時間：2022-04-26 04:58:13
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數字電視生產包括了四個環節，電視節目制作數字化，電視播出的數字化，傳輸數字化和用戶接收的數字化。圍繞這四個環節形成了包括媒體、制造、高科技等多種行業交叉的生產鏈。數字電視傳輸是這幾個環節最為穩定的一個。因為相對其他環節，數字電視傳輸可以在現有的有線電視網絡上改造，技術難度不大，而且數字傳輸完全可以繼承原有的有線電視客戶，只要根據節目的變化和技術革新，在營銷策略靈活應對就能較快的適應數字電視時代的變化。
目前，杭州的數字電視運營雖然在全國處于先進位置，尤其是“杭州模式”已受到了中央和全國的空前關注，但數字電視市場整體起步較晚，尤其是數字電視運營企業的品牌營造、數字電視的進展速度和規模方面尚未成熟，還有待于提高和深化，因此，本計劃書對華數企業與杭州數字電視的市場推廣便顯得非常重要。
二、市場現狀調研
1．市場背景
（1）國內外數字電視市場概況
①宏觀政策分析
中國已經把數字電視產業化項目列入國家“十五”計劃的十二項重點項目中。所以近些年政府會積極扶持數字電視發展
政策扶持的時間表和地域性
根據《廣播影視科技“十五”計劃和2010年遠景規劃》，廣電總局近日制定了《我國有線電視向數字化過渡時間表》，按年份 分2005年、2008年、2010年、2015年四個階段。時間表的特色就是最初以直轄市和包括廣東、福建、江蘇、浙江、山東在內的東部城市密集輻射點逐步推廣到全國包括廣大西部地區。根據廣電總局的《建立有線數字電視技術新體系的實施意見》2003年選定北京等33個城市為電視數字化最先試點。經濟發達直轄市和東部地區將會最先受益于數字電視的推廣。
節目和用戶發展預測----“1353”的成長計劃
廣電總局為數字電視近三年的發展制定了“1353”的成長計劃。年份收費影視頻道其他節目用戶 （萬）2003共10套1002004共30套1000200550-8080-1003000也就是到2005年廣電局預計全國初步形成內容豐富、門類齊全的付費廣播影視消費市場。目前廣電新籌劃了8個數字電視頻道，計劃在年底推出數字電視內容，這些頻道將有可能設置成專業頻道，而收視費將成為其主要的收入。但是2005年發展3000萬戶的預測將對數字電視發展帶來不小的壓力。
行業發展趨勢展望
l 根據我國《廣播影視科技“十五”計劃及2010年遠景規劃》，對數字電視方面的發展規劃大致如下：
表1： 中國數字電視分期規劃2003年在我國全面推廣數字電視，計劃發展有線數字電視用戶100萬2005年正式在我國推廣地面數字電視廣播，計劃有線數字電視接收用戶超過3000萬戶2008年主要城市將普及數字hdtv的商用播出，北京奧運會將以數字hdtv方式向全世界轉播2010年全面實現數字廣播電視2015年停止模擬廣播電視的播出
④市場前景分析
收費電視市場需求
今年7越-9月，廣電局正對我國 “付費收看的市場需求狀況”、“收費價格的核定”等問題開展了“電影觀眾入戶調查”。調查結果會對我國今后幾年的數字電視發展有一個合理預測。
在中央電視臺對《視聽在線》改版問題的網上調查顯示，能接受收費電視的觀眾達到16.08%。
對視聽節目收費的接受程度調查：
圖表來源：華林證券研究所
除去地域等因素的影響，保守的估計全國約有5%的有線觀眾愿意收看收費電視，如果按照現在預測每一戶每月收費20元，預計數字電視一年收費將多出12億元的收入。
有寬頻接入的數字電視增值收費
按照國外數字有線電視的運作模式，通常將電視播出和寬頻接入捆綁在一起，每戶年收費達到1000-3000元人民幣。
按目前我國寬頻月租費100元計算，如果數字電視增值收入達到5%，那么我國這一部分的增值收入將達到60億元。
寬頻接入數字業務收入預測敏感分析：
收入（10億元）人均業務約收費80100120預測業務覆蓋率2.5%2.43.03.65.0%4.86.07.27.5%7.29.010.810%9.612.014.4
數據來源：華林證券研究所（假設有線電視用戶達到1億）
⑤數據電視傳輸運營的上市公司營業狀況分析
據統計數據電視傳輸運營商的上市公司共9家。其中除長豐通訊外8家公司擁有有線網絡。其中已經有四家公司歌華有線、東方明珠、電廣傳媒和長豐通訊運營數據傳輸。
上市公司業務分析：
上市公司公司業務有線電視網絡運營狀況及數字電視業務歌華有線 600037北京廣播電視網絡的建設開發，經營管理和維護；廣播電視節目收轉、傳送；廣播電視網絡信息服務；衛星廣播電視節目廣告的設計、制作和。北京用戶200萬，有線收視收入占主營業務的73%，基本業務收益穩定，正與長虹打造數字電視戰略伙伴關系
中信國安000839衛星通訊、 計算機信息傳輸網絡工程、有線電視網絡工程的安裝、施工及服務； 移動通訊的技術開發、技術服務、技術咨詢； 對廣告行業的投資；房地產開發；物業管理等。
最近2002 年，公司收購了長沙、瀏陽、湘潭、岳陽、合肥有線電視項目的部分股權，并投資了武漢、金壇、威海有線電視項目。
2002年公司有線電視網絡項目達18 個，為近510 萬用戶提
供服務。東方明珠600832廣播電視傳播有償服務，娛樂康健，登塔觀光服務，廣播電視塔塔體場地設施租賃及綜合服務。另已成立和即將成立的公司經營特色餐飲、房地產開發、出租汽車及其上述相關的第三產業。信息傳輸收入占主營業務收入10.7%。其中東方明珠擁有上海有線網絡30%左右的股權，上海東方明珠傳輸公司100%股權。
200年公司投資了移動多媒體項目。10 月公司控股的上海東方明珠移動多媒體有限公司與上海巴士實業（集團）股份有限公司簽署合作協議，租用由上海巴士實業（集團）股份有限公司的6000 輛公交車作為平臺，提供移動數字電視服務。電廣傳媒000917策劃、設計、制作、、國內外各類廣告；影視節目制作、發行和銷售；電子商務、網絡及信息傳播服務，音像制品出版發行。2002年網絡傳輸服務 收入2642.72千萬元。占主要營業收入4%左右。占有長沙、衡陽、醴陵等33家湖南境內電廣寬帶信息網絡有限公司股權。信聯股份600899網絡建設、投資、開發及服務,網絡傳輸軟件及設備、材料的開發、銷售,網絡工程安裝、服務;鋼材、金屬制品的生產、銷售;房地產開發;實業投資公司間接持有湖北有線網絡公司49%的股權和河南中原有線網絡公司的49%股權控股棗莊有線電視網絡數據有限公司青鳥天橋600657技術開發、技術轉讓、技術服務、技術咨詢；房地產開發；銷售商品房；專業承包(未取得《建筑業企業資質證書》前不得開展經營活動)；銷售計算機軟硬件、通訊設備(不含無線電發射設備)、機電產品、機房設備、環保設備、電子產品及本公司開發后的產品；經營因特網信息服務業務(除新聞、出版、教育、醫療保健、藥品、醫療器械和bbs以外的內容)；自營和各類商品及技術的進出口業務,經營進料加工和″三來一補″業務；經營對銷貿易和轉口貿易。投資近4億元，分別持有陜西、寧夏、新疆、四川等4家有線網絡公司49%股權
廣電網絡600831廣播影視節目策劃、制造、發行；有線廣播電視分配網的設計與施工,衛星地面接收設施設計、安裝、施工；設計、制作、、國內外各類廣告；家用電器、電子原器件、儀器儀表、通訊設備的銷售；房地產開發。有線電視網絡運營 營業收入有1282萬元，占主營收入的 6.8%.公司所從事的有線電視網絡運營業務范圍是寶雞市、咸陽地區。聚友網絡000693開發、設計、生產、安裝、經營各類網絡及其設備；批發、零售電子產品、通訊設備、計算機、辦公機械、建筑材料、批發、零售紡織原輔材料、紡織器材、化工原料、日用百貨、日用雜品、家用電器、技術開發、貨物運輸、機械加工、花木種植經營，計算機信息網絡國際聯網業務，研究、開發、設計視訊服務系統，生產經營視頻點播系統，從事相關技術咨詢；寬帶用戶駐地網；設計、制作、、國內外各類廣告業務；電視劇、電視綜藝、電視專題、電視動畫和故事節目制作、復制和發行；自營和各類商品及技術的進出口業務公司持有成都有線電視網絡發展有限責任公司33%的股份。綿陽廣播電視網絡傳輸有限公司 25.50%的股份長豐通信000892通信產業投資，通信設備制造，通信工程及技術咨詢；電信增值業務；機械產業投資及設備制造；自營進出口業務。2003年7月10日公司單方出資18000萬元人民幣對星美信源中心進行增資,長豐通信占星美信源中心總股本的51.61%，星美信源中心今年3月成立，位于北京昌平高科技園，經營范圍包括數字電視、數據廣播和寬帶網絡的系統集成、運營維護和產品銷售；數字媒體內容的加工、組織和包裝；數字媒體內容供應和應用服務；數字媒體內容的再生產和應用；信源的配送和接收；媒體頻道策劃；與數字媒體相關的技術開發、技術轉讓、技術咨詢、技術服務、人員培訓；商務咨詢；與數字媒體相關的設備銷售。
圖表來源：華林證券研究所
從上表可以看出，除歌華有線外，其他與電視傳輸有關的上市公司的主營業務中，電視傳輸占的比例較小，并且這些公司都有存在多元混業經營的局面，導致主營業務不明確。
⑥數據電視傳輸運營的上市公司財務分析
股票代碼股票名稱每股收益攤薄(元)每股凈資產(元)每股資本公積金(元)主營業務收入(萬元)主營業務收入增長率(%)投資活動產生的現金流量凈額(萬元)經營活動產生的現金流量凈額(萬元)市盈率(倍)600037歌華有線0.085.013.319912239.1854.89-100758018.0553.317000839中信國安0.0724.03482.396222069.8420.06-654.6-15974.6164.836600832東方明珠0.064.242.507915151.25-3.65-217585052.9248.592000693聚友網絡0.05693.14761.26658129.6834.71-24402594.4256.421600831廣電網絡0.05161.4070.21255984.8633.2-167.3614.57136.96000892長豐通信0.0351.710.092819046.3113.86415.127300.9146.138000917電廣傳媒0.0359.07024081.3536.30089.873600657青鳥天橋-0.054.53922.70714206.2-37.7-979210377.4647.584600899信聯股份-0.2021.9760.7042131.34-96.551044.1-878.780
數據來源：華林證券研究所
電視傳輸運營上市公司目前的每股收益較低，市盈率普遍偏高，主營業務增長的有六家，分別達到了20%-113%不等的增長率。同時六家公司的投資活動現金流呈負值，說明目前公司投資的項目還沒有進入回報期。看來數字電視傳輸運營行業短期內還無法看到真正的成效。
⑦電視傳輸行業近期走勢分析
截選從2003年5月12日-7月9日的數據，這九只電視傳輸行業上市公司股票的行業表現要遠遠高于大盤表現近20%。
在各個行業板塊中，媒體板塊的收益率列居各行業的前列，綜合該行業目前的業績狀況和短期的收益預測，該行業股市表現還是有很大的泡沫成分存在。投資者應該謹慎介入。
（2）產品結構調研節目來源
對于電視運營商來說，自辦頻道的節目內容是關鍵，目前臺網基本采用的是節目集成并打包成頻道。
根據廣電在線的調查顯示，在目前數字電視頻道的節目獲取方式中，電視臺內部資源占主要部分，另有約1/4采用購買，合作分帳方式約1/10，廣告部分僅有1%，與傳統電視有著巨大差異。
數據來源：廣電在線
數字電視系統平臺投資方式：
系統平臺搭建包括幾種模式，一是運營商直接購買，二是與廠商進行合作，廠商
提供相關系統設備作為投入。
入網價格
根據廣電總局的調查顯示，目前對數字電視接入的價格接受程度如下。年收入在4個區間內的被調查者上限為50元/月，并且受到節目內容的制約。對試驗地區的數字電視價格接受程度比較低。
機頂盒采購
據廣電在線統計，目前機頂盒采購中采用最多方式是由運營商統一采購，再批發給代銷商，占40%，廠商墊付機頂盒成本，由運營商銷售占27%，運營商直接采購銷售給用戶的占20%。
目前機頂盒的集團采購價格約為300-500元，由于數量巨大，機頂盒的采購是運營商資金占用的主要部分之一。
成本構成估計
由于沒有詳細的付費頻道的節目價格數據，所以只能估計出運營商的成本，僅網
絡和運營維護約為總成本的1/4，購買節目成本約為3/5，攤銷贈送機頂盒等約
為15%左右。隨著用戶數量的增長，運營維護成本比例將降低，并維持在穩定的
水平上。購買節目的成本也將降低，因網絡運營商對節目制作商的吸引力增大，
可以得到更優惠的價格；對于分帳式的節目成本，比例會比較穩定。
產品價格水平
機頂盒作為數字電視與付費電視的終端，其價格是付費數字電視用戶購買數字服務的主要影響因素。
根據廣電在線的統計，目前有超過20%的運營商提供低端和高端兩種機頂盒，低端機頂盒是非互動型的機頂盒，僅包括數模轉換功能和ca，用于接受數字信號和運營商計費；高端機頂盒有雙向信號接受發送功能，除了有上述基本功能，有中間軟件加栽，可以實現互動業務、vod、游戲等功能；未來還有第三代機頂盒，還加有modem功能，可以實現通過有線電視網絡上網。
數據來源：廣電在線
由于市場競爭引起的終端價格下降
在機頂盒價格制定方面，53%的運營商以高于成本的價格銷售，27%以成本價格銷售；20%的運營商為吸引用戶，以低于成本的價格銷售。47%的運營商計劃未來完全依靠付費數字電視運營盈利。
數據來源：廣電在線
目前，運營商對機頂盒推廣的方式一般有出售、出租和贈送三種。2003年，以上比例有所變化，滬深蘇等城市的運營商對機頂盒銷售的價格制定有下降的趨勢，基本以成本價格銷售，預計未來很長一段時間內，運營商會采用壓低機頂盒價格促銷服務。
（3）目前國內數字電視運營企業品牌形象塑造與表現
①青島、濟南：
由于山東省浪潮等企業已掌握數字電視的關鍵技術，數字電視在山東省開始進入規模推進階段，青島、濟南成為首批推廣城市，到2004年底，青島已有十五萬個家庭看上數字電視，濟南六十萬模擬有線電視用戶也將迅速向數字化轉換。根據規劃，到2005年底，青島市區六十萬戶有線用戶家庭都將看上數字電視，而青島數字電視的運行模式已被作為典型在全國各地重點推廣。
②佛山：
截止到2004年6月底，佛山市發展有線數字電視用戶的工作在市屬五區全面展開。發放機頂盒總數為5萬臺，其中佛山市直為1.3萬臺，南海區為3萬臺，順德區0.4萬臺，高明區0.2萬臺，三水區0.1萬臺。
佛山市廣播電視網絡公司發放機頂盒的做法是：利用報紙、電臺、電視臺等傳媒進行大力宣傳，通過郵局或物業管理單位向每位合法有線電視用戶送出機頂盒領取通知單。用戶到網絡公司營業部辦理手續和領取機頂盒，網絡公司人員向用戶講解和演示機頂盒安裝方法，由用戶自己安裝。大部分用戶都不需要上門服務，上門服務戶數占用戶總數12%，其中，用戶不會安裝、不會操作的占55%，室內布線不規范、使用不合格器材引起信號丟失的占35%，電視機問題占3％，其它原因占7%。
③上海：
繼2004年6月9日上海有線網絡公司宣布在滬正式啟動數字電視之后，中國數字電視的真正“落地”迎來了最好的機會。2004年7月28日，以康佳為代表的數字電視終端顯示產品與寬帶接入設備提供商，以上海有線為代表的數字電視網絡運營商，和以上海文廣互動電視為代表的數字電視節目提供商，在上海市信息化委員會的牽頭下，組成了中國首個數字電視產業推廣聯盟。
④鹽城：
鹽城是首批有線數字電視試點城市，從2002年試播至今，發展用戶7000戶左右。青島會議之后，鹽城廣電局對過去工作中的難點、重點進行了深入的研究和探討，對照青島模式、佛山經驗，結合鹽城的發展實際，進一步確立了“政府推動，實現整體轉換”的工作思路。并將2004年內爭取有線電視數字化工作有實質性突破作為近期工作重點，將2006年實現市區有線電視數字化作為中期工作目標。
市縣聯動是鹽城廣電局針對鹽城實際采取的發展策略。鹽城市下轄九個縣市區，有線電視用戶近80萬用戶，過去他們采取的策略：農村包圍城市，迂回實現機頂盒在銷售上的突破，為將來的網絡整合、利益共享提供鋪墊。青島模式和佛山經驗為鹽城有線電視數字化的推進提供了全新的視野。面臨新的形勢和要求，鹽城廣電局迅速行動起來，傳達有關精神，統一思想，部署工作，很抓落實。他們以建設市縣數字電視試點小區為工作抓手，強化市縣聯動的工作機制，發揮市縣聯動的整體優勢，建設完善、實用、適用的全市統一的服務平臺，從而有力帶動全市的有線數字電視工作向更廣、更深的方向發展。
目前鹽城廣電局正在緊鑼密鼓地進行整體轉換的各項準備工作。包括“陽光政務”、“鹽城信息頻道”在內的節目構建方案已經確立；與銀行、機頂盒廠家、與合作方的協商談判正在進行當中；機頂盒配送已被列入重要的議事日程。他們還對實施整體轉換后的管理模式、運營方案、節目服務、價格政策、與監管平接等都做了充分的準備。
⑤杭州：
2004年，是數字電視的發展年。ictc 2004和數字論壇在杭州的舉辦召開無疑為浙江省數字電視的發展帶來了東風。在國家廣電局的號召與領導下，并借鑒青島、佛山發展數字電視的經驗與模式，浙江省11個市全部開通數字電視。杭州從2004年上半年開始發展數字電視，到目前為止已卓有成效，它在全國第一個推出交互式數字電視，其獨特的發展模式已受全國上下所矚目，主要體現在以下幾個方面：
多功能平臺，海量服務。
雙向互動、主動充分選擇。
分開放開雙強雙優。
2．行業競爭者狀況
表：2002年各地數字電視業務開展情況
地區用戶數量開展時間系統投入（萬元）南寧7002000-06試運1500蘇州137892001-04商運3000山東40002001-05商運1800河北30002001-08商運1500廣東300002002商運3000cctv-si20002001-11試運/無錫35002002-01商運2000南京48922002-02商運1000湖南10002002-02商運2500常州30002002-05商運/開封10002002-06商運600鄭州10002002-08商運1000廈門10002002-12商運500深圳12002003-01商運2500上海18002003-01商運9000福建15542003-
01商運/寧夏1002003-04商運600甘肅1002003-05商運1000佛山10001998試運，現暫停2000哈爾濱3002001-01試運500成都2000500沈陽200500綿陽202002-12試運350江陰3002002-05試運1000宜興15002002-01試運2500舟山9002002-08商運400梧州2002002下半年試運400中山2001-05試運1500濟南2001底試運1500貴州2003-05商運3500天津2002-10測試2000遼寧2003-01試運100江西2003-試運2000重慶2003-04計劃試運3000北京2003-07計劃試運3500合計8006356750數據來源：廣電在線
圖：2002年中國數字電視用戶分布
目前數字電視系統平臺的搭建投資約為6億，每個城市平均投資約在1800-2000萬之間，估計全國投資總額約為7億。
3．消費者狀況分析（杭州地區）
（1）對數字電視業務的認知度
據了解，大部分對杭州市民都知道或聽說過數字電視，一半以上的市民對具體的數字電視業務并不是很清楚，認知有限。這有待于我們去提高。
（2）對數字電視業務的接受度和偏好度
隨著數字化、信息化時代的到來，數字電視這一新興的產業正被越來越多的人所接受，但由于數字電視產業整體起步較晚，相應的市場推廣和宣傳不夠，尚有許多群眾還在數字電視門口徘徊，這是我們今后工作的一個重點。
（3）對數字電視收費項目的接受度
市政府對目前的數字電視推廣工作主要采取出售+贈送的方式進行，部分收費項目的具體價格措施正在調整中，消費者期待一個較為合理的方案出臺。
4．杭州數字電視現有的市場表現
市部分居民小區和星級賓館已陸續開通數字電視， 2004年7月以后開工和交付使用的新建小區也都直接接入數字電視。這樣，到2005年年底，市區50萬有線電視用戶都將看上數字電視，杭州將成為國內最早實現由模擬電視向數字電視轉換的城市之一。
杭州是國家數字電視推廣試點城市，其有線電視數字化的步伐走得更快。2004年3月杭州正式開播數字電視，并在國內率先推行交互式數字電視。據悉，杭州將在兩年內完成城區（包括城鎮）數字電視“模轉數”工程，數字電視用戶增至70萬戶左右。到2008年杭州地區將全面實現電視數字化，數字電視用戶增至150萬戶左右。很多手機、互聯網上能實現的功能，今后在數字電視上也能實現。昨天，杭州數字電視公司一位負責人這樣描繪杭州數字電視增值業務的市場前景。
2004年7月14日，杭州數字電視公司就“數字電視信息化內容的整體（或局部）項目建議及實施方案”首次向社會公開招標，與社會上擁有資源優勢的企業合作共同進行數字電視的內容平臺建設。
杭州數字電視公司此舉是受到移動通信和互聯網發展的啟示。由于杭州數字電視走的是國內獨一無二的廣播加交互式模式，它和手機、互聯網有一個共同的特點，就是用戶互動性、參與性很強，這意味著，在杭州，數字電視不僅僅是運營商一個人的游戲，眾多sp（內容提供商）都有機會參與數字電視業務的開發。
從發出招標書后短短不到兩周時間，就有來自全國各地的十幾家單位帶著各自的設想紛紛前來競標，內容涉及電視政務、電視教育、人才交流、電視證券、電視游戲和電視購物等等。
打開數字電視，就可獲知最新的政務信息。2004年11月，杭州市政府門戶網站與杭州數字電視公司聯手打造政務信息平臺，政務信息全面在數字電視終端上，這在國內是首創。
“由于杭州數字電視走的是國內獨一無二的廣播加交互式模式，其中的商機更是無法估算，這一點，只要看看手機短信就知道了，誰敢估算短信今后的蛋糕還能做多大？”杭州數字電視公司一位資深人士說。
杭州數字電視通過'廣播’和'交互’兩種內容方式的提供，把公眾服務與市場服務分開。公眾服務繼續采用一般的收費方法，而交互模式則采用市場定價。在公眾服務中，以廣播式方式出現的內容包括56套以數字信號傳送的可供選擇的模擬電視節目，而交互式則有8萬多小時的互動點播節目資源。而后者是杭州數字電視有限公司今后盈利的重要來源。據杭州數字電視有限公司的統計，目前已有的數字電視觀眾中已有20%的用戶選擇了互動點播的業務。
5、數字電視市場未來情景預測
以下是廣電在線對有線數字電視的發展預測：
數據來源：廣電在線
我國用戶市場預測
綜合以上，我國衛星直接到戶的數字電視用戶受到政策上的限制，不可能有大規模的增長，有線用戶中數字用戶在主要城市增長會比較快，地面數字用戶則會在06年之后才會有所發展。參考專業機構的預測，對中國未來數字電視用戶增長作出簡單預測。
市場潛力
中國的電視機和有線電視的普及率與其它國家相近，但家用pc普及率遠遠低于其它國家這一特殊情況，數字電視在中國的市場潛力甚至可能大于別的市場。
表：數字電視用戶預測
萬戶05年06年有線200450地面無線24
收視費
目前各地的數字電視運營商制定的節目包平均價格為30.29元/月。由于各地運營商制定數字電視收費走向難以預測，僅按照目前的平均包月價格計算市場規模。
表：有線數字電視收視費市場規模預測
億元/年05年06年有線7.2716.36
每年新增的數字用戶預計有15％的家庭購買數字電視機。
專業頻道和數據廣播業務拓展無需對網絡進行雙向改造，因而投入較小。目前廣電總局已將其作為近期發展的重點，并提出讓利給接入網等積極政策，預計5年內這兩項業務收入將達到基本業務收視費的80%。
三、行銷活動目的
1、進一步加深、擴大目標客戶對杭州數字電視的心理認知度與認可度，借勢營造一度的熱衷度，從而積累更多的潛在消費群體；
2、爭取數字電視在杭州地區的覆蓋率在本年度內達到＿%；
3、傳達華數企業的品牌價值觀念，并力爭在本年度內將華數企業在杭州的品牌知名度塑造至與杭州數字電視基本同步的效應；
4、通過活動宣傳為華數營造更大的附加值空間，為后期業務開發和市場推廣打下堅實的基礎；
5、鞏固并提升華數的品牌形象，使之更堅定地朝著杭州乃至全省數字電視產業領導品牌的方向繼續邁進；
6、力爭在2005年底實現杭州市50萬有線用戶向數字電視整體平移的目標；
四、行銷活動計劃
（一）活動主題：“數字改變生活，華數創新世界”
（二）行銷緣起：
一場成功的行銷活動絕非單面著重在典禮儀式及表演節目的計劃執行，或媒體廣告的披露預算上，而應涵蓋推動前期的共識凝聚與內部參與。
整合行銷不僅僅是聯合所有的媒體放送，還應該整合所有產品、服務與活動信息，再透過計劃性、針對性、遞進性且主題明確、企圖明晰的廣告活動，清楚表達給目標受眾。
所以，除了正確務實的策略方針外，更應掌握執行層面的意愿、意見和所服務公司未來的遠景規劃，尤其需要符合消費者的實際需求，充分挖掘其潛在的內部需求并滿足它，才能達成真正預期的理想效益。
（三）行銷構想：
1、以數字電視為市場切入點，全面、清晰地宣傳和推廣華數更多更廣的服務功能；
2、以數字電視為主要載體，迅速建立并逐步鞏固華數這一強大數字平臺的品牌形象；
3、以數字電視各項業務內容為主要訴求內容，并將各項業務內容分類、分階段、有層次有節奏地遞進式訴求，如此一來，不僅條理清晰具備一定的延展性，也易于消費者識別認可；
4、每個階段都有不同、明確的市場企圖和品牌企圖，各階段既相對獨立又密不可分：前一階段是后一階段的鋪墊和基礎，后一階段是前一階段的延續、拓展和提升；
5、俱樂部是一種非常重要又盛行的運作方式，無論是企業經營還是宣傳推廣，它都可以起到一個展示
平臺、溝通空間、宣傳通路的積極作用。由此，建議成立華數俱樂部，這樣一方面可以更直接、更簡便地向用戶傳達華數的各項服務功能和活動信息，另一方面，也有助于營造華數的品牌形象，同時，還可以拉近用戶與華數之間的距離，使之更充分、更全面的了解華數，認可華數，熱愛華數，最終成為華數的忠實消費者、堅決擁護者和有效宣傳者。完善的俱樂部制度，有利于華數管理其用戶資源，還可以使華數更深刻地認識消費者的潛在需求，為今后的新業務開拓創造廣泛的新渠道，再者，通過俱樂部讓華數與消費者之間形成一種良性互動溝通，無形之中也為華數創造了一定的附加空間和提升空間。6、浙江大學作為一所老牌名牌大學，在許多學術領域都處于全國領先地位。如與其開展學術和技術合作，利用其卓越的品牌形象和雄厚的科研資源，對華數的推廣和發展無疑注入了一股興奮劑。建議可在前期與浙江大學合作成立數字電視研究中心，并由華數技術骨干和浙江大學相關學術帶頭人組成專家小組，重點開展對數字電視課題的研究和進一步開發。如此一來，華數在數字領域的學術性和權威性自然不言而喻。通過與浙大的合作，不僅可以解決許多技術層面和業務領域的難題，更有利于增強華數品牌的知名度和美譽度，并有助于建立消費者對華數品牌的熱衷度和依賴度。
7、針對不同的受眾群體，相應地通過不同時期的特殊節日行銷，可達到一定的市場企圖（如擴大數字電視的覆蓋率等）和品牌企圖（如擴大品牌影響力等），并可借此群體進而帶動更多更大的消費群體參與到華數的隊伍中來，從而為華數積累豐富、富貴的客戶資源。如教師節針對教師群體、兒童節針對兒童群體等等，教師可帶動其鄰居、親朋好友，甚至擴展到學生家庭；兒童在一個家庭中完全可以起到四兩拔千斤的作用。結合一些新穎而又有煽動性的大眾性公關活動，結合立體化的廣告宣傳（重點是視覺形象系統和強烈的tv片沖擊），預期的行銷企圖不難達到。
8、行銷是一個循序漸進的營銷過程，不同階段的行銷側重點顯然不盡相同。尤其對華數，涵蓋五大業務板塊，如何在不同階段傳遞不同的業務信息，同時必須突出華數“創新、執著、精致、和諧”的企業文化，并樹立其受人推崇、仰慕的光輝形象，這是一項非常重要的課題。建議對此五大業務板塊進行分期推廣，重點放在華數的整體品牌形象上，對其具體業務內容進行相對弱化處理，從而實現以點襯面、以面亮點的行銷戰略，并始終向世人傳遞這樣的思想：華數是平臺，有你更精彩。為了你，為了大家的生活，華數還可以想得更多、做得更好！
9、華數是一個集新網絡、新通訊、新傳媒于一體的新的信息化應用平臺，作為一門新興產業，其高精尖的應用先進性和享受先鋒性顯而易見，由此，在作活動計劃和廣告宣傳時，其表現形式和表現風格也必須是一致的時尚性、潮流性，應該是新穎的而又是能深受大眾接受和喜愛的。
10、 必須清醒地認識到，2005年度的直接目標，是實現50萬戶的數字電視整體平移，而華數更高更遠的目標的是做這個新興產業的領導旗幟，始終走在行業最前列，迎風飄揚！
（四）活動計劃：
第一階段：市場開拓期（3月-5月）
截止到2004年12月26日，杭州已實現數字電視用戶整體轉換10萬戶，越來越多的老百姓開始關注、了解數字電視，這是一個好兆頭。但許多數字電視用戶對數字電視的認知度不夠，僅限于“多看一些節目”的極有限了解，對一些最基本的業務內容尚未真正熟悉，對華數這個品牌尚未認知。這就需要我們向廣大的用戶傳達數字電視的一些相關基本也是,最實用的業務內容，使其掌握對數字電視一些基本業務內容，并對華數這一品牌有一定的初步了解和認知。
鑒于此，建議將本階段的工作作如下安排：
1、訴求內容：
（1）數字電視基本業務內容：
① 廣播式數字電視的基本功能，如它能提供56套模擬電視節目；
② 交互式數字電視的七大基本功能組成及其主要內容：
a、華數俱樂部－這是一檔互動游戲欄目，主要功能為有獎競猜、電視交友、論壇灌水等；
b、家庭電影院－為消費者提供超過1000部精彩電影；
c、強檔電視劇－為消費者提供超過8000集的好看電視劇場；
d、新聞天天看－為消費者提供近80檔時事新聞；
e、娛樂全接觸－是數字電視精選娛樂信息構筑的綜藝服務平臺，下設娛樂資訊、娛樂最前線、音樂雜志、歡樂無限、綜藝旗艦、曲藝薈萃六大板塊，包含音樂欣賞、娛樂八卦、綜藝晚會、傳統戲曲等內容，滿足各種年齡段的欣賞要求；
f、體育最前線－專為喜歡體育欄目的觀眾度身打造。“直播賽事”將和全球同步熱播各級賽事；“魅力足球”將足球盛事一網打盡；“籃球世界”帶您領略nba眾星風采；“競技天下”把網球、高爾夫、花樣滑冰等賽事進行集錦展播；“體育專欄”則是各級電視臺熱門欄目的匯總；
g、欄目大拼盤－為消費者提供國內外超過120檔的高品質電視欄目。
③ 政務信息、動態新聞－包括政府文件、公告公示、政府職能部門介紹、市民辦事指南等。
④ 社區服務－主要包括外出交通路線、外送訂餐、家政服務、社區公告、物業咨詢、氣象信息等。
⑤ 健康就醫－主要包括醫保帳戶管理、各大醫院查詢、預約門診等，將來還將有可能發展到足不出戶就能進行電視診病。
⑥ 信息中心－主要為用戶提供城市黃頁和各種分類信息，比如求職招聘、房屋置換、二手交易、家政服務、媒介交友等實用信息。
（2）華數產業的基本內容：
五大業務板塊，即信息通訊產業、新傳媒產業、互動電視產業、城市信息化產業、投資產業。
（3）數字電視與華數之間的聯系：
數字電視是華數五大支柱產業中的一極其重要部分，華數將竭力為廣大用戶打造一個精彩、時尚、實用、快捷的數字化信息平臺，沒有你做不到，只有你想不到。
2、預期實現目標：
讓消費者知曉數字電視最基本最實用的
一些業務功能，并對其產生一定的好感和信賴感；使消費者初步了解華數企業的基本內容；
數字電視市場覆蓋率達到本年度預期目標的25%；
建立華數的基礎品牌形象，使其在廣大消費者心目中的品牌知名度達到30%。
3、通過有效的公關活動，結合相應的媒介整合和廣告宣傳，使數字電視的基本業務功能和華數品牌形象得到初步推廣。比如：
（1）【大華數字系列】之“3.15華數就在你身邊”大型公開咨詢/演義活動
3月15日是我國的消費者維權日，在這個特殊的節日，通過一些大型的公開咨詢活動，一方面可以解除消費者對數字電視和華數企業的部分疑問，使其更加清晰地了解數字電視，進而了解華數，另一方面可以借助一些專家的現場解答，增加消費者對華數的信賴度，從而吸引更多的人成為華數的踏實消費者。建議于此日前成立華數俱樂部，借此良機宣傳數字電視和華數企業，為后期的行銷奠定基礎。
（2）【大華數字系列】之“華山論劍，數天下英豪”網絡淘寶推廣活動
網絡推廣活動因其豐富多彩有內容含量、自由作主的個性空間、時尚前衛的信息通道正越來越受到人們的喜愛，尤其是年輕人。如果在常規的網絡推廣活動中穿插一些游戲性、趣味性較強的小活動，則一方面可以起到空前的關注度和好奇感，另一方面為傳遞其它重要信息開辟了一條寬廣平坦的數字通道
4、預計本階段需消耗年度行銷總費用的30%。
第二階段：市場縱橫期（6月-10月）
通過第一階段的推廣，消費者對數字電視的基本業務功能已有相當了解，對數這一品牌也有一定的知曉，華數品牌形象已具雛形。本階段的主要工作內容就是繼續訴求數字電視的業務功能，包括一些增值服務功能，并繼續豐富華數的品牌形象，擴大華數在市場上的品牌影響力，加深華數的品牌知名度，這是本階段的工作使命。
鑒于此，建議將本階段的工作作如下安排：
1、訴求內容：
（1）數字電視部分增值業務內容：
① 家校互聯－主要為廣大用戶提供學校介紹、就學擇校專家建議、學生課堂、中小學視頻教育節目點播、青少年心理輔導、業余考證培訓、遠程教育等服務；
② 電視商城－為消費者提供杭城各大商家商品資料查詢、電視購物（本地可送貨上門）、外地名店名品展示與交易等服務；
③ 繽紛美食－為消費者提供杭城各大飯店基本情況查詢、最新飯店與新菜佳肴推薦、杭州美食地圖、飯店優惠活動通告等服務；
④ 數字旅游－為消費者提供杭城公交線路、各種交通工具（含火車、汽車、輪船、飛機）的交通時刻表、國內外各種線路介紹、杭城各大旅行社推薦、杭城旅游景點介紹、杭城賓館住宿預訂、旅游dv秀展示、律師咨詢等服務；
⑤ 娛樂游戲－傾情為消費者提供最新游戲、游戲攻略、游戲廠商動態、游戲人物介紹、游戲裝備交易等服務；
（2）華數產業的基本內容：
五大業務板塊，即信息通訊產業、新傳媒產業、互動電視產業、城市信息化產業、投資產業。
（3）數字電視與華數之間的聯系：
數字電視是華數五大支柱產業中的一極其重要部分，華數將竭力為廣大用戶打造一個精彩、時尚、實用、快捷的數字化信息平臺，沒有你做不到，只有你想不到。
2、預期實現目標：
讓消費者充分了解數字電視更精彩的一些增值業務功能，并對其產生一定的參與度和熱衷度；
使消費者進一步了解華數企業的基本內容；
使數字電視市場覆蓋率達到本年度預期目標的70%；
進一步豐富并鞏固華數的整體品牌形象，使其在廣大消費者心目中的品牌知名度提升到65%。
3、通過有效的公關活動，結合相應的媒介整合和廣告宣傳，使數字電視的基本業務功能和華數品牌形象得到初步推廣。比如，本階段跨越了六一兒童節、五一勞動節、五四青年節、教師節、中秋節和國慶節等若干極其重要的節日，廣大市民的自由支配時間相對較多，有利于我們進行活動宣傳。鑒于兒童節和教師節這兩個節日主要涵蓋了兩類相對較為特殊的群體：兒童和教師，兒童一般都為學生一族，他們都有2個月的假期可以自由支配，這中間是有密切聯系的，后者可以是前者的縱向延續和遞進，一位兒童和一位教師都至少可以影響到一戶家庭以上，由于其特殊的職業，人們對教育的重視和尊敬，教師的影響范圍可能會更加廣，如果對這兩類人群進行重點的分類行銷，是極易收到事半功倍的功效的。這在前面已作陳述，此處略過不表。
（1）【大華數字系列】之“我的節日我作主”青少年風采展示活動
如旅游dv秀、攝影比賽與展覽、網絡游戲比賽等等。
（2）【大華數字系列】之“數字中秋，園丁同行”文娛游樂活動
如教育專題講座、名師風采訪談、中秋數字電視有獎競猜等。
4、預計本階段需消耗年度行銷總費用的35%。
第三階段：市場提升期（11月－12月）
經過前兩個階段的努力，廣大消費者對數字電視和華數品牌已不再陌生，對數字電視的許多業務功能都已有相當了解和熟悉，華數在杭州市場上的影響力已不可同日而語。本階段的工作內容是繼續訴求數字電視的其它一些增值業務內容，繼續傳遞華數企業的基本情況和品牌價值觀，并借機建立華數的品牌美譽度，為日后向業內領導者品牌進軍打下堅實的基礎。
時值2005年年末，數字電視50萬戶平移的年度目標已基本接近，華數的品牌形象必將隨著杭州數字的騰飛倍受關注。既為檢驗和總結，更是一次創新和展望。
鑒于此，建議將本階段的工作作如下安排：
（1）數字電視部分增值業務內容：
① 房產交易－主要為消費者提供最新樓盤信息、新房交易、二手市場、銀行貸款、財產保險、律師咨詢等相關服務；
② 證券交易－為消費者提供股市信息查詢、股市專家點評、股票交易、銀通業務服務、理財超市等服務；
③ 汽車天地－為消費者提供車市分析介紹（包括新車、熱銷車、經典車等）、購車預訂、駕照培訓、二手車交易與團購、車友俱樂部等服務；
④ 家居裝修－為消費者提供最新家裝潮流、居家休閑信息查詢、室內環境藝術設計與展示、裝修市場動態、裝修設計咨詢、專家點評、裝修施工服務等相關服務；
⑤ 時尚風向標－專為消費者提供最新時裝動態、世界著名時裝秀、服飾搭配、時尚動態新聞、名人明星采訪、美容保健、流行音樂及其它藝術盛會等服務；
⑥ 其它internet服務介紹；
⑦ voipog業務；
⑧ vod業務等。
（2）華數產業的基本內容：
五大業務板塊，即信息通訊產業、新傳媒產業、互動電視產業、城市信息化產業、投資產業。
（3）數字電視與華數之間的聯系：
數字電視是華數五大支柱產業中的一極其重要部分，華數將竭力為廣大用戶打造一個精彩、時尚、實用、快捷的數字化信息平臺，沒有做不到的，只有你想不到的。
2、預期實現目標：
讓消費者充分了解數字電視更精彩的一些增值業務功能，并對其產生一定的參與度和熱衷度；
使消費者熟知華數企業的基本情況；
使數字電視市場覆蓋率達到本年度預期目標的99%以上；
鞏固并提升華數的基礎品牌形象，并借機建立華數的品牌美譽度，使其在杭城廣大消費者心目中的品牌知名度達到95%以上；
最終實現50萬用戶進行數字電視整體平移的預期目標。
3、通過有效的公關活動，結合相應的媒介整合和廣告宣傳，使數字電視的基本業務功能和華數品牌形象得到初步推廣。比如
（1）【大華數字系列】之“春華秋實，笑數人生”時尚風采系列展示活動
如開展法國時尚文化周、現場時裝秀、名人明星訪談、美容論壇、流行音樂模仿秀等。
（2）【大華數字系列】之同一首歌“華彩天堂，數字杭州”大型演唱會（年底）
此番活動，對華數來說既是一次檢閱，又是一次新的展示，同時也是對年度目標圓滿實現的慶賀，并通過“同一首歌”這個享譽盛名的優秀平臺，將華數品牌推向全國！
4、預計本階段需消耗年度行銷總費用的35%。
五、行銷工作執行
1、系列活動主題、目的、時間、地點、內容等
2、廣告推廣策略
（1）廣告創意原則
（2）廣告訴求目標
（3）媒體選擇
（4）軟性廣告計劃
（5）硬廣告計劃
（6）廣播電臺播報計劃
（7）tv廣告片播放計劃
（8）戶外廣告安排
（9）廣告表現策略
（10）效果評估
六、費用預算
七、效果預期
1、消費者對數字電視現有的各項業務功能和華數企業的基本情況有一個比較全面的了解、熟悉，從認知、認可到熱衷；
活動主題：
“校園溢滿書香 好書伴我成長”
指導思想：
書籍，是人類寶貴的精神財富，是經驗教訓的結晶，是走向未來的基石；讀書，是人們重要的學習方式，是人生奮斗的航燈，是文化傳承的通道，是人類進步的階梯。讀書應當是一個人日常的生活方式，理想的教育“應該重視讓學生與書本為友，與大師對話”。在新課程改革的背景下，開展讀書活動，也是提高教育教學質量的有效途徑。為了擴大學生閱讀量，增加學生的語言積累，活躍校園文化，促進學生的個性發展，讓每一位學生與書為伴，養成愛讀書、好讀書、讀好書的習慣，并積極配合學校開展的的讀書活動，特制訂此讀書計劃。
活動目的：
1、通過讀書活動，激發學生的讀書熱情，使學生養成愛讀書、好讀書、讀好書的習慣。
2、通過讀書活動，豐富學生的課外閱讀量，培養學生課外閱讀的能力，大力促進學生知識的更新、思維的活躍、綜合素質的提高。
3、通過讀書活動，推進書香班級、書香校園建設，在校園內形成熱愛讀書的良好風氣，不斷提升我校的辦學品位。
活動要求：
1、搞好宣傳發動。充分利用黑板報、手抄報、班隊課等多種手段，加強對學生“校園溢滿書香，好書伴我成長”讀書活動的宣傳發動，努力營造良好的課外閱讀氛圍。
2、做好班級圖書推薦工作。班級依據讀書活動的要求，結合實際，為班級學生推薦一批好書。要充分利用現有資源，發動學生借閱、傳閱、網上閱讀、有條件的家庭自己購買等，確保讀書活動的順利進行。同時建立班級圖書角，發動學生捐書，并管理好圖書角。
3、加強對學生的讀書指導。教師的指導要建立在共同閱讀的基礎上，要教給學生讀書方法，使學生在讀書中增長知識，明理懂事、陶冶情操，享受成長，學會做人、處事、交往，從而在班級內形成好讀書、讀好書的濃厚文化氛圍。
4、把讀書活動與教育教學工作緊密結合。每周至少安排1-2節課的閱讀課。
定期或不定期的進行展示。
5、深入開展讀書活動。按照計劃組織學生開展讀書活動，寫讀書筆記、摘錄卡等，也可以采取主題班會和進行社會調查等形式，多角度地開展讀書活動。還可以開展形式多樣的競賽活動，如讀書征文比賽、演講比賽、知識競賽、詩歌朗誦、歌詠比賽等。
6、班級每個學生制訂自己的讀書計劃，并請老師家長負責監督計劃的執行情況。
7、合理安排讀書時間，保證定時、定量完成讀書任務。平時一般每天讀書不少于1小時（在學校利用課余時間自由讀不少于半小時，在家庭擠時間讀不少于半小時），引導學生正確處理好課內學習與課外閱讀的關系。
活動宣傳口號：
1、我讀書，我快樂。
2、書香伴童年，智慧享一生。
3、與書本為友，與大師對話。
4、與書籍為伍，與經典對話，與智慧同行。
活動成果展示：
1、舉行讀書征文比賽：征文形式可以是書評，可以是讀后感，也可以敘述讀書過程中發生的小故事。
2、舉行背古詩比賽、講故事比賽、讀書知識競賽、演講比賽。
3、每學期舉辦一次“讀書交流會”，以“名人名言”、“書海拾貝”、“我最喜歡的＿＿＿”、“好書推薦”等小板塊，向同學們介紹自己看過的新書、好書，交流自己在讀書活動中的心得體會。
4、舉行書簽制作、報刊剪緝、個人作品集錦、讀書手抄報、讀書成長冊等展評活動。
5、開展 “背詩大王” 、“讀書小博士” 、“閱讀明星” 、 “讀書小狀元”以及“讀書活動先進個人”等多種評選活動。
附錄：
一、依據：本校校務會議。
二、目的：
1.發揚我國尊師重道的精神，培養兒童敬師的禮儀，使教師的辛勞獲得來自學童的回饋。
2.鼓勵學生表達對教師平日教化感恩之情，藉以喚起各界尊師重道之精
神，激勵教師服務熱忱。
三、對象：全校學生 2.教師節感恩卡片比賽：9月23日前繳交。
五、方式：
1.認識師長有獎徵答
學習單完成後請投至辦公室摸彩箱，將於9月25日兒童朝會中恭請校長，在這些完成的學習單中分低、中、高年級各抽出15名幸運同學贈
予精美物品。
2.教師節感恩卡片比賽
（1）作品使用紙張自備，材質不限。
（2）參選作品每班3件。
（3）版面最大至a4（對折成a5）。
（4）收件日期：即日起九十年九月二十三日前
（5）收件地點：訓導處
（6）評選標準：內容與思想：40％ 表現技巧：30％ 創意： 30％
（7）評判方式：低中高年級各擇優錄取三名。
六、本經費由本校相關活動費支出。
關鍵詞：年度需求計劃;物資管理;信息系統;采購策略
1概述
鐵路物資需求計劃管理是鐵路企業物資供應管理的重要組成部分，是確保鐵路企業正常運營的物資基礎，是鐵路物資部門進行集中采購招標、供應、配送等業務活動的主要依據。物資需求計劃主要內涵是鐵路企業生產運營需要的物資供給，其基礎信息是：計劃周期、提報車間、提報單位、物資編碼、物資名稱、規格型號、圖號、計量單位和數量等，以計劃信息的形式，在車間———站段———采供單位———供應商——站段之間傳遞，并以此為依據管控物資采購供應及發放，它是物資質量安全控制和成本控制的源頭。在鐵路總公司推廣實施的鐵路物資管理信息系統V2.0中，需求計劃分為年度需求計劃與月度需求計劃。月度需求計劃是執行計劃，而年度需求計劃是非執行計劃，是為了年末或年中進行年度詢價、簽訂年度框架協議而提報的需求計劃，這兩種需求計劃有著本質的區別。
2年度需求計劃管理現狀
2.1物資歸口管理力度不夠，不能發揮集約優勢
鐵路局集采功能比較弱，一些基層站段物資采購一直采用以往傳統分散采購的模式，沒有進行物資歸口管理。基層站段不上報年度需求計劃，當臨時計劃或月度計劃金額達到一定金額時才上報到路局物資處，然后由物資采購所負責組織招標。路局內部各單位進行分散采購，不上報年度需求計劃，不能發揮路局歸口集約采購優勢，容易出現重復采購、供應環節復雜、物資質量難以控制、庫存儲備過多等現象。
2.2對年度計劃的重要性認識不足
一些鐵路單位的物資管理人員對年度計劃的認識不足，還局限于以往有重點物資進行年度招標詢價的概念上，每年只有少數的配件進行招標、詢價，大部分物資仍然進行分散采購。目前一些鐵路局十分重視年度需求計劃，每年都按照年度計劃組織招標、詢價活動，形成物資價格框架協議，日常采購執行框架協議合同，按照合同中的物資、供應商、采購價格采購。
2.3年度需求計劃管理混亂
由于各鐵路局的物資管理存在差異，對年度需求計劃的認識同樣存在較大差異。有的路局沒有年度需求計劃，全部是月度計劃，通過月度需求計劃進行當月的集采，無法形成年度價格框架協議。有的路局年度計劃通過手工線下提報，然后再進行線上或線下采購處理后，形成年度價格框架協議，手工錄入到物資管理信息系統后執行合同采購。
3年度需求計劃業務流程
年度需求計劃業務流程如圖1所示：站段材料科計劃員或車間人員提報年度需求計劃，年度需求計劃的格式與月度需求計劃相同，只是計劃周期選擇年度計劃周期。上報計劃提交到采供單位。采供單位的計劃員按照職工管理物資范圍，分權限接收站段提報的年度需求計劃。然后對年度需求計劃進行全局匯總，匯總后進行年度需求計劃采購。年度需求計劃采購按照鐵路局的規定進行線上或線下處理，主要是招標、詢價過程，不同鐵路局采用的方式不一致，有的進行網上競價，有的進行線下招標、談判，方式各不相同。年度需求計劃無論是網上競價還是線下招標、談判，最后的結果都是以合同形式進入鐵路局物資管理信息系統，這種合同在物資系統中稱作價格協議。月度需求計劃是執行計劃，通過執行合同采購，與年度需求計劃形成的合同進行匹配，在合同有效期內執行合同中內容，按照物資、地區匹配合同中的供應商與采購價格。
4年度需求計劃管理的主要功能
4.1年度計劃匯總
在采供單位的“需求計劃”模塊下新增年度計劃匯總功能，功能是采供單位計劃員在年度計劃接收后，在本頁面進行年度需求計劃匯總處理，匯總后的年度需求計劃進入年度計劃采購策略處理。具體操作按下述流程。狀態。“未匯總”（默認）。查詢已接收的年度需求計劃信息，顯示列包括：上報計劃號、物資編號、物資名稱、規格型號/圖號/材質、計量單位、申請數量、建議單價、金額（元）、到貨地點、上報人/聯系方式、上報日期、計劃周期、供應地區、申請單位、用料地區、計劃項目、備注，效果等。“已匯總”。查詢匯總后年度需求計劃信息，顯示列包括：年度匯總計劃號、明細號、申請單位、物資編號、物資名稱、規格型號/圖號/材質、計量單位、申請數量。計劃周期。從計劃表關聯計劃周期字典數據中，取計劃類型為“年度計劃”的數據。計劃員選擇后可按計劃周期查詢數據。上報計劃號、物資名稱。在查詢匯總前數據時使用，支持模糊查詢。物資編號。按物資編號查詢數據，支持左匹配模糊查詢。年度匯總計劃號。在查詢匯總后數據時使用，支持模糊查詢。頁面操作按鈕如下：>按明細匯總。可將年度需求計劃按明細匯總成同一“年度匯總計劃號”，但明細條數按原數據保留下來，各項信息不合并。匯總成功后，生成新的匯總計劃號。>按條件匯總。點擊按鈕后，頁面彈出匯總操作窗口，計劃員可在匯總操作窗口按照何種條件對需求計劃數據進行分組匯總，點擊“確定”按鈕保存匯總后的需求計劃信息。匯總條件包括：物資編號（必選）、申請單位、供應地區。>導出。能夠按照給定的格式導出已匯總的數據，形成EXCEL文件；數據未匯總時，導出按鈕為不可用狀態。>回退。可將未匯總的數據回退至“未接收”狀態；選擇數據包含已匯總的數據時，回退按鈕為不可用狀態。
4.2年度計劃采購策略
在采供單位的“采購管理”模塊下新增年度計劃采購策略功能，采供單位計劃員進行年度計劃匯總后，對年度需求計劃進行采購處理，功能與月度計劃的“執行采購策略”類似，指定年度需求計劃的采購處理方式。具體操作：>頁面默認查詢“未處理”的數據。可以將未處理的年度需求計劃導出成EXCEL文件，為線下采購提供采購依據。>如果采購處理方式屬于線上處理，處理時必須先獲取采購限價，年度需求計劃執行網上競價或詢價時必須有采購限價。>處理時，若選擇“線上”采購處理方式，處理后年度需求計劃標記為“已線上處理”，后續流程與月度需求計劃執行過程相同；若選擇“線下”采購處理方式則標記為“已線下處理”。>撤銷匯總可將所選數據撤銷匯總處理，年度需求計劃返回上一步年度需求計劃匯總環節。注意：相同年度匯總計劃號的計劃如果有已處理的數據，則不允許撤銷。
4.3線上采購結果處理
在此頁面年度需求計劃與月度需求計劃不同的是：年度需求計劃背景顯示為綠色，對于年度合同“單次”選項置灰不允許選擇，也就是說年度需求計劃不能形成單次（一次性）合同，并且生成的合同類型為“價格協議”。
5結論及展望
第二條本辦法所稱中央企業，是指國務院國有資產監督管理委員會（以下簡稱國資委）履行出資人職責的企業（以下簡稱企業）。
第三條本辦法所稱的投資主要包括企業在境內的下列投資活動：
（一）固定資產投資；
（二）產權收購；
（三）長期股權投資。
第四條國資委依法對企業投資活動進行監督管理，指導企業建立健全投資決策程序和管理制度。
第五條企業是投資活動的主體，企業必須制定并執行投資決策程序和管理制度，建立健全相應的管理機構，并報國資委備案。
第六條企業投資活動和國資委對企業投資活動的監督管理應當遵循以下原則：
（一）符合國家發展規劃和產業政策；
（二）符合企業布局和結構調整方向；
（三）符合企業發展戰略與規劃；
（四）突出主業，有利于提高企業核心競爭能力；
（五）非主業投資應當符合企業調整、改革方向，不影響主業的發展；
（六）符合企業投資決策程序和管理制度；
（七）投資規模應當與企業資產經營規模、資產負債水平和實際籌資能力相適應；
（八）充分進行科學論證，預期投資收益應不低于國內同行業同期平均水平。
主業是指由企業發展戰略和規劃確定的并經國資委確認公布的主要經營業務；非主業是指主業以外的其他經營業務。
第七條企業應當依據其發展戰略和規劃編制年度投資計劃，企業的主要投資活動應當納入年度投資計劃。
企業年度投資計劃應當主要包括下列內容：
（一）總投資規模、資金來源與構成；
（二）主業與非主業投資規模；
（三）投資項目基本情況（包括項目內容、投資額、資金構成、投資預期收益、實施年限等）。
企業年度投資計劃中的投資項目是指按照企業投資管理制度規定由董事會或總經理辦公會議研究決定的投資項目（包括子企業投資項目）。
第八條企業應當按國資委要求，在規定時間內報送年度投資計劃。
企業年度投資計劃的統一報送格式、報送時限等要求，由國資委另行規定。
第九條國資委對企業投資活動實行分類監督管理：
（一）按照國資委有關規定建立規范董事會的國有獨資公司，國資委依據企業年度投資計劃對投資項目實行備案管理。
（二）未建立規范董事會的國有獨資企業、國有獨資公司，國資委依據企業年度投資計劃對主業投資項目實行備案管理；對非主業投資項目實行審核，在20個工作日內作出審核決定。
（三）國有控股公司，應按照本辦法的規定向國資委報送企業年度投資計劃。
（四）其他類型的企業，參照國有控股公司執行。
第十條企業在年度投資計劃外追加項目，應當及時將有關情況報告國資委，國資委按本辦法第九條規定管理。
第十一條企業對以下重大投資事項應當及時向國資委報告：
（一）按國家現行投資管理規定，需由國務院批準的投資項目，或者需由國務院有關部門批（核）準的投資項目，企業應當在上報國務院或國務院有關部門的同時，將其有關文件抄送國資委。
（二）企業投資項目實施過程中出現下列情形的,應當重新履行投資決策程序，并將決策意見及時書面報告國資委：
1.對投資額、資金來源及構成進行重大調整，致使企業負債過高，超出企業承受能力或影響企業正常發展的；
2.股權結構發生重大變化，導致企業控制權轉移的；
3.投資合作方嚴重違約，損害出資人權益的。
（三）需報告國資委的其他重大投資事項。
第十二條國資委建立企業投資統計分析制度，企業應當按照國資委要求報送年度投資完成情況和分析材料，其中部分重點企業應當報送季度投資完成情況。
第十三條企業應當對投資項目實施后評價管理，具體工作內容與要求，參照《中央企業固定資產投資項目后評價工作指南》執行。國資委根據需要，對企業已完成的投資項目，有選擇地開展項目后評價。
第十四條國資委對企業依據本辦法報送的資料負有保密義務。
第十五條企業違反本辦法和其投資決策程序規定的，國資委應當責令其改正；情節嚴重、致使企業遭受重大損失的，依照有關規定追究企業有關人員的責任。
國資委相關責任人員違反本辦法規定的，國資委應當責令其改正；情節嚴重的，依法給予行政處分。
第十六條企業境外投資監督管理的具體規定，由國資委另行制定。
銷售目標責任書范文一：
為了確保公司20XX年度銷售計劃的實現，結合公司發展的實際情況，經公司研究和充分協商，確定GO購超市年度市場負責人的項目產品銷售目標如下：
一、合同期限：
1、本合同生效日期為日。
2、公司對乙方進行業績考核的時間，從年月日起至月日。
二、權利責任：
1、甲方聘任乙方為本公司購物超市店長，負責GO購超市經營管理工作。
2、乙方必須每月向甲方提交書面經營情況匯報
3、乙方享有對下層員工的考核和獎懲權。
4、乙方所負責的銷售區域范圍：
5、乙方所負責的銷售產品項目：。
6、人民幣。
7、乙方在甲方簽訂本協議后，要嚴格控制經營成本和管理成本，毛利率不得低于%。
8、乙方應遵守職業道德，保守商業機密、切實維護企業的權益。
9、乙方必須遵守國家法律、法規及公司的各項規章制度、
10、接受總公司及授權經理的領導和監督。
11、不得違背職業道德，不得從事和本公司無關的第二職業，不得從事有損本公司聲譽的任何活動。
12、雙方均嚴格遵守本銷售目標責任書的各項約定，否則，應賠償另一方所受的全部損失。
13、乙方在甲方的監督和幫助下，制定相關營銷策略和經營計劃。甲方對財務及采購進行統一管理。
14本銷售責任書經乙方簽字蓋章之日起生效。正本一式兩份，雙方各執一份，具有同等效力。
三、公司對乙方在年度銷售業績的獎懲及結算方法：
1、甲方給予乙方提供的薪酬待遇的基本形式為：基本工資+業務提成
2、超額內完成：按照當月的實際銷售額減去基數的銷售額的提成，(當月銷售考核基數為萬元詳見附件1)，月工資為元人民幣，在考核期結束的次月10日內發放。
3、未完成指標，按照當月的實際銷售額減去基數的銷售額的扣除，(當月銷售考核基數為萬元詳見附件1)
3、從月日起至年月如乙方無法完成銷售目標考核的%，公司將終止與乙方的銷售目標責任書，重新聘用該項目負責經理。
4、乙方的銷售提取獎勵實行每月工資與提成一起發放，在考核期結算的次月10日內發放。
甲方負責人簽字：
乙方簽字：
年月日
銷售目標責任書范文二：
根據公司20XX年度的銷售目標，按照對市場的預測，參考歷史銷售業績并綜合考慮多種可能的影響因素，為充分調動銷售部營銷人員的銷售積極性，以確保公司年度銷售目標的實現，在平等、自愿、協商一致的基礎上，特制定本銷售目標任務和相應的激勵政策，并明確公司與責任人的權利與責任。
一、目標銷售責任人：(以下簡稱乙方)
責任公司：武漢鈞記五金配件有限公司(以下簡稱甲方)
二、目標銷售任務
經公司研究決定，現授權銷售責任人全面負責公司生產的五金產品銷售，品牌的宣傳、推廣等活動的權利。同時，完成以下年度目標銷售任務：
1、年度銷售(以萬元;
2、年度銷售(以為主)目標任務：萬元;
3、年度銷售(以為主)挑戰任務：萬元。(每月分解詳見附表：銷售計劃書)
三、完成目標銷售任務期限：20XX年3月1日20XX年1月31日
四、銷售責任人的義務
1、責任人應在簽訂年度銷售目標責任書后十日內向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實現的、有時間性的目標實施詳細計劃書(電子版)，在獲得公司認可后以此作為對銷售目標責任人進行績效考評、市場開發活動監督和控制的依據;
2、銷售目標責任人必須定期或不定期地按甲方要求報送以下市場開發活動有關的各項文字資料：
(1)提交周、月度、季度、年度各項工作計劃、銷售數據、市場調查的分析和總結報告，分析市場狀況，提供市場分析報告，為公司決策提高準確的市場依據;
(2)每月的工作計劃中包括銷售政策的實施情況、客戶跟蹤和維護的報告;
(3)公司要求提供的其它相關文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等;
(4)考核當月未完成計劃銷售目標任務的，責任人須向直接上級說明未完成計劃任務的原因，并提出改進措施。
(5)每月對各類與之相關促銷活動、員工考核、獎勵評比按時上報數據，對于舉辦活動的前期準備計劃、流程，結束后需提交的客戶信息、活動分析及活動相關資料等;
(6)每日工作日志照常填寫，于每周四周日提交銷售主管進行批閱，
3、根據公司績效考核要求，參與公司績效考核;(細則按各級考核表規定執行);
4、加強部門內部管理，不斷提高內部管理水平;
5、接受公司對市場開發活動的檢查、監督，并對公司市場開發管理、活動提出整改、完善意見進而有效貫徹和落實。
6、根據公司回款的相關規定，完成年度回款計劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎勵的權利;
五、目標責任人的權利
1、要求公司在責任人實施市場開發活動過程中須提供必要的資金、設備、后勤等人、財、物的支持和保障，根據責任人所提報的時間進行商洽后1-3日內給與回復;
2、根據工作需要，對部門內部員工工作進行自主安排、調動;
3、具有對部門內部員工的任免提出建議的權利，且公司將以此建議作為該部門內部員工最終任免的重要依據。
六、薪酬規定：
銷售目標責任人的年薪=月薪12+業務提成+年終獎勵
七、考核辦法：
1、完成基本任務年終獎勵辦法：
2、完成目標任務年終獎勵辦法：
3、完成挑戰任務年終獎勵辦法：
4、沒有完成基本任務年終處罰辦法：
八、附則
本責任書一式三份，總經理一份、銷售主管一份、年度銷售目標責任人一份。本責任書自簽訂之日起，公司和銷售目標責任應共同努力、攜手并進、互勵共勉，以期順利完成目標責任。
總經理(簽字)：
一、主要業務指標計劃完成情況
（一）負債業務
截至12月30日，全行各項存款余額161131萬元，比年初增加39793萬元，完成年度計劃的248.7%。其中，單位存款余額33989萬元，較年初增長6148萬元，完成年度計劃的123%；個人存款余額127141萬元，較年初增加33645萬元，完成年度計劃的305.9%。
（二）資產業務
截至12月31日，全行法人客戶人民幣貸款余額14067萬元，凈增流動資金貸款4180萬元，辦理借新還舊9537萬元，累計發放信用證貸款120.02萬美元，累計辦理全額質押承兌2289萬元。
全行非住房個人貸款余額792萬元, 較年初增加210萬元，其中：個人生產經營貸款余額314萬元，累放344萬元；個人綜合消費貸款余額50萬元，累放25萬元；個人汽車消費貸款余額96萬元，累放38萬元；個人質押貸款余額121萬元，累放 855萬元；農戶小額貸款累放86筆234萬元，余額78筆211萬元。
全行個人住房貸款余額2061萬元，累計發放620.5萬元，清收不良貸款81.8萬元。
（三）中間業務
截至11月末，全行實現銀行卡業務收入382.4萬元 ，完成年度計劃的78% ；新增貸記卡發卡3308張，完成年度計劃的119%，其中惠農卡2604張，完成年度計劃的104.2%，激活率84.5%;辦理轉賬電話173部，完成年度計劃的108.1%；個人網銀和企業網銀客戶新增3739戶、8戶，分別完成年度計劃的304%和44.4%；新增電話銀行客戶318戶，完成年度計劃的106%；新增銀聯特約商戶23戶，完成年度計劃的135.3%；開放式基金新開戶293戶，實現基金銷售收入30.4萬元，分別完成年度計劃的24.4%和15.2%。
截至11月末，實現新單保額2649萬元，完成全年計劃的125%，保險費收入79萬元，完成全年計劃的100%；實現國際結算量1063萬美元，國際結算業務收入9.1萬元，結售匯業務量968萬美元，結售匯收入11萬元，分別完成年度計劃的42.5%、91%、56.9%和44%；實現常年財務顧問收入13.5萬元，完成年度計劃的90%。三方存管新增開戶368戶，完成年度計劃的55.8%。
二、主要工作措施
（一）加大業務宣傳力度，努力擴大社會影響力。元月份，訂制了3萬張“福”字、4000份四聯、5000份年畫和1300個布兜，在春節前后組織客戶經理和各營業網點外勤人員，采取上門走訪、送“福”進家、座談調研、短信拜年等多種形式，集中開展了宣傳活動，并在各營業網點懸掛了“金鑰匙春天行動 帶給您財富春天”宣傳橫幅，利用電視媒體自春節至元宵節廣做字幕廣告和拜年廣告，多種形式提升了我行社會影響力。
（二）細化營銷措施，夯實負債基礎
1、加強春天行動的組織領導。制定了《“伴你成長 金鑰匙春天行動”綜合營銷實施方案》，對活動計劃進行了分解落實，匹配了5萬元績效工資和10萬元費用，細化和明確了各項獎懲措施，力促活動深入扎實開展，取得了明顯成效。3月末，各項存款較年初增長5763萬元。
2、努力扭轉單位存款增長乏力局面。一是重點維護好一棉、華建、電力公司等重點法人客戶和財政集中支付中心、勞動保險處、醫療保險處、土管局、國稅局等機構大戶，做好企業流動資金、國庫資金、醫保資金、住房公積金、稅務代保管資金、安監局安全保證金等各類資金的歸集工作，同時對縣委縣府機關單位及廣電局、公安局、衛生局、交通局、計生局等在他行開立基本帳戶的單位加大公關力度，最大限度地將資金歸集到我行。二是積極開辦全額質押承兌業務，增加派生單位存款。全年累計辦理全額質押銀行承兌匯票 2289萬元，增加派生存款2289萬元。三是結合縣委（府）招商引資進度，及時做好分析研究，積極與招商局、經貿委等單位聯系，捕捉信息，跟蹤公關，年內新拓展客戶16家，增加對公存款 960萬元。12月30日全行對公存款余額達33989萬元，較年初增加6148萬元，完成年度計劃的123%。
3、進一步細化個人存款營銷措施
一是依托“迎奧運文明規范服務系列活動”和我行“文明服務優勝單位”評選活動，堅持每月組織優質文明服務檢查，按月通報，嚴格兌現獎懲，促進了柜臺服務質量不斷提高，增強了門市吸儲蓄能力。
二是督導營業網點建立個人優質客戶臺帳，建檔率達到了90%以上。通過上門走訪，征求客戶意見，及時改進服務，積極做好維護工作。同時對他行客戶上門重點營銷，積極宣傳推介我行網絡優勢和產品優勢，有針對性地為客戶制定服務方案。
三是建立了分層次責任營銷機制。網點主任和客戶經理實行責任營銷，行長和中層領導實行包戶營銷，有效提高了負債業務營銷實效。在此基礎上建立了負債業務營銷進度每周統計、按旬通報制度，對進度緩慢的網點采取電話督促、實地蹲點幫促相結合的辦法，促進了業務全面開展。12月30日個人存款余額達127141萬元，較年初增加33645萬元，完成年度計劃的305.9%。
（三）穩步加快有效信貸投放步伐。今年以來，本著規范操作、加大有效信貸投入的原則，我部立足維護優質存量客戶、放眼拓展增量客戶，將信貸投放的重點放在aa級以上法人客戶、小企業貸款、住房貸款、銀行承兌匯票及個人類貸款等方面。（1）
1、加大對優質法人客戶信貸投入，支持其合理流動資金需求。在對aa級以上法人客戶全年流動資金需求調查摸底的基礎上，建立了《企業資金需求檔案》，加強了對企業生產經營的關注，作為營銷重點，全年累計為2家企業發放流動資金貸款1500萬元，辦理借新還舊9537萬元，辦理全額質押承兌2289萬元。
2、加大對小企業客戶群體支持力度。對全縣符合小企業標準的50 多個客戶進行了調查，摸清了企業的經營狀況和資金需求，年內累計為17家企業辦理小企業貸款2680萬元。
3、以住房按揭貸款作為新的利潤增長點，先后與臨朐縣興隆置業有限公司和青島天一集團櫻珠山房地產開發有限公司簽定了《住房按揭協議》，按揭貸款金額2300萬元。同時，對去年簽定《住房按揭協議》3處樓盤，繼續組織對剩余待售房產的營銷工作。全年累計發放個人住房貸款620.5萬元，清收不良貸款81.8萬元。
4、以公務員、私營企業主等星級客戶為個人資產業務營銷主體，積極營銷個人綜合消費貸款、個人汽車消費貸款、個人生產經營貸款等產品，進一步簡化手續，提高效率，以資產業務的有效發展為依托，充分發揮資產業務的輻射、拉動和衍生效益，全年累計發放非住房個人貸款（含小額農戶）1496萬元。
5、以收入穩定、信用度高的農戶為營銷主體，加快小額農戶貸款投放，全年累計發放小額農戶貸款86組234萬元。同時按照“整體推進，穩步營銷，加快投放，防范風險”的原則，制訂了《臨朐縣支行三農綜合服務方案》，確定了至2012年全行服務“三農”總體目標。
6、加強貸款管理，做好不良資產剝離工作
在積極營銷信貸業務的同時，嚴格按信貸新規則運行程序操作，嚴把調查關。堅持例會制度，認真學習上級行新精神，對執行中存在的問題及時糾改，進一步規范貸款操作，切實防范貸款風險。
為加快不良資產處置進度，確保股份制改革順利進行，我部集中人員加班加點，配合有關部室在上級行規定時限內完成了剝離任務，共計剝離不良資產4899筆金額38459萬元。
（四）強化中間業務產品營銷
1、銀行卡業務方面。一是在發揮柜面主銷渠道效能的基礎上，先后開展了“批發市場銀行卡業務綜合營銷活動”、“金穗卡刷卡消費有獎活動”和“慶祝金穗卡發卡量超3億張”主題營銷宣傳活動，組織了代收代付業務“以卡換折”集中營銷活動，有效促進了營銷進度。二是積極發揮典型推動效應，對5月末營銷業績突出的冶源辦事處，支行專門召開了銀行卡業務工作現場會，對其先進經驗和做法進行了總結推廣，助推了全行銀行卡業務的發展。截至11月末，全行共發行借記卡20977張，貸記卡3308張，分別完成年度計劃的140%和119%。三是省行惠農卡發行視頻動員大會召開后，我部對惠農卡的發行做了具體安排部署。分層做好匯報，加強產品宣傳，做好思想動員，搞好業務培訓，明確業務分工，強化溝通協調，精心選擇網點，穩妥搞好試點，為惠農卡的全面推廣積累了經驗。截至11月末共發行惠農卡 2604張，完成年度計劃的104.2%，激活率84.5%。四是嚴控貸記卡業務風險。針對當前貸記卡發卡量迅速膨脹的實際，明確了“誰營銷、誰受益、誰負責”的原則，責權利相結合，發卡受益，協助催收責無旁貸。同時，在全年考核辦法中明確規定了拖欠5期以上受理人負責協助清收，從而較好的控制了貸記卡業務風險。
2、電子銀行業務方面。堅持瞄準系統性、集團性、信貸、結算大戶以及中小優質企業、個人高端客戶，大力宣傳推介電話銀行、網上銀行、轉賬電話等業務，督導客戶經理深入專業市場和零售商業集中區強化對客戶的現場營銷和維護輔導，推動了電子銀行業務的快速發展，至11月末全行企業網銀注冊客戶總量48戶，個人注冊客戶總量5116戶；轉賬電話總量245部，實現電子銀行業務收入31.4萬元。
一個有實際操作價值的年度營銷規劃，不僅對企業全年的營銷活動有非常深遠的影響，而且對于制定與營銷活動密切相關的生產、財務、研發、人力資源等計劃也有非常重要的指導意義，但是，在現階段的中國，能夠科學的做好年度營銷規劃的企業并不是很多。
目前多數國內企業現行做法是，先預測未來一年每個月的總銷售額，根據以往的經驗，從預測達到總銷售額中提取一定比例作為營銷費用預算的總額度，市場總監或市場部經理在這個預算總額度內編制全年的營銷計劃。這種做營銷規劃的方式可以戲稱為“看菜吃飯”式營銷規劃。
這種“看菜吃飯”的年度營銷規劃的方式是有許多弊端的：
1、 根據經驗來提取一定比例的銷售額，是缺乏科學性的，在企業的營銷活動過程中，經常會出現由于產品銷量的急劇下降、銷售價格的大幅跳水，公司高層突然削減營銷預算的情況，策劃好的或正在執行的營銷活動就只能停滯了（例：筆者在一家手機廠家擔任市場部經理的時候，就曾經遇到過產品推廣費用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現非常尷尬的局面）。
2、 營銷預算調整的彈性不夠，容易出現過多或過少的現象，過多無疑是白白損失利潤，過少會造成有價值的營銷活動缺乏足夠的資源支持；
3、 市場部容易將營銷預算偏向投入到品牌推廣等很難用實際銷量掛鉤來衡量的方向上去，造成與實際銷量掛鉤的促銷活動反而缺乏足夠的資源支持；
4、 在經營年度結束進行財務核算的時候，容易出現營銷預算花得一干二凈，銷量和利潤目標卻遠遠沒有達到的情況，所以，市場部是花大錢的部門，也是最容易遭受指責的部門。
總之，這種營銷規劃方式缺乏一個將營銷活動與利潤結合起來的機制、難以對全年的營銷投入產出進行有效監控。
到底什么是有實際操作價值的營銷規劃呢？那一定是跟利潤緊密掛鉤的營銷規劃。
大家都知道，營銷活動跟利潤之間有很高的相關性，營銷活動是通過以下幾個方面來影響利潤的：1）營銷活動包含價格體系的制定，價格影響銷售額，進而影響利潤；2）營銷活動決定銷量，銷量影響銷售額，進而影響利潤；3）營銷活動是要投入的，有投入就有成本費用，成本費用影響利潤。
營銷活動與利潤的關系可以表示如下：
有效的營銷規劃就是在現實的市場條件下，如何規劃企業的營銷活動，從而實現利潤最大化。
年度的營銷規劃是筆者擔任市場部經理的時候所經歷的最痛苦的事之一，多次經歷痛苦磨練后，居然也摸一些門道來，現拿出來跟大家分享，希望能夠對我們那些正在痛苦中煎熬的市場部同仁們有所啟發，有所幫助。
第一部分：營銷規劃的思考邏輯：
營銷規劃中有兩個重要的邏輯關系。
一、 營銷活動跟利潤之間存在非常緊密的關系。這在上文已經做了分析。
二、 任何規劃、計劃、策劃一定要按照“目標-行動-資源”這個邏輯過程進行思考。這是我一直采用的解決規劃或策劃問題的有效思路：
1、 任何規劃（策劃、企劃、計劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標是什么，目標越明確，越數字化，規劃就越容易做，最終的效果也就越容易評估；
2、 達到目標所要采取的行動，肯定可以歸納成幾個關鍵點。達到目標的行動方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動方案備選；
3、 列出每種行動方案的資源需求，從達到目標的可能性和資源需求最小化的角度對行動方案進行評估。
第二部分：營銷規劃的步驟：
一、產品規劃：
做營銷規劃的第一步是產品規劃。所謂產品規劃，就是在市場調研和預測的基礎上，把握消費變化趨勢，制定產品研發計劃和產品引進計劃，確定產品上市的時間、銷量（出貨量和零售量，零售量是根據出貨量與零售量的經驗值來推導的），價格（出廠價和零售價）。當然，這一步離不開市場調研部門、產品研發部門、產品引進部門的緊密配合。
產品規劃的方向從行業相關性（行業跨度）來看，可以分為以下三種（以手機行業為例）：1）同品類新產品，照相手機、PDA手機、電視手機等；2）相關行業新產品，手機電池、手機配件、手機飾品等；3）非相關行業的新產品，汽車、電腦等。
產品是企業滿足消費者需求的載體！產品是企業營銷活動最重要的工具！沒有持續的、強大的產品力作為保證，企業的長遠發展是不可能實現的，在中國曇花一顯的企業實在太多了！產品規劃是長期進行市場信息收集、分析、積累的結果，代表一個企業對市場脈搏的把握能力。
產品規劃是一個市場營銷總監最重要的職能，能否提出切實可行的產品規劃是檢驗一個市場營銷總監是否合格的最重要標準。所以筆者一直有一個觀點，市場營銷總監一定是一個性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗消費的人，不然不可能有很強的產品規劃能力。
最后的產品規劃表現為一個《年度產品規劃表》，但是要完成一個可以實操的《年度產品規劃表》，需要市場營銷總監投入大量的時間和精力，甚至還需要借用咨詢公司、調研公司、廣告公司的力量。
能夠做出實操性強的、跨度在一年以上的產品規劃的市場營銷總監在中國是為數不多的，許多職務名稱上是市場營銷總監，實際上只是市場推廣總監、品牌推廣總監、產品推廣總監，甚至促銷經理，真正的市場營銷總監是當今中國最緊缺的營銷人才！
產品規劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對輕松多了。
二、產品營銷計劃
年度產品規劃完成后，一年的產品確定下來了，產品的上市時間確定了，產品的出廠價和零售價，產品的出貨量和零售量目標也確定了，《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》、《產品營銷毛利分析》就可以做出來了。
《產品營銷計劃》包括在產品生命周期中每個階段的渠道模式和結構、渠道成員驅動的價格體系和銷售政策、推廣促銷活動計劃。
渠道模式和結構是由出貨量目標和零售量目標確定的，在出貨量目標（利潤目標）與市場容量預測的基礎上確定零售量目標，完成零售量目標需要考慮在哪些零售終端進行銷售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結構能夠以最小的成本對所確定的零售終端進行有效覆蓋。
要想驅動所選擇的渠道成員能夠吃進我們目標出貨量，并將產品有效的分銷到我們的目標零售終端，就需要設計相應價格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價格保護、提貨獎勵、分銷獎勵、模糊獎勵等。
一個新產品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應的計劃，否則，新產品的信息就會淹沒在信息海洋中，默默而來，默默而去。新產品上市的推廣活動主要有以下幾類：1)媒體傳播，包括電視、報紙、雜志、網絡、戶外路牌、電臺等；2）終端推廣，包括零售獎勵、終端宣傳物料（海報、單頁、X展架、燈箱片等）；3）目標群體集中場所的推廣活動，如酒吧、咖啡廳、美容院等。
三、終端建設規劃
在《產品營銷計劃》中已經提到過，確定產品的零售量目標后，就可以構思零售布點計劃，硬、軟終端投入計劃。
中國的營銷人都知道，在零售終端實現的銷量才是真正意義的銷量，這樣的銷量才是獲得實際利潤的銷量。零售目標體系（包括總零售目標和每個產品的零售目標）需要一定數量不同類別的零售終端來實現的。
零售終端的分類可以有多種，有根據零售店總銷量分類的，以手機零售店為例，可以分為以下類別：月銷量100臺以下的、100—200臺、200—300臺、300—500臺、500臺以上的；也有根據消費群的特點分類的，如高檔手機的、中檔手機的、低檔手機的，----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。
硬終端投入包括背景板、專柜、進店費等終端硬件設施的建設費用。
軟終端投入主要是指與促銷員相關的費用，包括促銷員的底薪、獎金、服裝費、管理費、培訓費等。
至于零售量目標需要多少數量的零售終端來實現，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來支持，就需要有經驗數據作為參考，不同行業有不同的經驗數據，同一個行業在不同的時間數據也有不同。
四、品牌推廣計劃
品牌推廣活動計劃是放在最后的，其實我們在制定拳頭產品的營銷計劃時已經納入了品牌推廣計劃（“拳頭產品帶動品牌知名度的提升”是中國本土企業建設品牌常用的招式之一），最好不要進行單純推廣品牌概念的活動，尤其是那些中小企業。
對于品牌的概念，有很多種說法，我比較偏向的是“品牌就是消費者對品牌的感覺”這種說法，品牌理念就是希望消費者消費產品或接觸品牌信息后，對品牌產生一種好的、特別的感覺，并因為這種感覺對這個品牌的產品產生強烈的偏好，品牌價值就是消費者因為追求這種感覺而愿意額外支付的價值，品牌價值是消費者感覺積累的結果，對于一個品牌，消費者好感覺積累越多，積累好感覺的消費者越多，品牌的價值就越高。
目前許多中國企業在“消費者聽得越多，就越認為是名牌”的錯誤觀念的指導下，大量的投放各種廣告，大量的進行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時間的品牌知名度，而品牌的美譽度和忠誠度是靠產品和服務累積的。如果不注意在產品和服務上下功夫，這樣的企業起來得快，衰落得也快。
根據以上的觀點，對于品牌推廣計劃，我有以下幾點想法：
1）做好品牌的核心是做好產品和服務；
2）品牌推廣計劃要跟拳頭產品上市的計劃相結合，最好能夠對實際銷量有幫助；
3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實際情況，杜絕對消費者的錯誤引導和失實宣傳；
4）品牌宣傳首先是對渠道商，其次才是對消費者；
5）預留一定的營銷預算，用于抓住一些有價值的事件營銷機會。
五、產品營銷毛利分析
《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》都完成以后，營銷預算也就可以做出來了，加上每個產品的生產成本，就可以推算出每個月產品營銷的總毛利情況。
《毛利分析》做出來以后，如果覺得毛利不夠理想，就調整《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》有關費用項目，削減可以節省的開支，提高毛利水平。
《年度營銷規劃表》經過各有關部門進行檢討，由公司決策層批準后開始實施。
一、指導思想
以黨的十和十八屆三中、四中全會和中央經濟工作會議精神為指導，適應經濟發展新常態，把項目建設作為加快發展的主旋律，牢固樹立發展靠產業、支撐靠項目、推進靠落實、成效看貢獻的理念，突出抓實體經濟項目，突出抓項目的投產達效，進一步完善項目建設推進機制，出實招，下實功，求實效，強力推動重點項目早落地、早建設、早竣工、早投產、早達效，不斷提高項目投入質量和效益水平，切實增強經濟社會發展的后勁和活力。
二、任務目標
通過開展“項目建設效益年”活動，充分調動各級各部門和項目建設單位的力量，形成工作合力，進一步完善項目推進落實機制，優化項目建設環境，著力解決影響和制約項目推進的困難與問題，通過切實有效的工作，進一步提高在談項目的簽約率、簽約項目的開工率、開工項目的投產率、投產項目的貢獻率。力爭項目開工率和投產率達到100%，確保全市固定資產投資增長16%。
（一）重點抓好全市2015年度170個投資千萬元以上重點項目的推進落實。
經篩選論證，確定全市2015年度投資千萬元以上重點建設項目170個，總投資1086億元，計劃當年完成投資303.8億元。其中，續建項目76個，總投資459.8億元，計劃當年完成投資142億元；新建項目94個，總投資626.2億元，計劃當年完成投資161.8億元。
按項目產業類別分：工業類項目57個，總投資487.3億元，年度計劃投資121.6億元；城建基礎設施類項目17個，總投資17.6億元，年度計劃投資8.8億元；服務業和社會事業類項目30個，總投資343.5億元，年度計劃投資89.4億元；農業農村類項目34個，總投資24.6億元，年度計劃投資13.8億元；房地產和農村社區建設類項目32個，總投資213億元，年度計劃投資70.2億元。
（二）著力抓好列入市2015年度38個重點項目的推進落實。
從全市170個重點項目中篩選38個項目，列入市2015年度重點項目，38個項目總投資621.9億元，計劃當年完成投資174.6億元，占全市170個重點項目當年投資的57.5%。對市重點項目實行市級領導包掛責任制，帶動全市上下形成抓項目推進落實的濃厚氛圍。
三、實施步驟
“項目建設效益年”活動分三個階段實施
第一階段：動員部署階段（3月）
篩選確定重點項目，制定工作方案。各責任單位按照全市“項目建設效益年”活動的總體要求，制定細化“項目建設效益年”活動方案，按照年度計劃按月倒排工作時序，明確任務目標，落實工作責任，于3月底前將工作方案報送至“項目建設效益年”活動領導小組辦公室。
第二階段：組織實施階段（3月-12月）
集中力量著力抓好重點項目推進實施。“項目建設效益年”活動領導小組辦公室要切實發揮牽頭協調職能，督促項目主管單位和項目建設單位按照工作目標強力推進，確保按進度完成建設任務。定期將重點項目推進過程中的好經驗、好做法、好典型以及項目建設單位遇到的困難問題向“項目建設效益年”活動領導小組報送情況，對存在的問題及時加以協調解決，確保重點項目順利推進實施。重點抓好在談項目的跟蹤對接，簽約儲備一批；重點抓好簽約項目的報建審批和征地拆遷，開工建設一批；重點抓好在建項目的督促調度和協調推進，竣工投產一批；重點抓好投產項目的要素供應和協調服務，達產達效一批。對一機床、利源不銹鋼等竣工項目，要靠上服務，爭取盡快達產達效；對藍海領航、卓達建材等在建項目，要集中優勢資源加快推進，爭取盡快竣工投產；對聚智CBF、明化潔凈煤氣化等新開工項目，要著力破解瓶頸制約，盡快開工建設，積極推動保利集團、中鐵十四局、復華未來世界等在談項目盡快落地。
第三階段：總結考評階段（12月底）
年底“項目建設效益年”活動領導小組辦公室牽頭組織相關部門對各單位目標任務完成情況進行檢查考核，對在項目推進工作中做出突出貢獻的單位和個人進行表彰，對項目推進成效不明顯的單位予以通報批評，對項目推進不力的相關責任人，年終不得評為先進。
四、工作措施
（一）加強組織領導。成立由市政府主要領導任組長、分管領導任副組長、相關部門主要負責人為成員的“項目建設效益年”活動領導小組，領導小組下設辦公室（設在市發改委），具體負責“項目建設效益年”活動的組織協調、項目調度、督查管理、通報總結和考核等各項工作。各鎮（街道）和項目建設單位要成立相應的組織領導機構，層層分解落實目標和責任，做到組織到位、責任到位、措施到位。各職能部門要密切配合，高效服務，確保重點項目建設提速推進、盡快投產達效。
（二）強化項目服務。按照“一個（企業）項目、一名領導、一套班子、一抓到底”的要求，實行“三定三包”責任制，即定項目、定責任、定時限，包項目建設進度、包問題協調解決、包項目投產達效。通過對項目的持續推進和對企業的優化服務，實現項目開發儲備、引進爭取、開工建設、竣工投產快速有序推進，形成策劃儲備一批、加快建設一批、投產達效一批、扶持做大一批的重點企業、重點項目建設發展新格局。
（三）提高項目質量和效益。在嚴把項目準入關的同時，切實加強對每個項目的投資強度、開竣工時間、投產時間以及畝均稅收等履約情況的監督和審計，督促履約到位。建立和完善項目退出機制，對長期圈而不建、投資強度不達標和缺乏發展前景的項目，對建設進度較慢、閑置土地比例過大、產出效益較低的項目，綜合運用行政、經濟、法律、市場等手段，督促項目單位盡快拿出整改措施，在規定時間內達到履約條件；對在規定時間內仍未達到履約條件的項目，通過政府回購、轉讓、重組等多種方式收回土地或盤活項目，切實提高土地集約利用水平。