委婉，這是很尷尬的。我們小組在工作中就出現(xiàn)了溝通的問題，我和另一個組員甚至吵了起來。還好我們在吵完后解決了問題。要不工作還不知道該怎么完成呢。我很想謝謝她。是她讓了步。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。
三、遇到問題時要勇敢冷靜得來處理。主任給我們打預(yù)防針時我們沒太在意。覺得那些仿佛很遙遠?？烧娴呐龅较癫挥押门浜系模覀冸[瞞虛報時，我們不能強硬的回絕他們什么，要找各種理由來先搪塞過去確保我們能安全離開他們家。從這些住戶家出來時總有一種死里逃生的感覺。有些夸張了可能。其實有誰一生下來就什么都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關(guān)鍵，如某個名人所說：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。”
以上是我自己覺得在這次假期社會實踐學(xué)到了自己覺得在社會立足必不可少的項目。大學(xué)是一個教育我、培養(yǎng)我、磨練我的圣地，我為我能在此生活而倍感榮幸。社會是一個很好的鍛煉基地，能將學(xué)校學(xué)的知識聯(lián)系于社會。實踐是學(xué)生接觸社會，了解社會，服務(wù)社會的活動，能讓我們認(rèn)識更多的人，結(jié)交更多的朋友。