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關鍵詞：市場營銷現代物流
任何學科、任何門類都是在與其他學科的融合中不斷發展的。我們試圖從現代物流體系這個角度來重新審視市場營銷的理念。
一、市場營銷的理念、模式與基礎
依據營銷學大師菲利浦-科特勒對市場營銷下的定義：市場營銷是個人和群體通過創造產品和價值，并同他人進行交換已獲得所需所欲的一種社會及管理過程。市場營銷的核心概念包括五個方面：需要、欲望和需求；產品；價值、滿足和質量；交換、交易和關系以及市場。傳統的市場營銷理論以4PS為框架，即：產品（product）、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。該理論以單個企業作為分析單位，將影響企業營銷活動效果的因素分為兩類：一是企業不可控因素，如國家法律、政治，二是企業可控因素，如生產、定價等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業營銷實踐的經典。然而隨著信息技術和網絡運用的飛速發展，傳統的以企業為中心的4PS理論越來越難以適應時展的要求。20世紀90年代，美國學者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費者需求和欲望為中心，將營銷組合分為消費者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強調只有真正了解和認識消費者的需求和欲望，才能最大化企業的利潤。由此市場營銷的中心由企業轉為消費者，市場營銷的理念也變為：“組織目標的實現有賴于對目標市場需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需求?！斌w現此理念的企業也變為顧客驅動型，以市場為中心的企業。
二、市場營銷中涉及的物流概念
1．傳統市場營銷理念中包含的物流概念
市場營銷理念包含生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念等營銷哲學。在與生產觀念、產品觀念、推銷觀念聯系的市場營銷理念對應的物流管理是一個簡單后勤的概念。因為企業是以產品為中心，物流的職能就是把企業的產品如何以最合理的方式、最快的速度送達客戶手中，從而幫助市場營銷完成最后的執行環節。在這種情況下，物流的價值體現在不同的市場營銷組合需求不同的運輸、包裝、倉儲等環節與其相適應。一個產品策略、生產規劃必須與庫存控制進行有效的協調；價格策略的正確與否也會影響物流是否順暢，如價格的優惠可能會增加訂貨量，物流體系的倉儲、運輸必須及時跟進，才保證整個市場營銷活動的順暢進行；同時銷售渠道的通順才能保證物流在正確的時間、正確的地點將產品交給指定的客戶手里。而促銷對物流的影響，要求物流部門和營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統，溝通和協調促銷活動的規模、庫存、運輸和顧客服務的環節。
2．以市場營銷為中心的物流概念的拓展
隨著市場營銷實踐和理論的發展，市場營銷觀念、社會市場營銷觀念影響逐漸擴大，以企業、產品為中心的市場營銷理念逐步轉變為以顧客需求、市場為中心。此時物流在市場營銷中的地位已不僅僅是一個重要的環節，而是參與到整個市場營銷中。以顧客為中心的市場營銷理論是勞朋特4CS理論，他強調通過與客戶溝通使企業物流以客戶需求為導向，充分考慮客戶愿意支付的成本，滿足客戶的便利性要求?？蛻粼诜?、產品價值方面的期望越來越高，不同客戶的需求側重點不同，在市場細化的過程中，這種差異化需求越來越受到重視。因此在市場營銷的第一步，認識和發現消費者的需求和欲望時，就需要物流管理參與進來。站在客戶的角度重新認識客戶服務的組成部分，重新設計為客戶量身裁體的物流方案。如戴爾公司的電腦產品直銷模式，由于其非常重視客戶的個性化需求，因此從其銷售的一開始就要求物流公司的協同。在企業競爭愈加激烈的今天，客戶的意愿支付成本也越來越低，而合理的物流管理尤為必要?？蛻粢蟮谋憷詣t需要物流給其帶來時間的節約和減少資金占用的超值服務，物流服務提供的價值超過客戶“期望價值”越高，就能贏得更多的客戶。與客戶溝通，了解客戶的信息，企業物流就能充分考慮客戶需求和支付意愿，為客戶提供個性化的物流解決方案。三、現代物流體系包含了市場營銷的范疇
傳統的物流是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。而現代物流的任務則拓展為“涉及原料及最終產品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規劃與執行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求?！币蚨锪鞯穆毮芫褪菍a品由其生產地轉移到消費地，從而創造地點效用。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝等，還包括在開展這些活動的過程中伴隨的信息的傳播。其以企業銷售預測為開端，并以此為基礎規劃生產水平和存貨水平。生產規劃是指采購部門預先定購原料，經過包裝、運輸等送達指定區域或存于倉庫，原料再轉換為制成品的過程。而成品存貨是顧客訂單與企業制造活動的聯結，顧客訂單是存貨水平下降，制造活動使其上升。最終產品經過裝配線、包裝、倉儲、裝運等到達用戶手中。隨著這一過程的不斷深化和擴展，企業的物流服務逐漸形成了包含銷售等環節的自身完備的管理系統——供應鏈管理。按照系統論的觀點，所有的管理環節都可處理成一個模塊，依據層層遞進的思想，最終到達一個最高端——供應鏈管理。（如圖1）
所謂的供應鏈管理是包括貫穿整個渠道來管理供應的需求，即原材料與零部件采購、制造與裝配、倉儲與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷以及向顧客交貨等環節，供應鏈包含了與轉移貨物從原材料階段直到最終用戶的相關聯的所有活動，所以供應鏈管理是包括從最終用戶一直到初始供應商向顧客提供增值的產品、服務和信息的業務流程的一體化，具體是對顧客、供應商、制造商與分銷商組成的網絡中物料、信息和資金的流動管理。成功的供應鏈管理將把所有這些活動協調和整合成一個無縫的過程。市場營銷已經成為供應鏈體系中的一個管理子項目，市場營銷戰略和營銷組合也納入到整個供應鏈系統統籌考慮，最終為實現滿足客戶需求的目的。
四、市場營銷理念與現代物流體系融合的啟示
市場營銷和物流二者相輔相成，市場營銷是需求物流的前提，而完善的物流體系又是市場營銷成功的保證，二者都不能孤立的存在。對企業而言，只有二者有機的結合才能獲取利益的最大化。企業的市場營銷戰略可以吸取現代物流體系中的系統論思想和對各個環節逐個控制的特點，采取整體營銷和“以銷定產”的策略，但這必須要以充足、完備的信息和完善的反饋機制來保證。同時現代物流體系也可吸收市場營銷中“顧客永遠第一”的理念，才可達到物流中各個環節完美銜接的目的。而企業才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
1．郭國慶市場營銷通論[M]北京：中國人民大學出版社，1999
2．菲利浦-科特勒等市場營銷教程[M]北京：華夏出版社，2000
3．詹姆斯-C-約翰遜等現代物流學（第7版）[M]北京：社會科學出版社，2003
1.市場客戶關系營銷理念
市場客戶關系是指企業與用戶、企業員工、供應商等建立起的一種長期信任、互惠互利的關系。在營銷活動中，爭取客戶的地位十分重要，但由于市場營銷的責任是行動上的承諾，因此，維護和加強已有客戶關系的作用就更加突出。企業要想實現這一目標，傳統的營銷理念已顯得力不從心，需要一種新的營銷理念，即“市場客戶關系營銷”。同所有的事物發展一樣，市場客戶關系也有生命周期，分析起來大致包括以下幾個階段：建立期、適應期、成長期、成熟期、衰退期。在各個時期客戶的心理特征有不同的表現形式，并有一定的規律性。所以，作為現代企業要針對客戶關系的不同階段制定不同的營銷策略。$企業客戶關系不同階段的營銷策略!"#企業客戶關系建立期的營銷策略在建立期，我們所期望建立關系的客戶只是對企業提供的產品和服務感興趣，還沒有發生實質性的買賣關系，也就是說客戶關系尚未確立。這時需要企業對期望建立關系的客戶進行意識上的引導，引起客戶對企業的產品或服務的注意，進而激發客戶的購買欲望，使客戶盡快地做出購買決策，成為企業真正意義上的客戶。
2.企業客戶關系適應期的營銷策略
隨著市場競爭的加劇，長期、穩定、信任的客戶關系是使企業立于不敗之地的關鍵。這就要求營銷人員對保持現有客戶關系的重要性有新的認識，對已成為現實客戶的群體，實施不同的營銷策略，從而保持并進一步發展客戶關系。在適應期企業應重視對客戶的服務，讓客戶感到自己所做的購買決策是一種正確明智的選擇，而不是一時的沖動，進而建立起很好的信任關系。
3.企業客戶關系成長期和成熟期的策略
步入成長和成熟期以后，企業營銷策略的定位是設法強化對企業產品質量的提高和服務讓客戶滿意的關系，通過優質的產品和良好的服務來增強客戶對企業的滿意度和信任度，從而培養這些客戶對企業的忠誠度，提高客戶的重新購買和擴大購買的范圍。同時，還要本著“雙贏”的理念，從價格上給予客戶適當的優惠，充分體現互惠互利的原則，不僅從產品的質量和服務水平上，而且還要從客戶看得見的經濟利益上，給客戶“上帝”的感覺，從而穩定客戶關系。
4.企業客戶關系衰退期的策略
盡管企業采取了保持客戶關系的種種措施，但與所有的事物一樣，企業不可能完全控制住客戶的流失，客戶關系很可能會步入衰退期，在這個時期企業應采取客戶關系拯救策略。企業必須認真分析有可能造成客戶流失的主要原因，通過搜集各種信息，特別是對那些有可能流失的客戶關系信息的反饋，掌握客戶的心理反應，通過改進自身的產品或服務，消除客戶的某些不滿，使其再度成為企業的客戶，重新建立正常的業務關系。即便對那些已無可能再度建立關系的客戶，企業也不能采取消極的態度，因為客戶流失對企業來講，不僅僅是看得見的直接經濟損失，而且更主要的是還有一種隱形的社會價值的損失，后者的影響對企業而言更為重大。因此，面對這些客戶，企業必須以真誠的行動，盡量減少這些客戶流失給企業造成的不良的社會影響。超級秘書網
首先，就是市場定位，飯店處于市中心的黃金地段
但周圍有海侖賓館、國際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競爭對手中取得市場，市場定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進行市場細分。酒店市場細分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費用及資源。經過我們對市場的細分，使我們對市場有了正確的認識，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價格體系。
其次，是引競爭戰略與定點超越營銷觀念，以往的傳統營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。
今天，市場營銷內涵實質不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業的沖突。因此，現代營銷應樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰略，在其指導下，去觀察競爭者分析競爭者所謂“知已知彼、百戰不殆”進而制定了并實施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們采用定點超越的最新理念。所謂定點超越理念，就是當今很多知名企業采用的一種嶄新的戰略營銷方法，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領先者作為我們的發展目標，并通過考察將其先進的經驗移植到我們日常管理中去。我們先后考察了上海的多家五星級的酒店，通過學習，加強各部門對工作程序、操作流程的細化、獎勵銷售等，并進行質檢監督。同時，我們還考察了周邊地區的同級酒店，利用我們自身餐飲的強項，首先隆重推出具有滬上大規模的海鮮城，并舉行了整個集團公司聯動的“三百萬餐飲大派送”活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經營態勢。初步實踐證明，定點超越的營銷觀念在現代酒店營銷中的作用是不可低估的。
再次，顧客滿意(CS)戰略與服務營銷
CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營銷學中是一個比較新的概念，它是由日本企業率先提出的經營戰略，意即顧客滿意戰略，其宗旨在于促使企業努力探索有效的經營途徑。改善經營方式，針對需求個性化的發展趨勢，采取相應的經營措施，在顧客滿意中樹立良好企業形象，增強競爭能力，使營銷取得成功。就飯店而言，要使服務成為行之有效的營銷戰略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業額，而且因為有良好的口碑，使顧客轉化為潛在的業務廣告員，節約了大量促銷費用。
CS戰略是借助于服務營銷來實現的。隨著市場經濟的發展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產品結構和使用方法的復雜化，顧客對產品的“感覺風險”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風險”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實物形態以外的一系列服務。服務營銷既是產品概念的延續，也是CS戰略實現的手段。因此，服務營銷的內容、形式要與CS戰略的要求相適應，這就需要飯店在產品售前、售中和售后以及在產品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應措施，并以服務營銷質量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務營銷質量觀，通常有以下四個方面：
1.贏得顧客一顆心。這是新服務質量觀的基點，它要求顧客消費服務產品時無后顧之憂，主要包括在實施上沒有不安全的顧慮，財務上沒有風險，在服務的過程中及服務過后不讓顧客產生困憂，得到享受。
2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標，來制定目前的目標，以便努力去實現，并在實現目標的過程中，對目標作出進一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術而是一種管理哲學。服務質量的提高和保證是一個永恒的目標。因而，飯店不應浪費時間去推斷能夠達到何種水平，質量工作的目標永遠是100%完美無缺陷。
3.三位一體的質量提高。這是新的服務觀念的基本內容。這種思想在于確認強化服務質量貫穿于飯店營銷全過程。實際上，許多飯店未意識到服務質量的保證是分三種類型的：一是預防性的，如長期需求信息的調查、競爭對手及顧客評估等；二是監測性的，如產品質量的檢驗、服務的安排等；三是補償性的，如重新設計產品和飯店形象等。傳統的做法強調補償，而新觀念卻主張預防性、監測性和補償齊頭并進，從而形成良性循環的服務質量保障系統。
4.服務質量是飯店全員的職責。新的觀念認為，服務滲透于飯店生產經營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實現標準化、規?；姆召|量管理。
由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團自行管理，我們缺少的是經驗豐富的酒店專業型的管理人才。因此，我們面向社會招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經驗的干部充實了我們的中、高級管理層，加強了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網絡，正因為如此，CS戰略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務月活動；發放“客人意見征詢表”；發揮大堂副理記事簿的作用。在實踐經營中，我們對現代營銷逐步有了新的認識，酒店的經營狀態日趨穩步上升，通過不斷努力，我們又提出了創造需求與創新營銷。
飯店企業營銷戰略的重點不僅在于掌握定價、分銷、促銷等非產品戰術，更在于使其成為巨人，能預測顧客的尚未能看到的需求。通過技術積累和創造來尋求飯店企業的長遠發展。當然，創造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應把握消費需求變動趨勢的基礎上，把遵循自然規律與經濟規律統一起來。
關鍵詞：服務營銷；網絡營銷；綠色營銷；關系營銷；整合營銷。
隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業朝多元化、一體化發展，在發展的同時，改革與創新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業發展，企業自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業的協調發展，注重企業整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業求生存、謀發展。迎接新挑戰的戰略指導思想。
營銷適用于一切企業，首先體現在大企業，綜觀層出不窮的行業大戰，多為大企業充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？答案就在營銷戰略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創造無盡的價值。新型市場營銷模式經過不斷的實踐總結及發展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據其特性和規律，制定市場操作規范，完善運營機制，重點圍繞發揮企業自身優勢，激發營銷隊伍的創造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經營觀念。由此看來，企業的經營管理工作應該把如何創新新經濟條件下的企業市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式，結合行業和企業背景，可從以下幾個方面進行嘗試：
一、服務營銷。
現代經濟發展的一個顯著特征是服務業的蓬勃發展，其在國民經濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經加入WTO,外資企業紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰將出現白熱化的態勢。現實經濟生活中的服務可以區分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“商品”（有形產品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。
二、網絡營銷。
互聯網絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。網絡營銷的特性包括；可24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系?；ヂ摼W絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。
它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。
網絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統的渠道，而是經由信息科技發展，來創新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網絡營銷必然會給傳統營銷造成沖擊，因此商業界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業作密切的聯系與合作。以廣告業為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業，就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業企業也有必要改變傳統的組織形態，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優勢。
三、綠色營銷。
所謂“綠色營銷”，是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前，西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛，而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產品、通訊產品等進行部分綠化；而發達國家已經通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現全部產品的綠色消費。從而培養了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80%,德國則高達98%。這表明，綠色產品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。
綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環保的意識形態下所發展起來的新的營銷方式和方法。現代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續發展潮流相適應。同時，企業還可進一步“導向消費者”，促成可持續消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。
四、關系營銷。
關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。
關系營銷突破了傳統的4P組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養對企業高度忠誠的長期顧客，企業必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。
五、整合營銷。
整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。
整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。
整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：
相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業的競爭力和核心能力，保證企業的可持續發展發揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心里感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業務開發成功后，應組織客戶試用，根據試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。
參考文獻：
[1]何志毅。市場營銷原理[M].機械工業出版社，2006年。
兩者之間既有相互對立的方面，也有統一的方面，兩者在對立的關系中最終尋求雙方的結合點，雙方實行妥協、讓步，達到合作共贏的目的。
認為，對立統一規律是存在于世間萬事萬物的統一規律，在矛盾對立雙方的斗爭中，最終達到統一的狀態，即相對穩定的狀態。生產商與商的關系正是對立統一規律的生動體現。
二、兩者的對立主要體現在利益關系的對立
作為生產商，其生產的目的是追求利益的最大化，盡量壓縮生產成本和銷售成本，盡量以最低的投入換取最大的利潤，尤其在銷售環節，盡量減少廣告宣傳費用，盡量提高產品的出廠價格，實現高價格、多數量的銷售；而經銷商是商品流通的中間環節，其經營行為的目的是通過控制商品流通的中間環節實現利益的最大化，即從生產商手中低價購買產品，然后再高價格賣給消費者，賺取中間的差價，實現利潤的最大化。因此，經銷商不但要求產品質優價廉，而且還要求生產商加大廣告宣傳的投入，建立自己的品牌優勢，實現多數量銷售，得到最大的回報。在一定時期內一定行業的市場上，產品的市場價格是相對穩定的，比如櫥柜的市場價格是相對穩定的，也就是說，一個櫥柜的生產成本和市場價格是一定的，一件商品的毛利潤是一定的，關鍵看生產商和營銷上如何實現內部分配，一方分配的利潤高，另一方得到了利潤必然低，這是兩者之間的矛盾對立方面的基本體現。
三、兩者之間又是合作共贏的統一關系
生產商和經銷商的利害關系又是最終一致的，兩者一旦建立了利益關系，就成了同呼吸、共命運的統一體。生產商過硬的產品質量、良好的社會口碑、產品在消費者中較高的知名度和美譽度，不僅能夠吸引更多的經銷商參加其銷售團隊，而且還有利于經銷商迅速打開產品的銷路，增加銷售的數量，實現利潤的最大化。而經銷商具有較強的經銷實力、完善的銷售渠道、較高的駕馭市場的能力，不僅能為自己創造豐厚的利潤，也能給生產廠家帶來滾滾的財源，雙方在良性循環中，都實現了利潤的最大化。反之，一榮俱榮，一損俱損，雙方利益都受損失。河北三鹿奶粉事件，由于生產商品牌危機，導致眾多經銷商的破產；同樣道理，經銷商如果出現問題，也會危及品牌形象，破壞生產商的利益。
四、兩者擁有共同的市場競爭對手
生產商和商兩者的根本利益是一致的，因為兩者需要緊密團結在一起，共同應對同行業的市場競爭。比如，我國目前有上萬個櫥柜品牌，在某一地區范圍內的競爭非常激烈，為了共同的利益，兩者之間必須協調一致，降低生產價格和流通成本，加大宣傳力度，搶占同行業市場。生產商利用經銷商的資金資源、人力資源和人脈關系資源，不僅能夠節約銷售成本，而且還能夠迅速擴大市場份額，快速高效地占有同行業市場；而經銷商選擇質優價廉、知名度的品牌也有利于迅速拓展市場，實現利潤的最大化。因此我國目前大中小企業多數實行經銷商形式開拓市場，其共贏運行現狀具體如下：
一是地區獨家
生產商在某一地區控制經銷商的家數，某一省區或者市區所有的銷售業務都歸商獨家操作，雙方簽訂合同，規定兩方的權利和義務。比如大唐櫥柜有限公司是山東一家中型櫥柜生產企業，為了迅速拓展市場，在山東外的所有省區實行制度，河北的光華公司具備銷售櫥柜的實力和渠道，兩者達成了協議，凡是河北地區的大唐櫥柜系列產品完全經過光華公司進行銷售，河北各個縣區的銷售也有光華公司發展下線，進行操作，分別形成了市級、縣級金字塔型的銷售模式。這種獨家的模式，避免了同一地區的重復銷售，避免了不良競爭，是一種較好的銷售模式，連中國知名的海爾、海信品牌也實行了這種形式。但是如果商經濟實力薄弱，或者市場開拓能力較差，就會嚴重影響生產商的利益，造成了某一地區市場長期萎縮。因此，雙方是相互選擇的，生產商要選擇信譽度高、實力強的公司做經銷商；經銷商選擇品牌知名度高、價格合理的生產商作為銷售對象。
二非獨家的營銷模式
即生產商在某一省區或者市區，分別設立若干家經銷商，適當控制家數和地域，盡量避免不良競爭，讓更多的人或公司參與到產品銷售環節中來。這種方式，能夠避免一定的風險，防止因經銷商操作不慎或者不夠敬業造成的大面積的被動，有利于多維度進行營銷；但是容易造成經銷商低價處理，破壞品牌形象，形成經銷商之間的惡意競爭?？v觀市場，我國目前的經銷商和生產商之間的關系不夠明確，出現了一定程度的混亂，有些權利和義務不夠協調，出現了惡意競爭；有些合作的時間不夠長久，雙方只看顧自身的利益而忽視了對方的利益；有些生產商把產品賣給經銷商就不管不問；也有些經銷商低價傾銷，破壞了生產廠家的名譽?？傮w來看，雙方的過分強調了自身的利益，忽視了共同利益和長遠利益，在建立經銷商和生產商關系及共贏的發展模式與期望中應注意以下兩點：
1.建立共同的遠景目標
當前在生產商和經銷商的關系中，有的經銷商手里緊緊握住銷售資金，總是拖欠生產商的金錢，給生產商的資金運轉造成了一定的困難；也有的生產商急功近利，把商品賣給經銷商以后，不問售后服務，不管宣傳促銷，盲目追求短期利益，給銷售商的工作造成了被動。這種建立在短期利益基礎上的合作關系很不牢固，不利于實現雙贏。要想達到雙贏的局面，兩者必須構建共同的遠景目標，在長遠利益的基礎上實現長期的合作，為共同的目標而相互奮斗。兩者共同的目標應該在相互協商的基礎上，通過充分的市場調查進行，目標要切合市場發展的實際，既應當充分考慮經銷商的利益，也應當維護生產商的權益。一般說來，共同的遠景目標應該包括四個方面：1銷售目標。例如大唐櫥柜在河北的經銷中，可以通過充分的市場調查，雙方約定，第一年實現銷售額300萬元；隨著渠道建設的逐步開展，第三年實現銷售1000萬元，第五年實現2000萬元，雙方都要圍繞這個目標而調整自己的策略。2渠道目標。渠道是銷售的基本元素，經銷商只有不斷建設發展自己的渠道才能維持銷售業績的逐年攀升；如河北的商可以通過招商等形式在全省的各個地市和縣城建立分銷網點，以此擴大營銷的渠道?？梢灾贫ㄇ澜ㄔO的長遠計劃，一年之內覆蓋省會城市所屬的各個區縣；兩年之內發展5家地市級經銷商；7年之內完成對整個省區縣城的市場覆蓋。應該注意的是，生產商應該采取一些優惠措施，比如價格優惠、配合宣傳促銷等，積極支持經銷商的渠道建設；渠道建設一旦成功，生產商的銷售量也會大幅度攀升，促進企業的快速發展。3利潤目標。銷售的目的是實現利潤，生產商需要利潤以維持正常的運轉；銷售商也需要利潤，以維護健康的發展。在制定利潤目標時，雙方應當維持利潤的平衡，在市場開拓的初期，兩者都應大力投入，市場發展到一定程度，再考慮實現利潤的增長。比如，大唐櫥柜在河北的中，可以約定，第一年主要是投入和站穩市場，所以要采取降價、促銷等手段占領市場，可以維持零利潤；第二年，經銷商實現50萬利潤，生產商實現25萬利潤；七年之內，經銷商實現600萬利潤，生產商實現400萬即可。四是品牌目標。成功的品牌商品不但能夠幫助經銷商快速占領市場，還可以增加產品附加值，提高商品的價格。因此，維護和推廣品牌，是雙方共同的利益。可以結合地區具體實際，雙方協作，加大宣傳力度，積極推廣品牌。
2.分工合作與信息溝通
生產商和經銷商通過合同分工，做到分工明確，信息暢通及時。比如，省級商負責發展本省所有地區的地市級商，生產商不得干涉；生產商負責監督本企業產品所有級別的，維護各地獨家的優勢，監督質量防止假冒偽劣，防止損害品牌的舉動；省級經銷商宣傳和促銷費用，由雙方共同承擔一半，本省的品牌廣告費用兩者各承擔一半。在明確的分工中，做到友好合作實現共贏。同時，雙方還應建立暢通的信息溝通機制，新產品研發成功后，生產商應及時通知經銷商；經銷商也應把消費者的意見和期望及時告知廠家。除了日常溝通，兩者還應建立定期溝通機制，每月一次或者每2個月一次，共同交流市場情況與廠家信息，研究部署下一步工作，相互提出合理化建議，解決一些矛盾和問題，也可以定期進行專項溝通會議，如有關重大節日促銷溝通會、渠道建設經驗交流會、售后服務技術研討會、資金賬目管理協調會等。那么，經銷商與生產商之間如何建立和諧共贏的關系呢？不同的營銷模式、不同的行業具體措施也讓不盡相同，需要視具體情況而定。一般地說，需要把握基本的兩點:一是經銷商與生產商關系及共贏維系雙方共同利益.在生產商與經銷商合作中，應當著眼于長遠發展和共同利益，雙方相互讓步，尋找最佳利益結合點。談判與合作一般都是建立在基本利益一致基礎上的，如果沒有共同利益，那也就沒有談判與合作的必要。而合作協議的達成和談判的成功都需要雙方的妥協讓步，因此作為生產商應該積極扶持經銷商的發展，尤其是在經銷商開拓市場的初期，生產商更應當加大扶持力度，甚至放棄最初的市場利潤，幫助經銷商發展；經銷商也應該積極維護生產商利益，尤其在市場拓展初步成功后，應積極回報廠家的扶持。二是創建合作型的營銷渠道。銷售渠道單靠一方拓展，往往效果不佳，雙方應該整合其各自資源優勢，合作建設銷售渠道。如某櫥柜經銷商承包了一個住宅小區的所有廚房設施的承建，但其資金實力遠遠達不到小區的要求，生產商可以免費為其鋪貨，經銷商出人力建設，待到小區方資金到位兩者按合同約定分成。
(一)目前市場人才的需求
市場營銷人員更應具備社會營銷觀念、良好的人際交往能力、溝通能力，較強的心理素質與適應性等。鑒于以上分析，獨立學院必須根據自身生源的素質特點結合市場對市場營銷人員的需求因材施教，合理定位，研制出一套適合獨立學院學生的綠色課程。
(二)市場營銷專業綠色課程設置的目標
市場營銷專業綠色課程設置要體現突出綠色理念、學科交叉、文理滲透、強化能力、簡易可行等特點，即要遵循導向性原則、整體性原則、滲透性原則、前瞻性原則及可行性原則。導向性原則是指課程設置要以大學綠色教育的目的、價值取向為目標，全方位體現和提升大學生的環境保護和可持續發展意識。整體性原則要求大學綠色教育各類課程絕不僅僅是模塊式的機械堆砌，應構成內在的聯系，形成有機的統一整體。滲透性原則主要是基于大學綠色教育是一種理念，必然滲透、融入到各學科專業課程中，藉此對各專業主干課程內容進行調整、充實，才能促使所有學生都受到可持續發展與環保意識的教育。前瞻性原則是綠色教育作為一種培養學生綜合素質的教育，課程內容應盡可能地跟上科技發展的步伐，使學生了解環境保護與可持續發展的科技前沿。可行性原則指綠色教育作為一種公共基礎教育，它應和環境類的專業教育有所區別。要求大學綠色教育課程的設置應有計劃、按步驟地進行，既體現綠色教育理念，又有較強的可操作性。要通過幾門課程的學習使學生深刻理解可持續發展的內涵，樹立起資源、環境與社會經濟發展的協調觀。
二、市場營銷專業綠色課程體系設置
加強獨立學院綠色教育首先應該在教學內容、課程體系設置中得到體現，要開設與專業相結合的課程，要開設與將來從事市場營銷工作的學生具備綠色的環境教育基本知識和技能。另外在所有專業的課程中，都應滲透環保知識，更要培養學生環保意識、環境倫理、環境素養。
(一)公共課
綠色教育課程總目標是課程設置體現“文理交融，技能過硬，學以致用，用中求通”，在公共基礎課和公共選修課方面，一般開設4－5門綠色課程，重在比較全面地介紹國內外關注的環境問題以及環境治理對策等內容。如從《中國綠色經濟發展機制和政策講座》、《環境保護與可持續發展》、《經濟與可持續發展》、《環境學導論》、《環境與人類健康》、《環境與人類社會》和《環境保護概論》等課程中挑選4－5門作為本專業的公共選修課。通過這些課程的學習，使學生具有判斷和處理環境問題和有關可持續發展的初步能力，為今后專業課的學習奠定基礎。另外還可將環境教育滲透在不同學科中，在公共基礎課中將綠色教育方面的內容滲透在《思想道德修養和法律基礎》等課的教學中。綠色教育的意義不僅在于環境知識的學習和環境技能的培養，更重要的是使大學生在接受環境教育的過程中，形成正確的世界觀、人生觀和價值觀。
(二)專業課
關鍵詞：服務營銷；網絡營銷；綠色營銷；關系營銷；整合營銷。
隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業朝多元化、一體化發展，在發展的同時，改革與創新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業發展，企業自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業的協調發展，注重企業整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業求生存、謀發展。迎接新挑戰的戰略指導思想。
營銷適用于一切企業，首先體現在大企業，綜觀層出不窮的行業大戰，多為大企業充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？答案就在營銷戰略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創造無盡的價值。新型市場營銷模式經過不斷的實踐總結及發展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據其特性和規律，制定市場操作規范，完善運營機制，重點圍繞發揮企業自身優勢，激發營銷隊伍的創造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經營觀念。由此看來，企業的經營管理工作應該把如何創新新經濟條件下的企業市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式，結合行業和企業背景，可從以下幾個方面進行嘗試：
一、服務營銷。
現代經濟發展的一個顯著特征是服務業的蓬勃發展，其在國民經濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經加入WTO,外資企業紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰將出現白熱化的態勢。現實經濟生活中的服務可以區分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“商品”（有形產品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。
二、網絡營銷。
互聯網絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。網絡營銷的特性包括；可24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。互聯網絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。
它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。
網絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統的渠道，而是經由信息科技發展，來創新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網絡營銷必然會給傳統營銷造成沖擊，因此商業界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業作密切的聯系與合作。以廣告業為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業，就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業企業也有必要改變傳統的組織形態，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優勢。
三、綠色營銷。
所謂“綠色營銷”，是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前，西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛，而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產品、通訊產品等進行部分綠化；而發達國家已經通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現全部產品的綠色消費。從而培養了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80%,德國則高達98%。這表明，綠色產品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。
綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環保的意識形態下所發展起來的新的營銷方式和方法?，F代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續發展潮流相適應。同時，企業還可進一步“導向消費者”，促成可持續消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。
四、關系營銷。
關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。
關系營銷突破了傳統的4P組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養對企業高度忠誠的長期顧客，企業必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。
五、整合營銷。
整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。
整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。
整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：
相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業的競爭力和核心能力，保證企業的可持續發展發揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心里感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業務開發成功后，應組織客戶試用，根據試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。
參考文獻：
[1]何志毅。市場營銷原理[M].機械工業出版社，2006年。
論文摘要：企業的營銷行為離不開一定的指導思想，即營銷理念。營銷理念是企業營銷活動的靈魂，決定著企業營銷活動的性質、內容、形式和效率。企業很重視營銷理念，而注重培養學生實際應用能力的職中教育也要適應這種趨勢，在市場營銷教學中，重視培養學生的營銷理念。
現階段，職中市場營銷教學主要是培養學生的一些營銷技巧，對于營銷理念則是一筆帶過。這其實有舍本逐末之嫌。企業的營銷行為離不開營銷理念的指導，營銷理念是企業營銷活動的靈魂。企業很重視營銷理念，而注重培養學生實際應用能力的職中教育也要適應這種趨勢，在市場營銷教學中，重視培養學生的營銷理念。
一、市場營銷七大理念
目前較為常見的營銷理念有以下幾種：
1.網絡營銷
主要通過互聯網來進行企業營銷活動。這是目前比較流行的一種營銷方式。
2.綠色營銷
是指企業在整個營銷過程中，充分體現環保意識，向消費者提供科學的、無污染的、符合良好社會道德準則的商品和服務，引導、滿足消費者環境保護及身心健康的需求。這是目前廣為提倡的一種營銷方式。
3.個性化營銷
即企業以對人的關注及人的個性需求的滿足為主，建立消費者個人的數據庫和信息檔案，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種人性化的銷售和服務。顧客根據自己的生活需求提出商品性能要求，企業按要求進行生產，并以此來提高競爭力?，F階段多以多品種、中小批量生產來進行。比如我們現在比較常見的定制業務就是按照此種營銷理念來開展的。
4.連鎖經營渠道
是由生產者、批發商、零售商組成統一聯合體，實現大量生產和大量銷售，并以此來占領市場。
5.知識營銷
通過科普宣傳，向大眾傳播新的科學技術以及新技術對對人們生活的有利促進作用，重新建立新的產品概念，激發消費者的購買欲望，達到拓寬市場的目的。
6.創新營銷
創新是企業成功的關鍵，是企業的靈魂，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品。創新營銷包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新。 7.綜合市場營銷溝通
通過對不同的溝通形式，如一般性廣告、銷售促進、直接反應廣告、公共關系等的戰略地位作出估計，并通過對分散的信息加以綜合，綜合運用各種溝通形式，從而達到最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。在美國，大型消費品公司中上層管理人員及市場營銷人員有70%認為此種營銷理念是提高傳播效果的一種途徑。
二、培養學生營銷理念的途徑
1.利用多媒體教學來培養學生的營銷理念
多媒體教學形象、生動，集聲音、動畫、色彩于一體，提高了學生獲取的信息量。現階段，多媒體教學已經得到了廣大的教育工作者的認可。在職中市場營銷教學中培養學生的營銷理念也要充分的利用多媒體的作用。教師可以通過多媒體放映這些宣傳短片，讓學生在形象、生動的圖片、音樂中更好的體會企業的營銷理念。另外教師還可以通過多媒體增加一些實戰性的案例和一些前沿性、實用性的講座來培養學生的營銷理念。比如孟昭春的前沿講座、趙一滓的“從銷售到營銷的跨越”等相關內容通過增加這些內容，既讓學生理論聯系實際，又讓學生接觸了最新的知識，還可以了解一些新式的營銷理念。
2.通過案例教學來培養學生的營銷理念
案例教學法指的是依據教學目的及內容的要求，理論教學和實踐教學相結合，在教師的精心策劃和指導下，以案例為基本教學材料，將學生帶入特定事件的情境中，通過師生之間、生生之間的多向互動、平等對話和積極探討等形式，來提高學生分析問題和解決問題的能力的一種教學方法。案例教學的著眼點在于學生創造性思維能力以及實際解決問題的能力的發展，而不僅僅是獲得那些固定的原理、規則。每個企業都有自己的營銷理念，但隨著經濟的發展，市場的變化，一些營銷理念被另外一些營銷理念所取代，一些新式的營銷理念逐漸地被創造出來，并越來越多地發揮其重要作用。教師可以通過精選案例，通過一些企業營銷理念成功的案例或者是失敗的案例，讓學生來討論?！八敃r為什么成功”、“它當時為什么失敗”、“這種營銷理念又創新在哪里”學生通過討論更加深刻的了解了各種營銷理念，以及其時代性和變化性。
當然，我們還可以通過網絡，讓學生在網絡這個大舞臺上更多的了解相關信息，了解營銷理念，但在利用網絡教學的過程中，教師要適當地把握一個度，防止學生過度沉迷于網絡，而荒廢了學習。
參考文獻
［1］王美娜，呂萌.創新市場營銷教學方法培養高素質的應用型人才［J］.重慶電子工程職業學院學報.2010.（19）2.
關鍵詞：大學生 宅人 心理特性 消費行為 營銷理念模型
一、研究目的
時下互聯網融入人們生活，逐步改變人們的生活方式和行為，隨之出現的一個新興群體“宅人”引發社會關注。在前期的文獻綜述研究中，筆者發現日本學者對于宅人群體相關研究較為成熟，包括對宅人群體的定義、分類、原因和態度評價。統而言之，“這群人癡迷于動漫、網絡游戲及過分沉溺于某事物，以至足不出戶，被稱呼為‘御宅族（おたくぞく）’?！保非?2010）筆者初步統計國內學界對于宅人群體的關注和研究尚處起步階段，對搜索的論文統計共50篇，有關宅人的描述性性文章較多，而學術性學理性的文章較少，學術界對宅人的系統認識還有待繼續。
課題組在研究前的試探性測試中發現大眾對于“宅人群體”的認知大多帶有偏見――認為他們不善交際、沉溺娛樂、性格孤僻等。筆者猜想宅人群體并不是如大眾所認知的一樣，希望通過研究發現宅人群體心理特性、消費行為等特點，結合專業視角，提出一個可供參考的營銷理念模型。故選大學生群體中的宅人進行研究，利于未來市場的細分和開發，幫助企業尋找網絡營銷之贏利點；也能夠滿足該群體的物質、精神層次需求。
二、研究方法與過程
課題組以定量為主，定性為輔的原則，結合宅人群體和網絡營銷的特點，綜合運用文獻研究法、問卷調查法、深度訪問和個案研究法。研究分為三個階段，前期整理大學生群體對于身邊宅人同學的認知詞頻分析，采用開放式結構問卷法獲取一手數據；中期聚焦大學生宅人群體本身，通過問卷調查、深度訪談量化和質化相結合，探究大學生宅人群體自我認知，行為特征、心理特征、消費習慣等，通過對比、粘合分析，總結出大學生宅人的特點；后期綜合一手信息，借鑒已有文獻研究，試探性提出針對該群體的網絡營銷理念模型。
表1.1 調查研究方法表
運用SPSS通過對問卷變量進行因子分析（方差最大旋轉法），從而總結出宅人與非宅人的差異性。由成份得分矩陣分析，對比差異來源的原因。
最后整合分析，給大學生宅人群體下定義，描述其行為特征?；诰W絡營銷時代的特性，提出針對該細分市場的營銷理念模型。
三、主要觀點與結論
（一）大學生群體對于“宅人學生”的認知
大學生群體對于自己群體中的宅人學生的評價偏消極，認為他們不出門是由于主客觀綜合因素造成的，認定為“社交恐懼”、“懶惰性情”、“依賴網絡”等。受訪者對大學生宅人的消極方面的評價詞匯集中在“孤僻”、“缺乏上進”、“消極”等方面。
（二）宅人自我認知結論
對宅的認知多元開放化，更多的宅人認為“宅”只是個人愛好，只是一種生活方式和態度，與別人無關。通過深訪，我們發現宅人群體對自身的看法各異，將16位受訪者對自身宅的認知態度歸納，得出以下四種：否認型，自我認可型，態度中立型和自我批判型。其中，中立態度型所占人數最多。
宅人自我性格認知是內外兼有，深訪的宅人群體在自我性格認知中提到的核心詞匯包括：內向、動靜皆宜、開朗、和善、靦腆、淡定等。接近百分之50%的受訪者認為自己的性格中有內向的一面也有外向的一面。
1、對社交態度研究結論
宅人的人際交往方式主要依靠網絡。大部分宅人學生（75%）選擇網絡交流、外出見面交流與手機交流，而較為傳統的書信交流無人選擇。但在一定程度上，宅人喜歡社交，形式不限。大多數 （56%）深訪受訪者表示喜歡或比較喜歡社交。宅人群體對社交方式并沒有特別的偏好。比較偏好網絡的原因可歸納為：方便、朋友都用?？梢?，宅人群體的社交方式很大程度上也受到相關群體的影響。
2、生活行為研究結論
問卷調查中宅人群體接近50%的人表示會或者經常會熬夜，而熬夜的原因主要有三類：工作或學習，失眠習慣以及有關興趣類的活動。這一定程度上影響到了大學生宅人群體的健康狀況。深訪受訪者的平均上網時間在3-4個小時。宅人群體經常瀏覽的網站包括論壇、貼吧、社交類網站、視頻網站、購物網站類等。受訪者的活動方式大致可分為兩類：休閑娛樂型以及興趣愛好型。花費的時間金錢各異。
3、購買行為研究結論
問卷調查中70%左右的宅人在自己感興趣的事情上的花費在收入的一半以下，同時他們比較注重商品的實際效用，有自己的消費主張，但也會參考他人的意見。大多數宅人是理性的消費者，僅僅是在消費形式上更偏重于網購等行為，信息獲取渠道也依賴網絡。認為網上商城商品豐富、價格相對便宜，可以足不出戶。同時，也有受訪者提及會受朋友推薦影響，人際和口碑就是朋友推薦信息渠道的基礎。
在深訪中談到品牌偏好時，服飾類品類提及率高，達到61.5%，其次為電子商品類。可見，大學生宅人群體對這兩個品類的產品關注度較高，同時也形成了自己品牌偏好，而其他類品牌有待建設，提升空間大。在選擇品牌的原因時，受眾更注重產品的質量，以及價格。
（三）大眾認知與宅人自身認知的差異比較
通過因子分析，得出大學生宅人與非宅人群體的差異性所在：
1、大學生宅人群體更擅長偽裝自己的真實身份以及真實動機；
2、大學生宅人群體單位閑暇時間做與工作學習無關的事情更多；
3、大學生宅人群體在網絡環境中交際廣泛，但是在現實生活中較缺乏社交活動。
（四）大學生宅人群體定義及特征
我們認為一般的大學生宅人是更愿意呆在家中（宿舍），花費大量時間來做一些與工作學習關聯度不大的事情。對網絡等傳播媒體有著較為濃厚的興趣，把大量時間花在網上。性格趨于多樣化，存在選擇性內向，表現為對熟人嘮叨不休，初始陌生人則寡言少語。普遍較缺乏個人計劃，沒有很強的自制力。有著自己獨特的個人癖好（大部分基于網絡傳媒），并且有意愿投入較多時間、金錢、精力的一類群體。網絡購物是主要消費方式，對特定的品牌有著較強的偏好。
（五）針對大學生宅人群體營銷理念模型
1、營銷切入點歸納
大學生宅人市場以男性為主，注重服飾產品信息并且有購買需求；對電子產品也有一定的主動關注。營銷媒介選擇策略方面，受訪宅人中社交網絡接觸率很高，對于網購的方式體驗更多，所以網絡投放廣告策略需要關注。以社交類、游戲、動漫、餐飲類網站作為廣告投放的重點渠道，挖掘不同類型宅人的特定喜好，關注的類型網站。其中熬夜的人比例很大，所以廣告、信息投放的時間選擇靈活性更強，可以考慮深夜時段的信息傳播，更好利用其注意力資源。
2、營銷模型理念模型
針對大學生宅人群體營銷模型
3H營銷模型是本課題小組的營銷理念創想，所謂3H就是商家聯合運營（hand in hand），消費者行為習慣（spending habits），人文主義精神（humanism spirit）的英文簡稱。商家聯合運營指在激烈的網絡市場競爭中，為中小企業提供機會，提供他們展示商品的第三方平臺。消費者行為習慣要求商家要了解顧客并滿足顧客的各種需求，這就需要數據庫記錄消費者習慣從而探索出顧客的喜好，建立牢固關系，維持消費者的品牌忠誠度。人文主義精神倡導的不僅是經濟效益的最大化，還是社會效益的最優化，生產商，顧客，營銷中介應是和諧共贏的關系。
宅人營銷選擇3H作為內容構建的原因主要因為宅人的生活大多數都是在室內度過，所以營銷須秉持著“人文關懷”理念，全方位地提供服務。包括：娛樂、餐飲、咨詢甚至交友等，而這些品類都存在著幾個領導品牌，結合宅人自己獨特的品牌偏好，筆者建議為了實現立體的營銷構想，那么這些品類可以實行“商家聯合運營”，提高資源整理利用率。
3、通過一個具體實例作為進一步闡述
商家聯營：企業間可以在同一個廣告中展示多種品牌，節約成本；企業間采取標準化生產，生產同質化的產品，共同滿足市場的大量需求；共同促進“宅文化”的發展，例如舉辦相關的文化展示活動，宣揚相關的營銷理念。
消費者行為習慣：廠商可以通過信息反饋的方式，促進同一地區的宅人群體之間的交流，給予團購、回扣等優惠，發展新的流行風尚，引導消費傾向；對會員特權進行調整，淡化返利等行為，強調對其他宅人的示范引導作用，加強心理優越感。
人文主義精神：對具有敏銳流行觀念，最早進行消費的客戶提供優惠，宣傳其理念，引導其余宅人的消費觀；對地區內具有影響力的宅人進行一對一的專業服務，以發掘其引導作用。
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