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關(guān)鍵詞：BPELWeb服務組合 煤炭銷售系統(tǒng)
中圖分類號：TP3 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9416（2014）05-0096-01
1 研究的現(xiàn)狀及意義
隨著社會的發(fā)展和科學的進步，基于Web的應用模式迅速發(fā)展，從集中式發(fā)展到分布式，Web服務已成為網(wǎng)絡應用發(fā)展的大趨勢。目前，單個的Web服務所提供的業(yè)務支持已經(jīng)不能滿足用戶的需求。如何有效地將這些服務組合起來，已成為Web服務發(fā)展的目標。
本課題主要采取的是基于BPEL的業(yè)務流程組合方案，采用基于BPEL的Web服務組合技術(shù)，企業(yè)能夠根據(jù)實際業(yè)務需要組合成新的更靈活的Web服務，以達到增值服務的目的，此外，它還能加強企業(yè)和企業(yè)之間的業(yè)務交流和合作。
2 煤炭銷售管理系統(tǒng)的模型設計
2.1 煤炭銷售系統(tǒng)
煤炭銷售系統(tǒng)主要包括四部分，分別是采購管理模塊、銷售管理模塊、調(diào)度中心管理模塊、財務接口管理模塊。其中各大模塊又有不同的功能。
采購管理中包括：采購合同管理、發(fā)運計劃管理、采購結(jié)算管理；
銷售管理中包括：銷售合同管理、裝船計劃管理、銷售結(jié)算管理；
調(diào)度中心管理包括：接車管理、現(xiàn)場管理、裝船管理；
財務接口管理中包括：用款申請單管理。
2.2 系統(tǒng)模型設計
煤炭銷售系統(tǒng)會涉及到多個公司和企業(yè)，且都是相互獨立的公司，主要的對象有客戶、銀行、調(diào)度中心和港務局裝船公司，由于采用了BPEL的技術(shù)，可以把這些彼此獨立的合作企業(yè)服務組合起來，能更好的滿足客戶的需求。首先接收客戶的基本資料，從客戶的資料中獲取簽訂的煤炭銷售合同編號、需要的煤炭數(shù)量、煤質(zhì)要求等信息，再結(jié)合當時的煤炭市場價格，計算客戶需要預先交納的煤炭金額。根據(jù)收款確認單的收款金額，調(diào)度中心開始做裝船計劃的裝運管理。可以看出銷售管理系統(tǒng)是一個比較完整的煤炭銷售平臺。各個服務提供者都向UDDI注冊中心注冊自己的信息。
客戶：它是系統(tǒng)中的服務請求者，扮演消費者的角色，客戶提供的信息是整個BPEL流程的起始點。
銀行：它在本系統(tǒng)中充當?shù)氖欠仗峁┱叩慕巧蛻舭衙禾康念A付款存如銀行，銀行把數(shù)據(jù)在UDDI中注冊和相關(guān)數(shù)據(jù)，通過訪問UDDI，商家能夠得到預付款的數(shù)據(jù)。它在煤炭銷售系統(tǒng)中判斷流程能否執(zhí)行的關(guān)鍵因素。
調(diào)度中心：它也是服務的提供者角色，根據(jù)網(wǎng)站中煤炭訂單的數(shù)據(jù)，負責裝船計劃的制定，設計裝船方案。
港務局裝船公司：它在系統(tǒng)中充當?shù)氖欠仗峁┱呓巧鶕?jù)調(diào)度中心的安排能夠快速響應。
3 BPEL服務組合的應用
3.1 服務組合
煤炭銷售管理系統(tǒng)的服務調(diào)用能夠在短時間內(nèi)得到回應，所有Web服務都采用同步的方式，銷售過程中使用的服務如下。
（1）銷售合同服務。銷售合同服務（SELLPACK Service），調(diào)用合同信息時可以獲取客戶訂單的詳細信息。
（2）收款通知單服務。收款通知單服務（SKD Service）是由銀行提供的服務，根據(jù)客戶交納的預付款，我們能從注冊中心中獲取收款單的信息。
（3）裝船管理服務。該服務是由調(diào)度中心提供的服務，服務名稱是裝船計劃服務（ZCPlanService），調(diào)用該服務能夠提供裝船計劃方案的制定。
（4）現(xiàn)場管理服務。該服務是港務局裝船公司的現(xiàn)場日志服務（Iocale Daily Service），根據(jù)現(xiàn)場日志服務能夠得到裝船的詳細信息，如裝船的船名、時間、值班人等。
（5）庫存管理服務。庫存服務（Storage Service）提供兩種操作，庫存出庫和庫存查詢。
3.2 BPEL流程設計
BPEL流程設計是整個系統(tǒng)設計和實現(xiàn)的核心部分，基于BPEL流程開發(fā)系統(tǒng)有如下五個步驟組成。
第一步：提供者的服務。各個Web服務是 BPEL流程中的重要組成成分，提供者將其Web服務的描述在UDDI服務器中進行。
第二步：定義BPEL的WSDL接口。通過UDDI瀏覽器可以獲得流程中的各web服務的描述信息，并定義服務的WSDL接口
第三步：BPEL流程編寫。如定義伙伴鏈接（partnerLink）、定義伙伴鏈接類型（partnerLinkType）、聲明變量等。
第四步：BPEL流程的部署。把流程和相關(guān)的文件到ActiveBPEL server中去。BPEL執(zhí)行引擎等待調(diào)用SOAP消息。
第五步：BPEL流程的運行和測試。BPEL流程部署完成之后需要對其進行測試，檢驗業(yè)務邏輯結(jié)果是否符合要求。
4 結(jié)語
BPEL能夠幫助開發(fā)由大量組件和Web服務組成的復雜應用程序。首先介紹了研究的現(xiàn)狀和意義，然后描述了煤炭銷售系統(tǒng)的模型設計，最后介紹了BPEL服務組合的應用。從開始的系統(tǒng)流程建模到最后的系統(tǒng)流程的實現(xiàn)都達到了預期的效果，將Web服務組合在煤炭銷售管理系統(tǒng)中加以應用，高效的利用了互聯(lián)網(wǎng)上的Web服務，降低了開發(fā)復雜項目的成本，給企業(yè)帶來了較高的利潤。
參考文獻
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銷售人員是企業(yè)通向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負責將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業(yè)實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業(yè)銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養(yǎng)團隊學習精神
團隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經(jīng)驗總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰(zhàn)意識，促進銷售團隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。
3結(jié)語
方案的目的：
在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實施步驟：
一、銷售管理——
在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
·制定本地區(qū)的銷售計劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后市場維護人員工作職責；
1、銷售部經(jīng)理工作職能：
（1）進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；
（2）提報年度銷售預測給營銷副總；
（3）制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；
（4）管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務運作；
（5）設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；
（6）營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局；
（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進行銷售部預算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；
（10）制定業(yè)務人員行動計劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；
（12）預測渠道危機，呈報并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；
（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理；
（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結(jié)匯報；
（4）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員：
（1）負責推廣公司產(chǎn)品，尋找目標客戶群；
（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關(guān)合同；
（3）上報銷售業(yè)績；
（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；
（5）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
二、前期市場調(diào)查：
針對本地區(qū)的實際情況進行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對
產(chǎn)品推廣有用的情報。
三、確立目標市場——
根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場切入點——
根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，
宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎。
五、制訂銷售目標——
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)——
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務行業(yè)、大型超市等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務工作。
七、售后服務——
各地區(qū)應建立起完備的售后服務體系，服務的好壞對公司在今后開展業(yè)務的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復。
八、綜合意見反饋
應每月對當月產(chǎn)品推廣進行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決辦法，針對問題及時調(diào)整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。
年度營銷方案是大到企業(yè)營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標。科學的營銷方案應該貼近市場實際，考慮到競爭環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運作措施，進行科學、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質(zhì)的營銷指導意義。在實施的過程中，會出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學完善且保證營銷團隊執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營銷工作經(jīng)驗總結(jié)如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上
一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟環(huán)境等細枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經(jīng)服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進行審核，并做區(qū)域營銷方案。城市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關(guān)，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修
訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。
二、確立完整的營銷方案模塊
一份完整的營銷方案應該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。
營銷環(huán)境分析
比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應涉及到客觀經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據(jù)。
營銷目標
營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。
營銷目標達成辦法
營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證
銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：
1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態(tài)等。
2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，終端費用投入等。
3、經(jīng)銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。
5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺等信息。
6、經(jīng)濟消費信息：自然災害、宏觀經(jīng)濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。
四、銷售目標制訂與分解
銷售目標要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區(qū)間度把握就會相對容易。
銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費用預算與分解
精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關(guān)鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓教育、招聘。
辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。
媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調(diào)。
費用預算的準確性，主要依據(jù)于歷年的實際費用發(fā)生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。
六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來有四大癥狀。
一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領(lǐng)導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。
二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，
不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。
三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領(lǐng)導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。
方案介紹
杰迪軟件（上海）有限公司的JDA供應鏈解決方案通過制定高度響應的供應鏈，迅速應對消費者需求，幫助企業(yè)順利贏得市場份額。JDA供應鏈解決方案支持精確的商品事務實踐，使用戶可以更好地確定目標市場，推廣高效的商品組合。通過即時、清晰地掌握客戶的購買情況，企業(yè)將能夠捕獲并維持最佳客戶群。
將消費者需求信號作為主要的需求管理驅(qū)動因素，企業(yè)可以獲得寶貴的相關(guān)經(jīng)驗，然后將其用于以下幾個方面：
?基于市場驅(qū)動因素，響應消費者趨勢和購買行為；
?驅(qū)動協(xié)同性的、用于形成需求的決策，以優(yōu)化利潤和收益；
?更快地停用表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，并以迎合市場趨勢的產(chǎn)品取而代之；
?開展目標明確、效果顯著的促銷行動；
?基于消費者偏好，調(diào)整商品組合和貨架圖，以對應特定的市場細分。
方案特色
?優(yōu)化工廠、分撥中心以及補貨路徑，獲得更高ROI（投資報酬率）；
?自動捕捉不同類別單品需求的季節(jié)性模型；
?百萬單品數(shù)量級的補貨計劃工具；
?以平衡供應與真實的市場需求，而非根據(jù)憑直覺或者經(jīng)驗決定的產(chǎn)品銷售排名；
?基于例外的管理；
?完全基于Internet的協(xié)同；
?中央式統(tǒng)采平臺降低采購成本，供應商對未來的需求有更好的掌握能力，這對零售商意味著更好的服務承諾。
太古可口可樂案例
太古可口可樂公司之所以急需一個供應鏈解決方案來治理公司的管理問題，主要存在兩方面的問題：第一，供應鏈管理者抱怨不斷，主要是因為長期銷售預測不精確、短期銷售預測變化無常給銷售工作帶來不便。此外，供應鏈管理者反映，無法滿足過多的成品庫存要求，對配送服務和交貨時間的過高要求導致配送成本過高，過于廣泛而小批量的產(chǎn)品種類導致生產(chǎn)成本提高。
第二，市場銷售管理者也反映了諸多不便的情況，比如供應鏈管理缺失或管理不善，則容易引起：生產(chǎn)能力不足造成斷貨，生產(chǎn)和新品上市提前期過長，成品庫存不足造成客戶斷貨，配送不及時影響客戶服務水平，產(chǎn)品多樣性不夠，貨齡過長影響銷售。
太古可口可樂公司引入供應鏈管理方案的目的是，有效協(xié)調(diào)供應鏈管理者和市場銷售管理者的目標之間的沖突，使雙方能依據(jù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)、分析和計劃客觀地解決分歧。
通過實施JDA供應鏈解決方案，系統(tǒng)給太古可口可樂公司帶來了直接效益：
?最大限度利用現(xiàn)有網(wǎng)絡中的資源，提高股東的資本回報率；
?優(yōu)化供應鏈網(wǎng)絡，降低運作成本，提升了管理績效；
?降低庫存資金占用成本和相關(guān)的物流成本；
本人在實踐中發(fā)現(xiàn)，過快地組建一支龐大的銷售隊伍往往得不償失。它很容易導致公司在人員工資和銷售費用上花掉大量的成本，卻仍然很難達到預期銷售數(shù)字。本人認為，要提高銷售效率，銷售總監(jiān)和其他管理人員一定要首先認清銷售增長變化是有過程、分階段的，并且不同的銷售過程和階段對應有不同的銷售管理內(nèi)容。因為，銷售人員推的是產(chǎn)品，而任何一種新產(chǎn)品，它被市場了解和顧客熟悉的過程都遵循一條隨著時間及銷售工作推進而發(fā)生變化的函數(shù)曲線。
事實上，我們不難想象這種一個過程：一開始什么都沒有，公司根據(jù)早期對市場的調(diào)查對產(chǎn)品作了一個大概的設想并進行了研發(fā)和制造。
產(chǎn)品投放市場之初，公司陸續(xù)收集現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的使用反饋和提升建議，并根據(jù)這些反饋反復修正新產(chǎn)品。公司把修正后的產(chǎn)品賣給更多客戶，從他們那里獲得更進一步的反饋，并根據(jù)新的反饋又進一步進行產(chǎn)品功能的改進。如此反復多次，最后才促使一個新產(chǎn)品成為一個被市場接受的成熟產(chǎn)品。同理，其他渠道開拓、調(diào)整、完善等基礎性工作的完善過程也是這樣子。這里沒有捷徑可走，不能指望招聘一大批銷售人員匆匆投放到市場后就能很快地取得銷量上的快速提升。因為一個產(chǎn)品從試用到穩(wěn)定使用，許多問題都是漸次被發(fā)現(xiàn)的，只有前面的問題被發(fā)現(xiàn)并處理以后，后面的問題才會表現(xiàn)出來。剛進入一個市場，產(chǎn)品是否適銷對路的問題還沒完全確定下來就貿(mào)然玩起銷售人員的人海戰(zhàn)術(shù)，將使公司付出大量的銷售費用而不會在銷售額上有大的成效。
本人認為一個新產(chǎn)品從導入到成熟，在銷售管理過程上，可以分為3個階段：起始階段、成長階段和成熟階段。每一階段所需的銷售隊伍規(guī)模和銷售人員類型都不一樣，同時也對應著生產(chǎn)、營銷和銷售戰(zhàn)略的不同階段。
起始階段是從產(chǎn)品通過用戶測試后一直到公司實現(xiàn)賺到第1元錢的一段時期。在這個階段，給銷售人員分派高額任務量和采取以提成為主的工資方案都是不合適的，應鼓勵銷售人員盡量多了解客戶使用新產(chǎn)品的情況，為產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品營銷和市場宣傳提供支持。這時也不宜雇用太多的銷售代表。這一階段需要的是"好奇型的銷售代表"，應屆畢業(yè)生基本上都有這種特點，他們能夠與各個部門積極地溝通，能夠容忍不確定性，對產(chǎn)品技術(shù)有濃厚興趣，可以推動客戶與公司各職能團隊打交道，還能根據(jù)需要自行提出產(chǎn)品改進方案和附屬材料。
成長階段是從現(xiàn)金流為正數(shù)開始到產(chǎn)品在市場上獲得一定的認可度（或有若干個老客戶）的一段時期。在這一階段，銷售管理人員應當著重于推廣一種可重復的銷售模式，同時更精準地調(diào)整市場定位，并根據(jù)銷售進度的坡度，相應地增加銷售人員的數(shù)量。這時應招募“開拓型銷售代表”，他們應當參與銷售模式的發(fā)展和完善，不過他們不必具備“好奇型銷售代表”所擁有的好奇和研究技能，主要以執(zhí)行和協(xié)調(diào)為主。
在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
一、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導；
5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。
二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、 認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、 涂料產(chǎn)品市場分析
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：
（一）市場需求分析
涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過；可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
（二）競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。
六、 0*年銷售經(jīng)理工作設想
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
（一）依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點；二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。
（二）0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導匯報，取得公司的支持。
（三）0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。
（四）為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
（五）自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
（六）為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
七、 對銷售管理辦法的幾點建議
（一）0*年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
（二）0*年應在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
（四）考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。
（五由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領(lǐng)導應認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力！
E企業(yè)所在集團為外商獨資，世界500強，E企業(yè)為集團公司在華子公司，全員約4500人，營銷體系人員有近1800人，F(xiàn)Y11財年銷售額為6O億RMB，屬產(chǎn)供研銷一體的高新技術(shù)行業(yè)。企業(yè)采用Mercer的薪酬模型，本文主要分析企業(yè)中營銷單元里主要崗位人員薪酬結(jié)構(gòu)。
2薪酬構(gòu)成
企業(yè)實施全面薪酬，直接報酬有：崗位工資+津貼／補貼十績效獎金+年度獎金+股票期權(quán)，間接報酬方面除了各類保險休假之外，公司有良好完善的培訓制度、高管福利等。需要說明的是，長期激勵在高管中效果更明顯，在E企業(yè)中高管薪酬體制長期激勵也占了很大比例，而在普通員工中則以短期激勵為主。
3薪酬模型
E企業(yè)采用的是MERCER的3P模型對職位級別采取動態(tài)的管理，每年對公司職位的價值進行審視和評估，以保持職位價值體系的及時性和準確性。職位體系繼續(xù)采用了美世專有的國際職位評估體系(IPE)作為職位價值評估的依據(jù)。該工具對公司的職位通過4個因素，1O個維度進行評估，確定職位的價值及每個職位相應的職位級別。該工具在業(yè)內(nèi)受到廣泛的應用和認可。薪酬體系是以業(yè)界各職位級別的薪酬水平為主要參考基礎，結(jié)合公司的薪酬現(xiàn)狀及公司的薪酬理念建立起來的等級低的崗位相互間有重疊，與上下兩個級別共約有3O的交叉，越往上交叉越少，59級以上幾乎沒有交叉重疊；現(xiàn)行的薪酬制度中，對市場、銷售類職位，以績效為導向，各級別崗位之間幅度跨度比較大，績點設置相對較少，薪酬支付方式為基薪+年度獎金，固浮比在7O：3O左右。
4薪酬改革項目背景
由于市場環(huán)境發(fā)生變化，傳統(tǒng)優(yōu)勢市場與地位面臨激烈競爭，業(yè)績增長面臨極大壓力，同時優(yōu)秀銷售人員流失增多。企業(yè)設計了新的薪酬激勵方案，強化銷售獎勵，激動銷售團隊，進而達到推動公司業(yè)績持續(xù)增長的目的。基于公司成本與員工穩(wěn)定性考慮，基本工資部分需要維持現(xiàn)有水平。在不改變員工基本工資的前提下，進行薪酬方案改革，焦點就集中在對原有年度獎金分配方案進行大幅調(diào)整而調(diào)整的重點在于引入傭金支付，強化高績效激勵，沉降低績效人員我們希望通過2—3年的調(diào)整，逐步實現(xiàn)全面年薪支付。
5原年度獎金激勵方案介紹
年初簽訂績效目標時，員工基本工資固定，但年度獎金部分并不明確。通常會在年終時才根據(jù)績效等確定獎金份額。評審流程如下：
(1)年終公司根據(jù)業(yè)績，獎金總包分到銷售管理層；
(2)HR根據(jù)獎金總包，測算各職位標準獎金；
(3)根據(jù)下屬各部門標準職位人數(shù)計算部門獎金包總額；
(4)銷售管理層對各部門獎金包進行微調(diào)；
(5)辦事處主任根據(jù)下屬員工Sales＼OP＼綜合資金占用率等個人績效指標完成情況及對團隊相對貢獻度，確定個人獎金系數(shù)。
(6)HR根據(jù)辦事處年度組織績效(年度銷售與利潤績效)、職位標準獎金測算辦事處實際獎金包。
(7)HR根據(jù)辦事處建議，計算個人實得獎金，交各級管理委員會評定。
6加速激勵方案介紹
據(jù)某知名咨詢公司調(diào)查，公司采用銷售激勵計劃，超過5O的公司使用加速激勵。E企業(yè)銷售類崗位固浮比調(diào)整如下：新方案實施流程：
(1)財年初，由辦事處主任與員工溝通確定績效目標，簽訂《銷售人員個人績效目標及評定表》。
(2)財年初，根據(jù)個人目標績效，確定個人績效對應的標準獎金、傭金。
(3)財年末，根據(jù)個人實際績效，計算對應的獎金、傭金系數(shù)，分配份額。模型如下：可以看出，新方案拉開了績優(yōu)人員和績差人員的收入差距，在完成基礎銷售任務后，有一個加速激勵曲線，最好的情況可以達到3倍激勵，更有利于吸引、激勵核心人才。
7管理啟示
變更勞動合同意向書一
甲方： 乙方：
經(jīng)甲方和乙方協(xié)商，本著互惠互利的原則，達成以下合作意向：
一、 雙方嚴格遵守國家法律法規(guī)，以及注冊公司的規(guī)章制度，齊心協(xié)力為了公司的發(fā)展和公司利益最大化的努力，不得有違背國家和公司利益的行為，在為新公司服務期間雙方不得與其他同行業(yè)公司進行另外合作或技術(shù)服務，一方需要進行其他的技術(shù)合作或服務時，必須要征求另一方的同意才可進行，否則要追加其責任，嚴重者負刑事責任。
二、 雙方在合作成立新公司上，利用現(xiàn)有的****注冊公司，法人和公司以前的性質(zhì)暫不予進行改變，合作之后針對人事進行適當?shù)恼{(diào)整，在共同的目標下達到雙方能相互監(jiān)督、相互制約的目的;現(xiàn)有****公司注冊資金500萬，合作后對于注冊資金也不予增持，乙方合作時出資的10萬元暫時不參與注冊資金，只作為乙方在銷售額承諾的保證金;乙方在合作后半年內(nèi)達不到承諾銷售額的50%時，甲方有權(quán)對乙方進行退還保證金并解除此合作意向，即合作結(jié)束，但是在解除之前雙方必須對各自的債務自行負責，乙方的債務由乙方全權(quán)負責，*****公司不予承擔任何責任。
三、 新公司的管理，對于新公司管理方面，沿用****公司現(xiàn)有的一切管理制度以及銷售、生產(chǎn)考核制度，對于公司理事人員的銷售額，理事人員不提取任何銷售提成，但是出差事宜均按照****現(xiàn)有的制度執(zhí)行，并嚴格遵守。公司管理制度附后，為此意向書附件。
四、 人員安排方面，在新公司人員做成上，依照以下原則和現(xiàn)有的人員編制。法人由現(xiàn)有的***擔任、董事長由****擔任、總經(jīng)理****、副總經(jīng)理****兼生產(chǎn)主管。同時成立理事會，對于重要抉擇進行理事會商談定奪，進行少數(shù)服從多數(shù)原則，理事會人員由********等人組成，后期所有的制度修改和人員晉級、中層人員調(diào)動必須通過理事會議表決。
五、 財務管理，財務人員由合作雙方各自擔任一人，法人章和財務專用章也是分別管理，所有財務管理制度遵守國家相關(guān)法律法規(guī)，財務進行手工和電腦雙套做賬，并于每周五下班之前，將公司的周報表報送總經(jīng)理和副總經(jīng)理，財務流程也沿用*****現(xiàn)有的工作流程，見附件。
六、 公司的運行，新公司成立后，在正常運行中的開支先有原****公司墊付，生產(chǎn)管理由****負責，銷售事務由****負責，采購由*****人員負責，或****負責由原**人員或委派人員監(jiān)督管理審批。
七、 對于新公司后期銷售，由****負責銷售工作，銷售管理沿用****公司的管理模式，其他后期隨著規(guī)模的擴大和公司的發(fā)展新引進銷售人員，銷售管理制度，利用目前的****銷售管理辦法(見附件)。但是與*****銷售時，價格暫定為產(chǎn)品成本價上浮20%點銷售(含稅)，
八、 新公司場地，新公司場地暫設在*****，場地租金暫由****墊付，但是租金計入新公司投入開支中，年底結(jié)算時計入到成本投入中。
九、 資金預算，①投資固定資產(chǎn)，設備******;②購買2臺車，以便于采購和物流運輸，預計35萬;③人工工資，年工資預計**********35萬，④周轉(zhuǎn)資金20萬，⑤廠房租金30萬，總計投資預計150萬。
十、 年利潤分紅，方案一(甲方意見)：在分紅時遵循入股比例進行分配，對于*****原有的注冊資金不列入分股比例，只是針對后期的固定資金投入(第九款中的①、②、④、⑤)的總投入進行入股比例分紅，對于乙方技術(shù)人員年終獎勵也算與成本中，因此利潤分紅是針對所有計入成本之外的凈利潤。方案二(乙方建議)：針對利潤雙方采取原****提取凈利潤的51%，*****提取凈利潤的49%，其中*****的49%中包含有(********員工的年終福利;合作雙方本著相互優(yōu)勢互補原則，為了進一步占據(jù)市場，同時為了利潤空間最大化而進行合資，為此對于利潤分紅在年底進行進一步協(xié)商和討論，考慮到后期規(guī)模的擴大、擴建，每年在利潤分紅前進行理事會議，商討后期發(fā)展是否進行擴資，但是為了新公司的發(fā)展，三年內(nèi)雙方不得進行分紅和提資，但假如一方存在有背與公司發(fā)展的行為或無法完成承諾約定，則對違約方進行解除合作關(guān)系，同時對造成的損失進行賠償。
十一、 公司虧損承擔，假如公司在經(jīng)營理念或方式上存在誤差，造成公司虧損，則合作雙方各自承擔50%;如若因某一方原因?qū)е绿潛p，則責任方承擔80%，非責任方承擔20%。
十二、 另有事宜，再行商議。
甲方簽名： (章) 乙方簽名： (章)
變更勞動合同意向書二
同志：
你與本單位 年 月 日簽訂的勞動合同，由于 原因，
擬變更勞動合同書中的相關(guān)條款，具體變更內(nèi)容如下：
1
2
3
請你于 月 日(收到本意向書后10日)前，認真填寫下款《職工意見》欄后反饋勞資部門。
用人單位(章) 年 月 日
職工意見：
1、(同意或者不同意變更勞動合同)
2、(對變更內(nèi)容進行改動并說明理由)
職工(簽章) 年 月 日
變更勞動合同意向書三
(勞動者)：
我單位與您于 年 月 日所簽勞動合同第 條，內(nèi)容為 ，因 (變更原因)，需要變更，變更后的條款內(nèi)容如下：
是否同意變更或變更內(nèi)容有補充意見，請與 日內(nèi)回復。
用人單位(蓋章)
通知時間： 年 月 日