時(shí)間：2023-03-01 16:23:36
導(dǎo)語(yǔ)：在聚美優(yōu)品地鐵廣告的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
“劉莉莉的事情能不提嗎？”陳歐坐在辦公室里，對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》的記者說(shuō)。兩個(gè)月前的事情，讓他仍然心有余悸。
事情起源于天津衛(wèi)視的現(xiàn)場(chǎng)求職節(jié)目《非你莫屬》，求職者劉莉莉被主持人和嘉賓質(zhì)疑的視頻在網(wǎng)絡(luò)上引起軒然大波。很多網(wǎng)友質(zhì)疑主持人和嘉賓，認(rèn)為他們對(duì)劉莉莉有失風(fēng)度。陳歐是當(dāng)時(shí)在座的招聘嘉賓之一，在節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，他問(wèn)了一句“我可以了解你的家庭嗎”，也被認(rèn)為惡毒、別有用心。
2012年1月13日，陳歐在微博上向劉莉莉道歉。
“總以為自己是節(jié)目參與者，知道更多。但在朋友們的建議下，認(rèn)真看了微博上的視頻，站在旁觀者的角度看了幾次后，確實(shí)感到，求職者莉莉在現(xiàn)場(chǎng)受到了委屈，現(xiàn)在我能夠理解，為什么那么多朋友對(duì)此感到憤怒，我現(xiàn)場(chǎng)提的問(wèn)題顯得很愚蠢，在此向莉莉表示道歉。求職者是弱勢(shì)群體，比起抨擊，支持和關(guān)懷更重要。”
沒(méi)想到，道歉并沒(méi)有給他帶來(lái)平靜和諒解，反而讓他成為了炮火的靶心，鋪天蓋地的口水在網(wǎng)絡(luò)上洶涌而至。
“問(wèn)題是這個(gè)事件中我不是主角，一道歉反而變成主角了。”陳歐有些無(wú)奈，“有時(shí)候正因?yàn)槟憧赡苁桥枷瘢砸怀鍪聝旱臅r(shí)候，更多的人會(huì)跳出來(lái)。”
他還總?cè)滩蛔。ゾW(wǎng)絡(luò)上看那些評(píng)論，看著那些裸的人身攻擊，慢慢就有些Hold不住，尤其是有用戶憤憤丟下“以后再也不到聚美優(yōu)品買東西了”這句話后，他感受到一個(gè)公眾人物的苦惱。
29歲的陳歐第一次意識(shí)到了明星這枚硬幣的兩面：平時(shí)光鮮，一旦風(fēng)吹草動(dòng)，極有可能萬(wàn)劫不復(fù)。
“后面總結(jié)就是該低調(diào)還是得低調(diào)。不過(guò)這個(gè)事兒再過(guò)三、四個(gè)月看的話，也是一個(gè)財(cái)富，經(jīng)歷過(guò)了事情、經(jīng)歷過(guò)了委屈、經(jīng)歷過(guò)了郁悶，內(nèi)心會(huì)變得更強(qiáng)大，以后再遇到這種事情就打不倒了。”
學(xué)習(xí)張朝陽(yáng)
2011年初，董事會(huì)要求陳歐出來(lái)為他創(chuàng)辦的聚美優(yōu)品做代言的時(shí)候，他是非常猶豫的。
“2010年做過(guò)一些采訪，但是沒(méi)有正式說(shuō)一定要我豁出去，后來(lái)董事會(huì)討論，尤其是徐小平老師希望我站出來(lái)，但也有其他投資人說(shuō)不要我站出來(lái)，希望我花更多的精力在業(yè)務(wù)上，但是徐老師說(shuō)一定要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，后來(lái)我就站出來(lái)了。”陳歐說(shuō)，他的天使投資人徐小平，還給他舉了張朝陽(yáng)的例子，這位互聯(lián)網(wǎng)第一代創(chuàng)業(yè)者，通過(guò)打個(gè)人品牌，以極低的代價(jià)成功帶動(dòng)了搜狐的知名度。
“圍繞自己做CEO營(yíng)銷，不太好意思，別人會(huì)說(shuō)我得瑟。我這個(gè)人挺好面子的。”陳歐稱自己本質(zhì)上是一個(gè)低調(diào)的人，不是特別喜歡出來(lái)炫，“而且，中國(guó)有句俗話槍打出頭鳥。但是到后來(lái)一想，我是CEO，我不入地獄誰(shuí)入地獄？”
那個(gè)時(shí)候，陳歐和韓庚出現(xiàn)在地鐵的雙代言模式已經(jīng)受到熱烈追捧，他親自出鏡為公司拍攝的“為自己代言”的廣告引起80后強(qiáng)烈共鳴，網(wǎng)絡(luò)上掀起“聚美體”模仿熱潮。陳歐接下來(lái)不斷出現(xiàn)在湖南衛(wèi)視的“快樂(lè)女生”、天津衛(wèi)視的“非你莫屬”，他還曾與張朝陽(yáng)等明星企業(yè)家一起參加著名娛樂(lè)節(jié)目“天天向上”，在節(jié)目里，張朝陽(yáng)是“可愛(ài)潮男”，陳歐則是“80后創(chuàng)業(yè)新貴”。
起初，陳歐感覺(jué)不錯(cuò)，“挺High，自己一下子變名人了，后面發(fā)現(xiàn)并不是一件好事，覺(jué)得挺苦惱的。而且化妝品本身是一個(gè)非常敏感的品類，別人會(huì)質(zhì)疑你賣的產(chǎn)品到底是真貨還是假貨，可能會(huì)對(duì)個(gè)人的名聲造成沖擊；而且對(duì)CEO個(gè)人約束也很大，做什么事都會(huì)被人關(guān)注，沒(méi)事還在微博上罵你幾句。”
在電商推廣費(fèi)用高企的冷峻行規(guī)之下，創(chuàng)業(yè)者搖身變?yōu)槊餍谴匀说拇蚍ǎ瑸榫勖纼?yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費(fèi)。“真是省了不少錢，估計(jì)省了1個(gè)億的廣告費(fèi)。”陳歐說(shuō)，聚美優(yōu)品的營(yíng)銷費(fèi)用比例在行業(yè)中是非常低的，幾次廣告營(yíng)銷下來(lái)，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。陳歐甚至自夸，“這是電商圈內(nèi)，繼韓寒的凡客廣告之后，最好的一個(gè)電商廣告。”
“媒體去關(guān)注報(bào)道這些事情，等于幫助我們做了很多營(yíng)銷和傳播，這是有價(jià)值的。而且消費(fèi)者更愿意去記住和傳播一個(gè)有血有肉的企業(yè)家，而不是一個(gè)公司。”陳歐說(shuō)，相較同行每年花費(fèi)30%～40%的收入用于推廣，聚美優(yōu)品在這方面的支出要少得多。
“我的用戶大部分是直接訪問(wèn)，不是買來(lái)的，所以聚美的用戶流量構(gòu)成是非常健康和良性的。”2011年，聚美優(yōu)品營(yíng)業(yè)額達(dá)到了將近10億，相比2010年，成長(zhǎng)近15倍。
陳歐總結(jié)，聚美做到今天這個(gè)地步的原因，基本上全靠口碑營(yíng)銷和CEO營(yíng)銷。在此之前，淘寶化妝品店和天天網(wǎng)、第五大道這樣的化妝品B2C已經(jīng)根植市場(chǎng)。“與其說(shuō)我們占盡先機(jī)，不如說(shuō)聚美以團(tuán)購(gòu)的模式快速切入，占了階段性的優(yōu)勢(shì)，后面都是靠自己的執(zhí)行和營(yíng)銷做起來(lái)的”。
一年多下來(lái)，陳歐已經(jīng)完成了“早期快樂(lè)，后來(lái)郁悶，再后來(lái)淡然”的心理過(guò)關(guān)。“你享受的是企業(yè)帶來(lái)的成就感，就必然要承擔(dān)別人100倍以上的壓力，這是自己選擇的。”
他甚至對(duì)記者分析起來(lái)自己打造個(gè)人品牌的心得。“從營(yíng)銷效果的角度講，肯定還是上娛樂(lè)性質(zhì)的節(jié)目好，比如《天天向上》，因?yàn)榫勖纼?yōu)品的用戶是與湖南衛(wèi)視的觀眾非常吻合的。但是如果打造CEO個(gè)人品牌的話，財(cái)經(jīng)類和公益類節(jié)目比較適合。”陳歐說(shuō)，央視的財(cái)經(jīng)節(jié)目可以幫他打造品牌，而湖南衛(wèi)視則為公司帶來(lái)了銷量。
“為了公司，還是得犧牲自己，娛樂(lè)類節(jié)目還是要去的。如果公司到了一定階段，作為CEO我就能淡出舞臺(tái)退居幕后，就交給代言人去做。”陳歐說(shuō)，他現(xiàn)在每天加班到很晚，下了班就回家，也沒(méi)什么把柄可抓。
借徐小平的名氣
陳歐是在新加坡拿到第一桶金的。2006年，他還在新加坡讀大四，伙同師弟劉輝（現(xiàn)聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人、研發(fā)副總裁）創(chuàng)辦了在線游戲?qū)?zhàn)平臺(tái)Garena.當(dāng)時(shí)盛大浩方想進(jìn)東南亞市場(chǎng)，但是版本做得很差。作為一名資深游戲玩家兼程序員，陳歐思量，既然市場(chǎng)并不成熟，浩方的產(chǎn)品及本地化也做得很糟糕，不如自己來(lái)做。
直到現(xiàn)在，Garena都是新加坡最好的一家在線游戲平臺(tái)。陳歐管理期間，已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)人同時(shí)在線，最高峰時(shí)有四五十萬(wàn)人。到他離開(kāi)時(shí)，通過(guò)賣給玩家增值服務(wù)的方式賺錢，沒(méi)有太多盈利，但是基本可以持平。
從一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，陳歐就一直受到父母的阻攔。遠(yuǎn)在四川的父母得知陳歐在新加坡創(chuàng)業(yè)，而且做的這個(gè)事只有用戶沒(méi)有賺錢，父母開(kāi)始電話規(guī)勸，后來(lái)干脆遠(yuǎn)涉重洋勸說(shuō)，希望陳歐能回心轉(zhuǎn)意。他們都是公務(wù)員，對(duì)陳歐的期望是當(dāng)一名博士。“父母覺(jué)得創(chuàng)業(yè)很丟人，不務(wù)正業(yè)，創(chuàng)業(yè)是找不到工作的表現(xiàn)。”直到后來(lái)陳歐從Garena退出，把股份換成真金白銀，他們才開(kāi)始支持兒子的決定。
在新加坡大學(xué)畢業(yè)后，陳歐決定申請(qǐng)斯坦福MBA.
“當(dāng)時(shí)看到很多很糟糕的項(xiàng)目都能融到資。一看，創(chuàng)始人是斯坦福、哈佛的MBA，后來(lái)總結(jié)一下，這兩個(gè)學(xué)校的MBA融資比較容易，自己做得這么好卻拿不到錢，是因?yàn)闆](méi)有斯坦福的MBA.”陳歐這個(gè)決定，完全是為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。
斯坦福申請(qǐng)上了，陳歐最開(kāi)始是想讀著MBA，同時(shí)遠(yuǎn)程管理在新加坡的Garena，當(dāng)時(shí)劉輝仍然留在公司。
但遠(yuǎn)程遙控沒(méi)有想得那么簡(jiǎn)單。Garena引進(jìn)了職業(yè)經(jīng)理人，同時(shí)因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)，陳歐已經(jīng)無(wú)法掌控公司，2008年中旬，他賣掉股份，拿到千萬(wàn)級(jí)別的現(xiàn)金。“對(duì)于24歲的年輕人來(lái)說(shuō)，這筆錢足夠了，未來(lái)10年不用工作也能養(yǎng)活自己，可以更好地去追逐自己的夢(mèng)想。”陳歐說(shuō)。僅僅一年之后，Garena接受了騰訊千萬(wàn)美元級(jí)別的投資。
在斯坦福，陳歐認(rèn)識(shí)了戴雨森。后者在斯坦福待了三個(gè)學(xué)期，就被陳歐拉回國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)。劉輝也在2009年賣掉股份，同時(shí)放棄未到手的價(jià)值100萬(wàn)美元期權(quán)，追隨陳歐回國(guó)創(chuàng)業(yè)。
這是為數(shù)不多的一開(kāi)始就具備相對(duì)健康的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的企業(yè)之一。陳歐有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于融資、戰(zhàn)略、市場(chǎng)；劉輝在兩個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中都是技術(shù)負(fù)責(zé)人；戴雨森是很好的視覺(jué)設(shè)計(jì)師。“從產(chǎn)品、視覺(jué)設(shè)計(jì)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)到推廣，我們完全都可以做，是一個(gè)非常互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)。”劉輝說(shuō)。
在美國(guó)期間，陳歐就開(kāi)始籌備回國(guó)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，最后選擇了游戲內(nèi)置廣告商業(yè)模式，他開(kāi)始不斷回國(guó)，和投資人進(jìn)行接觸，最后拿到了徐小平18萬(wàn)美元的投資。
早在2006年底，陳歐為Garena在國(guó)內(nèi)尋找投資人的時(shí)候，經(jīng)蘭亭集勢(shì)創(chuàng)始人郭去疾的介紹，就認(rèn)識(shí)了徐小平。當(dāng)陳歐為國(guó)內(nèi)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目找到徐小平的時(shí)候，已經(jīng)過(guò)去兩年。
“天使投資人投筆錢會(huì)顯得更加光鮮，用自己的錢創(chuàng)業(yè)，別人會(huì)覺(jué)得你可能是找不到工作，也沒(méi)啥家底，拿天使投資人的錢是一個(gè)放大器，后面找A輪會(huì)容易一點(diǎn)。”找徐小平，陳歐考慮的是對(duì)方的名氣。
一邊喝茶，陳歐一邊給徐小平講商業(yè)計(jì)劃。“說(shuō)實(shí)話，那個(gè)項(xiàng)目很難講清楚。我講了很久，有廣告商、游戲公司、游戲玩家，搞的是一個(gè)鏈條，是一個(gè)系統(tǒng)工程。徐老師也是知名投資人，裝作很懂地就把18萬(wàn)美金給我了。”
得雷軍真?zhèn)?/p>
這家名為Reemake的游戲廣告公司在中國(guó)誕生后，迅速遭遇了水土不服，幾個(gè)月的時(shí)間，公司賬面上只剩下30萬(wàn)元了。
陳、劉、戴三人整天窩在海淀黃莊附近的一間民居里思考出路。他們沒(méi)有勇氣完全放棄原有業(yè)務(wù)，陳歐擔(dān)心完全停掉，風(fēng)險(xiǎn)太大，不如先去投石問(wèn)路，嘗試化妝品團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，他們嘗試過(guò)很多事情，唯一的目標(biāo)就是能讓公司活下來(lái)，找到下一個(gè)方向。
化妝品團(tuán)購(gòu)被他們認(rèn)為是離錢比較近的一件事，可以讓公司活下來(lái)，但是能不能做大，當(dāng)時(shí)三人并不知道。他們花了兩天的時(shí)間搭建起團(tuán)美網(wǎng)，在線上做一些簡(jiǎn)單的推廣，觀察有沒(méi)有去點(diǎn)擊。如果有人購(gòu)買，再把單子加上去。結(jié)果效果很好，真的有消費(fèi)者愿意來(lái)買。隨著團(tuán)美網(wǎng)越來(lái)越消耗人力，掙錢的可能性也比原有項(xiàng)目高出很多，他們決定集中全公司之力，轉(zhuǎn)型做化妝品。
“剛開(kāi)始轉(zhuǎn)型的時(shí)候，覺(jué)得幾個(gè)大老爺們兒賣化妝品，我們還有點(diǎn)不好意思。后來(lái)一想，如果我們不好意思，別人也不好意思，所以更有機(jī)會(huì)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，做化妝品團(tuán)購(gòu)的全是男人。”陳歐說(shuō)。
2010年2月，抱著擴(kuò)展人脈、便于融資的想法，陳歐申請(qǐng)了亞杰商會(huì)的搖籃計(jì)劃。面試他的正是雷軍，陳歐通過(guò)了，成了雷軍的學(xué)生。
“雷軍后來(lái)告訴我，當(dāng)時(shí)看到我的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目覺(jué)得超級(jí)不靠譜，但是看我簡(jiǎn)歷覺(jué)得人還挺靠譜，最后勉為其難把我留下的。”陳歐說(shuō)。
雷軍曾經(jīng)告訴過(guò)陳歐三點(diǎn)，讓他覺(jué)得受益匪淺：要做一個(gè)市場(chǎng)足夠大的東西，而不是自己喜歡的東西；正確的時(shí)間做正確的事；早期低成本高速擴(kuò)張。
團(tuán)購(gòu)符合這三點(diǎn)，陳歐一度認(rèn)為，這是最好的商業(yè)模式――預(yù)付款，30天以后再打款給商家，現(xiàn)金流非常好。但是此時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)有了36團(tuán)、VC團(tuán)這些團(tuán)購(gòu)公司，市場(chǎng)已是一片紅海，憑借著早期就開(kāi)始做的倉(cāng)儲(chǔ)物流這些B2C基因，陳歐再次轉(zhuǎn)型，團(tuán)美網(wǎng)從“千團(tuán)大戰(zhàn)”中抽離出來(lái)，變身化妝品B2C聚美優(yōu)品。2011年，聚美優(yōu)品拿到了來(lái)自紅杉資本的650萬(wàn)美金的A輪投資。
像注重自己的個(gè)人品牌一樣，陳歐一直非常在乎聚美優(yōu)品的品牌。在購(gòu)物體驗(yàn)、進(jìn)貨渠道等方面，嚴(yán)格把控。
陳歐致力于提高顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，聚美承諾消費(fèi)者30天內(nèi)無(wú)條件退貨，哪怕是在已經(jīng)拆封的條件下。“這在中國(guó)整個(gè)化妝品電子商務(wù)領(lǐng)域從來(lái)沒(méi)有過(guò)，我們就想打破這個(gè)傳統(tǒng)，因?yàn)樵诿绹?guó)，即使消費(fèi)者用完產(chǎn)品之后依然可以退貨。只要不滿意就可以退貨。”
這個(gè)瘋狂的想法是陳歐提出來(lái)的。戴雨森第一反應(yīng)是“很酷”，同時(shí)也擔(dān)心在實(shí)際操作過(guò)程中會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。最后，為了在用戶體驗(yàn)方面贏得口碑，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大的政策被施行起來(lái)，“事實(shí)證明，它對(duì)用戶體驗(yàn)提升幫助很大”。
規(guī)模的增大，讓聚美在供應(yīng)商面前的話語(yǔ)權(quán)產(chǎn)生了變化。從一開(kāi)始的“不好拿貨”，轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸欢ǖ馁~期。他們還延伸了業(yè)務(wù)鏈條，研發(fā)、生產(chǎn)自有品牌，比如化妝棉、化妝刷等消耗類產(chǎn)品。這些打著“聚美優(yōu)品”標(biāo)簽的產(chǎn)品不僅強(qiáng)化了品牌形象，還讓他們意外發(fā)現(xiàn)――銷量大大超過(guò)其他品牌。
在陳歐看來(lái)，自有品牌的發(fā)掘是電商未來(lái)的趨勢(shì)所在。“因?yàn)槟悴荒芤恢痹谫u別人的東西，有自己的東西會(huì)讓你活得更好。一是利潤(rùn)率更高，二是供應(yīng)鏈可控。”
目前，聚美優(yōu)品正在籌建上海和廣州地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)。因?yàn)榛瘖y品不能走空運(yùn)，導(dǎo)致貨物從北京倉(cāng)發(fā)往上海、廣州地區(qū)的時(shí)間很長(zhǎng)，這嚴(yán)重影響了用戶體驗(yàn)。分倉(cāng)以后，上海、廣州地區(qū)也能實(shí)現(xiàn)當(dāng)天或次日到貨。
前不久，陳歐剛剛過(guò)完29歲生日，他感慨，這次過(guò)生日跟以前不一樣了，“感覺(jué)到更大的責(zé)任和壓力”。
“相比馬化騰創(chuàng)造了即時(shí)通訊時(shí)代，馬云締造了電商神話，我們不可能有當(dāng)時(shí)的機(jī)遇再做一個(gè)非常大的東西了。但也許聚美有可能把握住時(shí)尚美麗的時(shí)代，這個(gè)機(jī)會(huì)，我覺(jué)得還是有的。”（據(jù)《創(chuàng)業(yè)邦》）
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聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐
陳歐，聚美優(yōu)品CEO及聯(lián)合創(chuàng)始人。16歲留學(xué)新加坡就讀南洋理工大學(xué)，大學(xué)期間曾成功創(chuàng)辦在線游戲平臺(tái)Garena，并曾在Google等公司任職，26歲獲得美國(guó)斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位。2010年，陳歐牽手人氣小天王韓庚推出聚美優(yōu)品地鐵廣告，其新穎的“雙代言”模式受到熱烈追捧。此外，他親自出境為公司拍攝的“為自己代言”的廣告視頻引起80后強(qiáng)烈共鳴，在新浪微博掀起“聚美體”模仿熱潮。
16歲之前，陳歐和大多數(shù)孩子一樣讀書、生活。直到他以全額獎(jiǎng)學(xué)金，考上了新加坡南洋理工大學(xué)。“這是一塊很好的跳板。”陳歐說(shuō)，他大學(xué)讀的是計(jì)算機(jī)，業(yè)余愛(ài)好是掙錢。怎么掙？打游戲比賽。大學(xué)期間，頗有天賦的陳歐經(jīng)常參加游戲比賽，別的參賽選手把打魔獸當(dāng)成生活，而陳歐只是在參賽前的三四天才抽空練習(xí)一下。那時(shí)，他的最好成績(jī)是曾獲新加坡《魔獸爭(zhēng)霸》前三。玩游戲并沒(méi)有讓陳歐過(guò)癮，發(fā)掘創(chuàng)造新游戲就成了他的業(yè)余生活。大學(xué)四年級(jí)時(shí)，陳歐僅靠著一臺(tái)筆記本，創(chuàng)辦了全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena（原gg平臺(tái)，現(xiàn)在全球擁有超過(guò)2400萬(wàn)用戶）并吸引了數(shù)量龐大的游戲玩家，成為中國(guó)之外最大的游戲?qū)?zhàn)平臺(tái)之一。
就在為Garena得意之時(shí)，在父母的壓力之下，他不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題――攻讀美國(guó)斯坦福大學(xué)M B A。2007年，陳歐順利考入斯坦福，重心再次轉(zhuǎn)向?qū)W習(xí)。在這期間，陳歐結(jié)識(shí)了第二位創(chuàng)業(yè)伙伴戴雨森。
陳歐稱，自己是一個(gè)想法很多的人，喜歡去創(chuàng)造并將想法付諸實(shí)踐。在星座中，水瓶座是性格最難測(cè)，這似乎與陳歐的行事軌跡非常相符。
2009年，由于讀MBA的距離感，陳歐發(fā)現(xiàn)自己與Garena的公司氛圍已經(jīng)不那么合拍，有一種“命運(yùn)不在自己手里的感覺(jué)”，于是，他不得不忍痛賣掉曾讓他得意的游戲平臺(tái)Garena。雖然父母希望他拿到博士學(xué)位后再回國(guó)，但已經(jīng)創(chuàng)業(yè)上癮的陳歐心思早已不在校園。他在畢業(yè)后的第三天便殺回國(guó)，開(kāi)始第二次創(chuàng)業(yè)。
“作為男性，為什么選擇做化妝品網(wǎng)站？”“因?yàn)槲沂撬孔鍪虑槭遣话闯＠沓雠频摹！边@是陳歐的水瓶式回答。
個(gè)人經(jīng)歷：2001-2005新加坡南洋理工大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)士；2007-2009美國(guó)斯坦福大學(xué)MBA；2005年創(chuàng)始Garena，成為中國(guó)之外最大的游戲平臺(tái)之一；2009年7月美國(guó)斯坦福大學(xué)畢業(yè)后回國(guó)創(chuàng)業(yè)，2010年3月聚美優(yōu)品上線；2001年，16歲的陳歐到新加坡留學(xué)，就讀南洋理工大學(xué)，大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena（原gg平臺(tái)，現(xiàn)在全球擁有超過(guò)2400萬(wàn)用戶）。
2007年，陳歐去美國(guó)斯坦福大學(xué)攻讀MBA，26歲獲得美國(guó)頂級(jí)大學(xué)斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位，成為該校最年輕的中國(guó)MBA畢業(yè)生。
陳歐有過(guò)三次在閃光燈前爆紅的經(jīng)歷。
第一次是2011年夏日，一則勵(lì)志視頻經(jīng)微博傳播后在網(wǎng)絡(luò)串紅，視頻的主角是一位80后電子商務(wù)青年才俊，聚美優(yōu)品CEO陳歐。
“為夢(mèng)想奮斗，活出自己的色彩，做最漂亮的自己。我是陳歐，我為自己代言。”在滿世界都在尋找明星代言的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)中、地鐵里、大街上，突然有個(gè)人站出來(lái)說(shuō)，我為自己代言，簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)卻刻畫出一位80后為未來(lái)奮斗的形象。視頻播出后，引起了很多80、甚至90后的共鳴。在短短一天時(shí)間里，這則視頻已經(jīng)轉(zhuǎn)發(fā)5000次，網(wǎng)友回復(fù)達(dá)1400多條。網(wǎng)友還根據(jù)廣告詞，創(chuàng)意出各種不同類型的版本。這也是繼凡客之后，又一則受網(wǎng)友熱捧的話題性廣告。
第二次是在2011年8月。“快樂(lè)女聲”進(jìn)行到爭(zhēng)奪全國(guó)六強(qiáng)的比賽，評(píng)委席里出現(xiàn)了陳歐的身影。這是陳歐第一次作為評(píng)委出現(xiàn)在這種人氣很高的電視節(jié)目中，他的一票決定著參賽選手的去留。
在比賽結(jié)束后的1小時(shí)內(nèi)（夜里12點(diǎn)左右），聚美優(yōu)品的訂單額達(dá)到50萬(wàn)元，刷新了那段時(shí)間的銷量紀(jì)錄。但陳歐也為此付出不小的代價(jià)。在網(wǎng)絡(luò)上，他遭遇陌生人的指責(zé)，有粉絲為淘汰者表達(dá)不滿的憤恨，也有人認(rèn)為陳歐不務(wù)正業(yè)。但在陳歐看來(lái)，如果做一件事情能夠?yàn)楣編?lái)好處，他寧可犧牲自己。
陳歐第三次在曝光在鏡頭前，和“劉莉莉”這個(gè)名字緊緊聯(lián)系在一起。2011年末，天津衛(wèi)視現(xiàn)場(chǎng)求職欄目《非你莫屬》中，求職者劉莉莉被主持人和嘉賓質(zhì)疑的視頻在網(wǎng)絡(luò)引起軒然大波。很多網(wǎng)友質(zhì)疑主持人和嘉賓，認(rèn)為他們對(duì)劉莉莉有失風(fēng)度。
陳歐是當(dāng)時(shí)在座的招聘嘉賓之一。在節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，他問(wèn)了一句：“我可以了解你的家庭嗎？”也被認(rèn)為別有用心。次年年初，陳歐在微博上向劉莉莉道歉，并表示“求職者是弱勢(shì)群體，比起抨擊，支持和關(guān)懷更重要。”沒(méi)想到，道歉不僅沒(méi)有帶來(lái)網(wǎng)友的諒解，反而讓他成為輿論的焦點(diǎn)。陳歐有些無(wú)奈，第一次感覺(jué)到了作為公眾人物的苦惱。
這件事發(fā)生之時(shí)，聚美優(yōu)品的營(yíng)業(yè)額已達(dá)十億元，對(duì)于一家剛剛成立不到兩年的公司，不得不說(shuō)這是一個(gè)驕人的戰(zhàn)績(jī)。而這一戰(zhàn)績(jī)，離不開(kāi)陳歐的兩個(gè)合伙人戴雨森、劉輝的付出。
做化妝品團(tuán)購(gòu)的男人們
在聚美優(yōu)品，有著明星范兒的陳歐主外，他有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于融資、戰(zhàn)略、市場(chǎng)；他的合伙人戴雨森主內(nèi)，是很好的視覺(jué)設(shè)計(jì)師；另一個(gè)搭檔劉輝則負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，是各個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人。
2009年，陳歐MBA畢業(yè)，他賣掉之前的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目立即回國(guó)。隨同陳歐前后回國(guó)的還有劉輝和戴雨森。當(dāng)時(shí)，劉輝放棄了價(jià)值百萬(wàn)美金的股票，而戴雨森則放棄了還有三個(gè)月就可以拿到的斯坦福大學(xué)學(xué)位。
當(dāng)時(shí)，網(wǎng)頁(yè)游戲通過(guò)內(nèi)置廣告獲利在美國(guó)非常火，陳歐回國(guó)后，將這一商業(yè)模式帶回國(guó)內(nèi)。在拿到徐小平和險(xiǎn)峰華興創(chuàng)始合伙人陳科屹的第一筆18萬(wàn)美元的資金后，陳歐成立了自己的公司。
但很快，陳歐他們發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)，一個(gè)價(jià)值幾十美元的有效點(diǎn)擊率，在當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不過(guò)是白菜價(jià)。苦忙一個(gè)月，公司只收入3000元，80%還得付給游戲公司。在現(xiàn)實(shí)面前，意氣奮發(fā)的年輕人只剩下了焦慮和無(wú)助，僅僅幾個(gè)月時(shí)間，公司賬面上只剩下30萬(wàn)元，原本二十多人的團(tuán)隊(duì)走的也只剩下了幾個(gè)人。
陳歐、戴雨森、劉輝，三個(gè)涉世未深的年輕人在那個(gè)冬天蝸居在海淀黃莊附近的一間民居里思考出路。完全放棄原有業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)太大，他們?nèi)狈τ職猓弧皳Q跑道”重新開(kāi)始又是一場(chǎng)前途未卜的賭博。終于在寒冬的一個(gè)深夜，幾巡酒后，回想起幾個(gè)月來(lái)的遭遇，陳歐獨(dú)自痛哭了一場(chǎng)。
作為善于觀察生活的男人，痛哭過(guò)后的陳歐開(kāi)始斟酌出路。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)中國(guó)的廣大女性對(duì)于線上購(gòu)買化妝品信心不足，線上化妝品行業(yè)沒(méi)有領(lǐng)頭企業(yè)。陳歐像發(fā)現(xiàn)了新大陸，還總結(jié)出了轉(zhuǎn)行做線上化妝品的可行性。
當(dāng)陳歐將自己的想法向兩位合伙人全盤托出時(shí)，三個(gè)合伙人出現(xiàn)了第一次激烈的爭(zhēng)吵。“我非常強(qiáng)勢(shì)，你可以理性地說(shuō)服我，但我也會(huì)有強(qiáng)勢(shì)的理性方式說(shuō)服你。”陳歐想要做電商，而戴雨森則提出了做社區(qū)的看法。兩人的觀點(diǎn)大相徑庭，在陳歐看來(lái)，社區(qū)不靠譜，因?yàn)樾枰L(zhǎng)時(shí)間培育市場(chǎng)；而戴雨森認(rèn)為電商環(huán)節(jié)太復(fù)雜，“沒(méi)做過(guò)采購(gòu)，又不懂零售，做的還是三個(gè)大老爺們完全不懂的化妝品。”
就在三個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)不休之時(shí)，國(guó)內(nèi)的“”打響了。幾乎是一夜之間，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站風(fēng)起云涌。陳歐坐不住了，毅然拍板公司轉(zhuǎn)型化妝品團(tuán)購(gòu)。由于資金拮據(jù)，陳歐他們只好一面繼續(xù)著游戲廣告業(yè)，一面用了兩天時(shí)間在技術(shù)上讓團(tuán)美（聚美優(yōu)品前身）上線。
之所以選擇化妝品行業(yè)也跟資金有關(guān)。由于資源有限，陳歐等人避開(kāi)正面戰(zhàn)場(chǎng)，從細(xì)分領(lǐng)域入手。陳歐考慮的是：化妝品鏈條長(zhǎng)，毛利很高，平均可達(dá)25%—30%，高端化妝品更高，利用網(wǎng)絡(luò)渠道可以進(jìn)一步降低成本；其次，中國(guó)是全球第三大化妝品市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)化妝品B2C市場(chǎng)一直缺乏知名的垂直類網(wǎng)購(gòu)品牌。
2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)更名為聚美優(yōu)品，同年銷售額達(dá)到2000萬(wàn)元；2011年3月，聚美優(yōu)品獲得了來(lái)自紅杉資本千萬(wàn)美元級(jí)別的投資；5月，聚美優(yōu)品轉(zhuǎn)型為團(tuán)購(gòu)?fù)獗淼幕瘖y品B2C網(wǎng)站。
剛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，幾個(gè)大老爺們賣化妝品這事總讓他們心有芥蒂，時(shí)間一長(zhǎng)才發(fā)現(xiàn)，做化妝品團(tuán)購(gòu)的竟然全是男人。
找合作伙伴比找老婆麻煩
陳歐十分在乎聚美優(yōu)品的品牌，并在購(gòu)物體驗(yàn)和進(jìn)貨渠道方面嚴(yán)格把控。第一次嘗試大品牌化妝品團(tuán)購(gòu)，陳歐選擇了倩碧的黃油，直接從專柜買貨，再五折出售。
那一單陳歐賠了很多錢，甚至自己貼差價(jià)，但好消息是，從那次團(tuán)購(gòu)他們知道，即使單價(jià)很高的商品也可以團(tuán)購(gòu)出去。一個(gè)多月的試運(yùn)營(yíng)后，徐小平又給他們200萬(wàn)元的投資，陳歐開(kāi)始全力投入。
為了提高客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，聚美承諾消費(fèi)者30天內(nèi)無(wú)條件退貨，哪怕是在已經(jīng)拆封的條件下，這在中國(guó)整個(gè)化妝品電子商務(wù)領(lǐng)域是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。當(dāng)陳歐提出這個(gè)想法時(shí)，戴雨森的第一反應(yīng)是“太酷了”，緊接著開(kāi)始擔(dān)心在實(shí)際操作中會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。最后，為了在用戶體驗(yàn)方面贏得口碑，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大的政策在三人都點(diǎn)頭認(rèn)可的情況下實(shí)施起來(lái)。事實(shí)證明，這一招為聚美優(yōu)品聚攏人氣助了一臂之力。
陳歐為自己公司代言的那條廣告片，是他首次拍攝廣告，也將他推向了臺(tái)前。廣告時(shí)長(zhǎng)雖只有30秒，陳歐還是拉上了自己的合作伙伴戴雨森、劉輝，以及其他公司高管集團(tuán)亮相。
廣告中，一個(gè)窗外燈火闌珊的場(chǎng)景，公司里陳歐和團(tuán)隊(duì)熱火朝天討論工作的情景讓很多人深有感觸。而當(dāng)陳歐的團(tuán)隊(duì)第一次看到這則廣告時(shí)，很多人熱淚盈眶。
陳歐的代言為聚美優(yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費(fèi)，憑著口碑營(yíng)銷和CEO營(yíng)銷，聚美優(yōu)品的營(yíng)銷費(fèi)用比例在行業(yè)中是非常低的，幾次廣告營(yíng)銷下來(lái)，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。
這一招，陳歐是向他的前輩喬布斯和馬云學(xué)來(lái)的。“喬布斯和馬云在公關(guān)上做得非常好，通過(guò)個(gè)人品牌成功帶動(dòng)公司的品牌，省了大量的錢。我們也研究他們，通過(guò)這樣的方式來(lái)省錢。”
與不少創(chuàng)業(yè)者和公司老總的低調(diào)相比，陳歐可謂賺足了眼球。微博、各種娛樂(lè)節(jié)目、職場(chǎng)節(jié)目及大幅廣告板上，幾乎都能找到陳歐的身影。隨著品牌的不斷壯大，知名度的不斷提升，他相繼參加了一些商業(yè)及娛樂(lè)活動(dòng)。做客《最佳現(xiàn)場(chǎng)》、《天天向上》、《高朋滿座》、旅游衛(wèi)視的慶典活動(dòng)等等。在陳歐看來(lái)，娛樂(lè)營(yíng)銷是一個(gè)非常好的營(yíng)銷方式，能夠真正快速地讓消費(fèi)者了解聚美優(yōu)品。
在如今的聚美優(yōu)品，戴雨森主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)以及客服。他對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)挑剔，在清華大學(xué)和斯坦福大學(xué)讀書時(shí)，戴雨森去旁聽(tīng)了很多跟設(shè)計(jì)有關(guān)的課程。設(shè)計(jì)聚美優(yōu)品網(wǎng)站的購(gòu)買倒計(jì)時(shí)牌時(shí)，他安了毫秒的計(jì)時(shí)器，希望通過(guò)它不停地跳，讓很多女性消費(fèi)者形成更強(qiáng)的緊迫感，從而加速購(gòu)買行為；而劉輝依然主管技術(shù)。
為了彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)欠缺的劣勢(shì)，戴雨森和追求完美的水瓶男陳歐一樣，對(duì)于下屬執(zhí)行力的要求近乎苛刻。在陳歐眼里，找合作伙伴比找老婆麻煩，因?yàn)樾枰轿换ハ嗾J(rèn)可才行，包括能力、人品和事業(yè)激情，三方面缺一不可。
8月10日，在“2012中國(guó)電商品牌大會(huì)暨中國(guó)電商品牌媒介傳播白皮書會(huì)”上，酒仙網(wǎng)副總裁李斌、米粒兒副總裁闞洪巖、秒針系統(tǒng)創(chuàng)始人兼CTO吳明輝、MediaV集團(tuán)高級(jí)副總裁兼易合廣告總經(jīng)理郭海、《廣告主》雜志主編劉再興等圍繞“產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化率：B2C電商怎樣緊抓三大關(guān)鍵點(diǎn)”這個(gè)主題展開(kāi)了熱烈探討。
優(yōu)質(zhì)流量才有意義
隨著網(wǎng)購(gòu)人群的規(guī)模越來(lái)越大，電商的市場(chǎng)也越來(lái)越大，但與此同時(shí)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。以前單純的做好網(wǎng)站優(yōu)化、百度搜索引擎營(yíng)銷等簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方式就能獲得不錯(cuò)的流量的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去。
酒仙網(wǎng)副總裁李斌表示，目前活著的電商，其體積流量規(guī)模增長(zhǎng)，質(zhì)量流量開(kāi)始下降，原因是非購(gòu)買流量、邊緣用戶、非付費(fèi)來(lái)源的流量比重過(guò)大，偽流量稀釋了整體流量的質(zhì)量且是淺用戶。引入高質(zhì)量的流量、有效的流量對(duì)B2C電商才有意義。李斌表示，酒仙網(wǎng)在線下做了十幾年的酒類批發(fā)，對(duì)線下的消費(fèi)者心理掌握得比較好，熟知消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，是長(zhǎng)期飲酒者，還是普通的消費(fèi)者，酒仙網(wǎng)都會(huì)明確進(jìn)行區(qū)分，針對(duì)不同的用戶，給予不同的商品推薦。不同季節(jié)，消費(fèi)者不同的飲酒習(xí)慣，酒仙網(wǎng)也會(huì)采取不同的措施，真正地去關(guān)心消費(fèi)者，讓他們慢慢形成對(duì)品牌的依賴和信任。
米粒兒副總裁闞洪巖表示，流量可分為優(yōu)質(zhì)流量和垃圾流量，只有高質(zhì)量的流量才可能轉(zhuǎn)化為訂單，進(jìn)而形成忠實(shí)客戶。米粒現(xiàn)在剛剛起步，在營(yíng)銷策略上還是一個(gè)品牌適應(yīng)的過(guò)程。由于有李玲玉的明星效應(yīng)，影視圈的藝人都會(huì)接觸米粒。在品牌沒(méi)有起來(lái)的時(shí)候做太多的流量只是徒勞，轉(zhuǎn)化率不會(huì)很高，這樣大部分錢都會(huì)浪費(fèi)掉，建議剛起步的B2C平臺(tái)，在品牌沒(méi)有建立起來(lái)時(shí)多做一些整合營(yíng)銷，如口碑營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、名人推薦等。目前，米粒在營(yíng)銷上主要采用一些常規(guī)的營(yíng)銷策略，如注冊(cè)有禮、買一送一、滿減返等，還會(huì)做一些線下線上相結(jié)合的折扣活動(dòng)。
提高轉(zhuǎn)化率，精準(zhǔn)營(yíng)銷是關(guān)鍵
廣告界有句人所共知的名言：我知道一半的廣告費(fèi)被浪費(fèi)掉了，但我不知道浪費(fèi)的是哪一半。這句話在電商行業(yè)同樣適用。有了流量，并不代表著萬(wàn)事大吉了，而事實(shí)上流量中相當(dāng)一部分都是無(wú)用流量，并沒(méi)有轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)者。郭海指出，中國(guó)網(wǎng)民大致5億左右，只有40%左右的網(wǎng)購(gòu)用戶，也就是說(shuō)我們?cè)诿磕曩?gòu)買的流量，在推廣時(shí)有大約60%的流量被浪費(fèi)掉了。其次，剩下的40%流量可能還有相當(dāng)一部分是淘寶的用戶，而不一定是B2C用戶。此外，一些迅速成長(zhǎng)起來(lái)的大平臺(tái)，搶走大部分流量，擠壓了分類電商、垂直電商的成長(zhǎng)空間。
近年來(lái)，隨著營(yíng)銷成本的增加，除了一些大電商以外，很難再看到中小電商高舉高打。如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高ROI(投入產(chǎn)出比)成為所有電商企業(yè)都在考慮的問(wèn)題。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘來(lái)指導(dǎo)企業(yè)更精準(zhǔn)地進(jìn)行廣告投放便是提高轉(zhuǎn)化率的一條捷徑。郭海表示，MediaV集團(tuán)在整體的數(shù)據(jù)搜集和分析上做了大量功課。盡可能地把用戶分析出來(lái)，第一個(gè)看他是不是網(wǎng)購(gòu)用戶；第二個(gè)看他是不是B2C的用戶；第三個(gè)盡可能會(huì)和這些用戶進(jìn)行深度溝通，深入了解這些消費(fèi)者的行為。MediaV的這套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和投放系統(tǒng)緊密融合在一起，當(dāng)認(rèn)為消費(fèi)者是一個(gè)B2C的用戶出現(xiàn)在系統(tǒng)的覆蓋范圍內(nèi)時(shí)，就會(huì)把合適的廣告投放給他，當(dāng)然這樣也只能夠做到相對(duì)精準(zhǔn)。
秒針系統(tǒng)創(chuàng)始人兼CTO吳明輝認(rèn)為，從優(yōu)化的角度來(lái)講，電商要比傳統(tǒng)品牌幸福得多，電商的用戶都是線上用戶，可以用一些技術(shù)手段將消費(fèi)者的瀏覽行為數(shù)據(jù)采集下來(lái)進(jìn)行分析，然后進(jìn)行優(yōu)化。這方面很多公司都已經(jīng)在做了，但是絕大多數(shù)都只是針對(duì)消費(fèi)者在電商站內(nèi)的行為。事實(shí)上消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站的前后也在瀏覽別人的網(wǎng)站，把這些數(shù)據(jù)收集回來(lái)研究才能搞清楚消費(fèi)者真正的消費(fèi)行為。秒針系統(tǒng)的產(chǎn)品就會(huì)幫助客戶了解到，消費(fèi)者在進(jìn)入他們的網(wǎng)站前后都做了哪些事情，包括在搜狗、百度上面搜索了什么，在購(gòu)物網(wǎng)站上面干了什么，在比價(jià)網(wǎng)上面的比價(jià)過(guò)程等等，然后根據(jù)這些途徑來(lái)投放廣告。
品牌是保證
“電子商務(wù)最重要的是商務(wù)，電子只是手段。好的產(chǎn)品是會(huì)說(shuō)話的，產(chǎn)品的品質(zhì)加上服務(wù)就是你的品牌，好的品牌是用戶持續(xù)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的保證，消費(fèi)者愿意為品牌去買單。”闞洪巖如是說(shuō)，她表示，淘寶在深度營(yíng)銷上做得比較好，可以找一些優(yōu)質(zhì)賣家研究他們的營(yíng)銷策略。此外，她建議線下廣告也不要做靜態(tài)廣告，盡量與線上的活動(dòng)相結(jié)合。聚美優(yōu)品便是一個(gè)很好的例子，它在地鐵等地方的戶外廣告，很好地融入了線上的元素，與線上進(jìn)行了結(jié)合。只要用戶用手機(jī)拍下廣告，@周邊的好友進(jìn)行分享，就有機(jī)會(huì)得到聚美優(yōu)品的優(yōu)惠券或者禮品。如果再在網(wǎng)上曬單，就能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這樣一輪一輪的活動(dòng)下來(lái)，靜態(tài)廣告直接帶來(lái)了客戶，同時(shí)也使廣告得到了傳播和分享，使得聚美優(yōu)品的品牌給消費(fèi)者留下深刻的印象。同時(shí)，通過(guò)一些站內(nèi)的活動(dòng)，讓用戶體驗(yàn)網(wǎng)站，盡管第一次轉(zhuǎn)化是很低級(jí)的，但可能會(huì)形成二次、三次營(yíng)銷，只有后期的轉(zhuǎn)化率才是有效的，只有用戶對(duì)網(wǎng)站、品牌形成了信任，才能形成后期持續(xù)的購(gòu)買行為，成為忠實(shí)的用戶。
酒仙網(wǎng)副總裁李斌
酒仙網(wǎng)在線下做了十幾年的酒類批發(fā)，對(duì)線下消費(fèi)者的心理掌握得比較好，熟知消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，比如他們是長(zhǎng)期飲酒者，還是普通的消費(fèi)者，酒仙網(wǎng)都會(huì)明確進(jìn)行區(qū)分，針對(duì)不同的用戶，給予不同的商品推薦，真正關(guān)心消費(fèi)者，讓他們慢慢形成對(duì)品牌的依賴和信任。
MediaV集團(tuán)高級(jí)副總裁兼易合廣告總經(jīng)理郭海
MediaV集團(tuán)在整體的數(shù)據(jù)搜集和分析上做了大量功課，盡可能的把用戶分析出來(lái)，第一個(gè)看他是不是網(wǎng)購(gòu)用戶；第二個(gè)看他是不是B2C的用戶；第三個(gè)盡可能會(huì)和這些用戶進(jìn)行深度溝通，深入了解。例如，當(dāng)我們認(rèn)為他是一個(gè)B2C的買酒的用戶時(shí)，在我們系統(tǒng)的覆蓋范圍內(nèi)，我們就會(huì)把酒仙網(wǎng)的廣告投放給他，當(dāng)然這樣也只能夠做到相對(duì)精準(zhǔn)。
米粒兒副總裁闞洪巖
電子商務(wù)最重要的是商務(wù)，電子只是手段。好的產(chǎn)品是會(huì)說(shuō)話的，產(chǎn)品的品質(zhì)加上服務(wù)就是你的品牌，好的品牌是用戶持續(xù)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的保證，消費(fèi)者愿意為品牌去買單。在品牌沒(méi)有起來(lái)的時(shí)候做太多的流量只是徒勞，轉(zhuǎn)化率不會(huì)很高，這樣大部分錢都會(huì)浪費(fèi)掉。
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在國(guó)際上通稱為B2T(Business To Team)。隨著中國(guó)電子商務(wù)的繁榮發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)迅速在中國(guó)網(wǎng)民中流行起來(lái)。2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行業(yè)高速發(fā)展，形成“千團(tuán)大戰(zhàn)”的局面，今年又是“百城大戰(zhàn)”的格局，而原本應(yīng)該是注重長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的一場(chǎng)馬拉松比賽，也因資本的推波助瀾和追隨者的緊跟其上而演化為短跑沖刺，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)不到一年時(shí)間已成紅海，而如何“適者生存”并沖出紅海成為領(lǐng)域內(nèi)最值得關(guān)注的。
資本高燒
作為電子商務(wù)行業(yè)的“后起之秀”，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也紛紛吸金，獲得資本青睞。2010年5月26日，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站24券宣布繼2009年9月獲得硅谷投資人第一輪天使投資后，再獲數(shù)百萬(wàn)元人民幣的天使投資；2010年6月9日，酷團(tuán)網(wǎng)獲得萬(wàn)嘉創(chuàng)投首輪800萬(wàn)元人民幣投資，此前酷團(tuán)網(wǎng)已獲得浙商創(chuàng)投1000萬(wàn)元人民幣投資；2010年12月，拉手網(wǎng)獲第二輪5000萬(wàn)美金的風(fēng)險(xiǎn)投資，在此前的第一輪融資中，拉手網(wǎng)曾獲得來(lái)自泰山天使、CFF天使投資、Rebate Network及金沙江投資的1000萬(wàn)美金；滿座網(wǎng)在創(chuàng)建幾個(gè)月后便獲國(guó)際知名VC凱鵬華盈(KPCBChina)A輪千萬(wàn)級(jí)美元投資，目前巳在全國(guó)110個(gè)一、二線城市開(kāi)通分站；F團(tuán)也已經(jīng)完成了三輪融資，金額超過(guò)3000萬(wàn)美元。
易觀資本的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅在2010年下半年，獨(dú)立的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所獲的總?cè)谫Y就達(dá)到了14億元人民幣，這還不包括未公開(kāi)的數(shù)據(jù)，以及門戶網(wǎng)站或360公司、58同城這些長(zhǎng)期盤踞在互聯(lián)網(wǎng)的前輩在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)上的投入。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已開(kāi)始進(jìn)入重資本時(shí)代，以前那種團(tuán)購(gòu)進(jìn)入門檻低的說(shuō)法巳成為歷史，有雄厚的資金和強(qiáng)大管理能力與執(zhí)行能力才可能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
拉手網(wǎng)CEO吳波分析，今年中國(guó)的團(tuán)購(gòu)將有200億元人民幣的市場(chǎng)份額，廣闊的前景和市場(chǎng)空間是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的宏觀因素。滿座網(wǎng)CEO馮曉海也表示，未來(lái)行業(yè)資本角力明顯，都是幾千萬(wàn)美元的融資額，與生活服務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)份額還是相當(dāng)大的。F團(tuán)總裁林寧認(rèn)為，排在前五位的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，都具有投資價(jià)值。
隨著整個(gè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型細(xì)分領(lǐng)域上。國(guó)內(nèi)首個(gè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站――聚美優(yōu)品(原團(tuán)美網(wǎng))，獲得了紅杉資本千萬(wàn)美元級(jí)別的投資，這也是繼天使投資人新東方徐小平之后拿到的又一筆投資。在聚美優(yōu)品CEO陳歐看來(lái)，吸引風(fēng)投的關(guān)鍵在于差異化和服務(wù)，既然在規(guī)模上無(wú)法與綜合類的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站匹敵，那么垂直細(xì)分領(lǐng)域則是最佳選擇。真格基金創(chuàng)始人徐小平表示，網(wǎng)上購(gòu)買化妝品已經(jīng)成為人們新的消費(fèi)習(xí)慣，聚美優(yōu)品以創(chuàng)新的化妝品垂直型團(tuán)購(gòu)模式引領(lǐng)了這股消費(fèi)潮流。
清科研究中心認(rèn)為，資本可以從三方面考慮介人團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)：一是團(tuán)購(gòu)企業(yè)所在區(qū)域目標(biāo)人群是否具有電子商務(wù)消費(fèi)特性；二是團(tuán)購(gòu)企業(yè)是否具有“地推＋互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作”雙基因；三是團(tuán)購(gòu)企業(yè)需要具有一定的區(qū)域影響力，具備“以局部市場(chǎng)攻克全國(guó)市場(chǎng)”的能力。當(dāng)然，企業(yè)紛爭(zhēng)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)資本的需求比較迫切，資本對(duì)于這一新興事物也躍躍欲試。但是面對(duì)迅速膨脹的市場(chǎng)，保持冷靜的頭腦至關(guān)重要，資本能否開(kāi)花結(jié)果，尚無(wú)定論。
野蠻生長(zhǎng)
懷揣資金的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)始在品牌推廣上各顯神通，尤其在Groupon宣布與騰訊合資建站“高朋網(wǎng)”之后，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)于品牌知名度的渴求猛然上升。最近一段時(shí)間以來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論是在乘地鐵、上網(wǎng)，還是在坐公交、看電視、等電梯等，都能見(jiàn)到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站廣告的身影。高額的網(wǎng)站營(yíng)銷費(fèi)用將是新興團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“燒錢”的主要方向，將使得一些網(wǎng)站入不敷出而被市場(chǎng)淘汰。
“去年是團(tuán)購(gòu)元年，今年是分水嶺。小團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站壓力會(huì)很大，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的成本太高，上千萬(wàn)美金才有資格去玩一下，廣告成本的非理性增長(zhǎng)已經(jīng)提高了行業(yè)門檻。”針對(duì)目前團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)廣告投入動(dòng)輒過(guò)億元的情況，吳波認(rèn)為，廣告投放的效果和投入已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成正比，廣告只是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站推廣手段之一，而想留住來(lái)之不易的用戶，服務(wù)才是硬道理。
滿座網(wǎng)CEO馮曉海認(rèn)為，投廣告是必須的，但投完廣告后，銷售和售后要跟上，否則廣告效果會(huì)大打折扣，對(duì)于這個(gè)“紅得不能再紅的紅海，其實(shí)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)和方向還是有很多的，強(qiáng)調(diào)客服和用戶的體驗(yàn)是永遠(yuǎn)擺在第一位的，長(zhǎng)期來(lái)看這要比砸錢猛投廣告有效。”
“在現(xiàn)有的格局下，廣告費(fèi)用的非理性競(jìng)價(jià)被推高是必然，但我們還是要盡量清醒的面對(duì)。我十分認(rèn)同用戶體驗(yàn)比廣告更有效。”F團(tuán)總裁林寧英雄所見(jiàn)略同。
投資拉手網(wǎng)的金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎表示，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)這種商業(yè)模式下，實(shí)現(xiàn)小規(guī)模的盈利并不是問(wèn)題。但是想要把利潤(rùn)空間從現(xiàn)在的10％提高到50％，就必須提高自己的行業(yè)地位和市場(chǎng)占有率。
“本來(lái)以為團(tuán)購(gòu)是馬拉松，結(jié)果大家都以短跑的方式比賽，短跑的還要吃興奮劑。本來(lái)自己不想吃，但發(fā)現(xiàn)別人都在吃，自己不敢不吃，所以咬咬牙也就吃了。”這段在團(tuán)購(gòu)圈里頗為流行的段子，生動(dòng)地描述了時(shí)下團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站惡戰(zhàn)的現(xiàn)實(shí)。
據(jù)悉，拉手網(wǎng)現(xiàn)有員工22000人，覆蓋了包括臺(tái)北在內(nèi)200多城市，甚至包括“大城市”鐵嶺，吳波透露所有3G覆蓋的城市也是拉手期望進(jìn)軍的，期待覆蓋300個(gè)城市；滿座已開(kāi)通110個(gè)城市，9個(gè)銷售大區(qū)，其中30多個(gè)城市是有落地團(tuán)隊(duì)的；F團(tuán)在2010年3月15日剛成立的時(shí)候只有不到40人，而現(xiàn)在有近800人，并已覆蓋了315個(gè)城市……
58同城副總裁徐貴鵬向記者介紹，目前58同城旗下的團(tuán)購(gòu)頻道已經(jīng)覆蓋將近30個(gè)城市。在58同城成長(zhǎng)的四年里，各地以事業(yè)部的形式存在，所以不需要重新在一個(gè)城市布局，原有的體系能夠快遞落地。“百城大戰(zhàn)不是預(yù)測(cè)，戰(zhàn)火早巳點(diǎn)燃。”盡管時(shí)下的混戰(zhàn)局面已經(jīng)開(kāi)始逐漸回歸理性，一些小的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)開(kāi)始面臨生存的困難，但徐貴鵬仍判斷，這種混戰(zhàn)局面還會(huì)持續(xù)1－2年的時(shí)間。
馮曉海表示，跑馬圈地是排名前幾家團(tuán)購(gòu)公司都在做的，擴(kuò)張的腳步是整個(gè)團(tuán)購(gòu)業(yè)發(fā)展的必然環(huán)節(jié)，投入產(chǎn)出會(huì)隨著規(guī)模擴(kuò)大使邊際成本相對(duì)降低，因此做全國(guó)品牌推廣時(shí)得到的回報(bào)會(huì)越高。“在擴(kuò)張中，風(fēng)險(xiǎn)也是門檻。對(duì)于干人團(tuán)隊(duì)，管理是最大的風(fēng)險(xiǎn)；其次是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，要量力而出，內(nèi)部建設(shè)和配套服務(wù)是否能跟上快速發(fā)展的節(jié)奏，快速擴(kuò)張與精耕細(xì)作的平衡，這是對(duì)整個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的考驗(yàn)。”
此外，馮曉海從中美創(chuàng)業(yè)環(huán)境的差異分析了時(shí)下團(tuán)購(gòu)業(yè)迅速膨脹的邏輯，他認(rèn)為，美國(guó)的資本相對(duì)較為集中，能
在短期把壁壘豎起來(lái)，他們從0創(chuàng)新的能力比較強(qiáng)，別人再想追趕就有點(diǎn)晚了；而中國(guó)則是從1創(chuàng)新的能力強(qiáng)，跟隨者眾多，而美國(guó)的物質(zhì)比較優(yōu)越，他們可以不計(jì)成本的鉆研。在中國(guó)創(chuàng)業(yè)，要盡快用業(yè)績(jī)說(shuō)話，羊群效應(yīng)使得大家都非常激進(jìn)和浮躁，想從0創(chuàng)新很難，很多東西是市場(chǎng)決定的。“去年我們接觸了很多投資人，后來(lái)選擇凱鵬華盈，因?yàn)樗麄兊耐顿Y風(fēng)格是穩(wěn)健的，可以讓滿座跑得更扎實(shí)。”
林寧認(rèn)為規(guī)模化擴(kuò)張中最大的風(fēng)險(xiǎn)在于價(jià)值觀，“任何好的商業(yè)模式，擴(kuò)張的要素第一是快。團(tuán)購(gòu)是具有革命性的事情，團(tuán)隊(duì)幾乎是一下子迅速膨脹，運(yùn)作如此大的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)文化鏈條很難短期樹立統(tǒng)一的價(jià)值觀。我現(xiàn)在的精力更多是放在企業(yè)文化和價(jià)值觀的樹立，否則很容易出問(wèn)題。”
沖出紅海
以“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”著稱的餐飲行業(yè)連鎖品牌“海底撈”，無(wú)論是店中接待還是外賣服務(wù)，都創(chuàng)造出了餐飲業(yè)好評(píng)率頗高的神話。吳波不止一次強(qiáng)調(diào)，“拉手要做團(tuán)購(gòu)業(yè)的海底撈。”他說(shuō)，拉手網(wǎng)要讓所有的消費(fèi)者用超低的成本享受更好的生活。“快樂(lè)、真誠(chéng)、信任，是我們追求的文化品質(zhì)。”
作為連接商家與消費(fèi)者的平臺(tái)，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)存在一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題，即無(wú)法控制商家的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)。據(jù)吳波介紹，拉手網(wǎng)在甄別商家方面設(shè)有八道關(guān)卡：商家業(yè)務(wù)拓展人員、后臺(tái)管理(拉手)、材料收集人員、經(jīng)理級(jí)人員審核、城市經(jīng)理人員審核、總部資質(zhì)審核(網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證)、運(yùn)營(yíng)人員審核、運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)審核。中間若有任何一個(gè)環(huán)節(jié)有異議，該團(tuán)品就無(wú)法上線。
滿座網(wǎng)的定位是“高品質(zhì)團(tuán)購(gòu)”，從商家的品牌到服務(wù)，有一個(gè)精確的篩選。在服務(wù)的過(guò)程中注重很多細(xì)節(jié)。“因?yàn)槲覀円恢卑炎约憾x成做傳統(tǒng)服務(wù)的企業(yè)，雖然我們是依托于互聯(lián)網(wǎng)這種高科技的手段，但是我們跟傳統(tǒng)的服務(wù)是分不開(kāi)的。”馮曉海談到。
完善的服務(wù)體系是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的根本。“想賺黑錢很容易。但我們會(huì)屏蔽很多不好的團(tuán)品來(lái)確保品質(zhì)。從去年3月15日開(kāi)團(tuán)至今，我們的投訴率不到1％。”據(jù)林寧介紹，目前F團(tuán)已經(jīng)在業(yè)界首先了10項(xiàng)服務(wù)承諾，希望打造一個(gè)讓人放心的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。F團(tuán)設(shè)立了專業(yè)的“風(fēng)險(xiǎn)控制部”，具有一票否決權(quán)，這個(gè)部門的KPI就是投訴率。“有些商家，我們要他們的租約合同；有些餐廳，我們要去拍菜單以防他們坐地抬價(jià)。有些商家還埋怨我們搞得像工商局一樣。短期來(lái)看，我們也許會(huì)損失很多交易，但這些投資一定會(huì)在未來(lái)顯現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。”
在資本大量進(jìn)入、顧客和商家爭(zhēng)奪白日化的環(huán)境中，排位前列的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)筑起高高的行業(yè)壁壘，后進(jìn)入者很難在綜合性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中尋求發(fā)展空間，垂直團(tuán)購(gòu)成為一股新勢(shì)力。目前，酒店、美妝和兒童服務(wù)等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都已出現(xiàn)了具有代表性的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。
自今年1月6日去哪兒網(wǎng)上線團(tuán)購(gòu)頻道以來(lái)，推出了上百款超低價(jià)酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品具有很強(qiáng)的時(shí)效性，如果酒店的房間沒(méi)賣出去，但是酒店日常的運(yùn)營(yíng)成本(租金、工作人員勞動(dòng)成本)卻不會(huì)減少。這時(shí)候只要以高于單個(gè)房間平均水電成本的價(jià)格售出就可以增加盈利。去哪兒網(wǎng)副總裁張澤向記者介紹，“酒店業(yè)本身有季節(jié)性，我們團(tuán)購(gòu)不是搶酒店的生意。雖然團(tuán)購(gòu)會(huì)降低酒店的ADR(平均房?jī)r(jià))，但會(huì)提升酒店的REVPAR(每個(gè)可用客房收益)。我們絕不會(huì)在酒店經(jīng)營(yíng)的旺季做團(tuán)購(gòu)，而是作為對(duì)酒店銷售的一個(gè)補(bǔ)充。中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，不會(huì)同淡同旺。”他認(rèn)為，針對(duì)旺品做團(tuán)購(gòu)是最不靠譜的，酒店的團(tuán)品有很大的特殊性，服務(wù)過(guò)程需要很強(qiáng)的控制能力，不是什么網(wǎng)站都能達(dá)到消費(fèi)者的需求，這需要專業(yè)的人做專業(yè)的事。
“聚美優(yōu)品創(chuàng)造了化妝品團(tuán)購(gòu)這個(gè)垂直行業(yè)，我們是第一家也是最大的一家，在第一天就推出了30天無(wú)條件退換。”陳歐認(rèn)為，聚美從來(lái)就不是純粹的團(tuán)購(gòu)站，而是輕量級(jí)的B2C網(wǎng)站。“因?yàn)槲覀兪亲约簬?kù)存，自己發(fā)貨，公司團(tuán)隊(duì)所有的配置和電子商務(wù)一樣，理論上說(shuō)，我們有很大的可變空間。”作為80后年輕的一代海歸創(chuàng)業(yè)者，陳歐略顯無(wú)奈的感慨，在美國(guó)確實(shí)講究合作與共贏，但在中國(guó)卻不是這么回事，有些同行，正面競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)就背后使勁兒。而且中國(guó)人80％相信負(fù)面消息，這對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的殺傷力很大。“但我相信大部分消費(fèi)者是理性的。作為團(tuán)購(gòu)行業(yè)里的一員，我們能做的是清者自清。”
2006年，由中央電視臺(tái)舉辦的大型勵(lì)志創(chuàng)業(yè)節(jié)目“贏在中國(guó)”將“解決網(wǎng)”推上了新的高度。作為解決網(wǎng)的創(chuàng)始人，許懷哲有著豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而今他也開(kāi)始涉獵了團(tuán)購(gòu)這片紅海，走的是垂直細(xì)分之路。4個(gè)月前，許懷哲和另一個(gè)合作伙伴楊京共同創(chuàng)立了專業(yè)親子團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站――“我愛(ài)兒童團(tuán)”，為兒童提供快樂(lè)生活指南。根據(jù)團(tuán)購(gòu)商品的特征，以及兒童和父母的消費(fèi)心理、購(gòu)買習(xí)慣等，為商家完善銷售模式，細(xì)化商品組合，為消費(fèi)者帶來(lái)更貼心的購(gòu)買體驗(yàn)。許懷哲說(shuō)，“解決網(wǎng)就是做服務(wù)業(yè)銷售的，所以雖然表面與我愛(ài)兒童團(tuán)的業(yè)務(wù)不相關(guān)，但其本質(zhì)是相通的。”其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是標(biāo)準(zhǔn)的快公司，而許懷哲則把我愛(ài)兒童團(tuán)打造為一個(gè)傳統(tǒng)的慢公司。打開(kāi)“我愛(ài)兒童團(tuán)”的頁(yè)面，你也許會(huì)有一些失望，因?yàn)槟壳皥F(tuán)購(gòu)的項(xiàng)目還相對(duì)較少。許懷哲坦言，上線4個(gè)多月來(lái)，目前還處于摸索階段。“綜合類的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要靠廣告拉動(dòng)，但我們堅(jiān)定用人的戰(zhàn)術(shù)，招聘兼職銷售，鎖定在媽媽群體，她們既是潛在消費(fèi)者又是有效傳播者。”擴(kuò)散需要巨大的傳播通道，從一開(kāi)始，許懷哲就堅(jiān)持精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略，“我們聚焦在幼兒園、小學(xué)、兒童娛樂(lè)和培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)，建立了從－1歲到12歲的媽媽數(shù)據(jù)庫(kù)。”許懷哲的座駕是一部依維柯，車身上印有“我愛(ài)兒童團(tuán)――周末帶孩子去哪兒玩?”的自制車體廣告，這種無(wú)心插柳的低成本營(yíng)銷倒還真吸引了不少年輕父母的目光。
構(gòu)筑生態(tài)鏈
可以這樣總結(jié)團(tuán)購(gòu)這種新型消費(fèi)模式，它能在短期內(nèi)帶來(lái)巨大客流，起到很好的宣傳推廣作用，特別適合那些有宣傳推廣需要，但支付不起高額廣告費(fèi)的中小型服務(wù)企業(yè)。但如果團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站毫無(wú)策略的、不顧一切導(dǎo)引顧客的話，留下的或許會(huì)是用戶漫長(zhǎng)排隊(duì)所導(dǎo)致的對(duì)體驗(yàn)的極度不滿和如潮惡評(píng)。例如某影院與多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，團(tuán)購(gòu)頻率過(guò)高，消費(fèi)者無(wú)論何時(shí)去看都要排長(zhǎng)隊(duì)，這樣的體驗(yàn)也許不想再有下一次。并且這種方式也讓消費(fèi)者習(xí)慣了低票價(jià)，在一定程度上也損害了商家的長(zhǎng)期利益，畢竟大家已經(jīng)習(xí)慣并默認(rèn)了該影院團(tuán)購(gòu)的常態(tài)。
因此，哪些商家不適合團(tuán)購(gòu)或者適合在哪個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)促銷，如何平衡商家利益與消費(fèi)者權(quán)益等，是值得眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站深入思考的問(wèn)題。
要么市場(chǎng)占有第一，要么口碑第一。林寧堅(jiān)信，服務(wù)業(yè)晟終還是口碑重要。F團(tuán)堅(jiān)持的價(jià)值觀是“放心”，包括讓用戶與商家都放心。銷售員要對(duì)他簽約的那個(gè)商家負(fù)責(zé)到底，同時(shí)也要學(xué)會(huì)拒絕，因?yàn)?/p>
并不是每個(gè)商家都適合做團(tuán)購(gòu)。林寧強(qiáng)調(diào)，“任何商業(yè)都存在削峰填谷，這是非常重要的商業(yè)模式，跟時(shí)間有關(guān)，跟交易價(jià)格有關(guān)，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)得到的利益非常清晰，但是如果在峰值時(shí)，這種便宜也會(huì)帶來(lái)不好的用戶體驗(yàn)。”F團(tuán)會(huì)拒絕無(wú)接待能力、又想通過(guò)團(tuán)購(gòu)解決現(xiàn)金流的商家。此外林寧還談到，有時(shí)團(tuán)購(gòu)根本不是商家不想做好，而是他們不知道怎么做好。“所以如何在團(tuán)購(gòu)前做一個(gè)好的培訓(xùn)，在團(tuán)購(gòu)中期做好服務(wù)，例如預(yù)約電話打不通，我們也可嘗試幫助他們等等。團(tuán)購(gòu)這件事研究進(jìn)去，涉及很多經(jīng)濟(jì)學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)知識(shí)。在未來(lái)，拼的還是細(xì)節(jié)。”
團(tuán)購(gòu)很具侵略性，因?yàn)槭怯脙r(jià)格杠桿引導(dǎo)銷量，在它不成熟的時(shí)候，肯定有不規(guī)范的地方。“我們敢于承諾放心團(tuán)，就要為這個(gè)不規(guī)范的行業(yè)埋單。希望把這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)建起來(lái)。只有在做的過(guò)程中，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能建立起生態(tài)系統(tǒng)，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的價(jià)值是讓生態(tài)系統(tǒng)成功。”林寧補(bǔ)充道。
徐貴鵬也坦陳，在選品上是很辨證的。固然大品牌的優(yōu)秀商家為大家所需，但商家本身不需要以這種方式吸引客流，對(duì)于大店，團(tuán)購(gòu)只是錦上添花，并且他們也擔(dān)心品牌價(jià)值和價(jià)格體系被傷害。現(xiàn)階段他認(rèn)為，有些同行在跑偏，在資本的推動(dòng)下，過(guò)于追求規(guī)模的提升，但精力總是有限的。“我們不要一味的往前跑，更應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)看看后邊，注重內(nèi)在服務(wù)品質(zhì)。對(duì)于服務(wù)產(chǎn)業(yè)的態(tài)度，不應(yīng)攫取而要給予。”在徐貴鵬看來(lái)，央視3?15曝光的團(tuán)購(gòu)行業(yè)弊端是必然經(jīng)歷的陣痛，五花八門的從業(yè)人員快速聚集，而我們應(yīng)該讓這種陣痛變得更短。“能夠幫助有潛力的中小型服務(wù)企業(yè)快速的成長(zhǎng)、幫助中國(guó)的服務(wù)業(yè)提升品質(zhì)，這就是團(tuán)購(gòu)作為價(jià)值營(yíng)銷的力量。”
“剩”者為王
縱觀國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的領(lǐng)軍創(chuàng)業(yè)者，幾乎都是有過(guò)幾次或成功或失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，這些對(duì)幫助他們?cè)趫F(tuán)購(gòu)紅海里少走彎路大有裨益。
吳波曾于1999年創(chuàng)建WebonTV門戶網(wǎng)站，該網(wǎng)站2000年成功并人美國(guó)某上市公司，此后創(chuàng)建的焦點(diǎn)網(wǎng)2003年11月成功并人搜狐公司，拉手網(wǎng)現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)也是由一批擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的吳波原有團(tuán)隊(duì)成員組成的精英團(tuán)隊(duì)。“上市只是融資的一種方法，我們的關(guān)鍵是怎樣把拉手做大、做強(qiáng)，真正做成團(tuán)購(gòu)行業(yè)的海底撈，不能單純以利益為目的，要以用戶的滿意、開(kāi)心為目的。”
在創(chuàng)建滿座網(wǎng)之前，馮曉海是國(guó)內(nèi)著名汽車網(wǎng)站――愛(ài)卡汽車網(wǎng)的創(chuàng)始人之一，而愛(ài)卡汽車網(wǎng)起家的即是汽車服務(wù)的團(tuán)購(gòu)，后來(lái)以千萬(wàn)美元的價(jià)格賣給TCNET。“滿座是比我創(chuàng)辦愛(ài)卡時(shí)更接近上市的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在我對(duì)于創(chuàng)業(yè)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，要帶領(lǐng)整個(gè)公司共同體會(huì)到成功的幸福和市場(chǎng)的認(rèn)可。”馮曉海透露，目前開(kāi)始做B輪融資，并有Pre－IPO機(jī)構(gòu)接觸。
聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐是典型的少年創(chuàng)業(yè)型人物：16歲留學(xué)新加坡，學(xué)習(xí)期間就鼓搗著創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena，26歲獲得美國(guó)斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位。陳歐認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者最重要的是選對(duì)方向，“會(huì)經(jīng)歷一段自我懷疑再到堅(jiān)持的過(guò)程。”
在創(chuàng)辦F團(tuán)之前，林寧還創(chuàng)辦了在視頻廣告業(yè)內(nèi)有較高知名度的紫禁之巔及中國(guó)最大的生活消費(fèi)視頻網(wǎng)站100度享樂(lè)網(wǎng)，后者的成功為F團(tuán)的創(chuàng)辦和發(fā)展打下了比較堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
王興從“校內(nèi)網(wǎng)”、“海內(nèi)網(wǎng)”、“飯否”一直做到“美團(tuán)”，創(chuàng)辦的網(wǎng)站一個(gè)接一個(gè)……
盡管他們彼此是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但私底下大家都很熟悉，值得一提的是，在對(duì)美國(guó)團(tuán)購(gòu)巨頭Groupon進(jìn)軍中國(guó)的態(tài)度上，這些本土的創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)出了集體一致的信心：不懼。
王興曾說(shuō)過(guò)，“公司不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而存在的”。馬云也說(shuō)過(guò)，“很多時(shí)候不要總是盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么”。
徐貴鵬認(rèn)為，“Groupon進(jìn)來(lái)又怎樣呢?不過(guò)是多了一個(gè)玩家而已，一場(chǎng)比賽到底是10個(gè)選手還是15個(gè)選手并不重要，關(guān)鍵是自己的表現(xiàn)，取決于對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的理解和執(zhí)行是否到位。對(duì)團(tuán)購(gòu)而言，品質(zhì)比速度和規(guī)模更重要。就像現(xiàn)在很多人都有微博，有人發(fā)的多，有人說(shuō)的少，但只要是你自己說(shuō)的有價(jià)值、有道理，你總會(huì)擁有屬于自己的粉絲。大家沒(méi)必要盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手求全責(zé)備，應(yīng)該集中精力做好我們自己。中國(guó)是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)，但只是他們的分戰(zhàn)場(chǎng)。”
北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理姜皓天認(rèn)為，與國(guó)外網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)不同的是，中國(guó)市場(chǎng)情況更復(fù)雜，城市更多、商戶更多，這也意味著消費(fèi)者的選擇更多。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式在中國(guó)需要適應(yīng)性改造，結(jié)合本地特點(diǎn)進(jìn)行變革才能做得更好。
在10月國(guó)慶十一假期，團(tuán)購(gòu)行業(yè)搜索指數(shù)有小幅回落，在假期結(jié)束后搜索指數(shù)迅速反彈回日均94萬(wàn)次左右，表現(xiàn)出團(tuán)購(gòu)對(duì)網(wǎng)民極強(qiáng)的粘性。進(jìn)入冬季以來(lái)，搜索指數(shù)順利超越百萬(wàn)次，向兩百萬(wàn)次再次發(fā)起攻勢(shì)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力。
團(tuán)購(gòu)熱度持續(xù)攀升，日均檢索量近兩百萬(wàn)次
作為2010年度的熱詞，“團(tuán)購(gòu)”成為網(wǎng)民的搜索熱點(diǎn)。百度數(shù)據(jù)顯示，2010年以來(lái)，團(tuán)購(gòu)搜索指數(shù)出現(xiàn)猛增的態(tài)勢(shì)，上半年，日均檢索量88150次，下半年，日均檢索量高達(dá)911005次，猛增了9.3倍。
在10月國(guó)慶十一假期，團(tuán)購(gòu)行業(yè)搜索指數(shù)有小幅回落，在假期結(jié)束后搜索指數(shù)迅速反彈回日均94萬(wàn)次左右，表現(xiàn)出團(tuán)購(gòu)對(duì)網(wǎng)民極強(qiáng)的粘性。進(jìn)入冬季以來(lái)，搜索指數(shù)順利超越百萬(wàn)次，向兩百萬(wàn)次再次發(fā)起攻勢(shì)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力。
1、千團(tuán)大戰(zhàn)愈演愈烈，拉手網(wǎng)引領(lǐng)關(guān)注榜首
百度數(shù)據(jù)顯示，2010年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)和糯米網(wǎng)關(guān)注度均超過(guò)5%，穩(wěn)居關(guān)注榜前三名。聚劃算、團(tuán)寶網(wǎng)、QQ團(tuán)購(gòu)、24劵和團(tuán)美網(wǎng)等分列第四到第七名，關(guān)注度相差不到0.5%。
注明：以上排名基于網(wǎng)民的關(guān)鍵詞搜索分析，反映網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注度。2010年9月9日，團(tuán)美網(wǎng)更名為聚美優(yōu)品。
2、拉手網(wǎng)融資后迅速擴(kuò)張，關(guān)注度增幅超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
將排名前五位的拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、聚劃算和團(tuán)寶網(wǎng)的搜索指數(shù)進(jìn)一步分析。
拉手網(wǎng)在2010年獲得多輪融資，加大市場(chǎng)宣傳，在一線城市大量投放地鐵廣告。另外，推出“零元團(tuán)購(gòu)豪宅”等產(chǎn)品，吸引大批網(wǎng)民眼球，搜索走勢(shì)迅速走高，一舉超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
作為國(guó)內(nèi)上線最早的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，美團(tuán)網(wǎng)具有先期優(yōu)勢(shì)，2010年后半年搜索走勢(shì)較為平穩(wěn)。
糯米網(wǎng)6月23日搜索指數(shù)高達(dá)4.7萬(wàn)，首單成龍耀萊國(guó)際影城電影票套餐當(dāng)天成交15萬(wàn)份，一舉成名。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，糯米網(wǎng)在2010年下半年關(guān)注度略有下降趨勢(shì)。
后起之秀聚劃算依托淘寶網(wǎng)龐大的消費(fèi)群體，12月的大規(guī)模聯(lián)合團(tuán)購(gòu)活動(dòng)推高用戶關(guān)注度，搜索走勢(shì)超越美團(tuán)網(wǎng)。
1、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品多元化：網(wǎng)民最愛(ài)餐飲美食和家居建材團(tuán)購(gòu)
團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品覆蓋度越來(lái)越廣，呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。百度數(shù)據(jù)顯示，餐飲美食和家居建材是網(wǎng)民最為關(guān)注的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，關(guān)注占比均超過(guò)10%。汽車、電影票、電子產(chǎn)品、休閑娛樂(lè)、服裝鞋帽和攝影寫真分別名列第三到第八位，關(guān)注度均超過(guò)5%。
2、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品季節(jié)差異：夏季團(tuán)空調(diào)，冬季團(tuán)溫泉、防寒用品
將團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品按不同季節(jié)性時(shí)段進(jìn)行分析，夏季網(wǎng)民對(duì)空調(diào)等電子產(chǎn)品、歡樂(lè)谷門票、海洋館門票等消夏旅游門票團(tuán)購(gòu)更為關(guān)注；到了冬季，網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)溫泉、滑雪等應(yīng)季旅游項(xiàng)目、暖寶寶、羽絨服、保暖內(nèi)衣等防寒用品更為青睞；而家居、建材和婚紗照等商品，關(guān)注度變化無(wú)顯著季節(jié)性差異。
注明：夏季為2010年5-9月，冬季為2010年11-12月。
3、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品地域差異：北京愛(ài)休閑娛樂(lè)，上海愛(ài)美食和旅游
不同地域網(wǎng)民對(duì)各類團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品也表現(xiàn)了興趣差異，北京網(wǎng)民對(duì)電影票、禮品、攝影寫真和旅游團(tuán)購(gòu)更感興趣；上海網(wǎng)民偏愛(ài)餐飲美食和旅游團(tuán)購(gòu)；廣東網(wǎng)民在服裝鞋帽等多項(xiàng)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品上顯示出極大關(guān)注；山東網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)汽車最為青睞。
4、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品高端化：汽車也能團(tuán)，歲末迎新高
中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布，2010年的中國(guó)汽車市場(chǎng)在政策的大力推動(dòng)下，突破1800萬(wàn)的銷量，居全球第一。購(gòu)車需求的火爆，推動(dòng)了汽車團(tuán)購(gòu)的新?tīng)I(yíng)銷形式。汽車團(tuán)購(gòu)以高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，吸引網(wǎng)民的眼球。
百度數(shù)據(jù)顯示，汽車團(tuán)購(gòu)搜索走勢(shì)2010年呈現(xiàn)持續(xù)上漲態(tài)勢(shì)，自9月份以后，日均檢索量達(dá)到2.3萬(wàn)次。 臨近年末，多款車型推出團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，搜索指數(shù)多次探高。
從具體車型來(lái)，比亞迪F0、Smart fortwo和吉利熊貓汽車團(tuán)購(gòu)活動(dòng)受到網(wǎng)民的極大關(guān)注。9月Smart在淘寶網(wǎng)上的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)引發(fā)了網(wǎng)友熱議，活動(dòng)6分鐘售出55輛，3個(gè)多小時(shí)后205 輛Smart就全部售罄，開(kāi)啟了汽車互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的新模式。比亞迪F0自12月以來(lái)也舉辦了大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，網(wǎng)民關(guān)注度不斷攀升。
1、四成多網(wǎng)民搜網(wǎng)站名鎖定團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站
通過(guò)對(duì)團(tuán)購(gòu)相關(guān)檢索詞分析，2010年，網(wǎng)友對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的關(guān)注度占43.15%，另外搜索“北京團(tuán)購(gòu)”、“團(tuán)購(gòu) 上海”等團(tuán)購(gòu)+城市的關(guān)注占比達(dá)16.40%。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站導(dǎo)航以關(guān)注占比12.87%排名第三。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量的激增，使消費(fèi)者應(yīng)接不暇。而團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站成為網(wǎng)民的入口，更為方便快捷，漸成關(guān)注熱點(diǎn)。
網(wǎng)民通過(guò)搜索“化妝品團(tuán)購(gòu)”、“電影票團(tuán)購(gòu)”等團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品詞，更為精準(zhǔn)的定位團(tuán)購(gòu)信息，關(guān)注占比達(dá)8.73%。
注明：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站代表搜索“拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)等“網(wǎng)站名稱，團(tuán)購(gòu)+城市代表搜索“北京 團(tuán)購(gòu)”、“上海 團(tuán)購(gòu)”等，團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品代表搜索“化妝品團(tuán)購(gòu)”等，網(wǎng)站+城市代表搜索“拉手網(wǎng) 上海”等。
2、網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)口碑信息日趨關(guān)注
隨著團(tuán)購(gòu)行業(yè)迅速擴(kuò)張，由于缺乏監(jiān)管，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站卷款逃跑、假貨問(wèn)題開(kāi)始暴光。多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站簽署《中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站誠(chéng)信自律倡議書》，更加重視品牌和聲譽(yù)，尋求權(quán)威認(rèn)證。網(wǎng)民在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中，也開(kāi)始對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站口碑評(píng)價(jià)類信息更加關(guān)注。
百度數(shù)據(jù)顯示，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)口碑評(píng)價(jià)類搜索量在12月最高突破六千次，網(wǎng)民對(duì)“某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)怎么樣”、“最好的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)”和“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)假貨”等信息也更加關(guān)注，搜索指數(shù)逐步走高。
3、搜索熱點(diǎn)性別差異：男性認(rèn)產(chǎn)品，女性認(rèn)網(wǎng)站
不同性別網(wǎng)民在團(tuán)購(gòu)搜索過(guò)程中存在明顯差異，男性更有目的性的搜索產(chǎn)品，通過(guò)“電影票團(tuán)購(gòu)”等團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品類關(guān)鍵詞鎖定團(tuán)購(gòu)信息。另外尋求推薦團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，男性網(wǎng)民關(guān)注度明顯高于女性。
女性網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度更高，她們直接搜索團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站名信息，或通過(guò)搜索“北京糯米網(wǎng)”等網(wǎng)站+城市，“美圖 化妝品”等網(wǎng)站+產(chǎn)品的關(guān)鍵詞獲取團(tuán)購(gòu)信息。另外，女性在購(gòu)買過(guò)程中目的性不強(qiáng)，希望看到各種團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站導(dǎo)航關(guān)注度明顯高于男性。
注明：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站代表搜索“拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)等“網(wǎng)站名稱，團(tuán)購(gòu)+城市代表搜索“北京 團(tuán)購(gòu)”、“上海 團(tuán)購(gòu)”等，團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品代表搜索“化妝品團(tuán)購(gòu)”等，網(wǎng)站+城市代表搜索“拉手網(wǎng) 上海”等。
4、搜索熱點(diǎn)年齡差異：青年認(rèn)網(wǎng)站，老年認(rèn)導(dǎo)航
不同年齡網(wǎng)民的搜索關(guān)注點(diǎn)存在差異，80、90后青年群體對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站關(guān)注度明顯較高；他們直接搜索團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站獲取信息，對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站忠誠(chéng)度更高；40歲以上的中老年群體，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站導(dǎo)航、“北京團(tuán)購(gòu)”等團(tuán)購(gòu)+城市、“團(tuán)購(gòu) 溫泉”等團(tuán)購(gòu)+產(chǎn)品類信息更關(guān)注。
注明：以上數(shù)值代表和總體相比的差異，正值代表關(guān)注度明顯高于總體水平。
1、城市團(tuán)購(gòu)類信息關(guān)注度不斷攀升
網(wǎng)民在搜索團(tuán)購(gòu)信息過(guò)程中，對(duì)城市區(qū)域化信息越發(fā)關(guān)注。百度數(shù)據(jù)顯示，隨著多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站向二三線城市布局的推進(jìn)，“杭州 糯米網(wǎng)”等城市+網(wǎng)站類信息關(guān)注占比不斷攀升，從關(guān)注占比不到10%，上升到關(guān)注占比近20%。
上半年隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站品牌形象的建立（mediaat.cn），網(wǎng)民從搜索“北京 團(tuán)購(gòu)” 類城市+團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)換到直接搜索團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站名稱，因此城市+團(tuán)購(gòu) 關(guān)注占比不斷下降；而下半年，隨著團(tuán)購(gòu)向二三線城市滲透，二三線城市網(wǎng)民開(kāi)始通過(guò)城市+團(tuán)購(gòu)類關(guān)鍵詞尋找團(tuán)購(gòu)信息，因此關(guān)注占比略有上揚(yáng)。
2、團(tuán)購(gòu)關(guān)注網(wǎng)民向二三線城市不斷滲透
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)民更多分布在一線城市，北京、上海、天津和廣州網(wǎng)民分布比例均在4%以上；蘇州、武漢、西安、杭州等城市也分布一定團(tuán)購(gòu)關(guān)注網(wǎng)民。
從2010年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)民各個(gè)城市分布占比的變化趨勢(shì)來(lái)看，下半年開(kāi)始，天津、廣州、蘇州、西安、杭州等城市，團(tuán)購(gòu)關(guān)注網(wǎng)民占比有不同程度的上漲趨勢(shì)，各地團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)日益成熟。
3、各城市競(jìng)爭(zhēng)格局初現(xiàn)
進(jìn)一步分析杭州、蘇州、天津、武漢和西安團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)網(wǎng)站關(guān)注度排名，城市間差異明顯，競(jìng)爭(zhēng)格局初現(xiàn)。
百度數(shù)據(jù)顯示，杭州團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，糯米網(wǎng)和拉手網(wǎng)名列前兩名；拉手網(wǎng)在蘇州關(guān)注度優(yōu)勢(shì)明顯；美團(tuán)網(wǎng)在天津、武漢和西安存在一定優(yōu)勢(shì)。各個(gè)城市本地化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站表現(xiàn)優(yōu)異，例如豹團(tuán)網(wǎng)、團(tuán)蝦網(wǎng)、嘀嗒團(tuán)等網(wǎng)站關(guān)注度進(jìn)入前五名。
1、女性網(wǎng)民偏愛(ài)團(tuán)購(gòu)，糯米網(wǎng)女性網(wǎng)民更關(guān)注
從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)民的性別來(lái)看，女性網(wǎng)民略高于男性網(wǎng)民。糯米網(wǎng)和拉手網(wǎng)，女性網(wǎng)民更為關(guān)注，聚劃算和美團(tuán)網(wǎng)，男性網(wǎng)民略高。
2、80后對(duì)團(tuán)購(gòu)更關(guān)注
從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)民的年齡來(lái)看，20-29歲的80后群體占49.52%，31.92%為30-39歲網(wǎng)民。19歲以下網(wǎng)民由于大多沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，購(gòu)買力較低，僅占8.66%。
糯米網(wǎng)和美團(tuán)網(wǎng)關(guān)注網(wǎng)民呈年輕化，80后網(wǎng)民略高于其他網(wǎng)站
2009年6月，游族網(wǎng)絡(luò)誕生。 成功不忘來(lái)路
2013年3月，游族開(kāi)發(fā)制作的武俠手游《萌江湖》正式上線。4月，該款游戲月流水已突破1500萬(wàn)元。2013年3月，上線4個(gè)月后的游族第二款游戲――《一代宗師》手游版已躍居臺(tái)灣地區(qū)游戲類APP營(yíng)收榜第一位。2013年7月，游族網(wǎng)絡(luò)首款西方神話題材頁(yè)游《女神聯(lián)盟》公測(cè)，由找來(lái)林志玲代言，一時(shí)成為熱點(diǎn)話題。
2014年2月，游族網(wǎng)絡(luò)借殼梅花傘成功過(guò)會(huì)。2014年6月6日，游族網(wǎng)絡(luò)公告稱，其借殼梅花傘正式完成，梅花傘正式更名為游族網(wǎng)絡(luò)，股票代碼保持不變。至此，游族網(wǎng)絡(luò)成功登陸A股市場(chǎng)。
過(guò)會(huì)當(dāng)晚，林奇把幫助游族上市的投資機(jī)構(gòu)代表們聚到了一起，大家吃了頓飯。很少飲酒過(guò)量的林奇那天喝醉了。“我是很少喝醉的人，一年可能也不會(huì)有一次。”林奇對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者說(shuō)，在那種氛圍下，自己想克制，但又不得不開(kāi)心。
得知過(guò)會(huì)通過(guò)的第一時(shí)間，林奇通知了上海的同事們。之后的幾個(gè)小時(shí)里，每個(gè)同事都變成了詩(shī)人。林奇自己也在朋友圈寫下了一段話：
“2014年2月27日，游族上市。這個(gè)時(shí)代給予我們成長(zhǎng)的沃土。前輩、伙伴以及后來(lái)者的期許，讓我永浴恩典的榮光，是你們的不離不棄讓我站在了今天的舞臺(tái)中央。開(kāi)啟新的篇章吧，一個(gè)真正偉大的游族網(wǎng)絡(luò)在等著我們。我藉此夢(mèng)、此時(shí)、此人，得度一生的漫漫征途！”
游族品牌公關(guān)總監(jiān)趙繼文回憶稱，當(dāng)大家得知已過(guò)會(huì)、第二天林奇就要返回上海后，總部的同事們自發(fā)組織了一個(gè)歡迎儀式。雖然大家內(nèi)部清楚上市已成定局，但對(duì)外公告并未，因此不便大張旗鼓慶祝。
“要把那個(gè)興奮壓抑下去。”趙繼文說(shuō)，由40多個(gè)人組織起來(lái)的歡迎小團(tuán)隊(duì)，甚至還專門派了一位同事在機(jī)場(chǎng)盯住林奇，為大家匯報(bào)他的實(shí)時(shí)地理位置。
直到見(jiàn)到林奇的那一刻，大家壓抑的興奮才被釋放出來(lái)。“那天我們太開(kāi)心了，沒(méi)把他當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，只當(dāng)好兄弟，所有人都拿著香檳往他身上噴。”
比起成功過(guò)會(huì)那天的經(jīng)歷，林奇關(guān)于上市當(dāng)天的記憶似乎就沒(méi)那么生動(dòng)了。他只記得自己和助理在前一天到了北京，第二天就進(jìn)去回答問(wèn)題了，和自己以往出席的任何一次會(huì)議都沒(méi)有太大區(qū)別。
“現(xiàn)場(chǎng)氣氛挺好的，幾位領(lǐng)導(dǎo)、專家問(wèn)的都是專業(yè)問(wèn)題。”林奇稱。
對(duì)于市值、股價(jià)，林奇沒(méi)什么概念，他只記得，復(fù)盤之后，一直漲得比較厲害。
游族上市前的2012年～2013年，是林奇通往十億美金俱樂(lè)部過(guò)程中最為焦慮的一段時(shí)間。公司經(jīng)營(yíng)小有成就，賺了點(diǎn)錢，要開(kāi)始思考戰(zhàn)略上的東西。這是任何一個(gè)年輕、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家的必經(jīng)階段。
“主要是對(duì)未知的恐懼。”林奇說(shuō)。但在工作問(wèn)題上，林奇和家人歷來(lái)溝通不多，甚至游族上市的消息，父母都是從電視上得知的。
除了戰(zhàn)略問(wèn)題，林奇的第二個(gè)壓力來(lái)自現(xiàn)實(shí)：雖然賺了錢，但公司對(duì)資源的獲取能力還沒(méi)那么強(qiáng)，做各種事情都捉襟見(jiàn)肘。而與之相對(duì)應(yīng)的問(wèn)題是，企業(yè)極速擴(kuò)張，人多，項(xiàng)目多，帶來(lái)很多管理問(wèn)題。
與大多數(shù)游戲企業(yè)一樣，游族的現(xiàn)金流比較好，但林奇為此也有煩惱。如他所言，其實(shí)沒(méi)錢花和有很多錢花都很好，就怕有點(diǎn)錢花又沒(méi)特別多錢花的時(shí)候，對(duì)未來(lái)看得不是很清楚，但又要做大量的投入，恐懼在所難免。
盡管今天的游族已成為市值132億人民幣的A股上市公司，但在起步期遭受的質(zhì)疑，林奇到現(xiàn)在都還記得。
曾有一次，林奇面試到一位很有游戲經(jīng)驗(yàn)的同行，覺(jué)得對(duì)方是個(gè)寶貝，很想把他吸引過(guò)來(lái)。不料聊過(guò)幾句之后，應(yīng)聘者借上廁所之由，再也沒(méi)回來(lái)。“他嘴上沒(méi)說(shuō)，但心里想的都在表情上。他當(dāng)時(shí)可能覺(jué)得：就你這樣，也能做游戲？”
林奇回憶稱，那是2011年的事，那時(shí)自己的產(chǎn)品確實(shí)粗糙，又不能負(fù)擔(dān)對(duì)方提出的高薪資，因此招聘成功率很低。“唯一能打動(dòng)他們的，可能就是想法，不相信的人都走了，愿意相信的就留到了今天。” 游戲事業(yè)再擴(kuò)張
在市面可見(jiàn)到的市值10億美元公司名單中，游戲公司往往被忽略。對(duì)此，林奇覺(jué)得，從本質(zhì)上講，游戲公司與互聯(lián)網(wǎng)公司并無(wú)太大差別，都是做產(chǎn)品，無(wú)外乎有人做交友，有人做娛樂(lè)，但最終都是從設(shè)計(jì)理念到具體落地的過(guò)程。
在今天估值標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的情況下，別人眼中的10億美元可能和林奇眼中的10億美元不同。“要區(qū)分清楚是價(jià)值還是價(jià)格。如果是價(jià)值，我覺(jué)得很值得思考，但如果是價(jià)格，就不好說(shuō)了。比如，本來(lái)值1塊錢的東西，有人要賣到10塊。”
10億美元的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，在林奇看來(lái)是復(fù)雜的。有很多公司因?yàn)橐恍C(jī)會(huì)、資源而獲得了利潤(rùn)，這不是價(jià)值，或者說(shuō)只是很低的價(jià)值。
林奇顯然并不認(rèn)為10億美元具有某種符號(hào)意義。不同于雷軍那個(gè)年代，彼時(shí)做一家上市企業(yè)很不容易，在今天，沒(méi)那么難了，上市公司已到處都是。“我不覺(jué)得它多稀奇。” 林奇說(shuō)。
盡管如此，對(duì)于一名年僅33歲的年輕人而言，管理一家上市公司并非易事。
上市之后，林奇每天的行程更滿了，每月有十幾天要在外出差，以前30天處理的事情，現(xiàn)在要在十幾天內(nèi)處理完。他已很久沒(méi)給自己放過(guò)假了。為此他羨慕那些還能有空出海釣魚的企業(yè)家們。
林奇認(rèn)為，快速成功讓年輕的創(chuàng)始人們欠下了很多東西，在管理上、積累上的欠缺需要后面慢慢去補(bǔ)。“別人做十年的事情，自己五年就做成了，看上去結(jié)果好像一樣，但背后一定有不成熟或者可能吃虧的地方，彎路是繞不過(guò)的。”
現(xiàn)在，林奇經(jīng)常會(huì)和同行里面幾個(gè)CEO探討，大家一致認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有一個(gè)很典型的方法論――試錯(cuò)。“我們不知道哪個(gè)行，但哪個(gè)不行，我們是看得出來(lái)的。和傳統(tǒng)行業(yè)不同，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)試錯(cuò)成本比較低。”林奇說(shuō)。
目前游族網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有近1500名員工，林奇已開(kāi)始試著去向其它企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理之道。林奇對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者說(shuō)，一般來(lái)講，企業(yè)擴(kuò)張有幾種方式，一種是通過(guò)兼并收購(gòu)，一種是通過(guò)投資學(xué)習(xí)。“投資其實(shí)是為了深入一個(gè)行業(yè)，或者說(shuō)，從新鮮的、創(chuàng)新的業(yè)態(tài)上去獲得成長(zhǎng)。”
對(duì)于林奇而言，隨著上市和財(cái)富的累積，公司能做的事情更多了。除了游戲、文化、科技類產(chǎn)品，機(jī)器人、可穿戴設(shè)備等也是游族想要投資的范疇。“以前沒(méi)有想太多，只一門心思要把游戲本身做好，現(xiàn)在能考慮一些產(chǎn)業(yè)布局上的事情了。”
對(duì)于尚未躋身10億美元俱樂(lè)部的企業(yè)創(chuàng)始人們，林奇半開(kāi)玩笑地說(shuō)，可以和他們聊聊，看有沒(méi)有投資的可能。
最近，游族從相對(duì)偏僻的閔行區(qū)搬到了徐匯區(qū)，原來(lái)辦公場(chǎng)地每平米日租金3元，現(xiàn)在則要5元。不僅如此，游族剛剛買下一棟大樓，就在地鐵邊上，有近20000平方米。林奇說(shuō)，現(xiàn)在有錢了，可以讓員工過(guò)得舒服點(diǎn)。
在2014年胡潤(rùn)中國(guó)大陸百富榜上，林奇以55億元個(gè)人財(cái)富，位列第373位。在已上榜的8位80后白手起家富豪中，按照年齡排序，林奇位列第三名，前兩名分別為28歲的戴雨森和31歲的陳歐，二人均為聚美優(yōu)品創(chuàng)始人。
在全棉時(shí)代位于北京英特宜家購(gòu)物中心的新門店的開(kāi)業(yè)會(huì)上，全棉時(shí)代總經(jīng)理李建全關(guān)于“棉花的十大優(yōu)點(diǎn)”的演講一度被記者的其他問(wèn)題打斷，在就其他話題聊了半小時(shí)之后，他又把話題帶回了棉花上，說(shuō)起了棉花的第七個(gè)優(yōu)點(diǎn)：“棉花是正能量的輸出過(guò)程，棉籽所提供的能量是棉花生長(zhǎng)和加工過(guò)程中所需要的能量的1.33倍……”
除了記憶力好，李建全對(duì)數(shù)字也格外敏感，提到“如果每人每天節(jié)省3張紙巾”，他很快推算出：每年可以少砍伐1.5億棵大樹。他穿著粉紅色為底、藏藍(lán)線條的格子襯衫―他喜歡各種鮮亮的襯衫，沒(méi)有品牌偏好，但“一定要是純棉的”―從著裝和愛(ài)跑馬拉松的體格上，看不出李建全已經(jīng)60歲，和棉花打了30年的交道。
環(huán)顧李建全這家全國(guó)第64家門店的四周，532平方米的空間掛著棉柔巾、純棉母嬰服飾，以及家居用品和戶外用品。由于是新店開(kāi)張，有金發(fā)碧眼的模特穿著紗布質(zhì)地的家居服乃至“全棉水刺無(wú)紡布手工縫制”的婚紗在店里來(lái)來(lái)去去。迄今，全棉時(shí)代的核心產(chǎn)品是純棉柔巾、寶寶棉尿褲和純棉表層衛(wèi)生巾，此外還提供服裝服飾、家居用品、嬰童用品、女性護(hù)理、美容護(hù)膚、孕產(chǎn)用品、旅游戶外、醫(yī)療護(hù)理系列的產(chǎn)品，共有3000多個(gè)SKU。
在此之前，李建全是從事醫(yī)用傷口敷料、醫(yī)用衛(wèi)生材料的企業(yè)穩(wěn)健醫(yī)療的董事長(zhǎng)及總裁。穩(wěn)健醫(yī)療是中國(guó)較早且產(chǎn)品品種較全的在美國(guó)FDA注冊(cè)的公司，也是最早通過(guò)ISO9001和ISO13485質(zhì)量體系認(rèn)證及歐盟CE認(rèn)證的企業(yè)之一，產(chǎn)品質(zhì)量同時(shí)符合歐洲、美國(guó)、日本和中國(guó)藥典標(biāo)準(zhǔn)。穩(wěn)健醫(yī)療2005年12月在美國(guó)OTCBB上市，2010年年初轉(zhuǎn)板到納斯達(dá)克市場(chǎng)， 2012年12月于納斯達(dá)克退市。而全棉時(shí)代就誕生于母公司的一次“決策失誤”。
穩(wěn)健醫(yī)療主營(yíng)紗布、繃帶、護(hù)士服、手術(shù)巾等一次性使用的醫(yī)療耗材產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。但李建全也感覺(jué)到，醫(yī)療產(chǎn)品里面多數(shù)用的是紗布產(chǎn)品，如果不裁剪直接使用沒(méi)有紗頭，但是裁剪了之后就有紗頭和絨毛，不可避免地有對(duì)人體造成傷害的潛在風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)內(nèi)“一家醫(yī)院養(yǎng)一家工廠”的情況下，患者很可能使用的是醫(yī)院周邊小工廠生產(chǎn)的劣質(zhì)紗布產(chǎn)品。李建全自己曾經(jīng)在深圳做過(guò)一個(gè)小手術(shù)，做完手術(shù)要連續(xù)五天打鹽水針消炎，而在香港就要好很多，“打完針不用打鹽水針”，這樣李建全發(fā)現(xiàn)了手術(shù)環(huán)境和醫(yī)療產(chǎn)品對(duì)患者生命的重要性。
李建全當(dāng)時(shí)就在想，做哪種產(chǎn)品既沒(méi)有絨毛也沒(méi)有紗頭呢？他開(kāi)始在歐洲進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了意大利和法國(guó)的紡織技術(shù)、德國(guó)的水刺技術(shù)及雙氧水染織技術(shù)―使用這些染織技術(shù)漂白之后，布料不會(huì)有任何的熒光和殘留物―李建全把3個(gè)技術(shù)結(jié)合在一起，發(fā)明了“全棉水刺無(wú)紡布工藝技術(shù)”的專利。
“這下子好啦，這是個(gè)完全顛覆的產(chǎn)品啊，就像iPhone一樣，一劃，就把老手機(jī)給劃沒(méi)了。”在李建全當(dāng)時(shí)看來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品是具有顛覆性意義的。幾百年來(lái)紡紗大量耗人耗水的織布過(guò)程，被他現(xiàn)在用一次成形的無(wú)紡織布過(guò)程改造了，而且傳統(tǒng)的紡織要兩個(gè)月，現(xiàn)在只需要一天，“這個(gè)產(chǎn)品如果能用在醫(yī)療上就好 了。”
于是，李建全從2005年開(kāi)始買設(shè)備，還投資了幾個(gè)億在黃岡建起了一大片工業(yè)園。
但是，致命的問(wèn)題來(lái)了，李建全的這項(xiàng)技術(shù)雖然打破了之前醫(yī)療耗材產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，投入數(shù)億元，但結(jié)果是，中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)這項(xiàng)取得了30多個(gè)國(guó)家專利的新工藝并不買賬，做出來(lái)的產(chǎn)品賣不出去。李建全說(shuō)“因?yàn)檫@項(xiàng)新技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是針對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，它們有自己的藥典，規(guī)定一定要有經(jīng)緯密度的紗織，而全棉水刺無(wú)紡布根本不是紗布，就存在法律法規(guī)上的障礙。”
李建全以及公司管理層都面臨著前所未有的困惑和巨大的壓力。但巧的是，這項(xiàng)工藝每一個(gè)生產(chǎn)過(guò)程都在凈化車間完成，確保了沒(méi)有雜質(zhì)雜物，將初始污染菌量控制在非常低的水平，因而很適合衛(wèi)生用品和家庭護(hù)理用品。于是，他萌發(fā)了從專業(yè)醫(yī)療領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到為普通家庭服務(wù)的民用消費(fèi)領(lǐng)域的念頭。
2009年，他看到市場(chǎng)上的濕紙巾、衛(wèi)生巾和嬰兒尿褲等產(chǎn)品多用化纖無(wú)紡布做材料，但使用“棉柔”做旗號(hào)，給顧客造成材料是棉的假象，他萌生了多使用棉巾而非紙巾、用全棉無(wú)紡布做成一次性棉尿褲的想法。經(jīng)專業(yè)顧問(wèn)公司調(diào)查，高品質(zhì)全棉用品領(lǐng)域存在市場(chǎng)空缺：“只要跟皮膚接觸的全棉用品都可以成為我們的產(chǎn)品！“由此，他開(kāi)始將此工藝運(yùn)用在日常家居用品及母嬰產(chǎn)品上，走出了“醫(yī)轉(zhuǎn)民”的一 步。
經(jīng)過(guò)兩年的產(chǎn)品研發(fā)，2009年，全棉時(shí)代在深圳開(kāi)了3家門店。全棉時(shí)代（PurCotton）由此誕生，成為了國(guó)內(nèi)唯一一家擁有醫(yī)療背景的全棉生活用品品 牌。
全棉時(shí)代誕生初期非常困難，那時(shí)候店里只有100個(gè)SKU，沒(méi)有品牌，沒(méi)有太多在營(yíng)銷中的經(jīng)驗(yàn)，要把棉的理論打出去，把棉的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)―“上一輩的人對(duì)棉花是很感興趣的，在近年的時(shí)尚理念沖擊以后，棉的理念淡化了。”李建全說(shuō)。
此外，就價(jià)格而言，全棉時(shí)代的純棉柔巾，要比高端紙巾高出20%左右，嬰兒用的一次性棉表層尿褲甚至比花王、好奇這樣的品牌高出30%。而李建全更愿意強(qiáng)調(diào)的，是全棉時(shí)代的“工藝優(yōu)勢(shì)”。
“普通的紙巾用一張就爛了，我們的純棉柔巾能反復(fù)使用，并且因?yàn)槊蘩w維本身的特性，浸水后強(qiáng)度更高，所以不容易破損與落絮。它雖然價(jià)格高，但可以干濕反復(fù)使用4到5次。”李建全從褲兜里掏出隨身攜帶的一張棉柔巾反復(fù)搓揉著說(shuō)。
想要讓消費(fèi)者接受這樣的“概念”并不容易。同樣大小的店面，全棉時(shí)代需要更多的銷售員來(lái)一對(duì)一服務(wù)，讓消費(fèi)者相信，“棉”有著可以替代“紙”的優(yōu) 勢(shì)。
這種產(chǎn)品很快吸引到了對(duì)價(jià)格不敏感但是對(duì)質(zhì)量有著極高要求的一個(gè)群體：新晉媽媽。全棉時(shí)代的棉柔巾和其他衍生產(chǎn)品被列入了“新手媽媽購(gòu)物清單”，它的安全和耐用成為了媽媽們替代紙巾甚至是普通濕巾的選擇。
80后媽媽王晴是在看到網(wǎng)絡(luò)美食紅人文怡的博客文章《產(chǎn)后2月母嬰產(chǎn)品囤貨大清單》后知道全棉時(shí)代這個(gè)牌子的。在文怡的介紹中，她已經(jīng)不用濕紙巾來(lái)為嬰兒做清理了，而是用了“全棉時(shí)代”的嬰兒棉柔巾，“直接用溫水打濕來(lái)擦屁股”。
和其他媽媽一樣熱衷于“囤貨”的王晴也給自己屯了一大包，而到手的棉柔巾，“韌性好，而且沒(méi)有紙屑，主要是給小朋友用很放心。”雖然棉柔巾的價(jià)格比起普通的濕紙巾略高一點(diǎn)，但是可以洗上幾次反復(fù)使用，“也不算貴”。她也會(huì)在看見(jiàn)同小區(qū)媽媽使用其他類別的紙巾時(shí)推薦一句：“你可以試試全棉時(shí)代的棉柔巾，不掉毛，干凈！”
據(jù)不完全調(diào)查顯示，95.9%的媽媽買過(guò)純棉材質(zhì)的嬰幼兒用品，全棉時(shí)代的擴(kuò)張也是基本伴隨著媽媽們的口碑傳播，進(jìn)入了這個(gè)每年近2萬(wàn)億元的母嬰市 場(chǎng)。
而零售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，還是讓全棉時(shí)代早期的發(fā)展經(jīng)歷了諸多挫折。發(fā)展初期，全棉時(shí)代計(jì)劃開(kāi)八九十家店，如今目標(biāo)只完成了60%。
2009年剛開(kāi)店時(shí)負(fù)責(zé)開(kāi)店的主要是外聘團(tuán)隊(duì)，策略是求快、迅速占據(jù)市場(chǎng)，全棉時(shí)代的店鋪甚至開(kāi)進(jìn)了地鐵商城，在線下的大賣場(chǎng)渠道里也曾“前前后后一共虧了4000萬(wàn)。”李建全舉了一個(gè)在深圳某大賣場(chǎng)的例子，“單店一個(gè)條碼費(fèi)就要收2000塊錢，全棉時(shí)代光衛(wèi)生巾就有40個(gè)條碼，你看一共要多少錢啊。”而在北京，則“花了1000萬(wàn)都沒(méi)進(jìn)去”。
因?yàn)榈赇佇б娴膮⒉畈积R，公司一度資金鏈吃緊。之后，李建全決定啟用內(nèi)部培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)，確定新的開(kāi)店原則和規(guī)則，并關(guān)閉了不盈利的門店。如今，全棉時(shí)代的開(kāi)店策略是，主要聚焦一二線城市的大型購(gòu)物中心，“門店面積大部分為300至500平方米”。
在2014年，全棉時(shí)代的門店里有15%虧損，85%盈利，相比2013年只有60%盈利的情況，單店盈利能力有所提高。在李建全看來(lái)，雖然有虧損，但是線下店還是要做，并且要在5年之內(nèi)做到200家。
而且，線下的體驗(yàn)會(huì)對(duì)線上的銷售有很好的轉(zhuǎn)化，“人們還是要看看你的實(shí)體店確實(shí)存在，才敢在網(wǎng)上下單。我們的線下店開(kāi)到哪里，哪里的線上銷售額就上去 了。”
李建全看重門店是看中它對(duì)銷售的展示作用，雖然電子商務(wù)發(fā)展得很成熟，但還是有“真真假假的產(chǎn)品讓人分不清”。在線下店，消費(fèi)者就能看到這個(gè)品牌真正的產(chǎn)品，能伸手摸一摸，這對(duì)于全棉時(shí)代這樣的貼身用品更重要，“一些品牌，說(shuō)自己是棉柔，但不是全棉，利用文字游戲混淆視聽(tīng)，消費(fèi)者不明就里以為自己買的是全棉，實(shí)際上根本不是。”
而就算對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量并不是那么在意，設(shè)立直營(yíng)的門店也是給消費(fèi)者一個(gè)自己選擇、自己體驗(yàn)的過(guò)程，對(duì)于線上的銷售才能帶來(lái)巨大的轉(zhuǎn)化。這個(gè)規(guī)律倒是在銷售額上確實(shí)體現(xiàn)得很明顯：現(xiàn)在北京和廣東線下店最多，線上銷售額也是排在第一、二位。
“再說(shuō)，人們不可能老是和電腦打交道。”李建全補(bǔ)充說(shuō)。
而在全棉時(shí)代2014年過(guò)4億元的銷售額中，在商超渠道和大客戶渠道之外，線上的銷售額和線下幾乎持 平。
而全棉時(shí)代的電商之路走得并不順利：在第一年嘗試電商時(shí)，全棉時(shí)代把電商辦公室特意設(shè)在遠(yuǎn)離深圳但是“懂電商的專業(yè)人士多”的北京，雖然一年下來(lái)銷量做到了1000萬(wàn)，但是結(jié)合成本一算，還虧了1500多萬(wàn)元。
北京的電商團(tuán)隊(duì)用的是買流量的路子，花50萬(wàn)元買流量賣出去40萬(wàn)元的產(chǎn)品，品牌也沒(méi)有做起來(lái)。于是，全棉時(shí)代的電商業(yè)務(wù)像進(jìn)入了無(wú)解的“死循環(huán)”：燒錢就可以帶來(lái)流量，但要承擔(dān)虧損；而一旦停止燒錢，流量就快速下滑，仍然要面對(duì)虧損。
李建全意識(shí)到，燒錢不是自己這樣的“品牌商”應(yīng)走的道路，燒錢不是辦法，做起品牌才是硬道理。李建全決定在電商這塊繼續(xù)加大投入，但和第一年不同的是，這次李建全想要自己做，他把電商事業(yè)部收回到穩(wěn)健醫(yī)療的工廠邊上，也不設(shè)在當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)集中的南山科技園區(qū)，而是“就放在自己眼皮底下”。
李建全打算回歸不那么專業(yè)的方式。和同領(lǐng)域的產(chǎn)品相比，由于原料和工藝的原因，全棉時(shí)代很難做到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)的品牌方做電商流行走“差異化”路線，針對(duì)線上線下的不同渠道做兩套產(chǎn)品，成本低的放到網(wǎng)上做促銷、低價(jià)賣，甚至干脆成立一個(gè)新品牌，專門供貨給線上渠道。李建全卻堅(jiān)持線上線下賣同一套產(chǎn)品，并且不輕易參與打折促銷活動(dòng)。
有人笑話李建全，“李建全老土啊，你這樣不懂電商啊”，而李建全覺(jué)得之前打廣告、做促銷來(lái)買流量的方式太急功近利，而想要打出自己的品牌的話，由產(chǎn)品鋪墊起來(lái)的信任是第一步。李建全覺(jué)得，這種做法就像自己跑馬拉松一樣，需要體力，更需要毅力。在這種笨辦法下，全棉時(shí)代每年線上業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng)，2012年2000萬(wàn)元，2013年達(dá)到7000萬(wàn)元。
而不做品牌區(qū)隔，線上線下同一套產(chǎn)品的全棉時(shí)代一旦打起折來(lái)就有點(diǎn)血淋淋：在2014年淘寶的雙11大促中，全棉時(shí)代的天貓旗艦店的銷量是個(gè)蠻吉利的數(shù)字：6666萬(wàn)，打五折的金牌產(chǎn)品“全棉無(wú)紡棉柔巾”10分鐘就全部賣完，按李建全的說(shuō)法，“虧啊，我虧得一塌糊涂，做不贏”；而雙12的銷量有1400多萬(wàn)，“又虧1000多萬(wàn)元。”
這種割肉般的虧損也給全棉時(shí)代帶來(lái)了2014年全年2.1億的銷量。在李建全看來(lái)，天貓有2億用戶，1%就有200萬(wàn)，“關(guān)鍵是要找到用 戶”。
在母嬰產(chǎn)品之外，全棉時(shí)代也在不斷開(kāi)發(fā)各類全棉制品，比如純棉的被子―相比化纖的厚被子，純棉的被子更為輕柔吸汗；而相比老式棉被，經(jīng)過(guò)水刺處理的被子可以保持更長(zhǎng)時(shí)間的松軟效果。
王晴在雙11和雙12都沒(méi)搶到打折的棉柔巾，“一下子就搶沒(méi)了。”但是這并不影響她在下次逛街時(shí)在全棉時(shí)代的實(shí)體店買上一件寶寶的小棉襖，再給自己順手買條全棉壓縮毛巾以備出差使用。
愿意購(gòu)買純棉的中國(guó)用戶似乎就要回來(lái)了。根據(jù)美國(guó)棉花協(xié)會(huì)在2014年的調(diào)查，79%的中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為棉和棉混是自己最喜愛(ài)的面料。而消費(fèi)者也注意到服裝中棉被其他纖維替代的現(xiàn)象，其中有62%的消費(fèi)者愿意支付更高價(jià)格以保留服裝中棉的含量。
全棉時(shí)代現(xiàn)在有兩種棉花產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品線使用的都是進(jìn)口的美國(guó)棉花；而全棉時(shí)代同時(shí)還有一條使用新疆彩棉的產(chǎn)品線，這種棉花是用新疆生產(chǎn)的天然帶著淺棕色的棉花，用來(lái)制作嬰兒睡衣等產(chǎn)品。
未來(lái)，李建全希望他的全棉時(shí)代能有更多棉花產(chǎn)品進(jìn)駐―“哪怕不是全棉時(shí)代自己品牌的也可以”。現(xiàn)在，全棉時(shí)代的實(shí)體店店面面積普遍為200、300平方米，可能到門店開(kāi)到200家或者門店面積超過(guò)1000平方米后，李建全的這個(gè)夢(mèng)想才能實(shí)現(xiàn)。在自營(yíng)不盈利之前，全棉時(shí)代不會(huì)考慮加盟形式。