時間：2023-09-04 16:40:45
導語：在互聯網金融營銷推廣方式的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
2015年七八月起，一款名為“借貸寶”的金融APP席卷了包括各門戶網站、微博、微信朋友圈等互聯網角角落落，這一崛起的金融手機應用到底靠什么抓住了消費者的眼球，促使他們開始使用“借貸寶”這款產品，后續效果又會如何。本文試從營銷學的角度加以淺析。
關鍵詞：
借貸寶；營銷；傳銷；互聯網金融
一、“借貸寶”APP及其產品核心價值
在“借貸寶”官方網站上，開發公司對“借貸寶”的功能做了如下描述：“借貸寶首創熟人間單向匿名借貸模式（即借款人實名、出借人匿名），通過互聯網人與人之間的連接機制，實現直接金融交易；利用熟人之間的天然關系，極大程度地減少甚至消除信息不對稱；還利用熟人圈的聲譽機制和信息收集便利，實現對惡意欠債者的天然約束與高效催收。”
二、“借貸寶”營銷手段之一：通過傳統渠道投放廣告
在互聯網大潮席卷、互聯網思維興起的時代，傳統媒體的優勢似乎被很多廠商所遺忘。和傳統的類似互聯網金融APP不同的是，“借貸寶”重金在電視上投放了廣告。而同類產品——陸金所、人人貸、PPmoney等互聯網金融APP在電視等傳統媒體幾乎見不到他們的身影。在網絡新媒體方面，借貸寶通過百度推廣、視頻網站廣告的方式進行精準投放，這方面與其他互聯網金融APP的差別不大，在此不再贅述。
三、“借貸寶”營銷手段之二：推廣獎勵讓用戶成為推銷員
“借貸寶”的第二大營銷手段，也是備受爭議的手段，就是通過高額獎勵來吸引用戶注冊，再通過這些用戶向他人推廣“借貸寶”來獲得額外的收入。這樣的推廣獎勵的營銷手段，實際上并不鮮見，平安陸金所就曾在2014年推出過“老帶新”模式，成為獎勵力度頗大的互聯網金融APP。
四、“借貸寶”營銷手段的優點
“借貸寶”借助其營銷手段突然崛起，進入了大眾的視野。下圖是“借貸寶”三個字在百度搜索得出的“百度搜索指數”0。截取時間段為2015年6月2日至2015年8月30日。通過該圖可以清晰地看出，8月初以來，“借貸寶”的關注數量急劇上升，在8月8日，搜索量達到頂峰，與之前搜索量極少的情況形成鮮明對比，在8月份，“借貸寶”在百度都保持巨量搜索。此外，在蘋果APPSTROE中，下載量在相當長的時間內占據了免費APP排行第一名（如右圖），在2015年9月底，“借貸寶”的下載量仍在前三名。而且，通過搜索新浪微博，每個小時都有數百條、甚至上千條的推廣微博。不過，這樣的推廣是需要大量資金支持的，據“借貸寶”相關人士介紹“，借貸寶”的推廣獎勵總額將達到20億的巨額。與平安陸金所相比，“借貸寶”的力度也確實更大。平安陸金所每推薦一個人，獎勵10元現金，而“借貸寶”只要注冊就可得到20元現金，推薦獎勵也是陸金所的兩倍，達到20元現金，被推薦人繼續推薦，推薦人還可以獲益。這樣成功誘導用戶下載其APP，更激發了用戶成為推銷員的熱情。
五、“借貸寶”營銷手段的弊端
首先，難以擺脫“傳銷”之嫌，使公司名譽受損。在“借貸寶”高額推廣獎勵一出，涉嫌傳銷的聲音不絕于耳。《借貸寶是信貸傳銷還是網絡營銷？》等新聞報道頻出，雖然中國政法大學刑事司法學院教授阮齊林接受媒體采訪時認為，這并不構成傳銷，只是“借貸寶”獲取用戶的一種正常商業推廣。然而，即便如此，這些質疑的聲音仍然對“借貸寶”的聲譽產生了不小的影響，以至于“借貸寶”不斷發表聲明，對這些質疑聲進行回應。其次，在建立忠誠客戶群上，這樣的營銷方式貢獻太小，甚至有可能起反作用。營銷學理論認為，建立忠誠客戶群是每一個企業的核心任務。在這樣靠高額獎勵吸引的客戶，很難吸引到盈利客戶，即收益大于成本的客戶。雖然盈利客戶所占比例數據仍不知曉，但根據以往經驗，客戶中虧損客戶比例非常高。再次，在賺足眼球的背后，通過獎勵推廣擴大客戶群基礎的時候，這樣的營銷方式卻忽略了對自身產品核心價值的推介。客戶通過下載——推薦這樣的模式就能夠取得較高額的回報，在這一過程中，完全沒有觸及“借貸寶”的核心功能——借貸，這樣的營銷設計即便吸引了潛在客戶，也可能因為沒有接觸產品核心價值而流失。
六、改進的建議
（一）愛護自己的品牌，創造品牌價值，向品牌化轉變。營銷團隊應該對涉嫌“傳銷”的新聞報道予以堅決回擊，劃清自己的產品、推廣方式與傳銷的界線，這對于保護品牌聲譽至關重要，與此同時，營銷團隊應該加強對產品價值的宣傳，讓產品與品牌緊密結合。
（二）加強產品體驗式營銷，改進推廣獎勵方式。目前，“借貸寶”已經擁有了大量客戶群，接下來，應該通過轉變獎勵方式，鼓勵用戶通過體驗產品核心價值。例如，可以通過補貼利率的方式，讓客戶真正使用過借貸功能之后，再獲得額外的獎勵，來使產品的核心功能在客戶眼前展現，更好地推廣產品。這也有助于篩選客戶，只為獲得推廣費，不愿投資的虧損客戶便會逐漸離去。
（三）與客戶保持長期關系。在上文中所附的百度搜索指數來看，8月末，“借貸寶”的搜索量有所下降，表明公眾的關注度下降，而這也是“傳銷式”營銷頂峰過后必然的結果。下一步，應該與留下來的客戶保持溝通，努力保持長期關系，可以不定時地推出利率補貼等獎勵形式，來增加客戶黏性。同時，收集用戶數據，積極拓展新功能，使客戶能對“借貸寶”保持一定的新鮮感，以維持長期的關系。
參考文獻：
[1]“借貸寶”官方網站：關于我們：
文章分析了社會對互聯網金融人才的能力需求，指出了構建互聯網金融專業課程體系的基本思路。文章詳述了高職院校應從專業基礎課程、專業核心課程、專業實踐課程和專業能力拓展課程四方面來構建互聯網金融專業課程體系，進而提出了促進互聯網金融專業課程體系有效實施的路徑，如建立由學校、行業、企業組成，專兼結合的復合型教學團隊；夯實基于“雙導師制”的校企合作訂單人才培養模式；改革教學方法、手段和教學組織形式等，以培養符合社會需求的復合型專業人才。
［關鍵詞］
互聯網金融；高職；課程體系；實踐教學
［課題項目］
本文系2016年度浙江省教育廳一般科研項目“高職互聯網金融專業課程體系的構建與實踐”（項目編號：Y201636161）和2015年度浙江省高等教育課堂教學改革項目“基于翻轉課堂的項目驅動式課堂教學模式研究——以‘互聯網金融產品推廣’課程為例”（項目編號：kg2015747）的階段性研究成果。
互聯網金融主要利用互聯網、信息通信等技術實現資金融通、支付、投資，并提供中介服務。隨著社會經濟和信息技術的發展，互聯網金融已融入人們日常生活的方方面面。互聯網金融行業的迅猛發展，導致專業人才的大量短缺。中國經濟社會理事會和中關村互聯網金融研究院聯合課題組2016年的《中國互聯網金融人才體系建設研究報告》指出，在未來5～10年內，中國互聯網金融行業人才缺口將達百萬人以上。互聯網金融行業的快速發展對從業者的能力和素質提出了更高的要求，傳統的金融人才已難以滿足互聯網金融行業對復合型人才的需要。
一、互聯網金融人才能力需求分析
互聯網金融具備金融和互聯網兩種屬性，這就決定了互聯網金融從業人員必須具備互聯網思維，既要具備較強的風險意識，對業務操作風險、市場風險、技術風險、流動性風險等常見風險有較強的防控能力；又要掌握必要的信息技術、數據分析、云計算、網絡安全等技術知識。因此，互聯網金融從業人員不僅要具備扎實的專業基礎知識和技能，也要具有較強的學習能力和創新思維方式，以適應瞬息萬變的互聯網技術與金融創新。
二、構建互聯網金融專業課程體系的基本思路
構建互聯網金融專業課程體系可以更好地規范人才的培養過程，提高人才培養質量。高職院校應按照崗位能力要求的相關性來設置課程，促使課程結構與崗位能力相匹配，以提高學生的職業能力，為社會培養高素質的互聯網金融人才。
1.夯實基礎，強調能力。高職院校應設置專業基礎課程，使學生全面掌握現代金融業務的基本原理、方法等基礎理論知識，提高學生互聯網金融信息技術的應用能力，并在加強信息技術與金融產品交叉結合的基礎上，注重加強學生的基礎能力培養，提高其分析、解決實際問題的能力。
2.強化實踐，突出特色。應用型人才的培養離不開實踐教學環節，在構建課程體系的過程中，職業院校應提高實踐教學在整個課程體系中的比重，以提高學生的實踐能力，培養滿足企業需求的互聯網金融人才。
三、互聯網金融專業課程體系設計
互聯網金融是一個新興行業，教育部2015年才將互聯網金融專業新增在高職高專目錄中，目前，我國高職院校尚未形成完善的互聯網金融專業人才培養體系。高職院校只有及時關注行業需求，構建科學的課程體系，才能為社會培養符合企業需求的復合型專業人才。
1.互聯網金融專業課程體系設置。高職院校應將互聯網金融專業課程體系分為四類：專業基礎課程、專業核心課程、專業實踐課程和專業能力拓展課程。第一，專業基礎課程主要包括現代金融基礎、經濟學基礎、會計基礎、高等數學、商務禮儀、互聯網金融概論、金融市場調研、經濟、金融法規與案例等課程。通過專業基礎課程的系統學習，可以加強學生對互聯網金融知識的理解和應用，從而提高其互聯網思維和邏輯推理能力。第二，專業核心課程主要包括金融數據分析、網貸與眾籌、互聯網金融支付、移動應用開發、互聯網金融營銷、互聯網金融風險控制、征信知識與實務、互聯網金融風險監管及法規等課程。這類課程設置的學分相對較高，通過系統學習可使學生掌握互聯網金融的專業知識，著重培養學生在互聯網金融營銷、金融數據分析、系統運營、移動開發、征信和風險管理等方面的業務能力。第三，專業實踐課程分為實驗課和實踐課程。專業實踐課程應獨立設置，如互聯網金融業務體驗、互聯網金融市場調研、IT綜合技能實踐、畢業設計等課程。專業實踐課程可采取“工作室”或“小組制”進行，教師通過分組的形式，安排學生到互聯網金融行業進行實地調研與業務體驗，從而調動學生在學習過程中的主觀能動性。實踐課程有助于學生將所學知識由理性認知轉向感性認知，教師將實踐活動引入課程教學，可以激發學生學習的主動性，從而提高其實踐能力。第四，專業能力拓展課程也叫專業方向課程。職業院校應設計模塊化的能力拓展方向，如移動應用開發、互聯網金融營銷、互聯網金融系統運營等方向。互聯網金融涉及多學科的知識，行業迫切需要復合型的專業人才。學生可選擇適合自己的發展方向進行專業能力拓展，以有效提高學生的實踐能力和創新能力。
2.互聯網金融專業核心課程體系的特點。第一，注重學科之間的滲透融合，培養復合型互聯網金融人才。高職院校互聯網金融專業的課程設置，應與信息技術和互聯網金融相結合，突破傳統教學模式的束縛，通過合理分析、科學規劃，高度重視各學科之間的融合和滲透。在整個課程體系中，專業基礎、專業核心、專業實踐等模塊之間既相對對立，又相互補充。只有學科之間、行業之間互相滲透融合，才能共同促進互聯網金融人才的培養。第二，體現技術性和信息化特色，突出金融科技的應用性。在互聯網時代，以大數據和區塊鏈為代表的新金融技術得到了快速發展，降低了金融創新的成本和難度，擴展了金融創新的想象空間和覆蓋領域。互聯網金融主要提供新渠道，將傳統的各類金融互聯網化，沒有從根本上變革金融業的生產方式；金融科技則通過技術的創新實現金融業務的創新，打造新的生產方式。因此，在課程體系中設置技術性、信息化的課程，可以充分發揮金融科技的應用性，促進科技與金融從分立走向協同共贏。第三，以崗位能力為導向，培養學生解決實際問題的能力。加強課程實踐教學對于應用型人才培養具有重要的意義，也是提高學生專業技能和創新精神的重要途徑。高職院校應在互聯網金融專業中獨立設置實踐課程，如互聯網金融業務體驗和IT技能綜合實踐課程等。互聯網金融業務體驗應安排在學生進入訂單班之前，由訂單企業進行對接，為期1～2周。學生在行業師傅的帶領下參與企業的真實項目，提前體驗未來的工作，獲得感性認識，從而指導未來的工作選擇。IT技能綜合實踐主要以“工作室”和導師制的形式進行，學生進入“工作室”后，應在導師的指導下進行專業技能實踐，參與技能考核，從而有效提升其解決問題的能力。
3.互聯網金融專業課程體系有效實施的路徑。第一，建立由學校、行業、企業組成，專兼結合的復合型教學團隊。師資隊伍是決定教學質量的關鍵因素,高職院校應積極引入名師（高校名師）補充師資力量，引入名家（企業骨干）充實專業實踐力量，引入名生（知名高校高材生）完善師資專業方向。具體專業課程的設置應由學校和行業共同制定，課程教學工作由行業專家和教師共同完成，其中，50%以上的訂單班課程教學由訂單企業一線專家承擔。第二，夯實基于“雙導師制”的校企合作訂單人才培養模式。高職院校應積極探索現代學徒制和混合所有制形式下的互聯網金融人才培養。第一，加強校企合作，以訂單式人才培養模式探索互聯網金融人才培養機制；第二，每月常態化走訪行業企業，及時了解企業的人才培養需求；第三，持續吸引更多行業、企業的兼職教師走進課堂為學生授課，并大量引入企業最新技術和案例充實課程教學內容；第四，深入探索“雙導師制”人才培養模式，在大二階段按照專業方向推行“校內導師+行業導師”的學生專業、職業發展指導機制；第五，在優化訂單人才培養質量的基礎上，與更多的互聯網金融企業開展訂單式人才培養模式，以保障學生的優質就業、對口就業。第三，改革教學方法、手段和教學組織形式。第一，教師應根據課程具體情況靈活使用教學方法，如合作式學習、項目教學法、案例教學法、任務驅動教學法、講授教學法、分組討論法、情境教學法、角度扮演法等，以提高學生的實踐能力。第二，教師應充分利用立體化教學資源進行課堂授課，如課程網站、案例、項目實例、視頻教程、微課、閱讀材料等，以激發學生學習的積極性。第三，教師可通過“工作室”或“小組制”等多種途徑，采取生產性實訓、任務驅動、項目教學等形式，指導學生完成移動互聯網金融產品應用開發、金融產品營銷方案設計、推廣方案設計、客服流程設計、網站開發等任務，為學生提供豐富的實踐機會。
四、結語
在構建科學的互聯網金融專業課程體系過程中，高職院校對接了互聯網金融企業對人才職業崗位的能力需求，明確了學校培養互聯網金融人才的目標和定位，也促進了校企間的合作與交流。高職院校通過訂單式人才培養模式與企業進行深度合作，這不僅可以培養企業滿意的互聯網金融專業人才，也為學生提供了對口就業的機會，從而促使互聯網金融專業走上良性發展的軌道。
作者：熊建宇 單位：浙江金融職業學院
［參考文獻］
[關鍵詞]互聯網金融；商業銀行；個人客戶；營銷模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084
1 互聯網金融的客戶營銷模式
互聯網金融是指依托于移動支付、云計算、社交網絡以及搜索引擎等互聯網工具，實現資金融通、支付和信息中介等業務的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來講，互聯網金融是基于互聯網的資金融通活動，是依托互聯網向公眾提供金融服務的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯網金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場信息不對稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發行與交易網絡化等特征，并形成了不同于傳統金融的客戶營銷模式。
（1）基于“平臺”的集聚效應。互聯網金融建立在平臺經濟（Platform Economics）基礎之上，構建平臺的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現實）交易的空間（或場所），平臺通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺參與雙方（或多方）的互動，受到特定的網絡外部性的影響，表現為：平臺上匯集足夠多的買方（或賣方），能夠吸引賣方（或買方）的加入，形成聚集效應，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們為用戶提供互聯網搜索服務，不收取任何費用，而用戶在使用搜索服務的同時，已經成為網站廣告的接收者。
（2）關注“長尾”的規模優勢。“長尾”（Long Tail）是對冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場“聚沙成塔”，創造出匹敵主流市場的巨大規模（Chris Anderson，2004）。長尾價值重構的目的是滿足“長尾”用戶個性化的市場需求。在互聯網金融時代，依靠“互聯網基因+金融洼地”發展起來的人人貸、余額寶等產品，抓住小微客戶的市場需求，在大數據和云計算的支持下，依靠網絡平臺的規模優勢，挖掘出新的、穩定的利潤增長點。
（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會所有階層和群體提供所需的金融服務。互聯網金融企業通過先進的技術手段降低服務成本、改進服務效率、提高服務的覆蓋面和可獲得性，使偏遠地區、小微企業和低收入人群能夠獲得價格合理、方便快捷的金融服務，人人享有平等融資權（周治瀚，2014），具有與生俱來的“普惠”屬性。互聯網金融推出支付結算、代購車票等便民服務，為中小企業、小微企業提供融資服務，其業務具有更高的參與度和透明度，對推進金融體系的擴大化、平民化和人性化意義重大。
互聯網金融的平臺（P）、長尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對象集聚化、產品市場規模化和受眾群體平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優勢使其迅速占領金融領域的焦點位置。具體而言，互聯網金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細和社交網絡數據（L），借助云計算和大數據處理技術，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對稱，最終以適當的價格為客戶提供所需的金融產品和服務（I）。換言之，互聯網金融采取的是“以渠道獲取數據，用數據描述客戶，為客戶提供服務”的客戶營銷模式，與商業銀行的精細管理（Meticulous Management）、精準營銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營銷模式形成鮮明對比。
2 商業銀行的客戶營銷模式――以中國農業銀行山東分行為例
2010年以來，中國零售銀行業務發展迅速，個人存款和貸款規模分別比10年前增長了4.5倍和17倍，客戶人均持有產品數從略高于1個增加到4個。麥肯錫（2012）預測，到2015年，中國將成為全球第二大零售銀行市場；到2020年，零售銀行總收入將達到每年1.5萬億元人民幣，其中高凈值個人客戶和富裕客戶收入貢獻度約為50%。近年來，商業銀行的經營理念從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”，發展戰略從“跑馬圈地”廣布網點轉變為提升網點綜合競爭力，營銷模式從全力爭奪客戶轉變為深度挖掘優質客戶價值，更加關注客戶地位的提升、客戶服務的提升和客戶價值的提升。
例如，2010―2014年，中國農業銀行山東分行通過運用精細管理、精準營銷、精英客戶的MPE營銷模式，以拓展高價值客戶為目標，以優化客戶結構為重點，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實客戶基礎，擴大客戶規模，提升價值回報。2014年年末，山東農行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動商戶分別比2009年年末增長8.4倍和1.8倍，個人貴賓客戶占比提高3.2個百分點、日均資產增幅超過5成。
（1）精細管理，夯實營銷基礎。精細化管理可以克服商業銀行粗放經營現象，通過數據技術控制成本、整合平臺，實現效益最大化。近年來，山東農行通過客戶關系管理（CRM），延伸服務范圍，提升服務水平。一是整合服務平臺，實現私人銀行部獨立運作，財富管理中心與理財中心“營管合一”。二是完善服務體系，建立以財富管理中心和理財中心為旗艦、精品網點為骨干、基礎網點為補充的標準化服務體系，建設（改造）網點1100余家；構建“四位一體”的營銷服務模式，加強中高端客戶的統籌管理。三是加強制度建設，制定實施“客戶名單制”、“首席客戶經理制”、“客戶流失責任追究制”、“公私聯動制”四項管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關系營銷服務機制落實到位；建立立體化、多維度的服務監控制度體系，提升客戶服務水平。
（2）精準營銷，提供個性化產品。精準營銷是在對目標市場精準定位的基礎上，建立個性化的客戶溝通服務體系，實現業務持續發展。商業銀行參與“普惠”金融體系建設，多是出于政策監管的要求、企業的社會責任或純粹的商業動機（張海峰，2010）。但是，在產品研發、設計、宣傳、營銷時，多采用市場定位明確、客戶定位清晰的“精準”營銷策略。
山東農行精準定位目標客戶，讓消費者認識產品、了解產品、信任產品、依賴產品。一是通過專項營銷提升單一產品競爭力。針對個人信貸、對私理財、網上銀行、信用卡等零售產品，開展“走進”系列專場營銷，“理財進縣域”專題營銷，組織電子銀行體驗營銷，信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯動營銷提升關聯產品認可度。通過上下聯動、公私聯動，簽約“總對總”汽車經銷商分期合作項目，營銷社保卡、醫保POS以及集團企業等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業化。以綜合金融服務方案為依托，創新限售股股東綜合服務模式，累計營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實施“私人銀行伙伴計劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產規模超過10億元。五是通過服務營銷體現便利性。推廣使用個人業務集中作業平臺、SIMS-PAD（營銷協作器）等新工具，增加西聯匯款、跨境電匯、自動理財等網上銀行新功能，為客戶提供便捷服務。
（3）精英客戶，實施分層營銷。隨著我國社會經濟的發展和人口結構的改變，找準關鍵客戶群體、開展個性化營銷已成為商業銀行提升核心競爭力的必然途徑。《2014中國家庭財富的分布及高凈值家庭財富報告》指出，中國家庭資產分布不均，最高資產10%的家庭擁有63.9%的資產。可見，對商業銀行而言，“二八”定律真實有效，中高端客戶資源已經成為重要的戰略資源。
山東農行結合金融市場和自身業務發展實際，從客戶生命周期、職業特性、客戶價值及社會變遷等多個維度出發，篩選出了當前消費市場和經濟生活中的80/90后群體、中小企業主、互聯網商戶、高凈值客戶四類重點客戶群體，制訂分層營銷方案，并著重針對企事業中層管理人員和企業高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務方案。
商業銀行的MPE（精細、精準、精英）營銷模式日趨成熟，但發展中受到三個方面的制約：一是部分基層行的經營管理模式較為落后，對目標客戶未實行分層管理，客戶價值不能完全挖掘；二是產品創新進度緩慢，服務渠道較為單一，現有產品和服務難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設備利用不足，電子渠道分流有限，低效業務擠占有限的柜面資源。不可否認，互聯網金融的PLI（平臺、長尾、普惠）模式為商業銀行改進現有的客戶營銷模式提供了一定的思路。
3 互聯網金融與商業銀行個人客戶營銷模式相互融合
互聯網金融，注重搭建平臺匯集客戶，強調開放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗上的巨大優勢，對商業銀行的客戶營銷模式帶來挑戰。首先，利用準入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強等特點，搶奪銀行存量客戶、拓展網絡增量客戶；其次，憑借海量數據挖掘技術，挑戰傳統的客戶關系營銷管理體系，不利于銀行客戶結構的優化調整。
不過，互聯網金融所覆蓋的客戶群體，與商業銀行的目標定位是有層次分割的，相當于進行錯位競爭，會存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護、客戶服務等領域打造的線下核心競爭力并不完全適合互聯網環境。所以，互聯網金融對商業銀行的個人客戶營銷模式會有所“改造”，但不會“顛覆”。換言之，商業銀行的MPE營銷模式要與互聯網金融的PLI模式相互融合、取長補短，搭建平臺、挖掘數據、服務“長尾”，降低成本、創新產品、整合資源，進一步提升商業銀行的個人客戶營銷能力、服務效率和專業化水平。
（1）推動精細化管理，加強渠道功能整合提升。信息技術的普及、互聯網金融的發展帶來了客戶金融偏好的變化，傳統的柜臺面對面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時，物理渠道在從事復雜業務和客戶體驗方面具有一定的不可替代性。所以，商業銀行應該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務平臺。
一是堅持物理網點“硬轉型”。在綜合分析低效網點周邊資源、客戶結構和未來發展的基礎上，有效實施網點的遷址、撤并或改建，將低效網點改建為小微網點或金融便利店；積極探索網點建設新模式，加快新概念體驗銀行試點建設，提高網點的智能化水平；以中高端社區和大型專業市場等資源富集區域為重點，加快建設功能全、覆蓋廣、布局優、效率高的自助銀行服務體系。
二是實現網絡金融“新跨越”。加快移動金融創新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢包、近場支付產品的創新應用；在網點配置無線互聯網環境，增設智能手機等設備，提高客戶體驗；加快社交金融創新，推進線上關系圈、互動體驗中心建設，開辟微信、微博服務渠道；加強與社交媒體合作，建設銀客關系緊密、服務手段豐富的社交金融生態圈。
三是持續推進渠道協同營銷。建立統一協調的價格體系，在客戶注冊、營銷推廣、銷售交易等環節，加強渠道功能整合和創新，實現渠道間功能互補和新產品在柜臺、互聯網渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強網點、網銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協同和互助能力，實現“一點注冊、全渠道開通”、“一點接觸、多渠道協同”的客戶體驗。
（2）樹立“全尾”營銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調查顯示，影響客戶服務滿意度的因素主要來自客戶體驗。客戶的金融消費需求日趨多元化，商業銀行對于服務的關注點不應局限于單一客戶、單一產品、單一要素，而要構建“橫向縱向一體化”的服務模式，提升客戶體驗。
一是優化服務流程，提升客戶服務效率和專業化水平。充分利用大數據分析、挖掘和應用技術，全面建立以客戶為中心的快速響應、私密貼身的服務流程；依托橫向和縱向優勢，完善客戶服務模式；融合手機銀行、網上銀行、移動支付、遠程交易等電子服務渠道的優勢，提升客戶服務的便利性和快捷性；提升IT技術支持能力，加強客戶服務系統的深度應用推廣，全方位、及時、動態地掌握客戶需求并準確迅速傳導，延伸客戶服務鏈條。
二是加強創新整合，提升客戶服務層次和水平。加強與保險、信托、證券、租賃、法律、稅務等境內外機構戰略合作，整合和調動內外部資源，豐富服務方式和手段，有針對性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長期財富管理需求，因勢利導引領客戶的財富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務品質與價值創造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻度。
（3）完善體系建設，發揮穩健審慎的經營優勢。審慎經營是商業銀行與生俱來的特質，也是商業銀行與奉行“開放”精神的互聯網金融的本質區別之一。商業銀行轉變經營理念、改進營銷模式的同時，必須堅持“內部外部一體化”的風控機制。
一是完善服務體系，嚴格制度執行。以完善分層服務策略、客戶名單制管理、首席客戶經理制、聯動營銷服務機制為核心，深入開展客戶價值提升活動，進一步健全和完善服務體系；落實好重點聯系制度、定期巡講制度和電話例會制度，加強業務指導和督導管理，強化智力支持。
二是發揮穩健審慎優勢，注重風險管理。繼續發揮金融風險甄別和風險定價的核心技能、核心競爭力，指導客戶關注風險和收益之間的匹配；依托銀行自身穩健審慎的經營文化，依托風險治理架構、風險管理技術方面的優勢，為客戶提供與其風險偏好相匹配的金融服務。
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關鍵詞：互聯網金融；挑戰；金融創新
由于云計算、大數據、移動支付等技術的發展為互聯網與金融深度融合提供了技術支持，余額寶、活期寶、現金寶等相繼登臺，第三方銷售、網絡信貸、眾籌融資等方興未艾，互聯網金融在今年以席卷之姿蔓延開來。一些人認為互聯網金融將“吞噬”傳統金融，這種說法可能有點夸張，但互聯網金融對傳統銀行業確實產生了巨大的影響。認識不足、行動遲緩的銀行已經面臨互聯網金融的嚴峻挑戰，甚至有被淘汰的危險；而對于成功把握互聯網金融趨勢的銀行來說，這將是一個很好的發展機遇。
一、中行“智慧銀行”建設
2012年中國銀行完善了涵蓋網上銀行、電話銀行、手機銀行、自助銀行、家居銀行的電子渠道服務體系。最具特色的是推進了“智慧銀行”建設，為客戶提供“隨時、隨地、隨心”的金融服務。2012年末中行電子銀行交易金額達到人民幣91萬億。
中國銀行推出網上支付產品之后，為了應對互聯網金融的挑戰，不斷進行優化創新，現已形成了全面涵蓋“B2C”、“B2B”、“B2G”領域的完整電子支付服務體系。在“B2C”領域，推出了升級版的“中銀快付”和“跨行支付”產品，給客戶提供了更加便捷的服務；在“B2B”領域，“B2B直付”、“B2B保付”產品解決了國內貿易企業和上下游供應鏈企業間資金支付需求，此外還推出了“中銀e商通”產品，滿足了各種股權交易所和大宗商品交易所資金監管的需求；在“B2G”領域，中行推出了“稅費e支付”產品，為報關企業客戶實現便捷通關提供強有力的支持。
二、招行“手機錢包”及手機銀行發展
據招行對外公布的信息，2012年率先在國內“招商銀行手機錢包”，為消費者提供銀行卡與手機合二為一的最新移動支付服務。
此外，繼推出iPhone、Android版手機銀行以來，2012年8月份又創新推出iPad銀行，下載量現已突破60萬次。手機銀行用戶群、交易量、手機支付發展迅猛，截至2012年12月31日，手機銀行簽約客戶總數已達到270.97萬戶；累計交易（不含手機支付）1300.26萬筆，同比增長505.05%；累計交易金額達人民幣4059.34億元，同比增長241.86%；手機支付累計交易5779.51萬筆，同比增長435.19%；累計交易金額為人民幣108.78億元，同比增長347.29%。
十年前，招商銀行第一次將國際標準信用卡引入中國，十年后的今天，招商銀行又第一個勇敢地喊出“廢掉”信用卡，將其變成數據信息融入手機中。相信不久的將來，招商銀行還將為千萬持卡人打造一系列基于LBS服務、二維碼技術的支付服務體系，永遠秉承 “早一點、快一點、好一點”的理念，準確把握客戶需求，不僅為客戶提供更加貼心優質的金融服務，更以創新技術迎接互聯網金融帶來的挑戰。
三、建行“善融商務”
2012年6月28日，建行正式對外推出電子商務金融服務平臺——善融商務。該平臺由電子商務服務、金融支持服務、運營管理和風險管理四部分組成，為從事電子商務的企業和個人客戶提品信息、在線交易、支付結算、分期付款、融資貸款、資金托管、房屋交易等專業服務。
據建行公布的信息，截至2012年末，善融商務擁有超過百萬會員，入駐商戶數目過萬；企業商城累計成交人民幣35億元，商戶融資近人民幣10億元。2013年建行善融商務跨行交易發展迅速，累計交易金額突破十億大關。為滿足他行客戶跨行支付多樣化需求，平臺加強與第三方支付公司間的合作，先后與寶易、通聯、銀聯支付公司達成合作協議，拓寬跨行支付渠道。
從試水善融商務到搭建智慧銀行，中國建設銀行努力為互聯網金融業務插上騰飛的翅膀。在它的規劃中，到2015年，它將把電子銀行建設成為用戶體驗滿意、產品功能豐富、營銷與服務能力強大、業務創新作用突出、風險控制水平先進的“國內領先、國際一流”的電子銀行體系。
四、農行電子商務銷售支付平臺
據農行對外公布的信息，2012年，農行試點運行電子商務銷售支付平臺，推廣網上K碼支付和跨行支付產品。依托B2C通用支付平臺、B2B通用支付平臺、基金直銷支付平臺、網上交易市場支付平臺等多平臺產品體系，提供“手機WAP支付”、“電話錢包支付”等多種支付方式。截至2012年末，特約商戶總數5850戶，全年電子商務交易金額為人民幣6548.91億元。
此外，農業銀行從客戶需求角度考慮，充分為客戶提供便利，在互聯網金融時代，不斷進行產品創新。例如，農行掌上銀行“掌尚e達，掌贏未來”可以實現查詢、繳費、轉賬、信用卡、基金、理財產品等70余項業務功能，極大便利了市民生活。2013年上半年農行掌上銀行用戶總數達7144萬戶，交易金額達到5233億元，交易額同比增長223.8%。今年9月，又推出了掌上銀行ipad版，全面占領移動支付高地。
互聯網金融的發展對中國銀行業既是挑戰，也是機遇。銀行業在應對挑戰的同時，應以此為契機，加快系統升級改造，提升客戶體驗，利用新的科學技術促進金融創新。
首先，轉變經營理念，始終秉承以“客戶為中心”的理念。互聯網金融之所以發展迅速，根本原因在于提高了顧客的滿意度。互聯網金融憑借互聯網平臺的優勢，針對客戶快速變化的需求，有針對性地進行創新，贏得顧客的歡迎。故傳統銀行應加快轉變服務意識，摒棄原有的推銷式經營模式。根據客戶需求，提供客戶可以自主操作的個性選擇和靈活下載，從而最大化用戶體驗。
其次，轉變經營方式，實現傳統營銷和互聯網營銷渠道的有機結合。銀行業可以利用互聯網金融模式，深度整合互聯網技術與銀行核心業務，拓展服務渠道，改變傳統的分離模式，逐步轉向一體化運營，將客戶營銷、產品定制、風險管控、財務處理等集中到IT層面統一設計。
【關鍵詞】互聯網金融 眾籌 技術創新 路徑
隨著Internet技術、智能終端設備（如計算機、智能手機、PAD等）、存儲技術、搜索引擎、云計算技術、社交網絡等新技術的普及與發展，互聯網技術改變著人們的生活工作模式、社會產業服務模式，互聯網金融正是在這種變革中產生的。
1 互聯網金融內涵與模式
1.1 內涵
互聯網金融這個概念，最早是由謝平在《互聯網金融模式研究》中率先提出；此后，對互聯網金融的概念與內涵出現了眾多觀點：互聯網金融并不是互聯網和金融兩個概念的簡單加總[1]；互聯網金融，又稱電子金融（e-finance），指借助于互聯網、移動網絡、云計算、大數據等技術手段在國際互聯網實現的金融活動[2]；中國人民銀行《中國金融穩定報告（2014）》指出，廣義互聯網金融既包括作為非金融機構的互聯網企業從事的金融業務，也包括金融機構通過互聯網開展的業務。狹義的互聯網金融僅指互聯網企業開展的、基于互聯網技術的金融業務。
本文認為互聯網金融包含一切利用現代信息通信技術開展的金融服務活動，是互聯網與金融業務的融合創新而產生的新興金融服務模式；其本質和核心仍是金融，是金融服務業的商業模式創新，是發展普惠金融的重要模式。
1.2模式
通過相關文獻收集整理以及結合調研發現，關于互聯網金融模式的論述非常之多，各家均有不同觀點，有提出互聯網金融10個生意模式[3]，有提出按照金融在線化、互聯網企業金融化、電子商務等互聯網金融分類模式，有提出阿里金融、P2P、眾籌等互聯網金融模式[4]等等；本文依據近幾年互聯網金融的新興業態模式，總結歸納整理處互聯網金融的六大新興業態模式，主要包括互聯網支付、P2P互聯網借貸、眾籌、電商金融、互聯網理財、虛擬貨幣。
一是互聯網支付是指是指電子交易的當事人，包括消費者、企業、金融機構及其他機構，通過計算機、手機等互聯網終端設備，依托互聯網發起貨幣支付或資金轉移的服務。如支付寶、財付通等互聯網第三支付平臺。
二是P2P（peer to peer）互聯網借貸，是通過網絡為借貸雙方提供借款信息以及借款人信用評估、催還借款、逾期貸款追償等服務，屬于借貸類眾籌，P2P平臺已經成為P2B、B2B、P2C、P2F等借貸模式的統一代名詞。如拍拍貸、人人貸、陸金所、宜信等。
三是眾籌，指小企業、藝術家或個人通過互聯網對公眾展示他們的項目、產品設計或創意等，爭取大家的關注和支持，集中大眾的資金、能力和渠道，為小企業、藝術家或個人進行某項活動等提供必要的資金援助或渠道支持。如眾籌網、點名時間、天使匯、原始會等
四是電商金融，是電子商務和金融相結合的產物，是基于電子商務的歷史交易等大數據信息基礎上，運用云計算等先進信息處理技術，在風險可控的條件下，由電商平臺提供擔保，將資金提供給有融資需求的消費者或供應商。如阿里小貸是典型的電商金融模式。
五是互聯網理財，是指互聯網企業或金融機構通過互聯網為投資者或家庭提供的理財金融服務。如余額寶、百賺、小金庫、理財通、朝朝盈、掌柜錢包、活期寶、錢袋子等。
六是虛擬貨幣，是指互聯網上虛擬的貨幣且可用于互聯網買賣、投資活動的貨幣，是指非真實的貨幣。如比特幣、百度公司的百度幣、騰訊公司的Q幣、新浪推出的微幣等。
2 眾籌分類與運行模式
2.1分類
眾籌的概念源自國外“crowd funding”一詞[5]，從這個字詞的意思我們可以看出，其內涵就是匯聚大家的力量共同支持完成某項事情或活動，即個人或單位可以通過互聯網平臺對公眾展示自己的項目、產品設計或創意等，爭取更多人的資金支持、渠道支持，為個人或單位進行某項活動等提供必要的資金支持和渠道支持。眾籌按回報的形式不同可以分為以下四種債權眾籌、股權眾籌、獎勵眾籌、公益類眾籌（沒有回報）[6]。廣義上而言，P2P業務也被看作是眾籌中的一種，即債權眾籌。而狹義上的眾籌則通常分為獎勵類眾籌和股權類眾籌兩類。獎勵類眾籌的代表有Kickstarter、Indiegogo，眾籌網、點名時間等，人們通過在這些平臺上出資可以獲得相應的物質獎勵。股權類眾籌的代表有FundersClub、天使匯、原始會、大家股、好投網等，投資者們可以在這種平臺上進行資本投資，所有投資實體的股權。
2.2運行機制
通過對眾籌的運行模式與機制進行相關文獻研究發現，有研究者提出眾籌商業模式的基本框架，并對不同類別眾籌模式進行論述[7]；結合實地調研，總結出眾籌運行的基本模式，圖1所示。
從圖1我們可以看出，眾籌平臺是推動創意創新理念、產品或活動與消費者、投資者、出資人等大眾群體進行直接對接，并提供資金、策劃、營銷、市場渠道等服務，為創新創意實現商業化或成功實施提供全面服務。
3 眾籌本質
互聯網時代的眾籌，要在分析互聯網時代的社會活動、思維和特征基礎上，分析研究其本質與功能。
3.1互聯網時代顯著特征
互聯網時代的社會活動是基于互聯網的思維和特征的社會活動[8]，互聯網的本質是讓互動變得更加高效。互聯網九大思維[8]包括：用戶思維、簡約思維、極致思維、迭代思維、流量思維、社會化思維、大數據思維、平臺思維和跨界思維。人們普遍認為互聯網具有全球性、分布性、交互性、即時性、共享性、虛擬性等特征。基于互聯網思維和特征，結合案例（案例來源：《互聯網時代大型紀錄片》 中央電視臺 2014-09-03），分析總結并提出互聯網時代的三大顯著特征：
一是平等參與。在互聯網上，不論身份高低、不論貧窮富有、不論丑陋帥氣、不論高矮胖瘦，每個人都擁有平等的參與權力；互聯網賦予個人更多的權力，每個人都可以成為互聯網上事件或活動的領導者，通過社會自發組織形式，每個人能夠以個人的形式采取行動。如北京“7.21”水災事件中，參與的人自發組織，沒有上下級關系，參與的每一位都沉浸在幫助別人的喜悅中。
二是聚集資源。在互聯網上，由于“屌絲群體”、“草根一族”等普通人能夠獲得“參與感”、“存在感”、“歸屬感”和“成就感”，更多普通群體參與到互聯網的事件或活動中去，而互聯網能夠將大眾群體碎片化的供需聚集起來、組織起來，并進行有效地點對點對接，形成規模化收益。為天下需求者提供臨時住房的Airbnb公司，將地球上有空余的臥室、客廳搜索出來，為即便只租住一天的需求者提供滿意的服務，該公司為有意出租者創造了年10億美元的收益。
三是不同時地協作。工業時代，人們在特定的時間到特定的地點進行協同工作；而互聯網時代，人們打破空間和時間的障礙，可以在不同地點不同時間進行協同工作。維基百科是以協作模式運營的、當今全球規模最大的、最流行的網絡工具書，共有287個語言版本，全球用戶共有10億民眾，有來自全世界的1600萬人志愿者。
3.2眾籌本質
眾籌是基于互聯網進行協作的眾包模式的一種類型。企業選擇將價值鏈上的一些環節依托互聯網外包給眾多消費者完成的行為被稱為“眾包”[9]。在互聯網時代，消費者的角色正在發生著變化。眾包的實質是消費者參與到企業價值創造和創新過程中，眾包是讓消費者參與企業的產品或服務的技術創新，以及經營和營銷過程，消費者不再是純粹的消費者，而兼有生產者的角色，成為“產消者”（Pro-sumer）[10]。“產消者”這種模式的興起正在改變著生產方式、創新模式、服務模式的變化，是經濟社會結構的一種新變革。
歸根結底，眾籌本質就是籌集智慧、籌集資金、籌集渠道。眾籌就是讓消費者參與到投融資環節中，讓消費者參與到創新創業產品中，讓消費者參與到創新創意產品的商業化中，真正融入到創新創意實施、商業化過程中。眾籌鼓勵大量的消費者、投資者參與進來，因為參與者越多，智慧聚集就越豐富，就越容易解決問題，就會有越多的高質量的創新創業項目實現商業化，越能提高創新創業項目成功的概率。
4 眾籌支持企業技術創新的路徑
在分析技術創新階段基礎上，結合不同類型眾籌的功能和運行模式，提出眾籌支持技術創新的路徑與內容。
4.1技術創新階段劃分
技術創新理論中，關于技術創新過程的階段劃分，不同的學者有不同劃分方式，在所有劃分方式中，最具代表性的是我國學者傅家驥在《技術創新——中國企業發展之路》中提出的觀點，綜合傅家驥與其他學者的研究成果，在企業技術創新階段劃分的基礎上，提出企業技術創新階段，主要包括三大階段，如圖2底層所示。
一是技術發現階段，是指面向市場應用的新技術、新材料、新工藝的技術發現、技術預見、創新構思階段。一般情況下，大部分科技型中小企業的發現活動是要與高校、科研機構進行合作，共同發現新技術、新材料、新工藝的技術應用。
二是產品（服務）開發階段，是指新產品（服務）的設計、樣機開發、試制、小試中試等產品開發活動，為大規模生產活動提供技術支撐。
三是產品（服務）價值實現階段，是指新產品（服務）價值的實現階段，包括規模化生產、營銷策劃、市場推廣、銷售渠道建立、產品（服務）的商業化、創新擴散等活動，為企業進一步做大做強提供市場支撐。
4.2眾籌支持企業技術創新的路徑
依據技術創新階段活動的內容，結合不同類型眾籌的功能與模式，提出不同類型眾籌在技術創新不同階段所發揮的作用與支持的內容，如圖2上層和中間所示。
股權眾籌主要是對種子期的企業進行股權投資，企業在獲得資金支持的同時還獲得渠道和人脈資源，以推動初創期企業的發展。
產品眾籌是對企業技術創新產品進行的資金和市場支持，即企業成功研發出新產品、進入市場和產業化前期，通過產品眾籌企業既可以獲得資金支持，也可以獲得市場對新產品的反饋意見并進行不斷完善，還可以獲得媒介推廣、市場渠道等服務，為企業新產品的市場推廣和產業化獲得服務。
債權眾籌（P2P）是為金融供需雙方搭建對接平臺，將碎片化的大眾資金聚集，通過點對點的投資與回報，服務企業或個人的資金需求；主要服務對象是有貸款需求的企業或個人，貸款用途主要有個人消費、進貨、擴大規模資金周轉等內容。
股權眾籌、產品眾籌、債權眾籌是服務于不同發展時期企業的創新創業活動。眾籌中的股權眾籌，即天使投資的互聯網化，主要針對初創企業，以及處于技術研發階段的企業進行投資；產品眾籌適合做面向產品的中試階段和市場推廣階段的投資；P2P債權眾籌主要面向產業化階段，用于企業資金周轉、擴大再生產階段的投資。
5 政策建議
通過以上分析與研究，發現眾籌在推動企業技術創新方面具有良好的模式。在眾籌支持技術創新活動方面，建議政府科技主管部門做好以下工作：
5.1搭建科技眾籌平臺，營造“大眾創新、萬眾創業”的新環境
眾籌模式興起于文化活動的眾籌，借鑒文化活動眾籌，技術創新項目眾籌活動也在不斷發展壯大，技術創新活動的眾籌越來越多。在創新引領經濟新常態發展的新時期，建議政府科技主管部門，搭建科技眾籌平臺，構建推動 “大眾創新、萬眾創業”的渠道和路徑，嘗試采用眾籌模式支持科技項目，突破常規科技項目支持形式，讓更多更好的創新創意項目、新技術新產品、創新創業者到技術創新眾籌平臺上進行展示和對接，與更多的創新創業者、投資者、消費者等大眾進行互動，獲得更多資金、渠道、智慧等資源的支持，推動新技術新產品更好更快在市場上的推廣與應用，努力營造“大眾創新、萬眾創業”的新環境。 5.2引入眾籌模式，構建政府支持技術創新項目的市場化決策機制
在眾籌平臺上獲得市場認可的技術創新項目才能得到支持。建議政府科技主管部門，引入眾籌模式中市場決策機制，在對面向市場應用的技術創新項目進行支持時，采用盲評模式，讓更多技術創新項目成果的使用方、消費者等市場用戶對擬支持的技術創新項目進行評價，市場用戶數量越多越好，獲得大多數市場用戶支持的技術創新項目，可以作為政府支持該技術創新項目的決策參考依據，促進更多技術創新項目面向市場開展工作，推動科技工作更好面向經濟主戰場，發揮科技引領經濟社會發展作用。
5.3借鑒眾籌模式，推動面向創新創業全鏈條提供綜合服務的新型科技孵化器建設
借鑒眾籌為創新創業者提供全鏈條式綜合型服務的模式與機制，針對創新創業全鏈條需求，開展綜合服務型孵化器建設，從場地、注冊、稅務、政策等較為單一孵化服務，轉變到面向大眾群體創新，開展風險投資、媒介推廣、市場渠道構建、創新創意市場互動等綜合服務，升級科技孵化器服務功能，不斷完善現有科技孵化器功能，針對重點領域，建設一批面向創新創業全鏈條提供綜合型服務的新型科技孵化器，為小微創新企業成長和個人創業提供低成本、便利化、全要素的開放式綜合服務平臺，更好服務于企業和個人的創新創業活動。
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新的一年才剛剛開始，京東就宣布旗下京東金融子集團融資 66.5 億元。1月18日，陸金所正式又對外宣布近期完成12.16億美元融資。這些家伙簡直就是資本收割機，咋不上天呢？
與資本市場的瘋狂追捧相對的是，這個行業的品牌好像一直沒有那么深入人心，甚至飽受爭議，難免偶爾被人扣上“人傻錢多”的帽子。
跳出燒錢怪圈
燒錢是最為簡單粗暴的做法，但是跑馬圈地和燒錢推廣不是真正的互聯網金融品牌運作。由于行業競爭出乎想象的激烈，所以當前的游戲規則是，燒錢，燒錢。
花錢推廣，獲取注冊客戶，這更像是銷售，不像是市場。此前相關互聯網金融行業新聞報道，說P2P中小平臺每月在百度推廣動輒百萬人民幣，一年動輒一千萬以上推廣費。按此，千萬美金的風投金額，在中小平臺那也燒不了幾個月。
“燒錢不一定能活下去，不燒錢就很難活下去”形成了一種怪圈。能否重視客戶服務體驗，能否強化監管和風控機制？若能，說明在做品牌。在互聯網金融行業里，平臺最終的價值體現在用戶口碑，平臺要給用戶安全感。互聯網金融公信力的建立主要體現在三個方式上。第一、要梳理平臺自身的歷史數據，避免出現壞賬；第二、要引入第三方評估平臺資產；第三、給投資人風險偏好分層。營銷方式要按照投資人的收入狀況、年齡等因素推薦給其適合的金融產品。
政府公關
與很多行業不一樣的是，金融行業是相當敏感的，很多企業的死亡是自上而下的監管導致，所以對于公關部門來說，政府公關的任務很艱巨。在很多企業看來，花天價砸央視廣告、請政府部門吃飯是規則，但是E租寶還是落了個悲慘下場。面對監管機構，互聯網金融企業還是要積極響應政策，并且要讓全國上下看到你的響應，當然最根本就是你的確響應了。馬云如何應對工商局就是一個非常好的案例。
深入場景
需要更多的跨界合作，借用外部渠道資源讓自己的產品真正使用到有需求的場景，從而在體驗中打動用戶，建立更加穩固的使用群體。
對于互聯網金融，場景化就是把復雜的，相關聯的，需要做風險評估的產品和服務用互聯網化的簡單思路表現出來，同時做好產品的收益與風險提示。而應用場景化就是把互聯網金融的快捷、便利、通俗的投資方式用合適的途徑傳播給廣大的投資者和消費者，并融入日常生活。注意，是融入日常生活，把金融的門檻降低，把環繞在金融周圍的神秘大幕全部扯開，讓金融進入日常百姓生活。
就像兩大平臺，微信支付和支付寶，都是深層建立在場景智商，并且讓用戶無法卸載的產品。微信支付在客戶數量和使用粘性上不能和支付寶錢包相比，但在客戶發展的速度和傳播上勝過支付寶，一個是廣度上占優，一個是深度上占優。
互聯網金融企業有責任讓自己從一個冰冷在上的品牌走入生活，更接地氣。
危機公關
兩年后，還是這家南方銀行的員工，找到用友總部，說他們在全國還有兩百萬家客戶，希望用友能對其開放這個軟件接口。用友網絡科技股份有限公司高級副總裁鄭雨林問他們，“你們不是做過試點了嗎？你們的業務做得怎么樣？”他們回答：“在不到兩年時間里放貸700-800億給中小企業”。用友的接口軟件實際上為這家銀行提供了金融增信服務。銀行通過用友提供的接口和ERP軟件就能了解企業的實際經營狀況，了解到哪家企業需要貸款，估算出貸款時間有多長，進而分析出可以貸款給哪些企業，而不需要像以前面對大企業那樣，通過擔保、抵押等諸多手續才能放貸，這其實就幫助銀行減化了流程，縮短了放貸時間。用友提供的企業增信服務為這家銀行的放貸業務提供了重要參考，吃了定心丸。
用友通過為銀行提供企業經營數據的增信服務，能得到至少1%的收入，也就是700-800萬。如果再幫助其介紹客戶，收益會更高，可能有2%，僅此一項金融服務就能給用友帶來每年約1000萬的收入，而且這種收益是可持續的。
這給鄭雨林帶來了諸多啟發：相比軟件服務，金融服務具有更高的收益，更具價值。而且，用友做企業互聯網金融是有基礎的，用友本來就服務于企業客戶，可以通過財務和管理軟件掌握這些企業的數據，只是以前用友沒有經營互聯網金融的業務和意識。
在談到這其中涉及到的數據所有權問題時，鄭雨林說：“用友客戶的經營數據不屬于我們。原則上用友也不能利用這些數據去提供其他服務。這些數據目前還沒放到云上，不是互聯網業務。一旦用友做了互聯網服務，很多客戶的經營數據、行為數據、社交數據，都會在互聯網上呈現，那時開發價值更大，也更便利。企業有金融服務需求時，我們就可以利用數據幫客戶達成金融服務協議。在互聯網上用電子方式就可以提供企業經營數據，與傳統方式相比，效率提高了。”
企業互聯網金融是非常具有發展前景和潛力的業務。用友網絡科技股份有限公司董事長王文京提出：“用友金融服務業務以企業金融為重心，選擇用友有優勢的領域方向，以互聯網方式開展企業支付與結算、企業理財、企業融資、征信等金融服務。以無縫鏈接用友的軟件業務、互聯網服務業務資源為優勢，建立差異化。同時，與各金融機構積極開展合作，發揮用友資源價值。”
用友做企業互聯網業務是有基礎的，但這只是起點，僅靠軟件業務是不夠的，必須加快發展互聯網服務業務。怎樣助推互聯網業務的發展，鄭雨林有自己的想法：“發展互聯網服務不是把ERP等所有軟件都搬到互聯網上，我們要掌握四個點。這四個點是企業通過互聯網建立企業與企業間，企業與外部這種聯系的關鍵點。”
據介紹，第一個是2014年7月就開始提供服務的易代賬平臺。有了這個平臺，中小企業可以找第三方機構或專業會計師幫助記賬，一個會計可以同時幫幾家企業記賬，很多中小企業不用再聘用專業的會計了。用友做的這個平臺，一邊聯接需要會計服務的中小企業，另一邊聯接能夠提供服務的專業會計，易代賬提供的是傳統會計領域的互聯網服務。
目前該平臺已推廣了半年，有近20萬家需要這種服務的中小企業，有5萬名專業會計。用友只是提供了供中小企業和會計對接的平臺，并為有需求的企業和個人提供服務。
據鄭雨林估計，2015年平臺上要求提供代帳服務的企業數量會達到80萬家，2016年將達到200萬家。用友的目標是平臺最終要有500-1000萬家中小企業，100萬名能提供代賬服務的專業會計。
第二是招聘服務，用友掌握企業大量的職位需求，另外一邊是很多網站個人的求職需求。企業有了招聘需求后就不用再到各大網站去找搜索了，用友與各大招聘網站合作，幫企業在各種招聘網站上搜索合適的求職者，經過篩選后會直接幫企業和求職者做對接。該招聘服務對大企業收費，而對中小企業免費。2015年上半年這個業務就會正式對外。
第三是互聯網營銷服務。目前做互聯網營銷服務的企業大都會借助第三方營銷平臺，投放廣告或做競價排名。越來越多的企業開始在微信平臺上做營銷。但不是所有的傳統企業都具備構建互聯網營銷核心競爭力的能力和條件。2015年上半年用友會推出相關服務。用友將基于微信平臺，以更好地利用互聯網數據為前提，幫助企業開展精準營銷。
關鍵詞:互聯網金融；證券行業；影響因素
互聯網金融最大的特點是不依賴于傳統的金融媒介，利用互聯網這一平臺，對各項業務內容進行管理。和傳統的金融活動相比，互聯網金融的交易成本比較低，市場效率比較高。近些年來證券行業尤其是證券銷售環節出現了不同程度的變化，新的模式在互聯網金融的影響下正逐漸建立起來，因此在轉型發展過程中必須正視互聯網金融控制要點，發揮互聯網金融體系的最大化作用。
一、互聯網金融對證券行業的影響
基于互聯網金融體系的特殊性，在實踐中要了解證券行業的具體發展形式，在現有基礎上對應用方式進行詳細的分析。以下將對互聯網金融對證券行業的影響進行分析。
(一)增加了證券行業的價值
互聯網金融屬于虛擬性網絡，在應用過程中會增加證券行業的價值。同時對互聯網金融的交易主體和交易結構出現了一定程度的變化，能保證金融趨于民主化，因此會幫助證券行業取得創造性的發展。互聯網技術能發揮巨大的潛在作用，在應用過程中能節省成本，在互聯網系統下，能有效擴大服務管理體系，使得互聯網形成大量的數據，為證券商提供有效的信息指導。因此在互聯網金融的基礎上必須保證信息技術的有效性和完善性，為證券行業的發展奠定基礎。
(二)改變了證券管理渠道
基于證券行業和互聯網發展機制的特殊性，在應用過程中要豐富證券管理渠道，發揮現有管理形式的作用。已有的證券經紀業務和財富管理業務內容比較多，互聯網金融形勢實現了用戶網上開戶和網上銷售平臺，擴大了服務邊界。基于互聯網形式的特殊性，在證券發展階段，要考慮到地域和網絡點的優勢，以新產品經濟形式為基礎，做好資金項目的管理工作。近些年來客戶的需求趨于多樣化，需要建立以客戶為中心的服務形式，及時對組織結構進行重建。互聯網金融能改變證券管理渠道，要做好各條業務線的規劃和設計工作，不斷促進自身發展。
(三)弱化證券行業的中介功能
金融中介形式比較特殊，在具體發展階段需要結合規模化專業技術，降低資金的融通的成本。金融中介有專門處理信息的職能部門，系統有效的規劃能緩解投資者和融資者之間的關系，媒介成本和媒介信息是證券行業作為金融媒介的基礎功能。互聯網金融和證券行業的有機結合，會出現交易雙方信息不對稱的情況，在金融和期限借配范圍內，證券機構發展的中介功能會逐漸降低，功能體系日益弱化。在互聯網金融機構的影響下，資金雙方可以采用直接交易的形式，直接投資和間接投資是資源配置的重要組成部分，市場有效性逐漸提升，按照中介金融的發展狀態，要滿足金融中介的功能形式，促進證券行業的進一步發展。
(四)對資本市場結構進行重建
互聯網金融平臺為資金供需雙方提供了市場，基于現代化信息技術的特殊性，在后續利用過程中互聯網金融能實現對資本市場結構的重建。隨著信息化體系的不斷發展，在現代金融行業發展過程中要避免出現信息不對稱或者交易不合理的情況，雙方對信息完全了解。證券行業在融資的過程中，資金中介被取締，對金融運行機制有了更高的要求。因此互聯網金融能實現資金和財產的有效應用，為資金管理提供咨詢、評估和回款管理服務，保證重建結構的有效性和完善性。
二、證券行業開展互聯網金融的對策分析
投資者對互聯網金融的重視度逐漸提升，互聯網金融在成本和信息方面具有得天獨厚的優勢，也對證券行業造成極大的影響。在實踐過程中需要證券行業了解互聯網金融的特點和趨勢，抓住機遇，實現和互聯網的融合。以下將對證券行業開展互聯網金融的對策進行分析。
(一)充分利用技術變革
證券公司要在思想上進行轉變，必須認識到技術形式的具體要求，滿足金融發展趨勢的要求。在經營管理初期要實現實體市場向虛擬市場的有序轉變，結合互聯網商務形式的具體化要求，對傳統經營管理系統進行分析，擴大網絡服務范圍。此外營銷模式的應用對各個行業有重要的作用，傳統的營銷模式是由銷售人員進行推廣和銷售的，采用的一體化經營管理模式，效率有待提升。采用互聯網金融形式能滿足客戶的實際要求，貫徹落實以客戶為中心的原則，結合客戶的實際要求和服務形式，在經營管理過程中，和互聯網金融行業進行合作，進而實現雙方共贏。
(二)提升服務能力和專業水平
隨著網上金融市場的不斷發展，互聯網金融進入更為復雜的局面，多種平臺共存。在市場競爭的影響下，要及時對競爭格局進行規劃，提供專業有效的產品和服務形式，迎接互聯網金融。在傳統業務機制的要求下，為了保證金融服務的透明度和有效性，要最大限度的減少信息不對稱和中間成本。按照現有發展形式和控制機制的影響，在具體管理階段必須實現分類管理，結合內部業務形式的要求，創新服務形式，完善企業經營管理機制，實現華麗的轉型。在中期，證券公司需要擴展業務，尋找新的收益點，針對長期布控形式的具體化要求，依賴互聯網能實現數據庫的有效發展，在強化服務形式和影響機制的前提下，需要滿足證券發展機制的要求，根據布控格局的要求，促進證券行業的有序發展。
(三)完善市場環境建設
當前證券行業從事互聯網金融的環境不成熟，行業標準存在缺失的情況，準入標準比較低，相關法律法規制度不健全，監督管理不當或者機構重建形式不到位，都直接影響互聯網行業的發展。為了保證其健康發展，需要完善市場環境建設，根據金融發展形式具體要求，制定互聯網金融技術標準。在市場環境的影響，要落實安全建設體系，對個人信息進行保護。同時需要強化對普通民眾的安全教育，營造科學有效的監督管理體系，按照現有的監督管理原則和范圍標準，實現互聯網業務的無縫對接。
(四)擴展業務形式
互聯網的短期優勢比較明顯，在證券行業發展階段，必須利用互聯網的優勢，占領市場。在中期發展過程中必須適當對業務進行擴展，結合顧客群體和收益點的具體變化，及時對各項業務進行處理。證券公司要依靠互聯網實現數據的營銷，加大信息化公共基礎設施的建設力度，實現資本共享和規模效益，以降低整個行業的系統建設成本，提高行業信息化水平。
三、結束語
采用互聯網對金融業務進行處理是當前應用比較廣泛的一種創新方式，反映了時代技術的進步。證券公司必須認識到互聯網技術的優勢所在，及時對影響因素進行詳細的分析，結合市場經濟和行業當前發展現狀，創建有效的互聯網溝通平臺，實現合作共贏。同時證券行業的發展影響因素有很多，要適當對互聯網金融機構進行重組，擴展營銷渠道的同時增加服務范圍，進而促進證券行業的有序發展。
作者:楊春明 單位:貴州財經大學MBA教育中心
參考文獻:
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關鍵詞：互聯網金融;縣域銀行;影響策略
一、互聯網金融對縣域商業銀行的影響
互聯網金融通過創新、便捷的支付方式為使用者提供全新的服務體驗，依托大數據建立評級機制及用信體系，為資本供求雙方提供直接、開放的交易平臺，對傳統金融業服務方式和競爭模式提出了巨大的挑戰，也帶來了全新的機遇。
1.互聯網金融帶來的挑戰
（1）對傳統支付結算業務帶來的挑戰支付結算業務是商業銀行的基本業務，通過商業銀行進行資金的支付和結算需要經過多個環節，即便是使用電子渠道辦理，用戶體驗仍然不能完全讓人滿意。相比之下，以支付寶、京東金融為代表的依托B2C、C2C電商平臺的第三方支付方式憑借掃碼支付等便捷的線上線下購物支付體驗不斷蠶食商業銀行零售端的支付結算市場；同時以拉卡拉、匯付天下為代表的第三方純支付平臺通過不斷擴大的渠道優勢逐漸在支付結算市場站穩腳跟，互聯網支付的便利性是對商業銀行支付結算業務的最大威脅。（2）對傳統負債業務帶來的挑戰負債業務是商業銀行的基礎業務，沒有負債業務的支撐，商業銀行的經營將難以為繼。負債業務的主要來源分為三個部分，即自有資本、借款、存款，其中最為重要的就是存款。受限于運營成本、人力成本等因素，商業銀行必須以盡可能低的成本獲取存款，這就導致其在開展負債業務時存在不可避免的劣勢，即低利率。同時商業銀行獲得存款的最直接來源仍然是網點，物理空間的限制也導致了商業銀行在獲取存款的便利性上不如互聯網金融公司。自2010年中央銀行將第三方支付機構納入牌照監管，明確其法律主體地位和業務許可范圍，以支付寶、百度錢包等為代表的第三方支付平臺通過與基金公司等金融機構合作開發了大量創新的金融產品，如余額寶、百度理財等，這些產品收益率普遍較高，可以隨用隨取、直接支付，因而獲得了大量用戶青睞，從商業銀行吸收了大量存款。同時由于互聯網金融公司不存在物理區隔的限制，只要綁定銀行卡同意相關支付協議就可以歸集存款，讓商業銀行在負債業務的競爭中陷于更加不利的境地。（3）對傳統資產業務帶來的挑戰到目前為止，資產業務仍然是商業銀行利潤的最主要來源，因此資產業務對商業銀行至關重要。商業銀行憑借專業技術向大中型企業、機構及高端零售客戶提供穩定、安全、相對低成本的信貸資金。由于商業銀行存在嚴格的風險管控和層層授權審批模式，導致其傾向于大中型企業、機構及高端零售客戶提供信貸資金，因為相較于普通零售客戶，前者對信貸資金的需求量更大，單位成本的收益更高。而以阿里小貸、花唄、借唄、京東白條等為代表的互聯網金融公司最初的目標客戶群恰好為普通零售客戶，從為普通零售客戶提供消費分期和小額信用貸款開始，到為阿里巴巴會員提供貸款，客戶群從消費端蔓延至生產端，從普通零售客戶逐漸擴大為個體工商戶、小企業主，在商業銀行基礎薄弱的市場不斷發力，不斷瓜分商業銀行的空白市場。
2.互聯網金融帶來的機遇
（1）重新審視金融市場格局在互聯網金融興起之前，商業銀行憑借政策保護壁壘，占據著金融市場的主導地位。互聯網金融的出現和迅速擴張，打破了這種壁壘，加劇了金融業的競爭，使得商業銀行被迫重新審視金融市場的格局，調整自身的金融服務理念，更加注重提升客戶體驗和客戶服務，努力為客戶提供更快速、更便捷的金融服務。（2）利用新技術進行金融創新互聯網金融的高效和便利加速了商業銀行對傳統業務的技術改造，越來越多的傳統業務在逐步自主化、電子化。這種技術改造提高了商業銀行的運行效率，也提升了客戶的服務體驗。另一方面商業銀行也在積極的開發依托于互聯網平臺的新業務新產品，如農行的“E商管家”，建行的“善融商務”等，力求在互聯網金融的浪潮中提升自己的競爭力。（3）創造新的盈利模式構建新的價值體系互聯網金融的盈利方式迫使商業銀行成立新的價值體系。商業銀行需要依托自己強大的服務網絡和海量的數據資源創造新的盈利方式，把自身的比較優勢轉化為盈利的能力，培育新的金融產業鏈。
二、新形勢下農業銀行縣域支行的應對策略
1.以互聯網為依托，創建新的渠道競爭力
互聯網只是載體，資金的流動才是支付和結算的最終目的。農業銀行縣域支行不能只滿足于營銷現有金融產品，推廣已有的支付結算渠道，而是應該上下聯動，對現有的產品及渠道進行整合優化，讓支付結算業務更加便捷、易用。例如農業銀行自身的互聯網金融平臺“E商管家”、“E農管家”、“E購天街”的“3E”平臺可以進行整合，劃分為零售和對公兩個板塊，對入駐商家實行少收、免收平臺費用，對平臺終端客戶提供低手續費甚至免手續費的分期付款，定期聯合商家進行促銷活動等，提升用戶的使用意愿。同時提升支付體驗，摒棄資金體內循環的思想，真正樹立流量經營的理念，除將本行的網銀、掌銀、掃碼支付等納入外，還可引入第三方支付等方式，真正將平臺盤活。再比如傳統的POS收單及轉賬電話業務（包括惠農通服務點），可以聯合上級行科技部門，會同產品生產廠家將原有的機具進行升級改造，除使用銀行卡刷卡支付、消費、取款外，引入掃碼收付款、掃碼轉賬等功能，增加傳統機具的功能，提升傳統渠道的易用性和便利度，對已有的物理合作點加載新的支付結算方式，擴大自身的渠道優勢。而對于個人客戶，資金使用的安全性和便利性是重要考量指標，在保障安全性的同時將“3K”（“K寶”、“K令”、“K碼”）進行整合，根據支付資金金額多少判定使用哪種支付介質。通過提升服務體驗，維護老客戶群、鎖定新客戶群，創建新的渠道競爭力。
2.以多方合作為契機，提升財富管理能力
商業銀行傳統的負債業務受到互聯網金融的強力沖擊，客戶的理財觀念也經歷著巨大的變化，特別是縣域及農村客戶正處在觀念轉變的時期，對自身財富的增值需求不斷凸顯。在這種形勢下要求農業銀行要加深與其他機構的多方合作，開發新產品，鎖定客戶。例如農業銀行通過與基金公司合作開發的“快溢寶”產品也做到了7倍于活期收益，工作時間隨用隨取。同時縣域支行要抓住助傳統業務電子化的機會，將從柜面分流的人員進行整合，打造專業的理財經理團隊，讓理財經理真正從產品營銷員轉變為客戶財富的管理者，把傳統的提供金融產品轉變成為客戶提供資產配置、風險管理、財富增值的服務，提升自身的財富管理能力。
3.以強大數據信息為支撐，探索發展新路徑
互聯網金融與傳統商業銀行在資產業務方面的競爭實際上是用信體系效率的競爭。商業銀行依托自身的專業技術及外部的征信系統等對客戶進行調查、評級、授信、用信，建立了自身的用信體系。而互聯網則依托大數據，通過對客戶的交易信息進行數據篩選，借此評估客戶的還款意愿和償還能力，通過網絡進行信用審批和放款，建立了完全不同于商業銀行的用信體系。不可否認，較之互聯網，商業銀行的用信體系效率更低，成本更高。對于農行縣域支行，在利用自身的專業技術服務好大中型機構、企業及高端零售客戶的同時，要上下聯動，利用好豐富的客戶資源和數據，通過分析客戶交易數據（如日均現金流、日均金融資產、信用卡還款記錄等），建立小額信貸的用信體系。從實踐領域來看，建設銀行根據客戶賬戶結算信息開發的“善融貸”純信用貸款產品，不需提供抵押、擔保，可隨借隨還，大大簡化了小額信貸獲得的手續。農業銀行正在推廣的“網捷貸”產品，也是由客戶自助申請、自助用信、快速到賬的小額消費貸款，雖然目前處于風險防控的角度考慮，客戶群體僅限于農行員工、農行的住房按揭貸款客戶及住房公積金貸款客戶，但依托數據資源，創造小額信貸用信體系的基本思路已經形成，只是需要進一步完善和推廣。未來縣域農業銀行還可通過與自身電商平臺、第三方平臺、產業鏈的數據對接進行資源共享，進一步豐富用信體系，打造通過大數據獲得資產業務發展的新路徑。
參考文獻:
[1]厲還瑾.縣域商業銀行金融互聯網發展研究--中國工商銀行江蘇分行“互聯網+”實踐探索[J].中國城市金融，2015(5):49-51.
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