約創采購總監總結

導語：在約創采購總監總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。

第1篇

三大產品：布局差異化競爭

楊佳是做紗線染色機起家的，目前已形成紗線、面料、成衣三大系列染色機。作為一家中美合資企業，楊佳在染色機領域深耕18年，很珍惜每一個客戶，也獲得了客戶的好口碑。如今，雅戈爾、悅達、東渡等名企都在用楊佳的染色機，足見其影響力。

“紗線染色機是我們的常規系列產品，現在產量和檔次都比較高，沒有大的競爭對手，我們對這塊毫不動搖。但因為它的技術含量不高，產值也做不大，對于一家初具規模的企業來說，我們得有更高的定位。”許健說，自此，楊佳推出了第二大系列產品――匹布系列染色機。“這塊的市場最大，染色機銷量也最大。我們現在專注于開拓大客戶，尤其是針織布染色機的量做得比較大。”

成衣染色機是楊佳的第三大系列產品，技術要求比較高，產品檔次也高，之前只有德國、意大利在做，中國企業未涉足。早在5年前，楊佳開始進軍成衣染色機領域，推出了浴比在1：8以內的染色機。楊佳一直在研究市場，根據市場洞察來調整產品結構。2014年的目標是再開發出一款適銷對路的新產品，讓銷售額突破1億元，許健表示。“現在印染企業的數量在不斷減少，又沒有新廠上馬，只有老廠在做技改，我們就只能在夾縫中找市場，在降低能耗和提升品質方面做文章。”不過許健認為，隨著國家環保壓力越來越大，必將淘汰掉一些惡性競爭的企業，這是一個洗牌的過程。

設備融資：開創服務新概念

當前，楊佳的工作重點有三個方向：首先是營銷隊伍建設，把市場放第一位；其次是不斷研發新設備來適應客戶，因為客戶在改變；最后是提升服務，客戶說好才是真的好。尤其在設備融資服務方面，楊佳獨辟蹊徑，正漸入佳境。

許健介紹說，楊佳目前采取“合同能源管理”（EMC）機制，其實質就是以節省出的能源費用來支付節能項目的全部成本。“我們的染色機屬于節能型設備，相比傳統生產線，用我們的生產線節省下的成本是相當可觀的。”許健為筆者算了筆賬，比如一家日產30噸的工廠，染色機在全部技改后，包括水、電、氣、染料助劑等在內，每天大約能節省3萬元。

目前國內紡織企業特別是印染企業，都面臨著融資難、融資貴的瓶頸，為了給那些想買高端設備卻無資金的客戶提供資金支持，楊佳通過與星展銀行（原新加坡發展銀行）攜手合作，化瓶頸為商機。

“比如客戶要采購100萬元的節能設備，只需付給30%的預付款，余下的70萬元由星展銀行支付，然后，客戶使用我們的節能設備后省下來的錢，分兩至三年還給銀行，而這期間省下來的錢遠超70萬元。”許健說，楊佳通過這種設備融資模式，已與多家客戶成功合作，如悅達眾翔針織印染有限公司。楊佳是國內較早涉足設備融資模式的企業，星展銀行曾對楊佳的規模、產品品質、市場定位、銀行信譽以及客戶和行業的評價等做過前期調研認證。

“星展銀行采用國際化的運作流程，正規、專業、清晰，只要各方面條件達到標準，合作起來很順暢。通過這種模式，我們已經合作了很多客戶，客戶們的反響也非常好。”許健說，“很多生意都是從好的服務開始的。”

營銷戰略：占據市場制高點

第2篇

敬業精神—敬業樂業是名人網絡人的必備素質。名人網絡人對人對事必須有責任感。名人網絡人對每一項業務必須充滿激情，激發智慧，勤奮工作，不斷創新，決不言輸，做到更好。下面是小編為大家整理的企業規章制度規定材料資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

企業規章制度規定材料一

一. 公司的八項基本原則

1.1客戶原則

客戶永遠是對的—名人員工在與客戶交往時一定要牢牢切記!客戶是名人的衣食父母,須絕對尊重,盡心服務。名人員工無論對待任何客戶，必須耐心、友善、誠懇、負責任，珍惜客戶的每一分錢。名人員工必須時刻保持危機感，齊心協力地用更好的服務全力爭取客戶。

1.2實效原則

“做的網站”是名人網絡的公司的使命。名人的一切活動必須永遠圍繞做實效的事情這一標準進行;做實效的事情必須深入名人員工心中;做實效的事情必須成為名人員工的行為準則。

1.3敬業原則

敬業精神—敬業樂業是名人網絡人的必備素質。名人網絡人對人對事必須有責任感。名人網絡人對每一項業務必須充滿激情，激發智慧，勤奮工作，不斷創新，決不言輸，做到更好。

1.4團隊原則

團隊精神—協作、溝通、配合、協調一致地達成團隊的共同目標，團隊的利益高于一切，是名人網絡人的行為準則。名人所有員工都是名人大團隊中的一員，人格平等，分工合作，維護團隊利益，為團隊的集體榮譽共同奮斗不惜。

1.5文明原則

名人網絡人是文化人，有教養的、文明的人。名人特別強調誠實正直，尊重他人，心胸開闊，坦誠相處，互幫互助。名人倡導禮貌行為，待人接物，必具禮貌態度，用禮貌語言，采取禮貌行為。

1.6勤儉原則

勤儉節約是中華民族的美德。名人網絡人應尊重人的智慧、愛惜財物、決不浪費。一點一滴的財力、物力、人力的浪費和損害公私財物都是可恥的行為。

1.7環境原則

名人網絡是每一位員工共有的事業空間，任何個人偏好或行為均不得影響他人的工作狀態、創作氣氛及身心健康，不得有損公共環境。工作時間聊天睡覺，室內吸煙，桌面亂扔亂放雜物等行為一律禁止。

1. 8事業原則

名人網絡人將互聯網業看作是一種事業，而不僅僅是當作一種職業。名人網絡人必須努力學習、相互吸取、取長補短、積極進取、不斷提升，逐步提高自身的素質修養。

二. 聘用規定

2.1按本員工手冊中的條款和條件，公司聘用員工，員工接受聘用。

2.2受聘者必須如實填寫“員工登記表”的每一項內容(女員工須將個人的婚姻狀況、生育計劃如實反映，作為公司聘用安排的參考)并貼上照片，入職時連同身份證、學歷、有關職稱等復印件(交驗原件)及履歷交行政人事部處理存檔。

2.3員工受聘期間，分別按試用期和聘用合同規定領取薪金。

2.4員工應把全部工作時間和精力完全投入并努力履行其職責。

2.5公司根據需要分配各員工的工作并保留隨時調整的權利。

三. 入職規定

3.1培訓

3.1.1新員工入職時由行政人事部安排新員工入職培訓，行政人事部負責公司架構、制度、守則及一般工作程序的講解培訓;運營部負責公司運作流程的講解培訓。

3.1.2部門經理(或主管總監)負責部門的工作程序、作業操作規范及其職位描述的培訓。

3.1.3公司負責為員工提供適當的在職專業技能培訓。

3.2試用轉正

3.2.1所有新員工，試用期最多為三個月，具體由公司視其工作表現或其實際需要而定。

3.2.2試用期滿考核

3.2.2.1試用期結束時，試用期新員工按照公司規定的試用期考核辦法辦理考核手續，如果公司認為試用人員合格，則通知試用人員轉為正式員工，雙方簽訂正式聘用合同，合同期由入職本公司之日起計。

3.2.2.2試用期滿考核辦理程序：試用新員工提出試用期滿考核申請，經總監同意簽批后→去行政人事部領取試用期考核表并認真填寫→交行政人事部安排考核面試→總監簽署考核意見→總經理審批→行政人事部行文書面通知結果。

3.2.3如果試用人員在試用期內被證明不符合錄用條件，公司須在三個月內通知試用人員不被聘用及其理由。

四. 工資報酬

4.1工資

4.1.1公司將按雙方簽訂的聘用合同規定支付給員工月薪。

4.1.2員工工資按月支付，發薪日為下月10日。

4.2加班

4.2.1公司有權要求員工加班工作，實際加班工時作為當月的工作業績和季度團隊獎歷分配的依據之一。

4.2.2員工加班超過晚上10∶00時，可另報銷回家單程的士車費，但不能與其他因公市內交通費填在同一張報銷單上。

辦理程序：填寫報銷單→部門總監簽字→行政人事部經理審核→財務部會計簽字→總經理簽字→出納處報銷。

4.2.3專業部門員工加班，由品牌部統一填寫“加班單”，并報行政人事部備案。員工加班時間超過晚上8點以后，每超過一小時，第二天上班時間可延后一小時，凌晨二點以后，可于第二天下午1∶40上班。但須于晚上加班完畢前安排好自己的所有工作，寫出說明貼于公司告示牌上，以便查找資料和安排后序工作。

4.3雙薪

4.3.1作為獎勵，在本公司工作一年以上的員工年終可享受雙薪。

4.3.2工齡六個月以上的員工，即當年6月31日以前(包括6月31日)入職且當年12月31日在崗上班的員工，不足12個月者，則年終雙薪按實際工作期限折算。

4.3.3在本公司工齡六個月以下的員工，即當年6月31日以后入職的員工，不享受當年雙薪。

4.3.4雙薪按員工年終當月的基本薪金計算，并以公歷年度為準，只計當年。

4.4所得稅

4.4.1員工領取工資和獎金、各種補貼等其它報酬，有義務向國家繳納個人所得稅。公司按照國家稅法規定，代稅務部門每月從個人薪金中，扣除該員工的個人所得稅款，由公司每月統一向稅務局繳納。

4.5升職、加薪或降職

3.5.1在公司業務發展需要的情況下，將從內部提升任何適合的人員至更重要的崗位。在考慮提升候選人時，主要考慮員工的敬業精神、專業能力、工作成績、團隊精神、行為操守、文化修養等。

4.5.2凡在本公司連續工齡滿一年的員工，根據敬業精神、工作責任心、工作能力、團隊精神、工作成績，公司考評和考核面試后，視其情況可以升職者升職，不能升職者可以增加基本工資5-10%;或者降薪、降職。

3.5.3公司將定期對各職位員工進行職位考核，凡因敬業精神、專業能力不勝任或工作態度欠佳而不適應工作需要者，公司將進行適當調整以至降職使用。

4.6 團隊獎勵：

4.6.1 公司內組建幾個二級團隊，公司對二級團隊按季度實行與毛收入掛鉤的獎勵辦法。具體辦法按公司當時的有關文件規定執行。

4.6.2二級團隊內部員工的季度獎金分配，按照員工的敬業精神、團隊精神、工作能力、工作業績進行分配。

4.6.3員工的試用期無獎金，不參加團隊獎歷的分配，試用期滿轉正以后期間，可以參加團隊獎勵的分配。

4.6.4季度末以前離職的員工，不再參加當季度團隊獎勵的分配。

五. 工作時間及法定假期

5.1工作時間

5.1.1公司現行工作時間周工作制，每周工作六天，從周一至周六。

5.1.2工作日的上班時間為：8∶30-12∶00，14∶30-18∶00。(冬季與夏季之間工時相差不超過半個小時)

5.2法定假日

5.2.1按國家的統一規定執行。當前執行1999年9月18日國務院修定的《全國年節及紀念日放假辦法》第二條全體公民放假的節日：新年1天(1月1日);春節，放假3天(農歷正月初一、初二、初三);勞動節，放假3天(5月1日、2日、3日);國慶節，放假3天(10月1日、2日、3日)。以上法定假日為有薪假期。

5.3其他假期

5.3.1員工有權請病假、事假，請假手續參看本員工手冊第8.1.7、8.1.8條規定。

5.3.2婚假：有薪婚假期限根據政府當時規定執行。員工請婚假必須向行政部出示其結婚證書。

5.3.3產假：產假期限根據政府當時規定執行。員工在本公司工作兩年以上可享受帶薪產假(只享受基本工資);工齡兩年以下的，產假為無薪假期。產假期及以后該員工的崗位，由公司另行安排。

5.3.4喪假：員工直系親屬(指員工的父母、配偶、子女，除次以外均不屬直系親屬)死亡可享受有薪喪假。喪假期限根據政府當時規定執行。

5.3.5以上5.3條的各種假期包括公休假日在內。

六. 福利

6.1辦理調入徐州

6.1.1 在公司連續工作二年以上，各方面表現出色，并符合國家有關規定的員工，個人提出辦理調動的書面申請。

6.1.2經公司審查屬實后，上報政府有關部門審批辦理調動手續。

6.2旅游

6.2.1旅游:凡符合以下條件之一者,可享受公司提供一次海南旅游機會(全程五天,包簽證、住宿及來回交通費)。①主管或部門總監助理以上，其它部門經理以上職務：在本公司連續工作一年半以上;②主管或部門總監助理以上、創作部指導助理以上，其它部門經理以上職務：在公司連續工作兩年以上;③其它員工：在本公司連續工作三年以上。

6.2.2符合海南旅條件的員工由行政人事部負責安排，行政人事部與該員工部門總監和該員工溝通后，協調好工作，妥善安排好出游時間，保證海南旅順利進行。只能出游海南，不能以其它形式替代。

6.3帶薪假期

6.3.1凡在本公司連續工作一年以上的員工(不分職務)，從第二年起，可享受連續一周(包括公休假日在內)帶薪假期(簡稱年假)。休假安排必須遵守如下條款：

6.3.2休假時間的安排必須以服從工作需要為原則。

6.3.3休假要在自身崗位工作安排妥善的前提下，提前半個月向公司申請，并經總經理批準。

6.3.4年假一般應安排在公司春節前后放長假期間一次使用。

6.3.5當年已參加公司安排海南游的，不得重復享受帶薪假期。

6.3.6假期不能跨年度累積，當年因工作需要不能休假的，按日基本工資計算補發工資。

6.4醫療保險

6.4.1員工(不分職務)在試用期滿轉正后，均享受本公司提供參加徐州市基本醫療保險福利。參保辦法現按深府[1996]122號《徐州市基本醫療保險暫行規定》執行。(行政人事部備查)。如政府有調整，按調整的新辦法執行。

6.4.2員工轉正后，由公司統一為員工繳交基本醫療保險費。員工繳費月工資最高限額4500元。

6.4.3具有徐州市常住戶口的員工的綜合醫療保險費，按其月工資額的7%由公司承擔繳交，員工個人承擔繳交2%，總共9%。個人繳交部份在工資內扣除，由公司統一繳交徐州市社會醫療保險局。

6.4.4具有徐州市暫住戶口的員工住院醫療保險費由公司按其月工資額的2%繳交，個人不負擔。

6.5基本養老保險

6.5.1員工在試用期滿轉正后，均享受本公司提供參加徐州市基本養老保險福利。參保辦法現按徐府(1996)123號《徐州市基本養老保險暫行規定》執行。(《規定》在行政人事部查)。

6.5.2員工轉正后，由公司統一為員工繳交基本養老保險費。員工繳費月工資最限額4500元。

6.5.3持有徐州市常住戶口的員工的基本養老保險費，按其月工資額的14%由公司承擔繳納;員工個人承擔繳交月工資額的5%，共計19%。個人繳交部分在工資內扣除，由公司統一繳交徐州市社會保險局。

6.5.4持有徐州市暫住戶口的員工基本養老保險費，按其月工資額的7%由公司承擔繳納;員工個人承擔繳交月工資額的3%，共計19%。個人繳交部分在工資內扣除，由公司統一繳交徐州市社會保險局。

6.6午餐補貼

6.6.1員工在本公司任職期間，分月按實際上班工作日期發放中餐補貼。

6.6.2每位員工在徐州上班的每個工作日午餐補貼標準為人民幣4元。

6.7晚餐補貼

6.7.1員工因工作需要晚上加班，加班時間超過下8時以后，每次晚餐補貼人民幣10元。

6.7.2專業部門員工晚餐補貼根據品牌部填寫的加班和行政部實際考勤都同時具備的情況單按月發放，行政、財務部門員工晚餐補貼根據主管副總經理簽字的加班單按月發放。

6.8住房補貼

6.8.1員工試用期滿轉正后，均享受住房補貼。

6.8.2住房補貼標準如下：

主管或部門總監助理以上、其他部門經理以上：人民幣200元/月

員工：人民幣100元/月

6.9辦理暫住證

6.9.1 凡徐州市以外戶口的員工,由公司統一辦理暫住證.

6.9.2員工在本公司連續工作滿半年以上，再次辦理暫住證的費用由公司承擔。在本公司連續工齡不滿半年的員工，需由公司辦理暫住證費用自理。

七. 合同解除

7.1合同解除程序(公司稱甲方，員工稱乙方)

7.1.1甲方辭退乙方，須由乙方所在部門的主管總監填寫辭退審批表交總經理簽字，然后由該部門主管總監會同行政部、財務部與乙方辦理離職前的交接手續，行政部經理根據簽名齊全的審批表，向乙方開出解除聘用合同通知書，乙方在通知書上簽名后方可領回本月工資。

7.1.2乙方辭職，須填寫辭職審批表，向本部主管總監提出本人簽名的書面申請，由本部主管總監簽意見轉交總經理審批簽字，然后在甲乙雙方商定的期限內，由該部門主管總監安排乙方與有關人員進行工作交接，交接清楚總監簽字后，乙方向行政部、財務部交還財物，最后行政部經理根據簽名齊全的審批表，再向乙方開出解除聘用合同通知書，乙方在通知書上簽名后方可領回本月工資。

7.2有下列情況之一，甲方可以隨時解除勞動合同：

7.2.1在試用期被證明不符合錄用條件的;

7.2.2嚴重違反勞動紀律或公司規章制度，影響工作、生產的;

7.2.3嚴重失職、營私舞弊，泄露公司商業機密，對公司利益造成重大損害的;

7.2.4被依法追究刑事責任的;

7.2.5不服從工作安排的。

7.3有下列情況之一，甲方可以解除勞動合同，但應提前十日以書面通知乙方。

7.3.1乙方不能勝任工作。經過培訓或者調整工作崗位，仍不能勝任工作的;

7.3.2勞動合同訂立所依據的客觀情況發生重大變化，致使原勞動合同無法履行，經當事人協商不能就變更勞動合同達成協議的。

7.4乙方解除勞動合同，應提前三十日以書面通知甲方。

7.5在下列情況下，乙方可以隨時解除合同。

7.5.1試用期內，但工作不滿15個工作日者不予結算工資;

7.5.2甲方違反國家有關法律、法規，侵犯乙方合法權益。

7.6經濟賠償、補償

7.6.1按照7.3、7.5解除勞動合同，甲方按照乙方在本公司的連續工作年限計算經濟補償發放給乙方：每滿一年，發給員工一個月的基本工資;滿半年不滿一年的，按一年計發;不滿半年的發該員工半個月的基本工資。

7.6.2乙方違反本手冊規定，擅自離職造成甲方損失的，必須賠償損失。

八.工作紀律

8.1考勤管理規范

8.1.1員工每日到公司上班必須先親自打卡報到，下班時打好卡方可離開。

8.1.2員工須自覺遵守打卡考勤規定，嚴禁委托他人打卡。

8.1.3.1.凡屬昨天下班未打卡的員工，行政人事部將用專冊登記并通知該員工處理下班未打卡的原因，由該員工送其總監簽字證明。如該員工在一個工作日內未處理昨日下班未打卡的問題，將對該員工的下班未打卡作為漏打卡處罰處理。

8.1.4加班：員工因工作需要加班，必須填寫“加班單”，由部門總監簽字。員工加班時間超過晚上8點以后，每超過一小時，第二天上班時間可延后一小時，凌晨二點以后，可于第二天下午1∶40上班。但須于晚上加班完畢前安排好自己的所有工作，寫出說明貼于公司告示牌上，以便查找資料和安排后序工作。

8.1.5外出：員工因公外出，須直接向主管領導報告，并在公告欄上填寫去向表。員工上班后中途因私有急事外出，須向部門主管總監報告去向，經批準，交待手頭工作，并向行政部遞交簽批后的請假手續。方可外出，否則作曠工處理。主管總監以上職務因私事外出，須向總經理報告去向，經批準后辦理請假手續。

8.1.6.病假：員工請病假，須在當日一上班即向部門總監請假，同時通知公司行政部，事后向行政部補交區級以上醫院證明和病歷，登記考勤。員工可享受每月2天的帶薪病假(以月為準)。請病假不能提交區以上醫院證明和病歷的，按事假處理。若員工連續病假超過30天，公司將不再保留其任職崗位之工作，該員工將被視為自動辭職。

8.1.7.員工請事假，須提前一天填寫請假申請單，經部門主管總監簽字同意，交待清楚手頭工作，可請事假兩天。兩天以上一十五天以內需經總經理書面批準。一十五天以上事假,公司不予批準, 將被視為該員工自動辭職。員工應將經批準簽字后的請假申請單交行政經理登記考勤，方可離開。未取得上述批準而缺勤者，將被視為曠工。事假無薪。假期已滿，未按時上班的超假期按曠工處理。

8.1.9.連續曠工三天或一年內累計曠工七天者，解除勞動合同。

8.2禮儀管理規范

8.2.1員工應著公司統一制作的工作服上班。員工上班時間佩帶公司胸牌。胸牌要佩帶在左胞上方位置。員工上班不得穿拖鞋、短褲。員工要愛護和妥善保管胸牌，丟失要賠償工本費10元/枝。佩帶胸牌由行政人事部負責檢查管理。行政人事部發現員工未佩帶胸牌第一次給予提醒警告并記錄在案，督促其立即佩帶。若不及時佩帶或第二次發現未佩帶胸牌，記錄在冊并由該員工簽字，紀錄在員工的日常考核成績中。

8.2.2員工工作服由公司統一制作，按成本價在員工工資中分二月扣出。凡在公司連續工齡滿半年以上的退給工作服一半的價款，連續工齡滿一年的再退給其工作服另一半的價款。連續工齡不滿半年解除合同者不退工作服價款。

8.2.3個人儀表端莊。男性需儀容整潔及注意個人衛生;女性要求化淡妝，服裝儀容大方得體。

8.2.4個人電話禮儀

8.2.4.1電話鈴響應立即接聽，以不超過三聲為原則。

8.2.4.2拿起話筒應先講“你好，名人網絡”再報自己姓名。

8.2.4.4講電話時，聲音應溫和清晰，切勿嬉戲及高聲談笑。

8.2.4.4打電話前，應先整理談話內容，接聽電話時，應記錄來電重點及覆誦，力求事半功倍，減少電話占用時間(注意長話短說，節約開支)。

8.2.4.5當撥錯電話時，勿馬上將電話掛掉，應向對方說聲“對不起”后，再掛掉電話重撥。

8.2.4.6通話結束時，應等對方掛完電話后，再輕輕放下聽筒。

8.2.5代接電話禮儀

8.2.5.1部門同事不在而其電話鈴響時，應立即代為接聽，并留下對方的姓名電話號碼及留言，待其本人回來時，如實轉達。

8.2.5.2凡接到非自己承辦事務的電話時，必須在辨別其性質后，婉轉告訴對方，并立即將電話轉接至承辦部門或人員，同時向承辦人說明事由后，方可放下聽筒。

8.2.5.3當有事外出或離開位子時，須先告知同事，如有來電或訪客時，代為留言或處理。

8.3環境管理規范

8.3.1員工應自覺將各自位置衛生搞好。

8.3.2員工須自備茶杯，不準使用公司一次性茶杯，節約開支。

8.3.3員工不得在辦公范圍內抽煙，需抽煙請到消防樓梯間。

8.3.4不得在墻壁及屏風圍板上張貼紙張。

8.3.5不得在公司公眾環境亂丟雜物。

8.3.6員工餐后一次性飯盒請自覺放在樓梯間垃圾回收桶內。

8.4秩序管理規范

8.4.1接待外單位人員應在公司接待室或會議室，洽談室內接待。非工作需要不得隨意讓外來人員進入工作場地。

8.4.2員工工作時間接聽私人電話應盡量簡短，小聲，以免影響業務電話的正常流通和工作環境的安靜。

8.4.3員工使用公司公用設施或服務(如長途電話、傳真、會客室、會議室、圖書資料、打字、手提電腦、投影儀、數碼像機、攝像機等)，應遵守行政部門規定，使用前辦理申請手續，使用后及時清理或歸還。

8.4.4員工因公接待使用會議室、會客室、洽談室后，使用人員應立即清理室內衛生，保持室內整潔，以便接待其他客戶使用。

8.4.5養成勤儉節約的良好習慣，員工下班時應關閉自己已不使用的電腦、電源;最后離開公司的員工，應檢查電腦、電燈、空調排風扇等是否關閉，鎖好大門方可離開。

8.4.6員工需用辦公用品，統一到行政部按規定登記領用，注意愛惜節約，不得損毀和浪費。

8.5行為規范

8.5.1員工要自覺遵守中華人民共和國法律、法規和本公司的規章制度，作奉公守法的公民。

8.5.2工作時間內員工不得在辦公范圍內喧鬧、聊天。不得無故串崗。

8.5.3工作時間員工不得睡覺、吃東西。不得打牌、不得用公司的電腦打游戲、觀看業務資料以外的其它影喋。

8.5.4員工講話要使用禮貌用語，對內、外均不得講粗話，使用污蔑性字眼。

8.5.5員工不得在公司處理私人事務，不得利用公司文具、通訊、電腦等設施和用品謀取個人便利。

8.5.6員工不得利用工作之便貪污或收受回傭。

8.5.7員工受聘期間，不得在外兼職或炒單。

8.5.8員工不得對外口頭泄露公司內部情況、經營機密或未經許可向外單位人員提供本公司業務資料及電腦軟件。

8.5.9員工薪酬保密，員工個人不得向他人通報收入情況，公司只接受個人本身薪酬之查詢。

8.6安全管理規范

8.6.1公司全體員工都要樹立安全防范意識，做好安全防范工作是每員工應盡的責任和義務，在公司內共同創造出一個安全，祥和安定的工作環境。

8.6.2防盜、防竊

8.6.2.1外來人員的管理。來訪的客戶，行政人事部和有關業務部人員要及時作好接待工作，及時作出妥善的安排。各類維修服務的人員進入公司，行政部要安排佩帶公司統一的標識牌。員工私人的客人來訪，請在接待處或會議室接待。

8.6.2.2 謝絕推銷人員和送餐人員進入公司工作場地，行政部要把好入口關，其余員工也要及時協助制止推銷人員和送餐人員 進入公司工作場地。

8.6.2.3中午午休時間，行政人事部要安排好前臺值班人員，做好防范工作，認真執行好以上同點規定。

8.6.2.4下午下班以后，因工作需要加班的員工，要關好公司的大門，進出使用按鍵鎖。完工離開公司時，關閉所有電腦電源和電燈及其他電器電源，鎖好大門，方可離開，以防偷盜事件發生。

8.6.2.5員工要保管好公司財物和私人的用品。手機要隨身帶，不要亂丟亂放，貴重物品要鎖好，以防丟失。

8.6.3消防管理

8.6.3.1公司按規定統一配置一定數量滅火器。由行政人事部按公司區域分配到各部門負責管理。行政人事部每月負責檢查一次滅火器的管理情況。公司員工都應學會滅火器的使用辦法。

8.6.3.2員工在公司辦公范圍內不能吸煙。如因接待客戶需要，在會議室吸煙，煙灰和煙頭應丟煙灰缸內，并用水熄滅。

8.7保密制度

8.7.1 定義

8.7.1.1公司秘密是指一切關系公司安全和利益，在一定時間內限一定范圍的人員知悉的事項。

8.7.1.2所有公司職員都有義務和責任保守公司秘密。

8.7.2公司秘密的范圍

8.7.2.1公司經營、發展戰略中的秘密事項。

8.7.2.2公司就經營發展作出的重大決策中的秘密義務的事項。

8.7.2.3公司對外活動中的秘密事項以及對外承擔保密義務的事項。

8.7.2.4維護公司安全和侵犯公司利益的經濟犯罪中的秘密事項。

8.7.2.5其他公司秘密(如高級領導的合同等。

8.7.3 密級分類

8.7.3.1 絕密:本公司生存、經營、人事有重大利益關系的情況，主要包括：

8.7.3.1.1公司股份構成、策劃方案、成本、利潤率、投資情況及其載體、來源及價格。

8.7.3.1.2總體發展戰略、營銷策略、商務談判內容及材料，正式合同和協議書。

8.7.3.1.3公司其他重大決策。

8.7.3.2 機密：與本公司生存、經營、人事有重要利益關系的事項。主要包括：

8.7.3.2.1尚未確定的公司重要人事調整及安排情況。

8.7.3.2.2公司與外部高層人士、同業人員來往情況及其載體。

8.7.3.2.3公司薪金制度，財務專用印簽、密碼、月、季年度銷售利潤情況及其載體，微機開啟密碼、軟盤內容及存放位置。

8.7.3.2.4公司重要領導住所、及電話號碼。

8.7.3.2.5獲得競爭對方情況的方法、渠道及公司相應對策。

8.7.3.3 秘密：與本公司生存、經營、人事有較大利益關系的情況。

8.7.3.3.1客戶層次調查情況，市場潛力調查預測情況及其載體。

8.7.3.1.2廣告企劃方案，營銷企劃方案。

8.7.3.1.3廣告年度、季度提資情況、廣告內涵、刊、布形式及地域。

8.7.4 各密級內容知曉范圍

8.7.4.1絕密級 董事會成員、監事會成員與絕密內容有直接關系的工作人員。

8.7.4.2機密級 公司主管(經理)以上干部，與機密內容有直接關系的工作人員。

8.7.4.3秘密級 公司部門負責人以上干部，與秘密內容直接關系的工作人員。

8.7.5 保密措施

8.7.5.1保密工作在董事會直接領導下，由董事長(辦)實施，制定相應制度、規定、

對保密以下進行檢查、督導、具體核實。

8.7.5.2公司員工必須有保密意識，做到不該看的不看，不該問的不問，不該說的不說。

8.7.5.3嚴禁在公司電話、傳真機上交談，傳遞保密事項。

8.7.5.4保密事項之載體要由專人保管，不得讓無關人員查閱，不得交由他人代管。

8.7.5.5涉及保密內容材料的發放，必須經主管領導批準簽字，且限在保密員之間進行，并將發放情況詳細登記。

8.7.5.6借閱保密事項載體必須經借閱方，提供領導簽字批準，保密員登記，借閱人員不得摘抄、復印，向無關人員透露，確需摘抄、復印時，要經提供方領導簽字。

8.7.5.7保密事項內容，不得在辦公室內懸掛張貼。

8.7.6 獎罰

8.7.6.1公司所有員工有權對違反保密制度的行為予以抵制、舉報。

8.7.6.2公司所有員工不得對上述抵制、舉報行為進行打擊、報復、刁難。

8.7.6.3公司對上述抵制舉報行為將視情況予以表彰，獎勵，獎勵為物質獎勵、精神獎勵、申請有關部門處理。

九.財務管理

9.1借支規定

9.1.1因工作需要借支須填寫借支單，經主管總監簽字，總經理簽批后方可借支。

9.1.2公司不批準私人借支。

9.1.3借支時間一般不得超過7天，特殊情況應事先說明。

9.2報銷規定

9.2.1一般報銷規定：

9.2.1.1各類報銷單均須在取得正式發票的前提下，由經手人填寫清楚用途，并有經手人和部門總監的簽名，送至財務部審核簽名后，方能送至總經理室簽批。有正式發票、經手人、管總監、財務部、總經理簽名并寫清用途的報銷單方可報銷。

9.2.1.2 報銷時間不得超過賬目發生后的八天，特殊情況須作說明。

9.2.1.3總經理簽批報銷單時間為每周三、五下午5：00-6：00，財務報銷時間為每天下午4:00-6:00

9.2.2 購買設備、物品的報銷：

9.2.2.1技術部設計資料圖書、光盤的購買計劃按公司的月控制額執行，其他設備物品的購買要事先申報公司購置計劃。

9.2.2.2各部門需購買設備物品，經辦人須事先填寫購買申請單，經主管總監簽名，總經理審批后方可借支購買。報賬時須提供申請單作為依據，按9.2.1程序辦理報賬。

9.2.3 交通費報銷：

外出工作車費報銷以專線公車票價為標準，因特殊情況需乘坐的士的，事先應填寫《乘坐的士申請表》，經主管總監和總經理批準后方可報銷。

9.2.4 應酬報銷：

9.2.4.1 因業務需要請客應酬，各部門或個人須事先填寫應酬費申請單，并請示總經理批準，作為報銷單據。

9.2.4.2 請客應酬的基本開支標準和參加陪客人員的控制：外地客戶來深需請客應酬的，由總經理帶隊三人以上，有公司由總經理或總監總共不超過5人作陪，人均開銷標準控制在100元以內。總經理職務以下人員帶隊三人以上的客人由本公司總監帶2人參加作陪，人均開銷控制在80元以內。外地客人三人以下由總監按排2人作陪，人均開銷在控制在80元以內。

9.2.4.3本地客戶來公司一般安排工作餐，工作費用人均控制在10元。品牌部負責安排好，填寫報銷單，總監簽字，總經理批準報銷。

9.3媒介購買支款規定

9.3.1媒介部根據品牌部AE下達的媒介購買任務單，由AE提供的公司與客戶簽定的合同或確認書復印件，經財務確認已收到客戶廣告款后，填寫媒介購買確認書，經AE、媒介執行、客戶總監簽字，媒介員填寫好支票領用單，將以上資料一并報送總經理簽字批準。

9.3.2財務部根據總經理簽批的支票領用單及其附件，審核其價格無誤，審批程序符合規定時，方可開出支票。

9.3.3媒介部持支票購買媒體后，要取得媒體的正式發票，于當日內送交財務部查收。

9.4出差規定

9.4.1本規定適合員工因公遠程出差使用。遠程出差指超出深圳市范圍以外，且當日不能返回。

9.4.2出差人員的交通費標準：員工因公遠程出差，原則上交通工具為長途汽車及火車硬臥、輪船二等倉位以下。如因工作需要乘坐飛機的，須事先向主管總監申請，并經總經理批準后方可實施。

9.4.3出差人員的住宿標準：

9.4.3.1國外出差住宿標準另行規定。

9.4.3.2在一般情況下，選擇三星級及三星以下賓館。

9.4.3.3同性別二人以上一起出差，應合住房間，住宿費標準為上述一人費用增加30%。

9.4.3.4住宿費憑發票報銷，超出本職位標準部分自理。

9.4.3.5表中直轄市是指北京、上海、天津、重慶，經濟特區是指深圳、珠海。

9.4.3.6省會是指各省自治區首府城市，沿海城市是指大連、咸臨、秦皇島、煙臺、連云港、青島、溫州、泉州、北海、湛江。

9.4.4出差人員的餐費標準：

9.4.4.1出差到各地，在公司或接待方提供午餐和晚餐的情況下，應主動扣除餐貼。

9.4.4.2在外地一固定地方連續出差超過15天以上者，不分職務每天餐費補貼30元。

9.4.4.3餐費補貼由本人填寫支付證明單，按財務規定程序批準后報銷。

十.獎罰規定

10.1員工工作效率、工作態度、工作質量等表現突出，可獲榮譽和物質獎勵。

10.1.1對公司管理及業務運作有合理化建議，并經實施有顯著成功。

10.1.2工作投入，在本職崗位上有出色表現。

10.1.3愛護公司，為公司開源節流作出顯著貢獻。

10.1.4工作細致，發現自身崗位以外的差錯，及時采取措施，防止事故的發生。

10.2員工工作表現和行為不能達到公司要求，將受到處分和罰款。

10.2.1違反本員工手冊的管理規定，被處以黃牌警告者。(三次蘭牌警告，記黃牌警告一次，黃牌警告一次者給予口頭嚴重警告處分，累積兩次者取消本年度的升職機會，三次以上者給予辭退。)

10.2.2違反操作規程，責任心差造成不良后果。

10.2.3不聽從主管領導的工作安排。

10.2.4業務學習不認真，本職工作不努力。

十一. 解釋權

本手冊自20xx年5月1日起執行。

本手冊解釋權歸行政人事部。

企業規章制度規定材料二

1.、忠于職守，尊重領導、服從工作安排，不得有陽奉陰違或敷衍搪塞的行為。

2.、愛護集體、關心集體，講求職業道德。上班時間不得做與工作無關的事及處理私人事務，不得從事第二職業。

3.、廉潔奉公、嚴于律己，不得假借職權貪污舞弊或以公司名義在外招搖撞騙、索賄受賄等。

4.、不得攜帶違禁品、危險品或無關的物品及人員進入辦公場所，注意防火、防毒、防盜。

5.、經手公司財產(包括貨款)必須按規定上交公司，不得私留挪用，經手的財務單據憑證須真實、準確，不得偽造、篡改。

6.、嚴格保守公司商業秘密，不得將公司有關財務經營狀況、技術資料、經營銷售、客戶資料、公司機構等，在未經批準的情況下向外傳播、提供或交給無關人員，違者公司有權追究法律責任。

7.、嚴格執行個人薪資保密工作，員工之間不得相互打聽詢問，對工資計算或發放如有異議，可直接向財務查詢。

8.、不得超越職權向客戶做業務上和利益上的承諾，包括獎勵、補貼、損耗等。

9.、服務要細心、周到，對客戶的合理要求要盡力滿足，對不能滿足的要作出解釋;耐心傾聽客戶投訴，找出事情發生的原委，并迅速解決或向主管提出建議。

10、在公司內不得吵鬧、斗毆、聊天閑談或搬弄是非影響團結或擾亂工作秩序;任何個人利益都必須服從公司集體利益，將個人努力融入集體奮斗中;不言有損公司聲譽之語，不做有損公司利益之事。

公司文化

一、從整體上塑造公司形象

1.公司鼓勵員工發揚開拓創新精神，能適應市場競爭的形勢，銳意革新，敢于在強手如林的同行中創出一流的水平。

2.公司鼓勵員工有積極進取的價值觀和人生觀，關心社會問題，關心公益事業。在公司和住所都要處理好與社區的關系，爭創最佳的社會形象。

3.公司參與社會的公平競爭，以合理的價格，周到的服務，服務于社會。

4.公司要求員工全力維護公司形象，愛護并宣揚公司名、公司徽標、公司商標、商品名、商品的包裝等。

二、從個體上塑造公司形象

作為公司朝氣激情的創業團隊中的一員，各位員工的儀表、儀容、談吐、舉止、行為，不再僅僅是個人文化素質的直觀反映，更是公司形象的再現。公眾的親疏，客戶的取舍，將與每一位員工的個體形象息息相關。

1.、形象意識

公司要求員工必須具備強烈的形象意識，從基本做起，塑造良好個人形象。

2.、員工儀容儀表

員工衣著應當合乎企業形象及部門形象，原則上員工穿著及修飾應穩重大方，整齊清爽，干凈利落。

3、社交、談吐

(1)在交談中善于傾聽，不隨便打斷他人談話，不魯莽提問，不問及他人隱私，不要言語糾纏不清或語帶諷刺，更勿出言不遜，惡語傷人。

(2)與客戶交談誠懇、熱情、不卑不亢，語言流利、準確。業務之外，注意話題健康、客觀。采用迎送禮節，主動端茶送水。

(3)與同行交談，注意措辭分寸，謙虛謹慎，維護公司形象，不互相傾軋，客觀正派，不涉及同行機密。

4、舉止、行為

(1)遵守考勤制度，準時上、下班，不遲到、早退。病假、事假需及時申請或通知部門主管，填報請假單。

(2)辦公室內禁止吸煙，保持良好的精神狀態，精力飽滿，樂觀進取。

(3)對待上司要尊重，對待同事要熱情，處理工作保持頭腦冷靜，提倡微笑待人，微笑服務。

(4)開誠布公，坦誠待人，平等尊重，團結協作，不將個人喜好帶進工作中，不拉幫結派，黨同伐異。

(5)熱情接待每一位來賓，不以貌取人，不盛氣凌人，與客人約見要準時，如另有客人來訪需等待時，應主動端茶道歉。

(6)保持良好坐姿、行姿，切勿高聲呼叫他人。

(7)出入會議室或上司辦公室，主動敲門示意。

人事管理

一、人員招聘

1、人員任用流程

根據公司發展狀況，結合各部門業務量及人才需求，由部門負責人填寫用人申請，交公司總經理簽字同意后，由行政后勤部聯系招聘事宜。應聘人員在通過部門負責人的初試與考核后，經總經理復試，確認錄用人選。

2、新進員工報到時應提交資料

(1) 人事資料登記表及最近半身脫帽二寸照片二張;

(2) 最高學歷原件及復印件;

(3) 居民身份證及本人所在地戶口復印件;

(4) 其它能證明本人經歷和成績的證件;

(5) 部分職位需提供擔保書;

(6) 人事部門要求的其它資料。

以上資料請在5個工作日內交人事部門。

3、試用期

所有應聘人員除總經理特批可免予試用或縮短試用期外，一般都必須經過三個月的試用期。期滿合格者，經部門負責人考評后報總經理批準，聘為正式員工。試用期內品行和能力、工作表現欠佳不適合工作者，可隨時停止聘用。如有必要，經部門負責人同意，可延長試用期，否則通知辦理離職手續。對于不予聘用者，不發任何補償費，試用人員不得提出任何異議。

4、正式錄用

試用期滿前，部門負責人要按員工表現做出評核，經總經理簽署，報人事后勤部正式錄用，轉為正式員工，簽訂聘用合同書。并根據其工作能力和崗位享受正式員工的各種待遇。

5. 聘用合同

合同期內，公司與員工都嚴格遵守合約。但下列情況將終止雇傭關系：

(1) 合同期滿，雙方不續訂勞動合同;

(2) 雙方協商一致，解除勞動合同;

(3) 不可抗力等原因，公司無法正常進行經營活動;

(4) 合同期內，員工不適合該崗位工作;

(5) 合同期內，員工違反國家相關法律、法規;

(6) 員工嚴重違反勞動紀律和單位規章管理制度，屢教不改;

(7) 員工擅自解除勞動合同;

(8) 貪污公款挪用公物者;

(9) 國家相關法律、法規規定的其它情況。

企業規章制度規定材料三

本公司現已按管的物業管理項目位于 . 某某大廈由東莞市某某承建開發.大廈占地面積約平方米,總建筑面積約平方米,由三棟層塔樓組成.(略).

大廈內配備設施齊全.區內實行全智能的水,電,煤氣自動抄表系統;大廈地下停車場共兩層,可同時供用停放小車及摩托車各二百多臺.大容量備用發電機組, 高低壓配送系統,二次供水系統,消防安全供水系統全部設置在地下停車場.每棟樓宇都配有三臺電梯供用戶上下;大廈內各出入口都裝有全天候自動監視系統,各棟樓宇出入口都裝置智能化門禁系統,業戶及公司人員進出都需使用專用IC智能卡開啟門禁系統.加上保安人員的24小時巡視,三道安檢關以盡保業戶出入平安,家居幸福.

本公司特設xx小時服務熱線 ,以方便業戶隨時同物業管理公司聯絡與溝通.

第一章 總 則

本《》將提供有關本公司的規章制度及員工的行為規范與福利待遇,獎懲制度等內容,以作為員工初入職時的培訓資料及入職后的日常工作中行為與紀律約束的準則.同時本《》中的所列內容是本公司對員工進行有效管理的依據,是員工工作,行為的準則,也是對員工正當權益的保證.

本公司對員工有聘用,處分,升職,調職及辭退等權力,并按"公平,公正,民主,擇優淘劣"的用人原則和經營狀況決定員工的工資及進行薪金調整.

每位入職員工應清楚明白本《》的內容,充分了解本公司和員工各自的權力和責任,嚴格遵守勞動合同條款,公司規定和服務紀律條款,并簽字確認已細讀并愿遵守本《》所有內容.

員工若有疑問,可向本公司行政部咨詢,本公司希望管理階層和員工彼此徹底了解,藉此令本公司上下之間關系和諧,工作愉快.

本《》將會根據本公司的實際情況不定期地進行適當的修改,修改內容經公示后將作為本《》的附件,全體員工需共同遵守.

本《》的最終解釋權屬某某物業管理有限公司.

2005年#月#日

第二章 員工守則

第一條 愛集體 和公司榮辱與共,關心公司的經營管理和效率,學習經濟及管理知識,提高工作能力,依法管理,多提合理化建議,牢固樹立'團隊,競創,協作,責任'的企業精神.

第二條 聽指揮 服從公司安排,聽從領導指揮,全面優質完成本職工作和領導交辦的一切任務.堅決支持,熱情幫助領導開展工作.

第三條 嚴紀律 不遲到,不早退,出滿勤干滿點.工作時間不串崗,不辦私事,不飲酒,不私拿或損壞公物,不做有損團結之事.

第四條 重儀表 上班時間著工服,配工牌,保持衣冠,頭發整潔,男員工不準留長發,剃光頭,留胡須,女員工要淡妝上崗,打扮適度.

第五條 講禮貌 使用"您好","歡迎您","不客氣","對不起","謝謝","請稍等","請留步","請慢走"等禮貌用語,嚴禁以膚色,種族,信仰,服飾取人.與客人相遇,要主動相讓;與客人同行時,應禮讓客人先行.

第六條 講衛生 勤剪指甲,注意衛生,無汗味,異味.工作前不得飲酒,吃蒜,韭菜等異味食品,保持口腔衛生.

第七條 講站姿

1,挺胸,收腹,沉肩;

2,雙腳略分開約十五公分;

3,雙臂自然下垂在身體兩側或背后時,左手放在右手手背上;

4,頭部端正,目視前方,面部表情自然,略帶微笑.不得前仰后合或依靠他物,不得插袋,叉腰,抱肩,不得前后叉腿或單腿或單腿打點,不得東張西望,搖頭晃腦,不得站立聊天.

第八條 敬客戶

1. 會業戶時面帶微笑,談話時應站立端正,講究禮貌,用心聆聽,不搶話插話,爭辯,講話聲音適度有分寸,語氣溫和文雅,不大聲喧嘩.聽到意見,批評時不辯解,冷靜對待,及時上報;

2. 遇業戶詢問,做到有問必答,不能說"不""不知道""不會""不管""不明白""不行""不懂"等,不得以生硬,冷淡的態度待客;

3. 重業戶風俗習慣,不議論,指點,不譏笑有生理缺陷的客人,不嘻戲客人小孩,不收受禮品.電話鈴響立即接轉,鈴響不得超過三聲;

4. 接電話時,要先說"您好!某某物業",然后細心聆聽,解釋,登記,聲調要溫和.

5. 在業戶面前不得化妝,修指甲,剔牙,挖耳朵,打飽嗝,伸懶腰,打響指,哼小調等行為.

第九條 守機密 不向業戶或外部人員談論本公司的一切秘密事務.不議論業戶長短.一切內部文件,資料,報表,總結等,都應做到先收鎖再離人,保證桌上無泄密.

第十條 親廉潔 不以拉關系圖私利.不貪污不受賄,不挪用公款,不以權謀私.要勇于揭發問題,敢于同不良的現象作斗爭,要打擊歪風,樹立正氣.

第十一條 勤節約 克服"浪費難免論",消滅長明燈.節約使用文具和器材,愛惜各種設備和物品.要發揚勤儉興業的好傳統,為公司的增收節支做貢獻.

第十二條:其它內容見本公司各《崗位職責》.

第三章 公司管理制度

第一節 勞動辦公紀律

1.本公司員工應本著敬業樂業的態度,熱愛本職工作,以"公司利益第一"為準則,同心協力,互相配合,真誠合作.

2.公司員工應自覺遵守有關的勞動法律,法規和本公司的各項規章制度,服從管理,接受公司領導的檢查,督促,考核.

3.模范履行崗位職責,全面提高服務意識,提高服務質量.

4.謙虛好學,刻苦鉆研各崗位業務技能,保證優質,高效完成各項工作任務.

5.尊重領導,服從工作安排,各事其職,不得無故拖延,拒絕或無故終止工作.

6.工作中任勞任怨,勤懇踏實,認真負責,不偷工減料,不敷衍了事.

7.上班時間不得擅自離開工作崗位,不許串崗,聊天,嬉戲,打鬧,睡覺,不得從事與工作無關的事情.

8.上班,當值時必須佩戴工作證,部門主管有權隨時檢查.工作證應妥善保管,如有遺失,被盜,應立即向部門主管報告,并按到行政部辦理補領手續,工作證補領費為50元/張.

9.所有員工必須經常閱讀并執行公司通告之事項,嚴禁破壞或涂改,未經允許,任何人不得于公司范圍內張貼任何告示.

10. 公司根據工作崗位需要訂做不同樣式的制服,并按規定發放.員工上班時必須穿著整齊,并按規定要求配套,不得與私人服裝混穿.員工要愛惜制服,經常清洗,及時修補,保持制服整潔,員工制服如有遺失,損壞或被盜等按《制服管理規定》執行.

11. 保持工作環境的安靜,不大聲喧嘩吵鬧,不酗酒,打架及賭博等.

12. 規范作業,保證質量,注意防火及安全用電.

13. 增收節支,為公司節省材料,節約資金和能源.

14. 接待來訪和業務洽談,業戶重大投訴應在會議室進行.

15. 嚴格遵守各項制度,嚴格遵守職業道德,不準利用職權假公濟私,不詢私舞弊,收取任何方式提供的財物.

16. 嚴禁用公司電話聊私事,嚴禁竅用他人電腦密碼進入查看,下載非本工作權限內所有內容.嚴禁在公司電腦上發送私人郵件或上網聊天.

17. 所有電子郵件的發出,必須經部門主管批準,以公司名義發出的郵件須經總經理批準.

第二節 物品管理制度

一,辦公物品的購買

(一)為了統一限量,控制各辦公物品的使用量以及節約經費開支,所有辦公物品的購買,由公司采購員統一負責.

(二)根據辦公物品庫存量情況以及消耗水平,由行政文員確定采購數量,提出書面申購報告.如果辦公印刷品需要調整格式,或未來某種辦公物品的需要量將發生變化,也一并提出書面申購報告.

調整印刷制品格式,必須由使用部門以文書形式提出正式申請,經審核確定大致的規格,紙張質地與數量,然后到專門商店采購,選購價格合適,格式相近的印刷制品,或聯系廠家印刷.

(三)在辦公物品庫存不多或者有關部門提出特殊要求的情況下,申請部門須填寫一份申購單,經有關部門核準后,按照成本最小原則,選擇直接去商店購買或者訂購的方式.

(四)采購人員須根據申購單有計劃及時采購,保證供應.

(五)所購買的辦公物品送到后,行政文員按申購單進行驗收,核對品種,規格,數量與質量,確保沒有問題后,在發票上簽字表示收到,并作好登記與領用手續;所有票據經公司各有關部門主管審核,并經總經理核準簽字后,轉交出納負責支付或結算.

二,辦公物品的保管與領用

(一)物品保管庫由行政文員專人負責,備用保管實行"三清,兩齊,兩一致",即材料清,賬目清,數量清,擺放整齊,庫房整齊,賬,物一致.

(二)所有入庫辦公物品,行政文員都必須一一作好登記.

(三)行政文員必須清楚地掌握辦公物品庫存情況,經常整理與清掃,必要時要實行防蟲等保全措施.

(四)對領用的辦公物品作好領用登記手續,計算出剩余數量.特需辦公物品一旦用完時,應立即提出申購.

(五)耐用辦公物品如非正常損壞或丟失,由當事人賠償.

(六)行政文員負責收回調離或離職人員的辦公物品和勞保物品.

(七)公司各部門應本著節約的原則領取,使用辦公物品.

(八)辦公物品入庫和發放應及時記賬,做到賬物相符.

三,文具用品管理

(一)文具用品分為:消耗品及管理品兩種.

1.消耗品:筆,刀片,膠水,膠帶,大頭針,釘書釘,回形針,筆記本,復寫紙,文件袋,便條紙,橡皮擦,夾子,修正液等.

2.管理品:剪刀,直尺,打孔機,計算機,印泥,釘書機等.

3.文具用品分為個人領用與部門領用兩種.個人領用指個人使用與保管的文具用品,如筆,橡皮檫,直尺等.部門領用指本部門共同使用的文具用品,如打孔機,釘書機等.

4.消耗品應限定個人使用,自第二次領用起,必須以舊換新,但純消耗品(如便條紙,大頭針等)除外.

5.管理品移交如有故障或損壞,應以舊換新,如遺失應由個人賠償或自購.

6.文具嚴禁帶回家私用.

7.各員工對所領用的文具應做到物以其用,不得浪費材料.

8.文具用品一般向文具批發商采購,其中必需品或耗量大的,就酌量庫存.

9.如員工離職時應將領用文具一并交回物品管理員.

第三節 制服管理制度

為樹立和保持公司良好的社會形象,進一步規范化管理,各員工應按要求著裝和使用制服,特制定如下規定:

一,制服配發:

1,行政管理人員:

1)夏裝:一人兩套(含襯衣兩件,褲子兩條.)

2)秋冬春裝:一人兩套(含襯衣兩件,馬夾一件,西裝上衣連同褲子兩套,共七件.)

2,維修人員:

1)夏裝:一人兩套(含襯衣兩件,褲子兩條.)

2)秋冬春裝:一人兩套(夾克衫兩套,共四件.)

3,安管人員

1)夏裝:一人兩套(含襯衣兩件,褲子兩條,領帶兩條,帽子一個.)

2)秋冬春裝:一人兩套(含襯衣兩件,外套兩套,共六件.)

3)迷彩訓練服一套.

4)軍大衣:1件(各崗位配一件)

5)皮鞋:1雙

6)各種配件:軍用水壺,臂章,肩章,彩帶,腰帶.

4,保潔工

1)夏裝:一人兩套(含襯衣兩件,褲子兩條.)

2)秋冬春裝:一人兩套(夾克衫兩件.)

二,制服費用:

制服由公司統一購置,保潔工入職時需繳納工服押金150元;其他員工入職時需繳納工服押金300元,在公司服務滿三個月后統一退還.如有損壞或丟失,在工資押金中扣除.

制服和各配件的使用期原則上為兩年(皮鞋使用期為一年),自配發日算起.但未到換發期,如屬個人原因,制服丟失或損壞,應由其本人全部或折舊賠償;到換發期,制服尚可穿用時,應繼續使用.

如因辭職或被公司正當辭退,服務不滿半年的,全額扣除服裝費;服務滿半年以上二年以內的,按服裝費總額除以24個月再乘以實際服務月數免計費用,剩余部分費用由員工自己承擔.服裝歸員工自有,但如帶有公司標致的服裝由公司收回,不歸員工所有.

三,新員工從正式上班日起,配發制服.員工更換制服時,應與舊制服同時向上級主管申請.

四,各員工須遵守如下事項:

1. 不得擅自改變制服式樣;

2. 不得典賣,轉借制服;

3. 對配發的制服有保管,補修的責任;

4. 為減少制服的損耗及公司形象,非工作時間或培訓時間,員工一律不準穿著制服;

5. 制服應保持整潔.如有污損,應自費清洗或修補;

6. 制服如丟失或破損不能穿用時,應報告上級主管.

第四節 工作證管理制度

本公司所有員工的工作證屬IC卡專用證件,以代表公司服務人員標示識別及出入大廈各出入口開啟門禁系統使用.

管理規定:

一,所有員工在工作時間內必須配戴工作證,并接受業戶的有效監督.

二,工作證切勿強行彎曲與加熱,更不能與帶磁性的物品(磁鐵,音箱喇叭,電磁爐等)混放在一起,以免損壞或失效.如有損壞或失效,遺失須及時到公司行政部申報或補辦,補辦每證收費50元.

三,本公司行政部根據不同部門員工的工作性能分別設有開啟門禁系統權限,工作證只限在本工作崗位范圍內開啟門禁使用.緊急情況下需要進入其他出入口的需向大堂值勤保安或管理員申請開門.

四,工作證嚴禁借給他人使用,每張工作證都帶有內部編號,每證在使用時電腦系統都會自動登記(包括證件內部卡號,使用時間,出入口等相關資料)并存檔.如因私自轉借他人使用而造成的損失或一切后果,由持證本人承擔,情況嚴重的公司可立即對持證人采取辭退并追究行政責任.

五,任何工作人員拾到他人的工作證或業戶證件須及時交到公司行政部,由行政部統一辦理認領手續,嚴禁私自利用他人證件開啟門禁或作為其他非法用途,否則公司通過門禁系統并結合監視系統進行查核.一經發現,將嚴肅處理.

第五節 對講機管理制度

為合理使用對講機,提高工作效率,控制費用開支,特制定本制度.

本公司所有對講機由行政部統一管理.物管部監督本制度的執行情況,財務部配合物管部執行本制度.

對講機配備情況:

保安部( 臺):部長一臺,兩個班長各一臺,每崗位各一臺;

維修部( 臺):主管一臺,維修員各一臺;

物管部( 臺):物管主任一臺,管理員各一臺.

客戶服務前臺( 臺)

行政辦公室( 臺)

保潔部( 臺)

使用管理規定:

1,為部門配置的對講機,由該部門負責日常維護管理;

2,由個人使用的對講機,須辦理領用手續并負責日常維護,到期歸還.

3,正常上班期間應該保持開機狀態,對相應的呼叫需做到有呼必應;

4,未經行政部同意,任何部門,職員均不得擅自增裝或拆除通訊設備.

5,個人使用的通訊工具,應妥善保管,不得損壞和遺失,如有損壞,由個人承擔維修費用.

6,所有員工禁止利用通訊工具傳播不健康,不文明,與工作無關的言語.違者視情況每次給予扣十分處理.

第六節 保密管理規定

公司全體員工均應樹立保密意識,嚴格保守公司秘密.

一,保密原則:公司全體員工應遵守以下原則:不該說的,絕對不說;不該問的,絕對不問;不該看的,絕對不看;不該聽的,絕對不聽;不該記錄的,絕對不記錄.

二,保密內容與方法

1,文件的保密環節包括其制作,收發,傳遞,使用,復制,摘抄,保存和銷毀等.

2,保密文件劃分為三級,第一級為絕密,第二級為機密,第三級為秘密.

(1)絕密

1)公司有針對性的競爭策略和計劃;

2)交易商有關資料;

3)尚未公布的工資福利和人事調整方案;

4)其他絕密內容.

(2)機密

1)公司發展規劃;

2)公司事故調查報告;

3)公司領導的人事檔案;

4)尚未公布的公司機構改革方案;

5)員工個人的薪金;

6)其他機密內容.

(3)秘密

1)沒有明確規定可以傳達的公司辦公會議內容;

2)不宜對外單位公開的內部規章;

3)尚未公布的人事處罰決定;

4)其他秘密內容.

3,保密文件的復制

(1)保密文件的復制由經理批準;

(2)復制保密文件,應派人在復制現場監督;

(3)保密文件的復制情況應予登記.

4,保密文件的發出,傳遞,簽收,保管

(1)發出保密文件應履行審批手續,審批權限同保密文件的復制一致;

(2)經理負責絕密文件及其他保密文件的傳遞工作;

(3)保密文件的接收人,應在接收記錄簿上簽收.接收人應對保密文件妥善保管,不得隨意在辦公桌上堆放,不得攜帶回家或公共場所;

(4)經批準由個人保存的記有秘密內容的記錄本等應防止遺失.離職時,應清理交回公司.

(5)絕密文件由物業經理直接保管,其他文件由行政部(檔案室)保管.

5,保密文件的查詢和借閱,要嚴格履行審批制度,權限同保密文件的復制一致;

6,保密文件的解密和銷毀

(1)保密文件的解密有兩種形式,一是因正式公布而解;二是經鑒定已喪失秘密特征而解密;

(2)因公布而解密的,由保管人確認;

(3)經鑒定解密的,鑒定由保管人提出;

(4)經鑒定已喪失保存價值的秘密文件應銷毀;

(5)解密與銷毀應報董事長批準

(6)銷毀保密文件,應有兩個監銷人,并制作銷毀記錄.

三,處罰

如違反本規定的,公司將據《獎懲條例》,視情節輕重,對責任人予以處罰.

第七節 檔案管理制度

一, 職責

各部門主管負責本部門管理范圍內的檔案管理工作.對本部門工作過程中產生的文件資料及與本部門工作相關的外來文件進行管理和控制,所有檔案立卷,歸檔后由行政部實行管理.行政部應設立檔案管理員.

二,管理內容與方法

1,立卷歸檔

(1)公司應立卷歸檔的文件資料包括:

1)證照資料:包括營業執照,稅務登記證,法人代碼證,以及公司開辦,年檢,變更等有關資料;

2)規章制度:包括公司制定和修改的全部制度,規定,辦法,細則等.

3)收發文書:包括總公司下達內部文件,總公司與物業公司往來文件,物業公司與政府公文及批復,物業公司與其它公司業務文件,公司發出的決定,通報,紀要,重要通知,會議記錄,工作總結等.

4)合同資料:包括公司訂立的各類合同及合同訂立,履行,變更,終止及合同糾紛處理過程中產生的有關資料.

5)工程技術資料:包括小區工程技術項目實施過程中產生的設計,施工圖紙,竣工資料,驗收資料,公共設備,設施資料,消防安全資料等.

6)人事資料:包括員工入職,各種證件,調薪,獎罰等資料,

7)管理資料:業主,住戶資料,裝修辦證資料,車輛管理資料,公共巡查資料等.

8)照片,聲音資料:包括反映公司發展歷程和重大活動的有關攝影,錄音,錄像,光盤資料.

9)其他需歸檔的文件資料.

(2)立卷歸檔的要求:

1)各類文件應分別立卷.所有外來文件,內部文件由行政部統一分類,登記,編制目錄,按年按類裝訂成冊,外來文件,內部文件包含公文,傳真,會議記錄,通報,紀要等.

2)文件的正文與附件,底稿等應歸案在一起,保持文件,材料的完整性.

3)立卷歸檔的文件要便于查找.

4)文件有標題的,應在目錄中列上標題.無標題的,應根據文件內容擬定標題,并標上方括號以示立卷人加的標題.

5)案卷封面要用毛筆或鋼筆填寫清楚,對破損文件應加以裱糊.

6)照片,聲像,磁盤檔案需用文字標明內容,時間,地點.

2,檔案的利用

(1)各部門因工作需要借閱檔案,應在借閱登記簿上登記.

(2)借閱檔案,要填借閱簿,用后應按時歸還.借閱人員對所借檔案應妥善保管,嚴防遺失,泄密和污損,不得抽換,涂改,勾畫,拆散和轉借,不得擅自復制.

(3)借閱和查詢公司檔案,應經借閱和查詢人的分管領導批準.

(4)外單位人員借閱和查詢公司檔案,應經董事長或總經理批準.

3,銷毀

(1)檔案保存期,由行政部提議,報董事長批準.專業性檔案(如工程技術,財務等)保存期限按照國家有關制度.

(2)對超過保存期限,失去保存價值的檔案,由檔案室提出銷毀申請,報董事長批準.

(3)銷毀檔案時,應認真清點,由2名以上監銷人員監銷.監銷人員由行政部經理指定,銷毀后,由銷毀經辦人和監銷人員在銷毀記錄上簽字.

(4)對已銷毀文件,應制定目錄清冊存檔.

4,檔案室管理

(1)檔案室應建立登記,統計制度.檔案收進移出,銷毀必須在流水帳簿上登記,對保管,利用情況定期進行統計.

(2)檔案管理人員離職或調職,必須與接任人員辦理移交手續.

(3)檔案管理人員對保存的檔案應根據需要進行全面或重點檢查,平時注意檔案的保存情況,發現問題,及時報告解決.

(4)檔案室須特別注意防火,防霉,防盜,防蟲,防鼠,防光,防潮,防塵等工作;電子存檔應注意防病毒,防磁,防潮,防擠壓,并注意溫度適宜.

(5)立卷的檔案應分類放入檔案盒存放;

(6)檔案移交

1)由部門自定責任人保管的檔案不移交,但每年要接受檔案室一年一至兩次的檔案檢查;

2)按年度歸檔的檔案,在每個自然年結束后1個月內,由各部門立卷歸檔,移交檔案室;

3)負責保管檔案的職員離職或調離工作崗位時,應將有關檔案資料按要求整組卷后,與檔案室負責人,部門經理一同進行檔案移交,移交給本部門經理或接崗人;

4)檔案移交時,移交人填制移交清單一式三份,交接雙方按清單核對交接,并在移交清單上簽字;移交清單由移交人,接交人,檔案室各執一份.

三,責任

1,損壞,丟失公司檔案的;

2,擅自提供,銷毀公司檔案的;

3,涂改,偽造檔案的;

4,違反第三條制度,不按制度歸檔或不按期移交檔案的;

5,檔案管理人員玩忽職守,造成公司檔案損失的.

違反檔案管理制度的,公司將據《獎懲條例》,視情節輕重,給予處罰.

第八節 宿舍管理制度

為使員工宿舍保持干凈,整齊的環境和健康秩序,保證員工得到充分的休息,以提高工作質量和效率,特制訂本規定:

一,住宿條件

1,本公司員工宿舍設在大廈四樓.如因自身原因或符合以下條件不在公司宿舍住宿者,公司不給予住宿補貼.

2,凡有以下情形之一者,不得住宿:

(1)患有傳染病者.

(2)有吸毒,賭博等不良嗜好者.

3,非公司經理同意,不得攜眷住宿,如確有需要,公司將收取一定的水電及管理費.

二,員工離職(包括自動辭職,被開除等),辦完離職手續,并支取工資后,于當日搬離宿舍,不得借故拖延或要求任何補償費或搬家費.

三,宿舍由安管部負責管理,其工作任務如下:

1,監督管理宿舍一切內務,包括清掃,保護整潔,維持秩序,水電管制.

2,監督各室住宿人員維護環境清潔及門窗關閉.

3,有下列情形之一者,應通知上級主管:

(1)違反宿舍管理規則,情節重大.

(2)留宿親友.

(3)宿舍內有不法行為或存有火災隱患.

4,宿舍電視機開放時間:7:30～23:00

四,宿舍分配標準:

根據公司現有宿舍間數及人員配置,在條件允許下,部門主管級以上的職員原則上每人住一間;領班級以上,管理員,文員,維修員兩人同住一間,其他員工四至十人一間.

員工必須服從公司對所居住宿舍的安排與適當調整,不得隨意對調床位或變更房間.

五,宿舍所有器具設備(如電視,衛浴設備,門窗,床等),住宿舍員工有責任維護其完好.如有疏于管理或惡意破壞,酌情由現住人員擔負修理費或賠償費,并視情節輕重給予紀律處分.

六,住宿員工應遵守下列規定:

1,服從安管部的統一管理與監督.

2,室內禁止燒煮,烹飪或私自接配電線及裝接電器.

3,室內不得使用或存放危險及違禁物品.

4,起床后被鋪要擺放整齊.

5,煙灰,煙蒂不得丟棄地上.

6,換洗衣物不得堆積室內,暫不更換的衣,鞋必須擺放整齊.

7,洗曬衣物需在指定位置晾曬.

8,使用電視,收音機,聲音不得過大,以免妨礙他人休息.

9,就寢后不得影響他人睡眠.

10,宿舍不得留宿親友,外人來訪應到安管部登記姓名,關系及進出時間.

11,夜間最遲應于凌晨2:30分返回宿舍.

12,貴重物品應避免攜入,違反規定放入室內而致丟失者責任自負;員工自已財物自已保管,任何人未經主人同意不得擅自挪用他人物品.

13,不得在墻壁,櫥柜,門窗上隨意張貼字畫或釘物品.

14,廢物,垃圾等應集中傾倒于指定場所,不隨地吐痰.

15,房間清潔由住宿人員輪流負責(每天下午五點至晚上十一點段將宿舍垃圾清掃至宿舍垃圾桶內,嚴禁掃至公共通道,否則每發現一次扣該宿舍人員共20 元);宿舍公共場所清潔(公共通道及曬衣服處)由安管部根據凡住宿人員及房號輪流安排,每天兩人進行清潔,并于每天早晨七點四十前完成.未能完成或打掃不干凈的由安管部通知同警告當值人在中午13點前必須打掃干凈,否則每次由安管部出具《清潔不當扣款單》(每人每次20元)交由財務從當月工資中扣除.安管部另行安排其他人員進行清潔,每次給予10元清潔費.公共飯堂范圍內衛生由廚房工作人員每天及時清潔.

16,節約用水隨手關閉水龍頭.節約用電,人去燈滅.

17,不得在床上抽煙.

18,不得于宿舍內聚餐,喝酒,賭博,打麻將或從事其他不健康活動.

七,住宿員工發生下列行為之一,即取消其住宿資格:

1,不服從宿舍管理員監督,指揮.

2,在宿舍賭博,打麻將,斗毆,酗酒.

3,蓄意破壞公用物品或設施.

4,擅自在宿舍內留宿異性客人或外人.

4, 經常妨礙宿舍安寧,屢教不改.

5, 嚴重違反宿舍安全規定.

6, 有偷竊行為.

7, 在室內燒煮,烹飪或私自接配電線及裝接電器.

八,為更有效地管理好宿舍,各室應設室長,管理好室內各項內務工作.

九,宿舍用水用電管理:

夏季(5月至9月份):單間,雙間宿舍每月用電量為 元;多人(四人以上)宿舍每月用電量為 元.超過以上標準的費用在每個月工工資中扣除;

冬季(10月至第二年4月份):單間,雙間宿舍每月用電量為 元;多人(四人以上)宿舍每月用電量為 元.超過以上標準的費用在每個月工工資中扣除;

集體用水以節約為原則,如發現有人離開不關水或濫用水現象,每次扣罰20元作為補償公共水費.

宿舍公用熱水器只供員工(9月至第二年5月份)沖涼桶裝(每次只限一桶,不超過五公斤),正常飲水使用,嚴禁作為洗衣,沖地等其它用途,否則每發現一次,扣罰20元作為補償公共用電費用.

第九節 食堂管理制度

一,廚房工作人員管理規定

1,嚴格遵守公司的一切規章制度.按時上下班,堅守工作崗位,服從組織安排,遇事要請(銷)假,未經同意不得擅自離開工作崗位.

2,樹立全心全意為就餐員工服務的思想,講究職業道德.文明服務,態度和藹,主動熱情,禮貌待人,熱愛本職,認真負責.做到飯熟菜香,飯菜定量,食品足稱,平等待人.

3,遵守財務紀律.食品足稱,實數實報,不虛報價格;不得擅自向外出售庫存的物品.

4,堅持實物驗收制度,做到日清月結,接受各員工的監督.

5,愛護公物,食堂一切設備,餐具須保管好,不貪小便宜,對放置在公共場所內的任何物件,不得隨便搬動或拿作它用.無故損壞各類設備,餐具者,要照價賠償.

6,做好個人衛生工作.做到勤洗手,剪指甲,勤換,勤洗衣服.工作人員每年進行一次健康檢查,無健康合格證者,不準在食堂工作;有病時,應留在家中休息,感冒,皮膚有外傷及患傳染病時,都應留在家休養治療.

7,計劃采購,嚴禁采購腐爛,變質食物,防止食物中毒.否則采購人員要承擔相應食責任.物品保持新鮮,清潔,衛生,并于清洗后,分類存放或儲放于冰箱內.

8,安排員工就餐排隊問題,縮短排隊時間,按時開膳.對因工作需要不能按時就餐的員工,可事前預約和通知.

9,做好安全操作管理.使用炊事用具要嚴格遵守操作規程,防止事故發生;嚴禁帶無關人進入廚房內;易燃,易爆物品要嚴格按規定放置,杜絕意外事故的發生;食堂工作人員下班前,要關好門窗,檢查各類電源開關,設備等,做好防盜工作.

10,調味應以適當容器裝盛,使用后隨

即加蓋,所有的器皿及菜肴,均不得與地面或污穢物接觸.

11,在廚房工作時,不得在食物或食器的附近抽煙,咳嗽,吐痰,打噴嚏,萬一打噴嚏時,要背向食物用手帕或衛生紙罩住口鼻,并隨即洗手.

12,廚房清潔掃除工作,每日數次,清潔完畢,清掃用具,洗滌劑應集中放置,不能與各類備存食品混存.

13,每次員工用餐完畢,需及時清理餐桌及地面衛生,做足防鼠防蒼蠅,滅"四害"等工作.

14,加強管理,團結合作,嚴格執行各類規章制度,圓滿完成各項工作任務.

二,員工就餐管理規定

1,食堂每日供應三餐,根據公司實際情況,制定用餐時間:

早餐:6:30～8:00午餐:11:00～12:45 晚餐:17:00～18:45

2,公司員工就餐憑餐卡打飯菜:

(1)餐卡是公司員工就餐憑證,員工就餐時持餐卡由食堂工作人員在餐卡打戳后方可用餐,無餐卡者食堂工作人員有權拒絕為其打飯菜;

(2)就餐員工的餐卡必須保持清潔,不得隨意涂改,如有遺失需到行政部重領餐卡.

3,就餐人員進入食堂后,必須排隊打飯,不許插隊,不許替他人打飯,就餐員工不能私自進入廚房內打飯菜.

4,就餐人員必須按自已吃飯量盛飯打湯,不許故意造成浪費,剩菜剩飯等須倒入指定地點,不得倒放在桌椅或地面上.

5,員工用餐的餐具放到食堂指定地點.

6,食堂內不準隨地吐痰,不準大聲起哄,吵鬧,做到文明用餐.

7,嚴禁將飯菜帶回宿舍內就餐,嚴禁私人在宿舍內煮食.每發現一次公司安管部有權當即沒收廚具并視情況給予每次20元的違反消防安全罰款.

8,在食堂用餐的人員一律服從食堂工作人員的管理和監督,愛護公物,餐具,講究道德.如對飯菜質量或其他不滿意之處,需向安管部投訴,由安管部向廚房工作人員或公司領導進行協調處理,不準與飯堂工作人員爭吵,嚴禁動口傷人或動手打架,否則公司將進行嚴肅處理.

9,凡需要臨時停餐一天以上或需要搭餐一天以上的員工必須提前兩天同廚房主管進行書面登記確認,以便計劃采購,否則視為正常用餐,財務將正常從當事人本月工資中扣除相應費用.

第十節 人事管理制度

為規范公司的人事管理,根據國家有關制度及本公司章程特制定本制度.

本公司人事管理宗旨是:以德為本,量才用人,人盡其能,獎優罰劣,培養敬業創新的管理隊伍,使本公司規范健康發展.

本公司職員須自覺做到:

(一)忠誠守信,服從領導,互相尊重,團結共事;

(二)勤奮工作,盡職盡責;

(三)廉潔奉公,保守機密,不利用職務之便營私舞弊;

(四)公平,公正,公開的服務原則;

(五)注意儀容舉止,謙遜禮貌待人;

(六)遵守勞動紀律,忠于職守,不從事與工作無關的業務;

(七)愛護公物,注意保持環境衛生.

本公司行政部是人事管理的職能部門,負責職員聘用,培訓,考核與人事資料的管理等工作.

機構設置:

本公司機構設置由總經理決定(具體見本公司組織架構圖).

本公司根據業務需要設置以下職能部門:

(一)經理室:負責公司的全面經營管理工作,向董事會負責.

(二)財務部:負責本公司的財務管理.

(三)行政部:負責職員聘用,培訓,考核與人事資料的管理,后勤管理,會所管理及文秘等工作.

(四)物管部:負責辦公室管理;負責區內房屋及公共環境的日常管理,處理客戶的投訴與服務(客戶服務部),協助各部門處理,跟蹤,回訪,及有關信息的收集與分析,報告等工作.

(五)維修部:負責區內房屋修繕工作與公共設備設施的正常維護與管理,住戶家庭的日常安裝與維修等有償服務.

(六),安管部:負責小區內的人員進出安全管理,消防安全管理,車輛安全管理等.

(七),保潔部:負責大廈內外公共場所的環境衛生清潔與管理.

第一條 職務與任免

第一項 本公司的職務序列為:

(一) 公司領導:總經理,經理;

(二) 部門級:主管(副主管),行政文員,出納;

(三) 普通員工:管理員,技術員,保安員,清潔工,服務員等.

第二項 公司級領導由總經理任免.

第三項 部門級主管由總經理任免,其他員工由經理任免.

第二條 選聘與錄用

第四項 本公司在核編范圍內,根據崗位職責及素質標準實行全員聘用制.

第五項 選聘人員,要堅持德才兼備的原則招聘遵紀守法,事業心強,作風正派,業務水平高,身體健康的人才,注意親屬回避.

第六項 招聘時采取社會公開招聘等方式,統一考核,公平競爭,擇優錄用.

第七項 招聘程序

1,制定用人計劃:部門主管根據業務發展需要和編制,提出空缺崗位所需人員的基本條件及業務專長,填寫《增補人員申請表》,經理審批,行政部負責招聘.

2,公開招聘:行政部通過廣告,網絡,人才交流市場,高等院校雙選等形式向社會公開招聘.收集,整理應聘人員資料.應聘人員應提交:

1)身份證原件同復印件;

2)有關學歷證書,專業技術職稱證書,上崗證原件及復印件;

3)近期一寸彩色照片二張;

被錄用人員提供或填寫的個人資料必須真實,準確.否則,一經查出,公司將解除勞動合同,并追究相關責任.填寫的《求職人員登記表》等.由行政部收集分類整理.

3,初選:用人部門負責人與行政部共同對收集整理的應聘人員資料進行初選.

4,復試:行政部將初選人員資料交由經理審核并進行面試,由經理簽署意見;對技術人員及管理人員必要時可進行筆試.

5, 審批:行政部備齊復試合格的人員資料并錄用意見報總經理審批.

第八項 試用與轉正

1,經審批合格的人員由行政部通知報到試用并自行到鎮一級醫院進行體檢.

2, 被錄用人員,按指定日期到公司行政部報到.報到時需辦理以下手續:

(1)提供體檢合格證明.體檢不合格者不予錄用;

(2)攜帶身份證,畢業證,職稱等證件及其他證明文件原件.

(3)辦理登記手續:填寫《職員檔案表》,《職員薪金審批表》.

(4)行政部安排就餐與宿舍.

(5)用人部門主管安排工作,并指定輔導人員;

(6)學習《》和公司文件,參加新職員培訓;

3,試用人員的試用期原則上為三個月.可根據其試用期工作表現,由用人部門提議,行政部審核,報經理批準后,縮短或延長試用期,延長試用期不超過三個月.

4,試用期(三個月)只發應聘職位的入職工資,不享受其它補貼.

5,公司統一收取入職員工一個月工資作為入職押金,正當辦理辭職手續或被公司正常辭退的,離職結算工資時一并退還入職押金.屬下列情況的,公司不予退還入職押金,以作為員工違約賠償公司的賠償金:

1),試用期(三個月)未滿提出辭工的;

2),轉正后未能提前一個月書面提出辭職申請的;

3)損壞公司或業戶財產,其工資不夠賠償,由押金中代扣的;

4),違反公司相關制度,符合立即辭退條件的(具體見本手冊《獎懲細則》規定).

如入職時未能一次性繳

納一個月的入職押金的,公司將在入職員工前三個月的工資中分月扣除,并開具《入職押金收據》,退款時憑收據退還.

6, 試用期間有下列情形之一者本公司有權解聘:

1). 工作能力低下,無力承擔應聘崗位工作;

2). 試用期間工作失誤較大,造成本公司損失者;

3). 品行不佳,給本公司造成不良影響者;

4). 轉正考核不合格或延長試用仍不合格者;

5). 其他本公司認為不適合者.

7, 試用期滿的職員應填寫《試用期滿通知書》.辦理轉正考核手續.

8, 根據試用期間的工作表現及考核結果,用人部門主管提出意見,報行政部初審,由經理(總經理)決定正式錄用,不予錄用,提前轉正或延長試用期.

9, 根據經理(總經理)決定,行政部向其發放《試用期滿通知書》.

10, 考核合格被批準正式錄用的職員,公司與其簽定《聘用合同》.

11, 轉正后的職員享受其所任職位的一切待遇.

第九項 職員檔案

公司行政部負責保管和更新職員檔案. 職員個人情況若有下列變動應在事發前后五日內通知行政部并提交有關文件及復印件.

1,結婚

2,新生子女

3,配偶,子女或父母死亡

4,居住地址或通訊地址,電話號碼的變動

5,緊急情況聯系人姓名,地址,電話號碼的變動

6,新獲得的教育/專業資格證書

7,政治或商務組織的參與或退出

第三條 崗位與職責

第十項 崗位確立

一, 本公司實行崗位責任制.根據各部門的職能設置不同的崗位.

二,崗位分工是為了明確職責.職員在完成本職工作的情況下應相互幫助團結協作.

第十一項 崗位

一, 依據職務,崗位不同,職員分為公司領導級,部門級,普通員工三個職等.

1. 公司領導:總經理,經理;

2. 部 門 級:主管(副主管),行政文員,出納.

3. 普通員工:各部門從事各專項工作的人員;分別為1-5級.

具體各崗位的職責見公司各部門及個人崗位的《崗位職責》.

二, 職等的調整

1. 職員的職等根據崗位需要,考核成績等不同情況,定期或不定期進行調整.

2. 職級調整:凡年度考核合格者,原則上可考慮適當的晉升.非總經理批準,職員一次不得晉升一級以上,當崗位,職等不變時,職級以本等最高級為限.

3. 職等的調整程序及手續按《人事調整》有關制度執行.

第四條 工資與福利

第十二項 本公司薪金分為基本工資,補貼,工齡工資等,本公司實行包住不包吃制度,如需在公司飯堂用餐需自付餐費.

第十三項 基本工資按職等確定,其標準見《工資及福利待遇管理制度》.

第十四項 補貼:包括崗位補貼,社保補貼,通訊補貼,證件補貼等.

第十五項 效益工資根據當年經營收入的完成情況以及職員的工資等級核定發放.

第十六項 根據當年稅后利潤超額完成情況可計提獎金.

第十七項 基本工資,補貼于第二月15日前發放.新聘職員和離職人員按當月實際工作日計發,日工資為月基本工資除以30日計算.

第十八項 效益工資,獎金按年度于春節前發放.工作時間不足一年的職員從正式聘用起的實際工作月份按比例計發,離職人員不予計發.

第十九項 下列款項須從職員薪金中扣除:

一, 依法代扣代繳的個人所得稅;

二, 依照制度由個人承擔的保險費;

三, 其他應由個人承擔的費用;

四, 違反勞動紀律等相關制度的處罰金.

第二十項 本公司依法為職員辦理社會保險,保險費用由公司及職員依有關制度分攤.

第二十一項 本公司根據經營狀況良性發展,逐步提高職員的福利待遇.職員的福利包括:

一, 在職員工生日,結婚,生育及直系親屬去世等情況下酌情發給禮金(品)或慰問金.

二, 為職員辦理相關保險.

三, 職員因疾病,突變等原因造成生活困難,經本人申請,公司領導批準,可酌情予以補貼.

第五條 考勤與休假

第二十二項 本公司除安管部,保潔部,會所服務員,廚工外實行每周六天工作制,休息時間根據部門工作需要進行調整.正常作息時間為:

上午:8:00-12:00

午休:12:00-14:00

下午:14:00-18:00

第二十三項 本公司上下班實行打卡(簽到)考勤制.除公司領導外,全體職員上下班均需打卡(簽到).

第二十四項 職員請假,出差或外出,未能及時打卡(簽到)者,須向上級報告,并應于返回當日由上級核簽確認并報送行政部備案.

第二十五項 職員之間不得代為打卡(簽到),否則代打(簽)與被代打(簽)者均按一次計半天曠工論處.

第二十六項 除不可抗力因素外,遲于上班時間5分鐘打卡(簽到)者為遲到.月內累計三次遲到或早退者,視為曠工半天.

第二十七項 職員請假未辦理請假手續又不按制度補辦者,均以曠工論處.

第二十八項 曠工半天,扣發一天基本工資和相應補貼;曠工一天者,扣發三天基本工資和相應補貼;連續曠工兩天者,扣發十天基本工資和相應補貼;月累計曠工三天者,扣發當月基本工資和各項補貼.本公司有權當自動離職或除名處理.

第二十九項 加班

因工作需要,經公司領導批準安排,在國家法定節日加班者,累計8小時,按日基本工資的200%加發薪金(原則上以補休為主,由各部門主管視工作情況適當安排補休);因工作需要在非國家法定節日安排臨時加班者,公司不給予加班費補助.

第三十項 公休假

一, 在本公司服務一年以上的職員(不含試用期),可享受7個工作日的帶薪公休假(也稱年假).

二 公休假只限當年使用,可集中休假,也可分次使用.

三, 公休假由職員書面申請,三天(含)由部門負責人簽字同意,報行政部核準;三天以上及部門負責人休假,由行政部核實后報公司經理批準.

四, 確因工作需要不能享受當年公休假者,經本人申請,行政部審核,可加發七日的基本工資.

五, 未婚和配偶不在本單位所在地的職員,利用公休假探親,每年可報一次單程探親車費(只限公司所在地至家庭所在地段,不含飛機票費用),已婚職員利用公休假探父母,每兩年可報一次探親來回車費(憑票實報).

六, 休假期滿后須及時到行政部辦理銷假手續.

七, 休假期間待遇不變.

第三十一項 婚,喪假

一, 本公司正式職員,提交結婚證書復印件的可在當年享受婚假,假期三天,晚婚者(男25周歲以上,女23周歲以上)可享受婚假五天.

二, 本公司職員,直系親屬(包括祖父母,父母,子女,配偶,兄弟姐妹,配偶父母)去世,可享受五天喪假(含在途時間),乘車需20小時以上的可視情況加多一天作為在途時間.

三, 婚,喪假請假手續同公休假.

四, 婚,喪假期間待遇不變.

第三十二項 產假

一, 本公司工齡一年以上的女職員,符合國家計劃生育政策并有生育指標生育子女的,可按國家有關制度享受產假.(國務院的《女職工勞動保護制度》).1,產假假期,女職工產假為90天,其中產前休假15天,難產的增加產假15天.

二, 為保證工作的正常進行,休產假應提前三個月申請,由本部門,行政部協調安排,報公司領導核準.

三, 產假期間只發放基本工資.

第三十三項 父親假

男職員的妻子生育(指初育,即第一胎),職員本人可享受帶薪假十天,但應在孩子出生一個月內休完.

第三十四項 病假

一, 職員生病不能堅持工作可以請病假.

二, 病假一個工作日由部門負責人批準,報行政部備案;病假兩個工作日(含)以上五個工作日(含)內須出具鎮級以上醫院的病(休)假證明,部門負責人批準,報行政部備案;病假五個工作日以上,須出具市級以上醫院病(休)假證明,部門負責人簽字,行政部審查,報公司經理核準;部門負責人請病假,須報公司經理批準.

三, 月連續病假三個工作日(含)以下的不扣工資;病假連續超過三個工作日以上的,扣發其當月病假期間的基本工資.

四, 全年連續病假十個工作日,累計病假二十個工作日,酌情扣發當年效益工資.

第三十五項 事假

一, 不屬于第三十一,三十二,三十三,三十四項之制度請假者即為事假.

二, 職員請事假應書面申請,由部門負責人批準,行政部備案.

三, 事假一次以三個工作日為限,事假期間扣發日基本工資和各項補貼.

四, 因事不能正常工作,一年累計二十個工作日,本公司有權提前解聘.

五, 如請假未在行政部備案,將作曠工處理,扣除曠工期間工資,并取消當年年假待遇.

第六條 考核與培訓

第三十六項 本公司對職員進行定期和不定期的考核.

第三十七項 定期考核即年度考核.

一, 年度考核是對職員全年的工作績效,品行,功過,出勤等方面的綜合評價,考查,考核時間一般于次年的元月份進行.

二, 年度考核形式為:

1. 個人總結;

2. 部門評議;

3. 考試或其他輔助形式.

三, 年度考核由行政部協同各部門進行.考核結果經行政部審查后報公司領導核批.考核合格者,即獲續聘資格.

第三十八項 不定期考核

一, 試用期考核:職員試用期滿應進行考核.具體辦法見本制度《選聘與錄用》有關條款.

二, 其他考核:本公司認為必要時,隨時進行的考試或競選等考核.

第三十九項 職員的考核材料由行政部記存個人檔案,作為獎懲,職級升遷的依據.

第四十項 本公司采取多種形式和方法加強職員的學習培訓,以提高職員的工作水平,業務素質.

培訓類型

一, 職前培訓:新職員報到后,行政部協同用人部門對其進行職前培訓,主要內容為:

1. 本公司簡況;

2. 本公司基本業務制度,基本內部管理制度;

3. 受聘部門及崗位的職責,工作流程;

4. 介紹工作區域及同事.

二, 在崗培訓:可以進行技能培訓,基礎知識培訓.培訓的方式:

1,公司或部門舉辦培訓;

2,部門主管日常工作安排對下屬進行培訓;

3,參加知名企業的培訓;

4,選修大專院校,研究院(所)的有關課程;

5,參加國內培訓單位舉辦的培訓.

三,本公司員工應知應會內容:

本公司《》內容

本公司《業戶手冊》內容

本公司各部門《規章制度》

大廈內部結構及使用功能

安全消防基礎知識

各職責范圍內專業技能知識

物業管理基礎

物業管理相關法律法規

計算機基本操作

本公司將根據需要對在崗職員進行分期分批培訓,提倡和鼓勵職員利用業余時間進修對口專業知識.通過業余學習獲得高于本人原等級的技術資格并因此在實際工作中取得成效者,本公司予以特別獎勵.

四,培訓費用:

1,保安員上崗證培訓:培訓費用由受訓員工承擔.受訓員工受訓后在公司服務滿半年以上的,公司每月將給予相應的專業證件補貼.培訓期間受訓員工領取基本工資.

2,維修技術員在入職時必須持有合法的專業上崗證件,證件年審或需升級再培訓的,其所需費用自理,培訓期間(不超過7日)受訓員工只領取基本工資和崗位工資;如因業務需要,由公司推薦進行專業培訓同領取上崗證件的,其培訓費用由公司先支付,自培訓領證后,證件由公司代為保管.如受訓員工自領證后在公司服務不滿二年而提出辭職或被公司解雇的,公司不退還培訓所取的證件;如受訓員工需取回證件,需賠償公司所花的全額培訓費用及培訓期間的基本工資作為補償;服務滿兩年以上提出辭職或被公司解雇的,公司無償退還培訓所取的證件并不扣除培訓期間任何費用.

3,管理人員及財務人員在崗進行再培訓并需領取與工作崗位相關的證件,其費用由受訓者承擔,培訓期間(不超過7日)受訓員工享受帶薪待遇,如因業務需要,由公司推薦進行專業培訓同領取上崗證件的,其待遇同維修技術人員.

只有在公司服務滿半年以上的員工才可享受證件補貼.具體補貼費用公司另外規定.

第七條 獎懲細則(略).

第八條 人事調整

第五十二項 人事調整包括職務,等級調整(職等升降),辭職,解聘,開除等.

第五十三項 人事調整堅持客觀公正的原則,以任職素質標準為條件,考核為依據,兼顧個人發展潛能,嚴格按制度權限及程序辦理.

第五十四項 職等調整的核定權限及程序.

(一) 經理由總經理任免.

(二) 部門主管,職員職等調整由經理提出,總經理決定,行政部備案.

(三) 凡經核定進行人事調整的職員,行政部以《職等調整通知書》通知本人.

第五十五項 被調整職員的待遇自調整生效第二個月初起重新核定.

第五十六項 辭職

一, 本公司允許職員在聘任期間辭職.辭職者須提前一個月提出辭呈,由所在部門負責人提出書面意見,經理審核,報行政部備案,主管級以上的由總經理審核批準.

二, 行政部向獲準辭職的人員送發《離職通知書》.辭職者應按制度辦理交接手續,否則視為擅離職守,按除名對待,由此給本公司造成損失的,本公司有權追究其法律責任.

三, 辭職者憑簽核完整的《離職通知書》到財務部結算工資.

第五十七項 解聘

一 , 有下列情況之一者,本公司有權解聘:

1. 符合本制度《獎懲細則》中解聘條件之一者;

2. 本公司被兼并,破產或其他原因被核準解散的;

3. 其他必要原因.

二 , 解聘人員(試用人員除外)由所在部門報行政部審核,主管級以上的由總經理批準;副主管級以下的由經理批準.

三, 行政部向被解聘人員發送《離職人員通知書》.被解聘人應按制度辦理工作交接和其他相關手續,否則按除名對待,由此造成的損失,本公司有權追究其法律責任.

四, 被解聘者(不含試用期被解聘者)憑簽核完整的《離職人員通知書》可領取當月工資.

第五十八項 開除

(一) 凡符合除名條件的,本公司予以開除.

(二) 被開除者,本公司不給任何補償;給本公司造成損失的,本公司有權追究其法律責任,必要時移送司法部門查處

.

第五十九項 按制度程序辦理完離職手續的職員,本公司可協助其辦理有關保險等轉移手續.

第六十項 人事調整記錄由行政部存入個人檔案.

第九條 人事檔案管理

第六十一項 本公司人事檔案內容包括:

(一) 個人簡歷,身份證復印件,畢業證書,職稱證書,上崗證件等復印件;

(二) 個人在本公司工作期間的工作總結,考核記錄,獎罰記錄等資料文件;

(三) 個人在本公司期間職務,職等,崗位調整等資料文件;

(四) 個人在本公司工作期間培訓情況記錄;

(五) 其他有效證明材料.

第六十二項 職員在本公司工作期間的檔案由行政部建立和保管.行政部派專人負責.

第六十三項 職員的檔案屬保密資料,管理人員不得擅自泄漏其內容.

第六十四項 查閱檔案應嚴格遵守保密制度原則和審批制度,個人不得借閱本人檔案;因工作需要借閱檔案要經行政部負責人核準.查閱者嚴禁涂改,圈劃,抽換,復印檔案資料,不得泄漏其內容.

第六十五項 職員在入本公司工作以前的檔案,遵從自愿原則,可將檔案轉送本公司所在地人才交流中心托管,人才中心保管費用由本人負責.

第3篇

時間如白駒過隙，轉眼又一年已經結束，作為一名會計，及時回顧自己這一年的工作，做好年終工作總結，不斷反思。下面是小編給大家帶來的2021會計年終個人工作總結報告5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

會計年終個人工作總結報告(一)20_年緊張忙碌的一年即將結束了，總結這一年的工作，在各級領導的正確領導和業務指導下，我在本工作崗位上取得了必須的成績，但也存在著很多的不足之處。本著正視當下、展望明天、總結成績、剖析不足的思想，對本人今年的工作作以膚淺的小結，不足之處請領導批評指正：

一、崗位工作取得的成績

1、資金方面：作為一個企業，金的安全及管理是財務業務中很重要的工作，20_年我每月月末會與出納人員及時、完整核對現金、銀行存款、其他貨幣資金往來進行對賬、盤點，并做資金對賬表存檔。

保證了各項資金帳帳相符、帳實相符，為公司資金安全管理及合理使用供給了數據基礎。

2、供應鏈方面：作為一個總賬會計，我要負責每一天采購、出庫等發票的生成，月底我要做供應鏈的對賬、關帳結賬工作。

在這一年里，我能堅持每一天生成相關發票、月底做庫盤點數據并參與盤點、審核盤盈盤虧單據及寫盤點報告，為公司商品管理工作盡到了一個作為財務人員的職責。

3、應收應付系統方面：我堅持每一天把出納傳遞的收、付款單據在當天入賬，及時核銷客戶應收款、供應商應付款;

及時處理商務部門及業務人員OA郵件關于應收應付款項的調整入賬;改變了以前因入賬不及時，給商務方面在對客戶和供應商款項管理方面造成的數據信息滯后、帳期影響。在這一塊，經過我的工作有了很大改善，為公司各層級數據需求者供給了及時、完整、準確的數據支持。每月底及時進行了關、結賬工作，仔細調整業務環節中出現的數據不貼合系統的情景，從未因供應鏈關結賬的問題影響下月的業務開單。

4、固定資產系統及存貨方面：我每月對公司購入的各項固定資產進行登記入賬、建立卡片，月底對資產項目核對關結賬。

5、總賬賬務方面：我堅持每一天及時從出納處取得各項單據，及時分類歸集記賬，做到分錄摘要清晰明了、數據準確、核算項目對應無誤;

并增加了原先未做現金流量項目;在月末及時進行賬目核對，保證資金、備用金項目、應收和應付項目帳帳相符，經過每月對應收預收、應付預付項目的數據的比較，核銷了應收款、應付款的重復項，保證了資產負債表項目數據的真實合理，為數據分析奠定了扎實的基礎;及時處理財務經理、財務總監OA郵件關于各種賬務調整、數據清理的工作;能及時每月對P_F工廠、C_T采購、銷售、一般往來賬務及時進行核對并制作對賬表，對于雙方有疑問的事項我能做到和對方財務人員堅持密切溝通只至找出問題所在、及時解決，保證雙方往來賬務清晰、數據準確。

6、其他會計事項：我能按照財務部規章制度、領導要求，處理相關財務事宜，供給需要的數據信息及賬表及其他事務;

對于其他部門和人員經過系統查詢關事項，能進取配合并釋疑;遵守財經紀律和制度、遵守職業道德、保守各種保密事件及商業秘密，做到數據不外泄不傳播。

二、工作中存在的各種問題及修正

1、在憑證制作過程中出現了數據登記不完整、科目歸集、核算項目歸集不準確的時候，在20_年的工作中應更加仔細、詳細分析數據屬性，做到摘要意思清楚、信息全面、科目及核算項目及現金流項目歸類準確、數據準確。

2、對于應收應付項、資產項、總賬項，不能拘泥于做賬而“作”帳，在每項目完成之余，多看多想各環節數據狀況、關聯信息，發現及處理系統中出現的有必要處理的事項，使財務帳各項目、數據更完整清楚、貼合邏輯。

三、20_年工作打算及展望

新的一年，工作也是一個全新的開始，理應對人生對工作有個新展望，在嶄新的下一年我要：

1、20_年建立新財務帳套，全面準備、核對、處理數據，在1月底完成帳套各個模塊數據錄入及初始化工作。

2、更好、更全面完成本崗工作;

團結部門全體人員、緊密協同工作;不折不扣完成上級領導安排布置的各項財務工作。

3、進取參與各種培訓及學習，不斷充實、更新知識，提升職業勞動技能。

會計年終個人工作總結報告(二)今年，在領導的支持和幫忙下，我與單位同事的團結協作，以求真務實的工作精神，較好的完成了各項工作任務，取得了的必須成績，現就今年個人工作狀況總結如下：

一、認真完成會計核算工作，及時上報各類會計報表

完成了日常財務報銷、工資以及各項補貼的發放。處理好日常會計事務等基礎工作，是財務管理的重要環節。我嚴格按照“年度預算制度”有關規定，年初制定了各科室的財務支出預算工作按進度按日期給予各部門資金支出，年底編制各部門財務決算并及時將各項業務定期與財政、銀行進行對帳，嚴格按照資金支出進度合理使用資金。本著對單位領導、同事負責的態度，我科按要求及時向繳納了職工的各項保險。

制定了內部會計帳務處理規章制度及管理工作辦法，加強財務內部管理，對各項經濟業務手續的審核認真細致，嚴格把關，并能夠及時與部門預算比較，對不合理的開支拒絕辦理。加強和完善國有資產管理，為防止我辦的國有固定資產的管理出現問題(如固定產明細記錄不完整)，我們升級賬務軟件將過去單一的固定資產管理升級為多樣式的管理，為固定資產的使用和管理打下更好基礎。對會計資料進行了整理，將相關會計檔案進行了整理入檔，使我辦會計工作向標準化、規范化更進一步。

二、保障正常經費的下撥，用心爭取資金，提高資金使用效益

在我辦領導的大力支持下，用心加強財政的協調工作力度，為了能夠有計劃的安排好和使用好資金，在保證_工作正常運行下，財務管理方面，盡力減少不必要的開支，用心挖掘節約潛力。在日常辦公時，充分利用網絡辦公系統，減少紙張的流通及其他物質的消耗。透過節約挖潛，取得了較好的效果。

三、今后的工作計劃

加強政治、法律知識的學習要有針對性的學習一些有關經濟法律知識的學習。做好財務計劃管理，加強財務計劃執行狀況的分析和控制，加強財務事先參與決策工作從源頭上做好財務管理工作，為領導決策帶給有用的決策信息。加強會計的核算和工作，認真按照會計準則和會計制度嚴格審核會計原始憑證及記賬憑證，杜絕一切不合理的開支，繼續加強對嚴重超過預算的各項支出進行嚴格控制。做到收入、支出科目細化控制到三級科目，并加以認真進行分析。

按時提取工會經費，職工福利費和個人所得稅工作，及時交納職工醫療保險和稅金。在對各項目和專款的使用中，要嚴格按照“專款專用”的原則，對各個項目資金的使用進行監督和管理配合審計部門做好資金的審計工作。認真完成領導和上級部門布置的各項工作任務。

今后，我將繼續增強服務意識，在關系到職工個人利益方面，要認真掌握好政策;在資金支出方面做到及時向領導提出合理化推薦，同時認真加強業務學習，使_的財務工作再上新的臺階。

會計年終個人工作總結報告(三)回顧今年的工作，在取得成績的同時，更找到了工作中的許多不足和缺憾。主要存在于對各項財務制度的把握及執行的可行性還有待進一步的探索，這也激勵我進一步學習研判相關專業知識，將其運用到新時期現實業務的處理上去，攻堅克難、獲取更大的成績。現將過去一年來的思想、學習和工作情況總結如下：

一、業務工作方面

過去的一年，我謹記自己的職責。嚴格要求，堅持原則，秉公辦事，顧全大局。認真履行總預算崗位職責。一絲不茍，忠于職守，圓滿完成了預算編制和預算執行;合理調配資金，按時足額上繳了我辦承擔的非稅收入;加強市容專戶的收支管理，確保保潔員工資全部按卡轉賬發放;認真做好會計基礎工作，仔細審核原始憑證，會計資料手續齊備、裝訂整潔、帳目清晰。另外，除按時完成本職工作，我還積極參與了_等街辦臨時性中心工作。

二、思想學習方面

我深知作為財務工作人員，肩負責任的重大。要更好的履行職責，就必須不斷的學習!學習業務知識和目前新形勢下的方針政策。堅持把學習和積累作為提升自身素質，提高工作能力的基本途徑;堅持把參加各種學習活動與日常工作中遇到的問題結合起來，做到學以致用。一年來，自己無論是在政治思想上還是業務水平方面，均有了較大的提高。

三、年度預算的編制、執行方面

年度預算編制是一項比較復雜和繁重的工作任務，主要是根據預算編制原則和本年度的各項改革重點等，編制出本單位下一年度的收支預算。這不僅是反映我單位財務情況、人員情況和資產狀況的書面文件，更是便于領導了解情況、掌握政策后制定我單位下一年度財務收支的重要決策依據。由于前期準備充分，這項工作已圓滿完成。

四、生活方面

作為一名來自農村的青年，父母的教養和從小所經歷的艱苦環境使我一直都信奉節儉、反對鋪張!生活中從不與人攀比。平時，我性格開朗、嚴以律己、寬以待人，善于和普通百姓溝通，樂于幫助困難群眾。這年，自己所取得的一點成績都是和領導支持，同事們的幫助分不開的。在此，表示感謝!

面對新的一年，我將會更加努力!發揚優勢、改正不足、勤奮務實、謹慎創新、廉潔奉獻!為我們_的后續發展貢獻出自己應盡的力量。

會計年終個人工作總結報告(四)一年來，自己在科領導和全體同事的關心、支持和幫助下，堅持自我嚴格要求、加強學習、踏實工作，在政治思想、工作學習等方面取得了不小的進步，下面把自己各方面的表現向領導和同事們作一下總結。

一、在政治思想方面

我主動要求進步，能夠嚴格遵守局里各項規章制度，在思想和行動上嚴格要求自己。一方面，注重加強自己的思想品德和職業道德修養，思想覺悟和政治理論水平得到很大提高。另一方面，通過積極參加“爭先創優”、“熱愛偉大祖國，建設美好家園”、“機關文化建設年”、“爭做一名合格的公職人員”等一系列活動，對提高政治素質重要性的認識更加深刻，對投身社保事業、全心全意為人民服務的信念更也更加堅定。

二、在學習及文體活動方面

一是加強政治理論、業務知識學習。從講政治的高度來認識加強理論學習的重要性和必要性，堅持把學習和積累作為提升自身素質，提高工作能力的基本途徑，堅持把參加各種學習活動與自學結合起來，并認真做好重點學習筆記，撰寫相關心得體會，做到個人與組織相一致，理論與業務相結合。同時，通過積極參與每期的科務會、財務例會、業務經辦知識競賽等，加強了對基金財務知識、社保業務政策知識的了解、認識和學習，提高了理論聯系實際的工作能力。

二是積極參加局里組織的各項文體活動。其中，代表局機關三支部參加局里組織的羽毛球賽，獲得團體第一名好成績。另外，積極參加全市機關干部才藝大賽，也贏得了榮譽。

三、工作完成情況

一是在做好和會計賬的對賬工作的基礎上，認真完成了定期與銀行、財政專戶、自治區社保局的各項社保基金收支對賬工作。一方面，及時編制銀行余額調節表，清理未達賬項，保證了基金財務數據的準確性。另一方面，加強與財政的溝通，完成了社保基金投資國債、定期存款進行保值增值的核對統計工作。另外，完成了新系統上線以來，有關基金出納業務的優化及問題的反饋、協調處理工作。同時，從今年1月起全局出納正式開始使用自治區社會保險基金業務與會計一體化信息系統出納管理進行記賬工作，我按照領導安排，完成了該系統的前期測試、組織培訓、問題協調反饋工作，并對各分局出納的實際使用情況進行了必要的交流和指導。為了更好的運用出納管理系統，后期在總結經驗的基礎上，進一步統一明確了出納系統的操作流程和標準以及使用過程中的重點注意事項，大大方便了出納人員的實際操作，提高了工作效率。

二是做好了全年區屬退休教師差額工資待遇的發放工作。其一，做了大量年初的數據核對以及新增人員的待遇核定工作，為全年工資待遇發放打好了基礎。其二，及時完成了按月足額正常發放及補發差額工資工作，并建立了工資發放匯總臺賬。其三，重點做好了退休教師個人及管理單位的來電來訪來信的接待工作，避免了出現退休教師多跑腿、跑空趟的現象。其四，加強與財政廳企業處的溝通反饋，確保了區屬教師個別特殊人員的待遇發放的及時性和準確性。

三是完成了城鎮居民大額醫療保險的征繳、退費工作。其一，完成了全年大額醫療保險批量報盤提交銀行的扣繳工作。其二，完成了各分局收繳報送的審核整理工作。其三，統一規范了業務流程，并分別建立了征繳、退費情況的電子臺賬，定期與各分局核對。

四是完成了各項基金支付的往來業務。其一，及時完成了基金網銀支付第一步審核、上傳文件操作。其二，做好了醫療保險預留保證金的劃轉支付工作。其三，負責完成了撥付各分局離退休醫療補助金、各險種周轉金等的審核支付操作，以及后續核對整理分局紅聯收據的返還情況的工作。其四，完成了基金支付退票的回單登記、退費險種查詢以及與結算崗的交接工作。其五，及時完成了月底錄入并核對各分局收支情況，以及對各分局收入戶、支出戶的網銀劃款工作。同時，負責完成了每月匯總上繳財政專戶社保基金，并向財政局報送社保基金下月用款申請額度。

五是認真做好本職工作的同時，及時完成了領導交辦的其他工作和任務，并積極發揮自己的長處協助同事處理力所能及的日常事務。

四、在生活作風方面

生活中繼續發揚勤儉節約、團結互助的優良作風，并有意識約束自己的言行，努力做到：能自己解決的絕不找領導解決，能暫時湊合的絕不跟領導反映，絕不提過分和無理的要求。同時，正確處理好工作與生活的關系，以積極健康的生活狀態為工作打下了良好的基礎。

五、存在的問題和不足

工作取得了一些成績，是與領導同事的信任和幫助是分不開的，同時也意識到自身還存在著許多不足之處，與大家的期望還有差距。一是在工作中存在一定失誤，雖然都及時補救，但還是影響了工作效率;二是對工作的繁雜性有時出現厭倦情緒、畏難情緒，精神狀態不夠好，導致進度較慢，需要認真加以克服;三是記賬對賬受其他工作影響不夠及時，同時，因為時間緊，工作任務多，對支出戶未達賬項的定期清理情況也不理想。四是因為基本在財務崗工作，對具體業務經辦技能掌握較少，進而導致對各項業務政策的理解和掌握程度不夠，需要進一步加強學習。

針對以上的問題和不足，我將在以后的工作中認真加以克服，同時進一步提高思想政治覺悟，通過不斷的學習進行彌補，克服不良情緒，積極主動的做好本職工作。在工作過程中也請領導和同事多批評多指教，使我取得更大的進步。

會計年終個人工作總結報告(五)在今年的工作中，財務審計部堅持“以市場為導向，以效益為中心”的行業發展思路，緊緊圍繞集團公司整體工作部署和財務審計工作重點，團結奮進，真抓實干，完成了部門職責和公司領導交辦的任務，取得一定的成績。為了總結經驗教訓，我部就財務、審計方面的個人工作總結如下：

一、增強財務服務意識

我們一如既往地按“科學、嚴格、規范、透明、效益”的原則，加強財務管理，優化資源配置，提高資金使用效益，把為集團公司的各項工作服好務作為我部的一項重要工作。為了適應新形勢下的發展，財務審計部建立健全和完善落實了各項財務規章制度。由于公司的性質發生改變，要求公司的財務規章制度要進行重新修訂和完善。根據財務制度，結合集團公司的實際情況，組織匯編了集團的財務制度。

為了更好的發揮財務職能，我們加強了對會計基礎工作的規范力度，提高會計信息質量，保證會計信息的真實、準確、完整;強化財務的預測、分析及籌資功能，加強對重大投資資金的管理，為領導決策提供有效的、及時的數據與技術支持。

二、做好會計工作計劃，預算管理得到穩步推進

一是細化預算內容。詳細分析了收入、成本與期間費用的執行情況，按科目進行了分類統計，為全面預算奠定基礎;二是提高預算透明度。預算方案根據各分、子公司反饋回來的意見適當調整后，經總經理審議通過后形成正式文件下發至各分、子公司，使各單位對本公司的預算有一個全面的了解，增強了預算的透明度;三是增加預算的剛性。我們注重了預算執行中存在的問題和有關情況，不定期的向預算委員會反饋情況，對于超預算等問題嚴格審批程序，對申請調整的事項，需經過專門的論證分析后，按規定的程序批準后執行。

三、切實加強財務管理

根據集團公司規范財務管理、優化財務審核程序、提升財務服務質量和發揮職能部門更好地參與企業管理的要求，財務審計部將財務集權管理調整為財務人員試行委派制，并采用按“統一管理，分級負責”的原則進行管理。財務審計部主要具體負責集團公司各類資產的財務監督、財務分析及財務報告和各分、子公司的財務管理和財務內部會計憑證的稽核等業務，充分發揮財務審計部的職能作用。

四、強力整頓財經秩序

根據財經秩序專項整頓工作的安排和財務收支自查工作方案，集團公司認真開展財務自查工作。財務審計部從嚴從細，自上而下對“帳外帳”、“小金庫”和虛列(亂列)成本費用、收入分配失真和會計核算失真等問題進行了自查，并實施強化經濟責任審計與加強財經秩序整頓相結合，按照“邊整邊改”的原則，將查出來的問題根據時間、性質等分門別類，從中查找經營和管理上的漏洞，并有針對性地指定整改措施，限期整改到位。通過此次的自查，切實加強了國有資產的監管力度。

第4篇

【人物標簽】

王微 土豆網創始人、首席執行官

分管事項：公司整體戰略及產品技術等后端部分

性格標簽：“我的優點就太多了，缺點就是比較挑剔，沒耐心，但對絕大多數東西是無所謂的。”

性格箴言：人可以被毀滅，但是不可以被擊敗。

6年多的時間，王微給納斯達克講的故事激蕩起伏。因此，媒體喜歡用“歷險記”這樣的詞匯來給王微和他的土豆網上市過程做形容，當土豆完成上市后，緊繃的神經似乎得以放松，王微說，IPO是一場及時雨，它讓土豆生根。

9月18日，在中糧廣場一樓的星巴克，記者看到的是一個身著黑色T恤，清瘦，心情放松的王微。將企業做大做強，是大部分創業者惟一的夢想，但不是他僅有的夢想。王微的夢想是：“我希望有一天能寫一本很了不起的書，能繞著世界把奇奇怪怪的地方都轉一圈，或者有機會去拍一部很了不起的商業電影。”

有這么一個細節似乎可以為此作出注腳。有一次，王微出差悉尼，在一場晚宴上碰見了世界首富Carlos Slim。他端著酒，站在這位墨西哥大亨身邊，他腦子想到的不是首富，而是這位首富與他最喜歡的印度作家奈保爾有幾分相像。

“如果奈保爾和Carlos Slim站在一起，如果你有個選擇，你想成為誰？”王微默默問自己，又默默給出了答案，“我知道，每一次我都會選擇努力成為奈保爾。”但他又需要有Slim的事業，這有些貪心。

正因為如此，土豆上市對王微來說，雖然性命攸關，但只是一個過程。

生根

王微在醞釀土豆網之時，大洋彼岸大名鼎鼎的比土豆晚兩個月后推出，現如今，它成為全球最著名的視頻分享網站。無論是優酷還是土豆，成功上市都是借用了它的概念和故事。

這里就涉及到了一個水土的問題。因為高昂的帶寬成本和版權的問題，以王微和優酷的古永鏘為代表的這幫視頻創業者，在寫中國互聯網視頻產業這個故事的時候，難度陡然增加。從拍DV到成立視頻網站，之間的路何止十萬八千里。

在美國，網絡視頻行業主要有兩種商業模式，除了YouTube這種以跟原創用戶分享廣告收入為主的模式外，還有一種是以“正版＋免費＋廣告”為主的模式，典型的代表網站是Hulu。但在中國，這兩種模式仍在向盈利的方向努力。

一方面，美國的DV文化發展了幾十年，而中國只有兩三年，缺乏能夠打動廣告主的高質量原創產品；另外一方面，中國的媒體資源相比美國要分散得多，版權談判工程浩大。這就意味著在視頻領域打拼，得有錢，找到了錢，也就相當于種了一棵小樹苗。

大部分人是沒機會種下樹苗的，這是視頻領域的第一道門檻。有數據可以佐證。公開數據顯示，土豆自2005年4月成立以來融資5輪，總融資規模達1.35億美元。優酷網從2005年11月開始到上市，進行了6輪融資，總金額達到1.6億美元。

視頻網站到目前為止依然沒有盈利。因此，上市對土豆來說，性命攸關，也就是王微說的，讓土豆生根。

為什么是王微建立了全球第一家視頻網站，實現了中國視頻模式的開創和創新？如果一定要追根溯源，或許從他過往的經歷能找到一些或必然或偶然的因素。

王微，1973年出生，福州人，父母是醫生。

王微高中畢業后沒有學校可去，在家喝酒、打架、閑逛了兩年――“我就是福州街頭的一個小混混嗎？”有一天走在街上，他恐慌了，他忽然很渴望去一個完全陌生的地方，尋找一個新的自己。

19歲那年，他申請到一個去紐約一所學校的獎學金。這是王微回憶當時去簽證的場景：“你為什么想去美國讀書?”簽證官問。“我在中國憋壞了，找不出想做什么。”王微說，“不過，我會回來的。”簽證官從眼鏡后面看了看他，往表格上蓋了個戳，“希望美國不會讓你憋壞。”

他在美國呆了8年，在美國的那段生活，他在他的小說《等待夏天》做過如此描述。

王微這樣寫道：“每年冬天的時候我都想著夏天的大太陽底下會是個什么模樣。我想那么熱的夏天里，那么大的太陽底下，讓人什么都不想，什么都不在乎，總會發生些冬天發生不了的事吧。就算是今年的夏天什么事情都沒發生，總還有明年的夏天。明年的夏天完了，還有后年的夏天，還有大后年，大大后年的。”

這段文字，讀得出來，王微感受到了最大限度的自由。

誕生

當然，對于一個有點想法的年輕人來說，這種自由需要一個載體。有一天，他恍然大悟，用“自我”找到“自我”。原因在于，“一個是，我們生活在個人的時代；另一個，這是個視覺的時代。”王微曾對媒體如此說。

一切有趣的創意似乎都是在不經意間發生的。對王微來說，也是如此。

2004年10月份，有一次，王微和他的荷蘭好友馬克•范德齊斯(Marc vander Chijs)打高爾夫，回來的路上，范德齊斯向王微提起了Podcast，中文現在常譯為“播客”。

“兩周前，美國人亞當•庫里(Adam Curry)剛剛開發了iPodder，這是一個開源的小軟件。通過iPodder，可以訂閱互聯網上的音頻，將最新廣播下載到你的iPod上，以便在方便的時候收聽。”

王微很感興趣，不過那個階段，他的興趣在于開發一個中文版的iPodder。

很快，王微就發現，所有的下載都是直接從服務器上下來的。當然絕大多數國內的博客不可能自己去建一個網站，上傳后供下載。于是，王微想不如直接提供流媒體播放服務，這樣眾多的博客可以引用鏈接。

過了一個冬天。

2005年的春天，在土豆網上線的前夜，王微坐在上海衡山路的一家酒吧里，試圖為這個網站寫一句簡單明了的口號。最終他在半濕的餐巾紙上留下了這樣一句話：“每個人都是生活的導演”。

人們接受一種新事物，仍然需要一個過程，最初的時候土豆網上傳的視頻每天僅有5個。半年后，每天的訪問人數為4萬人，一共擁有3萬個音頻和視頻片段，其中60%為視頻，40%為音頻。

土豆的同事從最初的3個變成15個的時候，王微將辦公室搬進了上海蘇州河北面的四行倉庫。層高5米的倉庫不但讓生活在城市中的人豁然開朗，而且頗為吻合藝術類產品的生產格調，但是沒有空調。王微和同事們點著電爐取暖。

2006年7月，當同成30個的時候，王微再次將辦公室搬到了南蘇州路的另一座倉庫。這座倉庫的墻壁被王微和他的同事們涂抹得千姿百態，他們創造了一個讓一些有不同想法的人舒適的環境。

僅僅一年之后，關于視頻分享的概念已經變得十分火爆。2006年10月9日，Google公司以16.5億美元收購了YouTube網站。當然這激勵了風險投資向這一行業的積極投入。這個時候，土豆網每天上傳的文件達到4000多個，同時每天有差不多近300萬次的視頻播放。

因為一直沒有盈利，對這個階段的王微來說，創業是一件焦灼的事情。土豆最開始創業的三個人，后來就剩下了王微一個人。盡管如此，到這一階段，王微的土豆依然是這一領域的領跑者。

后來的事情似乎順理成章。經歷了牌照事件；又經歷了視頻網站同行之間互相掐架，以王微的土豆為首的國內視頻網站集體站在了納斯達克的門口。

雖然淘汰掉了幾百家網站，形成了擁有“UGC+版權+自制”綜合平臺的優酷和土豆雙寡頭，但是，現在的市場更加多樣化，搜狐已經憑借正版長視頻內容躍至市場第三位。百度旗下的奇藝網憑借百度導入的流量優勢在增長上也比較強勁。而另一個巨頭騰訊的視頻業務也在一邊虎視眈眈。

未來

“土豆等視頻網站都是帶著問題，帶著毛病拼命地往前跑。”在第二屆中國數字媒體峰會圓桌論壇上，王微語出驚人。他認為，中國視頻行業增長太快，每年翻番的增長，讓這些視頻網站無暇追求完美，而只能先拼速度和規模。而土豆網也只能在狂奔的輪子上，制造完整的汽車。

但不論如何，土豆已經生根。這么多年來，通過土豆看到的王微是一個非常堅持的王微，有一點是清晰的，王微的堅持所倚重的是視頻的未來。

視頻在全世界范圍內崛起，也是近幾年的事，最后能產生多大的商業價值，正被一步步證明。土豆的未來，還有很多中國國情的因素制約，比如對于電信巨頭，雖然單用戶帶寬成本在下降，但中國寬帶提升的速度仍遠落后于歐美國家市場。

而生活中的王微，似乎有那么一點的漫不經心，自由而隨性。

19歲去美國留學之后，他分別在紐約、華盛頓、巴爾的摩、巴黎、北京、廣州、上海、杭州等城市居住過，“每個城市都住過很長一段時間。”他說，“在一個地方待久了，就像穿上緊身衣，喘不過氣來”，于是收拾行李便出發。

城市在王微的眼里，是“鋼筋混凝土的峽谷和車的河流”，每隔兩三個月他就要出外旅行一次。有時候，他會帶著帕慕克的《伊斯坦布爾》前往土耳其，深度游歷這個國家。有時候，他完全放松享受美景，去京都拍櫻花喝清酒，或去箱根泡溫泉，在博客里寫下“身后是綠樹的山，水汽裊繞，頭頂澆著一股竹筒里流下的泉水”的句子。

但對視頻這個事情，或者是對土豆，他有著固執的堅持。

有一天，王微與洪波以及投資人在一起聊天。洪波問投資人，你們剛剛投錢給他，他就要騎自行車去尼泊爾，你們放心嗎？王微回答是，他剛上了保險，受益人是土豆網公司。就算真出事了，大筆賠償屬于土豆網。

洪波說：“他也知道公司不能冒險，他不是一個蠻干的人，他知道我做這件事需要什么資源，甚至為了資源會放棄個人利益。”因為多次融資，王微的股份被稀釋，“你不擔心你的股份嗎？”

王微回答：“那有什么好擔心的，重要的是有沒有足夠的資源，把想做的事做成。為了達成這個目標，個人犧牲就犧牲一點了。”

當然，在整個過程中，他也承受了很多創業者承受過的壓力。但這被他視作去看風景必須要經過的路。

2004年10月，王微和荷蘭好友馬克•范德齊斯徒步攀登乞力馬扎羅山。3天半之后到了峰頂，待了10分鐘，喘了幾口氣，拍了幾張照，大腦里也全然沒有看到美景的愉快。

但對王微來說，爬山的體驗是強烈的――“抬腳，踩實，身體向前傾，再抬腳，踩實，呼吸⋯⋯身體逐漸進入節奏，沒有什么不可忍受。”

王祥蕓：愛自由 愛創新

【人物標簽】

王祥蕓 土豆網首席運營官

分管事項：公司前端運營。下屬職能部門包括銷售部、市場部、內容部、無線部、土豆原創中心。

性格標簽：“我是一個既復雜又簡單的人。習慣把一件事情想得比較透徹，邏輯感非常強，比較會抓重點，但我會把復雜的思考用簡單而條理清楚的方式表達，態度通常很誠懇，這是我覺得最有效率的溝通方式。”

管理特點：

公正，鐵面無私。

充分授權。信任、開明、開放。鼓勵員工自己動腦想，看重結果。

強調創造力。尊重創意，鼓勵創新。

重視執行效率，快比慢好。也許會犯錯，可是要趕緊去做，就算犯錯也早一點發現。

無論是對用戶還是客戶，我們要把原材料的“生肉”、“蘿卜”、“白菜”變成一道可口的、他們愿意為之付費的“佳肴”。

時間過去一個半月，王祥蕓還清晰地記得8月17日土豆在納斯達克上市的情景。“那一天，我們敲鐘的照片登上了NASDAQ大廈，時代廣場的所有戶外屏被土豆的笑臉占滿了。”

“毫無疑問，這是土豆的又一個新起點，當然也面臨著新的挑戰。”

上市的當天，王祥蕓內心免不了有些興奮與激動，隨后，責任兩個字開始頻繁地跳進腦子中。從此，土豆面對的不只是自己，而是全球的股東，他們都期待得到好的回報。同時，資金注入后，土豆可放手去做計劃中的事情。但如何把用戶體驗做得更好，讓企業與客戶之間的關系得到質的提高，依然是王祥蕓要重點考慮的問題。

“版權內容越來越貴，所以沒有一家可以買盡全天下的內容。我們的挑戰就是要買哪些內容給用戶看，提供哪些增值服務，同時如何提供廣告客戶更好的營銷價值，最終如何實現盈利。這就要求我們要有更聰明、更有效率的戰略思考及營銷能力。”王祥蕓稱部門之間的溝通和協作也很重要，“不能是內容部只管買，而銷售部賣不掉。這是管理層要協調的很重要的一件事情。期間要經過很多‘化學’加工，要把創意、營銷手段放進去，把技術、產品、服務加進去。通俗來說，無論是對用戶還是客戶，我們要把原材料的‘生肉’、‘蘿卜’、‘白菜’變成一道可口的、他們愿意為之付費的‘佳肴’。”

土豆網是第一家讓我覺得和它有相同夢想的公司，我們可以一起奮斗、一起分享，我可以把我個人的價值觀放到這個大家庭里面去。

王祥蕓有很好的語言表達能力和文字描述功底。她出生于臺灣一個教育者家庭，主修法律和哲學，并對文學有濃厚的興趣，曾獲得臺灣文學獎散文組第一名。在外形上，她瓜子臉、俊眼修眉，微笑起來，嘴角微微上揚，典型古典美女形象。稱其才貌雙全并不夸張。

在這樣的溫婉外表下，卻是一個熱愛自由的靈魂。加盟土豆網之前，她當過編輯、干過記者、在4A廣告公司做過高層。“2007年，獵頭找到我，希望我參與做廣告部，而我也對服務少數品牌的商工作感到有點厭倦，于是就選擇離開4A加入一個媒體平臺。”

4年過去，期間依舊有不少獵頭給王祥蕓打電話，但她卻再也沒有動搖過。

對于王祥蕓來說，之所以選擇土豆網，除了它能給自己一個很好的平臺，公司的文化和工作氛圍也是她所看重的。她一直相信對于一個優秀的公司來說，信息應該是開放的、人與人之間應該是尊重和信任的，更重要的是，公司要對員工充分授權。而土豆給她的感覺恰恰正是這樣。

“以我的工作經歷，其實在很多地方都可以找得到我所想要的收入和職位。但我更看重的是自己與所效力的公司之間有沒有一種同志式的情感，以及我們的價值觀是否相符。土豆網是第一家讓我覺得和它有相同夢想的公司，我們可以一起奮斗、一起分享，我可以把我個人的價值觀放到這個大家庭里面去。”

加盟土豆網后，王祥蕓帶領她的銷售和策劃團隊創造了一年超越300%的業績成長，并成功開拓了多個大型國際、國內品牌客戶。與此同時，她的職務也不斷升遷：2010年3月，王祥蕓正式晉升為土豆網首席營銷官；2010年10月，她晉升為土豆網首席運營官。

視頻的優勢是可以與用戶進行影像溝通，這使溝通產生了一種革命性的變化。對廣告主來說，這是一個與用戶接觸的新的“伊甸園”。

現在回想起2007年，王祥蕓稱當時整個視頻網站的廣告行業，都還處于摸索的狀態。“特別是土豆網，作為國內第一家視頻網站，雖然受到了業內的很多期待，但是到底這種視頻網站的廣告應該以什么樣的形式來呈現，以及應該怎樣和內容來結合，都還是未知數。”

4年過去，視頻行業發生了哪些新的變化？

“早期視頻一直被叫做新媒體。現在，視頻已經自成一類了。視頻作為一個營銷手段，已經被國際、國內的客戶廣泛接受。在視頻行業的成長上，中國的進步比很多歐美先進國家都還要快。”王祥蕓說，“當然，每一步的成長都會經歷多次的變革。變革帶來了希望，也帶來了痛苦。我們快速思考，溝通直接，決策也較簡單，因而行動也更有效。”

面對行業發展的突飛猛進，技術和手段的不斷革新，廣告主的需求是否也發生著新的改變？王祥蕓認為，廣告主的根本需求其實從未變過，“廣告主為什么做廣告？他只是要選擇一個有價值的平臺去和他的受眾溝通其品牌價值。比如百事可樂，它需要溝通的是敢于夢想、敢于創新的品牌精神。”

在王祥蕓看來，不斷變化的是溝通渠道。從報刊雜志、電視到如今的互聯網和移動互聯網，在一個多屏的時代，碎片化程度越來越劇烈，人們有了很大的選擇空間，會挑選適合自己的媒介。“視頻的優勢是可以與用戶進行影像溝通，這使溝通產生了一種革命性的變化。對廣告主來說，這是一個與用戶接觸的新‘伊甸園’。”

總結未來視頻互動營銷的趨勢，有四點需要注意：第一是互動的創意內容本身；第二是碎片化和自媒體；第三是人和人之間的互動關系；第四是新技術和新產品。

平臺要新，營銷方式也要不斷創新，而這些都要根據用戶和客戶的需要進行不斷調整。“從早期的簡單視頻貼片廣告到現在通過視頻與用戶互動，這是營銷的一個重大轉變。”

總結未來視頻互動營銷的趨勢，王祥蕓認為有四點需要注意：第一是互動的創意內容本身；第二是碎片化和自媒體；第三是人和人之間的互動關系；第四是新技術和新產品。

王祥蕓說土豆很幸運能和很多廣告主一起去不斷嘗試和體驗，以創意制勝。“土豆往往給客戶一個很好的印象：就是廣告的創意多一些。理解品牌很重要，不同的品牌要有不同的創意。”

現如今，不管是傳播渠道還是用戶時間，都有著很強的碎片化特征，人人都是自媒體。在這種情況下，廣告主也很重視與更多人產生聯動。“土豆從兩年前就開始思考這件事，所以我們現在給自己的定位是：我們要做中國人的視頻生活中心。這個定位聽起來很簡單，但如果深入思考，可以體會到它其實已經跳脫了一個網站的概念：土豆提供內容給用戶看，就是希望通過視頻和影像來深化人與人之間的連接和關系。視頻只是中間一個素材、一種媒介。我們要把土豆的內容碎片化地傳播出去，滲透到人們的心里。從這個意義上來說，也會給客戶帶來更大的價值。”

也因為此，土豆很早就開始布局社會化媒體的聯盟。據王祥蕓介紹，土豆很早就開始和開心、人人、新浪微博做一鍵轉接，把賬號打通。此外，土豆還與很多不同的網站合作，并且是惟一一家和中國移動聯合運營內容的視頻網站，這又是布局移動互聯網的重要一步。

有互動，土豆覺得還不夠。在互動之外，土豆的娛樂營銷觸角已經伸得越來越長，也越來越深。

“視頻擁有娛樂的天性，大多數受歡迎的內容都是泛娛樂的東西。我們通過用戶調查發現：土豆的用戶男女比例平均，教育程度相對比較高，收入比較好，對品牌的敏感度很高，對娛樂化信息的敏感度也很高。所以土豆特別強調娛樂營銷，給客戶提供的也都是以具有娛樂精神的創意為主。”王祥蕓介紹。

土豆還一直比較重視原創。“我們是最早意識到原創自制劇價值的。土豆的定位一直是YouTube+Hulu+HBO，三大部分都在同步發展。”據王祥蕓介紹，重視原創的土豆映像節在營銷中的作用越來越重要，得到很多客戶的認可。目前，土豆又成立了原創中心，“都是非常專業的有著多年節目制作、戲劇制作經驗的人，專心在打造土豆未來的自制內容。請大家拭目以待。”

王曉喬：“挖掘式”客戶信條

【人物標簽】

王曉喬 土豆網華北區項目管理總監

性格標簽：包容，堅持，創造力

性格箴言：不管事業還是人生，都像是一個長跑的過程，只有包容、不計較一時得失才會有持續動力跑得更遠。

當土豆與英特爾簽訂一項戰略性合作，計劃精選人力、物力將其打造成經典營銷案例但卻缺少領軍人物時，王曉喬被適時推薦，從此開始了她與土豆的攜手成長。

加盟土豆之前，王曉喬在4A公司只負責單個品牌的營銷服務；入職土豆后，王曉喬開始享受每一天的工作狀態，王曉喬對《成功營銷》記者說道：“并行跟進眾多品牌的營銷策略制定和創意執行，同時參與各種營銷組合的實戰演練讓我非常過癮。”

隨著在土豆工作的時間越來越久，王曉喬越來越欣賞土豆包容與堅持的性格。“從斥資映像節到原畫體驗，土豆始終言出必行，一心一意打造成就用戶的平臺：當用戶體驗與廣告利益發生沖突，土豆會優先用戶體驗；每個特型廣告上線前，土豆都會嚴格審核，以期對用戶影響最小化。這印證了一個做人的道理――成就別人，就是成就自己。”王曉喬說道，“兼容并包的土豆以開創性的思維打造了許多行業經典案例。”

“2009年《貧民窟的百萬富翁》電影熱映，借鑒其中的‘誰將成為百萬富翁’節目，土豆與諾基亞攜手將N97的應用植入比賽環節，并結合土豆的資源特性，打造了網絡版的‘諾基亞百萬富翁’。”王曉喬說，“這場史無前例的以網絡視頻為主平臺的大型才智真人秀活動，宣告了網絡視頻行業自制內容時代的到來。”

在活動中，土豆發揮了節目策劃、活動主平臺搭建、網絡直播、全平臺核心資源支持，以及利用自身渠道完成公關延展傳播等優勢幫助諾基亞做了推廣宣傳。“最終52萬報名參賽人數遠遠超過當年電視真人秀節目，在線視頻累計觀看人數超過2356萬，累計廣告點擊數超過1560萬。”王曉喬依然記得這些統計數字，“這個營銷活動創造了互聯網歷史上選秀節目播放量的新紀錄。”

眼下王曉喬的項目團隊主要負責土豆華北廣告營銷服務的執行工作。王曉喬坦言，“營銷服務實質上也是重要的售賣產品，大約80%的簽單來源于20%的老客戶。”因此，緊抓廣告主的核心需求，通過專業化的營銷服務留住廣告主、增加續單機會，是王曉喬的營銷團隊致力打造的核心價值。“我們正在努力挖掘視頻媒體與營銷的一切關系，努力讓廣告主與我們的合作變為一種不可替代的習慣。”

【案例回顧】

楊偉東

諾基亞大中國區營銷及活動市場總監

尊重互聯網精神的成功選秀

“互聯網百萬富翁”是真正意義上圍繞互聯網做的一個項目，是一個尊重互聯網精神的益智類選秀。

此次活動最大的亮點就是用戶只需擁有一部支持上網的手機，并回答相關問題，就有機會贏取100萬元人民幣現金大獎。而環環相扣的活動設置背后，是品牌傳遞理念與活動本身的絕對融合。獲勝者不一定是知識最豐富的人，但一定是移動互聯網的應用高手，這讓用戶意識到可以隨時隨地上網的好處。而這次活動通過全新的網絡互動、總決賽全程土豆視頻直播的形式保證了線上線下用戶積極互動，成功地將土豆網大部分用戶轉化為節目觀眾，提升了N97的品牌認知度。

竺妤雯：快樂的創意精神

【人物標簽】

竺妤雯 土豆網華東區銷售經理

性格標簽：創新，互動，個性，有趣

性格箴言：在土豆的每一天，似乎都是在不斷的學習和創新中快樂地度過。

即使是一波三折的上市路也沒有挫傷土豆人的事業夢想，反而更促進了土豆內部的團結、激發了土豆人積極向上的昂揚斗志。

“這是個凝聚力和競爭力兼具的大家庭，擁有和睦、融洽又不乏積極進取的團隊氛圍。”土豆網華東區銷售經理竺妤雯說道，“我個人喜歡追求新奇的東西、樂于接受新鮮事物，這點跟土豆的創意精神比較契合，因此能成為這個大家庭的一員我深感榮幸。”

整合公司優勢資源、幫助廣告主制定最有效的產品推廣方案是竺妤雯的主要工作，而每當與廣告主共同探討出一個新的創意，竺妤雯都會特別興奮、特有成就感。回顧以往經典案例，2010年4月“趣‘喝’美汁源，一笑贏千金”娛樂真人秀營銷活動，顯然讓竺妤雯記憶猶新。“從前期與客戶和公司之間的一次又一次頭腦風暴，到歷時2個多月的活動執行，再到4場落地海選，整個項目團隊都傾盡了心血，而最終這個案例也讓我們得到了年度成功案例的殊榮。”

“結合美汁源品牌的創新內核，土豆網在這次活動中打破了諸多業內營銷慣例，”竺妤雯說道，“不管是網絡賽區和地面賽區相結合的活動形式、通過鼠標決定比賽進程的用戶參與方式，還是品牌代言人陳奕迅的親臨現場，一改傳統的創新方式讓現場觀眾和看視頻的網友大呼過癮。”

“值得一提的是，在網絡賽區從征集到選拔的整個過程中，我們的土豆播客發揮了重要作用。”竺妤雯說，一直都積極扶持原創力量的土豆擁有一批忠實的播客群――他們把土豆作為展示夢想的平臺，正是這一批優秀播客為整個真人秀增添了有生力量，而最終大獎得主――來自四川的羌族小煞也是土豆眾多播客中的一員。

【案例回顧】

嘉景榮

可口可樂大中華區整合市場營銷高級總監

讓人稱贊的創意親和力

這是一次將品牌特性和產品特質融入活動核心環節的創新嘗試。用“樂趣”作為品牌溝通理念，是美汁源一直以來的主張，此次活動我們的營銷訴求就是要不斷強化“享用美汁源果粒橙”與“尋找生活中的小樂趣”之間的聯系。

而無論是從參與方式的便捷程度還是活動形式的設計來講，活動中土豆體現出來的創意親和力讓人稱贊。網絡賽區和地面賽區結合打造的簡單便捷的參與方式，讓網友零距離地融入到活動中；而選手排名、參賽選題、PK對象都由鼠標來決定的前所未有的互動體驗，也讓網友真正有了一種“我的活動我做主”的參與感和新鮮感，充分體現出了美汁源用“樂趣”溝通的親和力。

李士明：深入年輕市場

【人物標簽】

李士明 土豆網華北區銷售總監

性格標簽：年輕，時尚，自我，特立獨行

性格箴言：“每個人都是自己的導演”，這是土豆的信條，也是我所認同的人生哲學。

回想兩年前，李士明慶幸自己接受了入職土豆的事業挑戰。

當時的他已經從事戶外媒體銷售及管理工作5年，轉入土豆對他來說意味著相當大的挑戰。“相比戶外媒體，互聯網尤其是土豆的媒體屬性、廣告呈現形式、互動性和創新性和我以前所接觸的大有不同，”李士明對記者說道：“然而正是這些耳目一新的不同，讓我從互聯網的Web1.0時代一步跨入了Web2.0時代，讓我的生活從單一變得豐富多彩起來，整個人都變得‘潮’了好多。”

“目前我主要負責醫藥、快消和家電類客戶相關銷售服務工作。”李士明說道，隨著整個市場大環境的進一步成熟，目前醫藥行業已成為土豆網銷售增長最快的行業之一，而有著6年發展歷史的土豆網顯然也已成為醫藥行業營銷活動的最佳陣地之一，“土豆網一直致力于發現人與視頻的所有關系，并最終成為中國人視頻生活的中心。土豆網超過2億的深度用戶比其他大眾媒體的受眾更加年輕、更加活躍、更具有消費力，他們在土豆網生活、娛樂、參與、分享，而這一切都成為了土豆網和盤龍云海此次‘美麗三重奏’戰略合作的基礎。”

據李士明介紹，此次整個活動共分為三部分：第一季“網絡江湖 無毒美女”爭霸賽、第二季“2011 新媒體代言人”決選和第三季“Superstar最佳女主角”征選。“我們設置了不同誘因來吸引廣大網友的積極參與。如‘無毒美女’爭霸賽的3萬元美麗基金，‘新媒體代言人’的百萬代言合約、‘Superstar最佳女主角’的2012土豆開年大戲演出合約等。除此之外，活動專區頁面還設置網友上傳、投票、游戲等互動環節，增添活動的趣味性。 ”

“這次與盤龍云海達成千萬級的戰略合作，也是客戶認可土豆平臺價值、營銷創新能力和團隊執行能力的充分表現。”李士明說道，“土豆不僅在互聯網企業中獨樹一幟，在同類視頻網站中也性格鮮明。活躍的創造力和特立獨行的精神是土豆一貫保持的鮮明特點，如今“CATCH視頻娛樂營銷”已經初步建成系統性的矩陣平臺，在未來土豆還將進一步引導用戶深度參與活動，為客戶提供量身定制的營銷服務體系，實現網絡視頻營銷的不斷突破。”

【案例回顧】

余斌

盤龍云海集團副總裁

打造年輕品牌

十幾年來，盤龍云海藥業運用平面和電視等傳統營銷渠道影響了眾多用戶，而為了實現品牌年輕化、為更多年輕用戶提供排毒養生權威方案，我們開始在新媒體領域進行營銷嘗試。

初次涉足互聯網新媒體營銷領域，我們選擇了在網絡營銷領域有著豐富經驗、具有領先地位的土豆網作為合作伙伴。作為視頻行業的領軍者，土豆網有非常年輕、時尚的用戶群體，和我們的目標群體非常契合；土豆本身是一個巨大的內容分發平臺，具有自制劇的優勢，而網絡自制形式也適用于拓展年輕用戶群；同時土豆也是一個娛樂營銷平臺，網絡代言人讓品牌更貼近年輕用戶。

就第一階段的傳播監測結果來看，這次活動達到了令人滿意的傳播效果，未來我們將沿著新媒體營銷的方向進行更多、更專業的嘗試。

網絡劇、自制劇凌空躍起

原創是土豆最為重視的力量之一。在各種原創內容品類之中，微電影等自制劇往往能將品牌體驗升華，與受眾建立情感聯系，成為這顆性格土豆的新亮點。

土豆一直堅持以原創的精品劇出擊市場。近年來網絡自制劇發展勢頭強勁，眾多視頻網站和門戶網站爭相籌拍網劇，以至于連周迅等影星都開始參演網絡劇。

早在2009年，土豆網首創推出網絡劇《歡迎愛光臨》，還遭遇一部分質疑，有人認為，需要內容就去采購，何必要自己再花費資源去自制？但土豆堅信這是未來的重要方向。此后，土豆又拍了《烏托邦辦公室》。這些自制劇一經推出，便迅速引起網民的圍觀與共鳴，觀看自制劇的興致也空前高漲。不斷升級的網劇作為網絡營銷的新方式，也向傳統影視植入發起了強有力的沖擊。百威、諾基亞等國際品牌紛紛植入，土豆為此也獲得了收入的增長。土豆的第三部自制劇《愛啊哎呀，我愿意！》目前正在臺灣緊鑼密鼓地拍攝，據了解，該劇的品牌植入更為豐富，既有跨國品牌的加盟，也不乏本土廣告主參與。

“網劇的興起正在悄然改變視頻網站的角色，我們既是版權購買方，同時也是內容出品方。”土豆網首席運營官王祥蕓表示，“雖然網劇在互聯網上呈現內容井噴之勢，但是土豆作為最先出品網劇的視頻網站是有一定優勢的，我們一直致力于打造最具水準的網絡作品，實現網站、品牌廣告主與觀眾的三贏。”

作為一種全新的營銷方式，微電影等自制劇摒棄了傳統電影中一切的冗余成分，在有限的時間內，通過緊張的劇情、離奇的情節等藝術手段和蘊含其中的情感力量，實現網絡的病毒式傳播。因為它往往能將品牌的體驗升華，與受眾建立情感聯系，引發更廣范圍的分享和傳播，被越來越多的廣告主所青睞。

對于自制劇的營銷價值，王祥蕓認為：“我們從來不相信采購內容可以作為一個主要的品牌訴求。在建造自己品牌的時候還是要靠自制的力量。目前土豆自制作品的數量還遠遠不及采購作品的數量，但自制劇蘊藏的營銷潛力卻非常巨大，甚至在未來有可能會超過采購內容。現在已經有很多非常好的案例可以證明了。”

【鏈接】土豆網絡劇精選

佳潔士《愛上微笑》

該劇由土豆網傾力打造，佳潔士全程提供專業支持。憑借“全明星、大投入、高品質、強制作”的制片思路，力爭為觀眾帶來優質的觀劇體驗。為了打造精品劇集，合作雙方不僅在劇集籌拍的前期做足準備工作，并充分溝通，量身定做。該劇由曾獲金鐘獎的臺灣偶像劇知名導演郭臻鈺執導，不僅男女主角人選鎖定當紅熒幕情侶明星陳鍵鋒和王麗坤，還力邀的眾多知名藝人姜育恒、楊千霈等加盟，打造全明星陣容。

果繽紛《愛繽紛》

8月20日，土豆網和百事旗下果汁飲料品牌純果樂果繽紛聯手炮制的網絡互動魔幻現代愛情片《愛繽紛》正式上線。“首部網絡互動短片”，這個賣點本身就夠亮了，再加點魔幻戲碼，再加上古天樂、薛之謙、“北影小周迅”董晴等養眼明星加盟，這部影片噱頭是做足了。

第5篇

“在選擇半導體供應商時，最關鍵的考慮因素有兩點：第一，廠商在其產品與技術方面是否具有長期的發展規劃；第二，廠商的供貨體制是否可靠，這包括交貨周期等。只有完全符合這兩點標準的半導體廠商，我們才會考慮是否與之合作。”日本某大型電機生產商的零部件采購負責人一針見血地道出了選擇半導體廠商的關鍵所在。

由于半導體元器件直接影響到設備的附加價值，所以設備生產商必須選擇最可靠的半導體供應商(見圖1)。比如，PC(個人電腦)行業的領先廠商戴爾公司的產品中采用的大部分DRAM均來自全球最大的DRAM供應商――三星電子。蘋果公司的iPod便攜式媒體播放器及iPhone手機等暢銷產品也都采用了三星電子的大容量NAND閃存。

正因為在上述兩方面無法妥協，所以設備生產商有時也不惜中途與其半導體伙伴取消合作，而轉向其他供應商。最近的例子是在2005～2006年，蘋果公司Mac電腦的微處理器合棄了IBM的PowerPc架構，轉而采用英特爾的x86系列芯片。

2008年7月8日，發行過《怪物史萊克》、《功夫熊貓》等動畫影片的好萊塢巨頭美國夢工廠動畫公司(DreamWorks Animation SKG)宣布，將結束與AMD公司自2005年建立的戰略合作伙伴關系，而選擇英特爾公司為其新的芯片供應商，這在微處理器行業成為標志性事件。據報道，夢工廠動畫公司會將原有集成了AMD微處理器的約1500臺服務器與1000臺工作站更換為英特爾的系統。對于AMD來說，損失這樣一個關鍵客戶可謂事關重大。

欠缺精彩表現的AMD公司

不難想像，這一聲明會對AMD產生怎樣巨大的沖擊。2008年7月17日，AMD公司當時的總裁兼CEO Hector Ruiz就被迫因此事而辭職。

最近幾年，AMD公司一直未有精彩表現，2006、2007、2008(1月～9月)年已連續三年營業虧損(見圖2a)。過去幾年中，AMD公司投入了大量資金用于建設最先進的晶圓廠，又花費巨資收購了圖形芯片廠商ATI公司，致使公司的資產負債表日益惡化。據有關方面評價：“在這種情況下，AMD公司不得不將經營資源同時投入到微處理器產品的開發以及晶圓廠建設與工藝技術的開發兩個方面，但結果是，兩方面都做的不夠好。”最終，在產品開發方面也出現了問題。

AMD公司的發展陷入停滯，使得英特爾公司輕松贏得關鍵客戶。英特爾公司的業績與AMD形成鮮明對比；其營業利潤率持續維持高增長，2006年約為16％，2007年升至約21.5％，2008年前9個月約為25％。

存儲器市場也存在類似情況

在PC微處理器市場上，英特爾公司的市場占有率高達79.7％，而AMD公司的市場占有率則僅為19.7％。從競爭力來看，行業領先廠商的市場占有率遠遠高于其它廠商的現狀并不只存在于PC微處理器市場，同樣也體現于存儲器市場(見圖2b)。

在存儲器市場中，2007～2008年，DRAM與NAND閃存的價格繼續下跌。在這種形式下，海力士(Hynix)半導體公司(DRAM市場占有率為19.5％，居全球第2位)、爾必達存儲器公司(DRAM市場占有率為15.4％，居全球第3位)，甚至東芝公司(NAND閃存市場占有率為27.5％，居全球第2位)等主要存儲器廠商在2008年7月～9月期間均出現財政赤字。只有在NAND閃存與DRAM市場均居首位的三星公司(NAND閃存市場占有率為42.3％，DRAM市場占有率為30.3％)在存儲器業務方面仍維持營利。

生死關頭

那么，今后前景將會如何?是資金雄厚的市場領先者建立占絕對優勢的壟斷體制、進一步壟斷市場?還是居第二或第三位的廠商展開反攻，與市場領先者正面交鋒?

微處理器與存儲器芯片長期影響著半導體微細加工技術的發展。正是由于微處理器及存儲器廠商之間的良性競爭，以及與設備廠商的通力合作，才造就了新技術的不斷涌現，并為SoC、微控制器、模擬IC及其它產品的微細制造帶來很多好處。就目前的形式來看，在微處理器、存儲器及其它關鍵領域中，除了居各行業首位的廠商以外，其它任何廠商都有可能退出市場，這將會削弱采用更先進工藝的競爭環境，從而對未來半導體行業的技術發展趨勢產生巨大影響。整個行業正面臨著至關重要的決策點。

根據半導體行業過去的經驗，不景氣的時候，各市場領先者反而會變得更強大。當經濟不景氣時，各公司的收益都會惡化，這意味著處于第二及第三位的廠商由于資金有限而不得不控制投資。而資金雄厚、量產規模占絕對優勢的市場領先者即使在困難的情況下，也能夠繼續投入必要的投資。結果，兩者之間的差距被進一步拉大。從該經驗總結進一步引申，在半導體行業也常說：不景氣時更需要投資。而英特爾和三星公司是這一策略的忠實執行者。實際上，從2001年IT泡沫破裂后第2年(2002年)的業績來看，英特爾公司與AMD公司之間的差距已進一步拉大(見圖2a)。

行業領先者將擴大領先優勢

由于2008年9月在美國爆發的金融危機，電子行業處于前所未有的不景氣之中，英特爾、三星電子及其它公司也受到直接影響。

盡管如此，英特爾、三星及其它廠商在2009年也仍計劃進行大規模的設施及設備投資。2008年，英特爾公司在設施及設備上的投資額約為50億美元，三星公司的投資額約為7萬億韓元(約合347億元人民幣)。雖然目前兩家公司尚未公布2009年的投資額，但多位證券分析師認為，英特爾在09年的設施及設備投資額同比減少30％，約為35億美元；三星公司的投資額同比減少30％～50％，約為3.5萬億～4.9萬億韓元(約合173億～243億人民幣)。英特爾公司準備針對32nm邏輯IC制造設備進行投資，三星公司主要的投資目標是56nm DRAM和42nmNAND閃存方面的研發制造。兩家公司都致力于依靠占絕對優勢的量產規模來進一步增強成本競爭力。

追趕者投資乏力

英特爾與三星公司仍在繼續大規模的設施及設備投資，證券分析師表示：“行業中很多人都認為，三星公司與存儲器行業內的其它廠商，以及英特爾與AMD之間的差距將會進一步擴大。”

從半導體設施及設備上的投資金額來看，業界第二位及以下的廠商存在明顯的劣勢。例如，AMD公司在2009年的投資額將僅有3億美元。爾必達存儲器公司則表示，如果市場狀況沒有明顯改善，則公司在2009財政年度內的投資額將會控制在500億日元(約合37.5億人民

幣)以內。東芝公司仍然在對2009財政年度的投資預算進行評估。該公司在2008財政年度內的投資預算為3670億(約合275億人民幣)日元，但實際金額并沒有達到預算。東芝公司資深副總裁、東芝半導體公司總裁兼CEO齊藤升三表示：“除非一切好轉，否則我們在2009財政年的投資肯定會少于2008財政年。”

設法降低成本

對于資金不足的廠商來說，只能寄望于技術上的創新。爾必達存儲器公司與AMD公司都希望能夠憑借技術能力，在不需要大量投資的情況下，盡量維持與市場領先者在內的其它競爭對手相當的成本競爭力。

領先廠商利用大規模的設備投資繼續向前邁進，而資金不足的廠商則通過技術力量與之抗衡。這種局面并不是首次出現，但與以往明顯不同的是，這一次，工藝技術的微細化變得不那么重要了。每一代新的設計工藝都需要比前代工藝更大的投入，投資回報率也在大幅下降(見圖3)。即使廠商大膽投入了巨額投資，也很難獲得以往的低成本、高速及其它優勢。所以，如果掌握了實現產品差異化的新技術，就能夠與資金雄厚的領先廠商相抗衡。

減少設施及設備投資并控制成本的方法主要有兩種：其一就是改善架構、采用創新技術；另一種則是利用目前尚未與很多半導體公司合作的其它公司的力量。采用前一種方法的有爾必達存儲器公司及東芝公司等；AMD公司則選擇了后一種方法。

爾必達存儲器公司重新修改了其DRAM芯片的電路架構，從而使其可繼續沿用公司現有的已實現了高良率及高生產率的65nm制造工藝，成功地將單個300mm晶圓上可切割出的芯片數增加了約20％(見圖4)。該產品被稱為65nm“瘦身版”1Gb DDR2 SDRAM，已于2008年內實現量產，將成為2009年的主力產品。

推出瘦身版DRAM技術的關鍵是要推遲向5Xnm工藝的轉移。5Xnm工藝需要采用浸液式ArF光刻系統等，因此要進行巨額投資。爾必達存儲器公司表示：“50nm制造工藝在量產初期需要增加新的浸液式光刻系統及其它設備，從而會加重投資負擔。考慮到這一點，我們開發的65nm瘦身版DRAM在成本方面應該不會遜色于采用5Xnm工藝的其它公司的產品。”

爾必達存儲器公司做出這一決策的另一個主要原因是DRAM價格正遭遇前所未有的低迷狀況(見圖5)。2008年12月8日，1Gb DRAM產品的價格為0.61美元。爾必達存儲器公司執行董事兼CTO安達隆郎表示：“坦率的說，0.61美元的價格幾乎已沒有利潤空間。換而言之，如果我們轉移到新的5Xnm工藝，那公司將不可避免地出現赤字。所以，進行巨大投資以獲得5Xnm工藝的制造能力實際上沒有太大意義。”

在NAND閃存方面，東芝公司已采用了創新技術。在3位／單元、4位／單元等多值技術的開發上，該公司已處于業界領先地位。

采用多值技術意味著，即使基于比三星公司落后一代的工藝技術，東芝公司也能夠以大致相同的成本制造NAND閃存。這表示東芝可以依靠技術力量來彌補其在資金方面的不足。

與阿布扎比政府投資公司開展合作

成功借助外力的是AMD公司。該公司借助此前與半導體行業基本無關的外部公司的力量，在抑制自家公司投資額的同時，成功實現了降低成本的目的。AMD公司于2008年10月宣布，與阿聯酋阿布扎比政府的投資公司AdvancedTechnology Investment公司(ATIC)合資成立新的半導體制造公司TheFoundry Company。AMD公司將其制造部門分離出去，使得AMD成為一家Fabless(無晶圓廠)的半導體供應商，將專注于產品開發與銷售。

通過上述舉動，AMD公司的投資負擔大幅減少，資產負債表已大為改觀。ATIC已向The FoundryCompany投資21億美元。此外，The Foundry Company從AMD公司繼承了12億美元的負債。AMD持有新公司34.2％的股份，ATIC則持有剩余65.8％的股份。

投資負擔的減輕使得AMD公司可以專注于產品開發。AMD公司表示： “今后會將經營資源集中投入到產品開發中，避免出現產品延期上市的問題，并將繼續擴展公司的產品線。”實際上，AMD公司將會一款用于迷你筆記本電腦的微處理器。

在與英特爾公司的競爭中，AMD公司需要解決的問題是能否在微處理器的開發過程中將設計與制造進行完美的集成。為了提升微處理器的性能和功能，協作的開發模式非常重要，轉型為Fabless的AMD公司的設計部門必須要與TheFoundry Company進行非常緊密的合作。

告別專賣店模式

如果市場的不景氣繼續延續，或在經濟恢復后又卷土重來，那么，除了行業領先者的其它所有半導體廠商都需要調整自己的業務方向。具體來說，是要擺脫以往的專賣店模式，轉而向多元化業務模式發展。

爾必達存儲器公司和TheFoundry Company已開始利用其在制造方面的專業技術，進入硅晶圓代工業務。但是，其它競爭對手則認為；“進入硅晶圓代工業務并不是一件容易的事情，特別是對于邏輯芯片的制造，廠商必須要具備所需的IP內核、完善的設計環境及其它元素。”

因此，爾必達存儲器公司與The Foundry Company計劃分兩個階段來擴大晶圓代工業務。

第1階段是接受入門門檻較低的芯片制造的委托。爾必達存儲器公司將從2009年中開始量產NOR閃存及液晶驅動IC。該公司表示：“對于這兩類產品，我們都將采用將生產線借給客戶使用的方式，由顧客來建立他們自己的工藝技術，這會使我們的負擔較輕。”而TheFoundry Company在最初幾年內將主要制造AMD公司的微處理器。

第2階段是推出邏輯IC的代工業務，這意味著它們將與TSMC(臺積電)公司展開競爭。The FoundryCompany已將其視為明確目標(見圖6)。爾必達存儲器的安達則表示，目前公司還不太可能開展邏輯IC的晶圓代工業務。但是，該公司正在對其IP內核與設計環境等資源進行整合，并在尋找與邏輯IC廠商進行合作的機會。

東芝公司也在擴展其NAND閃存產品線。過去，東芝幾乎所有的產品都采用了多值設計。今后，該公司計劃增加2值產品的生產。除了大容量的8Gb～32Gb的2值產品外，公司還將生產中等容量的512Mb～4Gb的2值產品。

之所以會增加2值產品，主要原因是多值產品由于供應過剩而導致價格急跌，相比之下，2值產品

的價格仍維持在相對較高的水平(見圖7)。東芝希望能夠通過產品的多元化來盡量避免由于市場波動而引起的負面影響。

不再追求微細化

如果AMD、東芝、爾必達存儲器等廠商的反攻戰略能夠奏效。那么，對于設備廠商來說，應該是個好消息。AMD公司總裁兼CEODirk Meyer認為，客戶正在期待能夠與行業領先者相抗衡的廠商的出現。如果英特爾公司在x86系列微處理器市場還將繼續增強其絕對領先的地位，或者三星公司在NAND閃存與DRAM市場也繼續占據絕對優勢，那么，當設備廠商作為用戶與英特爾或三星進行價格談判時，就會處于被動地位，價格可能會被抬高。如果能有與之抗衡的廠商出現，設備商就能有更大的選擇空間，也能在價格談判中占據有利地位。此外，廠商之間的良性競爭還有利于加速技術開發。

很多半導體廠商都在尋找能夠獲得發展的新方法。與傳統的追求微細化工藝的方法不同，新的方法包括：采用目前尚未實用的新材料來提升性能，或進入全新領域以帶給IC新的附加價值等。

突破常規　以獨特性取勝

Spansion(日本)公司總裁田口真男在談到目前的半導體行業時說：“如果只是對現有產品進行改善，已經沒有什么意義。必須要從零開始，做以前沒人做過的事，才能獲得用戶可接受的附加價值。”在摩爾定律的長期影響之下，半導體即使放著不用也會貶值，這幾乎已經成為許多設備廠商的共識。如果只是對功能或性能進行些微的改進，其附加價值也很難得到終端用戶的認可。

在這種情況下，半導體行業的各公司開始啟動一些新的項目，在全新的起點上謀求發展。它們不再延續以往的微細化設計技術，而引入了完全不同的技術、創新和其它突破常規的構想，以大幅提高產品的附加價值。

具體來說，今后的研究方向分為以下幾種類型：采用新型材料，實現更高性能；重新審視半導體的用法，開拓全新市場，開發獨特的業務模式，從行業中脫穎而出(見圖8與圖9)。

利用新材料提供附加價值

羅姆(Rohm)公司的策略就是采用SiC等新材料使性能獲得大幅提高。將SiC應用于功率半導體，可能會使導通電阻減小為現有硅材料的1％。羅姆公司很早就意識到SiC材料的應用潛力，并計劃在2009年內實現實用化。目前，試制品已完成，公司董事成員兼產品開發部總監高須秀視表示：“我們幾乎每天都會接到汽車廠商打來的咨詢電話。”

該公司之所以在SiC的實用化方面具有領先優勢，主要有兩點原因：第一，公司沒有投資基于硅的功率半導體；其次，公司能夠迅速地制定決策。第一點原因與東芝及三菱電機公司形成鮮明對比，這兩家公司已經在硅產品上進行了大規模投資。高須重點強調了公司的靈活性，他表示：“那些已經在硅芯片上進行投資的廠商現在應該不會轉向SiC。而我們沒有任何阻礙，可以從零開始。另外，在與總裁進行會談之后，公司也立刻做出要推進SiC實用化的決策。”

CIGS(CuIn1-xGaxSe2)是太陽能電池的材料，羅姆公司正準備將其應用于高靈敏度圖像傳感器。利用材料的量子效率，可以實現比現有基于硅的CCD傳感器高100倍的靈敏度。由于該產品在漆黑的環境下也能夠檢測到物體，因此可被用于車載攝影頭等應用。公司希望能在2～3年內實現實用化。

鐵電材料此前已用于非易失性存儲器中，而現在它們將被用于邏輯IC及傳感器等產品中(見圖10)。羅姆公司正在進行相關開發工作。為了推進業務開發，羅姆公司目前正在京都建設130nm制造工藝的200mm晶圓生產線。該生產線預計將于2009年上半年完成，完工后將成為業界最先進的鐵電IC生產線。羅姆公司的高須表示：“如果未來的需求還繼續增加，公司還將會在靜岡縣浜松市建設采用90nm制造工藝的300mm晶圓生產線。”

京都的生產線將主要生產非易失性邏輯電路、鐵電邏輯電路、鐵電存儲器等。非易失性邏輯電路是指具有利用鐵電材料形成的非易失寄存器的邏輯IC，它能夠使芯片功耗減少70％。鐵電邏輯電路是采用少數幾個晶體管與鐵電電容構成的邏輯電路。例如，以往需要30多個晶體管的邏輯電路，在鐵電邏輯電路中僅需4個晶體管與2個鐵電電容。羅姆公司已經試制出采用該技術的CAM(內容可尋址存儲器)，芯片面積只有以往產品的1／3，工作功耗只有原來的2／3，待機時的功耗更減小到原來的1／7700。該試制品計劃于2010或2011年進入實用化。

電力成本將成為競爭要素

Spansion公司的研究方向是將半導體產品用于全新領域。公司建議采用非易失性的NOR閃存替代DRAM用作服務器內存，這樣可將數據中心的電力成本縮減到現有的1／4。以往該公司主要為手機市場提供NOR閃存，但由于受到NAND閃存與DRAM組合方案的價格沖擊，收益率不斷下降。因此，該公司開始關注日益重視“綠色IT”的服務器市場。Spansion公司的田口真男表示：“我們可以將競爭重點從芯片成本轉換為電力成本。”他解釋說，即使芯片價格略高，但如果包括耗電在內的整體成本能夠下降，那么應該也可以被客戶接受。

NOR閃存結合了大容量及低功耗特性。目前服務器內存所使用的4GB DRAM DIMM的功耗較大，約為10W；如果改用NOR閃存，在功耗不變的情況下，DIMM的容量可達32GB。而且，雖然NOR閃存的寫入速度較慢，但其讀取速度較快，與DRAM相當。因此，在搜索服務器等需要頻繁讀取的應用中，NOR閃存完全可以取代大部分的DRAM。

搜索服務器的整體系統性能主要取決于內存容量。Spansion公司推出新型EcoRAM閃存解決方案，可以使用大容量NOR閃存取代服務器中的DRAM(見圖11)。例如，在集成了4個微處理器的服務器上，可將其中2個處理器更換為定制的ASIC，并連接至DIMM插槽中插入的EcoRAM。這樣一來，與只使用DRAM時相比，每臺服務器的內存容量就相當于增加了大約4倍。于是，實現相同性能時所需的服務器數量可以減少為現有的1／4，而且，數據中心服務器房屋面積、所需的租賃成本、電力成本等均可減少到現有的1／4。雖然由于需要增加用于處理器插槽的專用ASIC與相關軟件，因此服務器的初始投資并不能相應節省3／4，但通常也僅需原有成本的1／2。目前已有約12家服務提供商對該方案進行了評估，采用新技術的服務器有望于2009年上半年出貨。

提供客戶定制的CMOS傳感器

索尼公司是采用獨特業務模式

的公司之一，具體來說，索尼開始向外購市場(merchant market)推出定制的CMOS傳感器。索尼公司的CMOS傳感器業務可以說是日本最成功的半導體業務之一。過去，索尼通常采用在公司內部生產關鍵部件的做法，來提高公司的產品競爭力。不過，索尼在CCD領域擁有全球第一的市場份額，其圖像業務一直以來多采取對外銷售的策略。該公司的CMOS圖像傳感器也將采取與CCD同樣的戰略，在必要時還將提供定制開發服務。

最能體現這一點的示例就是卡西歐計算機公司于2008年3月推出的消費類數碼相機EX-F1，其中采用了索尼的高速CMOS圖像傳感器，能夠實現1200fps的超高速攝影。卡西歐計算機公司正是索尼數字相機部門的競爭對手，但索尼公司仍愿意為其提供最新技術，這一點令人震驚。

在這個實例中，卡西歐計算機利用新技術推出了具有出色特性的產品，而索尼公司不顧其它公司會推出更佳產品的風險，仍然繼續其CMOS圖像傳感器的外部銷售。索尼半導體業務本部圖像傳感器業務部業務推進部統括部長真城康人在談及注重外部銷售的原因時表示：“如果只是在公司內部應用，那么技術就只能夠滿足特定的需求，這樣無法生產出真正優秀的產品。只有在外購市場上取得成功的技術才是真正具有競爭力的技術。”

為了實現高速率與高畫質，索尼的CMOS圖像傳感器采用了許多新的設計與制造技術(見圖12)。設計中導入了被稱為“列并行ADC(eolumn ADc)”的技術，即在每個像素列里設置一個ADc，以提升速度與畫質。并行工作的ADC將速度提升至CCD的20倍，而且，由于A／D轉換操作是在接近像素的位置進行的，因此大部分數據通路可被數字化，從而使信噪比(S／N)提高了10倍。制造中采用了銅布線工藝，布線層厚度比以往的鋁布線層減小了40％，從而縮短了微鏡與傳感器受光面的距離，使靈敏度提高了20％。

開拓新產品種類

采用獨特業務模式的還有Cirrus Logic公司。在模擬／混合信號領域，大多數廠商都采取自行制造的方式，而Cirrus Logic公司采取的則是Fabless的業務模式。由于負擔較輕，在不景氣開始的2008年7月～9月，該公司在銷售額和利潤方面均實現了較高的同比增長率。

一般來說，模擬／混合信號IC的設計與制造很難分離，因此業界也普遍認為公司內部制造具有明顯優勢，但Cirrus Logic公司卻沒有這么做。利用Fabless公司的特點，Cirrus Logie公司可以在眾多晶圓代工廠中選擇最合適的制造工藝。實際上，該公司目前正分別與9家晶圓代工廠進行合作。CirrusLogic(日本)公司總裁兼Cirrus Logic公司日本與南亞區銷售副總裁島內秀先生表示：“Fabless公司的另一個優勢在于，我們可以將資金與人力等資源集中在產品策劃、設計及其它方面。”

該公司專注于音頻市場，致力于開發目前市場上還不存在的新產品。例如，CS2000能夠通過消除時鐘信號的抖動來改善音頻設備中音頻信號的質量，目前已形成了新的產品線(見圖13)。很多工程師都知道，抑制時鐘信號的抖動能夠改善音質，但通常的做法是通過調整印制電路板的設計來處理。然而，Cirrus Logic公司開發的CS2000是將改進的時鐘信號提供給音頻IC。這款產品在市場上得到了較高評價，已經被多家大型音／視頻設備廠商所采用，主要用于藍光播放機等產品中。

此外，Cirrus Logic公司還推出了許多采用獨特技術的產品。集成了DSP與音頻電路的CS47048采用專利技術，使數字噪聲無法進入模擬電路，從而實現了較高的音質。CS42L55采用了獨特的H類放大技術，能夠降低功耗，延長便攜式音樂播放器的電池工作時間。

Fabless DRAH廠商

DRAM行業內，大多數廠商也都采用自行制造的模式，但中國臺灣地區的鈺創科技(Etron)卻是一家Fabless公司。根據iSuppli公布的2008年第2季度的DRAM廠商排名來看，鈺創科技公司位列第9，也是前10大DRAM廠商中唯一的Fabless企業。 鈺創科技公司擅長開發面向特定應用的DRAM產品(見圖14)。該公司擁有廣泛的×32結構(市場上較為罕見)的DRAM系列產品，主要用于數字消費類設備等。該公司的另一特點是，可以提供KGD(known good die，裸芯片)形式的DRAM產品。通常來說，KGD的品質很難保證，但鈺創公司憑借獨有的測試技術及其它能力，擁有10年以上的成功經驗。該公司月生產總量為5000萬片DRAM，其中有1000萬～1200萬片是以KGD形式提供的。

第6篇

寒門創業百戰多

我是寧波人，1966年出生在慈溪的長河鎮。我是家里的老大，下面還有一妹妹和一弟弟，我們家是一純樸的農民家庭，也是一勤勞的家庭。我的成長受童年的影響比較大，父母親的勤勞和善良一直影響著我。

小時候，我們家很窮，全家五口人住在不到50平方米的農合里，弟弟妹妹初中畢業就出去工作了，我念到了高中，1983年考大學差了5分沒有考上，后來到補習班我做了班長，但是上補習班的時候深感家里的經濟壓力太大，那時全靠弟弟妹妹掙錢養家，我不愿放棄讀書的夢想，但又想能早點兒參加工作，幫幫家里。在這樣的情況下，1984年我考上了寧波廣播電視大學的機械專業，脫產學習三年，政府每月給我三十六塊八毛錢的生活補助。

1987年大專畢業后，我被分配到鎮里的一民辦企業，這期間我換了三家公司，前后還做了些小生意，在民企工作的時候還賣過鱔魚。野生黃鱔從舟山那邊販過來6塊錢一斤，到慈溪能賣到12塊錢一斤。1989年，我離開了單位，去做電視調諧器的生意，就是以前黑白電視機里面的高頻頭。我借了一萬多塊錢從蘭州進貨，打算賣給寧波的維修公司，很有些“做貿易”的感覺。當時我認定這錢是可以賺到的，后來實際上卻沒賺到，為什么呢？因為那時的物流不分快件和慢件，貨物從蘭州到鄭州，到蚌埠，到南京，到上海，再到余姚，最后到寧波，9月之后才到，很多貨生了銹，導致了虧損。這次“創業”給了我很深的教訓，它讓我明白了一件事，那就是：無論做什么，速度很重要。

為什么我這么愛折騰？主要是家庭的原因。我的初戀女友在大學畢業后到我家去了兩次，覺得我家實在太窮了，便提出分手，這對我打擊很大。我現在的太太是別人介紹的，我們24歲就結婚了。我在結婚那年創的業，創業的原因非常簡單，就是為了改善家里的生活，特別是父母親的生活。另外，作為家里的老大，我感到自己的責任很重，妹妹和弟弟初中畢業就去工作養家，而我還念了大學，他們對我的支持很大。到今天我們三各自成了家，卻仍親如一家。自創業以來，我把100%的精力都放到事業上，直到今天，每天的工作心情和工作熱情還像最初一樣，還是每天工作16到18小時，這種強烈的責任感讓我的事業一步一步成長起來。但是另一方面，也確實忽視了家庭，對太太和孩子的關心不夠，我很歉疚。

自助者有人助

我的第一桶金還是來自電視調諧器。1989年我去蘭州做黑白電視高頻頭是虧損的，1990年上半年，我跟一同學合伙創業繼續做調諧器，每人投了三千塊錢。搞起來之后半年不到，我發現合伙人從里面拿回扣。我在外面跑市場，他卻去拿回扣，本來價格是一毛八，他買來是兩毛五。那天我從晚上跟他談到凌晨，我說我倆分手吧。分手之后過了三月，我找到一愿意接受我創業的村子，租了兩房間就開始了我的第一次正式創業，對外宣稱是村辦企業，對內是我人承包，因為那其實是我人投資的。

啟動資金2萬塊錢是借來的，2分的利息，其實有很多私人企業和老板希望我有訂單給他們，給我5%的傭金，不希望我自己搞廠創業，他們不肯借給我錢，我自己也拿不出錢來。我很感謝在這最困難的時候得到了村支書的支持，那是一貧困村，但是村支書相信我的勤奮和努力，在村里幫我從親戚和朋友中籌集了2萬塊錢（其中包括了我的結婚聘禮）。后來銷售起來了，我向銀行借了5萬塊錢，后來又借了差不多10萬塊錢，在創業的頭12月里，我最多借到了18萬。1990年12月，也就是我結婚前的半月，我從當時的一家大客戶那里收回了12萬的資金。為了這12萬，我帶了兩瓶茅臺酒（那時茅臺也不貴），找了6趟才見到客戶的老總，這老總被我感動了，第二天便叫財務給我付了款。說實話，如果再不付款，我的貸款利息和本金都還不了，婚姻大事也沒辦法完成，創業的第一年也就撐不過去了。我很感謝這老總，他現在已經七十多歲了，我去年還去看過他。

我弟弟原來在另外一家公司搞模具，1990年創業時我沒讓他進來，想的是萬一我創業不成功，他還得要工作。1991年，弟弟也加入我公司，他負責搞模具，我到外面找訂單，當時我們兩兄弟和現在任電子事業部總裁的陳松杰等一批老員工連續幾天不睡覺的情況很常見。我當時體重只有50多公斤，經常要拉著60公斤的產品去南京，下午四點鐘走，第二天早上八點鐘再坐長途汽車送到客戶那里，發票開好以后當天晚上回來，第三天凌晨到家。

這樣的辛苦，換來的是業務的飛速成長。而且，那時候彩電國產化剛開始，對我們產品的需求很大。我們第一年的銷售額是20多萬元，第二年就超過了百萬。在村辦企業里，年收入過百萬的那就是比較大的企業了。到了1998年，我們年收入已經有3，500萬元了，每年幾百萬元的純利潤。2001年我準備上市，要建立一規范的管理體系，引進很多高端人才，同時開始搞“去家族化”，我就讓我弟弟自己開了一工廠，把親屬都帶走。我還請了普華永道給我們做審計，2005年出發去新加坡上市，碰到大環境不好，到2006年才正式上市。

四五年前看到稻盛和夫先生的書，我發現自己的經歷和稻盛先生很相似。稻盛27歲創業，最初也是做電視機零部件，就是為松下的黑白電視機顯像管做絕緣陶瓷部件，他起步和我一樣，是不知名的小公司，為了能夠給松下電器這樣的大公司供貨，付出了很多艱辛。我相信我創業的感覺不會比稻盛先生輕松。我創業時一窮二白，沒有廠房，沒有資金，沒有市場，甚至沒有技術。為了創業，我們付出了太多，但付出讓我們獲得了經驗，付出讓我們感動了客戶。

信則立，學則強

我創業的過程雖然艱辛，但似乎真沒遇到過太大的挫折。如果要總結經驗，我想，首先是我有信用。比如我找人借了五千塊錢，到期后除了如數把本金和利息付掉，我還會再送兩條香煙和兩瓶茅臺給人家。其次，我重視客戶，一直到2010年我都自己兼任市場總監，始終在外面跑市場，因為我必須非常了解客戶在想什么。第三，我堅持提供差異化的產品給客戶，要么比人家速度快，要么產品性能好，要么品質高，要么有獨家研發的附加功能。差異化不是光用嘴巴說說，而是要讓客戶能看得到、體會得到，這一點很重要；而產品品質必須讓人一用就覺得很安心。無論是信用還是差異化，都要達到讓客戶感動的程度。

創業的過程也有不少小挫折，沒有大客戶，沒有技術，我們就把主要精力都放在內部的攻關上，不斷地改善。比如1998年，我們的產能一度跟不上，我弟弟研究了將近半年，最后搞出一自動化的連續模具。本來三工位一分鐘只能做20產品，改進之后一分鐘可以做出200產品（現在已經提高到500），效率大大提高了。這么多年來，我把精力都集中在做實業上，2005年，我人當時有一兩億的現金，但是我沒有拿來投房產、炒股票，我認為這不是我要賺的錢。今天我還是這習慣，沒炒過任何一支股票。

在創業的過程中，我一直重視自己和員工的持續學習。我原來只有大專畢業，從1995年開始培訓自己，1998年到中歐國際工商學院進修，2003年我成為上海交通大學和新加坡南洋理工大學第一屆EMBA班的學員，2007年我又在長江商學院學“后EMBA”課程，這么多年來，我給自己花的學費300萬元都不止。現在我在公司內部提出學稻盛和夫的經營哲學，至少要學三年。在員工的培訓方面，我也一直舍得投入。比如1998年，那時我們一年的利潤大概是200萬元，我拿出了40萬用于員工培訓。后來公司做大了，培訓費用也一直在增長，最多的時候一年可達近1，000萬元。

誠意感動日本客戶

我的企業現在看起來十分國際化，國際化的團隊、國際化的品牌、國際化的市場。其實，在創業不久我就開始了國際化――爭取國外客戶，當時我并沒想到這些客戶會為我后來轉型帶來機會。

1995年前后，我的客戶還主要以國有企業為主，維護起來比較辛苦。從1996年起，我開始主動接觸國際客戶。我記得很清楚，1996年春節前，住友商社上海公司的采購部長林先生，帶著三洋的科長來找我談采購插座。那時我剛剛把廠子搬回自己的鎮里，租了三四小房間當廠房。三洋的科長看到我們公司的廠房，簡直不敢相信自己的眼睛，無法想象他們這樣一國際化大公司會從我們這樣一小公司采購產品。

我相信他那時已經決定不給我們訂單了。不過他還是給了我圖紙，讓我報價格。晚上我請他到我家吃飯，他看到了我和父母的關系，也了解到我這人不打麻將、不賭博、不去卡拉OK，這把他感動了。第二天他沒走，又到我們公司來了一趟。接下來我們全力以赴，用一月時間把產品做好。后來后續服務出了點兒問題，他的工廠在廣東佛山，我親自去佛山解決，又把他感動了。我的熱誠和勤奮影響到他，讓我們成為非常好的朋友。這科長后來做到專務（第二把手），幾年前退休了。

做了三洋之后，我又找到夏普，然后是松下、索尼、三星、LG、飛利浦、湯姆森，就這樣，一路做了過來。國際客戶對產品的要求很高，我們的管理能力也伴隨著客戶一起成長。比如1998年我們剛開始為飛利浦供貨時，質量只能做到5，000PPM（PPM，百萬產品中的不良品數量），為了爭取到飛利浦這客戶，我們用了半年時間做到了200到300PPM，最后飛利浦接受了，但是要求我們必須在兩年之內做到50PPM，我們付出很大努力，最后也做到了。想為夏普、松下這樣的大客戶供貨，必須去和他們的日本總部溝通。我不會日語，就招了一日語翻譯陪著我，背著產品去日本這些大公司的總部推銷。我去日本，前前后后一共去了150多次，雖然我現在還不會日語，但是我用真誠贏得了日本客戶的信任。

試水海外收購

第一次在海外收購，其實是無心插柳柳成蔭。2009年2月，夏普的一位本部長告訴我，夏普一家叫馬谷光學的供應商瀕臨破產，問我有沒有興趣接手，于是我本考察這家企業。馬谷光學的小島社長已經84歲高齡，我們當天晚上9點才到酒店，他還在等著我。他見到我后，握著我的手說希望把公司托付給我。

這家公司不到10億日元的資產，負債卻有40多億日元，當時日本很多企業都是這樣，因為銀行利息很低，借了很多的錢，遇到金融危機，運營就成問題了，遇到很大麻煩。但是另一方面，馬谷光學在光學鏡片及光學元器件領域有40多年經驗，擁有研發生產藍光電器精密零部件、光學鏡頭獨有的技術，產品可以廣泛用于電腦驅動光盤、數碼相機、手機攝像頭等，在行業內處于領先水平。只是由于遭遇金融危機，公司現金流出現了很大問題。

我當時的考慮是，第一，夏普這客戶對我有期待，他們不希望這光學供應商出問題，影響到對他們的供貨，而我們公司當時每年對夏普的營業額有將近兩千萬美元，我想要滿足夏普的這種期待。其次，我也感覺到金融危機來了之后，我們的業務增長出現問題，而光學產品的增長在未來是非常好的。其實，以今天的眼光來評估，零部件業務中利潤最高的還是在光學領域，能做到15%到20%的利潤率。收購馬谷光學，能幫我們找到新的增長點。第三，那時候我們已經和日本的一些公司建立了幾家合資企業，有了一些國際經驗，很想嘗試一下跨國收購。收購馬谷光學大概要花費一億人民幣，就算全部虧掉了，對公司主業運營也不會有影響。于是，5月份我們就敲定了收購事宜。

收購完成之后，我本著與人為善的人性化原則，把它的員工照顧好。比如它的馬來西亞工廠關閉的補償費用，我們都悉數支付了。還有小島社長，我覺得他做到84歲很辛苦，在這家公司奮斗了40多年，收購之后我又給他多付了一年的工資，這些舉動都讓他們很感動。

剛接手那兩年，馬谷光學公司一直虧損。2011年，我下決心將公司整體搬到蘇州，投入了280多萬元裝修新廠房。3月7日公司開會，決定讓我3月15日去日本和員工溝通，沒想到尚未啟程，3月11日突然發生了里氏9級的東日本大地震、海嘯、福島核電站泄漏等一系列事件。我人立即捐助了15萬美元，此時，大部分設備已經搬到蘇州，但我仍然給日本的員工發工資，后來大約有1/3的人自己離開，2/3的人公司幫助他們找工作，還有6人到我們的蘇州工廠上班。令人欣慰的是，搬到蘇州的馬谷光學公司去年已經開始扭虧為盈了，我對它的前景很看好。

管理跨文化團隊

我用外籍人才比較早，創業不到十年就開始請松下的本部長做我們的產品質量顧問，任用日本人做子公司的總經理。我現在和一支國際化的跨文化團隊一起工作，高管中有很多日本人、韓國人，也有新加坡人、馬來西亞人，還曾經跟美國和以色列人共事過。但是這樣一支國際團隊是自然形成的，并不是我刻意追求的結果。比如我們在新加坡有一支團隊，其實他們本來是我的合作伙伴，幫我在新加坡服務客戶，后來我花了150萬美元把整團隊收購了。

很多人都認為，中國企業的國際經驗不足，管理國際團隊會遇到一些問題，比如文化沖突之類的。我的經驗是，首先，企業家自己要有國際化的思維，假如你制定的規則和原則大家都不能理解，那肯定不行。其次，企業的內部運作要規范。我從2002年開始用普華永道做我們的審計，后來在新加坡上市，企業的內部管理很規范，相對來說，能夠讓外籍員工較快地融入環境。第三，承諾有信。外籍員工的收入比較高，我承諾了就一定會遵守，反過來，我也會要求他們承諾付出。我也曾有過失敗的外籍招聘經歷，松下裁員后過來幾人，其實是來我們這里混日子的，后來我們就淘汰了他們。留下來的都是非常盡職盡力的，這些日籍員工給我們中方員工帶來很多有益影響。第四，要理解外籍員工獨特的文化，比如日籍員工的工資是要給老婆掌管的，每年6月份要加一次工資，企業一般要付14月工資等，這些我們都理解，按例辦理。

還有一點，要考慮外籍員工來的目的，我們要給他人成長發展的平臺，不管是管理平臺還是技術平臺要幫他打造好。定期的溝通也非常重要，日本的這些員工過來后，我經常跟他們溝通，讓他們理解我們公司的情況。我不是在夸自己的人魅力，但是確實有不少外籍員工本來對我們有些想法，后來被我打動了，開始諒解我了。時間長了，他們會發現我們在往好的方面改變。他們的到來很值得，讓我們有了很多提高和進步。

當然，外籍員工里也有不適合的。在招人的時候，就要找那些認同中國的環境，有海外工作經驗，愿意學中文，能和中方打成一片的。我們也給外籍員工三月的試用期，有不行的就淘汰。

幸遇創業伙伴

學習了施振榮先生的書之后，我深感應該進軍微笑曲線的兩端，一端搞研發，一端做品牌。我一直在尋找這方面的機會。2007年，我認識了當時索尼公司中國研發的總負責人古賀宣行，古賀在索尼工作了近30年，是索尼當年的王牌產品Walkman的創始團隊核心成員，他的工作就是完全以研發為導向，生產都是外包的，他帶領大約100名員工，每年能夠創造500多億日元的銷售。古賀是有夢想的人，也是用產品深刻影響過世界的人，并且幫助過一世界級的公司塑造過一世界級的品牌。我當時就對他說，如果有一天你想離開索尼了，就跟我一起創業吧。之后，我們大概每季度都會相約一起吃頓飯，聊聊天。

2009年，我們相約一起去歐洲旅游，在瑞士的一晚上喝了四瓶紅酒，達成幾共識：第一，我們兩人是人生伙伴，不輕易放棄對方。第二，我們要合作做健康環保產業。其實剛開始我們也考慮過其他項目，比如做錄音、音響之類，最后我們還是決定要做健康的東西：空氣、水、有機食品，等等。第三，我們要做高端品牌，把日本的資源整合好，把好研發關，使我們生產出來的產品，要么是唯一，要么是第一。古賀說，他會在產品里注入“心血和靈魂”，要做出能讓消費者震撼的產品。

2010年4月，古賀正式加入我們公司。我對他說，我們每季度只見一次面，你想怎么做就怎么做，給你充分的自。第一期我們一起投入100萬美元（其中古賀也投了10萬美元），讓你去找方向。如果什么都沒做出來，100萬美元花完了，我們還是好朋友。如果找到了方向，我會再追加投入100萬美元，爭取做出基本的產品。實際上，跟我一起創業以來，古賀比以前忙多了，每天只睡四五小時，經常凌晨一兩點甚至早上四五點給我發郵件，很有精神。

我們聯手推出的第一產品，就是去年已經率先在日本全國上市的Cado空氣凈化器，這產品在日本賣得很好。它是中國智慧加上日本血統的國際品牌，定位在市場的高端，一臺C700空氣凈化器樣機的價格相當于一輛寶馬汽車。它是我們自主整合國際資源的結果，品牌、技術研發、生產制造、運營團隊都是國際化的。技術用的是最先進的藍光光觸媒技術，設計請的是曾經獲得歐洲紅點設計獎的鈴木健先生，他也入股了我們公司。中國目前只有很少的家庭使用空氣凈化器，普及率不到千分之一。但是隨著空氣污染等問題的暴露，以及人們對健康的重視，未來空氣凈化器的市場空間肯定會很大。

我們推出空氣凈化器時，在銷售上選擇了先難后易。首先在消費者最挑剔、監管最嚴格、市場最成熟的日本上市，獲得日本消費者的認可之后，接下來再在中國和韓國上市。再往后，我們還會做飲用水的過濾設備，把能喝的水變成健康的水，然后是有機食品的銷售，再往后我們還會在國外投資有機食品的種植和深加工，建立自己的品牌。

我在做多元化嗎？

很多人跟我說過多元化的問題，認為我不夠專注。

其實，前面20年里我是非常專注的，尤其是調諧器，到2007年時我占到全世界60%到70%的市場份額，是全球最大的調諧器零組件制造商，光是電子調諧器這一零部件就能創造一多億的凈利潤。其間有幾年慈溪的小家電比較有名，當時市長跟我說，你也可以投一點小家電，但是我沒有去投，仍然專注做我的主業。今天再看，小家電的利潤率只有1%～3%，很痛苦。

那么，現在我為什么又會進入健康環保領域，而且還打算做這么多產品？我希望大家能夠了解我，我的人生在改變，我在搭一平臺，而不是自己在經營一家公司。經營一家公司對社會的貢獻是有限的，創建一平臺、讓更多的人像我一樣去經營，他們再去幫助他們的員工，那這平臺可以無限擴大。

我希望到55歲的時候我可以有兩平臺，一是公益基金，一是產業創新基金。我跟PE、VC投資不一樣，他們是為了賺錢，我是幫助人們成功，成功以后你覺得要給我回報，給我合情合理的回報就可以了，我不會給你很多約束條件。我想讓那些有夢想的人過來，沒有夢想的人就不要過來了。即使投資失敗了，哪怕我投入2億沒有一分錢的回報，我也不會有任何怨言。

當然，最近幾年我不會再進入其他的行業，集中精力把現有的產業做好。我會要求每一家子公司專注，做深做透，同時充分地授權，讓他們把公司看成自己的公司，這是我現在著重考慮的問題。還有，作為董事長，我有更重要的任務――把企業文化建好。

文化轉型，原點在心

除了產業轉型、組織轉型之外，我們的企業文化也要轉型。經營企業的目的和意義最終是為了員工物質和精神的雙豐收，這定位我最近一年常常講，也去了多家幸福企業學習，將來還要做更多。爭取通過人文關懷和培訓，用八年左右的時間完成文化轉型這大工程，讓員工過上幸福的生活。

最近我在企業中提出健康人生、智慧人生、幸福人生的目標。健康人生，當然是以我們的心靈健康為第一，其次是身體要健康；智慧人生則是說我們每天都要學習，挑戰各種新的事物，挑戰各種新的技術。最后，是要發揚更多的利他精神，實現幸福的人生。對于我來說，除了分配財富給大家之外，還要照顧好員工的家屬。我們建立了員工困難幫扶基金，還為在公司工作十年以上的員工建立起父母關愛基金。過去五年里，我的慈善捐款在慈溪排名第一。2010年公司成立二十周年，我們沒有舉辦大型慶典活動，而把是錢省下來用于慈善事業，組織員工去做義工，拿出120萬元開展公益活動，向福利院捐贈生活用品，給民工子女學校建電腦房，向殘聯捐贈殘疾人康復器械，等等，同時還把每年的廠慶日定為“感恩日”，以各種慈行善舉回饋社會。2006年，我在慈溪設立了一百歲老人基金，今年已經是第七年了，每年給百歲以上老人共50萬元的費用。

2008年金融危機之后我們一直忙于思考轉型、整合，企業文化這些功課到現在還沒有補回來。現在，我把所有的業務板塊都交給了各自的管理團隊，市場總監的職位我也不再兼任了，我會把更多的時間用于思考企業文化和幸福企業。2013年初，集團公司重新定位了經營事業的目的和意義，確立了打造高收益的經營體制，開始建立幸福家園的文化轉型，啟動了員工關懷工程。這里的因果法則，原點就在于人心。

千金散去福自來

健康人生、智慧人生、幸福人生的目標，要靠團隊共同努力來實現，而要想讓團隊跟我們一起干，得對利益有妥善的安排。利益分配向來是民營企業的一大難題，我現在的原則是，把旗下每產業15%到30%的股份送給我的團隊。比如，電子板塊是我們最老的業務，人也比較多，我給180人的團隊安排了28%的股份，差不多相當于送了價值七八千萬元人民幣的原始股給他們吧。

另外，我有一夢想，要在55歲時退下來，專門去做公益事業，我已經把我人財富的20%到30%送給員工了，今后我還會再拿50%出來成立一公益基金。當然，成立這基金的前提是先把員工照顧好，員工照顧好之后再去做公益。此外，我還想成立一創業創新基金，專門贊助創業團隊。需要錢的人把錢用好，那金錢的價值就最大化了。

這事情我已經想明白了，我當年是借了2萬塊錢創業的，創業中很多人對我有過幫助，盡管他們拿了利息，但是我仍然非常感謝他們，沒有他們的信任和支持，我根本做不起來。最近我的女兒和兒子回來時，我又跟他們重復了一遍我的安排：我會把電子板塊少量的股份留給他們，但是，其他板塊你們就不要去想了，因為那些都是大家努力的結果，不是我一人能夠做起來的。我當年也只是借了2萬塊錢起家。我希望子女自己有想法，能夠為了自己的夢想而努力工作。

向微笑曲線兩端進軍

中國廣大的代工企業路在何方？很多人都在探索這問題。

我覺得，每家企業一定要從自己的實際情況出發，看有沒有條件轉型，如果轉型的條件足夠，可以為轉型后的20年制定目標；如果沒有條件轉型的話，在代工領域做深做透再尋找機會。我們的轉型就是這樣一步步走過來的。

2010年前后，我們原先最有優勢的電視板塊增長乏力，于是我們開始探索轉型，我們首先想到的是產業調整。為此，我做了三件事：一是和日本企業合資建立汽車零部件有限公司，這塊業務增長很快，今年已經有3，OOO萬人民幣利潤了。二是收購日本馬谷光學，進入光學行業。光學主要以技術為核心，附加值很高，但是為了消化吸收海外并購來的企業，確實耗費了我很多精力，到去年才實現贏利。所以，如果有其他民營企業家也想去海外收購，我的建議是一定要事先做好準備。目前，在我的企業，汽車和光學這兩新的增長點正在逐步替代原有的電視板塊，同時我們還會從零部件加工走向研發設計。中國的高端裝備技術目前主要掌握在外資企業手里，我們要逐步走向高端制造技術，為中國企業提供設備、技術和服務。第三就是進軍健康環保行業，這是我現在工作的重點。

我曾經和古賀聊過一話題，他認為，中國現在面臨的問題和當年日本很相似：1美元曾經可以兌換360日元，但是后來日元匯率迅猛升高，1美元只能兌換80日元，導致日本的勞動力成本和最終的產品價格用美元計價在國際上慢慢失去了競爭力。但是在這過程中，日本企業對品質的嚴格管理、對質量的嚴格要求緩解了日本的困境。現在不少企業有誤區，認為引進大規模自動化生產線就可以提高生產能力，其實，現在的趨勢是多品種、少批量的柔性生產方式。以前中國代工企業的優勢是可以大量雇傭勞動力，然后大批量生產，以后必須轉向提高生產效率和提高生產品質。

我的思路就是進軍微笑曲線的兩端，一邊搞技術研發，一邊搞品牌建設。我覺得中國的民營企業必須在自己的現有資源里面做深做透，往技術上走，條件具備的時候必須要做研發。

我定下了五條原則：第一，輕資產。很多企業家覺得自己有政府關系，土地很便宜，于是花很多錢去買地。不少企業家就是這樣墜入陷阱，最后資金鏈斷掉，地也賣不出去。我現在慈溪有60多畝地，相應的營業收入大約有7多億，我覺得這樣的銷售額配這樣的土地足夠了，要是買兩三百畝土地就是浪費資源，我們要避免承擔這樣的風險和資產的壓力。第二，重智慧。全力以赴實現技術轉型，尊重人才，獲得技術。商業模式里一定要加大研發和品牌投入。第三，做整合。充分整合外部資源，我們的Cado空氣凈化器產品就是充分整合了外部的資源而成的――整合了日本品牌的全球運作，整合了研發技術，整合了日本和中國的人力資源，收購了核心技術專利，生產則外包給索尼的OEM工廠。傳統產業也是這樣，該外包的就外包，必須有專業化的分工。我去日本十幾次之后就知道了日本為什么能把精細化做成功，它的社會分工十分明確，比如一家零部件企業為索尼做配套，一做就是三五十年，從爺爺那一輩就開始為索尼做配套了，在某一領域做到非常精細。而我們中國企業家習慣凡是自己能賺的錢都要自己賺，這是非常糟糕的想法，做到后來就是：什么都有，什么又都沒有――旗下10產業，贏利的只有2產業。我們說生態鏈，我們說“王道”，所謂“王道”的生態鏈就是充分用好每人的價值和智慧，做到分工合作，利益共享。第四，總提升。要提升集團的整體競爭力，集團內部互融共贏，資源共享。第五，保靈活。保持經營的靈活性，集團慢慢變大了之后，每事業單元下面的子公司必須得到充分的授權，必須要有比市場更快的決策。速度非常重要，這認識得歸功于我初次創業得來的教訓。

第7篇

個人銷售工作計劃有哪些?通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。共同閱讀個人銷售工作計劃精選2020【5篇】，請您閱讀!

個人銷售工作計劃1一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮__市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

從剛開始的拒絕率達到90%以上，到現在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因為這些拒絕讓我的心態變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的__-___-_年電話銷售工作計劃：

在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四;今年的'銷售工作計劃我對自己這樣要求：

1：每周要增加5個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我20__年工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

公司在總公司的領導、幫助和支持下，公司已具有初步規模，為國內市場的全面發展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，盛天品牌在國內都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區縱向到東北地區，并已著手向西南、西北地區拓展。盛天產品銷售和盛天品牌在國內信譽大大提高，為盛天公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結20__年度工作基礎上，決心圍繞20__年度總公司目標，堅持以“內抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。

一、市場的開發：

創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，上海公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場，市場更需要適合的產品(包括產品的品質、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。

同時，建立健全的銷售網絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。

二、年度目標：

1.全年實現銷售收入2500萬元。

利潤：100-150萬元;

2.盛天產品在(同行業)國內市場占有率大于10%;

3.各項管理費用同步下降10%;

4.設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務;

5.積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規范化有利操作。根據銷售總目標2500萬，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區域。

全國分7-8區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

2.依照銷售網絡的布局，要求大力推行商制，爭取年內開辟15-20個省級城市的銷售商;

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;

4.設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數;

5.加強內部管理，提高經濟效益：

①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%;

②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值;

③產品開發費用管理。

公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結合公司實際，在20__年度中承擔應負的責任，為總公司的戰略目標實現作出應有的貢獻。

個人銷售工作計劃220__年下半年區域市場銷售工作計劃—銷售工作計劃

一、公司現狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的發展，已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正!(此計劃以華東區為目標區域)

二、工作目標

根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7。5萬)，開發大、中型專業客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發經銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區域市場的進一步細分(5月8日)

區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。

2)業務員spin技巧培訓(5月10日上午)

1。首先，利用情況性問題 (situationquestions)(例如貴司生產什么樣產品??)來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫(行業、產品、目前選用哪家供應商?)，從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

2。然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產品滿意嗎??)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

3。其次，營銷人員會轉問隱喻性問題(implication questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4。最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12——14日)

區域經理應該在5月11號出發去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原則：一，環境安全、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

4) 客戶資料的收集以及電話預約(5月15——22日)

區經理及營銷人員通過網絡及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯系人、聯系電話等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什么價位等)，并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員根據自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號)，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理匯總后提交營銷經理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區域經理保持電話聯系匯報自己在目標市場及客戶開發過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區經理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發票一起提交給區經理。d、隨時接受區域經理監督和指導。e、收集出差區域市場用量最大的前十大終端客戶，當地市場份額最大的前三位競爭對手資料。

區經理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態。d、每周日之前將本區域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經理以及銷售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的計劃做好e—mail給公司總部營銷領導。e、利用業余時間進行直營店的選址以及初步協商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現的化工膠水市場周邊200米范圍內。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關費用確保不超過公司預算。

6)對第一次出差成效的總結(6月6—8號)

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統化的整理歸類以及提煉。

第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內可能出單，對此類客戶要重點跟進。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。

c、用量大但是不能再短期內出單，分析原因并經常保持聯系，等待機會的到來。一旦客戶內部出現銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進。

d、用量小并且不能在短期內出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優質的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯系，隨時了解客戶動態，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備。對c類客戶保持一個基本的聯系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯系，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶。第二，對不同客戶那里收集回來的當地市場競爭對手資料情報進行比對并去偽存真，系統歸納，明確對方的價格、質量、付款方式、售后服務以及優勢、劣勢。并和我司產品進行對比，發現我們的差異在那里，找到我們的優勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。

然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經驗和方法介紹給其它同事。區域經理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業務流程的培訓與練習，相信每個業務員對接下來的市場開發工作有了一定的明確思路。經過上一次出差，每個業務員對本區的地理、以及行業客戶的基本情況已經有了一定的了解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業務員必須完成以下任務，

1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產產品的不同推薦我司的產品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產品報價，如果客戶對我司產品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業務跟單聯系，讓業務跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩定合作關系的一個關鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區經理進行溝通請示，必要時客戶請區經理進行協助。

2，在自己所負責區域的另取兩個重點城市(省會、工業較發達城市)，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經銷商并保持聯系。

個人銷售工作計劃3我個人認為首先做一下產品定位和市場分析，來確定可能的潛在客戶有哪些。您的是一大品牌家具，價位屬中高檔，其消費群體必然有可觀的收入和一定的經濟基礎。從整個家具市場來說，主要購買者包括以下幾個群體：

1、購買新房者。

新的房子自然要配新的家具，這是中國人的傳統習慣。

2、新婚夫婦。

很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。

3、因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費者。

宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后，會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎。

明確宣傳對象，盡可能縮小范圍，不但會降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準度。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結合受眾目標和產品特性，建議以傳單和海報的宣傳方式為主，如果您經濟條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式。

宣傳時有以下幾點需注意：

1、宣傳時，產品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產品，因此不要輕言降價促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價格戰。

宣傳口號，我推薦的是“家具，打造高品質生活”，定位是追求高品質生活的高收入人群。是采用哪種高級進口木材作為原材料，哪種風格設計，產品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產品的差異性、

2、傳單的制作。

傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調動消費者的好奇心和購買欲，要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當然了，這說的可能有點夸張，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。

個人銷售工作計劃4我到___公司主要負責電腦市場開發和業務方面的工作一年來，我已經完全的融入到了這個集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手:

首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。

加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施 銷售部利潤主要來源有：

計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網絡工程部分___萬元;新業務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度

嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦_變成我們長期客戶。

個人銷售工作計劃5__是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)：b(平價、微利上量產品)：c(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，__年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

____年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。