時間：2023-03-02 15:00:12
導語：在開店企劃方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
二、活動時間：*年9月25日
三、活動地點：*市*鎮
四、活動目的：1、熱烈慶祝*市*電器廣場隆重開業；2、提高*電器廣場在增城的知名度，讓更多的消費者信賴*，關注*；3、利用開業、中秋及國慶之機，通過系列促銷活動，打開增城市場，提高產品銷售。
五、活動場地布置(附平面圖)：1、商場形象布置：商場入口地面鋪紅地毯、兩旁放置花藍、迎賓小姐立于兩邊；服務臺放置宣傳畫頁；室內懸掛宣傳串聯小彩旗、室內墻壁貼各類POP宣傳噴畫、角落放置盆景。）2、商場剪彩儀式形象布置（附圖）：A、商場整體布置:大廈懸掛宣傳條幅及拉滿三角小串旗，大廈附近升4個大汽球、附近花基插滿宣傳彩旗。B、通道及臺階布置：通道立大型拱門一個、搭小型剪彩舞臺（即紅地毯鋪飾）、置簽到用品（簽到臺、椅，金筆、簽到簿）一套、禮儀小姐迎賓、醒獅賀喜，過道右側放置咨詢帳蓬1個；通道左側搭建促銷舞臺1個并配置音響、燈光。備注：剪彩用品（托盤、金剪刀、彩球、綬帶；）、禮炮準備就緒。3、各街道懸掛宣傳橫幅100條及插滿彩旗。內容：熱烈慶祝*市*電器廣場隆重開業；*電器廣場開業期間特價酬賓；迎中秋、慶國慶；*電器廣場特價酬賓4、宣傳車帶動開業氣氛：20輛宣傳車有秩序的在各主要街道進行形象宣傳。宣傳車包裝：宣傳噴畫、彩旗及橫幅。
今天這個“總結”及“研討”是有必要的，對每個人的心態調整、思想調整、工作思路和方法的調整，以及對重新認識、評估自己都是有幫助的，干一行、愛一行，把握住現在最重要。我希望我們企劃部是團結的團隊、創新的團隊、領導信任的團隊、讓同行認可的團隊！
請各位認真分析、研究、回答以下七大方面問題，本周六（3月21日）上午9點至11點，內部研討，每人交電子版一份，打印版一份存檔！將整理后建設性思路報兩位老總。
一、談談你對家電行業及零售市場的認識？
（包括行業方面信息、哈市家電市場、商圈分析、三聯的市場定位等）
l家電行業是成熟的完全競爭行業，市場已經完全放開，生產企業是拼技術、資本、營銷力，流通企業拼的是規模、服務、營銷力。在實際經營中“產品、價格、渠道、促銷”4p四要素還占有重要的作用。隨著市場開放的深入進行，家電市場營銷已經進入到注重以消費者需求為導向的“顧客、成本、便利、溝通”的4c階段，國美、蘇寧均屬于代表者，有龐大的顧客群、更多的便利店面、成熟的erp系統、成熟的服務規范等。三聯家電目前的經營狀況就是處在以市場4p為導向，向以顧客4c為導向的過渡的階段，基本上要落后前兩者3－5年，甚至更長的時間。
l哈市家電市場基本形成四個商圈，即道外承德商圈的三聯和國美及溝沿街、溫州商城等組成，道里索菲亞中央商圈包含國美、大商和蘇寧，南崗果戈里商圈的國美、蘇寧旗艦店及萬達家電，及和興西大直街商圈的國美、蘇寧、大商、正陽等四家門當戶對、旗鼓相當。四個商圈基本上涵蓋哈市家電市場的90％左右的銷量，如果開店開在這四個商圈內將省很多開店成本和開發成本；否則將很難成功。
二、根據哈市國美、蘇寧、正陽等企業09年已經公布的資料信息，分別分析各自的經營思路、營銷重點、主要促銷手段和具體操作方法？
l國美：10年12月至09年2月末整個系統處于調整期，09年的經營戰略將會采取保守戰略，即開店的步伐明顯放緩，將大力提升旗艦店的店面升級及改造，提升單店的經營能力，將陸續關閉一些效益較差、位置較偏、面積較小的門店。營銷重點將深度合作的品牌進行繼續推進如夏普、lg、海爾等品牌。政策方面將會利用其渠道優勢和市場掌控權，利用與廠家簽保價協議、抓同業商場違價的形式、控制市場價格，然后進行大面積的返券活動，拉動套購及連帶銷售，提升整體的銷售量，并通過延保承諾等方式提升盈利能力。
l蘇寧：09年蘇寧處于強勢擴展階段，預計哈市將開1－2家大型門店，哈市及周邊市縣開4－5家區域門店；依托總部的資源優勢和經營管理等重要手段，提升其單店的銷售量和盈利能力，主要通過返現、套購等方式實現；
l正陽：與都市零距離、新聞夜航、及黑龍江影視頻道都簽約了整年廣告合作計劃，全年的電視廣告計劃約130萬左右，外加12次左右的團購活動，費用約80萬。正陽今年借助家電下鄉的有利政策，大禮推進二三線下鄉品牌的下鄉力度，因為二三線品牌很多都是正陽省級，有足夠的利潤空間，通過足夠多的網絡，快速的銷售出去，形成快進快銷的良性循環體系。提升其區域家電市場的影響力度，進而拓展、理順其渠道建設，為未來更好的發展奠定一定的基礎。
同欄目文章：
5元平價披薩是采用優質的香米和特色的奶酪制作而成的純手工的意式披薩，口味獨特、制作簡單，在發酵的圓面餅上面覆蓋番茄醬、奶酪和其他配料，并由烤爐烤制而成，符合全國各個地區和不同人群的口味需求，是中國市場上少有的產品，也是獨家首個針對大眾消費者的低端化披薩。披薩每個成本在2―4元，售價5―15元，無論孩子、老人、學生、白領，都能消費得起。
產品特點
1.口味豐富，價格低廉。
本項目披薩經過營養專家融合西式披薩的制作工藝改良而成，色、香、味、形具佳，有甜、咸、麻、辣多種口味、眾口能調，更適合中國人的口味和飲食習慣。披薩中根據中國人的體質，搭配奶酪，幫助提供人體每天所需的全部鈣量與豐富的脂溶性維生素；添加的多種新鮮果蔬，讓營養更為全面。制作完美結合了專業的技術，配以專業的醬料，讓披薩的制作更加簡潔、味道更為鮮美。披薩大小為6―7寸迷你尺寸，好吃易帶；5―15元的零售價格，絕對低廉，味美超值。
2.現做現賣，無銷售淡旺季
經營本項目無需雇傭大廚，現做現賣，制作過程中和出爐后的獨特香氣讓顧客聞之即饞，比傳統量販式更吸引人。幾分鐘的出餐速度，讓排隊的顧客無需久等。經營披薩生意四季能熱賣，打破了時間季節局限，無銷售淡旺季的區分。
市場分析
近年來中國快餐行業總體情況良好，發展迅速，市場穩步增長。中國快餐業的黃金時期已經到來，并會以北京等大城市和發達地區為中心逐漸向全國蔓延，走向成熟的發展階段。2013年的快餐市場競爭升級，快餐業發展勢頭良好，因此不少商家都進入擴張提速階段，披薩、牛排等相關西餐開始進軍中國市場，其中紅遍全球的“必勝客”在中國就擁有300多家分店，每天接待超過400萬顧客，烤制170多萬個披薩。
經營條件
根據店面面積不同，5元平價披薩共有迷你店、標準店、旗艦店和至尊店四個加盟級別，店面面積要求分別為5―10平方米、11―20平方米、21―50平方米以上和50平方米以上。加盟費用則分別為1.68 萬元、2.38萬元、2.98 萬元和3.88 萬元。
效益估算
一般來說，5元披薩店投資者在開業一兩個月后就能收回個人投資的全部成本。以開設一家級別最低的5平方米的迷你店為例，以人均消費10元、店內消費和外賣共計120人次計算，月營業額就為10元/人×120人/天×30天=36000元。減去店面租金費用2000元/月、服務員工資（2人）5000元、原料成本1400元/月、水電支出2000元/月，月純利就達36000元-2000元/月-5000元/月-1400元/月-2000元/月=32000元，年盈利即為32000元/月×12月=384000元。
投資提示
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中國飲食技術網
中國飲食技術網――杭州天方地圓食品技術開發有限公司、坐落于風景秀麗的人間天堂杭州。是一家集國內外特色飲食技術開發、研制、推廣、招商與服務為一體的綜合性發展企業。
近幾年來，公司對中西式快餐、各地方名吃及傳統美食制作工藝巧妙結合、將近百類系列、上千品種食品進行全方面的整合，全力推出“一縷飄香”飲食系列技術。并實行統一精確量化處理與標準化操作。投資者只須嚴格按公司的工藝流程進行操作即可制作出各式精典的美食。
中國飲食技術網旗下全體員工立志將中國飲食技術網打造成中國食品技術最全、最專業的飲食技術培訓及信息服務機構、中國飲食技術網――傾力打造知名品牌。公司全心全意為下崗職工、中小投資者提供全方位個性化服務、及開店創業的整套方案。
目前，由中國飲食技術網推動的《方便再就業計劃》正在全國各地如火如荼地展開。
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杭州天方地圓食品技術開發有限公司
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怪難吃餐飲
重慶朱燦?怪難吃餐飲文化有限公司是一家集中西式食品技術開發、傳統飲食文化與現代飲食科學營養研究、發揚傳統美食文化的事業機構。公司成立于2002年，具有完善的項目開發體系，市場營銷體系和單店營運體系，成立了由高級企劃師和三名中國烹飪大師組成的專家顧問團。憑借自身強大的市場內驅力和運營網絡系統，率先導入CIS體系，同時聘請資深食品專家，經過上百次市場調查，數年潛心研究，借鑒西方美食文化秉承傳統美髓、除弊納新，新推產品一問世，所到之處都出現排隊購買的火爆場面，爆發出巨大的社會和經濟效益。并專為小額投資者、下崗工人、打工仔量身定做了小本創業計劃。
截止目前，全國已發展一千六百多家加盟商，并取得了加盟十家成功九家的驕人成績。公司將打造中國炸串燒烤第一品牌為己任，計劃在2010年加盟店達到2000家。
加盟熱線: 02358250277 58250868
總部地址：重慶萬州孫家書房路141號
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派樂漢堡
派樂餐飲管理有限公司創立于1999年，并正式進入西式快餐連鎖經營領域。本著“誠信、務實、創新、服務”的經營理念，以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命，以追求“顧客滿意”為最高準則，實現“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的遠景。
全體派樂人開拓創新、攜手努力奮斗，得到了消費者及加盟者的喜愛與肯定。公司連續榮獲“消費者信得過單位”的光榮稱號。同時它還是中國連鎖經營協會會員、特許經營備案企業。八年多以來我們以無比的熱誠經營一個全新、有特色的快餐連鎖系統。如今，派樂在高速且平穩的向前發展，已成為中國餐飲業的一顆閃耀的新星。
公司在1999年率先推出了特許加盟辦法，依據自身的豐富經驗，為致力于西式快餐的有志之士鋪平了一條走向成功的創業之路。運用世界領先的加盟總部服務平臺，開業籌備、訓練到經營管理都全心全力為加盟者提供各項支援與輔導，共創雙贏連鎖事業。經過數年的經營，派樂的經營體系已然成熟。
公司自1999年4月8日正式招商以來，加盟業務發展迅猛，目前，已在全國開設近20家自營店，200余家加盟店。派樂以“顧客滿意”為最高準則，不斷創新、追求卓越，持續穩定發展并不斷完善整個連鎖系統，努力造就為中國最好的特許經營體系，成為中國大陸最受歡迎的西式快餐品牌。
加盟熱線：027-8544755185447552
總部地址：湖北省武漢市解放大道374號中山公園對面SOGO游子鄉大廈A座19樓
網址：省略
諸葛烤魚
諸葛飲食文化有限公司創業于2004年，在公司總經理付泉的帶領下，緊緊圍繞“平等、開放、信任、自由”誠信經營、以人為本、協作雙贏的經營宗旨，辟蹊拓徑，以味制勝。是一個集餐飲、技術項目開發、底料加工及推廣的特許加盟企業。
公司擁有完善的項目開發體系，市場擴展加盟體系和單店營建營運體系。有大專以上學歷的專業管理人員、專業技術人員三十多名，設有加盟管理中心、企劃部、市場部、營運部、總經辦、人力資源部、財務部、物配中心、培訓部、項目開發部、直營管理中心等職能部門。
目前“諸葛烤魚”連鎖店已遍地開花。近期來“諸葛烤魚”因其卓越的品質，成功的品牌運籌，受到全國各地廣大消費者的青睞及社會各界人士的高度贊譽。
公司將以弘揚飲食文化，打造以諸葛烤魚為招牌菜，劉備椒香雞等為特色菜的“三國美食文化第一品牌”為己任，引領全國餐飲潮流，追求更加輝煌的遠景。
淘金熱線： 023-58133998 、 58126116 、 58122178 、 58122233
從1993年創店算起，鑫利化妝名品店已有20年歷史，在山東平度（縣級市，隸屬于青島）稱得上資深老店。但是直到2011年接受雅麗潔名品低價模式整改之后，其才真正步入發展快車道，一躍成為當地龍頭老大。
2013年，聽聞雅麗潔推出鄉鎮整店輸出項目，之前已在鄉鎮有所作為的鑫利果斷決定合作。7月，鑫利攜手雅麗潔開出的第一家鄉鎮整店輸出門店落戶灰埠鎮。與此同時，鑫利已接到其他7位鄉鎮投資者的合作申請。在鄉鎮市場，鑫利或將迎來第二次飛躍。
新接班人帶來新局面
到2010年的十數年時間里，鑫利一直以單店形式存在，生意做得不溫不火。2011年，母親仲積平選擇退居二線，讓女兒艾文出任鑫利化妝品連鎖總經理。這樣的新老交替，為鑫利帶來了新可能。
在此之前，艾文曾在基層摸爬滾打三年，倉管、賣貨、收銀等崗位都干過，能力有目共睹。更重要的是與母親相比，1989年出生的艾文，更善于接受新事物，學習勁頭也更足。上任后，艾文經常主動奔赴全國各地交流學習，這讓她的經營思路更加開闊。
2011年5月，艾文前往上海參加美博會，親見主打“名品低價”的雅麗潔模式概念店人氣爆棚。回來后，艾文馬上與雅麗潔商定對門店進行局部整改。然而奇怪的是，“整改后，客流有提升，但并不算明顯。”艾文反思，可能是整改不到位。她干脆一不做二不休，按照雅麗潔模式對門店進行了徹底整改，沒想到效果立現。同年11月，鑫利開出第二家雅麗潔模式店。
2012年1月、2月、3月，兩家門店的銷售額呈直線增長態勢。三八婦女節當天，老店日銷達5萬多元。也正是從這時起，艾文開始真正領會雅麗潔模式的精髓。她拿自己買衣服的心理跟顧客買化妝品的心態進行比較，“我平時會習慣性地關注商場服裝打折信息，為的就是花更少的錢買到自己喜歡的款式。我想顧客買化妝品也是同樣的道理，誰不愛便宜呢？雅麗潔模式就是抓住了普通民眾的消費心理”。之后，鑫利正式迎來快速發展期。
2012年，鑫利新開4家店。當年，其總營收突破1000萬元。不過，對于這樣的成績，艾文似乎并不滿意。她說：“雖然我們的會員返店周期相對以前縮短了，會員幾乎貢獻了門店銷售的87%左右，但換個角度來看，這說明我們培育新顧客的周期太長。還有我們的彩妝占比，目前還不到20%，這也是短板。尤其對于像我這種偏愛彩妝的老板來說，這未免太令人遺憾了。”
如今，為擴大彩妝品類的銷售占比，艾文甚至開始給店員制定死規矩：每天每個店員在店內必須為至少3名顧客免費化妝。在她看來，更多的體驗，意味著更多的成交數，這也是她率領團隊立馬能做到的。
先行試水，看好鄉鎮
在擴大城區地盤的同時，鑫利于2012年10月悄悄將觸角伸入周邊鄉鎮。
平度縣南村鎮是鑫利發展鄉鎮店的第一站。為尋求穩妥，艾文選擇了與當地朋友合作開店――兩人共計出資40多萬元，艾文占90%，朋友占10%。二者根據各自優勢進行了明確分工：鑫利輸出門店所需貨品及經營管理經驗，而艾文的朋友只用協助做好日常人員管理工作即可。這樣看，該店基本等同于鑫利在南村鎮的直營店。
此次下沉稱得上成功。據艾文透露，鑫利南村店目前的平均日銷達到5000元，月銷穩定在15萬元左右。這樣不錯的成績甚至讓她心生了在南村鎮再開一家店的念頭。
恰巧這個時候，雅麗潔開始大力推行鄉鎮整店輸出項目。艾文未做太多思考，便表示愿意加盟推廣，“相比雅麗潔目前大力推行的鄉鎮整店輸出項目，我們自己摸索的鄉鎮店發展方式雖然可行，但并不完善，甚至沒有詳細的合同和方案，很難實現大量復制。況且，我們如果真想大規模擴張，也沒有那么多自有資金可供支配，而雅麗潔這種由鄉鎮老板全額投資、輸出方（類似鑫利這樣的縣城店連鎖）共同負責并擔責的方式更適于可持續發展”。
大范圍推廣整店輸出
經過二十多天的緊急籌備，7月10日，鑫利聯手雅麗潔推出的第一家鄉鎮整店輸出門店正式落戶平度縣下轄的灰埠鎮。7月11日，鑫利灰埠店完成第一輪上貨，進入試營業期。據艾文透露，鑫利灰埠店的啟動備受雅麗潔公司的重視，前者當天特派了6位工作人員協助新店的搭建。
據介紹，鑫利灰埠店由該鎮一位化妝品店老板出資50萬元組建，今后的經營管理工作將由鑫利總部共同擔責。試營業開始前，鑫利除依仗自身扎實的人力資源功底協助店老板在當地招聘新店員之外，還特別從總部派了一名店長及多名元老級店員進店組織培訓。
雖尚處于試營業階段，但艾文對鑫利灰埠店的未來前景滿懷信心，這其中部分原因在于她本身就有在鄉鎮開店的經歷。未來半年，艾文打算大范圍推廣鄉鎮整店輸出項目，她告訴記者，現已有7位鄉鎮投資者向其提出合作申請，其中4人更是已在當地租好門面，等待鑫利總部下一步跟進。
新店重視顧客抱怨的原岡是：就算再成熟的連鎖企業，它的新店運營中也不可避免地會出現紕漏。最關鍵的是，講究“統一性”的連鎖企業不可能熟識每個地區顧客的具體需求狀況，它的各種資源也沒法迅速地本地化――這些只有靠聽到相應的“抱怨”后才能調整。
顧客抱怨新店的案例
以下是一位顧客甲對某國際性建材超市新門店(簡稱D新店)抱怨的記錄。
請注意，他并沒有讓自己所有的抱怨都轉化成了“投訴”，他是在超市外向朋友們發表了“抱怨”。因此，難點在于：顧客并不會把所有不滿直接說出來，這需要你細心體會和挖掘。如果你忽略了這些抱怨，可能使你的新店形象毀于一旦，不管它有多么強的品牌形象。
顧客甲的場內抱怨：(附解析)
對在D新店購物體會的總體評價：“它剛開業，就在那里訂了家裝，現在想想很草率!”(對新店來說，該評語是個危險信號，它意味看嚴重的失望情緒。新店長應做深刻反省。)
對D新店區位環境的抱怨：“D開在了本市最亂的地區，長客車站、公交車站、批發市場都在那里，周邊環境差極了；那路破的，還泥濘，每次去都心疼自家車。”(這是個本地性問題，對該處店址的判斷當地居民最有發言權。選址員也許判斷以后該地有區位優勢，但也許他們根本就忽略了開業后顧客的感受。當然門店要繼續設立專人負責與當地公共機構不斷協調，以處理交通問題――要適當渲染本店對當地商圈形象的重要性。)
對D新店內部交通的抱怨：“開業一個月了，停車場和賣場的通道都不開，無論我多累，都要從地下停車場走上一段長長的路到地上來，繞著賣場的圍墻走到正門，才能進入賣場。”(可能是設施問題)
對贈晶的抱怨：“價值500元的贈品沒有鋇到，賣場解釋說由于剛開業贈品沒到，過兒天再來取。”(要告誡企劃部在開業時盡量避免采用要求太高的促銷策劃――要記住“踏踏實實賺人氣”。因為新開店，門店與上級磨合不到位，可能你剛要實施促銷方案，該方案已經被上級給“斃”了，而當地物流組織和送貨的供應商也因為新情況不明或溝通不好而容易延誤。)
對商品的抱怨：“很想在D新店買材料，可是連最基本的煤氣管、煤氣閥和接頭都買不列，萬能膠也沒有；我買了楓木的裝飾板，可是卻沒有賣楓木門邊線、封邊線。”(商品不全是對新店最大的損害，必須注意!這可能來自對當地情況不熟悉，商品結構有問題，也可能是缺貨率太高――新店的利潤指標壓力一般不大，可以在某些品類上多備些庫存。)
對促銷員的抱怨：“有時候想買東西干脆找不到人，有叫候遇到廠家促銷員跟過來，拼命推銷自已的東西，干擾情緒；而當你表示不買，你再想問問該品類中別的品牌，人家就不理你了。”(新店對廠家促銷員管理一定要嚴，要樹立威信。同時要迅速建立對廠家促銷員的培訓體系――培訓內容尤其要強調一些具體問題，例如賣場布局和顧客答疑。)
對收銀的抱怨：“前面只有一個人交款，幾樣東西，交了足有1個小時，才排到我。”(女性顧客越多，目標顧客知識層次越高的業態和賣場，越要在一開業就樹立結款迅速的形象。否則將導致大批顧客在頭三個月里流失。這有賴于培訓體系、收銀主管的能力和店長指導。)
對出店的抱怨：“D新店不光給小票，還有一大坩單子，內容和小票上一致，而且要財務主管、收銀、顧客若干人簽上字后，門口保安蓋章，才可以拿走買的東西。”(研究表明，該問題并非特別重要，但要注意逐漸改善流程，壓縮該過程的環節和時間。)
對送貨的抱怨：“送貨更麻煩了，打單子極慢，打單員嫌麻煩，往往把贈品手寫在單子上，而送貨的不買賬，于是我還得再跑到贈品處跟D新店交涉。每次送貨都不及時，星期五訂的貨，答應兩天后送貨，可等到下個星期二才可以送到；送貨前會有若干個電話打到你的手機里說要送貨，可是等你跑去了，就發現上當了――根本沒送。”(內部物流程序需要一點一滴地改進，原則是照顧顧客心理，而外部合作配送商是最讓人頭疼的問題，而解決關鍵則是你店的銷售業績，如果蒸蒸日上，就會有很多物流供應商主動找你，那門店就可以要求更多――這些要求指標一定要細化，要有明確的獎懲規定。)
顧客甲的場外抱怨：(供新店長參考)
對D新店派出的裝修工程監理的抱怨：“第一次遇到監理，他就說我們的工人都在工地上住的，不住工地也行，要我們拿工人的住宿費。這令我們很費解，不是說工人可住可不住，而且簽合同的時候也沒說到有工人住宿費的事情啊。”
對貨源問題的抱怨：“監理本來嚴重警告說，所有的材料必須在D新店買，不然出現質量問題D新店不管。可當一位水工在我家干活的最后一天，缺一個小膠墊，因為急著交工，就對我說：隨便到哪兒買都可以了。”
對裝修隊伍的抱怨：“裝修是從3月7日開始的，將近一個月了，水電還沒驗收合格――水工、電工和工頭有矛盾。”
對后續情況的抱怨：“沒有任何人提醒我們水電不驗收合格不用交錢，財務這次順順當當地把錢收了，可驗收水電工程的時候，發現水管是扭著的，明明是開槽的地方卻不開……”
處理新店抱怨的策略
以上的抱怨足以讓人頭大，但店長們也不能把所有抱怨都當成“一級警報”來對待，那樣只會使你方寸大亂。其實，有部分問題完全需要你來承擔，而有部分問題并不是非要當下就解決。這里有好幾種分類方法供你選擇：
要分清哪些問題是其他前期工程遺留的，而哪些問題確實是出自新店本身。如果是前者，例如商場建筑設計、電氣問題、設備問題、周邊環境問題，店長都應該明確地將顧客的抱怨提交給上司，以提醒其他部門注意更進改正――如果你沉默，實際上就是在放縱其他部門!
要把顧客抱怨的所有根源問題做個排列，看看哪些是當下該解決的，而哪些是需要一個月甚至一年才能擺平的。如果一個問題有眾多顧客提出，或是好幾項抱怨根源的交集，那就是最需要立刻解決的問題。
要分辨出哪些抱怨來自自己直接管理的組織，哪些抱怨是由供應商和外包機構引起的。而后者有多少可以利用當下的資源替代外包，而有多少是暫時沒法改變“外包”而只能去設法補救的。
香港美峰餐飲集團品牌戰略的實戰案例可為我們展示一個生動的答案。美峰企業是香港美峰餐飲集團下屬一家以經營中式正餐為主的連鎖餐飲經營機構，其中蘭州美峰已經在內地走過了十年風雨。
在餐飲業競爭激烈的市場環境下，企業不進則退。由于區域品牌局限性以及原有品牌缺乏總體規劃，美峰品牌的發展已經遠遠跟不上集團總體戰略規劃的需要。蘭州美峰的企業品牌已經具備基礎，但存在一定缺陷，是否應當放棄而起用另一品牌？要進軍全國重點餐飲市場，美峰品牌是否能夠支撐？另創嶄新餐飲品牌是否成本過高？如何利用香港餐飲的背景資源支持下一步發展？是采用單一品牌戰略還是多品牌發展戰略？在此背景下，美峰伴隨制定企業第二個十年發展戰略之機，加快市場發展步伐，提出了“二次創業、規模發展”的總體思路。
品牌規劃：立體化重塑餐飲品牌
我們是負責該項目的策劃團隊，在對企業內部進行總體的調研之后，又在香港、廣州、深圳、北京、上海、重慶、武漢等中國重點餐飲市場進行了市場調查以及主要餐飲品牌的調研，并根據客戶實際情況確立了總體操作思路。
1、品牌戰略規劃：在強化區域品牌影響的基礎上進行全國重點餐飲市場的擴展，必須確立清晰的品牌架構模式以及各品牌的戰略定位，才能有效指導規模化發展。
2、品牌文化策劃：餐飲業已經進入文化營銷階段，需要對品牌核心價值進行提煉，并總結歸納十年餐飲關鍵經營因素，形成美峰品牌文化。
3、品牌應用設計：原有的企業形象已經無法滿足下一步發展的需要，必須在品牌戰略規劃的指導下形成整套企業形象視覺識別系統以及相關裝修配套設計。
4、品牌傳播推廣：品牌文化的落地需要圍繞品牌發展及現場管理的需要確定明確、快速、有效的品牌傳播，有效覆蓋目標受眾、擴展品牌影響。
品牌戰略: 確立母子品牌管理模式
美峰欲在中國餐飲市場中進一步做大做強，逐步形成國內強勢餐飲品牌，必須跨越公司在蘭州的子品牌或美峰其它地區子品牌所造成的品牌障礙，形成嶄新的核心品牌。因此“美峰集團” 品牌是一個突破口。
對于國內餐飲市場而言，“美峰集團”是一個嶄新品牌，這使美峰在品牌傳播策略上將有別于各成熟子公司實體的傳統操作模式；但在實際運營中，各子公司實體十年所形成的一套具有自身鮮明特色的、成熟穩定的餐飲管理模式仍然可以移植至“美峰集團”品牌的運作中。
同時，在未來擴張發展過程中，還將面臨著“美峰集團”與“蘭州美峰”的品牌競合問題，即“美峰集團”作為高端品牌或者集團公司品牌，與“蘭州美峰”作為中端品牌或者分支機構品牌之間的定位矛盾，客觀上影響了美峰品牌的塑造。但此問題可以通過品牌背書的說法進行圓釋，同時通過美峰內部品牌管理辦法進行嚴格界定，以防止未來品牌規劃及品牌傳播中給消費者造成錯位，削弱“美峰集團”核心品牌資產無形價值。
在進行系統的美峰品牌規劃思考之前，我們必須確定一個總體的品牌邏輯基調，這就是我們塑造“美峰集團”品牌是為了什么，或者更進一步說“美峰集團”品牌是什么，只有解決了這個關鍵問題，才有可能得到基于中長期公司戰略規劃的品牌架構。
我們塑造“美峰集團”品牌是為了突破“蘭州美峰”品牌的局限，是不再滿足于中檔定位品牌的經營，而希冀于發展高檔精品品牌以及確定更為合理的多品牌組合，同時更應該站在現代餐飲品牌戰略的高度來規劃母子公司品牌體系以適應企業發展的需要。
在此基礎上，我們還必須考慮中國現在及未來餐飲業品牌建設的宏觀趨勢來指導我們的思考。通過品牌調研分析我們可以看到，餐飲業發展的特點是通過融會貫通，講求結合菜系、菜式、流行趨勢以及區域市場適應性的特點進行菜式多元化組合，以分擔單一菜系或菜式的經營風險，保障持續長久發展。因此針對餐飲業的特性，美峰未來品牌架構規劃應立足于由母品牌帶多元子品牌的組合架構。
由上述分析我們確定：
1、“美峰集團”品牌為母公司品牌或稱集團公司品牌；“美峰集團”是美峰母公司品牌，其包括美峰集團及下屬公司或分支機構的品牌。“美峰集團”品牌以“香港美峰餐飲集團有限公司”為母公司商號載體。
2、“美峰集團”品牌必須定位高端高檔，使之與其集團品牌相配稱，以統籌屬下各檔次定位的品牌組合。
在總體品牌架構模式建立的基礎上，我們規劃了美峰品牌戰略5年目標描述：
香港美峰（美峰） 北京美峰 蘭州美峰 其它子品牌
香港美峰餐飲集團有限公司 北京美峰餐飲管理有限公司 蘭州美峰餐飲有限公司 中式快餐品牌、中式特色餐飲品牌
123品牌發展步驟 5年 擁有國際化資源運作能力的中國一流餐飲管理集團 中國餐飲新銳品牌中式高檔餐飲強勢品牌 西北中式中高檔餐飲領導品牌 引領中國餐飲文化新潮流的知名品牌
品牌文化:尋找核心價值
美峰品牌戰略規劃的基本流程，首先是基于公司中長期發展戰略規劃，但在此基礎上必須進一步延伸品牌價值識別系統，以便于企業內部與社會公眾識別區分，并且通過品牌傳播策略讓消費者對各品牌產生聯想，同時有利于內部品牌管理決策的價值性導向。
美峰品牌文化系統包含了品牌定位、品牌核心、品牌價值、品牌聯想、LOGO釋義、美峰店訓、企業傳播語、產品傳播語等若干識別要素，側重于通過確定這些要素的準確表達并以此作為美峰品牌傳播的基本內容。
品牌核心價值是一個品牌的精髓所在，它代表著品牌對消費者的終極意義和獨特價值，是考驗品牌強勢程度的重要標志。品牌核心價值應著重宣傳品牌將會是什么，包括精神的、心理需求的滿足以及品牌獨特的價值觀。一個企業的品牌核心價值就是其價值主張。只有歸結出美峰品牌核心價值，才能對品牌識別、品牌傳播以及營銷策略進行有效的指揮，使后三者圍繞品牌核心價值來進行而不偏離。
不少人可能在理解品牌核心價值時，會偏重于給消費者提供的物質層面的功能性利益，以物質利益驅動購買的產品賣點（獨特的銷售說辭），或極端地理解為品牌給目標消費群傳達物質層面的功能性價值。其實品牌核心價值往往是情感性價值與自我表現型（社會型）價值，尤其是針對中高收入購買者——這一美峰餐飲的目標消費群體，情感性、人文關懷式的精神利益往往比純粹物質性利益更能打動他們。
在這個品牌核心價值理念的指導下，美峰餐飲的核心品牌理念也就出來了：實現飲食“藝術科學化，科學藝術化”的境界，打造成功人士第一選擇的餐飲品牌。
美峰餐飲定位的是成功的人士。那么何謂成功？每個人都有自己的奮斗目標，能夠實現自己的階段性目標就是成功。而成功之日，便是“喜悅”之時。因此，都市人的“成功”文化與中國傳統的“喜”文化自然結合，“成功之喜”也就是美峰品牌文化的內涵。
經過進一步總結提煉，美峰在中國傳統的“人生八喜”文化的基礎上進行創新，從洞房花燭夜到盡享天倫之樂，將現代人的情感與生活融入“八喜”文化之中，獨創出美峰的“成功八喜”文化：洞房花燭夜（婚宴）、新婚添龍鳳（滿月酒）、金榜提名時（謝師宴、畢業宴）、他鄉遇故知（朋友聚會）、升官又晉爵（慶功會）、財源紛紛至（歡慶會）、家和體魄健（結婚記念日）、盡享天倫樂（壽宴）。
品牌設計: 傳播品牌文化的有效渠道
品牌與文化最終都需要通過直觀的視覺形象展現于公眾眼中，品牌文化的核心理念也需要進行視覺化來烘托整體餐飲現場。在品牌戰略與品牌文化的指導下，我們為美峰導入了全套的餐飲品牌形象識別系統。
在此基礎上，我們延伸了美峰VI的全套設計，為美峰導入了餐飲服務BI行為識別系統、企業聽覺AI識別系統（美峰之歌）、企業環境EI識別系統（美峰八喜圖）、企業宣傳識別CI系統（美峰內刊）、企業網絡識別DI系統（美峰美食網、美峰餐飲企業網站），從而為美峰品牌文化落地提供了堅實的基石，也是美峰品牌文化傳播的有效渠道。
我們結合美峰的歷史積淀、企業特色以及未來發展需要重新設計了“美峰集團”企業標志。此套標志設計的立足點緊緊圍繞“民族魂，世界心”的設計理念，在構圖元素上充分吸取了民族文化的精華，在造型上吸納國際造型藝術的精髓，使標志充分體現企業文化理念，同時也展現了公司國際化的視野。
品牌傳播:運用整合營銷傳播策略
品牌是一種告知. 沒有品牌傳播也就沒有與消費者的感覺溝通。當一個品牌具備了產品質量、銷售網絡、服務等基本條件之后，品牌傳播就是企業的決定性戰略手段。美峰品牌傳播手冊主要分為三大部分：品牌識別是第一部分，惟有在建立了清晰的品牌識別的基礎上才有可以用來傳播品牌的載體；在建立符合品牌內涵的美峰餐飲的品牌識別體系后，整合運用多種資源與手段進行行銷與傳播，運用整合營銷傳播策略，這為第二部分；在整合營銷傳播策略的指導下，以一年為一個計劃期，以重大節日為主要策劃契入點展開多元化傳播。當然其中一些活動策劃方案在執行時，還需要根據實際情況進行不斷調整與逐步完善。
我們確立了美峰品牌傳播的指導思想和原則：
低調務實、高效切入是其傳播規則；
基于餐飲的特點，高檔傳播，不以廣告為主體，而以餐飲現場為主體是餐飲品牌傳播的特點；
美峰應當開展文化營銷、品牌營銷；
結合服務品牌的特點，但不應停留于傳統的酒香不怕巷子深，是金子總是會發光。
很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統的理由，泛泛而談，實際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因為而形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節變化、節假日影響、外部環境影響等等。如果籠統的從這些方面來進行分析總結，看起來理由很充分，有道理，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價和客流量的分析，我們可以比較重點的找到問題產生的根源。做為管理者，就可以比較重點的采取措施去對癥下藥，而不必象個無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。
因為筆者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個問題。我把前不久的一次門店業績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個表格。為做好進一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進來。
參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部；
一、門店銷售分析 類型： 1、 交通要道 2、 老居民區 3、 商業區 4、 學校 5、 新居民區 6、 城鄉結合地 7、 附近有大型超市（500M范圍內） 8、 購物不方面地帶 9、 醫院 10、專業市場
二、門店經營狀況說明：
（一）、先從地理位置上講，從以上數據得出：
1、因為消費力不強，位于純粹老居民區的門店銷售不好；如5、7店；
2、新居民區門店雖然客流量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；如4、8、10店；
3、位于學校門店雖然客交易量大，但是客單價偏低；如2、14店；
4、新居民區、商業區、交通要道結合地門店綜合數據較好；如1、3、8、10店
5、購物不方便的地方因為體現了“在不方便的地方提供便利”，綜合數據較好；如：3、9、12店；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；
（二）、有問題的門店（低于平均水平）：
1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；
2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13
3、坪效偏低的門店有5、7、12、13
得出問題最大的門店是5、7、11、13。
因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析應該就可以一目了然。
三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經營業績。
首先講一下影響客流量的因素及改進提高方式。
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。有的門店因為開店時間較長再加上督導不力有此現象；
2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速作業并顧客自選商品的業態，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應該放在什么位置，這個是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店產生營業以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調整。此是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規范也是陳列布局的一個方面，這也是區別于一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環境調查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經營閉門造車及督導不力的結果。
4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個問題的產生和店長的素質有較大關系。不能及時的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當然。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。
5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個明確的概念：純粹居民區的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價格上也不能按照標準的價格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個地方同樣的商品價格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應商談判或者采取直營采購等另外的措施。
6、員工的服務態度和服務水準、質量有問題；員工的品質差、對商品不熟悉、不了解公司的規章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，同時，由于“二百五”效應，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業都有服務上出問題的時候，更何況內地民營企業員工的服務。這個也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關鍵在于企業的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須要及時，不能拖，督導部門對于這些問題產生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。
7、員工工作的心態有問題，有時候因為薪資問題、員工的素質問題（如內盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關系不協調，店長的能力及頻繁調動等問題會導致員工心態失常。其結果就是造成員工的服務出現問題。在這樣的情況下，如果不及時的進行調查處理，店面的銷售會直線下降。
8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。有幾個門店本來銷售上如果按照常規是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個門店員工做的比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認同門店。這種方式的運用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。
9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導消費的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復雜，就必須綜合價格調整、員工服務及商品及服務性差異化方面去體現。表現出人家無法競爭和對比的優勢來。
10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規的活動還是要做的。這樣才能及時的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點商品的推廣也是促銷的內容之一。并且，通過促銷能夠體現出一般小店無法比擬的統一及正規優勢。
11、服務性項目的設置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業費用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務，同時也因為這些項目的設置帶動店面的銷售。當然，不能夠完全照搬一種標準的模式，要根據實際的狀況和位置特點去引進設置合適的項目。每個地方都有實際的情況，有的項目你想做沒法做，比方代收費，在內地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務性項目的設置也是體現門店的差異化的一種方式。
再次，通過對客流量低的門店進行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時的去解決。
第三步，分析影響客單價的原因及提高方式。
1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時候也講過這個問題，但重點是布局方面，在這里的重點講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價的核心方式就是“關聯陳列”。即根據商品與商品之間的關聯因素以及顧客的消費習慣來進行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。根據權威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設想：一個女性顧客進來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量的放在同一個地方。
2、員工的推銷服務技巧。很多人都聽說過這么一個經典的案例：一個本來只想買一包止痛藥的顧客到一個百貨公司后，被買藥的那個員工推銷了完全和藥品不相干的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質、敬業態度、工作的熱情、對商品、價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關的培訓教育必不可少。
3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價。我們看到，門店的客單價平均不到9元錢，那我們就可以不定時的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價偏低的門店，這類的活動應該重點推廣甚至針對性的來做。另外象折價券、積點返利、積分卡等方式都是提高客單價的有效手段。
客單價偏低的門店，與以上3個因素是密不可分的。
由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：
1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規章制度的培訓、服務態度、技巧安排全體員工的相關培訓，同時商品部安排相關的商品內容培訓，讓員工盡快的熟悉商品及價格，是培訓完后進行考核，重點針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；
2、督導部：
A、最重點對5、7、11、13門店，在一周內拿出調整方案，進行商品布局、陳列的調整；
B、重點對4、6、7、11、13、14店加強服務質量、推銷技巧方面的督導；
3、安排拓展部對1、4店的店容整改；
4、商品部：對5、7、13店拿出價格調整方案，并盡快完善服務性項目的談判及引進；
5、配送中心，加快配送效率，進一步嚴格庫存卡的規范填寫，便于更好的掌握庫存；
現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商并執行合同？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享…… 廠家如何辨別經銷商的分類？
本土經銷商發展二十多年歷程中，經銷商在產品推廣過程中出謀劃策，布點營銷網絡，在紅了產品與品牌時雖然也獲取了一定利潤，但幾乎沒有自己的品牌，基本都屬于“創造+嫁接時代的經銷商”，現在總體數量特征呈“橄欖型”。
1、低端：代表各區域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業務員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結款，在現階段此類經銷商數量較多。優勢為創業積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。適首選“冷、痛、長”類產品，沒有大品牌的競爭風險的同時，市場上還存在急切的消費需求，如類風濕、痛風等產品，這類目標市場最適合他們完成原始積累。二選“奇”類產品，此類廠家有鮮明的市場主張，能夠提供操作方案及思路，有利于缺乏操作規范的小商智能操作，例如加盟店、融資辦事處方式等。次選“命”類產品，此類產品利潤空間巨大，一般單位包裝的銷售利潤在400元以上，而且不必廣泛鋪貨，人物財力比較集中，但缺點是小理商自身的誠信度很低、解決顧客疑慮能力低。
特點：沒有固定的網絡，沒有單獨的庫房，沒有獨立的公司，最多是掛靠在某公司為方便走票，甚至他們還在其它公司任職，實際能操作的區域連某地級城市都有難度，一般都是小本經營，能買多少貨算多少，不管利潤多少，買賣多大，或悠然自得，不思上進；或不擇手段，獲取蠅頭小利。
其贏利模式： “多子多福”。
在區域很小且實力有限的條件下，通過多個產品求得各品種總銷售額，因為他的費用幾乎沒有增加什么，在小區域市場運作方式經常獨具匠心，仔細建立消費者數據庫，目標消費者明確，雖然功利性很強，但往往短平快的辦法使消費者不斷接受新產品。個體經銷商就靠多個產品的利潤總額來提高贏利能力。
其生存手段的特點：小而活。風險小，投入小，掉頭快。小區域，多品種。
手段方式：地頭蛇式，夾縫中求生存.這些個體經銷商往往在當地摸爬滾打了很多年，沒有多少資金，就是因為有一個的合適的地點，當地的人脈關系好，當地為數不多的終端關系過硬。在其他產品進入此地時如果自建網絡費用大包不住，而商超、大賣場也不會來開店，不得不讓個體經銷商分銷，可以說個體經銷商的利潤來自關系。他們實力有限，也發展不了外邊去，在短時間內就在自己區域內精耕細作，一次從上游經銷商進貨很少，給終端的貨也很少，在消費者需要時可以馬上送過去。沒有固定的辦公場所，沒有專門的倉庫，大多是親戚朋友一家人。一般同時10個品種以上，而這些品種大都是比較熱的產品，只要65％的產品賺錢就能包住費用。
2、中端：代表大中小市場的二、三級批發商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現階段數量眾多。既可以是終端型商，適合做一些“廣鋪貨”的產品，例如市場流行的熱類產品，廣告多的品類市場消費者教育也很成熟，顧客對此類產品的關注度較高，終端型商可以利用終端關系及廣泛網絡進行攔截；還有屬于“渠道類”產品，適合終端關系好、攔截力強的商選擇。
特點：
（1）大多素質較低、管理差、經營意識落后。他們很多人可以說是實施造英雄造出來的，開始也賺了很多錢，但沒有公司化的經營管理意識，沒有品牌意識，很少做終端建設，終端維護也不精，缺乏科學的庫存管理、數據管理、客戶資料管理。
（2）經常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區竄貨，低價跑量。因受制造商銷售唯量論的影響，為獲取年終返利、為搶到更多客戶、為帶動雜牌產品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前利益，不顧后果，競相竄貨，樂此不疲；還有甚者，自己區域內買正常價，賺取利潤后低價爭奪非區域內的客戶。為己一利，置制造商政策、競爭品牌狀況而不顧。
（3）與制造商不能融為一體，合作不穩定，不能正確樹立建設好下游網絡對區域銷售可持續發展的觀念。寧可銷量做不大也不能讓他人來分享自己的市場，同時與制造商搶奪市場控制權，還有也怕建設好下游網絡養虎為患。
3、高端：代表大中市場的總經銷商或一級批發商。實力雄厚，規模大，經驗多，但現階段數量較少，大多也算企劃型商，自身企劃能力強，比較適合以奇特賣點的產品，在沒有重磅宣傳過的市場中進行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優惠政策實施等。
特點：有自己的公司，建立了自己的營銷網絡和隊伍，有較強產品的分銷和配送能力，經常主動出擊深入市場，為自己、經銷的產品多做宣傳，優化了對客戶的服務質量，許多與制造商關系融洽，基本上是制造商的區域總經銷商。這類經銷商一部分是由傳統經銷商順應潮流、實現了自身成功轉型來的，求新與變革是其主要特征；另一部分這是經過了現代知識洗禮過的新型知識分子，他們從分認識到了流通領域蘊藏著巨大的財富，毅然決然的成為現代經銷商領域的新生力量。
其盈利模式特點：品種少而精，銷售區域很大（全國、大區、海外）；
其盈利贏利方法：“優生優育”。在品種極少的情況下，一是精心培育這些產品，使之市場占有率不斷提高，深化網絡與服務，使單位區域的銷售量快速增大，減小費用，從而擴大利潤；二是通過銷售區域的擴大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。
其生存手段特點：大而穩。品牌強，資金大，經驗多，策劃能力強，談判能力強。大區域，少品種。
其生存手段方法：
（1）建立完善的組織管理機構，分工明確細致，管理嚴格：企化人員在對市場與制造商產品的從分了解基礎上再針對特定的市場環境與消費者需求進行產品再定位，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡單有效的促銷活動方案；銷售管理人員制定出一系列能激發零售商與業務員積極性的銷售政策，并帶領業務員及促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款每個環節都努力完；服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的危機事件；財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。這些機構盡量做到人盡其才其用，一般都培養“多面手” ，讓員工超負荷工作。
（2）與上游制造商緊密合作，建立長期穩定的戰略合作關系： 雙方可以參股成立營銷公司，經銷商還可以獲得某一產品的獨家總經銷權，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫存、人員指導、促銷等多方位的支持，擁有經營上的便利和利潤來源的保障 。這種關系就像夫妻一樣“可以白頭到老”，互相尊重、互相愛護、互相支持 。
（3）強使介入下游零售領域，渠道范圍擴大，深度分銷：營銷商務公司會利用自己強大的資金實力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優勢積極開拓下游零售商領域，在自身勢力范圍內的鄉村市場及城市周邊的二三級市場建立深度分銷，并尋找當地的合作伙伴來共同開發，變相的擴充自己的地盤；在條件許可時更會直接建立自己的銷售網點。這樣營銷商務公司對于下游是一部分支持，一部分兼并，包括直營網絡與關聯網絡在內就在他的區域形成強大的、穩定的、封閉的分銷系統，具有完善的分銷能力和網絡覆蓋優勢，更具備了規模優勢。
（4）行業聯盟，渠道聯盟，經銷商協會：許多營銷商務公司積極參與行業聯盟，這樣集資金優勢、倉儲優勢、品牌優勢、人才優勢、運力優勢、網絡優勢、公共關系優勢于一體，形成成本最低化、優勢最大化、操作規范化；對于下屬的網絡成員可以形成一個信息共享、資源共享的垂直營銷渠道的聯合體。 經銷商與廠商合作如何步步小心？
我從10年前開始營銷醫藥保健品，一直在企業，從基層一直作到營銷總經理，既有很多產品我們自己在操作市場而且很成功，也有很多產品采取招商方法，在短時間也取得了很大的成就，比如經銷商第一批就進貨150多萬，但廠家與經銷商就好比結婚一樣，必須在認識、相戀、生活中都必須細心，特別是在與廠家剛認識階段更要小心，因為在現代商海里根本不是“天下無賊”。確保與廠商的“聯姻”幸福美滿，經銷商在產品談判時，必須步步為營環環相扣，把握好以下八個方面的每一個細節。
第一，了解企業的基本情況：1、企業的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經營期限這些信息，因為一個地處信息發達地方的企業接受先進東西多，容易溝通合作。2、企業的規模實力，如生產工藝水平、質檢設備、資信等級、在當地的營銷網絡分布情況等，大企業相對來說各方面的軟硬支持可能多一些。3、企業的經營范圍，是不是有生產資格與銷售資格等等，有些企業是委托加工，這些質量就決定后期市場的效果。4、企業的性質是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產品的整體市場運作策略的實施，我所服務的企業中，國營企業在各方面反應都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業又太正規，什么事情都講求程序也會耽誤時間與戰機，當然民營企業常常小家子氣。
第二，了解產品的基本情況：1、產品本身是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是否獨家品種；是否是國家醫保還是地方醫保；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑還是口服液；是國產還是進口等等；產品的價位情況，包括出廠價、供貨價、含稅批發價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率，因為價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運作作投入的力度。2、企業與產品的情況，是產品的直接生產者，還是產品的總者或區域；一般來說如果是企業自己生產的產品，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總商，就意味著多了一個中間環節，利潤空間及市場投入都有影響，日后可能會出現“踢皮球”或“三角戀”現象。3、產品的競爭對手情況，因為現在的市場是一個急聚競爭力的市場，與同類品種相比較，產品的功能優勢在那里，產品的賣點特色何在，競爭對手的銷售情況怎么樣，促銷情況怎么樣，市場投入情況怎么樣，本產品是否具有競爭力和市場前景。
第三，了解企業有關的市場操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細節決定成敗；1、企業以往的操作思路，因為一個企業的發展都有其延續性，了解過去是為了更好的未來，知道企業在那些方面是強項，可以知道企業對新產品的理解程度。2、企業本產品具體的營銷思路與計劃，產品的策劃定位，產品的宣傳資料，產品的市場拓展方案，包括目標市場有哪些（因為目標市場在很大程度上決定著經銷商的銷售區域），多長時間內達到一個多大的市場占有率；廣告投放計劃里的媒體選擇、費用支出、時間安排等；產品促銷手段、方式、力度等。3、企業與經銷商的責權利分工，如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務這些事項，哪些由供方做，哪些由經銷商做；結合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應義務”的把柄。了解這些基本情況，經銷商有利于對產品進行再定位，并制定合適的當地推廣計劃：是主攻OTC藥店終端，還是開發醫院渠道，還是批發給下一級分銷商，還是在同級批發商之間調拔。
第四，仔細審看企業營銷手續：1、企業的 “三證一照”，《藥品生產企業合格證》，《GMP認證證書》（或《GSP認證證書》），《稅務登記證》，《企業法人營業執照》。2、企業產品的證件，主要有：A、《藥品生產批件》：生產新藥或已有標準的藥品，都應有國家藥品食品監督管理局批準并發給的藥品批準文號；B、《藥品質量標準》：在生產批件中，通常會注明生產該藥品應執行的國家標準，具體針對產品的成分、含量、制法、性狀、鑒別、鑒定、功能主治等等；C、《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。D、《藥品檢驗報告書》：一般有兩份，分別由企業自己質檢部門、企業所在地的藥品檢驗所，有時如果銷往市場當地的藥品檢驗所也會要求出具；如果是進口藥品，應有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》；E、《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由企業所在地的省物價部門下發批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認）通知單》；F、如果是進口藥，好要有《進口藥品注冊證》，由衛生部藥政管理局審查，在境內注冊，非進口藥品不存在此證；G、商標注冊證。H、企業及產品條碼證。K、藥品及說明書的審批備件等。M、廣告批文：一般兩份，一分為當地工商或藥監部門出具的聲文等批件；另一個為銷售當地相關部門出具的。
第五、仔細查看企業的產品樣品：看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標簽和說明書管理規定》，首先包裝上文字應清楚易辯，不得有修改和補充；其次包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規格、生產企業、批準文號、產品批號、生產日期、有效期、功能主治或適應癥、用法用量、禁忌癥和注意事項；當然包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護品種”、“GMP認證”“監制”“榮譽出品”“獲獎產品”“保險公司質量保險”等字樣，但一般來說這一點相對不是很嚴格，因為銷售過程也是一個關系的處理。
第六、仔細調查自己要經銷區域的情況：1、把產品給相關醫生或藥店營業員或營銷界朋友共同探討前景、方法、代價等，同類品種的相關情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。2、企業是否將“一女嫁二夫”，在同一區域市場尋找多家經銷商；如果有，給其他經銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產品在銷售？搶占目標市場的難易程度如何？