時間：2022-08-03 00:30:07
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關鍵詞：CDIO；任務導向；項目驅動；商務溝通
中圖分類號：G4
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市場營銷是一門應用型專業，培養具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。長期以來，我國高校在該專業人才的培養方式上依然過于理論化，與市場需求相去甚遠。隨著信息技術的發展，電子商務和大眾創業成為市場營銷的新熱點，對市場營銷應用型人才的需求更甚。國家教育部明確提出應用型本科人才培養是高等教育改革的重要內容。如何培養實踐能力強、綜合素質高，并兼具專業理論知識的市場營銷應用型人才成為當前急需解決的問題。
1 CDIO簡介
CDIO，四個英文字母代表構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate），是一種工程教育模式，以產品的研發、設計到制造、維護的全生命周期為載體，以任務帶動學生參與全過程，主動、實踐性的學習模式。從2000年到2004年，MIT與瑞典查爾摩斯工業大學、林雪平大學、瑞典皇家工學院共同創立CDIO教育模式，成立了以此命名的國際合作組織，并已發展到世界五大洲超過25個國家81所院校。我國于2005年引入CDIO模式，并對中國高校教育產生深遠的影響。
雖然CDIO是工程教育模式，但該培養模式的核心在于強調“做中學”，通過學生對產品全生命周期參與的學習方法，在實踐過程中培養學生主動學習，善于處理問題，提高動手能力和從整體掌控全局的能力。
2 市場營銷專業教學改革思路
雖然市場營銷專業并非工程類專業，但屬于應用型學科，實踐操作性很強。尤其近年來隨著信息技術的發展，市場營銷的方式發生了巨大改變。僅僅讀懂書本上的理論知識，不能隨著營銷環境的改變，將理論靈活應用到實踐中去，是不能適應市場對于人才培養的需要的。以就業為導向，構建適應企業和社會需要的專業課程體系，突出實踐能力培養，提升人才培養質量，成為高校市場營銷專業人才培養的重要任務。高等院校必須將理論知識學習、實踐能力培養和綜合素質提高緊密結合起來，培育專業能力強，擅長溝通，具有團隊合作精神的人才。
這和CDIO注重實踐，在工作過程中學習的理念有共通之處。CDIO的思想和理念有很多值得借鑒的地方。根據市場營銷專業的特點，根據市場營銷的工作內容進行課程設計，通過學生對于市場營銷工作的全程參與，在模擬實訓中培養學生實踐操作能力，問題處理能力，積累所需知識，鍛煉相應技能。
3 《商務溝通》課程教學改革內容
商務溝通是市場營銷工作的重要組成部分，培養學生良好的商務溝通能力是《商務溝通》課程的最終目標。目前該門課程依然以理論教學為主，即使在此基礎上增加“案例教學法”、“觀看視頻”、“組織討論”等教學環節，總體還是以教師為中心的課堂模式，無法完全擺脫“填鴨式教學”的尷尬。最大的困難在于這樣的教學過程并不能很好地培養學生的商務溝通能力。即使學生非常熟悉和了解相關商務溝通知識，但熟練運用這些知識卻是課堂講授所無法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最為凸顯的是商務談判能力。商務談判是商務活動中不可缺失的重要環節，是商務溝通能力的集中體現，商務談判能力是每個商務人員的必備技能。商務談判是一項綜合性活動。在完成商務談判的過程中，必須運用到各種商務溝通課程中學習到的溝通技能，如：策劃書撰寫、三分鐘介紹演講、視覺輔助材料制作、語言溝通、非語言溝通等。此外，商務談判還綜合了市場營銷專業其他多門學科的知識，如市場調查與預測、營銷策劃、組織行為學、財務管理等，只有掌握綜合運用這些知識的能力，才能做好前期準備工作，后期商務談判才能順利贏得勝利。
同時，從前期的組織和談判信息收集準備，到確定商務談判目標、制定談判策略、書寫商務談判策劃書，再到后期的商務談判實戰，商務談判活動是一個完整的工作過程。這與CDIO的構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate）過程有共通之處。借鑒CDIO的理念，設計一門與《商務溝通》理論課程配套的《商務溝通與談判實訓》課程，以商務談判活動全過程為載體，以具體商務談判任務推動學生全程參與到學習過程中來。
根據CDIO理念，《商務溝通與談判實訓》課程內容具體可分為如下環節。
3.1 構思（Conceive）
本環節的任務包括商務談判團隊的組織與管理和商務談判準備工作。
3.1.1 商務談判團隊的組織與管理
教師首先向學生下達商務談判任務，確定商務談判的時間安排和場次。根據在《商務溝通》課程中介紹的商務談判組織結構與管理方法，學生可以根據預期的談判主題結合自己能力擅長的方面自行尋找隊友，構建各自的談判團隊。各團隊標示出本團隊成員結構、角色、責任、命令鏈等，熟悉團隊組織管理和團隊協調方法。為了保證商務談判效率和實訓效果，每個團隊以3-5人為宜，男女生搭配，以鍛煉學生面對不同對象的商務溝通能力和團隊協作能力。在此過程中，教師可以對學生的組隊進行指導和協調。
各團隊在明確了組織安排以后，需要明確本隊的模擬角色和模擬談判商品。兩個團隊確定一個模擬談判議題，各自承擔賣方和買方角色，共同完成模擬商務談判活動。模擬角色和模擬商務談判議題可以由教師指定，預先給出談判條件，也可以由各團隊學生根據自己熟悉的商品和行業自行確定。無論由誰確定，都需要學生對該行業和商品有更深入的了解，所選擇議題切合企業運營實際，最好能收集到較為詳盡的行業及商品信息，具有可操作性。在此基礎上進行的商務談判才能言之有物，不會流于形式。
確定本隊的模擬角色后，團隊成員需要了解公司在所處領域、業務功能和定位，了解本談判團隊所涉及部門的主要職責、功能以及責任人，明確談判團隊在公司組織結構中的位置和情況，從而可以標示出各成員在團隊中承擔的角色、責任和命令鏈等。根據不同學生的能力擅長方面，明確每個學生在團隊中具體承擔的任務，并確定針對不同談判環節的主談人和輔談人角色安排。
3.1.2 商務談判準備
設定好商務談判議題的基礎上，需要進行商務談判信息的收集、分析和處理，作好商務談判準備工作。
商務談判信息的收集從四個方面進行：宏觀環境信息、市場行情信息、談判對手的信息和己方信息。還可以針對特定談判議題發放調查問卷，進行相關市場調查。然后將收集到的信息進行篩選、分類、比較、研究和調整。分析和整理出對本次商務談判至關重要的信息，在此基礎上進行SWOT分析，為下一步的商務談判設計打下堅實基礎。信息收集的完備程度是該團隊最終商務談判時獲得成功的保障。
3.2 設計（Design）
本環節的任務包括：商務談判目標擬定、商務談判過程、商務談判策略分析和商務談判策劃書撰寫。
3.2.1 商務談判目標擬定
在做好商務談判信息準備的基礎上，擬定完備的商務談判目標體系。首先應明確該談判任務在模擬角色公司的整體營銷運營戰略中所處的位置，從而確立本次商務談判所應實現的任務。從而列出本次商務談判的最高期望目標、最低限度目標和可接受目標，要求目標體系完備，預期合理。
3.2.2 商務談判過程
在這個階段，學生應掌握商務談判過程中各個階段應完成的任務內容，理解各個階段應注意的問題及其處理。根據談判目標對商務談判過程進行規劃，確定在開局階段、磋商階段和成交階段應完成的任務以及各階段大致需要的時間。
3.2.3 商務談判策略分析
通過討論，各團隊應了解商務談判中使用的各種策略，商討各個階段可能出現的問題和解決方案。預先分析談判中各種策略的運用環境、狀態、人員分工、組合等，通過排演不斷鍛煉，并最終掌握各種策略的使用技巧。
3.2.4 商務談判策劃書撰寫
在完成以上工作后，撰寫該團隊的模擬商務談判策劃書。策劃書應包括以下內容：談判雙方公司背景介紹、談判主題、談判團隊人員構成、雙方利益及優劣勢分析、談判程序及具體策略安排、相關談判資料以及應急預案。要求具體翔實，涵蓋本次商務談判的細節部分。
3.3 實施（Implement）
本環節的任務為進行語言溝通能力和非語言溝通能力實戰訓練。
3.3.1 語言溝通訓練
首先各團隊書寫三分鐘演講稿，介紹模擬角色公司情況和談判小組成員。寫好后，學生們在各小組內對三分鐘演講稿進行討論，并分析三分鐘演講的言行舉止要點。最后全班輪流進行三分鐘演講演練。每場完成后，由老師進行點評，并由其他組同學們討論該場演講的表現。
3.3.2 非語言溝通訓練
通過小組討論商務環境中禮儀得當和失當之處，熟悉商務談判中的各種禮儀和禁忌，掌握商務談判場合對禮儀的基本要求。分小組演練商務場合的禮儀舉止，如打領帶、握手、站立、行坐姿態等。
3.4 運行（Operate）
這個環節的任務為模擬商務談判全過程。
模擬商務談判開始前，教師向學生介紹模擬商務談判的評分標準，提醒談判過程中的注意事項。在開局階段，首先請各組進行三分鐘演講，介紹公司情況和談判小組成員。然后，按照構思階段的設定，兩組一場，針對選定的模擬議題進行商務模擬談判。
每場談判完成后，各談判團隊的組長對本場談判進行總結，由老師點評各組談判表現，并請同學們共同討論本場談判的表現。
本門實訓課程的成績評定可由實習表現、實習筆記質量及所收集資料情況、實結，三部分在總成績中的構成比例為：60%、20%、20%。該門課程可在《商務溝通》理論課程進行一半時開始，與理論課程平行推進，直至學期結束。
4 結束語
通過對《商務溝通》理論課程配套《商務溝通與談判實訓》課程，分別從理論和實踐方面對學生進行訓練。以學生為主體，在商務談判任務中鍛煉其綜合運用商務溝通和談判技巧的能力，從而掌握實戰經驗。本門實訓課程的順利進行，離不開實戰經驗豐富的老師的指導。培養實戰經驗豐富，善于引導的老師，將是該門課程改革未來發展的方向。
參考文獻
[關鍵詞] 國際商務談判；模擬談判法；教學改革
[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A
一、模擬談判法教學的內涵
《國際商務談判》是一門實踐性和應用性很強的課程，傳統教學重理論、輕實踐，以教師講授為主，學生學習的積極性和主動性沒有被充分調動起來，對學生實際能力的提升有限。為此，有必要對該課程進行實踐教學方法改革，采用案例教學、模擬談判等方法，其中模擬談判是實踐教學中一種行之有效的方法。
模擬談判法是指通過創設一種仿真度較高的環境與條件，模擬商務談判的整個過程，讓學生擔任不同的角色，各盡所能達到談判目的，完成談判任務的教學方法。模擬談判可以讓學生把所學的理論知識運用到商務談判實戰，突出了“學中做，做中學”的教學特色，因此，開展模擬談判實踐教學是十分必要的。
二、模擬談判法的組織實施步驟
模擬談判法的整個實施過程包括選擇模擬談判案例、合理分組、模擬談判前的準備工作、實施模擬談判、教師點評與總結、談判報告的完善與提交六個步驟。
（一） 選擇模擬談判案例
首先，應選擇那些既能突出教學目的，又能被學生接受的真實、典型的國際商務案例作為課堂討論內容。要結合本科學生的特點，選擇一些關于貨物貿易的談判案例，盡量不要選擇抽象的服務貿易、技術貿易方面的案例。可將一些貨物買賣案例作適當修改，將其標的改為學生生活中常見的商品，這樣能夠更好地讓學生把握相關商品的各種談判交易條件。另外，可以選擇當前社會上的一些熱點問題案例，例如，中國企業與澳大利亞或巴西公司關于鐵礦石價格的談判、蘋果公司與聯通公司關于手機權的商務談判等。這些案例便于學生前期的收集信息等準備工作，談判時學生更容易進入“角色”，有話可說，效果會更好。
要根據學生數量來確定案例的數量，若談判小組較多，則可以多用幾個案例，但不能有超過兩個小組同時選擇一個案例，這樣既注重了不同小組模擬談判同一個內容效果的可對比性，也避免了由于內容重復而使觀摩的學生產生厭倦或疲勞感。
（二）合理分組
在分組的過程中，應遵循學生自由組合為主，教師適當調整為輔的原則，選出公認的主要負責人，這樣便于小組成員之間相互了解，齊心協力。一個談判小組選擇一個案例，以 6-8 人組合為宜，小組又分為出口方和進口方，這樣分組有利于談判小組的內部分工，也有利于發揮小組團隊的整體優勢。教師也可以根據平時對學生個性的了解，按照性格互補的原則將學生分成實力相對均衡的小組，讓學生了解不同個性的人在談判中的表現。
小組成員再根據每個同學的特長進行內部分工，確定組長、主談判、商務人員、技術人員、法律人員、翻譯人員等角色。一般來說，在模擬談判中，組長可以選擇平時公信力較高的同學擔任，技術人員角色可以選擇較為熟悉產品的學生擔任，商務人員由對經濟動態、信息接收較為靈敏的學生擔任，翻譯人員選擇英語口語較好的同學擔任，法律人員在模擬談判中作為輔助角色，可以安排也可不安排。
（三）模擬談判前的準備工作
教師應把要模擬談判的案例相關內容提前2～3周布置給學生，讓學生有充分的時間做準備。每位同學在明確自己所屬的談判小組后，以小組為單位，熟悉模擬談判案例，集思廣益，制定本組的談判計劃。各談判小組可通過相關專業書籍、互聯網等多種途徑收集相關信息，參考類似成功的談判案例，在組長的帶領下具體制定出談判的目標層次、談判的戰略安排、擬在談判中使用的戰術等。這一準備及談判的過程即為學生自主學習和協作學習的過程。
一般談判計劃的內容應包括：1.談判主題、談判時間和地點、談判事項的排序（按事件重要性排列）、談判目標（包括最高目標、可接受目標和最低目標）；2.談判雙方的各類信息：包括公司簡介、業務關系、雙方的優勢和劣勢、對方可能會提出的問題；3.談判策略：包括優勢下、均勢下和劣勢下的談判策略等。
（四）實施模擬談判
在正式模擬談判前，如果學校提供專門的商務談判室，教師就負責指揮談判室的布置和安排；如果沒有專門的談判室，教師就負責指揮把普通教室臨時布置成談判室，將教室的課桌拼湊成談判桌。
各談判小組經過充分準備之后，便進入模擬談判階段，其基本步驟包括： 1.談判小組按照商務禮儀的要求進入談判室，雙方寒暄之后，由各方的主談人闡述本方談判的相關事宜，模擬整個談判過程，一定要體現開局、報價、磋商、成交這四個商務談判的基本環節；2.對于貨物貿易而言，談判小組應依據國際商務標準合同談判的順序條款依次展開，至少應包括6個環節談判，即品質、數量和包裝、運輸與保險、價格條款、托收與信用證、商檢、索賠及仲裁等；3.模擬談判在不同階段分別采用不同的談判策略和技巧。
需要指出的是，在模擬談判教學中，學生是演員和主角，教師是觀察者和評判者。教師需要在適當的時候，提醒學生不要離題過遠，對于不影響談判的小問題應忽略，及時將學生引入主題，控制談判有序進行。
（五）教師點評與總結
在模擬談判教學過程中，教師對每組學生的表現進行評價和總結環節非常重要。為此，教師要集中精力聆聽，認真記錄整個談判內容，每一小組談判結束后及時進行評價，既明確其優點與不足，又對之后進行談判的小組起到了指導作用。另外，教師也可以讓其他談判小組進行評價，通過學生之間的互評，學生能夠找到差距，從別人身上找到自己需要借鑒與學習的地方。
教師評價內容主要包括：談判中的禮儀運用、相關知識的掌握運用、談判過程中策略的運用等。教師在評價過程中，應該以正面激勵和肯定為主，尤其對表現認真、積極、思路清晰、語言表達準確的學生給以肯定和認可，對表現不夠好的學生，應以委婉的方式進行引導、注重啟發，避免打擊其學習和參與的積極性。另外，可以充分利用現代化的教學手段，將談判過程攝錄下來，讓學生事后再仔細觀察自己及對手在談判中的表現，總結經驗教訓。
（六）談判報告的完善與提交
模擬談判結束后，各談判小組需根據談判過程撰寫報告，記錄談判的整個過程，總結成敗原因，闡述心得體會。最后上交有關談判的一系列書面材料，包括商務談判計劃、模擬談判記錄、簽訂談判合同等。書面材料作為教師考核學生平時成績的依據，也可以作為期末成績考核的一部分。為了提高學生模擬談判報告和合同材料的質量，教師應該提前規定統一的格式和寫作規范。
三、模擬談判教學中的常見問題
（一）課程體系設置方面
國際商務談判課程內容雖然是以談判為主線展開的，但在許多章節需要運用各學科的知識。例如，價格磋商不僅要運用報價策略，還要掌握商品的作價方法、貿易術語的選用、不同貿易結算方式的特點等知識，只有掌握了這些綜合知識，才能將談判課程中所講授的討價還價策略運用得恰到好處。因此，《國際商務談判》一般應該安排在國際經貿專業本科教學的第六或第七學期，在學完前期的《國際貿易理論》、《國際貿易實務》等課程之后，否則，將極大降低國際商務談判的教學效果。
在課時方面，根據筆者所在學校的教學計劃，一般一學期安排36個課時。由于教材內容較多，而課時相對較少，教師只能挑選重要的章節講解理論內容，在教學計劃中最多安排四節課進行模擬談判，并且規定每組的談判時間不超過20至30分鐘，課時的局限使得模擬談判的次數較少，有些小組在有限的時間內不能充分運用各種談判策略，甚至有些學生沒有機會進行模擬談判練習，這就需要教師合理安排教學計劃。
（二）學生方面
第一，課前準備不充分。部分學生對教師布置的談判案例不夠重視，不能認真地搜集相關的背景資料，相關信息準備不充分。有些同學認為模擬談判只是“走形式”，而沒有深入市場，結合實際去了解收集更多的資料，通常只是通過網絡進行查找，收集到的資料缺乏真實性和統一性。
第二，談判策略運用不到位。許多學生在模擬談判環節總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數字上的簡單爭論，對于談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。例如，部分學生一開始就進行討價還價，沒有把商務談判的開局策略、投石問路策略等運用到談判中去；在某一具體交易條款談判中，要么表現得過于強硬、咄咄逼人，要么雙方一拍即合，而忽略了在交易磋商環節中經常運用的紅白臉策略、聲東擊西、以退為進等策略，這些問題說明學生沒有很好地把書本上的理論轉化為實際應用。
第三，談判環節不完整。有些學生認為商務談判就是討價還價，因而在場景模擬中大多集中談價格問題，其他方面如交貨期、支付方式等談的較少或不談。談判中的各個環節展開不充分，談判完成后沒有總結和確認達成的共識。有些學生為了完成談判任務，雙方事先透露談判底線，“作秀”痕跡過重，并沒有充分反映商務談判過程中對目標的極力爭取、對談判策略的靈活應對，所以使模擬談判法的教學效果受到一定影響。
（三）教學條件方面
模擬談判法應用到商務談判的課堂教學中，必然要受到各種教學條件的限制。在教室安排方面，如果沒有專門的談判室，學生只能移動課桌拼湊成臨時談判桌，主談人、輔談人座位不明確，難以形成正式談判室的談判氣氛，談判小組成員之間的暗示交流不方便，這樣學生參與積極性不高，不能產生演練激情，無法取得良好的模擬談判效果。
四、完善模擬談判法教學的對策
（一）建立專門的談判室
為了增強模擬談判的真實性，校內需要建立一個專供學生模擬演練的談判室，談判室的布置包括談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、筆記本電腦及投影儀等，還可以在模擬談判中擺放各方的國旗等。模擬談判室使談判情景更加真實，使學生更加重視模擬談判實踐，可以把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的操作教學過程，有助于學生掌握商務禮儀教學中有關座次方面的內容，有助于談判雙方各自組員之間進行暗示，達到更好的情景模擬效果。
（二）提高教師的綜合水平
國際商務談判是一門實踐性強的課程，需要具有豐富商務談判經驗的雙師型教師。然而，目前我國大多數高校教師多是畢業后直接成為老師，普遍缺乏實踐經驗，導致多數教師流于照本宣科，因此，各高校需要通過定期組織教師外出培訓或進修、參加學術會議、允許教師掛職到企業鍛煉等各種形式來提高教師的實踐能力。另外，需要加強與企業交流合作，邀請具有涉外商務談判實戰經驗的人員來指導，聘請企業界知名談判高手到學校做報告、演講，增強教師的實踐能力，提高教師的業務水平。
（三）加強英語在模擬談判中的使用
國際商務談判課一般在大學英語、國際貿易實務等課程之后開設，學生已經掌握了基本的英語聽說讀寫能力和商務知識。但根據筆者的教學實踐，目前學生將英語與商務知識融合應用的能力還比較欠缺。在商務談判實際演練中，真正能熟練運用英語準確表達的學生還不多。大部分學生英語口語不熟練，發音不規范，在這種情況下，讓學生用英語進行模擬談判的效果較差。
解決這個問題，首先，要選用合適的國際商務談判英文版教材，教師應該鼓勵學生購買或借閱全英文版本的教材，提高學生在國際商務談判方面的詞匯量；其次，為了提高學生的英文交際能力，鼓勵部分口語較好的學生在模擬談判中用英語進行溝通交流，并且提交英文版的談判計劃書和合同，對這類學生在考核成績中給予加分。
（四）提高實訓考核所占比例
傳統的課程考核形式單一，通常以期末的統一筆試作為主要的考核方式（一般平時成績占30%，期末成績占70%），一些學生通過考前突擊復習來應付考試，致使這種考核形式不能全面考察學生的學習效果。因此，必須改革考核方式，提高實訓考核所占比例。在近兩年的教學實踐中，筆者將最終成績分為平時成績（40%）+期末成績（60%），其中，平時成績由出勤（30%）、平時作業（30%）和模擬談判課堂表現（40%）構成，期末成績由模擬談判報告（20%）和考試卷面成績（80%）構成，這樣重點突出實訓考核，從而引起學生對提高實際應用能力的重視。
[參考文獻]
[1]楊雪青.模擬談判法在高職《商務談判》教學中的應用[J].咸寧學院學報，2011，（5）.
采購談判技巧學習心得01這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。
通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業發展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于廣告學的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環節有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業務經理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經驗。
采購談判技巧學習心得02在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態環境問題和四川兩河鎮新農村建設主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態環境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮新農村建設中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。
三、收獲：
在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
采購談判技巧學習心得0320xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
(4)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(6)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
關鍵詞：模擬談判教學法應用
模擬談判是課堂教學的延伸，是將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊課堂。它可以幫助學生把課堂上所學的知識應用于模擬談判的現場，把單純枯燥的理論知識變為生動、有趣的實踐過程，使其熟悉和了解商務談判的各個環節，對于培養學生的談判能力、溝通技巧、掌握談判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模擬談判教學法組織實施過程中存在的問題，提出改進和提高的措施。
一、模擬談判教學法的組織實施過程：
一場完整的模擬談判的組織實施過程一般都有四個階段，即學生分組和確定模擬情景、模擬談判準備、模擬談判和教師點評、模擬談判總結和資料整理提交。
1、模擬談判案例任務布置及談判小組成立。在情景模擬中選擇學生日常生活中能接觸到的經濟活動，讓學生容易進入“角色”。談判小組成立時，學生最好根據興趣愛好、知識結構自由組合，每組3-7人為宜。談判雙方要共同確定談判議題，但具體的談判條件和談判策略等不能事先進行交流溝通。
2、模擬談判的準備。成立后的談判小組成員要對商務談判中所涉及的公司和產品進行實地調查，為模擬談判做好信息準備；根據所獲得的信息和有關資料，準備商務談判計劃書，撰寫調查報告、技術分析報告、財務報告、擬定合同書、應急方案等相關的資料，此外還要有良好的心態準備，“雙贏”的心態是談判成功的前提。
3、模擬談判和教師點評。談判雙方根據商務談判的流程，對談判的開局、磋商和結束分別進行模擬，此外還要模擬涉及的商務禮儀、談判策略、書面合同的簽訂等過程；外加其他組員對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員配合情況及談判結果等方面進行評價；最后，教師作總體點評，總結成功經驗，發現不足，達到不斷提高談判水平的目的。
4、模擬談判的總結和資料的整理提交。模擬談判的總結包括小組總結和個人總結。各模擬小組的總結要站在公司的角度對整個談判過程及結果做綜合性的書面總結；個人總結則包括書面總結和口頭總結。提交全部的書面談判材料，包括公司基本情況、談判方案、技術報告、財務分析報告、商務合同、談判評價記錄等。
二、模擬談判存在的問題：
通過開展多場次的模擬談判，基本達到了預期的教學效果。學生不僅能樹立正確的談判觀念，正確操作商務禮儀，而且能迅速了解商務談判的基本程序，對談判各個階段的策略和技巧的運用掌握嫻熟，甚至在觀察能力、表達能力、交際能力以及團隊協作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不盡如人意的地方，總結如下：
1、談判前的準備不夠充分。
第一，體現在調查研究不夠系統，信息準備不夠深入。由于缺乏實戰經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，談判策劃書會出現較多的漏洞。例如在以價格為議題的商貿談判中，雙方多數只考慮產品的生產成本，以及關注國內外商品價格行情和與之有關的消費者需求和產品銷售方面的信息，而對產品競爭對手的信息的關注度不高或調查較少。甚至難以達到實際談判中對談判對手的資信情況、商業信譽情況等進行系統的了解。
第二，學生的知識結構不夠全面。談判中需要經濟學、管理學、財會學、經濟法、心理學等多學科的知識。由于學生受自己所學專業的限制，相關學科的知識較為欠缺，短時間內又難以融會貫通，會阻礙雙方對實質問題的溝通。
2、談判中教學環境仿真度較低。教師在組織學生進行模擬談判時，大多時候只能把教室當作談判場所，難以形成逼真的商務氛圍。學生難以切實地站在自己所代表的公司或企業的立場上考慮或處理相關的問題。
3、教師缺乏實戰操作性。模擬談判主要強調操作性和應用性，對教師的要求非常高，教師不僅要有談判的理論知識，更要有豐富的談判實戰經驗。目前，我國高校的教師大多對商務談判領域涉獵較少，無法親身感受談判的風云變幻，在談判結束后的點評中大多只停留在理論上，缺乏信服力，影響點評的作用和效果的發揮。
4、談判小組的團隊協作意識缺乏。一般談判的組成員都在己方的總體目標下擔任各自的任務，分工較為明確。但是，談判成員的協作意識不強，“主談人員”和“輔談人員”的配合不夠，容易使一些學生急于表現個人的口才，讓談判陷入無序狀態。
三、改進和提高措施
為了全方位培養學生的談判能力，提高和檢驗模擬教學法的教學效果，就上述模擬談判中存在的問題，還有改進和提高的空間。
1、引導學生做好充分準備。教師要提前模擬談判所需的案例素材或相關業務布置給學生，引導學生按照談判的要求準備和補充相關的知識。讓學生學會搜集談判中各種可能的信息，從而提高模擬談判的效果。
2、建立校內模擬實踐基地。利用實驗室平臺為學生提供一個仿真的實訓環境：內容可包括談判桌椅、席卡，按照程序擺放的資料樣例等，提高學生的實際動手能力。
3、提高教師的實戰能力。為了增強自己的教育教學能力，任課教師一方面要積極主動參加企業的談判實踐活動，最好能到企業進行為期一年到兩年的掛職鍛煉，豐富自己的商戰經驗和提高自己的實戰能力。在實際授課過程中，才能更靈活地組織和實施模擬談判。另外一方面還可以定期聘請談判專家進行指導，通過舉辦講座或與之建立長期的交流機制。因為企業界知名談判高手在各種場合的談判經驗豐富，思維敏銳。他們可以憑借鮮活的事例、實務的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識。
關鍵詞：高職院校 市場營銷 商務談判 教學模式
隨著我國高校招生規模的不斷擴大，提高高職院校學生的培養質量越來越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學內容和教學方式必須進行相應的調整。商務談判是高職市場營銷專業學生的一門重要課程，如何創新教學模式使學生通過學習掌握實施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進行了一些有益的探索。我們在教學堅持以往對學生進行較為系統的基本知識、基礎理論傳授的基礎上，加強對學生基本技能的訓練，重視對學生創造性和創新思維的培養，將全面的素質教育滲透到專業教育之中，最終使知識教育、能力訓練和素質培養有效結合起來。
一、高職院校商務談判課程教學現狀
1、高職學生知識層次與培養目標矛盾
知識和能力二者之間是一種由低到高的遞增關系，知識是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養的是技能型、復合型等實用人才，要更多地為現代化生產技術服務。但是高職學生知識層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務談判教學環節對知識理解不到位，從而在實踐環節影響了技能的提升。
2、合適的商務談判教材不易選擇
我國關于商務談判的研究起步較晚，在商務談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內商務談判教材內容空洞，案例過時、抽象，很難與實際相結合。
3、高職學生的特點影響學習效果
現在的高職學生，有三個依賴性：一是學習的依賴性，習慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應當如何讓去學習新知識；二是思維的依賴性，不理解大學，不懂的大學需要用一種新的方法學習，不會主動質疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創造溝通環境，不會主動與人溝通。商務談判是一門實踐性相當強的學科，不主動去接受新知識，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導實際工作的。
4、商務談判教學中道德教育缺乏
商務談判的過程無時無刻不在反映談判者的道德、修養；無時無刻不在發揮談判者的智慧、勇氣。實踐中遵守職業道德、深諳商務談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財源；也有初涉商務談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務談判教學不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學條件薄弱
目前高職院校的課程教學模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學生的操作與實踐較少。由于大多數高校教師缺乏商務談判實踐，制約了教師在教學方式上難有所突破。另外，商務談判實踐教學環節對教學環境及設備的要求較高，在學生人數多的情況操作有一定難度。
二、高職院校商務談判課程創新教學模式探索
（一）創新課堂理論教學模式
1、教學內容的選擇
基礎理論是商務談判課程的主干部分，主要講述商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學內容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應大膽突破國內傳統教材對談判知識結構的系統性描述，本著想要學會談判就要“認識談判大師、研究經典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經典談判案例介紹給學生，在不同的章節里，分別從研究談判的角度展示給學生。
2、教學方式的創新
商務談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關系或建立合作構架的過程。因此商務談判教學僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調和個人思維的局限性，很難引起學生的共鳴。這就需要進行互動教學，克服學生的三個依賴性，通過構建巧妙的模擬情景，可以讓學生置身于真實的環境中去感悟談判課程中相關的知識點，激發表達思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創建中，情景的生動性與形象性至關重要，是上好一堂課的關鍵，創設的情景越活潑、生動、準確，學生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費一定的時間去巧妙設計情景。筆者結合商務談判教學經驗，認為在情景設計中應該把握好以下幾點：
（1）要創建一個完整的情景模擬教學方案
方案要體現具體性，即所設談判情景，應當是一個具體談判的事件，而不能只是一個問題；同時要具有新穎性，即所設談判情景使用的材料一定要新，不是學生在平時經常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動去參與模擬；方案要具有針對性，即所設談判情景要么能突出教材中的重點或難點，要么是為了直觀的展示教材中某一個比較抽象的內容，要么是為了引人人勝、便于教學的需要。
（2）背景設計不能太復雜
由于學生在校學習期間，無論是環境感受還是心理狀態，都與實際工作現場存在較大偏差，有相當部分的能力需要到工作場所繼續培養和鍛煉，模擬情景練習只是盡量在縮小理論學習和社會需求的差距，因此情景設計時應盡量符合學生的具體特點，最好以學校或地方經濟為大背景，既便于學生收集資料，又為學生充分發揮個人的潛能提供足夠的空間。
（二）創新實訓教學模式，重視模擬談判教學環節
商務談判模擬是真實談判的預演，是商務談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的各方面的相關知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發和己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。商務談判模擬實訓，可以幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對于培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內容
模擬談判的內容就是實際談判中的內容，所以，模擬談判的內容可以選擇一些企業、部門或大型或小型的談判內容為參考，或就價格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經濟聯系等引進課堂，作為談判內容進行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環節可由學生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動性、善于邏輯推理、帥才風度等特點，而輔談中要有精通法律的，要有長于財務的，要有熟悉商務的等等。學生可根據自身的特點進行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應幫助他們制訂各自的談判計劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標，并供大家討論，指導工作等等。模擬談判的組織應按正式談判的方式來進行，越接近正式談判越好。指導教師做好各種資料及物質準備，可讓學生根據主客場的要求事先布置好會場（談判會場的布置也是教學中的技能點），整個談判最好用攝像機記錄下來，以便在總結中給學生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導教師規定談判的時間，談判必須有的環節，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價還價等。模擬談判小結：模擬談判結束之后，應好好評定和結工作，并對之進行鑒定。
總之，商務談判課程教學必須體現高職教學以學生為主體，強調教、學、做合一，手、腦、機并用的特點；必須適應商務談判課改革發展的要求，將創新的教學模式應用到教學過程中，提高學生知識、技能和素質，從而最終實現教育服務社會的目標。
注：本文為山東省教改立項項目，《基于工作過程系統化的市場營銷人才培養模式研究》階段性成果。
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通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業的學生能比較系統地聯系醫藥企業商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業理論知識的理解，培養實際操作能力，提高在企業商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業知識的一個綜合檢驗。
二、實訓時間：
三、實訓內容：
1、醫藥市場調查與預測
使學生在了解市場調查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫藥市場調查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調查提綱，制定市場調查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調查問卷，并展開調查，最后總結并撰寫醫藥市場調查報告。
2、商務談判
學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當的讓步。學會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協議書。
3、醫藥促銷
讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。
4、經營分析
通過醫藥企業經營分析與評價，培養學生正確分析和評價企業經營活動的實際能力。判斷企業的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業的財務結構與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業盈利能力。資產負債表分析實：物流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=速動資產/流動負債 負債比率=【債務總額/資產總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經營利潤率=（經營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%
四、實訓體會
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節方面的內容。隨著關系網絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網查了很多關于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。
一、舉例教學法
在教學過程中對基本概念和基本原理進行講解的過程中通過列舉具體的、典型的實例進行解說，從而引起學生的興趣、加深學生的理解，這就是舉例教學法。
在《國際貿易實務》的教學過程中，舉例教學法是普遍使用的一種方法。比如在講商品包裝的過程中，憑規格表示商品的品質，可以列舉東北大豆的規格：含油量不少于18%，水分不超過13%，雜質不超過1.5%；在講解出口信貸的過程中列舉“奇瑞汽車獲50億出口信貸支持”；在講解海上風險的過程中可以通過講故事的方式告訴學生海上風險的種類：泰坦尼克號是在海上撞上了冰山導致沉沒、英國的商船遇到索馬里海盜財物全部損失。通過講具體的實例，學生的注意力會更加集中，除了老師舉例之外還可以讓學生根據個人理解列舉相關實例，以活躍課堂氣氛、加深學生對知識的理解和記憶。
二、案例教學法
案例教學法是以教師為主導、學生為主體、案例為內容，根據教學目的、內容的需要，通過教師的精心策劃和引導，運用典型案例將學生放在實踐環境中，讓學生通過對實踐環境和事件本身的分析、討論，以達到高層次認知學習目標的一種啟發式教學方法，是師生的雙向活動。學生在整個案例教學活動中居于主要地位，案例則在教學中占中心地位，通過案例教學，使學生變被動接受為主動學習、變注重知識為注重能力的一種互動式教學模式，這也是案例教學法之所以被認為是代表未來教育方向的成功教育模式的原因所在。
在《國際貿易實務》課程的教學中，幾乎每一章節都有大量的案例可以放在課堂上進行討論和學習，教師可以在課前精心準備與理論知識相符合的案例，通過分組的方式讓學生討論案例中問題的解決辦法，或者以情景模擬的方式：如果你是案例中的當事人你會怎么做，或者讓學生思考案例對我們有何啟示。
三、情景模擬法
情景模擬法主要是在交易磋商這一章節中運用，教師把學生劃分為出口商和進口商兩個組并給學生布置任務，如進行汽車的交易前談判。這個活動主要包括三個階段，第一階段需要學生提前搜集資料，包括交易商品的價格、行情、交易條件、談判對象的優劣勢和風俗習慣以及禁忌，第二階段是進行模擬商務談判，教師進行適當的指導，第三階段是學生對活動進行總結、老師進行點評。
在這個教學方法實施的過程中，老師一定要把控好局面，否則非常嚴肅的商務談判很有可能變成了學生的笑場。而且老師一定要監督學生做好準備工作，否則模擬商務談判很有可能中途被迫停止。
四、模擬實訓教學法
模擬實訓教學法是通過外貿實訓平臺，學生模擬國際貿易中不同的角色，如出口商、進口商、工廠、出口地銀行、進口地銀行等進行仿真模擬交易，使學生身臨其境，把理論知識運用到實踐過程中。
我校運用的是simtrade外貿實訓平臺，主要實訓內容包括建立工廠、出口商、進口商、銀行，進行交易的洽談、合同的簽訂、出口手續的履行（報檢、辦理保險、辦理運輸、貨款的結算、報關、退稅等）、進口手續的履行（報檢、報關、進口核銷、貨款的支付等）、辦理索賠和理賠等。
關鍵詞：商務英語；基于工作過程系統化；課程體系
基于工作過程系統化的高職商務英語課程體系改革研究，就是以英語為媒介，以商務活動為載體，整合商務與英語知識，以工作任務為主線，在完成項目的過程中，提高高職院校學生的商務活動能力。
一、項目實施的現有基礎
通過高職高專院校人才培養工作水平評估完成了對商務英語專業的專業剖析，對商務英語的辦學體系進行了一次完整的梳理；在社會調研的基礎上重新定位了商務英語專業人才培養目標和培養規格，并通過對商務英語專業教學標準、各類課程標準以及實訓環節的各類課程實訓指導書的修訂，為根據工學結合的要求與行業合作進行基于工作過程的課程開發與實施打下了良好的基礎。
二、主要改革和建設內容
1、深入分析社會、企業對商務英語專業所服務職業的崗位群職業能力和商務知識的需求，重新定位專業目標，修訂人才培養目標和培養規格。商務英語專業旨在培養勝任涉外企、事業及賓館、酒店、商務中心等單位基層一線的商務翻譯、文秘、經理助理、前臺服務、客房服務等工作，具備技術素質強、吃苦精神強、實干能力強、團隊意識強“四強”素質的商務英語專業高級職業應用型人才。畢業生既要有一定的專業知識素養，又要有扎實的實踐技能，特別具備較強的服務和管理能力。
2、從職業崗位出發分析從業人員必須具備的知識、素質和職業能力結構，從而設計出學習領域課程，經過多輪崗位分析優化完善，實現課程體系重構的目標。重構后的新課程體系應該能對學生職業能力和職業素養培養起到主要支撐或明顯促進作用，且前后課程銜接得當，根據工學結合的要求與行業合作進行基于工作過程的課程開發與實施，充分體現職業性、實踐性和開放性的要求。
知識能力素質結構
結構 專項能力 能力要素 課程設置 能力測試
基本素質 思想政治 具有良好的思想政治素質和道德品質；初步掌握思想和中國特色社會主義理論體系概論；樹立正確的人生觀、價值觀 思想道德修養與法律基礎；思想和中國特色社會主義理論體系概論；形勢與政策 合格
職業素質 具有吃苦耐勞、愛崗敬業、溝通協作、積極進取的職業素養；較強的就業、創業和生存能力；繼續教育、學習和創新能力；一定的社會交際能力 就業指導 公共關系證書
身心素質 掌握科學鍛煉身體的基本技能；具有健康的體魄；具有良好的心理健康知識和自我調節技巧 軍訓；體育 大學生體育達標測試
基本能力 計算機應用 熟練的計算機操作與應用能力 計算機基礎 全國計算機等級證書
英語語言 扎實的英語語言基礎，良好的英語聽、說、讀、寫、譯能力 大學英語（精讀）；大學英語（泛讀）；英語聽說 PETS-3或CET-4證書
社會認知 了解社會、服務社會能力 大學生社會實踐活動 實踐報告
專業
知識
與專
業技
能 商務英語應用能力 良好的英語交際能力；具備基本的英漢互譯能力；書寫、閱讀商務信函的能力；熟悉中西文化傳統，了解各國地理，歷史，發展現狀 劍橋商務英語；商務英語口語；商務應用文寫作；英美概況及西方文化；翻譯理論與實踐 合格
商務領域應用能力 掌握市場經濟基本知識，國際貿易規則和相關貿易規則；熟練制作各種商務單證，處理外貿函電、進出口等外貿業務的能力；具備進行市場開拓、企業營銷、商務談判等商務活動的能力 國際貿易實務；報關業務實務；電子商務；商務談判 合格
酒店業務應用 從事現代賓館業經營、管理、服務工作的能力 酒店經營管理；酒店前廳與客戶管理實務 合格
3、按照各類商務英語工作流程的邏輯環節，找出商務英語活動主要工作節點，確定典型工作任務模塊；根據工作過程中的典型工作任務導出“行動領域”；經過教學整合形成“學習領域”，并通過具體的“學習情境”來進行教學實施。
典型工作任務行動領域 學習領域
崗位群 典型工作任務 行動領域（聽說讀寫譯綜合應用、英語國家文化背景知識） 學習領域
公共基礎 專業基礎 核心
外貿業務員 貿易政策分析；產品市場調研；制定產品市場營銷方案；客戶開發與分類管理；詢盤、報盤、還盤、接受；合同條款設計、簽訂、履行；商務文書；商務會談；貨運、保險辦理；單據、單證制作；商品檢驗、報關；業務資料歸檔 國際商務知識理論與實踐；英語日常、商務交際；商務文體撰寫；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創新；計算機 思想和中國特色社會主義理論體系概論；思想道德修養與法律基礎；就業指導；形勢與政策；體育；計算機基礎；
商務禮儀；應用文寫作 精讀；泛讀；聽說；商務英語原著選讀 劍橋商務英語；商務應用文寫作；國際貿易實務；報關業務實務；商務談判
電子商務業務員 網絡市場調研；網絡產品銷售；網絡推廣；訂單處理；網絡支付與結算；電子商務配送；客戶服務與管理 國際商務知識理論與實踐；電子商務應用；商務文體撰寫；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創新；計算機 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 電子商務；國際貿易實務；商務談判
初、中級翻譯人員 外事活動接待；中英文商務文書筆譯；一般商務會談口譯 英語日常、商務交際；商務文體撰寫；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創新 精讀；泛讀；聽說；英美概況；西方文化 翻譯理論與實踐；劍橋商務英語；商務應用文寫作；商務英語口語
商務談判代表（助理） 國際貿易合同談判；國際貨物運輸合同談判；商品采購合同談判；業務溝通 國際商務知識理論與實踐；英語日常、商務交際；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創新；商務談判；計算機 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 商務談判；國際貿易實務
行政文員（秘書、助理、企化） 文件撰寫；文件處理；檔案管理；會議及商務旅行安排；會議記錄；公關接待 英語日常、商務交際；商務文體；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創新；計算機；文秘 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 劍橋商務英語；商務應用文寫作；商務英語口語
酒店、旅行社和度假村的初級管理和服務 前臺服務；酒店管理（客房產品設計、價格制定、客房銷售、經營效益分析）；客房服務；客房設備物資管理；餐飲服務；餐飲銷售、服務管理；公關接待 英語日常、商務交際；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創新；計算機操作；酒店服務 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 酒店經營管理；酒店前廳與客戶管理實務；劍橋商務英語；商務英語口語
英語教學、少兒英語培訓 備課；授課；教學設計；教學組織；作業布置、批改 英語日常、商務交際；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創新；計算機操作 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 翻譯理論與實踐；劍橋商務英語；商務應用文寫作；商務英語口語
4、遵循科學的認知規律，以適當的載體，按照“咨詢―決策―計劃--實施―檢查―評估”六個步驟，構建學習情境，進行教學設計。
商務英語專業在專業建設指導委員會的指導下，結合社會調研的具體情況，并派遣教師到相關企業進行崗位調研，經過討論并歸納總結出商務英語行業的典型工作任務以及與其對應的職業行動領域。在對行動領域的分析的基礎上，我們聘請了大量的行業專家、教育專家，與課程開發組全體教師一起，基于完整的工作過程，按照從簡單到復雜的循序，確定了商務英語專業的學習領域。專業學習領域是關系學生職業能力培養的重點，而這當中《劍橋商務英語》、《國際貿易實務》、《報關業務實務》、《電子商務》、《商務談判》、《酒店前廳與客戶管理實務》6個學習領域又最為關鍵，是商務英語專業核心課程。
參考文獻：
1、紀淑軍，以工作過程為導向構建高職商務英語專業課程體系[J]，職教論壇，2010年06期
2、廖素清，基于工作過程的商務英語專業課程設置的研究[J]，寧波教育學院學報，2009年04期
本文作者根據獨立學院“復合性應用型”人才培養目標要求，以課堂理論教學為導向，社會實踐為基礎，提出“厚基礎理論”與“強化專業實踐”相結合的國貿課程體系設置。通過理論教學，利用專業實訓課程、教學模擬操作、上崗實習的實踐模式，實現理論與實踐的有機結合，重構國貿專業課程體系，最終實現獨立學院培養“復合性應用型”人才的目標，實現“寬口徑”的就業目標。
【關鍵詞】
獨立學院;課程體系;雙軌模式
1.獨立學院國貿專業課程體系設置思路
“雙軌”模式是指課程設置思路分兩個路徑，一是基礎理論課程，二是專業實踐課程。通過課程改革，學生既可習得扎實理論知識，構建完整的專業理論知識體系;亦可通過實踐性課程體系將理論知識結合于實踐，實現學以致用。
雙軌制課程設置要體現基礎性與專業性的結合，既“厚基礎理論”也體現“專業實踐性”。雙軌制國貿課程設置應一軌為理論課程，另一軌則為實踐性課程。理論課程又分為公共基礎課和專業基礎課。公共基礎課程開設跟大部分經濟類專業一樣，包括：西文經濟學、世界經濟概論，國際經濟學、貨幣銀行學、統計學、會計學、財政學。專業基礎課分別為貿易類、商業類和投資類，包括以下課程：國際貿易學、中國與東盟經濟貿易專題、國際商務函電、國際商法、國際市場營銷、國際投資、投資項目評估。專業實踐課程與專業基礎課程對應亦分為貿易、商業和投資三類，包括國際貿易實務、報關綜合實務、電子商務、國際商務談判、國際經濟合作、國際期貨市場、證券投資實務。貿易類設置國際貿易學、中國與東盟經濟貿易專題理論課，對應設置國際貿易實務、報關綜合實務兩門實踐性課程;商業類設置國際商務函電、國際商法及國際市場營銷理論課，并對應設置電子商務、國際商務談判、國際經濟合作三門實踐性課程;投資類設置國際投資、投資項目評估理論課，并對應設置國際期貨市場、證券投資實務兩門實踐性課程。課程設置理論與實踐課程可以同時進行，對應每部分理論內容要有相應的實踐。鑒于目前師資與授課的特殊性，無法同時進行的，可以先理論再實踐，理論課程結束之后應該馬上教學實踐課程，本人建議課程設置保持“厚基礎”的特點，使基礎課程能滿足學生全面學習基礎知識的要求。各基礎學科教師要相互交流與學習，強調各門課程的教學重點，避免課程內容的交叉重復性。同時也增加外貿課程的專業性課程的外延學習，如外貿函電，商務談判，國際期貨市場等，以滿足“實踐性”的要求。
2.基于教學實訓基地的“雙軌”制課程體系踐行
目前眾多高校課程設置注重理論知識的授與。對于實踐性培養，如進出口流程、報關流程、項目投資與運作、大宗商品套期保值等專業操作，一般只是通過建立專業模擬實驗室，購買相應的國際貿易模擬軟件，參加國際貿易雙語流程大賽等為學生提供的模擬實訓環境。學生通過情景式的教學模式初步接觸國貿專業操作流程，但實際外貿操作流程與模擬流程有非常大的差別，因而畢業生出去接觸實際的操作時還得花很多的時間和精力從頭開始學習。因此，從目前的教學方法上看，獨立學院要實現雙軌制課程設置，貫徹理論與實踐結合，提高學生的實踐及工作能力，最好的渠道是促進高校與對口企業合作，例如通過與國貿企業合作，建立實習就業基地等以培養國貿專業應用型人才。
我院就業實習實訓基地的開發與建設進展順利，成效突出，國內貿易企業與金融機構特別愿意接納獨立學院國貿畢業生到期貨、證券公司等單位實習與就業。我院與此類單位合作建立教學實訓基地，通過觀察、教育、指導學生實習實訓過程，合作單位領導，導師對我院學生的實踐性培養提出了寶貴的建議。
3.雙軌制課程設置實現學生就業“寬口徑”
國貿課程設置的雙軌性的“厚基礎理論”，可實現畢業考公務員、考研升學、出國留學，進入科教文組織等工作打下堅厚基礎。“專業實踐性”則體現目前輸送到各用人單位的畢業生經過短期的崗位培訓能滿足上崗需求。課程設置是人才培養的核心，從促進學生就業的角度，制定出與目前社會對國貿專業技能、專業理論、專業文化修養相一致的課程體系，“厚基礎理論”與“專業實踐性”的結合，是獨立學院培養國貿專業畢業生的宗旨，育成更多就業單位青睞的國貿專業畢業生，最終實現本專業畢業生“寬口徑”的就業目標。
“理論”與實踐“結合”的方式。以進出口流程方面為例，根據國貿企業對畢業生的專業需求來進行課程設置。設置國際貿易實務與流程證相結合，提高進出口流程熟練度;報關實務理論課程與考證指導結合，提高報關員的過關率，解決國貿企業對報關員的需求缺口等問題。既滿足國貿企業的各崗位人才報需求，又讓畢業生增加對口就業崗位選擇。通過類似設置國貿各種專業實務流程理論課程，以提高國貿專業畢業生的專業對口就業率。
作為獨立學院，鑒于目前用人單位對于本學院學生的認可度，本專業經濟方面的相關課程設置應該放在“寬口徑”就業面上，也就是說要結合目前的就業情況，適當增加一些經濟類實踐性課程，如證券操作入門知識、銀行的經營管理、國際期貨操作實務等專業性課程的教學與實踐，重視證券從業資格證、保險從業資格證、銀行從業資格證過關培養等。以此滿足各院校對于“寬口徑”就業面的期望，拓寬學生擇業面，提高學生就業率。
國貿專業應該根據提高學生就業的要求，雙軌制結合設置國貿課程，可以為社會培養出既擁有豐富的經濟知識的國貿人才，同時擁有專業的國貿知識的經濟學人才，提高獨立學院國貿專業學生的社會認可度。
4.總結
圍繞國貿課程設置教學質量的因素，建立完善統一的教學實施計劃，擬定各學期詳細的課程教學活動，通過不斷改革創新保障課程教學質量的提高。教學質量的提高應當是校企教研合作，改進各種軟硬件設備設施，共同指導理論課程與監管實踐教學互動環節，采取教師自學自創自改、學生實踐評教和合作企業教研成果互評的課程檢驗方式，用畢業生的就業面與就業率，升學、出國留學相關數據來評估課程設置的成效，并通過教學反饋對課程設置內容進行微調，以完善獨立學院國貿課程體系建設。
參考文獻：
[1]秦嵐.獨立學院國際經濟與貿易專業課程設置定位探討.足跡與探索――十年辦學論文集，浙江大學出版社，2012（10）
[2]周華敏，張麗瓊.獨立學院國貿專業課程設置問題探討.中外企業家[J].2013（03）
基金項目：
廣西大學行健文理學院科研基金資助項目（項目編號：2013JGLX11）。
作者簡介：