時間：2022-11-07 16:07:44
導語：在經營工作經驗總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
大家好！
一踏上這個演講臺，我就忍不住有些激動。因為就在一年前，我就是在這個演講臺上，在分行新的用工機制的召喚下，暢談參加競聘的理由，放飛獻身某某的理想，由一名客戶經理競聘為營業部某行主任。而如今，歲月輪回，我又由營業部某行主任重新回到了客戶經理的崗位。我不知道今天我是以一個成功者的身份，還是以一個失敗者的身份站在這里，但無論成功還是失敗，我都想對自己某行一年來的營銷工作做一總結。一年來的營銷甘苦使我總結出來四個字，那就是“誠、勤、細、新”。所謂“誠”，就是要講誠信。誠信是維系現代市場經濟的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。2003年3月，在一次朋友的婚宴上，我與滄縣某化工廠的財務會計相識。
初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經營紅紅火火，發展勢頭十分迅猛。一個念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業能夠在我們某某開戶肯定能帶來一系列可觀的效益。”第二天，我便來到這家企業，登門拜訪了這位財務會計朋友。人家知道了我的來意后，一方面對我的敬業精神表示贊賞，但也同時對開展業務合作流露出了為難之情，因為他們長期在商業銀行開戶，對某某知之甚少。第一次上門公關多少有點令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因為人家對我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實對某某不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業“串一次門”，介紹介紹某某業務，拉拉家常，漸漸地成了這家企業財務科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險公司的業務營銷員。
一次，在“串門”的時候，我無意間聽說財務科長這兩天正在為一筆拖欠貨款的回收而發愁，這是一筆100萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了3個月，企業的流動資金已出現了緊張狀況。于是，我主動找到財務科長，提出了由我一試的請求。在接下來的一個月里，我利用休假時間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關系，終于使這筆款項以現金方式收回。在收到款項的那一天，這位財務科長高興地說了兩個想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了；真想不到你作為一個局外人竟能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業那么大的幫助。接下來發生的事情大家可能想象得到了，這家企業主動將基本結算戶挪到分理處，成了分理處的“鐵戶”，目前日均存款額100萬元，月均結算量達300萬元。
所謂“勤”，就是要勤談，勤跑。只有與客戶進行經常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰中搶占先機。今年1月，我從朋友處了解到滄縣張官屯鄉小白洋橋村有幾位皮貨加工個體戶生意十分興隆，但卻經常因與地處浙江的購貨方之間沒有達成一種良好的資金結算方式而影響生產。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家串戶宣傳我行的速匯通業務，終于使他們認識到這一結算方式的優勢，輾轉30里地將農信社的200萬元款項一次性存入我分理處，打了一個“千里單騎拉存款”的漂亮仗，為分理處突破地域限制，向外拓展市場積累了經驗。所謂“細”，就是要細致入微。工作從細微處入手，在做出營銷前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發掘合作的廣闊天地，同時要細心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背后的新商機。
今年“非典”期間，我發現來分理處兌換零幣鋼崩的客戶特別多，我就在想：“客戶偏好鋼崩而不喜歡紙幣應該是出于衛生的考慮，如果這種習慣成為一種趨勢，那么商家在這段時期對于鋼崩的需求肯定會大大增加，這說不定會為我們的增存提供潛在的商機。”于是那段時間我一有空就去分行領一元的鋼崩，吃力地提回分理處儲備，果然，在隨后的一次營銷中，這些鋼崩顯示出了巨大的威力。在分理處右側是一家大型商廈，是各家銀行必爭之地，由于在工行開戶，在分理處是零存款。為能在市場中分得一杯羹。在非典時期商廈硬幣最為緊缺的關鍵時刻，我們送零幣上門，緩解了商廈找零錢難的壓力，讓商廈老總很受感動，一下子從其他分行轉來存款50萬元，從此后，商廈在分理處的存款一直保持在70萬元左右，實實在在地為分理處的發展創造了新的契機。所謂“新”，就是要創新服務方式，營銷不能停留在傳統的習慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務方式有機地結合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務需求。
【關鍵詞】 疏浚 吹填 生產與管理 認識
1 引言
筆者從業航道水上工作二十多年，先后在拖輪、吸盤式挖泥船、耙吸式挖泥船等類船舶從事過不同的崗位任職。其中在耙吸式挖泥船上擔任船長職務近5年，曾率船在長江、沿海轉戰29個工地，積累了豐富的現場生產與管理經驗。就任長江宜昌航道工程局第三工程處總船長時，負責協調指導所屬7艘挖泥船的生產與管理工作。現任工程管理處副處長，在組織和協調工程船疏浚方面，進一步沉淀和積累有益的工作經驗。本文結合過去單船施工、項目管理，對疏浚船舶的生產與管理有了更深層次的認識與理解，現淺談如下。
筆者認為，管理與生產就像人的思想與行動，是一個大腦指揮于行動、意識付諸于表現的過程。在社會各行各業中，管理與生產都有著不同的模式，其目的是要取得更好的生產效率。而之所以存在著不同的模式，其決定因素是各行各業具有不同的生產條件與生產環境，為此，要談疏浚船舶的生產與管理，首先要認識到疏浚船舶的特征與特點。
2 疏浚船舶的特點
2.1 疏浚船舶是船舶，但其船舶功能只是輔助功能
疏浚船舶首先是船舶，具備著船舶應該具備的一切特征，有著嚴格的人員配置規定。船長負責船舶全面工作，駕駛部有水手、水手長、三副、二副、大副，輪機部有機工、三管輪、二管輪、大管輪、輪機長，還配備有政委、電機員、炊事員等等。但是這些對于疏浚船舶來講，船舶僅僅是一個生產的載體，其輔助在于為完成疏浚、吹填等建設項目提供必要的設備平臺和施工工具。
疏浚船舶目前以絞吸、斗輪、耙吸、沖吸、抓斗等為主，具有造價高，科技含量高，人員素質高的特征。疏浚船舶的造價一般遠遠高同噸位、同功率船舶，配有先進的導航、雷達、通訊、測繪和安全逃生系統，構成復雜的系統網。為滿足其施工工藝，其功率匹配、管路設計、排距、挖深、吃水、生活等必須在有限的空間中做出最優良的組配，成為通過航行、定位、作業等技術手段能夠進行疏浚生產的大型工程設備。
據船舶的輔助功能延伸，其船員所具備的海事局、海洋局及相關公約所要求資格，是滿足完成疏浚主要任務的輔助條件，船員在滿足專業技能條件下就是一支具備項目管理、施工技術等復合專業素質水平的施工隊伍。他們在履行船員職能的基礎上，發揮項目管理、施工技術的主體職能，完成各種類型的生產任務。
2.2 疏浚船舶相似于車間，又不同于車間
疏浚船舶是一個相對獨立的生產班組，有著嚴格的操作規程。在實際施工中，輪駕兩部具有嚴格的分工，大家各司其職，既相對獨立，又密切協調配合，就像一組相互咬合的齒輪，這極其相似于很多工廠里的流水線車間。
疏浚船舶在適航狀態和施工狀態時，其船舶特征和施工特有特征相互交叉。其船舶特征決定它的內部是一個固定的車間，車間分駕駛部和輪機部兩部分，輪機部為駕駛部提供動力，駕駛部運用動力進行航行和施工。其疏浚特征決定整個船舶是一個移動的大車間，是航道上的清道夫，泥沙的搬動工，服務于航運。
小車間附載在大車間內部，其車間功能相對單純。大車間施工的地點是在特定的時間特定的區域，每個施工對象的工況，施工要求不盡相同。這有些相似于建筑、路橋的施工隊伍。不同之處在于這支具有相當專業技能的施工員都是船員。
2.3 疏浚船舶是獨立的，又不是獨立的
疏浚船舶作為一個一線施工班組，具有一定的獨立性。輪駕兩部職責有序，船員分工明確。在施工過程中僅靠自身密切配合，操作船上的相關設備即可完成生產任務，甚至可以獨立承擔施工項目。在實際工作中，疏浚船舶處在項目部的有效領導和監管之下，項目部對其下達任務要求，提供相關數據，并不直接干涉疏浚船舶的內在運行和人員管理。
疏浚船舶的不獨立性在于：是一個嚴格的船舶管理對象，他有自己的船東，有嚴格的戶籍和注冊的身份證號碼。除了接受單位的規章制度、運行機制外，要接受項目部的業務指導和日常管理。另外，其船舶性能決定其船舶和船員必須滿足海事、船檢等部門的相關法律法規的要求，還必須定期接受海事、船檢部門的例行檢查、監督和各項檢驗；船舶離港、入港等動態必須得到海事部門的簽證；船員的升職、升等、延線必須按照通過海事局的筆試和實操。
2.4 疏浚船舶是一個小社會，遠離于大社會
疏浚船舶是一個相對封閉、性別單一的小社會，船上活動范圍狹窄，業余文化娛樂活動有限，與社會的正常交往受到限制，船員有強烈的孤獨感和空虛感；船上生活區與晝夜不停的主機和副機緊靠，噪聲持續作用于船員；船體的振動和搖晃，使船員經常處于顛簸、震蕩之中。船上值班交替循環不已、作息時間不一、時差不斷變化、季節不斷遷移，船員生物節律變更頻繁。這一系列特征塑造了船員獨特的性格，這也是疏浚船舶生產特別是管理所要考慮的重要方面。
3 疏浚船舶的管理
疏浚船舶的生產與管理是一個矛盾體，也是一個協調體。管理務求條款精細、步步到位，生產過程中總是工況各異、生搬硬套勢必寸步難行。雖然管理不能代替生產，但生產絕不能脫離管理，這需要有機的協調。
3.1 管理要做好外行領導內行
前面談過，疏浚船舶雖然是一支專業的施工隊伍，但其性質仍然是水上作業，并且具備高度自動化。相對而言，項目管理者是外行領導內行。但管理與外行領導內行并不矛盾，管理的目的在于完成生產任務，提高生產效率，降低生產成本，保證生產安全，為此，管理只需在施工管理方面給業務指導和技術要求，具體實施仍然由熟悉生產設備、具備操作技能的具體生產者來執行。
疏浚船舶經過多年的程序化運作，每到一個新的工地，都會詳細了解、分析施工環境，根據當地水流、水深以及土質等各方面因素制定最合理的施工方案。長江宜昌航道工程局航浚18在廣西欽州港航道整治工程中，通過人工將溢流筒升至最高位置，先壓載，后下耙，解決了下耙深度不夠問題；在廣東崖門5000噸級出海航道整治工程中，采取加長耙齒，開啟高壓沖水，墊高耙頭等措施，解決了細沙及粘土對泥泵及耙齒磨損問題等，都是疏浚船舶自主解決的。
3.2 管理要把握好五大關
一是要把握好人文關。疏浚船舶的船員是一個特殊的群體，船上的生活條件決定了他們的生理和心理或多或少的不同于大社會中的群體。只有有效緩解和清除他們的心理負擔，才談得上讓他安心工作，服從管理，也才談得上調動他們的工作積極性。
二是要把握好安全關。安全就是效益，船舶遠離大陸，孤立無援，任何事故都可能會造成船毀人亡。沒有安全，就沒有效益可言。安全第一，必須預防為主。疏浚船舶要嚴格執行操作規程、保證設備的正常運轉、做好各類預案。
三是要把握好進度關。時間就是金錢。疏浚船舶的生產經營工作除了是履行社會職能，服務水運海運外，最終目的是創造效益。進度滯后輕則造成成本增加、重則增加違約成本。
四是要把握好質量關。質量就是生命。項目工程完成得是否合格，最終取決于工程質量。如果疏浚保暢通的疏浚質量不過關，造成船舶擱淺，航運滯航，阻礙水運交通，造成社會經濟動脈受到影響的巨大后果。這是對社會負責，也是對企業發展負責。
五是要把握好驗收關。驗收關是最后把關，也是總把關。通過嚴格的驗收，檢測排查施工質量可能存在的隱患，進行可行的補救和返工，保證施工質量。從管理角度來講，前四關是預防治本，更為重要。
在筆者看來，疏浚船舶的管理主要是認知生產，服務于生產。隨著建設方需求的不斷差異化，疏浚船舶的種類日趨復雜，專業化水準越來越高。作為成熟的企業管理，必須厘清管理與生產之間的關系，熟知疏浚船舶工程技術人員與船員的界線，把控疏浚船舶施工與航行的角色轉換與融合，將項目管理合理植入到生產的各個細節中去。
參考文獻：
[1]張德孝編.《船舶概論》.化學工業出版社，（2010年）.
[2]望作信著.《船員安全心理學》.湖北科學技術出版社（1988年）.