時間：2023-09-08 17:12:20
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關鍵詞：商業銀行管理；盈余管理；經營績效
對于一些上市公司和各大銀行來說，會計信息“美顏”現象十分嚴重而又普遍，在這些美顏過失真信息中有的是屬于違規操作而有的則是一些高層管理人士的盈余管理導致。因為盈余管理的操作隱蔽性比較強所以一般不會輕易被發現。如果想要檢驗商業銀行是否存在盈余現象主要方法就是商業銀行的績效評價。盈余管理雖然有悖于會計信息的質量，違背了中立原則但是不可否認的是盈余管理普遍存在世界各大商業銀行和企業中，所以對于商業銀行的分析也要從客觀角度入手，采取正確的態度。
一、盈余管理認知
盈余管理的面向對象主要是外界，即對外報告，其次盈余管理的目的是為了自身利益，在定義這一概念的時候并不是參照特定的某一盈利概念，而是基于自身財務狀況進行討論；盈余管理的主體主要是高層領導者、管理者，因為他們有權決定信息的披露與否，而且有權決定交易發生的時間和方式，信息的不透明為他們進行盈余管理提供了遮蔽，也是非常有利的條件。有很多人將盈余管理和財務管理混為一談，兩者最根本的區別就是，盈余管理最終的受益者是真正的高層管理者，受益的表現可以是直接的加薪或者股票贈與也可能是職位的晉升，而財務管理最終是為了使整個公司受益，使所有的股東都能得到財富，且兩者的管理手段也是不同的。總結來看，盈余管理是商業銀行（上市公司）的管理層為了向外界傳遞符合自身需要的、有意識和目的財務信息。
二、盈余管理存在的原因及特點
雖然從客觀條件上來看，盈余管理有違商業道德但是在整個金融圈卻是一個“公開的秘密”。那么到底是什么原因造成的呢？
（1）銀行管理層為了自身利益而產生的內在沖動，或者說是契約動機。作為銀行，不論是考慮到自身的利益還是眾多的債權人，為了維持利益的最大化，往往會“鉆空子“選用各種不同的政策進行盈余管理。
（2）會計制度的不完善，雖然現在國家出臺了新的會計準則，但是還是有很多的灰色地帶可以讓人打球，正是這些“充分的條件”對企業收入和稅收進行盈余管理，這樣既可以降低成本還可以提高利益。
（3）監管政策的外在催化，我國銀行部門對各個商業的銀行都是有著明確的條文規定，所以一些銀行為了達到這些標準通過相關部門的監管評價都會采取盈余管理的手段。
（4）我國商業銀行盈余管理的特點盈余平滑的發展趨勢，主要表現在現行的會計制度對于收支制度的規定；貼現利息收入的確認；短期投資盈余的確認問題和大額不確定費用的預提問題。近年來隨著國家財會制度的逐步完善，商業銀行的盈余平滑性將會得到加強，信息雖然仍存在失真現象，但是有用性將會得到大幅度的提高。
三、盈余管理對經營績效的影響
（一）盈余管理對經營績效的正面影響
盈余管理是把雙刃劍，對于經營績效也是有有利的一面。從契約角度來看，因為契約的不完備性以及長期穩定性，管理層需要一定的盈余管理權限來緩解自身的財務危機，讓管理者和債權人都可以獲得滿意效果。從整個資本市場來看，盈余管理主要是內部進行的一種管理手段，所以盈余管理通過傳遞內部信息借此影響企業成本。市場上的人常常可以獲得一些內部消息而且經常是獨家，但是如果選擇給委托人那么代價很大而且也不能保障信息質量，從而產生交流障礙，降低了效率。但是盈余管理可以消除這種障礙，舉一個最簡單的例子，如果銀行通過短期投資得到1億元的利潤但是如果直接向外界宣布的話會使得凈收益超過從長遠來看能夠達到的水平，所以銀行管理層可以選擇先提出來五千萬，從而降低到以后可以達到的水平，這樣通過計提準備金就可以驗證利潤的可靠性。從這方面來看如果銀行能夠熟練地運用盈余管理那么對于自身發展會起到的非常積極的作用。
（二）盈余管理對經營績效的負面影響
雖然盈余管理在銀行中有著積極的一面但是使用不當也會帶來消極影響。究其實質，盈余管理就是一種欺詐手段，如果過度的進行盈余管理，表面上呈獻給外界的是一份光鮮亮麗的財務報表，但是卻與實際情況嚴重不符。當外界的投資者選擇相信那份華麗的報表而沒有考慮信息的真實性，那么就會產生錯誤投資，隨著越多的人參與投資，這份對外報表做得越來越漂亮，倘若銀行一旦發生財務危機，那么廣大債權人的資金恐怕很難悉數收回。從小的方面看是一部分債權人的利益受損，銀行發展受阻，但是如果這由個案變成普遍存在的現象那么對于整個社會經濟的發展都將是一個致命的絆腳石。
四、提高商業銀行的經營績效策略
（一）建立合理完善的商業銀行業績測評體系，盈余管理的滋生因素很大程度上是因為銀行業績，為了達到規定指標，爭取利益的最大化，管理者無不使用盈余管理，當盈余管理過度使用后往往會產生一些不良后果，這時如果更換了管理者，那么必然會對銀行業績造成影響，產生大幅度波動，這種現象對于銀行和廣大債權人來說都是不愿看到的。因此，建立一套科學合理的商業銀行業績評價體系是非常有必要的，比如說可以平衡計分卡經營業績評價系統，在追求利益的同時也要加強對于非財務指標的考核，以此避免出現盈余管理過度。
（二）改進盈余管理的評價方法，目前來看對于盈余管理的評價方法并沒有統一的標準，但是業界普遍采用的一個方法是決策有用觀。決策有用觀主要就是從盈余對未來現金流的一個預測能力。根據這一方法，管理者根據當前的財務信息對于未來發展做出一個預測。除此之外現有的評價方法還有盈余反應系數法和現金流量法。但是這些方法都有弊端，比如忽視了證券市場的風險系數，資本結構和公司規模等等。這些不合理的評價方法容易造成賬務不實，大大的限制了商業銀行的績效增長。想要改進評價方法可以加強會計人員的從業道德，或者是剔除不良資產，刪除關聯交易，去掉異常利潤。但是因為盈余管理是一個大家約定俗成不成文的規定，所有并沒有一個明確的界限，一但出現利潤操作，就有可能涉嫌經濟犯罪，這對于企業的發展將是致命性打擊。所以想要從源頭抓起還是要加強銀行工作人員的職業道德。
（三）完善商業銀行治理結構，商業銀行進行盈余管理的權利主要是高層管理人員，根據調查資料可以看出來，對于一些獨立于董事會的商業銀行進行盈余管理的程度相對來說要弱一些，這樣的話在一定程度上可以避免為了自身利益而進行盈余管理的自由空間，是促進商業銀行健康發展的有效手段。完善治理結構，讓內部進行彼此間的監督，這才是管理好盈余管理的切實之道。
（四）加外部監督，除了有內部人員的互相監督，銀行還需要來自外部的監督。這里所說的外部主要是銀監會，審計署以及相關的證券部門。對于銀行對外宣告的信息必須核實其真實性，替投資者把好關，減少銀行盈余管理的機會，保障經濟的健康的發展。
隨著電子商務在企業經營管理領域的廣泛應用，運用電子商務改革企業經營管理，已成為當代企業發展的新趨勢。電子商務在為中小企業創造大量商機的同時，也改變了中小企業商務活動的方式。電子商務并不僅僅是簡單地把企業業務嫁接到互聯網上，更是企業經營管理模式的一場深刻變革，這些變革主要表現在以下幾個方面。
一、組織結構創新
電子商務作為新經濟的一種表現形式，是以縮短信息的流動時間來獲取價值的增值。在傳統商務模式下,企業的競爭力主要體現在成本、價格和服務三個方面，信息僅起到推動價值實現的作用。但在電子商務條件下，信息已成為企業蓄積競爭力的唯一動力。在信息的使用上，中小企業可憑借規模的靈活性超越大型企業。而這些又是以組織結構的高效與管理制度創新作為前提與保證的。
(一）減少管理層次，增加管理幅度，使企業實現扁平化管理
扁平化的網絡組織能對市場環境變化做出快速反應。信息技術的高度發展將極大地改變企業內部信息的溝通方式和中間管理層的作用。中小企業通過電子商務活動實現社會化協作和契約關系，使企業的管理組織扁平化、信息化，削減了中間層次，使決策層貼近執行層。企業的組織結構是"橄欖型"或"啞鈴型"，組織的構成單位從職能部門轉化成以任務為導向、充分發揮個人能動性和多方面才能的過程小組，使企業的所有目標都直接或間接地通過團隊來完成。組織的邊界不斷擴大，在建立起組織要素與外部環境要素互動關系的基礎上，向顧客提供優質的產品或服務。企業能隨時把握企業戰略調整和產品方向轉移、組織內部和外部團隊的重新構成，以戰略中心建立網絡組織，通盤考慮顧客滿意和自身競爭力的需要，不斷進行動態深化，以對環境變化做出快速響應。
(二）加強管理制度建設，使企業向清晰化方向發展
規章制度是管理工作的基礎，是規范各項工作的依據。制度管長遠、管根本、管全局。許多中小企業在創業之初，管理制度并沒有建立起來，決策者只憑借個人經驗實現管理。加強管理，積極推進管理的創新，建立起符合市場發展需要，同時又具有本企業特色的管理模式，是中小企業開展電子商務活動的必然選擇。企業應從自身的情況出發，對制度建設進行系統全面考慮，建立起覆蓋人力資源、財務、資產、安全、質量等多方面的管理制度，要按照管理各個環節的要求，引入適合形勢發展需要的新的管理思想、方法、手段和組織方式，建立起符合新經濟需要的制度體系，使企業分工和責任歸屬明確下來。
(三）組織結構必須有利于信息的傳遞
目前中小企業普遍使用的組織結構主要是直線制和直線職能制兩種，具有明顯的集權特點，使信息以單向傳遞為主。隨著企業規模的擴大和職員的補入,決策者為了對職員進行有效的管理，必然增加管理的層次，信息單向流動的特點將更為顯著。當然，中小企業并非不能采用這兩種組織結構形式，怡怡相反，這兩種形式具有的集權特點是中小企業最為適用的，只是決策者必須著手解決信息單向流動的矛盾，如可建立相應的匯報制度。
二、電子商務管理技術的創新
中外經濟發展實踐表明，中小企業管理技術創新，已成為許多國家和地區經濟增長的重要支撐，我國中小企業的生存與發展除體制因素外，關鍵在于管理技術創新。中小企業的管理技術創新不僅表現在數量和質量上，而且還表現在企業內部信息化建設、流程再造、供應鏈管理以及應用服務提供商的選擇上的經營管理技術創新。
(―)建立、健全企業內部網（Intranet),實現企業流程再造（BPR)
企業內部網以其獨特的優勢將逐步替代傳統的企業內部經營管理方式，成為企業內部信息管理的標準體系。其特點突出表現在：以數據庫做支持、企業內部網構架靈活，伸縮擴展性無限、有效的內部溝通合作體系等方面，如圖1所示。建立企業內部網的意義是提供知識的分享和傳播、企業內部的資源共享、促進并實現無紙化辦公，同時它也是實現企業現代化管理、產品供應鏈管理和企業走向全球的重要途徑。
企業流程再造是依據企業的實際情況對企業的業務流程進行根本性的改造，可以在成本、質量、服務和效率方面獲得根本性的改善。在對企業流程的整個改造中，企業必須對企業各流程進行徹底的反思，找到存在的弊端，并進行完整再造。這種再造不是追求一般意義上的業績提高，而是要求有質的飛躍。中小企業在實現流程再造時，要通過對網絡的使用達到企業信息共享，并以信息共享為動力，最終實現企業資源的整合。同時，企業在流程再造中應樹立具有個性的管理思想，打破條塊分割的職能管理思想，實現整體流程的再造和管理。
(二）通過有效的供應鏈管理，實現企業資源計劃（ERP)
ERP的實質是利用企業內部網對整個供應鏈進行有效的管理。資源劣勢是中小企業生存和發展的重要障礙，為了提高企業競爭力，中小企業以往的做法是形成橫向聯盟，以集合行業內的各中小企業的資源力量，提高個體的競爭實力。這種聯盟是脆弱的，因為它是短期的利益結合，一旦利益達到就必然解體。[4]因此，中小企業有必要嘗試縱向聯盟，將―件產品利益的可能獲得者組合起來，這就形成了供應鏈。如圖2所示。企業供應鏈管理的趨勢就是借助企業內部網，突破部門壁壘，使部門彼此合作，從而推動企業向注重顧客價值的經營模式轉化。
供應鏈管理的核心技術手段是對供應鏈管理軟件的使用。管理軟件是用來記錄、表示和解決企業管理難題的計算機程序，它包括會計后勤、人事系統、基本功能和程序工具。使用這些軟件的好處是可以整合企業各部門的資源，將生產、分銷和會計部門的資料相互連接和交換。因此，企業內部網就成為流程管理的基本手段和方式。以企業內部網為基礎的供應鏈軟件的使用應注重企業管理的整體效果，而不是任何的單元功能，改變過去在生產、管理等環節出現信息"孤島"的現象。
當然，企業內部網對再造流程的整合并不是僅僅通過信息的輸入和輸出來實現，它的核心在于形成信息系統。中小企業可以嘗試企業資源計劃，提供企業管理、庫存管理和采購管理等功能，實現與人力資源管理、分銷管理、物流管理和財務管理等的整合。
(三）借助ASP,開展電子商務活動中小企業需要各式各樣不同的信息系統，來達到高效、快速反應市場的目的。而通過傳統的系統集成商，費用又太高昂，一般企業難以承受。由此，通過網絡，提供應用軟件租賃服務的應用軟件服務提供者ASP(應用軟件服務提供商）,便應運而生。簡而言之，ASP就是要把原來買來用的軟件和相應的服務變成租賃來使用。ASP運營模式是服務商通過與用戶簽訂外包協議的方式，將用戶的全部或部分與業務流程有關的應用承擔下來，保證這些業務流程的平滑運作——包括建立相關的應用程序、保證其維護與升級、對應用系統進行管理、為用戶業務流程進行保密及保證用戶數據的安全性等工作，所有這些服務的交付將基于網絡來實施。
ASP可以說是未來邁向電子商務時代一項相當重要的基礎建設，因為它可讓企業大幅降低在信息科技方面的投資，只專注于核心信息系統的設置，而且信息科技日新月異，通過ASP企業便不用承擔更新與升級的風險了。
當前，國內中小企業信息化建設的水平遠遠低于發達國家，追根溯源，是受制于資金和技術。因此，對于眾多資源匱乏的國內中小企業來說，選擇ASP提供的租賃服務，是企業實現信息化的最好方式。通過ASP提供的這種IT資源外包(Outsourcing)方式，企業可以在不必投入大量設備、資金、人力等資源的條件下，充分利用公共的Internet通信設施，迅速地、甚至是"自助式地"在Internet上建立起具有競爭力的企業門戶或電子商務環境，將企業的內外部信息交流和資源管理、供應鏈優化（電子交易）等架構在個性化的企業虛擬辦公平臺上，使企業具有快速響應客戶需求變化的手段和能力，如此一來，企業就能在最經濟的基礎上，獲得與大型企業同樣的競爭優勢。
三、營銷管理創新
中小企業可以在利用網絡的基礎上，構建營銷管理系統，利用傳統的營銷原理結合現代網絡技術與營銷理念，科學、合理、系統地構筑互動的營銷方式，最終實現現代營銷的目標，即滿足顧客的個性化需求。以此為依據，中小企業電子商務的營銷管理的創新表現在：
(1) 直復式營銷管理。企業直接利用能夠反饋的電子廣告、郵件、電話和其他相互交流形式的媒介所實施的大范圍市場營銷。企業應把握機會，與顧客進行雙向信息交流，可以進行電子商務中的客戶關系管理，根據顧客的建議需求，找出企業的不足，調整營銷策略，尋找到能實現企業利潤與客戶需求相適應的營銷決策，以提高企業的競爭力。
(2) 網絡整合營銷管理。主要是指營銷不再是單—的企業營銷部門的活動，通過電子商務綜合了與企業存在關聯的各個企業單位與外部主體，如供應商、客戶等的全局性活動。它要求企業整合各種可以利用的內外部資源，從而最大限度地獲得競爭優勢。
(3) 實現定制營銷管理。通過丨nternet可改善企業和客戶的關系。隨著企業和客戶了解的增多，銷售信息將變得更加定制。網絡營銷發展趨勢將由大量銷售變成定制銷售，中小企業在提供本廠設計的產品外，可以通過網絡渠道，生產消費者所需的該系列產品。企業根據消費者需求改變自身產品，一方面有利于企業對該類型消費者的滿足；另―方面有利于企業產品的改進。
商品從生產到銷售,要經歷從產地到銷地的轉移即流通過程。商業部門必須根據不同地區消費者的消費水平、消費習慣,合理進行商品的分配。由于我國各民族地區的自然條件、生活方式、文化傳統、、風俗習慣等不同,商品的需要和愛好也有很大差異。這就要求商業工作著認真研究商品的使用價值,掌握各類商品的特點,品種、規格、質量等一系列商品知識,合理組織商品流通。需要指出的是,合理組織農產品流通,是保障人民基本生活不可缺少的十分復雜而又不可缺少的工作。糧、棉、油、菜、肉、蛋等農副產品,是保障人們日常生活基本需要和穩定市場的主要商品。由于這類商品具有季節性、區域性、鮮活性和不穩定性等自然特性,給商品流通造成了很大的困難,也對商業工作者提出了更高的要求,要求他們必須認真研究商品的使用價值,掌握各類商品的特點,從而合理組織商品流通。
2.加強商品儲存,保障商品流通
商品儲存是指商品在流通領域的暫時停留和存放。儲存是商品流轉中的一種方式,是商品流通過程不可缺少的重要環節,是社會再生產順利進行的必要條件。商品儲存是否科學合理,直接影響企業的產品質量、流通和銷售。商品儲存中要嚴格入庫驗收、根據不同商品的不同性質,安排合理的儲存場所,提供科學的儲存條件,認真進行商品的在庫檢查,加強倉庫的衛生管理及出庫管理,確保商品的質量安全,維護商品質量,保護商品的使用價值。這就要求商業工作者學習和掌握商品儲存的知識,搞好商品儲存,按照客觀經濟規律的要求,根據社會需要組織商品生產,合理安排商品儲存。只有這樣,才能防止商品積壓或脫銷,保證市場供應。只有保持合理的商品儲存,才有利于社會生產按比例高速度發展,保證商品流通的正常進行。
3.科學商品養護,減少商品損耗
在商品生產和消費之間,客觀上具有時間性空間性、集散性、季節性等特性,因此,在商品流通過程中,商品儲存是不可缺少的環節。沒有商品儲存就沒有商品流通。商品在或長或短的儲存期間,由于自身物理、化學和生物學性質的變化以及外界因素的影響,將發生各種質量變化,甚至完全喪失原有使用價值(如金屬的銹蝕,塑料與橡膠制品的老化,食品的腐敗,化工商品的溶解、揮發、燃燒、爆炸等)。商品儲存不僅要保持在儲商品的數量,還必須最大限度的保證商品在儲存過程中不發生有損于使用價值的變化。這項任務由商品養護承擔。
因此,商品養護是商品安全儲存的必要保證。只有搞好商品的儲存養護,才能使商品有保障地源源不斷地流向市場,為市場提供更多更好的優質商品,滿足生產和消費需要。商品養護是一門綜合性的應用科學,技術性強,涉及面廣。倉儲工作人員要搞好商品養護工作,必須具有專業的商品學知識,即熟悉各種商品性能、特點,研究影響商品質量的各種因素,加強在庫商品的檢查和檢驗,掌握商品質量變化的規律,并認真執行“以防為主,防治結合”的方針。發現質量變化的苗頭要及時采取有效措施加以控制,使之不再繼續擴展。通過商品養護,盡量控制和減少在儲存期間商品數量和質量變化,使商品的使用價值得以完好保存。因此,加強商品養護是減少商品損耗的重要保證。
論文摘要：銀行是經營風險的企業，只有正確認識風險，處理好風險與效益的關系，才能提高銀行的經營效益。本文首先介紹了風險管理和效益追求是協調一致的新理念，并引入RAROC指標，引入資產組合理論，提出了如何在風險可控的前提下實現效益最大化。
從“銀行是經營貨幣的企業”發展到“銀行是經營風險的企業”成為一種普遍認知，可以說是我國金融界一個認識上的飛躍。其意義在于，認同銀行是經營風險的企業，就不得不認可銀行的核心競爭力與自身的風險管理水平密切相關，就不得不接受巴塞爾新資本協議所倡導的全面風險管理理論。這不僅是我國加入WTO的需要，而且是我國國有金融資本經營融入全球金融競爭環境的需要。
一、樹立風險管理和追求效益協調一致的新理念
所謂風險是指銀行在經營過程中因各種不確定因素的存在而蒙受經濟損失的可能性，這種可能性是銀行經營活動的內在屬性，是不可忽視、不容回避的。市場經濟條件下，風險和效益相伴而生，高風險高收益，低風險低收益，絕對的零風險絕對的零收益。那么，面對效益最大化的市場要求，經營銀行就必須樹立有關風險管理的新理念。
首先，銀行的經營者必須正視風險而不是忽視風險，以全面風險管理的意識，以巴塞爾協議關于風險種類的劃分方法，對所有種類、所有機構、所有環節的風險加以識別；其次，不能一味地同避風險，而是要通過分析、淖估、臨控、轉移、分解等風險控制機制，將與經營活動相伴的內在風險控制在可以用資本進行補償的范圍之內；最后，發展業務、追求效益不能以犧牲風險管理和控制作為成本，而風險管理和控制也不能以犧牲發展與效益為代價。[11事實上，風險管理和效益追求的關系是辯證統一、相輔相成的，撇開風險控制的投機行為所產生的短期效益，其實是摧毀風險管理機制以致最終影響生存的潰穴之蟻；而不能服務于發展目標、不講效益比，單純就風險論風險的風險控制，則無異于拋棄了銀行生存之本。
總之，銀行經營者必須接受風險、容忍風險，建立科學的風險抑制、轉移和補償機制，從被動的風險接受者轉變為風險控制者進而進化為風險經營者，并在經營風險的過程中，追求最大的效益。
二、建立在風險管理的基礎上追求最大效益的新機制
既然銀行經營必須接受風險，那么銀行在評價一項經營活動的效益情況時，就必須考慮其效益是在承擔了多大的風險的基礎上獲得的。如果某項業務的風險過大，則該項業務為消化其風險損失所占用的資本就較多，這樣即便該項業務能帶來較大的利潤，但與其所占用的資本相比，其資本利潤率就不見得很高，即效益就會大打折扣。因此，銀行應在一個適當的風險水平上追求效益最佳。關于如何衡量扣除風險因素后的實際收益水平，國際上較多地采用RAROC指標，即風險調整后的資本利潤率指標，其計算公式為：
風險調整后的資本利潤率=(利潤一預期損失)／經濟資本=(收入一支出一預期損失)／經濟資本與傳統的資本收益率指標不同的是，資本利潤率指標的分母采用的是經濟資本，分子中扣除了預期損失。它要求將所有可能產生風險的業務都視為付出經濟資本的風險投資運營，由此計算的資本利潤率指標，既考察了銀行的盈利能力，叉充分考慮了該盈利能力背后承擔的風險。 資本利潤率指標把銀行的風險與效益緊密聯系在一起，使銀行風險管理和業務發展的成果體現為數值。根據資本利潤率指標的這一性質，銀行管理者可以通過控制資本利潤率水平來建立一個高效的、自動運轉的風險控制機制。
資本利潤率水平的高低同時取決于業務發展水平(影響利潤水平)和風險控制水平(影響經濟資本)，以資本利潤率指標為工具進行風險控制，能夠把風險控制工作融合在銀行各項業務中。銀行各分支機構和各項業務都可以計算自己的資本利潤率指標，并且相互間可以直接對資本利潤率指標的高低進行比較。這樣，以資本利潤率指標為基礎，銀行可以從過去對市場風險、信用風險、操作風險的單獨分析、孤立管理，轉變到以經濟資本分配為基礎，以有效資產組合為紐帶，將對各項風險的管理聯系起來，在銀行總體范圍內建立統一的風險管理體系，使在此體系運行的基礎上產生的效益，成為真實牢固的效益。
三、引入資產組合理論，保證在風險可控的前提下實現效益最大化
【關鍵詞】中小企業；供應商管理；途徑
供應商管理，是企業采購管理中的一個重要組成部分，是供應鏈環管理環境下客戶關系從單純的競爭走向“雙贏”的一種新型的戰略性合作關系。在企業采購已經上升到管理的高度時，供應鏈管理已經成為大型企業、知名企業為控制成本，尤其是在準時化采購的實施過程中必不可少的環節。但是，對于國內為數眾多的中小型企業來講，要將采購上升到管理階段還面臨著許多困難，不能進行科學采購，采購成本難以控制是中小企業在競爭中難以取勝的主要原因之一。
采購管理涉及企業經營的眾多方面，如庫存管理，供應商管理，商務談判和成本核算等。而對中小企業來講，資金短缺，信用度低，產品競爭力不高，目標市場狹窄等問題都是企業實施采購管理的阻力。但是，從企業長遠發展來看，不進行有效的成本管理將使生存難以維系。在這種情況下，企業不妨先把供應商管理從采購管理中單獨出來，做為企業經營的一個重要方面來抓。因為市場競爭的關系，大多數中小企業面臨著產品品質迫切需要提升的問題，而基于傳統理念，這些中小企業的供應商往往實力不強，規模不大，甚至還有為數不少的家族作坊。這樣的供應商顯然無法提供企業產品品質提升和不斷革新發展的目標。
企業對于供應商的管理可以從兩個途徑實施：1、供應商力量分析；2、雙贏供應關系管理。
（一）供應商力量分析
供應商力量分析是用五種競爭力量模型來分析供應商與采購企業之間力量的對比。通過供應商在資源市場中的供需狀況，市場結構等方面的分析，與采購企業進行力量對比，從而確定相應的供應商策略。對供應商力量的分析，可以從以下幾個方面進行：
（1）市場結構分析
市場結構分為完全競爭市場，完全壟斷市場，壟斷競爭市場，寡頭壟斷市場。這幾種市場中，需要注意的是完全壟斷和寡頭壟斷市場，在這種市場中，供應掌握在個別或幾個供應商手中。這些供應商的討價還價能力很強，面對這樣的供應商，采購企業基本上不具備話語權，只是價格的接受者。商務談判的回旋能力也比較弱，企業處于被動的地位。對于這樣強勢的供應商，企業要做的是能與之建立長期的合同關系，避免供需關系的斷裂，從而造成生產的困難。
（2）供需關系分析
這里需要從兩個角度分析，首先從采購企業考慮，現有資源市場為企業所提供的物料是否有很好的替代品。如果能找到更好的替代品，那么采購企業的力量將大于現有供應商，從而在競爭與談判中處于更有利的地位。對于這樣的供應商，需要管理的主要方面是能在雙方合作的基礎上共同降低成本，提升產品品質和價值空間。其次，從供應商的角度考察采購企業是否是其主要客戶，這一點決定了雙方力量的對比。對供應商來講，如果形成了強大的買方市場，則對采購企業更加有力，供應商所做出的讓步將更多。
（3）ABC分析
ABC分析（主次因素分析法），是項目管理中常用的一種方法。它是根據事物在技術或經濟方面的主要特征，把被分析的對象進行A、B、C分類排隊，分清重點和一般，從而有區別地確定管理方式的一種分析方法。ABC分析主要考慮的是采購企業的關鍵產品被誰所掌握的問題。不論企業的規模如何小，都存在關鍵的生產物料或零部件。對于小企業來說，當企業的實力比較弱小的時候，可以利用ABC分類法，集中企業力量，與掌握企業關鍵產品的供應商進行長期合作，這樣有利于保證最終產品的品質和未來的革新發展，同時節約企業力量縮減供應商管理的范圍和環節，達到成本節約的目的。
（4）轉換成本分析
所謂轉換成本是指當顧客從一個產品企業轉向另一個產品企業所要付出的包括時間、精力、精神上的成本。這種分析是從采購企業的角度出發，主要考慮供應商是否已經給采購企業帶來了很高的轉換成本。對于采購企業來講，供應商的力量很多時候是來自于供應商給采購企業帶來的轉換成本的高低。成本越高，采購企業對供應商的依賴性越高，越難以在供應商之間建立競爭關系。所以，對供應商的選擇余地也不會很大，更加難以放棄。這種情況下，如果找不到更好的替代品，供應商管理工作會很難開展。所以，替代品企業的尋找和驗證是采購企業下一步工作的重點。
（二）雙贏供應關系管理
所謂“雙贏”供應關系，是指在現代采購管理的理論指導下，供應商與采購企業之間的關系從競爭轉向合作，通過信息共享，參與經營等方式尋求共同的成本控制，利潤提升，而不是傳統關系下單純的依靠談判壓低價格的新型供應關系管理。目前，在大多數成功實施了供應商管理的企業中，雙贏已經成為企業間合作的典范。在其中，需要企業始終堅持并保持警惕的是采購企業與供應商之間雙贏關系的建立和維護。要做到這些，有幾點是必須做到的：
（1）信息交流與共享機制的建立
雙方企業合作的第一步就是交流與共享，以生產企業為例，企業的所有生產經營活動都要圍繞市場需求來進行，這要求企業時刻關注市場動態，及時按照市場變化組織生產，甚至變革產品。這些行為，無不需要供應商的支持。很難想像當供應商的供給不到位或不及時會給生產帶來怎樣的打擊。而供應商的良好支持，僅僅靠供應商本身的努力是做不到的。供應商需要知道生產企業的產品變革方向，需要知道市場企業下一步的生產計劃，才能隨之調整本企業的供應計劃。這些信息對雙方企業來講都是發展所必須的，所以，合作首先要從信息交流和共享機制的建立開始。當然，共享機制的建立還需要做的是要建立一個可以同時解決供需雙方難題的聯合工作小組，這對企業創新至關重要。新的產品設計、新的生產工藝都需要創新的原材料供應。所以，在對生產創新的同時，供應商本身也必然隨之革新，而問題的共同解決，是雙方達到“共贏”的必然結果。
（2）供應商激勵機制的建立
【摘要】目的 研究上肢常見疾病(肩周炎、肱骨外上髁炎)與頸椎的關系，觀察針刺頸部對應點治療上肢常見疾病的臨床療效。方法 采用臨床隨機將被臨床確珍為上述疾病的患者隨機分為試驗組和對照組，試驗組采用針刺頸部對應點治療；對照組采用常規局部針刺治療。結果試驗組療效明顯優于對照組(試驗組肩周炎總有效率為95．4％，肱骨外上髁炎為97．6％；對照組分別為81.4％，80．5％)。結論 上肢常見疾病與頸椎有關，針刺頸部對應點治療頸椎病，是治療上肢常見疾病的關鍵。
【關鍵詞】針刺；頸部對應點；上肢疾病
上肢常見疾病(肩周炎、肱骨外上髁炎)在目前高校教材中介紹的治療方法多為局部治療。筆者在臨床體會到，針刺頸部對應點治療上肢常見疾病(肩周炎、肱骨外上髁炎)有效，頸椎病變和上肢常見疾病的發病存在密切關系，現報道如下：
1 臨床資料
1.1 一般資料:患者均為門診病人，共168例，男75例，女93例，年齡介于18―70歲，診斷標準參照教科書上的有關論述［1］，其中肩周炎患者86例，肱骨外上髁炎82例。按病種隨機分為試驗組和對照組，各病種兩組情況相似，具可比性。
1．2 治療方法
1．2.l 實驗組: 肩周炎患者：平頸4、5椎間隙棘突旁開0.5寸、1寸各取一穴，針刺深度約為0.5至0.8寸，得氣后行平補平瀉手法，每十分鐘行針一次，每次治療30分鐘。
肱骨外上髁炎：平頸5、6椎間隙棘突旁開0.5寸、1寸各取一穴，針刺深度約為0.5至0.8寸，得氣后行平補平瀉手法，每十分鐘行針一次，每次治療30分鐘。
1．2．2 對照組: 肩周炎患者：選用肩、肩、肩貞、肩前、腧、天宗、秉風、臂、合谷等穴，每次選穴4至6穴，針刺深度約為1至1.5寸，得氣后行平補平瀉手法，每十分鐘行針一次，每次治療30分鐘。
肱骨外上髁炎：選用曲池、手三里、阿是穴、肩、合谷穴，針刺深度約為1至1.5寸，得氣后行平補平瀉手法，每十分鐘行針一次，每次治療30分鐘。
兩組病例要求十次一療程，治療兩個療程后觀察分析治療結果。
2 療效標準及結果
參照國家中醫藥管理局1995年1月1日實施的《中華人民共和國中醫藥行業標準。中醫病證診斷療效標準》［2］。治療20次后，療效見下表：
3 討論
目前的高校教材中，上肢常見疾病被列為單獨疾病，發病機理一般認為與年齡、外傷勞損等有關，但在臨床中我們發現頸椎病患者當頸椎病治愈后，這類疾病(肩周炎、肱骨外上髁炎、等疾病)也隨之痊愈，這一現象提示上肢常見疾病的發病可能與頸椎有關。
與胸腰椎比較，頸椎是脊柱中靈活性最大，活動頻率最高，穩定性最差的節段，是脊柱最脆弱的部分。頸部在日常活動中，既要維持頭頸正常姿勢和又要承受頸和上肢活動時的拉力、壓力、剪力等，維持頸椎的穩定以實現其正常生理功能，而上肢的任何活動無不牽涉到頸椎，如打球、擔提重物、長時間單一工作等都可能對頸椎造成損傷。由于上肢運動和感覺神經絕大部分由頸椎發出。頸椎發病后，相應神經根受壓或受到刺激，可能是上肢常見疾病發病的重要原因。
上肢常見疾病僅局部治療經常效果欠佳，而針刺頸部對應點往往能起到較好的治療作用。我們發現上肢疾病往往在頸椎有相應的壓痛點，觸之局部呈條索狀或壓痛，如：“肩周炎”患者可在其頸椎同側4／5椎間隙可找到壓痛點；肱骨外上髁炎患者，往往、在其頸椎同側5／6椎間隙有壓痛，這些都與解剖學中頸神經分布規律相一致。從臨床現象觀察，我們體會到上肢常見疾病的發病與頸椎的病變有關，是頸椎病的一種表現形式，針刺頸部對應點是治療這類疾病并取得較好臨床療效的關鍵，上肢常見疾病的治療應從頸椎的檢查和治療人手，否則不能達到最佳療效。參考文獻
［1］ 羅才貴．推拿治療學［M］．北京：人民衛生出版社，2001 65-156
一、2013年西藏上市公司營運能力及盈利情況
（一）西藏上市公司基本情況
截至2013年末，西藏有9家上市公司，分布于礦業、制藥、旅游等行業，反映了西藏資源型區域經濟特色，基本情況如表1所示。
（二）西藏上市公司營運能力及盈利能力分析
營運能力反映上市公司資產管理能力，體現為各種資產的周轉率，在收入與成本既定的前提下，資產周轉率越高，說明資產占用水平越小。盈利能力（獲利能力）是上市公司利益相關者最關心的能力。本文選取以下6個指標：存貨周轉率、應收賬款周轉率、流動資產周轉率、總資產周轉率、營業利潤率、凈資產收益率。西藏上市公司2013年營運能力及盈利能力評價如下頁表2所示。
評價西藏上市公司營運能力及盈利能力的6個指標中，存貨周轉率的均值為5.8257次/年，最大值是西藏珠峰15.4047次/年，最小值是西藏城投0.0561次/年，主要原因是西藏城投屬房地產投資行業，產品生產周期長所致。應收賬款周轉率指標體現出異常的狀態，主要原因是西藏發展的異常數值導致，最小值是西藏礦業，僅3.7969次/年。流動資產周轉率均值是1.6777次/年，標準差為2.1877，最大值是西藏珠峰，7.2944次/年，西藏城投以0.0822次/年最小。總資產周轉率均值是0.8087次/年，標準差為1.0078，西藏珠峰為最大值3.2819次/年，西藏城投以0.0773為最小值。反映西藏上市公司盈利能力的兩個指標包括凈資產收益率和營業利潤率。凈資產利潤率均值為0.2112，但是9家上市公司差異明顯，標準差為0.4398，主要原因是西藏珠峰的凈資產收益率偏高，達到1.3733，西藏礦業是最小值0.0117。營業利潤率的均值是0.1083，標準差為0.1473，最大值是西藏發展，達到0.4392，反映其主營業務的盈利能力較強，最小值是西藏珠峰-0.0420，反映其報告期內公司主營業務虧損而凈利潤較高。
二、西藏上市公司營運能力及盈利能力回歸分析
通過分析表3中6個營運能力及盈利能力指標的相關系數，由于凈資產收益率與流動資產收益率相關系數為0.9538，最接近1，因此筆者選取凈資產收益率為因變量、流動資產周轉率為自變量，進行一元回歸分析，結果如表4所示。
決定系數0.909814接近1，反映西藏上市公司凈資產收益率變動可以由流動資產周轉率變動來解釋的比例，確保兩個變量之間存在顯著的統計關系；t-統計變量值反映的是系數有異于零的標準誤差是多少，表4中t-統計變量的值是8.403402，盡管不存在大樣本，仍然可以肯定，西藏上市公司流動資產周轉率系數是顯著的；由于p值是0.00006649，所以基本上可以100%（實際上是99.99993351%）的相信兩個變量是顯著相關的。“上限95%”、“下限95%”的兩個數字表明有95%的把握相信，1單位的流動資產周轉率變化所引起的凈資產收益率變化在0.1377948至0.24570843之間，當然凈資產收益率變化位于該范圍之外的可能性也存在，但概率很小，僅為5%。
三、研究結論及提高西藏上市公司營運績效的措施
（一）研究結論
西藏9家上市公司營運能力與經營績效差異較大。在評價西藏上市公司營運能力及盈利能力的6個指標中，標準差較大，反映上市公司資產管理能力不平衡，如西藏發展和西藏珠峰在應收賬款周轉率指標上反應異常。在利潤指標中，凈資產收益率均有較好的表現，反映股東收益較好，但是從盈利的可持續性方面考慮存在問題，如西藏珠峰，營業利潤率為負數，但凈資產收益異常高，可持續性較差。通過對9家西藏上市公司流動資產周轉率與凈資產收益率的一元回歸分析，得到回歸模型：凈資產收益率=-0.11048+0.191752×流動資產周轉率。上述方差分析及回歸系數分析結果表明該模型對西藏上市公司凈資產收益率的預測非常有用，西藏上市公司的流動資產周轉率每提高1單位，其凈資產收益率將會提高約0.19單位。
（二）提高西藏上市公司營運績效的政策建議
1.關注營運能力與經營績效的關系，通過提高資產管理效率提高西藏上市公司盈利能力。西藏9家上市公司應該關注營運能力，特別是流動資產的管理效率，在減少或不增加風險的前提下，給公司的正常生產經營活動提供盡可能多的可創造利潤的流動資產數量，提高流動資產周轉率。同時，還應考慮各類資產的匹配性，公司最終持續盈利能力非常依賴固定資產，西藏上市公司必須考慮在企業經濟承受能力的情況下實現生產的累積增長，當公司固定資產投資得當且結構合理時，就能充分發揮其效率，提供較多的生產成果，增強企業的營運能力，繼而提高經營績效。同時還應考慮流動資產與固定資產的融資政策，利用日趨完善的金融市場及政府等監管部門出臺的相關政策，激勵西藏上市公司增發新股、債券、可轉換債券等融資工具，為上市公司的融資工具發行、交易和管理規范化提供基礎性條件。
但隨著市場向縱深發展，不少制造商直接參與并控制分銷渠道，掌控終端、渠道扁平化發展趨勢、大型商超賣場的迅速崛起使經銷商的地位日益尷尬。渠道變革正向深度分銷、現代物流配送方向發展，經銷商的輝煌將要走向分化或黯淡。“利潤越來越薄，已經淪為廠家的高級搬運工”“大型商超進入門檻越來越高、費用越來越大，結算越來越難”“資金周轉越來越慢現金流越做越小”已成為越來越多的經銷商的感慨。
筆者從事十多年的快速消費品營銷管理，也曾為多家知名企業進行營銷管理咨詢服務，曾和數百家各行業的經銷商打交道，對經銷商的成長、發展和面臨的問題具有很深的感受：
什么因素限制了經銷商的現金周轉？
一、選擇經銷產品失誤，出現推廣失敗或滯銷：由于大多數經銷都是私營或合伙經營，經營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經銷品牌時靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經銷品牌失敗和滯銷的可能大大增加。 每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經濟損失和資金占壓。筆者認識的山東的一位做百貨經銷的朋友，因為早年供職于國營百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業經驗和營銷資源，在國營百貨站解體后，自己經營做經銷商，靠經營寶潔、大寶、丁家宜、索芙特等知名暢銷化妝品年營業額迅速上升，短短幾年積累了豐富的資金和網絡資源，一度成為山東百貨行業的龍頭經銷商。但是由于近幾年連續引進了幾個沒有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動迅速減慢，經營也出現了很大困難，不得不收縮經營范圍。幾次交流都感慨萬分，“千萬要慎重引進品牌，我引進的三個失敗的品牌，每個都為我造成了近百萬的虧損，現在倉庫里還有幾百萬的庫存垃圾還要我不斷負擔倉儲費用”。經銷品牌的選擇失誤已經成為侵蝕經銷商利潤和造成資金困難的一大殺手。
二、壞帳、呆帳的比例上升：筆者接觸的經銷商大多沒有嚴格規范的帳目管理規范和財務分析制度。曾經在江西見過幾個做百貨經銷的客戶基本沒有帳目管理，所有的收貨、欠款收據都保存在隨身攜帶的公文包里，不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什么去與客戶進行結算。還有一位經銷商朋友主要為幾家大型連鎖超市長期供貨，由于平時沒有認真去分析和管理，在一家超市出現經營虧損倒閉時，自己在里面的幾十萬貨款成了泡影，用他自己的話說，“幾年的經營利潤又給收回去了”。由于沒有完善的客戶管理體系和規范財務分析系統和有力貨款回籠措施，使得經銷商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業的正常標準，從而造成資金周轉困難。
三、零售終端結算期的延長；大型商超、買場、商業連鎖的迅速崛起，其零售額已占絕對高的比例，使得零售終端的談判主動性大大提升。加上各生產廠家推廣產品時“占領終端，決勝終端”的趨勢，經銷商面臨廠家深度分銷、終端建設的壓力，不得不面對占主導地位的零售終端提出的苛刻的進場、陳列、結算政策。具了解絕大多數的零售終端與經銷商的貨款結算期在45—60天以上，并且還要在關系良好、公關能力強的基礎上。很多經銷商都面臨不愿做大場又不得不做大場的局面，很多經銷的現金流也被大型終端所累。
經銷商如何突破資金困境
選擇品牌失誤、呆帳死帳率升高、下游客戶結算期長已經成為經銷商資金周轉，現金流困難的三大主要因素。要突破資金壓力造成的經營困境，必須從選擇品牌、規范經營管理等方面進行改善和提升：
一、制定合理科學產品選擇評估流程，杜絕靠感覺、拍腦袋決策。根據對行業發展趨勢的把握分析和自身資源的評估，制定嚴謹的發展規劃和產品引進規劃，在引進經營產品時，充分考察和評估其發展前景，減少產品引進失誤。如在浙江的一家百貨經銷商，經營十多個世界知名百貨品牌，年銷售額上億，他成功的關鍵用它們自己的話說就是“我們選好了產品，我們經營的產品每個都必須也正在給我們帶來回報”；
關鍵詞：工商管理 綜合能力 模擬訓練
工商管理類專業是針對社會經濟對管理人員需求而產生的應用型專業。從20世紀90年代開始獨立作為高等院校專業以來，全國大部分的高校都開設了工商管理專業。對于工商管理類專業學生來說，如何培養他們的能力，使其能夠適應社會經濟發展的需求，順利地成為一名成功的經營管理人員，是所有開設工商管理專業的高校的共同目標。
然而就當前工商管理專業的人才培養方式來看，諸多專家學者均認識到工商管理專業人才培養模式存在嚴重的與現實脫節，與市場脫節的問題，使得人才培養游離于市場真正的需求之外。因此，針對工商管理專業的人才培養問題，以此次大學生創新實踐項目為契機，以沙盤模擬實訓為路徑依托，對工商管理專業人才培養的具體途徑展開研究。
一、研究思路
基于研究初期的“三階段”思路，設計相應的具體研究方法。本研究主要以市場對工商管理專業人才需求為導向，針對工商管理專業學生在校期間綜合能力培養問題而展開。研究過程主要圍繞大學生創新實踐項目，充分鍛煉高職院校工商管理專業學生經營管理能力，如何實現理論向實踐轉化開展。
具體分為以下幾個部分：
（一）實驗準備階段
在實驗準備階段我們主要開展前期準備工作，包括基礎培訓、項目訓練方案設計及人員分工安排。由于高職院校畢業生大多應聘到中小企業任職，因此我們選擇了一家本地的中小型企業，通過實地考察了解企業的經營情況，將企業經營情況作為項目后期訓練的實踐演練的模擬案例。
（二）完全競爭市場階段
在完全競爭市場階段，學院主要在ERP沙盤模擬的完全市場條件下進行訓練。訓練方式為要求由5人分別擔任CEO、財務總監、銷售總監、生產總監和采購總監，模擬一家經營企業，通過制訂創業計劃、選擇營銷戰略，調度資金，安排產能等經營策略，在沙盤模擬仿真環境下，自行組織、管理公司的經營活動，并與競爭對手博弈。在導師的指導下完成模擬經營相關數據分解分析，進行模擬經營方案的設計。
在這個階段，由于有了準備階段的教師的講解，因此除了初次進入市場時在教師指導下一步一步完成，以適應沙盤模擬經營環境和規則外，其他的時間均由學生起主導作用，教師則觀察學生的表現并適時地加以引導。
與此同時，我們設計了一份對學生綜合能力訓練情況的跟蹤調查問卷，分別在起初、期中以及期末結束時分成若干次對學生的訓練情況展開調查，作為此次研究及訓練的成果分析依據。
（三）企業實例模擬階段
在此階段，主要是通過利用沙盤模擬的實物道具，以本地某個中小企業的實際經營狀態作為模擬對象。鍛煉學生的綜合經營能力。在這個過程中同樣以教師為輔，而以學生為主，根據企業的現實情況，變換不同的未來經營環境，要求學生做出相應的經營決策。并形成相應的經營決策方案。
（四）結果分析階段
在此階段主要是通過對在學生綜合能力的模擬經營訓練過程中不同階段的調查問卷進行分析，得出沙盤模擬經營訓練的成果以及對學生綜合能力培養的效果。
二、研究假設及數據來源
（一）研究假設
本研究主要針對學生綜合能力的培養，因此本研究主要基于以下的假設基礎上建立的。
假設一：學生的綜合能力主要表現在綜合的個體基本素質能力、綜合管理能力以及戰略與決策管理綜合能力三個方面。由于個體綜合素質能力的培養跳出本研究階段范圍，故本研究主要針對的是綜合管理能力和戰略決策管理能力兩個方面。
假設二：學生綜合能力的體現在完全競爭市場階段能夠通過ERP沙盤模擬訓練的系統成績得到體現。
此外，在實例模擬階段，由于只能通過物理沙盤模擬經營，因此沒有辦法通過沙盤模擬系統進行綜合評分。在此階段主要通過對企業模擬經營后的財務成果進行評價得出相應結論。
（二）數據來源
本研究主要數據來源于學生訓練過程中的調查問卷，調查問卷內容一共26個問題，主要包括籌資決策、投資決策、生產決策、營銷決策、戰略決策等的相關問題。 能夠充分說明學生的經營能力的訓練情況。
在發放的調查問卷中，有效發放的調查問卷合計17次85份。分別于訓練初期發放調查問卷3次，15份；中期發放8次問卷40份；末期發放問卷6次30份；其中有效收回問卷合計83份。未收回問卷部分主要由于學員在接受調查過程中問卷丟失所致。有效問卷中，我們將問卷中回答結果前后矛盾的問卷，以及中后期仍然不熟悉經營環境的問卷排除，最終得出實際有效問卷68份。
在對調查結果分析的過程中，由于分析層次的限制，且影響最終經營結果的因素非常多，是多種因素共同影響決定，因此我們僅以初期、中期及后期的經營成績進行對比，評價學生訓練情況。而對經營方案則在企業實例模擬階段，通過企業的經營成果來衡量質量。
三、研究結論
通過對調查問卷分析得出如下結論：
（一）經營能力經過訓練后確實有明顯的提高
根據初期、中期以及后期的模擬經營成果來看，所獲成績達到500分以上的次數明顯提高，由初期的21.43%到中期的43.33%以及后期的62.5%。雖然還未到達更高的水平，但是相信可以通過第三階段的訓練得到提高。
1、初期問卷結果分析
初期經營成績不高，分析其原因可見頻率發生在8次及以上，占總次數的50%以上的達到總的影響因素的81%，而對經營過程及經營方式熟悉了解的僅占調查頻率的30%左右。以上數據說明學生在訓練過程中，在初期階段仍然處于摸索階段。
2、中期問卷結果分析
數據結果顯示，最明顯的變化是通過對經營環境的了解，基本上同學們都能夠了解如何運作沙盤模擬經營，其經營的策略亦逐漸顯示出來，學生開始注意到短期貸款，長期貸款，和民間融資的差異性，不過由于樣本量的限制，使得差異不是非常顯著。
此外，體現經營成果的最后的系統評分項目得分也顯著提高。
3、末期問卷結果分析
末期經營成果從數據結果來看，關鍵項目經營如P4產品的研發，各大市場的開發，都在進行，根據系統綜合評分的依據來看，這些項目的開發，有利于系統評估更高的分數。
（二）學生通過訓練，在實例模擬階段，通過各種條件的變換，得出了不同的經營結果
學生也針對具體的情境設置問題，結合自己所學所練出的能力，提出了相應的修正觀點。說明學生通過實例模擬階段，其各方面的決策能力得到相應的提高。其主要觀點綜合如下：
1、產品滯銷環境下，應加強銷售推廣的策略，故在廣告競爭方面，力求以最有效的廣告投入，獲得最好的競單機會，從而提高自己的銷售能力。由于模擬經營的實例公司為一家電機銷售有限公司，因此不存在生產環節。在定制銷售策略的過程中，有學生提出各種在實例中可以應用的營銷方式。比如通過增加銷售投入，花更多的銷售費用代價以取得更大的收益。比如增加銷售代表人員，到各家紡織電機用戶單位進行上門推銷；通過各種銷售價格策略，在價格上獲得優勢。
2、在周轉資金不足的情況下，應通過各種融資方式的組合，使得融資成本最小。特別有同學提出，由于本企業處于穩定階段，因此可以適當的提高負債水平，通過債務來融資，利用利息可以稅前扣除的影響從而可以達到節約部分稅收的目的。
3、利息率過高，財務風險較大的情況下，同學們認為可以適當的將負債方式進行調整。一方面可以通過賒銷的實行增加流動負債的自動供給，另一方面可以通過組合負債籌資，利用銀行的各種利率優惠政策。以及采用滾動型負債的方式，加速負債的周轉。再者還可以通過提高資產的周轉率，降低資金周轉額，從而降低財務風險。
綜上所述，通過ERP模擬經營途徑培養高職院校工商管理類專業的學生的綜合能力具有一定的可行性，在所設計的培養路徑中通過師生相互配合取得了良好效果。希望本文能夠為工商管理類專業學生的培養模式方面提供參考價值。
注：本文為江蘇省大學生創新實踐項目成果。
參考文獻：
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