時間：2024-01-12 16:05:14
導語：在常見的網絡促銷方式的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
第一、整合網絡營銷
網絡營銷推廣越來越趨向多元化。據統計，現有網絡營銷方法就有近百種，但這么多的網絡營銷方法，并不適合于每一家企業。任何一個階段的營銷方法，都需要企業在多樣化的營銷方法中，挖掘最優的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關鍵詞；加入幾個貿易平臺信息；去買郵箱地址群發郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網絡營銷”，簡單地說，就是企業網絡營銷的整體解決方案。
第二、組建網絡營銷團隊
網絡營銷是一個全新而熱門的領域，網絡營銷人才稀缺，網絡營銷人才培養明顯滯后，是企業網絡營銷工作最大的障礙。必賣電子商務顧問公司的專家做過調查，現在有83%的企業網絡營銷人才，一般都是由那些對市場有經驗，但對網絡營銷并不熟悉的傳統營銷人員來做，或是一些網絡技術人員客串網絡營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執行網絡營銷，網絡營銷除了銷售本身以外，還有提升企業品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務的功能。
第三、線上線下整合互動營銷
企業網絡營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業整體營銷出發，強調網上與網下的整合互動。例如，企業在網下的路演、促銷等活動，可以在網站上同步進行宣傳推廣。同時，在網下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉化為網上的客戶。
第四、網絡廣告促銷策略
網上促銷在目前開發較為廣泛，尤其是網絡廣告比較受歡迎。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。
第五、銷售渠道整合創新
網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統營銷中的多種渠道的構成，而且集銷售、售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優勢。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。
一、網頁策略
在網絡市場空間企業的網站即代表著企業自身的形象。因此必須:
1．搶占優良的網址并加強網址宣傳
2．精心策劃網站結構
3．花大力氣維護網站
二．產品策略
1． 企業可以通過分析網上的消費者總體特征來確定最適合在網上銷售的產品。
2． 產品的市場涵蓋面要廣。
3． 與客戶直接交流,為其提供個性化的服務。
三．價格策略
1．企業可以開發一個自動調價系統，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。
2． 開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格。
3．企業可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，促使消費者做出購買決策。
四．促銷策略
1． 網絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。
2． 利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。
3． 與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟。
4． 將網絡文化與產品廣告相融合，借助網絡文化的特點來吸引消費者。
五．渠道策略
1． 結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。
2． 在企業網站上設立虛擬店鋪。
3． 可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。
【關鍵詞】網絡營銷營銷戰略企業發展
網絡技術的出現，是科學技術和社會發展到一定階段的必然產物，然而隨著網絡技術的飛速發展，互聯網也極大地影響著人們的生產、生活，在這樣的環境下，網絡營銷也應運而生。
1網絡營銷的含義
網絡營銷是以現代營銷理論為基礎，借助網絡、通信和數字媒體技術實現營銷目標的商務活動;是科技進步、顧客價值變革、市場競爭等綜合因素促成;是信息化社會的必然產物。企業網絡營銷包含企業網絡推廣和電子商務兩大要素，網絡推廣就是利用互聯網進行宣傳推廣活動，電子商務指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方無需謀面地進行各種商貿活動。
2傳統營銷和網絡營銷的關系
2．1傳統營銷和網絡營銷的相同點
首先，兩者都是一種營銷活動，只是通過不同的方式進行宣傳營銷，其次，兩者都需要企業制定既定的目標，通過營銷手段來實現，再次，都把滿足消費者需求作為一切活動的出發點，真正做到“以客戶為本”，滿足客戶需求，最后，兩者對消費者需求的滿足，不僅停留在現實需求上，而且還包括潛在需求。
2．2傳統營銷和網絡營銷的不同點
傳統營銷的宣傳主要通過店面宣傳、報紙、傳單、電視廣告等幾種方式進行，這幾種方式都存在一定的優劣性，優點在于大多數中年及老年人已習慣于這樣的營銷方式，適合這一類群體，但是在操作的過程中，耗費的人力、物力、財力較大，而且時效性不夠、宣傳面不大，例如，電視硬廣告是常態化的宣傳方式，要有構思巧妙的創意突出產品的賣點，要在短時間內打動顧客，讓人有想象和回味的空間，然而一旦缺乏優美畫面和優良創意，不但沒有到達傳播品牌的目的，甚至造成客戶的反感，損害品牌美譽度，廢財費力適得其反。網絡營銷的宣傳主要借助網絡媒體、電商平臺和企業官網進行宣傳，網絡媒體主要借助門戶網站和行業網站上面的通欄廣告進行宣傳，如橫幅廣告和彈出廣告，鋪蓋面較廣，而且應用的是雙向溝通模式，點擊后可以讓客戶參加網絡活動或產品留言等;電商平臺主要是企業利用成熟的電商賣家平臺，為公司的產品進行宣傳銷售，具有時效性和便捷性，是年輕人或這一時代主要的網絡營銷模式;而企業官網則是提高公司信譽度、全面展示公司實力的一種網絡營銷形式。
3網絡營銷在中小企業發展的作用和戰略
3．1推廣企業網站，塑造網絡品牌
互聯網的飛速發展，為企業和消費者之間架起了一座橋梁，中小企業創建優質的網站是企業網絡營銷的第一步，然后需要做好網站推廣，與國內知名網站和搜索引擎相聯系，讓更多的消費者關注公司網站，通過網絡手段，將公司的產品、文化和管理等信息傳送給受眾目標。同時，還要在各個方面做精做細，從網站策劃、建設、更新，再到網站推廣、顧客關系和在線銷售等各個方面，都是提高網絡品牌形象，成功的塑造企業的網絡品牌。
3．2提供客戶服務，加強客戶關系
廣義而言，任何能提高客戶滿意度的內容都屬于客戶服務的范圍之內。客戶服務在商業實踐中一般會分為三類，即:售前服務、售中服務、售后服務。在網絡營銷中，通過各種通信工具可以為客戶提供高效的服務，為贏得客戶、增加商機奠定基礎。與傳統的CRM不同，網絡客戶關系強調的是交流。網絡營銷強調交易前期溝通的重要性，通過“交流”的方式幫助全面、系統地展示企業的信息，實現企業的各種資源管理、宏觀調控，還幫助企業將與之相關的上下游合作企業聯系起來，形成最合理、優化的產業鏈條。
3．3網絡營銷定價戰略，提高產品競爭力以網絡營銷為主導，在其影響下，企業的定價策略主要有以下幾種方式:
(1)免費定價戰略
這種網絡營銷定價戰略是中小企業發展的初期，所采取的一種營銷策略，為了提高產品的知名度，并為消費者所品鑒，從而使人們了解商品，在市場上得到迅速推廣的一種方式，任何有眼光的企業都不敢放棄這一發展成長的機會，免費戰略是最有效的市場占領手段。
(2)顧客主導定價戰略
在定價要素中，消費者對產品價值的期望值和預想值，是左右產品定價的一個主要因素，另外，隨著市場經濟和電商平臺的迅猛發展，價格信息也不再有秘密可言，比較透明化，相應地，整個市場定價由企業主導逐漸轉變為顧客理解的產品定價，顧客的控制力得到空前加強，顧客可以通過充分的市場信息來選擇購買或者定制自己滿意的產品或服務，同時力求以最小的代價獲得產品或服務。
(3)個性化定價戰略
個性化定價戰略就是利用網絡的互動性，并結合消費者的需求特征，來確定商品價格的一種戰略。網絡的互動性能使企業即時獲得消費者的需求信息，使個性化營銷成為可能，也將使個性化定價戰略成為網絡營銷的一個重要戰略。
3．4網絡營銷主導下的企業促銷戰略
(1)網上折價促銷戰略
打折促銷是人們日常生活最為常見的一種營銷模式。當下每到各個節日，如十一黃金周、雙十一等，都是網絡銷售火爆的時期，企業通過營造節日氛圍，采用打折促銷的營銷模式，吸引網民的購買熱情，帶來巨大的經濟效應。
(2)網上贈品戰略
網上贈品也是當前產品營銷的一種特色方式，一般情況下，在新產品推出之際，為了加大宣傳力度、提高品牌效應、開辟市場為人們所接受而采取的一種方式。贈品促銷的優點:①可以提升品牌和網站的知名度;②鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息;③能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。
(3)積分促銷戰略
與超市、門店等傳統營銷方式不同，網絡積分營銷的操作簡單、兌換物品的種類較多、而且方便快捷，通過這種網絡會員積分的方式，一方面，可以提高會員的消費熱情，并增加消費者瀏覽商品的次數和參與網站的活動次數，對企業產品也是一種較好的宣傳方式，另一方面，采用會員積分的制度，可以穩定客源，增加消費者對網站和企業的忠誠度。總之，隨著網絡的迅猛發展，特別是“互聯網+”概念的提出，對中小型企業的營銷模式產生了重要的影響，改變了人們的消費觀念，對企業傳統銷售模式的沖擊較大，不斷開拓創新是企業發展的原動力，因此，傳統營銷和網絡營銷的有機結合，應用好網絡營銷主導下的企業發展戰略，是中小企業走出困境、適應時代潮流的支持和保證。
參考文獻:
［1］仉建軍．我國網絡營銷發展策略探討［J］．商業時代，2009(12):46～47．
1前言
一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。
中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15名員?其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。
在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息
的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。
總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在:
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco、Dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使
命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。，分析了電子商務時代給中小陶瓷企業帶來的機遇和挑戰,并結合實例論述了中小陶瓷企業實現網絡營銷應采取的網絡營銷策略。
1前言
一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。
中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15名員?其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。
在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息
的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。
總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在:
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco、Dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使
命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。
關鍵詞：潮汕牛肉丸；時機與條件；發展；策略
2015年的淘寶“雙十二”促銷活動中，潮汕牛肉丸首次登上了促銷活動的專場，并完成了喜人的業績。潮汕牛肉丸的全天銷售額超過200萬元，2分鐘賣出5000斤，7個小時的銷量就達40000斤。這次的淘寶牛肉丸專場是采用搶購的形式，從雙12當天10點開始，每小時開搶一次，每次賣完即止，當天銷售的十分火爆，整點一過，數千份產品就被一搶而空。據了解，這次的潮汕牛肉丸第一次參加淘寶的大型促銷活動，得到了汕頭政府的高度重視，并給予相關企業物流補貼，也為牛肉丸企業積極公關，保證了活動的順利開展。
一、潮汕牛肉丸網絡營銷的時機與條件
（一）互聯網推動網絡營銷的發展。21世紀人們生活在被互聯網包圍的世界里，網絡成為了人們進行溝通交流的重要途徑。信息不再局限于某一個時間或是某一個地區，這就大大地提高了社會運轉的效率，也降低了信息傳輸的成本。互聯網一方面擔當著媒介的職能，另一方面為人們的生活提供了極大地方便。
（二）潮汕牛肉丸的需求旺盛。據不完全統計，目前全球潮人約有3000多萬人口，其中常住潮汕本土的1000多萬，這些人群就是潮汕牛肉丸的主要目標人群，他們對于潮汕特色美食的需求不僅僅是出于物質上的需求，更多地是對于家鄉味道的情感需求。另一方面，也由于潮汕牛肉丸的肉質上乘、制作工藝精湛使得牛肉丸的口感獨特。
二、潮汕牛肉丸網絡營銷的策略
（一）產品策略。品牌作為無形資產，著名的商標代表著較高的知名度、可靠的信譽度和優質產品的保證度，它可為企業在競爭中葆有較高市場占有率，從而帶來良好的經濟效益。潮汕牛肉丸在進行品牌形象設計時，要深入挖掘潮汕地區的地域環境和傳統文化內涵。同時，在網絡營銷的產品描述中，發揮文案營銷的魅力；其次要引入，文案寫作首先要弄懂產品，明確產品的優勢；再次要差異化，即給消費者一個購買的理由，潮汕牛肉丸可以從產地原料、制作工藝、鄉情文化等方面凸顯差異化；最后文案推廣要通過較大影響力的網站或平臺，例如淘寶等。
（二）價格策略。潮汕牛肉丸在網絡營銷中，制定合適的價格是關鍵。網絡的開放性使得消費者的比價成本很低，他們很容易在市場中找出最低價格的產品。這樣就促使潮汕潮汕牛肉丸在制定價格策略時應該注重強調產品的性價比以及和同行相比自己產品的亮點。同時，由于市場的瞬息萬變，產品的價格策略應該及時調整，具體以競爭導向為原則，根據同行企業的情況來制定不同的價格。
（三）促銷策略。由于網絡營銷的促銷形式不可能有實體促銷形式那樣的現場體驗感，因此，網絡促銷形式也要盡最大限度地生動化。具體可以通過網絡視頻、動態鏈接等形式實現全網營銷，發現潛在的消費者；同時也可以利用豐富的網絡資源與牛肉丸相關的網站達成合作聯盟，通過相互鏈接及時促銷信息、新產品信息和經營動態，以此來擴大促銷的影響面。常見的網絡促銷策略有打折、試吃、部分商品低價、節假日促銷等，這些也是潮汕牛肉丸可以運用的策略。或通過優惠券、會員優惠等措施，對于新產品給予體驗價，從而吸引消費者購買，積累忠誠顧客。
（四）渠道策略。通過便捷的網絡營銷渠道，最大限度地滿足消費者享受正宗地方特色產品的購買需求。一方面通過網絡平臺吸引消費者關注本企業產品，另一方面與牛肉丸相關產品進行合作，提供便利的購買途徑。同時為消費者提供多種支付方式，綜合運用企業網站、購物平臺、個人社交平臺等多種渠道產品信息，暢通產品的銷售路徑。任何的網絡銷售產品都離不開配送的渠道，而牛肉丸作為生鮮食品更是離不開冷鏈物流保鮮配送。據經驗表明，冷鏈物流成本一般占總成本的40%，而如果冷鏈質量不高，又會使所有的成本都付諸東流。因此，冷鏈物流成本對潮汕牛肉丸企業的網絡銷售渠道必不可少，并且應該十分重視這一塊的投入。而冷鏈物流生鮮設備的價格不菲，一般的中小電商企業無法承受投入，因此潮汕牛肉丸電商企業最好依靠大企業的冷鏈體系或者有政府牽頭投入社會化冷鏈物流系統，從而促進潮汕牛肉丸走出潮汕，走向全國甚至海外。
三、結語
網絡營銷是潮汕牛肉丸走向產業化和規模化經營的必經之路，并且由于市場的變化迅速，潮汕牛肉丸想要在市場中站穩腳跟，就必須立足市場，進行準確的產品定位，運用正確的營銷策略來經營產品，不斷地挖掘市場的潛能，突出特色產品和產品質量。只要準確地把握市場動態，采用多種網絡營銷手段，充分地表現產品的地域優勢，才能創造出潮汕牛肉丸獨有的品牌特色，使潮汕產品走向全國，潮汕文化傳向全球。
作者:陳慕瑩 單位:潮汕職業技術學院
??關鍵詞：網絡營銷,陶瓷,中小企業
1 前 言
一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet 的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2 網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(Cyber marketing ,online marketing) 是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet ,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。
中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15 名員工,其中有6 人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40 %。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。
在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。
3 網絡營銷的主要特點
3.1 跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24 小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2 互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息
的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3 定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。
3.4 低成本營銷
首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多! 因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用) 。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/ 10 ,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3 %。
總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4 中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1 產品策略
作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS) 或電子郵件(Email) 提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2 價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:
(1) 價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。
(2) 價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在:
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。
4.3 促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:
(1) 建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。
(2) 利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3) 利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4) 網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。
(5) 積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4 渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。
4.5 營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco 、Dell 等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使
命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。
5 結 語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用Internet 開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。
參考文獻：
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與管理工程版,2001 (12)
3 楊絮飛. 論旅游業網絡營銷的組合策略. 商業研究,2001 (3)
一、 促銷與促銷策略概述
促銷是指企業通過各種方式和目標市場之間雙向傳遞信息,以啟發,推動和創造對企業產品的需求,并引起購買欲望和購買行為的綜合性活動。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等各種促銷手段,向消費者傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的的活動。
促銷在汽車銷售中必不可少。可以通過促銷達到薄利多銷、引導消費者、擴大汽車品牌知名度,從而提高汽車產品以及后續產品的市場占有率 、增強企業的綜合實力、保持并提升企業的核心競爭力。
二、 汽車4S店促銷的現狀及問題
汽車4S店的促銷手段較多,最常見的是在各種節假日進行發宣傳單、現金折扣、抽獎、贈送購車禮品、購車基金、贈送保險服務、贈送汽車保養等活動。4S店平日還會利用車展、團購會、指定車型打折等活動進行促銷,或者聯合其他品牌4S店推出新的汽車促銷活動;廣告則主要通過視頻廣告、網絡廣告、報紙和雜志廣告進行。
汽車4S店各種促銷手段主要著眼于短期銷量目標,缺乏消費者需求的調研,沒有整合營銷的大局觀,促銷活動在策劃、宣傳、消費者預測、促銷實施過程、促銷效果評估上都存在著不足。
促銷的影響力取決于如何整合促銷資源,系統策劃整個促銷方案。汽車4S店很少綜合運用促銷組合來達到促銷效果的最大化,促銷策略過于單一。促銷沒有鮮明的主題,以節假日價格促銷活動為主,純粹是為了促銷而促銷,缺乏系統規劃。而且,促銷過程中沒能鎖定目標消費者,因此促銷效果大打折扣。在廣告媒體的宣傳上,汽車4S店主要選擇本地的報紙、雜志、戶外廣告,形式單一,內容缺乏創新。在人員促銷上,4S店的員工業務水平和服務態度參差不齊,尤其是售后服務人員,常有負面新聞報道。最后,對于促銷效果的評估上,缺乏深入的分析和總結。
三、 汽車4S店促銷策略的改進建議
(1)鎖定促銷的目標顧客
鎖定有效的目標市場,可以大大提高促銷的效果。舉辦促銷活動時, 應優先考慮邀請關注本品牌汽車4S店、近期有購車需求的客戶。 通過發邀請信, 利用廣告、海報、郵件、微信公共平臺等多種渠道進行邀請。在邀請過程中,還可以通過關注微信,進行轉發可以在購車中可以贈送代金券或者一些與車輛相關的禮品,以此鎖定主要目標顧客。4S店在日常工作中也應該通過線上和線下多種渠道收集客戶信息,建立完善的顧客檔案,有活動及時告知,讓現有和潛在的顧客都能了解4S店的促銷活動。
(2)創新汽車促銷廣告方式和內容
汽車4S店促銷宣傳方式和內容應該突破傳統的桎梏,不斷創新。除了傳統的廣告方式外,應充分利用好互聯網平臺。首先,應建立健全自己的網絡平臺,提供汽車新聞、行情、車型、優惠、車展、車友社區等為一體的專業汽車資訊,特別是及時4S店近期即將舉行的的各項促銷活動;利用4S店的車友論壇組織車友自駕游等,推廣汽車產品的網絡公關活動,將網絡廣告和公關促銷進行有效的融合,制造新聞點來擴大傳播影響度。通過該平臺,網友可查詢4S店的車型實時信息(如價格、促銷措施),最新的車市的活動等,并可在網上提交購車意向信息。4S店則可利用網站這一平臺收集客戶反饋的信息和潛在客戶的資料,做出改進和回應。
其次,汽車4S店還應該充分利用微信、微博、微報等平臺,并與當地新聞媒體合作,讓消費者時刻關注到4S店的動態。多渠道讓消費者有機會通過“掃一掃”添加4S店的微信號,利用“關注有禮”等方式讓更多消費者關注和了解4S店的信息。
最后,還可以制作一些構思精良的微電影或者4S店參與公益廣告片的宣傳,來吸引消費者眼球。另外,還可以讓購買汽車的消費者也參與進來,拍攝一些車友自駕游的活動視頻等,放到網絡平臺上,提高品牌的知名度和影響力。
(3) 加強外部合作,聯合促銷
汽車4S店應加強與其他企事業單位、金融機構、新聞媒體等部門的合作,聯合促銷,實現多方共贏,提高社會影響力。例如,與當地的企事業單位合作,深入到企事業單位進行品牌宣傳,并推出“團購”、購車大禮包等購車優惠活動,增加銷量的同時,提高汽車品牌及4S店的影響力;另外可以與銀行等金融機構加強合作,除了購車提供分期付款等優惠政策外,還可利用銀行的客戶資源,讓銀行群發短信或在銀行通知宣傳欄上4S店促銷活動信息;與當地新聞媒體與公益組織合作,參與一些有影響力的公益活動,增加曝光率,樹立良好的社會形象;與4S店附近的社區或知名社區合作,參與或贊助一些社區的活動,發放有關4S店活動的信息或者宣傳資料到社區,擴大信息的知曉度;與其他品牌的4S店聯合促銷,形成較大的促銷規模和影響力。
(4) 提高4S店員工的業務水平和服務質量
業務素質高的員工能為顧客答疑解惑,增加其購車信心;優質的售前售后服務則大大提高顧客的滿意度。汽
車4S店要有專業的員工培訓基地,以及后期的員工的發展計劃,不但要提高員工的業務水平,還要給予員工有效的激勵和充裕的發展機會。這樣才能留下有才華能力的員工,有利于提高員工的工作積極性,減少人員的流動性,提升促銷的效果。 4S店不僅應重視售前咨詢服務以及汽車的銷售,更應該重視售后的維修保養服務。只有對客戶一如既往的友善態度和熱心到位的服務,才能真正贏得顧客的心,使其變為忠誠顧客,為4S店贏得好口碑,進而促進產品的銷售。
社區集中化是我國城市的一個主要特色，因此，社區營銷并不是新課題，對牛奶產品更算不上。嚴格意義上說，牛奶產品是因產品技術的變化，由短保變成長保后，才從社區走出來，進入商超，目前巴氏殺菌奶仍然是以社區入戶配送和零售為主要銷售方式，而對于UHT牛奶，身處商超多年，在社區零售終端中常見的僅是大品牌的UHT牛奶，如今社區零售終端已經不在是大牌的“專利”，成為各品牌競爭的另一個主戰場。 一、社區渠道拓展和零售終端網絡建設
A.零售終端的種類
UHT牛奶的經營原則就是“廣泛分銷、隨處可見”，社區內可以銷售UHT牛奶的零售終端種類較多，但終端的種類不同、屬性不同，采取的銷售方式也各有不同，以下羅列的是社區營銷中具有代表性的五類終端：
·食雜店
食雜店又稱士多店或CD店，是社區終端的主要組成部分，這類終端所承擔的任務是UHT牛奶的零售。
·奶站
奶站是近幾年牛奶消費意識更新的產物，在國內很多城市盛行，分布在社區周圍。常見奶站的經營特點是：“經營多個品牌牛奶，以大宗銷售為主（多連包或整箱），價格低廉，以量取勝”。牛奶品牌進入社區，首要任務便是占領奶站。
·早市
早市是指社區農貿市場或集市，是家庭主婦的主要活動場所。牛奶產品在早市銷售不一定需要長期設點，建議在有低價促銷政策的情況下，臨時性的在早市設點銷售，無論是人氣還是購買人群都符合促銷活動開展的要求。值得注意的是，在早市設點時，必須注重攤位的包裝，通過銷售人員統一著裝和氛圍營造，提高品牌形象。
·專賣店
這里所指專賣店與奶站的不同處在于，專賣一種品牌，這種自建終端的方式被伊利、蒙牛等大品牌廣泛采用，收到不錯的效果。
專賣店模式雖有很多益處，但并不適合所有乳品企業，這取決于三個因素：首先產品線是否支撐，專賣店的運營無法靠單個品類和幾個品種銷量維持；其次是先期投入是否支撐，專賣店的開設成本和運營成本都比較高，企業需要投入大量的人物，財力和物力，對于中小型乳品企業更是需要反復權衡；再次是綜合資源是否支撐，專賣店對于牛奶品牌而言是一種超前行為，需要長時間的市場培養，需要依賴牛奶品牌的多方資源，如：產品組合、品牌影響力和固定消費群等，所以專賣店在現實階段的意義是宣傳大于獲利。
·早餐點
牛奶是早餐最佳的營養食品之一，選擇社區的餐飲店和早餐攤作為零售終端，兩者間的功能非常匹配。
·水站
把社區的純凈水站列為牛奶的終端，是因為它具備了三個優勢：1、配送優勢，純凈水都是采取送貨上門的銷售方式。2、兼容優勢，水站的經營支持產品線擴充。3、零售優勢，水站的門店多位于社區主干道，消費者無論是整箱購買還是參加活動都很便捷。發展水站成為終端網點，要考慮其在社區內的市口優良，可考慮社區的主干道邊、菜場附近、社區幼兒園、小學等處。
社區分銷商的合作對象可考慮水站，水站能夠解決消費者送貨上門工作，也能夠解決社區內其它店的配送，有此前提，水站便可作為社區分銷商的首選之一。
B.社區渠道拓展模式
·社區渠道模式1——直營模式
由經銷商直接開拓社區的各類終端，并承擔后續的單店配送、管理和服務等工作。這種模型的優點是：對終端的控制力較強，能有效掌握社區網絡，所對應的缺點是：物流配送難度高，管理成本高。
·社區渠道模型2——分銷模式
奶站和水站能夠成為社區內分銷商，是因為他們具備一定的經濟實力和配送能力，同時功能上更偏重于整箱銷售，與單純的零售點也有所不同，設計一定的價格層級是可以讓渠道成員們所接受。 二、社區營銷特色銷售方式
社區的牛奶銷售方式除了傳統的零售方式外，還可以采取一些相對特色的銷售方式，以下羅列的兩種，便是以往在操作中被證實較為成功的銷售方式。
·送奶上門
依托水站的人力資源和配送資源，開展送奶上門的銷售方式再合適不過，送奶和送水的操作幾乎同出一轍，同樣是“電話預訂到送貨收款”的流程。筆者在過去實戰操作時，甚至將“奶票”也導入到這種銷售方式里，收到不錯的效果，但如何促成這種銷售方式的順利開展，就需要多方資源的支持。送水工的口碑推薦、品牌本身的拉力以及前期的宣傳推廣都非常關鍵。
“送奶上門”是一種新的銷售方式，相信也是牛奶產品深度營銷的一種必然，相信沒有比與消費者“一對一服務”更好的營銷方式，如何更好完善“送奶上門”的銷售方式是擺在乳品企業面前的一個新課題。
·會員制銷售
社區營銷中會員制銷售也是一個比較有特色的營銷方式，在培養了穩定的消費群體后，以會員價和禮品作為誘因，發展牛奶品牌的會員。 三、社區常用促銷活動
·禮品促銷
禮品買贈是牛奶產品比較常見的促銷手法，配合社區營銷開展的禮品促銷活動。禮品選擇很關鍵，在社區內的牛奶購買群體多以家庭主婦為主，那么禮品的選擇應該圍繞家庭主婦的喜好考慮，比如像比較實用的廚房用具， “投其所好”是禮品選擇的基本原則。
·整箱促銷
銷量增長的方式無非兩種：一是提高購買頻次，二是增加單次購買量，整箱促銷針對的就是后者。2003年伊利開展的“8000萬元，紅配黃促銷活動”的成功，很大程度要歸功于選擇整箱為促銷單位。對于社區而言，固定消費群要遠遠大于隨機消費群，所以適當整箱促銷對提升銷量大有裨益。
·品種組合促銷
買贈促銷還可以采用品種組合的方式，可以把新品或滯銷品做為搭贈品，與促銷產品打包銷售。這種方法被許多牛奶品牌廣泛采用，純奶促銷搭贈花色奶、主銷品促銷搭贈新品屢見不鮮。記得2002年，光明的冷鏈產品——麥香牛奶上市時，也是采用與老品搭贈的方式切入，先培育再推廣。 四、社區推廣活動組織與開展
·免費品嘗
免費品嘗活動是新產品上市的主要推廣手段之一，免費品嘗活動組織與開展需要注意以下10個要點：
1.免費品嘗活動的目的，是通過讓消費者品嘗本品牌牛奶來認識產品品質，達到促進銷量的目的。配合社區奶站開展免費品嘗活動，可在活動中宣傳奶站的服務內容等關聯信息。
2.活動前必須做好充分的計劃準備，明確活動的進程、人員分工；
3.產品品嘗是整個活動的主體，必須擴大品嘗的范圍、人數，品嘗時，促銷小姐要主動、熱情，但每次倒的量要少；品嘗人群的年齡在25—50歲之間的女性，堅決杜絕非主要消費群體品嘗，如民工等；避免單個人多次品嘗。
4.活動的現場盡量選擇在社區人流的集中點，提高目標消費群品嘗數量；
5.招聘的促銷小姐，必須選擇有經驗，熱情、主動、敬業的小姐；
6.每個活動現場必須有專人負責管理；
7.活動現場須安排專人負責社區奶站的服務與督導工作；
8.品嘗活動有促銷活動配合的，奶站人員發放促銷品時要做好記錄，登記消費者的聯系方法和姓名以備查實。
9.正確使用公司配發的廣宣品和促銷品。
10.現場促銷人員要及時反饋市場一線的信息至經銷商或廠家人員，包括價格需求、產品需求信息等。
·概念推廣
概念推廣活動通常在新品上市階段采用，目前常見的概念推廣活動多在商超門口或鬧市區搭臺，選點是概念推廣活動的關鍵，在社區內也同樣可以開展。一般成熟的社區都有社區公園，選擇雙休日期間在此開展，同樣會有不錯的效果。
·公關活動
1、街道聯動
在社區開展公關活動，首先要爭取與街道居委會合作。和街道居委會建立良好的合作關系，在開展ROADSHOW、戶外活動時能夠得到場地、人員等支持。例如，開展社區《牛奶與健康》的知識講座，街道居委會可以充當召集人的角色，同時還能提供場地，這樣一來能夠省去企業很多麻煩。
2、納涼晚會
筆者曾經在操作樣板社區的時候，曾配合整體的社區攻略，策劃了“XX牛奶之夜”的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節目和放電影，同時現場免費品嘗和售賣活動，當晚僅AD鈣奶和酸奶就銷售近百箱，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。 五、社區特色廣告媒介
牛奶產品是個高品牌認知度、高價格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業必須投入大量的資金用于品牌和產品的推廣。在社區營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關注。
·早餐車
很多社區都會有專門銷售早點的流動早餐車，早餐車的車體其實是一個不錯的媒體。
·食雜店媒體
食雜店比較常見宣傳載體是墻壁海報、店招廣告和太陽傘這三樣。筆者想重點推薦的是“堆箱廣告”，所謂堆箱廣告就是在食雜店門口將牛奶外包裝箱整齊的堆砌，通常是“雙排八個高”為一組，付出少量的費用，但宣傳的效果十分不錯。
·DM直郵
DM直郵廣告比較常見，幾乎每個城市的郵政廣告公司都有這項業務，單位成本僅0.5元左右，其效果卻不可估量。因為其較高的到達率，配合促銷信息傳播尤為有效。
·純凈水桶貼
一般的地市級城市的純凈水品牌不會超過十個，與純凈水廠聯系（與某個品牌的水站全面合作），配合“送奶上門”活動的推出，在其純凈水桶上貼上不干膠廣告，或是送水過程直接投遞。
·留言欄
居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是社區推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。
·海報張貼選點
海報張貼是社區營銷中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區的宣傳欄（通常屬于居委會或當地工商局管轄）、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農貿市場出入口、小飯館等處張貼。
·社區指示牌
每個社區的入口處，標示社區平面圖的指示牌也是社區營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯系，將平面圖統一制作，并將品牌信息安排在上面。
·社區內懸掛布幔和條幅
如果地勢條件容許，在社區入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經不容許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區內干道的橫幅還可以批的下來。 六、社區網絡協銷與管理
·零售功能的終端客戶路線訪銷
線路管理是銷售管理者考核銷售人員的重要依據，是維護社區終端網絡的主要方法。當我們完成社區零售網絡的產品鋪市工作以后，接下來的市場維護工作中，采用路線訪銷可以有效進行社區零售終端的管理工作。路線的設計和路線訪銷工作的管理由以下四個部分組成：
1、路線訪銷的設計與開展須依照三點原則，即尋訪效率原則、終端等級原則和有效覆蓋原則。
2、路線訪銷的設計步驟
1)首先進行社區的區級規劃，將零售終端進行等級分類，建立每個社區零售終端的《客戶資料卡》
2)然后按不同等級的終端設計拜訪路線和拜訪頻次
3)路線訪銷的工作內容是客情關系溝通和終端工作檢查
4)對不同級別社區終端采取不同的拜訪頻率，建議以周為單位設計拜訪頻率
3、線路管理的主要方法
1)終端走訪人員每周申報一周內的尋訪路線，逐級上交
2)管理人員要對終端走訪人員的走訪線路完全掌握，并安排銷售助理針對路線走訪的落實情況時時抽查
3)線路的管理應結合獎懲制度執行
·配送功能的社區奶站（社區分銷商）經營要點
1、社區奶站（社區分銷商）的經營職責：
1)確保產品的銷售及服務正常進行，完成預定銷售量
2)執行公司統一的價格政策，不擅自降價、竄貨、促銷
3)按要求做好所轄區域內零售店的配送工作
4)按要求做好所轄區域內消費者的配送工作
5)及時反饋市場一線的信息至企業當地分公司或辦事處
6)配合公司執行社區統一的促銷、公關、推廣等活動
7)保守產品及銷售相關的商業機密，避免外泄，如：價格、表格等
8)對于客戶的消費情況要有所記錄，及時反饋
9)對于競品的銷售動向要有所留意，及時反饋
10)對于銷售過程中所遇到的問題，也應及時向公司反饋
2、社區奶站（社區分銷商）的經營要求
1)奶站一般采取周配送制，根據實際銷售情況進行預估各單品訂貨量，并在周末前統一將《訂貨申請表》填寫詳細上報至當地分公司、辦事處或經銷商，街道奶站訂單后的一個工作日內將所貨物配送至社區奶站，必須要保證貨源充足
2)接到客戶定貨要求，須在1小時內將貨物送至客戶家中
3)對于剛剛開發的顧客要有所記錄，便于采取相應的公關活動
4)奶站可發行奶票，以取得穩定的客戶群體，但須提前與分公司或經銷商聯系
5)對于客戶對產品的投訴，要處理謹慎，不可擅自許諾，有爭議的情況應及時與公司人員聯絡
6)經常性的核對產品日期，檢查包裝，看是否有存放不當而造成過期產品的情況
7)正確使用公司配發的宣傳品和銷售道具
8)不經營其他同類產品（參考）
社區營銷的課題擺在乳品企業面前已經有段日子，一些大的乳業品牌甚至開始制定了社區營銷的“千店、萬店”的龐大計劃，深度營銷、精耕細作社區市場是一種必然，在營銷手段創新越來越難的今天，系統和專注成為營銷制勝的法寶，本文對于社區營銷只是起到借鑒作用，城市與地區之間差異，決定了計劃實施過程中，可變因素很多，所以企業在擬定社區營銷計劃的時候，必須要結合各區域市場的實際情況分別制定。社區營銷還要講求與相關單位配合，如：城管、居委會，有了他們的支持，才能保證社區營銷計劃的實施和效果。
N年前在就職企業商學院學習的時候，就聽過零售(服務)企業做社會化營銷的規劃課，老師把做社會化營銷的基本方法歸納為9個字：做服務、講故事、盯對手(注意，是基本方法哦)。
做服務，就是做好售前、售中、售后的服務，以及老客戶維護(包含打折等促銷活動)。
講故事，就是把服務過程中產生的某些亮點，以顧客的身份轉化成故事，由企業推動進行傳播。
盯對手，就是主注意對手做了哪些服務，講了哪些故事，對自己有無影響，如何做出和對手故事有差異、更引發消費者購買的新故事。
而我的總結，也就沿著這9個字展開。
一.做服務——做好網絡服務——讓客戶之間互相進行網絡服務
對于做服務這點，我分成兩部分來說：
首先是對老用戶的服務，作為經營多年的零售企業，怎么也會攢下一批對自己忠實(至少是比較忠實)的老用戶，而連為這些客戶的服務都做不到，圈不住，又何談社會化營銷？(一些零售企業，對自己的老客戶置之不理，卻天天關注自己的粉絲增加了多少，嗨！)
對老客戶服務先做到基本的3點：促銷信息及時推送，客戶反饋及時處理、以及必要的客戶關懷。
引申到網絡服務上，就是：促銷信息通過網絡，讓老客戶方便的接收、查詢，并用獎勵制度來促進老顧客主動傳播促銷信息；客戶的反饋的通道要更加便捷及時，可以開發出故事；客戶關懷，充分的利用網絡數據華，低成本的優點發揮出來。
做好老客戶服務后，再來考慮新客戶如何服務：
新客戶的服務：最常見的是售前、售中、售后、售前，客戶的提問，導購回答是最常見的形式，而網絡社會化，可以鼓勵客戶之間互相做回答問題，提供導購(當然要在企業的產品范圍內，客戶互相服務的形式從簡單的商品評論、曬單，到技術性的評測都可以)。
售中：電子商務平臺的售中，更多是流程的精簡，涉及到服務端的不多。
售后：售后要注意兩點：負面信息控制(同時也可以成為服務質量監督平臺之一)、正面信息傳播(這個就可以作為故事來講了)。
綜上，傳統企業在剛剛開展電子商務時，可以先做好幾項基本的網絡服務；
1.利用網絡信息傳遞的便捷性和低成本做好對新老客戶的售前、售中和售后的服務體系
2.用政策和內容推動客戶之間互相提供服務。
3.用服務解決客戶社交中可能遇到的需求(進階工作)。
二.講故事
講故事—講服務中產生的故事—引發客戶主動講故事并傳播
很長時間里，講故事的都是公關稿和軟文已經人人皆知，但是從實際效果上看，這些故事對于品牌塑造和傳播仍然有很明顯的作用，而利用社會化網絡來作為講故事的平臺，只要操作得當，就會起到更好的效果。
況且，社會化網絡的玩家，本來就是樂于分享的，只要企業在服務端，留下足夠講出精彩故事的引子，不怕沒有客戶續寫故事，但故事是否精彩，是否能夠傳播，則要看企業的人品，與相關部門的能量了。
傳統企業想利用社會化網絡講故事，基本的工作是以下兩點：
1.服務中產生的故事
2.引發客戶去講故事，傳播故事
特別提示：客戶的智商絕對不低，講故事可以，編故事就算了。
如果沒有故事，說明服務少亮點，修正服務即可，如果故事有，但是精彩度和傳播有問題，可以找專業的營銷公司助推，但只要做助推哦。
三.盯對手—獲取情報—改進服務—講更精彩的故事
雖然說電商的市場密度小，但對手間競爭卻更加激烈，對同行的市場策略偵查與自身反應速度，就更加重要。除了常規化的情報獲取外，通過對方在社會化網絡中的風向，也可以低成本的獲得足夠的信息。
比如促銷信息，很多企業的官方微博都會比官網首頁更早的公布，通過這些促銷信息轉發和評論的數量，也可以對市場熱度做出一些預估。
而從對手講故事的信息中，可以分析出對方服務的亮點所在，通過幾個網站各類故事的熱度，分析出客戶群對于哪類服務更感興趣，從而開發出更具人氣的服務亮點。
盯對手，更多的是情報分析，這個我是外行，所以只能提出以下基本建議：
1.把對手的社會化網絡作為自己的情報來源渠道
2.需找對手最被追捧的服務，做到更好或者有差異點，再講好故事。
最近，N多社會化網絡營銷公司層出不窮，看的想入門的企業，尤其是傳統企業眼花繚亂。其實，中國幾千年的社會化營銷已經總結出了基本路線，做好社會化，服務(產品)好是首要，后續的工作，都是圍繞著如何利用服務中的亮點進行的。企業想做社會化網絡營銷，首先要建立好網絡服務體系，再從中挖掘亮點，作為講故事和傳播故事的素材，第三方目前還是比較適合在傳播故事的時候才登場。
而且，目前電子商務雖然比前一階段冷靜了一些，但開發成本仍然不是一般傳統企業可以輕松接收的，先做好網絡服務，用較低的成本熟悉數據化平臺并為銷售提供支持，可能更加適合目前多數傳統企業步入電商，雖然，很多“專家”都一口咬定，網絡服務和電子商務是兩碼事情。
最后插播一些俺在火車上對最近淘寶和QQ電商戰略的雜思：
1.電子商務，商務是基礎，電子是模式，B2C和C2C，本質是互聯網企業，零售環節，是網站內容，排除這部分，電商企業于互聯網企業差別不大。
2.互聯網企業做不好電商，是因為不懂做好內容。
3.傳統企業做不好電商，是因為互聯網，也不懂如何做好內容。
4.因為流量成本獲取方式基本相同，網站廣告收益對于多數網站還是很遙遠的計劃，所以網站內容(產品服務用戶體驗)是目前同級別網站決定性的差距。
5.當網站內容趨近一致時，關鍵點就會成為流量成本控制和網站本身廣告價值。
6.由此引出一個關鍵點：流量是誰帶來的？網站的瀏覽者是你的客戶嗎？網站的廣告價值和銷量成正比嗎？、
7.團購熱后，是團購網站的裁員潮和團購導航的大賺特賺，團購為團購導航提供了豐富的內容，但最后想做好團購，是團購站自身的廣告價值大，還是團購導航的廣告價值大呢？
8.同樣的故事，會不會出現在QQ、淘寶的大B2C整合上，巨頭提供低價流量，B2C提供網站內容，最后客戶是誰的？誰會獲得最大的廣告價值/
9.貌似B2C們，比團購站更懂得電子商務是怎么回事，所以對于QQ、淘寶的支持力度很值得懷疑。
10.即使把購買點只放在價格上，返券、免運費、提供代金券、滿XX減少XXX等復雜的價格體系，讓單純的比價成為購買環節中的雞肋，所以購物搜索對于目前的國內電商壞境，貌似還沒有找到自己的發力點。
11.從目前國內電商網站的運營策略上看，國內網購人群在購買前仍然是“選”大于“購“的成分，而為在為“購”服務的購物搜索之外，是否以“選”為住的導購類網站更容易被網購人群接受，話說這點是俺認為未來電商創業三個創業新熱點中門檻最低的(另外兩個是購物搜索(是購物搜索，不是網購搜索哦)，和消費能力垂直性分類信息)。(來源：派代網 文/龍的天空)
要網購、先比購
比購寶(Boogle.cn)是國內首家專業網購導航平臺，由國內互聯網第一股——網盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開創“專業導航+購物搜索”的全新模式。