時間：2023-02-09 07:19:31
導語：在市場總監崗位職責的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
2012年，是新技術趨勢引爆的一年。在這一年里，云計算的服務模式和產業創新不斷落地，大數據時代處于爆發前夜，IT消費化、軟硬一體化、辦公移動化等趨勢漸次成為主流。
在新的傳播環境下，品牌主的媒體意識、營銷專業知識加強，對廣告公司的要求也更加多元和專業。雖然品牌主整合營銷的預算總額不小，然而每一個項目都提出了更高的要求，無論是在性價比、還是在營銷效果上，品牌主不再單純追求數字代表下的粗放式覆蓋，而是更看重整體、細致的營銷組合。
在新技術爆發的背景下，也給品牌主提出了新的要求。在《互聯網周刊》舉辦的“2012中國網絡廣告語新媒體營銷高峰論壇”上，微軟全球市場部亞太區市場總監杜美紅做了題為“品牌主的廣告觀”的主題演講，提出了品牌主視角下的新興廣告趨勢。而在會后的專訪中，她向記者提出了品牌主面臨的三個挑戰和應對手段。
第一，更加注重以客戶和目標受眾為核心。由于人們對于自身感興趣的內容和回應會表現得更為積極和正面，同時數字媒體又提供了聆聽客戶聲音的極好平臺和機遇，因此以客戶需求為主導的傳播理念是微軟的重心，同時也是行業中以不變應萬變重要的趨勢。
第二，就是要注重整合傳播并以技術不斷優化基礎平臺。整合包括三個層面：上層媒體角度的線上線下整合；以客戶為導向跨媒體跨平臺的內容和渠道整合以至包括零售；底層的技術基礎架構整合，而其中技術基礎架構整合尤其重要。
第三，加強對數字媒體和數字傳播的嘗試和學習。微軟嘗試的重點將在SOLOMO領域，特別看好在社會化和手機及移動互聯網的營銷機會。在嘗試的過程中，首先會給相關的部門進行溝通培訓，調整心理預期，將這些嘗試看做實踐、學習的過程，即使行動本身沒有收到非常好的效果，也要從中汲取教訓、積累經驗做案例分享；其次，還會進一步進行組織架構調整，明確崗位職責和專屬性，比如新增“數字負責人”角色，來主管數字、新興媒體的學習、實踐和建立衡量標準，以及在營銷預算中規劃5%～8%左右投入到非常規的、新興數字媒體的嘗試中等等。
但我們也應該看到，在技術爆發背景下，對廣告和營銷的主體自身來說，機會遠遠大于挑戰。一些新技術、新應用引發的新型營銷模式，帶來了傳統營銷手段遠不能及的便利和效果。對此杜美紅表示，有五個方面的新趨勢值得關注，可以看做是新形勢下在營銷領域TOP5的主要機會，包括視頻營銷、移動營銷、電商復合營銷、娛樂營銷以及大數據精準營銷領域。
此外，通過本次論壇，杜美紅還分享了最近微軟windows8的案例。她表示，如今全球本地化趨勢十分明顯，大型公司在推動一個全球品牌的時候，掌握好各方面的平衡十分重要，比如"Windows8的，11月26號全球，涵蓋了42個國家和市場，整個占全球像x86P C市場92%的覆蓋率。整個全球的市場投入來說也都是今年的投入比過去兩年都要多，整個的時間一共是22周的時間。
基于提高企業經營管理水平和市場開拓能力的人才培養目標，高培中心和中電國際合作研發了適合火電企業運營管理的沙盤模擬系統。該系統理論與實踐相結合，實戰性強，逼真地模擬了火電企業的運營情況。沙盤的很多細節都從電力企業的實際情況出發，與參訓者的工作實踐結合緊密，涉及戰略管理、營銷管理、生產管理、財務管理、人力資源管理等諸多企業管理知識，在培養電力企業創新型經營管理人才方面作用突出，且沙盤模擬教學前景廣闊，對豐富企業人才開發工具，提高培訓實效具有重要而深遠的意義。
沙盤演練的引入
在中國火電企業運營管理實踐中，目前普遍采用的員工培訓模式存在著三大問題：一是未能妥善解決知識傳授與能力、素質培養的矛盾，忽視將知識內化為員工能力與素質的提高；二是未能妥善處理專業技能與綜合能力的矛盾，忽視各部門管理的綜合應用；三是未能有效提升員工的參與熱情，培訓的設計與組織偏于傳統，忽視員工的創造性、自主性與主動性的發揮。
為解決上述矛盾，目前各培訓機構嘗試改革，加強參訓員工的實際動手能力與企業經營的綜合運用能力。比如將案例教學、討論式教學引入到培訓之中，組織員工參與模擬企業經營培訓，鼓勵員工參與跨部門的專題培訓等等。如何運用創新的培訓手段來提升員工綜合能力，如何以創新型企業建設為目標，培養具有創新精神和實踐能力的高素質經營人才，已得到越來越多企業的重視。
沙盤原是軍事戰爭中戰地指揮工具，通過看得見摸得著的實物模型可以直觀地了解整個戰場的全貌，從而迅速制定出有效的作戰計劃。1978年瑞典皇家工學院的Klas Mellan首先將沙盤用于人力資源管理。他將沙盤游戲進行進一步開發，并運用于企業培訓領域。目前“沙盤演練”的課程被世界500強的企業廣泛采用，成為歐美商學院EMBA的重要培訓課程。
火電企業沙盤模擬是針對火電企業全面運營管理系統設計的，通過6-7張沙盤盤面，代表6-7個相互競爭的模擬企業，模擬企業5-6年的經營，通過學生參與沙盤載體模擬經營對抗演練講師評析學生感悟等一系列的實驗環節，融合理論與實踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的設計思想，使受訓者在分析市場、制定戰略、營銷策劃、組織生產、財務管理等一系列活動中，參悟科學的管理規律，同時也對企業資源的管理過程有一個實際的體驗。通過“體驗、分享、提升、應用”的模式達到學習目的。
項目研發對創新型經營管理人才培養的必要性
電力行業企業經營管理對人才復合性與實踐性具有很高的要求。因此，如何強化實踐培訓，通過能力培養達到復合型人才培養目標，是現階段專業培訓改革的一個重要課題。新的人才培養目標定位需要新的實踐培訓體系予以配套支撐，然而，在企業現有培訓體系下，培訓形式較為單一，培訓內容側重于單一知識點，培訓效果局限于在實踐過程中對理論進行驗證，這顯然難以與復合型人才的能力培養定位相適應。
具體問題表現在四個方面：首先，培訓模式不適應能力培養路徑。“課授理論，實踐驗證”的培訓模式忽略了員工在能力培養過程中對理論知識吸收應用并轉化為自身能力的有效路徑，容易形成理論培訓與實踐培訓的脫節。其次，培訓設置的僵化使得培訓內容成為一種固化的任務，忽視了員工參與實踐活動的主觀能動性，限制了個性能力的發展。第三，培訓資源匱乏。主要表現培訓材料及其他資源如時間、數據信息等無法滿足培訓需要。第四，培訓環節分散，缺乏有機聯系。各個課程的實訓內容只為課程理論的單一知識點服務，綜合訓練內容缺乏。
為克服企業員工培訓中存在的問題，形成創新型企業經營管理教育的健康、可持續發展，在開展創新型企業經營管理人才培養過程中尋找一條有效應用自身實踐培訓資源，構建員工創新型企業經營管理教育的理論培訓體系、實踐培訓體系，探索提高員工創新型企業經營管理教育實效的新路子，企業提供范例和借鑒。2011年起，中電國際根據發電企業特點，對培訓市場通用的沙盤課程進行改造，初步開發出適合火電企業沙盤模擬課程，并引入到管理崗位非財務人員財務知識培訓。培訓內容涵蓋財務理論知識培訓、沙盤模擬培訓、發電企業財務管理實踐培訓，重點講解了會計基礎知識、會計核算的基本概念與原理，財務分析的相關指標，三張財務報表的內容與解讀、有關財稅知識和法規等。對普及財務管理知識，強化財務管理意識，拓展管理視角，提升經營管理能力具有較強的指導意義。
項目研發思路及整體框架
研發目標
旨在研發出符合火電企業的沙盤模擬系統，真實模擬企業全面運營等活動的全貌，使受訓者在身臨其境的操作過程中，獲得組織協調、決策判斷、戰略領導等方面能力的綜合訓練；提高集團公司中高層非財務管理人員的戰略管理水平，提升其對重大的復雜的經濟活動與創造價值過程中的決策能力。培養具有創新精神和實踐能力的高素質人才，提高員工的人文素養、科學素質，進一步激發員工積極參與科學研究、技術開發、技能競賽等各類實踐活動的創新熱情，培養員工創新精神和實踐能力。
結合該沙盤模擬系統，開發出一整套課程體系。此課程體系是高培中心為集團公司非財務管理人員提供的系統開放、互動參與、實務探究、戰略前瞻性的培訓課程體系，具體目標在于：①以財務角度透視企業的經營過程，在經營中掌握財務決策工具；在沙盤推演中體驗不同經營策略對企業財務狀況的深刻影響。②提高學員的財務分析、組織協調、決策判斷力、戰略領導力等能力，增強應對競爭與挑戰的能力，實現創新型人才培養目標。③探索并形成行業特色的培訓體系，以及企業模擬經營能力拓展培訓機制，進而探索火電行業內員工培訓體系模塊組成形式、學習平臺以及運行機制。④發展適應性體驗式培訓是一種以員工為中心的培訓方法。中電國際可以通過推廣發展適應性培訓，使企業培養的人才綜合素質強、實用性更強。
整體框架
本體系的課程是以集團公司的戰略發展為背景，從數據的采集模擬、系統設計，到課程體系的集成、教具的研發制作、教學的組織安排，直至教學案例庫的建設，緊扣集團公司發展的戰略愿景。根據集團公司“分類、梯次、按需”培訓的總體要求，從需求入手，以受訓者能力提升和職業發展為目標，按照縱向分層次、橫向分專業的原則設計課程體系方案。課程對象分為三類人員：參與企業運營管理與執行的中層管理者；業務板塊負責人、核心骨干以及管理后備干部；從事企業戰略管理與經營決策的高層管理者。
課程體系設計分縱向（梯次）和橫向（系統）2個維度進行設計，縱向是指人員分類的3個層級，橫向是指課程涉及財稅知識、運管流程模擬、相關理論講座、案例討論4方面內容。課程內容緊緊圍繞培訓目標，采用研究式、案例式、體驗式教學，講求培訓質量與成效。
沙盤模擬系統由全面運營管理和新建項目投資2個模塊組成，每個模塊既可單獨模擬操作又可進行戰略組合，各個模塊設計的目標在于：
模塊一，全面運營管理：在沙盤推演中了解企業戰略經營的全過程。
關注基礎工具的應用，盡可能多的在沙盤上涵蓋所有基礎財務工具。全面理解燃煤火力發電企業運營管理與財務之間的關聯，充分理解各種會計概念和術語在實際經營活動中的真正含義；從財務角度獲得統一的“語言”，掌控各工作環節。
透視公司的整體經營，把握管理層的決策動因，以價值指標引領企業的戰略決策，以利潤指標為核心引領企業的日常工作決策。
模塊二，新建項目投資：在沙盤推演中了解新建發電機組項目投資的一般過程。
關注估值模型以及自由現金流。全面把握項目投資需要考慮的因素。能夠運用項目投資價值評估模型進行可行性分析并進行決策。
火電企業沙盤模擬系統介紹
火電企業職能部門仿真
火電企業沙盤模擬是專門針對火電企業的全面運營管理系統設計的，以沙盤為載體，通過在沙盤上模擬火電企業經營，達到學員角色體驗和提升管理知識與智慧的目的。它借助直觀獨特的沙盤教具，融入市場的各種變數，結合角色分配、情景模擬、教師點評，遵循“體驗—分享—提升—應用”的過程，使學員在虛擬的市場競爭環境中運籌帷幄，決戰商場，仿真體會企業數年的經營管理過程。
具體來講，作為一種體驗式教學方式，火電企業全面運營管理沙盤模擬采用的教具主要是沙盤，代表已經營若干年的相互競爭的企業。其中，模擬沙盤盤面都按照火電企業的職能部門劃分出了各種職能中心，包括營銷中心、生產中心、人力資源管理中心和財務中心。本課程中采用了簡化的方式，企業組織結構由5個主要角色代表構成，包括總經理、生產總監、營銷總監、人力資源總監和財務總監。
（1）總經理。負責制定和實施企業總體戰略與年度經營計劃；建立健全企業的管理體系與組織結構；主持企業的日常經營管理工作，實現企業經營目標與發展目標。在本模擬課程中，主要任務是帶領團隊成員，綜合考慮各種因素的影響，充分發揮團隊的作用，制訂有效決策。
（2）生產總監。管理企業的一切生產活動，對企業的生產活動及產品負最終責任。包括投資回報分析；產能規劃決策；生產成本分析；市場需求、營銷策略和設備產能間的關系；庫存管理、設備管理等。在本模擬課程中，其主要任務是參與制定企業經營計劃、安排生產任務、控制生產過程、負責機組的更新、維護與處置。
（3）市場總監。主要負責開拓市場，實現銷售。在本模擬課程中，具體任務是充分了解市場并掌握競爭對手的動向、制定銷售計劃、控制營銷費用、與生產部門溝通并取得適當的訂單。同時還負責燃煤的采購與管理，負責燃煤競標和市場電的競標。
（4）人力資源總監。負責企業的人力資源管理工作，包括設計企業組織構架、確定崗位職責、安排薪酬體系、組織人員招聘、培訓、考核等。在本模擬課程中，重點做好人員招聘、培訓、待崗、換崗培訓計劃。
（5）財務總監。了解三大財務報表的結構與數據含義，能完成財務報表的編制；編制財務預算與全面預算，根據企業發展制訂合理的資金需求計劃；加強應收賬款管理，控制現金流；了解常用財務分析指標的含義，運用財務指標進行經營績效分析，發現管理問題，改善經營管理。在本模擬課程中，主要負責企業的資金預測、籌集、調度與監控。其主要任務是控制現金流與應收款項的金額、預測長期與短期資金需求、支付各項費用、核算成本、編制報表并進行財務分析。
在模擬運營中，企業運行所處的內外部環境被抽象為一系列的規則。在此基礎上，把學員分成若干組以形成若干個相互競爭的模擬企業，一般每組5人，每位學員將分別擔任企業中的總經理、財務總監、市場總監、生產總監和人力資源總監等重要職位，負責以上相應的職能中心，并連續從事5-6年的模擬經營。
教學主要內容
涉及的主要內容有：
（1）企業戰略。熟悉企業全面管理系統，確定企業整體經營戰略?！吧潮P模擬”課程分析企業內部資源與外部環境，預測市場趨勢，形成企業計劃管理體系，確定企業經營具體的市場經營戰略、財務戰略以及人力資源戰略等。學員在模擬經營中學會對市場環境分析、企業競爭優勢分析，學會制定和實施企業總體戰略和年度經營計劃，學會長、短期戰略的平衡，以及戰略的選擇與執行，實現企業經營目標與發展目標。
（2）生產及營銷。了解火電企業整體運作流程，通過“沙盤模擬”課程能制定改擴建發電機組計劃，安排企業的生產計劃。模擬企業在同行之間競爭發電用煤，搶奪市場電量，調查了解同行商情，反映煤價、電價、電量對電力生產企業經營的重要性，正確進行市場決策。
（3）財務管理。謀求企業系統效率提升，進行正確的財務決策。通過沙盤模擬的運用，學會制訂企業長期、短期資金計劃，多渠道籌措資金，制訂投資計劃，編制財務報表，運用財務指標進行正確分析，進一步評估決策效益，為管理決策提供可靠的數據。
（4）數據分析。在每年運營結束后，學員可以實時看到各公司的各類報表。學員可通過分析經營數據，從而發現管理問題，進而提升管理水平?？晒┎樵兎治龅慕洜I數據主要包括：①財務報告：主要包括現金流量表、損益表、資產負債表。了解財務是認識企業的最為基礎的工作，通過實戰訓練，幫助學員加深對財務報表及財務分析指標的認識與理解，透過財務數據分析企業經營管理中的問題。②市場報告：主要包括市場電競價報告、市場電占有率報告、燃煤競價報告等。幫助學員了解市場形勢、分析競爭對手，從而制定更有效的市場營銷策略，提升業績。③管理報告：主要包括企業各年的經營績效、各職位的考核情況，既可以全面地了解公司的經營管理全貌，又可以了解各項管理的細化情況，并對最終的經營績效及各項管理進行分析。
成果實施后所產生的效果
直接效益
（1）多方位拓展知識體系，提升管理技能。沙盤模擬通過對企業經營管理的全方位展現，通過模擬實戰體驗，培養學員戰略管理能力。從最初的戰略制定到最后的戰略目標實現，經過多年的模擬，演練企業的整體運營，使學員學會用戰略的眼光看待企業的業務和經營，保證經營業務與企業戰略目標的一致。同時，學員通過實戰模擬，將掌握企業資產的運營情況，尤其是資金的籌措以及資金的使用情況，估計資金需求，學會以最佳方式籌措資金，控制融資成本，提高資金使用效率，分析資產負債表、損益表的構成，掌握資本流轉如何影響損益，進一步解讀企業經營的全局。
（2）全面提高學員的綜合素質。沙盤模擬在企業經營管理教學系統中運用，能全面提高學員的綜合素質。通過沙盤模擬經營使學員親自感受到樹立共贏理念、全局觀念與團隊合作、保持誠信、個性與職業定位等綜合素質的重要性。
（3）改進教學方法，提高教師的業務水平。沙盤模擬在教學中的應用，能使教師充分認識到，在教學過程中，如何不斷學習，充實自己，提高業務水平，并能不斷改進教學方法，也能使學員學有所長，與實際貼近，充分調動學生的積極性，使所學理論與實際更好地結合，達到預期的目的。
（4）節約培訓成本。沙盤模擬課程研發的成果應用，將減少外購課程引進，從而減少培訓費用支出。目前，該項目的研發成果已帶來一定經濟效益，2012-2013年高培中心因使用自主研發課程而較大幅度減低了外購課程費用支出，據統計共節約34萬元。2013年，沙盤模擬培訓項目送教上門至常熟、清河、姚孟發電公司，為高培中心增加收入30萬元。2012年，中電國際自行組織11次培訓，與外購課程相比，共節約17.6萬元。該課程對燃煤火力發電企業具有普適性，在集團公司范圍內具有極高推廣價值，若以每次培訓的平均費用6.6萬元計算，在集團公司所有火電企業推廣實施后，經預測將給集團公司帶來1000-1200萬元的較可觀直接收益。
間接效益
（1）沙盤模擬可以作為測評管理人才的工具。在測試過程中不僅能夠測試被試者的經營管理素質和能力，還可以觀察被試者的人際溝通能力、團隊合作能力、領導能力、大局意識等綜合素質。被試者必須根據模擬環境的變化分析市場變動，對生產產能進行預估，掌握模擬企業的資金運轉情況、原材料采購情況，在分析的基礎上進行科學的決策。與此同時，需要傾聽團隊中其他成員的意見，綜合思考公司采購、生產、研發、資金等方面的機遇與風險。因此，通過這種測評形式，容易測試出被試者的決策、統籌、分析、預測、溝通、團隊合作以及解決問題等多方面的綜合能力。
在企業人才盤點實踐中，發展性是判斷高潛力人才的關鍵標準，包括是否具有高動機水平、發展導向、平衡地關注價值觀和結果、掌控復雜性的能力等，以及其他一些個人特質。與已經展現出來的行為或能力不同，潛力更像是一些個人特質，更多地由一些心理層面的特征和傾向性決定。
但是，在常見的人才盤點實踐中，對潛力的評估常常由專家評委小組討論得出。但在這種經驗式或直覺式的判斷法中，常常會因為評委小組成員對員工的熟悉程度、觀察角度和判斷標準不同，使得小組討論陷入各執一詞之中，結果也常常有所偏頗。
而基于能力模型（也稱勝任力模型或素質模型）的360度評估、領導風格或團隊氛圍調查等方式，更多的是對領導者們在現有崗位上表現出來的行為和能力的分析和判斷，不能有效反映出潛能，因此不一定能代表他們在新的領導崗位和未來競爭環境下的表現。很多“績效明星”被提拔到新的管理崗位上后的失色表現就正好說明了這一點。
基于“測評眼”模型的全方位人才評估方法，通過一系列測評方法的綜合運用，從“四個角度，八個方向”對個人的綜合能力和心理特征進行考察（詳見圖1），能夠為企業高管人才的盤點提供詳細、客觀、全面深入的人才潛能評估數據，提高對高管人才判斷的準確性和深刻性，幫助企業實現人才盤點和組織發展的最大化價值。
“測評眼”模型
“測評眼”模型的四個角度包括工作內容，任職時間，工作形式，評價對象。八個方向是指工作內容的“思”與“行”，在職時間的“遠”與“近”，工作形式的“動”與“靜”，評價中的“己評”與“他評”。
具體而言，從“內容”角度來看，對高管人員的評估，既要觀察他們在工作中表現出來的外在行為（“行”），又要探究其行動背后的思考、情緒情感、動機和價值觀等驅動因素（“思”）；從“時間”這個角度來看，既要了解成長經歷和經驗對個人的影響（“遠”），也要探查個人在現任崗位上的能力水平（“近”）；從“形式”這個角度來看，既要采用靜態的訪談、心理測驗等考察形式（“靜”），也要觀察評估個人在情境模擬或現場工作時的動態行為（“動”）；從評估信息獲取的“對象”這個角度來看，既需要對被評估者本人直接進行測評或觀察（“己”），也需要從周圍人那里了解對被評估者的觀察和判斷（“人”）。
“測評眼”模型形象地反映了在人才盤點中應該全方位地審視盤點對象的各項特征，能最大程度上避免評估偏差，因形似“倫敦眼”而得名。
通過基于“測評眼”模型的人才評估，企業不僅可以了解領導團隊和個人在能力上有什么優勢和不足，能否滿足崗位要求，能否滿足當前和未來的公司戰略和業務挑戰的需求，診斷出共性和個性培訓需求，為設計具有針對性的培養方案提供依據。更重要的是，企業還能夠通過“測評眼”模型預測領導個人的發展潛力，識別高潛力人才，對他們進行加速培養和繼任計劃準備。
方法和步驟
下面，我們將以某醫藥集團的人才盤點為例，詳細介紹基于“測評眼”模型，運用一系列人才測評方法對企業中高層管理者進行人才盤點的方法和步驟。
該集團是一家營業額名列前茅的民營制藥企業，為配合公司快速增長，為長遠發展打好基礎，對48位中高管團隊進行人才盤點，了解人才潛力現狀，為崗位調配提供依據，同時也識別出一批高潛力的干部，重點培養，補充領導梯隊。除此之外，集團也希望通過這次項目，逐漸建立高管人才的測評體系，提升集團人才管理特別是干部管理水平。
人才測評和盤點需要對照一定標準來進行。在高潛力人才的“測評眼”測評中，通常采用領導力通用標準，即從綜合特質與動機、認知能力與問題解決、領導力與團隊協作、自我認知與人際認知、工作適應性五個大方面來考察，采用深度結構化訪談，360度評估，“3 Do模型”的全套心理測驗，經營模擬活動考察（行為觀察和作業評價）等方法，重點測評他們在戰略規劃、領導力、團隊協作、量化管理、溝通、動機、認知能力、書面表達等方面的能力和水平。
深度結構化訪談
對被評價者做深度的結構化訪談，主要是對“測評眼”模型里的“遠”、“思”和“靜”相對應的相關指標進行測評。結構化訪談的內容，主要包括成長經歷、工作經歷、崗位職責、績效表現、優勢與挑戰、對企業戰略的理解，以及對行業的認知等等。該醫藥集團除了董事長以外，所有的中高層管理干部都參加了每人約1.5-2小時的訪談，目的是了解每個人的成長經歷對目前工作的影響、人生經歷中的重大事件、經歷的挫折和困難、看問題的視野與胸懷、社會能力等，全面了解一個人的過去經歷對現在的影響，考察了被評估人看待事情的角度和方式，也是從個人靜態的述說來分析判斷。
以Z女士為例，Z女士大學畢業后直接進入該醫藥集團公司，至今已有14年。14年中，從最基礎的醫藥車間管理工作做起，歷經QA部門負責人、分醫藥公司副經理、總經理、集團總監、集團副總裁等職位。在訪談中，可以發現Z女士認知能力較高，邏輯清楚，思維敏捷而順暢，能把握規律和重點，權衡輕重，明了緩急，能抓住事物的本質和關鍵。
360度評估
采用360度評估的方式，可以比較被評估者自評和他評結果之間的差距，反映其自我認知的準確度，對了解人才的自我認知程度和成熟度有幫助，對提升人才的自我認知有益。此方法對應了“測評眼”模型里的“人”、“近”和“靜”，從他人眼里考察被評估人的個人特征，也是間接的靜態考察。
在該醫藥集團的360度評估中，共邀請了被評估者的下級10人左右，同級5人左右，上級1人，以及本人參與調查，對比上級、平級、下級和自己對被評估者四大類二十四種能力的評價（見圖2）。
本案例的360度評估中有24項評價內容，可以比較上級（藍線）、下屬（綠線）、同級（紅線）以及本人（紫線）的評價差異。
仍以Z女士為例，通過360度反饋和評估，可以發現Z女士的自我認知與下屬、同級基本一致，各方面能力較為均衡，工作中能夠得到下屬的支持和同級的認同。不過在上級看來，各方面還有一定的提升空間。
心理測驗
采用基于“3Do模型”的全套心理測驗工具（見圖3），可以測試出對應“測評眼”模型里的“己”、“思”和“靜”，是從個人自己的角度掃描個人特征，揭示被評估人的思維特征、驅動力特點和社會認知，同時也是對個人特征的間接靜態考察。
3Do模型從能做、愿做、適做三個方面考察被評估者與工作的匹配性，并且強調從時間階段和組織環境兩個角度對此進行動態審視。
本案例中的每個被評價人均接受了5個人才測評工具的評估，包括潛能情境測驗、社會能力測驗，社會動機測驗、價值觀測驗和領導風格測驗，目的是從不同角度反映人的不同心理側面，爭取全面、系統、動態和客觀地評價人。
潛能情境測驗可以考察個體的認知潛能、抗壓潛能、情緒潛能、領導潛能四大類潛能，包含24個具體的潛能條目（見圖4）。
社會動機測驗可以考察個體在工作以及生活中的成就動機、親和動機、影響動機和權力動機。
在潛能情境測驗中，Z女士展示出其較強的領導潛能和抗壓潛能，在激勵推動他人、全局意識，積極主動、目標導向和換位思考等潛能上尤為突出。在社會動機測驗中，可以看到Z女士成就動機和親和動機都很高，權力動機和影響動機均較低。通過PDP性格測驗，能夠看出Z女士心理能量較高，精力充沛，心力耗損不大，工作滿意，對未來充滿希望。從她的自我認知和價值觀測驗中，可以發現Z女士自律、追求成就、幸福和公正，真實可靠，在意社會的公平公正等維系組織、社會的安定與和諧相關的價值觀念，這與她的社會動機測驗結果相呼應。
行為觀察
商業運營沙盤模擬是考察和測評中高層人才的能力特點和心理傾向的重要手段。在近似真實的、競爭激烈的商業運營模擬情況下，以管理團隊方式實際運營一家企業，通過實際運作體驗和具體的行為觀察，發現并總結實際運營中，管理團隊及成員的特點和可能存在的各種問題。方法是每個模擬的經營團隊由4-5人組成，分別承擔總經理、市場總監、財務總監、生產總監和人力資源總監的職責，在動態競爭的環境下達成股東利益最大化的目標。在此過程中，由多名觀察員對參與者的經營意識、戰略思維、領導力、溝通協作等多項能力進行記錄和評估。該方法的優點是學員非常認真投入，其綜合智慧和能力體現得非常充分，同時多名觀察員的評估匯總保證了結果的客觀性。
應用商業運營沙盤模擬技術同時也是一次非常好的培訓，一舉兩得。該醫藥集團采用了兩天的沙盤模擬訓練，每批次25人左右，分為6組，配以6位觀察員，輪流觀察并記錄，之后6位觀察員集體討論每天觀察到的行為和表現，客觀地描繪，集體做出判斷。此次沙盤模擬訓練，主要考察了戰略制定能力、領導力與影響力、量化管理能力、團隊協作能力、溝通能力，成就動機和認知能力。此方法對應了“測評眼”模型里的“動”、“行”和“近”。
對在測評師團隊中有爭議或者需要確認的個別被評估者，還需要到評估者的工作現場，觀察被評估人如何與同事互動，如何組織部門或團隊的會議，現場考察他的工作情況、同事間關系和組織會議情況，從而確認其能力情況、領導風格和團隊協作關系等特點。
作業評價
完成培訓（行為觀察）之后，要求被評價者完成作業，由此考察被測評人的邏輯思維能力、全局思維能力、分析問題的能力、自我反省的能力、對錯誤的判斷、從失誤中學習的能力，以及書面表達能力等。
作業評價如同考察工作任務一樣，考察的是被測評者對任務時間和內容的理解，以及執行力的情況。此方法對應了“測評眼”模型里的“己”、“靜”和“思”，通過本人的一些靜態的思考和觀點來了解其能力情況和個性特點。
在行為觀察和作業評價的經營模擬活動中，Z女士展示出其較強的領導力和影響力，有全局觀，有戰略規劃意識，善于做戰略規劃，執行力強。追求高績效，講求效率。有優異的團隊協作能力，能幫助他人和激勵他人達成工作目標，營造積極向上的團隊氛圍，團隊合作出色。
經過以上基于測評眼的全方位評估，可以認為Z女士是具有高潛力的高級管理人才，建議納入高管發展計劃重點培養。
為了不斷地吸取經驗教訓，切實做好工作，我們的工作總結都需要用心去寫。那么銷售的工作總結模板有哪些呢?下面是小編為大家帶來的銷售崗位年度工作總結模板范文五篇，歡迎大家查閱!
2021銷售年度工作總結范文1開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結
一、2__-_年銷售情況
2__-_年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的__牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20__年度老板給銷售部定下____萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額____萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。
二、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在__市__-__科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。20__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市嘗培育新市嘗發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產品銷售，建成了以__本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
四、關注行業動態，把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經?；?。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在2__-_年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好2009年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
祝我們__-__科技有限公司在2__-_年的銷售業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。
2021銷售年度工作總結范文2作為銷售，這一年來，我完成了公司給到了銷售任務，自身也是有積累了一些工作的經驗，對于銷售工作有了更多的理解，現在就我這一年的汽車銷售工作做下總結。
一、銷售工作
在這一年的汽車銷售工作當中，我是按照公司的汽車銷售要求，每月去完成既定的一個汽車銷售任務，達成了年度的汽車銷售業績，回顧過去的汽車銷售工作，發現這一年來的汽車銷售大環境是比較不錯的，很多人都愿意購置一臺汽車，比起之前，購買的能力和意愿也更加的強烈，這也是給我的汽車銷售工作提供了便利，讓我能更好的去完成目標汽車銷售，特別是活動的開展，更是讓我的汽車銷售有了一個突破，和去年相比，更加的優秀。在工作當中，我也是發現一些車型是客戶特別喜歡的，我也是根據客戶的需求去重點的推薦，同時也是在和客戶的溝通中，了解到更多一些客戶的想法，讓我做汽車銷售工作做得更加的順暢。
二、學習進步
在工作之余，我也是積極的學習，了解我們公司的車型，今年又是有新款的車上架，我也是在培訓中了解汽車，讓我能更好的去和客戶溝通，去推薦，除了產品的一個培訓學習，我也是會對我的工作進行總結，一些好的方法保留下來，一些需要改進的就通過學習來實踐來改進，讓自己的銷售技巧更加的豐富，面對不同的客戶，也是有不同的溝通方式和技巧，讓他們感受到我是真心想幫助他們解決難題的，而不是像一些銷售，看到客戶一進門就推銷起產品，完全沒考慮客戶的感受，那樣是很不可取的。除了學習銷售的技巧，我也是研究起心理學，我知道，要了解客戶的心理，知道客戶想什么，那么更是容易去用更好的方式去打動客戶，去把汽車銷售給客戶。通過學習，我也是有了一個更大的進步，下半年的銷售就明顯的比上半年好了很多，當然環境也是有一些影響，不過我覺得我在接下來的明年還是要繼續的學習，繼續的加強自己的銷售能力。
在一年的汽車銷售中，我也是發現自己有一些不足的地方，像快要達成意向的客戶，有時候會過于著急要達成，所以會給客戶造成一點不好的印象，而因此我也是損失了幾單，這也是給了我深刻的教訓，雖然現在有改善，不過還是要繼續的去改進，作為銷售不能著急，必須耐心的去把客戶拿下。來年我要繼續的加油，耐心的把汽車銷售給更多的客戶。
2021銷售年度工作總結范文3轉眼間，__年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到__年閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬，其他2800萬，基本完成年初既定目標。
球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在__萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的問題
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。
如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。
雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。
問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中存在的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。
上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。
這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。
其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、對于公司管理提出我自己的一點想法
我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：
(1)工作報告。相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。
(2)例會。定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
(3)定期檢查。計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務。
(4)公平激勵。建立一支和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
2021銷售年度工作總結范文4為期一年的的手機業務員工作已圓滿結束了，在這一年中，我學到了很多在書本上從未涉足的東西。同時，這也是我在面臨大學畢業即將投身社會之前的一次熱身。通過這次熱身式的工作，我看到了很多來自生活與工作的無形壓力。比如剛開始工作時的微薄收入，根本就是以自養的方式生存，并沒有任何多余的可存資金。而在工作中又會碰到各種各樣的問題，各式各樣的麻煩，這一切的一切，都需要我這個剛出茅廬的新手來默默承擔解決。無疑，這是我有生以來面臨的比較嚴峻的考驗，也是一個人生的轉折點。
在這一年的工作中，我學到了許多東西，也遇到了很多困難，同時還看到了自己本身存在著許多問題。整個工作的過程中，讓我受益匪淺。我所在的崗位是手機業務員，主要推銷步步高各種款式型號的手機。而對于這些款式的手機，尤其是整個行業的狀況，我并不太清楚。因此，在剛開始階段，我需要向店里的一些同事學習請教銷售技巧。對于銷售手機這個行業，不用說，需要的當然是較好的口才和具有親合力的交際能力，用以說服消費者購買產品。而這本身對于像我這樣靦腆的大學生來說，無疑是個很大的挑戰。在起先短短的幾個星期的適應階段，我在這方面碰了很多灰，吃了不少失敗的苦果。但俗話說的好，“吃一塹長一智”，“失敗乃成功之母”。在一次次的失敗中總結和鍛煉，從中吸取教訓增長見識，經過一段時間的學習和改進，我的銷售業績有了很大的提高。漸漸的，對于銷售也變得得心應手，嫻熟于心。
然而，在這手機銷售的過程中，最讓人頭疼的就是需要記大量的各種款式手機的價格和特殊功能，以及了解產品相關的知識，用以在推銷過程中更好地向顧客介紹產品。由于手機款式多種多樣，顧客的選擇并不只限于現有的展示手機行列，更多的手機款式依然受到顧客的青睞。因此很多產品的價格需要我們去了解，雖然我們本身就有一本價目表，但如此繁瑣的查詢工作很麻煩，對工作本身也有很大影響。當銷售高峰期的時候，顧客增多，詢價也越多，如果再一一查詢，無疑是工作中的弊病。因此記憶產品價格和功能尤為重要。
在工作中推銷手機會遇到各種各樣的顧客，而對于不同的人，對產品的不同要求，需要我們有很強的應變能力，以盡量滿足顧客的需求。俗話說“顧客就是上帝”，在這次工作中深有體會。而像我們這樣一貫驕奢自傲的大學生，必須在工作中學會妥協，學會忍讓，讓一切盡可能的向成功交易的方向發展。然而，在銷售完成后，又得面臨售后服務的麻煩，很多消費者在購買手機后都會遇到產品質量上的問題。因此，有些顧客會直接向銷售商找“麻煩”，這對我們的正常工作也起到了很大的影響。
整個工作期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。從中，我也深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。
2021銷售年度工作總結范文5一、公司項目的成員組成：
營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有____和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。
由于對甲方在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協調和責權明確
由于協調不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現象，這一方面作為_公司的領導，我有很大的責任。
協調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關于會議
會議是一項很重要的工作環節和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的。現在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發生。