時間：2022-04-28 02:01:02
導語：在信息流營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
顧名思義，特眾營銷就是針對特定受眾群體開展個性化的各類營銷手段。這里有兩個關鍵問題，如何找到特定受眾群體，與如何開展個性化的營銷手段。對于目前的廣大中小企業來說，與其絕對精準到個人的特眾營銷，不如精準到特定受眾群體的特眾營銷更加客觀與現實，也更具有可執行性。
然而，就目前廣泛中小企業實際運用的在特眾營銷理論指導下的各類營銷模式而言，卻逐漸失去了真正精準的定義。特眾營銷的適用范圍有多大？所謂的精準，到底應該對誰精準？是推廣手段的精準，傳播載體的精準，還是購買客戶的精準？當企業的信息通過種種途徑而被購買客戶所了解，企業應如何繼續推動銷售機會點到實際銷售的轉化？特眾營銷，已經在特眾營銷的定位、適用范圍、配合手段三個環節，進入了誤區。這種誤區，讓企業在“特眾營銷”的概念與模式下，進行著并不精準的營銷活動，從而造成大量推廣費用的浪費，最終迷失了特眾營銷的真正意義——實現推廣費用與企業毛利潤的最優化配比。
隨意說筆者親歷的一個案例。某地板企業，宣稱自己已經導入特眾營銷系統，但是效果不理想。在推廣費用沒有增加的情況下，銷量同比僅增加了30%，與行業其他企業的增長相比略有優勢，但是沒有突破性的進展。由此，企業老總下了一個結論：“傳統行業，象我們地板行業，尤其是我們這種中小企業，是沒有辦法做特眾營銷的。”
經過筆者深入了解，該企業的營銷行為可以簡單的概括如下：購買大量客戶數據庫（現在市場上銷售客戶數據庫的機構隨處可見），通過email的方式將企業自身的企業信息、產品信息發送到客戶數據庫的email信箱（市場上提供此類服務的機構也是比比皆是），然后靜待客戶上門。
客觀的說，相對于該企業傳統的建材市場廣告、小區推廣等基礎性推廣活動，這種數據庫營銷與網絡營銷相結合的模式，應該算是一種長足的進步，也是對地板企業傳統營銷手段的一種有力補充。數據庫營銷與網絡營銷相結合的模式，最大的優點在于能夠通過極低的成本（成本主要集中在數據庫的購買費用及發送email的服務費用兩塊）拉動銷售的提升。但是很顯然，這并不是特眾營銷。
這里引入了第一個問題：特眾營銷的適用范圍有多大？巨無霸型的汽車行業、地產行業已經紛紛導入了特眾營銷系統，那么，一些傳統行業的中小企業是否也能夠導入特眾營銷系統？一些中小企業，看到汽車行業、地產行業昂貴的營銷收入及營銷服務費用，想當然的認為自身無法開展這類工作；另一些中心企業，就像剛才這個地板一樣，進行簡單而并不精準的試水之后，就認為自己無法開展特眾營銷工作。事實上，是這樣嗎？
其實，中小企業完全可以做特眾營銷，而且有可能比這些大企業做得更好。關鍵在于怎么做。
這里就引入了第二個問題：中小企業如何開展特眾營銷工作？精準，是針對于誰的精準？很多智力服務企業都在標榜自己在做特眾營銷，并紛紛舉出自己的作品，如特殊雜志、直郵、EDM等。似乎所謂的特眾營銷，就是找一個特殊的傳播載體，以特殊的推廣手段進行推廣。這是一個誤區。
特眾營銷，應當精準到購買客戶。即，將自身的購買客戶進行細分，確定對于企業自身最有價值的特定受眾群體。這不是簡單的二八原則，從某種角度來說，這是二八之后再二八之后的那部分最有價值的特定受眾群體。
因此，特眾營銷應當以客群結構及特征分析為基礎，尋找企業最有價值的特定受眾群體。針對特定受眾群體的特征、需求，建立有針對性的完善的客戶服務系統。通過這種方式，實現從前營銷模式中的“點對體”形式到“點對塊”形式的轉化，最終實現中小企業推廣費用與毛利潤的最佳配比。
中小企業的特眾營銷工作的流程可以簡單開展如下：
1.建立客戶信息收集系統
無論從何入手，客戶信息的收集始終是第一步。但是，絕不能僅僅依賴于市場上盛行的客戶數據庫。這些客戶數據庫魚龍混雜，同時可能與企業的行業毫無相關性。因此，客戶信息收集系統一定要從企業自身入手，在企業的終端系統中導入客戶信息收集系統，找到具有真實購買行為的客戶信息。如果是新產品或者新品牌，可以從相關的競品終端中尋找相關的客戶信息。
即時是購買的客戶數據，也必須明確這部分客戶數據具有本行業相關產品的真實購買行為。如建材企業可以購買房地產企業自身的客戶數據庫，汽車美容企業可以購買汽車行業的自身的客戶數據庫。需要說明的是，這部分客戶數據庫很有可能產生偏差。購買房產的客戶通常會購買建材，但是購買建材的考慮因素卻各不相同，共通性較差。
2.進行客群結構分析，確定最有價值的特定受眾群體
擁有客戶數據庫之后，并不是簡單的開展銷售和推廣工作，而要對這部分客戶信息進行分析研究。根據實際情況采取定量、定性等不同的調研方式，研究購買者的各類特眾，并找到最有價值的特定受眾群體。
對于中小企業來說，最有價值的特定受眾群體必須嚴格精確，同時保障基礎數量。不精確，無法實現推廣費用價值最大化；基礎數量不足，對企業銷售規模的擴大會是一個巨大的瓶頸。在大量客戶信息分析的基礎上，制定基礎數量的考核標準，增多維度，進行二八之后再二八，是中小企業確定最有價值的特定受眾群體的不二法門。
3.根據最有價值的特定受眾群體的結構、滿意度、期望值、拓展性等特征，制定針對性的營銷方案。
所有的營銷方案都有他的優勢，也有他的漏洞，一套營銷方案只能適合一部分特點受眾。因此，根據特定受眾群體制定的針對性的營銷方案是特眾營銷的重中之重。“一招鮮吃遍天下”已經不再適合現在的市場環境。史玉柱的腦白金模式橫行中國，但是同樣用于黃金搭檔則效果并不明顯。即時是極其類似的相關行業，營銷方案也都有所不同。
站在客戶角度思考問題，已經是老調重彈了。但是，又有多少企業，能夠真正做到站在客戶角度思考問題呢？即使是在與消費者互動性最強的網絡產業，facebook在myspace基礎上一個小小的突破——一個簡單的poke，就真切的體現了什么才是真正為客戶著想，以客戶為核心。
針對特定受眾群體的營銷方案，應當脫離傳統營銷4P的局限。即使是對于傳統行業中的中小企業，特眾營銷最為關鍵的仍然在于信息流的互動，而4P的提升僅僅是基礎。將企業的4P信息源源不斷的輸送到客戶端，再由客戶進行反饋，是特眾營銷的核心。因此，客戶信息觸點的設置、信息流的走向以及客戶溝通平臺的建立，是營銷方案中的重中之重。這里有三個關鍵詞：持續、雙向、多重。即信息流的走向必須是雙向甚至是多向的，而信息觸點、溝通平臺要盡可能的多重化，同時信息的傳遞必須是持續性的。這些工作，并不是由一套CRM電腦軟件所能夠開展的，更多的是建立在企業的人力軟資源上。比如房地產行業中極為普遍的會員俱樂部，同時結合豐富多彩、頻率極高的會員沙龍活動，就是建立信息流互動平臺的一種嘗試。
信息流的互動僅僅是手段，營銷方案的最終目標是建立特定受眾群體的信任度。而傳統營銷中的4P，則是企業建立信任度的基礎。企業的基礎不好，不管再好的信息互動工作，都將無用武之地。
在制定針對特定受眾群體的營銷方案之后，是不是企業的特眾營銷工作就告一段落了呢？這就引入了特眾營銷的第三個問題。
實際上，前面開展的一系列工作，都是對于特眾營銷中市場機會、銷售機會的挖掘，而并沒有產生實際上的銷售。而如何將實現由銷售機會到實際銷售的轉化，這才是每個企業最為關注的問題，也是特眾營銷的關鍵所在。企業的信息流到達特定受眾群體之后，企業必須進行跟蹤、回訪乃至提生銷售之后的服務。只有這一整套體系能夠執行落地，才能將企業的客戶信息觸點由單一的企業端、有限的渠道商端轉化為大量的購買客戶端。
這里有一點必須注意。企業在自身終端收集來的客戶信息，是已經產生購買行為的客戶，對于這部分客戶，我們主要提供售后的跟蹤、服務，并致以人性化的關心、問候。而企業推廣自身品牌、產品的主要目標群體即特定受眾群體，企業是不擁有其客戶信息的。當然，一些特定的行業企業，例如一些工業品，能夠比較容易的拿到特定受眾群體的客戶信息。但是，對于絕大多數行業的中小企業來說，特定受眾群體依然是散落的。這就需要企業必須結合特定受眾群體的特征，找到其分布的各個相對集中點。網上現在盛行的各類主題性社區網站、qq群，就是群體特征極其明顯的各類集中點的范例。
企業利用Internet，可以及時將產品和市場銷售信息發送給分布在全國各地及國外的營銷人員，以便隨時調整營銷策略，應用web瀏覽器和數據庫，可以幫助企業市場營銷部門建立和維護關鍵客戶的信息數據庫，業務人員可以利用這個系統實現產品報價、商品交易、提供訂單、簽署合同、交換商業文件和支付賬單等業務。營銷人員還可應用網絡查詢共享有關的專業知識，以提高他們的自身業務素質，拓展新業務領域，增強企業競爭能力。企業利用Internet為用戶提供的在線技術幫助，能以最有效的方式，提供最好的服務。同時企業可通過Internet在網站上向世界展示企業形象，如建立電子櫥窗等方式展示產品，提供技術咨詢，進行售后服務和市場開拓。企業管理人員可將用戶經常遇到的問題及其解決方案做成FAQ（FrequentlyAskedQuestions，常見問題）放在企業Internet網站上，為遇到問題用戶提供在線的專家技術支持。
二、網絡化營銷系統的發展和進化
傳統上，營銷系統把客戶的需要、競爭者的產品和戰略等各種外部信息傳遞給組織中的各個其它子系統，這些不同的子系統再針對客戶所提出的問題采取行動，提供能滿足客戶需求的、有競爭力的產品和服務。在這種營銷理念下，營銷系統只是充當中間人的角色，它假定公司很難與客戶取得聯系，并且客戶也不能與其他職能部門發生直接關系。但是，在一些新型的企業里，很多職能部門可以與客戶取得聯系，一些跨職能團隊從事著以前只有營銷人員才從事的工作。營銷部門不再是唯一的一個與客戶發生關系的部門，它的職責變更整合所有針對客戶的工作使其成為一個整體，這樣當客戶與公司發生關系時，他們所見到的是類似的面孔，所聽到的是同一種聲音。急劇變化的營銷系統及其內外部環境，改變了企業的營銷系統、其它子系統與市場三者的交易成本的對比，使營銷系統的形狀和內外部邊界也總是處在變動之中。信息、知識作為新的生產要素在三者之間的低成本、快速傳播，為營銷系統邊界的發展和進化提供了肥沃的土壤。
三、營銷系統網絡化的必然性
傳統組織中人們溝通的方式也由一系列的規則所約束。溝通方式由他們在單位中的位置決定。最高層的管理者可以與任何人溝通，而層級底部的操作人員卻受到嚴格控制。這些死板、僵硬的規章制度，使組織難以適應環境的快速變化。
營銷系統網絡化是系統進化的必然結果。根據系統理論，系統內部的發展總體上來說是一個有序化的過程，從簡單到復雜、從低級到高級。有序化的過程中有兩種基本趨勢，一種是向著一個起核心作用子系統集中的中心化趨勢，另一種是向著多個子系統共同起作用的機制化趨勢。當系統最初發生時，總是有某種特殊的子系統形成了對其它子系統的控制約束作用。而當這種約束作用在系統中顯現出一定的優勢時，這種控制作用就會擴大，以至整個系統成為一個中心化的系統，這個過程的內部聯系呈單向作用的“樹”形結構。上述的第一類營銷組織形式，就是這種中心化組織。伴隨著中心化的過程，系統還有一個向著各個子系統共同起作用的機制化的過程。這時系統中的各子系統之間的聯系越來越豐富，有些形成了相互作用，有些形成了橫向聯系，有些形成了循環的相互作用，系統中核心子系統的控制作用相對降低，向著由多個部分共同起作用的方向發展，系統在一定的條件下會形成特定結構的相互作用來調整自身和適應環境，系統內部的表現為多種形式的相互交叉的網絡，系統由內部多個子系統間的互動聯系形成的機制來推動系統的發展。在系統的發展過程中，往往中心化在前，機制化在后。沒有中心化，系統的各部分就不能實現最初的和最基本的聯系，但僅僅完成了中心化的系統是簡單的、線性的、保守的，很難適應環境的變化，所以系統必須進一步向著機制化，即網絡化的方向發展。
四、網絡化營銷提高了溝通效率
關于紅米手機，大家最關心的還是“怎么賺錢”的問題，這個問題的答案即“電子商務+社會化營銷+互聯網供應鏈管理”。
社會化營銷就是通過微博、QQ空間、微信等媒體，而不是通過傳統媒體、百度、新浪等媒體。
傳統媒體、門戶網站、搜索引擎解決的是信息流問題，即告訴用戶關于產品、廠商、渠道、支付方式等信息，用戶通過信息完成購買。搜索引擎是最佳的信息流解決方案，用戶通過搜索框，主動、一站式解決上述問題。
微博、QQ空間、微信、社交網絡則不同，除了信息流問題之外，可以提供清晰的用戶在不同終端、不同應用上行為之間，用戶與用戶之間，用戶與廠商之間的“關系圖譜”。通過這一“關系圖譜”，廠商可以進行三方面的作為：一是面向用戶進行營銷，二是面向用戶提供服務，三是進行長期跟蹤。
通過云計算、大數據挖掘，“關系圖譜”呈現出來的不是模糊的關系，而是量化的參數、圖表，廠商可以根據這些參數進行各種商業決策。
一張報紙(或一個網站、或搜索引擎)很難描述、跟蹤、管理自己的讀者、作者、廣告主之間的關系，而微博、QQ空間、微信、社交網絡則提供了這種可能。
以小米手機為例，它有數十個微博賬號、十余個微信公眾賬號及數量不等的QQ空間主頁、人人網主頁，運營團隊數十人。此外，小米還有一個MIUI論壇。他們的任務首先是為營銷服務，其次是跟蹤消費者行為、梳理消費者之間的關系；再次是搜集消費者需求，指導產品開發，預估產品銷量。
上述社會化營銷服務至少可以實現兩個目的，一是為小米電商平臺導流，二是通過消費者需求，產能預估指導供應鏈，實現互聯網供應邊管理。
隨著計算終端的繁榮，PC互聯網、移動互聯網、家庭互聯網之間的邊界將消失。未來互聯網至少有兩個特色，一是多終端互聯網，二是以人為中心。而現在PC互聯網、移動互聯網、家庭互聯網都是單終端互聯網、以設備為中心。
屆時，“入口”思維將失效。無論是通過單一設備，或者某一應用，或者某一應用平臺都無法真正了解消費，為用戶精準畫像；也無法繪制各種“關系圖譜”。社會化營銷則以人為中心，無論你使用何種應用，通過何種終端進入互聯網，廠商關注的是你在整個互聯網中的行為與關系。
如何實現這一切？賬號打通是一種，但這只是最簡單的一種。更多實現方法基于云計算獲取用戶行為，通過大數據挖掘各種關系。
小米的社會化營銷意在打造一個“以人為中心”的關系圖譜。
淘寶與微博賬號打通，也是打破應用之間、終端之間的邊界。賬號打通是第一步，下一步是雙方數據互通，利用云計算，大數據挖掘描繪“以人為中心”的關圖圖譜。
阿里封殺微信也與此相關，如果自己的關系圖譜，或者關系圖譜中很重要的一部分來自另一巨頭騰訊，阿里巴巴的安全感何在？
關鍵詞：電子商務；網上零售；第三方物流；平衡關系
由于競爭激烈，零售店面過度膨脹，零售業利潤極度下滑，并隨著人們時間觀念的增強及社會老齡化的趨勢，使很多人不愿意再采取傳統的購物方式買東西，傳統的營銷方式已無法適應網絡經濟時代的要企業，互聯網和電子商務成為了一個新的市場營銷平臺，網上電子商務應運而生。而網上零售作為電子商務中重要的一員，占著舉足輕重的位置。
一、網上零售與第三方物流的依存關系
網上零售是商家將原有實體店轉移到網上店鋪，通過互聯網將商品銷售到消費者手里。具體操作為：消費者在網上的店鋪瀏覽商品，并且可以在店家與店家之間進行比較，選中自己滿意的商品進行網上下單或者通過打電話下單，將貨款支付在第三方，等物流將貨物送達后，在網上確認付款，第三方將貨款轉移給買方；或者采取貨到付款，這樣整個網上購物就完成了，下圖就是描述網上零售的贏利模式：
從這個模式可以看出網上零售完成整個過程，必須借助物流這個重要的工具。以前傳統的物流是企業自己做物流這塊，然而隨著業務量的增加，企業資源有限很難再兼顧物流，第三方物流就應運而生，第三方物流是相對生產方和銷售方而言的。第三方物流也稱為契約物流，它與買方或者是買方進行合作，簽訂契約，將貨物由一方傳送到另一方，整個過程中它只是起著傳輸貨物的作用，對貨物并沒有所有權嗎，因此與貨物相關的風險、收益都與第三方物流沒有任何關系，但要保證運輸過程中貨物的安全，為此擔負責任。第三方物流專業從事貨物的運輸，無論從運輸工具、運輸人員、運輸渠道都會選擇最優、成本最低的方案。這不僅提高了運輸效率，還降低了運輸的成本，這大大減輕了企業的負擔。企業可以把精力、資金專注于自身產品的發展，而不用為貨物的運輸耗費人力、物力，并且還能得到優良的運輸服務。第三方物流企業提供送貨上門等服務，加速了商家的銷售的速度，正是第三方物流才能保證網上銷售得以實現。
二、第三方物流瓶頸問題分析
網上零售集信息流、商流、資金流、物流為一身，貫穿了整個的貿易交易過程，是網絡經濟和現代物流一體化的產物。面對快速發展的互聯網技術以及生活水平快速的提高，網上零售顯現出它的短板即物流。在我國一些特別的節日里，網上銷售速度飛快增長，而相反的物流的速度卻在下降，大量的貨物集中在這幾天里，致使我國物流企業機會陷入癱瘓狀態，很多貨物運輸時間是平常的好幾倍，引起了消費者極度的不滿，怨聲載道，甚至有些物流公司做出拒絕接單的決定。第三方物流瓶頸問題主要表現在以下幾個方面：
1.我國沒有建立一個有效的物流配送系統。雖然我國近些年來經濟發展迅速，但在道路建設上還處于發展中，因此沒有辦法建立物流配送系統。網上銷售雖然可以很簡單的達成交易，但這些畢竟是虛擬的，并沒有在現實完成交易。因此建立一個有效的物流配送系統，才是急需解決的。
2.互聯網的飛速發展更突顯出第三方物流的短板。近些年來互聯網的發展速度遠遠超過了第三方物流的速度，網上購物的便捷更突然貨物運輸速度的緩慢，當然我們不能把問題歸結于互聯網發展過快，只是互聯網的快速發展使第三方物流的問題更加尖銳，關鍵在于急需發展第三方物流，而我國經濟比較偏向于高科技及信息技術等的發展，物流是屬于我國經濟落后的領域，對于第三方物流的發展并沒有引起大家的重視。
3.我國更重視網上銷售中的信息流、商流以及電子貨幣，忽略了物流的發展。網上零售的發展中，大家把眼光都放在如何在網上完成交易這件事情上，而實際中貨物的運輸并沒有引起大家的重視，因此第三方物流企業往往出現設備落后，人員素質低下，也沒有有效的物流配送系統，管理混亂等問題。這使得物流遠遠跟不上網上零售所需要的腳步。
三、平衡網上零售與第三方物流的關系的措施
要想解決第三方物流瓶頸問題，單靠第三方物流企業自身是沒有辦法實現的，必須平衡好兩者之間的關系，即讓目前這種將僵局打破，兩者之間達成相互輔助而非相互壓制的關系，才能迎來網上零售的春天。想要達到這個目標，非第三方物流企業得改變以前傳統的觀念，對物流進行一個重新的定位，當然物流公司也要積極發展自身、轉變經營觀念、完善服務功能，以市場為導向不斷推出新的服務項目，提高服務水平。我們可以從以下幾個方面進行分析。
1.優化物流企業業務流程。第三方物流企業也要將引進信息化，將物流企業的業務流程進行優化，實現信息快速集成、快速處理、信息傳遞，能靈活適用企業的組織機構的變化。第三方物流企業對于企業的業務流程重新考慮，進行流程再造，將一些沒有價值的活動取消，完善重要的價值活動，使得整個業務流程高效、低成本。進而充分挖掘信息系統的潛力，大大地提高了流程的營運效率。因此，在物流企業內部實施業務流程重組非常必要。
2.推行先進的物流管理技術和延伸服務。采用如運籌學中的管理技術、條形碼技術和信息技術等，提高物流的效率和效益，降低物流成本。延伸服務向上可以延伸到市場調查與預測、采購及訂單處理；向下可以延伸到配送、物流咨詢，物流方案的選擇與規劃、庫存控制決策建議、貨款回收與結算、教育與培訓、物流系統設計與規劃方案的制作等。
3.大力加強物流專門人才的培養。第三方物流想要快速的發展，還需要一支優秀的人才隊伍，由于大家對物流行業的不重視，以至于相應方面的人才也非常缺乏，所以需要大力加強物流方面人才的培養。可以通過以下幾個渠道：第一，高校培養。高校需要開設物流所需要的專業，通過在高校的學習，可以培養物流專業人才。第二，物流協會的宣傳。物流協會可以通過證書、再繼續教育等方式向社會大眾宣傳，進而選拔出合適的人才。第三，物流企業自身要對員工進行定期培訓，將培訓效果與員工的工資績效、提升相掛鉤，采用員工內部提拔機制，從而確保領導班子的專業能力。第四，借鑒和引進國際上先進的物流教育方案，制定適合我國物流從業人員的教育規范和標準，系統地培養造就大批物流人才；開設獨立的科研課題，提高科研水平和培養科研人才，為物流的發展提供理論支撐。
4.建立基于Web的物流配送信息管理系統。第三方物流企業也需要物流、商流、信息流。其中信息流是至關重要，因為物流、商流是在信息流的完成的情況下進行的。因此高效的信息流也是保證物流、商流的必要條件。在電子商務時代，物流信息化也是電子商務的必然要求，因此提高信息管理水平是我國物流業再造的一個重要環節和切入點。一個完整的物流配送體系除了具備現代化、自動化的硬體設備及電腦資源外，更應該具有結合兩者的物流信息管理系統來滿足消費者對商品的品質要求及配送的效率。因為網上零售的客戶都分散在全國各地，送貨第三非常分散，如果沒有有效的物流配送信息管理系統，那么配送的過程就會出現混亂、低效。物流的效率直接依賴和受限于物流的網絡結構，在動態優化網絡設計的基礎上，我們還應該實現以下兩點：一是物流與配送網點的網絡化。企業可以根據自己的營銷范圍和目標，建立全國范圍的物流和配送網絡，提高物流系統的服務質量和配送速度。二是物流配送系統的計算機通訊網絡，包括外部網和內部網，外部網主要用于配送中心與上游供應商或制造商的聯系，以及與下游顧客之間的聯系；內部網主要用于企業內部各部門間的信息傳輸。網絡上點與點之間的物流配送活動保持系統性和一致性，使得整個配送網絡具有最優的庫存分布、最理想的庫存水平、最敏捷的市場反應、最迅速的輸送手段，從而提升物流服務的競爭能力。
四、結束語
綜上所述，第三方物流是網上零售順利進行的根本保證，我國第三方物流應盡快建立信息化、自動化、網絡化和社會化的高效合理的物流體系，加強物流基礎設施的建設，建立電子商務的物流信用體系以及大力培養物流的人才，當然還要有相關配套的法律、法規去促進第三方物流的發展。
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[關鍵詞] 廣元 白龍湖 市場營銷
一、市場營銷現狀
白龍湖位于川、甘、陜三省結合部，水面面積75km2，被譽為“西南第一湖”，為國家級風景名勝區。景區所在的青川縣旅游業的市場營銷工作剛剛起步，但營銷及其策劃人才的缺乏，當地旅游主管部門資金的不足，使得青川縣旅游市場營銷工作缺乏整體的、長遠的營銷規劃，有針對性的旅游市場營銷活動開展的很少，到目前為止，大多為傳統的營銷方式，如紀錄片及畫冊的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產品的知名度很低。白龍湖風景區1997年成立白龍湖風景區管理局，開始對風景區實施管理。由于對風景區的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風景區的知名度低，對游客吸引力不強。加之地震對經濟帶來的影響，經濟效益不盡人意。
在今后的旅游營銷中，應制定科學的營銷計劃和營銷方案，組織專門的旅游營銷隊伍赴主要客源地市場及開展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。
二、市場營銷戰略措施
1.健全營銷組織
建議青川縣建立和配置專門的市場營銷機構或人員，形成一套良好的市場運作系統，保持一支穩定的營銷隊伍。統一制定營銷計劃，開展營銷工作，使市場營銷工作從組織上得到確保。
2.建立多層次的營銷網絡
旅游營銷具有多種渠道和不同形式，應注重多渠道的開通，營銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場大型企業、單位、學校等部門），應與他們建立密切的合作關系，發揮這些中間環節的作用，擴大影響，幫助組織客源，啟動市場。
3.實施旅游促銷組合
旅游營銷具有不同的形式，在近期應實行廣告、營業推廣、公共關系、人員推銷四種方式的組合。根據景區的實際情況，廣告和公共關系應該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地擴大影響力，使市場盡快了解景區，把景區作為旅游目的地。
三、旅游景區細分市場選擇
白龍湖國家級風景名勝區旅游資源是青川縣旅游的導向性資源，經開發后可形成為青川縣重要的旅游產品，也具有較廣闊的市場前景。元旦、清明假期的設立，強化了周末的旅游消費特征，更有利于近郊游的發展。增加了鄰近地區的互動。因此，白龍湖景區的市場可定位如下：
一級市場：以廣元市、成都市、綿陽市為中心的四川省內市場；陜西西安、漢中市市場；甘肅蘭州市、隴南地區市場；廣元市過境國內游客市場。
二級市場：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場及北京、上海、廣東等沿海市場。廣元市過境的境外游客市場。
三級市場：國內其他省市市場。四川省過境的境外游客市場。
四、旅游促銷方案
1.政府主導性的促銷工作
白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業廳、建設廳、體育局等部門合作，參與這些系統主辦的宣傳活動，得到其支持與幫助。
積極組織青川縣內企業參加全國和目標市場區域性的各種旅游交易會，進行宣傳促銷。
組織成都、重慶、綿陽、德陽及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區等地的知名旅行社、旅游協會的有關人員進行考察和技術交流，建立聯系，爭取客源。
與一級市場的大型企業、政府部門、事業單位、社會團體的工會、老年辦、共青團等機構建立聯系，爭取會議旅游、獎勵旅游、節假日休閑度假等旅游份額。與一級市場內各大中專學校、職業技術專科學校的團委、學生會掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會發展、革命傳統教育等專題的夏令營、冬令營，擴展旅游客源市場。
在一、二級市場的各中心城市設立旅游服務窗口，持續不斷地向該城市及周邊地區輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區的居民獲取信息和出游。
邀請知名的作家、作曲家以青川縣景區及文化為題材譜寫歌曲,進行宣傳活動。
2.旅游中間商
旅游銷售渠道選擇必須以風景區的目標市場為起點，以最佳經濟效益為目的展開。青川縣在旅游促銷過程中，有以下的中介媒體可供選擇：
(1)旅行社：主要是各級目標市場的旅行社；(2)航空公司機票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時開拓市場的一種理想選擇；(3)其他行業大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會議、接待的安排，這類中間商的經營優勢在于本身具有完善的銷售系統和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業務關系，不需要花大力氣、大投入就能擴大產品銷售的范圍；(4)公共交通經營企業：主要指省內公交運輸和鐵路、航空運營企業，應充分利用他們的關系網絡和業務經營的場地開展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級市場：這是距離普通市民最近的旅游中間商。
3.博客營銷
Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉變，從旅游企業到旅游者的信息流傳遞轉變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個性化旅游信息對于目的地具有強大宣傳功效。新西蘭航空通過贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來擴大其影響力。加拿大Bay of Fundy旅游公司推出公司博客來分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶服務人員則對博客的在線評論中提出的問題、意見和建議做出及時反饋，博客成為旅游業服務的對外窗口。烏鎮與博客推廣平臺BlogBus聯合進行了旅游博客營銷。烏鎮利用BlogBus良好的口碑和用戶基礎，BlogBus利用烏鎮千年古鎮的魅力，雙方通過資源互補而獲得了雙贏。
博客作者的選擇是旅游博客營銷成功與否的重要力量，景區可用當地文化名人作為博客作者，利用名人的影響力對公眾產生導向作用。
參考文獻：
未來中國數字營銷的發展機遇該如何把握？騰訊網絡媒體事業群總裁、集團高級執行副總裁劉勝義近日在Digital Asia Festival峰會上，分享了騰訊在數字營銷領域的洞察。互聯網和數字媒體的發展，讓原本割裂的用戶獲取信息和消費行為、營銷與商務、技術與商業真正整合為一體。未來，用戶感受到的將是一個更加“懂他”的智能的媒體，而廣告主也將開啟更加智慧的數字營銷。
重視“個人化”，開啟以人為中心的營銷
互聯網上的海量的信息對用戶來說已經成為了一個“甜蜜的負擔”，提供/獲取最需要的信息是媒體和用戶共同的需求。未來的媒體不僅是大眾化的，更應該是個人化的。媒體需要根據不同用戶的使用習慣、興趣愛好、購買傾向來定位內容。
基于用戶賬號的基礎，騰訊的媒體產品也在向越來越個人化發展。目前，騰訊視頻、騰訊微博、騰訊網等都會根據用戶的興趣以及關系鏈提供個性化的內容推薦。在奧運期間，便有6700萬用戶通過登錄騰訊網進入“我的奧運”，訂閱自己喜歡的賽程并參與比賽競猜。對于廣告主而言，了解用戶才能進行更有效的營銷，而不是騷擾。在個人化媒體時代，真正的精準、個性化的營銷也將不再是夢想。
以騰訊媒體平臺為例，以用戶為中心，通過對旗下門戶、微博、視頻、無線等跨平臺的深度整合，可以幫助品牌信息在全平臺無縫銜接中發揮出更大的商業價值。今年騰訊智慧升級的MIND3.0，對以人為中心的新時代營銷做了很好的詮釋，更加強調營銷從關注廣告變成關注人，關注人群背后的數據與需求，為數字營銷的實施提供了有效的理論參考。
時間軸的廣泛應用
如果說個人化的媒體，是以用戶喜好和關系鏈作為信息推送的依據，進而幫助企業實現精準、個性化的營銷；那么信息流、時間軸的出現則是以時間線索作為信息整理的依據，加強信息與信息之間的相關性，這也是未來營銷中需要特別關注的發展趨勢。
舉個例子來說，2011年以來，時間軸已經成為各大主流媒體的標準配置，這被認為是對網頁有史以來最大的改動。時間軸對營銷來說的最大價值在于“它用一系列圖片、文字和經歷的聚合體來幫你講故事。”
英國調研機構Sotrender通過對Facebook上每日新寫量、粉絲互動量、單篇生命周期，以及喜歡和評論的均值等數據的研究，在分析過130個英國最大的企業Page和大約5000篇新寫后發現：四月之前，平均下來單篇內容半數的評論量都來自用戶1小時內的活躍。隨著時間軸的啟用，這一時間周期擴展為2.5小時。單篇生命周期得以顯著延長。時間軸還使得單篇內容互動人數從之前的158增長為179，增長比例為13%。可以說，時間控制讓信息有了更長的生命周期和更強的互動性，這也為企業營銷提供了新的契機。
目前，騰訊空間、騰訊微博以及微信都有使用時間軸的體現。微信朋友圈就是一款以個人時間線索組織信息的產品，打造新的社交功能。它利用在線相冊記錄生活點滴、可以用圖片串起光陰和好朋友一起評論分享贊生活、可以向朋友分享音樂、新聞、美食、服飾、攝影等內容，當越來越多的朋友在朋友圈中更新自己的信息流時，這個圈子的聚合將成為下一代個性化的社交網絡。
移動化將打造營銷的即時性和無縫化
根據聯合國國際電信聯盟(ITU)數據顯示，截至2011年年底，全球手機用戶總量已達59億。在中國，移動網民用戶達到3.88億，網民滲透率達到72%。移動化時代的快速到來，使用戶獲取信息的渠道和花費時間越來越碎片化。移動互聯網具有不受空間和時間限制的特性，這對于數字營銷來說，既是挑戰，但同時也會帶來新的發展機遇。
星巴克在微信平臺推出《自然醒》音樂專題活動或許可以給我們帶來一些啟發。微信用戶添加“星巴克”為好友后，用微信表情表達心情，星巴克便會根據用戶發送的心情，用《自然醒》專輯中的音樂回應用戶，參與的用戶還有機會到線下兌換咖啡。截止活動結束，星巴克中國微信賬號共聚集了6.2萬粉絲，每天平均收到2.2萬條信息。移動互聯網的特性可以實現信息推送的即時性和無縫化，這對于品牌營銷創新具有很大的價值。像微信這樣的移動平臺，使品牌隨時隨地可以與用戶進行雙向互動，實現了線上、線下的徹底打通培養了新的消費習慣，對品牌價值提升意義非凡。
利用“大數據”挖掘新的營銷金礦
如果要盤點2012年管理和營銷界最熱的三個詞，Big Data一定會入選。在美國，91%的企業營銷高管相信成功的品牌是基于客戶數據驅動市場決策。對于數字營銷而言，如何整合大數據創造更大的價值將成為未來的關鍵任務。
據IDC一份名為“數字宇宙”的報告顯示，預計到2020年全球數據使用量將會達到35.2ZB。對于互聯網來說，社會化媒體中累計的用戶上網行為數據、關系數據和UGC，以及移動互聯網產生的地理位置數據等構成大數據的重要來源。以騰訊為例，騰訊擁有超過7.836億QQ活躍賬戶，4.69億微博用戶和超過1億的視頻用戶，每天有超過2億張圖片被上傳到Qzone，每天在騰訊微博有6500萬消息發出。數據是成功進行數字營銷的關鍵。面對如此海量的數據，營銷到底要做些什么呢？
網絡營銷策劃是一項復雜的系統工程，它屬于思維活動，但它是以謀略、計策、計劃等理性形式表現出來的思維運動，是直接用于指導企業的網絡營銷實踐的。它包括對網站頁面設計的修改和完善，以及搜索引擎優化，付費排名，與客戶的互動等諸多方面的整合，是網絡技術和市場營銷經驗的協調作用的結果。它也是一個相對長期的工程，期待網站的營銷在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。一個成功的網絡營銷方案的實施需要通過細致的規劃設計。
根據不同的網絡營銷活動以及要解決的問題，營銷方案也會有很大區別。我們應根據目前國際流行的電子商務和網絡營銷觀念制定行之有效的以及符合企業自身的網絡營銷方案。但從網絡營銷策劃活動的一般規律來看，有些基本內容和編制格式具有共同性或相似性。
網絡營銷策劃基本原則
1.系統性原則
網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網絡營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網絡營銷活動的各種要素進行整合和優化，使‘六流’皆備，相得益彰。
2.創新性原則
網絡為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網絡營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網絡營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網絡營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。
3.操作性原則
網絡營銷策劃的第一個結果是形成網絡營銷方案。網絡營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網絡營銷方案中，策劃者根據企業網絡營銷的目標和環境條件，就企業在未來的網絡營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網絡營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協作。
4.經濟性原則
網絡營銷策劃必須以經濟效益為核心。網絡營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網絡營銷方案的實施，改變企業經營資源的配置狀態和利用效率。網絡營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網絡營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。
網絡營銷方案設計基本步驟
網絡營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發點和依據，即明確企業的網絡營銷目標，以及在特定的網絡營銷環境下企業所面臨的優勢、機會和威脅(即SWOT分析)。然后在確定策劃的出發點和依據的基礎上，對網絡時常進行細分，選擇網絡營銷的目標市場，進行網絡營銷定位。最后對各種具體的網絡營銷策略進行設計和集成。
(一)明確組織任務和遠景
要設計網絡營銷方案，首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起著鼓舞和指導作用。
企業的任務是企業所特有的，也包括了公司的總體目標、經營范圍以及關于未來管理行動的總的指導方針。區別于其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。
(二)確定組織的網絡營銷目標
任務和遠景界定了企業的基本目標，而網絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的企業網絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如“利潤比上年增長12%”，“品牌知名度達到50%”等等。網絡營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。
(三)SWOT分析
除了企業的任務、遠景和目標之外，企業的資源和網絡營銷環境是影響網絡營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具，swot分析有助于公司經理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現實性，而且有助于正確地設置網絡營銷目標并制定旨在充分利用網絡營銷機會、實現這些目標的網絡營銷計劃。
(四)網絡營銷定位
為了更好地滿足網上消費者的需求，增加企業在網上市場的競爭優勢和獲利機會，從事網絡營銷的企業必須做好網絡營銷定位。網絡營銷定位是網絡營銷策劃的戰略制高點，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準定位才有利于網絡營銷總體戰略的制定。
(五)網絡營銷平臺的設計
所說的平臺，是指由人、設備、程序和活動規則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網絡營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務平臺。
(六)網絡營銷組合策略
這是網絡營銷策劃中的主題部分他，它包括4P策略——網上產品策略的設計；網上價格策略的設計；網上價格渠道的設計；網上促銷策略的設計。以及開展網絡公共關系。
白龍湖位于川、甘、陜三省結合部，水面面積75km2，被譽為“西南第一湖”，為國家級風景名勝區。景區所在的青川縣旅游業的市場營銷工作剛剛起步，但營銷及其策劃人才的缺乏，當地旅游主管部門資金的不足，使得青川縣旅游市場營銷工作缺乏整體的、長遠的營銷規劃，有針對性的旅游市場營銷活動開展的很少，到目前為止，大多為傳統的營銷方式，如紀錄片及畫冊的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產品的知名度很低。白龍湖風景區1997年成立白龍湖風景區管理局，開始對風景區實施管理。由于對風景區的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風景區的知名度低，對游客吸引力不強。加之地震對經濟帶來的影響，經濟效益不盡人意。
在今后的旅游營銷中，應制定科學的營銷計劃和營銷方案，組織專門的旅游營銷隊伍赴主要客源地市場及開展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。
二、市場營銷戰略措施
1.健全營銷組織
建議青川縣建立和配置專門的市場營銷機構或人員，形成一套良好的市場運作系統，保持一支穩定的營銷隊伍。統一制定營銷計劃，開展營銷工作，使市場營銷工作從組織上得到確保。
2.建立多層次的營銷網絡
旅游營銷具有多種渠道和不同形式，應注重多渠道的開通，營銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場大型企業、單位、學校等部門），應與他們建立密切的合作關系，發揮這些中間環節的作用，擴大影響，幫助組織客源，啟動市場。
3.實施旅游促銷組合
旅游營銷具有不同的形式，在近期應實行廣告、營業推廣、公共關系、人員推銷四種方式的組合。根據景區的實際情況，廣告和公共關系應該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地擴大影響力，使市場盡快了解景區，把景區作為旅游目的地。
三、旅游景區細分市場選擇
白龍湖國家級風景名勝區旅游資源是青川縣旅游的導向性資源，經開發后可形成為青川縣重要的旅游產品，也具有較廣闊的市場前景。元旦、清明假期的設立，強化了周末的旅游消費特征，更有利于近郊游的發展。增加了鄰近地區的互動。因此，白龍湖景區的市場可定位如下：
一級市場：以廣元市、成都市、綿陽市為中心的四川省內市場；陜西西安、漢中市市場；甘肅蘭州市、隴南地區市場；廣元市過境國內游客市場。
二級市場：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場及北京、上海、廣東等沿海市場。廣元市過境的境外游客市場。
三級市場：國內其他省市市場。四川省過境的境外游客市場。四、旅游促銷方案
1.政府主導性的促銷工作
白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業廳、建設廳、體育局等部門合作，參與這些系統主辦的宣傳活動，得到其支持與幫助。
積極組織青川縣內企業參加全國和目標市場區域性的各種旅游交易會，進行宣傳促銷。
組織成都、重慶、綿陽、德陽及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區等地的知名旅行社、旅游協會的有關人員進行考察和技術交流，建立聯系，爭取客源。
與一級市場的大型企業、政府部門、事業單位、社會團體的工會、老年辦、共青團等機構建立聯系，爭取會議旅游、獎勵旅游、節假日休閑度假等旅游份額。與一級市場內各大中專學校、職業技術專科學校的團委、學生會掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會發展、革命傳統教育等專題的夏令營、冬令營，擴展旅游客源市場。
在一、二級市場的各中心城市設立旅游服務窗口，持續不斷地向該城市及周邊地區輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區的居民獲取信息和出游。
邀請知名的作家、作曲家以青川縣景區及文化為題材譜寫歌曲,進行宣傳活動。2.旅游中間商
旅游銷售渠道選擇必須以風景區的目標市場為起點，以最佳經濟效益為目的展開。青川縣在旅游促銷過程中，有以下的中介媒體可供選擇：
(1)旅行社：主要是各級目標市場的旅行社；(2)航空公司機票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時開拓市場的一種理想選擇；(3)其他行業大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會議、接待的安排，這類中間商的經營優勢在于本身具有完善的銷售系統和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業務關系，不需要花大力氣、大投入就能擴大產品銷售的范圍；(4)公共交通經營企業：主要指省內公交運輸和鐵路、航空運營企業，應充分利用他們的關系網絡和業務經營的場地開展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級市場：這是距離普通市民最近的旅游中間商。
3.博客營銷
論文摘要:在分析傳統信息營銷流程不足的基礎上，引入CRM的理念，對數字圖書館信息營稍流程的觀念和原則的整合進行了探討，并構建了cRm數字圖書館信息流程模型。
隨著我國社會主義市場經濟體制的確立，信息產業在我國勃然興起，在信息市場化浪潮中，圖書館面臨著更為激烈的競爭，圖書館的生存與發展受到了嚴峻的挑戰。如何擴大自身產品與服務的銷路，這是圖書館尤其是數字圖書館考慮的重要問題。國內圖書館從20世紀90年代初開始思考圖書館進行市場營銷理論的可行性，到目前已基本達成了共識，即數字圖書館實行信息營銷，是適應時代需要、謀求自身生存發展和滿足用戶需求的必然要求。
目前，數字圖書館的信息營銷流程仍然采用的是傳統的營銷流程，分三個階段來進行信息營銷:第一階段是選擇顧客價值，即分析市場機會，研究和選擇市場目標;第二階段是價值創造階段，也就是制定營銷策略的階段;第三階段是營銷戰略。隨著市場的發展，盡管傳統的營銷流程在營銷職能轉變的過程中仍將繼續發揮重要作用，但是企業必須投入更多的精力，通過提高營銷部門的效率、調整資源的配置、開發和不斷改進營銷流程使營銷產生更大的價值。企業界開始推動以客戶為中心的機制，通過更富有戰略性的方法為整體客戶群和細分客戶群提供價值，使營銷更加高效。企業營銷界的這些新發展對于數字圖書館的信息營銷而言具有很好的指導和借鑒意義。
1數字圖書館的信息營銷流程分析
I.1數字圖書館傳統的信息營銷流程
目前，數字圖書館的信息營銷流程遵循的是菲利普·科特勒提出的傳統的營銷流程。在科特勒提出的營銷流程中，營銷工作貫穿于整個經營活動，并在企業銷售實現之后依然存在。企業經營被分為三個過程:選擇顧客價值，即分析市場機會，研究和選擇市場目標;第二部分是價值創造階段，也就是企業制定營銷策略的階段;第三階段是企業的營銷戰略。
在這種觀念的指導下，數字圖書館的信息營銷流程如圖1所示。
1.2數字圖書館信息營銷流程面臨的挑戰
面臨全球性的、技術性的、經濟性的社會發展，特別是在信息化社會中用戶的信息需求不斷增長的條件下，數字圖書館的信息營銷流程顯示出了不足，主要表現在:
①需求的反應存在時滯。該營銷流程雖然始于顧客需求，但隨后的流程卻是封閉的。在流程期間的顧客變化，無法從原有的流程中體現出來。
②營銷價值流缺乏彈性，無法滿足多樣化的需求。隨著顧客消費的個性化發展趨勢增強，這種流程的僵化特征也逐漸顯示出來。
③現有的流程建立在實物價值鏈的基礎上，數字圖書館的價值流程之間是前后相連的，這使得數字圖書館的價值實現過程是一個水平的過程。
2數字圖書館信息營銷流程的整合分析
2.1整合觀念與數字圖書館信息營銷流程
1995年，Paustian Chude首次提出整合營銷的概念，“根據目標設計(企業的)戰略，并支配(企業各種)資源以達到企業目標”。王方華(1998)提出:“整合營銷是一種通過各種營銷工具手段的系統化結合，根據環境進行紀實性動態修正，以使交換雙方在交換中實現價值增值的營銷理論和方法，整合營銷以市場為調節方式，以價值為聯系方式，以互動為行為方式，是代企業面對動態復雜環境的有效選擇。這個概念得到了我國學術界的廣泛認同。整合營銷具有以下內涵:第一，整合營銷首先是一種營銷指導思想，其次才是一種營銷方法。其次，整合營銷的核心思想是對資源的優化配置和最佳利用。第三，整合營銷的出發點是消費者需求。第四，營銷整合的特色是“統一”，是組織的目標、策略和戰術的高度統一。運用整合營銷的觀念，對數字圖書館信息營銷流程進行整合，通過整合數字圖書館的資源來運作與營銷相關的各種環節和要素，以更實在地、更充分地進行營銷工作。
2.2數字圖書館信息營銷流程整合的原則
2.2.1以滿足顧客需求為核心的原則
一切為了顧客，一切方便顧客是營銷流程整合的出發點和歸宿，建立把顧客需求放在中心地位的流程體系，架構“滿足顧客需求為核心”的流程。及時和顧客交流、溝通，提供顧客滿意的全方位、一體化、個性化服務。
2.2.2“水平構建”原則
數字圖書館現有的營銷流程中，嚴格的職能劃分可能造成整個營銷流程需要一步一步進行，在實踐上缺少交叉性，從而造成實踐上的浪費，消費者需求反應的遲緩。在信息技術不斷完善的情況下，營銷流程的水平構建成為可能，在設計營銷流程時，設計一個復雜的時間關聯性過程，使流程可以一次協調進行。依水平構建原則建立的營銷流程不但可以縮短企業和新價值流的長度，增加了企業的顧客價值，還同時體現了企業虛擬價值流的作用。水平構建的基礎是企業信息流的順暢。
2.2.3信息及時處理原則
對于市場營銷流程來講，企業要在顧客信息產生的地方對信息進行處理，及時形成顧客檔案，以及對顧客信息數據的分析報告。這樣，不但會提高對顧客的意見進行反饋的速度，及時解決顧客的問題，還可以使企業及時準確地了解某個市場上產品銷售情況的變化，使企業可以及時做出反應。
2.3數字圖書館信息營銷流程整合原則的基拙:CRM
整合營銷流程的改造是以系統的思想對企業營銷流程進行整合。營銷流程是以客戶為中心的機制，通過更富有戰略性的方法為整體客戶群和細分客戶群提供價值。要運營一個以客戶為中心的企業，建立以客戶為中心的營銷流程，營銷部門就必須率先做到以客戶為中心，同時要結束各個職能機構各自為戰互不往來的局面，這樣才能建立一個更富戰略性的以客戶為中心的企業。新的營銷流程將不再是為企業制造產品的公司，而是為顧客提供滿意服務的公司。
CRM最早由美國的Cartner Group于1997年提出。目前，關于CRM的定義有很多。但其總的內容是:一方面通過提供更快速、周到和準確的優質服務吸引和保持更多的客戶，達到個性化的服務;另一方面通過業務流程的全面管理來降低經營成本。企業CRM系統能搜集、跟蹤和分析每一個客戶的信息，從而知道什么樣的客戶，在什么樣的時候，需要什么樣的產品和服務。CRM的精髓與數字圖書館的用戶中心意識不謀而合，同時也符合整合營銷以“以滿足顧客需求為核心的原則”的思路，將其引人數字圖書館的信息營銷流程整合中來，必將促進數字圖書館信息營銷的長期良發展。
3引入CRM的數字圖書館信息營銷流程
3.1客戶關系管理(CRM)的內涵
客戶關系管理不單單是建立在計算機網絡基礎之上的技術系統。更是以人為本、客戶至上的營銷管理理念。客戶關系管理通過管理與客戶間的互動，減少銷售環節，降低銷售成本，發現新市場和渠道，提升客戶價值、客戶滿意度、客戶利潤貢獻度、客戶忠誠度，實現最終績效最大化。客戶關系管理的內容包括對顧客的類型、需求特征、購買行為進行分析;企業對顧客的承諾;客戶信息交流;客戶反饋管理等。客戶關系管理具體施的重點是各種信息的處理過程，顧客價值信息是營銷流程整合的基礎，因為顧客需求為流程的始點，顧客滿意為流程的終點，顧客價值信息在營銷流程中貫穿始終(如圖2)0
3.2引入CRM的數字圖書館信息營銷流程模式
流程整合的起點是顧客需求，終點仍然是顧客滿意，即整合營銷中的流程整合是個循環系統。營銷分析是營銷流程的基礎，營銷計劃是營銷分析基礎上的具體實施方案，營銷執行是營銷計劃的具體實施，營銷控制是保證營銷方案按照計劃執行的保障，同時營銷控制也反饋營銷計劃實施過程中遇到的問題，即動態地修正營銷計劃。營銷流程的整合模式如圖3所示。
3.3引入CRM的數字圖書館信息營梢流程的實施
營銷流程整合的具體實施就是使數字圖書館各部門通過客戶關系管理，實現對顧客信息資源共享，從而打破內部以及與外界之間的圍墻。在上圖中，“消費者總價值—消費者總成本”指科特勒教授提出的顧客讓渡價值概念，顧客總價值包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值;顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。顧客在購買商品時把顧客總價值和顧客總成本的各個要素作為整體看待其中某一項價值最大或成本最低不一定能夠吸引顧客。在顧客與企業的充分的雙向溝通基礎上，企業確定溝通價值策略與提供價值方案。公司的使命就是指公司可以為顧客、社會提供的價值，所以在溝通的基礎上提供價值方案在一定程度上決定了企業的戰略，而溝通價值策略則限定了營銷戰略的范圍，營銷戰略是在企業戰略的支持之下產生策劃的。因為，整合后的數字圖書館營銷流程包括3個層次:顧客價值分析、溝通組合、營銷戰略。
3.3.1顧客價值分析
將顧客價值探察和分析過程分為以下5個階段:①探察并識別顧客價值要素階段。在于明確顧客價值各個層級結構中包括哪些價值要素。②確定有戰略意義的價值要素階段。主要對各個價值要素對顧客的重要性進行測定，發現那些對數字圖書館具有重要戰略意義的顧客價值要素。③測定價值交付中的顧客滿意階段。側重搜集關于顧客在各個價值要素上對本企業和競爭對手的產品或服務滿意狀況的信息與數據。④預測顧客價值的變化階段。對前面階段所作的分析作出判斷。⑤探察價值交付問題的成因階段。對前面所獲得的顧客價值要素進一步分析，決定哪些顧客價值要素需要改進以及如何改進。
3.3.2溝通組合
營銷溝通是一個復雜的系統工程，在營銷溝通的決策中包括如何溝通、溝通什么、與誰溝通以及如何控制溝通和提高溝通效果等。溝通組合的最為成熟的運用即整合營銷溝通。在數字圖書館的營銷溝通系統中，數字圖書館要與中間商、消費者、公眾進行溝通，中間商又與其目標消費者和不同公眾進行溝通。消費者彼此之間以及與其他公眾之間又以口傳的方式進行溝通。除了營銷溝通系統傳播信息外，其他營銷活動包括產品、分銷和價格策略都存在營銷溝通問題。另外，營銷溝通組合也有許多工具。營銷溝通中各具的整合包括價格組合、產品組合和分銷組合。
3.3.3營銷戰略