時間：2022-12-10 19:04:20
導語：在營銷計劃書的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.我店經營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優(yōu)勢分析
（1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規(guī)劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。
2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3）關注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風格。
三、市場營銷總策略：
1．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質餐飲產品和優(yōu)質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、20__年行動計劃和執(zhí)行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節(jié)的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學生提供低價優(yōu)質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6.在年節(jié)開展促銷活動。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導知覺的一項有利工具。
1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．A．：質量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．C．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點A．企業(yè)形象廣告B．商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發(fā)廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.
五、營銷預算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
一、市場環(huán)境分析：
1.我店經營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格世界秘書網版權所有,相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優(yōu)勢分析世界秘書網版權所有,
（1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規(guī)劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。
2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3）關注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風格。
三、市場營銷總策略：
1．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質餐飲產品和優(yōu)質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、2007年行動計劃和執(zhí)行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節(jié)的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學生提供低價優(yōu)質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉ok、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6.在年節(jié)開展促銷活動。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導知覺的一項有利工具。
1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．a．：質量來自實力的保證．b．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．c．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點a．企業(yè)形象廣告b．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發(fā)廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.
五、營銷預算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
一、 舉辦單位
主辦單位：團委、教務處、科研處、學生處、學生會
承辦單位：經濟系團總支、學生會
二、比賽主題
贏在大學，走向市場，邁開經濟人生第一步。
三、參賽對象
全院在校大學生
四、時間和地點：E-mail:.
2、培訓課：時間地點另行通知 ；地點：南艷湖校區(qū)博學樓B座106教室；地點：南艷湖校區(qū)博學樓B座213教室。
（注：請北區(qū)各參賽隊自行解決交通問題。）
五、比賽流程
1、參賽選手通過PPT對營銷策劃方案進行現場演示；（計時五分鐘）
2、回答評委提出的問題。（計時兩分鐘）
六、比賽要求：
1、各參賽團隊人數為3至5人，性別不限；
2、以系或學生社團3、紙質版作品為營銷策劃方案，結合自主選擇的銷售產品特點制定具有可行性的營銷策劃方案，方案包括市場調研分析報告，產品營銷計劃兩個部分：
（1）市場分析報告要求：市場調查分析嚴密、科學；詳細闡明市場容量與趨勢；對市場競爭狀況及各自優(yōu)勢認識清楚，分析透徹；對市場份額及市場走勢預測合理；市場定位準確。
（2）產品營銷計劃要求：成本及定價合理；營銷渠道通暢；促銷方式有效，具有吸引力；有一定創(chuàng)新。
（注：紙質版材料一式三份。）
4、比賽中參賽團隊用PPT演示文稿形式對營銷方案進行現場演示，并就評委提問進行現場答辯；
（1）創(chuàng)業(yè)團隊要求：團隊成員具有相關的教育及工作背景；能力互補且分工合理；組織結構嚴謹。
（2）營銷策劃方案PPT演示表述要求：專業(yè)語言運用準確；表述簡潔清晰、少有冗余。
（3）答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準確。
七、獎項設置
本次大賽將本著公平、公正、公開的原則,以參賽隊伍為單位評選如下獎項：
活動聯系人：夏丹青（團總支負責人） 聯系電話：
楊珊 聯系電話：
吳含 聯系電話：
其他未盡事宜另行通知。請各系參賽隊伍提前30分鐘到達比賽現場，否則視為棄賽。
附件：評分細則
合肥學院第二屆大學生科技節(jié)組委會
2012年11月10日
合肥學院第二屆大學生科技節(jié)“贏在大學”營銷策劃大賽評分細則
一、營銷策劃方案 滿分100分
（1）市場分析報告（50分）
市場調查分析嚴密、科學；（10分）
詳細闡明市場容量與趨勢；（10分）
對市場競爭狀況及各自優(yōu)勢認識清楚，分析透徹；（10分）
對市場份額及市場走勢預測合理；（10分）
市場定位準確（10分）。
（2）營銷策略（50分）
成本及定價合理；（10分）
營銷渠道通暢；（10分）
促銷方式有效，具有吸引力；（20分）
有一定創(chuàng)新。（10分）
二、現場比賽 滿分100分能力互補且分工合理；（15分）
組織結構嚴謹。（10分）
（2）營銷策劃方案PPT演示（30分）
PPT演示效果；（10分）
專業(yè)語言運用；（10分）
表述簡潔清晰、少有冗余。（10分）
（3）答辯（45分）
思路清晰；（10分）
邏輯縝密；（15分）
回答精準；（20分）
三、最終成績
最終成績=營銷策劃方案成績×40%+現場比賽成績×60%
合肥學院第二屆大學生科技節(jié)組委會
關鍵詞：管理學；創(chuàng)業(yè)計劃書；自主創(chuàng)業(yè)
中圖分類號：G640 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）03-155 -03
目前我國高校的《管理學》教學方式以教師講授為主、以案例教學為輔。由于課程中有大量的、抽象的基本概念、原理，常常使學生感到晦澀難懂、枯燥無味，因此，教師往往通過案例教學的方法在一定程度上來彌補理論教學的不足。但學生仍然僅憑停留在書本上的管理理論，通過“聽”和“記”、“理解”被動地接受知識。由于學生無法完全置于真實的管理環(huán)境，因此對于管理學理論與具體管理活動相結合比較困難。
創(chuàng)業(yè)計劃書又名“商業(yè)計劃”（Business Plan），是指創(chuàng)業(yè)者就某一項具有市場前景的新產品或服務向風險投資家游說，以取得風險投資的商業(yè)可行性報告。筆者通過教學實踐發(fā)現，創(chuàng)業(yè)計劃書寫作與管理學教學相結合既有助于學生加強對管理學理論與原理的綜合性應用能力，又可以為學生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)打下基礎，可謂一舉兩得，創(chuàng)業(yè)書寫作可作為管理學教學的有益輔助。
一、創(chuàng)業(yè)計劃書的組成
創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結，產業(yè)背景和公司概述，市場調查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，管理團隊，企業(yè)經濟狀況，財務預測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。
（一）執(zhí)行總結
執(zhí)行總結是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。包括以下方面：創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目的簡述；創(chuàng)業(yè)的機會概述；目標市場的描述和預測；競爭優(yōu)勢和劣勢分析；經濟狀況和盈利能力預測；團隊概述；預計能提供的利益。
（二）產業(yè)背景和公司概述
包括：詳細的市場分析和描述；競爭對手分析；市場需求；公司概述應包括詳細的產品或服務描述以及它如何滿足目標市場顧客的需求，進入策略和市場開發(fā)策略。
（三）市場調查和分析
包括：目標市場顧客的描述與分析；市場容量和趨勢的分析、預測；競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢；估計的市場份額和銷售額；市場發(fā)展的走勢。
（四）公司戰(zhàn)略
公司戰(zhàn)略主要闡釋公司如何進行競爭，包括：在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略；通過公司戰(zhàn)略來實現預期的計劃和目標；制定公司的營銷策略。
（五）總體進度安排
公司的進度安排，包括以下領域的重要事件：收入來源；收支平衡點和正現金流；市場份額；產品開發(fā)介紹；主要合作伙伴；融資方案。
（六）關鍵的風險、問題和假定
包括：關鍵的風險分析（財務、技術、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風險）；說明將如何應付或規(guī)避風險和問題（應急計劃）。
（七）管理團隊
介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景（注意管理分工和互補），介紹領導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。
（八）公司資金管理
包括：股本結構與規(guī)模；資金運營計劃；投資收益與風險分析。
（九）財務預測
包括：財務假設的立足點；會計報表（包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表）；財務分析（現金流、量本利、比率分析等）。
（十）假定公司能夠提供的利益
這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點”，包括：總體的資金需求、在這一輪融資中需要的是哪一級、如何使用這些資金以及投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略。
二、創(chuàng)業(yè)計劃書與管理學理論的結合點分析
管理活動的最基本的職能包括計劃、組織、領導、控制、創(chuàng)新。而創(chuàng)業(yè)計劃書的內容涵蓋了企業(yè)成長經歷、管理團隊、股權結構、產品服務、市場、營銷、組織人事、財務、運營到融資方案。因此幾乎所有的管理活動職能都有在創(chuàng)業(yè)計劃書中得以體現。
（一）從計劃職能角度，創(chuàng)業(yè)計劃書同廣告策劃、會議企劃等都是商務計劃實用文書，是計劃職能的直接體現。創(chuàng)業(yè)計劃書是是一份全方位的項目計劃，它從企業(yè)內部的人員，制度，管理，以及企業(yè)的產品，營銷，市場等各個方面對即將展開的商業(yè)項目進行可行性分析與籌劃。從投資項目的選擇上可指導學生應用多種決策方法，如頭腦風暴法、波士頓矩陣法等。從項目投資周期角度進行分析則可深化學生對不同時期計劃特點的認識。
（二）從組織職能角度，學生在寫作創(chuàng)業(yè)計劃書時要考慮項目管理團隊分工、組織結構、崗位職責。因此學生必須在理解組織設計的步驟、組織設計的原則等相關知識的基礎上進行寫作。此外分組寫作創(chuàng)業(yè)計劃書的過程也培養(yǎng)了學生團隊合作能力。
（三）從領導職能角度，由于創(chuàng)業(yè)計劃書要求分析行業(yè)內競爭對手及其市場營銷情況，可指導學生應用戰(zhàn)略管理中的波特競爭力模型進行分析。在分組寫作過程中使學生自身的領導能力、溝通能力得到鍛煉。
（四）從控制職能角度，創(chuàng)業(yè)計劃書要求對項目的財務狀況進行評估，并指出可能發(fā)生的風險及控制手段。因此，可以指導學生結合預算控制的內容，分析項目的投資收益率、盈虧平衡點等，加強學生對管理學及相關學科知識的系統(tǒng)性理解和綜合運用。
（五）從創(chuàng)新職能角度，創(chuàng)業(yè)計劃書最鮮明的特點是具有創(chuàng)新性，體現在對新項目、新內容、新的營銷思路和運作思路的整合上。因此，創(chuàng)業(yè)計劃書寫作可以開拓學生的思路，使其視角從書本轉移到社會，引導學生關注商業(yè)模式創(chuàng)新。
三、創(chuàng)業(yè)計劃書寫作的組織與實施過程
在時間的安排上，根據管理學的教學內容，創(chuàng)業(yè)計劃書屬于“計劃”職能的應用文書，同時又與“創(chuàng)新”職能相關。由于創(chuàng)業(yè)計劃書涉及組織結構設計及人員配備，因此創(chuàng)業(yè)計劃書寫作最早適合安排在“組織”職能講授完畢之后在學期中進行，也可在“創(chuàng)新”職能講授完畢后在學期末進行。
在創(chuàng)業(yè)計劃書寫作的組織與實施過程上，在根據的教學實踐，我們將創(chuàng)業(yè)計劃書寫作的實施分為四個主要環(huán)節(jié): 寫作指導、課后分組寫作、課堂分析與討論和課后總結與評價。
（一）寫作指導
教師將創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作目的、計劃書的結構進行說明，同時聯系管理學的相關理論對創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作依據進行講解。根據學生先修課程的差異，必要時指導學生參考相關書籍補充必要的財務知識。
（二）課后分組寫作
教師將教學班級的學生分成若干小組，每組人數不宜過多，4至6 人為宜，以保證每個人都能充分參與寫作，同時指導學生根據自身特點進行合理分工，充分培養(yǎng)其團隊合作精神。創(chuàng)業(yè)計劃書的投資項目的確定可結合生活實際、自身興趣以及目前商業(yè)領域的發(fā)展前景確定。要求學生查閱相關資料，鍛煉學生市場調研和綜合分析能力。
（三）課堂分析與討論
由陳述小組的學生代表模擬創(chuàng)業(yè)者采用PPT 演示的方式進行陳述，時間一般控制在10分鐘以內，要求語言簡練、重點突出。其他學生模擬投資人聽取其陳述，經過小組討論后，對模擬創(chuàng)業(yè)者小組進行提問。然后由模擬投資人從計劃書的“寫作完整性、項目創(chuàng)新性、項目可行性、投資意愿”等方面進行評價。全部發(fā)言結束后，鼓勵同學進行補充或提出不同意見。教師引導學生積極思考，鼓勵學生踴躍發(fā)言，調節(jié)現場氣氛，控制課堂節(jié)奏，但不發(fā)表權威性意見，對學生發(fā)言的內容也不進行直接評價，如明確肯定或否定，使討論緊緊圍繞問題進行。
（四）課后總結與評價
在集中討論完成之后，教師應留出時間讓學生自己進行思考和總結，即結合其他小組的創(chuàng)業(yè)計劃書，重新審視自己的計劃書。教師可以在模擬投資人評價后對項目的商業(yè)模式創(chuàng)新點進行點評，指出其創(chuàng)新之處，對學生發(fā)言的合理性與不合理性進行分析，并提出建設性意見，鼓勵學生進一步思考。
四、創(chuàng)業(yè)計劃書寫作在管理學教學應用效果
（一）學生的創(chuàng)業(yè)計劃書舉例
以筆者的教學實踐為例，學生的創(chuàng)業(yè)計劃書風格各異。有的創(chuàng)業(yè)項目從學生校園實際出發(fā)，側重日常生活需求，如“高校自行車租賃計劃”、“校園書報亭”、“甜品屋”，“圖書館咖啡廳”。也有的項目構思從市場特殊需求出發(fā)，側重創(chuàng)新性，如突出“家”的溫馨感覺的商務社交會所項目，又如“寵物殯葬服務”項目，“DIY蛋糕”項目，強調保健養(yǎng)生的“習習古風食府”項目，專門出售左撇子用品的“左手網店”項目，兼具售書與咖啡吧功能的“暖城書店”。
上述的創(chuàng)業(yè)計劃書盡管從寫作的完整性、成本預算等很多方面還略顯稚嫩，但在寫作的過程中加深了學生對管理學以及其他相關學科知識的理解，在與實踐結合的過程中促進了經濟與管理相關學科知識體系的融會貫通。
（二）雙重提升了學生和教師的實踐能力
傳統(tǒng)教學中，教師處于教學活動的主體地位，“教師講，學生聽”，知識從教師到學生單向流動。在引入案例教學之后，盡管學生參與討論，但案例選取仍取決于教師。創(chuàng)業(yè)計劃書寫作及討論則將學生作為教學活動的中心，一方面對學生的創(chuàng)新性思考能力提出了更高的要求，另一方面也促使學生將其觀察視角從書內內容轉向社會經濟系統(tǒng)。
教學過程以學生對創(chuàng)業(yè)計劃書的策劃與討論為主，知識和觀點在教師和學生之間雙向流動，教師也不再是課堂的“主角”，其角色變成了是教學資源的提供與維護者、學生學習行為的引導者和激勵者、學生學習效果評價的參與者。這種角色的轉變對教師個人的素質提出了更高要求，促進教師關注商業(yè)領域的最新發(fā)展動態(tài)。
五、結語
在本科管理學教學中, 由于受眾是缺乏企業(yè)管理實踐經驗的學生, 在課堂上直接向其講授管理的理論知識, 學生難以體會理論產生的背景, 也就難以做到對理論的深入理解并靈活運用, 這使管理學教學效果受到很大影響。創(chuàng)業(yè)計劃書寫作訓練可通過為學生創(chuàng)造一個仿真環(huán)境, 引導學生身臨其境地在復雜動態(tài)環(huán)境下運用所學理論創(chuàng)造性地解決實踐中的管理問題, 因此可作為一種重要的管理學教學輔助內容。
隨著大學生創(chuàng)業(yè)逐漸被社會所承認和接受，我國大部分高校都已經逐步將大學生創(chuàng)業(yè)教育列入了學校育人系統(tǒng)工程的重要內容，同時越來越多的大學生創(chuàng)業(yè)競賽也備受學生和企業(yè)關注。因此在現有課程體系框架內，加強對大學生創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作指導，將創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作與管理學教學相結合，不失為一種有益的教學探索。
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第一部分：市場分析
一、營銷環(huán)境分析
（一）、飲料市場概況
1、市場規(guī)模
飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據有關數據顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料。
2、市場構成
飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。
3、市場熱點
功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細分市場。
（二）、營銷環(huán)境分析的總結
1、劣勢與威脅
（1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭，同質化競爭態(tài)勢不僅表現在產品的同質化，也表現為廣告塑造品牌形象的同質化，從而無法有效形成品牌個性和實現市場區(qū)隔。
（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；
（4）、我國本土飲料企業(yè)大都實行分散經營，規(guī)模一般比較小；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產品屈指可數。
2、優(yōu)勢與機會
（1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費者喜愛
（2）、消費者需求多元化為飲料新產品開發(fā)提供廣闊的市場空間
隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關注自我發(fā)展，主要表現為對飲料產品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。
（3）、日益細分化的消費群體為飲料企業(yè)開展目標營銷提供機會
不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業(yè)進行市場拓展提供無限空間。
（4）、飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實就虛策略創(chuàng)造空間
飲料企業(yè)可以根據各品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進入和尚未形成領導品牌的地區(qū)進行市場滲透和重點攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實現側翼包抄。同時不同地域的飲料消費習慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應予以重視。
3、重點問題
體現紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經營理念和規(guī)范的運作模式
二、消費者分析
1 、消費者的總體消費態(tài)勢
（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。
（2）、根據市場調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。
2 、消費者行為分析
在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上。可見，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。
三、產品分析
1、現有飲料產品分析
現有飲料產品的不足：
調查顯示，現有飲料產品的不足主要有：1。產品太多，分不清好壞；2。共性太強，項目策劃，個性太少；3品牌雜亂；4。營養(yǎng)成分缺乏；5。碳酸飲料太多；6。補充體力的飲料很少； 7。功能單一。
2、產品生命周期分析
各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現很大差異。碳酸飲料已經進入產品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處于產品成長期，市場空間仍然很大。現在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產品，消費需求也呈現出明顯的增長態(tài)勢。
3、產品的品牌分析
品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。
四、企業(yè)競爭狀況分析
1、企業(yè)在競爭中的地位
加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立生產基地。在取得“王老吉”的品牌經營權之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。
2、企業(yè)的競爭對手
國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一 、黃振龍涼茶等
國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等
3、企業(yè)與競爭對手的比較
機會與威脅
機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現紅色王老吉的直接競爭對手，如茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。
威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內地的消費者 “ 降火 ” 的需求已經被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。
優(yōu)勢與劣勢
優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱，印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南，消費者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當地最暢銷的產品，企業(yè)擔心，紅色王老吉可能會成為來去匆匆的時尚。
主要問題點
王老吉的核心問題是沒有品牌定位。
第二部分：問題診斷與目標市場選擇
一、企業(yè)問題診斷
1、企業(yè)原來市場觀點的分析與評價
廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經營權之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。企業(yè)希望通過拍廣告來改變現狀，用以促進銷售。對于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。
2、企業(yè)營銷存在的主要問題
（1）、現有消費者對其存在認知混亂；
（2）、無法走出廣東、浙南，其它地方消費者對涼茶存在認知困難；
（3）、企業(yè)宣傳概念模糊。
3、問題存在的關鍵原因
企業(yè)沒有明確的品牌定位。
二、營銷目標
1、戰(zhàn)略目標
紅色王老吉是作為一個“功能飲料”，購買紅色王老吉真實動機是用于“ 預防上火”；品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。
2、營銷目標
紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲料；選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。
3、財務目標
擴大消費者的需求，迅速地拉動產品的銷售。
三、目標市場策略
1、市場細分
碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表；
茶飲料、果汁飲料： 以康師傅、統(tǒng)一、匯源為代表；
功能性飲料：以茶、清涼茶等為代表；
2、目標市場選擇
企業(yè)的產品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是“功能性飲料”。
3、目標市場戰(zhàn)略
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之沖突。
紅色王老吉是作為一個功能性飲料，購買紅色王老吉真實動機是用于 “ 預防上火”。
第三部分：市場定位與營銷創(chuàng)意
一、市場定位戰(zhàn)略
1、以往市場定位分析與評價
以往定位不清析，具體在以下幾個方面：
（1）、不知道當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣；
（2）、無法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，紅色王老吉和競爭對手無法明確地區(qū)分開來，這就導致產品無法走出飲料行業(yè)列強的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣；
（3）、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現紅色王老吉的獨特價值。
2、市場創(chuàng)意與定位
品牌重新的定位在“預防上火的飲料”，其競爭對手是其他飲料，產品應在“飲料”行業(yè)中競爭，其自身獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……）
3、市場定位戰(zhàn)略
（1）、走出廣東、浙南。由于“上火”是一個全國普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙。
（2）、形成獨特區(qū)隔。“預防上火的飲料”品牌定位的準確與新穎，使產品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結合。使產品和競爭者能有效地區(qū)分開來。肯德基已將王老吉作為中國的特色產品，確定為其餐廳現場銷售的飲品。
（3）、將產品的劣勢轉化為優(yōu)勢。①、淡淡的中藥味，成功轉變?yōu)椤邦A防上火”的有力支撐；②、3。5元的零售價格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火“正宗”的最好的證明。
（4）、利于加多寶企業(yè)與國內王老吉藥業(yè)合作。
二、市場創(chuàng)意戰(zhàn)略
1、創(chuàng)意構成與要點
（1）、電視廣告選用消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。
（2）、結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱 “ 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而導致購買。
（3）、宣傳主要突出王老吉是“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。
2、創(chuàng)意應用與說明
主要運用廣告?zhèn)鞑ィ浒ㄖ醒腚娨暸_和當地的強勢傳媒，也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。
確了品牌要在消費者心智中占據什么定位，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺2004年黃金廣告時段。正是這種急風暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。
在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買欲望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉。”餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色王老吉“ 是什么”，“有什么用”有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。
第四部分：營銷組合策略
一、產品策略
王老吉產品定位為一個功能飲料，王老吉的作用就是“ 預防上火” ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭，形成獨特區(qū)隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據“預防上火”的飲料的定位。
二、品牌策略
品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之沖突。
“開創(chuàng)新品類”永遠是品牌定位的首選。一個品牌如果能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。
三、定價策略
王老吉進行了成功的產品定位和品牌定位后，3。5元的零售價格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”。
四、傳播策略
制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現紅色王老吉作為飲料的性質。
在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現，強調正面宣傳，避免出現對癥下藥式的負面訴求，從而把紅色王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來。
為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心地享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而購買。
五、渠道策略
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體。
在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據現場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊?/p>
六、關系策略
1、處理好與內地王老吉藥業(yè)的關系
正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區(qū)別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人王老吉行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠王老吉》。
2、處理好與消費者的關系
在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，歐洲，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。
3、處理好與中間商的關系
同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。由于給商家提供了實惠，紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據現場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊?/p>
第五部分：營銷計劃與執(zhí)行
一、營銷目標
重塑紅色王老吉的品牌形象，突出紅色王老吉獨特的價值，為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。
二、營銷活動的時間
1、各目標市場的開始時間 20xx年
2、營銷活動的持續(xù)時間 20xx年——————20xx年
3、營銷活動的結束時間 20xx年
三、營銷活動計劃
1、主題活動計劃
主要是通過廣告進行正面的傳播。
在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，計劃在2003年投入4000多萬元。計劃同年11月，再斥巨資購買了中央電視臺2004年黃金廣告時段。
在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送等。在傳播內容選擇上，將產品包裝作為主要視覺元素 ，廣告文案與策劃，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉”。餐飲場所的現場提示，要配合電視廣告。
2、派生活動計劃
主要是圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題，進行各類的促銷活動。
公司應舉行“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。
同時，在針對中間商的促銷活動中，公司除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還應該推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。
四、營銷費用預算
具體的費用管理：
1、費用預算：王老吉營銷費用使用采取預算制，從大區(qū)到辦事處到聯絡站，每個季度都有相應的費用進行推廣活動，大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項，消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經銷商車體廣告等，費用預算明細到每月應開展活動。
2、費用使用：王老吉的費用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯絡站的主管可根據自己市場狀況，因地制宜制定方案進行使用，超市經營的開業(yè)策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復—執(zhí)行—核銷”的流程進行。
3、策劃費用：2003年，廣告投放4，000萬人民幣；2004年，廣告達到1個億。
4、費用總額：一億四千多萬人民幣
五、營銷活動的效果預測和監(jiān)控
1、營銷效果的預測
通過營銷活動迅速地提升企業(yè)產品的銷量，實現企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內的市場，最終實現自身的品牌定位。
2、營銷效果的監(jiān)控
2003 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長了近 4 倍，由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。 2004 年，盡管企業(yè)不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至沓來，全年銷量突破 10 億元。同時，百事可樂旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國的特色產品，確定為其餐廳現場銷售的飲品，這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。
2002年，王老吉飲料年銷量1。8億元；
2003年，王老吉飲料年銷量6億元；
2004年，王老吉飲料年銷量近15億元；
從總體來看，營銷活動在預測的范圍之內，已經達到了營銷策劃的效果，是一次成功的營銷策劃活動。
參考文獻：
關鍵詞：催化裂化催化劑廢水 短程硝化反硝化 可生化性
在催化劑的生產過程中會產生大量的低氨氮廢水，廢水氯離子和氨氮濃度較高，分別為5000 mg/L～7000mg/L和250mg/L左右，PH值和COD較低，分別為3～5、100mg/L左右，水溫約40～50℃，水質水量波動較大，處理難度較大。為此公司對不同的低氨氮廢水處理技術進行了科研攻關，根據對比實驗結果，最終確定以“短程硝化反硝化”生化法來處理低氨氮廢水。此生化裝置正常運行以來，各項外排污染源濃度達到設計要求，氨氮去除效果顯著。本文將探討該生化裝置運行中，各運行參數的運行條件和裝置運行效果。
一、低氨氮廢水短程硝化反硝化生化處理裝置工藝原理
短程硝化反硝化生物脫氮處理工藝的基本原理是通過控制工藝條件，創(chuàng)建抑制硝化細菌的生長繁殖和利于亞硝化細菌、反硝化細菌的生長繁殖環(huán)境，使后者成為活性污泥中的優(yōu)勢菌種，并在該菌種的新陳代謝作用下將氨態(tài)氮轉化為亞硝態(tài)氮和氮氣。
圖1 短程硝化反硝化反應進程
二、低氨氮廢水短程硝化反硝化生化處理裝置工藝流程簡介
圖2低氨氮廢水短程硝化反硝化生化處理裝置工藝流程圖
低氨氮水經過預處理去除懸浮物后，通過管線引至污水生化處理裝置內的污水均質池。污水在均質池與外加營養(yǎng)源混合均勻后，由污水輸送泵送入短程硝化反硝化生物反應池，混合污水通過進水槽分配到池內，在控制溶解氧、PH及污泥濃度條件下對污水中的污染物進行脫碳除氮處理。處理后污水進入監(jiān)控池，達標污水通過排水管網排放，不合格污水通過輸送泵輸送至均質池再處理。剩余污泥經排泥泵送入污水預處理系統(tǒng)脫水后無害化處置。
三、控制條件的探索
1.營養(yǎng)平衡條件的控制
為使活性污泥反應運行正常，就必須使污水中微生物的基本元素——碳、氮、磷等達到一定的濃度并保持一定的平衡關系，一般以C：N：P的關系來表達，其比值為100：5：1。當原污水中的營養(yǎng)不能滿足這一要求時，應向原水中投加必要的氮、磷等營養(yǎng)物質⑴。一般認為廢水的BOD5/CODcr作為可生化指標，具體見表1⑵。
表1 可生化性評價表
由于催化劑低氨氮廢水基本不含有機物，BOD含量很低，不具備生化條件。為使廢水具備可生化性，需在其中投入一定比例的淀粉和磷酸二氫鉀，工程實際中按COD：NH4-N（濃度比）在a：a+3左右控制。經實際操作探索，如果來水氨氮濃度和來水量有變化，觀察出水氨氮、COD情況，如未有明顯上升趨勢，生化運行可耐負荷沖擊，碳源投加量不變，如上升趨勢明顯，適度增加或降低淀粉投加量。在來水COD為90-100mg/L左右，氨氮為120-140mg/L左右，水量為2700m3/d的情況下，通過優(yōu)化營養(yǎng)源加入量，使BOD5/CODcr比值保持在0.48左右，屬易生化條件。
2.溫度條件控制
在生化池投放污泥前，對廢水溫度連續(xù)測量一個月，廢水平均水溫48.4℃。微生物的生物活動與環(huán)境溫度密切相關，最適宜微生物生長的水溫范圍是25-35℃。因此生產廢水在進生化池前需經冷卻塔做降溫處理。經冷卻塔冷卻后平均水溫為29.5℃，可以滿足微生物生長條件。
3.溶解氧（DO）控制
在對DO實行有效控制的條件下，可同時在短程生物反應池的不同部位形成好氧區(qū)和缺氧區(qū)，在操作過程中，將溶解氧控制在合適范圍內（根據具體情況進行調節(jié)）。由于曝氣裝置曝氣管長期運行，會造成部分曝氣軟管堵塞以及死泥沉積，曝氣不均問題。為此先把鼓風機風量調至4500～5200Nm3/H（所有曝氣管重新鼓起來），反沖30分鐘后，整個曝氣區(qū)曝氣相對均勻，污泥混合也更加均勻，再把曝氣風量恢復到正常運行時的風量2800-3200Nm3/h在此運行過程中出水氨氮、COD并未出現較大波動。
4.PH條件控制
亞硝化菌有一個最佳生長環(huán)境的PH值要求。PH值對游離氨濃度有很大影響，當PH值偏堿性時，廢水中分子態(tài)游離氨所占比例增加，而分子態(tài)游離氨對硝化菌的抑制要強于亞硝化菌，使亞硝化菌得以積累，為短程硝化反硝化創(chuàng)造條件⑶。實際操作中反應池出水調節(jié)PH在7.5～8.0之間。
5.污泥濃度（MLSS）的控制
裝置運行正常以來，出水控制在COD在 60mg/L，NH3-N在10mg/L，SS在50mg/L的水平，效果較好，達到設計值要求即COD≦80 mg/L，NH3-N≦15mg/L，SS≦70mg/L但在運行中也出現過以下問題，在進水水量水質較平穩(wěn)的情況下， COD出現波動和上升趨勢，COD分別為81、88、96，最高達到140 mg/L，此時檢測MLSS在15300 mg/L左右。 在經過對污泥排泥頻數進行幾天的調整后， MLSS逐步下降，出水COD也逐漸下降至120mg/L、88mg/L、68mg/L，并穩(wěn)定在70mg/L左右。分析以上現象，開始隨著污泥逐漸增多，微生物濃度增加，COD下降并保持在60 mg/L左右，但隨著濃度污泥的進一步增加，微生物之間對于食物的競爭不斷加劇，發(fā)生大量微生物死亡，由于微生物尸體不能及時排除，大量微生物尸體仍留與系統(tǒng)中，使COD上升。此外，污泥濃度過高妨礙充氧，在溶解氧極低時，容易使絲狀菌成為優(yōu)勢菌種大量繁殖，導致浮泥出現，如不及時處理會造成污泥大量流失，微生物銳減，懸浮物超標，出水水質惡化⑴。
四、運行效果分析
圖3外排廢水氨氮濃度變化圖
圖中8-4表示當年8月至次年4月即生化裝置投用后時段。
從圖中可以看出生化裝置投用后外排污水氨氮呈持續(xù)下降趨勢，其中10月至次年4月出水氨氮穩(wěn)定在10mg/L以下。
圖4外排廢水COD濃度變化圖
從圖中可以看出， 8月至10月生化裝置投加污泥、營養(yǎng)源進入污泥馴化階段，COD先呈上升趨勢，后呈下降趨勢，直至10月出水COD平均87.2mg/L， 表明污泥馴化成功。11月至12月逐漸減少淀粉加入量，COD下降至50mg/L左右，次年 1月至4月COD穩(wěn)定保持在70 mg/L左右。
從圖中可以看出，8月至10月生化裝置污泥馴化階段，由于營養(yǎng)源的投加，SS先呈上升趨勢，后呈下降趨勢，直至10月出水SS平均45mg/L。11月至次年4月SS穩(wěn)定保持在50 mg/L左右。
從以上三圖可看出，生化裝置在次年1至4月運行期間，總體來說氨氮、COD、SS濃度穩(wěn)定達標外排。
圖5外排廢水SS濃度變化圖
五、結論
通過一段時間生化裝置的運行，各項外排污染物均達標，裝置整體運行較平穩(wěn)。但在操作運行中，還需根據具體情況，通過觀察出水數據和反應池表觀狀況（如反應池污水顏色、污泥沉降情況等）結合操作經驗進行相應調節(jié)，隨著進水氨氮濃度的提高，在以后的工作中還需進一步摸索控制，保證出水穩(wěn)定達標。
參考文獻
[1]劉 波 環(huán)境污染治理設施運營管理 北京：中國環(huán)境科學出版社，2006，106
三維動畫又稱3D動畫，是隨著近些年計算機技術的不斷發(fā)展而衍生出來的新興技術。三維動畫制作中需要在計算機內建立一個虛擬世界，設計師在這個虛擬的三維空間中，按照要表現對象的形狀、尺寸建立模型和場景，并根據要求設定模型運動軌跡、模擬攝影機動作、設置其他動畫參數，最后按設計要求為模型賦予特定材質，并打上燈光，最后通過計算機自動運算生成三維動畫畫面。三維動畫的出現給傳統(tǒng)動畫帶來了革命性變化。三維動畫模擬真實物體的技術，給人耳目一新的感覺。三維動畫目前已經歷了三個發(fā)展階段。第一階段是一九九五年到二零零零年，此階段是三維動畫起步階段。《玩具總動員》的上映預示著影視三維動畫時代的到來。二零零一年至二零零三年是影視三維動畫發(fā)展的第二個階段，此階段是三維動畫技術迅猛發(fā)展時期。自二零零六年后，影視三維動畫進入了第三階段全盛時期。大量優(yōu)秀三維動畫開始出現，如：《最終幻想》《冰河世紀》《怪物史萊克》等等。影視三維動畫涉及到了影視特效創(chuàng)意、前期拍攝、影視3D動畫、特效合成、特效動畫等眾多技術。我國第一部影視三維動畫電影是《魔比斯環(huán)》耗資超過一點三億人民幣，歷經五年，近四百余名畫師參與制作。影視三維動畫自二零零六年以后一直保持著良好的發(fā)展勢頭。
2特效藝術在影視三維動畫設計中的應用
影視三維動畫設計是影視三維動畫的重要環(huán)節(jié)及核心內容。影視三維動畫設計直接影響著整部影視三維動畫的質量和視覺效果。實際上，影視三維動畫制作環(huán)節(jié)十分復雜，涉及眾多專業(yè)知識和現代藝術元素。尤其在影視三維動畫設計后期，最大的難題就是如何將三維動畫技術和影視特效及特效藝術緊密結合，這個過程需要強大的計算機軟件和擁有強勁運算能力的硬件計算機作為平臺，并結合設計師的藝術性創(chuàng)造思維，才能達到理想效果。特效藝術的應用關系著影視三維動畫的發(fā)展。隨著計算機三維動畫技術及特效藝術在影視中的應用，很多影視作品因此給人一種全新的視覺體驗，特效藝術給三維動畫帶來了質的改變。特效藝術打破了以往影視三維動畫設計格局，在視覺效果上彌補了動畫原畫的不足，增加了影視三維動畫的藝術效果。影視三維動畫是藝術的一種表現形式，特效藝術在影視三維動畫設計中的應用給設計者創(chuàng)作提供了無限的想象空間。通過特效藝術設計師不僅能夠使場景更絢麗，更能夠創(chuàng)造出原本沒有的景物，這些強大的場景效果感染著觀眾心靈，一部優(yōu)秀的影視三維作品離不開對特效藝術的應用。很多時候設計者需要根據作品整體風格及劇情運用各種超現實的特效藝術來完成特效鏡頭，特效藝術賦予了影視三維動畫的“神”，特效藝術的運用能夠給人強而有力的視覺沖擊和感染力。影視三維動畫設計師，必須熟練運用特效藝術，才能創(chuàng)作出優(yōu)秀的作品。影視三維動畫中最富有表現力的特效藝術是光影特效藝術。光影變化是實現場景氣氛的主要手段。光影特效更能夠烘托出角色人物的內心情感，光影特效的運用彌補了傳統(tǒng)動畫中光影表現力差問題。一般情況下光影特效可通過調節(jié)虛擬燈光的各項參數來實現，明暗度的調節(jié)使場景更具有藝術表現力。另外，動感特效也是特效藝術中的重要組成部分，動感特效的應用可以使整個畫面更真實，更有立體及動態(tài)感，是豐富三維動畫畫面的重要手段。
3結語
【關鍵詞】高校校園網 服務器 虛擬化
虛擬化技術抽象了系統(tǒng)運行的底層硬件，允許在一個計算機物理平臺上虛擬出多個邏輯系統(tǒng)，各個邏輯系統(tǒng)可以獨立使用這個物理平臺上的CPU、內存、硬盤等資源，提高計算機的使用效率和工作效率。
虛擬化技術的出現，使得一臺物理計算機可以成為多臺邏輯上相互獨立的計算機，從而承擔更多的任務角色。
一、服務器的應用
在我院，服務器的使用主要在于以下網絡管理、教學、行政辦公和網站系統(tǒng)等幾個方面。
（一）教學服務器，用于各課程的輔助教學。為了更好的配合教學，學院各系這幾年紛紛購置了各種各樣的教學軟件，這些教學軟件有各自不同的環(huán)境要求。例如，在使用方式上，有的是C/S模式，有的是B/S模式；在操作系統(tǒng)層面，有的需要運行在Windows Server平臺下，有的需要運行在Linux平臺下；在數據庫方面，不同時期開發(fā)出來的軟件可能會使用SQL 2000/2005/2008的不同版本。由于這些教學軟件在配置和使用上存在種種差異，很難將不同的軟件安裝在同一臺服務器上，這就導致一臺服務器往往只能運行一個教學軟件的情況。而且，在多數情況下，這些服務器只有在實驗課或實訓課時才會被使用，大部分時間都被閑置和浪費。
（二）行政辦公服務器，主要用于OA、資產管理、教務管理、財務管理、行政發(fā)文等應用。對于這些服務器上的應用，由于重要性較高，要求穩(wěn)定可靠的運行，基本上也是每臺服務器僅運行其中一個應用。
（三）網站系統(tǒng)服務器，如學院WWW網站、圖書借閱、招生就業(yè)等。一方面，這些站點作為學校的門戶，同樣有著穩(wěn)定可靠的要求，有必要設置不同網站在不同服務器上運行。另一方面，由于學院不同的WEB站點是在不同時期由不同開發(fā)人員制作完成，運行環(huán)境也存在差異，也導致這些站點只能在不同服務器上運行。
（四）網絡管理服務器，如DNS、DHCP、日志服務器等。相對而言，這些服務器承擔的功能比較簡單，對服務器硬件配置要求較低，現已將這些服務進行歸并至一臺服務器完成。
綜上所述，我院大部分服務器功能單一，每臺服務器能提供的服務較少，服務器利用率較低，資源存在很大的浪費。
二、服務器的虛擬化
為了提高服務器的使用效率，更好的將目前的業(yè)務系統(tǒng)進行有效的管理，學院對這些服務器系統(tǒng)進行了分步驟的改造方案。在該方案中，使用了VMware公司的ESX Server來作為服務器虛擬化的主要底層的支撐系統(tǒng)。
（一）教學服務器。由于教學服務器在假期使用人數較少，某臺教學服務器的停用對學院整體業(yè)務基本上沒有什么影響，所以學院利用假期關停了教學服務器并進行了遷移。對于教學服務器采用了兩種方式遷移到虛擬機。對于使用時間較長、積累了較多學生數據的服務器采用了使用VMware Converter將物理機虛擬化，這樣做的好處是可以快速而可靠地將本地和遠程物理機轉換為虛擬機，而不會造成任何中斷或停機，也不會導致數據的丟失。對于新增的教學應用，采用先創(chuàng)建虛擬機，然后在新建的虛擬機中配置系統(tǒng)和軟件環(huán)境。如果要創(chuàng)建眾多配置相同或類似的虛擬機，還可以創(chuàng)建OVF模板進行部署。
（二）行政辦公服務器。此類服務器中有部分服務器存在硬件配置低、使用年限過長且維保困難的問題，對于此類服務器，也可逐步遷移至虛擬機。例如，有一臺HP Proliant ML 370服務器在使用過程中藍屏，提示錯誤：NMI： parity check memory parity error，維修站給出了幾千元的維修報價。由于維修費用已超出了這臺服務器折舊后剩余的殘值，學院放棄維修，將這臺服務器的硬盤掛在同型號服務器上正常啟動后，使用VMware Converter將其轉化為虛擬機正常使用。
（三）網站系統(tǒng)服務器。此類服務器要求能夠提供7×24h可靠、穩(wěn)定的服務，在大量并發(fā)訪問時仍能正常工作，同時還要滿足一定的安全性。同時，對于學校性質的網站，還存在學期初和學期末訪問量高，平時訪問量低的情況，這就可以將這些服務器虛擬化，并利用ESX Server的設置，動態(tài)的為網站分配CPU和內存資源。在網站運行中，曾經出現學院WWW主站點服務器無法從外網訪問的現象。為解決這一問題，網絡中心臨時創(chuàng)建出一臺虛擬機，搭建好IIS環(huán)境，從物理服務器中將網站導出至虛擬機，使得網站能夠盡快恢復運行。
在虛擬化的過程中，先從功能最單一、影響范圍最小、交互式應用最少的應用服務器開始，將物理服務器虛擬化后，先對虛擬服務器進行測試、試運行，同時保留原物理服務器，一旦出現問題即可切換、還原，待虛擬機運行穩(wěn)定后將物理服務器停機。
三、虛擬化的優(yōu)勢
（一）降低成本。現學院在一臺ESX主機上創(chuàng)建了若干個虛擬機，為數十門課程提供了教學應用平臺，降低了這些教學服務器的購置和維護成本。同時，由于減少了服務器的數量，由此帶來的電力成本的節(jié)約在長遠看來也是不可小視的。
（二）提高效能。單個虛擬機可以同時使用主機服務器中的多個物理處理器或CPU，從而增強了虛擬機的性能。并且，目前單個ESX 最多可以容納320 個運行中的虛擬機。在典型工作負載下，每個主機處理器通常支持大約20 個運行中的虛擬機，可以將每個虛擬機配置為最多訪問255 GB 內存和8 個處理器，在多個虛擬機之間共享物理服務器資源可大大提高硬件的利用率并降低資金成本。
【關鍵詞】功圖量油；推廣應用；效果評價
1 功圖量油技術綜合應用
1.1適應性分析
（1）理論上，機械計量的產量是油、氣、水及相當數量的固態(tài)雜質混合物的產量（井口產量），影響較大，只能接近真實產量。而通過曲率波動方程模型確定泵功圖，從而計算有效沖程（取小原則），得到的產量可直接反應出泵的真實抽汲能力，更能無限接近油井地質產能。
（2）實際上：1）僅侏羅系延9油藏功圖計量與罐量誤差較小；2）兩套系統(tǒng)，必須定一為真實產量，就目前運行只能是罐量；3）能不能用、用與不用主要由產量的穩(wěn)定性決定（如X66-84井），而目前生產穩(wěn)定井超過450口，占比75%以上，功圖計量適用性強。
1.2 推廣對策
1.2.1 動態(tài)特征分析
（1）油藏特征規(guī)律影響。截止2013年，全區(qū)油井分析成功井數563口，無法運用84口，主要表現為供液能力、伴生氣及復合因素影響，其中氣體影響44口，占比52.4%，最為嚴重。
1）供液能力。主要位于梁長6油藏低產區(qū)，18口，平均單井日產0.94方，供液能力低且間出嚴重，泵功圖隨地層吐液情況成階段性變化，計量曲線呈波動狀，尤其是在間出期間，有效沖程幾乎不計；主要依靠優(yōu)化生產制度治理。
2）氣體影響。梁長6油藏中部44口，平均單井日產液5.36方，供液能力較好，同時氣量大，泵功圖實時變動，導致有效沖程計算失真，功圖計量曲線無規(guī)律，無法有效利用，主要依靠強化伴生氣管理，目前收效甚微。
3）復合因素。高產區(qū)域，22口，平均單井日產液8.74方，且井口產液穩(wěn)定，供液能力好，功圖計量值雜亂波動，無法確定系數。主要因素：一是連噴帶抽；二是氣體影響；三是硬件設備。
（2）硬件、軟件設備影響
1）硬件方面。一是采集設備是整個系統(tǒng)的最前端，它的微小波動，經過中端信息的變換、傳遞放大、計算處理，將對計量準確度造成直接影響；二是傳輸設備損壞將直接導致功圖掉線、缺失、數據失真，定期；三是信號干擾測試精度受信號電纜線走向設計影響，排布不合理影響測試準確度，可能會導致采集的部分功圖數據錯誤。
2）軟件方面。兩大系統(tǒng)，即功圖生成的內控系統(tǒng)及功圖計量的平臺系統(tǒng)自身局限性：①對連噴帶抽無法計量；②井筒異常（漏失）會造成計量失準；③特殊情況（大風、下雨、停電等）下功圖亂畫、采集數下降；④平臺軟件與現實存在計算差異，修正系數導入后反向推到，初始值波動異常（27口）。
（3）日常生產操作影響
1）基礎數據維護
①靜態(tài)數據。必須完整、準確錄入，如完井數據、原油物性參數、抽油機型號等資料，動態(tài)上具明顯變化的有抽油桿材質及抽油機型號。一是抽油桿材質，馮69-92井從鋼D抽油桿改為玻璃鋼，示功圖形狀發(fā)生變化，從嚴重結蠟變成固定凡爾漏，主要對功圖診斷產生影響；二是抽油機型號發(fā)生變化影響，同一口油井，改變抽油機型號參數，對功圖計算液量，泵效等有較大的影響。
②動態(tài)數據。一是油壓、套壓、動液面、含水，只對工況的判斷結果影響；二是對同一口井，在功圖量油模型中，泵徑越大，計量值越大，功圖形狀沒有明顯變化。三是當沉沒度增加，泵充滿系數提高，功圖計算結果變大，部分井工況診斷結果也發(fā)生變化。
2）日常動態(tài)維護。①分區(qū)域參數試驗10口，產量回歸期2-4天；②井筒處理后產量回歸期4-6天。
1.2.2 常規(guī)問題處理
（1）抵觸心理。應以最快速度完成技術推廣應用，拖拖拉拉會更加反感。
（2）區(qū)域分散。油田成藏原理及地質特征決定了“老區(qū)分散、新區(qū)偏遠”的現狀，需提前儲備、擴大隊伍、提高投資。
（3）運維量大。全區(qū)油井開井589口，數據完善、設備調試、運行監(jiān)控等工作量大，成立運維組，培養(yǎng)一批專門應對設備問題的技術人員。
（4）動態(tài)特征復雜。是實現功圖量油建用結合主要因素，且影響因數眾多，從硬件、軟件、油藏特征、生產操作入手，深入分析。
（5）培訓力度不夠。影響功圖量油綜合運用推廣速度的重要因數就是專業(yè)技術人員儲備薄弱，在數字化運用的新環(huán)境下，加大培訓力度，采用輪崗制。
1.2.3 特殊問題處理
（1）考核管理無專職人員
首先要有制度，同時必須要有人管。建立功圖量油綜合運行制度，并納入績效量化考核，成立功圖量油管理小組，明確操作、監(jiān)控、維護、技術崗位職責，建立模板，規(guī)范資料錄取，修訂系數、標定及補量界定。
（2）生產監(jiān)控存在盲區(qū)
功圖量油需要運行穩(wěn)定，可太穩(wěn)定卻掩蓋了真實動態(tài)變化，出現“井口虛高、盤庫無貨”現象，尤其是對油井地質產能監(jiān)控，導致油藏區(qū)域注采調整滯后。解決辦法：必須確保每口油井都具備罐量條件、落實月度標定制度。
（3）監(jiān)控中心未充分利用
數字油田通俗講，就是完成生產組織“監(jiān)控落實治理”的上線運行，最終解放勞動強度、降低生產成、提高管理效率，重點發(fā)揮“監(jiān)控中心”的職能性，建立油藏開發(fā)管理系統(tǒng)。
2 功圖量油應用效果評價
2.1實現功圖量油技術全面推廣
截止2013年，全區(qū)完成34個站點功圖量油配套建設，油井開井604口，設備累計安裝566口，平均數據上線563口，除3口井計劃關井影響，采集分析成功率實現100%；上線率93.7%，相比2012年提高17%；功圖量油應用井數達到479口，應用率85.1%，其中長2以上淺層93.7%，長2以下深層80.1%。
2.2 提高產量監(jiān)控體系時效性
數字化功圖量油從工況監(jiān)控、功圖計量出發(fā)，同時解決了原油井筒階段、地面階段的上線監(jiān)控。在油藏生產能力一定的情況下，優(yōu)化產量監(jiān)控體系，提高采油時率，就是提高原油產量。與傳統(tǒng)示功儀實測相比，采用功圖量油技術無數據延遲，降低井筒影響因素效率高，使得單井產能≌井口產量≌盤庫產量，實現油田高效開發(fā)。
2.3 網上辦公降低勞動強度
以自動生成，帶動報表精簡，以盤三試點，形成《報表精簡方案》，對各基層單位取締報表13種，全年節(jié)省報表約2200本。同時，按照月度罐量標定制度計算，每口油井每年減少罐量次數60次，全區(qū)減少罐量約36000井次，大大降低勞動強度。
2.4 儲備數字化建設實踐經驗
形成了以“建設試點綜合運用”的數字化三步走建設思路。開展數字化運行下動態(tài)特征綜合分析，不斷提高對數字化深度運用的認識程度，培養(yǎng)出一批數字化運行下的技術骨干，為數字化油田建設奠定基礎。
2.5 降本增效工作卓有成效
全年累計修舊利廢成本結余約9.86萬元，實現無人值守井場32處，撤人32人，站點規(guī)范化撤罐27具，鎖罐66具，在完成生產任務的同時，大大降低成本投入。
3 結論及認識
油藏隨開發(fā)時間延長而趨于復雜化，動態(tài)特征研究需探索新技術、新理論、新方法，進一步提高分油藏試驗性分析能力，擴大降本增效范圍。要實現數字化功圖量油建用結合，專業(yè)技術員及專崗監(jiān)控員梯隊建設是首要任務，也是今后長時間里的工作重點。