時間：2022-08-06 16:43:16
導語：在汽車推銷實踐報告的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
乍一聽有理，其實，這句話在牢騷之中也表明了妥協無奈的態度。妥協無奈、缺少勇于進取的精神，被市場牽著鼻子走，缺乏商家必備的執著態度，為成大事者所戒。
孟偉民，一個看似普通而不普通的老板，在面對這個問題時，他的選擇是堅定無疑的———走科學、規范化的道路，走在市場前頭，走人無我有之路。
孟偉民和他的鄭州市民生實業公司是經過了市場上的千錘百煉，然后以高瞻遠矚的商家眼光選擇戰略，進而在激烈的市場競爭中占穩腳跟的。
第一次見到孟老板，即感覺到他是個經歷廣、見識遠的男人。在干練的言行背后，是他敏捷的思維、快速的反應、果斷的決策。這位20歲從部隊復員至今仍保留著軍人風度和堅韌不拔的性格的年輕人，從1981年開始，當許多人對投入商海還搖頭議論的時候，他已經開始做起了家電、服裝等零售業務。也許是軍人的純樸和經驗的欠缺，剛剛起步的他并非一帆風順——生意帶給他的不僅是酸楚，同時，也帶來了挫折之后的沉思和選擇。
不低頭、不回頭，天生的前進性格幫助了他。經過反省，他認真地分析了市場、總結了教訓，將自身的條件和市場環境思考個透，再次投入了僅有的資金，選擇零售業繼續干!
這是1985年，許多人開始“下海”時，他已經完成了初次“下海”的摸索過程，先于他人對市場有了感性認識。這一次全身心投入，已經比一般人超前了幾步。別小看這幾步，就是有了這幾步，他才能走在別人的前頭、走在市場的前頭，其經營思路和營銷模式已完成了實踐雛形，對于一個有著遠大抱負的人來說，無疑具有決定性的作用。
幾年的苦干終于結出了碩果，他完成了一個企業家應具備的資金積累過程，更重要的是，他的宏觀思維幫助他實現了一個重要的轉折——從自發的感性實踐轉化到理性的市場實踐，他要保持對市場的先行者姿態，走一條科學化、規范化的道路——理性營銷之路。
他注冊了中國鄭州民生實業公司，兼顧實業和商務。而開辦之初，他便選擇了規范化營銷，作為在鄭州商界的開局之舉。
對所銷售的商品，經過市場考察，他確定以經銷、高科技產品為主。這種選擇的正確性，他的解釋是，該類產品適應時代要求，具有市場潛力，又不同于一般生活用品，可以在零售商中隨處買到。”高科技產品的銷售需要概念推廣和說服工作，適合直銷，更適合他的營銷思路，可以為公司在今后數年埋下“走在市場前頭”的種子。
當時，臺灣優積科技股份有限公司生產的小鯊魚汽車防盜器開始進入大陸，經過幾個星期的詳細調查，他將市場上的十幾種汽車防盜器進行了比較，認為該產品有其獨特的優勢，一是質量穩定可靠，二是裝配方便，給車主帶來安全和方便。他和公司的業務人員又進行了幾個月的市場細化，對河南的防盜器市場作了詳細分析，對銷售網點、區域、特點、車輛類型、車輛數做到了成竹在胸，擬出了一份說服力極強的市場調查報告。
然后他約好了臺方老板，懷著自信到深圳和對方進行河南總權的談判。
前后十分鐘，僅僅十分鐘，臺方老板當場拍板，決定讓孟偉民做其產品的河南總商——不要忘了，對孟偉民來說，搞總對他來說是他的人生第一次。
這次富有戲劇色彩的“十分鐘談”，臺灣人做生意非常精明，其眼光之挑剔，恐怕很多商會莫名其妙地敗在他們手下。而孟偉民有備而來，憑借著對市場的準確分析和切中肯綮的說服，在氣勢上首先“壓”住了對方，將主動權牢牢控制在自己手中。對方幾乎沒有對他的發言予以糾正的必要，避免了商家最忌的語言爭執和意見統一過程。細想來，許多人失敗恐怕就在于此。沒有準確、精練、到位的解釋。一旦引起對方的異議，再做解釋或申辯，恐怕為時已晚。
“十分鐘談”成功的背后，主要在于孟偉民做了大量的、標準化的市場調查，對市場的把握非常準確。許多同類公司往往忽略這個“非效益性”環節，急功近利，欲速不達。
孟偉民一再強調他的“務實”態度，這種務實態度的具體方法是大處著眼，小處著手。這里包含了他對市場營銷的理解和工作作風。
大處著眼，就是對市場保持高度敏感，對市場的宏觀形勢認清認準。為此，他廣交營銷、公關、經濟市場的專家朋友，聘請這些方面的“行家里手”作為他的智囊團。智囊團不但和他一起解決“大處著眼”的問題，而且還幫助他指導“小處著手”的理論與實踐結合的難題。
“小處著手”，包括營銷戰術的各個環節：業務人員的“封閉式培訓”、銷售前期的準備工作、銷售中業務人員的標準化語言、行為規范、售后服務的高效、優質保證……每一個環節，由智囊團和他本人制定培訓計劃，訓練業務人員精確把握崗位工作，規范工作人員的密切配合，做到具體工作中的高效率組合。
在推銷小鯊魚防盜器的過程中，他組織公司20個業務人員首先進行了三個月的推廣工作，發宣傳單，開推廣會，將小鯊魚防盜器的優質及給車主帶來的安全、方便，對行車無妨礙等特點傳遞給廣大車主和司機，使當時省內的司機80％以上都知曉該產品及其優點。然后，這批經過規范化培訓的推銷員分區域展開推銷工作。他們和自己的“司機朋友”利用公司制訂的推銷言行進行公關式的推銷工作。
規范化的訓練和經營思路此時發揮了它的巨大作用，僅僅半年時間，小鯊魚防盜器在河南同類產品中的市場占有率從零上升到70％。
“小處著手”的態度還表現在售后服務上，孟偉民嚴格奉行信誠、高效的原則。公司的三輛服務車保證了高效率，從開始裝配產品，裝配工便將“服務卡”和“保修卡”發給用戶。然后將用戶資料和裝配工的編號一塊輸入電腦。一旦客戶在使用產品時出現問題，民生實業公司能在三分鐘之內查出用戶資料和裝配人員，然后迅速趕赴現場解決問題。其承諾是在鄭州市內一個小時趕到。這使許多客戶頗感驚訝——他們怎么這么快就到了?而且對自己的情況記憶如此清楚?
作為報告開頭，我想先介紹一下工行一些基本情況。中國工商銀行是四大國有獨資商業銀行之一，擁有分支機構2萬多個，是中國資產規模最大的商業銀行，2010年末資產總額近53000億元人民幣，占中國境內銀行業金融機構資產總和的近五分之一。而工行__縣支行在2010年__省工行系統縣級支行的收益排名中位列第二，其中很大一部分是得益于國際業務，這主要是因為當地對外輕紡貿易較為發達。因此我在完成了會計處的實習任務之后，還到國際部進行了短時間的實習，以期更全面的了解銀行的核心業務。
在會計處實習的時間里，我主要學習了綜合業務處理系統，熟悉了銀行的會計科目，基本掌握了該系統的記賬和復核的操作，并能獨立處理同城交換、證券清算和外匯核算。通過看、問和動手操作，我對會計處的主要工作有了更加系統的了解，特別是支票匯票等，在實習之前，我只從書上學到過它的基本概念，對真正的票據并沒有具體的認識。現在我已經大致明白了審票和解付的過程。而在國際部實習的時間里，我邊干邊學，發現其實大部分知識已在《國際結算學》中學過，我所要做的就是熟悉各種票據，掌握它們在國際貿易中的作用，同時幫助和指導客戶填單和審單。在實習過程中有帶教領導、銀行員工的協助、自己的努力，自感收益不小。
這次實習把我從學校純理論學習中拉到了在實踐中學習的環境。一進入崗位，我就意識到，該把學生時代的野性收斂了。沒有規矩無以成方圓，雖然這個銀行內部氣氛和諧，沒有老套的束縛，但它畢竟是一個跟錢打交道的機構，需要有嚴謹的紀律和詳細的規程，我就應該嚴于律己，這樣不僅可以遵守銀行的規矩，對我自己更有好處。以下是我實習一個多月來的體會：
首先，來工行__縣支行實習的短短一個月的時間里，使我在思想上有了很大的轉變。以前，在學校里學知識的時候總是老師往我的頭腦里灌知識，自己根本沒有那么強烈的求知欲，大多是逼著去學的。然而到這里實習，確使我的感觸很大，自己的知識太貧乏了，銀行員工的學習氣氛特別濃無形中給我營造了一個自己求知的欲望。
在這里大家都在抓緊時間學習，這種刻苦的精神特別讓我敬佩。給我一種特別想融入他們其中的感覺。這將對我以后的人生路上一種很大的推進。只有堅持學習新的知識，才會使自己更加提高，而這里就有這樣的氣氛。同時這次實習也為我提供了與眾不同的學習方法和學習機會，讓我從傳統的被動授學轉變為主動求學；從死記硬背的模式中脫離出來，轉變為在實踐中學習，增強了領悟、創新和推斷的能力。掌握自學的方法，這些方法的提高是終身受益的，我認為這難得的兩個月讓我真正懂得了工作和學習的基本規律。
其次，在本次實習的一個月里，我深深體會到團隊合作的重要性。記得那時我在工行已獨立上崗二個星期了，已不像第一次那樣緊張了。那一天銀行業務特別多，系統太忙，計算機運行得很慢，其中有一筆900元的取款已發生，但發票打印不出，查了流水也成功了，主管確認這筆業務已成功，至于發票只好用手工補。可到了傍晚軋帳時，發現少了900元，再次查流水時，發現那筆900元[！]的取款還在發送途中。但當時主管也確認過了，并確認也成功了，大概是系統不好，電腦自動充值，所以才會這樣。所幸該客戶的帳號是在我行開戶，同事們幫我查到了這個人的聯系方式，主管幫我追回了900元，當時我真好感激行里的每位同事，我認識到團隊合作真的是很重要。 總之，這次實習為我從各方面融會知識，為我將來的工作和生活鋪墊了精彩的一幕，我認為這種改變是質的飛躍。
現在實習結束了，工行__縣支行的領導和同事對我的成績也給予了肯定。我也對自己的表現基本滿意，為我走向社會打下了堅實的基礎。與銀行員工的相處中，我也學到了待人、處事的態度、方式，銀行的員工待人誠懇，雖然他們年齡和我一般大，有的還要小幾歲，我感覺他們很成熟，有很多值得我學習的地方，這一個多月是我用金錢買不到的機會，無論從工作、學習、做人上，我都有很大的收獲。這兩個月我沒有白來，如果有時間，希望能還有一次這樣的實習機會。我衷心的感謝工行__縣支行的每一個人，今后我不會辜負你們的期望，把工作做得更好。
實習單位：中國建設銀行
實習部門：____信用卡中心
實習時間：____年7月21日____年8月21日
一、實習的總體情況
我所在的實習單位是中國建設銀行__*市的總行，我在其中的信用卡中心擔任一名銷售人員，主要是通過電話營銷的方式向客戶推銷信用卡，而每天成功開卡的數量是體現自己業績的重要依據，自身對于建行各種信用卡知識的熟悉程度和面對客戶提出問題時的反應能力以及對營銷技巧的把握無疑是成功營銷的關鍵。
二、實習的具體內容
1、龍卡信用卡基礎知識培訓
要成功營銷信用卡最基本的是掌握好信用卡的相關知識，所以我們進入建行信用卡中心時首要任務是學習龍卡信用卡知識。培訓內容和需要掌握的基本知識如下：
略
以上五種卡鐘是我本次實習營銷的主要卡種，其中最主要向客戶推銷龍卡汽車卡和香港
旅游卡。我們通過對基礎知識學習掌握后再在信用卡中心觀察老同事是如何營銷信用卡，時間是兩天，學習有經驗的同事的營銷技巧。2、上崗前的考核
① 考核前的準備：熟悉了龍卡信用卡的基本知識和基本的營銷話術以及技巧后，我迎來了上崗前的考核，這時我已經來到建行三天了，在這三天里，我除了上建行的培訓課，看有經驗的同事推銷，還自己每天晚上回到家后在網上學習有關的信用卡知識，以及了解其他銀行的信用卡，比較后找出建行信用卡優越之處，以便可以成功營銷建行的信用卡。此外，因為我是要進行電話營銷，所以在考核之前，我找了很多師兄師姐還有同學當我的客戶，讓他們當我的客戶，通過打電話給他們，然后向他們推銷我的信用卡，通過這種實踐的方式鍛煉自己的營銷能力，為考核做了充分準備。
②考核：考核的方式是通過電話的形式把信用卡直銷團隊的經理當成自己的客戶，向他推銷龍卡汽車卡，要注意自己說話的禮貌，說話的語氣，還有對于卡特點解說的清晰度，還有應對客戶提出的各種問題的反應能力等等各方面的問題。我第一次考核時比較緊張，基本把要說的內容說完，對客戶提出問題基本能答出，但存在語速稍快，語氣過于溫柔，有點緊張等問題;后來我請教有經驗的同事并對著同事練習，經過一天的努力再重新考核，結果基本可以，終于通過。
3、正式上班
① 初試鋒芒，歷經磨練
歷經一周左右的培訓考核，終于可以正式上崗，向來自各個地區，多數是在佛山市內工作的有一定經濟能力的客戶推銷建行的信用卡。按捺著激動的心情，拿起電話撥通第一個客戶的電話，電話一接通，電話那頭傳來“喂”的一聲，我一激動，忘記我們只能說你好不能說喂，我也跟著喂了一聲……猛然意識到錯誤時心情有點慌，接著有點顫抖地往下說：“你好，我是中國建設銀行的客戶代表，工號9432，請問您是先生嗎?”當回答說是的時候，我就接著推銷我的信用卡，當我剛說： “先生，您好!現在中國建設銀行誠意邀請你成為建行龍卡汽車卡的用戶……”話還沒說完，那個人就不耐煩地說：“我什么卡都有，不要再打過來。”說完就掛我電話。我頓時沮喪極了，出師不利。旁邊一個老同事立即安慰我說：“社會上什么人都有，不是每一個人都會跟你客氣禮貌，更何況你是打電話去打擾別人去推銷你的卡，而且別人也不知你是不是真的是建行打過來的，畢竟社會上虛假的詐騙信息太多了。你要別人相信你是建行的，還要通過你的推銷對你的卡產生興趣，自愿把他的個人信息提供完整給你，你才能成功營銷一張卡。所以這不是一個簡單的過程，要有一個鍛煉的過程。如果連這點小小的挫折都過不了就干不好推銷這一行。” 通過大姐的一番教導，我頓時茅塞頓開，是的，這才是開始，自己辛苦了一星期多才能有的開始，怎能輕言放棄。于是自己重整心態，開始了第二個客戶的營銷：您好，我是中國建設銀行的客戶代表，工號……幾天下來，我遇到一說是建行打來就掛我電話的客戶，有聽完我說完所有卡的優惠的時才說不要掛我電話的客戶，有忙音的，有無法接通的，有現在忙再聯系的;還遇到一個一說你是建行打來的就說要投訴建行的，當時我是嚇到了，好在有經驗的同事馬上過來幫我解了圍，還教會了我處理這種事情的方法：先是要穩定客戶的情緒，再問清楚要投訴的原因，再記下客戶的聯系方式，身份證號，然后上報經理處理。雖然沒有面對面接觸各種各樣的人，但是通過電話的溝通，應對各種客戶，慢慢鍛煉了自己的心理承受能力，溝通能力，還有應變能力等等。
② 慢慢熟悉，漸入佳境
通過幾天的鍛煉，通過每天70個電話左右的溝通接觸，自己對于龍卡信用卡的知識已經應用自如，慢慢摸索到客戶開卡的心理，知道應該怎樣說才能讓客戶更容易接受我推銷的卡。例如：以前是說“建行邀請您成為龍卡汽車卡的用戶”，現在我會改為“我們建行有個龍卡汽車卡的優惠信息帶給您”;然后在說完這張卡的優惠之后，就說：“而且現在您屬于我們建行的邀請客戶，所以您只需要和我們核對和補充相關資料就可以成功辦理者張汽車卡。”如果客戶好像想開又好像有點顧慮的話，我馬上就會說：“先生/小姐，如果您對我的身份有所顧慮，您可以通過以下幾種方式了解到我的身份：1)我的工號是9432，您可以通過撥打我們廣東省的客戶熱線95533查詢到我的工號;2)或者您可以通過撥打__查詢現在打給你的這個號碼是不是佛山市建設銀行信用卡中心打給您的;3)又或者您打回這個電話也可以聽到我們中國建設銀行的彩鈴。”通常說完，如果客戶真的想要開卡就會把他的資料提供給你，也就營銷成功。
③ 從容營銷，應對自如
在對龍卡信用卡的營銷話術實操幾百遍之后，已經能夠熟練到駕馭這些話語。而無論面對多么野蠻苛刻的客戶也能從容應對。而且已經達到一次能夠同時營銷兩張卡，營銷業績大增。我在成功營銷一張龍卡汽車卡后，在結束語中說到“我們會盡快通過郵政專遞人員送一份開卡確認書給你核對簽名，到時我們也會附送一張香港旅游卡給您使用，這張也是建行的信用卡，并且有年費優惠，只要你刷卡消費三次，不限金額大小，就可以免年費。到時您一起簽收就可以。通常這個時候客戶已經聽到麻木了，就只會說好，好，所以自然又成功并且輕松營銷一張卡。有時面對一些客戶在某些問題上糾結不清時，例如：你們怎么會有我的電話?即使是你已經說明白是因為他以前在建行辦理過業務所以留下他的基本資料，他還是糾結在這個問題時，我就會慢慢引他轉入我要說的正題：“先生小姐，我們建行這張卡有多方面的優惠，您其實可以先使用一下。”就不要再跟他糾結在不必要的問題上。還有即使客戶很不客氣，你也要保持優質的服務態度跟他溝通，如果真的很堅決不要，就直接說不好意思，打擾您了，祝您生活愉快，再見。就直接結束這次對話。
④ 業績頗優，收獲匪淺
在建行信用卡中心實習一個多月，成功營銷信用卡五十幾張，位于實習生的第二名，業績頗優，而且與同事相處融洽愉快，經理對我評價頗高，表示希望以后還能回來上班一起工作。我覺得讓我以后再回來工作是對我這一個多月的努力的最大肯定，感到這一個月每天幾十個電話沒有白打，有工資收入是一方面，更重要是一片肯定的聲音，這是最大的收獲。
三、營銷技巧經驗總結
① 與客戶開始溝通時要讓客戶覺得你有優惠要帶給他并讓客戶感受到你話語里的誠意。
② 要讓客戶信任你，要懂得揣摩客戶的心理，及時提供讓客戶了解你身份的證據。
③ 要掌握好語氣語速，還有注意說信用卡優點特色時的順序，要把最優惠的放在最前面說，把不算是優惠的信息說到好像很優惠，讓客戶產生辦卡的欲望。
④ 不要問客戶要不要辦卡，而是直接說有一張很優惠的卡要送給他，直接問他哪里簽收比較方便，等客戶接受后再跟客戶說明白具體的優惠信息，接著辦理相關開卡手續。
⑤ 在客戶有點想要而說考慮考察的時候，可以強調卡的優惠，讓客戶先使用一下，而且不需要的時候也可以隨時撥打卡后面的電話取消，相當方便。這是客戶就大多會說試試看了。
⑥ 營銷最基本最重要是你一定要對自己所要營銷的東西非常熟悉，而且要說得非常有自信，對所有有關知識的提問要做到應對自如，面對客戶始終如一的友好態度，還要不卑不亢，保持公司形象。這樣既讓客戶信任你，又讓上司賞識你。
四、收獲知識，收獲經驗，收
獲友誼，滿載而歸在經過培訓，考核，到正式上班，再到實習期滿，離開單位，在這短短的一個多月里，學習到許多信用卡的知識，對建行的龍卡汽車卡，香港旅游卡，名城龍卡，標準龍卡，興華龍卡等相關信用卡知識熟悉掌握并靈活運用，在與客戶的交流溝通中不斷總結營銷經驗，提高自身的營銷能力，從而成功營銷，這是收獲其一;收獲之二，而且也是我最珍惜的是我在與同事相處中認識了不少朋友，通過互相幫助，互相鼓勵，互相交流工作經驗，營銷技巧，提高整個信用卡直銷團隊的營銷業績，構建了一個溫馨的工作環境。這給了我一個愉快的實習生活。所以臉帶笑容的我帶著學到的知識帶著同事朋友們的祝福踏上歸程。
這只是我踏上社會的第一步，比較成功的一步，在以后的道路上還有很多的挑戰，很多的考驗等著我去磨礪，但我相信只要我踏出了第一步，我就會一直堅定地走下去，總有一天，會到達自己的目的地。
一年一度的假期對于一部分學生而言，是一種遠離課業負擔的輕松與愜意。但是，我覺得在無所事事的光陰中往往也就帶有一絲百無聊賴的失落與遺憾。為了今后在社會中更容易的找到自己的位置，體現出自己的價值，我決定抓住這次能在建行實踐學習的機會，在實踐中升華自己。于是進了銀行做個社會實踐，一個月的時間翛然逝去，對我這個第一次進銀行實踐學習的本科生而言，留在炙熱的陽光下的汗珠中包含著厚重的記憶、成熟的印記、寶貴的經驗、還有就是百分之百的成就感。
總所周知，中國建設銀行是四大國有銀行之一，是中國金融體系的重要組成部分。近年，建行在企業管治建設、內部組織機構設置、完善風險管理體制、管理和業務流程再造、產品和服務開發等方面，進行了一系列卓有成效的改革和創新，已經成為當今內地最具綜合競爭能力、市場營銷能力、風險控制能力、客戶服務能力和盈利能力的銀行。中國建設銀行寧夏石嘴山市分行，一直鼎立支持石嘴山經濟的發展，在地方經濟建設中發揮著極其重要的作用，以優美的環境、豐富的金融產品，竭誠為各類企事業單位和城鎮個人客戶提供著安全、快捷的全方位優質金融服務。
有幸在中國建設銀行石嘴山分行進行了一個月的實踐學習，學到不少實用的財務知識和技能。我從客觀上對自己在學校里所學的知識有了感性的認識，使自己更加充分地理解了理論與實際的關系。我這次實踐學習所涉及的內容，主要是會計業務，其他一般了解的有儲蓄業務、信用卡業務、貸款業務。
會計業務：對公業務的會計部門的核算（主要指票據業務）主要分為三個步驟，記帳、復核與出納。這里所講的票據業務主要是指支票，包括轉帳支票與現金支票兩種。對于辦理現金支票業務，首先是要審核，看出票人的印鑒是否與銀行預留印鑒相符，方式就是通過電腦驗印，或者是手工核對；再看大小寫金額是否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無涂改，支票是否已經超過提示付款期限，支票是否透支，如果有背書，則背書人簽章是否相符，值得注意的是大寫金額到元為整，到分則不能在記整。對于現金支票，會計記帳員審核無誤后記帳，然后傳遞給會計復核員，會計復核員確認為無誤后，就傳遞給出納，由出納人員加蓋現金付訖章，收款人就可出納處領取現金（出納與收款人口頭對帳后）。轉帳支票的審核內容同現金支票相同，在處理上是由會計記帳員審核記帳，會計復核員復核。這里需要說明的是一個入帳時間的問題。現金支票以及付款行為本行的轉帳支票（如與儲蓄所的內部往來，收付雙方都是本行開戶單位的）都是要直接入帳的。而對于收款人、出票人不在同一家行開戶的情況下，如一些委托收款等的轉帳支票，經過票據交換后才能入帳，由于縣級支行未在當地人民銀行開戶，在會計賬上就反映在“存放系統內款項”科目，而與央行直接接觸的省級分行才使用“存放中央銀行款項”科目。而我們在學校里學習中比較了解的是后者。還有一些科目如“內部往來”，指會計部與儲蓄部的資金劃撥，如代企業發工資；“存放系統內款項”，指有隸屬關系的下級行存放于上級行的清算備付金、調撥資金、存款準備金等。而我們熟知的是“存放中央銀行款項”，則是與中央銀行直接往來的省級分行所使用的會計科目。一些數額比較大的款項的支取（一般是大于或等于萬元）要登記大額款項登記表，并且該筆款項的支票也要由會計主管簽字后，方可支取。
“一天之際在于晨”，會計部門也是如此。負責記帳的會計每天早上的工作就是對昨天的帳務進行核對，如打印工前準備，科目日結單，日總帳表，對昨日發生的所有業務的記帳憑證進行平衡檢查等，一一對應。然后才開始一天的日常業務，主要有支票，電匯等。在中午之前，有票據交換提入，根據交換軋差單編制特種轉帳借、貸方憑證等，檢查是否有退票。下午，將其他工作人員上門收款提入的支票進行審核，加蓋“收妥抵用”章，交予復核員錄入計算機交換系統。在本日業務結束后，進行日終處理，打印本日發生業務的所有相關憑證，對帳；打印“流水軋差”，檢查今日的帳務的借貸方是否平衡。最后，軋帳。這些打印的憑證由專門的工作人員裝訂起來，再次審查，看科目章是否蓋反、有無漏蓋經辦人員名章等，然后裝訂憑證交予上級行進行稽核。這樣一天的會計工作也就告一段落了。
儲蓄業務：儲蓄部門目前實行的是柜員負責制，就是每個柜員都可以辦理所有的儲蓄業務，即開戶，存取現金，辦理儲蓄卡等，憑證不在想對公業務部門那樣在會計之間傳遞，而是每個柜員單獨進行帳務處理，記帳。但是每個柜員所制的單據都要交予相關行內負責人先審核，然后再傳遞到上級行“事后稽核”。
信用卡業務：信用卡按是否具有消費信貸（透支）功能分為信用卡與借計卡。信用卡又按持卡人是否向發卡銀行交納準備金分為貸計卡與準貸計卡。貸計卡是銀行授予持卡人一定的信用額度，無需預先交納準備金就可在這個額度內進行消費，銀行每月會打印一張該客戶本月消費的清單，客戶就可以選擇全部付清或支付部分，如果選擇后者，則未付清部分作為銀行的短期貸款以復利計。而準貸計卡則是交納一定的準備金，然后銀行再授予其一定的消費額度的一種信用卡。借計卡是沒有透支功能的，但可以進行轉帳結算，存取，消費的一種卡。如建行的儲蓄龍卡。信用卡還可以按使用對象分為單位卡與個人卡；按信用等級分為金卡與普通卡。
信貸業務：由于目前的實際情況，中小企業融資難，盡管央行一再出臺有關鼓勵銀行向中小企業貸款的方案，但是，在各個銀行內部都有嚴格的控制。建行也是如此。所以，銀行目前也投入了個人貸款領域。需要注意的是，銀行的個人貸款業務并不是直接將款貸給個人，而是與商家簽訂一定的協議，其實是將款貸給商家，然后商家把商品賣給個人，個人再還款給銀行。銀行在與商家簽訂協議時，審查商家的證件是否齊全。而個人要向銀行提供有關的收入證明，身份證明等。一般都是以購買的標的物作為抵押，最常見的就是動產抵押（如汽車貸款）和不動產抵押（如住房貸款）。信貸部門實行的是審貸分離制，就是進行貸款客戶開發與具體發放貸款，審核貸款可能性的工作人員是各司其職的。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在短暫的實踐過程中，我深深的感覺到自己所學知識的膚淺和在實際運用中的專業知識的匱乏，剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多么少，這時才真正領悟到“學無止境”的含義。
通過這次的實踐學習，我對自己的
專業有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年大學里所學知識的鞏固與運用。從這次實踐中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。雖然這次實踐的業務多集中于比較簡單的前臺會計業務，但是，這幫助我更深層次地理解銀行會計的流程，核算程序提供了極大的幫助，使我在銀行的基礎業務方面，不在局限于書本，而是有了一個比較全面的了解。尤其是會計分工，對于商業銀行防范會計風險有著重要的意義，其起到了會計之間相互制約，互相監督的作用，也有利于減少錯誤的發生，避免錯帳。俗話說，“千里之行，始于足下”，在這短暫而又充實的實踐中，我認為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。實踐學習中有苦有甜，平坦的大道上多個門檻是種挑戰也是一種機遇，這個門檻也許是障礙也許是通向另一個世界的門票。
一、本次實習的目的
1、通過在中國農業銀行____支行實習，并進一步鞏固我在上學期所學的基本理論，依靠理論聯系實際，以增強自我解決實際問題的能力。
2、通過在中國農業銀行____支行的實習，達到學校的社會實踐要求，并在單位指導老師的幫助下，熟悉了金融機構的主要經濟業務活動，系統地學習銀行個人金融管理工作。
3、通過在中國農業銀行____支行的實習，學會如何更好的適應新的環境以及端正自我的學習態度，為更好的走入社會打下基礎。
二、實習步驟
此次實習在于通過在中國農業銀行____支行的實習，了解銀行業務工作所需要的基本技能，熟悉銀行日常業務的操作流程以及工作制度等。實習過程主要包括以下幾個階段：
（一）了解實習單位基本情況和機構設置等。
（二）學習銀行的個人金融業務流程、客戶資料錄入與使用中國農業銀行信貸管理系統，主要包括以下方面：利用農業銀行信貸管理系統進行銀行信用卡業務辦理，如各種類型信用卡、貸記卡等的客戶開戶資料審批（包括基本資料錄入，客戶征信調查等）以及貸記卡資金凍結與終止等；銀行的購房貸款業務，如房貸客戶檔案錄入、銀行帳戶流水查詢、財產收入證明、個人房地產貸款申請表審批、客戶信用調查、個人購房擔保合同制定和簽訂等。
（三）實際操作，單獨進行業務操作。
（四）完成實習，準備實習報告。
具體實習內容這次實習，得益最深的就是能夠了解銀行的內部運作機構，平時我們作為顧客更多的是接觸前臺工作人員，而后臺的工作卻了解得很少，進了銀行實習后才發現原來后臺也是一個很精彩的舞臺。我所在的部門稱為"個人金融部"，是對應"公司業務部"而言的，另外還有國際業務部、綜合管理部等幾個部門。
我所在的部門業務包括了信用卡、個人購房貸款等業務的辦理，而在我的實習過程中，主要學習的是信用卡和貸記卡的開戶資料錄入、審批、復檢、客戶個人信用記錄調查、貸記卡的凍結與終止等業務辦理，同時協助準備購房貸款的客戶檔案、客戶接待以及簽訂《個人購房擔保合同》等業務。
在中國農業銀行____支行實習，首先先學會的是打印機的使用，這看來只是一件很簡單而且與業務無關的事情，但是如何復印/打印出美觀、清楚而又節省的資料出來卻是工作的基本功，因為在所有的個人購房貸款業務辦理過程中，都要打印客戶帳戶流水和主檔、客戶的基本個人資料、客戶收入證明、抵押證明、個人購房合同以及各種由開發商提供的資料等，因此我實習的第一件事是學會怎樣使用打印機這項簡單卻必須的工具。接下來學習的是如何利用中國人民銀行的系統進行貸記卡客戶信用審查，雖然系統操作并不復雜，但是卻要求查詢者認真仔細并且按章辦事，客戶的資料必須授權才可以使用，同時不得透露客戶個人隱私。
在學會查詢客戶信用查詢后，我開始學習利用農業銀行的系統進行客戶的開卡登記，同時利用信用調查結果并結合客戶的收入證明等材料進行客戶申請的審批等。辦理信用卡業務，需要學會如何利用農業銀行信貸管理系統進行卡務的一系列進程，而這個系統對于辦理購房信貸方面也是很重要的。
在辦理購房貸款的業務中，需要對客戶資料進行錄入、協助客戶準備購房證明、抵押證明、收入證明、財產證明等資料，同時協助客戶簽訂合同以及及時提醒客戶還款等。
三、個人實習心得
雖然這只是短短的一個實習，但對我來說，是大學生涯中很重要的一部分積累，這在我以后的學習生活中都會發揮很重要的作用，特別是我的同事們和上司給我的榜樣作用。他們勤奮、努力而且樂于助人，給予我很多鼓勵與幫助，細心的教導我怎么去將看似一件很簡單的像復印信用卡這樣一件事情做到更好，告訴我追求卓越的重要性。同時，這份工作也告訴我細心、細致的重要性，以后當我碰到相類似的事情時，我就都會更加的努力而細心地做到更好，有這樣一種積累是財富。
關鍵詞：教學改革；汽車營銷策劃；創新能力；教學模式
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）46-0208-02
一、課程特點及學情介紹
汽車技術服務與營銷專業的專業課程分為兩類：一類是面向技術服務的技術類課程，包括汽車構造類和汽車故障類的課程；另一類是面向營銷類的課程，包括汽車營銷策劃、汽車消費者分析等，而汽車營銷策劃是面向營銷類課程的專業核心基礎課程。因此，本專業必須學好汽車營銷策劃課程。本專業同學的優點是動手能力強、思維活躍、喜好挑戰和成就動機強烈，缺點是理論知識基礎差、學習主動性不夠（很少預習和復習）、上課不專注。
二、教學模式探討
根據課程特點及具體學情，本課程在教學實施和教學組織過程中做了一些探索，整個教學模式主要突出“抓住優勢，轉換劣勢，課堂內外有機結合”的教學理念，通過成員互動的教學方法的探索，最大限度地調動學習積極性、增加學生成就感，同時克服不復習不預習等缺點，以期培養學生的創新能力。具體的改革實踐過程可歸納為：
1.下派任務。首先給同學們下達一學期要完成的任務，題目一般是“某汽車公司進入某細分市場的產品方案策劃書”，針對分組的多少確定“某公司”的數量及具體的公司名稱，“某細分市場”一定是這家公司還未涉獵的細分市場。給定的任務需要工作方法相同而工作對象不同，防止學生敷衍作業，出現網絡抄襲和組間抄襲等問題。例如，2011級本專業某班有30個同學，被分成6個學習小組，每個小組的任務分別是重慶力帆、東風渝安、北汽、廣汽乘用車、南汽、華晨寶馬幾個汽車公司進入MPV市場的新產品上市方案策劃書，但這幾家公司目前還沒有MPV產品。為了完成任務，老師會根據授課計劃將此任務分成若干個子任務，在特定時間內要求學生完成子任務，通過任務的進度控制把學習的知識點和任務進度有機集合起來，學以致用。
2.班級分組。一般組長由自薦（推薦）和老師指定相結合的方式進行，先自薦和推薦，這樣盡可能讓積極的學生當組長，調動學生的積極性。通過這種確定組長的方式，盡可能突出學生“成就動機強烈”的特點。
3.教師講解知識點。教師精心備課，對基本理論、方法進行講解，并突出重點和難點，并為學生完成子任務提供前期方向指導。
4.課外完成作業。每組同學在課后根據所學知識完成相應的子任務，在此階段學生主要通過人員分工、進度控制、自主查閱資料、小組討論等進行，通過任務驅動調動大家學習的積極性和參與性，同時還通過組內自我協調、自我管理等培養學生的團隊合作精神和社會活動能力。
5.小組競賽及教師點評。大家課后完成好作業，由每組調遣組員代表本組在課堂上進行PPT展示研究成果，并接受來自老師和其他組同學的質疑，最終由老師點評并給出比賽的成績。通過本環節可以在小組間形成競爭，抓住學生的成就動機，激發他們下一次把作業做得更好。
6.課后修正作業。學生根據比賽情況及老師點評，再次修改作業，并形成最終作業，以此激勵學生完善作業的積極主動性。
三、注重創新能力培養的教學改革實踐
整個教學模式為師生互動和學生互動提供了舞臺，而且體現了“教學相長”、“學以致用”的教學特點。同時，在教學改革實踐中注重教學相長對學生學習的重要作用，強調老師—學生互動、小組—小組互動、學生—學生互動，提倡合作學習和交互學習。互動性教學模式與能力培養的實施方案如圖1所示，在這種教學方法中培養了學生的學習能力和溝通能力，也培養了他們的學習主動性和教學參與性。
1.學習主動性及教學參與性的培養。在講解每個主題之前，確定學生應該預習的相關課程內容，以便學生在聽課過程中加深對講解內容的理解。當每個小組講解演示完本小組的PPT任務后，老師組織全班同學就PPT演示的內容再結合相關知識點進行討論點評，這樣有利于激發學生思考、發表自己的觀點并在討論中完善和捍衛自己的觀點，達到培養學生批判思維、獨立思考、嚴密分析、不斷創新的能力。
2.學習能力的培養。本課程圍繞教學內容布置演講題目，在完成相關題目的過程中指導學生如何順利獲取相關資料，培養學生查閱資料的能力，這樣既加深學生對知識的理解，也培養了他們自主學習和終身學習的能力。
3.綜合能力的培養。本課程教學中，學生花費大量課余時間，共同完成作業，并在有限的上課時間中展示作業成果，這對同學們綜合能力的鍛煉和提升找到了契合點。另外，還要提前確定答疑的同學及答疑的要點等。通過這些工作，鍛煉了學生的溝通能力、組織能力、協調能力、團隊協助能力和創新思維能力等，也為學生在就業過程中更好地推銷自我、選擇理想的就業崗位以及以后的職業生涯都奠定了較好的基礎。
四、實踐效果
通過三屆教學實踐，發現該教學方法效果明顯，主要體現在：第一，課堂教學與課外學習得到有效銜接，并以課外學習為主；第二，為學生模擬了一個較為真實的工作環境，學習任務與工作任務較為接近，為學生從學習過程向工作過程的轉變提供了一個緩沖地帶；第三，為培養學生的創新能力提供了一個嘗試，并且效果明顯；第四，通過提問發現凡是學生做過的演講題目他們都記憶深刻，說明該方法對學生效果明顯。但是，該教學方法也存在一些問題：第一，老師精力不夠導致對同學們的輔導深度不夠；第二，組內存在個別學生消極怠工現象。在一個組內不可避免地存在一些同學工作不積極、不主動、不聽從組長安排等問題，而這些問題需要在以后的教改實踐中予以解決。
參考文獻：
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[2]楊安，陳絢，陳錦昌.工程制圖課程中的互動教學模式探討[J].工程圖學學報，2007，（5）：122-125.
一般的高中教育都以升學為目的，非常重視培養學生學習能力，強調各學科的學習和成績，方法能力的培養往往不夠自覺和主動，而對社會能力的培養則大多被忽視。高中教育不應該只把學生培養成應付高考的“機器”，而更應該把學生培養成適應社會、融于社會、改造社會并能在社會中得以生存和發展的“社會人”。社會能力主要是指人的社會適應能力，是指人為了在社會更好生存而進行的心理上、生理上以及行為上的各種適應性的改變，與社會達到和諧狀態的一種執行適應能力。一般包括個人生活自理能力、基本勞動能力、選擇并從事某種職業的能力、社會交往能力、用道德規范約束自己的能力。人類的勞動是許多人共同參與的，一個人的事業成功及目標的實現，需要大家的共同努力及各類人員的幫助。社會交往能力是人們順利完成工作的杠桿之一。所以，工作者協調好上下、左右、內外的人際關系和利益關系，創造融洽、和睦的人際環境和工作氛圍，及時增進感情、縮短距離的“橋梁”，又是減少摩擦、消除對立的“紐帶”。社會能力是高中學生學會生存，適應社會的有效方法。學生社會能力具體包括以下幾個方面：交往合作的能力、適應變化的能力、組織和執行任務的能力、推銷自我的能力、判斷能力、競爭能力、創新能力。通過開設通用技術課程，大量的社會實踐、社會調查、社會服務、參觀訪問、模擬訓練、案例分析、小組討論、撰寫調查報告這些提高社會能力的有效方法，使我們在培養學生交往合作能力時能幫助學生做到：在學校尊敬師長，團結同學，互敬互讓，互相幫助。讓學生更清楚明白今后走向社會后，則應做到對待上級要自覺維護上級的威信，服從而不盲從，擺正自己的位置，出力而不越位；與同級之間要做到坦誠相待，積極配合，權利不爭，責任不推；對待下級要了解下級的特點，發揮下級的特長，尊重下級的職權，支持下級的工作。讓學生從高中起就清清楚楚明明白白，只有建立起交往和合作的能力，今后才能心情舒暢、卓有成效地開展學習、工作及各種社會活動。
二、后續能力給學生的生存和發展增加活力
知識經濟時代生產技術的發展及其迅速，直接導致工作崗位技術含量的增加和責任范圍的擴大。這就要求高中學生清楚明白考大學讀大學不是終點。要能夠更好生存和發展，就必須建立終生教育理念。每個人必須終生不斷學習，才能適應科學技術的發展和社會變革。要想使學生能夠終生學習必須使學生具備后續能力，后續能力就是指學生在高中畢業后的繼續發展能力，包括繼續學習能力和繼續工作能力。我國普通高中課程方案曾明確指出，普通高中是在9年義務教育基礎上進一步提高國民素質,也就是為學生終生發展奠定基礎的。因此,高中教育的育人目標,是人格健全有智慧,全面發展有特長。”隨著素質教育的推廣,盡管對以塑造人性為核心還是以培養技能為核心的兩種教育目標的爭論尚難分難解,但是打破唯分數論的傳統學生評價標準已日漸成為共識。然而，讓人尷尬的是從實踐看來,打著素質教育旗號仍走傳統路線的案例不在少數。分數、升學率還在繼續束縛老師、學生的身心。對此,我們學校認識到現代多元化人才培養的需求和內涵,教育應對學生的終身發展負責,而不是只追求三年短期教育成果；幫助學生提高創新能力和促進個人專長的發揮等，應是學校教育學生的主要標準。我校除了狠抓高考成績這一大眾普遍關注的業績之外，在通用技術課程中，依托學校現有通用技術教室，學生基本能使用金工、木工、電工工具，制作簡單技術作品。如：簡單相框的設計制作、常見橋梁模型的制作、簡單建筑物模型制作、航模制作、簡單機器人的拼裝等作品。現代農業技術模塊的開設為學生提供了接觸和學習一些實用的農業新技術的機會，如淡水魚，生態魚，冷水魚養殖；汽車駕駛與保養模塊的開設初步讓學生了解汽車的主要構造和主要系統的作用；熟悉汽車駕駛的有關法規和駕駛員行為規定，知道汽車的主要操縱機件、儀表與開關的名稱，熟悉其位置，了解其作用，并掌握其正確的操作方法；了解汽車例行保養項目，初步學會汽車例行保養的基本操作方法，并形成保養和管理汽車的意識。這一系列課程的開設，充分調動了學生學習的積極性和主動性，拓寬了學生學習范圍，使學生在以后有較大的選擇范圍。教育過程是一個持續發展的過程，學生從高中畢業后有很多不同的人生選擇，還有很多新知識、新技術需要不斷的學習。沒有較厚的知識基礎，沒有較強的學習能力，就難以完成學習和接受新的知識，難以得到生存和發展。后續能力強調學生全面素質的提高和綜合能力的培養，注重奠定學生繼續學習和工作的基礎，以引導其“學會生存和發展”。所以，后續能力的培養也是高中教育的重要一環。
三、創業能力是能使學生得以發展的關鍵
現在，高中畢業以及大學畢業的學生都清清楚楚的明白：沒有誰能給自己分配現成職業，工作應該由自己發揮主動性、積極性、創造性去謀取。這需要學生從高中起就樹立全新的創業意識、創業精神，培養創業能力。教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》中指出“要加強對教師和學生創業教育，采取措施鼓勵自主創業”。因此，我校在高中階段開設通用技術課程，目的就是在高中階段就開始樹立創業意識、創業精神，培養他們的創業能力。創業能力是一種以智力為核心的具有較高綜合性的能力，是一種具有突出的創造性的能力。它是培養學生的事業心、進取心、開拓精神、冒險精神，從事某種事業、商業、企業活動的能力。對高中學生創業能力的培養，簡單的說就是培養學生在高中畢業后或大學期間（畢業后）自我謀職能力，這應該培養學生的創業意識和創業精神。創業意識是指在創業實踐活動中對人起作用的個性心理傾向，包括需要、動力、興趣、思想、信念和世界觀等心理成分。我校通用技術課程中淡水魚，冷水魚，精品魚養殖，富硒大米種植，釀酒和竹編教學，汽車維修等板塊的開設，極大地拓展了學生的視野，豐富了的創業信息，讓學生高中畢業后在自主創業意識上領先別的學校學生。創業精神是指學生的自信、自主、自立、自強的“四有”精神。我們在通用技術課程的開展中注重培養了學生的獨立性、敢為性、堅韌性、克制性、適應性、合作性及堅定的信念和堅強的意志。培養創業能力是教會學生“學會生存、學會發展”重要內容，培養了學生敢于創新、敢于創業的精神，避免了學生“高分低能”現象的出現，也避免了學生考不起大學后無事可做、人生迷茫現象的出現。
四、結語
專業人才培養模式包括辦學指導思想、人才培養目標、培養途徑、專業與課程設置、教學方法、教學手段、具體的教學管理方式等。地方工科院校如何培養具有競爭優勢的專業創新人才，其培養模式是一個重要課題。本文以安徽工程大學市場營銷專業為例，結合本專業和學校學科優勢，對市場營銷專業創新型應用人才培養模式進行探討。
一、市場營銷專業創新型應用人才培養現狀
我校市場營銷專業以校級“人才培養模式創新實驗區”為試點，改革教學內容和課程體系，突出以培養創新思維和實踐能力為特色，以全面推進素質教育為主要目標。學生的基本理論、基本技能、綜合素質得到全面提升。基于市場營銷專業“寬口徑、厚基礎、重創新、強素質、國際化”的人才培養目標，多年來我們著力加強學生的專業素質、實踐能力和創新精神的培養，畢業生就業率處于領先地位，畢業生素質得到各用人單位的好評。人才培養成效顯著，學生在“挑戰杯”全國大學生創業設計大賽和課外學術科技作品大賽等比賽中，取得較好成績。在國際化、信息化的背景下，學生的英語四、六級通過率及計算機通過率呈逐年升高的趨勢。教學質量明顯提高。近年來，依托“上好一門課”進行課堂教學改革，構建教學測評機制，學生打分、督導組專家打分，測評分逐年提高，學生對教學滿意度也明顯提高。應用現代技術改進教學手段和方法，不僅增加教學信息量，同時也增進學生學習積極性，為此，每年都舉辦青年教師教學基本功和多媒體教育軟件的比賽。
將實驗課程體系構建作為人才培養模式改革創新的一項重要的工作落到實處，已形成相對完善的實驗課程體系，學生的實踐及創新能力不斷提高。在人才培養目標的指導下，結合專業理論課程和實驗室軟硬件，構建包括綜合性、設計性、認知性和實戰性的實驗課程體系。實驗室建設工作取得成效，擁有企業管理模擬實驗室、沙盤軟件實驗室等，并引進“企業競爭模擬”軟件，為學生開設“沙盤競爭模擬”實驗。加強實踐教學，根據服務地方經濟發展的人才培養定位，已與奇瑞汽車、美的空調、威靈電機等單位建立合作協議，并于2011年開設“奇瑞班”。加強實習基地建設，結合專業課教學需要，一方面提供學生實習及參與實踐的場所，培養學生實踐能力；另一方面，為青年教師提供增強實踐經驗的平臺。
二、市場營銷專業創新型應用人才培養存在的不足
（一）專業定位不清晰，培養目標較模糊
整體培養目標定位過寬，彰顯不出專業優勢和特色。英國市場營銷本科專業的最大特征是將職業培訓與普通高等教育相結合，致力于學生的職業能力培養，以縮小教育內容與就業崗位要求之間的差距。［3］地方高校市場營銷專業應該是以就業為導向，但是目前仍是以理論教學為主，專業定位于研究型和應用型之間，處于一種較模糊的狀況。
（二）人才培養模式較單一，創新型人才培養滯后
傳統培養模式難以適應創新型營銷人才培養，存在重“學”輕“術”、忽視實踐鍛煉、偏重課堂教學等做法，使得培養出的人才在語言表達溝通、獨立工作與合作、解決工作實際問題等能力欠缺。教學內容更新速度慢，教學評價手段單一，教學管理缺乏創新，考試制度及其所強化的標準答案意識也束縛了學生的創造性思維，影響了學生創新思維的形成，創新型人才難以脫穎而出。教學模式和教學方法仍然以“灌輸式”為主，新型師生互動教學模式還沒有完全建立，學生被動學習多，主動參與少，這種知識傳授方式禁錮了學生思維的發展，不能有效地激發學生學習興趣。
（三）課程體系設置特色不突出
課程體系存在內容的廣度不夠，知識面窄，課程體系設置特色不突出，專業課程多、選修課程少，跨學科的選修課程少，語言表達和寫作表達類課程少等問題，使“寬口徑、厚基礎”的人才培養目標難以真正得到落實，創新型應用人才培養也無法實現。
（四）實踐教學創新不足，學生實踐能力較弱
市場營銷是一門操作性、實踐性極強的專業，尤其強調學生的市場營銷專業技能和實際操作能力。目前實踐教學環節形式單一、內容簡單、目標過低，學生實踐能力不強，處于一種“眼高手低”的狀態，學生只有認知，而沒有體驗，進入企業實際營銷崗位往往感到茫然。另外，學校對市場營銷教學實踐環節經費投入不足，從而使得場營銷專業的實習缺少專門或固定的實習單位，無法保障實踐教學的效果。
（五）實踐型師資缺少，部分教師營銷理論水平和實踐水平較低
營銷師資基本上是從高等院校直接引進的碩士和博士，這些年輕的高學歷人才理論水平很高，教學風格也很活躍，但是市場營銷是實踐性非常強的課程，學生更歡迎一些有營銷實踐經驗的教師承擔教學任務。從長遠的人才培養角度來講，純粹的營銷學術型和單一的營銷理論型教師不利于培養出高素質的應用型的營銷人才，更不利于促進市場營銷向實踐性、應用性方面發展。部分教師營銷理論研究深度和廣度不夠，對于實際工作出現的最新營銷理論和營銷模式的引入力度不足，整體上沒有形成強大的營銷科研團隊，缺少和企業共同開展相關的營銷合作，營銷教學基本上停留在課堂理論上，而實踐的營銷技能提高的幅度有限。這既不利于促進營銷科研水平的提高，導致營銷理論創新力度的削弱，也不利于為學生提供最新的營銷理論教學。
三、市場營銷專業創新型應用人才培養模式改革
（一）明晰專業定位，打造人才培養特色
遵循服務地方經濟的原則，人才培養應強化地方特色，畢業生要能為當地吸納，成區域經濟發展提供智力支撐。在皖江城市帶產業產業轉移背景下，結合社會需求，按照“實際、實用、實踐”的原則，使學生成為當地社會所需要的創新型應用人才，既有利于地方經濟的發展，又有利于解決大學生的就業問題。根據專業特點和行業需求，通過科學定位培養目標、創新培養模式、優化課程結構等途徑，培養出一專多能、服務地方經濟的創新型應用營銷人才。專業教學定位為培養符合企業發展需要的創新性應用營銷人才，人才培養以適應地方和行業經濟文化建設發展需要為目標，在人才培養方案的課程設置中注重結合地方經濟文化建設和發展的需要，利用校企合作、產學研一體化等方式使學生能夠在學習期間緊密結合企業需要掌握專業知識，增強適應能力，提高就業競爭力。
（二）課程設置合理化
調整課程體系與內容。在專業基礎課方面，所有開設相同課程和相關課程的教師開課之間進行溝通，共同制定課程教學大綱，規定講課內容，對于重復的內容依課程性質及時間先后進行調整，避免同一內容在多門課中出現的問題。對于專業方向課，一方面要緊密結合國家宏觀形勢與地方經濟發展變化及時更新，在課程課時分配上，壓縮理論講授時間，增加實踐教學課時；另一方面，與企業進行合作，根據他們對人才需要來開設相應的課程，如汽車營銷、房地產營銷等特色課程。對專業選修課，要有相對穩定的學科體系，在課程開設及課時分配上要體現市場營銷專業實踐性特點。在公共基礎課方面，可開設機械制造基礎、電子基礎及電子產品、化工基礎、紡織工程等課程，這些課程的開設，可以使學生盡快地適應工作崗位要求。適當開設一些雙語教學課程，增強學生專業知識的英語水平，有助于培養學生國際視野。
（三）加強實習基地建設，實施校企合作，提高學生實踐能力
與相關單位建立實習協議，加大實踐基地投入，建立校企聯絡機構，采取技術合作、人員交流、項目合伙等多種創新模式，努力拓展校企合作途徑。學生在實習基地的實踐有利于讓學生將知識轉化為實際經驗，使他們在學校學到的知識在企業得到驗證和深化，畢業時更容易實現零距離上崗。因此，要加強理論聯系實際，突出學生職業能力的培養，逐步形成“行家參與、學做結合”的專業特色。開展產學研相結合是地方工科院校應用型教育的重要特色。地方高校要發揮與地方聯系緊密的優勢，實施校企合作，一方面讓學生通過市場調查、商業勞動、生產實習、產品推銷等實踐性教學過程直接參與企業的經營活動；另一方面，將有豐富經驗的企業領導以“客座教授”的身份請進課堂，開設“企業講座”課程，以專題講座、討論或報告等豐富多樣的形式與學生交流，以增強教學內容的實踐性和應用性，增加學生的感性認識。
（四）教學方式創新
靈活采用多種教學模式，啟發學生創造性思維。在教學過程中，除了正常理論教學外，還可以采取案例分析、角色模擬、利用營銷軟件模擬對抗等方法，讓學生更多地參與教學活動中，激發學生學習興趣，使所學營銷理論盡可能與實踐相結合，提高學生解決實際問題的能力；充實教學活動，革新教學方法，從多種形式、角度和層次上來設計教學活動，如采用體驗式教學，以營銷職場為舞臺，以營銷事件為道具，以教師和學生為主體共同完成的系列教學活動，其目的是使學生感受營銷職場氛圍、理解營銷運作規律；加大案例教學，重視學生主體性參與，創造性發展、交流等參與合作精神的培養，突出主體性、探究性、創造性的教學理念，培養學生的創新能力。
（五）加強學生技能培養，完善考評方式
要結合學生參加認證考試時會涉及的知識，適當安排培訓內容，使學生在畢業時達到市場營銷師、人力資源師等的技術水平，并獲得相應的資格認證證書，增強學生的職業能力和就業競爭力。在接受營銷方法與技能的實際訓練后，學生的語言、文字、表達溝通能力將會得到有效提高，能運用一定的推銷技巧與營銷實務，為各類流通企業和生產制造企業進行市場營銷策劃與管理工作。建立營銷模擬場景，針對市場營銷崗位能力的強化訓練，分別建立形象禮儀、廣告策劃、商務談判和演講口才仿真訓練室，以達到全面培養學生職業能力和崗位技能的目的。完善學生考評方式，靈活地采用多種方式和機制來對學生進行考核。如推銷理論與實務課程可通過現場推銷模擬和實地推銷方式相結合考核、企業營銷策劃課程可通過引入實際的企業案例，讓學生在市場調研的基礎進行營銷策劃模式，從而真正提高學生的實踐運用能力，等等。
（六）加強合作和交流，建立市場營銷研究中心
隨著中職課程改革的開展，以及多媒體技術在教學過程中的廣泛應用，學習過程較之以往更加生動，但知識的掌握權依舊在教師手中，學生的主體地位并不突出。如何讓學生真正參與到學習過程中，鍛煉動手能力、創新思維、合作意識，成了教育者思考的問題，不少教學工作者提出了自己的見解，包括活動教學、探究學習等。后者就包括了由美國圣地亞哥州立大學教育技術學院的伯尼·道奇（Bernie Dodge）和湯姆·馬奇（Tom March）博士經過研究和探索，于1995年開發的“WebQuest”課程計劃，Web是“網絡”之意，quest是“調查”“尋求”之意，二者相結合，即為“基于網絡的探究性學習活動”，學生在網絡環境下，利用教師提供的互聯網信息，經過自主探究、建構知識網絡、團體合作等環節，實現某一目標任務，從而提高動手能力、思維能力、語言組織表達等各項基本技能。在此，筆者結合網絡教學課件《汽車文化與人格教育》探討WebQuest教學模式與學習目標的實現。
1 WebQuest學習模式的理念及基本結構
網絡學習的理論基礎是基于建構主義理論和人本主義心理學理論，在網絡環境下，創設問題情境，學生能夠帶著問題去學習，主動提出問題、分析問題、最終解決問題。相較于傳統學習來說，有其自身的優點，如網絡信息既有靜態資源，如文字資料、圖片信息，也有動態資源，如音頻、視頻，這些資源能夠充分調動學生的感觀，發揮他們的學習主動性，形成探究意識。除此之外，在學習的過程中，5～7名學生組成一個學習小組，分工合作。合作探究有利于學生明白，個人的能力是有限的，協作不僅是學習之道，也是生存與發展之道。對于教師來說，清晰的模塊設置使教師從繁重的腦力勞動中解放出來，不用花很多精力考慮開展教學的具體形式，成為學生學習的引導者，真正的將課堂交給學生，節省下更多的時間和精力去集中設計和引導學生通過探究、解決具體的問題來發展自己的思維。
伯尼·道奇和湯姆·馬奇博士認為，一個完整的“WebQuest”課程應該包括6個環節：引言、任務、過程、資源、評價、結語。根據完成時間的長短，可以分為短周期（持續1～3課時）和長周期（持續1個星期甚至1個月）兩種。
在《汽車文化與人格教育》這一課件中，結合WebQuest的6個環節，以學生已有的知識儲備為基礎展開探究活動。
2 WebQuest課件《汽車文化與人格教育》的學習活動
本節課的教學設計，筆者采用“創設問題情境，任務驅動激發探究熱情，合作學習積極引導討論，拓展延伸歸納總結，情感升華”4個環節，突出重點、突出難點。
2.1 課件結構
1）引言。活動課“汽車文化與人格教育”在汽車文化這本書中有著極其重要的地位和作用。知識教育是基礎，人格教育是核心，文明教育是相對人一生的終極目標。通過梳理汽車文化這本教材，筆者將課本中涉及與中職學生人格教育有關的知識整合凝練在一起，以期在全面提高學生的思想道德、文化科學、勞動技能和身心素質的過程中，促進學生全面、生動、活潑的發展，對于培養中職學生的健全人格起到重要的作用。
2）任務。假如你和你的同伴分別是那一時期的汽車名人、汽車發明制造者、汽車設計者、汽車營銷者、汽車公司總裁等，你將如何從事你的汽車行業和汽車發展？當你聽完組內同學的介紹之后，你有何想法或收獲？
3）過程。學生分工合作的建議，每人負責不同的任務，包括選擇角色、任務分配等。筆者讓同學們以小組為單位，分成6個活動學習小組，分別探討闡述著名汽車公司創建歷程與汽車名人的坎坷經歷，完成學習任務。
4）資源。包括學生完成任務所需要的文字資料、圖片信息、影音資源等。
5）評價。包括學生的自我評價表、小組評價表以及教師評價表。
2.2 學習活動
第一環節：創設問題情境，任務驅動——展示汽車公司與汽車名人
利用多媒體展示圖片：美國通用公司總部、福特汽車公司總部、威廉·C.杜蘭特、豐田喜一郎、戈特利布·戴姆勒、卡爾·本茨等（圖1，從左至右、從上到下）。然后提出問題：“這些著名的汽車公司與汽車名人大家知道和了解多少？有誰能夠說說他們的成長歷程？”
設計意圖：通過多媒體展示著名的汽車公司與汽車名人，激發學生學習興趣和人文情感。
第二環節：激發探究熱情，合作學習——了解汽車公司與汽車名人
請同學們以小組為單位，分成六個活動學習小組，分別探討闡述著名汽車公司創建歷程與汽車名人的坎坷經歷。
第一小組：汽車業的鼻祖戈特利布·戴姆勒“潛心研究，誕生第一”。
1883年第一臺內燃發動機第一輛摩托車第一輛汽車誕生名車“梅賽德斯”
多媒體展示圖片：戈特利布·戴姆勒、梅賽德斯-奔馳C230、梅賽德斯-奔馳SLR（圖2，從左至右）。
第二小組：令人敬畏的汽車大王亨利·福特“一家之下，眾家之上”。
1896年第一部四輪汽車1908年“為世界裝上車輪的”T型車T型車流水式裝配線
多媒體展示《時代周刊》封面人物亨利·福特（圖3，從左至右依次為1925年7月27日、1935年1月14日、1941年3月17日、1942年3月23日）。
第三小組：貢獻最大的總裁和董事長阿爾費雷德·斯隆“分散經營，協調控制”。
第一貢獻“分散經營，協調控制”第二貢獻創建“技術中心”
多媒體展示圖片：阿爾費雷德·斯隆（圖4）。
第四小組：汽車推銷大王戴維·普拉斯托“跳槽分離巧運籌，管理三鞭扭乾坤”。
五年徒工鍛堅毅跳槽險招初出道母子分離巧運籌班組條例顯效應從速報告爭機遇管理三鞭扭乾坤（“第一鞭”重用賢才狠裁員；“第二鞭”財迷心竅妙算計；“第三鞭”馳騁環球拓疆城）
第五小組：富·赫爾舍“35年的汽車設計生涯”。
墨菲車身定制廠通用汽車公司福特汽車公司其他汽車公司
多媒體展示圖片：富·赫爾舍（圖5）。
第六小組：福特汽車公司成為“世界上第二大汽車制造商”。
“福特汽車公司19年艱苦創業”“戰爭使福特公司重新改組”“福特二世與李·艾科卡”——“新面孔帶著老公司跨入新世紀”
多媒體展示圖片：亨利·福特、福特T型車、早期汽車、福特車、福特皮卡、福特標志等（圖6，從左至右、從上到下）。
設計意圖：通過小組的合作探討學習，充分發揮中職學生的自主學習主動性和能動性，調動每個學生的學習積極性和創造力。
第三環節：積極引導討論，拓展延伸——學習汽車公司與汽車名人
通過小組合作探討學習，進一步拓展延伸，提出問題：“1）從這些著名汽車公司創建歷程和汽車名人坎坷經歷中，我們應該學習他們的哪些優秀品質？2）同學們走上工作崗位后，他們的事跡有哪些值得我們借鑒和學習？我們應該如何創造出自己的一片藍天？”讓學生仍然以小組為單位，進行分組討論，感受偉人的品質與自我情感人格的升華。
第一小組：汽車業先驅者卡爾·本茨的鍥而不舍。
資金短缺、多次失敗、再次實驗1886年第一輛三輪汽車世界第一輛公共汽車“維克托利亞”——“艱苦創業不畏難”
多媒體展示圖片：卡爾·本茨、奔馳鐵器鑄造和機械工廠、里程碑：世界汽車誕生日、世界上第一輛汽車專利（專利號：DRP 37435）、“維克托得亞”牌汽車、奔馳標志等（圖7，從左至右、從上到下）。
第二小組：一代汽車大師費迪南德·波爾舍的勵精圖治。
戴姆勒汽車公司的亨利公爵牌汽車38/250梅賽德斯·奔馳牌轎車V16汽車聯盟汽車二次大戰中的虎牌坦克和航空發動機——“精益求精攀高峰”。
多媒體展示圖片：費迪南德·波爾舍、費迪南德·保時捷、保時捷車型1、2、3及保時捷公司標志等（圖8，從左至右）。
第三小組：東方驕子豐田喜一郎的以身作則。
親自潛心研究汽車發動機1937年豐田汽車公司成立向世人展示其獨有的風姿——“身先士卒爭先鋒”
多媒體展示圖片：豐田喜一郎、豐田logo、豐田第一輛車aa車型等（圖9，從左至右）。
第四小組：通用公司創建人威廉·杜蘭特的刻苦鉆研。
威廉·杜蘭特開始認識汽車通用公司成立威廉·杜蘭特重登總裁寶座威廉·杜蘭特完成了一代人的使命——“埋頭苦干樹偉業”
多媒體展示圖片：威廉·杜蘭特（圖10）。
第五小組：風云人物“營銷皇帝”艾科爾的自我拼搏。
在福特公司工作的日日夜夜在克萊斯勒大展宏圖（①建立克萊斯勒技術中心；②兼并美國汽車公司；③生產小型廂式車；④使用安全帶；⑤制造野馬牌轎車）“拼搏完善求發展”
第六小組：推銷魔術師齊莫卡的“三箭齊發成天才”。
“第一箭”不為賺錢為嗜好“第二箭”載歌載舞巧促銷“第三箭”海上旅行建奇功——“創新研發建奇功”
設計意圖：采用合作討論交流的方式，并聯系實際生活，讓學生充分發表自己的見解和獨特的觀點，發揮學生的學習主動性和創造性。
第四環節：歸納總結，情感升華——感悟汽車公司與汽車名人
他們為了一種精神，一種信仰，為了自己的事業和下一代的幸福，奉獻了自己。我們今天要沖破傳統，學習他們優良的品質和高尚的人格魅力，特別是今天我們的中職學生更要樹立自尊心和自信心，意志堅強，腳踏實地、勇于探索、勇于創新、善于合作；努力做到技術精湛、刻苦鉆研、舉一反三、精益求精；同時敢于吃苦、敢于拼搏、積極奮進，愛崗敬業、服務群眾、奉獻社會，有著真正的自我，有著崇高的生命質量。
2.3 學習評價
在WebQuest學習模式中，對學生的評價不能僅局限于傳統的對學生學習結果的評價，而應將“定性評價與定量評價相結合”。
表1所示自我評價也存在一定的問題，如它是比較“片面、不完善的，學生個人非常容易過高或過低地評價自己”。因此，還需要小組的互評。為此，筆者設計了一個小組評價量表，如表2所示。
3 WebQuest教學設計之反思
WebQuest教學模式作為一種新型的探究學習模式，包含有以下幾點優越性。
3.1 它符合學生的學習規律
WebQuest教學活動的開展都是基于一個開放性的問題，學生可以在已有知識的基礎上，盡可能的根據自己的實際水平和需要，自主探究，從而使學生獲得真正的發展，達到因材施教的目標。
3.2 激發了學生的學習的熱情、提高了學習效率
書本上的知識是抽象的理論，親身參加實踐，才能把書本上的變成自己的知識。授課時要密切聯系生活實際，使課堂教學生活化，大大提高了同學們學習的興趣和積極性。本節課的教學環節，采用“小組合作”的模式。整個過程，學生邊學習邊思考，既鞏固了理論知識，又提高了能力，提高了學習的效率。
3.3 通過學生小組合作學習，開發了學生的非智力因素
在活躍的教學過程中，學生思想壓力減輕了，自信心增強了。通過交流合作，增強了探究意識和團隊協作精神，提高了學生發現問題、分析問題、解決問題的能力，培養了學生的探究精神和克服困難的精神。
3.4 促進了師生之間的教學相長
課前教師必須從教學內容的整合、教學過程的設計，材料的預備、制作等方面進行精心的準備。同時，課堂教學中，更要對學生的課堂小組活動進行全程指導，并且較為有效地控制課堂秩序和教學進度，這些對教師和學生都提出了很高的要求。通過備課、教學的過程有利于讓師生彼此間形成“學習共同體”，互相交流、互相溝通、互相啟發、互相補充，從而達到共識、共享、共進。
3.5 創設了平等、開放的學習氛圍
在WebQuest學習中，師生可以利用E-mail、BBS、QQ等多種渠道進行交流，這種交流不受師生交流技巧、性格等因素的影響，還可以通過網絡與相關專家進行交流，從而拓寬學生的眼界，形成開放的學習氛圍。
但WebQuest畢竟是一種新型的教學模式，在中學教學中的應用并不廣泛，它也存在著一些不可回避的問題，例如，學校硬件條件的欠缺、教師網絡技術的缺乏、學生自控能力的相對較低、課外時間有限等問題，都影響著WebQuest教學模式的深入開展。這種探究學習并不一定優于傳統課堂學習，但可以作為課堂學習的補充，提高學生的自主學習能力、創新能力等各項綜合素質。
參考文獻
[1]鐘志賢.信息化教學模式[M].北京：北京師范大學出版社，2006：185.
【關鍵詞】植入式廣告；影視藝術；微觀元素；宏觀元素
“酒香不怕巷子深”的時代已經過去，今天，大到一個國家需要樹立形象，小到一個包、一雙鞋、一本書，無不需要宣傳推廣。人們生活的世界已被廣告所包圍：出門下樓，電梯里張貼著搬家、貸款等電話信息；站在公交站牌，來往的車輛不時向你的眼簾映入車身某飲料、某婚慶信息；搭上車，擁擠的車廂內，連抓手都不忘夾著廣告；下車后，不時有人向你遞宣傳單，內容涉及手機優惠、餐廳打折、教育輔導；城市的櫥窗里、顯示屏、樓層頂部，總之，各個角落，隨時隨地向你傳遞某演出、某香水、某沐浴洗發、某房產信息；即便回到家，打開電腦，屏幕的右下角及網頁邊緣，還時不時彈出廣告。人們已經躲避不了這個充斥著大量廣告的世界，開始產生厭煩情緒，電視中一旦插播廣告，往往選擇換臺。植入式廣告的出現，為廣告的營銷推廣提供了新思路。伴隨人們的觀影活動，產品信息不可抗拒地進入觀眾的視野，或深或淺地影響人們對產品的認知與決策。對觀眾而言，他們無法預知廣告會在片中幾分幾秒出現，產品信息巧妙地融入影視劇，甚至成為片中人物、情節的一部分嵌套在作品中，誰也沒辦法及時避開，或者剔除不看，這是植入式廣告的優勢所在。但從另一個角度說，植入式廣告置身于影視作品這一媒介環境，其生存勢必更為復雜。湖南大學新聞傳播與影視藝術學院副教授莫梅鋒認為，植入式廣告的植入原理受啟發于現代醫學中的“器官移植”，通過器官移植，植入物與受體融為一體，成為無排異反應、彼此不可分割的整體。[1]為此，如何將廣告本身和影視作品完美融合，已成為學界和業界共同探討研究的課題。我國自20世紀90年代出現植入式廣告，部分學者已從傳播學、廣告學等角度對其展開研究，取得了不少成果。基于植入式廣告生存于影視藝術中，融入藝術學的視角或許會有新的發現。
一、微觀元素：強化廣告信息，延續廣告的功利性
既然是廣告，就要力求廣而告之，從中獲取一定利益，這是廣告的特性，也是必不可少的。那么，如何不失時機地在影視作品中向觀眾推銷產品，就是一個既技術又藝術的問題。以下從兩個層面分別予以探討。
（一）明確廣告產品，突出核心成分
廣告中著名的AIDMA法則（即Attention、Interest、Desire、Memory、Action）非常明確地表現了受眾的消費行為，換言之，從傳者的角度來說，廣告也是廣告主通過廣告公司，借助廣告媒介，經過這五個方面而達成的對受眾的廣告效果。植入式廣告雖然具有一定的存在隱匿性，不易識別，但它與傳統廣告相似的是，也要突出產品的品牌名稱、商標、標識等廣告信息，以潛在的方式引起受眾的注意力、興趣、欲望、記憶乃至行動。1.標識。幾個字母或是一個符號，往往能迅速傳達品牌信息。簡潔明了的標識，不僅是品牌的標志性象征，而且易于被識別、記憶。一旦在影視作品中或明或暗地出現，往往以其短小、精煉的特征引人注目，并和作品中的環境、人物相映襯。電影《穿普拉達的女王》中，當人物進入辦公場所，桌上的電腦背面被咬了一口的銀色蘋果標志呈現在畫面中，一方面向觀眾傳達了品牌信息，一方面也凸顯了這家頂級時尚雜志社的辦公環境。片中還有一個細節，安迪進入房間，馬琳達坐在沙發上，伴隨畫面的切換，觀眾將視點投放到馬琳達身上，與此同時，她的背后有一個CHANEL的黑色手提袋呈現。已然，它成為了主體人物的背景，但它并不刻意，因為背景中還有房間內的花卉、電話、臺燈、窗簾等，它的出現在傳遞品牌信息的同時，顯示出馬琳達這一時尚雜志主編的生活品質與時尚追求。2.外觀。新穎、獨特的外觀，可以為品牌增添一抹亮色，當別致的產品外觀出現在影視畫面中，往往能瞬間吸引觀眾的眼球，捕獲人心。由斯蒂芬•斯皮爾伯格導演的電影《少數派報告》，其中湯姆•克魯斯飾演的男主角經過一段驚心動魄的追逐打斗，生死未卜、留有懸疑之時，畫面中徐徐駛出一輛汽車，鮮艷的紅色格外耀眼，而更為引人之處在于它的造型。電影運用拍攝角度和畫面剪輯分別給車頭和右側車身充分展示，當男主角乘坐在汽車上駛離現場，畫面又以追趕者的視角展示了車身尾部。成功脫逃后，車頭、右側、車尾再次亮相。茫茫野外，自由奔馳，車體以極富肌肉感的線條呈現在觀眾眼前。再以轉彎的巧妙方式，車身左側得以亮相，男主角下車。可以說，在這一系列富有動感的畫面中，車身360度全方位示人，以其獨特的外觀充分推廣了雷克薩斯這一汽車品牌形象。3.性能。產品性能是大多數消費者關心的重要一環。產品如何使用，有什么功能，效果如何，質量怎樣，有時候他們并不知曉，甚至一無所知。倘若通過影視作品加以示范、詮釋，往往可以增進他們對產品及其服務的了解，加深對品牌的認可度與信賴感。電視劇《北京青年》中關于何西送丁香玫瑰花的情節，有一段京東商城的品牌營銷，雖然廣告成分明顯，但有一點值得肯定，即突出了品牌的服務。丁香穿著白大褂坐在辦公室與權箏聊天，這時有人敲門。權箏開門后，門外立著一名男子，禮貌地問：“你好，丁香大夫在嗎？”權箏回答：“在呢。”男子抱著一大束玫瑰花進門，走到丁香面前說：“你好，丁大夫。我是京東商城的配送員，這是何西先生送您的花和抱枕。請您簽收一下。”這一段情節通過聲音講解和畫面圖像，在極短的時間內借助影視的視聽元素向觀眾傳遞出品牌的三方面信息：一是京東商城可以網上訂花；二是訂單由京東配送員親自送達收貨人；三是配送員服務態度良好。廣告信息傳達后，情侶間可以考慮網上送花。擴展開來，子女送母親，學生送恩師，等等，都可考慮此種途徑。可見，產品功能的充分展示是有益的。
（二）調動微觀元素，強化廣告信息
明確了廣告需要突出的核心成分，就要充分運用影視藝術中的聲畫語言加以表現。為了闡釋需要，以下予以分解。但在實際運用中，它們往往相互結合。1.畫面。影視畫面具有生動形象的視覺效果，借助畫面，可以將廣告產品活靈活現地表現出來。加之畫面具有景別、鏡頭、造型多種形式，手段的多樣性，也極大地增強了表現力。其一是景別。景別一般分為特寫、近景、中景、全景、遠景。不同的景別，因鏡頭與被攝物體的距離遠近，會有不同的傳達效果。充分運用景別，以及物體和環境的關系，會有不一樣的視覺傳達。有時，兩組畫面中因為景別發生改變，還會有加強表現的效果。《穿普拉達的女王》開頭，馬琳達出場時拎著一個淺色prada包，在鏡頭的跟進過程中，景別由中景切換到近景，包這一畫面主體在鏡頭的由遠及近的距離變化中被顯著突出，達到了品牌宣傳推廣的效果。其二是鏡頭。通過推、拉、搖、移、跟等，可以多方位地展示被攝物。有時，在這些鏡頭的運動過程中，還能容納更多信息。如，當鏡頭跟隨人物在城市穿行，往往能將城市里的各種品牌信息以空間背景的形式精彩呈現。電影《杜拉拉升職記》中，開頭有一小段，拉拉行走在北京的幾個場所，短短4秒鐘的時間內，背景之中足足出現了聯想、屈臣氏、OLAY、KFC、興業銀行多個品牌。在緊接著的2秒內，又通過手中的物品傳達了OZZO和德芙兩個品牌。突出人物主體活動的過程中，與其生活相關的品牌信息被充分挖掘。其三是造型。造型包含構圖、光影、色彩。以色彩為例，就有多種途徑可以突出廣告產品。如色彩反差，電影《少數派報告》中有一個畫面，主體色彩是銀白色和黑色，但畫面的右側有一方形的明顯不同于環境的藍綠色出現，色彩反差引起觀眾的關注，宣傳了這一色彩想要傳達的寶格麗的品牌信息。或者，產品本身具有鮮明醒目的色彩，也可以產生強烈的視覺沖擊力，甚至在塑造人物的個性方面，有著良好的烘托效果。電視劇《二胎時代》中，女主角金燦燦使用的一臺筆記本電腦，顏色是橙色。這一鮮艷色彩，在畫面中伴隨她工作情節的展開而自然出現，可以給觀眾眼前一亮的視覺效果。當觀眾視覺注意力轉移到色彩后，產品背面印有lenovo的聯想logo自然呈現，潛移默化地達到了廣告宣傳的目的。同時，這一被譽為活力橙的鮮亮色彩，足以彰顯女主角年輕、時尚的個性特征，對于年輕觀眾來說，他們與劇中女主角年齡相仿，個性相似，能夠刺激其購買行為的發生。2.聲音。影視聲音包含音樂、人聲、音響，聲音作用于人的耳朵，可以產生情感的變化，增強廣告產品的聽覺形象。其一是音樂。常見的是手機鈴聲，早些年諾基亞、索尼愛立信的經典鈴聲頻頻出現在影視作品中，引起了人們對這些品牌的追逐。近些年，三星、蘋果的手機鈴聲反復出現在影視作品中，因為鈴聲而去購買手機的觀眾并不少見。音樂的呈現，不僅帶來人們對手機品牌的追逐，還可能引起相應彩鈴的下載量。電視劇《小爸爸》中男主角于果的手機鈴聲《金箍棒》，就曾引來不少觀眾的鈴音模仿。而影視中的片頭曲、片尾曲、插曲還會因為影視作品的流行而熱門，推廣了音樂藝術的文化傳播。這其中，不僅包括新歌的推廣，還包括一些老歌的再傳播。《小爸爸》中的歌曲《呼兒嘿呦》，原本是李春波上世紀90年代的老歌，但對于一些觀眾特別是年輕觀眾來說，它比較陌生，電視劇中的音樂元素恰好推廣了這些歌曲。其二是人聲。主要是人物對白、旁白、獨白中包含的產品信息。電影《天下無賊》開頭，劉若英示意想要門口一輛黑色汽車，沒看到車標的大多數觀眾并不知道是什么品牌。此時，劉德華飾演的劇中人物念：“本人因欠王薄先生跟王麗小姐人民幣一百萬，經雙方友好協商，同意用寶馬汽車一部以物抵債，決不反悔。”此處人聲的出現，讓觀眾明確了解到門口的寶馬汽車。其三是音響。音響包括影視作品中音樂、人聲之外的一切聲音。例如，汽車開動聲，鞋子走路聲，都可以增強產品的廣告信息。3.蒙太奇。蒙太奇通過拼貼剪輯，創造出獨特的影視時空。電影《放牛班的春天》在影片的開頭，通過翻開一本日記本，實現了時空的成功轉場，從日記內容中一幅大門的繪畫剪輯到回憶中的大門。而這個日記本，觸發了想象的延展。如果充分利用蒙太奇的表現手法，將日記本替換成其他需要廣告的產品，很可能會實現觀眾對產品的深刻印象。
二、宏觀元素：弱化商業氣息，符合影視的藝術性
（一）遵循藝術規律，合乎藝術表達
植入式廣告因其植根于影視藝術，所以在強化廣告信息的同時，必然要遵循藝術方面的規律。倘若一味追求廣告植入，不顧影視作品的藝術呈現，則會有矯揉造作之嫌，引發觀眾的質疑。《杜拉拉升職記》中黃立行飾演的男主角在公司的電梯間里，嘴部夸張變形地咀嚼著電影想要一再推銷的益達口香糖，這一細節就不僅破壞了人物在工作場合應有的職場形象，更破壞了電影的藝術美感，瞬間將觀眾拉回現實世界，嗅出影片中濃厚的商業味。
（二）服從宏觀元素，弱化商業氣息
既然強化廣告信息可以借助影視畫面、聲音、蒙太奇等微觀元素，那么，弱化商業氣息也可以利用影視中的相關宏觀元素，讓強化了的廣告信息最終成為深化主題、順應環境、表現人物、符合情節的一部分，合乎作品的藝術性。1.主題。成功的植入式廣告往往能順應影視作品的主題，將廣告產品與影視主題完美融合，既讓觀眾記住影視主題，又讓他們對廣告產品留下深刻印象。電影《穿普拉達的女王》中“普拉達”一詞，是英文“prada”的中文翻譯，源自一個意大利奢侈品品牌。觀眾接觸片名，就是一次成功的廣告營銷。如果過去不了解此品牌，面對一個陌生的詞匯，出于人類的好奇心與求知欲，往往會去搜索相關信息加以了解。倘若過去已熟知此品牌，可進一步加深記憶。在此過程中，觀眾不知不覺間就將目光聚焦到廣告產品。整部影片也都是圍繞時尚潮流的主題展開，馬琳達這一時尚女魔頭的形象在影片中得到了深入刻畫，她身上的prada品牌深化了影片主題，同時，影片主題也強化了prada的品牌信息。2.環境。廣告產品應當和環境相吻合，不能在反映過去年代的作品中放入現代產品，也不能在A地點出現B地點特有的商品，這是基本邏輯。另外，影視作品中的環境也能起到點明時空的作用。以電視劇《畢打自己人》為例，該劇以香港中環的一條街道——畢打街為故事發生的背景環境，這與劇情中《潮》雜志社內以殷賞為代表的女性們追求現代時尚的消費環境相吻合，一旦想起電視劇，就會聯想起它發生的大環境——香港中環，而畢打街作為一個牽引線，成為了聚焦點。3.人物。國外的植入式廣告相比國內更為成熟，廣告的出現往往能和作品中的人物性格相得益彰。《穿普拉達的女王》中安迪總幫馬琳達買星巴克咖啡，多次重復，加強廣告效果，也凸顯了馬琳達這一人物對星巴克咖啡的個人喜好，彰顯其生活特點。而在《杜拉拉升職記》中，廣告氣氛過于濃重，源自于廣告產品應用到了每一個人的身上，泛濫且缺乏人物個性。其中包括益達和立頓，每個人都在嚼口香糖，無論上班路上還是下班路上，地鐵還是公交車。每個人都在喝立頓，辦公室里經常出現立頓的影子。這種泛濫化的廣告信息，缺乏人物個性，又缺乏表達意義，容易引起觀眾的反感。4.情節。在盡可能有限的時間內，植入盡可能多的廣告品牌，往往是廣告主的共同追求。但這種追求不能違背情節需要，乃至不合邏輯。《杜拉拉升職記》中有兩次出現高姿的廣告信息，一次在地鐵通道內，一次在樓房的電梯邊。同樣一則廣告，既出現在地鐵，又出現在住宅樓，實在牽強。再如，公司人員從泰國返回的途中，鏡頭畫面出現城市景象，這比較自然，可是突然混入一個醒目的興業銀行廣告牌，再后來干脆直接給中國移動通信12580一個單獨的鏡頭，實在是與情節沒有實質關聯，體現出過度廣告的功利想法。回顧《穿普拉達的女王》，盡管影片中出現眾多奢侈品品牌，但都是與情節、人物、主題、環境密切關聯，充分顯示雜志社內時尚潮流的氣氛。在植入大量廣告的同時，絲毫不影響影片的藝術傳達。最后，在藝術的層面上，往往會講究審美升華，但這一層次不是必需，也往往在植入式廣告上很難達到。不過，《穿普拉達的女王》影片結尾處有一個很好的審美升華，將廣告信息植入其中。安迪沿著城市的斑馬線過馬路，這時，一個拉鏡頭，將安迪由近及遠地融入到整個城市的大環境中，自然而然地帶出了街邊NINEWEST的品牌標志。這時，畫面淡出，予以終結，意味深長地給觀眾提供了一個無限的空間進行推想：此刻的安迪是輕松愉快的，未來的她也將是幸福快樂的。
三、結語
廣告的創意靈活多樣，藝術的創造同樣如此。如何將廣告和藝術完美融合，還需要深入研究，以及具體的實踐探索。以上分析或許可以為理論層面和實踐層面提供一些藝術方面的借鑒與思考。
參考文獻：
關鍵詞：語文綜合實踐活動;科學分組;教學實踐方法
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1005-1422（2015）03-0056-03
收稿日期：2015-01-24
作者簡介：林惠愛（1972-），女，新會機電職業技術學校語文高級講師。主要研究方向：語文教育教學 、校園文化建設、德育教育。（廣東 江門/529000）
著名教育學家陶行知說過：“行是知之始，即行即知，書和書中的知識都是著書人從行動中得來的……”《語文課程標準》也多次提到“實踐”二字，并明確指出：“語文是實踐性很強的課程，應著重培養學生的語文實踐能力，而培養這種能力的主要途徑也是語文實踐……”基于語文課程資源的多元化，語文課程有著獨特的彈性，如能打開語文綜合實踐活動這扇天窗，必能讓我們領略到另一番多彩多姿的語文天地，讓我們真切地感到母語煥發的生命力！因此，培養學生的創新精神和實踐能力的語文綜合實踐活動地位舉足輕重。
在中職語文教學過程中，筆者嘗試實施語文綜合實踐活動，充分確立教學中學生的主體地位，強化學生參與的實踐意識，把教學過程聚焦到學生的“學”上，讓學生真正成為學習的主人，精彩的語文課堂得以生成。
一、語文綜合實踐活動優勢突顯
根據中職學生本身的學習情況，以及身心發展規律，語文綜合實踐活動在中職教學過程中，相比于傳統語文教學，無論在形式還是內容上，都表現出更強的靈活性，學生的各方面能力也能得到更充分的發展，教學過程更加個性化，語文特有的趣味性及其價值也得到充分的彰顯。
1.活動形式豐富，學生體驗深刻
在傳統語文教學中，學生采用單一的抽象符號形式進行學習，而語文綜合實踐活動則能充分調動學生的多種感官和學習興趣，把語文感知學習與語文實踐操作融合在一起，它是一種活動教學與語文學科教學相融的綜合型教學模式。
語文綜合實踐活動的形式靈活多樣，活動的時間、地點、方式、規模等可以根據具體情況安排：可以在節假日，也可以在課后;可以在校內，也可以走出校門;可以是全校性的，也可以是班級、小組甚至個人的活動。語文活動以學生的現實生活和社會實踐為基礎發掘課程資源，而不是在語文知識的邏輯序列中構建課程。以實踐活動為主要形式強調親身經歷，要求學生積極參與到各項活動中去，在“做”“考察”“探究”等一系列活動中發現和解決問題，體驗和感受生活，發展實踐和創新能力。
2.適用層面廣，易于實施
它以廣闊的社會生活為背景，內容涉及社會生活的方方面面，看電影、看小說、聽廣播、聽報告、參觀游覽等，凡是能學習、運用和提高語文能力的都可作活動的內容。另外，語文綜合實踐活動可以突破時空的限制，利用廣播、電視、報刊、網絡等媒介，及時、迅速地傳播新知識。它關注學生在活動過程中產生的豐富多彩的學習體驗和個性化的表現，其評價標準、活動過程和結果也具有開放性。
3.充分調動學生學習主動性
學生自愿、主動參加是語文綜合實踐活動的重要特點，也是語文活動的組織原則。語文綜合實踐活動充分尊重學生的興趣、愛好，學生可以自己選擇學習的目標、內容、方式及指導教師，自己決定活動結果呈現的方式，指導教師只進行必要的指導，不包攬學生的工作。學生是活動的主體，他們可以充分發揮主觀能動性，突破舊框框，擺脫習慣思維、保守思想的束縛，根據自己的興趣選擇項目和方式，在充滿樂趣的氣氛中，在良好的學習狀態下，動手動腦，大膽實踐，感悟體驗，探索創造。這對開發智力，培養學生的創新精神和實踐能力，具有重要意義。
4.充分挖掘語文教學的趣味性
語文綜合實踐活動倡導為學生創設良好的學習情境，激發學生學習的興趣，引發學生主動學習的動機，所以它遵循興趣性原則，遵循學生身心發展規律和心理特點，依據學生的現實需要、興趣愛好，寓教于樂，讓他們在活動中學有所樂、全面發展。
二、有效開展語文綜合實踐活動的措施
對于習慣了傳統語文教學的師生來說，要實施富有成效的語文綜合實踐活動并非易事。它不僅涉及到師生觀念及行為的轉變，也對課堂組織形式、課堂評價環節提出了較高的要求。除此之外，教師要善于突破自我，靈活運用多種形式，探索語文綜合實踐活動有效呈現的各種方法。
1.科學分組，綜合評價，激揚學生斗志
在實施語文綜合性實踐活動中要善于激發學生的積極性，講清活動的價值以及對學生發展的意義，按學生興趣自愿結組，全員參與。分組活動有利于有計劃地、適當地開展語文競賽活動，對調動學生學習語文的積極性有促進作用。為了更好地調動學生的熱情，競賽形式可模仿電視節目的布局，將全體學生分成幾隊，進行對抗賽。例如成語接龍賽、即興發言比賽、辯論賽、讀書知識搶答賽等。競賽活動要努力使學生取得好成績，讓他們充分體驗成功，從而使活動成為激發學生學好語文的動力。
在語文活動評價方面注重多元性，強調學生參與互動，自評與他評相結合，實現評價主體的多元化。即被評價者從被動接受評價逐步轉化為主動參與評價，一改以往管理者為主的單一評價主體的現象。在民主、平等的互動中關注被評價者發展的需要，共同承擔促進其發展的職責。因此，在課堂教學中，教師努力做到把評價的權利還給學生，讓他們在自評、互評的過程中，增進雙方的了解和理解，形成積極，友好的評價關系，幫助學生認識自我，建立自信，激發其內在發展動力，從而促進學生在原有水平上獲得發展，實現個體價值。
2.語文綜合實踐活動的方法
（1） 任務――合作式
學生學習任務明確，目標一致，心會往一處想，勁會往一處使。在任務型的語文活動中倡導通過合作完成任務，充分發揮同學的聰明才智和團結協作精神。
以《荷塘月色》一課為例，布置學生從讀通課文到讀懂課文，開始學習查資料基本讀熟課文，基本把握文章中心及主要內容，能結合“課后練習”簡要地表達看法。以小組為單位合作分工利用藏書、班級圖書角、學校圖書室、網絡、電視材料等資源分四小組展示“荷”“月”的丹青妙影、詩文尋蹤。還開展關于“月”的成語接龍和歌曲展示比賽。這些任務采用小組承包的形式，在具體操作的過程中各小組成員既有獨立的任務，又互相交融，體現了小組成員間以及小組與小組間的交流與合作。
（2）介紹事物―情景模擬式
在講授介紹事物的說明文單元，與其教師在講臺上滔滔不絕地介紹，不如讓位給學生做主角。
如在執教《景泰藍的制作》一課時，假設每一位同學都是來自全國各地的景泰藍經銷商，教師則以科技公司董事長的身份出現，要招收景泰藍的推銷員，請同學們先以小組為單位競聘，各組再派精英上臺解說。在學生們充分了解課文內容（自主探究環節）的基礎上舉行景泰藍展銷會（討論交流環節）。各“推銷員”把景泰藍的發展歷史，制作過程了解得一清二楚，創意的解說、形象的展示精彩紛呈，從中選出最優秀的推銷員。最后組織學生舉行新型景泰藍設計大賽，評出最佳創意獎（拓展延伸）。這樣的活動無疑會形成一種熱火朝天的競爭場面。競聘活動易于培養學生的競爭意識，讓同學們在活動中學會“推銷”自己，展現自己，變被動學習為主動學習。
在講授求職應聘單元時，組織職場應聘終極PK情景模擬，讓學生切實感受應聘的現場氣氛，收到了很好的效果。本次活動先以學習小組為單位，課下進行模擬應聘，每組最終推選出一名優秀的應聘者和評委參加全班的終極PK――模擬應聘活動。選手參加整裝待發、智慧闖關、完美收官三個環節的比賽，其他同學作為觀眾和本組選手的智囊團成員，為本組選手出謀劃策。整個活動的考題由學生組織，教師指導。特別在能力題和專業題考核方面，一方面考驗應聘者談吐是否得體，另一方面考驗應聘者對專業知識的掌握程度，激發學生對自身素質提高的重視。筆者在汽車專業組織四場這類型活動，氣氛活躍，教學效果好。同學們加深了對應聘知識的理解，現場觀摩的同學學習了答問的技巧，點評環節也加深了他們觀察、分析判斷的能力。“智囊團”的參與，提高了活動的參與率，讓更多的同學在活動中得到了鍛煉，同時增強了團隊的凝聚力。
（3）閱讀――感悟式
舉辦讀書周、名著推介會等活動，讓學生博覽群書。“讀萬卷書，不如行萬里路”，學生現在沒有多少機會“走萬里路”，但“讀萬卷書”，還是可以做到的。多讀好書，尤其是中外名著或文質兼美的散文，是寫好作文的基礎，也是開拓視野、積累精華、體味人生、健全人格的途徑。發揮語文綜合實踐活動的力量，每學期可以舉辦讀書周、名著推介會等活動。通過這些形式多樣的活動，學生從思想上重視，變被動學習為主動學習，從中收獲知識。
一千個讀者就有一千個哈姆雷特，學生對小說、文章的理解是獨特的、多元的，應該給學生更廣泛的空間，讓他們能夠盡情地表達自己的理解與感悟。或感情朗讀，或激情發言，或揮筆作畫，或文字表達，可以選擇自己最喜歡的一種方式淋漓盡致地予以表達，對能獨立思考的學生充分給予肯定和鼓勵，學生根據閱讀效果可獲取相應的，積累夠一定數量的便可獲得“最佳閱讀星”。閱讀方式有很多，不管哪一種，要有趣味性、激勵性，鼓勵學生積極參與，長于堅持，使他們形成良好的閱讀習慣，能盡情享受到閱讀的樂趣，從而在一種良性循環的閱讀活動中得到充分發展。一些優秀的古典名著、詩詞中蘊含了大量的文學教育的元素，舉辦中外古典名著、詩詞閱讀活動，讓學生從小就知道什么是“審美情趣”，什么是“真善美”，而不是只知道“超男”、“超女”。
（4）文藝――表演式
表演活動便于學生理解感受課文抽象的語言文字，對于教材中故事性較強的課文，可讓學生當小演員，尤其是課文的情節空白、濃縮處，要啟發學生通過想象拓展補充，以此發展學生的創新能力。
如在執教《項鏈》一課時，筆者要求以六位同學為一個小組，小組合作演其中的一個故事，小組間展開比賽。先讓學生對課文中的角色進行分工，再讓學生仔細地研讀課文，然后寫成劇本形式。還要求學生表演結束后評出最佳演員、最佳劇本、最佳創意。要完成這一系列活動，學生必須從更深的層次上把握人物，研究人物的語言、動作、神態、心理等諸多因素，而且整個過程還要求組員之間要很好地合作。
實踐證明，表演可以使學生們的學習成為一種智力活動、創造活動。在中職語文教材中，適合編演課本劇的課文題材也相當豐富。例如課本中的小說和戲劇單元中有《林黛玉進賈府》《士兵突擊》《雷雨》《竇娥冤》等作品，作品的篇幅很長，筆者根據單元的內容，開展“我們的舞臺很精彩”課本劇改編和表演競賽，這樣的表演活動激起同學們認真研讀改編劇本的熱情，分角色排演又鍛煉了他們的組織管理能力。這類型語文綜合實踐活動讓師生既感受了一場視覺和聽覺的盛宴，又有效提升了學生的綜合素質。
（5）口語――交際式
大語文背景下的語言實踐就是要廣泛地開展與之相關的交流活動、提供實踐場所。朗誦、自我介紹、互相推薦、即席發言、辯論、節目主持和表演課本劇之類，學生們都有濃厚的興趣。近三年來，筆者在語文教學中突出了聽說訓練，每周有口頭表達能力的訓練課，如專題辯論課、課本劇排練和表演課、朗誦表演課。還經常舉行這類教學訓練、比賽等交流活動。如進行課堂交流、講評、研討，深受學生歡迎。中等職業學校的培養目標：一是使學生成為有一定知識技能的勞動者;二是在這個基礎上，能在各方面有所提高。口頭表達應當占相當比例，教學應當重實踐、多訓練，例如加強班內和班間、校內和校外的互相交流，進行情景對話。簡而言之：語文小課堂已經不能滿足需求了，必須要大語文背景下的語言實踐。
職校社團活動豐富，可對現有的文學社團加強口頭語言訓練和交流活動，培養興趣、發現尖子以帶動和促進口語教學。文學社團應當積極開展朗誦比賽、演講比賽、辯論賽、道德短劇大賽等活動。而這些訓練活動又必須是在平時語文教學訓練活動中形成和發展起來的，是理論與實踐的關系，水漲船高，才能源源不斷，持之以恒。其實，在語文教師指導下的課外活動、文學社團活動是大受學生歡迎的語文活動課。
三、小結
實踐證明，以上這些實踐活動方法的有效利用，使得語文綜合實踐活動的目標得以實現，語文本身的價值也得到體現。學生在豐富多彩的活動中，提高了興趣，增長了知識，鍛煉了能力，提升了素質，教師自身也不斷成長和完善。
總之， 語文綜合實踐活動充分考慮了學生未來的發展，教師必須要具備廣博的知識基礎，擴大自身的關懷面和信息量，這樣才能夠從教材跳到社會，從單一跳到多元，同時我們一定要注意在全方位更新自己的同時走合作教學之路，因為這是所有語文教師的共同大業。只有這樣，我們的語文綜合實踐活動質量的提高才會指日可待，我們才會和學生一起在活動中得到發展！
參考文獻：
[關鍵詞]保險營銷 拒絕 自我修煉
保險營銷是一個高淘汰率的行業,據保監會的2008年保險中介市場發展報告,截至2008年年底,全國共有保險營銷員256萬人。據專家估算,全國有過保險營銷經歷的人數有3500萬,國內保險營銷人員的流失率高達70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調查顯示,中國保險業營銷人員總體流失率每年高于50%。調查還顯示,保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70 %～80% ,其中,平安保險達到85 % ,泰康保險、中宏保險達到80% ,安聯大眾為75%;中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70% 。
以上數據說明了保險營銷行業嚴酷的生存事實,原因是多方面的:有宏觀環境因素,有組織管理方面的因素,有個人心理因素等。其中最主要的原因是個人心理因素,因為保險營銷行業對人員的綜合素質要求很高。一方面,保險是高端的金融產品,要求營銷人員具有一般的營銷、溝通、管理、生活常識等比較全面的知識外,還要具有比較好的金融方面的知識;另一方面,保險產品尤其是人身保險產品的特點,決定了保險營銷必須以營銷人員與客戶之間面對面的交流、通過積極影響的手段達成銷售目標,因此要求保險營銷人員有很好的心理素質和人格修養。哈佛大學曾對1.6萬名銷售人員進行了研究,發現決定銷售成敗的基本品質全都與個人的心理因素有關 。被稱為日本保險界“推銷之神”的原一平也認為,營銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認為,“一個推銷員之所以難成大業,很重要的原因恐怕是難以完成人格成長的考驗。”
在面對面的銷售中,營銷人員最大的心理障礙是對被拒絕的恐懼,大部分營銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實踐中80%的銷售拜訪,往往都會以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營銷人員對客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯了謀生方式。事實上,你將會遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當天生如此”。原一平根據自己幾十年保險營銷的經驗認為,剛剛加入保險營銷行列的人當中,有80%的人因無法承受客戶的拒絕,而在90天內選擇離開這一行業,能夠頑強堅持而留下來的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險營銷人員,就必須進行自我修煉,完善自身人格修養,以積極的態度應對客戶的拒絕,才能取得事業成功。
一、培養積極的自我認知,樹立自信心
有學者曾就客戶拒絕問題對376名銷售人員進行過調查,調查的結果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒有明顯理由,隨便找個借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%。客戶沒有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說明有7成的客戶,只是想隨便找個借口把銷售人員打發走。進一步研究表明,客戶拒絕營銷人員是一種本能反應,是保護自己不受他人意志支配的行為。從生物進化的角度看,無論是人還是動物,總是心存“對陌生事物的恐懼” ,對于自己未知的事物總是采取排斥的態度。所以客戶拒絕的不是營銷人員,而是拒絕營銷行為。
許多營銷人員并沒了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因為自己不夠好,自己不適合等消極自我評價,這種消極的自我認知,使得營銷人員在客戶面前越來越不自信,其結果遭到越來越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環的結果,造成營銷人員心中對客戶的拒絕產生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個行業。所以,培養積極的自我認知,樹立自信心,是保險營銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。
1. 利用心理暗示,培養積極的心智模式
據科學研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說,我們能夠意識到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對象呢?其實,我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內心深處某些假設、前提、定勢、圖式所左右的,這些假設、前提、定勢、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會有選擇地感知那些積極的自我認知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會感知那些消極的自我認知。
生理心理學實驗證明,積極的心智模式是可以通過有意識的培養而形成。當一個人產生積極念頭的時候,大腦里就會分泌出一種叫多巴胺的神經遞質激活積極的神經回路,經常而規律的刺激這條神經回路,就逐漸地變成了一種習慣性的自動反應模式,這種獨特的反應模式,可以通過“我感覺自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來。當我們不斷的重復地對自己做積極的心理暗示時,這種心理暗示會逐漸轉化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會變成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知識和技能,樹立自信心
如何將自我激勵的信念轉變為面對客戶時的信心,知識與技能的掌握是必需的。知識+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當一個營銷人員掌握的足夠的知識、技能,有了足夠的對成功的信念,那么,自信心有了堅實支撐的基礎。
從心理學角度看,人往往喜歡做自己擅長的事,因為做自己擅長的事情,更容易體驗快樂和成功,能夠帶來快樂的事情,人出于天性會更愿意去做。一個人只有掌握了某一領域廣博的知識和嫻熟的技能,才能運用自如,成為這個領域的專家。因此營銷人員要熟練掌握必要的相關知識和營銷技能,將自己變為保險營銷方面的專家,擅長于保險營銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過來會使自己更加有信心。
3. 樹立職業理想,挖掘自身潛能
愛因斯坦曾說過,人類因由夢想而偉大。樹立職業理想就是將自己心中模糊不清的夢想變為清晰的目標。它像一座燈塔,會指引你集中精力朝一個方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機器,如果你的夢想是模糊不清的,那么希望就會被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來,并把它們置在自己面前可以看得到的地方時,它們就會轉化為一些可以變成現實的特定目標。” 當一個人樹立職業理想后,這個理想就會轉化為強烈的動機和信念,激勵著其以更積極的態度去工作,以更大的動力和熱情克服前進路上的種種障礙。正如心理學家所說的, 一個健康正常的沒有受激勵的人,一般只用了其能力的20～30%,而當他受到激勵時, 其能力可以發揮至80～90%。樹立職業理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機會倍增。
日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經成交過100萬美元的保單,很多人說他太幸運了。其實幸運背后隱藏著一個秘密,那就是他曾經拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過這么漫長的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險銷售精英的職業理想,是支撐走出困境的強大動力。
二、養成良好的行為習慣,強化積極的自我認知
在保險營銷生涯中,我們的大部分行為都是不經過思考的自動運作。這種自動運作的力量,就是習慣的力量。習慣與人們的生活是緊密相關的。古人云:“凡人之性成于習。”播下一種思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習慣;播下一種習慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運。只有養成良好的行為習慣,才能收獲成功的果實。“失敗者與成功者之間唯一的差別就在于他們的習慣不同。良好的習慣是所有成功的鑰匙,壞習慣是向失敗敞開大門。” 因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個保險營銷人員,應對客戶拒絕,需要養成以下的行為習慣:
1. 養成終生學習的行為習慣
“知識貧乏的推銷員不可能是一名優秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正的推銷員,永遠都不會認為他已掌握了所有應當掌握的知識。”保險營銷是與各行各業的人打交道,需要營銷員擁有廣博的知識。與保險相關的知識有投資理財知識、法律知識、醫療保健常識和政治趨勢等;一般知識有心理學、行為學、社會學、流行趨勢、旅游、汽車、運動、文學、藝術等等。所以保險營銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結出果實,在成長的過程中不斷吸收營養,以開闊的胸襟吸收新知識,跟上時代的步伐,適應新的觀念,不斷修正自己的營銷方法,才能獲得客戶的認同,從而降低客戶的拒絕幾率。
2. 養成審慎準備的行為習慣
“不打無準備之仗”,“知己知彼,方能百戰不殆”。準備充分,才有自信心。銷售沒有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準備,方能應對自如。因此,第一,做好調查工作。優秀的保險營銷員,既是一名好的調查員,還必須是一個優秀的新聞記者。他在與客戶見面之前,對客戶的職業、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時,能夠流利地述說客戶興趣愛好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個流程在思維里進行“預演”。預演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應,并對可能作出的反應準備應對方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問題都有解決方案,自然會提高拜訪的成功率。
3. 養成注重儀表禮儀的行為習慣
成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險營銷人員必須注意儀表禮儀的兩個最主要的構成要素:一是服飾。營銷人員留給客戶的第一印象中高達95%取決于衣裝。 服飾對于保險營銷人員的作用正如產品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險推銷員,穿西裝、打領帶的保險推銷員所創造的業績要比不拘小節、穿著便裝的保險營銷人員高出約60%。 構成儀表禮儀的第二個要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現方式。美學家認為:在大千世界萬事萬物中,人是最美的;在人的千姿百態中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說:“在交流中不使用微笑,就如同一個人將100萬美元存入銀行不用一樣。”保險營銷人員要學會微笑,因為微笑會化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。
4. 養成善于傾聽的行為習慣
傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養我們內在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內心的固執。這對大多數人來說都不是一個熟悉的習慣。對于我們保險營銷人員來說,必須要認識到這樣一個最顯而易見而往往被視而不見的事實:“人們之所以購買,是因為他們自己的原因,而不是您的原因。”營銷人員要“設法去發現您的客戶可能會有的需求和您公司所能提供的產品,是不是能夠契合”。 營銷最重要的也是首先要做的是發現客戶的需求,這就要求營銷人員要學會傾聽,要善于傾聽,因為只有在傾聽中才會發現與客戶需求有關的信息。但不幸的是,很多營銷人員滿腦子只有自己的目標:賣掉產品。他們設法通過各種技巧將產品強行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說專場”,從公司實力、產品特點到售后保障,滔滔不絕,如數家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說的“80%癥候群”現象:與客戶的交談中,80%的時間是營銷人員在說話;營銷人員所做的聲明里,80%的時間和客戶的興趣與需求都沒有直接的關系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實上,正確的做法應該是顛倒過來,在與客戶溝通中,營銷人員應該花更多的時間來傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長期成功的基礎。
三、完善自己的道德修養,優化自我認知
客戶對保險營銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個重要原因,事實上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎上,一個保險營銷人員僅有精熟的專業知識和高超的推銷技術而沒有良好的道德修養作為基礎,是無法贏得客戶真正信任的。因為,要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個完善的人,努力完善自己的道德修養,才能成就自己的偉大事業。
1. 認清自我
在保險營銷活動中,客戶拒絕的根源,往往在于營銷人員過于以自我為中心。因為以自我為中心,營銷人員就會只想到自己的目標:賣掉產品,而不會細致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產品強行推銷給客戶,因而使客戶反感;因為以自我為中心,營銷人員就不會真正的尊重客戶、關心愛護客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營銷人員要時時觀照自己的營銷行為,要反問自己:我是不是只從自己的目標出發?我有沒有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒有真正尊重愛護客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認清自我,將自己缺點和不足看清楚,并在這個基礎上加以修正。
2. 真誠待人,真誠做事
保羅•霍肯在《經商訣竅》中說:“假如你準備開始經營,你必須有一種可以永久保持的美德。以質量和真誠來開始你的經營,你將永遠不會停止經營,因為你沒有理由停止。但是,一旦你不以誠待客,或者一開始就沒有以誠待客,你將發現以后要想從頭再來就難了。誠實的價值,在于一旦失去了就無法補償。” 不真誠者可以得益一時,但絕對無法成大功立大業。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠的。海爾集團就是以“真誠到永遠”作為企業價值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠待人,真誠做事,這是你必備的品質之一。只有具備了這種品質,也只有這樣品質的人,才會放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業獲得成功。
3. 培養愛心
真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營銷活動都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發點。只有營銷人員富有愛心,真正愛護客戶,才會從內心深處關注客戶的利益,才會以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會以真誠的心尊重客戶。愛心是所有道德品質中最重要的品質,是與客戶建立長期信任關系的基石。“即使沒有其他的品質,只要有愛,我就能成功。如果沒有愛,哪怕我擁有這個世界上所有的知識和技能,我也會失敗。” 若用愛心來對待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無形之中,就如武術中“以無招勝有招”,乃營銷中的最高境界。
北大光華管理學院營銷系教授涂平說過,營銷也是做人。很多營銷方面的理念和方法最后往往歸結為為人處事的信念和智慧。如果保險營銷人員具有愛心、真誠、敬業、責任等良好的道德品質,必能受到客戶的喜愛,也為自己成就偉大事業打下堅實基礎。營銷人員具備了完善的道德修養,也必能站在更高的高度來看待客戶,看待自己。
保險營銷人員的自我修煉是一個循序漸進的過程,反映營銷人員的不同的營銷境界。相隨心改,任何人內心的修煉、氣質和風范,對某項事業的至誠奉獻,最終都會折射到面貌上,達成一種自然流露的動人魅力。當自我修養達到當面對面交談的時候,有一種強烈吸引對方的魅力的時候,還會有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?
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