時間：2023-03-14 14:48:20
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論文摘要:標準的梢售流程技巧可以形成經銷商、梢售人員、預客戶之間的三贏局面。文章從實際汽車銷售工作出發，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優良的銷售體驗，才能提升客戶滿意度，為客戶創造生活的喜悅。
一、概述
(一)顧問式銷售
“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。
(二)顧問式銷售流程
汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標準的展廳銷售流程可以有效提高經銷商的業績、增加經銷商的營利、降低經銷商的成本、穩定經銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標準展廳銷售流程可以堅定其信心、確保銷售的品質、透過規范化的流程預步驟提高銷售的業績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標準展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費層次、提供完美的購車經驗并提升滿意度。
既然標準銷售流程技巧可以形成經銷商、銷售人員、預客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標準銷售流程技巧呢?
二、顧問式銷售流程技巧分析
(一)準備技巧分析
接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備，信心、信任和心態是首先要具備的。
I.信心。信心是來源于你扎實的專業知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優于其它車型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車行業的熟悉和溝通技巧。
2.信任。學過營銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。
3.心態。良好的工作心態包含了三個方面:誠實之心、敬業之心，坦然之心。一名優秀的汽車銷售人員應該認識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現實:你只是賣方，他就是買方。
(二)接待技巧分析
1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。如果是第一次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結果的，可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進。
2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。
交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業、職位，甚至電話號是移動還是聯通，尾數是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。
(三)分析客戶需求技巧
通過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標。首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。
要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數分鐘內了解一個人的經濟狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學方法調查得知，但隱性需求就只能用經驗去感悟。具體技巧如下:
1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉換話題。
2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學會聆聽，學會用顧客的語言探究其內心，這就是顧客分析。
(四)試乘試駕技巧分析
理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優點適當的體現出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。
既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環節中讓客戶對車輛產生好感，甚至你放在車內的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環節是無形的介紹—感受最直接的體驗。
(五)報價簽約技巧分析
作為銷售代表，巧妙地談判將會產生事半功倍的效果，當我們和客戶談判時，我們應該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。
一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結出你認為最能激發出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強調一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。
還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調車的性價比。客戶對車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。
(六)再實現成交技巧分析
經過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現成交。
1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經，抓住顧客發出的每一個信號。
2.抓住信號。時刻注意顧客表現，注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。
3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。
4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。
5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經理過來對銷售員說:“小張，XXX〔一名人)的車該保養了，您給她打個電話通知一下。”這位顧客當即決定購買。
關鍵詞 協作關系；博弈論；沖突管理；溝通管理
AbstractAs a scientific method of management，project management in China is the ascendant. But there seems to be overly concerned with project management skills and tools rather than project management itself. This paper tries to examine a number of issues，and looks forward to offering some useful conclusions and recommendations.
Keywords Collaboration；Game Theory；Conflict Management；Communication Management；
一、引言
項目管理理論的提出和完善堪稱是這個時期最重大成果之一，它的產生和發展是時代的需要，是應對上述管理挑戰的需要。但是，人們往往過分關注于項目管理中的工具和技術，以至于忽視了項目管理的本來面目，一種協作關系的管理。本論文嘗試從一個新的關系視角來分析項目管理中的若干方面，并試圖給出一些建議。
二、項目中的協作關系管理
(一)項目及項目關系管理的基本概念
所謂項目關系管理，就是運用合適的方法和手段來管理項目中存在的各種界面，減少磨擦與沖突，從而促進項目的順利進行。項目管理的成功與否的重要因素取決于項目經理與項目團隊如何完成項目的目標。在完成目標的過程中，運用團隊資源，分析風險和成本因素，確定方案。執行方案，進行過程管理，把握進度、成本和質量與風險。
(二)加強項目關系管理的重要性
項目管理中如何更好的協作是極其重要的。項目部的工作中大量存在成員間的協作，因此，協作關系的管理對提升項目部作為一個整體的績效有重要意義。在項目中，良好的協作關系：①能確保知識、信息與命令的快速高效準確傳遞及反饋；②能促進信任網絡、共享價值觀和動態聯盟的建立；③能調動項目成員的士氣、鼓舞他們的創新精神；④能調和內部、外部及外部之間的沖突，促進項目的順利進行。
三、項目協作關系中的溝通管理和沖突管理
項目協作關系管理主要包括:溝通管理和沖突管理。
(一)溝通管理
缺乏良好的溝通，根本就無法談及更好的協作。因此，項目管理者需要掌握項目溝通理論。當然，這并不是說僅擁有好的項目溝通理論和技巧就能成為成功的項目管理者，但是我們可以說，違背項目溝通理論和低效的溝通技巧會使項目和項目管理者陷入無窮的問題與困境之中。
(二)沖突管理
沖突管理是指管理者通過沖突解決技術和激發技術控制沖突水平，使得對于功能失調的沖突，能夠降低沖突水平，或者沖突水平過低，需要提高時，能夠激發沖突水平，從而使群體行為能夠與組織目標保持一致。在項目環境中，沖突是不可避免的。項目在進行過程中存在沖突，但運用方法得當的話，如同上了橋，橋前面是坦途。
對于項目中的沖突進行必要的管理，可以使企業最大限度的減少沖突所造成的內耗或破壞力，提高沖突的積極效應，大大推動項目的進行。
四、運用博弈論分析項目中的協作關系管理
下面我們從博弈論角度來分析項目中的協作關系管理。
我們首先做一些簡單的假設。
(一)這個博弈中包括兩個局中人，團隊成員一和團隊成員二，他們都有兩種策略選擇：充分合作和不充分合作。
(二)團隊成員一以p1，(1-p1)的概率選擇充分合作和不充分合作，團隊成員二以p2，(1-p2)的概率選擇充分合作和不充分合作。
(三)雙方的期望分別為U1，U2
表中：假設雙方均不充分合作時，得益為零；只有一方合作時，合作方得益比雙方都充分合作時少C，可理解為合作方因提供支持行為而付出了一些成本或犧牲了一些得益。A1，A2，B1，B2，C，D都是正數，A1，B1代表雙方充分合作所獲得的得益，C可理解為合作方因提供支持行為而付出了一些成本或犧牲了一些得益，D代表成員因不充分合作而承擔的成本，比如內心的不安，信譽的下降等。
博弈的模型
根據反應函數理論我們可以得到這個博弈的納什均衡。當團隊成員二混合策略為(p2，1-p2)時，團隊成員一最佳反應函數為：
當團隊成員一混合策略為(p1，1－p1)時，團隊成員二的最佳反應函數為：
分別以p1，p2為橫軸，縱軸，曲線p1＝(B1－C)/(B2－D)與p2＝(A1－C)/(A2－C－D)圍成的區域即為此博弈的納什均衡點，團隊成員一以(B1－C)/(B2－D)的概率選擇充分合作，團隊成員二以(A1－C)/(A2－C－D)的概率選擇充分合作。
由以上分析我們可以看出，在項目協作中，合作雙方以一定的概率形成各種策略，團隊成員一充分合作與否由C，B1，B2，D四個因素決定，團隊成員二充分合作與否由A1，A2，C，D四個因素決定。其中C代表合作方因提供支持行為而付出了一些成本或犧牲了一些得益，A1，B1分別代表雙方充分合作時所獲得的得益，A2－D，B2－D分別代表一方充分合作時不充分合作一方所獲得的得益，D代表成員因不充分合作而承擔的成本，比如內心的不安，信譽的下降等。
五、從管理的角度給出的幾點建議
項目團隊內協作關系的好壞直接影響到項目本身的績效水平。綜上所述，項目經理應做好如下工作：第一，盡量創造并維護這樣一種得益分配：項目團隊成員全部合作時，每個人的得益均最大；而且他們都不合作時，每個人的得益最小。因為這樣的分配將有利于激勵團隊成員最終實現全部合作。此外，而且兩者的差距要足夠大。這是因為進化博弈的時間永續性與項目的暫時性存在矛盾，而較大的進化動力則可以緩解這一矛盾。第二，開個好頭，即在項目剛開始時就使團隊中愿采取合作行為的成員超過某一比例。這樣就可樹立合作的良好風氣，從而他們通過策略調整可最終進化到全部合作而不是相反。第三，絕對要避免出現這樣一種情況：某成員采取合作行為時的得益小于他采取不合作行為時的得益。四、強化信譽機制，信譽機制促使人們更多考慮的是合作的長期收益而非短期收益。
參考文獻
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xx年就要過去了，在擔任xx支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將xx年工作情況匯報
一、xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業公司、xx市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，工資、ps商戶、通知存款等業務都有新的突破。
二、擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。xx年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。
三、存在的問題
在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。
(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。
(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作破解實際工作中遇到的種種困難。
銀行客戶經理工作總結范文
我一直在中國xx銀行xx分理處工作，今年7月份跟隨分理處從xx支行轉到區分行xx部，經歷了不同的上級主管行領導;我也在領導的培養幫 助、同志們的關心支持下，從最初的儲蓄柜員成長成為___銀行優秀的個人客戶經理。兩年來，無論作為普通的柜臺人員還是客戶經理，我都始終遵循為客戶服務 的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責，無愧于自己。現將我這兩年來的學習工作情況總結
一、自覺加強理論學習，提高個人素質
首 先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。我積極參加分支行黨支部組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了xx七一重要講話、xx屆四中全會關于加 強黨的執政能力的決定等，進一步提高了自己的理論水平與政治素質，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強化了廉潔自律的自覺性。認真學習___銀行新出臺 的各項政策，學習分、支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。
其次，在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業務知識。
此 外，根據分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經理的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經理 的角色。通過分行提出的“將xx銀行打造成區域市場內客戶首選銀行”和“xx銀行要成為大___市場份額第一”的目標學習，使我進一步理解了我行出臺的各 項方針和政策，看到了建行發展的巨大潛力，增加了我們業務發展的緊迫感。
二、腳踏實地，努力完成好各項業務工作。
在___銀行xx分理處工作的兩年中，通過領導和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經理的轉變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:
第 一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴重的現象，在當時還沒有大堂經理和人員沒有增加的情況下，我經過認真分析和 對業務流水的統計，同時借鑒其他行的經驗，在和領導溝通交流以后，提出了設立綜合柜臺，將對公業務和對私業務合理的聯系和統一起來，提高了柜員辦理業務的 效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經驗被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內推廣。
第二，改進績效考 核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團結，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員 間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領導對此很重視，為此我提出了___性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工 多營銷，多辦理業務。并實現單純的服務型向服務營銷型的轉變。當時大家并不真正理解什么是服務營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區分行提出了要“將xx銀 行打造成區域內市場首選銀行”，并明確表示網點要從傳統的單純服務型向服務營銷型轉變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經實行有一年多了。分理處的 中間業務收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列第三，銳意進取，創新營銷新思路，為xx支行和xx分理處爭得了榮譽。作為 ___銀行個人客戶經理，我代表xx支行參加xx銀行廣西區分行客戶經理xx年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區1000多名客戶經理 中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經驗總結《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金-談電子銀行營銷》，發表 在xx銀行總行網站上，桃源支行專門為此開設“客戶經理營銷”專欄長達半年多。我多次作為優秀客戶經理代表隨區分行電子銀行部的領導到建行xx支行、xx 支行、xx支行、新城支行進行經驗交流。同時在我擔任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領先地位。 一時我在xx銀行內部聲名赫起。根據支行辦公室要求，xx支行七星西分理處的5位員工每人每天連續一個星期來和我跟班學習，并回去寫成工作總結。付出總有 回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學習考察機會;在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值xxxx元的 筆記本電腦的獎勵。我也在xx支行全行經營大會上登臺領取支行額外給的專項獎勵。
第四，堅持理論聯系實際，勇于探索新理論、新問題。我習 慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經歷日志中，并定期整理，然后經過思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內部網站發表 《swot分析：中國商業銀行客戶經理制》、《中國xx銀行客戶經理制運行及研究》、《正確認識客戶投訴提高服務競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始 到金-談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫 其他一些隨筆，獲得領導和同事們的廣泛好評。
第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾。客戶經理是對外服務的窗口，是___銀行對外的形象。 個人素質的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質，給客戶提供最優質的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容 和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實現零有效投訴的目標。
此外，我積極參加支行組織的各項集體活動。如先后參加支行工會組織的氣排球比賽，跟隨支行團支部到橫縣參加植樹活動，到朝陽廣場參加學雷鋒活動等等，為此我獲得xx年“工會先進員工”稱號。
一、娛樂經濟時代的來臨
娛樂經濟就是在“以消費者為中心”的市場機制中，基于滿足消費者生理和心理趨樂欲望和精神愉悅需要的“樂趣導向”消費而形成的一種新型經濟。它并不單指娛樂休閑業本身所創造的效益及相關產業，更廣泛的是指各行各業的娛樂形式和趨勢，包括廣告娛樂形式、營銷傳播娛樂形式、產品本身娛樂互動形式等。新經濟中物質的因素在逐步降低，非物質或是人文的因素在快速增加。美國娛樂業顧問、經濟學家邁克爾•J•沃爾芙認為：娛樂因素已經成為產品與服務的重要增值活動及市場細分的關鍵。論文百事通“娛樂經濟”已成為新的世界通貨，21世紀的貨幣不是歐元，而是娛樂。
二、娛樂經濟呼喚娛樂營銷
娛樂經濟的蓬勃發展已使市場變得非比尋常，它以強大的推動力及吸引力呼喚娛樂營銷的誕生。在這種思想指導下，產品和服務的營銷也應順勢而發，適應人們生活的旋律，變通舊的營銷方式和手段，創新營銷模式，將娛樂元素導入營銷中。可以說，經濟體系和營銷體系對娛樂因素的需求是絕對的、必然的，它勢必導致中國經濟形態、營銷廣告策略和生活的更大變化和發展。
（一）娛樂營銷的定義。娛樂營銷是以消費者的娛樂體驗為訴求，通過愉悅消費者而有效地達到營銷目標。在營銷中有意放入娛樂的因素，用音樂、舞蹈、影視、游戲、節奏、顏色、形狀、寵物……給消費者帶來多重感觀的體驗，來捕捉消費者的注意力，達到刺激消費者消費的目的。
從歷史發展過程看，娛樂營銷是市場競爭白熱化情況下營銷創新的產物，肯定是一種方興未艾、前途無量的嶄新營銷方式；屬于資源集約效應的傳播方式，缺點是高昂的成本以及不可預見效果；這種注重知覺感受的營銷方式，是對傳統營銷的顛覆與創新。
從表現形式上看，其極為生動化。基本要點在于形象、生動、時尚、個性和互動，最終表現在人性化上。它拉近了產品和服務與消費者之間的距離，席卷過消費者的視覺、聽覺、味覺、觸覺、感覺和思考，逐漸形成全新的營銷、廣告、促銷形態。企業要從品牌、服務理念的角度深刻地理解娛樂營銷，而不僅僅是限于單個產品的促銷層面。
從操作層面上看，營銷娛樂化實際上是營銷在創意及執行過程中表現出來的一種手法。通過一些新穎、形象的創意，通過多種多樣生動有趣的執行手段，來演繹與消費者的溝通技巧，令人賞心悅目，使消費者在潛移默化中接受品牌傳播的資訊，最終達到產生消費行為的目的。
（二）娛樂營銷的作用。首先，娛樂獨具的傳播效應和聚集人氣的特點，使出名成為企業最容易達到的第一目的。如淘寶網，拍賣娛樂，收買眼球，可謂一個創新的娛樂營銷。企業娛樂營銷的目的，基本就是新品牌快速立足，老品牌在新戰略調整下進一步網聚人的力量。其次，與提高品牌知名度相比，企業借助娛樂營銷讓品牌定位落地，則更有意義。品牌定位，相應的是不可缺少的上層戰略和營銷整體策略的問題。創維與女子十二坊則是在如今創維戰略調整下，一個快速強化數字創維新形象的傳播策劃。最后，促進銷售作為企業營銷的最終效果，很多企業自然將娛樂營銷當做促銷利器。但其效果是否能實現，還要看產品和娛樂之間是否有好的促銷結合形式。
對于娛樂營銷的作用，既有和媒體廣告、促銷活動類似的傳播時效性，又因其傳播周期的相對較長而會在一定時間內如2－3個月持續奏效。而大手筆的娛樂營銷，尤其是好產品、好片子或者好節目、好方式的結合，則會最大化的延長傳播效果。因此，如何讓企業的娛樂營銷效果不斷保鮮、持續奏效，也是忙著娛樂化的企業應該考慮的重點。
（三）娛樂營銷的實施。娛樂因素在產品設計因素的趨勢中體現出設計更加人性化。在今日產品生命周期減短，產品差異縮小的趨勢中，產品一上市無法形成熱潮，便無法引起消費者注意和購買。努力創造娛樂個性，掌握大眾心靈歸屬的渴望，縮短產品的生命周期，保持不斷創新，勇于接受風險，這些都是營銷人應具備的心理準備。現階段比較流行和成熟的實施方法有聯合促銷、植入式廣告、貼片廣告、廣告股本化、娛樂產品投資等傳播方式。
三、我國的娛樂營銷
（一）總體狀況分析。娛樂營銷在中國是實現了成功移植的。例如，我國著名企業娃哈哈的“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告詞，至今都被人們津津樂道，也正是它建立了娃哈哈在國內市場的飲料帝國，就是最好的明證。但由于它在中國屬于導入期，不可避免的存在一些問題。首先，娛樂營銷需要不斷創新。企業過分依賴一種營銷方式都不是最終的出路，這是一項需要永續投入的工作。第二，娛樂營銷需要因地制宜。中國的娛樂經濟有自己的矛盾，關鍵要防止娛樂營銷的“水土不服”現象。最后，娛樂營銷手段的選擇需謹慎。娛樂手段的選擇要因企業的行業特色而異，因企業的發展階段而異，因產品和服務特色而異，因目標公眾而異。這樣，才會使企業的娛樂營銷個性化，娛樂營銷的個性化才可能將企業引向成功。
（二）典型行業分析。日化行業具有消費速度快、遍布面廣，和消費者息息相關的重要特點。因此，它會最先接觸到娛樂營銷浪潮的襲擊。跨國巨頭寶潔、聯合利華的頻繁使用娛樂營銷，已成為國內日化行業紛紛仿效的對象。20世紀九十年代，寶潔就推出了集選美、娛樂為一體的寶潔中國“飄柔之星”評比。它不僅是為自己的品牌做貢獻，更是為開拓一個行業，教育消費者提供必要的舞臺。因此，無論從當時的現實效果，還是從行業的角度，飄柔之星傳播效果巨大。此后，寶潔在中國市場展開了讓人眼花繚亂的娛樂營銷，也正是寶潔的娛樂營銷成就了寶潔多品牌初級中國市場的成功。但寶潔公司的娛樂營銷也給國內日化企業設置了巨大的營銷陷阱，那就是它基本上不是以現實的營銷成本，或者說不是以中國市場的營銷成本來考慮性價比的。寶潔是全球配置資源，集中關注重點市場的策略，在中國市場的投入產出比也許不平衡。而國內日化企業往往以競爭激烈的中國市場利潤投入娛樂營銷的大海，市場效果可想而知：不是半途而廢就是捉襟見肘。但從最終的市場效果與企業的真實感受上看，原因在于我國的娛樂營銷似乎并不娛樂。國內日化企業的娛樂營銷并不像娛樂本身可愛、可樂，沒有取得良好的成績，有一些日化企業甚至對娛樂營銷產生了懷疑。其實，錯誤的不是娛樂營銷本身，關鍵是國內日化企業對娛樂營銷的本土化解讀、囫圇吞棗、一知半解。這主要是因為缺乏對娛樂營銷精髓的深刻把握，簡單地將娛樂營銷看作炒作手段，沒有從內涵上挖掘娛樂營銷與日化產品與生俱來的戲劇性關聯。新晨
具體體現在以下幾方面：
1、對國內紛繁復雜的媒體環境缺乏深度了解。國內的媒體環境非常復雜。我們見到國內很多日化品牌在娛樂營銷上花費不少，但除非專業人士，普通大眾極少有參與的信息與機會。
2、對娛樂營銷的趨勢把握不夠。娛樂營銷要求策劃者對娛樂行業資訊與趨勢有深刻洞悉，但國內日化品牌對娛樂趨勢把握上嚴重滯后。而國外跨國企業推出的娛樂營銷計劃中充分展示品牌內涵，體現潮流風采，創造流行趨勢，創造了日化消費新需求。
3、對娛樂營銷缺乏清醒的定位認識。國內日化品牌對于娛樂營銷在市場推廣和品牌塑造上的定位認識嚴重不足，在推行娛樂營銷過程中忘記了市場根本，錯誤地把熱鬧變成市場效果，向非目標消費群大肆做展示。但寶潔公司每個產品品牌推出的娛樂營銷都十分貼切地展示著特定的品牌個性，張揚一種品牌文化。不斷地與時俱進，引導消費，娛樂潮流，顯示了寶潔高超的娛樂營銷技巧。
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業界占據著日益重要的地位。在渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合。”他認為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發機構、零售商店及商等銷售環節。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業界尤其是快速消費品行業占據著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。
一、激勵實施的前提與意義
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業績。
1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現雙贏局面，即中間商實現產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區銷售。
二、激勵實施的三個層次
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業鏈條上的不同環節，在跨組織環境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰略聯盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰略深度上逐級遞增。在松散的聯盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰略聯盟。區別于較松散的合作形式，戰略聯盟強調廠商與渠道成員之間持續、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟，以期產生協同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰略聯盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據激勵采取的手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規范性以確保市場健康發展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區域銷售、規范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規定的區域和時段內銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發處理經營收益的分配問題，以調動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產品。當然，廠商發展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優質產品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產品的數量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創造良好的營銷條件。還應根據市場需要以及中間商的要求，經常地、合理地調節生產計劃，改進生產技術，改善經營管理，生產物美價廉、適銷對路的產品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區域內進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協助中間商掌握產品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產品展覽和操作表演等形式來開拓產品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發其推廣產品的熱情。
三是協助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現有中間商大多是以個體戶為基礎發展起來的，整體素質不高，發展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執行，都必須由業務員去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，既不能取代中間商和業務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰略伙伴，在合作中實現雙贏。
主要參考文獻：
論文關鍵詞：95598電力服務熱線；坐席人員；業務技能培訓；集約化管理；全省呼叫中心
2010年，山東電力公司按照國家電網公司統一部署，全力推進省級95598集約化試點建設，今年5月28日，隨著臨沂、威海兩市12縣供電服務業務的切割上線，全省各市、縣供電服務業務全部集中到省級供電服務中心，真正實現了95598供電服務熱線的全省集中運行，對進一步深化“彩虹工程”，推進供電服務的規范化、標準化，提升城鄉一體化服務水平，塑造企業良好的服務形象都具有重要意義。95598供電服務熱線全省集中運行的優勢在于能夠有效地調配人力資源，提高坐席、設備的利用率，提高應急服務能力和服務效率。全省集中運行，統一了服務標準和服務流程，有利于促進城鄉一體化服務水平的提升。同時，供電服務中心通過對服務過程進行實時監督與控制，對服務質量、服務指標進行分析和評價，強化了對供電服務的全過程管控。
隨著國家對供電服務監督的日趨嚴格及廣大電力客戶的自我保護意識不斷加強，集團公司對提升服務的工作要求也隨之不斷攀升。95598實現全省集約化管理，實現了由分散的市縣公司分別受理客戶電話到集中受理全省客戶的用電訴求，改變了以往按地域分散的業務受理模式，實現了對服務過程的實時監督和服務指標的全面監測，通過服務質量的量化評價，對于進一步提升供電服務水平起到了積極的引領和推進作用。同時，集約化管理也相應地帶來了坐席人員的大量外聘及業務培訓方面的諸多難題，如何快速有效地對坐席人員進行業務培訓，使之在盡量短的時間內掌握有關電力政策、法律、法規及電力各專業的業務知識，這是一個非常重要的研究課題。
一、招聘95598坐席人員現狀分析
（1）新招聘坐席人員分別畢業于全國不同的院校，專業不對口現象較為普遍，所學專業與供電企業從事的各項專業有較大差距，基本電力業務技能掌握不夠。（2）業務基礎薄弱、業務能力不強，溝通能力和應對技巧明顯不足，在聽取客戶訴求、引導客戶、整理來話內容和客戶信息方面出現較多問題，與95598全省集約化管理的高標準要求還有一定差距。（3）對各市縣公司地理分布、電網布局、方言還不熟悉，在業務受理時需要與客戶逐字核對地名、姓名等信息，通話時間較長，影響業務受理速度及準確性。（4）打字速度慢，普遍不會五筆輸入法，需要從頭開始學習。
二、坐席人員培訓模式的創新點
山東省電力集團公司95598供電服務中心負責培訓省95598供電服務中心新員工。從2010年10月份開始共培訓三期近二百名新坐席人員。新坐席人員首先在泰安電校進行了為期一個月的業務強化培訓，繼爾奔赴全省各市供電公司進行現場認識實習，最后集中到省95598供電服務中心跟班實習直至上崗。第三期坐席人員培訓與前兩期相比較，這次培訓重點放在實戰能力培訓，就是以盡快提高新坐席人員角色認定及接電話過程培訓為總體培訓目標，在培訓模式上則突出以下創新點。
1.由淺入深
電力系統專業較多，電工理論技術、電力電子技術、電力自動化等，各專業都包含了博大精深的豐富內容，電網又由發電系統、輸變電系統、配電系統、用電系統等組成，對入剛剛踏入熱線服務崗位的新員工來說，如果這些內容統統掌握很不現實。只能面向客戶最為關心的部分簡單知識點進行培訓，尤其需要針對新坐席人員進行強化入門培訓，我們分別按專業歸納客戶集中咨詢或反映問題進行專題培訓，比如對電網知識來說，我們可以從與電力客戶關系最為密切的配電網和低壓電網進行重點培訓，而對于發電、輸電系統則作為了解，可以在以后的業務提升階段再做進一步培訓。 2.由點到面
分析匯總電力客戶咨詢的常規性問題，以一個問題為基點向外延伸。比如客戶最為關心的停電問題，停電可以分為計劃停電、臨時停電、故障停電、欠費停電、違約停電等類型，坐席人員需掌握每種停電類型的規范答復。當客戶打電話詢問停電時，坐席人員首先需要判斷是哪一種類型的停電，如果是計劃或臨時停電，答復客戶計劃停送電時間；如果是故障停電，請客戶耐心等待，供電公司會盡快處理故障恢復送電。如果是欠費停電，則提醒客戶抓緊結清欠費，供電企業會按規定給予恢復。
再比如針對更換智能表等個性問題，及時開展電能計量專業智能表知識的專題培訓，這種針對性業務培訓，有利于坐席人員盡快掌握。
3.化繁為簡
全省集中后的熱線，改變了以往按遠東地域分散的業務受理模式，但是各市供電單位之間業務辦理差異較大，同一業務在不同地區，或同一地區不同供電部、縣公司間差異較大，尤其是縣公司之間更為突出，例如同一用電業務，辦理流程以及客戶提供的手續證明材料各不相同，還有的體現在同類用電電價政策執行標準不統一。針對這種情況采取抓“金字塔式培訓法”。把問題放在上面，以下依次為省公司、市公司、縣公司規范答復的內容，復明扼要地列出相同點和不同點，對比性強，層次清晰而且容易掌握。
4.化整為零
運行管理、業務管理、工作標準、技術維護，暢通信息渠道，由遠程工作站歸口管理，供電部、縣供電公司具體負責各類停送電信息、營銷信息、知識庫信息的報送與維護工作，為95598及時、準確服務電力客戶提供了信息支撐。但對于培訓新坐席也帶來較大難度。這就需要詳細制訂培訓計劃，從工作性質及運營管理、崗位職責及業務管理各個方面分別入手培訓，可以細化對坐席人員崗前系統性嚴格培訓。另外，從知識差異庫、標準庫、地名庫入手培訓，也可以迅速提高新坐席人員的業務能力。
三、培訓效果驗證
（1）培訓期間，各專業的培訓師為幫助新員工盡快熟悉工作，提高綜合業務素質，進行了針對性較強的業務知識和操作技能培訓，每項專業培訓都進行了大量服務案例講解及課堂模擬培訓。
（2）集中培訓最后三天，進行綜合測試評價，測試內容分為理論、打字、情景模擬等內容。在情景模擬一對一測試時，具體步驟分為抽題、情景模擬、系統操作等。考評員根據評分標準依次打分。測試過程中，新坐席人員從摘機通話、標準問候語開始，一直到通話結束整個服務流程都能基本掌握。
（3）從綜合測試整體評價效果來看，正常業務類型都能掌握，如故障報修、咨詢查詢、綜合業務等分類清晰，客戶服務系統能按流程正常操作。
（4）存在問題尚有打字不熟練造成工單建單時間長、業務不熟悉造成答復有欠缺等。這些問題還需要在今后的工作過程中進行繼續強化培訓，有待于進一步提升。
杜總的技術創新
杜迪康在高中時有“物理小王子”的美稱，高考時物理滿分。填報志愿時，他選擇了廈門大學物理與機電工程學院，學習機械設計與制造機器自動化。“作為一名工科的學生，希望借助大學這個窗口，更多地培養自己的創新能力、研究能力。”杜迪康這樣想的也是這樣做的。
大一，杜迪康報名參加了學校的機器人大賽、機械創新設計大賽、金工大賽、工程訓練大賽等多項賽事，拿到了多個三等獎，他在比賽中體會到了擴展思維、動手實踐的樂趣，老師也注意到他的潛力。大二，杜迪康成功進入學院創新項目組實驗室。“在實驗室，我們根據蜂巢蛋糕原理的結構特性，提出對軸承和超越離合器楔塊的表面加工的新構思。我們找到學院里這一領域的帶頭人許水電老師做指導，經過2個月的理論查找、反復的實踐，我們證實了自己構思的正確性。”此后的兩年時間，杜迪康不斷研發技術，最終成功申請包括《軸承溝道的加工方法》《一種楔塊式超越離合器楔塊的加工方法》等在內的四項國家發明專利（其中兩項為第一作者、兩項為第二作者）。
在科研的同時，為了提升自己多方面的能力，杜迪康開始參加全國性的賽事。他組隊獲得了第八屆挑戰杯中國大學生創業計劃競賽國家銅獎、2012年sife中國賽區全國杯冠軍、第一屆大學生workshop郵政杯國家二等獎等一系列創業類比賽獎項。在與全國高校精英相互PK的過程中，杜迪康學到了新東西，擴展了人脈，鍛煉了領導能力，和團隊成員的默契越來越高。
2012年10月10日，杜迪康和兩位同學在老師的帶領下將技術轉換為生產，創辦了廈大首家在校生自主籌辦的高科技公司——廈門華軸傳動科技有限公司，注冊資本100萬，主要從事高科技、高精密軸承生產加工及銷售，杜迪康擔任公司的主要負責人。公司研發的SDG超級系列軸承，運用廈大科研團隊原創的摩擦學原理，將對數螺旋曲面應用到軸承內外溝道的設計中（溝道剖面），打破了傳統軸承使用圓弧形溝道的思維定式。軸承一經受載，全部滾珠瞬間與內外溝道嚙合，從而形成全同步、純滾動效果，大大提高了軸承壽命，并能適應重載、高速、低噪等各種工況要求，成功克服了國產軸承負荷能力小、壽命短、穩定性差的缺點，他們以開拓性的技術開發出了成本低、性能高的SDG超級軸承。“我們希望打造自己的民族軸承品牌，以國產軸承的價格，進口軸承的質量對國外軸承品牌實現全替代。”
因為擁有多個創業技術項目，3個月后，他們成立了第二家在校生創辦的公司，廈門華承飛遠傳動科技有限公司，注冊資本50萬，從事汽車節油器的研發、生產及銷售，杜迪康擔任總經理，同時經營兩家公司。學生創業團隊的規模擴展到來自廈大各學院的42人。現在，公司已經拿下包括2012年度國家創業實踐項目在內的41萬元創業基金，在六個省市擁有自己的，產品與多家國內大型國有企業達成試用協議。廈大楊振斌書記到兩家公司視察時，表示對團隊的未來前景充滿希望，杜迪康對楊書記承諾：“會繼續努力！”
故事太豐富了
杜迪康是閑不住的，他可以同時做好多事情，但是無論技術研發、學生工作、社會實踐等方面的事情有多多，他從來不會耽誤學業。杜迪康大學總評成績排名連續三年位列專業第一，兩次獲得國家獎學金。他還選修了廣告學雙學位，最忙碌的一學期，一周有60節課。
拼命三郎似的杜迪康對自己有清醒的認識：“我首先評估自己能否成為專一性的人才，比如從事技術性工作。要成為某個領域突出的人，一是要耐得住寂寞，二是要能挖掘到枯燥科研中的樂趣。這兩點我都不具備。我認為自己無法成為專一性人才，因此我往綜合性發展，跨學科是一條路子。”杜迪康跨專業學習廣告就是出于這樣的考慮，他認為廣告專業學習的很多東西是屬于大眾化技能，在工作和生活中都用得上。讀廣告專業期間，他學了市場營銷、掌握了溝通技巧等，這些在他經營公司時都用上了。
杜迪康寫了3萬多字，完成廣告學的畢業論文《論企業微博營銷》，指導老師對他的文章很滿意。同學們總結他：不一定是最努力的，一定是在單位時間里學到最多的人。杜迪康也有這種自信，他有很強的學習能力。考慮到將來會走自主創業的路，杜迪康研究生學習方向選擇的是管理類專業。
學習和創業之外，杜迪康熱心公益。他當志愿者，到邊遠小學支教，到村里義務維修，去養老院看望老人。在校期間累計志愿工時數400多個小時，是2012年度廈門大學十佳志愿者。杜迪康資助貴州山區的一個孩子有一年多了，保持著書信聯系，鼓勵孩子好好學習。杜迪康還堅持健身，游過冬泳，跑過馬拉松，練出了6塊腹肌，大學期間得過武術比賽和廣播操比賽第一名。“我會烹飪，做咖啡也有一手。”他笑著說，“最近在拍微電影，給大學生活留個紀念。”
【關鍵詞】職業教育；市場營銷；課程銜接
近幾年來，隨著高職教育的發展，職業教育理念的強化，營銷專業職業教育有了較大程度的改善。但要真正辦好高職高專的市場營銷專業，需要從根本上解決職業化的教育問題，本文從以下四個方面對營銷專業課程銜接，確定專業人才培養目標進行分析。
一、職業教育的目的
什么是職業教育？職業教育是指為使受教育者獲得某種職業技能或職業知識、形成良好的職業道德，從而滿足從事一定社會生產勞動的需要而開展的一種教育活動。
職業教育的目的是培養符合社會經濟發展需要的專業技能人才，滿足個人的就業需求和工作崗位的客觀需要，進而推動社會生產力的發展。
與普通教育和成人教育相比較，職業教育側重于實踐技能和實際工作能力的培養。
職業教育是社會發展的產物，是人類文明發展的產物，也可以說是人自身發展的產物，而且是發展到某個特殊時期的產物。職業教育受益于社會，社會也可受益于職業教育，促進社會發展是職業教育的應有之義和神圣職責。
教學就是教書育人：“教人求真、學做真人”（陶行知）
從以上闡述可以看出，職業教育關鍵在于把職業規劃安排在不同的課程、實踐中，通過學習，能夠把握職業提升的機會和職業方向的發展。
二、營銷專業培養人才的定位
1.人才培養的定位
營銷專業培養目標應從培養市場營銷方面的“高級專門人才”轉向培養“應用型或操作型高技術人才”。因為“高級專門人才”實際上包含著兩層含義：一是掌握市場營銷所需的高技術，二是應在企業從事高層市場營銷管理工作。很顯然，這應屬于本科及以上學歷層次培養的目標；而“應用型高技術人才”很重要的一方面就是強調“應用型”，說明培養目標定位在市場營銷第一線的營銷人才，而不是企業高層營銷人才，這一點區別于本科培養目標；應用型“高技術”強調必須掌握現代市場營銷第一線所必需的知識、技術和能力，“高技術”確定了與中專及一般的職業培訓的區別。
這個培養目標定位是基于這三個理由：一是由市場需求結構決定的。據調查，市場營銷人才的需求結構是比較典型的金字塔結構，中基層營銷人員數量大大高于高層營銷人員數量，中基層應是本科以下學歷層次的培養目標。二是由高職高專教學資源條件的特點所決定的。無論是生源的文化基礎、教學內容、修學年限，還是師資隊伍狀況等教學條件，高職院校與本科院校目前均有一定差距，故不能脫離實際，盲目與本科培養目標攀比。三是由職業技術教育自身的培養目標所決定的。職業技術教育即便是高等職業技術教育絕對不是精英教育，決定了其高職高專市場營銷專業培養的人才只能是掌握市場營銷職業技能人才，而不是研究市場的專家學者或市場營銷的策劃大師。
2.教學理念的定位
在教學中，以培養強技能、精操作、善推銷、會服務的市場營銷專才為高職高專的教學理念，注重靈活、實用、綜合。教學方法應為啟發式的案例教學。在案例的結論上以及由此得到的啟示，包括經驗、方法、技巧，更注重今后運用這些經驗、方法和技巧的能力，落腳點為應該如何做。
首先，教學內容要及時反映市場發展的新特點、新理論、新技術，且課程的編排要以靈活適用的模塊化課程體系（一個模塊一般由兩至三門專業課加一次綜合實訓組成）為主，取代傳統的三段式教學（基礎理論專業基礎專業技術），根據市場變化和用人單位要求，增減不同的教學模塊，以提高學生的適應能力。當然，靈活不是隨意，這種靈活的特點必須體現在教學計劃（大綱）之中。
其次，無論是傳統的市場營銷知識還是新興市場知識，只要是實際需要的，可以付諸實踐產生實效的，都可以納入教學內容，而對于一些探索性的新理論、新知識，則不適合于作為高職高專的教學內容，這是與本科教學內容的一個重要區別。
再次，教學內容應該綜合，可以開設綜合化課程，高職高專不可能也沒有必要像本科教學那樣設置大量的單科課程。如政治經濟學、宏觀經濟學、微觀經濟學、西方經濟學等可合并為經濟學基礎，市場調查與預測、消費者行為學、市場研究、可以合并為綜合的市場研究，物流學基礎、物流管理、供應鏈管理可合并為綜合的物流管理等，這既可以滿足構建本專業知識體系的需要，又可以縮短理論教學課時。
在制定人才培養方案時應注意防止這樣幾種傾向：①求全。認為市場營銷人才這也要懂、那也要會、課程越開越多、課時越拉越長，由于受多種條件制約，結果是這也沒有搞懂，那也沒學會。②求高。對學生提出一些不切實際的要求，如“通曉國際商務規則”、“英語達到四級水平”、“拿到市場營銷資格證書、熟練計算機應用技術”等等，甚至提出一些本科生也難以達到的要求。③偏理論。即重視理論教學，重視課堂教學，輕實驗實訓，輕社會實踐。④不專。過于強調通用性、忽視針對性。如商品學知識，幾乎要把各類商品的相關知識都要學到，學生難以學深學透，而市場急需的汽車、計算機、機電產品的營銷人才、其產品專業知識的課程卻沒有開設，使畢業生就業時由于缺乏專業知識選擇性不強，缺乏競爭力。
高職高專教學方法是更注重實踐實訓。按照高職高專教學工作水平評估要求，高職高專其專業課教學的理論課時與實驗實訓課時之比應達到1：1，至少應達到6：4。從這點看，高職高專市場營銷專業實驗實訓教學時數及比例要大大高于本科同類專業，因此，對校內外實驗實訓基地建設的投入更多，對現代化教學手段要求也更高。
3.能力素質定位
不能簡單地認為高職高專學生能力素質的培養目標較之本科生要低一些，實際由于培養目標不同，二者的差異更多地反映是一種結構上的差別。高職高專素質能力要求高于本科生的部分是由其在市場營銷第一線直接面對顧客、用戶的崗位特點所決定的。另外，二者的差異主要體現在職業能力上。不同的是，高職高專對學生職業技能的要求比本科生更嚴格一些，大多數職業院校將其與畢業資格掛鉤，即除取得英語和計算機應用能力資格證外，還需再取得一個職業能力資格證才能畢業。而本科院校一般只與英語四級或計算機二級掛鉤。高職高專畢業生就業方向為從事生產及流通企業的營銷調查、銷售內勤、業務洽談、市場開拓、客戶管理、廣告促銷、商品推銷、養護與管理工作的市場專業人員，以開展推銷、公關、廣告、服務為主要工作崗位。就業方向（崗位）定位，不僅要體現于教學及培養的模式、內容方法上，也要體現在學生的職業道德教育和創業就業教育上。首先要教育和引導學生學習和掌握與自己將來就業定位相適應的技能，提高相應的素質；其次要教育和引導市場營銷專業學生面向市場營銷第一線，從基層干起，從小事實事做起，熱愛自己的專業和崗位，為今后的發展打好基礎：另外要教育和引導學生充分認識市場營銷第一線工作的復雜性、艱苦性、挑戰性、作好充分的思想準備，以提高自己適應企業及工作的能力。
三、適應職業教育的課程模式
大學使命：人才培養、科學研究、社會服務與文化傳承。人才培養無論從歷史還是實踐來看都居于首位，教學為中心不應懷疑。
目前，我院市場營銷專業主要開設以下必修課程：市場調查與預測，營銷環境分析，商務溝通技巧，消費者行為分析，產品銷售，客戶關系管理，營銷策劃，營銷管理、營銷成本控制與風險防范、市場營銷概論、國際貿易實務等。另外還有5-8門選修課程。
畢業生主要面向汽車、房地產、醫藥、化工、中、大型商場等行業的營銷領域，從事市場分析、營銷策劃、商務運作、客戶服務、銷售管理等具體工作。歷屆畢業生深受用人單位歡迎，就業率達98%以上。
針對以上工作崗位，我們設置的課程就要與之掛鉤，滿足市場需要。目前房地產市場、汽車市場非常火熱，營銷人員需求也比較大，因此，我們應以不變應萬變，首先設置市場營銷概論課程，在它基礎上，開設選修課，如房地產營銷，汽車營銷、醫藥營銷等。當然，營銷專業課必須設置，如目前學院的四門核心課程：市場調查與預測、營銷策劃、產品銷售、客戶關系管理，另外，消費行為分析、商務溝通、營銷成本控制與風險防范、化工產品商務基礎、國際貿易、營銷管理等課程，這是營銷人員的撒手锏，不學是不行的。
遵循課程開發、職業教育和人才成長規律，適應營銷職業和高職行業特點。
1.堅持以職業為導向的的理念
體現職業導向、能力為本、工學結合。“職業導向”需要圍繞營銷職業確定營銷專業人才培養方案，圍繞營銷專業人才培養方案設計和定位營銷實踐教學課程；“能力為本”需要堅持以營銷工作過程為導向、以產品營銷訓練為載體、以學生會做能做為引領、以學生職業素養提升為核心；“工學結合”需要做到理論與實踐、做與學、學與教、做與說、課內與課外、校內與校外、職業能力與職業資格的七個方面統一。
2.明確項目任務為載體的內容
課程建設是專業建設和人才培養的核心和基礎，而課程標準建設則是課程建設的核心。課程標準體現了人才培養的某一方面或某一領域對人才素質的基本要求，是教育教學改革的核心和重點，也是教學安排、教材建設和教育教學質量評價等方面的基本依據。
根據職業教育人才培養的要求，專業課程標準要求應能有效體現職業性、崗位型和實踐性。
課程標準如何體現職業、崗位標準，并與職業、崗位標準有效銜接，一直是各院校課程建設亟待解決的問題。一是實踐課程體系框架，明確各門課程的目標和預期成果；二是實踐教學課程教學項目、情景和單元的設計，滿足職業的需要；三是教學模式的設計；四是教學方法的選擇和設計；五是考核方法的設計；六是教學資料和教學資源的組織和編寫等。
“三個課堂”建設為我們職業教育提供了項目內容。第一課堂為理論實踐一體化的課堂教學活動，將與行動領域對應的10門專業課程設計為理論實踐一體化的以化工產品為載體的項目化課程。第二課堂即與第一課堂緊密相關，學生參與型的營銷實踐活動，包括實習實訓、社團、考證，幫助學生把第一課堂的知識轉化為專業技能的課外學習活動。第三課堂即學生自主型的營銷實踐活動，主要包括技能比賽、兼職打工、創業實踐等，以檢驗并拓展實踐教學的成果。
3.“做、學、教、說”四位一體的項目化實踐課程教學模式
以學生的做為先行，將營銷崗位工作任務作為課程項目；以知識夠用為原則，將學生在營銷實踐過程中需要的知識作為課程學習內容；以學生需求為中心，教為學服務，采取多種途徑方式獲取知識；以項目活動為載體，采取個別交流、團隊溝通、項目介紹、成果演示等多種形式提高學生的交流表達水平。
4.進行了理論實踐一體化課堂教學的空間設計
將課堂按企業營銷場地的要求布設。融教室、與實訓室于一體，營造出良好的職業氛圍和環境，把教學做有機結合起來。學生分成小組成立各分公司，職責分明，模擬企業營銷運行，各分公司獨立核算，相互競爭與合作，形成有機整體。
四、理論課程與實踐課程相聯系
高職高專教育中，實踐教學又居于核心地位。公共素質課程、第二課堂與社團活動、第三課堂（社會實踐與創業實踐）都是教學活動，它們均居于重要地位，由此，教師的“教”和學生的“學”應該具有很寬的領域與空間。只有樹立廣義教學觀，教師的使命才更為光榮神圣，教師的職責才更為重要。
1.根據職業教育規律和營銷職業特點，國內高職教育第一次明確提出營銷專業“做、學、教、說”四位一體的項目化實踐課程教學模式。強調以學生的做為先行；以知識夠用為原則；以學生需求為中心，教為學服務；以“說”貫穿于課程項目活動全過程。在3年多的實踐中，我們不斷充實和豐富營銷專業實踐教學課程體系的理念、內容、教學模式等，取得了許多相關成果。
2.體現職業導向、能力為本、工學結合的高職營銷專業實踐教學課程體系設計理念。學生根據自身條件進行職業規劃，參與學院各項技能大賽，充分發揮學生創新能力。
3.建立“三個課堂”有機融通的高職營銷專業實踐教學課程體系，并分別參與相應的實踐課程和活動。第一課堂方面，任課教師主編或參編本學科教材，主持精品課程建設，建設專業網站；第二課堂方面，組織學生到實訓單位參與實踐活動，把所學理論轉變為實踐經驗，參與國家組織的營銷員考證，為今后走人社會拿到敲門磚。第三課堂方面，組織學生參加每年的全國市場營銷大賽，到目前為止，學院均取得一等獎。參加2009第六屆國際市場營銷大賽（新加坡）取得優勝獎；參加2010全國高職高專大學生管理創意大賽（全國’發明杯’大學生創新大賽）獲金獎1項、銀獎3項、銅獎5項；參加2009第三屆全國實踐教學競賽學生創業方案競賽、全國首屆網絡零售創意大賽，均取得好成績。營銷專業參加營銷考證通過率95%以上，學生在校實施了若干創業項目，為大學生創業奠定了基礎。
4.以職業工作過程為導向，在營銷工作任務分析的基礎上，進一步研究、歸納、提煉了高職營銷專業實踐教學課程體系的設計過程以及以項目任務為載體的課程體系。營銷專業網站、精品課程網站、公開發表的論文為營銷教師的交流提供資料，國內外營銷類競賽為不同院校的教師、學生的交流，為學院與行業的交流提供了平臺。
綜上所述，本專業傳承流通行業底蘊，整合學院傳統教學資源優勢，緊抓江蘇及長三角區域現代商貿流通業快速發展機遇，依托華潤蘇果、北京華聯、揚州十方通信、蘇寧電器等知名企業，重點面向大型超市、家電連鎖、房地產開發、化工行業、品牌專賣店等領域，滿足現有企業對營銷策劃、營運管理、產品推銷等營銷人才的需求，培養現代企業經營管理一線高端技能型專門人才。堅持營銷工作過程為導向，以學生會做為引導，以提高學生素養為核心，做好課程開發與設計工作。
參考文獻：
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[2]周川.高等教育學[M].河海大學出版社.
職業意識是指從業者在特定的社會條件和職業環境影響下，在教育培養和職業崗位任職實踐中形成的某種于所從事的職業有關的思想和觀念，是從業者在職業問題上的心理活動，是自我意識在職業選擇領域的表現。職業意識表現為： 敬業精神、誠信意識、團隊意識、競爭意識、創新意識。職業意識的形成不是突然的而是經歷了一個由幻想到現實、由模糊到清晰、由搖擺到穩定、由遠至近的產生和發展過程。高職生是否具備職業意識既影響其個人的就業和擇業方向，又影響整個社會的就業狀況。
隨著現代企業制度的不斷發展，企業越來越需要綜合素質高、專業技能突出、實踐能力強的技術應用型人才。這就要求我國高等職業教育根據社會需求作出調整，“以服務為宗旨，以就業為導向，走產學結合的發展道路”，目標即培養高素質的技能型專門人才。而現實情況是，大多數高職生習慣于十幾年的校園生活，許多學生缺乏學習基礎、習慣、學習動力，有著不得不進入高職院校的想法，對自己所學的專業及以后從事的工作根本不了解，更談不上喜歡自己的專業。對職業的認識很模糊。在工作初期很難立即轉變角色， 也無法快速適應工作崗位。另一方面，很多用人單位也認為應屆畢業生很難快速進入工作狀態，具備相應的崗位責任和意識，不能快速融入企業，因此更愿意招聘具有一定工作經歷的人才。
由此可見，高職生在校期間增強其職業意識是很有必要的。高職英語課程也是為培養面向生產、建設、服務和管理第一線需要的高技能人才的目標服務的。以培養學生實際應用英語的能力為目標，在培養學生的學習興趣和自主學習能力，提高學生的綜合文化素養和跨文化交際意識的同時，更側重職場環境下語言交際能力的培養，特別是用英語處理與未來職業、專業崗位相關的業務能力。英語教師作為教學的參與者，從英語教學各個環節都要考慮到學生本專業的特點，今后從事職業、崗位的需求，從各個細節注意增強高職生的職業意識。
1、英語教學內容與學生所學專業結合，更加實用、職業化，培養學生的敬業精神。
這就要求英語教師學習、了解某專業技術領域和相關職業崗位所需要的英語應用能力和素質要求，結合高職生的年齡等特點，更加突出英語教學的實用性、職業性和生活性，提高學生的學習興趣，讓學生積極、主動的加入英語學習。突出語言技能特別是聽說技能的培養，使英語成為獲取和交流專業崗位、工作職場所需信息，實現跨文化交流和學習研究的綜合性應用工具。
例如，在學習“Money”這一單元話題時，對于涉外會計專業的學生，就可以拓展與貨幣相關的各國貨幣符號、匯率知識，由學生介紹個人記帳、理財表格的制作及管理技巧。對于網絡、報關等專業的學生，除了引導學生學習對待金錢的正確的態度，可以利用多種信息收集方式，收集各國貨幣圖片，了解不同國家貨幣發展史，可以鼓勵學生制作成PPT，向大家介紹。還可以引導學生關注網絡支付方式、支付安全等更專業的知識，如由小組調查論證，周圍同學的網購支付方式、習慣，如何避免支付信息被竊等注意事項或制定安全警示。引導學生對所學專業產生好奇心，進一步認知今后從事的職業范圍，培養學生的敬業精神。
2、英語教材與學生所學專業結合，更加突出實用性和職業性。
不同專業的學生可以選擇不同的教材，或者學習與所學專業相應的行業英語。如筆者所在校近幾年在汽車系開展的汽車行業英語，學生每周4節英語課之外，還有2節汽車行業英語，主要了解汽車性能、構造，汽車營銷策略的基本的專業術語，能夠與客戶進行流暢的英語溝通，能夠讀懂、翻譯汽車行業前沿的科技文章。即開發了學生學習、應用英語的興趣，輔助了專業課、專業英語的教學，也幫助學生逐漸建立敬業精神、誠信意識、競爭意識、創新意識。
此外，學校選用了外研社的新職業英語，這一系列教材針對行業和企業對高職畢業生英語技能的要求，以典型工作任務、企業的工作流程設計教學內容，每單元濃縮一個典型工作環節，學習任務與工作任務協調，實現“教、學、做”一體化。學生通過學習這些來自于現實工作中的真實選材，進一步了解職場環境和工作模式，深入思考就業和適應社會的問題，增強了職業意識。
3、教學方法更加靈活，為學生創設職場環境，培養學生的創新意識。
教師處于教學第一線，必須不斷的更新自己的專業知識、教育理念，靈活運用教學方法，如交際法、演示法、情景模擬訓練法等，課堂就是學生充分展示自己的舞臺。要讓學生體會到，要適應社會、職業崗位需求，取得職業生涯發展，必須學會主動、自信。此外，教師還需要學習不同專業的基本知識，多方位了解用人單位對于學生英語應用能力的需求。力求教學內容、教學設計結合社會職場實際需要。
讓學生參與到課堂教學中來，學生能夠積極主動的學習，自我評價，學習從多個角度靈活解決問題的能力，促進學生創新能力的提高。創設職場情境，開展開放的任務型教學活動，學生分小組合作完成某個工作環節的任務。鼓勵學生在做中學，在學中練。在設置自評與互評表格的同時，將任務設置難度劃分等級，各小組可以根據自身英語水平選擇難度高或低的任務。尊重學生的個性，鼓勵學生按照自己的想法去嘗試解決問題，激發學生的創造意識。學生通過表達、溝通、交流、討論等各種方式來學習和掌握知識，并引導學生注意表達方式、溝通技巧、職場禮儀，培養學生的敬業精神和團隊精神。如在學習“廣告”這一單元話題時，可以由學生整理中國的廣告發展歷史，分析廣告存在的利弊，調查身邊同學對于不同廣告的喜好，分析某一產品廣告營銷的策略。學生可以分小組合作完成任務，任務完成形式也是開放的，可以是報告、PPT 展示等。
4、提升學習英語的興趣，開展豐富的課外活動。
能夠靈活運用英語交流，學生需要多體驗、多實踐、多參與。除了在課堂中多參與、多交流，學生的學習自信心、學習興趣需要教師多多給與鼓勵。同時，要注意不同英語水平同學的需求，在由易到難、由簡到繁的基礎上，鼓勵每位同學了解自身英語水平，不需要攀比，能夠在原有水平上有所提高就是進步。此外，需要師生共同努力多多創設英語環境、模擬職場情境，在課堂所學知識之外，展開豐富的課外活動，學生可以由自己的興趣出發，參加不同的興趣小組，如：英語演講小組，英語辯論賽小組，英語小品劇小組和英語故事會小組等。還鼓勵學生參加校級、省級英語口語大賽、寫作大賽、全國大學生英語競賽，既鍛煉了學生的語言實際應用能力，又鍛煉了他們的膽量和團隊合作能力。
與此同時，鼓勵學生參加校外實訓和社會實踐，真正進入社會體驗社會需求、職場環境。筆者所在學校與用人單位、企業等建立了良好的校企關系，進行“定單式”培訓，或者組織學生頂崗實習。這些實踐活動，給了學生了解社會、進入職場的機會，增加了學生的職業意識程度，也可以幫助學生樹立正確的擇業觀。