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導語：在跨文化商務談判論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
【關鍵詞】國際商務談判 跨文化差異 價值觀 倫理 思維方式 應對策略
【中圖分類號】G115 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006－9682（2011）10－0031－03
【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.
【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures
隨著經濟全球化進程的加速，跨文化的商務活動越來越頻繁。在國際商務談判的過程中，不同的民族文化表現出來的個性和共性，不同的國家表現出來的文化環境和文化差異，引發出不同國家談判人員的思路和方法，以及處理談判沖突的不同方式，構成國際商務談判跨文化問題。我國加入WTO已多年，國際貿易和對外交往日益頻繁，跨文化交際不可避免。只有了解并熟悉不同國家的文化差異，處理好文化差異問題才能減少相互之間的誤解，有助于談判的順利進行，有助于開拓深層次的質量意識，增進客戶的友誼，營造商務活動的融洽氣氛，才能做到在國際商務談判中有禮有節，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差異對國際商務談判的影響
文化差異分顯性和隱性，而大部分是隱性的。膚色、服飾、食物和氣候等是顯性的，是文化的表層；隱性的差異如價值觀、思維方式、風俗習慣和等文化的深層次更容易引發跨文化沖突或障礙?？缥幕町悓H商務談判的影響有以下幾方面：
1．語言交流
一般來說，語言交流可分為兩大類：言語交流和非言語交流。
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往不是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語，也不要用容易引起對方反感的詞句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，這些用語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。
除了言語交流，我們的話語音調、眼神、姿態、手勢、觸摸以及面部表情等都在交流中起著極其重要的作用。國際商務談判中察言觀色是非常重要的。美國商人認為不正視他們目光的人是不誠實的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重。手勢是非語言交流過程中非常重要的一個環節。在不同的文化中，手勢的特定意義也會有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢在中國表示贊揚別人的能力；而在中東地區是否定的意思；阿拉伯國家人做手勢的時候，大拇指是不能單獨使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認為是不干凈的，使用左手示意會被看作是粗魯的表現。
中國式的交流方式是喜歡用間接迂回的方式表達自己的觀點，常用的表達是“可能”、“或許吧”、“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。在英美國家，如果說“I will do my best to do something.”意味著“我肯定去做”的意思；但在中國則是“我盡力而為或看情況而定”。向別人提出請示時中國人往往不喜歡開門見山，常常是先試探一番或先說上一堆理由；而英美人則喜歡直截了當地陳述主題，兩者的迂回與直接形成鮮明的對比。
跨國文化交流的一個嚴重通病就是“以己度人”，即大多數人都在不知不覺中以自己的文化背景為依據來評價別人的行動、觀點、風俗或禮貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判，在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.（我在聽）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。
文化差異導致語言交流及溝通方式的差異，如果沒有足夠地理解和包容，將會直接影響國際商務談判的順利進行。
2．價值觀
價值觀是文化的核心，它包括世界觀、人生觀、和道德標準等，表現為某些符合社會文化，具有持久性、穩定性，為社會成員所普遍接受的信念。不同的文化、價值觀有很大的差異。
中國人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”為核心的儒學思想，倡導一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義，也就是集體主義。正因為如此，中國人在進行談判交流時，強調個人利益應當服從社會整體利益，只有整個社會得到發展，個人才能得到最大利益。
而西方國家則以個人主義為其文化的核心。西方文化突出個人價值、個人意志、個人尊嚴、個人自由、個人情感、個人權利及個人利益。整個社會極力推崇個人主義，十分強調自我價值實現，并以個人成功來衡量人生價值。物質至上受到極度重視，是西方文化個人價值至上論的主要特征。因此，他們在談判交流中總是以自己為中心，即以傳者為中心，語言直截了當，即以結果為導向。
中國強調集體觀念和集體責任，談判的模式基本上是集體出場，但拍板定案來決定的是一人。這種眾人談判，一人拍板的風險性很大。一旦出現復雜棘手的問題，談判人難以決定。這被文化學者們稱為“高權利距離文化（Power distance）”，而被文化學者們稱為“低權利距離文化（Power distance）”的西方文化積極鼓勵個人奮斗、敢于冒險、不斷創新、出人頭地的冒險精神，因而在談判桌上也許只有一兩個人，但身后往往有一個高效的智囊團或決策機構，賦予談判人相當的權力，能靈活地做出對策或應對突發事件。
中國傳統文化是“重義輕利”，西方文化強調“重利輕義”。所以，中國人注重面子，西方人看重利益。我們總是熱情寒暄，盛情款待來盡地主之誼。而西方人在商務交往中唯一的目的就是簽署談判合同，所以他們認為生意就是生意，用不著東拉西扯，需速戰速決。
不同的文化，價值觀有很大的差異。這種差異不可避免地導致談判過程中的溝通障礙。
3．倫理和法制觀念
倫理觀是調整人們之間相互關系的行為規范。商務談判中的倫理觀是調整從事商務談判活動的相互關系的行為規范，它為商務談判者的行為提供標準和方向。儒家思想是中國封建社會的正統思想，在中國人心中根深蒂固，中國5000多年的文化造就了中國人習慣于回避從法律上考慮問題，著重于從倫理道德上考慮問題；而西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。
中國人“倫理至上”。“熟人”和“關系”有其特殊的內涵和意義，一旦這種關系確立，便成了熟人或朋友，隨后就是優惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國學者帕伊曾感慨地說：“許多美國工商業者已經學會在中國人中間，只須用口頭約定，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能。”西方人不大注意培養雙方的感情，力圖把生意和友情分開。在調節人的行為和處理糾紛方面，西方人習慣用法律手段解決問題，由律師出面去解決糾紛。中國的傳統文化更注重的是人情輿論。中國談判者在談判過程中對于經濟活動，包括經濟糾紛的處理，往往習慣于依靠人際關系，通過“組織”、通過輿論來發揮作用。正所謂“得到多助，失道寡助。”盡量回避從法律上解決問題著重于從倫理道德上考慮問題。
西方文化是契約文化，他們非常重視契約的精確性、權威性，契約一旦生效就會嚴格執行。西方很多公司都聘請有顧問、律師，有糾紛時由律師處理。在國際商務談判中，他們要求按程序辦事，談判結束后涉及合同管理以及后續交流，根據商務活動的規則即由共同簽定的合同來約束雙方，一旦發生分歧與爭端，主張按正式的途徑予以解決。例如，美國人在國外進行商務談判時，一定會帶上自己的律師。他們常說的一句話：“我要征求律師的意見。”
文化差異導致在國際商務談判中不同的倫理和法制觀念，只有雙方積極增進了解并善于融會變通，才能使商務談判不陷入僵局，易于破解。
4．思維方式
思維方式具有社會文化屬性，在不同的社會文化結構中形成的思維方式也有差異。東西方由于各自的地理位置、自然環境、種族淵源、歷史變遷、、風俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認識事物的思維方式。
一般來說，西方人具有分析思維方式，而東方人具有綜合思維方式。西方人在談判方式上會把大任務分成若干個小任務，比如提出價格、包裝、交貨、付款等問題，再逐項依次解決。他們認為大任務由一系列小的任務堆積而成，最后的協議就是這些小協議之和。他們講究實際，注重利益。
東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從整體到局部，從籠統到具體，先就總體原則達成共識，然后以此去指導具體問題的解決。喜歡由整體到分層再到細節。東方人重視原則，先談原則，后談細節；西方人重細節，認為細節是問題的本質，原則只是一種形式。
在國際商務談判中，中國人談判方式是首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關心的是雙方長期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細節問題，并把所謂的具體的細節問題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細節”的談判方式是中國談判方式最明顯的特征之一。
而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細節，避免討論原則”。尤其美國人采用的談判方式是局部取向，重視細節。美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現就是“直接”和“簡明”。因此，他們習慣于開門見山，直截了當。以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序依次進行商談。
5．時間觀念
不同的文化有不同的時間概念。時間觀念對國際商務談判有著廣泛而無形的影響。人們對時間的態度往往傳達了整個民族的世界觀和思維模式。東方人認為時間如同地球自然周期運轉一樣，日復一日，年復一年，因而歸納出時間會自身復歸的觀念。西方人則把時間比作河流，河水只能從河流一頭流向另一頭，而不會倒流；時間也被比作長長的彩帶，不論彩帶多長，它總有始有終，由此而培養了西方人較強的時間觀念和珍惜時間的習慣。例如：美國人常講“Business is Business.”（生意歸生意）“時間就是金錢”、“金錢決定一切”是美國人不渝之信條。而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。
英美人以講究準時、效率而著稱，凡事都記入日程表，考慮問題著眼當前和未來，而不是過去，這些都能從單一時間取向中可見一斑。邀請英美人參加隆重的宴請活動，一定要提前至少一個月通知，不能等到前一天。沒有預約的造訪會被視為對私人時間的侵擾；沒有提前發出或商量的邀請會被視為沒有誠意的行為。
由于文化差異，人們對時間會持有不同態度和觀點，對“準時”與“不守約”也有不同的理解，對如何安排時間及如何從事活動會有不同的做法，這些差異往往會導致跨文化溝通誤解。
二、國際商務談判中跨文化差異的應對策略
從以上跨文化差異對國際商務談判的影響中，我們客觀地看到，中西方文化各具優劣勢。我們研究中西方文化差異的目的在于：清醒地認識自我，充分地了解別人，以便我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短，尋求合作，共創雙贏。
1．深入了解，知己知彼。
文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。如：美國人由于多民族融合的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的談判風格。日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關系。韓國人性格倔強，談判中堅持己見，不輕易讓步。同時，韓國人含蓄且審慎，談判中很少直接表達看法，往往需要對方揣摩。英國人較為保守，重視規則，一切都得按規矩辦。只要他們認為某一細節沒有解決，絕不會同意簽字。阿拉伯人好客，但缺乏時間觀念，有時漫不經心，他們重視朋友間的關系。中國人講求“和為貴”創造和諧的氣氛是談判中的一個重要環節。在談判過程中，盡量避免摩擦。中國人愛面子，為保全雙方的面子，經常使用曖昧的、間接的語言。
不同的談判風格必然影響著談判的氣氛、談判的節奏及談判的手段。要深入了解各國談判風格的差異，知己知彼，非常有助于我們找到建設性的溝通渠道，發現導致彼此之間誤解或對立的真正原因，并且有效地利用我們在民族性格和談判風格的某些優勢，克服某些方面的弱勢，積極地駕馭談判過程，從而把握談判的方向和進度，取得最后的成功。
2．理解彼此文化，尊重習俗傳統。
不同的民族在長期的發展過程中，形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣，在物質和文化生活方面各有其特點。談判人員應考慮到這些風俗習慣，避免以本國文化的框架去套他國行為，以達到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國文化，首先必須了解“己文化”，包括優缺點、模式特征、形成原因等自我意識。②對“異文化”的理解，達到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達的態度，又不會盲目落入“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。
例如：中國人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而西方人非常注重個人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預。對中國人來講本是關切的言辭，很可能西方人認為是對個人隱私的不尊重。談判桌上這一細微的文化差異會影響談判雙方的情緒和態度。中國商務代表團到了西方國家，長時間沒人招待，往往以為這是主人對他們的訪問不感興趣；歐洲商人來到中國，會發現他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。殊不知這只是中西方接人待客的習俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實現預期的商務談判目標。
所以國際商務談判的成功取決于談判者對他國文化認識與尊重的程度，提高跨文化交際知識和能力，成功地運用商務談判策略是每個談判家所面臨的巨大挑戰。
3．禮貌得體，禮節周到。
禮貌原則是語用學研究的一個重要內容，人們在交際中不僅要遵循合作原則，同時也要遵循禮貌原則，才能達到更好的交際效果。尤其在國際商務談判中更加注重禮貌的傳達。
禮貌得體強調說話要看對象，要注意言行的時間和場合，還要注意言行的表達和效果要恰到好處。太隨便的言語會冒犯他人，過于有禮則讓人感到虛偽造作。例如，直截了當地對一位德國商人說話很可能是成功的；但如果對一位日本商人則可能是失敗的，因為語言直率對日本人來說十分不得體。
在國際商務談判中既不能使用過度謙卑的語氣，也不能自以為是；既不能貶低更不能責備。試比較：
（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果貴公司感興趣，我們可以考慮作為我們的合作伙伴。）
（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（經過我們研究得出結論，貴公司是我們的第一選擇。）
在（1）句中語氣顯得自以為是，容易引起對方反感；而（2）句彬彬有禮，十分得體。
（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.這種生硬的、責備的語氣應該避免。可以改為If I understand your letter clearly…
為了避免沖突，給雙方留有回旋的余地，不妨使用模糊的語言。例如：
（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我們進行過會談，雙方都充分表達了各自的觀點。）
（4）句意味著雙方就某些問題未能取得明確的結果，雙方都有一定的保留。語氣不卑不亢，留有余地。
禮儀禮節代表著禮貌行為的一種規范。在國際商務談判中需要接觸國內外不同層次的人，需要處理多種事物，應付多種場合，禮儀禮節是否周到直接影響談判的效果。如：與東南亞商人洽談業務時，切忌翹起二郎腿，否則必引起對方反感，交易當即告吹。中東阿拉伯國家的商人往往在咖啡館里洽談貿易。和他們會面時宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談論中東政局和國際石油政策。赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱且距離靠近一些；忌穿淺色服裝，忌談當地政治問題。德國商人很注重工作效率，因此，同他們洽談貿易時，嚴忌漫無目的地閑談。
4．增強法律意識，加強法制觀念。
市場經濟是法制經濟，國際市場也不例外。在現代社會，所有的商務活動都要在法律關系下進行。但由于社會經濟和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區別。西方國家是法制國家，法制完善，法律意識根深蒂固。中國受到等級觀念、官本位思想以及人情關系意識的影響，法制觀念比較淡薄，導致中國談判者在談判過程中注重人際關系和非正式的處理方式。在我國改革開放的過程中存在一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問題和一些政策規定也不符合國際慣例，使國際商務談判極易陷入僵局而且不易破解。我們要積極地、創造性地開展工作，提出建設性的方案以便能順利地達到談判目標。
隨著社會主義市場經濟的發展，特別是入世之后，中國應健全法制觀念，提高國民的法律意識，加強司法人員的綜合素質。使學法、懂法、用法成為中國人的必備素質。在國際商務談判中，一旦發生糾紛，爭取用法律保障自己的權利和義務。同時各級外經貿行政主管部門應努力適應社會主義市場經濟的不斷發展和社會主義民主法制建設不斷進步的需要，進一步轉變觀念，不斷提高行政管理水平，增強認真按照行政法律、法規辦事的觀念，卓有成效地解決各類對外貿易爭議，營造公平、公正的國際商務談判環境。
文化差異是客觀存在的，個人或群體的態度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行國際商務談判時，如果能克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，深入了解，，就可以共同努力創造一個能適應雙方的國際商務談判環境，使談判取得圓滿成功。
參考文獻
1 王保安.論商務英語談判的語用策略［J］.商場現代化，2008（10）
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3 鄒芙林.試論文化差異對國際商務談判的影響［J］.企業經濟，2007（1）
論文摘要:隨看全球經濟一體化不斷推進，國際貿易活動日益頻繁起來，其中商務英語談判是國際貿易中必不可少的環節。談判成功直接關系到企業的競爭優勢和發展。因此，在國際商務談判中要講究談判技能。
隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經濟步伐的加快，商務活動越來越繁榮，國際商務談判與日俱增。而商務英語談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。如何提高商務英語談判技能呢?
1、概述
國際貿易中商務英語是外資企業中最重要的交流工具。有了商務的意義，國際商務人員除了需要使用生活英語，還需要進行商務演講，商務談判，商務策劃等特殊商務活動，其中國際商務談判的專業性很強，因此商務談判人員應該具備以下基本素質:
(1)精通英語。國際貿易中，商務人員要求有清晰的語言表達能力;靈活的語言應變能力和很強的人際交往能力，因為國外的采購都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。
(2)熟悉國際貿易業務。國際商務人員應該對進出口業務及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等貿易條件下的操作，空運，海運，電放等運輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報檢員證，報關員證，能報關更好。
(3)國際商務人員不僅要求有較強的專業知識，而且要掌握各國的外貿方針政策和海關慣例，同時了解聯合國的情況，世界貿易組織和世界經濟的情況，了解國際貿易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業管理和國際市場營銷的常識也很重要。
(4)對產品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進行技術問題的討論，和客戶之間有很好的聯系。
2、談判前的準備階段
商品展覽會是國際貿易中最常用的商業方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機會;同時賣方可以利用這個平臺增進老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。
2.1客戶調查
從展覽會收到了客戶名片信息后，商務談判人員可以先調查一下客戶的信譽和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價、進而創造新信息。商務人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據這些信息做出正確反應，抓住機遇獲得成功。如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，碰到這樣的良機，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。
2.2估算成本
去翻翻老客戶的交易數據，特別是產品款式多的公司。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。特別是消費類、工藝類產品關鍵是用低價鉤起客戶興趣。
2.3談判方案
商務談判者在商務談判中，根據客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結合所擬業務、時間、地點的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。2.4談判形象
在商業談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是商務活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務人員的形象設計很重要，假如違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。
3、國際貿易中商務談判技能
在貿易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案，獲取對方的發盤，還盤、互相讓步，最后達成協議。要想成功就得掌握談判技巧。
(1)在國際商務談判過程中，語言的針對性要強而且雙方應該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:Igetyourmeaning.如果表示贊成，可以說:Iagreewithyou.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言語溝通問題，出現誤解也是在所難免的，你可以說:I’msorry,Imis-understoodyou.
(2)初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點之后，雙方都應準時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0Whatdoyouthinkofourproposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來備用。
(3)在國際貿易中，價格談判占重要地位。開始可以泛泛地報個FOB價，報價后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商后敲定。因為國際市場變化大，價格常常要就市做調整。在談判過程中，進口商一定都會討價還價:"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”這時我方應該多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，價格會有很大的區別。在進一步的談判中，如果進口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因為“交貨期長”可以從容安排生產，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。
為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說:We’llacceptyourproposal，ontheconditionthatyouorder10,000PCS.此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’renotpreparedtoacceptyourproposal.atthistime.有時還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實利益是談判成功的關鍵。
關鍵詞:商務談判 文化差異 應對策略
1 引言
盡管2009年的金融危機席卷全球,卻說明了經濟全球化趨勢的進一步加強,國與國之間的聯系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環節。與其說國際商務談判是經濟領域的交流與合作, 不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2 文化及文化差異
文化一般指人類在創造物質財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環境的人們在價值觀、信仰、態度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務談判的目的是實現己方的談判目標,因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強對文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3 文化差異的表現
3.1 語言
語言反映一個民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2 肢體語言
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好,英國人則認為保持適當距離才合適。
3.3 宗教
宗教是人類社會發展到一定階段的產物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
3.4 價值觀念
價值觀念是人們對客觀事物的評價標準。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發點, 影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結論。
3.5 習俗和禮儀
各國都會有屬于本國的風俗習慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節方面的知識,尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠,它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。
4 應對策略
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。
4.1 做好應對文化差異的心理準備
跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區的不同風俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。
4.2 做好談判前分析準備
談判前的準備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊,比如有的談判團隊側重傾聽技巧而另一個團隊則要發揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息,這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業務方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權限,特長和弱點以及談判的態度傾向和意見如何?然后,進行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作伙伴有多大的回旋余地。
針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數、交流渠道和談判時限。
所有的這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強,而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3 正確處理談判過程中的文化差異
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。
第一階段:寒暄 談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強調把人和事區分開來,感興趣的主要是實質性的問題,因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息 主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見 人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向將較多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強硬的談判戰略可能會破壞重要的人際關系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現的問題。
第四階段:達成協議 不同文化的談判者在決策上存在不同的表現。西方文化采用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務,最后的協議就是一連串小協議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
4.4 充分把握談判對手國的談判風格
談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利于我們取得預期的談判成效。在商務談判中,了解并熟悉談判對手的談判風格,對于把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。
4.5 模擬談判訓練
模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然后針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。
5 結束語
總之,文化傳統是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握并加以區別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。
參考文獻
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論文摘要：如今商務禮儀在商務談判中的作用越來越重要，本文重點從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應用。
商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則，是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應用在商務談判中其主要作用：一是提高我們商務人員的個人素質。二是有助于建立良好的人際關系。談判中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。
商務禮儀應用在商務談判中主要從兩方面體現：
一、形象塑造
商務人員的形象設計很重要，因為商務人員的個人形象，代表的是企業形象、產品形象、服務形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應該如何設計個人形象呢？一般而論，最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關重要，這里有兩個關鍵，一是準確的角色定位；二是個人審美情趣。具體來說，有6個方面的要素需要掌握：
1.儀表
即外表。重點是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發也不能太長。
2.表情
這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動，要雙方平等溝通。
3.舉止動作
舉止要有風度，風度就是優雅的舉止，優雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如：不能當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優雅規范，要站有站姿，坐有坐相。
4.服飾
服飾也代表個人修養，是審美情趣的、也是企業規范的一種形象地體現。一是商業人士要穿西裝；二是要揚長避短。所以在商務交往中，服飾的關鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。
5.談吐
第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養，說話聲音低一點有兩個好處，一是符合規范；二是比較悅耳動聽。第二，慎選內容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。
6.待人接物
這其中有3個基本事項事關個人的形象，事關企業生命。第一誠信為本；第二遵紀守法；第三遵時守約。時間就是生命，時間就是效益，商務交往中必須遵守時間。
二、語言技巧
1.善于表達
語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關系，用語言來影響別人的行為，表達自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強：在商務談判過程中，語言的針對性要強，對答有順序，做到有的放矢。同時，要巧妙地運用如下語言技巧：
（1）給以反饋，即向講話人表明你在認真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。
（2）請求重復某一點，即請求講話人重復一下自己未聽清之處。
（3）核對情況細節，即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。
婉轉拒絕：談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
應變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，能采取恰當的應急手段系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for a moment，I have to call my friend。”于是，你便很得體地贏得了片刻思考的時間。
無聲語言：商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2.多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
3.巧妙應答
在商務交往中，對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應有的風度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。
商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。
加強禮儀修養，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關系更趨融洽，使人們的生存環境更為愉快，從而促進個人、企業、國家的發展。
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關鍵詞：新建本科院校；國際商務談判；課程；探
新建本科院校，指高職高專、師范高專、教育學院、成人高校等地方院校通過合并或者單獨升格成為普通本科院校。按照教育部統計，截止到2012年，我國普通本科院校842所，而1999年這個數字是390所，10多年增長了1倍多。這些新增的本科院校是我國高等教育系統中的重要組成部分，承擔著高等教育地方化和大眾化發展的使命。但新建本科院校上有幾百所具有碩士甚至博士學位授予權的老牌本科高校，下有眾多高職高專院校，大多出現了高不成低不就的狀況。因此，新建本科院校，如果全盤照搬傳統本科大學的辦學模式，甚至與名牌本科大學進行全方位的競爭都是錯誤的。正確的定位應該是立足現實，錯位競爭，差異發展，建設具有特色的應用型本科院，培養面向生產、管理、教育、服務一線的應用型技術人才，以本科教學和學生技術應用能力的培養為主導，堅持學用結合、學做結合、學創結合。“實踐教學”是應用型本科院校的靈魂?！皩W以致用”是應用型本科教育的治學理念。只有新建本科院校實現科學的定位，明確自己的人才培養規格，才能有效構建切合實際的人才培養模式，之后才能有效地展開具有新建本科院校特色的課程建設，避免流于形式的趨同建設和層次失衡。
一、新建本科院校國際商務談判課程建設現狀
當前新建本科院校國際商務談判課程建設的現狀以及障礙因素如下：第一，學校定位不清晰導致教學內容設計、教學方法改革帶來困難。新建本科院校脫胎于?？茖哟卧盒＃蔀楸究圃盒Ｒ院?，急于跟原來的?？苿澢褰缦蓿瑢е滦袠I定向不如?？泼鞔_，而二次加工的機會又不如老本科多，進而使通識教育與專業教育的兼顧更加困難，這樣的課程目標基本無法實現。第二，教師教學觀念固化。新建本科院校教育思想觀念滯后是辦學層次提升后的一大問題。教師觀念的固化表現在兩個方面，一方面是學校的“老人”固守高職高專的辦學思路和教學觀念，進行單純的職業教育，學生缺乏對國際商務談判的整體把握和談判素養的基本養成；另一方面新進高層次教師不愿意走出傳統的教學體系，機械模仿老本科院校，教學內容過于強調理論輕視實踐，結果學生無法把握，無所適從。第三，新建本科院校從生源來看，學生多為剛過本科線的學生，在10多年大擴招的背景下，這些學生道德素質、自控能力、責任感參差不齊，學習的自主性、自覺性、探索性相對欠缺。面對如此多樣化、個性化的學生，要幫助每個人成功更加艱難，這使得課程建設工作愈加復雜化。
二、我校國際商務談判課程建設的幾點探索
課程建設涉及面很廣，我校針對當前較為突出和急迫的問題進行了重點突破。
1.更新課程目標。老牌本科院校關于國際商務談判課程的定位一般是學生通過本門課程的學習能夠掌握國際商務談判的內容和方法，懂得商務談判的有關法律規定，基本掌握商務談判的程序及技巧，掌握商務談判的策略及有關技能，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系，為今后從事商務談判工作打下良好的基礎。經過研究，我們認為這個目標對于我校學生是無法實現的，并且我校經管類學生的畢業去向是中小企業，所以過多涉及到大型商務談判中的策略、技巧等內容也是沒必要的。鑒于我校實際，課程組將本課程的教學目標調整為：通過國際商務談判課程的學習，學生能夠掌握國際商務談判的基本內容，基本掌握國際商務談判的程序，熟悉國際商務談判的策略和技巧，清楚成為一個合格國際商務談判工作者需要的基本素養和能力，簡單地說，學生通過國際商務談判課程的學習，能夠從事較為初級的國際商務談判。
2.創新教學內容。教學內容的選擇有賴于課程目標的設立，根據上述教學目標，我校國際商務談判課程導入的教學內容高度服務教學目標。①國際商務談判基本知識。國際商務談判是跨文化商務談判，具有國際性。談判的參加者來自不同國家和地區，有著不同價值觀念，代表著各自企業利益。本部分內容詳細論述了國際商務談判的需要理論，概述了談判的類型和特征以及國際商務談判應遵循的基本原則，為以后學習打下基礎。②國際商務談判慣例。無論何種類型的國際商務談判，從開始的準備工作，到談判中的討價還價，直至通過法律程序簽訂合同，總有一定的規律可循，我們將這種規律性稱為商務談判的慣例，它反映了談判科學性的一面。本部分從實務角度論述了談判的準備工作、談判的過程、國際商務談判的法律規范、談判技巧、談判者行為分析、語言、非語言溝通等內容。目的是使商務談判人員對談判的整個程序、過程有所了解，以便指導實踐。③國際商務談判技巧。談判技巧是談判的重要組成部分，但卻不是談判的所有。本部分首先導入國際商務談判的需要理論，然后用此理論來指導商務談判的準備和實施工作，最后對國際商務談判應用技巧組合和使用技巧的方法做出詳細的介紹。④國際商務談判的國別比較。本篇對世界上一些重要國家和地區的談判風格進行了探討，目的在于使我國商務談判人員了解和熟悉對方的文化傳統和談判方式，并根據實際需要采取不同的談判策略。
3.改進教學方法。改進傳統的以老師講授為主的教學方法，更多地采用學生參與的形式完成學生談判素養的培養。①案例分析。除了課堂講授外，大力推廣案例教學，要求學生對談判實務和案例進行分析，充實和鞏固理論知識。由主講教師根據國內外企業實踐來設計具體案例要求；這既可以培養學生的創造力和團隊意識，也極大激發了學生的學習興趣；在理論與實踐之間架起一道橋梁，避免了教學與現實的脫節。②模擬談判。按照課程的不通階段，將學生分組，以對抗式的模擬談判鞏固學習內容，這是最能建立學生對國際商務談判感性認知的教學方式，通過模擬談判，架設場景，引入內容，激烈對抗，學生對于談判的流程，談判的內容和談判的策略都會有深刻的理解和把握。③探索式教學法。商務談判是個復雜的工作，因此，相同的案例不同的人去實現，途徑可能不同，結果亦有可能不同，探索式教學法是以探索為主的教學，教師通過啟發誘導，促使學生獨立自主地學習和合作討論教師提供的案例，為學生提供充分探究、討論問題的機會，可以調動學生的積極性，促使學生自己去獲取知識、發展能力。④學生合作學習法，在教學組織中我們把合作學習的基本理念體現在師生互動、生生互動的教學實踐中。師生互動是指視教學為師生平等參與和互動的過程，強調教師作為小組中的普通一員與其他成員共同活動，不再充當唯一的信息源。在“商務談判與推銷模擬挑戰杯大賽”組織中，我們要求學生設立三個層次的學習小組：5～6人為一個學習小組，合作完成一個案例，要求案例內容有深度、組織銜接完整，以宿舍為單位討論，推出宿舍優秀案例；然后以班級為學習團隊，由有關負責人負責案例的落實和組織課堂發言；最后挑選出的優秀談判隊伍參加全校比賽。在這種合作學習中，教師與學生之間原有的“權威―服從”關系逐漸變成了“指導―參與”的關系。
4.改革考核方法。國際商務談判課程考試改變了以往期末閉卷終結性考試一統天下的局面，采取開卷和閉卷相結合，筆試和動手實踐相結合以及口試、分組討論、小論文等多種形式的考試方式，并且形成性考試在考核總結果中占60%這樣的考試分布，導向作用明顯，保證了學生課堂參與的積極性。
經過幾年的探索與實踐，克服了具體實施層面的許多困難，通過課程建設取得較好的教學效果。學生不僅僅達到了課程設定的目標，還對其他專業課程的學習起到了很好的鞏固和升華的作用。
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關鍵詞:高校;商務英語;專業建設
中圖分類號:G642.3 文獻標志碼:A 文章編號:1002-0845(2012)10-0074-03
《國家中長期教育改革和發展規劃綱要(2010~2020)》明確指出,“高等教育承擔著培養高級專門人才、發展科學技術文化、促進社會主義現代化建設的重大任務。提高質量是高等教育發展的核心任務,是建設高等教育強國的基本要求”。2012年全國教育工作會議強調,“2011年是教育規劃綱要全面落實的一年,425項國家教育體制改革試點全面啟動,從國家、地方和學校三個層面系統推進,形成了強國必先強教、全社會共同推進教育改革發展的新局面”。當前在我國高等教育改革蓬勃發展的背景下,高校商務英語專業如何改革創新及持續發展,如何保證培養的商務英語人才能夠真正符合社會對人才質量的需求是亟待解決的問題。筆者認為,商務英語專業建設應從以下幾方面著手。
一、準確定位目標
《國家中長期教育改革和發展規劃綱要(2010-2020)》指出,“堅持以人為本、全面實施素質教育是教育改革發展的戰略主題,是貫徹黨的教育方針的時代要求,其核心是解決好培養什么人、怎樣培養人的重大問題;重點是面向全體學生,促進學生全面發展,著力提高學生服務國家、服務人民的社會責任感,勇于探索的創新精神和善于解決問題的實踐能力”。“綱要”在人才培養定位上強調了全人教育以及學生的創新和實踐能力的培養。根據商務英語學科發展的要求,參照《高等學校商務英語專業本科教學要求》,我們制訂了本校商務英語方向的人才培養目標,即“學生應該具備較寬廣的國際視野,扎實的英語和商務基礎知識和技能,較強的語言運用能力和跨文化交際意識,掌握一定的商務實踐能力,具有較高的思想道德素質、人文素養和創新意識,能夠勝任企事業單位、合資或外資企業和公司的涉外商務與翻譯工作”。
二、合理設置課程
課程設置是學科建設中實現培養目標的關鍵。本專業要求學生掌握扎實的英語基礎,了解英語國家的文化,能夠用英語去學習并且有效地運用商務知識。為此,北京城市學院確定的英語專業商務方向的教學計劃如下:
第一類:公共課690學時(占總學時的22.5%),包括政治理論課程、計算機基礎與運用、體育、第二外國語以及公共選修課等。
第二類:實踐教學645學時(占總學時的21%),包括軍訓、畢業實習、畢業設計(論文)和綜合訓練等。
第三類:專業類課程1720學時(占總學時的56.5%),主要分為英語基礎知識課程、商務英語知識課程、人文素養課程和實訓實踐課程。其中英語基礎知識課程共907學時(占總學時的29.5%),包括語音、語法與詞匯、基礎英語、高級英語、英語聽力、英語視聽說、英語口語、閱讀、英美報刊選讀、英語寫作和翻譯理論與實踐。商務英語知識課程共300學時(占總學時的11%),包括商務英語綜合、商務英語閱讀、商務英語寫作、商務英語筆譯、商務英語口譯、國際商務談判(英)、市場營銷學(英)、涉外禮儀(英)、國際商法(中)和國際貿易實務(中)等課程。人文素養課程共270學時(占總學時的8%),包括人文著作導讀、跨文化交際、英美文學選讀、英語國家概況、語言學和英語電影賞析等課程。實訓實踐課程243學時(占總學時的8%),包括專業導論課、畢業設計(論文)指導、商務英語取證實訓、專業實踐、口譯實訓和英語演講等。
商務英語專業課程并不是英語課程與商務課程的簡單疊加,而是英語主干課程與商務主干課程的有機結合。它一方面要求學生要扎實地掌握英語語言知識,能夠運用英語去學習商務基礎知識;另一方面,要求學生通過商務知識的學習促進其英語水平的提高,這樣才能達到兩個學科相輔相成的目的,最終培養出具有國際視野的商務英語人才。
三、選定工學結合人才培養模式
工學結合培養模式是將理論學習與真實的工作經歷結合起來,使課堂教學更有實效的高級人才培養模式。培養應用型商務英語人才必須讓學生在學中做、在做中學,將理論學習與實踐融為一體,從而獲得職業綜合能力。同時,還要通過校企合作、工學結合使學校能夠準確了解企業對人才的需求情況,把握市場的動態,及時調整專業課程設置。
一、論文寫作目的:
畢業論文是商務英語專業教學計劃的最后一個環節，也是對學生2年半學期各門課程學習效果的檢查.其主要目的是:
1、培養學生的英語閱讀、寫作能力及運用商務知識分析問題和解決問題的能力，達到學以致用的目的。
2、檢查學生對所學專業理論知識和基本技能的掌握程度，并將論文成績作為學生能否畢業的主要依據之一。
3、訓練學生搜集運用資料的技能，同時培養學生理論聯系實際，增強獨立思考問題和解決問題的能力。
二、 論文寫作要求:
1、以英文/漢語完成論文寫作。
2、字數要求不低于3000個單詞或字， 統一采用A4(210x297mm)頁面復印紙單面打印.其中上邊距2.8cm，下面距2.5cm，左邊距2.5cm，右邊距2.5cm，頁眉1.6cm頁腳1.5cm裝訂線0.5cm.字間距為標準，行間距為1.25倍行距.頁眉內統一為:用5號宋體
3、論文的內容要與本專業所要求的知識和技能相結合，要求論述者閱讀一定量的英文和中文資料，能夠對所有的資料進行合理刪減、組織和編輯，掌握論文撰寫的結構與布局。要求語言流暢，層次清晰，論點明確，論據充分。具有以下特性:
1) 科學性:觀點正確，論據充分可靠，結構合理，能反映出學生對本學科知識系統掌握的程度及其某一問題有較深理解很認識
2) 實用性:選題應該具有現實意義和學術價值，應該體現出分析問題解決問題的能力水平
3) 邏輯性:論證應該有力，層次應該分明，邏輯應該嚴密，結構應該完整合理
4) 技術性:應該具有收集整理運用材料的能力，語言表達應該清晰準確，格式應該規范
4、寫作時間安排:
1月14日:學生與導師見面選題和開題
1月15日-3月25日學生寫作，提交提綱，初稿，導師修改并將完成情況向系里匯報
3月31號前根據導師的修改意見完成第二稿交導師修改
4月7號前完成定稿并按照要求打印裝訂成冊.打印3份，交系里2份
4月8號-4月13號準備答辯，原則上采用英語答辯
2007年4月14號論文答辯，原則上采用英語答辯
5:論文成績評定:采用5級記分制，及優秀，良好，中等，及格和不及格五等.其中優秀沒，良好等次的人數分別按不高于15%，20%的比例評定.終結成績必須經指導老師學院畢業論文指導小組認定.
6:特別說明:
畢業論文寫作是嚴肅的事情.嚴禁抄襲剽竊他人論文.一經發現此次論文成績判為0分.
三、 論文選題方向:
1、商務英語教學改革的方向，途徑，課程設置等
2、商務英語教學在新形勢下的影響和意義;
3、我國貿易的現狀及其發展方向
4、商務英文翻譯技巧;
5、江西招商引資探討及其對策
6.WTO保護期過后對我國的影響;
四、 論文設計與擬定的程序:1、指導教師的幫助下，根據本指導書提供的選題范圍，從中選擇論文方向，確定題目。(注:選擇其他的題目，需與指導教師商議確定)
2、 搜尋與本人論文題目相關的資料，文獻，形成論文大綱，注意論文結構安排的合理性。
3、 論文結構:包括題目，中英文摘要和關鍵詞，目錄和正文. 詳見后面附件
附件1:
外語系英語專業(高職)畢業論文選題(商英專業)
1. 《商務英語課程設置的探討》
2. 《跨文化因素對英漢翻譯的影響》
3. 《商務英語的特點及翻譯技巧》
4. 《商務英語函電在對外貿易中的作用》
5. 《單證員在國際貿易中的地位》
6. 《商務英語函電翻譯技巧》
7. 《商務談判中英語的重要性》
8. 《淺談出口結匯風險的防范》
9. 《中國退稅制度的改革及其影響》
10. 《商標名稱的翻譯與策略》
11. 《外貿企業信用風險管理與控制》
12. 《2007年外資銀行在我國本土注冊探討》
13. 《我國利用國際貸款/國際援助現狀分析》
14. 《WTO與我國反傾銷探討》
15. 《我國對外直接投資之現狀》
16. 《內陸地區對外貿易發展策略研究》
17. 《中印兩國兩國對外貿易戰略分析》
18. 《人民幣升值對我國出口貿易的影響》
19. 《淺談商務英語寫作時避免修飾語錯位的方法》
20. 《商務函電翻譯的用詞技巧》
21. 《外商直接在華投資探討》
22. 《社會文化遷移對中國式英語的影響》
23. 《我國外貿出口品牌戰略的實施與研究》
24. 《商務英語專業口語課程教學探討》
25. 《入世對我國農產品貿易的影響與對策研究》
26. 《應對經濟全球化，加快我國企業跨國經營》
27. 《英語寫作中常見中式英語分析》
28. 《入世商務英語寫作的研究》
29. 《制單工作在國際結算中的地位》
30. 《關稅壁壘與非關稅壁壘探討》
31. 《淺談實質利益談判法》
32. 《國際電子商務發展面臨的新問題》
33. 《商務英語寫作中的錯誤與商務英語寫作教學之間的關系》
34. 《清算所在期貨市場上的地位》
35. 《跨國公司在華擴張模式透析》
36. 《漢譯英中遇到新詞語的譯法問題》
37. 英漢互譯中詞義的不對應(文化意義、風格意義、修辭意義等)
38. 我國市場經濟國家地位與反傾銷
39. 如何防范信用證詐騙
40. 我國中小企業開拓國際市場之探討
41. "10+1"自由貿易區未來前景展望
42. 漢語中新詞匯的翻譯技巧
43. 商務英語的特征與翻譯
44. 珠江三角洲外貿現狀及存在的問題
45. 南昌現利用外資縱談
46. 廣州/深圳等地區三資企業結構分析
47. 淺談廣州等地區外貿企業的困境與出路
48. 淺談廣州等地區出口產品結構的市場分布
49. 商務英語專業畢業生就業崗位之探討
50. 單證員跟單員等資格證書現狀思考
51. 禮儀在商務談判中的作用
52. 跨國公司的本土化經營戰略及其實施
53. 中國在亞洲區域合作中的地位和作用
54. 延長我國加工貿易國內價值鏈問題探析
55. 中國貿易的現狀和前景
56. 我國西部地區引進外資問題研究
57. 人民幣業務對外開放之探討
58. 淺談涉外合同英語特色
59. 海外投資與出口貿易的相互關系
60. 文化和地理因素對外商在中國直接投資的影響
61. 綠色壁壘對關稅壁壘的替代效應研究
62. 新貿易保護主義的政策調整與我國貿易發展
63. 貿易磨檫及其解決機制研究
64. UCP600-信用證領域的新規則探討
65. 論的適用范圍及總則
66. 淺談下賣方的知識產權擔保義務
67. 我國紡織業出口競爭秩序現狀分析與對策探討
68. 淺談來料加工與進料加工的利弊
69. 經紀傭金商或場內經紀人在期貨交易中的地位
70. 淺談商檢證書在國際貿易中的作用
附件2 開題報告格式
商務學院
高職畢業設計(論文)開題報告
題目名稱: 中國家庭企業管理創新研究
題目性質:
研究論文
學生姓名:
XXX
專
業:
工商管理
學
院:
XXXX
年
級:
04級
指導教師:
XXX
一、
選題背景
隨著我國經濟的高速發展，以家族企業為主的民營企業也得到了快速發展和壯大，在國民經濟中發揮了越來越重要的作用。但是，與此同時，我國的家族企業也暴露出越來越多的問題，如家長式的管理方法、企業基礎管理制度不健全和后續發展無力等諸多問題。這些問題不僅制約著我國家族企業的發展壯大，而且嚴重影響到我國經濟的健康快速的發展，因此，研究我國現階段家族企業如何進行管理創新，以最大限度地調動家族企業員工的積極性，從而實現家族企業生產要素優化配置，促進家族企業持續發展已顯得尤為緊迫。
二、研究的基本內容，擬解決的主要問題、研究步驟、方法
本文從我國家族企業的實際情況出發，以管理創新的理論為指導，對我國家族企業如何進行行之有效的管理創新進行深入地研究。首先評述了國內外學者對家族企業管管理創新含義的不同看法，提出了家族企業管理創新的含義、構成要素及內在機理，認為我國家族企業進行管理創新的有效性在于有利于更好地實現家族企業的經營目標，有利于充公調動企業員工尤其非家族成員的積極性和創造性。
其次，分析了我國現階段家族企業管理創新的現狀及存在的問題，指出了我國家族企業管理模式存在諸多不足，如在管理創新過程中仍然存在家長式決策、缺乏戰略管理和基礎薄弱等諸多問題，所有這些在客觀上要求創建一種新的管理模式以促進家族企業健康快速發展。
再次，要創建一種適合我國家族企業實情的管理模式，就必須全面準確地把握好我國家族企業所面臨的外部環境。因此，本文指出了我國家族企業開展管理創新面臨著外部環境的特殊性和復雜性。
三、研究工作進度
1、教師報題(2006.11.1----11.15)
2、網上公布畢業設計題目和指導教師(2006.11.20)
3、學生選題(2006.11.20---12. 15)
4、落實任務(學生與導師見面，交電子郵箱地址)(2006.12. 1---12. 25)
5、學生上交開題報告(紙字稿)(2006.12.25----2007.1.15)
6、中期論文檢查(交電子稿) (2007.4月1日前)
7、論文上交(紙字稿附電子稿)(2007.4.15----2007.5.1)
8、07屆畢業設計答辯(評定學生成績)(2007.6月初)
9、07屆優秀論文評定(2007.6.15)
10、07屆優秀論文匯報會(2007.6下旬)
四、主要參考文獻
[1]顧文靜，溫州民營企業實行委托---制的障礙分析，經濟管理。2002.2
[2]甘德安，中國家族企業研究，中國社會科學出版社，2002年版
[3]苒明杰，管理創新，上海譯文出版社，1997年版
關鍵詞：商務英語骨干教師；培訓項目；教師發展
0 引言
商務英語專業骨干教師培訓以教師發展為主題，以實現教師發展轉向為目標，以商務英語課程模塊建設為重點，以培養教師跨文化交際教學能力培養為突破口，以商務英語教學方法與手段改革研究為保障，轉變教師發展觀念，促進高職商務英語教師在教學情境性、內容實用性、育人實效性的教學轉型和提升發展。
1 培訓項目內容概述
培訓授課老師有：俞洪亮院長，李生祿教授，豐玉芳教授，周維杰教授，許國新教授，孫顯軍主編，鄭榕等專家學者。具體研修內容為：高職院校外語教師發展現狀、商務外語研究方法與論文寫作、跨文化商務交際理論與實踐課程教學模式與能力培養、國際商務國際貿易知識與商務談判、商務英語教學設計與案例分析等專題。其目標是旨在培養學員熟悉與了解商務知識，運用定量和定性分析等科學的方法進行語言學研究的能力，從而為學員從事實證研究打好基礎。在實際教學中采用了合作學習法、研討法；采用大班討論，小班討論、小組討論相結合的方法，主講專家和學員們之間進行了很好的互動交流。
2 培訓心得體會
（1）高職院校外語教師發展現狀
俞洪亮院長從研讀分析國務院和教育部關于現代職業教育的兩個文件入手，探討了高職外語教育面臨的問題和解決的對策。俞教授透過教育的本質，提出高職外語教師和學生的發展方向。從中，了解到了大學英語教學改革效果評價標準應該著力提高大學生英語綜合運用能力，滿足學生高水平、多元化的需求；要讓大學英語建設成學生"真心喜愛、終身受益"的課程。
（2）商務外語學生需求
豐玉芳教授以理論介紹為基礎，引入相應的學術論文范例，生動而詳細地介紹了商務外語的需求。豐教授提出，需求分析不僅要調查學生需要學什么、想學什么，還要調查他們怎么學、希望或是喜歡怎么學。所以，教材的編寫要充分考慮使用對象在學習風格和學習策略方面的傾向性。同時，豐教授還著重介紹了影響語言習得的心理因素，即Motivation、personality、cognitive learning styles、learning strategies四大因素。以理論介紹為基礎，引入相應的學術論文范例，生動而詳細地介紹了實證性研究論文寫作的步驟和注意事項。譬如：寫論文要做好前期的閱讀儲備，選擇題目要"師心獨見"，如何設計調查問卷，如何檢驗分析數據等。其中提到的很多易犯錯誤都是平日容易出現的。或許這些經驗在日后不斷地閱讀寫作中亦可逐漸總結出，但在如此短的時間內有效率地收獲如此大量有用的信息，實屬不易。
（3）跨文化商務交際理論與實踐課程教學模式
來自浙江外國語學院的李生祿教授，是此次培訓中給我留下最深刻印象的專家學者型人物。李教授就跨文化交際這一主題做了精彩的講述，他企業一線實踐經驗豐富，為人正直，渾身上下散發著學者樸實而智慧的氣質。在跨文化交際的課程教學中，李教授引入了大量最新的商場案例分析，教會學生運用PEST等分析方法，指導學生做出了十分優秀的商務報告，值得我們學習。此外，李教授提出在教學工作中不要預設學生的能力，要與學生用心溝通，挖掘學生無限的潛能。他提出商務思維能力與解決問題的創新能力培養要大于教材固化知識或課程名稱。高職院校商務英語專業的培養目標為：培養德、智、體全面發展，既有扎實的英語語言基礎、又掌握國際商務基本知識和技能，會計算機操作，能進行國際經貿交流與合作的應用型人才。突出"英語語言知識與技能+商務學科知識+商務操作技能"的復合型、應用型人才培養特色，對基礎與應用、理論與實踐、選修與必修等課程進行優化組合，確保商務英語專業人才具有多專多能的知識結構與能力結構。李教授還分析探討了關于商務英語專業教學現狀與反思：同質化現象已經顯現，區域性院校有"被綁"架之嫌，缺乏特色，競爭力不強；有"重災區"發展趨勢，理論"綁架"教學實踐研究，有悖于專業設置初衷，?？平逃究苹?，教學理念傳統化，學科思維簡單化，能力內涵過于強調理論層面，而實踐層面被忽視專業培養目標"理想化"，可操作性有待商榷，MBA化。而高職院校人才培養應該以綜合能力為定位。應注重培養語言能力--聽、說、讀、寫、譯能力；語言策略能力--溝通策略，學習策略等；語用能力--語言運用能力，說服能力等；跨文化交際能力--文化差異辨別能力；差異利用能力等商務知識運用能力：交叉學科思維能力，商務實踐能力等。
此外，秦旭教授結合揚大外語學院的大學英語精品課程體系建設的實際經驗，談論了大外教學改革與發展趨勢。他認為深化大學英語教學改革是危機與挑戰并存，身為大學教師，要明確自己的責任感，絲毫不可懈怠，同時指出要重視大學英語教師職業發展與團隊建設。周維杰教授從項目設計出發，基于"問題教學法"的《閱讀》課的教學設計，給大家生動演示了英語教學設計與案例分析。周維杰教授講課很有特色，在如今多媒體教學課件鋪天蓋地的大環境下，周教授返璞歸真，獨樹一幟，講課不用課件，不用教案，完全脫稿，書。講課的時候，周教授經常舉一反三，旁征博引，談古論今。
4 結語
回首這倆星期的培訓學習，真是內容豐富、形式多樣、效果明顯，專家的教育教學理念、人格魅力和治學精神，深深的烙印在每個學員的心中。全班學員在線研討，與老師、同仁互動式交流、評論，在交流評論中教師共同探究，集思廣益、各抒己見，在交流中得到啟發、得到快樂，這是收獲豐厚的一星期，也是促進教學上不斷成長的一星期。培訓工作即將結束，培訓只是一個手段、培訓只是一個開端，對于青年教師而言，真正感到教育是充滿智慧的事業，從身邊的優秀教師身上、從學者教授身上學到了如何做人為師，寫在紙上得到的是思想足跡，化作動力的是思想延伸，這段"商務英語骨干教師"培訓的日子，揚州之行成為重新跋涉的新起點，在教育的天地上走的更寬、更遠。他山之石，可以攻玉。總之，本次培訓具有很強的學術性和前瞻性，切合研究實際，暢談商務外語教學理論，使教師獲益匪淺，特別是對于高職外語教師的發展方向和在教學中應注意的問題有了更深入、更具體的了解。此外，從某種意義來講這次活動也是高校老師交流、結識新朋友的一個平臺，一個沙龍。而這些對于年輕教師真是一種不小的收獲，彼此可以工作經驗和心路歷程，還學到了很多實證論文寫作的經驗。這是一種學術上、思想上、人生觀上的洗禮。培訓雖然結束了，但是這種精神，尤其是主講老師對待學術孜孜不倦，對待學生循循善誘的精神，將繼續充實著、鼓勵著青年教師朝向這條艱辛而欣慰的教師之路繼續努力，不斷進??！在今后的工作中，將以高度的敏感性和自覺性及時發現研究和解決教育中的新情況。風在水上寫詩、云在天空寫詩、燈在書上寫詩、年輕人用熱烈的青春寫詩、教師用人格寫詩。
參考文獻：
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[3]葉瀾等著.教師角色與教師發展新探[M]. 教育科學出版社， 2001.
關鍵詞：商務英語專業；復合型人才；校園交易會；第二課堂
中圖分類號：H319 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8882（2015）05-127-03
隨著商品貿易全球化的迅猛發展，商務實踐能力在商務英語專業學生中的重要性日益凸顯。然而就目前的現狀來看，大部分院校的商務英語專業都是重英語教學輕商務實踐的教學，這使得很多商務英語專業畢業生因為商務實踐能力的缺乏而被用人單位拒之門外。針對這一現狀，本項目組以第二課堂為平臺，策劃組織了一次校園實戰型商品交易會，并通過科學系統的研究方法，證明了該活動對提高商務英語專業學生的商務實踐能力有著積極的作用和影響。
一、商務英語專業學生需要具備的商務實踐能力
商務英語專業的人才培養目標是培養既有扎實的英語語言基礎，又有廣博的商務知識和熟練地商務實踐能力的復合型、應用型人才。但是，通過對高校老師及學生的問卷走訪調查，筆者發現在當今的高校教學中商務英語專業在教學方法方面存在著許多問題，重英語輕商務的教學現狀使很多商務英語專業的畢業生在找工作的過程中屢屢碰壁，原因就是很多學生在面試過程中很順利，但是商務實踐操作能力差，達不到企業的要求。這些基本的商務實踐能力需要在當前的高校教學中得到重視才能使商務英語專業畢業生更加順利地走上工作崗位。
（一）嫻熟的商務操作技能
嫻熟的商務操作技能包括計算機、傳真機、復印機、掃描儀等辦公設備的基本操作，商務電話、商務信函、商務文件的處理能力，能熟練掌握商務管理業務流程。以英文商務信函為例，作為國際上最常用的商業聯系媒介，逐漸受到人們的關注。信函寫得好有助于促進和發展客戶關系，也能夠消除彼此間的誤會；反之，也可能因不當信函招致新的矛盾，失去原有客戶。擁有嫻熟的商務操作技能才能適應企業崗位的需求，而通過實踐獲得這些商務操作技能能力才是與企業接軌的關鍵。
（二）開闊的商務視野和敏銳的商務思維
商務英語專業學生主要從事商務活動，因此，必須對一些商務實事熱點以及行業發展趨勢有一定的了解，比如上海建立的自由貿易區、APEC會議以及廣交會等?，F在的商務英語專業學生對這方面的了解普遍的存在著不足，商務視野較窄，這些不足在今后的商務工作中會很大程度上限制學生自身的發展。當商務視野變得開闊之后，學生的商務思維就會慢慢變得敏銳，對市場商機的嗅覺就會更加的靈敏，有利于學生商務工作的開展。培養商務視野和思維可以借助各種媒體，像報紙、電視新聞以及各種財經類節目等等。
（三）良好的商務溝通能力
溝通對于商務貿易來說至關重要，良好的商務溝通包括諸多方面，比如與同事的溝通，與老板的溝通，與客戶的溝通等等，其中最重要的一點便是與客戶的溝通。商務英語專業的學生與客戶溝通需要具備良好的英語聽說能力。筆者通過對在外貿行業工作的實習生走訪調查發現，很多實習生在初期遇到的問題是與外商溝通問題。他們可以通過商務信函與外商合作，但是如果涉及到面對面與外商談判時，有一部分人便聽不懂對方在說什么，也不知道該怎樣回答。這就要求當今高校培養既懂商貿基本知識，又具備良好的聽說溝通能力的通用型商務人才。
（四）熟悉各國商務文化
語言與文化是密切相關的，語言反映文化需要，文化能更準確的使用語言。在日常的商務交際活動中，常常出現因不了解對方的文化而引發誤解和沖突，最后導致談判或交流的失敗。因此，在日常的商務英語學習中應學習在不同語言環境中恰當的使用正確的語言表達方式，并用英語的思維習慣和要求來進行商務交往。同時積極了解各國的商業價值觀、經營理念、文化習慣、思維方式的不同，并通過跨文化商務交際課程、閱讀英語報刊和文章、網絡等方式了解更多各國的商務文化、商務信息及商務習慣禮儀等。只有在熟悉各國的商務文化的前提下，才能夠順利的完成商務交際活動。
二、校園實戰型商品交易會活動設計與實施
以上幾方面簡要地敘述了商務英語專業應具備的商務實踐技能，但是，這些商務實踐技能在課堂教學中很難得到全面發展，所以如何通過第二課堂活動提升商務英語專業學生的商務實踐能力一直都是熱點問題。筆者所在的河北金融學院商務外語系經過多年的教學發展已經形成了諸多特色鮮明、有較大影響力的英語類第二課堂活動，例如Flame Youth、Cool Fun、英語話劇表演等，而商務類活動卻少之又少。為了提高商務英語專業學生們的商務實踐能力，同時也為了豐富商務類的第二課堂活動，我們舉辦了一次校園實戰型商品交易會活動，希望通過這樣的活動來提高學生的商務實踐能力。以下是該活動的實施方案：
活動目的：通過舉辦校園實戰型商品交易會將商務英語專業的學生置于真實的商務環境中以鍛煉和提高其商務實踐能力。
活動對象：全體在校人員
活動地點：河北金融學院音樂廣場
活動形式：本次校園實戰型商品交易會共設10個展位，面向商務外語系全體學生公開招標。有意競標者組成競標小組（不超過6人），首先進行市場調查，了解并分析市場信息，然后做成本預算，決定采購商品，之后遞交競標策劃書。競標成功者獲得展位使用權及300元活動經費，可用于商品采購、活動宣傳等，展會結束后每個展位需交回200元，其余部分作為利潤及獎勵歸小組留存。此外，為了鍛煉學生的商務英語溝通能力，活動組織方特邀請河北金融學院12名外教參加此次交易會，并贈予每位外教五十元的代金券以提高參與的積極性，創造更加真實的交易會環境。在交易會進行期間，活動方還會對外教、學生、競標小組成員等進行調查問卷和隨機采訪，之后分析數據，進行研究。
收銀形式：交易會設置統一的收銀臺，并且給每個競標小組配置一份兩聯的收據，作為活動結束后評選最佳銷售團隊的依據，以此保障公平性。
評優標準：交易會結束后評出三組優秀團隊，評選標準包括銷售利潤、團隊合作、與外教溝通三項內容，權重各占40%、30%、30%。
宣傳方式 ：組織者采用了校內廣播、QQ、微博、微信、校園貼吧、展板、邀請函等方式進行全面宣傳，取得了良好的效果。
三、校園實戰型商品交易會效果分析
（一）競標小組商務技能的提升
在此次商品交易會結束后，組織者對各競標人員發放調查問卷進行數據統計。通過對調查問卷的分析，發現87%的同學一致認為此次活動對商務技能提升有很大幫助，11%的同學認為有一些幫助，僅有2%的同學認為基本沒有幫助。
在商務技能提升方面則主要集中于市場調研、成本預算、商務談判、團隊協作這四個方面。大約91%的競標小組成員認為提升了市場調研能力，85%的成員認為提升了成本預算能力，79%的成員認為提升了商務談判能力，72%的成員認為團隊協作能力得到了提升。
1.市場調研能力的提升
由此次調查問卷結果來分析，91%的競標小組一致認為市場調研能力得到較大提升。充足的市場調研活動是競標小組取得成功的基石。競標小組需要了解當前市場情況，分析顧客類型，確定選購商品等等，這些都極大地增強了市場調研能力。
2.成本預算能力的提升
由于本校首次舉辦實戰型商品交易會，所有競標小組都是初次參加此類活動，他們需要自己制定成本計劃、利潤比例、定價原則等等。既提高了競標小組成本核算、定價議價的能力，又增強了他們遵守收銀流程、利用票據規范核算的意識。
3.商務談判能力的提升
商務談判能力的鍛煉不僅體現在在購買商品過程中的討價還價的能力，也體現在當天交易會與外教的交流和與學生的溝通。其中，與外教的交流更是重中之重，競標小組需要對商品進行英文介紹，對價格進行溝通。這些都需要商務談判能力，是商務英語專業結合自身課堂所學知識進行的一次實戰應用。
4.團隊協作能力的提升
由于整個商品交易會都是以小組為單位進行活動的，小組內部成員之間必須及時進行交流溝通，協商合作。整個活動從頭至尾都要求競標小組進行合理的團隊分工，及時處理應急情況，只有這樣交易才能順利進行。
（二）組織者商務技能的提升
同競標小組不同，活動組織者的能力提升主要在于調研分析能力、組織溝通能力和應急處理能力等方面。
1.調研分析能力的提升
組織者從商務英語專業就業問題的角度進行分析，發現商務實踐能力是商務英語專業在校生所缺乏的，因此，對提升商務英語專業學生商務實踐能力的方式進行了探討。為了充分貼合商務外語系的實際情況，組織者特意對商務外語系學生進行了意愿調查，發現實戰型商品交易會活動更符合實際情況，更能提升學生參與積極性。
2.組織溝通能力的提升
在實戰型商品交易會的準備階段，組織者需要同多方組織與交流，極大地提升了組織實施的能力。首先，活動的計劃安排確定之后，需要進行項目申請、場地申請等確?；顒拥膶嵤┤掌诓粫l生意外變動。其次，需要項目小組依靠系學生會、各班班委、任課老師等多方力量下發通知，加大宣傳力度。同時，還需要制作英文活動介紹、邀請函等，邀請外教參加活動，并對競標小組進行培訓。活動當天還涉及條幅的懸掛、展板的擺放、場地的布置、音響設備的調試，收銀臺的設置等等。
3.應急處理能力的提升
在商品交易會活動的整個階段，都有意外情況發生。盡管我們在活動開始前已經做出了詳細的策劃，然而在活動的具體實施中還是出現了許多問題。比如，在交易會當天氣氛火爆，全校學生的參與度極高，同時也出現了一些非競標人員趁機買賣商品的行為?？紤]到展位的混亂很可能影響到外教的判斷力，在非競標展位使用代金券出現阻礙。因此，組織者經協商決定將競標小組和非競標人員進行分隔，并且組織專門人員對外教進行及時的引導和解釋。這些突況都極大地提升了組織者的應急處理能力。
四、開展第二課堂活動提升商務英語專業學生商務實踐能力的建議
（一）第二課堂活動應遵循科學的設計原則
本次實戰型商品交易會的調查問卷統計了競標小組成員認為商務英語專業需要掌握的技能。49%的同學認為商務技能比較重要，19%的同學認為英語能力比較重要，而23%的同學認為二者同樣重要。而在49%的認為商務技能重要的同學中，其中11%的同學認為良好的商務溝通交際能力比較重要，9%的同學認為熟悉各國商務文化比較重要，12%的同學需要嫻熟的商務操作技能，17%認為全面的綜合素質是必須的。因此，商務英語專業的第二課堂活動的設計必須遵循科學的原則。首先，要充分考慮商務英語專業的特點，活動內容應該既包含英語實訓又包含商務能力的實踐；其次，第二課堂活動設計應該高度仿真，貼近實際，使學生能夠運用課堂所學的理論知識進行實際操作，具有更強的針對性。
（二）第二課堂活動應貼合學生就業方向
在調查問卷的“您認為開展什么樣的第二課堂活動有助于提升學生的商務實踐能力？”這個問題上，有一部分同學提到現階段課程種類多，內容寬泛，缺乏針對性，希望第二課堂活動能夠充分結合商務英語專業學生的就業意愿開展，培養自身的競爭優勢。
因此，在第二課堂活動設計之前，應該對商務外語系學生就業方向和工作意愿進行一次調查。進而有針對性的分析就業崗位所需要的知識與技能，并據此組織設計第二課堂活動。如，對于有意向從事外貿行業的學生，應該加強其外貿知識的積累和外貿流程的熟悉，可以通過實景模擬外貿業務流程來增強其商務實踐能力。
（三）第二課堂活動的形式應更加靈活
第二課堂活動應該把校內課程與校外實踐充分結合起來。在此次商品交易會的調查反饋中，69%的學生是通過學習課本知識來提升商務技能的，11%的同學通過網上看視頻學習，17%的同學與校外貿易人員交流。通過學習課本知識來提升商務技能是比較常見的方式，但這種方式缺乏真實場景，實踐性不強，效果不佳。因此，大部分同學希望能有形式更加多樣、靈活的第二課堂活動。此次實戰型商品交易會極大地提升了商務外語系學生參與的積極性，在經驗交流大會中飽受贊譽，是河北金融學院商務外語系對第二課堂活動形式創新的一次典范。
（四）第二課堂活動應有完善的評價體系
第二課堂的評價體系是否完善既影響到學生參與活動的積極性，也會影響活動效果。完善的評價體系要以學生為中心，考慮活動涉及的多種因素，如：商務技能、團隊精神、溝通交流、組織管理等方面，激發學生參與活動積極性與主動性。公平公正的第二課堂活動有利于學生重視此次活動，形成公平合理的競爭機制。
五、結語
總體來看，此次實戰型商品交易會產品多樣、規模適中，以真實的交易會形式切實鍛煉和提高了學生們的商務實踐能力，取得了較好的效果，為以后類似的第二課堂活動的舉辦提供了經驗借鑒。希望這種形式新穎、效果顯著的第二課堂活動能夠越來越多，為培養學生的商務技能、提升學生的綜合素質提供更好的實踐平臺，使復合型、應用型人才培養目標得以實現。
參考文獻：
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