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關鍵詞：中國油畫拍賣藝術品市場
一、中國油畫市場的歷史演進
中國油畫市場的起步最早可追溯到20世紀80年代初期。隨著中國的改革開放，國內與海外的經濟文化交流日漸頻繁，一些常駐中國的外交家、外企工作人員，還有部分游客開始零星地購買中國藝術家的油畫作品。所以，早期的交易行為經常發生于外企、外交人員的家里或領事館舉辦的聚會或小展覽中。當然，也有部分作品掛在酒店中同工藝品、旅游紀念品一起銷售。那時的畫價非常低，除了當時市場經濟并不十分發達、生活消費水平較低以外，在很多人心目中甚至是藝術家本人也從沒有想過作品是可以自由買賣的。在我們的傳統理念里，藝術與商業毫無瓜葛，藝術是純粹而高尚的。油畫作品開始頻繁交易大約始于20世紀80年代中后期至90年代初期，其主要原因是我國港、臺地區及東南亞一些國家的經濟歷經七八十年代的迅猛發展，積累了一定量的財富，并且，中國的藝術品價位較之上述其他地區的價位要低廉得多，品質與功力又相當不錯，所以一些經紀人、畫廊與藏家紛紛將目光投到中國藝術家身上。中國當代藝術品或者說中國油畫藝術品正式進入海外藝術市場的標志性事件是1992年香港佳士得拍賣公司推出的中國當代藝術專場拍賣和1994年、1995年香港蘇富比拍賣公司推出的中國油畫拍賣。正是世界頂級拍賣行的專場拍賣為中國油畫藝術品的市場發展起到了推波助瀾的作用。從此開始，商業因素作為一個重要環節開始滲入中國當代藝術的發展歷程，藝術與商業再也難以分離。在90年代的前半期，我國港、臺地區及東南亞國家的油畫藝術市場逐漸由盛轉衰，來自于我國內地的油畫作品也漸趨飽和，質量更是良莠不齊。正是此時，歐美市場趣味開始取代東南亞市場，前衛畫風開始搶灘歐美藝術市場，藝術品價格更是迅速飆升。從此中國藝術家的身影開始閃現于歐美國際藝術舞臺，引起了歐美市場的關注與反應。這一進程的背景是隨著改革開放的不斷深入，無論從政治上、經濟上，中國都取得了巨大的進步，世界越來越關注中國，希望參與中國的發展。中國內地藝術市場的真正啟動，是以1993年中國嘉德國際拍賣公司的成立為標志的。它率先推出的中國油畫雕塑專場拍賣第一次全面地將油畫呈現在世人面前，置身于中國藝術市場中。也正是“專拍”的不斷努力，迅速地擴大了油畫的知名度，促進了中國藏家與投資人對油畫或當代藝術的了解，嘉德拍賣公司亦成為中國油畫拍賣市場中的領頭羊，成為中國油畫藝術市場的重要風向標。拍賣是中國藝術市場中的一件大事，它以其集中的、大規模的、完全市場化的運作機制以及強有力的宣傳，對社會產生了廣泛的影響，加速度地促進了中國內地藝術市場的發展。90年代中后期，中國畫廊業的興起進一步夯實了油畫藝術市場的基礎，開始引導藝術市場向規范化、制度化方向邁進，并與拍賣業形成了互補的局面。畫廊是整個藝術市場體系中最為重要的基石，在藝術家與收藏家、個體與社會間起著橋梁的作用。它們主要集中于北京、上海等大城市，這與經濟發展速度密切相關。這些畫廊都是市場初期與海外交易過程中形成的。到90年代中期，一些更具有主動性與多樣性的畫廊涌現出來。有相當部分的畫廊是由外國人開辦的，90年代后期，由于上海經濟迅速發展，向國際化大都市邁進，出現了很多私人畫廊，絕大多數都是中國人自己開辦的。畫廊從數量上超過了先行地北京。進入21世紀，一些海外畫廊看好中國經濟發展態勢，開始紛紛涉足中國藝術品市場。①
二、中國油畫市場興起的原因
中國藝術市場在經歷20世紀90年代突進式的發展，目前進入一個相對平靜的整合期，一些積累的問題也就凸現出來。比如作品的真偽、價格的炒作等等，尤其集中于近現代書畫名家作品上，使藝術市場的風險性增大，也使進入書畫領域的收藏與投資的資金需求量越來越大。這里除了有市場初期不可避免的機制不健全、投機分子作祟、中介機構的不規范操作之外，也與一些收藏者、投資者的急功近利、盲目投資有關。正是在此背景下，油畫市場開始興起。油畫作為一個新興領域，資金的需求量與書畫市場相比較少，書畫市場所面臨的種種問題與尷尬在油畫領域內幾乎還沒有到來，易于進入。因此，部分資金從書畫市場投向油畫市場，這是油畫市場興起的主要原因。第二個重要因素是隨著中國經濟的不斷發展，新興的產業階層與白領階層日益崛起，社會審美風尚改換。由于這個階層日益發展成為社會的中堅力量，他們無論在資金能力、文化水準、審美趣味上，都樂于接受充滿新意、具有挑戰性的當代藝術，他們的年齡與知識背景決定著他們與中國當代藝術的親和力。所以體現時代氣息、色彩豐富、充滿節奏感的油畫逐漸成為這一階層的需求對象。由于目前視覺環境、視覺符號無論是立體的還是平面的，都在向著現代的、時尚的、國際化的方向快速發展，人們的審美口味已經發生了潛移默化的轉變。這也促使中國人對油畫、雕塑等原本來源于西方藝術體系的藝術品并不覺得陌生，從簡單了解發展到欣賞的層面。第三個因素是中國油畫藝術體系的自身發展。油畫從海外傳入到今天也只有短短的一百多年的歷史，但卻在中國生根開花，產生了像林風眠、趙無極、吳冠中等中國油畫大家，尤其是改革開放以來，中國油畫藝術空前發展，形成多元化的局面，經過數代人的努力，積累了豐厚的藝術資源，為我們進行收藏與投資提供了廣闊的空間。第四個因素是近年來拍賣業、畫廊業等中介機構逐步走向規范化，大力推陳出新，培育了新興市場。雖然從市場份額上與傳統書畫市場相比還相差不少，但其發展潛力決不可小覷。
三、中國油畫市場的現狀分析
以嘉德的油畫專場拍賣圖錄為例來加以簡單分析，我們可以看到市場是由以下幾大板塊構成的：1.早期油畫作品，大致占整場比例的15％；2.東方格調的華人經典畫風，比例約占6％；3.寫實傾向的學院派畫風，包括現實主義畫派比例約占40％；4.青年油畫家的多元化風格，包括部分前衛藝術作品，比例約占39％。（一）早期油畫作品——20世紀初期留學海外的前輩畫家作品
他們是中國油畫藝術的奠基者，在中國現代美術史中擁有崇高地位。其中的代表性人物有徐悲鴻、林風眠、劉海粟、潘玉良、吳作人等。徐悲鴻的作品《風塵三俠》在2001年中國香港佳士德秋季拍賣中以704.37萬元港幣成交；林風眠的作品《豐收圖》2002年在香港佳士德秋季拍賣中以556.50萬港幣拍出。
（二）東方格調的華人經典畫風的代表者——趙無極、群、吳冠中等
他們的作品得到海內外華人收藏家的廣泛而有力的支持，是目前市場上最炙手可得的藝術家。趙無極的作品《1.4.66》2002年在香港佳士德秋季拍賣中以755.41萬港幣成交；吳冠中的作品《鸚鵡天堂》在2005年北京保利秋季拍賣中以3025萬元成交。
（三）寫實主義傾向的學院派畫風——國內最早，也是最容易為市場所接受的繪畫風格
其一是中國寫實畫派，其中的代表者有陳逸飛、陳丹青、王沂東、艾軒、楊飛云等。他們得到我國港臺地區及東南亞、歐美市場的認可，作品單幅價格均已超過百萬元。其中王沂東的作品《深山里的太陽》在2005年中國嘉德秋季拍賣會上，拍出了506萬元的個人最高價。其二是中國現實主義畫派，其成員包括孫為民、徐惟辛、忻東旺、鄭藝、王宏劍、孫向陽和陳宜明七人。其中徐惟辛的作品《打工圖》在2005年北京翰海秋季拍賣中，拍出308萬元，創出個人最高紀錄。
（四）青年油畫家是目前中國藝壇最具創作活力的一群
他們成長于20世紀90年代，技術扎實，思維活躍，注重個性風格，形成多元化的創作格局。其中的代表性畫家有劉曉東、張曉剛、方力鈞、王廣義、岳敏君、祁志龍等。劉曉東的作品《三峽新移民》在2006北京保利秋季拍賣中以2200萬元成交，創下中國當代藝術拍賣世界紀錄。張曉剛的作品《血緣系列：同志120號》，在2006年3月31日美國紐約蘇富比拍賣行，以全場最高價97.72萬美元成交。
結語
中國油畫市場未來依然會呈現上升趨勢。我們提取一個樣本來分析：北京中誠信拍賣公司是一家專事油畫拍賣的機構，迄今已成功舉辦了三次拍賣會。首拍油畫專場是2004年底，總成交額為2167.1萬元；2005年春拍總成交額為2585.1萬元；2005年秋拍總成交額為3212.7萬元。把北京中誠信拍賣公司的三次油畫拍賣會的總成交額作一縱向比較，從中可以看出，中國油畫市場的上升進度是呈臺階狀的。
中國油畫市場作為一個新興的藝術市場，越來越引起世人的關注。它所蘊含的巨大的商機是顯而易見的。在世界范圍內，藝術品投資回報率最高的就是當代藝術品。目前中國油畫藝術品市場份額在整個藝術市場中所占的比例還是非常小的，與書畫、古董等傳統藝術品市場相比差距還很大。設立藝術投資基金，把眾多投資人的資金匯聚起來，通過專門管理人員的運作、多種藝術品類組合投資，最終實現收益的目的。這樣一方面可以引導市場理性投資；另一方面可以活躍市場的交易，給更多人參與投資藝術品的機會。如何將近一百年來、數代藝術家探索與創造的油畫藝術成果以及豐富寶貴的文化資產呈現在世人面前，并且跟藝術市場發生良性互動，進而有益于藝術創作，這是一個有待各主流美術團體、藝術史研究者、藝評家，美術館、博物館等公共藝術機構，畫廊、拍賣行等商業中介機構以及傳媒、政府相關部門共同深思的問題。市場的發展促使我們更加認真地總結近現代中國油畫藝術的發展歷程，關注當代文化藝術建設，進而能夠為市場發展提供明晰的參考體系以及建立博物館等公共收藏體制。這是油畫藝術市場得以健康有序、蓬勃發展的前提。
參考文獻：
[1]（美）林悅熙，陳偉梅.美國藝術收藏市場管窺[J].畫廊.廣州：嶺南美術出版社.2006-04.第2期.
[2]李宏宇，宋涵.當代藝術品，火得就像房價[N].南方周末.2006-06-01.
1.企業債券的概念
企業債券是企業為籌集資金，依照法定程序發行，約定在一定期限內還本付息的債券。企業債券代表著發債企業和投資者之間的一種債權債務關系，債券持有人是企業的債權人，不是所有者，無權參與或干涉企業經營管理。企業債券和股票一樣，同屬有價證券，可以自由轉讓。
在外國，因其發債主體只限于股份有限公司，企業債券和公司證券兩個名稱可以在同一個意義上使用，兩者有時可以混稱，但按國際通行叫法應稱為公司證券。在我國，企業債券的概念、范圍較寬。按《企業債券管理條理》規定，發債企業泛指具有法人資格的各類性質的企業，包括股份制公司，應此，公司證券在我國也稱企業債券。
2.企業債券的基本要素
企業債券是一種籌資手段和投資工具。作為體現債權債務憑證，其基本要素主要由以下幾個方面組成+
一是發債主體。在我國，企業債券的發行主體是指在我國境內具有法人資格的企業。企業按法定程序發行債券，取得一定時期資金的使用權及由此帶來的利益，同時又承擔著舉債的風險和義務，須按期還本付息。除被批準的企業外，任何單位和個人不得發行企業債券。
二是投資人，即債券持有人。其享有按
規定取得利息和到期收回本金的權利，但不參與企業的經營管理，對企業的經營狀況不承擔責任。
三是利率。企業債券利率的高低直接關系到發債企業籌資數量、籌資成本和投資者的債券利益。企業債券的利率受投資者對收益率的接受程度、發債企業的承受能力和社會信譽、市場利率的變化趨勢和債券期限的長短等因素的影響。
四是期限。從債券發行日起到償還本息日止的這段時間為債券的期限。企業通常根據資金需求的期限、未來市場利率走勢、流通市場發達程度、債券市場上其他債券的期限情況、投資者的偏好等來確定發行債券的期限結構。
二、簡析我國企業債券市場目前存在的問題
從我國企業債券十多年發展歷程來看，我國企業債券市場為國家經濟建設籌集了大量資金，為培育資本市場、促進國企改革、金融體制改革和投融資體制改革作出了積極的貢獻。但是與世界資本市場的發展現狀相比（發行債券是西方企業的主要籌資渠道，而股標籌資占較小部分），與我國的股票、國債市場相比，我國的企業債券市場相對滯后，無論在發行規模還是在二級市場的成熟程度上都存在很大差距，企業債券在整個證券市場中的地位和作用還沒有得到充分的發揮。與其它金融產品相比，企業債券市場的發展真是舉步維艱。原因何在要回答這個問題必須對我國企業債券的供求關系和市場條件作一經濟分析。
（一）企業債券發行需求約束
1.證券市場的戰略誤導，企業債券市場末被納入證券市場總體發展規劃
我國企業債券市場欠發達的深層次制度根源，是政府驅動型證券市場發展模式的誤導。政府驅動模式導致我國證券市場發展目標的二元化’既要承擔優化配置資金的任務，又要肩負對企業實行股份制改造，推進經濟改革的使命，只有滿足上述二者要求的市場形式才能得到政府扶持和鼓勵。當二元目標發生沖突難以兩全時，實際操作中往往是犧牲資金配置效率，以保證經濟改革順利進行。這一戰略模式使得企業債券市場變成政府發展證券市場實踐中最不受重視的部分。我國企業債券市場的發展受到約束的另一具重要原因在于企業自身存在許多缺陷，主要表現在如企業產權制度不合理、企業的資本結構不合理、企業自身缺乏信譽等。
2.缺乏企業債券定價的人民幣基準利率
基準利率是指資金市場上公認的具有普遍參考價值的利率，是形成其它金融產品的市場價格的基礎。也就是說，要實現利率的市場化和自由化，金融市場上必須有一個被市場參與者普遍認可的基準利率，其它相關金融產品的價格根據該利率的水平來制定。從國際金融市場的一般規律來看，有資格成為這一利率的只能是那些結構合理、信譽高、流通性好的金融產品的利率，而在市場上最具備這一特點的利率就是國債的收益率。因為，國債的發行主體是國家，其信譽高，投資國債的風險最低。國債的發行量大，流通性好，變現能力。國債發行時間固定，品種期限結構合理，市場參與者隨時可以得到從3個月期到10年期以上的國債收益率。正是因為國債收益率具有這些特點，金融市場的參與者一般都用此利率作為市場利率的一個基準。在過去很長一段時間里，由于我國國債市場不發達，在整個金融市場上就沒有一個基準利率。這在客觀上就給企業債券的定價帶來了困難，在這種情況下確定的企業債券利率很難對投資者產生吸引力。
3.缺乏科學的企業債券定價體系
由于缺乏市場公認的基準利率，因此，在為企業債券定價時，只能采取行政方法來確定。如政府有關部門規定，企業債券的票息不能高于同期銀行存款的40％.實踐證明這種定價方法極不合理，因為，這種定價方法沒有考慮信用的價值。根據這個規定，無論企業信譽好壞，償還能力強弱，以及投資者承擔風險的大小，只要發行債券的期限相同，債券品種的價格就一樣，這在客觀上就給企業債券的價格信號造成了混亂。而且，實際上，我國發行的許多企業債券利率比同期國債收益率還低，這就限制了投資者購買企業債券的積極性。
（二）企業債券投資需求的約束
1.二級市場發育不成熟，企業債券流動性差
我國企業債券市場的一級市場雖然發展緩慢，但畢竟在前進。而目前我國企業債券的二級市場幾乎處于停滯狀態，表現在上市品種少、規模小、交易量不大。企業債券二級市場發展緩慢的直接后果是企業債券的變現能力差，投資者一旦需要資金，手中的債券卻賣不出去，企業債券等于銀行定期存款，甚至還不如定期存款（定期存款可提前支取，而企業債券不能），債券的優越性不能體現出來，影響投資者的信心。企業債券二級市場滯后必然會反過來影響一級市場的發行，從而制約了企業債券市場的總體發展。
2.企業債券的品種、期限單一，缺乏金融創新自1988年我國發行企業債券以來，企業債券的發行品種基本上一個模式’重點建設債券或中央企業債券或地方企業債券、期限2－3年、到期一次還本付息、統一利率等，幾年一貫制，缺乏靈活與金融創新，對投資者吸引力不大，即使有投資者，其面對的企業信用風險和利率風險很大，企業債券市場只能是死氣沉沉，冷冷清清。
3.缺乏權威的評級機構，企業債券信用評級不規范
在我國，發行企業債券的企業對其發行債券情況的信息披露極少，投資者對企業債券的風險性，流動性，安全性和收益性缺乏充分了解。這樣，中介機構特別是信用評級機構科學而客觀的信用等級評定，就成為債券市場上融資者與投資者溝通的橋梁。目前我國雖然也出現了許多中介機構，如會計師事務所、資產評估事務所、信用評級機構，每次發行的企業債券也都有信用評級，但由于缺乏客觀的標準，甚至許多中介機構給錢就蓋章，缺乏職業道德。結果，許多被中介機構評為AA級的企業債券，仍出現了到期不還的現象。投資者就不得不對中介機構的客觀、中立和公正表示疑慮，從而使中介機構失去了投資者的信任。
三、我國企業債券市場的發展思路
我國企業債券市場狀況與發展極不適應，這一問題己越來越受到政府的重視和市場的關注，也為越來越多的理論和實際工作者所認識到。隨著我國經濟體制的順利推進，我國的企業債券市場必然獲得長足的發展。但企業債券市場的發展將是一個長期的過程，在這一過程中，需要大力創造條件，加強對企業債券的運作管理，努力培育和推動我國企業債券市場的全面發展。
1.轉變證券市場的發展戰略，擴大企業債券的發行額度，提高資金的配置效率
（1）理順股票、國債和企業債券三者的關系，明確企業債券的主體地位。就靜態而言，股票、國債與企業債券三個市場所吸納的資金量的確表現為此消彼長相互替代。然而從動態和結構看，三者則呈現出相互補充相互促進的關系。近期我國債券的發行，特別是上市公司的融資債券以及非上市公司的可轉換債券發行，有助于減輕股市擴容的壓力。因此，在證券市場發展指導思想上，不應當簡單化地把企業債券同股票、國債對立起來。
（2）擴大企業債券的發行額度，滿足一些經營優良的大企業的發展需求。目前我國已具備了對企業債券的巨大需求，但由于大力發行企業債券的系列配套條件還需要在發展中逐漸完善，我國可以采取逐漸擴大規模的辦法，最后取消債券發行的額度控制。在企業債券發行額度的結構控制上，我國一方面應當繼續保持一些國有重點企業的發債需求，另一方面可以安排一部分額度給予一些經營業績優良、卻又資金短缺的民營企業。
2.明晰企業產權，嚴格發債主體，提高企業信譽
要構建真正意義上的企業債券市場，最根本的是要對企業產權進行改革。從根本上說，產權改革的目的是為了創造出真正的所有者或理性的市場主體。企業一旦改造成為真正能自主經營、自負盈虧、自我約束、自求發展的法人實體或法律地位獨立、行為自主、責任自負的市場主體，也就自然成為企業債券市場上的主體，必然擁有真正的籌資自，企業債券的發行必然是企業自主選擇的結果。企業產權明晰，擁有獨立的財產，企業根據市場的供求，基于自身的盈利能力和償債能力，逐步發展企業債券的規模，成為真正的合格的發行主體，接受市場和投資者的合理約束和監督，在真正市場風險和回報的環境中運作，并確保債券的到期償還。同時，要建立企業債券市場的準入機制，不具備發行條件的企業，堅決不能進入企業債券市場。這樣明晰企業產權，嚴格發債主體，就可以過濾掉一大批不合格的企業進入債券市場，這對于提高企業信譽，重建企業債券形象，樹立投資者信心和規范舉債企業的行為將起到很好的作用。
3.對企業債券的發行市場進行配套改革
（1）建立人民幣債券市場的基準利率，使發行利率市場化。利率是企業債券發行流通的核心問題之一，在一定程度上對債券市場供求關系起著決定作用。因此，發展企業債券市場要求建立我國的人民幣基準利率，理順資金市場價格，實現利率市場化。市場經濟的發展經驗證明，在眾多的金融產品中，能擔負起人民幣基準利率重任的只能是國債產品。因此，我們要大力發展國債市場，盡快實現國債發行利率的市場化，豐富國債期限結構，增強國債利率的基礎參考作用，使企業債券發行利率的制定不再比照銀行儲蓄存款利率，而是以同期限國債的收益率為基準利率，并在此基礎上實現包括債券收益率在內的利率市場化。
（2）建立科學的企業債券定價體系。高風險、高回報是市場經濟的一個重要法則。根據這個法則，投資者要想獲得高的投資額，就要承擔高的風險。企業要想以較低的成本融入資金，就得有較高的信譽。因為不同信譽級別的企業融入資金所支付的成本是不一樣的。如果說AA級企業的融資成本為同期國債收率（基準利率）上加30個基本點，CCC級企業斥應該加上200～300個基本點。正因為不同信用級別的籌資者的成本不一樣，這在客觀上迫使企業改變經營機制提高自身信譽和信用級別，并在投資者群體中樹立良好形象。
（3）發行方式創新，發行規模化，降低發行成本。由于我國企業債券流通性差，企業信用級別低或者券商自身銷售渠道不暢等原因，歷年來我國企業債券的銷售狀況不佳（這兩年略有改觀）。要解決這一問題，就必須進行發行方式的創新。一是采取利率招標的方式，使企業能選擇發行成本較低而發行效率最高的券商，直接降低企業籌資成本；二是發行規模化，管理層應適當加大中央債券的額度，鼓勵增加單個發行體的發行量，企業債券上網發行，擴大無紙化債券的比重。
（4）積極推行企業債券的新品種。品種單一，投資者選擇余地小，這也是我國債券市場、尤其是交易市場發展緩慢的重要結癥之一。因此，應研究開發，適時推出一些新品種，如上市公司或準備上市的公司可發行可轉換債券；外向型公司可適當發行外幣債券；此外，還可推出貼現債券、浮動利率債券、可贖回債券和收益債券等，以適應市場的需要。
4.積極培育企業債券的流通市場，提高企業債券的流動性
我國的企業債券長期以來一直處于“只發行，無交易,的狀態，尤其是地方企業債券。由于企業債券交易呆滯，流通性差，加大了投資者對其的風險預期，到期兌現要求增加，使債券的滾動發行更加困難。因此，發展企業債券市場的當務之急，是解決企業債券的流通問題。
（1）發展企業債券的二級市場。二級市場是債券市場的生命線，如果一個市場只有一級市場而無二級市場，那么這個市場就不可能壯大，因此，要建立一個活躍、高效的企業債券二級市場，為一級市場創造一個良好的環境。配合利率市場化改革，增加企業債券的上市品種，逐步放開企業債券轉讓流通價格，使債券在持有期間能合理流動和直接變現，從而推動債券發行市場的健康發展。
（2）建立企業債券的場外交易市場。從一些市場經濟發達國家的經驗看，企業債券二級市場由場內交易市場和場上交易券商柜臺交易市場并列構成，其中多數國家以場外市場為主。針對我國目前場外交易市場相對薄弱，應重點考慮發展場外市場。
（3）建立統一的債券登記、保管和清算中心。從各國發展經驗看，金融市場越來越依賴于以先進的電子計算機技術和現代通訊手段為技術支持的支付系統和證券結算系統。我國要發展證券市場，就應建立全國統一的債券保管和清算中心，只有這樣，才可能使我國的債券市場上一個臺階。
5.培育企業債券的機構投資者隊伍機構投資者具有專業知識，能夠對投資工具的好壞作出自己的判斷，不易出現跟風行為，這對于市場的平穩發展是必不可少的；機構投資者可以自己的風險嗜好進行資產組合，抗御市場風險的能力較強；機構投資者有一套內部和外部制約機制，投資行為比較規范；機構投資者的發展和壯大有利于二級市場的繁榮。因此，要使我國證券市場走向規范和成熟，就必須大力發展機構投資者隊伍，確切地說，就是要大力發展各式各樣的投資基金，（目前我國投資基金己開始起步）如證券投資基金、國債基金、股票基金、企業債券基金、混合型基金、保險基金等，以滿足各個階層、各種風險嗜好的投資者的需要。同時，機構投資者隊伍發展起來后，由于在市場上進行操作的是以專業人士為主，因此，證券市場的發展就會更加平穩和規范。
6.建立企業債券的法律法規體系，加強政府監督建立和完善與企業債券相關的各項法律制度，加強監管是促進我國企業債券市場健康發展的重要舉措。我國管理層應當在相關證券法規的基礎上，進一步完善企業債券發行的法律法規，從而規范企業債券市場與交易市場的運作。同時，由債券主管部門對我國的企業債券市場建立一個有力監管體系也是當務之急的。
（1）完善企業債券的信用評級制度，樹立中介機構信譽。企業債券的信用等級標志著債券本身的信任程度和企業的償債能力。把企業債券的信用等級公開披露出來，有利于投資者識別和判斷。債券評級由專門的中介機構評級公司進行。要建立一個被廣大投資者信任的評價機構，就必須建立一套嚴格的對中介機構進行監督和管理的法規，使信用評級機構對自己的評定結果負責。同時，政府有關部門應借鑒國際上通行的信用評級辦法制定一個債券市場信用評級國家標準，這樣可防止信用等級極差的企業債券進入市場，為廣大投資者提供一個選擇投資產品的參考。
（2）完善企業債券的擔保制度。強化企業債券擔保制度，開展資產抵押、不可撤銷或負連帶責任等多種擔保形式，擔保不落實或虛假擔保的一律不予批準發行債券，這是對防范企業債券違約的一項重要制度。擔保制度健全的關鍵在于對企業違約時處理抵押物的技術操作問題。西方國家的財團抵押方式值得借鑒。這一方式的特點是以企業特定的財產（例如容易變賣的產品、原料甚至機器設備等）為抵押標的，比較有利于操作。
（3）建立對債券持有人的利益保護機制。投資購買債券是一種投資行為。投資有收益也有風險，爭取收益規避風險，是投資者的共同愿望。因此，有必要在企業債券市場上建立起對債券持有人利益的法律保護機制，保障投資者債權的實現，使投資者保持對企業債券市場的信心。從我國企業債券市場的實際情況看，建立對債券持有人利益的法律保護機制，需要做好以下兩方面工作：一是增強債券條款的約束力。這要求債券票面上不僅要規定兌付債券本金和利息的條款，而且在債券上或有關法律文件中，應當有兩項主要的契約條款，即同等優先清償權條款和限制抵押條款。二是建立企業受托人制度。在西方國家這一制度是為了解決人數眾多的特券人難以集中行使權利的問題而設立的，即由發債公司與信托公司簽訂協議，如前者不能到期兌付，則持券人將權力委托給信托公司，讓其統一行使抵押權以使投資者獲得本金。我國今后在企業債券發行中要逐漸引入并完善這一制度。
（4）建立企業的償債基金。發債企業為了保證到期還本付息具有足夠資金，耍建立償債基金制度，可以從每次銷售收入中提取一定比例，也可以從銀行存款中定期劃出一定金額，轉存到償債基金專戶中去，這樣日積月累，到期還本付息的資金就有保證。
（5）加強企業債券市場的信息披露工作，完善公眾監督機制。企業債券兌付困難，企業債券信譽不佳，原因之一，是資金末按發債章程規定合理使用。從外部看，就是信息披露工作沒有做好。因此，要規范企業債卷市場的信息披露工作，完善公眾監督機制/
參考文獻：
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［2］袁東,中國證券市場論［M］,上海：東方出版社1987
［3］中國證監會,中華人民共和國證券期貨法規匯編（1997）［Z］北京：法律出版社，1987
馬克思指出：“凡是有地租存在的地方，都有級差地租，而且這種級差地租都遵循著農業級差地租相同的規律。”這里所講的規律是指級差地租產生的條件、原因和形式。城市級差地租產生的條件也是土地等級的不同。這種等級表現在位置距離城市中心的遠近，交通是否方便，配套設施是否齊全等[25]。城市級差地租產生的原因也是土地經營權的壟斷。比如，在住房開發建設中，一些較好的地段被某個房地產公司開發經營后，其他的房地產商就不可能介入，只好著手開發稍遠稍差一些的地段。城市級差地租的形式也可分為級差地租I和級差地租II。級差地租I是指城市內部地段的土地里，由于市場的位置不同而產生的超額利潤轉化成的地租。級差地租II是指城市發展過程中由于國家或企業在同一地塊上追加投資所產生的超額利潤轉化成的地租[26]。例如，咸陽以東與西安交接處，在2000年以前還比較冷清，后來國家從總體規劃、基礎設施、招商引資等多方面追加投資和改善環境，經過四五年的建設，咸陽東南大學城地區高樓林立，馬路寬敞，商業逐漸繁榮，即人們通俗所說的這個地段的土地升值，實際上是指這個地區土地的級差地租II大大增加了。位置對城市級差地租具有決定性的影響。因為使用位置便利的建筑地段，比如靠近銷售市場，或者交通運輸十分方便，或者是處于經濟文化中心，市場容量大，特別是獲得信息等特種資源的費用較低而且容易，因此這些企業能降低成本，加快資金周轉率，提高利潤率，獲得較高的超額利潤，這種超額利潤轉化為級差地租。另外，這個中心是特指城市功能中心，而并非一定是地理位置中心。
2.2供求理論
房地產供求變化是房地產運行的主要形式，而房地產市場供求之間的對立關系及相互制約關系，又是可以通過房地產供給和需求之間的數量關系，結構關系及時空關系表現出來[27]。
（1）房地產供求之間的數量關系，即房地產數量供求之間的變化，它是供求對立運動的最基本的表現形式。
（2）房地產供求的結構關系，主要是各類質量、品種不同的房地產商品供求數量的構成及其比例關系。
（3）房地產供求的時空關系，一是指時間限制，由于房地產商品的生產需要一定的時間，因而在一定的時間內只能供給一定數量的房地產商品；由于房地產可供消費的時間較長，因而房地產的需求只能是一定時間內的需求。二是指空間限制，由于房地產供求受自然地理、交通運輸條件的制約，因而房地產市場的供求具有一定的空間限制。8供求理論是房地產市場研究的最基本的理論。供求關系的變化導致價格的漲落，反過來又刺激和抑制供給與需求。供求關系的變動與價格、競爭等有著密切的關系，他們之間相互聯系、相互制約、相互影響、相互作用，發揮各自的功能又共同發揮功能，以實現房地產市場對資源配置的基礎性作用[28]。市場的供求狀況，影響產品的均衡價格，圖2-1表示這一理論的基本含義。其X軸代表產品的數量，其Y軸代表產品的價格，DD表示需求曲線，SS表示供給曲線，兩條曲線的交匯點所對應的價格P即為均衡價格。土地的供求是決定房地產市場供求的最主要因素。由于土地空間位置的固定性以及資源的稀缺性，在一定的條件下，土地的供給是基本恒定的，表現為圖2-2就是供給曲線SS為一垂直X軸的直線，而需求曲線則是一條曲線，并且可以上下移動。因此我們說土地需求在一定的條件下決定土地價格如圖2-2所示。在一個城市和地區內，由于人口和經濟的發展，需求曲線DD可以向上平移到D1D1，其結果造成土地價格的總體上升。但是由于各種土地的用途可以改變，可以相互轉換，如工業用地可以轉為商業用地等，因此，就某種用途的土地來說，供給也是可以變化的。另外，由于政府管制和壟斷，土地的供給總量也是有彈性的。如果土地供給量增加即為XY圖2-1供求與均衡價格DDSSOPMYSSD1D1DDOX圖2-2土地供求9S2S2，則價格降低；如果土地供應量減少即為S1S1，則價格升高。如圖2-3所示。
2.3價格理論
在西方經濟學中，地價理論的基礎是：效用價值論、生產費用論和供求理論。認為地租是土地生產要素對產品及其價值所作的貢獻的報酬或認為地租是一種“經濟贏余”，是產品價格同工資、利息等生產費用之間的余額。而由于地租與地價一樣，其存在的基礎是土地的效用，即具有能滿足人類的需要、進行各種生產和消費活動的能力，因此從需求角度講，地租越來越被認為是地價的基礎。而地價最終還是決定于土地市場的供求狀況。又如“影子價格”理論認為，地價是土地資源得到合理配置的“預測價格”。它是從土地有限性出發，在一定的資源約束條件下，求出每增加一個單位土地資源可得到的最大經濟效益。這種方法主要是分析土地的機會成本，選擇最大效益的機會成本來確定土地價格。它一方面反映土地的勞動消耗，另一方面反映土地的稀缺程度（供求關系）。在馬克思的地價理論中，土地價格的實質是地租的資本化。具體地說，土地雖然不是勞動產品，沒有價值，但卻有使用價值，土地能為人類永續提品和服務。在土地所有權壟斷的條件下，地租的占有是土地所有權借以實現的經濟形式。正是因為有地租，才會產生土地價格。這里所說的土地價格的實質就是按一定利率還原的地租，用公式表示為：地價=地租/利率。這里的地租是廣義的地租，即包括真正的地租（為使用土地本身而支付的貨幣額）、土地資本折舊和利息等部分在內的租金。因此，馬克思的地價理論是以科學的勞動價值論、剩余價值論和生產價格論為基礎，同時又是剩余價值理論的有機組成部分[29]。房地產商品的價值是價格形式的基礎，價格圍繞價值上下波動。若價格高于價值，投資者就會向房地產業增加投資或有新的投資者加入，導致房地產供給增加，形成供給大于需求的局面。此時，價格又會下跌，投資者也相應減少，直至供求關系達到新的平衡。對消費者來說，由于價格過高，抑制了房地產消費，因而呈現供大于求，從而導致價格下跌，直至供求關系達到平衡[30]。相反，若價格低于價值，投資者就會對房地產業YOXDDSSS1S1S2S2圖2-3土地供給彈性價格10減少投資或投資者減少，導致房地產供給減少，形成供給小于需求的局面。這時價格又會上升，投資相應上升，投資者數量相應增加，直至供求關系達到平衡。同時，消費者會增加房地產消費，使房地產需求增大，形成供給小于需求，從而導致價格上升，直至供求關系達到平衡，價格與價值相符。房地產價格是指在房屋建筑，建設用地開發以及經營過程中，凝結在房地產商品中活勞動與物化勞動價值量的貨幣表現形式。房地產價格的高低，對廣大居民的購買力有直接的影響，進而也就影響著房地產市場的供求情況。
2.4競爭理論
在市場經濟條件下，從事房地產開發經營的目的是為了獲得更大限度的利潤，為了達到這一目的，在房地產交易主體之間勢必產生賣者與賣者，買者與買者之間的激烈競爭，從而對房地產開發經營形成強大的外在壓力。競爭機制是房地產供求關系，價格高低，利潤高低之間相互制約相互協調的內在聯系，其功能在于對房地產開發企業產生一種強大的壓力，使供求機制和價格機制的功能得以充分發揮。競爭的結果是優勝劣汰，實現資源的最優配置和生產要素的優化組合[31,32]。房地產市場的競爭方式主要有價格競爭和非價格競爭。價格競爭的基本方式，主要通過價格競爭，迫使生產者不斷擴大生產規模和經營規模，降低物質消耗和生產費用，力爭在市場中實現自身的價值。非價格競爭主要包括技術，質量，宣傳，服務等形式競爭，取得消費者的信任，以擴大市場占有率，排斥其他競爭者。
2.5房地產市場供求預測
房地產投資者在作出投資決策之前，必然要對房地產市場進行一個全面的調查、分析和預測。房地產市場預測是指通過對房地產市場的調查，運用科學的方法和手段，根據調查提供的數據和資料，對房地產市場的未來及變化趨勢進行預測和判斷，以滿足確定未來房地產市場經營目標和行動計劃的需要。
2.5.1房地產市場預測的必要性
（1）房地產市場預測有利于平衡和滿足社會對房地產的需要社會生產的目的是為了不斷滿足人們日益增長的物質和文化生活的需要，而人們生活的需要又由收入水平的提高、人口的增長、消費習慣的改變而改變。為此，要使人們對房地產的需要得到充分滿足，就必須進行科學的推算和估計。
（2）房地產市場預測有利于制定科學的開發經營計劃通過房地產市場預測，可以了解房地產市場發展變化的趨勢，以及對房地產企業開發經營活動所帶來的影響，從而指導企業自覺按照市場規律辦事，為制定科學的計劃和開發經營決策提供依據。
（3）房地產市場有利于改善經營管理，提高經濟效益11在商品經濟條件下，房地產企業的生存和發展與房地產市場息息相關，而房地產市場又是瞬息萬變的，只有通過房地產市場預測，掌握大量的房地產市場信息和數據資料，才能不斷的改善經營管理，提高經濟效益。
2.5.2房地產市場預測的種類
房地產市場預測的種類很多，可以從不同的角度上進行劃分：按經濟活動的范圍分，可分為宏觀預測和微觀預測；按預測所采用的方法分，可分為定量預測和定性預測；按預測的性質分，可分為探索性預測和規范性預測；按預測時間長短分，可分為短期預測、中期預測和長期預測等。房地產市場預測的內容主要有房地產市場需求預測與房地產銷售預測等。本文主要是對房地產市場需求進行預測。
(1)氧化鋯結構陶瓷:氧化鋯陶瓷軸承、氧化鋯陶瓷閥門、氧化鋯研磨材料等。
(2)氧化鋯功能陶瓷:圓珠筆用氧化鋯陶瓷球珠、氧化鋯陶瓷刀具、氧化鋯高溫發熱材料、氧化鋯生物陶瓷材料、氧化鋯涂層材料、氧化鋯通訊材料、氧化鋯氧傳感器等。
(3)氧化鋯裝飾材料:氧化鋯寶石材料、氧化鋯陶瓷首飾。
(4)氧化鋯的醫療用途:氧化鋯陶瓷材料因其致密、美觀、良好的生物相容性和化學穩定性，尤其是良好的斷裂韌性，使其成為最有發展前景的新型義齒材料。
1．2精密工具氧化鋯陶瓷這一新型材料在各方面的廣泛應用，帶來了廣闊的加工工具的市場前景。為了獲得高品質的產品，其加工工具的設計和生產就變得尤為重要。由于氧化鋯陶瓷材料的高硬度和高耐磨性，對于切削加工來講，這種工件材料為難加工材料，刀具極易磨損，且磨屑的積留則會影響磨頭刃口的切削精度，從而影響到產品的加工精度。目前市場上對氧化鋯加工的工具稱之為氧化鋯瓷塊銑刀，這類銑刀其主要材質為鎢鋼合金。國內的氧化鋯陶瓷切削刀具主要是依靠國外進口來滿足國內各行業的加工需求。
2市場分析
2．1國內市場供應商現狀目前我國市場上供應氧化鋯瓷塊銑刀的供應商主要分兩種:其一是銷售國外產品的公司，這些公司進口國外的先進產品在國內進行交易，從中獲取貿易差價;其二是自主研發、生產、銷售的公司，其主要是模仿國外產品進行大規模生產銷售。第一種公司在國內主要占據高端市場，產品技術領先，質量上乘，雖然其市場需求量相對較少，但其產品價格高昂，一支銑刀的價格高達600多元，是國內生產的產品價格的10倍甚至更高。第二種公司其產品主要占據國內的低端市場，廠家主要依靠大批量采購獲利，其產品研發費用較少，產品技術上缺乏獨創性、專利權，質量和工藝較粗劣，一支銑刀的批發價在40元左右，最高不超過100元，最低可低至15元，超低的價格為其在市場中贏得了較大的市場份額。
2．2國內市場空缺結合上述市場現狀可發現:第一，國內市場上缺少自主研發設計的專利性氧化鋯瓷塊銑刀，沒有掌握核心數據，鎢鋼合金銑刀的設計參數就難以保證，生產出來的銑刀在加工一些精細的氧化鋯陶瓷產品方面就不能保證其產品品質;第二，國內高端銑刀的供應主要依賴于國外進口，其產品進口的各項稅收及運輸費用無疑增加了產品的價格，其高昂的價格讓很多使用商望而卻步;第三，國內缺少專業的氧化鋯瓷塊銑刀研發設計、生產銷售廠家，基于對市場的調查和統計發現，現有的廠家產品呈現多元化，氧化鋯的切削打磨銑刀僅為其眾多產品中的一種，并且廠商名稱多以“五金”、“精密工具”，不利于新入購買者尋找相關產品。
2．3市場前景鑒于氧化鋯陶瓷的廣泛用途，對氧化鋯切削工具的需求量也隨著氧化鋯陶瓷的使用量的增加而日益增大，而國內現有的供應量一方面不足以滿足龐大的市場需求，另一方面供應的磨具的技術達不到加工要求。因而就需要一批針對切削氧化鋯瓷塊的專業研發設計團隊以及生產商，針對國內市場對中高端市場的需求來進行產品研發設計以及產品的改良設計。近年來，牙科醫學針對氧化鋯陶瓷制作義齒的研究使氧化鋯陶瓷在醫用方面的使用量呈對數函數曲線上升。氧化鋯陶瓷(ZrO2)屬于生物惰性陶瓷類，由于該材料具有良好的生物相容性、磨耗性接近牙釉質、不導電、化學性能穩定、不產生CT和MT的偽影等特點，被廣泛應用在牙體缺損和牙列缺損固定修復、種植義齒的上部結構、前牙區美容的修復治療等方面。我國目前設有口腔科的綜合醫院約1．8萬家，專業口腔醫院近300家，私人口腔醫療機構近5萬家，這些機構口腔醫療產品的市場年銷售規模超過160億元人民幣。但是我國的全瓷修復材料及CAD/CAM系統一直被國際大公司所壟斷。隨著氧化鋯全瓷修復的出現，以及國內口腔CAD/CAM技術的成熟，為我國齒科材料及設備生產商提供了良好的機遇。然而氧化鋯銑削是氧化鋯全瓷系統修復體CAD/CAM制作工藝的核心，醫用氧化鋯陶瓷銑刀專門用于醫用氧化鋯的成型銑削加工，加工醫用氧化鋯上的內槽、外槽和深溝，并能滿足槽的形狀、尺寸和表面粗糙度的要求。國內醫用氧化鋯銑刀的空白為專業生產針對氧化鋯瓷塊切削的磨具研發生產商提供了廣闊的市場前景。
3市場開發
在對市場供給和需求研究的基礎上，本文采取“STP”市場營銷，即采取市場細分(Segmenting)、目標市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)。市場目標定位是企業營銷戰略的核心，也是決定營銷成功的關鍵。市場細分(Segmenting):五金工具(Tools＆Hardware)是指鐵、鋼、鋁等金屬經過鍛造、壓延、切割等物理加工制造而成的各種金屬器件的總稱。根據產品用途其市場可劃分工具五金、建筑五金、日用五金、廚衛五金、家居五金以及五金零部件等幾類。目標市場(Targeting):氧化鋯瓷塊切削銑刀屬于工具五金市場中的又一細分市場。基于現有磨具五金市場中缺少專門研發氧化鋯切削刀具的生產商，為快速打入市場或占據一定市場份額，新進行業可將氧化鋯瓷塊切削刀具這一細分市場作為其目標市場。市場定位(Positioning):氧化鋯陶瓷的醫用價值在近年來被逐步發掘，而用于材料的切削工具主要依靠國外進口，國內供應商技術不足以滿足其切削精度。國內市場上的空白，給新進廠商提供了契機，以義齒材料氧化鋯陶瓷的切削打磨工具為市場進入產品，致力于以合理的價格、優質的品質服務于國內高中端義齒加工廠家及醫療機構。10工具技術
4基于SWOT分析的新進企業成長
戰略SWOT分析從優勢(Strength)、劣勢(Weak-ness)、機會(Opportunity)和威脅(Threats)四個方面來分析企業。因此，SWOT分析實際上是將對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。SWOT分析法是一種最常用的企業內外部環境條件戰略因素綜合分析方法。
4．1優勢氧化鋯陶瓷的切割工具屬于科技產品，其產品的設計需要大量的實驗數據來獲取適宜的產品參數，進入這一行業的商家是有一定的科技骨干的，企業擁有的研發團隊或技術產權相比其他企業而言具有更廣闊的發展前景，甚至有機會成為行業領導者。
4．2劣勢新進企業在市場中的知名度低，打入市場需要一個前期的市場推廣階段。前期為占有一定市場投入的人力、物力、財力等各項資源較多，在利潤、投資回報等方面跟老牌企業相比處于劣勢。同時，產品針對氧化鋯切削相對其他綜合型五金企業而言呈現單一化，產品的購買方范圍相對比較局限。
4．3機遇氧化鋯瓷塊切削銑刀在國內的高中端市場需求量日益增長，然而國內的企業尚不能滿足市場需求量，尤其是缺乏專門針對氧化鋯切割刀具這一市場的生產商。這一市場空缺對于專營氧化鋯切割刀具的企業而言，無疑是一個巨大的市場商機。同時，國家政策對科技產品的鼓勵、技術創新的支持，都是新進入企業的機遇。
4．4威脅在市場經濟下，任何產品都存在一定的風險。氧化鋯陶瓷材料逐步被其他新型材料所替代，其市場的使用量下降帶來的“多骨諾米牌”效應。同時，現有氧化鋯陶瓷的切削刀具已在老牌工廠中投入使用，已有刀具占據了一定的市場份額，新產品迅速更換老產品的難度系數較大。生產加工氧化鋯陶瓷的廠商現在使用的切削刀具未被完全淘汰或損壞的情況下，其采購新的技術產品的意愿未必高。其已購產品的庫存處理問題將是影響新產品入駐其工廠的一個不可忽略的因素。在搶占現有的市場占有率上，舊產品的存在具有一定的威脅。結合上述優劣勢、機遇和威脅的分析，新入企業可采取增長型戰略發展。
5結語
（1）地方特色不鮮明：大多數城市旅游工藝品種類單一，缺乏當地民俗文化特色。具體表現在通常的一些旅游紀念品太過常見，走到哪都能見到，毫無特色可言，這對于消費者來說無疑勾不起他們消費的欲望，旅游工藝品要反映當地文化特色，這是其本身最基本的要求。游客來到某個景區，不僅可以通過這些工藝品來感受這里的一切，而且還可以購買留作來此地旅游的紀念品。例如，我們在蘇州看到有賣景德鎮瓷器的。景德鎮的瓷器是世界聞名的，從古至今，經久不衰，郭沫若老先生曾經給予景德鎮陶瓷很高的贊詞。景德鎮的瓷器制工精美，既可用作生活用品，也可以作為優品收藏，有極高的欣賞價值。而現在景德鎮的陶瓷卻出現在這里，這不得不讓人們對真假產生了懷疑。同時我們也調查到在南京夫子廟也發現了類似的情況，有很多商販在這里賣西安的陶藝制品，這些現象讓我們調查小組感到詫異，我不知道該尊重的說這是經濟文化發展交流融合的必然結果，還是批判的說這些被人們稱為有特色的地方已經開始喪失自己的本土特色了。
（2）品質低劣：在我們走訪調查的過程中，發現旅游工藝品在制作生產上存在一定的品質問題，特別是一些民間藝人的手工制品，原先大家對手工制品還是特別熱衷的，但是現在市場上很多經營者打著“手工制品是樸素的”這樣的旗號，貶低了手工藝制品原本的精心制作，他們以此為借口，想要糊弄消費者，但事實表明，這樣的經營方式只會讓消費者失去購買的欲望。我們在網上查的資料，在國外市場上關于工藝品制作質量這一方面要比國內好很多，比如在法國，他們對工藝品的制作要求特別的高，無論價格是昂貴還是低廉的工藝品，精致的制作工藝是其共同的特點。即使對工藝品不是很了解的朋友，想必對進口物品有所知曉吧，平日里，很多人都喜歡買進口的東西，特別是德國的，日本的，瑞士的等等，追根其究，還是他們的旅游工藝品制作精湛、質量有保障。所以說制作優良，外觀精美的工藝品無疑會促進游客的消費。
（3）價格混亂：說到工藝品的價格，想必很多人應該都深有體會吧，一個很普通的東西在旅游景區可以賣到外面普通市場價格的幾倍，普通的工藝品價格尚且如此，更何況那些設計獨特、制作精良的工藝品呢？給我印象最深的是下面這件事：我們在蘇州周莊時，看到有賣葫蘆絲的，首先它是不是本地特色工藝品我們先暫且不說，但它的價格卻是外面商店的三倍，還有就是我們去沈萬三祠堂的路途中看到有一位老翁在售賣手工編織的一些（花鳥走獸等），雞蛋大的一個小編物要價居然是六十元，我們在驚呼老者精湛手藝時也不得不唏噓這樣的價格真是傷不起啊，最觸動我們的還是老者這樣的一句話：手工制品就是這個價！我不能否認這樣精致的手工品并非隨處可以買得到，但這樣的價格恐怕也是會讓游客望而卻步吧。
2解決辦法
在國內，好多景區存在以上說的問題，所以造成了國內旅游工藝品市場很不景氣，試想，沒有地方特色，制作粗劣，價格昂貴的景區工藝品或者紀念品又怎能引起游客的購買欲呢，要想增強游客的購買欲，我認為可以針對上面說到的幾個問題采取一些適當的措施來改善目前的狀況。首先，要引起游客的注意力。新奇而具有濃厚地方特色是作為工藝品首先要具備的，一個地方的旅游景點反映了這個地方的風土人情與歷史傳統文化，游客來到這里除了卸去一身的疲乏之外，更多的是走進這個他們以前或許從來沒來過的地方，而這個地方的異域風情正好能夠深深地吸引著他們，使他們流連忘返，這個時候有特色的，能夠反映這個區域文化的旅游紀念品就會顯得很重要。例如，我們去了連云港的花果山和連島，在花果山，我們隨處可見跟猴子有關的旅游紀念品，像爬猴背包，刺有美猴王圖案的帽子等等，或許這些東西并不是很有創意，但是它很符合這個地區的文化背景和歷史傳說。
大家都知道西游記里孫大圣的故鄉就是在連云港花果山，花果山當地的經營者通過經營這些能夠反映當地文化風情的紀念品，顯然是合理的。還有在連島，連島是海邊風景區，自然它的工藝品就跟海洋脫不開關系了，我們看到的有貝殼做的各種精致的工藝品，如花籃、動物造型等，還有水晶制品等等，這些都能反映出連云港本地的特色。所以說連云港的旅游工藝品在反映地區特色這一塊做得還是比較完善的，但我剛剛在上面也提到了，可能有些工藝品并不是很有創意，這也是連云港本地旅游工藝品在以后的研發過程中要注意的問題。其次，旅游工藝品的制作水準直接決定了游客們的購買欲望。試想，誰會花錢去買一個制作粗糙的東西呢？打個比方，我想很多人去買編制的掃把也會左看看，右比比，看哪個編的緊實一點，光溜一點的，這正是說的工藝品做工要精致這個理。前文中我有提到我們在去蘇州周莊時，看到一位老者售賣手工編制的工藝品，擺在他面前的那些小編物都活靈活現的，誰見了都會喜歡的。所以說工藝品的做工很重要，它幾乎能夠讓游客決定是否要購買。最后，就是讓游客們自己參與到旅游工藝品的制作中來。引起顧客的興趣才是最重要的，可以帶動消費量的同時，還能帶動顧客的動手興趣。
3小結
外資銀行最早進入菲律賓可追溯到19世紀后半期，1872年，渣打銀行（StandardCharteredBank）就設立了菲律賓分行。菲律賓現有的18家外資銀行，主要在兩個階段進入的：一是1948年《銀行法》通過之前，二是1994《銀行自由化法》通過之后。第一階段進入的老牌外資銀行分別是渣打銀行（StandardCharteredBank），匯豐銀行（TheHongkongandShanghaiBankingCorporation,Ltd.，1875年進入），花旗銀行（Citibank,1902年進入），美國銀行（BankofAmerica，1947年進入）。1948年《銀行業法》標志著菲律賓銀行業對外開放大門的關閉，這一狀況持續到1994年。1994年5月菲律賓通過的《銀行自由化法》重啟了銀行業對外開放大門，這一階段是外資銀行大量進入的時期。1995年以來，有14家外資銀行進入菲律賓市場，約占外資銀行總數的77.8%。
二、外資銀行在菲律賓市場的發展特征
1.數量增加迅速，總資產增長較快。1994年《銀行自由化法》的通過掀起了外資銀行進入熱潮。1995年～2002年期間，新增外資銀行14家，占目前的42.9%。同時，外資銀行總資產增加較快，由1994年末的864億比索提高到2005年末的5805.54億比索，增長5.7倍。
2.進入時間相對集中。新增的14家外資銀行集中在1995年～2002年期間進入，且自2002年以來不再有新的外資銀行進入。這是因為：一方面，1994年的《外資銀行自由法》只允許新增10家外資銀行進入，而央行在1995年就頒發7張牌照。另一方面，隨著亞洲金融危機對內資銀行負面影響逐步減弱，通過收購內資銀行來設立子行形式進入菲律賓市場的機會也大為減少。
3.進入形式主要以分行形式為主。外資銀行進入一國市場，采取的最主要組織形式是分行、子行。就進入形式而言，東道國通常更歡迎子行形式，因為：子行具備更多自有資本，增強經營管理和防范經營風險的能力；子行行為具有更大獨立性，更專注于東道國市場，經營活動與資金流動更穩定；子行經營管理團隊更趨于本土化，有利于東道國銀行經營管理人才的培養。
三、外資銀行在菲律賓銀行業中的地位
1.市場份額。1995年前僅有四家外資銀行進入菲律賓市場，1995年末外資銀行市場份額升至10%，隨著外資銀行參與程度持續增加，以及亞洲金融危機對內資銀行的負面沖擊，外資銀行市場份額逐步上升，在2001年末達到最高值19%。此后新增外資銀行的步伐逐步停止以及內資銀行走出困境，外資銀行市場份額明顯下降，2002年末跌至為14%。目前外資銀行市場份額保持穩定，2003年～2005年期間各年末依次為13.7%、13.8%、13.5%。
2.存款占有率。截至2006年3月末，菲律賓商業銀行吸收的總存款為26214.84億比索，其中，外資銀行吸收的總存款為3505.06億比索，占全部商業銀行總存款的13.4%，考慮到外資銀行普遍分支網點大大少于內資銀行,顯示儲戶對外資銀行有較高的認可度。
3.貸款占有率。截至2006年3月末，菲律賓商業銀行發放的總貸款為17334.64億比索，其中，外資銀行總貸款為2950.87億比索，占全部商業銀行總貸款的17%。外資銀行相比較于內資銀行更愿意向市場提供資金，彌補了菲律賓經濟增長的資金缺口，實現了《銀行自由化法》的重要立法目標，即吸收外資以促進經濟增長。
4.凈資產回報率（ROE）。外資銀行的凈資產回報率分布不均衡，總體上優于內資銀行。截至2006年3月末，在全部42家商業銀行凈資產回報率排行榜中，前五位商業銀行有四家外資銀行。但部分外資銀行也出現凈資產回報率為負排名靠后的情況，有意退出菲律賓市場的美國銀行、JP摩根大通銀行、新加坡大華銀行。
5.不良貸款率。外資銀行的不良貸款率普遍低于內資銀行。截至2006年3月末，18家外資銀行中，不良貸款率低于4%的有14家（其中5家外資銀行不良貸款率為零），剩余四家外資銀行的不良貸款率分別是：中國國際商業銀行4.34%，渣打銀行6.45%，大眾銀行11.17%及大華銀行59.25%。而同期，資產規模最大的前六家內資銀行不良貸款率均超過5%。
6.發展不均衡。1995年前進入的四家外資銀行，除美國銀行逐步撤離菲律賓市場外，花旗、匯豐和渣打銀行已成為菲律賓最大三家外資銀行。在資產、貸款額和存款額三個指標上，花旗、匯豐、渣打三家總和都分別占到全部外資銀行的比重超過60%。截至2006年3月底，花旗、匯豐、渣打三家銀行資產總和占菲律賓全部外資銀行資產的62.46%，而這三家銀行發放的貸款額占全部外資銀行發放貸款總額的65.80%。
四、外資銀行對菲律賓銀行體系的影響
1.提高了商業銀行效率。Claessens（2001）等人的實證研究發現，外資銀行的進入提升了東道國銀行體系效率，并且這種效率的提高在外資銀行剛進入就會產生，與外資銀行所占的市場份額沒有太大關系。1995年以來，外資銀行集中涌入菲律賓，明顯給內資銀行帶來競爭壓力，激發內資銀行樹立競爭意識。近幾年，內資銀行迫于壓力已采取多項應對措施：加速并購活動、增加新技術投資、提高銀行廣告宣傳、引入新產品和服務、拓展客戶范圍等。Unite和Sulliva（2001）對外資銀行進入菲律賓的實證檢驗發現：外資銀行進入導致內資銀行營運效率得到改善，內資銀行的營運費用在下降。
2.治理結構得到改善。AbgeloUnite和MichaelSullivan（2001）研究發現：內資銀行內部持股集中度在下降，平均內部持股比率由1992年55.34%下降到1998年的43.25%，其中，家族企業持股比例下降明顯。一是菲律賓近幾屆政府致力于推行市場化導向的經濟改革，以及銀行業自由化減少了企業尋租的機會，尤其是家族企業，導致內資銀行內部持股比率不斷下降。二是過去在市場封閉環境下，家族企業在銀行內部持股比率較高，形成關系型銀行，在家族式公司治理模式下，這些銀行的利差高且盈利狀況好。然而隨著外資銀行的大量進入，市場不斷開放、競爭加劇，這些銀行受到的沖擊最大。外資銀行的進入推動了內資銀行公司治理結構的改善。
3.完善菲律賓金融市場。外資銀行的進入有助于培育菲律賓金融衍生市場和其他發達國家特有的市場類型。這些市場在美國和歐洲有很長的發展歷史，而在菲律賓仍處于起步或萌芽階段。在這些領域，本地專家很少，外資銀行進來后，這些專業知識可以一手獲得，或者通過互惠安排從外資銀行母國獲得。
4.外資銀行進入初期人才爭奪激烈。外資銀行的大量進入初期，導致內資銀行人才流失嚴重。人才流失不僅包括中高級管理人才，而且包括基層管理人才。在部分外資銀行與內資銀行之間甚至出現純粹本地人才之間的對抗局面。長期來看，外資銀行是有利于銀行人才培養，例如內資銀行的許多高級管理人員都曾受過花旗銀行菲律賓分行的培訓。
5.內外資銀行初步競爭領域集中在銀行批發業務部門。受營業網點少及央行的管制，外資銀行總體上集中發展批發業務，在公司存、貸款、投資銀行及外匯交易等業務上與內資銀行競爭激烈。外資銀行往往采取“摘櫻桃”戰略，爭奪高端客戶。基于外資銀行普遍回報率高于內資銀行的事實，說明了外資銀行這一戰略較為成功，這也導致內資銀行迫于競爭而選擇非優質客戶，部分內資銀行甚至出現了貸款損失撥備金增加的勢頭。
五、結束語
1994年菲律賓的《銀行自由化法》重啟外資銀行進入的大門。隨著菲律賓政府進一步推行以市場為導向的經濟開放政策，以及履行服務貿易總協定（GATS）的相關規定，外資銀行的市場份額將會有更大的提高。目前，菲律賓政府對外資銀行的監管措施主要有：（1）停止向外資銀行頒發新的營業執照，外資銀行只能通過收購菲律賓現有銀行方能進入；（2）1995年后以分行形式進入的外資銀行，最多只能開設6個營業網點；（3）外資銀行收購當地注冊商業銀行100%股權的有效期限為7年（2000年至2007年），此后，外資銀行在當地注冊商業銀行的股權必須降至60%以下；（4）外資所控制的銀行業總資產的比重必須低于30%。在現有的監管條件下，外資銀行不可能控制整個銀行體系。可見，適當的監管措施，東道國可避免外資控制本國銀行體系。
資料來源：由《中國經濟統計月報》第6期、第9期計算而來。此外，國家宏觀調控對優化鋼鐵產業結構發揮了積極的作用。據鋼鐵工業協會統計，到8月底，已查處“地條鋼”生產企業1856家，窩點662個，煉鋼、軋鋼生產設備2268臺(套)，淘汰在建落后煉鋼能力1286萬噸、落后煉鐵能力1310萬噸。（二）鋼材需求繼續旺盛建筑業和機械制造業所消費的鋼材占我國鋼材消費總量的80％左右。三季度，房地產、船舶、內燃機、機床、電動工具，拖拉機、發電設備和家電等加工制造業都保持了較高的增長速度，對鋼材需求依然強勁（見表1）。表1三季度主要耗鋼工業的生產情況資料來源：由《中國經濟統計月報》第6期、第9期計算而來。（三）國內鋼材產量增速回升，但有些因素影響著市場供給1.鋼材產量增幅開始回升，品種結構矛盾依然突出第三季度，國內鋼材產量為7615.4萬噸，1～9月份鋼材累計產量達到了21367.97萬噸，同比增長25.5%，比2003年全年增幅高出6.1個百分點（見圖2）。圖22004年1~9月鋼材產量同比增長率的變化趨勢
資料來源：《中國鋼鐵統計月報》第1-9期。鋼材板帶比（板帶比指高附加值、高技術含量的板材和帶材的產量在鋼材總產量中的比例，它是衡量鋼材品種結構優化程度的主要指標。）在三季度有所回升，鋼材產品結構較2003年有所改善，但品種結構矛盾依然突出（見圖3）。6月份，我國鋼材板帶比為32.2%，從7月份開始上升，8月份鋼材的板帶比達到34.5%。從圖中可以看出，2004年的產品結構明顯優于2003年的產品結構。但整體上看，從2004年年初到9月底，只有1月份鋼材的板帶比是36.4%，其他月份都低于35%，與發達國家的鋼材產品結構存在很大的差距。圖32004年與2003年鋼材板帶比的比較
資料來源：《中國鋼鐵統計月報》第1~8期。從產業集中度方面看，重點統計單位（指規模比較大、中國鋼鐵工業重點監控的鋼鐵企業。）的鋼材產量在三季度呈下降趨勢（見圖4）。這說明小型鋼鐵廠鋼材產量增長幅度要快于大型鋼鐵廠產量增長速度，鋼材產業的集中度在降低。造成這種情況有兩種原因：﹁是隨著鋼材價格上升，一些原被關閉小型鋼廠又開始生產；二是竣工小型鋼鐵廠開始投入運營。圖4重點統計單位鋼材產量占全國鋼材產量的比例
資料來源：《中國鋼鐵統計月報》第1-9期。2.電力緊缺致使某些鋼廠的產能難以發揮2004年三季度是我國用電高峰期，電力緊缺的矛盾較往年更為嚴重，在國家加強用電側管理的情況下，有些鋼鐵企業被停產和限產，限制了鋼材產量的發揮。3.運輸瓶頸較往年更為突出，客觀上制約了鋼材的區域間流通。在7、8月份，鐵路系統90%的運力用于保證煤炭、糧食、化肥等重點物資運輸，鋼材運輸則很難保證，企業不得不借助公路運輸實現流通，但公路整治超載致使運輸成本大幅上升。例如，鐵路運輸費用為0.07元/噸公里，而公路運輸費用為0.6元/噸公里，也就是說，公路運輸成本是鐵路運輸成本的近8倍。交通運輸緊張除了大幅度增加成品流通成本外，還提高了鋼材企業原料采購成本。上述原因致使鋼材經銷商向鋼廠的訂貨遲遲不能發運，導致一些地區的市場供應量下降。4.國際市場鋼材價格上升導致鋼材進口持續下降，出口穩步增長，國內供給相對減少
自年初以來，國際鋼材價格一直保持上漲勢頭，而且價格遠高于國內市場，價格指數屢創新高（見圖5）。國際鋼材價格指數在2004年年初是105.9點，到9月底上升到158.1點，上升了49.3%。圖5國際鋼材市場價格指數的走勢
資料來源：/隨著國際鋼材價格的上漲，我國鋼材進出口形勢發生了很大的變化，主要表現為進口持續下降、出口穩步增長。1月份鋼材進口量為325.2萬噸，但到8月份鋼材進口量下降到185.7萬噸，下降了42.9%；同期出口由58.2萬噸增長到140.2萬噸，增長了140.9%(見圖6)。圖62004年1~9月鋼材進出口情況
資料來源：《中國鋼鐵統計月報》第1~9期。圖72004年1~8月進口和出口鋼材中型線材比例
資料來源：《中國鋼鐵統計月報》第1~9期。如果對我國進出口鋼材進一步分析可以發現，我國進出口鋼材在產品結構上存在顯著差異。進口鋼材主要以板材和帶材為主，而出口主要以線材和型材為主（見圖7）。板材和帶材所要求的工藝水平、技術裝備遠高于線材和型材，附加價值也比較高。進口鋼材和出口鋼材在產品結構上的差異反映出我國鋼鐵行業的技術水平與國際先進國家相比存在很大差距。（四）鋼材價格總體呈上升態勢，不同品種價格走勢不同在國內、國際市場供求機制的綜合作用下，三季度的鋼材價格延續了6月中旬以來上漲的態勢。到9月底，鋼材綜合價格達到每噸4999元，比6月中旬上漲了11.3%，基本上回到4月下旬的最高水平（見圖8）。與2002年12月~2004年4月的漲價相比，本輪鋼材價格上漲走勢相對比較平緩。例如，鋼材綜合價格在1月上旬為每噸4405元，到4月上旬價格為每噸5021元，在三個月內價格上升了每噸516元，而從6月中旬到9月下旬，鋼材價格在三個半月的時間內由每噸4491元上漲到每噸4992元，上漲了每噸501元。又如，2.75～3mm厚的熱軋卷板從1月初到3月初的兩個月內，價格由每噸3818元上漲到每噸4516元，每噸上漲了698元。而從6月中旬到9月下旬的三個半月內，熱軋卷板由每噸3901元上漲到每噸4594元，每噸上漲了693元。不同品種鋼材價格走勢不同，其中，線材的價格上升到9月初開始呈現出回落趨勢，而其他品種鋼材價格則一直保持上升的走勢。例如，Φ6.5盤條9月上旬價格是每噸3731元，9月下旬是每噸3690元，價格下降了1.1%。0.5mm的冷軋薄板、0.5mm的鍍鋅板在9月下旬價格分別為每噸6054元和6378元，比6月中旬分別上漲了13.2%和5.4%。圖81~9月鋼材價格走勢二、四季度鋼材供求基本平衡，價格將在高位上波動（一）四季度鋼材市場供求將基本平衡2004年以來，我國GDP一直保持較快的發展速度。前兩個季度GDP增長率為9.7%，前三個季度GDP增長率為9.5%。從GDP增長率變化趨勢可以預計，2004年的經濟增長不會低于9%。我國經濟增長必將導致對鋼材的大量需求，按照鋼材消費強度（用來衡量鋼材需求量與GDP關系的指標是鋼材消費強度，具體計算方法參照市場經濟研究所《2004年一季度中國鋼材市場形勢分析報告》。我們對鋼材消費強度系數修正為0.225，GDP增長按9.3%計算。）計算，預計2004年鋼材表觀消費量達到3.05億噸。前三季度表觀消費量已經達到了2.29億噸（表觀消費量=產量＋進口出口。前三季度產量為2.14億噸，進口累計0.24億噸，出口累計0.086億噸。），因此，四季度鋼材需求量預計為0.76億噸。2003年以來，鋼材產量只有在2004年4月、5月環比出現了負增長，這主要因為，在國家實施宏觀調控政策背景下，鋼鐵企業對中國經濟增長預期下降而造成的。隨著國家宏觀調控措施的明朗化后，鋼材的環比產量又開始增加。即使以9月份的產量來預測四季度鋼材的產量，四季度鋼材產量也將達到0.79億噸。從鋼材的進出口方面看，雖然目前我國鋼材進口持續減少，出口在持續增加，但是鋼材進口量大于出口量的局面在第四季度不會發生改變。不過，四季度鋼材凈進口量預計只是維持在1百萬噸左右。因此總體上看，四季度鋼材供給將達到0.8億噸，略大于需求，在這種供給和需求差別很小的情況下，可以認為供給和需求基本上平衡。（二）煤、礦、運“瓶頸”短期內不會緩解，鋼材生產成本總體上仍將增加一是煤炭雖然供需基本平衡，但價格仍將維持在高位。與2003年9月份相比，煤炭開采和洗選業出廠價格2004年9月份上漲20.5%，較8月份漲幅增加了1.9個百分點。其中，原煤出廠價格上漲20.4%。隨著冬季的到來，取暖用煤需求增加，煤炭價格仍將保持在高位。二是運輸成本上升將會影響到鋼材的生產成本。全國交通運輸仍然全面趨緊，南北方向的運力尤為吃緊。突出表現為“車皮難搞，汽車難跑”：一方面鐵路運輸難找車皮，由于計劃運力目前主要保證電煤等重要貨物的運輸，其他貨物運輸現有車皮量遠不能滿足需要；另一方面公路運輸成本由于燃料油價格上升而大幅上漲，運力開始下降。三是鐵礦石、鐵精礦粉、廢鋼等爐料價格上漲的勢頭難以得到遏制。由于國際市場對爐料需求旺盛，短缺的狀況近期內難以緩解，供需矛盾依然突出，因此國際、國內爐料價格仍維持在較高價位。在上述三方面因素綜合影響下，鋼材的生產成本總體上將繼續處于上升趨勢。（三）世界經濟形勢繼續向好，對鋼材的需求將繼續增加盡管世界經濟發展還存在諸多不確定因素，但全球經濟強勁復蘇的態勢不會發生改變。國際貨幣基金組織（IMF）9月29日發表的《世界經濟展望》預測，2004、2005年全球經濟增長率分別為5％和4.3％，而該組織今年4月份的估計分別為4.6％和4.4％。可以預見，隨著全球經濟的強勁復蘇，居民消費將會增加，制造業將面臨良好發展機遇，對鋼材需求仍將保持高增長的趨勢。
[關鍵詞]保險創新；產品創新；組織結構創新；管理創新；監管創新
一、香港地區保險市場在創新中快速發展，且還有更大的發展空間
香港地區保險歷史超過150年，但壽險業真正開始得到發展卻只有30年的時間。20世紀70年代以前，香港地區保險業的發展主要集中在財產險，人壽保險公司只有兩家，即美國友邦保險和加拿大宏利保險。當時的壽險市場基本沒有競爭，產品以儲蓄保險為主。80年代，中國實行改革開放以后，外資保險公司看好中國內地市場，開始陸續進入香港地區，并作為向內地市場的過渡。外資保險的進入，提高了本地居民對人壽保險的認識，保險市場得以逐步繁榮，這種狀況一直延續到90年代中后期。1997年，亞洲金融危機爆發，香港地區經濟出現衰退，樓市大幅減值60%～70%，居民投資失利，生活收入降低，包括保險業在內的整個金融業遭遇困境。
進入2000年后，香港地區壽險業開始了一個新的增長期，從表1可看出，2001年—2006年上半年香港地區個人人壽業務高速增長，年均增長22%。其主要原因是，銀行維持低利率，給壽險保單提供了發展空間；失業率居高不下，促進了人隊伍的發展；銀行保險業務啟動，改變了個人營銷一統天下的局面；2003年SARS爆發，市民憂患意識增強，喚醒了保險保障意識；保險業不斷創新，投資連結等新產品的推出極大地促進了壽險業的發展。
雖然香港地區壽險業近幾年發展較快，保險專家們對于香港地區壽險業的未來依然充滿信心，認為今后幾年壽險業的發展空間不僅不會縮小，而且會更加擴大。其原因是：
1.根據香港地區的保險密度和保險深度可以看出，香港地區保險業還有巨大潛力。雖然香港地區的保險深度和密度均已高于全球平均水平，香港地區人壽保單已超過700萬份，平均每人一份。但這一數字與一些國家或地區人均2—3份壽險保單相比，市場潛力依然巨大。2005年部分國家和地區保險深度和保險密度比較見表2。
2.香港地區經濟未來幾年可以維持良好的增長勢頭，特別是金融業的穩定發展和進一步繁榮推動了整體經濟的增長，居民收入提高，購買力轉強，為人壽保險業發展提供了經濟基礎。
3.香港地區未來的家庭格局變化對保險業發展提出了巨大需求。目前香港地區65歲以上的人口占總人口數的12%；到2030年，這一比例將達到28%，香港地區將快速步入老齡社會，家庭年齡結構、經濟收入結構等將發生重大變化，社會養老負擔將日益加重。因此，以養老為主的人壽保險將出現巨大需求。
4.目前，香港政府的醫療補貼占居民醫療支出的97%。隨著人口漸趨老齡化，這勢必會成為巨大的財政負擔。謀求改變這種狀況最有效的途徑是將政府保障轉為商業醫療保障。
5.雖然2002年后，政府為全港勞動人口設立了強制性公積金計劃，但是這項計劃起步晚、保障水平低、覆蓋面小、數量不足，仍需要通過商業保險來提高勞動人口退休后的保障水平。
6.銀行保險已成為香港地區壽險業發展的一個重要領域。然而，目前保險業務在銀行業務中的滲透率只占22%-24%，而歐美國家銀行的滲透率在30%以上。因此，銀保業務還有很大發展潛力。
二、保險創新的本質是以需求與市場為導向
1.創新應以客戶需求為導向。保險是一種需求，而這種需求受到東西方生活方式、文化的深刻影響。西方人比較看重保險的保障功能，而東方人則看重保險的回報功能。因此，保險創新首先要看到需求的差異性，應需求而產生的保險創新才是有效的創新。不同的保險公司對保險需求的分類是不同的。有的按照年齡結構來分類，即劃分為老年人、成年人、兒童三大類保險需求；有的則以財富多少來分類，即劃分為高收入階層、中產階層、低收入階層三大類需求；也有的以性別分類，分為男性保險、女性保險。有專家表示，真正了解和把握保險需求的應該是第一線的營銷員，因為營銷員最貼近市場，最能體會客戶需求，最為消費者群體廣泛接受的保險創新才是成功的、有效的創新。
2.保險創新在結果上更多地體現為一種包裝。保險經過百余年的發展，已經比較成熟和定型，而且保險沒有專利，業內新事物的生命力非常短暫，任何創新一面世，很快便會被其他公司復制和仿效。因此，保險創新實際上表現為一種再包裝。有專家指出，創新是包裝，是保險的外在形式和內部功能根據本公司實際情況的一種調整。當今的市場競爭使得保險公司在產品、銷售、服務等方面都無法達到獨樹一幟的效果，能吸引市場的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.創新在市場中是立體的、多層次的。就保險而言，彌補保險市場的空白點是一種創新，即原來保險市場沒有的，只要滿足社會大眾需求，就是創新；其次，對保險市場部分欠缺的鏈條或者功能的補充與完善也是一種創新；再者，對已經在市場上運作的產品進行外在形式和內部功能的調整，也是一種創新。因此，創新途徑可以表現為多個方面和多種形式，創新就是一種推動，在沒有市場的情況下應去推動市場，而在已有市場的情況下則去推動產品。
4.創新要緊跟市場變化。保險專家強調，保險市場與資本市場、貨幣市場不可分割。壽險產品銷售深受銀行利率走勢、居民經濟收入變化的影響。因此，開展保險創新要根據市場的變化，特別是要研究宏觀經濟、利率變化、資本市場環境、居民收入結構、社會年齡結構等諸多因素的影響。
三、進一步多途徑、多領域開展產品創新
近幾年，為了面對激烈的市場競爭；香港地區的保險公司始終把創新產品作為開拓市場、發展業務的重要手段。目前具有創新價值的保險產品有以下幾類：
1.投資連結產品。從表3可看出，投連業務大幅增加，過去5年平均增長了38%，2006年前9個月增速更高達55%。出現這種態勢的主要原因是：隨著經濟好轉，資本市場再度活躍，消費者在購買保險產品時，不但要有保障，而且還希望看到回報，而投連產品滿足了這種日益增長的需求。專家認為，投連產品迅速發展是和資本市場成熟發展密切相關的，是有條件的；香港地區壽險市場投連產品的增長趨勢近期內難以逆轉。當然，也有專家對投連產品表示擔憂，認為保險產品應當強調保障功能，消費者對投連產品的風險未必有充分認識。
2.醫療保險。醫療保險是一個全球性的難題，香港地區也同樣面臨這一難題。目前，香港公共醫療開支占政府支出的24%。根據統計分析，人生約90%的醫療費用花在了生命的最后6個星期；香港地區人口平均壽命排全球第二，社會日趨老齡化，政府醫療開支勢必不堪重負。香港地區政府亟需解決這一難題，而解決這一難題的重要途徑之一就是發展商業醫療保險。由于香港地區現有醫療保險競爭激烈，2005年承保虧損約1.6億元，2006年前三季度虧損2300萬元，因此，如何創新和發展醫療保險，還需要政府和業界共同探討研究。
3.遺產稅的保險安排。香港地區現有法例規定征收遺產稅，而人壽保險是遺產安排中一項重要工具。專家表示，隨著經濟穩定發展，居民收入不斷增長，未來人們擁有的財富狀況和過去大不相同，因此，遺產安排將變得越來越重要和普遍，人壽保險在此方面將發揮重要作用。
4.房地產保險。目前香港地區大約有300多萬勞動人口，中等收入人口如以1／3計，大約有100多萬人。這部分中產人士雖然擁有物業，有一定的經濟收入，但退休保障很不明朗。通過人壽保險安排，中產人士可以將擁有的物業也即遠期資產，轉為退休后的現金收入，作為退休養老收入的一種補充。
5.養老金保險。在現有強積金計劃制度下，雇員一旦退休，強積金供款將一次性歸還給雇員。這筆有限的儲蓄金額難以保障和應付退休生活，需要購買養老金保險以減低風險和增加保障。有專家提出，保險公司可以開發一種退休養老產品與強積金計劃對接，退休人員將一次性獲取的強積金供款交給保險公司，保險公司再做長期的養老保障安排。因此，香港地區未來養老金保險將是一個十分巨大的市場。
6.女性保險。隨著社會發展和觀念更新，愈來愈多的女性開始關注自己的健康和未來保障，成為比較獨特的保險消費群體。因此，專家們預期，未來幾年，專為女性開發的保險產品會日趨增多，市場潛力不可小看。
7.企業保險。香港地區企業以中小型居多，如果企業的合伙人出現意外，企業不僅要面對股權轉移問題，也要面臨經營危機。企業保險通過人壽保險提供的資金安排，可以妥善地解決股權轉移問題，維持企業繼續經營。
四、個人營銷的深化和銀行保險的提升是銷售創新的重點
壽險要發展關鍵在銷售。目前在香港地區有兩種銷售模式，一是以友邦保險為代表的傳統個人人營銷模式，二是以匯豐保險為代表的新型銀行保險營銷模式。這兩種并行的營銷模式一定程度上代表了香港地區未來營銷體制的方向。
(一)深化個人營銷體制才能繼續保持和發揮優勢
1.壽險的個人營銷之所以重要，一方面是由壽險自身的特點所決定的。壽險經營是以人為標的的風險，這種風險是一種潛在的、不確定的、未來的風險，每個人都有其自身的理解和認識，因此，必須通過一對一的營銷，使客戶認識到風險的存在，才能轉化為對保險的需求。另一方面，個人營銷的一些特點也是其它營銷渠道不能比擬的。首先，個人營銷人具有流動性。因為這種流動性，營銷人可以不失時機地開展業務，隨時隨地為客戶提供服務。其次，個人營銷方式喚醒了人們對保險的需求。人頻繁地和客戶進行溝通，增加了客戶對保險的認識，提高了客戶的保險意識，從而喚醒或者激發了客戶的保險需求。第三，個人營銷產品具有針對性。每位消費者有各自的消費心理和消費需求，個人營銷可以針對每位消費者的具體情況和特點，量身定做保險產品，以滿足客戶的實際需求。第四，個人營銷確立的激勵制度是其他營銷渠道不能比擬的。人壽保險業在長期發展中所摸索和建立起來的一套營銷激勵制度，已經被實踐證明是十分有效的，也是銀行保險等其他營銷渠道難以效仿的。在今后相當長一段時期內，壽險市場要發展主要還將依靠個人營銷。
2.深化個人營銷的關鍵在于將傳統的、草根式的人制度轉變為專業化、知識型、財務策劃型的人制度。目前，多數壽險公司都在積極探索個人營銷體制的改革，方向是把傳統的營銷方式逐步納入以財務策劃為主要特征的營銷軌道上來。有的壽險公司將目前傳統的、清一色傭金制的人逐漸整合成兩部分，一部分是傳統的傭金制營銷人員，另一部分是薪酬加少量傭金的財務顧問。有的公司從2006年開始，承保部門要求所有的人在提交客戶保單申請時，必須同時提交一份客戶的財務分析報告，這一舉措既可促使營銷員提升專業財務技能，又能塑造公司新的專業形象，提升公司信譽。友邦保險(香港)目前擁有一支8600人的營銷隊伍，其中有3500人具有大學畢業兼財務策劃師資格，財務策劃師的占比已高達營銷隊伍的40%。
3.深化個人營銷必須加強對人的管理和培訓。在香港，要成為一名全能的保險人，必須通過六類資格考試：保險基本原理、財產保險、人壽保險、強積金計劃、投資連結以及新近增加的旅游保險。但是，一名合格的保險人并不等于一名優秀的營銷。人在成長過程中，既要自身的努力，也要依賴公司的培育政策。各公司對于管理和培訓營銷人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
關注人的日常營銷活動，重視對活動細節的管理。例如友邦保險專門設立了一套電腦系統，每位營銷員必須將每天的活動細節輸入電腦，管理人員根據這些細節進行分析、跟蹤，針對營銷員的各自特點提出改進建議。
加強人培訓，不斷提高人的保險專業知識和營銷技能。發展壽險，關鍵在于人，在于人員的培訓。友邦保險、ING公司香港總部均設有多個培訓室，可以感受到公司對投放資源、加強內部培訓的重視。除了內部培訓外，這些公司也鼓勵人積極參加社會上的各類培訓和公開考試。
豐富對人的激勵方式，調動營銷員積極性。國衛(香港)對人的激勵方式新穎且多樣化，例如：規定了每位人電話訪客、登門訪客的最低次數，超標完成便有獎勵；未達標者，不但要按例扣分，而且也會影響年終獎金。對此，人反應較好，認為單靠保單傭金增收已越來越困難，而有關激勵舉措既可推動展業又可增加收入。
(二)銀行保險正逐漸發展成可與個人營銷競爭的主要方式
目前香港地區保險市場經營銀行保險業務主要有三種模式，一種是銀行設立自己的保險公司，如匯豐保險、中銀保險等。第二種是銀行和保險公司協議銷售保險產品，如中信嘉華銀行與加拿大永明人壽、渣打銀行與英國保誠。第三種是銀行和保險公司聯營，如花旗富邦保險。其中，以匯豐、恒生的銀保業務最為突出，兩者業務合計已占有33%的市場份額，其新單業務增長更是位居第一。
銀行保險業務之所以發展較快，是因為現階段銀行辦保險有著其他非銀行保險暫時難以取代的優勢，主要表現在：銀行了解并掌握了客戶的財務狀況，比較而言，銀行信譽高，容易得到客戶的信賴；銀行的金融產品豐富，可以為客戶提供較多的選擇；業務發展起點高，一開始便可統一調動資源，集中證券、銀行、保險各種技術人才和力量，調配財富管理師、私人銀行等協同發揮作用，柜臺人員、關系經理共同提供服務支持；除非是協議銷售，一般而言，銀行銷售的保險產品具有“排他性”，這種排他性確保了在銀行銷售時沒有外來競爭，這與銀行銷售基金產品情況不同，基金價格波動性大，風險性高，決定了銀行在銷售基金產品時持開放態度；區別于個人營銷，銀行保險業務歸屬公司，一般不會因為人員的流失而導致業務流失。目前的個人營銷隊伍薄弱，人員偏少，而且保險的國民教育也不夠，發展銀保業務正好有助于改善這種局面。當然，也有專家認為銀行掌握了客戶的財務狀況，保險公司與其競爭時，處于不對等地位，不能體現公平競爭；銀行和保險各有資產負債匹配特點，銀行銷售保險產品在資產負債匹配上存在風險；銀行保險在一些地域小、經濟規模不大的市場體系中容易獲得成功，但這種成功的例子目前還不多見。專家認為，至少到目前為止，世界上最好的保險公司還不是銀行自己經辦的。另外，由于保險對資本金的需求很高，只有資本金充足的銀行才有條件辦保險。而且，壽險營銷最重要的前提是揭示風險，銀行保險因為其服務的簡單性、單一性難以建立起有深度的客戶群隊伍，難以形成高質量的、穩定的長期業務。
五、組織機構創新是實現資源整合的條件
香港地區保險公司具有功能齊全、機構創新的特點。所謂功能齊全，是指從營銷、推廣、業務處理，到后勤支援、培訓，甚至還有醫療中心，能夠充分配合保險業務的發展；所謂機構創新，是指一些機構的設置，能夠緊跟市場新的動態和變化。一家公司的組織機構創新并非僅僅是簡單改變機構名稱。香港地區的保險公司在組織結構創新方面很有成效，組織架構的設立一切以業務發展為導向，注重營銷、客戶服務和培訓，其主要特點有：
1.重視業務功能一體化。匯豐保險是一家綜合型保險公司，按照保監處授權，匯豐保險可以同時經營財產險和人壽保險。因此，公司機構按個險和團險兩條線來分設，個險部門可以銷售個人財產保險、個人人壽保險和個人年金保險，團險部門則可以銷售團體財產保險、團體人壽保險和團體年金保險。這種功能一體化設置不但降低了銷售成本，也提高了經營效率。
2.加強資源整合。組織機構創新的過程也是資源整合的過程。突出的例子是開展銀行保險業務，集中銀行、保險公司的銷售和技術資源，通過整合形成獨特的優勢和競爭力。
3.強調3P(Product、Promotion、Profit)的一體化管理。三者之間從表面上看可以各自獨立，但實際上是一種鏈條關系，在機構設置上充分考慮彼此之間的內在聯系，實行一體化管理。
4.重視對一線人員的直接管理和培訓。友邦保險公司和ING香港公司各有公司層面的培訓中心(或稱訓練中心)、人層面的營業培訓部(或稱營業訓練部)。這種分級設置的培訓體系要比單純設立一個培訓機構更科學、更能符合銷售人員的培訓需要。
六、管理創新是提升公司內含價值的重要途徑
香港地區在保險經營管理上的一些成功經驗，尤其是一些管理創新，值得借鑒和學習。
1.香港地區保險公司在經營過程中十分強調邊際利潤、成本控制，重視資產回報，管理的核心就是盈利。產品要單個精算，將邊際利潤、附加值等作為精算依據。專家認為，好的產品應該是有盈利的產品，產品設計對路，遲早會有盈利，但如不按規律，不講科學，則遲早要虧損。
2.市場監管是必要的，但畢竟是外部的力量，關鍵是靠內部的專業化管理、制度化管理。有專家表示，壽險經營重要的是要有制度，也就是要有內部紀律，包括有一套營運、財務等規則。保險營銷講關系，但經營管理還是要靠自我約束，要強調紀律，規范運作。例如銀行保險，手續費的支付必須遵守監管規則，更要受內部成本管理的約束，不計成本招攬業務不利于可持續發展。
3.業務質量與結構是經營管理的核心。香港地區的保險公司在發展業務時，首先考慮的是質量和結構，而不是規模與速度。對于類似期交、躉交業務比例的問題，很難有一個絕對標準，但由于期交業務可持續性高，內含價值高，所以各家保險公司都把發展期交業務作為重點。友邦保險個人業務的比例高達90%，其中期交業務高達70%，即使以銀行銷售為重心的匯豐保險，期交業務也高達50%。因此，發展期交業務是保險公司競爭的焦點，是保險公司管理能力的體現。
4.經營保險需要許多條件，比如資本、技術等，但最重要的是人才、管理、品牌和企業文化，這是衡量企業內功的主要方面。而練好內功的關鍵是人員的培訓，一個注重長期發展的公司就必須在人力資源的培訓上花本錢、下功夫。
5.壽險公司制勝的關鍵是公司提供的服務。保險銷售的是一張合同，要讓客戶感到“物有所值”，一定要做好服務，特別是風險發生以后的理賠服務。有專家認為，高質量的服務一定會帶來高額的回報，因為開發一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的3倍。
七、監管創新的目的在于營造保險市場健康發展的環境
監管創新是保證保險市場發展的重要條件。目前香港地區的保險市場總體是健康、規范的，但仍有許多工作要做。
1.加強監管機構在推動市場方面的作用。從最近幾年市場發展看，未來若干年香港地區保險業的增長主要還是依賴人壽保險業務。壽險要持續發展，除了有一個穩定的社會和經濟環境，也需要政府政策支持。監管機構不會主動去推動某項產品，但可以在推動市場方面多做工作，今后要發揮更大的作用。
2.進一步加強業務監管。目前的監管主要還是依據《香港保險業條例》，再加上各類指引，如動態償付能力指引等，香港地區已建立了一個透明(充分披露信息)、規范(標準一致)、公平的監管體系。現行的保險公司條例賦予監管機構很大的權力。運用這些權力，監管機構對保險公司業務實行以風險為重點、以償付能力為條件的監管。具體的監管手段包括現場調查、檢查公司內部程序、要求提交季度報告等，以評估保險公司的風險點。
3.重視公司管治。香港監管機構為了加強保險公司管治，2003年9月1日起開始實施《獲授權保險人的公司管理指引》(以下簡稱《指引》)。香港監管機構認為，保險業所涉及的是在未來履行的承諾，因此，公司管治是一項十分重要的工作，可以增強投保人的信心和促進市場健康持續發展，也有助于提升香港地區作為區域性金融中心的地位。《指引》內容主要包括：高級管理層的架構、董事局的角色及責任、董事局的事務、必須和需要成立的委員會、內部控制、遵守法律和規定以及客戶服務。這對規范保險公司運作起到十分重要的指導作用。
關鍵詞高校市場營銷策略
1前言
伴隨著我國高等教育改革的發展、全國高校大規模的擴招，在校大學生人數激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規模為360萬人，到2004年底，達到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費群體的擴大，孕育了一個龐大的消費市場。若按每年每人近2000元用于消費品支出來計算，就有大約300億元人民幣的市場消費總量，這無疑為相關產業帶來了巨大的商機。
然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業界并未引起足夠的重視。在開發大學生市場上，多是零售或餐飲企業，資金投入量少、經營規模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學生消費心理和行為并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現實意義的課題。
2大學生消費心理與行為分析
大學生的消費心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個性，具體表現在以下幾個方面：
2.1注重情感內涵
生活在市場經濟環境下，大學生對產品的要求與其同齡人一樣：趕時髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環境、樹立形象、陶冶情操。由于大學生文化素養較高，其求美的方式往往比一般社會青年更含蓄，講究自然美、樸實美，更注重產品所賦予的文化、情感內涵，看重形式產品之外的附加價值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內涵——“愛情”觀念，因而深受大學生的歡迎。
2.2倡導優良服務
作為大學生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現在追求附著于實體上的文化和品味上。良好的服務態度、經營作風會使他們獲得“天之驕子”的優越感，重新認識自我、定位自我，體驗作為時代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對商品的青睞度。因此，企業應樹立“一切都是為了學生”的理念，重視產品的銷售以及售后服務，引導大學生理性消費，為他們留下良好的產品印象，產生今后還想購買的欲望。
2.3消費動機兼有沖動性和理智性
由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩定，消費經驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環境的影響；再加上部分同學喜歡集體結伴購物，選購商品時難免受到同伴影響，忽略對商品全面認真的分析比較，導致大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。
另外，大學生的消費又具有理性，首先，大多數學生來自農村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計劃地安排收支，謀求在有限經濟條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個體需要；其次，隨著大學生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時會考慮得更全面和細致，表現出較成熟的價值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關資料，獲取有關價格、性能和市場的信息，甚至還會找專家咨詢后再決定購買。
2.4消費行為的實用性與前衛性
由于受有限收入的限制，加上消費觀念的不斷趨于成熟，大學生在選購商品時，比較注重商品的實用性和經濟性，希望商品具有較高的質量和效用，追求經濟實惠，物美價廉。
大學生有他們這個年齡段所特有的購買心理：追求前衛。在受外界環境的刺激和誘導下，容易產生與時尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學生特別注重商品的款式和式樣，以達到引人注目的目的。前衛性還體現在消費方式上，由于我們已經進入了網絡電子時代，許多大學生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯卡、上網卡甚至運動健身卡等，“刷卡”使大學生的消費行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時對網上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費方式比較容易接受和采納。
2.5消費結構多元化
21世紀是物質生活與精神生活豐富多彩的時代。步入這一時代的大學生們不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調生活。盡管書籍仍是主要消費對象，但已不是首選，更不是唯一的消費項目。大學生的消費已呈現明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：
（1）學習投資型。平時生活上省吃儉用，但在學習投資上毫不含糊。如買學習資料、訂報刊、參加各類英語、考研培訓班等。
（2）時尚信息型。通訊技術的不斷發展，使得電腦、手機、數碼相機已成為了大學生的“新三樣”。
（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費項目，享受大自然、享受生活成為大學生的普遍愿望。
（4）其他消費。幾個要好的同學和老鄉偶爾聚一聚聯絡感情，購買禮物送人也逐漸成為大學生消費項目中的一個部分。
3高校市場的營銷策略選擇
抓住高校學生的消費心理和行為特點，分析自身的內部條件和外部環境，企業就可以抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發“高校市場”。
3.1產品策略
企業開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發出能夠適應高校學生需求的各類產品。
一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，我國企業應面向大學生推出經濟實用、功能多樣、具有良好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經營能力的企業，應根據自身的實力及經營特色，進行市場細分，然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，開發出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。
我國企業除產品開發外，還要注重服務創新，以激發大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。
3.2價格策略
實用是當代大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業的最佳選擇。當然，對于少數家境富裕的大學生，企業也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優質優價的產品以滿足其需求。
鑒于高校市場實際情況，我國企業應采取中低檔的定價策略，并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。
3.3分銷策略
大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環節。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態。可以考慮下面兩種分銷形式：
（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據我們調查結果顯示，武漢的大部分高校校園內都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經濟效益。
（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網點，當然這依賴于校企之間關系和企業的溝通能力與技巧。可根據大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。
3.4促銷策略
促銷是企業市場營銷的重要環節，適當而到位的促銷將是企業競爭力的體現。因此，我國企業針對高校市場的競爭也會體現在促銷的組織上。針對大學生消費者，企業可采用以下幾種促銷策略：
（1）廣告策略。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發贈品、現場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發即興購買。
（2）公共關系。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。企業可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業與大學生之間的距離，又有利于企業及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。
另外，企業可充分利用因特網來本企業產品的各類信息。在學生經常訪問的網站，有針對性地進行產品信息的和傳播，結合網上購物，促進產品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。
總之，我國高校培養著未來的消費者，是一個極具戰略意義的市場。因此，著眼于這個市場的我國企業，應該深入調查、詳細分析高校大學生的消費心理和行為，以大學生的品位、價值取向為依據，結合企業自身條件，搞好新產品的開發；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學生消費需求，從而實現企業持續穩定地發展。
參考文獻
1葉萬春．市場營銷學[M]．武漢：武漢理工大學出版社，2001
2宋曉辛．我國大學生市場營銷[J]．經濟與管理研究，2004(2)