時間：2022-05-10 15:28:58
導語：在外拓營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
對師生來說，獲取的環境條件極其有限，而營銷工作最大的特點就體現在權變性，即在營銷中要根據組織所處的內外部條件隨機而變，針對不同的具體條件尋求不同的最合適的營銷模式、方案或方法。因此，以往的營銷實訓對學生營銷能力的培養存在一定的局限性，而全真營銷實訓是在完全真實的市場環境中進行的，產品、市場、消費者等都是真實的，需要學生在完全真實的環境中進行方案的策劃及實施，因此，對培養學生的營銷思維具有積極的促進作用。營銷是一門系統工程，戰略和策略，各種策略之間，戰略、策略和環境之間都應該是相互匹配的，任何一個環節出現問題最終都會導致同樣的結果———營銷工作的失敗。因此，缺乏綜合實訓的學生無法真正有效理解和應用營銷理論，通過綜合實訓才能使學生對營銷理論融會貫通。以往的某些營銷實訓模式，例如在校內作促銷活動、銷售競賽等，最大的問題就在于其運用的營銷要素有限，例如在營銷策略中非常重要且中基層營銷人員最常用到的渠道策略等就無法得到運用，從而影響學生營銷實踐能力的培養。
以往的營銷實訓側重于對方案的策劃，或雖有執行，但執行期太短，難以體現營銷的真實面貌，學生對營銷的理解也難以深入。而全真營銷實訓由學生在較長的時間跨度內執行其制定的營銷方案，在執行中學生自己就可以評價方案的好壞，了解真實的市場。感受市場的酸甜苦辣。通過執行，學生才能更好地總結經驗教訓，理解營銷的真諦。以往的營銷實訓主要由教師或企業營銷管理人員評價結果的優劣，主觀性比較強，而全真營銷實訓有具體明確的客觀指標來衡量結果，比如銷售額、市場占有率、鋪貨率、陳列情況、知名度等。這樣，一方面使評價更為客觀，另一方面也極大地調動了學生參與實訓的積極性。
二、全真營銷實訓的優點
正是因為有營銷教師和大量學生無償幫助企業作市場，所以，受到企業的熱烈歡迎，而學校無需為實訓付出任何費用。例如：武夷學院2010級國貿專業2012年秋的市場營銷課程綜合實訓與興華啤酒公司合作開拓武夷學院市場，企業除了提供必要的物料、宣傳費用支持外，還拿出一些獎品來獎勵比較優秀的學生或團隊，經過此次實訓，興華啤酒在武夷學院市場的知名度、美譽度和銷量也都有了較大提高，真正實現了雙贏。因為是全真的營銷實訓，是在完全真實的市場環境下進行的完全真實的營銷活動，和在企業中進行的營銷工作幾乎完全相同，因此，對于急切盼望實踐的學生來說無異于雪中送炭，再加上企業獎品的激勵和教師平時成績的激勵，同學們的積極性和參與性非常高。因為是綜合實訓，需要學生提出策劃方案并執行，所以，學生的營銷能力得到了充分的發揮，在市場成功與失敗的經驗教訓中，學生也獲得了較大的收益。
三、全真營銷實訓過程
產品應選擇在本地市場不太成熟或目前市場表現不太好的產品，因為成熟產品的市場定位及營銷策略已基本成熟，可供同學們選擇的余地非常小，最多只能作促銷策劃，而中基層營銷人員最常要運用的渠道等策略可發揮的空間較小。對于在本地市場不太成熟的產品，由于其市場未充分拓展，同學們有較大的發揮空間，能綜合運用市場定位及4P策略。而且，由于是處于市場開拓期或目前市場表現不太好的產品，企業的積極性也很高，愿意配合學校進行各種活動。例如：武夷學院2010級國貿專業2012年秋的市場營銷課程綜合實訓選擇2012年5月剛剛在本地開拓市場的興華啤酒公司合作，由于興華啤酒進入市場的時間非常短，還處于市場開拓期，產品知名度非常低，渠道還未有效建立，所以，對同學們來說需要在市場定位及4P策略方面都做出自己的決策。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
對于大部分品牌商而言，開設實體店仍是打造場景式體驗的最佳方式。但開店的高成本，讓很多品牌商望而卻步。于是短期的、低成本的，在選址、營銷上更具靈活性的快閃店開始受到追捧――服裝品牌用此銷售尾貨、設計師以此推廣品牌、日化品牌用來做活動促銷。
快閃店模式雖好，但品牌商們要獨自去找合適的閑置場地，完成店內布置、活動營銷策劃等環節，也將投入大量的人力物力，且試錯成本較高。同時，商場方面懷抱冗余場地，尋找合適品牌商也有些霧里看花。
陳行杰抓住了這個契機，他創辦的閃店空間下承場地，上接品牌商，提供店面布置、活動營銷等系列服務，讓品牌輕松游動起來、商場活躍起來。
首先，陳行杰會派出團隊對各地閑置可利用的場地空間進行整合，比如商場中庭、室外公共空間、街邊店鋪、特色創意空間等場地。這些場地的店鋪租期通常都在1年以上，那些撐不下去的店鋪在重新招租的過程中會存在空檔期。
這正是陳行杰可以利用的資源。此外，快閃模式不僅可以讓商場收到租金，還能引流用戶，一舉多得。于是，閃店空間積累的可隨時用于開設快閃店的場地常年保持在500處左右。解決了場地資源，陳行杰會根據品牌商對地點、人流量的要求及品牌商產品調性等因素推薦場地。而且，如果品牌商有需求，閃店空間還會與長期合作的第三方營銷公司一起，為品牌商提供定制化的活動營銷方案。
Step1 項目選擇
在生殖保養產品項目越來越多的今天，面對激烈的競爭環境，如何在眾多的生殖保養項目中選擇最具優勢的品牌呢？投資者必須細分目前生殖保養狀況，做好項目分析，認清哪個生殖保養項目才是最迎合市場和最有潛力發展的。
我們先來分析一下現今市場中的生殖保養項目：第一種，通過手術來幫助女性縮陰，在開刀，恢復慢，風險大，極大可能導致不孕。第二種，凝膠內塞類的生殖保養產品，在私密處塞入凝膠后平躺5～10分鐘幫助女性縮陰和改善，凝膠異物排不干凈，不僅引發婦科炎癥，嚴重者導致癌癥。第三種，體外生殖保養精油，采用澳洲天然植物，只需涂抹于下腹部和后腰部按摩吸收，即可達到有效縮陰和改善婦科炎癥，安全有效。
隨著生殖保養行業的一步一步的崛起，越來越多的人們開始追求天然有機健康保養方式，綜合上述項目分析可以得出結論：體外生殖保養精油將會成為最適合美容院經營的生殖保養項目。因為精油芳香療法可令純天然成分3分鐘到達到真皮，8～10分鐘到達血液及淋巴循環，4～12小時可完全排出體外，以高效療和高安全性滿足消費者需求。而且精油自身的有機成份不會讓人產生依賴性，如不使用也不會產生反彈效果，無任何副作用，也不在體內殘留。
Step2 開啟銷售
一旦確定好項目，就要著手準備生殖保養項目的營銷推廣方法。如何做才能開啟項目并讓其在店內成功銷售？
首先，自引進生殖保養項目起，為了從上到下貫徹統一思想，對內部全員進行培訓，甚至到清潔阿姨都必須了解生殖保養項目的基本信息，人與人之間口碑營銷是最有成效營銷方法之一，務必讓店面的全體員工隨時隨地處于營銷的最佳狀態。其次，生殖保養項目在店面的形象推廣，為讓更多需求者看到或者了解產品信息，形象宣傳是運作好項目的重要條件之一，在店面里任何一個有可能的可設置廣告的位置都打上生殖保養項目的信息，讓顧客隨時隨地接收生殖保養項目的信息。再次，對店內所有類型的客戶進行檔案分析，歸類出目標客戶和非目標客戶。對目標客戶進行邀約或者電話營銷，針對性需求點進行銷售，這類客戶銷售成功率可達80%，非目標客戶可先進行需求鋪墊和短信營銷，激發顧客欲望，再進行跟蹤銷售。最后，進行售后回訪增加對顧客的關注，從而提高銷售，對購買后的顧客使用效果進行采訪記錄，提高顧客對產品的忠誠度和解決顧客對產品的疑慮，一般情況下，使用好的顧客100%會進行再次購買。
Step3 持續性營銷
一、構建營銷網絡
在公司內部構建起完善的營銷網絡指揮系統，建立健全營銷管理機制。首先在現有的領導格局的基礎上，成立營銷組織機構，健全相應的營銷管理制度和營銷崗位責任制度。其次是落實營銷責任，實行專人專區分片包干的辦法，避免業務交叉。在公司內部初步形成上級指導下級、下級對上級負責的層級營銷網絡管理模式。在公司對外業務上建立完善的營銷網絡，實行全面覆蓋的工作方式，將本責任區內業務對象做好詳細統計，并針對客戶特點開展適應的對口業務。切實做好大客戶溝通維護和跟蹤服務，并抓住市場機遇適時開拓業務，不斷擴大業務范圍，確保各項指標的圓滿完成。
二、業務擴展計劃
在原有業務基礎上，積極開展業務拓展擴邊工作。除保持好現有的對公存款業務外，抓住財政業務公關的主線，大力開拓私營公司、私營業主的業務服務市場。同時開展多元化服務模式，適時開發代收代繳、通存通兌等轉賬業務，不斷擴大服務面積、增加服務網點，進一步增強競爭優勢。
三、營銷戰略規劃
在營銷戰略上，一是要積極開展郵政儲蓄宣傳活動。以財政為軸，采取上街宣傳、上門宣傳等主動宣傳措施，充分利用戶外墻體、電視專題、報紙專欄和廣告宣傳等主流媒體加大業務宣傳力度，及時公布業務拓展狀況。二是要不斷改進服務程序。除增加服務網點外，進一步改善營業辦公環境，增加自動取款設施，改進業務辦理程序，不斷提高工作效率。使客戶在辦理業務過程中感到不繁瑣，感受到服務的周到和貼心。三是要不斷提高服務質量。要以高度的責任心扎實做好本職工作，熟練崗位業務，做到耐心周到服務。以良好的行為舉止樹立公司服務形象。
流程式營銷模式
流程式營銷模式的最大優勢在于它能夠在不同的地區和市場進行復制擴張，由于復制的同一種營銷模式，學習速度快，復制的成本也很低，營銷業務人員能熟練和簡單地進行操作。流程式復制推廣的前提是找到一種業已存在的成功模式，成功的模式可以是企業自己創新的，也可以是借鑒外部企業的。
市場上不是缺少模式，而是缺少發現模式的機制。企業要善于發現企業內部的成功模式，它不是業務人員一個簡單的創意，而是在市場上得到驗證的模式，這種模式本身已經存在，它是某個業務人員或某個營銷團隊創造出來的，但是沒有被發現。企業要善于從企業外部尋找成功的營銷模式，拿來為我所用。成功模式不論是競爭對手創造的，還是來自其他行業的，都可以借鑒。
企業營銷決策層應該建立一種發現模式的機制，有效的營銷模式可能來自意外的成功，也可能來自新技術的應用。企業必須建立發現成功模式的雷達，不停的掃描外部環境，搜尋成功的模式，很多企業建立的企業競爭情報系統就能識別出成功的營銷模式。營銷管理層在考評業務人員業績時，發現某個人的銷量比其他的人的都要高，就應該總結出銷量高的原因是什么，識別出來其中的共性，然后把共性的知識在企業內部進行交流，制定成標準化的操作手冊，一個普通的業務人員只要按照標準化的手冊進行操作就能快速突破市場，創造很好的業績。
流程式的營銷模式強調業務流程的標準化。標準化的過程就是發現、識別和完善營銷模式的過程。標準化不可能是一步到位的，實現標準化的步驟是，固化——優化——標準化，發現了成功的模式，先把它的核心模式固定下來，然后到市場上去檢驗，進行優化，再到更大的市場上去檢驗，使之標準化。標準化的目的是讓普通的營銷人員，投入最小的精力創造最大的效益。標準化要有順序，什么時候應該宣傳，什么時候應該去鋪貨，什么時候應該協助終端促銷，什么時候去回貨，每一項活動都有它的先后順序，如果順序亂了，就無法操作。中國人喜歡定性的分析問題，很多事情不用定量的指標去衡量，標準化必須有一定的標準量，只有量化了的標準才是真正的標準，可口可樂的1.5倍庫存就是標準量，麥當勞在烤制漢堡時要精確到0.1毫米也是標準量。
流程式的營銷模式產生是自下而上，推廣需要自上而下。我們給出了流程式營銷模式的發現和復制推廣的具體步驟，按照每一個步驟嚴格的執行，企業就能快速的開拓廣大的市場。
流程式營銷模式的形成
第一步：營銷模式的摸索、失敗到突破階段。 問題解決導向，經歷失敗并最終導致營銷模式突破。出現問題意味著機會來了，我們應該從機會入手來分析問題，總結失敗的經驗，分析成功的原因。這種突破可能來自企業內部的個別成功，也可能來自企業外部。把突破的模式總結成文，理出輪廓，固化下來。
第二步：營銷模式的識別、提煉和完善階段。
突破營銷模式被識別和認可，并在實踐中營銷模式不斷得到提煉和完善。此階段我們應把固化下來的營銷模式進行優化，完善業務流程。
第三步：營銷模式的經驗增加階段。
營銷模式相關的經驗不停地豐富和累積。此階段要進行營銷模式試驗，在一個小地區進行試點，不斷增加經驗，總結出好用有效的戰術，為下一步建立樣板市場做準備。
第四步：營銷模式的理論形成階段。
企業將相關經驗總結并升華到理論階段。將優化后的營銷模式進行再升華，使其流程標準化，整理成“標準化操作手冊”，做出樣板市場，為在大面積的推廣作理論上的指導。此時的營銷模式得到營銷主管的重視和一線營銷人員的支持，容易推廣。
第五步：營銷模式的推廣和被模仿階段。
企業在自身內部推廣營銷模式，并被競爭對手模仿。此階段營銷模式被全力推廣，發展迅速，表現性很強，容易被競爭對手學習和模仿。首創企業具有先行者優勢，模仿者需要一定的時間去學習，所以模仿者不一定成功。從地方市場到全國市場，營銷環境的不斷變化，我們需要完善營銷模式的操作流程，做適應性的調整，完善、充實“標準化操作手冊”。 第六步：營銷模式的成熟以及隨后的衰減階段的開始。 營銷模式都具備特定的生命周期，隨著環境的變化，其效力逐漸衰減，并最終被新的營銷模式所代替。當已有的營銷模式失去效力，企業就必須進行創新，開發一個嶄新的模式，適應現有的環境，成功地開拓市場。 流程式營銷模式的復制和推廣
第一步：確定營銷模式推廣計劃。
計劃是企業行動的初步指南，計劃書內容包括：執行概要和目錄表，當前營銷狀況，機會和問題分析，詳細的營銷目標（量化的銷售量、市場份額、利潤等），行動方案，預計的損益表，監控計劃。
第二步：與高層管理人員溝通，取得高層支持。
營銷計劃要順利實施，必須取得企業高層的支持，高層能協調各個部門的關系，讓其它部門為實施營銷計劃開綠燈。高層只有支持營銷計劃，才會調度資源，給予人力、物力、財力的支持。
第三步：由專人負責，組建推廣團隊。
流程式營銷模式有標準化的作業方案，組建推廣團隊時，只需要普通技能的人員。這些員工只需要做好自己的崗位工作，就能實現整體的目標，因此在員工上崗之前，一定要做好崗前技能培訓，標準化手冊是員工行動的綱領和指南。
第四步：實施推廣計劃，各地同時展開。
總部統一指揮，各個地區同時實施，要注重執行過程的管理（如銷售報表，銷售工作程序，銷售會議，銷售培訓，營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運流程等）。收集營銷人員的在一線執行的反饋意見，適時調整活動方案，使營銷模式與當地環境相適應。
第五步：設立量化的目標。控制、協調資源，在全國全力推廣。
有了大目標還不夠，必須把目標詳細的分解，具體到每個戰略事業單位，每個戰略事業單位都要實施MBO管理。此時營銷部門的任務就是協調、控制資源，確保在全國各地順利的推廣。
第六步：對營銷模式進行評估、修正。
對營銷模式進行評估，可以借鑒平衡計分卡，對財務指標的衡量包括：盈利能力、現金流、收入、資產利用率。對顧客的衡量包括：顧客的忠誠度、滿意度、市場的占有率。對業務流程的衡量包括：流程的標準化程度、系統的窩工期等。對員工學習和成長的衡量包括：培訓效果、員工成長計劃、員工崗位的適應能力等。當衡量的指標出現不平衡，或者不能達到目標時，企業必須對其營銷模式進行修正。
流程式的營銷模式已經被廣泛使用，看看下面的企業。
好記星作為一種電子產品，大膽的借用了保健品的營銷模式，即通過廣播、電視、整版報紙的強勢宣傳，來恐嚇消費者，刺激需求，增強購買，提高銷量。好記星的運作有完整標準的流程。它發現了保健品成功的營銷模式，在“非典”基本結束，在濟南試點市場啟動，來識別模式是否有效，來試驗營銷策略是否對路，以及廣告作品是否有效，哪個廣告作品更有效，好記星在濟南試點市場把所有的整版廣告都試了一通，之后一個月，濟南市場開始盈利，并總結出一套上市方案，營銷模式也已經非常完善。之后20多天，武漢樣板市場啟動。同樣的營銷模式在武漢也取得了成功，總結出了標準化的操作方案，在全國市場迅速鋪開，產品銷量直線上升，不到半年時間，好記星實現終端銷售30萬臺，銷售額達2億元。
全球農產品原料供貨商尼日利亞的Olam，立足于自己的資源優勢，創造出一套開拓市場，可以一再重復的標準化流程，在公司創立后的15年間，營業收入從零增長到2005年的19億美元，持續保持28％的營業額增長與31％的利潤增長，而其身處的農產品原料市場增長率只有2％，僅為全球GDP增長率的一半。Olam在35個國家經營和擴張完全依賴重復的模式，它每次只改變一個操作因素即變化因素是地理區域，而其主要運營仍然以穩健的核心業務營銷為基礎，在另一端客戶則提供穩定的產品需求。Olam的成長模式遵循著一系列單一步驟的擴張行動，惟一的變量不是產品而是地理區域。它體現了企業通過重復的、專精的操作流程，在運營環境最艱難的產業里，仍能達到輝煌。
耐克公司之所以能傲視群雄，就是因為它制定了一個可反復套用的標準模式。耐克的模式如下：首先，耐克在目標市場確立運動鞋的領先地位。接下來，耐克在該市場推出由頂尖運動員代言的服裝系列。然后，耐克開始在目標市場上推出利潤較高的運動裝備。過去10年里，運用同一擴張模式，耐克打入一個又一個的體育用品市場，跨出美國市場，在全球分銷。 項目式營銷模式 企業在新品推廣和開拓新市場的過程中，用現有的流程式模式營銷屢戰屢敗，借鑒已有的營銷模式，無法打開市場時，就必須創新。創新是企業占領市場，搶占商機，能夠永續存在，不斷發展的唯一原動力。營銷環境在不斷的變化，新產品的出現，新技術的產生，新渠道的出現以及消費傾向的變化都會使已有的營銷模式失去效力，必須進行創新，使用個性化的方法和手段，把開拓某個市場或推廣新品作為一個單獨的項目來運作。 項目式營銷模式強調目標市場的差異性和獨立性，強調創新。創新的價值不在于其本身內容的新奇，而在于市場中的成功。開發適合消費者的新產品，改變原有的通路模式，創新付款方式，整合營銷傳播等營銷創新，把嶄新的模式帶入市場，出其不意，攻其不備，搶占市場的統治權，贏得顧客滿意。
項目式通常的做法是集中企業的優勢資源，成立跨部門的營銷創新團隊和相關項目的執行團隊，不斷開發新的營銷模式，強調營銷的靈活性。成立跨部門的營銷創新團隊，要整和企業的內外部資源，需要協調產品研發部門，技術部門，營銷部門和生產部門的成員共同參與，還需要參考外部營銷專家、學者的意見。
創新需要簡單，如果復雜了，部門之間協調的難度會更大，自上而下貫徹的難度會更大。創新需要差異化，創造與眾不同的價值曲線，突破傳統血腥競爭所形成的“紅海”，拓展新的非競爭性的市場空間。創造新的市場空間需要一種不同的戰略思考模式，管理者不應只在已經被市場接受的如何競爭的范圍內尋找機會，而是應該有系統地突破這個范圍。 項目式營銷模式的創新是一種知識工作，很難被控制和衡量，但是必須強調和加強，要求創新團隊成員經常的進行頭腦風暴式的討論，建立知識共享的平臺，加強成員之間的交流，建立一個有很強創新意愿和創新能力的學習型團隊，逐步形成創新文化。
項目式營銷模式在進行創新時要突破一系列的障礙，如對創新缺乏足夠的緊迫感；缺乏規劃；沒有建立管理信息系統，缺乏信息和知識的支持；公司實行集權式控制；缺乏執行力；過早的承認失敗或者過早宣布大功告成。面對障礙，我們必須改善公司的組織架構，建立創新的制度和文化，讓各個部門為創新開綠燈，領導者一定要實施走動式管理，親自感受市場的脈搏，去發現創新的機會。娃哈哈的老總宗親后一年200多天在市場上跑，創造了很多有效的營銷模式，使娃哈哈成功地開拓了廣大的農村市場。
TCL采用項目式營銷模式，不斷開發新產品，創新通路，開拓市場，使TCL贏在創新。中國企業還不明白OEM怎么回事的時候， TCL為AT＆T這樣的外國企業供貨做的如火如荼。當國內OEM企業極難逾越自有品牌這道坎兒時， 在1980年TCL成為中國最大的電話機生產企業，并居于壟斷地位，輕松締造國內名牌企業。1 992年，中國彩電業已經開始產業集中，老的彩電企業都在逐步退出，TCL能夠強勢進入并快速取得成功，可以稱得上切入新行業的經典。TCL切入彩電業之前，彩電市場的主流產品是20’22’彩電，TCL進入市場就生產大屏幕彩電。不與傳統優勢企業在對方的優勢產品上競爭，創造了一個沒有領先者的新的競爭市場。面對通路驅動型的彩電市場，TCL突破創新，不再找主流經銷商，而是自建銷售隊伍，拋棄傳統大經銷商，通路下沉，直接做二級市場，創造出新通路模式。1997～1998年，由于亞洲金融危機，使中國快速進入過剩經濟時代．中國主流企業才被迫實行市場重心下沉，而TCL在上世紀90年代初就沖破通路，使TCL一進入彩電行業就獲得了通路競爭優勢。TCL介入電腦行業，恰逢英特爾改變策略，扶持新銳企業以抗衡行業巨頭。因此，TCL與英特爾聯手，率先在國內推出“奔Ⅱ”電腦，同樣以創新者的形象顛覆電腦行業。TCL推出手機時，手機行業正處于從功能訴求向時尚訴求過渡的轉型期，當國產手機以價格作為主要競爭要素時，TCL推出“鉆石手機”、“鉑金手機”，仍然以創新者的形象顛覆市場。
兩種模式的關系
項目式是流程式的基礎，流程式是項目式的完善和延續。項目式創造新的營銷模式，流程式以項目式創造的營銷模式為基礎，進行不斷的提煉、優化和完善，并將其流程標準化，在一個地區試點，然后建立樣板市場，利用樣板市場的標準化模式在全國市場進行復制和推廣。
項目式能彌補流程式無法開發的個別市場，由于市場競爭者、經濟因素、人口結構，消費者行為習慣等環境因素的差別太大，流程式無法打開所有的市場。剩下的空白市場，只有采用項目式的營銷模式，使用創新、靈活的手段方能打開市場。
當流程式的營銷模式不斷的被其他企業所模仿，或者流程式的生命周期進入衰退期，或者不適應某個特定市場環境時，企業需要采用項目式的模式開拓市場。
當項目式的營銷模式剛剛被開發出來，具有先行者優勢，企業需要開拓廣大市場，搶占市場份額時，可以試點驗證，如果有效，建立樣板市場，制定標準化流程，進行大面積的復制推廣。
一、業務發展現狀與挑戰
如果說網絡改變了世界，那么移動互聯網正在為這種改變推波助瀾。作為全新的移動互聯網業務，手機閱讀這一更為綠色、環保的閱讀方式正在逐漸進入人們的生活。短短兩年時間，中國移動手機閱讀基地已匯聚超過34萬冊的精品內容，涵蓋圖書、雜志、漫畫、聽書等，每月訪問用戶超過9000萬，月信息費收入超過2.5億元。
作為行業發展的領軍企業，中國移動龐大的用戶基數是其他企業無法具備的，業務發展初期，依靠這一優勢，中國移動手機閱讀的成績在行業內可謂獨領。伴隨著數字閱讀產業鏈的壯大，中國電信和中國聯通緊跟中國移動步伐，先后推出閱讀產品，一些互聯網巨頭如騰訊、新浪、網易等也在不斷加入，由此可見，由中國移動所引領的數字閱讀產業即將進入“戰國時代”，因此，中國移動手機閱讀基地的行業領先優勢也將面臨嚴峻挑戰。如何把中國移動各省的用戶基數、多業務交叉營銷、移動營業廳等實體渠道方面的資源運用的更好，是基地目前迫切需要解決的問題。
二、服務支撐的現狀與發展規劃
未來手機閱讀行業的競爭，一定不僅僅是單純內容的競爭，一定是體系支撐能力的競爭，是規模化的競爭，是全價值鏈的競爭，是營銷模式創新的競爭。
現階段，手機閱讀營銷方案在各省落地的各個環節中還存在著諸多不可控的因素，如營銷方案傳達的時間提前量不夠，方案不夠細化，營銷形式個性化不夠，沒有區分不同人群進行精準營銷，操作不夠簡單易行等。這些環節的滯后在很大程度上影響了業務在各省的推廣和營銷。在營銷策劃部看來，未來的手機閱讀行業領軍者除了具備差異化的產品內容和用戶體驗之外，還必須具備完善的服務支撐體系，對產業鏈中的每一個環節都能實現高度的保障，希望通過建立一套360°全方位的顧問式營銷支撐體系將各省的資源優勢轉化為產業優勢來助力手機閱讀業務跨越式發展。
從2013年開始，基地將致力于高效立體營銷支撐體系的打造，以確保市場、體驗、效率三大優先為指導思想，以增加各省手機閱讀業務收入為目標，以增強創新營銷能力為核心，促進基地與各省合作互動，提升協調資源能力，建立起既符合各省實際需求，又有基地特色的營銷服務支撐體系。
三、服務支撐的主要措施
所謂360°全方位支撐體系，是指構建中國移動手機閱讀360度全方位服務體系。使我們的服務無死角、無瓶頸、無障礙，從而實現親情化、零距離、全天候，一站式無縫對接的完美服務。
1、構建服務支撐體系
沒有一支一流的營銷支撐隊伍就不可能打造出一個一流的業務應用，因此我們要打造一支營銷支撐的高效機動部隊，其架構如下：
2、建立一支學習型、服務型、創新型的商拓隊伍
黨的十提出建設學習型、服務型、創新型執政黨。這個戰略思想非常適合于中國移動。因此，我們要把這個戰略思想運用到商拓隊伍的建設上，建設一支學習型、服務型、創新型的商拓隊伍。
教育培訓是提高員工素質最有效手段，也是永恒不變的主題。特別是一線營銷人員面臨復雜多變的市場，形形的客戶，想要隊伍素質跟得上形勢的發展，就要持續不斷地對營銷隊伍進行充電。商務拓展中心踐行以人為本的發展戰略，將公司的企業文化建設與營銷隊伍動態管理相結合，加強對人才的培養和使用，把營銷隊伍的知識和職業素質提高視為業務發展的真正動力，并通過職業價值觀和職業精神的塑造和弘揚調動激發員工的創造性，挖掘員工的內在潛能。每個月會通過網絡飛信，電話會議等方式，讓部門人員聚在一起充分交流溝通，對月度工作中優秀的營銷案例加以分析和共享，交流心得和建議。同時，為中心新進入的員工準備好一份學習路線圖和培訓材料，其中融合了產品、內容、運營、營銷、技術等各方面的基礎知識，讓新員工一進入團隊就能最快的熟悉相應的業務知識，從而具備即時戰斗能力。
3、快速響應各省需求，提供一站式服務
通過基地定期走訪各省公司，以及駐外商拓人員與各省公司業務接口的無縫融合，讓基地的需求可以及時傳達到各省公司，而各省的需求也可以及時得到響應與處理，保質保量的完成。同時，將包含下周熱點內容和營銷方案的發展建議文檔在每周四提供給各省駐點商拓和接口人，確保各省能自主的在日常工作中嵌入當前熱點內容進行營銷，使基地與省公司的聯合運營高效開展，實現合作共贏。
4、密切關注四大重點，破解關心的瓶頸
各省對基地支撐力度的關心，實質是對自身業務發展的關切，各省最關心的營銷、分析、傳播、渠道等四方面指導需求，也是我們服務支撐中最需要改善的瓶頸。服務支撐體系的構建體突出四個重點。
首先，有針對性的對重點省份提供營銷指導意見和實施細則。在重大營銷活動實施前與省公司做好充分溝通。
其次，針對學生群體、外來務工群體、高端白領群體這三大主流人群，做細致的用戶屬性統計分析并配以適合的營銷方案，進行分人群精準營銷。
第三，抓好業務發展重點區域，重點營銷活動的數據分析，通過市場調研和用戶行為分析，幫助重點區域的省份做好精細化營銷。
最后，為各省提供差異化傳播模板，對各省的電子渠道、實體渠道、報媒和廣播媒介資源提供傳播建議，加強省內熱點營銷活動的傳播嵌入。
5、建立分層分級的支撐方案
針對全國31省市業務發展的不均衡性，計劃進行有重點、有選擇的支撐服務，力爭圓滿達成基地既定目標。我們根據全國31省月均收入情況進行ABC三類省份劃分，設定不同的發展方向和目標，提供不同的營銷資源和營銷支撐舉措，確保新的一年各省手機閱讀業務在今年基礎上整體有所突破。
6、實施樣板帶動策略
分別以自動化營銷、學生人群營銷、實體卡營銷、口碑營銷、外呼營銷、客戶端營銷、會員權益營銷、漫畫營銷這8個營銷主題為方向，在全國范圍內選取已經具備較成熟業務營銷策略的8個城市，樹立典型樣板，帶動業務指標體量提升。爭取打造一批重量級大項目，推動A類重點省份用戶數跳躍式發展，滾動實施一批骨干項目，加速B類省份的規模放大和收入提升，發揮龍頭省份的規模和資源優勢，為其提供配套的一體化服務，實現區域內業務的無縫對接，構筑在行業市場上具有較強競爭力的手機閱讀產品。
從3月份開始，上海萊姿化妝品有限公司推出的萊姿O2O新商業模式開始在終端推廣。短短三個月時間，萊姿在邯鄲、太原、平頂山、濟南、鄭州五座城市，協助商共召開了5場O2O新商業模式推介會。會議所到之處，盡管參會人員中的50%以上都是陌生邀約，卻都出人意料的她被萊姿新穎的微營銷課程吸引，開創了連續6小時無休息、無人員離場的行業會議新局面。
據張露君透露，五場會議的參會終端店超過一千家，70%以上參會者均是當地數一數二的優質專營店，最終簽單總量突破一千萬元。
所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績證明了：它，屬于這一類。
創新商業模式，重塑專營店的核心競爭力
“從3月25日第一家微商城上線到今天三個月的時間，我們已經開拓了200家店，其中不乏全國知名連鎖。”張露君表示，能將湖北金夢妝、太原新高新、內蒙古影星化妝、陽朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋果等知名連鎖“攻占”下來，與萊姿對終端的了解以及“以顧客為中心”的經營模式密不可分。
在張露君看來，萊姿O2O模式發核心價值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動銷、盤活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開線下白熱化的紅海競爭，引領終端店步入線上藍海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對店內銷售人員的依賴性。
啟動萊姿O2O模式之后，實體專營店作為一個流量的入口，顧客通過掃二維碼在線上預定，直接到線下專營店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節省了成交時間，同時不用再頻繁地開展地面促銷活動，節省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動強度。
而萊姿O2O商業模式的關鍵點是線上線下打通融合，實現O2O閉環，將客流留在“環內”培養忠實用戶，形成購物循環。“萊姿擁有可以打通融合形成閉環的技術，并且十分落地。”張露君表示，通過線上宣傳獲得訂單，再通過萊姿獨立開發的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購物后在朋友圈內分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環往復之下，O2O閉環已實現輕松鎖客。同時，相關營銷策略及粉絲激勵制度，驅動顧客主動時常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機會，也就增加了去實體店的機會，提高顧客對店鋪的粘度。
“萊姿的這個模式不僅僅是想到萊姿一個品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實現會員的智能化管理。”山西新高新美妝連鎖總經理潘濤高度評價萊姿微商城。
而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經理狄寶平認為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開拓大網點上還有一些困難，“因為大連鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見的大店能順利約談并當場敲定合作”。
“這是趨勢，必須順勢而為。”湖北知名連鎖――金夢妝連鎖總經理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進O2O線上運營，目前萊姿已經將湖北金夢妝作為樣板店打造，并還將啟動兩個樣板店。同時，萊姿也要求商在當地啟動樣板店工程，除總部在政策、扶持力度的傾斜外，更是會派專人駐店跟進指導，兵在后期不斷總結優化線上營銷方案。
對話張露君：O2O模式將成為主流零售業態（加邊框、設底色，以下對話做成微信對話框模式，排版時叫舒秀輝）
品觀：上半年萊姿微商城開況十分良好，那下半年有怎樣的目標規劃？
張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個月的時間，我們主要是針對縣城以上A類店開放微商城。同時也選擇性的挑選商，只有具備相應團隊和技術人員的商才允許對其專賣店開放微商城。所以，前3個月我們是采取保守方式開放微商城。下半年隨著微商城運營的成熟化以及O2O運營團隊的成熟化，將加快微商城的開發速度，目標是截止到2015年1月底再開發2000家左右的微商城網點。
品觀：萊姿微商城在上半年的幾場會議中以及實際的拓店過程中，有沒有發現什么問題？怎樣去解決這些問題？
張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對顧客的智能化管理等”是需要過程的，微商城只是一個營銷工具，想要實現以上目標，還需要對O2O模式的持續運營，這是一個沒有前車之鑒的試錯過程。
我們在運營中的確發現了一些問題：如店鋪網速太慢、店內WIFI有密碼、各團隊對新模式仍處在適應期，這些都將影響運營的順利進行。我們就建議終端店申請40兆以上網速的光纖網、免費開放WIFI，加強對人員的培訓輔導。在線上運營過程中，我們發現線上的營銷與線下有很大的區別，所以我們正在引進具有互聯網營銷經驗的運營團隊和策劃人員來不斷優化線上加粉與促進線上成交的方案和圖文。
品觀：萊姿近期完成了對微商城的升級，這次升級的重點在哪些方面？
張露君：所有的升級都是針對實際運營中出現的問題以及線上營銷方案的變化、微信版本升級、功能的完善等需求而做出的改變，3個月時間我們已經升級過3次。最近一次升級的重點有三點：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫、盤點、收銀及小票打印的功能；三是后臺管理系統應終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運營，所以會出現BUG，我們技術部門會出補丁方案。
品觀：在這半年的O2O模式探索后，對這一模式在這個行業的前景怎樣看待的？
一、2007年的指導思想
以改革發展為動力，以市場經濟為導向，依托現有存量資產，整合優勢，擴大規模，滾動發展，強占市場；以人為本，內強素質，外塑形象，增強員工的整體素質；強化服務，顧客至上，誠實守信，不斷實施品牌戰略；加強管理，規范制度，降低成本，確保安全；解放思想，搶抓機遇，與時俱進，干事創業，力爭年內達到二級營運資質標準，使××汽車租賃公司再上一個新臺階。
二、2007年工作目標和任務，
1、在現擁有營運車輛33輛的基礎上，力爭發展到50部；
2、實現年利潤注冊資本的15%；
3、實施“××汽車租賃”品牌戰略；
4、實現全員培訓，提高整體素質；
5、確保不發生重大責任事故；
6、開拓市場，挖掘潛在客戶。
三、保證措施
為完成以上目標和任務，特落實以下幾項措施：
1、公司成立初期，因規模較小，人員少，故沒有設立組織機構部門。但隨著經營規模的不斷擴大，和日趨激烈的市場競爭，使工作面變大，工作量增大，權責不明，在各種業務工作中時常發生“撞車”與“空白”現象，嚴重限制了公司的發展。在2007年工作中要建立一個完善的管理體系，設立業務部、車管部、財務部三個部門，明確個部門的職責，并在運作中不斷改進和完善。
2、完善制度、規范業務流程、加強管理。
在2007年，健全部門規章制度；建立客戶管理檔案、車輛技術檔案、風險控制檔案；規范業務接待流程、收發車業務流程、租金管理業務流程；制定危機預警方案，包括交通事故預警方案、機械事故預警方案、騙租預警方案。
3、根據各部門職能，制定相應的培訓計劃。業務部定期（每月至少一次）進行營銷策略、溝通技巧、檔案管理等方面的培訓；車管部定期（每月至少一次）進行車輛維修技術、車輛安全、保險知識等方面的培訓；財務部按行業要求自行制定培訓計劃；全員培訓（每季至少一次）進行職業道德、安全教育等方面培訓。，
4、加強安全管理。只有把安全工作放在第一位，才能保證公司生產經營有序進行。為此，我們要建立安全工作長效機制，加強安全工作基本建設的落實，使安全工作制度化，形成人人講安全、人人抓安全的工作局面。安全生產管理目標：員工責任死亡、重傷人數控制在零以內；不發生火災、爆炸、盜竊中毒事故；不發生員工犯罪和重大刑事案件；員工不發生重大道路交通事故；杜絕重大惡性事故和生產責任事故。