時間：2023-03-02 15:01:24
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市場營銷策劃方案2022
論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運作多年的實踐經(jīng)驗及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實際崗位具體工作內(nèi)容，分析學生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。
論文關鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系
一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念
職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）構建科學的市場營銷專業(yè)課程體系
根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構建上要系統(tǒng)思考，科學設置。實現(xiàn)在應用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的同時，注重學生人文社會綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統(tǒng)學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。
（二）靈活設計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)
根據(jù)學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內(nèi)容，激發(fā)學生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實踐經(jīng)驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學生對市場的深度認知。
（三）注重多種教學方法的有機結合
注重教學過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發(fā)學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。
（四）關注營銷動態(tài)，及時更新教材內(nèi)容
營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結構的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實現(xiàn)教材內(nèi)容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務
職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設置時要結合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調(diào)研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。
鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設計、實施、資料整理、結果預測、調(diào)研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡營銷（包括檢索網(wǎng)絡信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。
三、實踐項目任務分析及課程體系確定
學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。
按照市場營銷崗位工作具體任務調(diào)研結果，由學校專業(yè)建設委員會成員對市場營銷專業(yè)學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調(diào)研（問卷設計、調(diào)研方案的實施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預測、撰寫調(diào)研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調(diào)研，對應學習課程為《市場調(diào)查及預測技術》；市場營銷環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產(chǎn)品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網(wǎng)絡信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網(wǎng)絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。
四、具體教學實施過程設計
在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統(tǒng)的及獨特的教學過程實施設計是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學團隊根據(jù)該課程實現(xiàn)過程中對真實環(huán)境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：
（一）開放式策略應用
環(huán)境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。
鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經(jīng)驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業(yè)真實問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業(yè)，為制定市場調(diào)研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現(xiàn)理論和實踐的高度融合。
（二）刺激興趣策略
在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側(cè)重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。
（三）拋錨式教學策略應用
拋錨式教學策略強調(diào)教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。
真實企業(yè)、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環(huán)境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設計中。
我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運動產(chǎn)品、手機、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發(fā)學生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發(fā)達的商業(yè)城市，學校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使營銷策劃項目設計實現(xiàn)真事真做。例如在進行STP分析內(nèi)容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調(diào)查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學習策略應用
合作學習的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。
在市場營銷策劃實戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現(xiàn)教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學過程中具體采用列隊報數(shù)隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實現(xiàn)合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規(guī)、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。
通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發(fā)言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。
為了營造合作學習教學環(huán)境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現(xiàn)學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創(chuàng)意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團隊合作能力。
五、結論
本文是在本人多年營銷專業(yè)一線教學工作經(jīng)驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務的調(diào)研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰(zhàn)工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。
市場營銷策劃方案2022
一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況。
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術發(fā)展趨勢方向的影響。
三）、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務質(zhì)量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。
五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。那里只強調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念好處的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。〖JP〗
六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七）、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
市場營銷策劃方案2022
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝趥€性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
①x品牌自身優(yōu)勢
由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產(chǎn)出。
②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會
①東莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。
②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
②原可能設置市場進入障礙
由于原東莞商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個性是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：
①東莞市場基本上以終端為主；
②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；
③市場競爭激勵程度十分殘酷；
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡狀況
東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：
①國際型大型連鎖商場（02家）
②地方性大型連鎖商場（25家）
③大中型單店終端商場（15家）
④中小型商場超市書城（50家）
⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）
3、總體市場推廣策略
應對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本狀況；
②持續(xù)低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；
③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；
⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；
⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。
7、業(yè)務開拓時間推進
①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成
重點掌握終端網(wǎng)絡分布狀況；
了解各商場各品牌銷售狀況；
調(diào)查商場信用相關費用狀況；
洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；
樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
結合市場實際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；
其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
④零售終端業(yè)務7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。
四、管理團隊（此略）
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理
五、資金需求
結合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析（此略）
附：東莞市場銷售模式探討
結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：
一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況；
2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結果。
3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。
二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀；
2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；
2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營；
根據(jù)黑龍江省教育廳《關于印發(fā)黑龍江省中高職銜接貫通培養(yǎng)試點方案的通知》（黑教聯(lián)2013[19]號）、《關于開展2014年黑龍江省中高職銜接貫通培養(yǎng)試點工作的通知》（黑教聯(lián)〔2014〕14號）、《黑龍江省中高職銜接貫通培養(yǎng)試點方案》及教育部《關于制訂高職專業(yè)教學計劃的原則性意見》等文件精神，結合黑龍江省市場營銷行業(yè)發(fā)展和企業(yè)的需要，按照技能人才培養(yǎng)的要求，制定本方案。
【關鍵詞】
市場營銷；中高職銜接；“2+3”模式；人才培養(yǎng)
1中高職銜接市場營銷專業(yè)定位
1.1學制與招生對象
招生對象為黑龍江省應屆初中畢業(yè)生。基本學制為5年，中職2年，高職3年，學生在中職階段修滿22門課程學習成績合格后可申請升入對應的高職院校繼續(xù)學習，也可直接就業(yè)。升入高職后修滿31門課程方可畢業(yè)。
1.2人才培養(yǎng)目標
中職階段以就業(yè)和繼續(xù)學習為導向，培養(yǎng)具有基本文化素養(yǎng)和創(chuàng)新精神、具備良好的職業(yè)道德和繼續(xù)學習能力，身體和心理健康，掌握市場營銷專業(yè)相應的技術、技能，能夠從事推銷、銷售顧問、市場調(diào)研、客戶服務等營銷、服務一線工作的技能型勞動者。高職階段以貫通中高職銜接，適應市場經(jīng)濟發(fā)展為導向，以現(xiàn)代學徒制和“雙證書”制度為培養(yǎng)模式，進行培養(yǎng)具有德、能、勤、技全面發(fā)展，掌握市場營銷基礎理論和專業(yè)知識，熟悉營銷業(yè)務工作流程，具備市場營銷管理能力和市場開拓能力，能適應營銷各崗位工作需要，具有進行市場調(diào)查與預測、企業(yè)營銷策劃、企業(yè)市場開發(fā)、商品推銷洽談、廣告策劃與設計、企業(yè)公關及市場營銷管理等專業(yè)技能的高素質(zhì)勞動者和技術技能型人才。
2中高職銜接貫通培養(yǎng)思路
“市場營銷專業(yè)”優(yōu)化職業(yè)教育的層次，力求在建立上下貫通、左右銜接的現(xiàn)代職業(yè)教育體系中做一些突破，讓學生可以接受良好的教育，實現(xiàn)職業(yè)教育與終身學習對接。能樹立尊重勞動、尊重知識、尊重技術、尊重創(chuàng)新的觀念，具備相關技能并獲得一技之長，同時可以繼續(xù)深造并取得相關職業(yè)資格證書實現(xiàn)學歷證書與職業(yè)資格證書對接。
2.1中高職人才培養(yǎng)目標相互銜接
以企業(yè)需求為依據(jù)制定中、高職階段的人才培養(yǎng)目標。為企業(yè)培養(yǎng)服務于一線工作的技能型人才和德、能、勤、技全面發(fā)展的營銷技能型人才。做好中等和高等職業(yè)教育適應區(qū)域產(chǎn)業(yè)需求，明晰人才培養(yǎng)目標培養(yǎng)技能型人才。努力在中高職教育的各自層面辦出特色，增強職業(yè)教育的吸引力和競爭力。
2.2中高職專業(yè)設置和課程對接
本方案采用“2+3”學年制貫通中高職辦學，即前2學年教育的辦學主體為中等職業(yè)學校，后3學年的辦學主體為高等職業(yè)院校，實施五年制一體化教學方案，以實現(xiàn)中高職教育的有機銜接。學生在中職階段學習成績合格后可申請升入對應的高職院校繼續(xù)學習，學習成績合格者，由高職院校頒發(fā)高職教育學歷文憑。此外，在中職學習期間，成績和各方面表現(xiàn)優(yōu)秀的試點班以外的學生，經(jīng)本人申請，學校推薦，也允許參加考試，符合要求者，進入試點班學習。以形成一種競爭機制。中職階段課程設置以培養(yǎng)技能為主，高職階段在培養(yǎng)技能基礎之上培養(yǎng)學生專業(yè)知識和綜合能力。樹立系統(tǒng)培養(yǎng)和終身教育的理念，進一步明確中高職辦學定位，加強中高職在專業(yè)設置、課程體系和教學模式等方面的銜接。深化專業(yè)教學改革，創(chuàng)新課程體系和教材；強化學生素質(zhì)培養(yǎng)，改進教育教學過程。優(yōu)化職業(yè)教育的層次結構，改造提升傳統(tǒng)教學，加快信息技術應用；改革招生考試制度，拓寬人才成長途徑。中職階段課程既能滿足企業(yè)一線工作者的需要又能為高職階段繼續(xù)學習提供必要基礎。
2.3構建中高職一體化課程體系
通過查閱資料、實地調(diào)研、獲取翔實素材，進行對比分析、歸納分析和演繹推理，探索我校中高職一體化辦學模式確定以“工學結合”的人才培養(yǎng)模式。學校會根據(jù)企業(yè)需要，分批分次的為企業(yè)提供學生，這部分學生的文化基礎理論在校內(nèi)學習，專業(yè)技術能力在校外企業(yè)實踐，這一教學計劃打破了原來中職、高職兩個階段自成系統(tǒng)的計劃而按能力要求進行課程重組，整體設計，但分段實施。目的是充分發(fā)揮兩校的辦學優(yōu)勢，注重課程內(nèi)涵的銜接。
2.4中高職師資力量和實訓基地共享
為提高學生實戰(zhàn)能力，高職階段學校按照企業(yè)實際崗位需要建設市場營銷綜合實訓室、電話營銷實訓室、金點子策劃中心實訓室、網(wǎng)絡營銷實訓室、大學生服務中心、商務禮儀實訓室、推銷洽談實訓室為學生日常模擬訓練提供了平臺。學院通過與企業(yè)長期合作建立了北京天虹、北京物美、北京天德勤、天津好利來、娃哈哈牡丹江分公司等一批優(yōu)質(zhì)的校企合作實訓基地。學生通過到企業(yè)工學交替和頂崗實習，在企業(yè)實際工作環(huán)境中進行實戰(zhàn)演練，充分體現(xiàn)了校企合作基地共享。在校企合作的過程中企業(yè)人員和學校教師通過互相合作開發(fā)課程和共同教學實現(xiàn)了師資力量和實訓基地的共享，進而實現(xiàn)專業(yè)與產(chǎn)業(yè)對接，課程內(nèi)容與職業(yè)標準對接，教學過程與生產(chǎn)過程對接。高職的師資力量和實訓基地可以與中職院校共享，進而加強中高職銜接的緊密程度。
3教學方法與成績考核評價
3.1教學方法和手段
在課程設計上，堅持以能力為本位，以學生為主體，以教師為主導，以服務為宗旨，以就業(yè)為導向辦學理念，切實突出職業(yè)技能。明確人才培養(yǎng)目標，真正實現(xiàn)理論實踐教育一體化、課程內(nèi)容模塊化、技能訓練崗位化、教育一體化、證書多樣化。一是建立了一整套以市場營銷師、市場營銷經(jīng)理助理等從業(yè)資格證的社會化資格考試相結合的專業(yè)教學管理模式，以考證帶動學生的學習；二是學院采取了校內(nèi)全真模擬實習和校外頂崗實習的實訓方式，基本實現(xiàn)了學生零距離上崗；三是建立了專業(yè)帶頭人、骨干教師、雙師型教師、兼職教師相結合的專業(yè)教育組織體系，從制度上和經(jīng)費上保障了市場營銷專業(yè)體系的建設，四是初步形成了“三個突出”（突出綜合素質(zhì)培養(yǎng)、突出英語應用能力培養(yǎng)、突出動手能力培養(yǎng)）的高職專業(yè)人才培養(yǎng)模式。除必要的實習實訓環(huán)節(jié)外，要求教師在將社會情境模擬進入課堂，切實開展市場營銷技能教學，力求學生在畢業(yè)后能夠獨立完成企業(yè)市場營銷崗位的工作。實現(xiàn)學校與社會就業(yè)崗位“零距離”銜接。為了提高學生的就業(yè)競爭力，組織開展實物推銷大賽、營銷策劃大賽、廣告策劃大賽等各類競賽活動，并支持和指導學生成立營銷公司。
3.2學習成績考核評價
由高職統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，分為理論知識考核、實踐技能考核和職業(yè)資格技能鑒定。建立完善的學生成績考核評價體系，校企合作共同評價學生。一是校內(nèi)考核，主要包括出勤、課堂表現(xiàn)、完成作業(yè)情況、團隊合作情況、期末考試、學生互評以及教師互評。二是企業(yè)考核，學生通過工學交替和頂崗實習參與企業(yè)實踐，在企業(yè)工作期間由企業(yè)給學生進行考核。
（1）理論知識考核
每學期確定三門必修課程為考試科目，按百分制評定學業(yè)成績，其余必修課和選修課采用五級分制（優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格）評定。成績及格者可得規(guī)定的學分，不及格者不得學分。
（2）實踐技能考核
本專業(yè)的實踐技能考核采用學校考核和行業(yè)考核相結合的方式進行。學校成立專業(yè)實踐技能考核組織，負責對本專業(yè)培養(yǎng)方案規(guī)定的實踐項目的考核工作。具體考核管理按照實訓管理的相關規(guī)定執(zhí)行。
（3）職業(yè)資格技能鑒定
按照雙證融通的原則，組織學生參加國家勞動部門或相關行業(yè)部門組織職業(yè)技能培訓與資格考試，并獲得相應資格（等級）證書。學生在中職和高職階段應分別考取上表所列的職業(yè)資格證書和外語資格證書中一種。
4畢業(yè)設計及畢業(yè)論文
學生畢業(yè)前必須在教師指導下進行畢業(yè)設計，撰寫畢業(yè)論文或提交其他形式的畢業(yè)設計成果，并通過畢業(yè)設計及論文答辯考核，成績合格方能畢業(yè)。本專業(yè)學生畢業(yè)設計安排在第期(高職第五年上半年)，與專業(yè)頂崗實習同步進行。在學期初進行頂崗實習動員時，向?qū)W生一并布置畢業(yè)設計及論文撰寫任務，在頂崗實習結束后，安排4周時間進行集中指導與答辯。學生進行畢業(yè)設計可以采取市場調(diào)查、參與企業(yè)市場推廣、現(xiàn)場促銷、營銷策劃、廣告策劃、公關策劃等。提交的畢業(yè)設計成果可以是是市場調(diào)研、營銷策劃論文等。學生提交的畢業(yè)設計成果主體材料字數(shù)要求在3000-5000字之間，同時提交畢業(yè)設計的活動過程記錄。根據(jù)畢業(yè)設計成果、活動過程記錄和答辯結果綜合評定成績，三者所占比例為5:2:3。
5畢業(yè)要求
在校生須完成53門課程（中職階段22門、高職階段31門），取得一項技能證書方可結業(yè)。證書可以為助理營銷師、市場營銷師、商務管理師等資格證書。中職階段理論考核由學校教師和企業(yè)指導教師（師傅）共同完成。技能考核通過模擬實訓、技能月、工學交替等教學過程，由校企共同考核學生，根據(jù)學生的表現(xiàn)給學生綜合打分，完成22門課程學習方可畢業(yè)和晉升高職。高職階段理論考核理論考核由學校教師和企業(yè)指導教師（師傅）共同完成。技能考核由校企共同完成，學校通過模擬實訓、技能月、工學交替等教學過程考核學生；企業(yè)則通過頂崗實習期間學生的表現(xiàn)給學生綜合打分，完成31門課程學習方可畢業(yè)。
作者：李妍 王微 單位：黑龍江商業(yè)職業(yè)學院
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全社會對市場營銷人才的旺盛需求，極大地推動了市場營銷專業(yè)建設和人才培養(yǎng)，市場營銷專業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)高校設立最多的專業(yè)之一。目前我國市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)主要有兩種模式：一是強調(diào)綜合素質(zhì)教育，采取寬口徑、厚基礎培養(yǎng)模式，培養(yǎng)專業(yè)知識全面的研究型、通識型營銷人才；二是注重學生的專業(yè)知識和專業(yè)能力，強調(diào)培養(yǎng)具備實際工作技能的應用型營銷人才。在新常態(tài)背景下，我國經(jīng)濟結構面臨深度調(diào)整，市場營銷專業(yè)是對經(jīng)濟發(fā)展最為敏感的專業(yè)之一，隨著經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)對營銷人員的要求將發(fā)生較大改變。新建本科院校，在生源、辦學條件、師資力量、研究水平、社會資源等方面與傳統(tǒng)本科院校相比還存在較大差距，市場營銷專業(yè)該如何創(chuàng)新才能適應快速變化的市場？本文以成都工業(yè)學院市場營銷專業(yè)為例，探討新建本科院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)問題。
1營銷人才培養(yǎng)方案現(xiàn)狀
成都工業(yè)學院（下稱我校）市場營銷專業(yè)經(jīng)歷20余年的發(fā)展，形成了較為成熟的人才培養(yǎng)體系，為社會培養(yǎng)了大量的營銷人才。但升本后的營銷專業(yè)該如何發(fā)展，如何培養(yǎng)特色營銷人才？我們有必要認真研究和重新梳理現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案。
首先，市場營銷專業(yè)的行業(yè)導引不明確。學校升本后，明確了培養(yǎng)“應用型”營銷人才，但是專業(yè)課程偏重于傳統(tǒng)營銷理論的學習，看似“高大上”，實則不接地氣，行業(yè)針對性不強，學生普遍感覺學不到實用的東西，加之實訓環(huán)節(jié)與行業(yè)銜接不緊密，培養(yǎng)的學生缺乏行業(yè)核心競爭力，畢業(yè)生就業(yè)呈嚴重的低端化趨勢。
其次，人才培養(yǎng)方案缺乏特色。理論課程設置具有較明顯的“大營銷”體系烙印，強調(diào)寬而全，與其他院校的營銷專業(yè)課程設置差別不大；職業(yè)能力培養(yǎng)方案不系統(tǒng)，雖然設置了多個能力訓練專周，比如市場營銷策劃專周、商務談判專周、推銷實務專周等，但多為課程導向，有時會成為教師理論教學體系的延伸，達不到能力訓練的目的；對營銷人員的職業(yè)素質(zhì)和能力研究不夠，人才培養(yǎng)方案中的能力訓練項目缺乏針對性。
最后，實訓資源缺乏有效整合，效率低。主要表現(xiàn)在幾個方面：一是校內(nèi)實訓資源在院系之間無法共享，這在很大程度上制約了營銷學生職業(yè)能力的全面發(fā)展；二是校外實訓的行業(yè)融入度比較低，多為走馬觀花式的感官認知，沒有形成真正的校企聯(lián)合培訓模式；三是學生的校外實訓多集中在終端營銷崗位，很難接觸到行業(yè)的完整營銷過程，對營銷活動的認識較為片面，對工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)、管理、營銷等環(huán)節(jié)更是知之甚少。
2重新定位專業(yè)特色
我校市場營銷專業(yè)本著培養(yǎng)行業(yè)性營銷人才的原則，主動調(diào)整人才培養(yǎng)方案以適應新常態(tài)下經(jīng)濟發(fā)展進程，將專業(yè)特色定位為：依托本校工科傳統(tǒng)優(yōu)勢，整合校內(nèi)外教學資源，以市場為導向、行業(yè)為引領，著重培養(yǎng)系統(tǒng)掌握市場營銷理論、具備工業(yè)企業(yè)基礎知識、熟悉工業(yè)品營銷環(huán)境和營銷技能，行業(yè)針對性和實用性較強的應用型營銷人才。
第一，機械電子類工科專業(yè)是我校的傳統(tǒng)優(yōu)勢專業(yè)，積累了豐富的學科和行業(yè)資源，培養(yǎng)行業(yè)性營銷人才具有較強的可操作性；第二，可以有效擺脫營銷人才市場激烈的低端化競爭；第三，工業(yè)企業(yè)對營銷人才的綜合素質(zhì)、行業(yè)知識水平以及國際化視野等要求較高，系統(tǒng)學習有助于特定行業(yè)營銷人才的培養(yǎng)；第四，有助于與其他院校營銷專業(yè)形成差異化競爭、錯位發(fā)展。
3創(chuàng)新人才培養(yǎng)體系
31人才培養(yǎng)方案創(chuàng)新
（1）發(fā)揮工科院校專業(yè)優(yōu)勢，強化職業(yè)導引。按照“知識、能力、素質(zhì)”三位一體的人才培養(yǎng)結構，在制定市場營銷人才培養(yǎng)方案時，將工科基礎知識植入專業(yè)課和實訓專周之中。設置兩門以上工科基礎課程為市場營銷專業(yè)基礎課、兩門工科課程為專業(yè)選修課；實訓環(huán)節(jié)突出工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營管理，設置ERP模擬對抗實訓、工程訓練、生產(chǎn)管理實訓等幾個專周，其中工程訓練在校內(nèi)的校辦工廠完成，生產(chǎn)管理實訓則是在校外企業(yè)由經(jīng)驗豐富的管理者團隊指導完成。
（2）專業(yè)課程設置重視專業(yè)能力特質(zhì)培養(yǎng)。我們通過系統(tǒng)研究發(fā)現(xiàn)，工業(yè)企業(yè)最看重營銷人員的7大能力特質(zhì)：營銷策劃與管理能力、客戶關系管理能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、市場拓展能力、學習和創(chuàng)新能力、較全面的行業(yè)知識、國際化視野。于是在專業(yè)課和專業(yè)選修課中針對性地設置相應課程，并且規(guī)定每門課在授課時安排不低于三分之一課時用于相應能力的實訓和拓展，每門專業(yè)課最后留出2～4學時，特聘企業(yè)專業(yè)人士傳授實踐經(jīng)驗。
（3）系列專題講座。有計劃地定期邀請專家學者、有經(jīng)驗的行業(yè)管理人員和工業(yè)企業(yè)營銷人員到學校進行專題講座，講座采用6+4模式。即安排6個管理能力與營銷能力特質(zhì)講座和4個專業(yè)（行業(yè)）知識講座。
32實訓教學體系創(chuàng)新
（1）校內(nèi)實訓資源協(xié)同創(chuàng)新。長期以來，我院校內(nèi)實訓資源大多都是分專業(yè)以系部為中心構建的，各實訓室資源相對獨立，實訓設施僅服務于所在系部的實訓項目，使用與日常管理權限也屬于系部，外系部、外專業(yè)的學生基本不可能接觸到更不可能實際操作這些實訓資源，實訓資源使用效率受到極大限制。我校市場營銷專業(yè)定位是“應用型工業(yè)企業(yè)營銷人才”，工科實訓資源是實訓教學體系中不可或缺的重要一環(huán)。尋求從管理制度上打破原有的實訓資源部門管理模式，釋放實訓資源活力，逐步實現(xiàn)校內(nèi)實訓資源共享是實訓體系創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。
（2）校外實訓多元化。其一，與企業(yè)合作開設生產(chǎn)管理等實訓專周。企業(yè)組織各個生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)有豐富經(jīng)驗的管理者聯(lián)合設計實訓流程和編制實訓資料，學生到企業(yè)實訓1～2周，深度學習企業(yè)經(jīng)營流程。其二，與有實力的企業(yè)簽訂長期合作協(xié)議，選派優(yōu)秀學生到企業(yè)進行暑期實訓和畢業(yè)實習，學校對學生進行綜合考量、擇優(yōu)輪換選送。其三，鼓勵學生參加各種級別的營銷策劃和營銷實踐競賽，老師全程參與指導，并制定相應的政策激發(fā)學生的參與積極性。其四，營銷策劃實訓。以團隊的形式為企業(yè)做營銷策劃或活動策劃方案，企業(yè)只需要為學生做一兩次企業(yè)經(jīng)營方面的講座和提供必要的企業(yè)經(jīng)營背景資料，就有可能收獲不錯的營銷方案或創(chuàng)意，學生也能得到實際的鍛煉。
33畢業(yè)設計創(chuàng)新
新建本科院校培養(yǎng)的是技術技能型人才。學生專業(yè)知識面較廣，但理論深度不夠，要求學生以畢業(yè)論文的形式對營銷理論進行深入研究幾乎是不可能完成的任務。所以畢業(yè)設計應該與具體的營銷實踐結合起來才有可能達到預期的效果。
（1）鼓勵以原創(chuàng)的營銷策劃方案作為畢業(yè)設計。營銷策劃和執(zhí)行能力是我校營銷專業(yè)學生必備的能力特質(zhì)之一。可以由指導老師指定具體的企業(yè)和產(chǎn)品，提供必要的背景信息，學生在調(diào)研的基礎上完整寫作一份營銷策劃案，以此考量學生對專業(yè)知識的綜合應用能力。
1.種子市場觀念創(chuàng)新
觀念創(chuàng)新是市場營銷創(chuàng)新的首要組成部分。為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標，種子企業(yè)必須進行市場調(diào)研和品種開發(fā)與種子生產(chǎn)、貯藏、加工、銷售等一系列與市場有關的經(jīng)營活動。從事這些活動時，以什么樣的理念為指南處理企業(yè)、用戶、社會之間的利益關系，就成為每個種子企業(yè)必須回答的問題。這一問題就構成一個種子企業(yè)的市場經(jīng)營理念，也稱營銷管理觀或市場營銷觀。
目前，我國種子企業(yè)的營銷活本論文由整理提供動主要是跟隨營銷。就是企業(yè)跟在市場后面開展營銷活動，市場需求變了，營銷活動跟著變，即跟著需求走。跟隨營銷使企業(yè)被動的適應市場，這顯然是極不利于企業(yè)發(fā)展的。企業(yè)只有走在市場前面，才能在競爭中求生存，即做到牽著市場走。種子市場營銷是指為了滿足用戶的需求和欲望而實現(xiàn)種子使用價值的活動過程，種子經(jīng)營者不僅要研究用戶的現(xiàn)實需求，更要研究用戶對種子潛在的需求。種子企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，由跟隨營銷轉(zhuǎn)向創(chuàng)造營銷。創(chuàng)造營銷是在潛在市場未到來之前就摸準市場動態(tài)，按著市場需求發(fā)展走勢開展營銷活動，使企業(yè)的生產(chǎn)銷售與市場需求之間保持快半拍的狀態(tài)，從而牢牢掌握市場的主動權。
2.種業(yè)品牌創(chuàng)新
品牌創(chuàng)新是市場創(chuàng)新的重要組成部分。品牌建設是衡量企業(yè)經(jīng)營水平的重要尺度，也是衡量整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的一個重要指標。種子企業(yè)要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、升檔、升級、系列延伸上求突破，在增強產(chǎn)品市場競爭力的同時，要加大創(chuàng)牌力度，塑造企業(yè)良好形象。名牌產(chǎn)品是市場上的旗幟，市場向名牌聚集，效益向名牌傾斜，這是市場競爭的必然結果。創(chuàng)建種子品牌是種子產(chǎn)業(yè)化的核心，是種子企業(yè)步入市場經(jīng)濟，參與國內(nèi)、國際市場競爭的首選戰(zhàn)略。已經(jīng)定牌的企業(yè)尤其是規(guī)模企業(yè)，必須認真制定企業(yè)名牌戰(zhàn)略和計劃，深入開展創(chuàng)名牌活動。辦名廠，創(chuàng)名牌，要舍得花精力、花本錢，搞名牌宣傳，做名牌廣告，創(chuàng)名牌商標。要使產(chǎn)品在市場上擁有競爭優(yōu)勢，必須在產(chǎn)品的成本、差異性上有所突破，使其獨具一格。
3.種業(yè)服務創(chuàng)新
種子企業(yè)的消費群體主要是廣大農(nóng)民，各項服務也要適應廣大農(nóng)民消費者的需求。
開展服務創(chuàng)新，一是通過公共關系，利用靈活多變、形式多樣的廣告宣傳（如報紙、雜志、電視等媒體及招貼畫等），提高品牌的知名度和認知度，樹立良好的企業(yè)形象和信譽，為廣大用戶提供種子營銷信息，讓廣大農(nóng)民了解產(chǎn)品的特征特性、栽培要點及其他注意事項，做好新技術新成果的示范推廣及傳授工作，做好營銷前服務；二是簡化營銷過程和手續(xù)，本論文由整理提供想方設法滿足用戶要求，如提供精美的手提式小包裝、配貨上門等貼心服務，為用戶提供方便、簡捷、有效的營銷服務；三是建立健全售后服務體系，配備精良、高效的服務隊伍，隨時為廣大農(nóng)民答疑解惑，指導種植技術及病蟲害防治等實用技術，為用戶提供及時、有效的售后服務。
種子企業(yè)開展好服務創(chuàng)新，還要有企業(yè)組織創(chuàng)新、科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新等作為保障體系。企業(yè)組織創(chuàng)新成功的經(jīng)營戰(zhàn)略必須有成功的組織創(chuàng)新作為保障體系。隨著市場經(jīng)濟的深入，國有種子企業(yè)目前的管理組織機構設置已不能適應種業(yè)市場經(jīng)濟體制的經(jīng)營形勢，必須以經(jīng)營效益為中心的管理思想和效益最大化的經(jīng)營戰(zhàn)略，對企業(yè)內(nèi)部的各類組織重新設計、規(guī)劃，實現(xiàn)管理組織的創(chuàng)新，使企業(yè)內(nèi)部形成合理、高效的管理態(tài)勢，保證企業(yè)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置，全面提高企業(yè)的市場競爭能力，實現(xiàn)綜合效益的最大化。
如今，經(jīng)過上海徐行政府的努力，嘉定竹刻與徐行草編工藝，于近年列入國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護名錄。盤一下嘉定的文化家底，遠不止這些。區(qū)級首批非遺共17個項目的保護名錄體系，還包含嘉定錫劇、江南絲竹、黃渡滬書、荷花燈舞等，其中3項入選“國家級”、10項入選“市級”非遺項目。徐行村已由徐行草編傳承人計學成大師指導成立了草編名師工作室和草編之鄉(xiāng)創(chuàng)意園，并在鎮(zhèn)農(nóng)辦的支持指導下組建成立上海徐行草編合作社，將奧運、世博文化元素融入作品，邁出了老工藝與新時代、新文化結合的步伐。
令人高興的是，我們的學校也將保護徐行草編的納入教學工作中的一部分。《黃草編織》、《徐行黃草編織藝術史料》及《黃草編織藝術》等當?shù)貙W校自己編寫的教材，許多學校也開展各式各樣的豐富的活動，如草編興趣小組，課外活動小組，吸引了眾多青少年積極參與到草編藝術傳承之中。徐行鎮(zhèn)作為“草編文化”特色村，建立了草編協(xié)會、陳列室，草編名師工作室，還在鎮(zhèn)中小學開設草編藝術專修課。學校不僅聘請老師教孩子們草編技藝，還開辟黃草種植基地，讓學生了解原材料的來歷，親身體驗播種、秋收，以及搓揉黃草手法。行之有效的保護舉措，使嘉定的文化瑰寶得以代代相傳、后繼有人。
二、將傳統(tǒng)文化融入草編藝術的營銷模式探討
徐行草編的發(fā)展特點不僅僅是勤勞的勞動人民口口相傳的手藝，還有民間流傳下來的一些表達勞動人民美好心愿的民間傳說故事，關于徐行草編的傳說故事就有很多個。在推廣草編藝術作品的同時，如果能將這些民間傳說融入到作品中，不僅能夠增加作品的藝術性，并且能夠賦予草編藝術作品新的內(nèi)涵和生命。工藝品的營銷往往是和文化相結合在一起的，文化含量決定產(chǎn)品在時間上的生命力，文化的靈魂是對產(chǎn)品生命價值的理解，圍繞的著文化的問題，我們選取的故事的核心是表達人間美好的真情存在，情感是人類永恒的話題，對于消費者來說，購買工藝品更多的不是實用性，而是在感同身受的蹁躚聯(lián)想中那種深深的動容，宛若身在故事中，這就是產(chǎn)品披上情感外衣的目的。
將傳統(tǒng)文化融入到草編藝術的方式有很多種，例如編織與其本身傳說相關的工藝品，還有能夠體現(xiàn)當代勞動人民生活狀態(tài)的工藝品，這一點其實在實際生活中已經(jīng)有所體現(xiàn)，出身于草編世家的計學成同志將所學的草編編織技術與傳統(tǒng)故事結合起來，設計出了很多優(yōu)秀的作品，他設計的“孔夫子周游列國”草編織品，獲得《上海市工藝美術展覽會創(chuàng)新獎》，“包”在上海市民間工藝品展覽會上獲得了《民間工藝優(yōu)秀作品獎》
要發(fā)展草編藝術，必然要有一個自己的品牌名稱，膾炙人口的“張小泉”剪刀，百年老店“譚木匠”就是很好的例子，這兩個企業(yè)所生產(chǎn)的剪刀和木梳子都是平常家用的產(chǎn)品，市場上的競爭對手也很多，但是它們憑著獨特的工藝品傳說帶來的文化視角，民族企業(yè)的獨特優(yōu)勢，很快發(fā)展成為優(yōu)秀的大企業(yè)，并且將我國民族工藝發(fā)揚光大，徐行草編要發(fā)展壯大，就必然要走企業(yè)品牌營銷策劃之路，在這期間，將傳統(tǒng)文化恰到好處的融入產(chǎn)品中，則能夠加快徐行草編的發(fā)展。
發(fā)展旅游文化項目特色也是促進徐行草編工藝發(fā)展的方式之一，將徐行鎮(zhèn)草編藝術作為一個特色，開發(fā)草編文化旅游景點，建立趣味草編工藝品作坊，教授前來游玩的游客草編技術，讓游客們體現(xiàn)草編工藝品的制作流程，開辟荒草種植地，在非旅游季節(jié)由當?shù)氐牟菥幩嚾藗冞M行生產(chǎn)創(chuàng)作，這些工藝品可以由相關的企業(yè)進行統(tǒng)一收購再銷售，在旅游季節(jié)藝人們則將工作重心放在教授游客草編工藝上。這樣既最大限度的利用勞動成本，又使得傳統(tǒng)草編藝人們不再是游擊軍，而是能夠以草編為工作，并以草編技藝獲得勞動收入的工作人員。將草編技術的傳承得以實現(xiàn)。
三、徐行草編的企業(yè)營銷模式探討
草編工藝歷史和文化的精粹，作為民俗的有機組成部分，具有歷史性，民族性和不可復制性的特點。正是由于民間工藝的不可復制性，使發(fā)掘、挽救和傳承民間工藝變成了一項迫切的任務，民間工藝的市場化、產(chǎn)業(yè)化也成為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護者和經(jīng)濟工作者思考的重要命題。草編如何進行良好的營銷策劃和如何提高其本身質(zhì)量的穩(wěn)定性是一個非常重要的提高草編草編藝術的發(fā)展方式。草編工藝來源于生活，其文化傳承人多散落于民間，在徐行有很多民間藝術家在激勵默默的堅守著草編工藝藝術。由于文化水平的限制，他們大多數(shù)都是在工藝品的造型上進行改變，但是很少有藝術家去從染色性質(zhì)上進行改進，而且由于材料的限制，在發(fā)展過程中遇到了很多瓶頸。最終使得草編藝術品的實用性和耐用性很難得到消費者的認可。
拓展營銷模式渠道，充分利用文化地域優(yōu)勢，將傳統(tǒng)的工藝品的銷售理念融入到草編工藝品的銷售方式中。目前，草編工藝品的材料大多數(shù)是來源于很普通的黃草，成本資源豐富，制作草編工藝品的大多數(shù)是分散在各地的農(nóng)民以及閑暇的婦女們，炕頭，院子里都是草編工藝品的出生地，如果能夠?qū)⑦@些散落咋民間的草編工藝制作者集合起來，或者有組織的收購他們的工藝成品進行一個銷售，能夠提高生產(chǎn)積極性以及研發(fā)積極性，穩(wěn)定的收入還可以增加草編工藝品的產(chǎn)量。從銷售的渠道來看，開發(fā)銷售渠道，拓展銷售資源是開源銷售，促進草編藝術傳承的一個重要的過程，在銷售過程中，可以采取活動推廣，故事大賽，舞蹈，模特走秀的形式，將草編工藝品生動化，形象化，能夠更好的進行一個銷售和推廣，更好的將草編文化的發(fā)展傳承下去。在銷售模式上，我們重點研究了農(nóng)民與企業(yè)的相結合的發(fā)展模式。
民間工藝發(fā)展的主要問題是大規(guī)模生產(chǎn)效率低下和營銷模式中渠道不暢，實證分析目前綏化草編專業(yè)村存在的家庭小作坊、企業(yè)和“企業(yè)+農(nóng)戶”(或“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”)3種主要草編工藝生產(chǎn)組織模式后，從中間商力量、營銷成本與風險、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品標準、生產(chǎn)時間等幾個因素考察，“企業(yè)+農(nóng)戶”模式是效率最高且風險最小的生產(chǎn)組織模式。故而從效率和市場風險兩個角度分析可以初步得出結論，“企業(yè)+農(nóng)戶”模式是民間工藝產(chǎn)業(yè)化的一種有效組織模式。
四、市場推廣活動建議
文化概念是一個虛構的概念框架，只有落實在實際的銷售工作中，品牌概念才會顯示其生產(chǎn)力，在市場營銷概念中，最終的目標就是“賣貨才是硬道理”。所以，無論文化概念制定的多么美好，多么感人，如果沒有達到銷售處產(chǎn)品的過程著一切努力都是白搭，所以在市場推廣活動就是將草編工藝品銷售出去的實戰(zhàn)。
在世博會公共參與館中，有一場別開生面的草編藝術展覽活動讓很多人影響深刻，活動取名為“秀·空間” 將嘉定“徐行草編”融入城市生活，是此次“秀·空間”草編風采展示的主題。整體活動通過文藝表演、作品真人秀、主持人與觀眾互動、草編實物展示等方式，讓觀眾近距離、多側(cè)面、全方位地了解“徐行草編”的制作過程及發(fā)展歷史。開場舞蹈《編》以“草編”為創(chuàng)意元素，通過男女群舞的巧妙組合，以剛?cè)嵯酀奈璧钢w，藝術化地再現(xiàn)黃草編織的藝術美感，讓觀眾感受這一民間傳統(tǒng)藝術的風姿神韻；老、中、青三代草編藝人，分別向觀眾展示草編工藝的各項環(huán)節(jié)，這一幕幕溫馨而充滿情趣的編織場面，將讓觀眾領略到草編工藝獨特的編織技巧；同時，增設現(xiàn)場體驗環(huán)節(jié)，在草編藝人的細心指導下，觀眾將使用不同模具對半成品進行編織等，從而充分感受草編制作的無窮樂趣。
這是一個非常好的活動范例，將現(xiàn)代藝術表現(xiàn)形式與傳統(tǒng)工藝品相結合，賦予了工藝品更多的生命活力，并且抓住了游客的心理需要，將徐行草編的藝術性，環(huán)保型、實用性表現(xiàn)到了極致，很好的推廣了徐行草編藝術。
另一面，在實際的營銷過程中，對于很多游客來說，有兩個特殊群體會營銷到產(chǎn)品的銷售，這兩個群體就是導游很營業(yè)員，所以企業(yè)要多這兩個群體進行特別的關照和培訓，使得他們能夠記住草編工藝蘊含的千年文化，將工藝飾品掛在身上或者在工裝上體現(xiàn)草編的設計，比如夏天可以穿草編鞋，草編遮陽帽進行工作，潛移默化吸引游客的購買，這就是將事情做正確，將正確的事情做好的原則。
在廣告推廣上，可以利用網(wǎng)站，微薄，空間，博客等現(xiàn)代網(wǎng)絡應用平臺進行產(chǎn)品的營銷，微薄上營銷策劃做的非常好的幾個品牌機構可以借鑒，例如小米手機，藝龍旅游網(wǎng)，馬蜂窩旅游網(wǎng)等等，都是充分利用了微薄資源，在微薄上產(chǎn)品的消息和情況，并且和用戶進行互動溝通，同時還將活動聯(lián)合微薄應用平臺進行，吸引了大量的消費者的關注，在多個層次上達到與消費者親密接觸的結果，并且最終擴大了品牌影響力。草編企業(yè)也可以借助微薄等現(xiàn)代傳媒應用平臺，將草編藝術推廣出去，例如在微薄上進行有獎競猜，為視頻，利用草編文化編寫微小說等等。
總之，在網(wǎng)絡信息時代，傳播宣傳手段不再是單一枯燥簡單的，而是能夠互相利用互相結合的，主要充分的合理利用資源，整合現(xiàn)代營銷模式，一定能夠?qū)⑿煨胁菥幩囆g推廣出去。
關鍵詞：紅酒會所 市場現(xiàn)狀 營銷策略
早在19世紀末，我國的紅酒工藝就得到了有效的發(fā)展。而隨著時代的不斷變化，我國的紅酒市場在經(jīng)歷了一次井噴式的增長以后，其紅酒工業(yè)就開始得到了更加迅猛的發(fā)展。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，在2008年亞洲的紅酒銷售量突破了13億瓶，其中我國的紅酒消費增長量為世界第一。目前，我國紅酒產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次也在不斷提高，其品牌形象也逐漸的向著國際一些知名品牌看齊。其中紅酒會所作為當前紅酒銷售的主要途徑之一，它不僅是一種社會潮流，還是一項新型的社會消費文化的表現(xiàn)。
一、我國紅酒會所的發(fā)展現(xiàn)狀
就當前我國紅酒會所的發(fā)展趨勢而言，我國的紅酒會所產(chǎn)業(yè)模式還處于一個初級發(fā)展階段，和國外的一些紅酒會所相比，存在著較大的差異。但是，由于我國國內(nèi)的對高檔紅酒的市場需求量大，也使得我國的紅酒會所得到了有效的發(fā)展。根據(jù)相關資料顯示，我國的高檔紅酒每年呈50%的增長趨勢進行增長，而在酒莊中其年均增長量也已超過了原來的一倍，因此在我國國內(nèi)市場中運作紅酒會所有著良好的發(fā)展前景。
如今在我國一線以及二線城市，紅酒文化已經(jīng)得到了有效的推廣，它已經(jīng)成為了一種新的社會潮流和消費文化。因此在紅酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，人們所看重的不僅僅是紅酒所帶來產(chǎn)業(yè)消費，還是一種新型的產(chǎn)業(yè)文化。和我國的白酒文化一樣，如果一個酒品產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中，沒有特定的文化內(nèi)涵，那么這個產(chǎn)業(yè)就永遠達不到最佳的發(fā)展狀態(tài)。而在紅酒會所中存在的時尚風氣和消費文化，也正是我們當前想要的一種新型的發(fā)展契機。
二、我國紅酒會所的營銷策略
目前，在市場上所存在的紅酒會所的種類有很多，但是無論是哪一種其紅酒會所都具有高端化的消費群體，這也說明了紅酒會所在運營發(fā)展過程中，其消費目標鎖定在高消費的人群當中。紅酒會所在當前的發(fā)展過程當中，其經(jīng)營模式主要表現(xiàn)在會員消費、口碑傳播以及長期合作當中。其主要的營銷模式主要有：特色活動營銷、會員制營銷以及網(wǎng)絡營銷這三種。
1.特色活動營銷模式。所謂的活動營銷也就是企業(yè)在發(fā)展過程中，紅酒會所通過較大的社會活動迅速的提高自身的知名度，從而有效的促進自身產(chǎn)品的銷售。而特色的活動營銷則是利用產(chǎn)品本身具有的特色，通過相關的活動主題對其進行設計，進而凸顯出紅酒產(chǎn)品的特色，并且通過相關的營銷方法，讓社會活動和產(chǎn)品品牌之間的關系緊密的聯(lián)系在一起。
2.會員營銷模式。目前紅酒會所運營的過程中，會員制的營銷模式是一種常見的營銷手段，主要不僅提高了紅酒會所的檔次，促進了經(jīng)濟消防，還有效的避免了一些意外事件的發(fā)生。而紅酒會所在運營過程中會員營銷模式主要是由目標會員數(shù)據(jù)庫和會員制度這兩個方面組成的。
（1）建立目標會員數(shù)據(jù)庫。在目標會員數(shù)據(jù)庫建立的過程中，紅酒會所主要是通過調(diào)查問卷以及電話質(zhì)詢的方法對會所的目標人群進行定位，并且盡可能的收集高端群去的基本信息，然后通過DM服務和手機短信服務方式，對目標全體進行產(chǎn)品信息的傳播，進而有效的提高產(chǎn)品的銷售量。
（2）對會員數(shù)據(jù)庫進行科學管理。當紅酒會所的會員數(shù)據(jù)庫建立以后，人們還要對會員數(shù)據(jù)庫進行科學性的管理。其管理內(nèi)容主要為：定期對會員數(shù)據(jù)信息進行核實，保障其會員信息的準確性，如果在核實的過程中存在著許多錯誤或者不規(guī)范的信息資料，就要對其進行及時的更改；定期的向會員提供相關的DM服務，告知其近期內(nèi)所設置的優(yōu)惠服務。不過在對會員數(shù)據(jù)庫進行科學性管理的過程中，不能將所有的會員同日而語，要根據(jù)其不同的身份來對其紅酒產(chǎn)品的品牌以及會所的服務質(zhì)量進行不同的演繹。
（3）會員制度和會員關系的維護。在紅酒會所運營過程中，對會員制度的確定和會員關系的維護有著十分重要的作用。它不僅可以有效的促進會所的經(jīng)濟效益，還能保障紅酒會所的持續(xù)發(fā)展。在會員關系維護方面來講，人們在會所中應該設立專門的會員服務機構，讓會員在會所消防的過程中清楚的感受到和普通消費者不同待遇，這樣不僅體現(xiàn)出了身為會員的價值，還加深了會員和會所之間的關系。除此之外，會所在運營的過程中還要定期的舉辦相應的特色活動，以便于對會員信息和要求的了解，為會所和會員提供一個相互交流的平臺。而在對會員制度進行設立的時候，會所要以會員為中心，為制定相關的優(yōu)惠政策，讓會員在消費過程中，可以感受到會員消費的不同之處。
三、網(wǎng)絡營銷模式
網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體，以新的萬式、萬法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡營銷策劃，制定和實施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。會所須積極有效地利用網(wǎng)絡營銷的手段，提高網(wǎng)絡營銷的效率。以此來延伸其產(chǎn)品的營銷市場，拓展會所的服務空間。會所的網(wǎng)絡營銷方式應該包括：
1.網(wǎng)絡廣告營銷。作為網(wǎng)絡營銷模式中較為傳統(tǒng)的一種營銷手段，網(wǎng)絡廣告營銷依然有其存在的價值。通過在國內(nèi)主要的精英門戶網(wǎng)站上投放會所廣告，能夠第一時間將會所的宣傳信息傳遞給潛在客戶/會員。這種營銷手段特別適用于會所成立之初的宣傳與推廣。
2.網(wǎng)絡口碑營銷。建立網(wǎng)絡口碑營銷，用最低的成本獲取對精準客戶/會員最大化的傳播效果，開辟會所獨有的名人資源，建立網(wǎng)絡名人博客群，上傳各類名人與品牌的淵源及故事的圖片、文字或視頻，并將其內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到各門戶網(wǎng)站和酒類網(wǎng)站的相關欄目。
3.網(wǎng)絡論壇營銷。在完成了初期的宣傳與推廣之后，會所應該進一步向縱深發(fā)展，注重會所（以及企業(yè)）在文化、內(nèi)涵、品質(zhì)方面的推廣與宣傳。對此，網(wǎng)絡論壇可謂是一種恰到好處的營銷手段。通過在國內(nèi)外主要的精英網(wǎng)絡論壇上發(fā)帖、跟帖、轉(zhuǎn)帖，達到與潛在會員/客戶交流、互動的目的，進而迅速拉進與潛在會員的距離，提升會所（及企業(yè)）的聲望與口碑。
四、結束語
目前，我國紅酒會所在當前的社會環(huán)境下已經(jīng)得到了有效的發(fā)展，它不僅是一種高品質(zhì)的表現(xiàn)，還是一種社會潮流。相信在未來我國的紅酒產(chǎn)業(yè)在紅酒會所的引導下，會有著更加廣闊的發(fā)展空間。
參考文獻：
[文獻標識碼]A
[文章編號]2095-3712（2015）23-0068-03[ZW（N]
[基金項目]本文系嘉應學院教改項目“基于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的‘市場營銷學’課程教學改革與實踐”（JYJG2013209）的研究成果。
[作者簡介]余云珠（1979―），女，廣東平遠人，碩士，廣東嘉應學院經(jīng)濟與管理學院講師。
創(chuàng)新是現(xiàn)代社會發(fā)展的動力，培養(yǎng)高素質(zhì)的創(chuàng)新型人才已經(jīng)成為社會以及高等院校普遍達成的共識。培養(yǎng)創(chuàng)新型的應用人才，既關系到國家民族的未來，還對大學生自身素質(zhì)的提高、就業(yè)能力的提升都有重要意義。自教育部提出加強創(chuàng)新型人才培養(yǎng)以來，創(chuàng)新型人才培養(yǎng)得到各高校的充分重視，許多高校在這方面探索出了創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的成功經(jīng)驗。但是，由于地方性本科院校的辦學理念、辦學條件、辦學實力、專業(yè)設置等情況與其他類型的高校不盡相同，因此創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)需要從院校自身的實際情況以及專業(yè)的角度出發(fā)。
一、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的重要性
地方性本科院校是我國高等教育體系的重要組成部分和中堅力量，是培養(yǎng)應用型人才的重要基地。然而地方性本科院校在知名度和美譽度等方面均無法與985、211以及省屬重點高校相媲美，在當今嚴峻的就業(yè)形勢下，地方性本科院校的學生在就業(yè)時往往面臨更大的壓力。人才培養(yǎng)的素質(zhì)直接關系到學生的綜合能力和就業(yè)競爭力，地方性的本科院校需要更加重視人才培養(yǎng)的質(zhì)量，特別是創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)，這既是滿足社會的人才需要，也是地方性本科院校自身發(fā)展的根本。
創(chuàng)新是我國當今社會對高素質(zhì)人才的需求，我國正處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期，國家需要更多具備創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維以及創(chuàng)新能力的人才參與國家的經(jīng)濟建設，帶動產(chǎn)業(yè)的升級、實現(xiàn)經(jīng)濟的平穩(wěn)增長與發(fā)展、進一步提高國家競爭力。對市場營銷專業(yè)的學生來說，創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力與他們能否適應市場環(huán)境、商業(yè)模式等變化帶來的挑戰(zhàn)息息相關。
二、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的模式
在創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的方法和路徑上，很多高校在實踐中有不同的做法，其中，適合地方性本科院校培養(yǎng)市場營銷專業(yè)創(chuàng)新型人才的模式主要有：
（一）創(chuàng)新型和應用型人才培養(yǎng)相結合
在創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)中，與應用型人才培養(yǎng)相結合是地方本科院校常用的模式。這是由地方本科院校的特點決定的，同時也符合地方性本科院校的辦學實際。地方性的本科院校不是研究型的高校，往往不具備強大的學術科研能力，所以一般以培養(yǎng)應用型人才為己任。因此在專業(yè)和課程的設置上，地方性本科院校比較側(cè)重對學生應用能力、動手能力的訓練和培養(yǎng)。市場營銷本身就是一門應用型的科學，專業(yè)的性質(zhì)也決定了人才培養(yǎng)應強調(diào)應用為主。為培養(yǎng)具備創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力以及實踐能力的高素質(zhì)復合人才，地方性的本科院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)應該在應用型人才培養(yǎng)的基礎上進行，創(chuàng)新型人才培養(yǎng)是對應用型人才培養(yǎng)模式的升級和優(yōu)化，如此，才能培養(yǎng)出符合經(jīng)濟和社會發(fā)展需要的、能熟練運用知識解決實際問題的創(chuàng)新應用型人才。
（二）“課堂+課外”雙軌并進
創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)，著重對學生創(chuàng)新意識的啟發(fā)和引導、對學生創(chuàng)新思維的訓練、對學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和強化，通過“課堂+課外”雙軌并進，實現(xiàn)創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)目的。其中，課堂是學生獲得知識和技能的主要陣地，是學生獲得創(chuàng)新意識、思維和能力的重要環(huán)節(jié)。結合市場營銷專業(yè)的課程性質(zhì)和特點，通過對教學內(nèi)容、教學手段、教學方法的創(chuàng)新，充分調(diào)動學生的學習興趣和積極性，比如注重在課堂引入最新的案例、營銷模式等。其次，開展豐富的市場營銷專業(yè)的課外活動，如市場營銷策劃大賽、商務談判比賽、市場調(diào)研活動、創(chuàng)業(yè)競賽等，通過各種第二課堂和專業(yè)競賽等活動促進學生的自學以及獨立解決問題的能力，進一步提高學生的創(chuàng)新和實踐的能力。
（三）強化“校內(nèi)+校外”實踐性教學
創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)需要強化實踐性教學的比重，其中，建立和完善校內(nèi)實訓中心和校外實訓基地，能更好地實現(xiàn)地方性本科院校的人才培養(yǎng)目標。校內(nèi)實訓中心是校內(nèi)實驗教學的體現(xiàn)，市場營銷專業(yè)實驗性教學主要涉及兩個部分，一是專業(yè)的實驗性課程，比如市場營銷綜合實訓、沙盤模擬等；二是專業(yè)課程中的實驗性內(nèi)容，比如市場調(diào)研、商務談判、廣告學等課程中的模擬和實踐環(huán)節(jié)。實驗性教學需要完善的場所和設施來保障，如教學軟件、沙盤教具、計算機、桌椅等。同時，由于校內(nèi)的實踐教學受到實驗軟件以及情景設計等各方面的限制，容易與實際脫節(jié)，因此與企業(yè)共同合作建立的校外實訓基地能更好地保障實踐性教學的效果。通過“校內(nèi)+校外”實踐性教學的兩個環(huán)節(jié)，保障創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的效果。
（四）開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目是近年來各高校開展比較多的、也比較適合市場營銷專業(yè)學生的人才培養(yǎng)方法。通過創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目，引導和鼓勵學生創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的熱情。提供導師指導、給予一定金額的資金支持是開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目比較普遍的做法，具體實踐中，不同高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目開展的力度有所不同。比如有些高校開展拎包創(chuàng)業(yè)，為學生搭建好平臺，不僅提供全程創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的課程指導，而且提供免費辦公場所，甚至開辦校內(nèi)創(chuàng)業(yè)特區(qū)給予支持和鼓勵。對市場營銷專業(yè)的學生來說，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目不僅提供實踐平臺，而且能讓專業(yè)知識真正得到轉(zhuǎn)化和升華，是一個值得推廣的人才培養(yǎng)模式。
三、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的問題
由于受實際條件的限制，地方本科院校市場營銷專業(yè)在采用上述創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的模式時，容易出現(xiàn)以下問題：
（一）忽略對學生科研能力和素質(zhì)的培養(yǎng)
在應用和創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的過程中，容易忽略對學生科研素質(zhì)和能力的引導及開發(fā)。科學研究其實也是創(chuàng)新型人才需要具備的基本素質(zhì)之一，通過參與科學研究，能有效地培養(yǎng)學生的創(chuàng)新思維和能力，提高學生獨立思考以及解決實際問題的能力。然而由于地方本科院校科研條件的限制以及市場營銷專業(yè)實踐性強的特點，容易導致學術研究的氛圍比較弱，學生缺乏對問題的深入研究、突破和再創(chuàng)造的能力。這點在市場營銷專業(yè)學生畢業(yè)論文設計的質(zhì)量和考研熱情兩個方面會表現(xiàn)地相對突出。以筆者所在學校為例，學生對畢業(yè)論文認識有偏差、重視程度不夠，部分學生甚至認為實踐比理論學習和研究更重要。這就導致了學生的文獻研究能力較弱、論文的平均質(zhì)量不高。由于缺乏一定的研究能力，學生容易落入人云亦云的窠臼，只懂照搬前人觀點，難以實現(xiàn)理論的創(chuàng)新和突破。另外，由于平時不重視培養(yǎng)學生的科研能力，所以學生對考研普遍熱情不高，考研的學生寥寥無幾，這與其他高校的“考研熱”形成極大反差和對比。
（二）課堂環(huán)節(jié)的創(chuàng)新程度不夠
課堂是創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的重要一環(huán)，在具體實踐中創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的課堂環(huán)節(jié)常常體現(xiàn)為對現(xiàn)有課程的教學內(nèi)容和方法進行改革和創(chuàng)新，然而，課堂環(huán)節(jié)的創(chuàng)新還可以進行得更加深入。比如將創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)結合起來，開設創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的公共選修或必修課程；將創(chuàng)新納入學分管理，對學生的科技發(fā)明、學術研究、創(chuàng)業(yè)實踐等創(chuàng)新活動授予相應學分；提高創(chuàng)新所占的學分比重等等。針對市場營銷專業(yè)來說，可以開設商業(yè)融資、商業(yè)機會、商業(yè)模式等主題的課程，鼓勵和輔導學生進行商業(yè)實踐等。通過這些課堂改革和創(chuàng)新舉措，落實創(chuàng)新人才的培養(yǎng)目標。然而，地方性本科院校在教學改革和人才培養(yǎng)方案的制定過程中，往往參考和借鑒其他，特別是辦學層次較高的學校的做法，缺乏足夠的膽識和魄力走在其他高校前面，因此在教學環(huán)節(jié)創(chuàng)新表現(xiàn)不足，沒有將創(chuàng)新列入學分或者所占學分比重較低。由于高校間在生源等方面競爭激烈，地方性本科院校在教學改革和人才培養(yǎng)方案上可以把步子邁得更大一些，大膽創(chuàng)新和探索，形成自己的辦學特色。
（三）教師與實踐性教學環(huán)節(jié)脫節(jié)比較嚴重
實踐性教學環(huán)節(jié)是市場營銷專業(yè)學生創(chuàng)新能力培養(yǎng)的重要內(nèi)容，教師在其中發(fā)揮著重要的作用，市場營銷專業(yè)是個實踐性較強的學科，需要教師時刻掌握社會經(jīng)濟發(fā)展的脈搏，了解企業(yè)的管理實際。然而，高校教師由于職稱評審的需要，不得不花費大量時間在科研上，同時，由于高校教師一般都缺乏企業(yè)實踐的相應背景，容易與社會造成脫節(jié)。這就造成教師在上課時照本宣科，教學案例和內(nèi)容老化，無法給學生提供有針對性地實踐指導，大大影響實踐教學的效果。因此，實踐教學常常流于形式，如找企業(yè)合作掛牌，卻無任何實際性的合作；或是組織學生參觀企業(yè)，走馬觀花，學生沒有得到任何鍛煉，收獲甚微。再加上地方本科院校在辦學經(jīng)費以及其他條件上的限制，教師缺少深入企業(yè)的機會和實踐平臺，如果學校對此不夠重視，沒有相關配套政策和措施保障的話，那么人才培養(yǎng)的效果堪憂。
（四）新創(chuàng)業(yè)訓練項目的扶持力度不足
扶持力度不足是地方性本科院校在開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目時容易遇到的問題之一，主要表現(xiàn)為經(jīng)費支持不夠、激勵不夠、政策扶持不夠。以筆者所在的學校為例，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目的資金來源主要為省教育廳撥款，經(jīng)費有限，資助的名額也有限，學校沒有創(chuàng)業(yè)專項基金提供支持。同時，對學生創(chuàng)業(yè)團隊缺少激勵和扶持政策，學生創(chuàng)業(yè)團隊只能憑自己的力量孤軍奮戰(zhàn)，學校沒有創(chuàng)業(yè)園區(qū)或基地為創(chuàng)業(yè)團隊提供辦公場所；缺少配套的創(chuàng)業(yè)課程指導；對創(chuàng)業(yè)成功的學生團隊沒有任何獎勵措施。市場營銷專業(yè)的學生創(chuàng)業(yè)熱情本身較高，但是由于缺少鼓勵和支持的氛圍，學生創(chuàng)業(yè)熱情容易遭受打擊，創(chuàng)業(yè)也常常有始無終，創(chuàng)業(yè)成功的學生自然也就寥寥無幾。學校的扶持力度不足，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目常常落入有名無實的尷尬境地，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目的作用和意義也大打折扣，失去這一項目的設立初衷。
四、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的思考
（一）提高學術研究氛圍
學術研究氛圍弱不利于學生創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，針對地方性本科院校市場營銷專業(yè)的實際情況，學校可以通過各種手段鼓勵學生參與科研的熱情，比如舉辦學術講座、舉辦學術論文比賽等。同時，還可以降低學生參與教師科研項目的門檻，對吸收學生參與科研項目的教師給予鼓勵和獎勵，來給學生創(chuàng)造更多參與科研的機會，帶動學生的科研積極性。比如在教師的指導下，通過教師的科研項目，學生可以在市場問卷的設計、訪談和調(diào)查、數(shù)據(jù)的分析、文獻的整理等環(huán)節(jié)有不同程度的參與，這不僅能激發(fā)學生的科研興趣、培養(yǎng)學生的科研能力，還鍛煉了學生的理論應用能力，促使學生在科研的過程中，運用創(chuàng)新思維分析問題、解決問題。
（二）加大人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新程度
創(chuàng)辦知名地方本科院校，學校人才培養(yǎng)改革的步子可以邁得更大一些，可以多管齊下、采用多種形式的創(chuàng)新。一是加大課堂教學環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。比如將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類課程列為專業(yè)基礎課；除了將創(chuàng)新納入學分之外，市場營銷專業(yè)甚至可以加大創(chuàng)新學分在總體學分之中所占的比例；通過嚴格的評估標準，允許學生的自主創(chuàng)業(yè)項目以及專業(yè)競賽成績轉(zhuǎn)換為學分，引導學生的創(chuàng)新實踐。二是實現(xiàn)畢業(yè)論文設計的創(chuàng)新。如果畢業(yè)設計形式只有畢業(yè)論文一種的話，太過單一，同時缺乏創(chuàng)新性，不適應創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的要求。畢業(yè)設計形式可以結合專業(yè)特點，增加其他的形式，比如市場調(diào)研、營銷策劃、廣告策劃、促銷方案等。三是人才培養(yǎng)方案制定方式的創(chuàng)新。人才培養(yǎng)方案的制定過程中為避免與社會和企業(yè)實際脫節(jié)，應進入企業(yè)深入調(diào)研，切實了解用人單位對人才的要求，并邀請企業(yè)和學校一起共同研究和制定專業(yè)的人才培養(yǎng)方案。這樣可以避免專業(yè)的人才培養(yǎng)與市場需求之間發(fā)生錯位，防止培養(yǎng)出來的學生不適應社會要求，有利于提高學生的就業(yè)競爭力。
（三）重視和提高教師的實踐能力
對市場營銷專業(yè)來說，教師實踐能力的加強和提高可以通過以下途徑：首先，學校應該提供更多的產(chǎn)學研和校企合作平臺，充分利用和發(fā)揮這些平臺的作用，讓教師走進企業(yè)交流、學習、培訓，甚至到企業(yè)上班，計入教師平時工作量，通過出臺配套政策和保障措施保證教師專業(yè)實踐的效果。其次，到實踐基地進行現(xiàn)場教學，拋開照本宣科，提高實踐教學效果。然后，可以實施“教師+企業(yè)管理人員”聯(lián)合教學制度，通過聯(lián)合教學，教師可以從企業(yè)人員身上汲取相關的管理實踐經(jīng)驗。最后，鼓勵和培養(yǎng)雙師型教師，提高教師的專業(yè)實踐水平。
（四）學校提供全方位的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)扶持
論文摘要：人才培養(yǎng)目標決定著人才培養(yǎng)模式，要實現(xiàn)高職人才培養(yǎng)目標，提高教育教學質(zhì)量，必須創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式：在專業(yè)設置上，以市場為主導；在教學設計上，以職業(yè)崗位能力培養(yǎng)為宗旨；在課程模式上，采用工學結合；在師資建設上，努力建設“雙師型”隊伍。
人才培養(yǎng)模式，是指在一定教育思想和教育觀念的指導下，為實現(xiàn)培養(yǎng)目標而采取的培養(yǎng)過程的構造樣式和運行方式，它在實現(xiàn)過程中形成一定的風格或特征，具有明確的系統(tǒng)性與規(guī)范性。它回答了高職教育“培養(yǎng)什么樣人才”和“怎樣培養(yǎng)人才”這兩個根本性的問題。它主要包括專業(yè)設置、課程模式、教學設計和教學方法等構成要素，并規(guī)定教學內(nèi)容選擇、整合的方向，同時也制約教學方法和教學手段的選用。
高職教育人才培養(yǎng)目標的設立
高職教育的人才培養(yǎng)模式，是指高等職業(yè)技術教育人才培養(yǎng)過程中所構建的特定的由培養(yǎng)目標、教學目標、能力與素質(zhì)結構、教學裝備、評估與反饋等因素組成的一個方程，是一個教育的系統(tǒng)工程。
教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質(zhì)量的若干意見》（教高2006［16號］）指出：高職教育“要全面貫徹黨的教育方針，以服務為宗旨，以就業(yè)為導向，走產(chǎn)學結合發(fā)展道路，為社會主義現(xiàn)代化建設培養(yǎng)千百萬高素質(zhì)技能型專門人才”。明確了高職的培養(yǎng)目標是：為社會主義現(xiàn)代化建設培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才，體現(xiàn)的是“重應用、重技術、重技能、重現(xiàn)場”的教學目標。
人才培養(yǎng)目標決定著人才培養(yǎng)模式，而培養(yǎng)同一類型的人才，其培養(yǎng)模式不是惟一的，而是可變和多樣的；但對于某種類型的教育模式，為實現(xiàn)其特定的培養(yǎng)目標，其風格或特征必然有較為穩(wěn)定的基本范型。培養(yǎng)人才是學校的主要任務，教育質(zhì)量是學校賴以生存和發(fā)展的根本，因此，培養(yǎng)目標的選擇應有利于學生的學習，有利于提高教學質(zhì)量，有利于學生的適應性。
人才培養(yǎng)模式是教育資源的綜合利用和整體優(yōu)化，這就要求有關方面從專業(yè)設置、教學計劃、教學內(nèi)容、教學手段、實踐實訓環(huán)節(jié)、考核評價、教師培訓等一系列環(huán)節(jié)入手，從高職人才培養(yǎng)目標出發(fā)，制定出切合實際的實施辦法，并整體優(yōu)化，達到最佳效果。
高職教育人才培養(yǎng)模式
（一)在專業(yè)設置上以市場為主導
專業(yè)是實施人才培養(yǎng)模式的載體，專業(yè)結構與產(chǎn)業(yè)結構對接是保證畢業(yè)生順利就業(yè)的必要條件，是保證人才培養(yǎng)質(zhì)量的前提。專業(yè)設置是社會需求與高職實際教學工作緊密結合的紐帶，是學校教學主動、靈活地適應市場需求的關鍵環(huán)節(jié)。高職教育作為高等教育的一種類型和自具特色的組成部分，在專業(yè)設置方面，與地區(qū)的市場需求、職業(yè)崗位要求具有更直接、更緊密的聯(lián)系，專業(yè)方向也具有較強的職業(yè)定向性和針對性。面向區(qū)域經(jīng)濟建設主要方面，面向生產(chǎn)、服務與管理第一線設置專業(yè)，將陜西省產(chǎn)業(yè)結構和社會人才需求的變化趨勢作為確定專業(yè)主體框架的依據(jù)，采用“交叉復合、分合有序”的方法，實行多專業(yè)方向，大類化、市場化、個性化教學，以擴大畢業(yè)生就業(yè)適應面。
制造業(yè)、物流業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)將逐漸成為陜西“十一五”期間經(jīng)濟發(fā)展的重點行業(yè)，相關行業(yè)的人才將成為人才需求的重點，根據(jù)此趨勢，可以采取如下的方法：一是新增現(xiàn)代服務業(yè)的空中乘務專業(yè)；二是把一些相近專業(yè)先復合起來，然后根據(jù)市場的需求情況和學校的辦學條件、師資條件，逐步分設若干專業(yè)方向。如在原營銷與策劃專業(yè)中增設機電產(chǎn)品營銷、金融保險營銷方向；在連鎖經(jīng)營管理專業(yè)中增加物流連鎖、市場營銷連鎖方向；在會計電算化專業(yè)中開設財務方向和稅務方向；在旅游管理專業(yè)中增設導游方向和酒店營銷方向。并以人才需求市場為導向，每年調(diào)整一次專業(yè)設置方向，為社會培養(yǎng)急需的人才。
通過以上專業(yè)設置的改革，建設起來的專業(yè)將具有幾個特色：第一，具有快速反應能力，能夠較快適應社會職業(yè)需求熱點的轉(zhuǎn)換。第二，重點突出，特色較為明顯，能夠充分適應行業(yè)或產(chǎn)業(yè)結構長期變化和發(fā)展的趨勢。第三，節(jié)約教學成本。專業(yè)設置范圍不離“群”，在教學條件、師資、實訓等方面可資源共享，提高教學效益。
（二）在教學設計上以崗位能力培養(yǎng)為宗旨
高職教育的培養(yǎng)目標是使學生具備從事一種或一類職業(yè)的能力。遵循高職人才培養(yǎng)的規(guī)律，借鑒國內(nèi)外高職院校的做法，形成以培養(yǎng)學生職業(yè)能力為宗旨的具有高職特色的專業(yè)教學設計模式。這個模式是以職業(yè)崗位（群）的要求為出發(fā)點安排課程，達到培養(yǎng)學生從事一種或一類職業(yè)能力的目的。本文以營銷與策劃專業(yè)為例進行說明：
第一，分解崗位能力。對有關專業(yè)（或?qū)I(yè)方向）進行職業(yè)綜合能力的分析與分解，這是高職專業(yè)教學設計中最重要、最具特色的一項工作。由企業(yè)人員與專業(yè)教師共同參與，依據(jù)一線市場營銷人員的崗位（策劃人員、銷售人員、市場調(diào)查分析人員、客戶管理人員）能力要求，對崗位（群）所需要的基本能力進行分析并具體分解，有選擇地確定該專業(yè)的學生能完成哪些具體崗位工作，確定本專業(yè)人才定位。
第二，確立專業(yè)核心能力。根據(jù)崗位（群）所需要的核心技能，確定崗位核心技能，形成銷售能力、營銷溝通能力、營銷策劃能力、客戶管理能力4個專業(yè)核心能力。
第三，構建能力課程模塊。依據(jù)崗位基本能力和核心能力要求，構建職業(yè)道德與身心素質(zhì)、營銷策劃能力、營銷溝通能力、銷售能力、客戶管理能力等5個能力課程模塊，并由此建立專業(yè)的支撐能力課程群。各能力課程模塊中分別設置工學結合課程，并以工學結合課程為支撐，培養(yǎng)學生相應能力。
第四，依據(jù)企業(yè)活動流程，安排各能力課程模塊在教學過程中的順序，設置教學計劃、教學大綱，同時完成配套教材、教學課件、精品課建設等教學資源方面的建設，形成以職業(yè)活動流程為主線、能力培養(yǎng)為主導、工學結合的課程體系。
第五，根據(jù)社會需求靈活安排教學進度。在對企業(yè)用人需求調(diào)查的基礎上，結合培養(yǎng)目標，對每學期的教學進度進行靈活安排。在企業(yè)經(jīng)營銷售的旺季，及時把學生送到企業(yè)工作崗位上，用真實的工作環(huán)境，培養(yǎng)學生的職業(yè)能力。企業(yè)用人需求旺季過后，學生再回到學校課堂，總結實踐經(jīng)驗，有針對性的學習理論知識。用靈活的教學節(jié)奏，建立靈活的半工半讀、頂崗實習的培養(yǎng)模式，同時達到服務社會與提高學生職業(yè)能力的目的。這種專業(yè)教學設計，不僅僅是對教學進程進行簡單的計劃和安排，而且打破原有的學科體系，圍繞高職專業(yè)的培養(yǎng)目標，從一線營銷人員職業(yè)崗位（群）分析入手，充分體現(xiàn)崗位核心能力，以工作流程安排課程教學順序，使學生的學習過程與實際工作過程相一致，最大限度地縮小所學知識與實際工作崗位之間的距離。（三)在課程模式上采用工學結合
高等職業(yè)技術教育培養(yǎng)的是技能型人才，這類人才的知識與技能的獲得僅僅依靠在學校的課堂學習是遠遠不夠的，應有足夠的時間在實際工作環(huán)境中學習。學生在實際工作環(huán)境中的心理狀態(tài)和對環(huán)境的感受是與在課堂完全不同；現(xiàn)代企業(yè)理念、良好行為習慣、應變能力、新的實用技能、創(chuàng)新能力也只有在實際工作環(huán)境中才能學到或形成。培養(yǎng)什么樣的職業(yè)崗位人才，就應該有什么樣的職業(yè)崗位教育環(huán)境；技能型人才的培養(yǎng)，只能在工學結合中實現(xiàn)。
一是建立講、學、練相結合，教師學生互動的情境授課模式。在各門課程的理論教學過程中，穿行來自生產(chǎn)實際的典型案例講解、虛擬環(huán)境演練等綜合性模擬訓練，通過角色扮演給予學生思維的空間，使理論教學更加鮮活。一方面提高學生的學習積極性，另一方面將課堂教學內(nèi)容貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中，突出職業(yè)崗位操作技能的實現(xiàn)，為今后的職業(yè)活動打下基礎。
二是學習場地的多元化。根據(jù)教學的需要改變原有單純在教室上課的模式，分別在教室、實訓基地、企業(yè)和工作現(xiàn)場實施教學，實施工學一體化的教學方法。
對于理論性較強、需要講解、討論、練習的內(nèi)容，可以在教室展開；對于理論與實踐相結合，操作性強的教學內(nèi)容，充分發(fā)揮校內(nèi)、外實訓基地以及有效利用陜西經(jīng)濟、文化現(xiàn)有資源，實施現(xiàn)場教學，把實際工作與教學過程融為一體，在與工作崗位的零接觸中有效提高學生對知識的直觀認知度，培養(yǎng)學生工作適應能力。如西安高職院校在上《旅游文化》課中講到飲食文化時，可在西安飯莊上課；講到建筑文化時，可在鐘樓、鼓樓上課；講到宗教文化時，可帶學生去大小雁塔、法門寺體會等。
三是推廣應用任務教學法。將職業(yè)活動過程設計成課程任務，通過帶領學生對任務的一項一項完成，培養(yǎng)學生分析解決實際問題的能力。商品學、消費者行為、商務談判技巧、營銷軟件應用、ERP沙盤模擬等課程可逐步采用任務教學法。
四是利用項目承接鍛煉學生應用能力。首先充分在校內(nèi)挖掘可供專業(yè)教學和能力培養(yǎng)利用的活動項目，由學生來承接一些校內(nèi)的項目。例如校慶、運動會、校園藝術節(jié)等活動的策劃，畢業(yè)生回訪、學生狀況調(diào)查等的調(diào)查報告的完成可以交給學生來做，并將完成項目的情況作為課程考核的指標，使學生能力的提高在實際項目的承接中完成。在此基礎上，由學校利用校外實訓基地和一些其他途徑，承接校外的策劃、調(diào)研等項目，既培養(yǎng)學生能力，又利用學校資源服務社會。廣告理論與實務、賣場管理、營銷策劃實務等課程可實施項目教學法。
五是利用校內(nèi)外實訓基地開展工學結合的人才培養(yǎng)模式。讓學生真切地負責特定的工作崗位，訓練學生的市場調(diào)研、人際溝通、財務管理、物流管理等能力，并以工作業(yè)績作為考核能力的方式，為學生走向社會打下基礎。
（四）在師資上建設“雙師型”隊伍
“雙師型”教師隊伍建設是一項難度很大、費時較長的系統(tǒng)工程。筆者認為在加強“雙師型”教師隊伍建設中擬采取以下一些措施。
聘請技能實訓教師和兼職教師。聘請相關專業(yè)的行家里手擔當專業(yè)課和技能實訓課教師。這種做法所具有的好處是：一是彌補技能實訓課教師的不足；二是保證教師有較高的專業(yè)水平；三是加強學校與社會的聯(lián)系；四是保持學校師資結構的靈活性，有利于專業(yè)的調(diào)整和提高學校辦學效益。
通過多種途徑提高教師的職業(yè)素質(zhì)。對于沒有企業(yè)實踐經(jīng)歷的教師，分期分批地派遣他們到工商企業(yè)實習、頂崗鍛煉，參與企業(yè)的財務管理、產(chǎn)品營銷和職工培訓等，提高他們的實踐操作能力。
進行教師資格認定。逐步在專任教師中（不含公共課教師）根據(jù)個人不同的經(jīng)歷、資格和能力，分別進行“雙師經(jīng)歷”、“雙師資格”、“雙師等級”教師的資格認定，并提出相應的要求。
通過合理設置和調(diào)整專業(yè)，精心設計教學，采用多樣化的課程模式，構建雙師型教師隊伍，加強職業(yè)技能培養(yǎng)和工學合作，打造“以質(zhì)量求生存，以特色促發(fā)展”的人才培養(yǎng)模式。
參考文獻：
1.教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質(zhì)量的若干意見》（教高2006［16號］）
關鍵詞:創(chuàng)新;中職;市場營銷;教學
市場營銷這門學科的綜合性非常強，它主要對市場營銷規(guī)律進行研究。中職院校開展此專業(yè)的目的是通過教學使學生更具營銷能力，讓學生能夠應對市場營銷工作中的重重困難。所以，從中職院校進行的營銷教學角度來看，不僅能夠讓學生掌握更多的理論知識，還能夠讓學生有效解決營銷問題。現(xiàn)如今市場競爭變得越發(fā)激烈，在此種情況下，企業(yè)當中的營銷行為也逐漸變得復雜，而中職院校在營銷專業(yè)所應用的教學模式已經(jīng)無法跟上時展，并且出現(xiàn)的教育問題越來越多。怎樣改變目前的教育模式以適應未來的營銷市場，這是中職院校以及市場營銷專業(yè)教師應該重點研究的問題。
1存在于市場營銷教學之中的問題
我院校從崗位劃分角度出來，對營銷課程進行了設置。我校在進行市場營銷教學時，首先考慮了市場營銷活動與眾多工作的實際性質(zhì)，并把市場營銷崗位劃分為四個類別，分別為：營銷策劃、市場調(diào)查、客戶服務與產(chǎn)品銷售，之后將市場的營銷策劃、技術分析以及門店銷售等歸納為課堂主講內(nèi)容。與此同時，我院校還對教學資源以及教學條件進行了優(yōu)化處理。我院校教師按照項目化教學的實際需求，自行編制了教學教材，并制訂了一些網(wǎng)絡資源，以促進教學活動的展開，雖然這在一定程度上取得了良好的教學效果，可是依舊有一些問題存在其中，具體如下：
1.1教學理念不夠先進
筆者通過調(diào)查眾多中職院校所進行的市場營銷教學發(fā)現(xiàn)，近些年，我國的市場經(jīng)濟發(fā)展得越來越快，中職院校為了能夠滿足經(jīng)濟發(fā)展的需求，加快了教育的發(fā)展步伐。可是，在職業(yè)教學飛速發(fā)展中，大部分中職院校表現(xiàn)出了教學理念不夠先進、跟不上時展的問題，即一直沿用那種只重視向?qū)W生傳授知識，而不關注學生能力培養(yǎng)的傳統(tǒng)式教育，這樣必然會導致從中職院校走出來的學生，不具備非常強的分析與解決問題能力；還有一部分中職院校還未擺脫以前計劃經(jīng)濟年代一些中專院校所應用的老舊教學思想的束縛，依舊使用傳教式的方式向?qū)W生講授營銷知識，這樣學生將無法提高自身的職業(yè)能力[1]。
1.2實踐教學環(huán)境較為欠缺
通過研究眾多的教學經(jīng)驗表明，市場營銷這門學科有著非常強的實踐性，所以在營銷教學中一定要進行大量的實踐教育，以提高教學質(zhì)量和學生的營銷能力。可是現(xiàn)在眾多中職院校實際教學中，關于實踐教學的手段依舊比較欠缺，雖然有部分院校在進行實踐教學時，比較重視模擬市場營銷的軟件，可是有很多因素都會對市場造成影響，所以只依靠模擬軟件對學生進行實踐教學，學生營銷能力得不到大幅度的提高[2]。
1.3教學方法非常單一
現(xiàn)在很多中職院校營銷專業(yè)的教師依舊應用傳統(tǒng)理論講解方式進行教學，課堂上教師一直在講臺上進行理論知識的講解，而學生只要乖乖地在下邊聽，做好筆記即可[3]。還有一部分中職院校還依舊在使用一本教材、一根粉筆、一個黑板來進行教學，這些都充分地表現(xiàn)出目前中職院校應用營銷教學方法的單一。即使有一小部分院校已經(jīng)開始應用一些現(xiàn)代化的教學方式進行營銷教學，可獲得的效果卻不是非常樂觀。例如：應用案例法進行教學，可是所列舉的案例不夠恰當、不真實等，這些都會對教學效果造成影響。學生在這種教學環(huán)境中就會慢慢失去學習興趣，更不會主動投入到學習之中，創(chuàng)造能力也就無法發(fā)揮出來。
1.4教師的專業(yè)素質(zhì)不強
現(xiàn)在我國很多中職院校中的教師都是剛剛畢業(yè)的高校學生，他們沒有接受過專業(yè)的培訓，畢業(yè)之后就步入到中職院校擔任教師，根本沒有任何的工作經(jīng)驗以及專業(yè)技能。營銷專業(yè)的教師中，很少有參加過營銷實踐活動或者是有營銷經(jīng)驗。而通過調(diào)查數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)在我國中職院校缺少一支具有豐富實踐經(jīng)驗和較強專業(yè)技能的教師隊伍，這也成為學生營銷能力得不到提高的主要原因。
1.5評價考核的體系不完善
我國現(xiàn)在的大部分中職院校，在對營銷課程進行考核時，依舊應用傳統(tǒng)的考核方式，通常是由教師使用筆試的方式對學生學習效果進行評價，此種評價方法沒有非常強的科學性[4]。然而只依靠一張試卷根本無法衡量學生所掌握的營銷知識以及所具有的影響能力。
2對營銷教學的方法進行改革，使學生的營銷能力得以提升
2.1中職院校要具備組織和指導學生學習的能力
中職院校正是學生規(guī)劃人生以及走入社會最重要的時期，也是培養(yǎng)自我創(chuàng)造力和開發(fā)能力的時期。這就需要營銷教師具備非常強的組織能力、專業(yè)教學能力以及指導學生規(guī)劃自己職業(yè)的能力，在教學過程中，一定要對學生進行耐心的教育和指導，讓他們可以建立起正確的“三觀”，使其職業(yè)道德得以提升，讓學生們可以成為有理想、有抱負以及有利于社會的人才。
2.2建設一支具備良好素質(zhì)的師資隊伍
中職院校營銷專業(yè)教師主要應該承擔以下工作職責：第一，要經(jīng)常和學生主動溝通，掌握學生每時每刻的思想情況，幫助他們解決思想難題，進而使他們可以健康成長。第二，從旁指導學生，讓他們確定正確的學習目標，增加學習興趣，進而使學生主動學習營銷知識[5]。第三，激勵學生積極參與學校組織的各類活動中，使學生的知識內(nèi)涵不斷增加。第四，積極與學校配合，支持學校開展的活動。在其余方面，營銷教師應該組織班集體開展一些課外活動，增加學習樂趣，使學生能夠在良好的氛圍中學習營銷知識。可是，現(xiàn)在很多中職院校中沒有一支營銷能力非常強的師資隊伍，因此，中職院校在聘用營銷教師時，不但要關注教師的道德品質(zhì)以及知識水平能力，還要對實踐能力加強重視，鼓勵教師多到各大企業(yè)工作，主動參與市場營銷實踐活動，積累一些營銷實踐經(jīng)驗，以便更好地進行營銷教學。
2.3應用的教學方法要符合學生職業(yè)能力發(fā)展要求
要對中職院校中營銷專業(yè)使用的教學方法進行改革，突破傳統(tǒng)教學理念的束縛，應用新的教學理念和教學方法進行營銷教學[6]。作為營銷教師必須了解教學的實際內(nèi)涵，例如，案例教學方法的真正內(nèi)涵是讓學生能夠?qū)χR進行良好的掌握，以使學生的實踐能力得到提高。教學過程中，教師要對多媒體技術進行合理應用，讓學生可以熟記營銷知識，使自己的眼界變得更加開闊。在教學課堂之上，教師應該對教學內(nèi)容進行分析，還要對能力培養(yǎng)要求加以考慮，然后探究更加合理的教學方案，進而使教學效果得到提高。
2.4對學生的創(chuàng)新能力進行培養(yǎng)
在進行市場營銷教學過程中，一定要與市場做好聯(lián)系，利用校外實踐進行教學，讓營銷活動與市場營銷實際相符合。中職院校要對實踐教學的方法進行探索，對學生的實踐能力進行培養(yǎng)。其一，中職院校應該和企業(yè)加強合作，提高學生的實踐能力。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場上較為流行一個“蓋鮮生”的項目，此項目應用了互聯(lián)網(wǎng)技術以及云計算機技術和電子商務模式構建了一個立體化的服務平臺，此平臺突破了傳統(tǒng)眾多商業(yè)的經(jīng)營模式，以一種全新的運營模式和消費環(huán)境出現(xiàn)在市場中。現(xiàn)在“蓋網(wǎng)”線上所具有的企業(yè)與商家共上萬家，線下也走入到了酒店、娛樂場所以及社區(qū)和餐飲企業(yè)中，此項目有著龐大的經(jīng)濟范圍，可以作為學校培養(yǎng)人才的合作伙伴。所以，中職院校可以主動與該項目的負責人聯(lián)系，將本院校的學生推薦給他們，讓學生到該項目中實習，這樣學生在實踐實習過程中就會充分掌握經(jīng)營理念和方法，進而提高了自己的職業(yè)能力[7]。其二，在校園建立各種各樣的實踐活動。學校作為一個小型社會，各種各樣的市場交易行為在其中存在，中職院校營銷專業(yè)的教師就可以在校內(nèi)開展圣誕節(jié)活動、校運會活動以及歡迎新生入學活動等，組織學生進行市場調(diào)查、物品推銷以及策劃營銷方案等，讓學生自己批發(fā)一些商品，在校園內(nèi)或校園外銷售，這樣就可以使學生的策劃能力、營銷能力以及溝通能力都可以得到提高。與此同時，還可以根據(jù)自身營銷水平和能力來承接部分自己能夠有效完成的微信公眾號推廣工作，使學生掌握微信營銷的方法。
2.5對想創(chuàng)業(yè)的學生進行實訓
曾有人說過想要創(chuàng)業(yè)就要先參與創(chuàng)業(yè)，所以學校一定要為學生創(chuàng)業(yè)提供條件。首先，對創(chuàng)業(yè)實訓課進行開設。創(chuàng)業(yè)的綜合性和復雜性都非常得強，它需要儲備眾多的學科知識。在創(chuàng)業(yè)中一定會遇到眾多問題，所以，一定要對學生的抗壓能力進行培養(yǎng)。其次，投入資金支持實訓課的開展[8]。想要表現(xiàn)實訓效果，就需要進行實踐，我們可以開創(chuàng)工作室，由學校投入資金支持創(chuàng)業(yè)實訓的展開，除此之外，學校應該聘用具備創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的教師，由他們指導學生創(chuàng)業(yè)。
2.6對營銷考核體系進行建立
想要激發(fā)學生產(chǎn)生學習營銷知識的興趣，不單單只是聯(lián)系生活實際進行教學就能夠做到的，還需要多應用一些考核方式，其中需要注意的是要建立起完善的考核模式，不僅要充分反映學生掌握營銷知識的情況，還能反映出學生已具有的營銷水平。在營銷教學過程中，教師可以應用閉卷形式或者是開卷形式，與此同時還要利用一些口頭提問方式、案例分析方式以及模擬操作的方式對學生掌握的營銷知識和營銷技能進行考核，應用這些方法來考查學生的綜合能力，以使學生的綜合能力得以有效提高。
3結語
綜上所述，中職院校營銷專業(yè)教師在教學過程中，一定要考慮培養(yǎng)學生營銷知識和技能的目標，然后再對學生進行營銷教育，并對營銷教學方式進行相應的改革以及創(chuàng)新，使學生可以具備更高的營銷職能，最后為社會服務。
作者:何文年 單位:廣西理工職業(yè)技術學校
參考文獻
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