時間：2023-05-23 17:28:22
導語：在高端白酒包裝設計的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
高端食品需要同時與目標消費群體在理性利益和感性利益兩個層面進行溝通。
高端食品的目標消費群體購買的不僅僅是優質的產品，更重要的是購買你的品牌價值。
每類食品都有機會做成高端品牌
消費者經常看到的高端食品主要有：高檔白酒、高檔洋酒、人參、鮑魚類海產品、高檔保健品、功能食品、茶籽油、橄欖油、高檔茶葉、高檔大米、高檔飲料以及其他高端食品品類等等。
從營銷的角度講，每類食品都可以做成高端食品，都可以做成高端品牌。比如說薯片、餅干、水飲料以及眾多休閑食品等都可以通過產品品質的提升、產品差異化、品牌定位以及價格定位策略做成高端產品和品牌。當然高端食品品牌需要通過專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃，實現品牌力、產品力和銷售力的共同提升才可能做到。
在食品行業除了白酒產品中的茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、國窖1573等品牌外，其他食品品類中的全國性知名高端品牌非常少。比如說在人參類產品，鮑魚、海參類等食品品類中基本還沒有全國性的知名高端產品品牌。由此也可以看出，在眾多的食品品類中高端產品市場依然充滿機遇和挑戰。
高端食品市場前景誘人
與進入高端食品市場的營銷風險相比，高端食品的利潤空間、高品牌價值以及廣闊的市場前景對食品企業有著巨大的吸引力。老食品企業可以通過產品線的延伸和品牌升級，在中高端產品的基礎上延伸至高端產品市場，形成高、中、低產品線的合理搭配。新進入品牌甚至可以在好產品力支撐的基礎上，直接進入高端產品市場，在今后適合的階段再向中端市場延伸。高端食品市場雖然前景誘人，但食品企業也不可盲目進入，在高端食品市場獲得成功，需要更多企業營銷資源的鋪墊。
進入高端食品市場不僅需要有好的產品、技術、資金做后盾，更重要的是需要專業營銷策劃體系的支撐。在產品品質優越和有充足營銷費用的基礎上，還必須在產品品牌定位、目標消費群體的界定、品牌賣點的提煉、品牌廣告語的創意、產品包裝設計、終端宣傳品的設計、平面廣告的創意、影視廣告的創意制作、銷售管理體系、招商策劃、促銷策劃以及銷售隊伍的培訓等整合營銷策劃體系中的每一個關鍵點做到最好，超越競品才可能有更多成為某個食品品類中知名高端品牌的市場機會。
高端食品的功能利益是基礎
高端食品需要同時與目標消費群體在理性利益和感性利益兩個層面進行溝通。理性利益指的是產品的功能利益層面，感性利益指的是價值觀層面。高端食品的功能利益是基礎。所以高端食品企業需要通過消費者定量市場調研，深入了解消費者對該產品的潛在需求，找到產品賣點與消費者買點之間的最佳連接點，即產品的核心賣點。同時提煉出系列a品賣點演繹和支持產品的核心賣點，首先在產品功能利益方面與目標消費者需求實現有效對接。
高端食品的核心目標消費群體一般都是政府部門的各級領導、企業老板、公司高管、社會名人、學校教授、科研機構的研究人員以及公司高級白領、國家公務員等等。這個消費群體多數都是成功人士或走在成功路上的人士。他們在事業上已經取得了一定的成就，并希望通過自己的不斷奮斗獲得更大的社會認可；他們拼命工作，同時也會享受生活帶來的快樂；他們關注自己的生活品質、品位，關注自己和家人的健康；他們對高端食品的價格接受能力強，認為消費高端食品是自己身份、地位的象征。因此高端食品需要在價值觀層面與這些高端消費群體進行溝通，讓這些消費者感到你的品牌個性代表的就是自己。
高端食品的目標消費者更關注體面的消費，有較強的經濟基礎。他們在購買高端食品自己吃或送禮時，主要關注的是產品的品質和品牌，產品的價格不是銷售的主要障礙。在我國高端食品品牌相對還比較少，市場機會很多，但高端食品市場的風險也相對更大，對企業營銷等各方面的要求更高。一旦成為高端食品市場的知名品牌，產品的利潤空間會非常大，企業會進入一個快速發展的時期。
高端白酒品牌水井坊的營銷成功之道
高端白酒品牌“水井坊”在產品和營銷策劃方面非常成功，處處彰顯王者氣質，在我國競爭激烈的高端白酒市場一戰成名，值得希望進入高端食品市場的企業借鑒和思考。
水井坊的品牌定位從“中國白酒第一坊”到“中國高尚生活元素”，可謂非常精準。在產品品質、賣點提煉、產品的包裝設計、平面和影視廣告創意、市場推廣策略等營銷策劃的核心環節都達到了很高的水準。水井坊在產品進入時，價格就高于當時的茅臺、五糧液、國窖1573和劍南春等全國知名高端白酒品牌，成為當時中國最貴的白酒。水井坊的平面廣告文案也非常精彩――世界上只有兩種歷史：傳頌與被傳頌；世界上只有兩種方向：指引與被指引；世界上只有兩種態度：追隨與被追隨，與高端白酒的目標消費群體產生了強烈的共鳴，說出了目標消費者的心聲，讓消費者感覺到水井坊就是我想要的品牌，與自己身份、地位、價值觀相匹配的高端白酒。
高端食品成功營銷首先要有王者的霸氣
厚積薄發，綿柔大成
近年來，隨著消費觀念的轉變，消費者的選擇已逐漸跨越香型的偏好，更加注重飲酒時的感受和健康。早在7年前，金六福就率先提出進行口感創新，投入大量資源，匯集數千名消費者調研數據和多位業界研發專家的意見，同時凝聚旗下十余家名優釀酒企業的特色釀酒技術，創新性提煉出一套綿柔型白酒的獨特釀造工藝，既保留川酒獨有的醇香，又能使酒體更綿甜柔和。厚積而薄發，重磅推出潛心研制數年的中高端戰略新品——綿柔金六福，包括寶石紅、龍泉青、孔雀藍三款產品，成為綿柔型白酒的集大成者。新品堅持高性價比的品牌路線，主攻定位在100-400元區間的中高檔消費價位，有效地豐富了金六福現有產品格局，以滿足更多消費者的需求。
業界專家給予綿柔金六福以高度評價，認為其是在傳統川酒獨有的多糧醇香基礎上釀制出口感綿甜柔順的綿柔型白酒，真正做到了入口酒香濃郁，飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適不上頭。綿柔金六福在保留川酒獨有的醇香雋永的基礎上，蘊含了綿柔型白酒突出的四大神韻，一韻為綿：酒體綿長豐滿；二韻為清：入口清冽，清而不淡；三韻為柔：入喉柔順，柔而不乏；四韻為味：余香回味無窮，綿長而尾凈。
“窖藏陳釀對酒體和口感有關鍵性作用”，金六福酒業生產部門的高管向記者介紹道，“正因綿柔金六福都是多年窖藏的好酒，才能有力地突顯出它的四大口感神韻。” 研發部門的人員向記者講述，在過去的七年里，他們進行了成千上萬次研發實驗，精益求精，反復多次，以確保參數準確性。正是這種近乎苛求的完美精神，才成就了綿柔金六福醇香與順和兼具的極致口感。
新人也需新衣配，美酒自求金玉盛。綿柔金六福的包裝設計由國際知名設計師親自操刀，以旗袍為靈感來源，曲線完美。瓶身暗含“天圓地方”的理念，符合中國人和諧與原則的統一。其造型高端典雅，塑造出古典優雅的中國風。瓶身的裝飾上，浮現數種糧食原料的圖案，寓意五谷豐登，年年有余。
憑借著無懈可擊的口感、極具韻味的包裝、深耕細作的全國優勢渠道、獨特“福文化”品牌背書，以及“健康飲酒”的理念，綿柔金六福成為不少都市新貴高端酒宴的桌上客，迅速席卷了婚宴喜慶、朋友聚飲、商務宴請三個重點市場領域。
“健康飲酒，溫柔風暴”帶動金六福，迎來新飛躍
近年，酒鬼酒公司主要實施了“品質+品類+品位”的品牌戰略，全力打造中國馥郁香型第一品牌。
酒鬼酒股份有限公司旗下的酒鬼酒、內參酒、洞藏酒、湘泉酒是中國唯一的馥郁香型白酒，其生產工藝是在傳承湘西民間釀酒工藝秘方基礎之上，大膽吸納現代大、小曲工藝各自優點，將三種工藝有機結合而成的釀酒技藝，用曲、用水、用泥、用料獨特考究，釀制工藝、勾兌工藝和貯藏工藝獨具匠心，在中國白酒業獨樹一幟。其香味馥郁、酒體凈爽，口感醇和、豐滿圓潤，自然舒暢，一口可品前濃、中清、后醬三香馥郁，香而不艷，高而不烈，具備“顏色的透明感、香氣的優雅感、口味的凈爽感、風格的自然感”四大高端品質，被白酒專家贊為“文化酒鬼酒，和諧馥郁香”。
堅持以“品質”為根本，相信品質的力量。
我認為，做品牌就如做人一樣，品質是做人的根本，是形成一個人優秀品格、高雅品位和人格魅力的前提。人無信則不立，樹無根則不立，酒無品則不立。
追求卓越，相信品質的力量，這是酒鬼酒公司全體員工共同追求的核心價值觀。我們一直奉信質量是企業的生命，是企業的立業之本、興業之本和發展之本。酒鬼酒公司全面構建了以企業內部控制為主導、國家權威監督檢測機構為支撐、國家著名白酒專家團隊為指導的質量管理體系，卓越優秀的品質正是酒鬼酒立于不敗的根本。
堅持以“品類”為重點，高舉馥郁香大旗。
酒鬼酒是中國地理標志產品，酒鬼酒生產地湘西州吉首市地處全國罕見的“三個自然帶”上，即氣候上的微生物發酵帶、土壤中的富硒帶以及植物群落的亞麻酸帶。獨特的自然氣候、地理位置、生態環境、優質窖壤和山水資源是形成馥郁香型白酒的關鍵因素。
酒鬼酒公司馥郁香型白酒釀制工藝為國內獨創、自主研發、擁有獨立知識產權，馥郁香型是酒鬼酒品牌的核心資源和最大資本。我們有責任將馥郁香型白酒大旗扛起來，并將中國馥郁香型白酒的物質文化和非物質文化不斷傳承和發揚光大。
堅持以“品位”為核心，樹文化酒鬼形象。
運用定位鉆石模型對河套酒業集團進行定位分析主要分為三個步驟：找位、選位和到位。
找位，是對本地區市場的地理區域、品牌、渠道和消費能力等進行充分調查研究，找到河套酒業集團目標顧客群，定位目標市場。
選位，是指在分析消費者的偏好、消費習慣及河套酒業集團優勢后，選定主要產品并定位細分目標顧客利益，確定價值定位、利益定位和屬性定位。
到位，是指對四要素（產品、價格、渠道及促銷）及河套酒業集團市場等方面的需求特征給出相應的營銷組合策略以實現河套酒業集團的定位。同時，為了保證到位的實現構建關鍵流程（采購—生產—銷售）并整合公司的重要資源（人力、信息、組織資本及學習能力）。
河套酒業市場定位鉆石圖
二、河套酒業集團定位戰略分析
（一）找位——確定目標市場
內蒙古地處我國北方，冬季氣候寒冷，加之蒙古族等少數民族聚居，所以人們大多有飲酒的習慣，具有廣闊的白酒消費市場。有機會就有挑戰，該區白酒品牌較多，競爭較激烈，主要有蒙古王、古井貢、山西汾酒等知名品牌。可選擇的銷售渠道較多，大型銷售商、小型分銷商及網絡星羅棋布。另外，市場上消費者的消費能力分層明顯，偏好也有所不同，存在著大量潛在的剩余消費能力。因此，根據收入高低將目標市場定位為高、中、低三檔消費群體。高收入者包括政府官員、國企、事業單位高層管理者及私營企業主等；中等收入者包括企事業單位普通員工及具有穩定收入的人員等；低收入者如工薪階層等。
（二）選位——價值定位、利益定位、屬性定位
在選位前，首先對目標市場的消費者及河套酒業集團本身優勢進行分析。
1.消費者偏好及消費習慣
除了地域及民族特點的差別外，消費習慣主要取決于消費能力。就本地區消費者而言，主要有以下特點：
（1）內蒙古地處我國北方邊疆，相對于東南部沿海地帶，消費者消費習慣比較保守，偏好較單一，固有的消費習慣不容易改變。因此，一旦形成習慣或品牌定位受到認可，產品的認同度較高，消費者較忠誠。
（2）本地區從業人口中，國企和公職人員的社會地位及認同感較高，收入也較高，這類人群注重健康、高質量的生活，對產品價格較不敏感，需求價格彈性較低；私營企業主收入較高，對價格不敏感但對高端白酒及饋贈具有較高要求，需求收入彈性較高；中等收入者用酒主要是親朋間家庭聚會以及一般的人際交往需求，他們追求高性價比，同時關注價格和品質；對于低收入者，主要是個人喜好飲酒，他們不注重產品包裝設計，更傾向于包裝簡潔，口感純正、價格低廉的產品，需求價格彈性很高。
2.河套酒業集團優勢
（1）河套品牌優勢
河套取自內蒙古河套地區，自古民諺有云“黃河百害，唯富一套”，說的就是這個地方。河套地區以其獨有的地形特點不僅為當地居民提供了豐富的自然資源及良好的生活環境，也因其深厚的文化底蘊吸引著大眾的目光，讓人對產自這樣地區的白酒產生無限期待。
（2）河套酒業集團自身實力優勢
河套酒業集團本身具有很強的硬件優勢。第一，優質原酒及成品酒生產能力和儲存能力較強，達到5萬千升以上。第二，技術領先，河套酒業集團是全區白酒行業唯一的科技先導型企業，建有高級技術中心和實驗中心，并配備高技術人才400余人。第三，企業整體設施配備和生產能力均處于國內同行業領先水平，如惠普氣相色譜儀、離子色譜儀及機械化灌裝流水線等。
3.確定定位點
價值決定商品帶來的利益，利益決定商品的屬性。在對目標市場分析之后，逐步將河套酒業集團的價值定位、利益定位和屬性定位如下：
（1）價值定位：享受釀造美好生活；
（2）利益定位：釀造最好的酒；
（3）屬性定位：用好糧好水精工細作；
（三）到位——營銷戰術組合
定位和選位后，將目標客戶的需求遍及產品的效用、顧客的價值、購買的便利及促銷信息的溝通中就是到位，即產品、價格、渠道及促銷的營銷戰術組合。
1.產品及品牌策略
河套酒業集團生產白酒、奶酒和保健酒，其中白酒為主。白酒實行多品牌戰略：河套王系列、河套老窖系列、河套金馬系列為主，其他系列為輔；三者中又以前兩者為主。河套王和河套老窖系列屬濃香型白酒，酒精度數從36°到52°不等，滿足了各個消費群體的飲酒需求。“天賦神韻，淡雅濃香”是對河套王最好的詮釋，該品牌下設四類產品，傳達出品位、優雅、大氣的風格，主打中高端聚會、饋贈、品鑒市場，用于樹立河套酒業集團的整體形象。河套老窖比河套王種類稍少，主打中低端市場，其中，年份系列以十年濃香型白酒為主，是河套老窖種類最多的系列，涵蓋面較廣，為中低收入群體提供多種白酒選擇。河套金馬系列種類最少，為復合香型52°高度酒，主打高端市場，客戶群主要是注重身份地位的高收入人群，用于高級商務宴會及重要的饋贈禮品等。
2.價格策略
河套酒業集團針對主打的兩個品牌制定了幅度較大的價格策略。同時，對河套金馬制定了三檔價格以滿足高端市場的需求。該價格策略主要通過品牌及產品細分來確定。
3.渠道及促銷策略
從整體營銷網絡來說，河套酒業集團采用廣撒網密集宣傳的 方式建立了大量的專賣店，借助品牌優勢在內蒙古地區迅速擴張并保有較高的市場份額。隨著品牌知名度的提高，在內蒙古區外，根據影響力強弱只在區域、省、市等部分地區建立少數幾家專賣店。同時配以餐飲酒店、商場、超市及網購等形式，逐步形成了以內蒙古區內銷售為主，區外為輔的渠道策略。促銷方面，河套酒業集團運用知名媒體做廣告來打造品牌形象。中央電視臺“一個地方，一季好糧，一瓶好酒，一生相伴，天賦神韻，淡雅濃香，河套王酒”的廣告語深入人心，極大地提高了“河套”品牌的知名度和美譽度，加快了打造全國知名品牌的進程。同時，借助內蒙古區內顧客的忠誠度，通過客戶間的口碑相傳，“河套”品牌成功躋身中國馳名商標。形成了廣告加口碑的促銷策略。
三、河套酒業集團成功定位經驗
從事營銷這些年，筆者個人認為白酒營銷堪稱所有行業的教師。而如何將白酒營銷的戰略戰術運用到我們看到的藍海產業，并發揮戰略性的作用，這是值得每一個營銷人潛心研究的課題。
記得白酒品牌在區域營銷實戰的時候，總是切合自己的定位和模式區隔主力渠道和側翼渠道，并采用“啟動一個渠道，帶動兩個渠道”的策略。因為定位及模式不同，有的以餐飲渠道為主，如口子窖，有的以商超及長尾渠道為主，如豐谷二曲，有的以批發流通為主，如無名的裸價酒，有的以專賣和團購為主，如茅臺。白酒競爭白熱化，這是不爭的事實，所以白酒品牌必須鉆研生存之道，將有限的資源植入主力渠道，爆破，然后側翼渠道作為輔助。這也是大多數成功的白酒品牌的渠道終端模式。
那么，橄欖油呢？筆者在《中國橄欖油產業簡讀》中說過，沒有領軍者，一片藍海，健康產業，整體缺失戰略，戰術性競爭嚴重，大企業大集團開始利用現成渠道、高空廣告和雄厚的資金教育消費者。
但是，中國橄欖油市場低調發展近十年，別說領軍，甚至沒有一個品牌擁有成型的模式和令人贊賞的戰略力量。搶陳列，做促銷，挖團購，走偏鋒，以戰術為戰略，是整個橄欖油產業的怪現狀。
通過精細化調研后，蘇格拉蒂的營銷人員對橄欖油的渠道終端模式糾偏，提出了“A+B+T”的渠道終端模式。
“A”，代表著專賣店或者KA通道專柜，優選目標市場的一個優質地段和幾個優質KA，以專賣店+專柜的模式介入，整合品牌形象和終端生動化系統，樹立品牌決戰的制高點。專柜最好以聯營扣點的方式進入。此為橄欖油的主力渠道。主力渠道承擔著品牌的形象提升、產品出樣、銷量達成、口碑傳播等任務，因而必須做到以下幾點：
1、高端設計，精致裝修，展示企業及品牌的良好形象，包括軟實力，如專業、服務和信譽等；
2、執行終端生動化系統，做好產品陳列、出樣、維護、理貨等；
3、銷售是基礎，核心渠道要完成品牌的市場的基本銷量；
4、做好服務、促銷和推廣，在核心渠道形成良性的口碑傳播。
“B”，代表著目標市場較好KA的陳列。將目標市場分區，優選各個區域一個或者兩個較為優質的KA，以陳列形式介入。此為橄欖油的輔助終端。輔助終端擔負著品牌的競爭效能，在同一個陳列架，多個品牌的包裝比拼，價格比拼，服務比拼，客情比拼，促銷比拼，等等。所以做好這個終端的前提是：精美的包裝設計、完善的價差體系、良好的商場關系、策略性促銷競爭等。
“T”，是“團購”的第一個字母。A和B是橄欖油品牌的決戰地點，提高了品牌的知名度、美譽度、認知度等，為團購這個決勝渠道做好了鋪墊。我們不得不承認，目前的中國，七成以上的橄欖油被團購消化，尤其是企事業單位的福利。作為橄欖油的決勝渠道，要做好團購除了做好前面兩個渠道的工作之外，還需要良好的資源、精細的服務、禮品包裝線等核心要素。
如此區分橄欖油的渠道類別后，我們就比較清楚了，核心渠道和主力渠道是橄欖油品牌表現的主要渠道，是品牌發力的跳板，如同德國的中場發動機巴拉克。在這個“戰場”上，蘇格拉蒂一定要占領目標市場的數一數二位置，方能積聚戰略力量，形成戰略優勢。所以，在資源分配的時候，盡量將資源集中到主力渠道，此時企業不應該患得患失、斤斤計較，因為主力渠道的能量關系到品牌在目標市場的終極走勢。而在輔助渠道終端的資源配置上，可以多用戰術策略，比如借節慶等時間段利用賣場氛圍進行活動促銷及廣告拉動，以擴大知名度和體驗面，以巧制勝。
白酒行業有三種企業：
一是不做終端等死；
二是做終端找死；
三是做終端盈利。
不做終端，把貨賣給經銷商、而沒有相應的終端支持，產品就進不了主流終端，就成不了市場的主角。
不做終端，企圖通過電商實現直銷，企圖通過后備箱工程、賄賂推廣，企圖依賴人脈做“圈層營銷”---種種努力，都將是“邊際效益遞減”，開發越來越慢，維護成本越來越高，價值越來越低。
要業績，首先就要丟掉“不做終端也可能成功”的幻想，堅信“不做終端必死”，堅信一切企圖繞過終端的想法，都是投機取巧，都是以自作聰明開始、以偷雞不成蝕把米結束。
二、終端營銷的關鍵是“成本策劃能力”
1、戰術不神秘，戰術背后的成本經營，才是關鍵
終端營銷的戰術，到1998年的“紅桃K時代”，可以說就已經到達完備了。
紅桃K在可口可樂的基礎上，建立了以終端為樞紐的“整合營銷傳播”的營銷體系，包括終端店的產品陳列、張貼畫、柜臺貼，包括“終端管理員”的崗位設置，以及相應的首推率管理、一般客情管理等技術；包括終端視覺形象與公交車貼、墻標等戶外廣告的呼應，社區促銷、義診與電視媒體、報紙軟文--
總之，終端營銷，到紅桃K，戰術已經大致完整。
紅桃K企業失敗后，部分團隊轉戰舒蕾，轉戰美的----營銷技術雖然還在發展，如舒蕾對終端陳列工具的創新，但是，已經難有根本突破。
但是，戰術無論怎樣完美，都不能保障企業的成功。
因為，任何戰術的實施都是有成本的；不同的策劃、不同的管理，成本與收益是迥然不同的；
掌握戰術并不難，掌握戰術實施背后的成本經營技術，就不那么容易了。
3、白酒終端營銷的核心是終端人員技能、人員形象、人員品牌。
中低端白酒沒有忠誠度，產品的性價比幾乎同質化。
“包裝設計+巧妙價格+商超自然銷售”的道路越走越窄；而廣義的終端推介，終端人員的影響力，是消費者選擇的關鍵。
高端酒的品牌利益中，“服務”、“人脈綜合利益”的權重越來越高。知名度、政府批文等的意義正在下降，所以才有圈層營銷的大行其道，才有“生命中的那壇酒”的異軍突起。
4、終端營銷相關人員，是極高的成本投入
實體店對付電商的主要武器是人員品牌，人員對消費者的凝聚力。
終端管理團隊、終端促銷團隊、終端策劃團隊，都是成本，都是費用。
投入不一定有回報，小投入未必沒有大回報。
商超人流量下降、促銷員被商超挪用，還有經銷商謊報人數，兩者相加，使90%的企業，在商超的促銷員投入流于形式；
酒行等零售場所，人流量小，幾乎不可能承載促銷員費用；甚至不能承載終端管理人員的交通費用。
消費者自帶酒水，以及白酒在餐飲系統總消費的下滑，以及促銷消耗的急劇上升，以及促銷投資的同質化，導致餐飲促銷很可能成為費用陷阱。
5、終端營銷策劃的核心不是戰術策劃，而是成本策劃
怎樣降低成本，或者說怎樣提高成本投資的收益？
曾祥文在1999年擔任成都海浪乳業營銷總指揮時，提出“粘性促銷”，就是華西、光明等競品的促銷是賣貨，由于乳品價值低、銷售額不可能彌補促銷費；而雙叉奶是“賣會員資格”，顧客買1份奶、就等于訂購了1年！
雙叉奶在成都創造了奇跡：投資回報率比華西、沙河、陽平的等競爭對手，都高出幾百倍！利潤總額接近華西。
2001年為廣東水井坊服務時，曾祥文在總經理姜杰的支持與啟發下，制訂了《核心終端戰略》，創意了“品牌體驗場”“跳出終端做終端”等一些列戰術。
這套理論，還服務了煙臺長城葡萄酒等企業。
北京盛初公司在核心終端等理論的基礎上提出了盤中盤模式，就是核心餐飲店重金買斷，寧可虧損也要做透，再通過大盤的熱銷而攤薄核心終端的成本，有效解決了終端營銷入不敷出問題。
2006年，曾祥文再提出“雙終端營銷”，在盤中盤模式的老家合肥實施。其中的部分技術得到驗證，如，安徽沙河王等弱勢品牌“在被競爭對手買斷的酒樓做團購”，就為企業降低了酒樓進場成本，提高了促銷效率。
該模式一個月內與合肥100家左右中高端酒樓簽約，使實施盤中盤技術的企業處于劣勢。曾祥文總結出了《進場費戰略》、《飛越收費站》等技術。
該模式的部分技術（僅僅是進店部分）被上海神仙酒廠運用，在奉賢、南匯的成功率高達50%。
有鑒于此，盛初在盤中盤模式中增加了“消費者盤中盤”，增加了對“在別人的終端做團購”的抵制力。
曾祥文則把“雙中端模式”與“高價競爭”技術相結合，以更高的價格來攤薄成本。
為海南正業中農農藥提價，從而提升銷量100%；為山東中煙工業公司塑造了儒風泰山等高端品牌；為南京、合肥的果汁企業提價300%，銷量也緊跟著急劇上升。
2013年曾祥文回成都服務“12海礦泉水”，繼續走“高價格、高促銷”的策略，價格高出法國依云1倍。專注于麓山國際等最高端社區、金萬匯等最高端幼兒園，部分高端KTV店；聯手北京老舍茶館等企業，輻射高端茶藝館-----，
總之，不做終端等死；
沒有相應的技術，不能降低成本或提升成本投資的收益，人云亦云地做終端，那是找死。
三、終端戰略
戰術是招數，戰略是運用招數的“內功”，包括內功修煉、內功運用等。
1、品牌塑造
一部分企業不敢做終端，因為做終端似乎要拼消耗，如買贈的力度，堆頭、路演，人員促銷--
另一部分企業錢多人傻，勇敢砸錢，于是穿上了終端消耗的紅舞鞋，朝著虧損的道路迅跑、不死不休。
跳出終端消耗的唯一途徑，是塑造品牌，把品牌作為凝聚終端資源的工具，而不是拼產品的品質、價格。
我們經常能看到，同樣的買贈，品牌力越強、對消費者的吸引力越大；或者說，達成一定的銷量，品牌越強、對促銷力度的依賴越小。
可是，多數企業，不知道終端投入產出的關鍵不在戰術，而是戰術之外的“品牌”
2、終端布局
導向清晰、思路嚴謹的終端布局，能大幅度降低終端運營成本，提高效益。
布局分為三個層面：地理布局、時間布局（進入終端的先后順序、節奏等）、業態布局。
終端的選擇，終端的地理布局、時間節奏布局、競爭布局，銷售終端、消費終端與品牌推廣終端的布局，終端促銷5大資源的匹配，終端之間、終端與各式消費者之間的聯動與連動，等等等等，都是必須站在戰略高度來識別、以戰略工具來管理的。
渠道戰略
終端激勵的結構差異化、對象差異化，終端合作模式的創新，等等，任何一點都可能降低成本、提高收益，甚至取得核心競爭力、顛覆行業結構。
如早年安徽酒的酒盒里的美金，江口醇諸葛釀在廣東的打火機，水井坊的精美小禮品----
四、終端管理
很多企業有終端管理，但管理成本高昂，或（和）管理流于形式。
我們認為，終端管理的前提是“終端質量”。
先說斷、后不亂，每個終端營銷方案，都先制訂質量系統，然后各方參與者共同評價、共同制約。
營銷質量管理由科特勒咨詢集團高級顧問徐筠先生提出，我們在為山東中煙工業公司服務時第一次全面實驗。獲得成功。
這個系統，幫助我們事前評價從業務團隊到經銷商到終端店員的質量，事后科學評估每個環節的價值，是企業的激勵資源能發揮最大的效率。
我們認為，業績是由兩個驅動力為主而上升的，一是營銷戰略戰術創新，二是營銷管理、其中主要是激勵管理創新。
我們率先發明的質量管理體系，能使終端營銷成本更低、效益更好。
以質量管理為基礎，輔之以促銷團隊管理模式的創新，建立單兵戰斗力第一流的促銷團隊，這樣，競爭優勢就更加全面了。
電商興起，微信、微博興起，豐富了終端營銷的內容，但是，終端營銷并沒有過時。
古井貢、迎駕等并駕齊驅，引領徽酒橫行天下；
宋河的強勢崛起，預示著豫酒復蘇；
河套酒南下，縱橫馳騁；
東北酒入關，一路高歌。
一時間，中國白酒市場狼煙四起，群雄逐鹿。從中國白酒工業百強排名看，近幾年來，鄂酒中躋身十強的僅有枝江，其余均為川酒、黔酒、汾酒等名酒的天下，中國白酒行業的“馬太效應”越演越烈。
面對如此形勢，不久前，湖北省經信委召開全省釀酒行業座談會，就振興湖北釀酒產業、推進全省釀酒企業重組等問題進行了深入探討，初步考慮成立“鄂酒集團”，行業銷售額劍指千億元。
出發點雖好，但要想打破以第一陣營川、黔、晉酒與第二陣營蘇、皖、豫酒組成的“兩分”天下的格局，成為中國白酒增長的第三極，鄂酒重組的道路似乎還很曲折。
打造“鄂酒集團”的路在何方？筆者認為，鄂酒集團的整合成功要做好以下5點：
市場競爭為主，政府引導為輔，進行產權重組（一級）
按照湖北省酒業協會的劃分，在鄂酒中，第一梯隊是指年銷售收入超過20億元的企業，目前僅有枝江、稻花香、白云邊、勁牌四家；第二梯隊是指年銷售收入在5～20億元的企業，這類品牌主要有石花、古隆中、黃山頭、黃鶴樓等；第三梯隊是指年銷售收入在5億元以下的企業，這類企業在全省300多家擁有生產許可證的白酒企業中占絕大部分。
從銷售規模來看，2011年湖北省規模以上企業17家白酒、露酒（包括保健酒和果酒）和9家啤酒企業，實現銷售收入300多億元。其中，枝江、白云邊、稻花香、勁牌占了23左右。整體而言，湖北白酒業銷售收入不及茅臺、五糧液當中的一家；個體而論，枝江、白云邊、稻花香、勁牌的銷售收入也不及川酒的“六朵金花”和蘇酒的“洋河系”。因而，從企業規模而言，湖北白酒業的整合重組迫在眉睫！
但就整合方式而言，湖北白酒業不可能像黔酒、蘇酒一樣形成一家獨大，帶頭向外擴張。主要原因有四：1．湖北白酒企業多以民營為主，即使是省政府的強力介入，也難達到各方利益平衡；2．以枝江、稻花香、白云邊、勁牌為首的湖北白酒龍頭企業，生產規模和銷售收入難分伯仲，很難實現一家吞并另一家或幾家；3．湖北白酒企業地域分布較廣，很難形成一個類似仁懷鎮或宿遷市的“酒都”；4．這些白酒企業是各市、州的主要納稅企業，地方本位思想較濃厚。
那么，湖北白酒業想要整合發展或組成“鄂酒集團”，首先，政府政策要向鄂酒龍頭企業傾斜，提高白酒業的準入門檻，引導中小企業關、停、并、轉，讓有實力、有優勢的企業做強做大，形成區域性乃至全國性的品牌；
其次，要充分接受市場的洗禮，優勝劣汰，將全省現有的300多家酒企縮減到30家左右，實現資源的合理配置；
最后，以四家龍頭企業為牽引，分別兼并重組當地小酒企，并跨區域實行強強聯合，共同抵御川黔酒與蘇皖酒的攻勢，培育類似川酒“六朵金花”的鄂酒“四大天王”，最終形成以枝江、宜昌、襄樊、武漢為中心的鄂酒區域白酒根據地。
因此，鄂酒整合發展或組成“鄂酒集團”，需要市場的主導并配以政府的牽引，實行資本與政策的雙管齊下，掃清鄂酒整合的產權障礙。
注重品質，另立山頭，實行品類重組（一級）
雖然鄂酒沒有川、黔酒得天獨厚的地位優勢，但它所處的地域也是長江、漢江、枝江的主要流經區域，天然環境也是比較好的。現代釀酒業除了講究自然因素之外，更多的講究是先進的科技配以現代化的釀酒設備，相信鄂酒企業通過重視白酒業的人才引進，加大科研投入，更新先進的釀造設備，必然也能釀造出爽口的瓊漿玉露。
當今的白酒行業是一個市場充分競爭的行業，高端白酒被川、黔酒占領，中端市場又有蘇、皖及塞外酒，低端市場是各地方的自主品牌。因此，鄂酒要想在中國白酒市場分得一杯羹，必須另立山頭。
比如品類創新，在這方面湖北的勁牌公司做得較好，其開創的保健酒將其他省市的保健酒遠遠甩在了身后；又比如，開辟除了濃香、醬香、清香、兼香以外的其他香型系列酒，如山東的芝麻香、衡水老白干開辟的“十八香”；再比如，江浙地區有黃酒，湖北地區也應發展自己的果酒，充分利用自己的資源優勢，將果酒做大做強。等等。因此，鄂酒應在品類上進行挖掘，開創新型香型，如新型兼香型、健康五谷香型等，與其他的白酒香型進行分庭抗禮。
但是，品類創新也不能因盲目追求香型的標新立異而脫離實際，必須從市場實際出發，服務于消費需求，而不是倒過來，讓酒民為某某香型而改變自己的愛好，服從于一種抽象觀念的需要。
精準占位，深耕營銷，實行品牌整合（一級）
王老吉的成功，在于揪準了中國人怕上火的心理；耐克的成功，在于瞄準了年輕人的運動需求。由此可見，一個產品除了要有過硬的產品品質，更需要有清晰的產品定位，這樣才能在名目繁多的同類中脫穎而出！
就鄂酒而言，筆者認為：
在定位上，以枝江、稻花香、白云邊、勁牌為首的龍頭企業應主攻省內及中、東部區域的中高端市場，形成鄂酒第一陣營，塑造其強勢與高端品牌的形象；以黃山頭、關公坊、石花酒、古隆中等品牌為第二梯隊，攻占省內外的中低端市場，在不影響盈利的情況下，實行銷量為主，開啟鄂酒的知名度；其他小型酒坊就作為鄂酒第三陣營，查漏補缺。
在營銷上，鄂酒應精耕細作，密集宣傳推廣，做好本地市場的同時，開發白酒業相對薄弱而又是消費大省的廣東、湖南、江西等市場，做到攻守兩不誤。
在價格上，各個鄂酒品牌都應對其產品分高、中、低三檔，做到橫向、縱向、斜向的“三位一體”，讓外來酒插翅難飛。如石花酒的霸王醉、二品、三品、五品、七品、珍品、稀客等產品系列，高中低檔產品齊全，成為石花應對市場競爭的有效戰術武器。
只有通過最基本的定位、營銷、價格整合，才能實現鄂酒品牌整合的夙愿。否則，鄂酒的品牌形象永遠只能停留在中低端，而達不到高端！
上下游整合，發展產業經濟，實現價值鏈升值（一級）
三流企業賣產品，二流企業賣品牌，一流企業賣價值。時下的白酒業單純靠產品或品牌實現規模盈利，已經不太現實了，白酒企業最終將走向產業鏈循環發展。這個產業鏈，包括上下游生產企業鏈、廠商企業鏈、其他配套產業鏈的有機融合。宜賓、二郎鎮等都因著名企業的帶動而造就了一批配套企業，最終實現了整個價值鏈的升值。
因此，鄂酒也可以試著建立一個原料供應、白酒釀造、包裝設計、營銷策劃、玻璃制造、倉儲運輸、金融服務等為一體的多企業并存產業鏈，相互促進、相互發展、共同進步。
在這方面，稻花香已經逐漸形成一個集白酒、紙品包裝、彩色印刷、金塑制品、玻璃制品、太陽能熱水器、房地產開發、日用化工、生態飼料及養殖業等跨行業的大型現代化企業集團。雖然與我們所說的產業鏈循環發展有不小的差距，但是，相信在這樣企業的帶領下，其他的配套企業也會逐漸發展壯大，最終形成一個循環產業，帶動整個行業的升值。
挖掘荊楚文化，打造中國白酒的將相之地（一級）
說：“沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊”。同樣，沒有文化的企業是愚蠢的企業，尤其是作為白酒業，更需要文化的積淀與襯托。
聊起紅酒，人們自然會想到被稱為世界葡萄酒中心的法國波爾多地區；而談起啤酒，則會想到幾乎每個角落都有啤酒的德國慕尼黑地區。
那么，作為我國原創的白酒，你會想到哪里？相信很多人都會想到川黔地區。是的，川黔地區是“中國白酒帝王之鄉”。那么，為何湖北就不能成為“中國白酒將相之地”？無論是歷史上赫赫有名的王侯將相，還是近代的革命英雄，多出自荊楚大地，楚文化與酒文化一脈相承；同時，湖北地區產酒規模、消費人口、消費金額也在全國前列。因此，鄂酒具備了打造“中國白酒將相之地”的條件。
無論是在白酒的生產、銷售，還是產酒地的旅游開發，適當加大酒文化的推廣，更勝于營銷的推廣。
（空一行）
做白酒不是極限沖刺，而是耐力比拼，只有每一步都做好，環環相扣，才能成功。無論鄂酒是繼續“野蠻發展”，還是組建“鄂酒集團”，我們都希望鄂酒能找到一條適合自己發展的道路，為中國的白酒開辟一片新天地！
【插文，放第二頁】
湖北白酒企業多以民營為主，即使是省政府的強力介入，也難達到各方利益平衡。
高檔白酒舍得品牌的崛起，再次佐證了筆者的論點。值得注意的是，與水井坊、國窖-1573、金劍南、百年老店等新興白酒高檔品牌的運作截然不同，舍得品牌的運作走的是另一條路子，頗有點類似七、八年前酒鬼品牌的運作。但其市場環境等條件與那時比較又有了很大差別，難度相對要大得多。應該說，舍得品牌這樣運作也是被逼出來的。通過比較研究其他高檔白酒品牌運作所憑借的條件，可以比較清楚地看清舍得品牌的運作如何脫穎而出，有了一個良好的開局。同時，也可為今后更多的高檔白酒品牌的創新開發提供借鑒。
第一、部分老牌名酒是憑借強大的品牌效應和市場優勢來支撐開發新的高檔白酒品牌
部分運行較好的老牌國家名酒企業憑借已經形成的強大市場影響，品牌勢能和資本實力，為了實現產品價格的新突破，先后推出了新的高檔品牌（或者在原有品牌上注入新的概念），收到了很好的效果。如茅臺集團運作茅臺年份酒概念，以存放時間的長短論價，使茅臺酒的價格大幅度提升。其茅臺酒的15年、30年、60年、80年陳釀，都以遠遠高于一般普通茅臺酒的價格出售，取得了豐厚的利潤。這是依托和充分發掘茅臺“國酒”強大品牌能量所取得的效果。同樣，五糧液集團也依托強大的品牌能量和市場優勢，較為成功地推出了更高價位的新的高檔品牌百年老店（與外來資本聯手運作），也有不俗表現。再一個是劍南春集團一鳴驚人地推出的高檔新品金劍南，大大突破了劍南春多年以來難以提升的價位障礙線，市場反映熱烈。茅臺、五糧液、劍南春三家老牌國家名酒搶抓機遇，經過多年的努力和精心運作，其大路產品的價位線已經遠遠地與其他名酒拉開了差距，形成了在中國白酒競爭隊伍中領跑的“茅、五、劍”方陣。這三老牌名酒家企業憑借其優越的條件，在開發新的高檔品牌時完全采取強打硬攻的手段來運作市場，并不借助什么特別的營銷題材來支撐，頗有點“強權”運作的味道。
第二、部分老牌名酒借助得天獨厚的營銷資源來開發運作新的高檔品牌
與“茅、五、劍”三大名酒企業比較，其他名酒企業要采取強打硬攻，正面突破的辦法來開發新的高檔品牌顯然不行，因為市場難以接受。其主要原因是這些名酒企業的原有產品價格較低，而且在市場的形象已經定格，貿然推出高價位的產品很難讓市場接受。只有具備了新的、足以讓市場信服的理由，才有可能推出新的高檔品牌。正是找出了這樣的理由，發掘了得天獨厚的品牌營銷題材，瀘州老窖集團和全興集團兩家名酒企業才先后向市場推出了高檔品牌國窖-1573和水井坊，不同程度地取得了良好的市場效果。瀘州老窖集團借助的是具有400多年歷史的老窖池（國家重點文物）來支撐高檔品牌國窖-1573；成都全興集團借助新發掘出來的具有600多年歷史的“中國白酒第一坊”——成都市水井街酒坊（國家重點文物）來支撐高檔品牌水井坊。因其營銷資源的獨特性、稀缺性與權威性，也就奠定了它們所開發的高檔品牌的合理性，也具備了對市場的震動力和穿透力。具體的運作上，因為瀘州老窖在市場價格和影響上優于全興大曲，故操作起來難度小一些，可以直接以瀘州老窖集團的形象站出來開發新的高檔品牌，基本不會有負面影響。但國窖-1573在品牌的整合營銷操作上不夠創新和細膩，遜于全興集團對水井坊品牌的運作。全興大曲的價格低于瀘州老窖，市場的定格就是一個中檔偏低的品牌形象，如果以全興集團直接出面運作水井坊高檔品牌，因為價格的巨大落差會增加市場的接受難度，故爾全興集團隱身于外，讓水井坊品牌以一個全新的面目出現于市場。其他如在產品的包裝設計、市場戰略和戰術設計，通路管理、終端選擇與控制，與品牌對應的高標準的公關運作等流程的良好掌控與創造性運作，使水井坊品牌在預定的高端市場軌道上平穩而有效率地運行。水井坊在香港的成功上市，為其進一步的發展，向塑造高檔白酒強勢品牌邁進了創造了條件。
第三、無所憑借，沱牌集團運作高檔品牌只能劍走偏鋒
誰是舍得品牌的主人？雖然至今還“猶抱琵琶半遮面”，但酒道中人都知道是四川成都沱牌集團。多年來，一句“悠悠歲月久，滴滴沱牌情”廣告讓沱牌曲酒和沱牌集團聲名遠揚。但多年來，讓沱牌集團引為恨事的是，身為中國名酒的沱牌曲酒居然是一個抵擋價位的市場形象定格，其經濟效益主要是靠跑量銷售。近年來，市場競爭的加劇和國家對白酒稅收的高調，增大了沱牌集團的經營難度。此番運作高檔價位品牌產品，想來既有價格拉升的用意，也有品牌突圍和提升的目的。眼看身邊諸多名酒企業不斷地開發出利潤豐厚的高檔品牌，沱牌集團焉能不動心？于是廣羅人才，借助外腦，傾力打造出了舍得高檔白酒品牌。
但沱牌集團在實際運作高檔品牌中遇上兩個難題：
一是企業品牌能量難以支撐。以沱牌集團的狀況，目前顯然難以和茅臺、五糧液、劍南春，甚至瀘州老窖之類企業比較，在高檔品牌的開發上就不可能采取強打硬攻，直截了當的運作辦法。不僅如此，由于受沱牌曲酒的低價位形象影響，開發數百元價位的高檔品牌，沱牌集團似乎還不宜直接露面，因此，開發的高檔品牌必須以全新的面目出現，此其一；
二是缺乏打造高檔品牌的營銷題材支撐。沱牌集團憑什么來開發具有市場效應的高檔品牌？它具有可以引動市場的、獨特的歷史文化題材嗎？沒有；具有別的名酒企業那樣的古老窖池和酒坊嗎？沒有；具有別人所沒有的足以支撐高檔白酒品牌的其他文化資源嗎？似乎也沒有。這種狀況，倒讓人聯想起多年前從湘西的大山草澤中詭秘地飄然而起、名不見經傳卻冷不防地殺入中國高檔白酒行列的酒鬼酒來。與沱牌集團一樣，湘泉集團似乎也沒有什么可以憑依的做高檔品牌的條件，但卻能另辟蹊徑，闖出了一條新路。雖然沒有訴求什么歷史文化，也沒有什么古老的窖池和酒坊，但湘泉集團卻整合了有效的資源來打造高檔品牌。這些資源主要是：酒鬼品牌名的大膽創意；湘西神秘的地域氛圍烘托；湘西籍大藝術家黃永玉等對酒鬼品牌的品位提升與影響；對酒質的高標準要求；以及實施與品牌高度對稱的市場戰略與營銷運作等。這些要素的整合，使酒鬼酒以很具文化個性色彩的、很“另類”的引人注目的形象躍上中國高檔白酒的耀眼舞臺并迅速發展，在短短幾年將企業做大。對于酒鬼后來的下滑，筆者感到惋惜。就酒鬼品牌來說，應該是有很大發展潛力的。其品牌的定位、獨特性、文化性、神秘感、地域色彩等，都具有很大的營銷策劃運作空間，操作得好，以其文化內涵的獨特性，完全可能打造成強勢的大品牌。酒鬼的問題，可能是出在企業體制的局限上。與湘泉集團運作酒鬼品牌比較，沱牌集團可以說難度還要大。為什么？因為酒鬼是新鮮出爐，一張白紙沒有負擔，好畫最新最美的圖畫，可以制造神秘感，活動余地很大。而沱牌集團卻是熟得不能太熟的面孔，而且產品形象已經在市場定格。要搞高檔酒，市場接受的心理障礙較大，運作的空間受到制約。
舍得品牌的運作，就是沱牌集團在這樣的狀況下啟動的。因為舍得品牌的運作既不能走茅臺、五糧液、劍南春的路子，也沒有開發國窖-1573和水井坊那樣的優越條件，而且也不具備開發酒鬼品牌那樣的神秘感。怎么辦？看來是有條件要上，沒有條件創造條件也要上！這樣，就逼得有名的品牌策劃人，久經戰陣的翁向東頗感頭疼，只能劍走偏鋒，另辟蹊徑。經過了一番苦苦的斟酌謀劃之后，高檔白酒品牌舍得酒終于登臺亮相了。經過定位準確的系列營銷運作，舍得酒以一種文化底蘊厚重，個性鮮明，古樸雍容，頗具大家氣派的品牌形象展示在消費者面前。舍得品牌引發業界和市場難得的關注以及在深圳、西安等地不錯的銷售業績和受到的較好評價，說明其運作確有獨到之處，“劍走偏鋒”的出招險則險矣，但也未必不是奇招怪招，在驚險中應當也蘊藏著勝機吧。
在缺乏諸多名酒企業運作高檔品牌得天獨厚資源的條件下，沱牌集團劍走偏鋒，運作舍得品牌的獨特之處主要體現在以下三個方面：
一是品牌名的大膽獨特創意。以“舍得”作為高檔白酒產品的品牌命名，是沱牌集團的一大創意。通常，中國白酒大都是以地域名或者釀酒原料來做品牌名。近年來利用各種文化資源創意品牌的也逐漸多了起來。但以帶有哲學意味的名稱作為高檔白酒品牌名，舍得算是別出心裁的第一個。另一個也很有意味的白酒品牌是酒鬼。在大師黃永玉的點化下，酒鬼就演繹成了一個帶有很濃厚的俗文化而又折射出很雅致的藝術意味的很可愛的品牌形象。在高檔白酒品牌里，舍得品牌既區別于酒鬼，也區別于茅臺、五糧液、劍南春以及水井坊、國窖1573等而獨樹一幟，引人矚目。
二是以哲學理念注入品牌，打造品牌的核心競爭力。有得必有舍，有舍也必有得。這是一個辨證的哲理，應該說是并不難懂卻很難做到的生活的辯證法。這個哲理看似淺顯直白，實則博大精深。在這利欲驅動得十分厲害的年代，蕓蕓眾生似乎都在不知滿足地索取。有多少人知道或者說很理性地明白，在索取的同時，應該有所舍棄，魚和熊掌是不可能兼得的，否則，就將失去平衡，就會產生負面效應，得就將會演變成失，或者說得不償失。人生也罷，功業也罷，進退全在舍得之間。得之時，不能忘掉舍；舍之時，也要看到所得。如此關照人生與事業，其安全系數可能就大得多。我們的先哲諄諄教導的“功成，名遂，身退，天之道也”，其實也就是舍得之道。先哲認為，功成名就之后，就不要再貪戀權位和金錢了，否則就會有不虞之災。這已經為數不勝數的、驚心動魄的歷史經典故事所佐證。得之而不喜，舍之而不惜，以這樣的心態立世，想必會功德圓滿，善始善終的罷。以這樣精深而又通俗的哲學理念注入到一個白酒品牌之中，作為品牌的核心競爭力，確實是別出心裁，頗具新意，可以吸引眼球。
三是由“舍得”核心理念生發出高檔白酒品牌的兩個支撐點。其一是產品高品質的支撐點。在酒品的質量訴求上，舍得酒業強調兩點：（!）多年來以數億元的巨額投入，打造面積超過500萬平方米的綠色生態園，舍得酒就釀自生態園內國家一級珍稀植物，有“活化石”之稱的萬畝銀杏林的深處，由此，可以推想其酒品的綠色、健康誘惑；（2）強調舍得高檔酒的選料之精致苛刻，從一百斤好酒里，只取二斤精華來制作舍得高檔酒。僅此兩條，就可以感覺為了釀出曠世珍釀，舍得酒業的舍得投入，舍得取舍，凸顯出舍得酒的高貴品質。其二，由品牌的舍得核心概念演繹出消費者“智”和“尊”的感覺。舍得酒品的廣告說，“知舍得謂之智，成就至尊唯有舍得”，“品舍得酒，感悟智慧人生”。這樣，就把舍得高檔酒的目標消費群定位于很有品位，富于人生經驗，事業成功的金領一群。在產品的包裝設計、廣告創意上，既洋溢著濃郁的中國傳統文化色彩，又顯得別具一格，頗具個性。在通路、終端、公關的運作上，也是緊扣品牌的定位來用力。這樣，就使舍得品牌給以市場的感覺非常完整和統一，也十分厚重古樸，是一個實實在在的高檔白酒品牌。舍得酒由此并不生硬地進入了中國的高檔白酒品牌序列，受到市場的關注也就很自然了。
從舍得品牌的策劃和運作上，應該說是頗具創意而且手法也很圓熟，既克服了諸多的限制條件，也充分利用了既有條件。特別是發掘利用很具共鳴性的傳統文化理念注入白酒品牌，提升品牌檔次，確實是很大膽、很有魄力和想象力的嘗試。比起水井坊、國窖.1573、百年老店等新的高檔品牌白酒來，就顯得更有新意。
舍得品牌劍走偏鋒，有了一個良好的開局。但要進一步開拓市場，不斷強化品牌地位，在中國高檔白酒市場里分割一塊可觀的市場，還有許多工作要做，要強化。筆者以為至少要繼續做好以下一些工作：
第一、進一步強化舍得酒的高檔品質感，使舍得理念的核心訴求有優秀的、令人信服的產品品質支撐；
筆者從事酒類營銷與營銷管理咨詢這些年，有不少企業家朋友向筆者表達了類似的困惑。前些年，從貼牌生產到品牌買斷，從跨行業整合到企業收購，業外資本紛紛進入白酒行業，有不少企業演繹了神話，但也有相當多的品牌折戟沉沙。白酒行業在前些年之所以會成為香餑餑，和民間資本的出路過少有一定關系，但更多的是和白酒行業的進入門檻過低以及由廣告酒、操作酒帶來的白酒市場虛假繁榮有直接原因。
誠然，前幾年白酒市場的繁榮有一定的虛假與泡沫，但依筆者對白酒行業的多年研究，我認為白酒市場仍然大有文章可做，白酒作為世界六大大蒸餾酒之一（世界六大蒸餾酒：白蘭地(Brandy)、威士忌(Whisky)、伏特加(Vodka)、金酒（Gin）、朗姆酒 (Rum)、中國白酒(Spirit)），是中國特有的酒類品種，是中國傳統文化的一部分，中國的傳統文化不消亡，中國白酒就不會消亡，一些從健康、時尚等角度出發的負面報道并不會對白酒行業產生多大的影響，這從近年白酒行業產銷兩旺，行業利潤節節攀升就可以看出來，特別是高檔酒的產銷量增幅更大。
白酒行業是還有廣闊的天地可為，但同時也障礙重重，對于一些老國家名酒和表現強勁的一些新秀尚有一種負重爬坡、逆水行舟的危機感，那么對于一些新品牌，特別是一些五新企業：新企業、新品牌、新產品、新團隊、新市場而言，到底該如何進行規劃，以實現企業的良性發展并長久的贏得市場呢？
當前白酒現狀分析：
1、消費結構分析：當前，我國經濟轉向新的消費時期，白酒在人民生活中的重要性下降，白酒功能被賦予新的內涵，酒文化成為精神的象征。80后目標人群迅速成長，逐漸成為消費主流人群，而且這是一批喝著可樂與牛奶成長起來的，國際化意識與傳統思想并存的人群，對于他們，大多數的白酒廠家都站在同一起跑線上。
在這種情況下，滿足低收入階層生活需要的低檔白酒的消費量開始下降，而高檔白酒成為商務交往、政務溝通的重要載體，消費量逐漸上升。高端白酒依靠特殊的文化底蘊和質量取勝，并帶領整個白酒行業實現結構性轉型，中國白酒將依靠其品牌和質量走向世界。
2、行業競爭分析：
（1）新營銷模式層出不窮
從“廣告制勝”到“品牌制勝”，從“深度分銷”到“盤中盤”，從“文化營銷”到“回歸本源”，從“聯合分銷”到“直分銷”，從“終端買店”到“后備箱工程”，從“婚慶營銷”到“體育營銷”等等，白酒行業各種新營銷模式如過江之鯽，令人目不暇接，眼花繚亂。但大多數所謂的模式只是一個噱頭，并不能從根本上解決白酒企業的問題，相反，許多白酒企業沒有結合自身的狀況，盲目學習，結果是邯鄲學步，畫虎不成反類犬，企業因此也付出了慘重的代價。
（2）航母級經銷商的出現
隨著酒水競爭的不斷發展，一批超級酒水經銷商紛紛出現，在當地乃至國內很多地方都有較大影響，包括專品項經銷商如金六福和泰山特區、伊力特等，綜合性經銷商如北京朝批、濟南寶真等。經銷商不再滿足于本地化經營，也不在滿足于個體專業化經營，紛紛走向外部市場，紛紛走向連鎖經營之路，出現了一批專業酒水商城和城中城。一批經銷商開始紛紛向價值鏈上游拓展，收購酒廠，實現角色轉型；還有一批經銷商向價值鏈下游延伸，開起了超市，直接控制當地一部分零售終端。
（3）替代產品高速增長，不斷擠占白酒消費
進口烈性洋酒是白酒，特別是高端白酒的潛在威脅。據調查，在我國上海、深圳、廣州等沿海地區，洋酒消費已經成為奢侈品的一種代名詞，無論是總量還是消費提及均名列前茅。洋酒消費增長的原因主要有以下幾點：（1）關稅下調，導致大部分洋酒價格優勢凸顯；（2）國際交流額加劇，洋酒消費人群進一步增大；（3）洋酒的主要消費場所夜場的市場規模不斷擴大；（4）洋酒的用途逐漸多元化，由單一的夜場消費逐步擴大到禮品消費、婚宴消費等。
3、行業特性SWOT分析
A優勢：05年以來白酒行業產銷兩旺、工業總產值、銷售收入、利潤和稅金、出貨值均增長較快；業外資本紛紛進入白酒行業，這將促進整個白酒行業升級。
（1）主要上市公司如五糧液、茅臺、瀘州老窖等經濟效益繼續提升，利稅均連年創歷史新高。五糧液集團2006年全年五糧液酒銷量突破1萬噸，增幅在40%左右；茅臺1-9月份實現主營業務收入32.5億元，同比增長25.93%；瀘州老窖2006年凈利潤比上年同期增長600%。（2）從帝亞吉歐入主水井坊到泰國首富打算收購古井集團等，業外資本紛紛涉足白酒產業，值得關注的是，無論國內資本還是國際資本進入酒業，不外乎：利用資本整合，獲得資源共享的溢價優勢；采取差異化戰略，以增強品牌的競爭優勢；強化成本領先，進行低成本擴張。就長遠來看，無論業外資本采取哪種戰略，都將帶動中國白酒行業的整體提升。
B劣勢：產品銷售成本大幅度增長，白酒制造業虧損企業及虧損總額大幅度增加。
當前，整個白酒的銷售態勢依然是供大于求，另外洋酒、啤酒等替代品也在大幅蠶食白酒的份額。在這種僧多粥少的情況下，競爭在不斷加劇，在產品開發、包裝設計、渠道運作、廣告宣傳、終端推廣等環節你爭我搶，爭相投入，直接導致了白酒營銷成本的不斷上升。加上能源、物流、原輔料價格上漲，2006年白酒行業壓力明顯加大，除了少數的幾家如茅臺、五糧液、劍南春等通過漲價來消化成本上漲外，業內眾多中小企業則舉步維艱。
C機會：（1）隨著經濟的發展，白酒呈現高端化趨勢，這有利于白酒行業整體利潤的提高；（2）國家加大力度規范白酒市場，實現公平競爭，市場競爭更加有序；（3）消費者趨于成熟，白酒消費回歸理性；（4）洋酒根基不牢，啤酒文化底蘊不足，紅酒洋氣太濃，黃酒尚未成氣候，近階段能滿足國內大多數消費者深層心理需求的酒類只有白酒。
D威脅：高端產品開始“濫”市
隨著白酒高端化，在中低檔酒領域已有較高知名度的大型白酒集團開始調整產品結構，向中高檔市場進軍。于是，市場上出現了“水井坊”、“國窖1573”、“舍得酒”等高端或超高端產品，原有的茅、五、劍（五糧液、茅臺、劍南春）三強壟斷高端市場的格局被打破。但是，市場上也出現了部分僅依靠廣告宣傳、產品包裝來或偽造文化等吸引消費者的白酒“新貴”，它們名不副實、價不符實、質不副實，導致了高端白酒市場的消費信任危機，直接影響高端白酒市場的發展。
通過以上分析，我們不難發現：整個白酒行業障礙重重：高端白酒信任危機，洋酒迅速占據國內細分市場，優質經銷商轉型，銷售成本加大等等。但同時又機會多多：營銷模式創新空間較大，白酒高端化定局，消費趨于理性、大量新興消費人群出現，市場規范力度加大，行業進入門檻加大，優質業外資本整合等等。新興白酒品牌企業如何抓住行業機會，正視威脅，規避風險，并結合自身特點機會，實現生存，成長，壯大，并最終成為全國強勢品牌呢？筆者認為：新興白酒品牌企業應以自身品牌的生存、成長、發展、壯大為分階段目標，結合市場外部環境及企業自身資源，實行戰略三步走：
（1）建立自己的根據地市場，通過創建品牌核心價值，實現區域為王，打造區域強勢品牌，實現品牌的生存；
（2）在區域強勢品牌的基礎上，打造獨特的核心盈利模式進行外圍區域拓展，并成為大區域強勢品牌，實現品牌的成長與壯大；
（3）通過區域互動，進行市場的滾動開發，并最終擠身全國強勢品牌。
以上戰略三步走，只是規劃了企業的戰略目標，對于一家新興白酒品牌企業來說，重要的不僅僅是制定戰略目標，更重要的是如何實現戰略目標，筆者認為，必須抓住三個階段的三個核心關鍵點，打造企業“三核驅動力”，實現企業戰略三步走：
一、創建品牌核心價值
1、什么是品牌的核心價值？
品牌的核心價值是由消費者驅動力與企業核心驅動力及品牌擁有者核心價值觀的體現。品牌的核心價值是品牌的靈魂，目的是要讓品牌個性烙印在消費者心中，實現品牌的有效占位，和竟品有一個有效的區隔，實現品牌持續發展的競爭優勢。
正如萬寶路香煙“一個讓人有豪放、陽剛、魅力聯想的品牌”。 其消費者驅動力要素有“粗獷、力量、自由、獨立和叛逆”， 而其企業核心驅動力要素則是“熱情、強健、獨立、自由和力量”。 可見，力量、自由和獨立構成了兩者關聯互動的價值基礎。 而萬寶路最終的品牌核心價值理念則鎖定為力量和獨立。力量和獨立不僅僅是一個男性專屬煙草品牌的心理暗示和價值聯想，更是萬寶路企業內在精神和價值觀的體現。這是構成全球知名品牌超凡價值的內核部分，也是推進萬寶路品牌永續發展的內在動力。
2、對于一個白酒品牌來說，該如何構建自己的核心價值呢？
（1）真正的關注我們的消費者
現在的白酒廠家，不管是老名酒，還是一些后起之秀，有幾家真正把消費者當作一回事，有幾家在開發新品之前或是在操作市場的過程中進行過市場調查和消費者研究？有人說中國的消費者最好糊弄，特別是白酒行業。我曾經親耳聽過一家大型白酒企業的董事長說過：中國的白酒消費者有幾個人懂酒呢？誠然，以前是有相當一批白酒消費者不懂白酒，或是知之不多，但隨著時代的發展，特別一批優秀白酒企業不遺余力的進行教育，現在有相當一批白酒消費者，特別是中高檔白酒消費者對白酒已經相當內行，無論是對白酒的文化還是對白酒的口感都能說出個一二三來，更有甚者，能對白酒的包裝、促銷手段等都有很多獨到的見解，這也是為什么近來白酒消費出現“名酒回歸”，這也是為什么大多的白酒廠家慨嘆：消費者越來越理性了，白酒越來越難做了……
所謂的真正關注消費者，看似很深奧，其實非常簡單，說白了就兩點：1、關注消費者需求的精神層面；2、關注消費者需求的品質層面。
先來談談的精神層面。眾所周知，白酒是一種很特殊的商品，說它特殊，主要是因為：白酒的功能特殊，除了一些酒精依賴者，白酒并不能滿足人們的生理需求，象渴了喝瓶礦泉水、餓了吃包餅干等、生病了吃點藥、熱了吹吹空調等，這些商品都能明確的滿座人們某些方面的生理需求，那么消費者到底為什么要消費白酒呢？一句話：一種精神需求。相對于白酒而言，消費者的精神需求可大致有價值類型、規范類型、習慣類型、身份類型、情感類型等幾種類型。
對于白酒新品牌來說（OEM除外），其品牌核心價值精神層面的提煉，選擇情感類型比較合適，即用精準的品牌定位獲得消費者的認同，清晰的告訴消費者品牌的內涵，與消費者進行心與心的交流，占領目標人群的心智空間。這因為對于一個白酒新品牌來說，其他幾種類型的資源要么不具備，要么非常有限。消費者心目中有一根弦，如果找到這跟弦，并且找到正確的音節點，那么輕輕一撥，便會引起消費者的強烈的心理共鳴，奏出優美的樂章。對此，筆者深有感觸，這么多年來，真正打動我的白酒廣告只有一個，那就是金六福“春節回家”廣告“小燕子篇”：騎車父親不斷回顧的笑臉，開車兒子的模糊的雙眼，非常普通的畫面，配上“小燕子，穿花衣，年年春天來這里……”的畫外音，卻具有這么強大的震撼力，那一瞬間淚水奪眶而出。情感的力量是無窮的！這一刻，是真情的流露，是心與心的交流，它撥動了消費者心中的那一根弦， 消費者心中深藏的情感在瞬間釋放，金六福品牌的核心價值也在剎那之間烙在消費者的心中。
再來談談品質層面，作為白酒來說，其品質載體有年份、工藝、技術設備、原料、調酒師、產地、儲存條件、窖池等幾種要素。
對于白酒新品牌而言（OEM除外），其品牌核心價值品質層面的提煉，選擇調酒師及原料作為載體比較好。因為，論工藝、技術設備、產地、儲存條件、窖池等要素我們甚至比不上一些二流白酒廠家，更不用說茅臺、五糧液、劍南春、古井貢、汾酒等老牌國家名酒了，我們如果選擇這幾種要素作為品質載體，不但起不了為品牌加分的作用，相反，可能會給人以虛假之嫌，因為消費者的眼睛是雪亮的，經銷商的眼睛是雪亮的，畢竟大家都知道，羅馬城不可能在一天建成。
（2）科學的規劃流程
也就是：在系統、準確的市場調研和目標消費者分析的基礎之上，通過科學的診斷，發現市場機會點，精確的對品牌進行定位，提煉清晰、明確的、能反應消費者更深層次的心理需求的品牌核心價值，并規劃以品牌核心價值為中心的品牌識別系統，通過鮮明的品牌形象和獨特的傳播主張向消費者傳達品牌的核心價值與品牌個性，和消費者進行心與心的交流與溝通，不斷累計品牌資產。
在這個流程中，有一個關鍵環節，即規劃以品牌核心價值為核心的品牌識別系統，將品牌的核心價值進行落地。對白酒行業來說，現在大多數品牌仍然僅僅停留在視覺識別的層次，即設計精美的包裝和煽情的廣告，而恰恰忽視了對消費者而言最重要的心理識別。對白酒品牌來說，視覺識別固然很重要，但心理識別更是品牌核心價值落地的必不可少的因素，白酒的心理識別主要有以下幾個方面：
味覺識別：入口口感
早些年，筆者在一家大型白酒集團做白酒營銷工作的時候，曾經參加過一個所謂的大師的培訓會，該大師口口聲聲說，白酒現在已經進入同質化時代，蒙上眼睛，消費者僅憑口感是感覺不到五糧液和某某酒的區別，真不知這位大師坐過奔馳和拖拉機沒有，這等于告訴我們，閉上眼睛坐在車里是感覺不到奔馳和拖拉機的區別，這種說法不僅是可笑之極，同時也是無知之極，這不僅是輕視消費者的鑒賞能力，更是嚴重侮辱消費者的智商，這必將遭到市場、消費者嚴厲的懲罰，事實證明：該白酒集團自從接受該大師的理念之后，便一蹶不振，市場表現節節下滑，以至于現在想改制，卻連一家買主也尋不到。白酒市場經過這么多年的洗禮，中國白酒營銷留下了這樣一串足跡：手工作坊階段－大工業化階段－廣告宣傳階段－品牌締造階段－文化營銷階段－品質回歸階段，事實證明，目前的白酒競爭已經向品質酒回歸，一個不容爭辯的事實是大部分老中國名酒近幾年來普遍被消費者看好，業績紛紛上揚，消費者已不再輕易受低級促銷引誘，“羊毛出在羊身上”成為諸多消費者在酒桌上的口頭禪，不再輕易為促銷而買單，而更加關注白酒的品質與口感，“綿、甜、凈、爽、香”這些評酒的專業術語也開始越來越多的出現在諸多廠家的品牌定位、廣告宣傳與物料表現中，這種現象不僅表現在發達的大城市，即使鄉鎮市場，也已經顯現出來。
身體識別：飲后的感覺
曾經有一家安徽白酒企業憑著一句：喝了不上頭，喝后口不干，吸引了一大批忠誠消費者，該品牌也憑借著這句廣告語和確實過硬的產品質量紅遍了大半個中國。其實大多白酒企業，特別是名酒企業都有自己獨到的表述，如古井貢的“入口甘美醇和，回味經久不息”；五糧液的“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調、恰到好處、酒味全面”，茅臺“醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚豐滿、回味悠長、空杯留香持久”，汾酒“清澈透明，清香純正，綿甜清爽，余味爽凈”等等。當然舒適的飲后感覺，除了要飲酒適度外，更重要的是白酒的內在品質，各家白酒的風格各有千秋，但對質量的追求卻是異曲同工，不外乎是純糧釀造，歷史老窖、水質優良、工藝先進，重視儲存，科學檢測，獨特勾兌等等，其實不管你有多么復雜的程序，都可歸為一句話，質量是成功之母。因為忽視產品質量而敗走麥城的白酒企業，或因為不重視消費者飲后感受而失去市場機會的企業大有人在，如秦池一夜之間轟然倒地，再如安徽一大型酒廠，因為忽視省城合肥消費者的飲后感受，多年斥巨資經營合肥市場，至今不見起色。
精神識別：價值感
有相當多的讀者可能都聽過這樣一句話：酒桌上好辦事。這句話道明了白酒功能的深層意義，那就是說，白酒不是一種普通的商品，它是一種溝通的工具，公關的工具。作為一種社交工具的存在，自然要對白酒的價值感提出更高的要求，所謂消費價值感，其實就是消費者收益與付出的比率，也就是通常所說的商品的性價比，這個比率越大，消費者的價值感就越強，反之則越低。當然這并不意味著物美價廉，而是取決于消費風險系數，談到白酒消費風險系數，就不能不談到白酒消費者的分類，白酒消費者其實可以分為兩大類：主動消費者和被動消費者，主動消費者即送禮方或請客方；被動消費者即受禮方或受請方。消費者消費（送禮或請顧客即飲）白酒品牌，特別是中高端的白酒品牌，是為了要達到一個特定的目的，而要達到這個目的，取決于被動消費者（受禮或受請者）的感受，而被動消費者的感受取決于被消費的白酒品牌，這就意味著主動消費者在消費白酒品牌的時候要承擔一定的風險。對于大多數主動消費者來說，在進行白酒消費選擇的時候，都會本能的進行風險評估，當然從消費心理學的角度來看，這種選擇大多數是在潛意識中瞬間完成的，不過這種瞬間的潛意識來自平時大量的消費暗示積累，套用說過的一句話：“世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”，其實對于消費者的消費決策而言，同樣也不是無緣無故產生的，當一個白酒品牌的品牌資產在消費者心中累積到一定程度的時候，就會形成強烈的消費心理暗示，消費選擇也就自然而然的發生了，消費忠誠度建設也相應水到渠成。
二、實效的核心營銷模式提煉
以上內容，對“三核驅動力”中的一核，即創建品牌核心價值進行了闡述，下面對“三核驅動力”的第二核，即核心營銷模式提煉進行論述：
1、 營銷模式概述
象白酒界言必稱“茅五劍”一樣，現在的營銷人言必稱營銷模式，什么綠色營銷模式、服務營銷模式、互惠營銷模式、網絡營銷模式、深度營銷模式、體驗營銷模式、速度營銷模式、系統營銷模式、社會營銷模式、會務營銷模式、創新營銷模式等等，五花八門、多不勝數，雖然都被冠以營銷模式的名頭，其實都不過是營銷4P要素的不同組合而已，而且僅僅是在平面上的組合，還沒有上升到空間的高度，其結果造成一些企業目標主次不分，策略性不強，資源無法進行有效利用，企業的經營活動成功的幾率可想而知。
那么，我們究竟該如何對營銷模式進行準確的定義呢？
我認為，營銷模式是：企業為適應外部競爭環境，結合自身的資源和行業特性，對企業營銷價值鏈環節中各營銷要素進行策略性組合，以實現企業的經營目標。說的通俗一點，營銷模式有點象中國的武術，根據對手的不同，結合自身的特點，協調手、眼、身法、步打出一套組合拳，以制服對手，取得勝利。
從以上的定義可以看出，營銷模式有以下幾種特性：
（1）營銷模式具有很強的目的性。可以說，營銷模式就是為了實現企業的營銷戰略目標，沒有和企業營銷戰略目標進行結合的營銷模式只能是一句空話；
（2）營銷模式是不可復制的。營銷模式一定要結合外部環境和整合內部資源進行提煉，營銷模式沒有放之四海而皆準的，有效的營銷模式具有很強的針對性， 既有目標對象的針對性，又有空間、時間的針對性，企業必須結合階段性的內外部環境，并隨目標、時間、空間的變化而變化；
（3）營銷模式是營銷價值鏈中各營銷要素的有機組合，營銷模式是一個系統工程，不是單一的一塊死板，各系統要素之間講究虛實、注重配合。
2、 如何打造企業核心營銷模式
上面我們了解了營銷模式的概念及特性，那么究竟該如何構建企業核心營銷模式呢？讓我們先來看看白酒的營銷價值鏈。
對于一家白酒新品牌來說，我們的各種內外部資源都是有限的，那么在我們營銷戰略三步走的各個環節，必須對營銷價值鏈的各要素的進行深入分析，并結合我們的內外部資源狀況進行有機組合，來提煉出我們的核心營銷模式。
（1）系統的營銷價值鏈分析：以“戰略三步走”的第一個環節為例（建立自己的根據地市場，通過區域為王，打造區域強勢品牌，實現品牌的生存），對于我們新白酒品牌來說，這時，我們在營銷價值鏈上具有的最大優勢的環節就在市場拓展與渠道分銷兩個環節，即我們具有關系資源和渠道優勢，因此在這種狀況下，我們的營銷要素就可以這樣組合：關系+產品+渠道。通過這樣分析，我們的營銷模式就自然而然出來了，即采用“公關+產品+渠道”三重復合的營銷模式。
（2）關鍵業務分析：在我們對白酒營銷價值鏈進行分析時，不僅要關注價值鏈的各個環節，同時我們還要深入分析各環節中的關鍵業務。比如在“關系+產品+渠道”的組合中，針對“渠道要素”我們還要進行深入分析，對于我們這樣一個白酒新品牌來說，在渠道各要素中，渠道結構設計、渠道利差設計、渠道價格控制、渠道促銷實施、渠道成員管理等要素固然重要，但結合我們的資源狀況及品牌特點來分析，顯然強化渠道陳列，加大我們的產品在終端的曝光率才是是我們在這一階段的更加核心的關鍵業務選擇，因此我們在這一階段的核心營銷模式就是：“關系公關+超值產品+渠道占有”。
（3）創造性運用“木桶理論”：傳統的“木桶理論”，強調的是如何補自己的短板，現在這種理論又有所發展，即強調營銷各要素之間是有機互動的，要利用一切機會，發揮自己的長板，即所謂的“長板理論”。對于我們這樣一個白酒新品牌來說，我們的短板太多了，如品牌資產（品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度、品牌聯想、競爭表現等）太低，運營經驗少、網絡資源少，隊伍戰斗力不強，營銷投入缺乏累積等等，如果一一的對這些短板進行補齊，不要說我們的資源有限，就是資源很豐裕，時間上也等不了。這就要求我們創造性的運用“木桶理論”，發揮自己的最長項，迅速打開局面，并策略性的利用各要素之間的互動性，循序漸進補齊短板，實現綜合提升。象上面提到的第一階段核心營銷模式提煉，其實就是靈活運用了這種理論。
三、獨特的企業核心競爭能力打造
現在中國的白酒市場，一年喝倒一個品牌的市場比比皆是，大多數的白酒廠家也在不斷的進行新品開發和投放，并將此作為短期銷售增長的一種手段，這其中不乏一些知名白酒廠家，這當中，是有一些廠家獲得短暫的繁榮，但大多數情況是很多企業在吃老本，造成了企業母品牌的嚴重透支。對于我們這樣一家白酒新品牌企業來說，在解決了品牌的成長與發展后，如何在發展的過程中不斷壯大，成為全國知名品牌，并最終基業長青，成為百年老店呢？下面談談打造“三核驅動力”的第三核，即打造我們企業的核心競爭力。
那么什么是企業的核心競爭力？我們應當如何辨識、提煉、運用我們的核心競爭力？
1、 企業核心競爭力概述
核心競爭力又稱核心能力，由美國著名管理學家C.K.Prahalad和G.Hamel于1990年提出。在他們所著的《企業核心競爭力》一文中，把核心競爭力界定為“使得商業個體能夠迅速適應變化環境的技術和生產技能”，是“組織中的累積性學識，特別是運用企業資源的獨特能力”。 繼普拉哈拉德和哈默之后，核心競爭力成為歐美企業界和管理學界的討論熱點。目前，關于核心競爭力使用最廣泛的說法，來自邁克爾A希特和R杜安愛爾蘭的定義：核心競爭力是能為企業帶來相對于競爭對手的競爭優勢的資源和能力。一般而言，核心競爭力的構成要素主要包括智力、技術、制度、文化等四個方面，核心競爭力建立在企業核心資源基礎之上，隱含在核心產品中，是企業的智力、技術、制度、文化等綜合優勢在市場上的反映。
從以上的定義可以看出，企業核心競爭力有以下幾種特性：
（1）價值性。顧客消費我們的產品是因為我們提供的價值滿足了消費需求，核心競爭能力必須對顧客看重的價值起重要作用；
（2）獨占性。一項能力要成為核心能力必須為某公司所獨有的、稀缺的，沒有被當前和潛在的競爭對手所擁有；
（3）不可復制。其他企業無法通過學習獲得，不易為競爭對手所模仿；
（4）難以替代性。沒有戰略性等價物可以進行替代；
（5）延展性。從公司總體來看，核心競爭能力必須是整個公司業務的基礎，能夠產生一系列其它產品和服務，能夠在創新和多元化戰略中實現范圍經濟。
2、 對于我們白酒新品牌企業來說，如何構建企業核心競爭力呢？
白酒企業要想獲得持久的競爭優勢，就必須準確把握未來白酒市場的發展趨勢和行業發展的方向，在建立、強化和發展核心能力方面不懈努力。核心能力的建立不可能在一朝一夕之間完成，需要持續改進和積累，使其不斷高度化，并始終起引領和支撐作用。
核心競爭力的培育方法，主要有演化法、孵化法和并化法三種。演化法是指經營者選定一個目標，由全體員工在原有崗位上一起努力，設法在合理期限內建立特定核心能力；孵化法要求企業成立一個專門小組，針對企業選定的目標全力開發，負責在2-3年內培育出一種核心能力；并化法則是先挑選心目中的理想能力，然后采取并購擁有這一技能的公司的策略。
對于我們白酒新品牌企業而言，筆者以為采用孵化法進行企業核心能力培育比較合適。那么我們如何利用孵化法對企業的核心能力進行提煉與培育呢？
首先，對企業經營價值鏈進行深入分析 ，即從對白酒生產的產生和傳遞入手，通過對企業選擇價值、提供價值和傳播價值三個環節進行分析，了解企業在每個環節中，對哪些關鍵業務比較擅長，并透過現象看本質，找出企業擅長背后的核心能力支撐。比如金六福酒，在傳播價值環節做的很出色，無論是體育營銷、民俗營銷、還是文化營銷都非常善于創新，我們看到，在這里“創新”就是金六福企業特別擅長的方面，而其本質的核心能力卻并不是創新，而是其資源整合的能力——這就是金六福的核心競爭力。
其次，找標桿企業進行對比分析。一談到白酒，很多人言必稱“茅、五、劍”，這幾家老牌名酒確實是目前國內白酒行業的排頭兵，但對于我們白酒新品牌來說，這些白酒企業并不是我們要找的標桿企業，因為他們的地位是歷史形成的，有一定的特殊性和不可復制性。我們要找的是沒有“國家名酒”這件御賜黃馬褂，而硬是憑借自己在選擇價值、提供價值、傳播價值等環節的核心能力在市場不斷的洗禮下成長起來的一批白酒企業，如口子窖、金六福、高爐家、今世緣、衡水老白干、枝江、稻花香等。
再次，打造完善的保障體系，為核心競爭能力的發揮提供有利支持。企業的核心競爭能力提煉出來了，只是核心競爭能力培育環節中的一小步，接下來企業必須建立完善的保障體系和充足的資源配備，否則，在好的核心能力也只能是紙上談兵，無法落地，不會成為企業真正的核心能力。那么如何打造完善的保障體系呢？筆者認為要做好企業六力資源配備：
（1） 善用組織力資源
構成組織力資源的主要因素包括：職能定位、組織結構、部門設置、崗位設置、人員配備、崗位職責、權力分配、關鍵指標以及互動關系等等。一個完善的組織體系能夠通過對關鍵業務的提煉，準確定位企業核心職能，構建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺，推動整體戰略規劃的有效執行。
（2） 善用人力資源
人力資源泛指員工力量，又分成腦力資源及體力資源。在知識經濟時代，公司員工以知識員工居多，對我們新興白酒品牌而言，雖然我們是傳統行業，但因為過度的競爭，早已經將白酒行業過早的推向了新營銷時代，在這個時代，能夠推動我們不斷前進的，除了過硬的產品之外，更重要的是科學的戰略規劃、精準的市場定位、敏銳的市場觀察、實效的管理執行，這注定了我們的人力資源結構是腦力資源大大超過體力資源。
（3）善用財力資源：
財力資源，泛指金錢以及可以變現的資源。有的公司沒有吧金錢成充分利用，讓它變成爛頭寸。比如，一家單位很有錢，另一家單位缺錢，兩個單位卻不相往來。有錢的單位把錢存入銀行，拿低利息；沒錢的單位向銀行借錢，有時借不到，即使能夠借到，也要支付很高的利息成本。結果可能是一家單位財力浪費，一家單位垮掉了。當前，白酒行業在某種程度上已經進入了資本時代，這就要求我們平時不但要注意使自己的財力利用達到最大化，同時也要注意拓寬自己的融資渠道，使自己時刻都能得到低成本的財力供應。
（4）善用物力資源
對我們新興白酒品牌來說，物力資源泛指釀酒原料、包裝材料、動力原料、動力設備零件及配件、半成品及成品、促銷物料等。閑置原材料、半成品及成品，很久不去周轉，就是在浪費成本，不僅僅凍結了我們的資金，同時浪費利息，并且還會使的原料過時，失去功應，市場價值遺失。
（5）善用技術力資源
技術力資源泛指我們的生產釀造工藝、勾兌技術、及營銷策略，其實在白酒領域，絕對的技術領先已經不多見，往往只要領先半步便能進入無競爭領域，市場表現遙遙領先，特別是在技術力中的營銷策略這個環節。這就要求我們在生產釀造工藝、勾兌技術、及營銷策略這三個環節中，一定要在某一個甚至某幾個環節領先，形成自己的核心技術。當然技術可以自己創造，也可以通過有償轉讓的方式獲取。
（6）善用時間力資源