時(shí)間：2022-12-10 00:09:13
導(dǎo)語：在經(jīng)銷商發(fā)言稿的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
大家上午好!
今天我們?cè)陲L(fēng)景如畫的B酒店隆重的召開A公司20XX年度全國經(jīng)銷商大會(huì)!首先，對(duì)各位在百忙之中蒞臨本次會(huì)議深感榮幸，同時(shí)對(duì)全國各地經(jīng)銷商朋友的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。
本次會(huì)議我們將和廣大經(jīng)銷商朋友一同分享公司XX年銷售工作取得的豐碩成果，明確A公司未來的品牌發(fā)展規(guī)劃，并確立A公司20XX年的營銷戰(zhàn)略，布局20XX年全國的銷售工作，同時(shí)我們將對(duì)多年以來為A公司公司的發(fā)展做出杰出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀經(jīng)銷商們進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
20XX年，A公司利用資本及品牌優(yōu)勢(shì)，從容的應(yīng)對(duì)了席卷全球的金融危機(jī)，在應(yīng)對(duì)市場變化時(shí)進(jìn)行了有效的轉(zhuǎn)型，搶占先機(jī)，超越了大部分的競爭者，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)高速增長，達(dá)到了跨越式的發(fā)展目標(biāo)。在這一年里，我們公司的營業(yè)收入突飛猛進(jìn)，我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷的擴(kuò)展，我們的企業(yè)品牌更加的深入人心。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，大家精誠團(tuán)結(jié)、眾志成城，圓滿的完成了XX年的各項(xiàng)工作指標(biāo)。回顧20XX年，A公司在行業(yè)形勢(shì)普遍低迷的情況下，公司依然實(shí)現(xiàn)了民品超過17%、燈具超過40%的高增長，當(dāng)然這離不開在座的廣大經(jīng)銷商對(duì)A公司的大力支持。
20XX年，在全球金融危機(jī)的沖擊下，在很多企業(yè)認(rèn)為是生存和發(fā)展的危機(jī)時(shí)，卻反其道而行之，視危機(jī)為發(fā)展的時(shí)機(jī)，加大市場投入力度，搶占優(yōu)勢(shì)廣告資源。目前在全國重點(diǎn)高速公路和城市人氣地段、專業(yè)市場等顯著位置均能見到戶外廣告的身影。
A公司作為中國綠色照明企業(yè)的倡導(dǎo)者和推進(jìn)者，一直以來積極參與我國的綠色照明推廣活動(dòng)。憑借過硬的產(chǎn)品競爭力、品牌美譽(yù)度以及歷年來在大型項(xiàng)目中的突出表現(xiàn)，再次助力國家節(jié)能減排工作的推進(jìn)。XX年A公司依托自己的實(shí)力和專業(yè)的推廣隊(duì)伍，再次創(chuàng)下了超出國家任務(wù)的佳績，完滿完成了20XX年全國節(jié)能改造推廣任務(wù)。同時(shí)通過推廣政府補(bǔ)貼產(chǎn)品，有效帶動(dòng)其他配套節(jié)能產(chǎn)品的銷售;通過聯(lián)合國家、各中標(biāo)地區(qū)政府對(duì)本次推廣活動(dòng)進(jìn)行宣傳、推動(dòng)，快速有效的提升了我司品牌形象在消費(fèi)者心中的影響力。
20XX年是A公司的一個(gè)整合年，整個(gè)市場營銷策略都在不斷地向現(xiàn)代運(yùn)營模式過度。過去A公司雖然占到的時(shí)常份額也很大，但是由于一直采取傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，總有一種力量打不出去的感覺，無法發(fā)揮A公司品牌的強(qiáng)大影響力。所以在XX年初我們順應(yīng)市場發(fā)展需要，整合業(yè)內(nèi)優(yōu)秀資源與優(yōu)秀的經(jīng)銷商，建立多渠道運(yùn)營模式。新的營銷模式的建立一方面是適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的大方向，另一方面更是公司自身在尋求突破與蛻變。20XX年A公司將繼續(xù)在這種多渠道的基礎(chǔ)之上，將多渠道銷售的優(yōu)勢(shì)與運(yùn)營中心的優(yōu)勢(shì)相對(duì)接。
渠道之于企業(yè)，就像發(fā)達(dá)的樹根之于參天大樹一樣，它為市場提供養(yǎng)分并確保其具有良好的吸收能力。渠道驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，是A公司成長的主要?jiǎng)恿Α公司多層次的渠道進(jìn)化步驟，已經(jīng)內(nèi)化為自身的成長基因。
近幾年來，A公司對(duì)渠道進(jìn)行了大規(guī)模的擴(kuò)充和精細(xì)化改造，全國終端擁有近百家省級(jí)運(yùn)營中心、數(shù)百家品牌形象店及上千個(gè)終端分銷網(wǎng)絡(luò)，分層覆蓋了全國各級(jí)市場，渠道的不斷完善也是使FSL系列產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場重要因素。
在新的一年里，公司將投入大量的人力物力在終端渠道的建設(shè)上，提升專賣店在終端表現(xiàn)力，培養(yǎng)終端營銷贏利新模式，走務(wù)實(shí)的發(fā)展之路。重視二、三級(jí)市場，面向廣大農(nóng)村市場，深耕細(xì)作。在市場開拓上加大力度，加大投入，在全面開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，深耕渠道的同時(shí)，優(yōu)化二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行渠道優(yōu)化升級(jí)。同時(shí)公司也將在各方面全國最大限度的支持，除銷售政策支持外，專賣渠道投入、市場推廣、促銷活動(dòng)、人員配備等都將一一落到實(shí)處。
面對(duì)20XX年，在機(jī)遇面前，A公司已搶先發(fā)力，為企業(yè)的縱深發(fā)展做好了充足準(zhǔn)備。公司將繼續(xù)完善運(yùn)營中心模式，加強(qiáng)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的扶持力度，使渠道向終端延伸。同時(shí)公司將不斷豐富產(chǎn)品系列，在擴(kuò)大節(jié)能燈、T8、T5系列產(chǎn)品的產(chǎn)能基礎(chǔ)上，加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度，將推出LED新產(chǎn)品系列、排插系列、浴霸燈系列、商照新品系列、辦公照明系列等。
2011年會(huì)變化不少
2011年色彩斑斕，在充滿糾結(jié)和驚奇中即將走過，歲末年初之際，諸多企業(yè)召開經(jīng)銷商大會(huì)，但較往年相比都發(fā)生了哪些變化……
不少企業(yè)依然召開了年會(huì)，但由于今年市場發(fā)展情況不是很好，本著節(jié)約的原則，在很多方面較往年明顯“縮水”。有些企業(yè)干脆就不開了，畢竟今年市場做得不好。有些企業(yè)表示年后再開……
隨著各企業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)陸續(xù)召開，筆者也參加了幾場，發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)外傳播中少了每年企業(yè)比拼的“訂貨額”。相比往年跌宕起伏的訂貨額擂臺(tái)賽，今年平靜了許多。“靜水深流”背后呢，不少年會(huì)依然沒有太多的創(chuàng)新變化，讓不少經(jīng)銷商十分失望。
有經(jīng)銷商表示，上午依然是俗氣老套的領(lǐng)導(dǎo)講話和總結(jié)性發(fā)言。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行漫無邊際地談話，接著是總裁或者總經(jīng)理講話，而且總是以回顧一年的形勢(shì)、展望下美好未來的結(jié)構(gòu)為主，再接著便是銷售老總洋洋灑灑的年度總結(jié)和年度計(jì)劃。其中也有穿插頒獎(jiǎng)，優(yōu)秀經(jīng)銷商代表一番溢美的感謝之詞，對(duì)未來和公司充滿著信心等。總之，一切都是那么美好，多么令人神往。仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)那充滿活力和激情的發(fā)言幾乎堪稱完美背后，顯得是那么空洞乏力，多年來變化不大。對(duì)于經(jīng)銷商關(guān)心的問題，如供貨不及時(shí)、承諾沒兌現(xiàn)、將來如何做等問題，絲毫沒有提及。這不免讓大多數(shù)經(jīng)銷商失望之極。很多經(jīng)銷商按照往年推測(cè)，下午無非就是沒有實(shí)質(zhì)意義的銷售培訓(xùn)，新品，然后訂貨會(huì)。于是，不少經(jīng)銷商干脆下午直接到賓館睡覺，落個(gè)耳根子清靜。
沖著優(yōu)惠而來
很多經(jīng)銷商年會(huì)的下午現(xiàn)場，人數(shù)會(huì)減少三分之一或者過半。這樣看來，我們也就不足為怪啦！
不少經(jīng)銷商表示，對(duì)于這樣的年會(huì)自己十分有經(jīng)驗(yàn)。上午礙于面子公司大領(lǐng)導(dǎo)在過去捧場，沒有辦法。下午，等到訂貨會(huì)開始就過去訂貨。年會(huì)來的目的就是沖著這次大幅度優(yōu)惠訂貨政策而來，否則，誰缺那幾頓飯啊！
經(jīng)銷商的這句話一語中的，目的十分明確。為了迎合經(jīng)銷商的口味，各企業(yè)紛紛使出渾身解數(shù)，從送宣傳物料——廣告——“十贈(zèng)一”、“十贈(zèng)二”——售后服務(wù)車——10萬左右的轎車——奔馳、寶馬，這不斷刺激經(jīng)銷商的神經(jīng)。“陳老師，你讓我的發(fā)言稿達(dá)到這樣的目的——經(jīng)銷商訂貨吧。”有位企業(yè)老板讓我寫他的發(fā)言稿時(shí)說。我苦口婆心勸說了半天，才滿臉不高興地勉強(qiáng)同意，從國家政策和行業(yè)發(fā)展、企業(yè)規(guī)劃談?wù)劇?/p>
某企業(yè)表示，這樣做也是迫不得已啊，現(xiàn)在產(chǎn)品的成本基本透明，經(jīng)銷商很會(huì)算賬，他們參加年會(huì)就是為了吃銷售政策，不給的話就不訂貨，可能來年就“改嫁”了。
“年會(huì)上沖動(dòng)訂貨之后，發(fā)現(xiàn)自己被套住了。”有經(jīng)銷商表示，“當(dāng)時(shí)認(rèn)為占了大便宜，沒有過多地思考，政策吃進(jìn)來，囤積的貨物可能由于資金緊張，導(dǎo)致銷售受阻。”
是啊，年會(huì)訂貨優(yōu)惠讓廠家和經(jīng)銷商都不滿意，為何還在不斷上演呢？這背后廠家和經(jīng)銷商各大自己的小算盤，最終結(jié)果可能都沒能實(shí)現(xiàn)雙贏。
筆者6年來參加大大小小近百場經(jīng)銷商年會(huì)，這兩年唯一變化的是——北京天源陽光太陽能公司。年會(huì)上訂貨總數(shù)量控制，經(jīng)銷商訂貨額度也受到限制，達(dá)到這個(gè)量就不再放。對(duì)此，該公司總經(jīng)理李法站表示，前幾年與其他企業(yè)一樣追求那美麗的訂貨額，但發(fā)現(xiàn)這并不是雙贏的。去年以來的年會(huì)，公司進(jìn)行了調(diào)整，更注重實(shí)際，幫助經(jīng)銷商尋求賺錢的方法和技巧，而不是一味通過舍棄利潤來拴住經(jīng)銷商。
年會(huì)為何開
企業(yè)一定要搞明白舉辦經(jīng)銷商年會(huì)的目的，不是為了套取經(jīng)銷商的現(xiàn)金，而是要圍繞如何幫助經(jīng)銷商提升銷量，讓經(jīng)銷商賺錢。剖析該年度公司在哪些方面做得不足，或者經(jīng)銷商在哪些方面做的不夠好等，或者靜下心來聽聽經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅南敕ê筒呗裕缓罂梢钥紤]給予一定的支持。公司將有什么樣切實(shí)可行的營銷策略和方法，這是經(jīng)銷商十分關(guān)注的。而不是大而空的套話，人云亦云地策略。有的企業(yè)自己十分迷惘，沒有做規(guī)劃，只能隨便應(yīng)付。經(jīng)銷商更是沒有信心啦，稀里糊涂又過了一年。
新的一年已開啟新的希望，新的空白將承載新的夢(mèng)想。2019，我們有太多感動(dòng)與努力;2020，我們有更多期望與夢(mèng)想。讓我們攜手，向前!以下是小編為大家整理的經(jīng)典致詞發(fā)言稿，供大家參考學(xué)習(xí)。
經(jīng)典致詞發(fā)言稿1尊敬的x、各位優(yōu)秀的伙伴：大家晚上好!
風(fēng)雨送春歸，飛雪迎春到。在春天的腳步越來越近之時(shí)，利用周末召開了x公司20x年工作會(huì)議。今天的會(huì)議開的很成功，參會(huì)的人員都是各經(jīng)營單位團(tuán)隊(duì)長以上人員和內(nèi)勤骨干人員，是我們市公司現(xiàn)在和未來發(fā)展的棟梁。借此機(jī)會(huì)，公司黨委、總經(jīng)理室隆重舉行晚宴，邀請(qǐng)大家齊聚一堂，回顧20x年取得的輝煌成績，暢談公司20x年業(yè)務(wù)發(fā)展的雄偉藍(lán)圖。
回想剛剛過去的一年，對(duì)x公司來說確實(shí)是非常不平凡的一年。在x總的帶領(lǐng)下，業(yè)務(wù)突破一個(gè)億，提前一年實(shí)現(xiàn)了累計(jì)盈利，各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)居于全省前列，為上級(jí)公司達(dá)成10個(gè)億做出了特殊貢獻(xiàn)。這些成績的取得，主要得益于上級(jí)公司以x總為首黨委的英明決策，得益于x總的正確領(lǐng)導(dǎo)，更得益于在座各位同仁眾志成城，頑強(qiáng)拼搏。在此，我代表公司黨委、總經(jīng)理室真誠地向在座的各位伙伴，表示崇高的敬意，各位辛苦了!
雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。20x年，是公司承上啟下的關(guān)鍵一年。大家一定要樹立趕超的信心與決心，堅(jiān)決打贏提升年趕超進(jìn)位攻堅(jiān)戰(zhàn)。相信，有公司全體員工的共同努力，我們一定能再創(chuàng)佳績!大家有沒有信心!(注意語氣)
下面，我提議：所有的靚男俊女、帥哥美女，共同敬我們?cè)絹碓侥贻p的x總!干杯!
經(jīng)典致詞發(fā)言稿2尊敬的各位嘉賓，女士們，先生們，大家晚上好!
今晚，我們?cè)谶@里聚首，滿懷壯志和豪情，滿心喜悅和期待，值此新春來臨之際，我謹(jǐn)代表x公司全體員工，給長久以來對(duì)x給予大力支持的各位嘉賓、朋友拜個(gè)早年，祝大家在新的一年里身體健康、闔家幸福!感謝大家光臨我們的答謝晚宴，感謝各位一直以來對(duì)x的關(guān)注與厚愛，攜手同行，共創(chuàng)事業(yè)。
在過去的一年，我們涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商、服務(wù)商，我感謝他們?yōu)閤所付出的艱辛努力。祝愿我們所有的合作伙伴在新的一年再接再厲，取得更大的成績!還要感謝戰(zhàn)斗在全國各地、異地他鄉(xiāng)的銷售人員，是他們的努力使我們x的產(chǎn)品走進(jìn)了千家萬戶，在這里，我要對(duì)大家說聲：你們辛苦了。
x的未來是非常美好的，公司會(huì)全方位給經(jīng)銷商、服務(wù)商提供最專業(yè)的培訓(xùn)，質(zhì)的服務(wù)，最有效地支持。讓我們志存高遠(yuǎn)、精誠合作，打造出一個(gè)欣欣向榮的現(xiàn)代汽車企業(yè)!
有語云：無酒，何以逢知己;無酒，何以壯行色。讓我們舉起杯，為了我們相聚的歲月，為了我們x美好燦爛的明天，干杯!
經(jīng)典致詞發(fā)言稿3各位同仁：
大家好!
今天，值此一年一度的年終總結(jié)表彰大會(huì)召開之際，我們相聚在這辭舊迎新的美好時(shí)刻，暢所欲言，為公司波瀾壯闊的發(fā)展事業(yè)建言獻(xiàn)策，我心潮澎湃，百感交集。榮耀與責(zé)任賦予了我們新的使命，未雨綢繆，我們又要踏上新的征程。用智慧建筑精品，用專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值是我們一貫的宗旨，更高、更快、更強(qiáng)是我們永恒的追求;打造品牌，樹立形象，我們?nèi)沃氐肋h(yuǎn)，貫徹以人為本，回報(bào)社會(huì)，造福員工的企業(yè)理念，我們責(zé)無旁貸。在此，我倡議，讓我們?cè)谛碌囊荒昀镌俳釉賲枺賱?chuàng)佳績，再上臺(tái)階，再譜新篇!我堅(jiān)信，公司的史冊(cè)將記載我們的宣言，公司的豐碑將銘刻我們的烙印。
送走了滿載收獲的20x年，我們迎來了充滿希望的20x年。剛剛過去的一年，對(duì)來講，是極不平凡的一年。一年來，我們廣大中高層管理人員身先士卒、殫精竭慮，全體員工團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、埋頭苦干，取得了自公司創(chuàng)建以來最輝煌的成就，總產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)了x元。
20x年，是我們公司各項(xiàng)任務(wù)更加繁重的一年，是全面提升公司整體實(shí)力的關(guān)鍵一年。衷心希望廣大員工在新的一年里繼續(xù)發(fā)揚(yáng)迎難而上、開拓進(jìn)取的精神，頑強(qiáng)拼搏、全力以赴，振奮精神、再接再厲，落實(shí)執(zhí)行好公司提出的各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，力爭20x年公司總產(chǎn)值突破x億元大關(guān)，取得新的更大的成功!
最后，請(qǐng)?jiān)试S我代表公司，并以我個(gè)人的名義，向在座的各位同仁及你們的家人致以新年的祝福，祝大家在新的一年里身體好，家庭好，生活好，學(xué)習(xí)好，工作好，一切好、好、好!
下面，我提議：
為了公司更加美好的明天，為了全體員工身體健康、工作順利，干杯!
經(jīng)典致詞發(fā)言稿4女士們、先生們：
各位來賓、朋友們：
今天，我們歡聚一堂，共同慶祝公司年會(huì)。值此，我代表公司全體員工，向出席今天宴會(huì)的各位來賓、各位朋友表示最熱烈的歡迎和最誠摯的問候!并致以最真誠的感謝!
今天在座的各位來賓中，有許多是我們的老朋友，我們之間有著良好的合作關(guān)系。公司長久以來能取得今天的成績，離不開老朋友們的真誠合作和大力支持。對(duì)此，我們表示由衷的欽佩和感謝!同時(shí)，我們也為有幸結(jié)識(shí)新朋友而感到十分高興。在此，我謹(jǐn)再次向新朋友們表示熱烈歡迎，并希望通過合作能與大家建立廣泛的聯(lián)系和深厚的友誼!
朋友們，春風(fēng)拂柳，既意味著我們收獲辛勤耕耘的回報(bào)，更預(yù)示著我們開始邁向新一輪的風(fēng)雨征程。今天，x公司特備薄酒一杯，謹(jǐn)此答謝朋友們多年來和騰盛風(fēng)雨同舟，攜手同進(jìn)，合作共贏。為此，我提議，請(qǐng)舉杯：
這杯酒，是感謝的酒，感謝各位一年來對(duì)騰盛的關(guān)懷厚愛、鼎力支持!
這杯酒，是喜慶的酒，慶祝今天的合作成功，分享收獲喜悅。慶祝明天的勝利，我們?cè)傧喾?
這杯酒，是祝福的酒，祝福大家身體健康、家庭幸福、萬事如意、大展鴻圖!
這杯酒，是祝愿的酒，祝愿在未來的合作中，我們的友情更深、心情更好、生意更旺!
這杯酒，是壯行的酒，未來的征程中，充滿著坎坷和艱辛，讓我們手挽著手，心連著心，踏著泥濘的路，迎著朝陽，朝著更高、更遠(yuǎn)、更快的目標(biāo)前進(jìn)!
干杯!!!
經(jīng)典致詞發(fā)言稿5尊敬的各位來賓，親愛的員工們、朋友們：
大家晚上好!
春花含笑意，爆竹增歡聲，在這樣的一個(gè)喜慶的節(jié)日里，我們匯聚在此，共同慶祝20x年新一年度的到來。值此佳節(jié)之際，我代表領(lǐng)導(dǎo)班子，向全體員工和一直支持我們的新老朋友們，致以新年的問候和祝福，祝愿大家在新的一年里，身體健康，工作順利，萬事如意!
在過去的20x年，作為公司的創(chuàng)業(yè)階段，我們面臨著重重困難，外部市場的激烈競爭，內(nèi)部設(shè)備短缺，都造成我們的舉步維堅(jiān)，但是我們所有的員工能夠緊緊的抱在一起，堅(jiān)持我們自己的理想及信念，用我們的堅(jiān)強(qiáng)毅力，和不怕苦，不服輸?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，在新老朋友的支持配合下，還是取得了一個(gè)豐收的20x!我們超額完成了年度計(jì)劃，為公司打開了市場大門，這就是我們的勝利，我為全體員工感到自豪，并向所有支持和配合我們的朋友們致以最崇高的敬意!
20x年新的一年，新的氣象，還有一個(gè)新的征程。我們的未來是光明的，是喜人的。春敲起了戰(zhàn)鼓，年吹響了號(hào)角!我們把愿望寫在今天，聽事業(yè)的口哨響起，和祖國一起在明天的跑道上沖次!不管汗能流多少，也不怕血可灑許多，我們?cè)诮裉煦懣滔氯松睦硐耄榇藠^斗到底!
大家下午好！我是09級(jí)公管的Xx，很激動(dòng)也很榮幸能在這樣一個(gè)特殊的時(shí)刻作為在校學(xué)生代表站在這里發(fā)言。
巍巍麓山，浩浩湘江，堂堂學(xué)府，源遠(yuǎn)流長。承接漣衡形勝，匯聚四海英良。
雄雄人武，赳赳身姿，嘹亮軍歌，氣宇軒昂。謹(jǐn)承仁愛身修，實(shí)現(xiàn)精勤業(yè)廣。
時(shí)間如白駒過隙，我成為湖南師范大學(xué)人民武裝學(xué)院的學(xué)子，也就將近一年了。無論何時(shí)，相信我們都忘不了收到湖南師范大學(xué)錄取通知書那一刻的激動(dòng)與喜悅之情，忘不了炎炎烈日下軍訓(xùn)時(shí)咬緊牙關(guān)堅(jiān)持到底戰(zhàn)勝自己的成就感，忘不了第一次穿上綠色軍裝走進(jìn)綠色軍營的新鮮感與自豪之情。在人武的一年，半軍事化的管理讓我在吃苦中得到磨礪，在磨礪中得到鍛煉，在鍛煉中得到提升。對(duì)這里的一切，我心懷感激。每一次的訓(xùn)練，都是對(duì)自己的一個(gè)挑戰(zhàn)，鍛煉身體磨練意志；每一次的勞動(dòng)，都是對(duì)自己的一個(gè)檢驗(yàn)，吃苦耐勞敢于擔(dān)當(dāng)；每一天的學(xué)習(xí)，都是對(duì)自己的一個(gè)提升，素質(zhì)過硬品學(xué)兼優(yōu)。
正當(dāng)我還在懵懂中享受大一的最后時(shí)光時(shí)，畢業(yè)的離歌已為大四的學(xué)長們奏響。原來四年的大學(xué)生活，也只是彈指揮袖間。在這里，首先祝畢業(yè)的學(xué)長們?cè)谛碌娜松瘘c(diǎn)上前程似錦。有句話說的好：離別是為了更好的重逢。我相信：人武學(xué)院的歷史會(huì)銘記這一刻。你們的四年亦是學(xué)院發(fā)展的四年，因?yàn)橛辛四銈兊钠床宋鋵W(xué)院的歷史上增添了濃重而精彩的一筆。也許，畢業(yè)是傷情而張揚(yáng)的告別，讓今晨的微風(fēng)格外溫柔，讓明朝的陽光別樣熱烈；畢業(yè)是一首久唱不衰的老歌，是散場之后的余音繞耳，所有甜美或者苦澀的故事，定格為熱淚盈眶的欣悅；低眉處無奈流年似水，行有志風(fēng)華如火。畢業(yè)是一切都并非結(jié)束的鄭重開始，畢業(yè)是一切都沒有飄散的深沉銘刻。學(xué)長們，到了新的天地，你們可以盡情涌動(dòng)沖刺的激情，奔騰青春的步伐。因?yàn)槟銈兡贻p，縱使萬山紅遍，層林盡染，你們依然。
榜樣的力量是無窮的，學(xué)長們，你們的腳印將是我們前進(jìn)的方向，你們踏出的腳步將為我們開拓更加遼闊的疆域。你們的堅(jiān)持，你們的理想，你們的激情都將繼續(xù)陪伴著學(xué)院成長。它們都將成為我們未來的動(dòng)力，都將成為母校平凡生活中的經(jīng)典。在今后的學(xué)習(xí)中，我們將謹(jǐn)遵人武紀(jì)律，嚴(yán)格要求自己，積極進(jìn)取，奮發(fā)圖強(qiáng)。謹(jǐn)記師大校訓(xùn)：仁、愛、精、勤。
新經(jīng)濟(jì)增長理論將創(chuàng)新、研發(fā)與內(nèi)生經(jīng)濟(jì)增長聯(lián)系起來，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)增長最持久的源泉在于知識(shí)生產(chǎn)和人力資本積累，技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)力。以此為基礎(chǔ)，熊彼特增長理論提出了內(nèi)生的研發(fā)和創(chuàng)新是推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)增長的決定性因素；Howitt和Mayer-Foulkes（2002）通過進(jìn)一步的研究，提出“現(xiàn)代研發(fā)”是導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異的重要原因，這與現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特征事實(shí)相符。研發(fā)和創(chuàng)新不僅是一國經(jīng)濟(jì)增長的重要因素，同時(shí)也是企業(yè)保持持續(xù)的市場競爭力的有效手段。許多知名的高新技術(shù)企業(yè)如中興通訊等，研究與開發(fā)費(fèi)用（R&D支出）都占很高的比例。
國外學(xué)者主要從公司特征和高管特征兩個(gè)方面，研究企業(yè)的研發(fā)投資行為，取得了較多成果。國內(nèi)已有的研究集中于企業(yè)規(guī)模、負(fù)債水平等企業(yè)特征，以及高管團(tuán)隊(duì)特征、高管激勵(lì)政策等高管特征對(duì)R&D投資的影響，高管個(gè)人特征方面的研究較少。因此，本文從高管任期、經(jīng)營績效兩個(gè)方面綜合考慮，考察其對(duì)企業(yè)的研發(fā)行為的影響。
二、文獻(xiàn)回顧
（一）國外研究Demsetz（1967）等人認(rèn)為企業(yè)是作為合約存在的依附體和各合約方聯(lián)系的樞紐而存在。一定意義上， 企業(yè)的行為如同市場行為一樣， 是各合約主體相互作用的復(fù)雜均衡結(jié)果。因此現(xiàn)有的研究很多以高管作為主體，從高管特性的角度研究其對(duì)企業(yè)研發(fā)行為的影響。此外，企業(yè)特征對(duì)于研發(fā)行為的影響也是研究的主要方面。
Hambrick 和Fukutomi（1991）以為，CEO任期每增長一年， 他就會(huì)更專注于用自己的方式經(jīng)營公司，逐漸不愿意進(jìn)行組織創(chuàng)新。Miller認(rèn)為， 更長任期的CEO會(huì)更加不愿意調(diào)整戰(zhàn)略以適應(yīng)企業(yè)的外部環(huán)境。Thomas等的研究也發(fā)現(xiàn)， 奉行“探索者”（ prospector） 戰(zhàn)略的企業(yè)的CEO 或高管團(tuán)隊(duì)的任期都較短。Jianfeng Wu和Rungting Tu則發(fā)現(xiàn)公司業(yè)績能夠加強(qiáng)高管的股票期權(quán)激勵(lì)對(duì)R&D支出的積極影響。
（二）國內(nèi)研究 在我國，現(xiàn)有的實(shí)證研究主要涉及高管任期與行業(yè)特征對(duì)R&D支出的影響。劉運(yùn)國、劉雯（2007）指出，R&D支出與高管是否持股同高管任期呈顯著的正相關(guān)關(guān)系。文芳、胡玉明（2009）發(fā)現(xiàn)，高管任期特征、股權(quán)激勵(lì)機(jī)制對(duì)公司R&D 投資的影響因高管年齡的不同而有差異。皮永華、寶貢敏（2005）則證明了不同類型行業(yè)的研發(fā)強(qiáng)度是不同的。
三、研究設(shè)計(jì)
（一）研究假設(shè)現(xiàn)代企業(yè)股東與管理層普遍存在的委托關(guān)系，使企業(yè)需要合理的激勵(lì)機(jī)制促使高管減少短視行為，更多考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)利益如進(jìn)行研發(fā)投資。高管任期可以給高管帶來隱性激勵(lì)如在職消費(fèi)等，從而可以認(rèn)為是一種隱性激勵(lì)。
本文認(rèn)為，高管已有任期越短，對(duì)于將來任期的預(yù)期就越好，因此就越有動(dòng)機(jī)進(jìn)行R&D投資；當(dāng)期績效越好，高管進(jìn)行短視行為的動(dòng)機(jī)越小，進(jìn)行研發(fā)投資的動(dòng)機(jī)越大（本文將“高管”界定為上市公司年報(bào)披露中的總經(jīng)理、總裁、首席執(zhí)行官（CEO）或董事長兼總經(jīng)理）。
基于以上分析，本文提出以下假設(shè)：
H1：R&D支出與高管任期負(fù)相關(guān)，高管任期越長，R&D支出越少
H2：R&D支出與企業(yè)的經(jīng)營績效正相關(guān)，績效越好，R&D支出越多
H3：高管的股權(quán)激勵(lì)能夠促進(jìn)企業(yè)的績效對(duì)R&D支出影響
（二）變量設(shè)計(jì) 具體內(nèi)容如下：
（1）因變量：企業(yè)的研發(fā)支出。企業(yè)的研發(fā)投入主要體現(xiàn)在研發(fā)資金以及研發(fā)人員兩方面。因此，本文選用兩個(gè)指標(biāo)衡量企業(yè)的研發(fā)支出：R&D支出／總資產(chǎn)和技術(shù)人員占比。
（2）測(cè)試變量：一是高管任期。本文選取高管在任年數(shù)作為高管任期的變量，根據(jù)之前文獻(xiàn)，采用高管在任年數(shù)作為對(duì)預(yù)期任期的變量。二是經(jīng)營績效。由于較多實(shí)證證據(jù)表明，凈資產(chǎn)收益率（ROE）較容易受到操縱，因此，本文采用總資產(chǎn)營業(yè)利潤率（OROA）來衡量績效。
（3）控制變量：其一，高管股權(quán)激勵(lì)。一般認(rèn)為，股權(quán)激勵(lì)可以促進(jìn)經(jīng)理人進(jìn)行R&D投資，為企業(yè)的長遠(yuǎn)利益而努力。因此，，本文選用高管持股比例來控制其對(duì)研發(fā)支出的影響。其二，高管年齡。根據(jù)以往文獻(xiàn)，由于R&D投資回報(bào)的長期性和不確定性，使年長的高管在退休前難以享受到其所帶來的收益，因此他們進(jìn)行R&D投資的動(dòng)機(jī)更少。因此， 本文選用高管年齡作為控制變量之一。其三，企業(yè)成長性。高成長性的公司更有動(dòng)機(jī)進(jìn)行R&D投資，以維持其核心競爭力。因此，本文采用主營業(yè)務(wù)增長率衡量企業(yè)的成長性。其他控制變量不再贅述。
（三）模型構(gòu)建 根據(jù)以上變量設(shè)計(jì)， 構(gòu)建如下回歸模型:
模型的變量描述如表1所示：
（四）樣本選擇與數(shù)據(jù)收集 根據(jù)已有文獻(xiàn)，本文以國家或省級(jí)部門認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)為選擇范圍，篩選出明確披露了R&D支出數(shù)據(jù)的高科技上市公司樣本共258個(gè)，其中包括2008年的140個(gè)樣本以及2007年的118個(gè)樣本。研究開發(fā)費(fèi)用主要在年報(bào)附注中“長期待攤費(fèi)用”、“預(yù)提費(fèi)用”、“與經(jīng)營活動(dòng)相關(guān)的現(xiàn)金流量”等3個(gè)項(xiàng)目中披露。其他數(shù)據(jù)均來自于CSMAR上市公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)庫。
四、實(shí)證結(jié)果分析
（一）描述性統(tǒng)計(jì)表2為各主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)：高管任期平均為3.28年，任期較短；高管趨于年輕化，平均年齡為46歲。
（二）回歸結(jié)果及分析 本文采用最小二乘法進(jìn)行多元線性回歸，為解決異方差問題，采用加權(quán)最小二乘法對(duì)其進(jìn)行修正，回歸結(jié)果見表3。模型1、2的因變量為R&D1，模型3、4的因變量為R&D2。
模型1的回歸系數(shù)分析如下：高管任期與研發(fā)支出在1%的水平上顯著負(fù)相關(guān)，這與假設(shè)1一致。這說明高管的已有任期越短，對(duì)未來任期的良好預(yù)期就越能促進(jìn)其在研發(fā)方面投入資金。總資產(chǎn)營業(yè)利潤率與研發(fā)支出在1%的水平上顯著正相關(guān)，這與假設(shè)2一致。這說明公司績效越好，高管進(jìn)行短期行為的動(dòng)機(jī)越小，研發(fā)投入強(qiáng)度也就越高。高管持股與研發(fā)支出在1%的水平上顯著正相關(guān)，說明對(duì)高管的股權(quán)激勵(lì)能夠促進(jìn)其進(jìn)行研發(fā)投資。資產(chǎn)負(fù)債率與研發(fā)支出在1%的水平上顯著負(fù)相關(guān)，說明財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)影響到企業(yè)的研發(fā)投資決策。企業(yè)的成長性與研發(fā)支出在1%的水平上顯著正相關(guān)，說明高成長性的公司研發(fā)支出更高。地區(qū)變量與研發(fā)支出在1%的水平上顯著正相關(guān)，說明東部地區(qū)的制度環(huán)境更支持企業(yè)進(jìn)行研發(fā)投資。
模型2是對(duì)假設(shè)3的檢驗(yàn)。回歸結(jié)果顯示總資產(chǎn)營業(yè)利潤率與高管持股的交叉項(xiàng)與研發(fā)支出在1%的水平上顯著正相關(guān)，這支持了假設(shè)3，說明在當(dāng)期績效相同的情況下，高管股權(quán)激勵(lì)水平越高，企業(yè)的研發(fā)支出也越高。
模型3和4是各變量對(duì)研發(fā)人員投入的檢驗(yàn)。模型3的回歸結(jié)果顯示高管任期與研發(fā)人員投入在5%的水平上顯著正相關(guān)，說明高管任期會(huì)促進(jìn)企業(yè)在研發(fā)人員方面的投入；從模型4的回歸結(jié)果，可以看出總資產(chǎn)營業(yè)利潤率與高管持股的交叉項(xiàng)與研發(fā)支出在5%的水平上顯著正相關(guān)，再次驗(yàn)證假設(shè)3。
（三）穩(wěn)健性檢驗(yàn)為了使結(jié)果更具有穩(wěn)健性，在模型中用凈資產(chǎn)收益率（ROE）代替總資產(chǎn)營業(yè)利潤率重新進(jìn)行回歸，結(jié)果基本不變；只將顯著相關(guān)的變量計(jì)入模型，進(jìn)行回歸，結(jié)果基本不變，說明了這說明了本文結(jié)論具有較高的穩(wěn)定性。
五、結(jié)論與建議
（一）研究結(jié)論本文以2007年~2008年滬深上市公司的高科技企業(yè)為樣本，考察了高科技企業(yè)高管任期、經(jīng)營績效與企業(yè)R&D支出之間的關(guān)系。通過研究，本文得出了以下結(jié)論：高管任期越短，R&D資金投入越多，而R&D人員投入則越少；公司的經(jīng)營績效越好，R&D支出越多；績效相同的情況下，高管的股權(quán)激勵(lì)政策越好，R&D支出越多。
（二）政策建議通過研究，本文提出如下政策建議：
第一，根據(jù)本文的實(shí)證結(jié)論，結(jié)合高科技企業(yè)研發(fā)人力資源的寶貴價(jià)值，企業(yè)對(duì)于高管任期應(yīng)當(dāng)綜合考慮，加以權(quán)衡，避免頻繁更換高管造成企業(yè)研發(fā)人員投入不足及高管對(duì)未來任期的不合理的過低期望所帶來的嚴(yán)重后果，也要避免出現(xiàn)高管任期過長使企業(yè)的研發(fā)資金投入不足而缺乏競爭力的情況。
第二，本文的結(jié)論支持高管的股權(quán)激勵(lì)有利于高管進(jìn)行研發(fā)支出，高新技術(shù)企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)合理的高管的股權(quán)激勵(lì)機(jī)制，使之與企業(yè)的長期戰(zhàn)略相結(jié)合，促進(jìn)高管為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮。
本文的研究也存在如下的不足之處：影響高科技上市公司研發(fā)投資的因素有很多是“不可觀測(cè)的”，而且由于我國上市公司并不強(qiáng)制披露其研發(fā)費(fèi)用，因此本文只研究披露了研發(fā)費(fèi)用的高科技公司，其他類型的企業(yè)還有待進(jìn)一步研究。
參考文獻(xiàn)：
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［7］劉運(yùn)國、劉雯：《我國上市公司的高管任期與R&D支出》，《管理世界》2007年第1期。
新領(lǐng)導(dǎo)上任表態(tài)發(fā)言(一)
各位領(lǐng)導(dǎo)、全體員工:
大家好!
首先是真誠感謝。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我長期以來的關(guān)心和關(guān)注，培養(yǎng)和信任。新的崗位、新的職務(wù)是一個(gè)新的起點(diǎn)，但更是一個(gè)新的考驗(yàn)，我一定不辜負(fù)組織的信任，和李主任配合好，團(tuán)結(jié)班子成員，齊心協(xié)力搞好安全生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)定工作，為車間的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。在這里我對(duì)自己提幾點(diǎn)要求。
1、始終堅(jiān)持在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，本本分分做人、扎扎實(shí)實(shí)做事，負(fù)責(zé)認(rèn)真主動(dòng)地抓好支部工作。
2、發(fā)揮班子的核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作用，做到分工明確，各盡其責(zé)，和行政一道帶領(lǐng)全體員工把各項(xiàng)工作做好。堅(jiān)持以身作則，顧全大局，團(tuán)結(jié)拼搏，和衷共濟(jì)，與大家一齊把車間的事情做的更好。
3、始終牢記“職務(wù)就是責(zé)任，責(zé)任重于泰山”。全心全意把自己分管的工作做好。一定要對(duì)得起公司黨委的信任，對(duì)得起領(lǐng)導(dǎo)班子的支持，對(duì)得起在座的廣大干部職工的關(guān)心。
4、始終保持謙虛謹(jǐn)慎，求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。虛心向胡書記學(xué)習(xí)，向同志們學(xué)習(xí)，繼承和吸收一車間多年來的優(yōu)良傳統(tǒng)和好作法，并注重創(chuàng)新，進(jìn)一步探索更新的思路和方法。
車間的昨天，經(jīng)過上屆班子和全體黨員干部職工的辛勤耕耘，取得了輝煌的成就。車間的明天，靠我們?cè)谧母魑焕^續(xù)用智慧去描繪、用汗水去創(chuàng)造。總之，我將在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，與班子成員一道，與廣大干部職工一道，迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝困難，搶抓機(jī)遇，頑強(qiáng)拼搏，以優(yōu)異的工作實(shí)績回報(bào)公司公司黨委的信任，回報(bào)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心愛護(hù)。
祝同志們工作順利，身體健康!謝謝大家!
新領(lǐng)導(dǎo)上任表態(tài)發(fā)言(二)
各位領(lǐng)導(dǎo)、全體員工:
大家好!
首先感謝公司董事會(huì)對(duì)我的信任，在益華電器有限公司快速發(fā)展時(shí)期，我被任命為公司行政副總經(jīng)理，我感到非常高興，這是公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工們對(duì)我的信任，在此我向大家表示衷心的感謝。我走上這個(gè)崗位，深感自己身上的責(zé)任重大，為此，在今后的工作中我將不負(fù)眾望，恪盡職守，在公司董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下開展各項(xiàng)工作，認(rèn)真履行好自己的職責(zé)。
我們要以公司的利益為自己的利益，以公司的榮譽(yù)為自己的榮譽(yù)，以公司的命運(yùn)為自己的命運(yùn)。能夠做到這樣，我們的公司就會(huì)蒸蒸日上。
益華電器經(jīng)過了幾次企業(yè)組織架構(gòu)的調(diào)整和完善。經(jīng)過最新的調(diào)整，現(xiàn)在由我分管的有五個(gè)部門，分別是:總經(jīng)辦，行政人事部，財(cái)務(wù)部，采購部，安全部。
我當(dāng)前的首要任務(wù)，要正確引導(dǎo)職工思想，維護(hù)企業(yè)生產(chǎn)生活穩(wěn)定，合理安排公司資源，開源節(jié)流，同時(shí)加大安保力度，維護(hù)企業(yè)生產(chǎn)生活安全。
其次:面對(duì)公司跨越發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在今后的管理中要進(jìn)一步加快人力資源的開發(fā)，加大對(duì)員工能力培訓(xùn)和對(duì)人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，使公司的人才結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，使公司人力資源真正成為公司的優(yōu)勢(shì)資源。
再次:繼續(xù)加強(qiáng)項(xiàng)目基礎(chǔ)管理，全面推進(jìn)公司企業(yè)創(chuàng)新，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提升項(xiàng)目形象力，使公司整體能力和素質(zhì)得到進(jìn)一步改善，以不斷提升益華營造的品牌影響力和競爭力。
第四:在公司良好的發(fā)展勢(shì)頭下，我們同時(shí)要保持清醒的頭腦，不能輕視當(dāng)前殘酷激烈的市場環(huán)境，隨時(shí)要有居安思危、如履薄冰的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，要認(rèn)識(shí)到我們還有管理方面的不足，公司要實(shí)現(xiàn)有效擴(kuò)張，必須整合發(fā)揮內(nèi)外部的資源優(yōu)勢(shì)，還要不斷總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)、吸收教訓(xùn)，只有這樣才能使公司得以長足發(fā)展。
第五:在目前每一個(gè)對(duì)我們發(fā)展有幫助的企業(yè)或個(gè)人，我們將繼續(xù)保持與他們的聯(lián)系，并重視我公司的產(chǎn)品質(zhì)量和公司的信譽(yù)，特別要注意資產(chǎn)收益的優(yōu)化。很可能我們將從事現(xiàn)在尚未涉及的行業(yè)，在選擇新的經(jīng)營領(lǐng)域時(shí)，我希望所進(jìn)入的每一個(gè)市場必須有足夠內(nèi)在的增長潛力，保證這種進(jìn)入光輝的前景!
第六:我要在公司董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，嚴(yán)格按照上市公司的規(guī)范要求進(jìn)行組織管理活動(dòng)，本著對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)、對(duì)投資者負(fù)責(zé)、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)員工負(fù)責(zé)，對(duì)用戶負(fù)責(zé)的原則，認(rèn)真履行行政副總經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，努力向董事會(huì)和全體員工交出一份合格的答卷。在今后的工作中，注重調(diào)動(dòng)大家的積極性和能動(dòng)性，增強(qiáng)班子的凝聚力、戰(zhàn)斗力和創(chuàng)新力，做到經(jīng)營層分工明確，各盡其責(zé)，構(gòu)建奮發(fā)有為的團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)持以創(chuàng)新求發(fā)展，推進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和企業(yè)文化創(chuàng)新。
我所能奉獻(xiàn)的沒有其他，只有熱血、辛勞、和汗水。我將盡我所能，為了我們的事業(yè)，不懈的努力。我對(duì)任何事都會(huì)一視同仁，讓我們盡自己的一切力量，努力完成我們正在或?qū)⒁M(jìn)行的工作，只要大家想著公司，公司就一定不會(huì)忘記大家!
新領(lǐng)導(dǎo)上任表態(tài)發(fā)言(三)
尊貴的來賓，親愛的xx姐妹大家下午好!我是榮耀家族xx首席區(qū)域xx管理區(qū)域的第二位延伸經(jīng)銷商，我的名字叫xxx。
今天能站到這個(gè)榮耀的舞臺(tái)上。首先，我要感謝xx公司的創(chuàng)始人xx，是因?yàn)樗拇髳酆椭腔劢o全世界有想法和想要改變的女性創(chuàng)辦了這么一家家有文化有夢(mèng)想有生命力的公司，讓我一個(gè)平凡普通的女孩也能來到這里實(shí)現(xiàn)我的人生夢(mèng)想和我想要的生活。接下來我要感謝的是我事業(yè)的領(lǐng)路人，我的資深經(jīng)銷商高永平，她和我同歲。一路上是她樂此不疲的給我分享她的人生經(jīng)歷鼓勵(lì)我前進(jìn)，這一路上她用了比我們同齡人更大的心胸包容我相信我，和不知期限的等待和愛心溫暖這我，還有我要感謝我生命中的第二個(gè)老師我的樂施領(lǐng)養(yǎng)經(jīng)銷商劉曉奇，她用和對(duì)她美容顧問一樣的用心，關(guān)愛著我;包容這我;等待著我，期盼著我。還要感謝我們的區(qū)域領(lǐng)頭雁錦花督導(dǎo)用榜樣和遠(yuǎn)見引領(lǐng)著我，還要感謝我的爸爸媽媽在背后一直默默的支持著我，讓我一路暢行。還要感謝我們一路走來相伴相隨的其他姐妹顧問和經(jīng)銷商給予我的幫助，親愛的謝謝你們!最后我要感謝我自己，感謝自己的一路堅(jiān)持與不放棄和愿意改變自己的決心和勇氣。
在我走進(jìn)xx之前是一名剛畢業(yè)，只有多半年會(huì)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)的會(huì)計(jì)人員，每天過著重復(fù)兩點(diǎn)一線沒有一絲樂趣的平淡生活，從此知道了世界上還有這么一家有文化和有愛的化妝品公司，起初走進(jìn)xx是因?yàn)橄氡阋擞糜卯a(chǎn)品改善一下形象，重要的是可以免費(fèi)培訓(xùn)學(xué)習(xí)銷售能力。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)自己的思維意識(shí)里，銷售可以全方面的提高一個(gè)人的綜合素質(zhì)能力。要在這個(gè)社會(huì)上很好的生存，能力是最靠譜的。再說退一萬步講產(chǎn)品用在我臉上皮膚保養(yǎng)了，能力學(xué)到了，說不定也可以像她們一樣優(yōu)秀和成功，是個(gè)機(jī)會(huì)就一定要抓住,不然錯(cuò)過會(huì)后悔的。這些其實(shí)，就是我當(dāng)時(shí)的心態(tài)，大不了就xxxx塊錢，我這么年輕還不了xxx塊錢。所以就這樣不顧身邊所有人的反對(duì)，借錢加入了xx。當(dāng)深入了解xx后再和外邊的工作比對(duì)過后，就決定留在xx發(fā)展并且為自己人生的第一個(gè)選擇是對(duì)的而慶幸。
標(biāo)及銷售政策，和團(tuán)隊(duì)其它成員一起努力拼搏、不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，探討更好的營銷經(jīng)驗(yàn)、積極開拓市場，努力完成銷售目標(biāo)。同時(shí)勇于接受大家對(duì)我的批評(píng)，對(duì)自己在工作上的失誤能及時(shí)糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。獨(dú)木不成林只要我們團(tuán)結(jié)一心，互相幫助，向著我們的目標(biāo)前進(jìn)，我相信我們團(tuán)隊(duì)今后的業(yè)務(wù)一定會(huì)越做越好，路也會(huì)越走越寬。
在最后我還要借用一個(gè)謝總的短信內(nèi)容:雞蛋，從外打破是食物，從內(nèi)打破是生命。人生亦是，從外打破是壓力，從內(nèi)打破是成長，與其等別人從外打破，不如自己從內(nèi)打破，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的成長相當(dāng)于一種重生。 這句話在這里再一次和大家共勉，我要給自己一次重生的機(jī)會(huì)，同事們讓我們勇敢邁出第一步吧，我們一起加油!
謝謝大家的聆聽，謝謝!
新領(lǐng)導(dǎo)上任表態(tài)發(fā)言(四)
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事:
大家晚上好!
在這里我非常感謝各位董事會(huì)成員、各位實(shí)超人對(duì)我這樣的信任以及市場營銷實(shí)訓(xùn)室對(duì)我的培養(yǎng)，給了我擔(dān)任市場營銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理這個(gè)機(jī)會(huì)。在知道自己成為市場營銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理之時(shí)，我感到這不僅是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各位實(shí)超人對(duì)我的信任，更是賦予了我巨大的責(zé)任。今天我面對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、面對(duì)股東們以及面對(duì)實(shí)訓(xùn)室的各位實(shí)超人，我心情很激動(dòng)，同時(shí)也很有信心帶領(lǐng)市場營銷實(shí)訓(xùn)室的管理團(tuán)隊(duì)，打造“學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、和諧型”的實(shí)訓(xùn)室品牌!建立“嚴(yán)格高效，善于思考，團(tuán)結(jié)互助,溝通理解，積極主動(dòng)，樂觀向上”的團(tuán)隊(duì)優(yōu)良作風(fēng)!達(dá)到“提高素質(zhì)，提升技能。我們的實(shí)訓(xùn)我做主”的宗旨!共同把實(shí)訓(xùn)室管理好、發(fā)展好。在這里我向董事會(huì)成員，股東以及在座各位實(shí)超人鄭重承諾:
在擔(dān)任副總經(jīng)理期間，我將協(xié)助總經(jīng)理在新的崗位上，積極努力工作，認(rèn)真履行副總經(jīng)理的職責(zé),認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)讓管理走上規(guī)范化的軌道,建立能有效按上級(jí)要求完成好工作和達(dá)成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì),做好“用心服務(wù)，平價(jià)周到”的經(jīng)營理念，以三米微笑服務(wù)服務(wù)廣大師生.以上的這兩句話是我謹(jǐn)代表兩位總經(jīng)理對(duì)全體實(shí)超人的一點(diǎn)要求。
在此，我向股東們說，在全球出現(xiàn)金融危機(jī)時(shí)，我們實(shí)訓(xùn)室的股值不貶反升，這是一個(gè)非常高的消息!!我相信，我們的合作與交流是我們共同進(jìn)步的源泉，讓我們伸出合作的手，把我們實(shí)訓(xùn)室的事業(yè)推上一個(gè)新的臺(tái)階。
【策劃背景】
2003年12月24、25日，鷹牌公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子在廣州東方賓館召開經(jīng)銷商年會(huì)，會(huì)議主題充分結(jié)合鷹牌的歷史與所處的形勢(shì)，以“光輝三十年，共創(chuàng)新天地”為主題，董事總經(jīng)理鐘應(yīng)洲、營銷總經(jīng)理梁兆津等新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的務(wù)實(shí)作風(fēng)和團(tuán)結(jié)與活力，給經(jīng)銷商留下了深刻的印象。
連環(huán)公關(guān)之一
世界小姐出任廣告模特，華鵬神秘“變臉”
2003年起，有關(guān)著名公司換標(biāo)的消息接連不斷：先是享譽(yù)全球的可口可樂更換標(biāo)識(shí)，接著雪碧的新標(biāo)識(shí)也開始在中國露臉，國內(nèi)的聯(lián)想與手機(jī)新銳廈新也邁上了蛻變的步伐。而當(dāng)人們對(duì)這些巨鱷們接二連三的換標(biāo)還未真正理解其意圖之時(shí)，在陶瓷界擁有顯赫聲名的鷹牌控股有限公司旗下的華鵬陶瓷也突然“變臉”。
2004年2月下旬，在中國陶瓷城對(duì)面的黃金廣告位上，出現(xiàn)了火紅主旋律下的展翅高飛的華鵬標(biāo)志，“華鵬陶瓷+最新出爐的世界小姐關(guān)琦=時(shí)尚中國風(fēng)”的文字令人注目。華鵬陶瓷繼1999年在顛峰時(shí)期并入鷹牌控股有限公司而備受矚目后，再度成為城中熱門話題。對(duì)華鵬進(jìn)行品牌重塑，并通過品牌重塑恢復(fù)經(jīng)銷商的信心，增加終端的認(rèn)同，是一件慎重而意義深遠(yuǎn)的活動(dòng)。2004年初始，鷹牌控股有限公司董事總經(jīng)理鐘應(yīng)洲、營銷總經(jīng)理梁兆津充分肯定了華鵬以“感受中國力量”為品牌核心思想，以“時(shí)尚中國風(fēng)”為產(chǎn)品概念導(dǎo)向的品牌重塑方向。經(jīng)過市場部與華鵬銷售部門的多次溝通與深度論證，確立了以“中國華鵬?中國磚”為華鵬的品牌定位廣告語。這是在以往“中國潔具?中國磚”這一廣告語上的提升，以突出“華鵬――中國之鵬”的概念與內(nèi)涵的高度統(tǒng)一。原有的標(biāo)識(shí)主題顏色分別是紅色和白色，用的是中國文字進(jìn)化中的代表字體，突出華鵬一直謀求發(fā)展的精神。展翅飛翔的“鵬”充滿向上的張力，圓形的背景既代表了火紅的太陽，又充分代表了企業(yè)追求和諧、內(nèi)在的中國文化。
在確立了采用原標(biāo)志，以“中國華鵬?中國磚”為品牌定位廣告語的基礎(chǔ)上，如何融入現(xiàn)代與時(shí)尚的概念呢？華鵬找到了榮獲第53屆世界小姐季軍頭銜的關(guān)琦。
在完成創(chuàng)意理念思維與一系列的工作之后，鷹牌控股有限公司市場部協(xié)同華鵬開始了一項(xiàng)大的行動(dòng)――簽約新鮮出爐的世界小姐關(guān)琦擔(dān)任華鵬的平面模特。第53屆世界小姐選舉首次在中國海南舉行，大會(huì)的口號(hào)是“美麗的眼睛看中國”。華鵬邀請(qǐng)第53屆世界小姐關(guān)琦出任華鵬的廣告模特，正好為大會(huì)的主題作了一個(gè)最好的回應(yīng)，即“美麗的眼睛看中國，看到了‘中國華鵬?中國磚’”。
始于1951年的“世界小姐”大賽，是全球歷史最長、規(guī)模最大、最具影響力的國際選美賽事之一，出生于中國吉林的關(guān)琦以首屆中國小姐冠軍的身份參賽，最終以完美的外表美與自信，以及富有內(nèi)涵的綜合素質(zhì)代表中國獲得了該次大賽的季軍，從而一舉成為我國歷屆參加世界小姐大賽中獲得名次最高的選手。鑒于關(guān)琦時(shí)裝模特與時(shí)裝設(shè)計(jì)師的獨(dú)特氣質(zhì)，以及最新出爐世界小姐的影響，正好為“中國華鵬?中國磚”作了最完美的演繹，對(duì)華鵬的品牌重塑具有極大的推動(dòng)意義。
至此，華鵬陶瓷的品牌形象已呼之欲出，在中國十大人像攝影師之一的謝墨親自操刀下，關(guān)琦以紅色旗袍、淺黃吊帶裙等多種形象亮相，其中紅色旗袍的兩款造型分別用于主形象噴畫與迎賓牌。
為了很好地表現(xiàn)華鵬陶瓷的主打產(chǎn)品“天之石”與“華之石”，華鵬充分結(jié)合產(chǎn)品的屬性，提煉出“天之石”實(shí)現(xiàn)拋光、啞光、凹凸三種效果的突破，“華之石”獨(dú)特的天然紋理，在技術(shù)上、紋理質(zhì)感上領(lǐng)先同行的特點(diǎn)，結(jié)合關(guān)琦的形象，創(chuàng)作出兩款海報(bào)，分別是“天之風(fēng)采，與生俱來”的天之石，以三種效果作為世界小姐關(guān)琦風(fēng)采展現(xiàn)的舞臺(tái)背景，并語帶雙關(guān)地揭示出天之石與世界小姐的風(fēng)采都是與生俱來；另一款“華之石”的產(chǎn)品海報(bào)，更以關(guān)琦時(shí)尚的造型、自信的表情，表達(dá)“華之石”對(duì)市場的自信，標(biāo)題廣告語“憑自信征服世界”，內(nèi)文包括“世界小姐關(guān)琦憑美麗與自信征服世界，華鵬‘華之石’同樣可以做到。”自信的華鵬，自信的產(chǎn)品通過一系列的戶外廣告與海報(bào)、招貼迅速到達(dá)終端。
同時(shí)，華鵬特別選擇了“五一”，在中國陶瓷城為華鵬的新形象、新產(chǎn)品作大型會(huì)，華鵬廣告模特、美麗的世界小姐關(guān)琦專程出席了會(huì)。會(huì)的主題就是“中國魅力，世界風(fēng)采”，并通過報(bào)紙、電視、雜志、手機(jī)短訊、戶外橫幅、單張隨報(bào)派發(fā)等方式將活動(dòng)的信息傳到終端，并邀請(qǐng)了《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》等30多家媒體記者出席了本次會(huì)。事后，還制作了專輯，并發(fā)到各個(gè)終端。
華鵬神秘“變臉”，通過世界小姐關(guān)琦，通過十大攝影師，通過平面設(shè)計(jì)師，通過媒體，迅速完成并在終端廣為傳播，極大地增強(qiáng)了經(jīng)銷商的信心，成為業(yè)內(nèi)外津津樂道的公關(guān)傳播事件行為。
連環(huán)公關(guān)之二
大獎(jiǎng)賽頒獎(jiǎng)禮，為光輝三十年揭幕
2004年3月29日，“鷹牌杯”全國商用空間設(shè)計(jì)大賽頒獎(jiǎng)禮在北京長城飯店隆重舉行，中國建筑裝飾協(xié)會(huì)、中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)、鷹牌陶瓷有限公司主要領(lǐng)導(dǎo)出席了會(huì)議并為獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師頒獎(jiǎng)，大賽評(píng)委和來自北京、上海、廣州、深圳等地的部分獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師也作了發(fā)言，高度肯定了這次大賽對(duì)于促進(jìn)中國建筑裝飾業(yè)蓬勃發(fā)展的積極意義。同時(shí)，為了與設(shè)計(jì)師以及各界朋友共同分享鷹牌30年的輝煌成就，鷹牌還在晚會(huì)現(xiàn)場舉行了鷹牌光輝30年慶典的啟動(dòng)儀式。
“鷹牌杯”全國商用空間設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽由中國建筑裝飾協(xié)會(huì)主辦、佛山鷹牌陶瓷有限公司協(xié)辦，于2003年8月開始至2004年3月，歷時(shí)8個(gè)月的時(shí)間，覆蓋全國各大城市，影響非常廣泛。選擇這樣一個(gè)時(shí)刻，在北京著名的長城飯店為鷹牌光輝30年慶典活動(dòng)作揭幕儀式，是基于鷹牌光輝30年與鷹牌銷售市場深刻理解的基礎(chǔ)上，它不僅僅代表一個(gè)企業(yè)，而是代表一個(gè)行業(yè)。鷹牌公司發(fā)展的30年，也是中國建筑陶瓷行業(yè)發(fā)展的30年，鷹牌陶瓷以敢于創(chuàng)新的精神，為現(xiàn)代中國建筑陶瓷的進(jìn)化作出了卓越的貢獻(xiàn)。同時(shí)，鷹牌陶瓷一直是深受設(shè)計(jì)師、工程單位喜愛的品牌，在銷售中，工程占據(jù)著很大的一個(gè)比例，選擇在代表當(dāng)代商用空間設(shè)計(jì)的首次大賽的頒獎(jiǎng)禮，讓設(shè)計(jì)師與工程單位代表共同見證與分享鷹牌光輝的30年，分享鷹牌30年的文化，是一件很有意義的活動(dòng)。中國建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)長馬挺貴、中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)會(huì)長丁衛(wèi)東分別代表了中國建筑裝飾行業(yè)與中國建筑衛(wèi)生陶瓷業(yè)，和全國獲獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師共同見證與分享這一盛會(huì)，意義深遠(yuǎn)。
事后，華鵬還專門制作了活動(dòng)專刊與專輯VCD，將活動(dòng)的盛況，傳播給全國廣大經(jīng)銷商與設(shè)計(jì)師等群體。
連環(huán)公關(guān)之三
贊助三人籃球、支持申亞，雙擊市場脈搏
要做推廣，離不開造勢(shì)，如何結(jié)合鷹牌陶瓷的品牌特點(diǎn)在市場上造勢(shì)呢？鷹牌再一次想到文化，想到體育，想到奧運(yùn)與亞運(yùn)。2004年是建筑材料采購年，如何與體育結(jié)緣，拉近與奧運(yùn)工程項(xiàng)目的距離，是我們一直研究的課題，包括邀請(qǐng)奧運(yùn)冠軍出任廣告代言人，贊助個(gè)別項(xiàng)目等等。畢竟，這是一件很慎重的事，也是可遇不可求的，正好廣州申辦2010年的亞運(yùn)會(huì)，是發(fā)生在我們身邊的一件大事，能否利用申亞的機(jī)會(huì)為企業(yè)再造聲勢(shì)呢？
2004年3月的一天，我們接觸到廣州市籃球協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人。據(jù)介紹，每年一度的三人籃球賽以往都是百事、雪碧等國際品牌贊助，2004年希望換個(gè)其他企業(yè)贊助。鷹牌控股有限公司董事總經(jīng)理鐘應(yīng)洲先生對(duì)這個(gè)信息非常重視，迅速作出采取行動(dòng)爭取冠名此項(xiàng)活動(dòng)，拉近與省市體育界距離的重要決策。為此，市場部一行人前往廣州籃球協(xié)會(huì)作了進(jìn)一步溝通，從眾多的信息與資料中理清了思路，就命名為“鷹牌陶瓷支持廣州申亞三人籃球賽”，并要求給予很好的主辦機(jī)構(gòu)以提高活動(dòng)的影響力。
經(jīng)過爭取，確立了由廣州市體育總會(huì)作主辦，廣州市籃球協(xié)會(huì)作承辦，鷹牌陶瓷有限公司獨(dú)家贊助，并特別選擇了廣州天河體育館南門廣場。
如何把信息更好地出去？鷹牌選擇了新聞、海報(bào)發(fā)放、媒體廣告投放的方式，并初步將新聞會(huì)的時(shí)間定在4月初，比賽的時(shí)間在5月底，媒體廣告的時(shí)間在5月初。
4月初，籃球協(xié)會(huì)告訴我們，新聞會(huì)時(shí)間定在4月13日，地點(diǎn)就設(shè)在廣州體育局會(huì)議室。4月8日，廣州2010年亞運(yùn)會(huì)申辦委員會(huì)在廣州體育局舉行掛牌儀式。4月9日，各大媒體紛紛在頭版報(bào)道此事，并透露“4月14日：廣州申亞迎考”，在此后的一個(gè)多星期內(nèi)，各大主流媒體每天均以重要篇幅在頭版報(bào)道廣州申亞應(yīng)考的情況與各界的行動(dòng)，申亞熱潮席卷全城。
4月10日，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的主管報(bào)告，由于4月14日亞奧理事會(huì)評(píng)估團(tuán)來考察，原定出席的體育局領(lǐng)導(dǎo)不能保證出席，體育記者也有可能不能出席，新聞會(huì)是否延期？公司迅速召集項(xiàng)目負(fù)責(zé)人召開緊急會(huì)議。首先，會(huì)議認(rèn)為，在亞奧理事會(huì)評(píng)估團(tuán)來考察前一天舉行支持申亞體育比賽的新聞會(huì)，在時(shí)機(jī)上是不可多得的，它可以融入社會(huì)各界支持廣州申亞的主旋律當(dāng)中。在如何能吸引記者的關(guān)注力？會(huì)議分析了目前各屆對(duì)支持申亞的反應(yīng)，包括廣州日?qǐng)?bào)的千人乒乓球賽，廣州各界市民的“愛我廣州支持申亞”萬人長跑等，都是發(fā)生在廣州，廣州以外的城市還沒有，這是一個(gè)機(jī)遇。本來籃球賽是很早作出反應(yīng)的一個(gè)項(xiàng)目，但由于賽期定在5月29、30日，看來是不能很好地在這階段充分發(fā)揮，怎么辦？加項(xiàng)目，變?yōu)橄盗谢顒?dòng)。公司迅速組織市場部把現(xiàn)有的資源整合，增加了一個(gè)“陶都萬人簽名支持廣州申亞”的活動(dòng)，因?yàn)槲覀兪翘沾善髽I(yè)，佛山是陶都，既能表達(dá)佛山人，又很好地切合我們作為策動(dòng)機(jī)構(gòu)的行業(yè)特性。就以會(huì)為簽名的開始，然后在佛山總部展廳等展開，并把原定5月1日的新產(chǎn)品會(huì)現(xiàn)場也作為萬人簽名的會(huì)場。如此一來，我們就組織了一系列的活動(dòng)，原計(jì)劃的僅僅是“鷹牌陶瓷杯支持申亞三人籃球賽”的新聞會(huì)便增加了“暨鷹牌控股支持廣州申亞系列活動(dòng)的新聞會(huì)”，增加一個(gè)簽名支持申亞的環(huán)節(jié)，作為下一步組織佛山萬人簽名的前奏，新聞點(diǎn)就多了。解決了新聞點(diǎn)的問題，剩下最迫切問題是落實(shí)出席會(huì)的體育局的領(lǐng)導(dǎo)，這是關(guān)鍵，至于記者，我們可以采用雙保險(xiǎn)的辦法，即委托承辦單位廣州市籃球協(xié)會(huì)邀請(qǐng)各大媒體的體育記者，同時(shí)也通過我們?cè)械年P(guān)系，邀請(qǐng)包括各大報(bào)紙的佛山記者站記者與陶瓷行業(yè)媒體等記者，以保證當(dāng)天的人氣。
經(jīng)過各方爭取，廣州市體育局副局長出席了本次會(huì)，而一直擔(dān)心的各大媒體體育記者也悉數(shù)出席會(huì)議，也許是第二天就迎接亞奧理事會(huì)評(píng)估團(tuán)的緣故，現(xiàn)場氣氛也格外高漲。廣州市體育局副局長還現(xiàn)場介紹了廣州申亞的最新情況。最后，與會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓紛紛為支持廣州申亞簽名。
第二天，《南方日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《新快報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》、《廣東科技報(bào)》、廣州電臺(tái)、新華網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、佛山電視臺(tái)、《佛山日?qǐng)?bào)》等各大媒體紛紛見報(bào)或出鏡。《佛山晚報(bào)》更是以“佛山鷹助廣州申亞”為題，在頭版頭條作了大照片配文章，佛山電臺(tái)新聞部聞?dòng)嵑螅匾鈱ｉT設(shè)立一個(gè)專題――佛山各屆談廣州申亞的商機(jī)，并專門派主持人前往鷹牌總部采訪鐘應(yīng)洲董事總經(jīng)理，也是建材行業(yè)的惟一代表。其傳播價(jià)值遠(yuǎn)大于直接投放廣告的價(jià)值。
連環(huán)公關(guān)之四
借陶交會(huì)聲勢(shì)，陶都萬人簽名
前三個(gè)公關(guān)活動(dòng)結(jié)束了，第四環(huán)如何迅速接上？如何將支持申亞的活動(dòng)做得更響呢？這時(shí)遇到了難題。正在這個(gè)時(shí)候，建材周刊的副主編李湘平打電話，看鷹牌是否有興趣贊助5月15日舉行的2004（春季）中國陶瓷、衛(wèi)浴進(jìn)出易會(huì)開幕當(dāng)天下午的論壇。我迅速提出我的想法，能否在冠名論壇的同時(shí)，在2004（春季）中國陶瓷、衛(wèi)浴進(jìn)出易會(huì)開幕式上增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是“陶都萬人簽名支持廣州申亞”。
很快，承辦單位中國陶瓷城作了回應(yīng)，可以。這可真的解決了公司一直無法突破的難題。當(dāng)天晚上，我把活動(dòng)的程序擬了一下，并看了一下現(xiàn)場，最后，把主題廣告語想好――“兩城一心，心連亞運(yùn)”，巧妙傳遞了佛山與廣州的共贏概念，表達(dá)了兩市人民對(duì)申亞的熱情。
5月14日上午，市場部一行六人前往中國陶瓷城，曾志副總經(jīng)理熱情地接待了我們。我們交代了意圖：第一，當(dāng)天的剪彩結(jié)束，就轉(zhuǎn)入“陶都萬人簽名支持廣州申亞”環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)與會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)帶頭簽名；第二，在現(xiàn)場的戶外，再臨時(shí)搭建百米的巨幅，供群眾簽名。然后便在雨中細(xì)致地察看了地形，交流很順利，曾副總把我們的意圖向主辦單位作了簡單的匯報(bào)，表示通過。
至此，市場部的同事似乎都看到萬人簽名的熱烈場面，每個(gè)人臉上都掩飾不住心中的興奮，但同時(shí)也清楚，要在不到20個(gè)小時(shí)內(nèi)完成所有的事情，絕非易事。
回到辦公室，我迅速作出了一系列的部署：
1．必須確保萬人簽名巨幅的如期制作與懸掛；
2．必須重新組織更強(qiáng)大的新聞?dòng)浾哧?duì)伍，并區(qū)別于現(xiàn)有的開幕新聞的記者簽到，以保證活動(dòng)見報(bào)時(shí)體現(xiàn)“鷹牌陶瓷”的全力策劃的精神；
3．必須重新組織新聞通稿與鐘總發(fā)言稿；
4．必須盡快辦理有關(guān)的財(cái)務(wù)審批手續(xù)。
由于準(zhǔn)備充分，一切都有條不紊地向既定目標(biāo)發(fā)展，惟一的小插曲就是5月14日的雨一直下到晚上12點(diǎn)，真擔(dān)心第二天是否出現(xiàn)一個(gè)雨中支持申亞的場面。
第二天，天清氣爽，當(dāng)開幕剪彩結(jié)束，主背景噴畫徐徐降落，露出鷹牌陶瓷“兩城一心，心連亞運(yùn)”――陶都萬人簽名支持廣州申亞的背景時(shí)，全場響起了熱烈的掌聲，鷹牌控股董事總經(jīng)理鐘應(yīng)洲上臺(tái)發(fā)言。隨后，中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)會(huì)長丁衛(wèi)東、佛山禪城區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)、中國陶瓷城副董事長與鐘應(yīng)洲先生分別上臺(tái)支持廣州申亞簽名。
現(xiàn)場的群眾也紛紛加入到簽名的隊(duì)伍中，一群可愛的學(xué)生還不忘簽名之后作出各種勝利的手勢(shì)，吸引了現(xiàn)場近50名記者的“長槍短炮”。
5月30日，“鷹牌陶瓷支持廣州申亞三人籃球賽”在天河體育中心南門廣場決賽，在頒獎(jiǎng)禮后，滿載陶都萬人簽名支持廣州申亞的巨型橫幅由鐘應(yīng)洲總經(jīng)理親自交給廣州體育局的領(lǐng)導(dǎo)，廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)等媒體與廣大市民現(xiàn)場見證了這一盛況。
此次公關(guān)活動(dòng)得到了各方的贊賞，尤其是建立了與省、市以及國家體育部門的聯(lián)系，為亞運(yùn)工程、全運(yùn)工程、奧運(yùn)工程的公關(guān)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
連環(huán)公關(guān)之五
跨行業(yè)品牌合作，形成信息沖擊波
在跨行業(yè)的品牌整合上鷹牌選擇了兩個(gè)有代表性的機(jī)構(gòu)，一個(gè)是在移動(dòng)通訊領(lǐng)域迅猛發(fā)展的中國聯(lián)通，一個(gè)是廣州報(bào)業(yè)集團(tuán)的第一財(cái)經(jīng)報(bào)紙《贏周刊》，通過與他們的合作，構(gòu)建有效的信息沖擊波。
2004年3月下旬，鷹牌公司與中國聯(lián)通佛山分公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，4月下旬我們就5月1日的新產(chǎn)品與聯(lián)通方溝通，看是否有機(jī)會(huì)與其近期的業(yè)務(wù)推廣聯(lián)系，共用媒體資源。很快，聯(lián)通方就提出其CDMAIX業(yè)務(wù)可以給我們做第一家試點(diǎn)，并可以利用“五一”作聯(lián)合，各自在相應(yīng)的媒體中相關(guān)宣傳。4月28日，中國聯(lián)通佛山公司在《佛山日?qǐng)?bào)》投放半版廣告介紹聯(lián)通新業(yè)務(wù)在鷹牌控股華鵬陶瓷的應(yīng)用。同時(shí)，聯(lián)通向所有華南的用戶發(fā)送活動(dòng)短訊。
5月1日，中國聯(lián)通的工作人員在會(huì)上向來賓展示其最新研發(fā)的服務(wù)系統(tǒng)CDMAIX――天下聯(lián)盟之“企業(yè)手機(jī)網(wǎng)站”，并模擬演示了該手機(jī)網(wǎng)站在華鵬陶瓷的應(yīng)用情況。聯(lián)通的這種企業(yè)移動(dòng)管理服務(wù)系統(tǒng)，具有公文傳閱和超大容量電話本等功能，能改變辦公和管理方式。該系統(tǒng)建立之后，領(lǐng)導(dǎo)可以隨時(shí)隨地在移動(dòng)狀態(tài)中處理公務(wù)，銷售人員也可以通過手機(jī)隨時(shí)獲得最新資料，無需再帶著厚重的資料東奔西走。在天下聯(lián)盟之“企業(yè)手機(jī)網(wǎng)站”推出市場之際，聯(lián)通成功地與鷹牌控股有限公司建立了合作關(guān)系，并為其控股的華鵬陶瓷實(shí)施了這個(gè)最新服務(wù)。由此，華鵬不但可以在國際wap網(wǎng)上展示自己的產(chǎn)品，社會(huì)上的普通CDMA用戶也可僅憑手機(jī)就能查看華鵬陶瓷，聯(lián)通還可以進(jìn)一步配合短信新業(yè)務(wù)將華鵬陶瓷的產(chǎn)品信息進(jìn)行推廣。
華鵬陶瓷與中國聯(lián)通的此番合作，是國內(nèi)陶瓷品牌與通訊品牌間的首次合作，兩個(gè)不同屬性的行業(yè)大鱷的聯(lián)手超人意料，雙方的收益程度也可想而知，但其意義的深遠(yuǎn)性如何，必將引起營銷界前瞻人士的注目和思考。
此外，鷹牌在春節(jié)后還推出了“鷹牌與您，盛世同贏”與“華鵬與您，盛世同贏”活動(dòng)方案，為鷹牌陶瓷與華鵬陶瓷的全國經(jīng)銷商送“贏”。“贏”是一種態(tài)度，“贏”是一種信念，“贏”是鷹牌控股與全體經(jīng)銷商共同努力的目標(biāo)與方向。通過與廣州報(bào)業(yè)集團(tuán)的第一財(cái)經(jīng)報(bào)紙《贏周刊》的編輯發(fā)行部合作，為全國經(jīng)銷商及其重點(diǎn)客戶送《贏周刊》，達(dá)到了溝通、培訓(xùn)、廣告等多種效果。
【終端收關(guān)】
我們通過事件營銷與媒體配合，經(jīng)過以上一系列的借勢(shì)與造勢(shì)，營造了一個(gè)熱烈的氛圍，并通過及時(shí)印制特刊，將這一氣氛二次傳遞。同時(shí)，我們還制定了嚴(yán)密的促銷計(jì)劃，同步推出。
第一擊買鷹牌產(chǎn)品，贏山河之旅
為慶賀鷹牌光輝30年，并配合鷹牌陶瓷2004主打產(chǎn)品推廣概念，“四石聯(lián)奏，山河交響”及鷹牌衛(wèi)浴全新形象“品質(zhì)好，生活好”的推出，表達(dá)鷹牌人熱愛祖國山河，關(guān)愛人類自然的胸懷，關(guān)注生活品質(zhì)的態(tài)度，特舉辦鷹牌陶瓷、衛(wèi)浴“山河之旅”全國購物有獎(jiǎng)活動(dòng)。
實(shí)施對(duì)象：所有購買鷹牌陶瓷產(chǎn)品、衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)者（工程、零售均可）；
實(shí)施時(shí)間：2004年3月1日至2004年7月15日；
實(shí)施地點(diǎn)：鷹牌全國專賣店；
參加辦法：（略）
第二擊引爆燃情五月
2004年5月1日至5月30日的30天內(nèi)，鷹牌陶瓷在全國范圍內(nèi)舉辦“激情鷹牌，燃燒五月”活動(dòng)，推出其經(jīng)典瓷質(zhì)拋光磚產(chǎn)品“金色時(shí)代的極至奢華”真石韻系列和“傳世之美?造化天地”麗晶石系列，大幅優(yōu)惠銷售，指定規(guī)格產(chǎn)品以超低價(jià)回饋廣大消費(fèi)者。
鷹牌真石韻，模擬天然石材紋理的演化過程，采用尖端電腦自由布料技術(shù)使每片磚的紋理均有所變化，突破傳統(tǒng)產(chǎn)品的生硬感覺，質(zhì)地細(xì)密，永久常新，紋理凝重，剛?cè)嵯酀?jì)，耐人尋味。
第三擊真情服務(wù)在鷹牌
由佛山鷹牌陶瓷有限公司主辦，沈陽添豪陶瓷有限公司協(xié)辦的為期一個(gè)月的鷹牌衛(wèi)浴“真情服務(wù)在鷹牌”活動(dòng)于4月28日全面登陸沈陽，并特別在“五一”黃金周精選三天進(jìn)行別開生面的演出與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，得到了沈陽人民的大力支持，取得了超人氣的效果。
【各方關(guān)注成績喜人】
一系列的活動(dòng)取得令人鼓舞的成績。
根據(jù)第一季度業(yè)績公布數(shù)字顯示(新加坡業(yè)績統(tǒng)計(jì)的第一季度是2～4月)，2004年第一季度銷售總值是103221000元，較去年同期的83393000元增加23.78％。其中磚類88095000元，較去年遞增22.3％，衛(wèi)浴15126000元，較去年遞增33.09％，實(shí)現(xiàn)利潤11309000元，而去年同期為虧損26223000元。
5月的燃情促銷，北京、大連、沈陽、廣州、深圳、珠海、南寧等全國大部分經(jīng)銷點(diǎn)與佛山總部人流均明顯增加，銷售額明顯提高，比上月增加近20％～40％，比去年同期增加10％～20％。
此外，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2004年1～5月，各種媒體共見報(bào)180篇，電視出鏡30余次，是去年同期的3倍。同時(shí)，鷹牌公司在2004年4～5月分別取得“中國衛(wèi)浴市場產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意品質(zhì)信譽(yù)第一品牌”稱號(hào)，以及中國建材行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)稱號(hào)。5月28日，鷹牌公司董事總經(jīng)理鐘應(yīng)洲榮獲“2004蒙代爾世界經(jīng)理人成就獎(jiǎng)”，是中國建筑陶瓷行業(yè)第一個(gè)榮獲此殊榮的職業(yè)經(jīng)理人。各方的關(guān)注與清晰的業(yè)績?cè)鲩L表明，系列連環(huán)公關(guān)策劃鼓舞了員工與經(jīng)銷商士氣，提升了終端，激活了市場，取得明顯的效果。
案例點(diǎn)評(píng)
打造企業(yè)品牌，提升企業(yè)業(yè)績，這是策劃人經(jīng)常要面對(duì)的問題。從理論上很容易理解它的重要性。但在實(shí)際操作中，就不是那么簡單了，不管干一件什么事情，都要花企業(yè)許多錢。
1997年－1999年，在百事公司任職，從業(yè)代CR作起，先后擔(dān)任DSD流通渠道TDS，區(qū)域經(jīng)理TDM，中國區(qū)市場助理。
感悟：帶著你的夢(mèng)想遠(yuǎn)行，夢(mèng)想也不會(huì)拋棄你！
1999年－2001年，于四平宏寶萊飲品有限公司主管北京市場。
感悟：改變自己可以改變的事情，容忍自己不能改變的規(guī)則，并用睿智去區(qū)別二者的不同！---這個(gè)境界才是職業(yè)人成熟的標(biāo)志！
2001年－2003年，任完達(dá)山健康食品有限公司市場總監(jiān)。
感悟： 折戟在太陽升起的地方，我無怨無悔！
2003年－2005年，任中外合資哈爾濱華義食品有限公司營銷副總經(jīng)理。
感悟：失敗遲早會(huì)光顧不斷追求的人；成功更輕易不會(huì)青睞沒有失敗過的人！
2006年1月至今，哈爾濱啟之良策營銷策劃機(jī)構(gòu)首席顧問。
感悟：人生就是不斷追求的過程，只要不停，就會(huì)成功！
逃離機(jī)關(guān)：執(zhí)著來自于沒有退路
那是1996年的秋天，我畢業(yè)于一所本省很不錯(cuò)的師范大學(xué)，學(xué)的是非師范經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。那個(gè)時(shí)候經(jīng)濟(jì)管理很熱的，很多人熱衷于報(bào)名各大院校的經(jīng)管系，以為畢業(yè)就可以做企業(yè)家、總經(jīng)理之類的，畢業(yè)之后才逐漸明白"理想和現(xiàn)實(shí)的差距總是很大的"這個(gè)老師總說的這個(gè)大道理。
大學(xué)畢業(yè)證給我最大的回報(bào)就是在老家的縣級(jí)市直機(jī)關(guān)作了文秘，后來領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我似乎很重視讓我兼任團(tuán)委書記。要知道在這個(gè)"領(lǐng)導(dǎo)吃飯、員工扯蛋、文秘象勞改犯"的機(jī)關(guān)里，符合團(tuán)員資格的就8個(gè)人，還有三個(gè)叫我"小馮"。
機(jī)關(guān)的生活內(nèi)容主要道具是茶、報(bào)紙、香煙，雜志，談的主要話題是金錢、權(quán)勢(shì)、女人、好車等等。可惜我唯一我能看下去的就那幾張報(bào)紙，剔除國家、省委、市委的大小會(huì)議紀(jì)要也沒什么新聞了。除了詛咒社會(huì)無情、機(jī)關(guān)腐敗、出出板報(bào)、寫寫領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言稿之外，無事可做的我倒也安然，最煩心的就是身邊的女同事邊織毛衣邊勸我：找對(duì)象要找個(gè)有錢有勢(shì)的，不然受窮半輩子之類的無聊話題。
難得糊涂的機(jī)關(guān)生活之余，一個(gè)念頭在我腦海里冉冉升起：人生不能如此，我必須離開這里！于是在一片驚詫和困惑中，我辭去了公職，走出了工作了一年的機(jī)關(guān)大院，開始了我的營銷生涯。
百事生涯：藍(lán)色夢(mèng)想源自于渴望無限
最初的選擇可能決定一個(gè)人后來在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和攀升高度，因?yàn)樗鼪Q定你在最初入門營銷的時(shí)候所受的訓(xùn)練是否正規(guī)是否成系統(tǒng)，包括文化的熏陶，都將為今后的發(fā)展奠定或強(qiáng)或弱的根基。
我很榮幸自己進(jìn)入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè)???百事可樂，在這里開始了我的營銷業(yè)代生涯，并接受國際化大公司本土化的過程中正規(guī)先進(jìn)而又務(wù)實(shí)的洗禮和訓(xùn)練。在百事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)和核檢的操作模式下，充滿激情而又辛苦的感悟著業(yè)代所能感受到的所有情感和困惑，同時(shí)也帶著對(duì)未來的強(qiáng)烈的成功欲望和憧憬。線路預(yù)售、產(chǎn)品陳列、成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)技能都是那時(shí)所汲取的。關(guān)于營銷的深刻甚至銘心的感受，這段的體驗(yàn)是最鮮明的，例會(huì)、總結(jié)、促銷、鋪市、分銷、開戶、陳列、竄貨、銷量，指標(biāo)……每一個(gè)因子都讓你感觸頗深，很多故事和隨想連翩都會(huì)讓你有種感覺：銷售不是人干的活，真累！
記得在石景山做主任那年的五一節(jié)，一次夜里來一大車貨物，總計(jì)4300箱貨物。因?yàn)榘滋齑筘涇嚱校砩衔覀冇直慌旁谧詈螅髟缥覀冞@些貨就要分流出去的。貨到的時(shí)候，加上經(jīng)銷商的人就六個(gè)，其他的人住的地方離的很遠(yuǎn)，臨時(shí)來貨又雇不著搬運(yùn)工。于是我們?cè)趫龅牧鶄€(gè)人從午夜卸到早上6點(diǎn)半，我這一介書生從來沒有干過那么多活，貨卸完的時(shí)候，天上的星星已經(jīng)開始隱退了，我躺在院子里連樓都上不去了。早上同事來上班時(shí)時(shí)我還在樓梯前坐著呢！他們嗔怪的說：“你掙多少錢啊，這么拼命！累壞了身體這些都是沒有價(jià)值的！”其實(shí)我當(dāng)時(shí)還真的不是為錢而戰(zhàn)的，是為了一個(gè)心中的夢(mèng)，為了一個(gè)遠(yuǎn)方的燈塔而劃船的，也許是事業(yè)心吧！激情在百事藍(lán)色的“ask for more”軟件的驅(qū)動(dòng)下，豪情滿懷，無怨無悔！
一年多的銷售基層的業(yè)務(wù)工作，百事的“四定時(shí)八步驟”以及一些生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)深深的鐫刻在我的心靈深處和每日的工作中，同時(shí)我受益最深的是百事給我的最初的培訓(xùn)，包括營銷理念的培訓(xùn)和工作技巧的培訓(xùn)，包括成功的心態(tài)，營銷的基本技巧、完美溝通等內(nèi)容，期間還始終貫徹一些互動(dòng)式的營銷實(shí)戰(zhàn)演練，使我們每個(gè)人的言行深深的印上了“PAIPSI”痕跡，比如現(xiàn)場互動(dòng)、早會(huì)5分鐘演講、成功經(jīng)驗(yàn)分享等等。
在百事做業(yè)代的時(shí)候是自己青春年華最富有激情的那幾年，當(dāng)時(shí)我的夢(mèng)想是和百事美好的全球未來一起成長。就象它的口號(hào)說的那樣：生命的渴望源自不斷的要求和自我挑戰(zhàn)，生活充滿無限渴望。突破渴望，付諸行動(dòng)，往往能引發(fā)新機(jī)會(huì)，獲得意想不到的經(jīng)驗(yàn)和趣味，理想人生是要新手發(fā)掘的，在新手力煉的歲月中，藍(lán)色力量正待與你一同展翅飛翔。
由于我平時(shí)工作比較努力，業(yè)績也十分突出，同時(shí)我還常常寫一些促銷申請(qǐng)和渠道規(guī)劃報(bào)告，受到總監(jiān)多次表揚(yáng)。在表揚(yáng)聲中我從業(yè)代升到主任再到區(qū)域經(jīng)理，每一次提升我都接受了大量的培訓(xùn)和演練。繁忙的工作之余我也比較喜歡看一些管理類的經(jīng)典書，讀科特勒的《營銷管理》、舒而茨的《整合營銷》、里斯·特勞特的《定位》、德魯克的《卓有成效的管理者》等等書籍。隨著自己視野的開闊和能力職位的提升，我對(duì)這些理論的領(lǐng)悟和參透能力在逐步的加深，漸覺頓悟乃至漸入佳境。伴隨著實(shí)戰(zhàn)、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的過程中，我進(jìn)步很快，工作也是順風(fēng)順?biāo)恍┤缜兰?xì)分、子渠道承包、表單體系被公司逐步采納，我也受到了亞太區(qū)執(zhí)行總裁史帝文的接見和嘉獎(jiǎng)，藍(lán)色LOGO、藍(lán)色邊框的匾額內(nèi)，中英文對(duì)照書寫的“百事最佳銷售經(jīng)理”的稱號(hào)讓我愜意多年，據(jù)說由百事總部頒發(fā)的這項(xiàng)榮譽(yù)，中國區(qū)獲次殊榮的十分有限。
獲獎(jiǎng)不久中國區(qū)總部在百事系統(tǒng)內(nèi)招聘市場助理，級(jí)別很高，直接隸屬于中國區(qū)市場總監(jiān)。我很順利的過關(guān)斬將被錄取了，也許與史帝文的接見頒獎(jiǎng)以及在一些雜志發(fā)表的幾篇頌揚(yáng)百事的文章有關(guān)吧！在中國區(qū)的工作都還順利，我撰寫的方案和報(bào)告常常得到總監(jiān)的褒獎(jiǎng)，但一個(gè)致命的短板也始終揮之不去，那就是在這個(gè)洋味十足的外企里，我那蹩腳的英文常令我的上司哭笑不得。要知道我的英文是在一個(gè)偏遠(yuǎn)山區(qū)的鎮(zhèn)中學(xué)開始的，我曾自嘲道“鄙人中學(xué)老師的發(fā)音也是美國西部農(nóng)場主的方言”。
中國區(qū)總部的主要工作分幾塊：新廠布局論證和初步實(shí)施、傳播策略和費(fèi)用分?jǐn)偅菢芾砗拓?cái)務(wù)中心。隨著工作的逐漸開展，中國區(qū)已經(jīng)完成了初始的布局和論證，管理體系也建立起來了，加上中國區(qū)人事逐漸本地化后也逐漸進(jìn)入狀態(tài)，于是結(jié)構(gòu)性裁員逐漸擺上日程。考慮到英文實(shí)力、父母期望和愛情的壓力，權(quán)衡再三，最終還是帶著無限的眷戀和感激，辭職離開了那個(gè)蔚藍(lán)色的世界。
多年來，我一直感謝百事對(duì)我的栽培，感謝它給我提供的鍛煉空間和成長機(jī)會(huì)。除了自己和家人日常一直喝百事的飲料外，我的朋友和同事漸漸的也都習(xí)慣了百事的產(chǎn)品，身邊依然是當(dāng)年藍(lán)色的影子。正因?yàn)槿绱宋叶啻畏艞壛丝蓸返难?qǐng)加盟機(jī)會(huì)，面對(duì)高薪和優(yōu)厚的環(huán)境，我無法將自己頭腦里面的蔚藍(lán)色換成鮮紅色，這是原則也是信念。
PEPSI，謝謝！祝你一路走好！藍(lán)色的幸運(yùn)之神永遠(yuǎn)伴隨你藍(lán)色的血液，并賜予你藍(lán)色的力量！
滄桑厚重：來自太陽升起的地方
從百事離職后，我進(jìn)入一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)宏寶萊任區(qū)域經(jīng)理。這是一家思路比較創(chuàng)新，管理比較嚴(yán)格的股份制飲品企業(yè)。宏寶萊雖然每年的銷售收入僅僅在4億元左右，但也算是國內(nèi)知名的企業(yè)了，在北方更是強(qiáng)勢(shì)品牌。
有人說區(qū)域經(jīng)理是在漂泊中求生存，在奮進(jìn)中求發(fā)展。我感覺它道出了所有區(qū)域經(jīng)理的負(fù)重和艱辛，營銷人的苦衷盡在不言中。在兩年多的區(qū)域經(jīng)理生涯中，我轉(zhuǎn)戰(zhàn)過整個(gè)東北的大中城市，也曾戰(zhàn)斗在北京大區(qū)，有輝煌和奇跡，也有黯然的失意和敗筆。
在此期間我接受了更為系統(tǒng)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，陸續(xù)諸多的大型營銷培訓(xùn)，即有學(xué)院派的理論闡釋和教導(dǎo)，也有實(shí)戰(zhàn)專家的互動(dòng)親傳的“原創(chuàng)音樂”，對(duì)自己后來的發(fā)展可以說功不可沒。期間我的各種戰(zhàn)略分析、案例剖析、營銷管理類文章常常出現(xiàn)在各大營銷財(cái)經(jīng)類雜志報(bào)刊，論文《精細(xì)化開發(fā)二三線市場》還獲得了中國新時(shí)期人文科學(xué)二等獎(jiǎng)。這是我營銷生涯中對(duì)市場感悟最深的一段時(shí)間，南征北戰(zhàn)的大區(qū)生涯讓我更近距離的感悟了營銷生活的漂泊、艱苦、激昂和樂趣。
那是2001年4月中旬，由于公司高層更迭以及發(fā)展空間滯緩等原因，我毅然辭職離開了宏寶萊。在宏寶萊我不但得到了更多的歷練和培訓(xùn)，還學(xué)會(huì)的外企學(xué)不到的人際溝通和微妙協(xié)調(diào)。在中國生存，處理不好復(fù)雜的人際關(guān)系，就失敗了一半，做人做事都顯得極為重要，這是我最大的收獲之一。
碰巧國家大型乳品企業(yè)完達(dá)山集團(tuán)面向全國招聘市場總監(jiān)，主抓集團(tuán)健康食品有限公司的水、果汁、功能食品等市場的新品運(yùn)作和老產(chǎn)品深度開發(fā)。雖然不是運(yùn)作其知名的乳業(yè)項(xiàng)目，但我早已仰慕完達(dá)山的實(shí)力和品牌的強(qiáng)大感召力，能進(jìn)入完達(dá)山集團(tuán)也是職業(yè)經(jīng)理人夢(mèng)寐以求的事情，于是我躊躇滿志的報(bào)名競聘。雖然歷經(jīng)多次波折和忐忑，最終還是被錄取了，至于成功經(jīng)驗(yàn)我想還是基于我平時(shí)廣泛讀書積累的緣故吧，或者是那些MBA太緊張了發(fā)揮的不好。
我對(duì)完達(dá)山的好感來自于他的名字，“完達(dá)山”是滿語的音譯，意思是太陽升起的地方。完達(dá)山是在一個(gè)光榮歷史條件下農(nóng)墾系統(tǒng)激情燃燒的產(chǎn)物，有著極強(qiáng)的國營和軍旅作風(fēng)，農(nóng)墾系統(tǒng)是人力資源的骨干部分，但市場化的人才也面向社會(huì)招聘，因此成分的復(fù)雜也意味著企業(yè)文化的多元性和人際關(guān)系的微妙復(fù)雜。完達(dá)山在營銷理念、工作方法、系統(tǒng)陳序、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營機(jī)制方面與外企和民營企業(yè)有很大的不同，文化和理念上差異導(dǎo)致和上層領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，總有種力不從心的感覺。好在我的直接上司（我受雙重管理，即歸營銷副總管轄，又歸總經(jīng)理直屬。）是來自強(qiáng)生的職業(yè)經(jīng)理人，也有在聯(lián)合利華的工作經(jīng)歷，這樣我們的溝通很順暢，觀點(diǎn)和策略也容易統(tǒng)一。觀點(diǎn)統(tǒng)一后我們可以用其他企業(yè)的現(xiàn)身說法援引案例，去慢慢說服公司的高層。可惜這樣的操作手法導(dǎo)致效率低下，也流失了很多營銷的商機(jī)。
由于很多的深刻原因，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)錯(cuò)位，戰(zhàn)線過長，薪酬體系不科學(xué)，導(dǎo)致營銷體系不斷處于動(dòng)蕩之中。而期間作為作為市場總監(jiān)也無法扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，最終心力交瘁，合同到期后帶著無奈和感傷黯然辭職離開。遺憾的是我走后先是事業(yè)部被合并，接著公司不斷振蕩、謠言四起，后來就是被統(tǒng)一控股，所以想到完達(dá)山幾乎更多是負(fù)重和失落的回憶！
短袖善舞：經(jīng)營最好的自己
因?yàn)樵瓉砝仙纤镜耐扑]，我輾轉(zhuǎn)進(jìn)入了一家港資冰淇淋企業(yè)：華義食品有限公司，在這里我實(shí)現(xiàn)了自己多年的夙愿，榮膺公司營銷副總。華義是北方冰品的強(qiáng)勢(shì)品牌，在東北有著極高的占有率和品牌知名度。在這里董事會(huì)和總經(jīng)理給了我極大的發(fā)展和實(shí)施空間，也使我有精力全力以赴的打造營銷隊(duì)伍。
有了上司的鼎立支持，于是我著手淘汰弱勢(shì)營銷人員，增加新生力量，提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的表單精細(xì)度，并加大核檢的力度，在市場競爭愈發(fā)激烈的情況下進(jìn)一步提升了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的軟件和硬件系統(tǒng)。與此同時(shí)，我分計(jì)劃的有步驟進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)和提升，根據(jù)我以前的多年積累和逐漸的自我修煉所得，結(jié)合自身的特點(diǎn)自行設(shè)計(jì)和制作講義，進(jìn)行互動(dòng)式的營銷培訓(xùn)，從簡單的預(yù)售制線路走訪，到PDCA循環(huán)系統(tǒng)，乃至營銷的SWOT分析模式，循序漸進(jìn)的打造營銷人員的整體素質(zhì)，并進(jìn)一步落實(shí)的日常工作的動(dòng)作分解上。
經(jīng)過我自身的努力和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力，2003年?duì)I銷部在冰品銷售旺季遭受“非典”，在市場費(fèi)用極其有限、兩年來銷量持續(xù)下滑的情況下，市場銷量止滑反升并比上年度增長20%，超額完成了董事會(huì)下達(dá)的銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)。
營銷的培訓(xùn)效果是厚積薄發(fā)的，2004年我們的營銷戰(zhàn)績迅速上了一個(gè)新臺(tái)階，連續(xù)推出10個(gè)新品，有八個(gè)產(chǎn)品在市場上形成燎原之勢(shì)，銷售勢(shì)頭十分強(qiáng)勁，這在冰品業(yè)的新品推廣高失敗率常態(tài)下顯得十分的珍貴。
產(chǎn)品的研發(fā)固然重要，但渠道的力量是成功的關(guān)鍵。2005年我對(duì)整個(gè)營銷隊(duì)伍進(jìn)行了大刀闊斧的改造，繼續(xù)強(qiáng)化表單體系和業(yè)務(wù)監(jiān)管能力，繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)營銷隊(duì)伍的執(zhí)行力的改造和素質(zhì)的培養(yǎng)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和扶植，同時(shí)營銷重心下沉到二、三級(jí)市場，陸續(xù)組建了8個(gè)分公司和10多個(gè)辦事處。市場是厚積薄發(fā)的，優(yōu)勢(shì)是逐漸嫁接成功的。果然2005年的銷售額達(dá)到了我接手華義時(shí)的3倍多。
在冰淇淋原料大幅漲價(jià)、行業(yè)利潤下滑的現(xiàn)實(shí)情況下，2004年11月董事會(huì)決定上馬速凍食品。華義私家水餃很快上市， “華義私家水餃，媽媽的好手藝！”等市場整體策劃方案十分成功，鋪市十分順利，使得當(dāng)月銷售額突破百萬。遺憾的是速凍食品的競爭十分激烈，我們定位高端的產(chǎn)品在市場上因?yàn)閭鞑サ膮T乏逐漸歸于沉寂，布局合理的鋪市結(jié)構(gòu)貢獻(xiàn)的價(jià)值十分有限，銷量確實(shí)不是很理想，與董事會(huì)的期望值有很大的差距，這使得我承受了極大的壓力。隨后我和某咨詢公司合作的項(xiàng)目――年銷售額達(dá)八千萬的主力產(chǎn)品漲價(jià)行動(dòng)，以最終屈服于經(jīng)銷商的對(duì)抗恢復(fù)原價(jià)而徹底宣告失敗。心力交瘁的我向董事會(huì)遞交了辭職報(bào)告，很快獲得批準(zhǔn)。
成功主要在于優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的和諧配合，失敗常常源自于領(lǐng)導(dǎo)的指揮不利，這話回味起來是有道理的。我曾經(jīng)培養(yǎng)了一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，攻無不克，業(yè)績卓著，也得到了企業(yè)的回報(bào)和認(rèn)可；但是恰恰還是我最終帶著這支隊(duì)伍，折戟沉沙，屢遭敗績，理所當(dāng)然需要為之檢討和負(fù)責(zé)。職場是個(gè)以成敗論英雄的平臺(tái)，它有自己的規(guī)則和軌道，所以當(dāng)我明白了這個(gè)道理之后，豁然開朗：失敗并不是這一站最終的結(jié)局，華義依然是培育我成長的一個(gè)堅(jiān)實(shí)的舞臺(tái)，就像舞曲嘎然而止，舞池短暫的忙亂碰撞和踩腳，但很快還會(huì)隨著流暢的舞曲舞出更豐富變幻的舞步，感謝華義！
從成長到成熟：只要不停，就會(huì)成功
離開華義后，未來如何規(guī)劃使我陷入了沉思。人的職業(yè)生涯不能永遠(yuǎn)為生存和金錢服務(wù)，應(yīng)該做些自己愛好的、最好還是自己擅長的事情。經(jīng)歷這么多的營銷閱歷，讀了這么多年的營銷書籍，為何不能把這些融會(huì)貫通，去幫助那些營銷觀念落后、模式原始、操作簡單、步履維艱的中小企業(yè)呢？自己還會(huì)自我感覺良好的把生存的平臺(tái)融入到社會(huì)責(zé)任感中。
由于這幾年我發(fā)表了大量的營銷管理類論文，40多家知名媒體和網(wǎng)站都有我的專欄，隨便在網(wǎng)上一搜，競有萬條信息以上，所以我常收到大量培訓(xùn)邀請(qǐng)和咨詢項(xiàng)目加盟。看到這個(gè)誘人的市場前景我下決心進(jìn)入策劃培訓(xùn)行業(yè)。
2006年2月新年剛過，我的啟之良策營銷策劃機(jī)構(gòu)正式成立了。它主要針對(duì)快銷品中小企業(yè)這個(gè)細(xì)分市場，提供渠道、模式、人資等問題的咨詢和培訓(xùn)，“以方向方法啟之睿智，用專業(yè)專注謀定良策”的核心理念開始就是定位于以培訓(xùn)為輔、咨詢策劃為主的。
因?yàn)槲矣兄?年多的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，在營銷的各個(gè)層次都實(shí)戰(zhàn)歷練過，所以我知道企業(yè)一般都需要什么樣的培訓(xùn)內(nèi)容。我精心推出的幾門課程效果還真不錯(cuò)，引起了不小的轟動(dòng)，一時(shí)間我的培訓(xùn)邀請(qǐng)紛至沓來，那時(shí)我的策劃公司包括一名保潔員也僅有6個(gè)人。
有次筆者在俄羅斯經(jīng)商的朋友講了一個(gè)困惑已久的問題：有一家服裝企業(yè)總是模仿他的新款產(chǎn)品，而且速度奇快，售價(jià)還低，對(duì)市場影響很大，讓他十分苦惱！我當(dāng)時(shí)隨便說了句：“要是我就直接給他下訂單，讓他變成你的獨(dú)家OEM客戶，他一定很高興，這樣你比和他砸價(jià)會(huì)更有利潤！”朋友信了我的話，果然和預(yù)想的如出一轍：效益大增。在他的大力鼓勵(lì)下我正式轉(zhuǎn)型進(jìn)入咨詢業(yè)。雖然起步比預(yù)想的有些艱難，但我堅(jiān)信只要全力以赴，成功是水到渠成的事情，果然與我攜手共同走向市場的企業(yè)多了起來。期間我的《漂泊營銷》一書已經(jīng)第三次印刷了，《中國白領(lǐng)職場全書》也即將上市！