時間：2023-03-03 15:55:46
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終端促銷，通常是指在某些地點戶內設立促銷人員導購、營業員重點推薦的促銷方式。這些地點包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業區的中型超市和商場、主要商業區的大型藥店等。
加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：
建立終端促銷管理體系； 促銷員的招聘與培訓； 促銷員的出勤與考勤；促銷員的日常管理； 激勵促銷員，達成目標。
為了更好地讓消費者了解產品，并最終達成購買，最好在終端設立促銷導購員，這有利于傳播產品品牌、擴大產品的功效宣傳、擴大產品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現卡脖子行為。
建立終端促銷管理體系
終端促銷工作由各銷售機構主管直接管理，由基層終端促銷主管業務員具體負責，他的主要工作就是：
負責按照營銷部的旨意，結合當地實際情況制定各區域具體執行細則；負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；負責招聘和培訓促銷導購員；對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統計；負責組織召開周工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；負責組織召開月工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；負責對促銷員銷量的核查、考勤的統計和工資獎金提成提供原始數據，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；負責每周上報銷量表和例會記錄。定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。
促銷員的招聘與培訓
被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20―50歲間，以30―40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫學經驗為佳。
要招到好的促銷員，可經常到保健品終端去考察，如發現其他產品較優秀促銷員，經交流合格后，即可將其挖來。
對促銷員的培訓可循環進行：如公司介紹、產品知識講座――產品知識、推銷技巧問答--問題討論，然后再講座--問答--討論--演習--考試，經考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結束。
另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。
促銷員培訓主要分為產品部分和技巧部分。
產品知識培訓。以“產品手冊”為主，增加部分相關醫學營養知識，明確產品主要功效、次要功效等相關醫學知識，了解當地主要競爭產品的優點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產品知識將成為以后每次考試的主要內容。
促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結會上，應以促銷技巧為主要內容，強化訓練。
促銷員的出勤與考勤
出勤。各營銷機構可根據當地的作息習慣，并根據各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時／日，但總出勤時數不得低于45小時／周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。
促銷員的日常管理
日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突況。促銷主管要根據電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結會后上報上級營銷部們。
“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構存檔。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯系電話、購買數量、服用目的等一一作記錄。基層營銷機構要定期進行電話訪問，對于新消費者三天后就要進行電話訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調查訪談。
周例會制度。每周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結束后促銷主管應及時地把周銷量統計表及周例會紀要上報上級營銷部門。
周例會內容主要分為：收集日報表歸檔，統計周銷量并匯總；進行周工作總結，交流經驗；調整培訓內容，明確下階段的考試內容。
定期做好月總結，開表彰會。工作總結表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結、評先表彰、發放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據其工作表現決定是否留用，連續三次銷量排名倒數第一者可以開除。
會議結束后，促銷主管應將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發放表(本人簽名)、促銷員月銷量統計表、月工作總結報告以及有關材料上報營銷部門。
激勵促銷員，達成目標
激勵方法可通過調整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。
基本工資、補助由各營銷機構根據當地實際情況確定，決定是否給予誤餐補助。
獎金根據該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10％--20％，但應注意淡旺季基本量的差異(節日期間基本量應是平常的3倍左右)，但每個促銷點的基本銷量要設定基數，應以當地實際銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質獎勵，獎勵名額以總數的10％為標準。另還可綜合評定優秀員工1-3人給予適當的物質獎勵。
提成，按超過基本量的部份進行提成。
求助者：云×，女，17歲。高二學生，與父母同住。父母無精神病史，家族無精神疾病史。
二、個人成長史
獨生女，足月順產，母親身體健康，孕、產及哺乳時期未服用特殊藥物。幼時智力、身體發育正常。父母關系和諧，身體健康，未患過重大疾病。
三、主訴和個人陳述
主訴：因“數學考試緊張”而就診
個人陳述：自述小時因為數學成績不好經常被批評，害怕數學。升高中后，數學成績逐步提高。但是每次大型考試時，數學成績就下滑。每當大型數學考試前，都焦慮不安，感覺眼睛看不清題目，頭暈，大腦一片空白，不會思考。考試結束后癥狀消失，其他科目考試均無以上癥狀。
四、觀察和他人反映
身體和智力均發育正常，情緒平和，講話聲音清晰，言語流利，意識清楚，態度合作。無幻想、妄想、無智能障礙，自制力完整，有明確的求助要求。回憶起焦慮發作的場面時，出現身體僵硬、手心出汗等生理反應。
父母反映：云×是個內向聽話好強的孩子。上高中之后數學成績提高了。但是一到大型考試數學就降分。曾跟家長反映考試時難受，接受身體檢查一切正常。其他方面無異常。
班主任反映：云×很少說話，很聽話。開學后數學成績有提高，但大型考試數學成績很低。班主任與其溝通談心，但是沒有作用。其他方面正常。
五、心理測試結果與分析
選擇測試為SCL-90、SDS、SAS。
1.SCL-90：軀體化，人際敏感，抑郁，焦慮因子分明顯高于常模。
2.SDS：粗分43分，標準分53分，提示有輕度抑郁。
3.SAS：粗分49分，標準分61分，提示有中度焦慮。
六、評估與鑒別診斷
1.評估：考試恐懼癥傾向
評估依據：
（1）對數學考試表現的焦慮程度與考試實際難度不相稱。
（2）發作時伴有顯著的植物神經功能障礙。
（3）出現考試焦慮時間在三個月與一年之間，與創傷事件有關。
（4）數學考試成績下降，造成社會功能輕度受損。
（5）自己無法控制焦慮情緒。
（6）有自知力，能夠主動求醫。
（7）智能完整，能完成其他學科學習與考試。
2.鑒別診斷
（1）與精神分裂癥相鑒別：根據病與非病三原則，排除精神分裂癥。
（2）與抑郁癥相鑒別：云×雖有情緒低落，但不是主要癥狀，可以排除。
（3）與焦慮癥相鑒別：焦慮癥的焦慮沒有明確客觀對象，與本例不符合。
七、原因分析
1.生物學原因
（1）求助者處于青春期年齡，自尊心較強，容易造成心靈創傷。
（2）醫院檢查沒有器質性病變。
2.社會原因
（1）求助者自信心不足。
（2）求助者抗挫折能力不強。
3.心理原因
（1）個性因素：性格內向，自信較低，但對自己要求嚴格。
（2）錯誤觀念：認為自己數學成績一直不好，即使現在努力學習了，考試也會失敗。
八、咨詢目標與咨詢方案
1.咨詢目標
根據以上的評估與診斷，同求助者及其家長協商，確定如下咨詢目標：
（1）具體目標與近期目標：減輕考試焦慮，提高數學成績。
（2）最終目標與長期目標：降低焦慮和恐懼的整體水平。
2.咨詢方案
咨詢過程分三個階段，第一階段是心理評估和診斷階段；第二階段是咨詢階段；第三階段是鞏固與結束階段。
3.咨詢方法
（1）主要咨詢方法與適用原理
認知行為治療。
（2）雙方的權利和義務
將已書面打印的雙方權利和義務，交云×及其監護人一份，告知求助者若有疑問，可提出。
（3）咨詢時間和費用
安排：每周一次，每次50分鐘，共12次。無收費。
九、咨詢過程
1.心理評估和診斷階段
第一次和第二次咨詢：
目的：收集資料，建立咨詢關系，進行心理診斷，確定咨詢目標。
方法：開放性提問、共情、傾聽、無條件積極關注、施測心理測驗。
2.咨詢階段
（1）分析問題
第三次咨詢
目的：①加深咨詢關系。
②認識其不良的認知模式。
方法：與云×從生物、社會、心理等方面探討考試焦慮產生的原因，布置家庭作業：
①回想最近一次大型數學考試時自己從身體到心理的感受和變化，寫下來，越詳細越好。
②找出自己的十個優點，寫在紙上，大聲朗讀五遍。
（2）治療的實施
第四次咨詢：
目的：①改變不合理認知，建立積極認知。
②學會放松。
方法：會談、認知重建法、行為放松訓練、積極自我暗示。
反饋咨詢作業：云×在作業1中寫出：當數學考試即將開始時，就想到過去的失敗經驗，越想越緊張，出汗、頭暈、眼前模糊。云×說找出自己的十個優點很困難，大聲朗讀五遍后感覺挺好的，發現“原來我也有這么多有價值的東西”。
認知重建：幫云×識別、制止消極思維，建立積極的思維。
行為放松訓練：咨詢師指導學習放松。
布置家庭作業：在家中自行想象放松，每天訓練1～2次，達到2～3分鐘內放松全身的目的。
第五次咨詢：
目的：①鞏固認知重建結果。
②建立焦慮事件等級，并開始實施系統脫敏。
方法：會談、系統脫敏法、積極自我暗示。
過程：找出云×考試過程中感覺焦慮的環節，將焦慮程度按百分制分級。
家庭作業：依據設計的焦慮等級，云×進行想象放松練習，每天1～2次，每次15～20分鐘。
第六至十次咨詢：系統脫敏治療
分為兩個過程：
①想象脫敏
要求云×想象焦慮場景，評估焦慮水平，然后進行放松，再次評估焦慮水平，直至焦慮水平達到最低值為止。
按照焦慮等級逐步脫敏，經過6次的脫敏治療，云×在想象老師下發考卷時，焦慮指數低于20，基本達到目標。
②實際情景演練
由于期末考試臨近，經家長、班主任和云×同意后，數學考試當天由母親陪同到校，入校后，由班主任陪同進入考場。從路上的各個情景觀察云×。如果出現焦慮反應則及時進行放松，完全放松后繼續下一情景。
3.鞏固與結束階段
第十二次咨詢，施測SCL-90，SDS、SAS，與前次結果對照。咨詢師對整個咨詢過程總結，請云×談咨詢感想。
十、咨詢效果評估
1.具體目標與近期目標
（1）求助者癥狀的改善：考試時感覺不再緊張了。
（2）父母的評價：考試回家后心情很好。
（3）他人評估：監考老師反映，考試期間答題正常，在規定時間內答完全卷。
班主任反映：數學成績上升明顯。
（4）治療后心理測驗的結果：
①SCL-90：各因子分均在常模范圍。
②SAS：粗分40分，標準分50，無焦慮。
③SDS：粗分36分，標準分45，無抑郁。
（5）咨詢師的評估：在回訪過程中，發現咨詢效果良好。云×焦慮感降低，不合理認知減少。本次咨詢條理清晰，效果明顯。
2.最終目標與長期目標
不知不覺我們已經走到年的最后一個月。到了這個時候，這個學期也已經接近尾聲了。但我們的工作不會有任何的懈怠，我們會一如既往的做好我們的工作，為年的工作畫上完美的句號。我們的工作計劃大致如下：
1、繼續加強對各班團組織生活會的檢查工作，保證在學期末不出現敷衍現象，避免虎頭蛇尾。同時在召開團組織生活會的同時，加強同學們對甲流的認識和防護。
2、這個月的普通話考試和英語四、六級考試即將開始，雖然大家的學習壓力都很大，但我們還是會積極配合學習部和推普部的工作，雖然因為甲流的原因，不能召開學習交流座談會，但我們會將資料復印好交給每位同學，同時通過團組織生活會加強宣傳。
3、現在甲流肆虐，我部會積極配合老師、學生會的工作，做好同學們的衛生工作，做到每日各班體檢的統計工作。
這個月的學習任務很重，又是流感季節，但我們會克服一切困難，做好本職工作，為同學們提供最好的學習環境。
（二則）
隨著忙碌的月的過去，我院組織部又迎來了新的一個月的工作，具體安排如下：
一、 團組織生活會
這個月里我院將會加大院團組織生活會的監督力度，始終強調團組織生活會質量，力求通過生活會這種形式讓同學學到一些東西，促進彼此之間的交流，尤其是大二與大一之間的交流，汲取上個月經驗，認真貫徹實施。
二、 本院考級
這個月里將舉行英語四級與普通話等級考試，我院組織部將積極服務同學，為院考級獻上微薄之力。
三、大型團員團日活動
我院將積極配合其他院系搞好大型團員團日活動，促進與各院系之間的交流。
三、 配合其他部門工作
月過后，我院也將積極籌備元旦晚會的相關事情，我院將協助文藝部，監督我院選送節目的選拔，促進各部門之間的交流。
（ 三則）
“冬天來了，春天還會遠么”。是呀寒風來臨，春的希望也不遠了。我們，正如這季節的昭示，滿懷激情，滿懷希望的準備著月份的工作。
1團員團日活動的開展 因為甲流H1N1的爆發，我部計劃在月份的團員團日活動不得不推遲。月份，此時的甲流的情況應該緩和，我部將繼續我們的團員團日活動的工作。經過這么長時間的準備，我部相信我們會開得很成功。
2團組織生活會的開展 我部仍然會像往常一樣，用我們的創意，新意，努力完成這樣平常卻又非凡的工作。相信下一次的團組織生活會將帶來又一次的驚喜。
3繼續配合其他部門的工作 這個月我院學會生不僅我部有所進步，其他部門也有很多收獲。特別是體育部在黃師杯第一次晉級黃師八強，我部為學生會能取得這樣好的成績而高興。而且我部會像以往一樣繼續支持和配合他們的工作。
（四則）
時光飛逝，本學期的各項工作已經接近尾聲，我們組織部也在做最后的總結和沖刺，工作計劃如下:
一、團組織生活會的開展
隨著本學期的各項工作接近尾聲，但我們學院的團組織生活會依然在照常進行，為本學期做好最后的收尾和總結。
二、大型團員團日活動的開展
本月我們院將開展一次團員團日活動，雖然甲流還沒有完全結束，但已經得到了有效的控制，相信在我們院師生的共同努力下，我們院將會開展一次精彩紛呈的團員團日活動。
三、黨校
隨著本次黨校講課的結束，同學們進入了緊張的復習狀態，為最后的考試做好準備。
四、其他工作
本月我們院舉行了“黃岡師范學院音樂學院首屆歌手大獎賽”，我們部積極配合文藝部搞好人員的安排，保證比賽有序的進行。
本學期的工作即將接近尾聲，我們的工作還會有序照常的進行，并對工作中的不做做進一步的總結。
（五則）
歲月無聲的劃過我們年輕的臉龐，轉瞬之間，我們今年的生活已經接近尾聲。但是好的開始必然要有一個好的結束，所以商學院組織部依然會以飽滿的熱情與積極的態度繼續開展本月的工作，讓年擁有一個令人滿意的結束。
一、團組織生活會的舉行
本月商學院組織部將繼續開展大一、大二年級關于“創建優良學風，構建寢室文化”的團組織生活會，由于是本年度最后一次團組織生活會，組織部特別要求各班精心準備，為今年的團生活劃上完美的句號。同時組織部也將繼續嚴格檢查各班的團組織生活會，以保證本次生活會的質量。
二、換屆同學的交接與任職
學生會組織部的成員于本月正式確定，將有新的同學成為本部的骨干力量，為使新成員盡快的適應工作、熟悉工作，進一步提高組織部的工作質量與工作效率，部長與副部長將對新成員進行工作講解與實踐指導。從而徹底完成本次換屆工作。
三、分團校的結業活動
本學年的分團校已經順利結業，所有畢業同學的結業證書將于本月發送到各位同學的手中，從而徹底完成半學年的團校活動。
本月的計劃已公布如上，但是計劃是計劃，行動是行動，組織部將以飽滿的熱情完成本月的計劃，還請各位同學監督檢查。
（六則）
隨著的到來，期末臨近，同學們都有條不紊的為期末考試準備著，同時又由于甲流的影響，因此月的活動也隨之壓縮。
本月的工作計劃如下：
工作背景：目前組織部有三人，同心協力，再加上其他部門的協作配合，有能力舉辦各種大型活動，并維持常規工作的有序進行。
工作目的：以豐富多彩的活動形式提高大家的思想覺悟，加強團體凝聚力
張凡(化名)，就讀于湖北大學行政管理專業，在18次參加公務員考試中，第17次的筆試面試均通過，但最終因不能提前畢業而主動放棄。不久前，他又報考并參加了公務員考試，張凡的執著被湖大學生稱為公務員“考霸”。
張凡很忙，一個星期要到好幾個學校去講申論課，約好的采訪也因此一推再推。上周三，記者終于見到這名傳說中的“考霸”。
“你好！”大高個、一臉陽光，張凡禮貌地伸出右手。記者很難把眼前的張凡與有18次經歷的公務員“考霸”聯系起來。本科、研究生均就讀于湖大行政管理專業的他說，18次公務員考試經歷，也是由盲從逐漸到理性的過程。
據介紹，從2014年到2014年，他幾乎沒有間斷地籌備、參加公務員考試，北京、上海、青島、新疆、廣州、湖南等地都留下了他應考的身影，為了這些考試他大約花費1.5萬元。
“他的課穿插了很多成功的經驗和失敗的教訓，讓我們少走彎路。”湖大文學院研二學生小汪說，張凡的課讓他們很受益，比如怎樣定位、怎樣選崗、怎樣安排異地考試等。
湖大行法學院教授洪威雷表示，如今大學生、研究生就業壓力大，考公務員成了很多畢業生的不二選擇，社會不妨多給予他們一些理解。
大二開始報考公務員
2014年，張凡本科畢業。但他從大二起，便為就業未雨綢繆。北京國資局、廣州海關、青島旅游局、新疆銀監局、湖北省紀委等都曾是他的報考目標。2014年，他考上研究生，但還繼續著“公考”腳步。
2014年，抱著試一試的心態，張凡參加上海、大連的公務員考試，但止步筆試。2014年，張凡初涉國家公務員，報考廣州海關，仍無緣面試。2014年，報考湖北省紀委，筆試過線，卻被筆試前三名拉下近30分的差距。同年4月，張凡在北京謀得一份汽車銷售工作，期間參加了北京市國資局和建委的公務員考試，并在北京市建委公務員考試中進入面試，但未能“中舉”。2014年，報考新疆銀監局、武漢市公安局，因0.5分和1分之差落選。
張凡終于在去年的第17次考試中被湖南湘潭市人民銀行相中，但他沒能提前畢業而放棄，接著參加今年11月底的國家公務員考試。
張凡坦言，公務員收入穩定，待遇有保障，考公務員也是父母的期望。“可能是受父親的影響，當一名公務員是我懂事后的理想。”張凡說，身邊的同學鮮有像他這么執著的“考霸”。
張凡掐指一算，從大二開始，6年里他參加了18次國家、省市區的公務員考試。考到第8次時開始總結失敗的經驗教訓：以前不了解單位的報考人數和崗位性質，知己卻不知彼。隨后的七次公務員考試，張凡一路殺入面試大關。
18次考試花掉一萬五
每周在“百度”搜索一次“公務員考試”，已成張凡的生活習慣，“這是我獲得考試信息的方式”。
“考公務員不僅是綜合能力的較量，考試花銷也是一個愁人的現實問題。”張凡算了一筆賬，考試報名費、資料費、外地車旅費加在一起，平均每次考試的費用是500元。如果進入面試，還要付上一筆外地車旅費，將近400元。張凡的18次“公考”成本是1.5萬元左右。
在這里先列舉一下在初一數學學習中經常出現的幾個問題：
1、對知識點的理解停留在一知半解的層次上；
2、解題始終不能把握其中關鍵的數學技巧，孤立的看待每一道題，缺乏舉一反三的能力；
3、解題時，小錯誤太多，始終不能完整的解決問題；
4、解題效率低，在規定的時間內不能完成一定量的題目，不適應考試節奏；
5、未養成總結歸納的習慣，不能習慣性的歸納所學的知識點；
以上這些問題如果在初一階段不能很好的解決，在初二的兩極分化階段，同學們可能就會出現成績的滑坡。相反，如果能夠打好初一數學基礎，初二的學習只會是知識點上的增多和難度的增加，在學習方法上同學們是很容易適應的。
那怎樣才能打好初一的數學基礎呢？
（1）細心地發掘概念和公式
很多同學對概念和公式不夠重視，這類問題反映在三個方面：一是，對概念的理解只是停留在文字表面，對概念的特殊情況重視不夠。例如，在代數式的概念（用字母或數字表示的式子是代數式）中，很多同學忽略了“單個字母或數字也是代數式”。二是，對概念和公式一味的死記硬背，缺乏與實際題目的聯系。三是，一部分同學不重視對數學公式的記憶。記憶是理解的基礎。如果你不能將公式爛熟于心，又怎能夠在題目中熟練應用呢？
我的建議是：更細心一點（觀察特例），更深入一點（了解它在題目中的常見考點），更熟練一點（無論它以什么面目出現，我們都能夠應用自如）。
（2）總結相似的類型題目
這個工作，不僅僅是老師的事，我們的同學要學會自己做。當你會總結題目，對所做的題目會分類，知道自己能夠解決哪些題型，掌握了哪些常見的解題方法，還有哪些類型題不會做時，你才真正的掌握了這門學科的竅門，才能真正的做到“任它千變萬化，我自巋然不動”。這個問題如果解決不好，在進入初二、初三以后，同學們會發現，有一部分同學天天做題，可成績不升反降。其原因就是，他們天天都在做重復的工作，很多相似的題目反復做，需要解決的問題卻不能專心攻克。久而久之，不會的題目還是不會，會做的題目也因為缺乏對數學的整體把握，弄的一團糟。
我的建議是：“總結歸納”是將題目越做越少的最好辦法。
（3）收集自己的典型錯誤和不會的題目
同學們最難面對的，就是自己的錯誤和困難。現實情況是，同學們只追求做題的數量，草草的應付作業了事，而不追求解決出現的問題，更談不上收集錯誤。我們之所以建議大家收集自己的典型錯誤和不會的題目，是因為，一旦你做了這件事，你就會發現，過去你認為自己有很多的小毛病，現在發現原來就是這一個反復在出現；過去你認為自己有很多問題都不懂，現在發現原來就這幾個關鍵點沒有解決。
我的建議是：做題就像挖金礦，每一道錯題都是一塊金礦，只有發掘、冶煉，才會有收獲。
（4）就不懂的問題，積極提問、討論
發現了不懂的問題，積極向他人請教。這是很平常的道理。但就是這一點，很多同學都做不到。原因可能有兩個方面：一是，對該問題的重視不夠，不求甚解；二是，不好意思，怕問老師被訓，問同學被同學瞧不起。抱著這樣的心態，學習任何東西都不可能學好。“閉門造車”只會讓你的問題越來越多。知識本身是有連貫性的，前面的知識不清楚，學到后面時，會更難理解。這些問題積累到一定程度，就會造成你對該學科慢慢失去興趣。直到無法趕上步伐。
討論是一種非常好的學習方法。一個比較難的題目，經過與同學討論，你可能就會獲得很好的靈感，從對方那里學到好的方法和技巧。
我的建議是：“勤學”是基礎，“好問”是關鍵。
（5）注重實戰（考試）經驗的培養
考試本身就是一門學問。有些同學平時成績很好，上課老師一提問，什么都會。課下做題也都會。可一到考試，成績就不理想。出現這種情況，有兩個主要原因：一是，考試心態不不好，容易緊張；二是，考試時間緊，總是不能在規定的時間內完成。心態不好，一方面要自己注意調整，但同時也需要經歷大型考試來鍛煉。自己平時做作業可以給自己限定時間，逐步提高效率。另外，在實際考試中，也要考慮每部分的完成時間，避免出現不必要的慌亂。
在四個中藥班的解剖生理的教學中，我采取了行動教學法，收到了比較好的效果。
一、緊抓重點，突破難點
針對以往學生學習中最難理解的循環系統，我在實驗課上設置了行動學習的過程，讓學生在循序漸進的參與中變成了小老師。我分了五個小組，先讓大家在自己小組里，分別按五個知識點學習桌上的模型。這五個知識點是體循環、肺循環、心臟結構、心傳導系統、全身心血管系統。每個人都認真講解后閉眼，并指定一個學生為小老師。除了小老師，其他同學在同一時間順時針轉到別的桌子上，聽取新的小老師講解新的內容。以此類推，五個桌子輪轉下來，每個學生都很投入地學習到了所有知識。在行動學習前后，我在手機上，用“藍墨云班課”的測試功能，分別進行了前測和后測。四個班級，四次實驗課，有效參與人數152人，滿分10分，前測平均分數4.2分，中位數4分；后測平均分7.76分，中位數8分。通過數據，可以看出，后測成績顯著高于前測。p=1.89387790357835E-31，t=1.65507550018718。這些數據說明說明同學們這次實驗課大有收獲。同學們在云班課“頭腦風暴”的總結中，都說這個以前從來沒有接觸過的學習方式真是太新穎了，人人參與，人人有收獲。
二、手機學習，云中攀登
在整個學期的學習中，課內外都貫穿著手機的移動信息化教學過程，每個學生在手機上都下載“藍墨云班課”，課前預習老師投放到資源庫里的jpg.圖片和word、pdf、視頻鏈接等相關資源，通過學習授課計劃，觀看生命過程的VR視頻，學習AR增強現實的解剖圖片，做到心中有數；在課堂上和老師一起開展活動，比如，搖到號的學生起來回答老師提出的問題，答對的學生獲得老師點贊的經驗值；在云班課里，還可以和老師互動答疑討論。老師還請了校外的老師擔任云老師，在云辦公室里和學生們互動，“頭腦風暴”中討論一些問題，如“說起人體解剖生理學，你想到什么？” 學生將每個章節的名詞解釋和問答題，提交云班課作業模塊，實驗報告，除了交給老師評判，還增加讓學生在云班課里的互評機會，大大提高了學習的積極性和自覺性。
三、團隊總結，獻計獻策
期中考試結束后，有的學生考試比較理想，有的學生由于各種原因，學習成績暫時落后，為此，我專門在四個班級中，開展了一次大型的行動學習，歡迎大家來找原因、找差距，讓學習好的學生，借此介紹經驗，使大家收獲滿滿。
在行動準備階段，我擺設五個桌子，開設一個云班課，把班課號碼告訴學生，讓學生在云班課里先開展熱身討論，用三句話介紹自己。正式開始活動時，大家按照不同宿舍、不同班級自由組合在一起，形成小組，其余同學作為觀察員。
學生現場輪流用一句話介紹自己后秒選組長。組長帶領大家討論隊名、隊呼、造型，然后依次上臺表演，展示小組成員。每個學生發送如何學好解剖生理學的三個問題到云班課的“頭腦風暴”里，同時依據重要程度，依次寫在小便條里，依次貼在桌上。各組將便簽合并羅列，依次派代表上黑板把本組的意見羅列在黑板上，共羅列合并成課后復習、學習態度、學習方法、夯實基礎、課前預習五個方面。
每個小組的組長上黑板搶領任務，回去討論，在第一輪討論的基礎上，再進行“世界咖啡式”的順時針輪轉，到別的組去獻計獻策，拿出解決這五個問題的方法。同學們移動雙腳，想象著端著咖啡杯，在“1234567，我們一起喝咖啡”的口號聲中，積極熱烈地討論著，共討論三輪后，五個組長按順時針順序上臺路演，給出解決方案。組長回去總結成文，發到云班課作業模塊。
大家在云班課的投票問卷活動里，投票選舉，選出五個問題中最重要的三個問題。最后投票結論當堂顯示：課后復習49%；學習態度76%；學習方法78%；夯實基礎51%；課前預習33%。票數最多的三個問題分別是學習態度、學習方法和夯實基礎。
現在的初二學生中，有一部分學生就是對初一數學不夠重視，在進入初二后，發現跟不上老師的進度，感覺學習數學越來越吃力，希望參加輔導班來彌補的。這個問題究其原因，主要是對初一數學的基礎性，重視不夠。
那怎樣才能打好初一的數學基礎呢？
（1）細心地發掘概念和公式
很多學生對概念和公式不夠重視，這類問題反映在三個方面：一是，對概念的理解只是停留在文字表面，對概念的特殊情況重視不夠。例如，在代數式的概念（用字母或數字表示的式子是代數式）中，很多同學忽略了“單個字母或數字也是代數式”。二是，對概念和公式一味的死記硬背，缺乏與實際題目的聯系。這樣就不能很好的將學到的知識點與解題聯系起來。三是，一部分學生不重視對數學公式的記憶。記憶是理解的基礎。如果不能將公式爛熟于心，又怎能夠在題目中熟練應用呢？
我的建議是：更細心一點，更深入一點，更熟練一點。
（2）總結相似的類型題目
這個工作，不僅僅是老師的事，我們的學生要學會自己做。當會總結題目，對所做的題目會分類，知道自己能夠解決哪些題型，掌握了哪些常見的解題方法，還有哪些類型題不會做時，才真正的掌握了這門學科的竅門，才能真正的做到“任它千變萬化，我自巋然不動”。這個問題如果解決不好，在進入初二、初三以后，有一部分同學天天做題，可成績不升反降。其原因就是，他們天天都在做重復的工作，很多相似的題目反復做，需要解決的問題卻不能專心攻克。久而久之，不會的題目還是不會，會做的題目也因為缺乏對數學的整體把握，弄的一團糟。
我的建議是：“總結歸納”是將題目越做越少的最好辦法。
（3）收集自己的典型錯誤和不會的題目
學生們最難面對的，就是自己的錯誤和困難。但這恰恰又是最需要解決的問題。學生們做題目，有兩個重要的目的：一是，將所學的知識點和技巧，在實際的題目中演練。另外一個就是，找出自己的不足，然后彌補它。這個不足，也包括兩個方面，容易犯的錯誤和完全不會的內容。但現實情況是，學生們只追求做題的數量，草草的應付作業了事，而不追求解決出現的問題，更談不上收集錯誤。我之所以建議學生收集自己的典型錯誤和不會的題目，是因為，一旦你做了這件事，你就會發現，過去你認為自己有很多的小毛病，現在發現原來就是這一個反復在出現；過去你認為自己有很多問題都不懂，現在發現原來就這幾個關鍵點沒有解決。
我的建議是：做題就像挖金礦，每一道錯題都是一塊金礦，只有發掘、冶煉，才會有收獲。
（4）注重考試經驗的培養
有些同學平時成績很好，上課老師一提問，什么都會。可一到考試，成績就不理想。出現這種情況，有兩個主要原因：一是，考試心態不不好，容易緊張；二是，考試時間緊，總是不能在規定的時間內完成。心態不好，一方面要自己注意調整，但同時也需要經歷大型考試來鍛煉。每次考試，大家都要尋找一種適合自己的調整方法，久而久之，逐步適應考試節奏。做題速度慢的問題，需要同學們在平時的做題中解決。自己平時做作業可以給自己限定時間，逐步提高效率。另外，在實際考試中，也要考慮每部分的完成時間，避免出現不必要的慌亂。
關鍵詞：校本教研；非高三英語；英語命題
一、問題的提出
筆者所在的學校是一個有13萬人的縣城里的唯一一所高級中學，在校學生約3千人，絕大部分學生來自農村，使用的是外研版高中英語教材。每學期學校在高一和高二的學生中進行期中、期末考試各一次，每月考試1～2次。通過測試，教師可以了解學生的學習情況，檢查自己的教學質量，總結自己的教學內容、教學方法以及教學進度等方面的經驗和教訓，發現問題，采取相應措施，及時加以改進。同時，學生可以了解自己的學習情況，總結自己在學習態度和學習方法方面的經驗教訓，糾正錯誤，端正學習態度，改進學習方法，爭取取得更好的學習成績。
然而，每次考試中，學生英語及格率非常低，男女生之間的英語成績差異也很大。期中、期末考試，筆者所在學校曾經使用不同的命題方式，或從外校購買試題，或指定高三有教學經驗的老師命題，或讓高一、高二任課教師每人出一套試題，然后由高三教師從中組題，等等。但是，無論使用何種方式，英語考試結果都不盡如人意。為了改變現狀，學校領導在2011年初成立命題小組，由專業素質過硬、責任心強的老師專門研究高一、高二兩個年級的大型考
試題。
二、分析問題
為什么許多學生英語成績差，英語及格率低呢？為了弄清這個問題，英語命題小組做了很大的努力。
首先，認真研究教育部制定的《普通高中英語課程標準》（2003年）和陜西卷高考英語《考試說明》（2010年），明確測試目的。《普通高中英語課程標準》中指出：學段課程測試必須以考查學生綜合語言運用能力為目標，通過測試這種終結性評價，使學生在英語學習過程中不斷體驗進步與成功，認識自我，建立自信，調整學習策略，促進學生綜合語言運用能力的全面發展；使學校及時了解課程標準的執行情況，改進教學管理，促進英語課程的不斷發展和完
善。從目標中可以看出，非高三英語測試應該發揮測試的激勵和改進功能，而不是篩選和選拔功能，不能用對待高三學生的標準來對待高一和高二學生。
其次，命題小組認真研究外研版高中英語教材。該教材凝聚了許多專家的心血，符合現代語言教學規律，突出了語言的交際應用功能，能全面培養學生的綜合語言運用能力，確實是一套好教材。該教材對英語教師也提出了更高的要求。因此，根據學情，非高三階段考試適宜降低測試難度，適當調整試題難度，以7：2：1的比例為宜，即：7個簡單試題，2個中等難度題，1個難題，試題主要針對英語基礎較差的學生，其次，使試題有一定的區分度。
第三，命題小組對筆者所在學校自2007年（使用新教材的起始時間）至2010年非高三期中、期末英語試題進行分析研究。研究發現，其中一部分試題對本校學生來說難度偏大，有的試題超出了該階段學生學習的范圍，甚至有的試題有明顯的知識錯誤或印刷
錯誤。因此，針對性不同的試題會使考試結果不同，對教學所起的作用也會不同。
三、命制考試題應注意的事項
階段測試雖然不像高考那樣，每個環節都要按照嚴格的科學程序進行，但也必須遵循測試的基本原則，逐步實行標準化，努力提高測試的信度和效度，實現測試的目的。為此，應該注意以下工作要點。
1.階段性試題的命制要先明確階段教學目標，確定考點，然后才能選材和命題
試題考點的確定要遵循兩個原則：一是要參考上個階段的學習目標、內容和學生掌握的情況；其次，每次檢測要有明確的考點，盡量做到考查目標和試題設計形式與檢測點一致，使測試能夠提供準確的學習信息，對今后的教學提供指導作用。
2.根據規定的考試時間和學生的實際確定試題量、試題類型、試題排列順序和分值比例
階段測試的時間應該足夠，試題量不可過大或過小，要讓所有的學生在規定時間剛好完成所有的考題，至少留10分鐘的檢查
時間。
根據本校學生的實際情況，命題組將客觀題和主觀題的比例調整為2：1，即客觀題大約占卷面分值的三分之二，主觀題約占三分之一。把握好客觀題和主觀題的比例，兼顧語言知識和能力的考查是很有必要的，既發揮主、客觀試題各自的優勢，又彌補二者的不足。
3.以語言的交際性為原則選編英語試題
語言是一種交際媒體，英語語言的測試當然要體現其真實性和實用性，脫離了特定的語言環境，任何詞義都是蒼白的。教師命題時不可挖空心思設陷阱去迷惑學生，或生搬硬套語法結構，選編
質量不高的試題，而應該依據新教材，將語言的功能、意念和話題與語音、詞匯和語法結構等有機結合起來，創設特定的語境，體現語言的交際性。學生學英語最終是為了用英語，因此，英語測試不僅要反映出學生知道些什么，而且還要體現出學生能做些什么，真正做到學以致用。
4.站在學生的角度，仔細審讀和修正試題
修正試題是一項繁瑣而細致的工作，需要教師百倍的耐心和細心，應當站在學生的立場上，逐題進行審查、修改和篩選，使試題真正達到科學、準確、合理。
四、結束語
英語命題研究是英語教師提高自身業務水平的一個必修工作，所命制的試題質量不僅反映出教師業務水平，更重要的是，試題的測試結果對學生的英語學習態度、自信心、興趣等有著直接的影響。立足于校本試題才最適合本校學生，才能對學生的英語學習起到積極作用，才能真正實現階段測試的目標。
參考文獻：
[1]中華人民共和國教育部.普通高中英語課程標準.人民教育出版社，2003.
[2]陳琳，程曉堂，高洪德，等.英語教學研究與案例.高等教育出版社，2007.
一、備考思路
根據我校學生整體基礎薄弱的特點，總體貫徹我校“低、小、多、勤、重”的教學方針，針對不同類型學生確定不同層次教學目標，確保按進度計劃完成教學任務，確保二本上線率。
二、各階段的安排
備考復習安排四個階段。第一階段：2015年8月―2016年2月初為一輪復習階段，參照一輪復習用書，重點夯實基礎知識，按考點進行基礎知識教學，使學生達到對基礎知識的理解和掌握的目的。第二階段：2016年2月初―4月10日為第二輪專題復習階段。備課組統一確定專題，進行專題復習，主要以思維拓展、能力提升為目的。第三階段：2016年4月10日―5月15日為第三輪綜合練習復習階段，通過做綜合試卷提高學生做題的速度和正確率。第四階段：5月中下旬到高考前。主要工作是回歸書本，模擬訓練與考前指導相結合，幫助學生提高綜合應試素質，確保學生在高考中能發揮出應有水平。
三、操作中的幾點有效做法
1.重視集體備課。
集體統一備課和個別交流相結合。
2.重視考情分析。
包括課標、考綱解讀；近三年高考試題分析，總結高頻考點，嘗試對2017年高考進行預測。
3.重視網絡構建。
在專題教學中，要幫助學生構建網絡，明確主干知識在知識網絡中的位置和重要性。
4.重視學生作用。
在學生依據學案自主學習的前提下，盡量讓學生動腦想、動口說、動筆寫，多交流、多討論，在交流討論中開闊視野的同時提高自己的語言表達能力，讓學生學會自己學習、反思，不斷提升自己。
5.重視科學訓練。
在訓練中，強化學生對時間的合理安排，即注重快速閱讀、快速思考、快速書寫的訓練，在提高答題速度的同時保證答題的質量。
6.重視試卷講評。
無論是平時練習、大型考試或是強化性考試，針對性講評都是至關重要的一環。講評注意及時性，突出針對性，強調層次性，講究激勵性，落實總結性。在進行有效訓練的前提下，加大講評的力度。做到有練必講、有講必評，及時點撥思路、總結方法。
7.注重專題補充。
在復習中除了訓練之外必須輔以專題補充，包括地理學科的長期熱點和與時政密切相關的熱點專題。
8.注重針對輔導。
考前最后一個月對各班確定的轉化層學生進行重點關注，對他們的輔導除了學科知識的輔導還要側重心理輔導與心理疏導。課堂上多鼓勵、多肯定，千方百計調動學生的積極性；在課下，多談心，關心他們的生活，走進它們的內心。事實證明這些在考前受到老師關注的學生在高考中都取得了較大的進步，保證上線人數。
四、教學反思和努力方向
1.教學效率要提高。
目前，一些老師的教學方法比較單一，影響學生的學習興趣，所以，教師要根據教材內容作出適當的調整，提高教學效率。
2.高考研究要深入。
有些教師對于很多時事內容，沒有充分挖掘其應有的思想性，不能根據社會熱點和難點，找到高考的切入點。所以，教師要研究高考真題，教會學生掌握知識遷移能力。
3.師生交流要增強。
平時老師的教學任務很重，空閑時間少，和學生的交流也比較少，尤其是對學生的思想和心理方面的輔導不夠。所以，教師既要關心學生的學習，還要關心學生的身心健康。
五、2017高考淇冀ㄒ
1.夯實基礎是關鍵。
緊緊圍繞《考試大綱》，不僅要做到知識線索清晰，關鍵知識點也必須掌握到位，并能圍繞核心知識點適度延伸發散。
2.能力提升要全面。
在掌握基礎知識的基礎上，基本的應試方法、基本的思維、語言表達的層次性和邏輯性也要加強。研讀四種能力要求，在日常學習過程中，尤其要重視準確、全面獲取和解讀信息能力的培養和提升。
3.重視高考真題演練。