時(shí)間：2022-06-19 08:43:26
導(dǎo)語(yǔ)：在商務(wù)談判技巧論文的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了一篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應(yīng)聘者與公司、銷(xiāo)售人員與顧客等。下面筆者就個(gè)人在商務(wù)談判中的一些心得體會(huì)，與讀者一起分享商務(wù)談判中的12個(gè)技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手
引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
11、春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。
其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結(jié)果，這種滿(mǎn)意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。
[提要] 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，而商務(wù)談判就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在物流外包運(yùn)作中，時(shí)時(shí)處處都充滿(mǎn)著談判，在商務(wù)談判中要掌握良好的方式，才能在雙方的談判中取得好的結(jié)果。本文在物流外包現(xiàn)狀研究的基礎(chǔ)上，對(duì)物流業(yè)務(wù)談判過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出物流外包談判的有效溝通對(duì)策。
關(guān)鍵詞：物流外包；商務(wù)談判；溝通技巧
一、物流外包發(fā)展分析
（一）物流外包。在企業(yè)物流發(fā)展中，出現(xiàn)了一種新的模式，這種模式就是物流外包。主要指的是企業(yè)為了集約化管理，將非公司核心業(yè)務(wù)外包給第三方物流承包商，由第三方物流承包商代為管理的一種商業(yè)模式。
所謂“第三方物流”，是指專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)提供運(yùn)輸、調(diào)貨、庫(kù)存管理、卸貨、配送等物流服務(wù)的企業(yè)的統(tǒng)稱(chēng)。生產(chǎn)企業(yè)或者是銷(xiāo)售企業(yè)通過(guò)將物流外包給第三方物流承包者，能夠把時(shí)間和精力放在自己的核心業(yè)務(wù)上，提高了企業(yè)管理和運(yùn)作的效率。
（二）第三方物流。在物流外包這種商業(yè)模式中，物流服務(wù)商為顧客提供相關(guān)的供應(yīng)鏈服務(wù)，通過(guò)這種方式來(lái)獲得一定的利益。在這種商業(yè)模式中，第三方物流企業(yè)提供運(yùn)輸、包裝、流通加工和配送等服務(wù)，目前隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和物流產(chǎn)業(yè)組織的演變，這七大物流職能又衍生出更多的物流職能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采購(gòu)與下游的高精尖加工技術(shù)，開(kāi)始為商品創(chuàng)造更多的附加價(jià)值，在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上充當(dāng)了越來(lái)越重要的角色；再比如倉(cāng)儲(chǔ)公司開(kāi)始通過(guò)大數(shù)據(jù)為生產(chǎn)企業(yè)或銷(xiāo)售企業(yè)提供信譽(yù)調(diào)查、商品質(zhì)量監(jiān)督、物流金融等服務(wù)。可以說(shuō)，第三方物流企業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)延伸到物流領(lǐng)域之外的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈整合、運(yùn)輸配送等諸多方面，在經(jīng)濟(jì)中也發(fā)揮著廣泛的作用。
（三）物流外包發(fā)展前景。在市場(chǎng)中，物流外包業(yè)務(wù)量很大，通過(guò)相關(guān)調(diào)查顯示，我國(guó)的制造業(yè)發(fā)展很快，這些使得物流得到了快速發(fā)展，很多業(yè)務(wù)在物流方面的費(fèi)用增加了很多，使得物流業(yè)務(wù)處在增長(zhǎng)的狀態(tài)下，由此可見(jiàn)，物流市場(chǎng)潛力還很大，第三方物流與各個(gè)行業(yè)的企業(yè)存在較多的合作情況，也會(huì)在其中需要較多的商務(wù)談判。
二、物流外包的商務(wù)談判方法
（一）承包方
1、考察接洽階段
（1）低姿態(tài)策略。物流外包合同一般為簽訂框架式協(xié)議的情況比較多，即合作雙方由于某N社會(huì)關(guān)系、其他經(jīng)濟(jì)紐帶關(guān)系等而達(dá)成合作意向，具體執(zhí)行措施可能需要根據(jù)實(shí)際操作隨時(shí)調(diào)整。因此，在物流外包的考察接洽階段，作為承包方可以采取軟性談判方法，以更快、更高效地拿下合作合同為上。在商務(wù)談判中，我們要使用多種方式進(jìn)行，以達(dá)到談判的效果。在談判過(guò)程中，要注重策略的及時(shí)調(diào)整。我們都知道談判的根本就是博弈，雙方都想尋求利益上的均等。因此，在談判中，保持一種低姿態(tài)，使對(duì)方感到尊重、踏實(shí)，有利于以后更好地洽談。
（2）以理服人策略。通過(guò)提前掌握對(duì)方企業(yè)的情報(bào)，做到心中有數(shù)。雙方在談判中，要做到講真實(shí)信息，做到用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，做到以理服人。在談判過(guò)程中，要關(guān)注自己方面和對(duì)方的相關(guān)情報(bào)，做到很好地了解自己，更了解對(duì)方，只有這樣才能獲得良好的效果。特別在價(jià)格談判中，在對(duì)價(jià)格評(píng)論中進(jìn)行還價(jià)，因此在還價(jià)過(guò)程中，要做到尊重對(duì)方的前提下進(jìn)行；在價(jià)格談判中，主要的不是還價(jià)，而是引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)降價(jià)。假如在談判中強(qiáng)迫壓著對(duì)方降價(jià)，就可能使得談判過(guò)早地陷入到僵局，對(duì)自己造成不利的影響。
2、深入談判階段
（1）堅(jiān)守原則策略。在談判過(guò)程中，雙方都有自己的談判底線，這種底線就是自己能接受的預(yù)先制定的一種規(guī)劃。因?yàn)橛辛诉@種預(yù)先制定的底線，所以在談判中才能明確自己要堅(jiān)持什么，要退讓到什么程度，怎么退讓等。假如是買(mǎi)方，底線就是自己能夠出的最高價(jià)格；假如是賣(mài)方，底線就是在交易中能夠接受的最低價(jià)格。談判雙方在談判中，都有所讓步，但是都不能妥協(xié)自己的底線，假如談判雙方?jīng)]有了底線，就會(huì)使得雙方利益受到損失，談判也就沒(méi)有了意義。所以，談判雙方在談判過(guò)程中，要堅(jiān)持底線，做到在底線范圍內(nèi)協(xié)商。
（2）掌握情報(bào)策略。談判雙方的人員都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是談判最根本的是對(duì)談判的把握，這經(jīng)常建立在談判背景的把握上。企業(yè)的物流外包是企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)和物流外包公司是長(zhǎng)期合作的過(guò)程，雙方需要加強(qiáng)信息的交流，遇到問(wèn)題要及時(shí)解決，達(dá)到雙方都滿(mǎn)意的一種狀態(tài)。雙方在進(jìn)行深入談判時(shí)，承包方可以對(duì)外包方保證物流信息絕對(duì)共享，共同承擔(dān)責(zé)任。
3、簽訂合同階段
（1）著眼長(zhǎng)期策略。不但是在中國(guó)這種注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)關(guān)系資本的社會(huì)中，即便在發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家，也注重合作者的品牌與長(zhǎng)期利益，因此在權(quán)衡各方利弊的前提下，可以適當(dāng)?shù)厣宰髯尣剑o對(duì)方創(chuàng)造一些心理剩余。第一印象誠(chéng)然重要，但最后印象更為深刻。
（2）逐條核實(shí)策略。由于商務(wù)談判歷時(shí)較長(zhǎng)，交易目標(biāo)也較為復(fù)雜，因此容易在談判結(jié)束階段，對(duì)于前后談判的內(nèi)容有所混淆。因此無(wú)論合約是由對(duì)方制定還是由我方制定，談判小組都需要對(duì)已經(jīng)擬定好的合約，進(jìn)行逐條核實(shí)，以避免一些“想當(dāng)然”的失誤。
（3）“三確認(rèn)”策略。針對(duì)商務(wù)談判中一些較易產(chǎn)生誤解或者容易為對(duì)方“鉆空子”而侵占我方利益的方面，我方需要對(duì)比較在意的條款或者容易發(fā)生誤差的條款，比如產(chǎn)品規(guī)格、零部件的材質(zhì)、物流運(yùn)輸安全質(zhì)量等方面，與對(duì)方三次確認(rèn)，以確保雙方的意識(shí)完全一致。
（4）防范毀約策略。沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的生意是不存在的，任何談判合約都可能面臨毀約的可能。好的合作者應(yīng)該著眼于風(fēng)險(xiǎn)防范措施的制定以及毀約索賠機(jī)制的事先制定，而不是等風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之后，再次耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力進(jìn)行索賠談判。
總體來(lái)說(shuō)，行百里者半九十，簽約階段涉及的層面、信息量都是空間巨大的，之前分階段談判的各項(xiàng)談判目標(biāo)在此時(shí)都是同時(shí)出現(xiàn)，且細(xì)節(jié)繁多，稍有不慎，就會(huì)被對(duì)方鉆了空子，待到發(fā)覺(jué)時(shí)為時(shí)已晚。
4、履行合同階段
（1）軟硬結(jié)合策略。由于發(fā)包方經(jīng)常需要根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)及物流運(yùn)作實(shí)際情況，進(jìn)行戰(zhàn)略策略的調(diào)整，因此第三方物流企業(yè)作為物流服務(wù)的承包方，應(yīng)該給予配合。但是，這一階段也往往是物流服務(wù)合作雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧與矛盾的時(shí)候，因此在這一階段的合作建議采用原則談判法、硬性談判法與軟性談判法相結(jié)合的談判溝通策略。商務(wù)談判作為一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，貿(mào)易雙方為了實(shí)現(xiàn)自身最大化利益，則必須要進(jìn)行協(xié)商，其談判過(guò)程屬于不斷妥協(xié)和拒絕的過(guò)程。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者拒絕對(duì)方要求時(shí)會(huì)給對(duì)方心理帶來(lái)不愉快和失落感，而采用恰當(dāng)巧妙的語(yǔ)言技巧拒絕對(duì)方，能夠降低對(duì)方的負(fù)面心理，確保談判氛圍處于友好和諧狀態(tài)，促進(jìn)談判活動(dòng)的順利開(kāi)展。
（2）積極應(yīng)對(duì)策略。如果產(chǎn)生矛盾，一定要積極應(yīng)對(duì)，不能坐以待斃，消極怠工。針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，保持良好的態(tài)度，促進(jìn)合作繼續(xù)進(jìn)行。要尊重對(duì)方的態(tài)度、諒解對(duì)方提出的問(wèn)題，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。強(qiáng)調(diào)共贏的目標(biāo)，遇到任何問(wèn)題都要積極尋求解決方法。
（二）發(fā)包方
1、總體評(píng)估法。企業(yè)要明確自己的需求，之后在市場(chǎng)中選擇適合自己的服務(wù)外包公司，對(duì)服務(wù)外包公司的規(guī)劃能力、管理情況、發(fā)展戰(zhàn)略和服務(wù)水平等進(jìn)行綜合的評(píng)估，掌握合作服務(wù)外包公司的相關(guān)情況。
2、多方比較法。俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，在選擇物流供應(yīng)商之前要了解其承諾和報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)根據(jù)企業(yè)的自身確定，報(bào)價(jià)中不僅僅包含服務(wù)的總數(shù)，還應(yīng)該包括相應(yīng)服務(wù)的明細(xì)。在評(píng)估的基礎(chǔ)之上，選擇適合自己企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，要選擇具有外包豐富經(jīng)驗(yàn)的、具有技術(shù)能力和集中控制能力的物流供應(yīng)商。然后，對(duì)選擇的物流供應(yīng)合作商進(jìn)行比較，在幾家供應(yīng)商中選擇出一家最優(yōu)秀的伙伴。
3、實(shí)地考察法。在進(jìn)行資料收集及分析的基礎(chǔ)上，為了確保信息的準(zhǔn)確，應(yīng)該對(duì)最后選擇的承包方進(jìn)行實(shí)地考察，了解物流供應(yīng)商的具體工作狀況，并確保每一個(gè)物流設(shè)備的可操作性和靈活性。
三、物流外包的商務(wù)談判技巧
（一）促衛(wèi)砟罘矯妗N锪魈概惺且恢摯蚣蓯教概校即發(fā)包方往往根據(jù)某種特殊的社會(huì)關(guān)系原因，確定將物流服務(wù)外包給一家第三方物流企業(yè)，因此那種認(rèn)為物流外包談判一定要經(jīng)過(guò)三番五次的、一波三折的談判過(guò)程才能達(dá)成協(xié)議的思想是不正確的。成交的可能隨時(shí)可能出現(xiàn)，可能半個(gè)小時(shí)即出現(xiàn)成交意向，也有可能一個(gè)月，當(dāng)然也有可能談判雙方還未見(jiàn)面，成交的意向即出現(xiàn)了，所以一定要培養(yǎng)隨時(shí)促單的理念并在實(shí)際中很好地運(yùn)用。
（二）語(yǔ)言方面
1、語(yǔ)言技巧。在雙方的商務(wù)談判中，對(duì)于一些信息不愿意讓對(duì)方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用語(yǔ)和避重就輕的方式來(lái)回答。在商務(wù)談判中盡量避免傷害對(duì)方的感情，避免使用過(guò)激的語(yǔ)言。用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言進(jìn)行談判，也許對(duì)方就能從情感上愉快的接受。
2、傾聽(tīng)技巧。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)不僅是尊重對(duì)手的具體體現(xiàn)，而且是了解對(duì)手、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相、探索對(duì)方動(dòng)機(jī)與意見(jiàn)的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎(chǔ)與前提。
3、引導(dǎo)類(lèi)技巧。想要獲得對(duì)方的同意，還可以使用引導(dǎo)式提問(wèn)。在詢(xún)問(wèn)時(shí)，運(yùn)用對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)句。這一類(lèi)問(wèn)題幾乎令對(duì)手毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答，在談判中，往往是使對(duì)方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應(yīng)的表示。
（三）服務(wù)態(tài)度方面。通常人們認(rèn)為合同簽訂了，即談判結(jié)束了，這種觀點(diǎn)是不正確的。履約是雙方合作的實(shí)質(zhì)性階段，是對(duì)前期談判的驗(yàn)證，是對(duì)以后合作再談判的準(zhǔn)備，履約情況不好則前期努力均白費(fèi)了，后期合作的可能也被破壞了。因此，在履約階段，一定要保證服務(wù)態(tài)度的良好，本著“有問(wèn)題才是常態(tài)，沒(méi)有問(wèn)題是極致?tīng)顟B(tài)”，無(wú)論發(fā)包方還是承包方均需要理解對(duì)方的工作，盡最大可能給予對(duì)方工作支持。
四、總結(jié)
總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)將物流業(yè)務(wù)外包給第三方物流企業(yè)，能夠獲得更多的資源，能夠減少企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，減少物資的庫(kù)存，提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率，加快資金的周轉(zhuǎn)，這一方式能夠?yàn)轭櫩吞峁╈`活的增值服務(wù)，還能夠提高自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)與第三方物流企業(yè)進(jìn)行談判時(shí)，往往需要經(jīng)歷長(zhǎng)期復(fù)雜的談判過(guò)程，那么掌握有效的、針對(duì)物流服務(wù)的談判方法與技巧，可以更好地促進(jìn)第三方物流企業(yè)與其他企業(yè)的合作，最終保證物流業(yè)務(wù)外包決策得到真正執(zhí)行的可能。
摘 要：隨著全球發(fā)展，國(guó)際間的交流越來(lái)越多，隨著我國(guó)的迅速發(fā)展壯大，在國(guó)際中的談判也越來(lái)越多，眾所周知，談判并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，它需要很多的技巧和策略，本文就國(guó)際商務(wù)中關(guān)于談判的技巧和策略發(fā)表一些看法。
關(guān)鍵詞：國(guó)際；談判；技巧；策略
國(guó)際談判中，談判者來(lái)自不同的國(guó)度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會(huì)產(chǎn)生一些誤解，所以在國(guó)際談判中技巧是很重要的，同時(shí)好的談判方式還可以讓自己處于比較主動(dòng)的地位，從而在談判中取得比較滿(mǎn)意的結(jié)果。
一、國(guó)際談判中談判方之間有哪些差異
1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結(jié)底還是文化的差異，因?yàn)槲幕瘽撘颇挠绊懼说乃季S方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會(huì)對(duì)不同的問(wèn)題有不同的理解和處理方式。
2.價(jià)值觀念的不同。價(jià)值觀決定了人們對(duì)事物的看法，也決定了遇到問(wèn)題時(shí)會(huì)有怎樣的行動(dòng)，并且價(jià)值觀對(duì)人們理解問(wèn)題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價(jià)值觀念會(huì)有很大的不同。
3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。
4.法制觀念的不同。不得不承認(rèn)，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國(guó)人習(xí)慣從倫理道德方面來(lái)思考問(wèn)題，而西方人習(xí)慣按照法律的條條框框來(lái)思考問(wèn)題，他們都習(xí)慣用法律手段。
二、國(guó)際談判中的技巧
1.在談判之前談判者要有充足的準(zhǔn)備。俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，在談判中這一點(diǎn)非常重要，在談判之前，調(diào)查一下談判對(duì)象，了解對(duì)手越多，在談判中，就越能處于主動(dòng)地位，在談判中就會(huì)比較有信心，尤其是要了解對(duì)手的性格特點(diǎn)；另外要熟悉談判的內(nèi)容，同時(shí)自己的準(zhǔn)備也要充足，在突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，才能從容淡定。
2.準(zhǔn)備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時(shí)候都會(huì)拿出對(duì)自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會(huì)是談判結(jié)果，而應(yīng)該是雙方協(xié)商之后的結(jié)果。在談判過(guò)程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區(qū)，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數(shù)。。
3.營(yíng)造融洽的談判氣氛。在最開(kāi)始談判的時(shí)候，可以先講出一些談判雙方觀點(diǎn)一致的地方，然后表達(dá)出來(lái)，這樣接下來(lái)談判時(shí)候就比較容易朝著同一個(gè)方向發(fā)展，以達(dá)成共識(shí)。假如遇到僵持也可以通過(guò)雙方的共識(shí)來(lái)盡可能地化解分歧。
4.語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練。在商務(wù)談判中應(yīng)該使用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言，而不能為營(yíng)造良好的氣氛就像拉家常一樣，語(yǔ)言太過(guò)隨意，這樣會(huì)顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發(fā)現(xiàn)它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了。簡(jiǎn)練的語(yǔ)言就像是一顆珍珠，我們應(yīng)該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發(fā)現(xiàn)。因此，談判時(shí)使用的語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)練，有針對(duì)性。
5.在談判中要善于傾聽(tīng)。首先，認(rèn)真的傾聽(tīng)表現(xiàn)了自己對(duì)談判另一方的尊重，展現(xiàn)了自己良好的素質(zhì)，有助于談判的成功；同時(shí)，認(rèn)真傾聽(tīng)有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來(lái)自己的發(fā)言做比較好的鋪墊，在傾聽(tīng)中，抓住關(guān)鍵點(diǎn)或者對(duì)方語(yǔ)言中的漏洞。
三、國(guó)際談判中的策略
1.了解談判對(duì)象的談判風(fēng)格。受傳統(tǒng)文化的影響，不同的國(guó)家有不同的談判風(fēng)格和談判習(xí)慣，所以要總結(jié)各個(gè)國(guó)家的談判風(fēng)格，這樣在談判的時(shí)候就可以信手拈來(lái)。充滿(mǎn)信心。
2.有明確的談判目標(biāo)和具體的談判計(jì)劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標(biāo)可以讓談判者不被對(duì)方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時(shí)，在哪方面可以做出讓步，在什么時(shí)候做出多少讓步。
3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對(duì)象的文化，就可以想出有效地應(yīng)對(duì)策略，并處理好由于差異可能造成的誤會(huì)。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關(guān)鍵。
4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入到陌生的環(huán)境中時(shí)，會(huì)產(chǎn)生焦慮或者恐懼的心態(tài)。尤其在國(guó)際談判中，談判雙方有可能會(huì)出現(xiàn)這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會(huì)使得談判難以繼續(xù)進(jìn)行，甚至是終止談判，導(dǎo)致談判失敗。要避免在談判中出現(xiàn)這種文化休克的現(xiàn)象，首先，要提高自己的綜合素質(zhì)和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對(duì)文化的差異要給予足夠的包容。
總而言之，國(guó)際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。
作者簡(jiǎn)介：王艷萍（1979-7），女，中南大學(xué)管理科學(xué)與工程博士研究生在讀，湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院專(zhuān)業(yè)教師，研究方向：國(guó)際商務(wù)談判、電子商務(wù)、職業(yè)教育。
談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。
對(duì)我們而言，所有的目標(biāo)都是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的，營(yíng)銷(xiāo)人員的艱巨工作就是不斷的說(shuō)服顧客，管理人員的工作就是不斷的影響和說(shuō)服下屬與同事。成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅?wù)伙伴的說(shuō)服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿(mǎn)足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。實(shí)際上，無(wú)論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。
湖南德豐是一家經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的公司，其業(yè)務(wù)比較繁忙。其幕后股東是國(guó)內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，原有的辦公地點(diǎn)已不適合公司日益擴(kuò)大的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理要求。需要租賃辦公樓，但總公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不超過(guò)8萬(wàn)元。
公司的行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實(shí)此事，經(jīng)多方實(shí)地查看和比較最后看中了省進(jìn)出口集團(tuán)公司綜合性辦公大樓的一套，但集團(tuán)公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對(duì)該套房年租金要求是11萬(wàn)。為了以8萬(wàn)元的代價(jià)能達(dá)成協(xié)議，湖南德豐行政部的小王先去進(jìn)行了試探性的商談。（以下是節(jié)選的部分商談內(nèi)容）。
后勤管理處周處長(zhǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)周處長(zhǎng)）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬(wàn)元，所以你們來(lái)了租金不能低于這么多。
小王：我們公司規(guī)模小，且這一兩年也沒(méi)什么利潤(rùn)，公司不可能租這么貴的房子。你們優(yōu)惠一點(diǎn)租給我們吧！
周處長(zhǎng)：這不行，我們一直是這樣的價(jià)錢(qián)。并且這幾天也有其他的公司過(guò)來(lái)看了，我們不擔(dān)心租不出去。
小王：我們公司的預(yù)算只有8萬(wàn)，不能出這樣的價(jià)錢(qián)，還是希望你們能考慮我們公司以?xún)?yōu)惠的價(jià)格租給我們。
周處長(zhǎng)：不行。
（容納咨詢(xún)?cè)u(píng)論：在商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)雙方?jīng)]有個(gè)人的友誼關(guān)系時(shí)，強(qiáng)調(diào)公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對(duì)方的同情和憐憫反而會(huì)招致對(duì)方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因?yàn)檫@只能說(shuō)明在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你是一個(gè)弱者。一個(gè)未來(lái)前景不確定的企業(yè)，與其合作肯定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，更別說(shuō)還要他犧牲眼前的利益了。）
屠總監(jiān)在聽(tīng)了小王的匯報(bào)后，先到網(wǎng)上查詢(xún)了省進(jìn)出口集團(tuán)公司的情況，然后又去實(shí)地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹的去了。
屠總監(jiān)：周處長(zhǎng)，你可能還不太了解我們公司，實(shí)際上我們公司是××集團(tuán)下面的控股公司，但集團(tuán)公司由于某種原因，不便向外公開(kāi)。××集團(tuán)你是知道的，可以到網(wǎng)上看看其相關(guān)報(bào)道，是國(guó)內(nèi)非常著名的企業(yè)集團(tuán)。
周處長(zhǎng)：哦，你們是××集團(tuán)的，那小王怎么跟我說(shuō)你們公司規(guī)模小、利潤(rùn)低呀？
屠總監(jiān)：那是因?yàn)槲覀儎傔M(jìn)入湖南市場(chǎng)，市場(chǎng)才剛開(kāi)始啟動(dòng)，但我們的發(fā)展速度非常快，所以你要是租給我們的話(huà)，我們?cè)诮鼛啄昴荛L(zhǎng)期穩(wěn)定的租下去，這樣你們就不需要經(jīng)常找尋客戶(hù)了。別忘了，上一家公司就因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善無(wú)法維持而退租的噢。
周處長(zhǎng)：對(duì)你們優(yōu)惠一點(diǎn)可以，但8萬(wàn)實(shí)在是太低了，總公司肯定不能接受。
屠總監(jiān)：我看見(jiàn)你們辦公大樓內(nèi)還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？
周處長(zhǎng)：對(duì)，正常對(duì)外營(yíng)業(yè)。
屠總監(jiān)：我們經(jīng)常有省內(nèi)外的客戶(hù)及總公司人員過(guò)來(lái)，每年的住宿費(fèi)和招待費(fèi)不下十幾萬(wàn)。如果我們以后安排所有的客戶(hù)和公司過(guò)來(lái)出差人員住在你們酒店，有相關(guān)的宴請(qǐng)招待也在該處，對(duì)你們酒店的生意可是非常有幫助哦。
周處長(zhǎng)：這倒是，以后在我們酒店消費(fèi)可以辦理會(huì)員卡，享受優(yōu)惠。那既然你們公司這么大，業(yè)務(wù)也很好，怎么才只出8萬(wàn)元呢？
屠總監(jiān)：我們集團(tuán)是一家以財(cái)務(wù)管理見(jiàn)長(zhǎng)的公司，每一項(xiàng)開(kāi)支公司都有嚴(yán)格的預(yù)算，也正是因?yàn)槿绱藝?yán)格而科學(xué)的管理，所以我們集團(tuán)才發(fā)展得如此之快。另外，我看你們大樓的人氣也不旺，如果我們進(jìn)駐的話(huà)，我們集團(tuán)間頻繁的高層人員來(lái)往一定會(huì)提升你們辦公大樓的人氣和檔次。
最后雙方以8萬(wàn)元的年租金成交。
一、全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。
二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備
談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來(lái)自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒(méi)有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。
談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開(kāi)做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類(lèi)型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說(shuō)服對(duì)方；而當(dāng)遇見(jiàn)德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。
具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過(guò)程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過(guò)度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說(shuō)出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通
巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。
第一，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽(tīng)起來(lái)便不那么主觀了。
第二，可以在句中加上alittle等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。
第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。
第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。
以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以?xún)煞N或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。
另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。
有時(shí)，由于某種突發(fā)情況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無(wú)法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說(shuō)話(huà)人是否真的要和銷(xiāo)售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說(shuō)話(huà)人通過(guò)這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。
需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。
四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間
我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和＃绻p方僵持不下，一時(shí)沒(méi)有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽(tīng)和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。
五、結(jié)論
談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒(méi)有哪一種方法是萬(wàn)能的，談判也沒(méi)有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。