時間：2023-03-02 15:00:37
導語：在餐飲業營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
作為京城家喻戶曉的老字號，慶豐包子鋪歷經半個多世紀仍經久不衰，自然離不開歷代經營者對產品質量的堅守與呵護。而在當今瞬息萬變的市場環境下，慶豐能夠持續煥發新的活力，成功構建現代化的連鎖加盟體系，實現對180余家連鎖經營門店的統一管理和質量把控，則更多源于企業在信息化建設方面的探索與升級。
2011年，本著長遠規劃慶豐品牌信息化建設發展方向，進一步了解餐飲行業信息化動態，北京慶豐包子鋪總部決定對慶豐連鎖企業信息化管理軟件進行全面升級。慶豐連鎖企業此次要找的是可持續發展的戰略合作伙伴，并希望其可為慶豐連鎖企業提供包括咨詢、前端、后臺、總部、培訓及服務等在內的一整套完整的餐飲管理信息化解決方案。在經過長達半年的嚴格內部審核及門店系統測試后，北京客凱易科技有限公司的TransightTM餐飲信息管理軟件，從國內外眾多優秀餐飲軟件公司提供的信息化建設方案中脫穎而出。作為慶豐連鎖餐飲信息化戰略合作伙伴，客凱易與慶豐包子鋪簽訂了為期5年的戰略合作協議，并在物流、督導、顧客滿意度調查等方面進行深入合作，為慶豐餐飲信息化管理的提升與發展保駕護航。
北京客凱易科技有限公司是一家專業提供餐飲業管理信息解決方案的軟件公司，總部位于馬來西亞吉隆坡。自1978年成立以來，客凱易一直致力于為連鎖餐飲企業提供全方位的商業戰略咨詢和專業化的管理解決方案。2004年，客凱易在MESDAQ成功上市。
前瞻性的咨詢與規劃、先進性的產品、穩定性的架構，客凱易為全球超過2萬個餐飲網點提供服務，其中包括肯德基、必勝客、麥當勞等國際化餐飲連鎖集團。自2008年進入大陸市場，客凱易開始全面關注國內連鎖餐飲信息化的建設與提升，目前已經在北京、上海、廣州三大城市設立分公司，并在蘇州成立了研發中心。2009年，針對國內餐飲業中小型連鎖規模企業，客凱易專門推出Transight Ember版本。依托全球領先的全面信息化營銷和管理顧問咨詢，客凱易先后為呷哺呷哺、永和大王、巴貝拉等國內大中型餐飲連鎖企業，提供包括前端、后臺、庫存、總部、會員、培訓及售后在內的一站式解決方案。
客凱易集團大中華區商務總裁李丹表示：“餐飲企業提升核心競爭力的途徑主要有兩種，一是人力建設，二是科技創新。客凱易將通過科技創新，幫助國內老字號以及更多餐飲企業實現管理上的自我提升，為國內餐飲業信息化發展帶來更多的啟示和探討，并助力中國餐飲走向國際化。”
如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎上新生的奇葩。面對競爭激烈、變幻莫測的餐飲市場，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發展呢？
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業的代表，“鴨王烤鴨”應成為響當當的招牌。
二、市場/企業分析
宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質量）管理；（3）、足夠的市場運營資金；（4）、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質量（行家點評稍差），加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。
鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦“回報消費者關愛”優惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。
1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度；提升“東方”形象，增強競爭力；加強員工的企業忠誠度和向心力；提高員工服務意識、工作積極性；進一步提升“東方”的企業文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發展打下良好的基礎。
2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。
3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新
四、具體方案策劃
（一）sp方案
1、“微笑服務”
在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：
7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。
2、特價
（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。
（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。
（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價格勿降！！！
（二）內部營銷方案
內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。
2、征文比賽
內部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創造“新東方”！）
要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，可以是工作經歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。
鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。
3、成本節約比賽
通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。
（三）產品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、
48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出！！！
（四）文化營銷方案
向消費者宣傳“東方”的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康），讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營銷方案
在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。
硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。
六、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。
2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。
3、通過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強員工的企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。
餐飲業端午節活動方案(一)
活動時間：2016年6月6日-2016年6月9日
活動主題：勇麗餐飲粽情端午
參加酒店：勇麗美食城、勇麗美食海鮮城、勇麗美食海鮮廣場、法爾春天餐廳
活動內容：
一、端午節當日廚政以端午節文化為內容，推出多款適合家庭聚會的精美實惠端午團圓宴，并推出幾款特價端午菜品。
二、凡端午節日當天到店內消費，在店內現有的贈券的基礎上，每桌贈送小粽子一份，以每客1個為準(店內根據所需數量統購，贈完為止)。注：店內申報贈送所需粽子時，同時申購端午節當日員工用餐所需粽子、雞蛋的數量(每位員工贈送2個粽子2個雞蛋)，于6月3號之前分別上報給公司采購部。
三、可對當日兩餐就餐的客人贈送五彩繩，實施與否，贈送數量由各店執總根據實際情況自行把握。
四、各店根據實際情況對店內環境進行裝飾，自行采集或采購艾葉，粽葉。利用粽葉、艾葉裝飾點菜區，或懸掛或插在花瓶，在店內主要面客位置擺放：吧臺，收銀臺，等，著重渲染節日氣氛，如有不便，提前與公司協調。
五、各店端午節當日懸掛端午節條幅，條幅內容為：勇麗餐飲，粽情端午。
六、發送端午節活動短信，短信內容為：
粽子艾葉齊飄香，特色佳肴美味揚，勇麗餐飲邀你一同分享這美好的端午時光。
宣傳事宜：
1、企劃部利用短信平臺根據宣傳要求為客戶發送短信內容并制作節日橫幅!
2、網絡部負責把本次活動相關信息以即時新聞的形式在企業網站上宣傳。
注意事項：
1、各店根據營業情況將所需粽子等數量提前上報給公司采購部，以便公司采購部進行訂購。
2、同時各店做好活動內容和銷售技巧的培訓工作。
餐飲業端午節活動方案(二)
一、活動目的
帶動粽子和櫻桃銷售，營造端午節用餐氛圍，帶動分店營業額。
二、活動主題：【食尚惠萃端午周】
三、活動時間：6月5日至9日
四、參與分店：廣東區域、福建區域、四川區域
五、活動內容
會員
1.6月5日通過會員系統向有效會員發出節日短信并注入55元餐券。
2.餐券消費限制：
1)6月6日至9日全天均可消費(望星和恒裕分店早茶除外)。
2)最低消費滿200元才可使用。
特產禮券
端午節當天到店消費，所有顧客每單可獲特產禮券一張(面值50元)，可購買粽子、櫻桃等，購買滿200元即可使用。
六、宣傳方式
*會員短信(6月5日早上10：00發出)
尊敬的【XXX】： 55元端午周用餐券已注入您會員卡，6月6日至9日，到店消費滿200元即可使用。【食尚國味.山東老家】
*微博宣傳
餐飲業端午節活動方案(三)
一、時間：5月26日 6月10日
二、地點：錦江大酒店
三、活動目標及活動宗旨：
1、讓顧客了解錦江大酒店，打消顧客對消費檔次的各種顧慮。
2、 豐富傳統節日的慶祝氛圍，刺激親情消費;
3、 開發現有場地資源，調動清淡時段的營業潛力;
4、 凝聚賓館銷售合力，調動全員積極性，捆綁式營業。
四、公眾對象：端午節期間的散客、家庭、親朋好友。
五、定位： 融融端午情 團圓家萬興 在祁陽酒店消費水平日益提高成為一個高檔次的狀況下，首先在廣告攻勢上獨樹一幟，活動標新立異，令人耳目一新，營造節日上熱烈溫馨的氣氛。
六、促銷活動組合
1、客房部采取送餐飲消費卷的經營策略，毎現金開房1間送20元餐飲消費卷。
2、 餐飲部以 融融端午情 團圓家萬興 的名義開展如下促銷活動。
1)、美食城的菜價10元，燕京純啤買一送一。
2)、貴賓廳菜金八折。消費300元以上送消費卷20元，并送ktv下午場(不含海鮮、鮑翅燕、煲湯、煙酒)。
3)、以端午節文化為內容推出多款適合家庭聚會的精美實惠端午團園宴，預定團園宴送ktv下午場。并推出幾款特價端午菜品。
4)、在這一系列的活動過程中，一定要把握地道、原汁原味的原則。家庭用餐、親朋好友聚會是這一階段的主要客源構成。那么酒店的產品就應以滿足這類客人的需求為主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，價格適中，并適時地推出各檔次宴會用餐，此間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費者能全面地了解酒店的廚師水平，促進酒店形象品牌的樹立和推廣。這是此次營銷的主要目的，也是此次活動中的主題項目。
3、 ktv
a) 開晚場消費送餐飲消費卷20元。
b) 消費超過300元者再送下午場中包一間，送茶水一壺。
c) 餐飲消費達到400元以上者送ktv下午場包廂一間(中包，提供茶水一壺)。
4、桑拿中心
全套300元
送餐飲消費卷20元。
七、營銷活動效果分析
1、這次策劃體現錦江大酒店先謀勢再謀利的營銷總體思想(也就是先做人氣)，讓顧客敢進酒店來消費，讓酒店的服務設施能夠獲得廣大顧客的認知，對端午節期間的家庭，親朋好友的優惠能體現酒店對顧客的誠意。
1、 酒店所有營運部門的銷售目標向餐飲部傾斜，以部門聯動拉升餐飲人氣。
2、 此活動會讓顧客留下許多美好、甜密的回憶，加深顧客對錦江大酒店的認識。
4、通過此次營銷計劃，應實現目標：客房1.2萬元/天，餐飲1萬元/天，ktv3千元/天，休閑中心1.2萬元/天。總計3.7萬元/天。
八、經費預算及廣告策劃：
1、祁陽縣城主干道50條橫幅廣告。費用3500元。由奉總負責。
2、祁陽縣所有的手機尾數帶6、8、9用戶地毯式短信覆蓋。預計發5000條，共500元。由鐘經理負責。
3、租用一臺專用宣傳車繞城宣傳10天。費用XX元。由奉總負責。
4、祁陽縣所有的出租車車張貼廣告。費用1000元。由蔣部長負責。
5、組織員工上街拉練，散發宣傳資料。費用300元。由蔣經理、楊經理負責。
6、消費卷制作400張，費用50元。由李姣姣負責。
附：廣告詞
1、 新錦江 新娛樂 新消費 端午節全場贈送 驚喜多多
2、 新錦江 新口味 美食城毎款菜價10元，啤酒買一送一
3、 錦江ktv全新裝修改版，傾情推出唱歌送餐飲
4、 錦江桑拿中心讓您感受夏日冰與火的較量
5、 開心唱歌、暢心用餐 錦江大酒店高貴而不昂貴
6、 天籟之音，魅力互動來錦江ktv有意外驚喜
7、 融融端午情 團圓家萬興 錦江預定酒宴送ktv下午場
九、其它在6月25日前應完善和配套的工作
1、 所有部門的工作服發放到位。由唐四軍負責。
2、 ktv及餐飲改造完工。由趙總負責。
3、 ktv小姐服制作完畢。由唐四軍負責。
餐飲業永遠是一個朝陽產業！但是你可否知道，在餐飲桌上使用的一次性用品，我國每年消耗達數千億元，餐飲桌上人們用來擦手、擦嘴的一次性小毛巾，每年消耗也在百億元之上。如此巨大的市場，你能忽略嗎？你相信一個中型餐飲酒店一年使用的一次性濕巾能讓你贏利上萬元嗎？
在中國各行各業競爭逐漸激烈的時候，一次性用品行業的競爭仍舊處于初級階段，行業沒有領先的品牌，沒有任何一家的市場占有率能夠超過5％。擁有全國性網絡的廠家微乎其微，能夠自行建立辦事處的更是鳳毛麟角，而上海派信環保科技公司就是一次性衛生用品的佼佼者。
派信的品牌經過5年的洗禮、沉淀，早已在全國樹立好了良好的信譽與知名度，經銷商可以在不需要大量的廣告宣傳情況下而獲得知名的效果，同時經銷商在無任何行業經驗的情況下，以零風險的投資順利解決創業中的許多問題，在創業之初就以成熟的面貌經營。
產品介紹：
一次性酒店用品用品基本包括了餐飲業與娛樂業方面使用的全部一次性用品，能為客戶單獨定牌設計的有：定牌餐飲濕巾、定牌廣告火柴、定牌錢包紙巾、定牌廣告打火機、定牌廣告餐巾紙、定牌筷套等，公司有專業的設計師為客戶設計制作符合他們風格與檔次的定牌產品。通用的一次性用品有：洗手液、竹筷、抽紙、擦手紙、一次性塑料杯、牙簽、飯盒、食品袋、保鮮膜、固體酒精等。
上海派信公司還十分注重客戶的個性需求，在保證商品質量與效果之外，還可按照不同客戶的要求量身訂做，對產品進行專門設計、生產。就以派信公司的餐飲濕巾為例，公司不但對其質地進行了含化纖無紡布和全棉無紡布的分類，而且含化纖無紡布的濕巾又分為兩面花邊和四面花邊兩種，公司在宣傳資料中明確的注釋出兩邊花邊的濕巾表面檔次較低，質量略有欠佳。對于每款餐飲專用濕巾的重量、規格、包裝方式、件裝數量和單價，公司都事無巨細的詳盡列出，供使用客戶在選擇時一目了然。
營銷策略：
一次性用品銷售渠道，主要集中在餐飲業及各廠礦企事業食堂兩大方面。餐飲業包括中式餐廳，如：品牌連鎖店、中餐飯店、火鍋城、茶樓等；西式餐廳，如肯德基、麥當勞、咖啡廳、西式快餐廳等；中低檔小吃，如牛肉面館、沙縣小吃、大排擋等地方特色店；也包括歌城、KTV、美容足浴等。各廠礦企事業食堂包括對外的快餐公司和廠礦自身內部餐廳。每一塊市場都是一個獨立的消耗系統，統一的營銷及經銷商努力的服務，定能在每一個渠道遍地開花，為經銷商帶來豐厚的利潤。
投資分析：
關鍵詞：中國餐飲業 發展 問題 對策
中國餐飲業歷史悠久，有許多精湛技藝和優秀傳統需要傳承和發展，但不可否認，中國餐飲業長期以來也存在著很多問題，無法滿足餐飲業發展新階段的需求。要實現中國餐飲業的現代化，完成中國餐飲業全面的升級改造，就必須要在繼承發揚中華傳統飲食文化、保持傳統烹飪技藝特色的基礎上，積極打破傳統、倡導創新與發展，使行業發展注入時代活力，提高行業現代化水平。本文以中國餐飲業發展趨勢為參照物，從分析中國餐飲業存在的問題入手，提出中國餐飲業面向現代化應采取的對策。
中國餐飲業發展存在的問題
雖然自改革開放以來，中國的餐飲業取得了令人矚目的成績，但是本著客觀的態度，還應該看到中國餐飲業發展中存在的問題、面臨的挑戰。具體而言，中國餐飲業面臨的問題主要表現在以下幾個方面（楊銘鐸，2007）：
（一）行業整合度低
自改革開放以來，不可否認，中國餐飲業不論是從銷售總額、人均消費，還是龍頭企業的規模，盈利能力都有了長足的發展，尤其是2011年度餐飲百強中44家餐企營業額超10億（喬全興，2012），更是展現了其迅猛的發展勢頭。但是身為傳統服務型行業，因為餐飲企業本身的入行門檻較低、服務人員的素質培訓標準不統一、大眾市場基本需求升級緩慢，龐大的中國餐飲業從整體而言，實際上仍然沒有擺脫“數量多、規模小、水平參差不齊”的狀態，離產業鏈整合、集群互動更是相去甚遠。這最終對行業協調發展戰略的落實，集中采購、宣傳的可行，信用監管體系的開發、完善造成阻力。
（二）品牌建設不力
面對白熱化的市場競爭、個性化的市場需求，中國不少餐飲企業已經有了品牌意識，但是大多數餐飲企業的品牌建設只是管理層的共識，尚未轉化成全體員工一致認同的文化、精神和目標；由于盲目擴張導致管理失控、企業形象受損，企業品牌成“幾何級數”下降；品牌體質弱，在競爭對手的打壓威逼中沒有抗危機的經驗和能力；餐飲業的市場競爭加劇，企業利潤率和附加值低，本土餐飲企業自主創新能力普遍薄弱；餐飲業政策法規與標準建設相對滯后，品牌生長環境較差；餐飲從業人員素質參差不齊，服務質量和管理水平有待進一步提高。這些都是中國餐飲品牌建設和成長的阻力。
（三）誠信水平不高
無論過去、現在和將來，誠信都是餐飲企業生存和發展的重要條件。尤其是經濟全球化的現代市場經濟時代，誠信已成為餐飲企業擴大交往、促進合作、走向世界的通行證。但是，在時下競爭日益激烈的經濟環境中，個別餐飲經營者為了牟取利益，追求利潤最大化，食品安全、欺詐經營現象屢現，它傷害了消費者的身心健康，破壞了消費者的信任。不誠信的企業雖然僅占餐飲企業的少數，但它嚴重地損害了餐飲業的整體形象。這些都迫切要求餐飲業的教育、監管體系要迅速跟進，實現全面的提升。
（四）從業人員素質參差不齊
中國餐飲業的從業人員多數是低文化層次的群體，其中初中、高中文化水平人員居多，擁有大專以上學歷的專業技術人員和管理人員雖然近幾年有所增加，但是一方面，在數量上，還是遠遠滿足不了發展的需要；另一方面，在質量上，由于產學研結合不緊密，高學歷人才從事研究開發、企業管理、市場營銷、品種研究等核心技術能力上仍顯不足。再加上，很多餐飲企業以追逐“利潤最大化”為主要目標，不注重長期營銷，較少注重培訓，沒有科學的人力資源管理制度，行業人才流失嚴重，這在很大程度上制約了企業的進一步發展。
（五）經營管理體制落后
由于本土餐飲企業絕大多數是傳統的國有企業經營模式，或是處于初中期發展階段的私營企業，決定了餐飲業經營管理體制的落后。不能引進現代管理體制并加以吸收，是制約餐飲業發展的根本。管理的缺陷主要表現在：第一，缺乏完善的決策監督機制，降低了決策的科學性和合理性；第二，以人際關系為依托的用人機制，難以構造合理的人才結構；第三，所有權結構單一，無法滿足規模經濟的需要。
（六）產品創新不足
目前餐飲企業產品創新中還存在諸多問題，主要有以下幾方面：一是缺少產品創新的開發和研究機構，限制餐飲的產品創新；二是餐飲企業管理層缺乏創新意識及創新知識。餐飲業創新涉及的知識面相當廣，沒有豐富的知識和專業指導，餐飲業就很難有創新突破；三是餐飲行業中，產品創新只停留在菜點更新的淺層次上，未提高到核心產品、形式產品、附加產品的廣義產品層次上（楊銘鐸，2007）。
中國餐飲業發展對策
（一）政府導向系統
1.加強政府的引導扶持作用。政府對中國餐飲業的發展發揮著不可替代的引導扶持作用。一是加強法規制度建設，如出臺餐飲業發展規劃，國家標準和行業標準。二是營造各餐飲業良好的發展環境，餐飲業的主管部門要協調好各方面的關系，如餐飲企業涉及的用地選址、網點規劃、工商登記、稅收優惠、財政支持、衛生監管、銀行金融、交通運輸等部門，在輿論宣傳、政策導向、市場開發、技術引進、企業上市等方面予以扶持，當前，餐飲企業刷卡收管理費，應盡快解決。三是加大投入支持力度，積極爭取財政研發和產業化基金，支持餐飲產業化、工業化、人才基地、技術創新、民生餐飲等關鍵項目。
2.積極培育餐飲品牌。品牌是現代餐飲業發展的核心競爭力。一是政府有關部門應創造有利的投資環境，有針對性地引進具有代表性的國際、國內知名餐飲企業。二是振興老字號餐飲企業，培育扶植地方名牌，引導其開拓創新，兼收并蓄，博采眾長，發掘傳統美食文化，并融入現代消費理念，提升老字號的形象，提升消費者對本地品牌企業的信任度和認知度。三是將企業品牌培育與餐飲菜系、菜品創新和技術進步緊密結合，發揮名店、名菜、名師的品牌疊加效應。積極實施餐飲產業聚集戰略，在對傳統菜系改良、創新的基礎上，推動餐飲集聚化發展（楊銘鐸，2005）。
3.建立健全餐飲誠信體系。中國餐飲生產的一個基本特點是大量小規模餐飲企業分散經營，餐飲企業的質量安全需要依靠一套體系來保證。所以，政府首先應在餐飲產品安全標準體系、餐飲產品質量檢測體系、餐飲企業質量認證體系和餐飲企業質量監控體系等方面應加強建設，以使餐飲產品生產的各個環節有標準可依。同時，加強政府監管職能部門的建設，加強餐飲業的市場監測統計分析，構建食品行業信用檔案管理系統中的餐飲系統模板，通過店面展示、多媒體傳播時時更新，使相關監管、處理行為產生持久效力。
4.構建合理的人才結構。21世紀的競爭，是人才的競爭。培育和吸引各方面餐飲人才，特別是高素質的餐飲管理人才是整個餐飲行業面臨的重要任務。各級政府應該繼續完善用人機制，行業行政部門招聘要公開化、專業化，為餐飲業發展不斷注入新的血液；建立人才信息庫，并與全省、全國旅游信息庫聯網，為餐飲人才資源的合理利用創造條件；在各級地方建立由國內外餐飲不同領域的優秀人才組成的餐飲專家咨詢委員會，隨時對餐飲行業發展中的重大問題進行咨詢和論證；加大餐飲教育與培訓的投入力度，政府與企業合作，增加餐飲教育與培訓資金投入比例，使餐飲教育培訓工作健康有序發展；加強對餐飲潛在人才的培養，與一些高校進行聯合辦學，確保人才儲備的可持續。
（二）行業組織指揮系統
1.建立區域內外的聯動機制。行業組織的發揮自身作用，在本地區應多開展名企、名店、名師、名菜的認定、組織企業參加全國各類競賽活動、推薦行業精英人士參政議政以及開展行業自律、舉辦美食節慶等工作，點燃地域內部的經營熱情；同時，還應該突破地域界限按菜系成立相應的協會組織，把在地理地區以外從事原、輔材料經營，本地域菜系經營，設備研發、生產的企業團結在一起，做到原、輔材料，信息，經營管理、人力資源等方面的資源共享，從而最終實現深挖飲食文化、落實產學研、促進餐飲創新的行業戰略。
2.深度挖掘中國飲食文化。中國飲食文化既有豐富多彩、風情各異、食俗獨特的飲食文化元素，也有在歷史進程中產生的偉人點評、文人墨點的飲食軼事和典故，加之現代營養科學對綠色生態食品的有利評價，中國飲食文化的現實意義和作用理應得到充分發揮和運用。由行業組織牽頭，組織、聯合各地區包括烹飪大師、美食家、歷史學家、民俗學家、食品科技專家等專家學者，查閱各種文獻資料，踏訪文化古跡，了解當地的風土人情，搜集各地民間傳說，搜集相關信息，尤其是一些涉及到非物質文化遺產的飲食內涵，完成關于各菜系數百年傳承的系統梳理，更好、更全面、更系統地反映出中國飲食文化的全貌。這樣，一方面，每一道菜品將會都有確切的掌故出處，每一款佳肴都有文化背景鋪陳，將引起眾多消費者對傳統味覺的追憶和對歷史尋根的渴望；另一方面，也是重要的，為中餐申請非物質文化積累豐厚的素材。
3.實現信息立體化。構建有利于餐飲業發展的信息基礎設施建設，包括互聯網、公共媒體、圖書館建設等；加大對餐飲企業市場的信息化升級改造，積極推進“三網一庫”（餐飲政務網、餐飲資訊網、辦公自動化網和參與綜合數據庫）建設，逐步實現接入網、通信基站等資源的有償共享，全面打造餐飲業信息渠道體系。進而實現市場需求，發展現代餐飲企業團購，保證品牌餐飲企業在電子商務領域的高效發展。
4.倡導綠色經營。資源節約型和環境友好型即“兩型”社會建設同樣體現在餐飲業。這既是國家戰略，企業的社會責任，也是行業協會積極倡導的工作。具體而言，通過倡導減少一次性筷子使用，實驗LED燈綠色照明，推廣節能電磁爐，合理回收利用餐廚廢棄物，推進餐廚廢棄物充分利用和無害化處理等工作，以實現資源節約型和環境友好型餐飲的目標。
（三）企業行動系統
1.不斷完善企業管理運作模式。首先，餐飲企業應著眼于提高企業素質，建立與現代企業制度相適應的管理體系和運行機制。完善以資產管理為核心的企業內部管理體制；完善以成本、資金為核心的現代企業財務管理體系；完善以占領和開發市場為核心的市場營銷戰略和以CIS 策劃為核心的企業文化管理體制；導入標準化餐飲產品生產設備、科學化信息管理系統等。其次，應對規模化發展的要求和趨勢，餐飲企業在擴張中要解決規模和管理的矛盾，首先在餐飲企業發展的初級階段，即注重練就企業的抗風險能力。起步時應穩扎穩打，集中資源，縮短戰線，待成熟后再拓展新的經營區域。再次，在企業發展階段中要保證樣板店的運作模式能夠被成功地復制和推廣。餐飲企業建立自身企業的樣板店是擴張的根本，沒有直營門店作為樣板店，企業的宣傳必然會受到制約。將自己經營成熟的門店交給別人，與他人分享成功的經驗，才能在與許多中小型企業共贏的過程中獲得快速成長。
2.鑄造個性品牌。從某種意義上說，品牌之所以成為品牌，就在于它有鮮明的個性。這種獨特的個性可以牢牢地吸引消費者。當下再談品牌塑造就不應僅局限于題材選擇、市場定位、形象包裝到菜肴設計等外在體現要素，而是要利用企業識別系統（CIS）。是餐飲企業導入CIS系統，利用視覺識別（VI）、行為識別（BI）和理念識別（MI）來塑造完整的品牌個性，為消費者提供在接觸品牌時真正實現“由外而內、由內而外”的全方位、深層次地感知的可能。也只有這樣，品牌個性才可以超越品牌的物理性能和使用價值，豐富品牌意象，促進品牌聯想，提升品牌的理性訴求，強化消費者的購買動機，從而促進產品銷售。
3.產品組合多元化。餐飲業在二十世紀七十年代講究的是“口食”，八十年代講究的是“目食”，九十年代講究的是“心食”，而在二十一世紀講究的是健康營養飲食，還需要綠色環保。餐飲連鎖企業在設計產品組合時，應將標志化和多元化相結合：除必備菜系“招牌”菜外，餐飲企業的經營者更應在中國風味菜點的創新上下功夫，保持民族飲食風格，不斷變化菜品款式，迎合消費者的需求。根據市場需求，不斷推陳出新，緊跟市場脈搏。同時，不斷完善服務質量，實行親情化、個性化服務，想客人所想、急客人所急，為顧客提供快捷、方便、周到的服務。
4.建立預警機制。在當今信息傳遞高度發達的社會背景下，尤其是站在中國食品安全的大背景下，由于輿論的充分關注，餐飲企業很可能因為一些經營管理的小失誤，而陷入具有強大沖擊性的品牌危機。應對品牌危機的措施有：首先，餐飲企業經營組織必須建立危機預警機制，一方面，實時監控企業內部各環節是否嚴格符合各項法律法規的要求、處于良性運轉的狀態，防范于未然；另一方面，一旦有危機發生，要有緊急應對方案。一般可設立專門的機構應對突發事件，如設置新聞發言人或由品牌經理首先做出反應，然后根據危機的性質，由高層領導掛帥組成專門的工作小組。其次，要積極實施品牌保護。一方面要依靠法律手段對品牌進行保護性的法律登記注冊，抵御假冒產品的沖擊，另一方面要注意培育流通銷售渠道，比如進入大型超市或連鎖商店銷售，堵塞假冒產品的銷售途徑。
綜上所述，未來一段時期，中國的宏觀經濟形勢將繼續保持較快的發展，居民收入將不斷提高，對餐飲業的發展將提出更高的要求，這也為餐飲業發展帶來了新的機遇。中國餐飲業應由單純追求總量擴張、注重外延型發展向追求質量效益、強化內涵型發展轉變，實現中國餐飲業經濟效益的內涵增長，只有在市場競爭中更具經營活力和發展潛力，才能不斷推進中國的餐飲業快速和可持續發展。
中國餐飲業歷史悠久，有許多精湛技藝和優秀傳統需要傳承和發展，但不可否認，中國餐飲業長期以來也存在著很多問題，無法滿足餐飲業發展新階段的需求。要實現中國餐飲業的現代化，完成中國餐飲業全面的升級改造，就必須要在繼承發揚中華傳統飲食文化、保持傳統烹飪技藝特色的基礎上，積極打破傳統、倡導創新與發展，使行業發展注入時代活力，提高行業現代化水平。本文以中國餐飲業發展趨勢為參照物，從分析中國餐飲業存在的問題入手，提出中國餐飲業面向現代化應采取的對策。
中國餐飲業發展存在的問題
雖然自改革開放以來，中國的餐飲業取得了令人矚目的成績，但是本著客觀的態度，還應該看到中國餐飲業發展中存在的問題、面臨的挑戰。具體而言，中國餐飲業面臨的問題主要表現在以下幾個方面（楊銘鐸，2007）：
（一）行業整合度低
自改革開放以來，不可否認，中國餐飲業不論是從銷售總額、人均消費，還是龍頭企業的規模，盈利能力都有了長足的發展，尤其是2011年度餐飲百強中44家餐企營業額超10億（喬全興，2012），更是展現了其迅猛的發展勢頭。但是身為傳統服務型行業，因為餐飲企業本身的入行門檻較低、服務人員的素質培訓標準不統一、大眾市場基本需求升級緩慢，龐大的中國餐飲業從整體而言，實際上仍然沒有擺脫“數量多、規模小、水平參差不齊”的狀態，離產業鏈整合、集群互動更是相去甚遠。這最終對行業協調發展戰略的落實，集中采購、宣傳的可行，信用監管體系的開發、完善造成阻力。
（二）品牌建設不力
面對白熱化的市場競爭、個性化的市場需求，中國不少餐飲企業已經有了品牌意識，但是大多數餐飲企業的品牌建設只是管理層的共識，尚未轉化成全體員工一致認同的文化、精神和目標；由于盲目擴張導致管理失控、企業形象受損，企業品牌成“幾何級數”下降；品牌體質弱，在競爭對手的打壓威逼中沒有抗危機的經驗和能力；餐飲業的市場競爭加劇，企業利潤率和附加值低，本土餐飲企業自主創新能力普遍薄弱；餐飲業政策法規與標準建設相對滯后，品牌生長環境較差；餐飲從業人員素質參差不齊，服務質量和管理水平有待進一步提高。這些都是中國餐飲品牌建設和成長的阻力。
（三）誠信水平不高
無論過去、現在和將來，誠信都是餐飲企業生存和發展的重要條件。尤其是經濟全球化的現代市場經濟時代，誠信已成為餐飲企業擴大交往、促進合作、走向世界的通行證。但是，在時下競爭日益激烈的經濟環境中，個別餐飲經營者為了牟取利益，追求利潤最大化，食品安全、欺詐經營現象屢現，它傷害了消費者的身心健康，破壞了消費者的信任。不誠信的企業雖然僅占餐飲企業的少數，但它嚴重地損害了餐飲業的整體形象。這些都迫切要求餐飲業的教育、監管體系要迅速跟進，實現全面的提升。
（四）從業人員素質參差不齊
中國餐飲業的從業人員多數是低文化層次的群體，其中初中、高中文化水平人員居多，擁有大專以上學歷的專業技術人員和管理人員雖然近幾年有所增加，但是一方面，在數量上，還是遠遠滿足不了發展的需要；另一方面，在質量上，由于產學研結合不緊密，高學歷人才從事研究開發、企業管理、市場營銷、品種研究等核心技術能力上仍顯不足。再加上，很多餐飲企業以追逐“利潤最大化”為主要目標，不注重長期營銷，較少注重培訓，沒有科學的人力資源管理制度，行業人才流失嚴重，這在很大程度上制約了企業的進一步發展。
（五）經營管理體制落后
由于本土餐飲企業絕大多數是傳統的國有企業經營模式，或是處于初中期發展階段的私營企業，決定了餐飲業經營管理體制的落后。不能引進現代管理體制并加以吸收，是制約餐飲業發展的根本。管理的缺陷主要表現在：第一，缺乏完善的決策監督機制，降低了決策的科學性和合理性；第二，以人際關系為依托的用人機制，難以構造合理的人才結構；第三，所有權結構單一，無法滿足規模經濟的需要。
（六）產品創新不足
目前餐飲企業產品創新中還存在諸多問題，主要有以下幾方面：一是缺少產品創新的開發和研究機構，限制餐飲的產品創新；二是餐飲企業管理層缺乏創新意識及創新知識。餐飲業創新涉及的知識面相當廣，沒有豐富的知識和專業指導，餐飲業就很難有創新突破；三是餐飲行業中，產品創新只停留在菜點更新的淺層次上，未提高到核心產品、形式產品、附加產品的廣義產品層次上（楊銘鐸，2007）。
中國餐飲業發展對策
（一）政府導向系統
1.加強政府的引導扶持作用。政府對中國餐飲業的發展發揮著不可替代的引導扶持作用。一是加強法規制度建設，如出臺餐飲業發展規劃，國家標準和行業標準。二是營造各餐飲業良好的發展環境，餐飲業的主管部門要協調好各方面的關系，如餐飲企業涉及的用地選址、網點規劃、工商登記、稅收優惠、財政支持、衛生監管、銀行金融、交通運輸等部門，在輿論宣傳、政策導向、市場開發、技術引進、企業上市等方面予以扶持，當前，餐飲企業刷卡收管理費，應盡快解決。三是加大投入支持力度，積極爭取財政研發和產業化基金，支持餐飲產業化、工業化、人才基地、技術創新、民生餐飲等關鍵項目。
2.積極培育餐飲品牌。品牌是現代餐飲業發展的核心競爭力。一是政府有關部門應創造有利的投資環境，有針對性地引進具有代表性的國際、國內知名餐飲企業。二是振興老字號餐飲企業，培育扶植地方名牌，引導其開拓創新，兼收并蓄，博采眾長，發掘傳統美食文化，并融入現代消費理念，提升老字號的形象，提升消費者對本地品牌企業的信任度和認知度。三是將企業品牌培育與餐飲菜系、菜品創新和技術進步緊密結合，發揮名店、名菜、名師的品牌疊加效應。積極實施餐飲產業聚集戰略，在對傳統菜系改良、創新的基礎上，推動餐飲集聚化發展（楊銘鐸，2005）。
3.建立健全餐飲誠信體系。中國餐飲生產的一個基本特點是大量小規模餐飲企業分散經營，餐飲企業的質量安全需要依靠一套體系來保證。所以，政府首先應在餐飲產品安全標準體系、餐飲產品質量檢測體系、餐飲企業質量認證體系和餐飲企業質量監控體系等方面應加強建設，以使餐飲產品生產的各個環節有標準可依。同時，加強政府監管職能部門的建設，加強餐飲業的市場監測統計分析，構建食品行業信用檔案管理系統中的餐飲系統模板，通過店面展示、多媒體傳播時時更新，使相關監管、處理行為產生持久效力。
4.構建合理的人才結構。21世紀的競爭，是人才的競爭。培育和吸引各方面餐飲人才，特別是高素質的餐飲管理人才是整個餐飲行業面臨的重要任務。各級政府應該繼續完善用人機制，行業行政部門招聘要公開化、專業化，為餐飲業發展不斷注入新的血液；建立人才信息庫，并與全省、全國旅游信息庫聯網，為餐飲人才資源的合理利用創造條件；在各級地方建立由國內外餐飲不同領域的優秀人才組成的餐飲專家咨詢委員會，隨時對餐飲行業發展中的重大問題進行咨詢和論證；加大餐飲教育與培訓的投入力度，政府與企業合作，增加餐飲教育與培訓資金投入比例，使餐飲教育培訓工作健康有序發展；加強對餐飲潛在人才的培養，與一些高校進行聯合辦學，確保人才儲備的可持續。
（二）行業組織指揮系統
1.建立區域內外的聯動機制。行業組織的發揮自身作用，在本地區應多開展名企、名店、名師、名菜的認定、組織企業參加全國各類競賽活動、推薦行業精英人士參政議政以及開展行業自律、舉辦美食節慶等工作，點燃地域內部的經營熱情；同時，還應該突破地域界限按菜系成立相應的協會組織，把在地理地區以外從事原、輔材料經營，本地域菜系經營，設備研發、生產的企業團結在一起，做到原、輔材料，信息，經營管理、人力資源等方面的資源共享，從而最終實現深挖飲食文化、落實產學研、促進餐飲創新的行業戰略。
2.深度挖掘中國飲食文化。中國飲食文化既有豐富多彩、風情各異、食俗獨特的飲食文化元素，也有在歷史進程中產生的偉人點評、文人墨點的飲食軼事和典故，加之現代營養科學對綠色生態食品的有利評價，中國飲食文化的現實意義和作用理應得到充分發揮和運用。由行業組織牽頭，組織、聯合各地區包括烹飪大師、美食家、歷史學家、民俗學家、食品科技專家等專家學者，查閱各種文獻資料，踏訪文化古跡，了解當地的風土人情，搜集各地民間傳說，搜集相關信息，尤其是一些涉及到非物質文化遺產的飲食內涵，完成關于各菜系數百年傳承的系統梳理，更好、更全面、更系統地反映出中國飲食文化的全貌。這樣，一方面，每一道菜品將會都有確切的掌故出處，每一款佳肴都有文化背景鋪陳，將引起眾多消費者對傳統味覺的追憶和對歷史尋根的渴望；另一方面，也是重要的，為中餐申請非物質文化積累豐厚的素材。
3.實現信息立體化。構建有利于餐飲業發展的信息基礎設施建設，包括互聯網、公共媒體、圖書館建設等；加大對餐飲企業市場的信息化升級改造，積極推進“三網一庫”（餐飲政務網、餐飲資訊網、辦公自動化網和參與綜合數據庫）建設，逐步實現接入網、通信基站等資源的有償共享，全面打造餐飲業信息渠道體系。進而實現市場需求，發展現代餐飲企業團購，保證品牌餐飲企業在電子商務領域的高效發展。
4.倡導綠色經營。資源節約型和環境友好型即“兩型”社會建設同樣體現在餐飲業。這既是國家戰略，企業的社會責任，也是行業協會積極倡導的工作。具體而言，通過倡導減少一次性筷子使用，實驗LED燈綠色照明，推廣節能電磁爐，合理回收利用餐廚廢棄物，推進餐廚廢棄物充分利用和無害化處理等工作，以實現資源節約型和環境友好型餐飲的目標。
（三）企業行動系統
1.不斷完善企業管理運作模式。首先，餐飲企業應著眼于提高企業素質，建立與現代企業制度相適應的管理體系和運行機制。完善以資產管理為核心的企業內部管理體制；完善以成本、資金為核心的現代企業財務管理體系；完善以占領和開發市場為核心的市場營銷戰略和以CIS 策劃為核心的企業文化管理體制；導入標準化餐飲產品生產設備、科學化信息管理系統等。其次，應對規模化發展的要求和趨勢，餐飲企業在擴張中要解決規模和管理的矛盾，首先在餐飲企業發展的初級階段，即注重練就企業的抗風險能力。起步時應穩扎穩打，集中資源，縮短戰線，待成熟后再拓展新的經營區域。再次，在企業發展階段中要保證樣板店的運作模式能夠被成功地復制和推廣。餐飲企業建立自身企業的樣板店是擴張的根本，沒有直營門店作為樣板店，企業的宣傳必然會受到制約。將自己經營成熟的門店交給別人，與他人分享成功的經驗，才能在與許多中小型企業共贏的過程中獲得快速成長。
2.鑄造個性品牌。從某種意義上說，品牌之所以成為品牌，就在于它有鮮明的個性。這種獨特的個性可以牢牢地吸引消費者。當下再談品牌塑造就不應僅局限于題材選擇、市場定位、形象包裝到菜肴設計等外在體現要素，而是要利用企業識別系統（CIS）。是餐飲企業導入CIS系統，利用視覺識別（VI）、行為識別（BI）和理念識別（MI）來塑造完整的品牌個性，為消費者提供在接觸品牌時真正實現“由外而內、由內而外”的全方位、深層次地感知的可能。也只有這樣，品牌個性才可以超越品牌的物理性能和使用價值，豐富品牌意象，促進品牌聯想，提升品牌的理性訴求，強化消費者的購買動機，從而促進產品銷售。
3.產品組合多元化。餐飲業在二十世紀七十年代講究的是“口食”，八十年代講究的是“目食”，九十年代講究的是“心食”，而在二十一世紀講究的是健康營養飲食，還需要綠色環保。餐飲連鎖企業在設計產品組合時，應將標志化和多元化相結合：除必備菜系“招牌”菜外，餐飲企業的經營者更應在中國風味菜點的創新上下功夫，保持民族飲食風格，不斷變化菜品款式，迎合消費者的需求。根據市場需求，不斷推陳出新，緊跟市場脈搏。同時，不斷完善服務質量，實行親情化、個性化服務，想客人所想、急客人所急，為顧客提供快捷、方便、周到的服務。
4.建立預警機制。在當今信息傳遞高度發達的社會背景下，尤其是站在中國食品安全的大背景下，由于輿論的充分關注，餐飲企業很可能因為一些經營管理的小失誤，而陷入具有強大沖擊性的品牌危機。應對品牌危機的措施有：首先，餐飲企業經營組織必須建立危機預警機制，一方面，實時監控企業內部各環節是否嚴格符合各項法律法規的要求、處于良性運轉的狀態，防范于未然；另一方面，一旦有危機發生，要有緊急應對方案。一般可設立專門的機構應對突發事件，如設置新聞發言人或由品牌經理首先做出反應，然后根據危機的性質，由高層領導掛帥組成專門的工作小組。其次，要積極實施品牌保護。一方面要依靠法律手段對品牌進行保護性的法律登記注冊，抵御假冒產品的沖擊，另一方面要注意培育流通銷售渠道，比如進入大型超市或連鎖商店銷售，堵塞假冒產品的銷售途徑。
綜上所述，未來一段時期，中國的宏觀經濟形勢將繼續保持較快的發展，居民收入將不斷提高，對餐飲業的發展將提出更高的要求，這也為餐飲業發展帶來了新的機遇。中國餐飲業應由單純追求總量擴張、注重外延型發展向追求質量效益、強化內涵型發展轉變，實現中國餐飲業經濟效益的內涵增長，只有在市場競爭中更具經營活力和發展潛力，才能不斷推進中國的餐飲業快速和可持續發展。
參考文獻：
1.楊銘鐸.餐飲企業管理研究上冊—餐飲企業戰略[M].高等教育出版社，2007
2.喬全興.2011年度中國餐飲百強公布[DB/OL].http：//.cn/web/archives/2012/215974.shtml
一、公司名稱：xx餐飲有限公司
二、創業背景：
1、自然環境優良
我市境域生態環境基本保持著良好的自然水平，甚至保持了生態環環境的天然本色，水土大氣的潔凈性相對較高，適宜進行綠色農業的開發利用。因此，五谷雜糧、蔬菜水果等綠色農產品的種植對采購有一定的優勢資源。
2、文化底蘊深厚
蘇州飲食文化成為了飲食文化一個重要的組成部分，不少傳統食品在國內、國際都有一定的知名度，可以成為中華飲食的一枝奇葩，具有花樣繁多、營養豐富、風味悠長的特點，但由于近年來開發不夠，不少傳統食品逐漸消失，前景令人憂慮。
3、政策環境優越
中國加入WTO后，中國農業與餐飲業將與世界接軌，享受WTO現有成員國的無歧視貿易待遇，可以促進國內產業結構的調整，有利于我國勞動密集型產品包括具有比較優勢的特色農產品和特色餐飲品牌的出口。
中央關于以人為本，實行"五個統籌"發展戰略的提出有助于西部開發的推進、農業結構的調整，進而為綠色農業、環保農業提供了難得的機遇。餐飲業必然受到這次改革浪潮的影響。
三、產品服務：
本公司名稱為"xx",主要從事素食保健美容餐飲的經營，計劃成立地點在山東省濟南市，成立資金在25萬左右。
本公司將中國傳統醫學原理與現代餐飲相結合，向顧客提供綠色健康的素食，并提供相關素食食療、蔬果美容的資料及方案。
"xx"將是一個集多個項目于一身的多元化主題餐廳，為顧客提供不同的服務：
1、向顧客提供綠色保健餐飲；
2、向顧客提供蔬果美容服務；
3、向顧客提供素食保健美容咨詢；
4、向顧客派發素食文化手冊；
5、給會員制訂保健或美容方案；
6、定期面向會員開展免費健康培訓；
7、向會員贈送書籍和光盤。
8、在人流量多的地方用流動車向顧客提供流動餐飲
9、向顧客提供自我配菜的自助餐飲空間
四、市場分析：
"民以食為天"是永恒的真理，餐飲業是長青行業。改革開放帶來的經濟迅速騰飛，城鄉居民收入穩步增長和旅游、商務的蓬勃發展為餐飲業的持續興旺提供了龐大的經濟基礎和廣闊的市場空間。目前我國正處于改革開放后餐飲業發展的第三次高峰，中式餐飲業面臨著千載難逢的發展機遇。隨著與國際市場的接軌中國餐飲市場更加開放，市場更趨豐富多彩。
城市居民的生活水平的提高必然對身體健康更加關注。隨著城市現代化建設的突飛猛進，城市居民的收入水平逐年增加，消費檔次不斷上升，尤其是在溫飽滿足的前提下，對飲食的健康關注會越來越多。我國逐漸步入老齡化社會，城市環境的污染，生活壓力的增大，都會對人們的健康提出了挑戰，不久的將來，人們對醫療、保健的消費開支將會不斷增加。
素食文化必將成為21世紀的飲食新潮流。當全世界為瘋牛病、口蹄疫、禽流感、非典等大傷腦筋時，素食文化以其獨特的自然氣息日益贏得了人們的喜愛。當綠色餐飲已經成為人們的共識的時候，健康科學的素食文化也在逐漸深入人心，根據現代人追求健康、美味的返璞歸真的飲食要求，創辦以食療保健主題的餐廳可以說是順應潮流。
我們公司將顧客定位為中等收入或以上人士以及青年學生。這部分的人群在普通市民中占大部分。而且中等收入人士對自身健康越來越重視，而我們公司的保健素食正符合他們的需求。青年學生（特別是女生）對自身形象要求比較講究，長期坐在電腦前，對皮膚、眼睛有很大傷害，蔬果美容正是針對這些人群而設計的。對于工作壓力較大的人，素食對其精神不振、記憶力衰退有很好的療效。相信保健美容素食會有很大的發展空間。
五、競爭分析
根據我們團隊的調查，發現蘇州市的素食店很少，表明素食在蘇州市有很大的發展空間。產品概念的原創性所具有的先發優勢，可以盡快的較少阻攔的占領現有市場。素食餐廳盡管在國外及港澳等多個沿海城市已經起步，但是最國內尤其是內陸城市的發展才剛剛起步，其發展前景十分光明。而將素食餐廳引申到食療保健領域不僅在濟南而且在國內外更具有開創性優勢，可以避免殘酷的競爭，奪取先機。
蘇州和上海接近，聚集了各地的人才，各行各業的競爭都十分激烈。但素食主題餐廳十分稀少，而保健美容素食餐廳更是一片空白。在這方面，我們公司所面對的競爭相對較少。只要我們能吸收港澳以及廣東省素食餐廳的成功經驗，根據蘇州的實際情況作出相應的修改，公司將會有良好的發展！
通過對比，我們看出，我們的蘇州占有十分大的優勢，競爭對手具有的條件我們除經驗外都具備了，而且經驗是可以積累的。因此，我們的xx將具有很大的競爭里與發展空間。
六、營銷策略：
我們公司將以廣大收入中等（或以上）的顧客為主要顧客對象，制定一系列營銷策略：
1、開發一系列具有獨特風味的綠色環保餐品（如：快餐、罐頭、飲料等），提高餐品生產工藝的科技含量，突出餐品的食療保健美容功能。
2、從餐廳管理到產品服務，都要烘托出濃郁的文化特色（綠色環保、健康），體現對顧客最體貼完善的人文關懷，提高顧客對餐廳的忠誠度。加強宣傳度，提高餐廳的影響力，提高客流量，穩固現有市場，開拓潛在市場（敬老院、學校訂餐，開拓國際教育園市場等），確保毛利潤。
3、為各類型顧客（青少年、、白領、工人等）設計不同的保健美容套餐
關鍵詞：酒店餐飲；成本控制；效益；競爭
1.餐飲產品生產前成本控制方法
1.1實施可行方案，控制采購成本
想達到堵塞成本漏洞、降低采購成本，最大限度發揮資本價值的目的，酒店餐飲部門就必須采取一系列切實可行的方案。
1.1.1制定科學的采購標準
酒店應該摒棄傳統的依靠個人經驗、隨意性的采購標準，這些傳統的采購標準與酒店餐飲現代化的發展要求很是不符。運用科學的、量化的和書面化的采購標準，可以很大程度的減少采購損失，便于明確采購責任，及時發現采購環節中存在的問題，并由此不斷完善管理程序，從根本上杜絕采購中存在的不合理的行為。
1.1.2制定合理的采購程序
酒店餐飲的采購程序就是實際采購中運用的采購步驟。采購工作程序既包括采購部門內部的操作程序，又包括采購部門與其他相關部門的溝通程序，采購工作程序即要減少中間環節，又要保持各環節的緊密聯系和及時溝通，以節約采購時間、節省采購費用、實現互相制約，避免因溝通不及時而導致的采購原材料的損失浪費，防止因原材料供應不及時而影響酒店餐飲的正常經營，消除因缺乏制約而導致的權力泛濫。
1.1.3確定最佳采購批量
酒店餐飲最佳采購批量與酒店餐飲的實際運營情況息息相關。一次采購過多，儲存成本會增高，同時，餐飲原料多是蔬菜肉類，放置時間過長原料容易變質。采購太多貨幣的時間成本也會增高。相反，采購過少會影響到酒店餐飲的正常運營，給酒店帶來損失。因此，在實際的采購過程中，確定最佳采購量意義重大。最佳采購量應該根據酒店餐飲的經營需要、庫存能力、采購間隔時間、資金運轉及采購成本來確定。
1.1.4嚴格控制驗收環節
驗收環節對確保酒店餐飲產品的質量和采購成本的降低起著十分關鍵的作用。做好這一環節就要求倉庫驗收人員不僅要有強烈的責任意識，也必須掌握各種餐飲原材料的驗收標準和驗收程序、驗收制度。這就要求酒店要加強對倉管人員業務素養方面的培訓，重點培訓采購驗收標準、檢測方法、驗收程序及對不合格產品堅決拒絕入庫的規章制度等。
1.1.5發揮財務人員在原材料采購中的作用
作為酒店財務工作的核心，財務部門在酒店餐飲成本控制中發揮著重要的作用。財務部門實施價格控制，對市場上原材料價格進行跟蹤了解，可以有效地避免采購中存在的營私舞弊行為。同時，財務部根據實際制定科學的符合實際的結算程序，也可以在一定程度上降低餐飲的采購成本。
1.2制定原料消耗和儲備定額，控制儲存成本
原料存儲成本的確定受以下因素的影響：餐飲產品原料的消耗凈額、原料的儲備定額、訂貨時間。要實現酒店餐飲業原料存儲成本控制，就必須做好以上成本選項的控制。
1.2.1餐飲產品原料消耗定額
餐飲產品原料消耗定額指的是在現行的設備技術下，加工生產餐飲產品所需要的原材料的標準數量。它是編制原材料采購計劃的基礎。編制合理的原材料消耗定額，對于改善酒店餐飲的經營、降低成本、增加利潤十分重要。制定原材料消耗定額的方法有三種：經驗估計法、統計分析法、技術分析法。
1.2.2原料儲備定額的確定
原料儲備定額是為了保證餐飲部門正常營業，所需要的最經濟合理的原材料儲備數量，它是餐飲企業采購、訂貨的重要依據。酒店餐飲的原材料儲備有三部分構成，分別是經常儲備、保險儲備和季節儲備。
經常儲備。經常儲備適用于酒店餐飲業中較為常用的原料。經常儲備定額根據進貨間隔天數和平均每天的需要量進行計算，計算公式為：
經常儲備定額=進貨間隔天數*平均每天需要量
保險儲備。保險儲備是針對供貨環節出現不可預知的情況而難以正常供應原材料的情況，是一種后備性質的儲備。酒店餐飲的原料定額一般都是由經常儲備和保險儲備構成，其計算公式為：
某項原材料的儲備定額=經常儲備定額+保險儲備定額
季節儲備。根據餐飲部門經營淡旺季確定季節儲備，可以減少資金占用，加快資金周轉。受某種原料生產季節的影響，酒店餐飲部門進貨時間只能在某段時間還必須保證中斷期間內原料的用量。用公式表述為：
季節儲備量=平均每天需要量*中斷天數。
1.2.3訂貨時間的確定
訂貨時間的確定就是在確定最佳訂貨量的基礎上確定提出采購申請的時間點和兩批采購原料之間的時間區限。其主要方法是訂貨點法，訂貨點是指為了及時補充庫存原料而確定的申購時間或庫存數量。確定準確的訂貨時間是酒店餐飲部門保持合理儲備的重要手段。貨周期過長，就會儲備過多的原料；反之訂貨周期過短，原料儲備過少會影響到酒店餐飲部門的正常運行。訂貨點的計算公式如下：
R=S*T+M
其中：R是訂貨點；S是每日平均需要量；T是原料從采購申請發出到入庫的時間總和；M是保險儲備量。
2.餐飲產品生產中成本控制方法
2.1 實行成本控制責任制
將成本毛利率指標落實到整個餐飲廚房，廚房再將總目標分解到各個環節。各個環節之間和各環節內部交接班的溝通都要有書面記錄，這樣才能將責任落實到各個環節和個人。
2.2 定期盤點
在實際酒店餐飲運營中，往往會出現“有頭無尾”的情況。“有頭”即有標準菜譜和總的銷售額這兩個“頭”，卻沒有每種菜肴的銷售量和N房剩余量的統計。這些問題的解決，需要加強統計工作，才能為成本控制提供詳盡的基礎資料。統計原料是統計剩余量，就需要財務人員進行實地的盤點，定期盤點對于酒店餐飲十分重要。
2.3 實行成本控制獎罰制度
建立起成本控制獎罰制度，對于加強餐飲產品生產加工成本控制很有意義。對于產品加工生產中工作出色，能很好地控制加工成本的個人要給予獎勵，反之則要給予一定程度的處罰。這樣才能提高全體員工節約成本的積極性，不斷降低餐飲產品生產加工成本。
2.4充分利用現代化的技術手段
酒店管理系統在現代酒店中被廣泛應用，它可以對酒店的各種數據進行分析，對加強成本控制具有重要作用。但是，酒店管理系統在酒店成本控制方面的潛力還遠遠沒有被挖掘出來。酒店餐飲部門要結合自己的實際情況，聯合系統提供廠商，根據自己的實際經營需要不斷改善系統，把系統在控制成本方面的作用發揮到最大。
3.餐飲產品生產后成本控制方法
3.1 嚴控廣告、促銷、公關成本，降低營銷成本
營銷活動內容廣泛，每一項營銷活動的進行都伴隨著營銷費用的發生。因此，全面的營銷成本控制實施難度很大。在實際的酒店餐飲經營中，需要對關鍵營銷活動的成本進行嚴格控制。關鍵活動主要包括廣告、促銷、公關招待等。
酒店餐飲營銷成本控制的基本方法如下：
（1）明確餐飲營銷成本控制的負責人。餐飲營銷成本控制主要是由餐飲部經理負責，財務人員起監督作用。財務人員要明確負責人并配合負責人完成成本控制的相關工作。
（2）確定以市場為中心的營銷成本控制思想。以市場為中心要求餐飲員工要盡一切努力去了解市場，并在這個過程中不斷發現問題，經過匯總整理，提出有用的信息資料。酒店餐飲根據這些資料不斷改善經營策略，以更好地滿足客戶的要求。
（3）將營銷成本控制工作落實到工作程序中去。酒店餐飲全體員工，在滿足現有客人需求的同時，還應當時刻注意挖掘潛在客人的需求，以較低的促銷成本，通過日常化的、程序化的不間斷的提供針對，使顧客保持新的感覺，以達到擴大營業收入、增加酒店利潤的目的。
3.2 堅持盤點，杜絕酒水盤虧變質
酒水飲料的盤虧和變質都會導致餐飲成本的增加。因此，要通過一系列的方法來避免因盤虧和變質而給酒店餐飲帶來的損失由餐飲負責人實地清查盤虧原因，如找到責任人則要求其補償損失。避免因酒水飲料的變質而帶來損失，則需要餐飲負責人按照酒水飲料的銷量和保質期長短綜合考慮購入，如銷量較好的酒水飲料，可以選擇保質期稍短的產品，銷量較差的則盡量選擇購進保質期較長的產品。
參考文獻：
[1]羅伯特.S.卡普蘭等.成本與效益[M].北京：中國人民出版社，2006.
九十年代，我國餐飲業主要是以產品為中心，憑借酒香不怕巷子深的營銷理念風靡一時，企業多把重點放在打磨口味之上。21世紀，新派餐飲崛起，以海底撈為代表的“客戶為中心“的服務營銷紛紛被仿效，各種服務營銷手段層出不窮，甚至成為了博人眼球的炒作噱頭。”而真正的“以客戶為中心”是一個體系內部從上到下的理念重塑。最重要的是要知道客戶是誰，他們的消費行為特征，與顧客建立緊密聯系和互動的方式，這樣不僅可以挖掘潛在客戶、留住現有客戶，提高客戶的消費頻次和貢獻值，更在一定程度上提高顧客的品牌忠誠度，進而驅動顧客口碑的傳播，形成良性循環。首先，餐飲企業要吸引顧客來就餐，需要了解潛在消費群是誰，他們的需求有哪些。如一個定位于人均消費40-50元的中餐餐廳，用餐群體主要是吃常家便飯的白領或同學、同事的隨意性聚餐，那么提供便捷的地理位置、舒適簡約的環境和性價比高的菜品組合，可以滿足大部分目標群體的需求。如生意火爆經常排隊的綠茶餐廳、外婆家，這一類餐廳鎖定寫字樓和逛商場的白領群體，提供標準化的服務和性價比高的菜品，是其一直保有穩定客源的秘訣。而人均消費在100以上的雕爺牛腩，菜品時尚精致、定價高，屬于偏高端而小眾的餐飲品牌，那么不得不在營銷上做到精準出擊，也取得了矚目的業績。那么，雕爺牛腩是如何踐行“以客戶為中心“的營銷理念呢？在微博大熱的時候，雕爺牛腩就充分利用微博的互動性、即時性經常開展與粉絲的互動。在正式開業之前花了半年時間做產品測試和調整，并在微博上征集粉絲參加封測活動。開業后，每次新品上市，都會在微博上推出投票活動，讓粉絲來決定想要留下的菜品和淘汰的菜品。當微信開始被白領群體廣泛使用的時候，雕爺牛腩不失時機地在微信上開通了VIP招募通道，只有在微信上答完調研問卷并達到VIP篩選條件的粉絲，才能取得VIP身份。這個活動可謂一箭雙雕，既把自己的忠誠顧客從眾多粉絲中篩選了出來，進而開展更精準的營銷，如推出VIP菜單和VIP贈品等；又了解到這些忠誠顧客更想要的是什么，還有哪些未被滿足的細分需求，進而找到產品和服務的市場空白點和機會點。現在已經走進一個創新的時代，在快速變化的市場環境下，如何能夠以“變“應”變“，就需要密切地洞察目標消費群的變化，通過掌握他們的動向，保持跟他們的聯系和互動，而不是盲目跟風效仿，模糊了自己的特色和競爭優勢。
二、營銷工具的革新：信息化管理、社會化媒體和網絡平臺的應用
隨著餐飲行業信息化進程的加快，互聯網對餐飲業已經形成從外到內地滲透，在營運管理和營銷推廣等各個方面都有涵蓋。從2009年之后，餐飲企業開始引入ERP、OA、CRM、遠程監控系統等信息化軟件，其中CRM作為客戶關系管理軟件被越來越多的餐飲企業應用于客戶信息的采集、管理和營銷活動的交互上，CRM為餐飲企業開展營銷活動提供了便捷的技術支持和數據決策分析。在移動互聯網興起之前，企業的CRM客戶管理系統是封閉狀態的，簡單來說就是將進店消費的顧客轉化成為會員，將客人的基本資料和聯系方式錄入CRM系統，通過對會員消費數據的分析來開展精準營銷活動，提高消費頻次和消費金額。團購網站和社會化媒體如微博、微信的廣泛應用，為餐飲企業提供了低成本的營銷推廣平臺和吸客渠道。由此，客戶關系管理也突破了只能在線下發展和管理會員的限制，形成Social-CRM，即社會化會員營銷的O2O新模式。在移動互聯網時代，可以借助團購網站拓展新客源，也可以在自己的微信公眾號上開展線上活動，與目標顧客做互動溝通，驅動口碑傳播，將線上的潛在消費者轉化為進店消費的顧客。微信公眾號不僅成為內容營銷傳播的一個自媒體陣地，又可以跟CRM系統對接，為會員提供更便利的線上服務如微信預訂、門店導航、自助點菜、微信支付等，給顧客帶來更豐富、更便捷的體驗，進而提高了顧客對品牌的好感度和忠誠度。
三、營銷執行的數據化：活動方案有的放矢，活動收益準確評估
無論餐廳開展何種形式的營銷活動，最終的目標是提高營業額及利潤。從營銷目標的制定、營銷活動的設計，到執行效果的評估，都離不開數據的支持。客戶關系管理的一個重要環節就是對數據的管理，在營銷執行過程中進行數據化的監控和效果評估。采用CRM系統做營銷活動，不僅可以制定出更加精準的營銷方案，更可以追蹤活動的效果，從而測算出每次活動帶來的盈利率。比如早期餐廳的傳統宣傳方式主要是投放廣告和派發傳單。投放廣告目的是讓餐廳信息得以曝光，而有多少人因為看到廣告信息而進店是無法獲知的；另外一種派發傳單，餐廳經常把優惠券印在傳單上，雖然可以追蹤到回收了多少張傳單上的優惠券，但又會引發誤傷率和收銀作弊等管理問題。所謂誤傷率是指自然進店的客人，本來就要在餐廳吃飯在餐廳外拿到DM單直接使用了優惠券，讓餐廳損失了部分收入；而收銀作弊則是因為紙券核銷無法追查到使用者，存在監管漏洞。CRM系統中的客戶消費數據，則可以為營銷前、營銷中和營銷后提供過程管理和決策分析的依據。以某餐廳要做促銷活動為例，首先在CRM系統中通過對消費時間、消費頻次、消費金額、消費類型進行分類篩選，就可以分出午餐消費頻次高的，晚餐消費頻次高的，消費桌均高的，經常使用優惠券的，經常使用儲值卡消費、超過3個月沒來消費的等等把客戶群體進行細分，再針對不同的群體發起不同內容的活動。比如要拉動午餐時段的生意，給經常在午餐時間來用餐的客戶贈送一張小面額的優惠券，即可起到多拉動一次消費的目的，而給經常在晚上來吃飯的顧客贈送一道招牌菜，但要在中午用餐時享用，那么就可以把晚餐客群轉化一部分到中午時段去消費，既補充了午餐的客流，也回饋了這些忠誠客戶。大力度的折扣券則不適合發給那些消費力強，消費頻次高的客人，所以篩選出很多天沒有來的客人，這部分人群有可能已經遺忘了餐廳，贈送一張折扣券即喚醒了他們對餐廳的記憶，又以這種有誘惑力的優惠吸引他們能再次來消費。然后再通過優惠券的回收，來分析客群對優惠活動的響應率，可算出各個群體使用優惠券的比例以及活動帶來的消費金額，進而再計算出活動投入的優惠成本和收益，來評估一次活動是否實現了盈利。
四、結語
1、區市場分析預測
區近幾年來隨著市政府、省政府各級機關的辦公樓的落成使用，國際會展中心投入使用，附近的高級、豪華住宅區相繼交付業主使用，使得本區商業活躍，經濟發展迅速，目前酒店業十分看好，在市內，xx區酒店的入住率和平均房價是的。現在的情況是高酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店標準設計和三家四酒店標準設計的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業，其余為三中下檔、抵擋飯店、娛樂企業，大約有140家，從市場角度分析，現在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從容采用各種應對措施穩定客源。
2、競爭對手分析
對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在區甚至在本市稱得上本店的競爭對手的不是在市區的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和沒有評星的銀座國際公寓會館。
大富豪大酒店是一家按五酒店標準設計的和本酒店同時開業的，評上四的高酒店。該酒店以前衛的娛樂業和多變的飲食風味，利用互聯網進行營銷，贏得了本區域豪華住宅區比較富有的商業人士、香港、臺灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優勢在于娛樂業和飲食方面，該飯店被列為競爭對手另一個主要原因是該酒店按五標準設計，只是由于試業時期，出現部門之間合作配合不順暢導致服務質量下降而被評為四，現在他們經過整改，經營日趨成熟，市場占有率不斷上升，目前正為評五而努力，順利的話，20xx年年底就可以評為五的了;他們的不足是太注重娛樂和餐飲業(也是他們的優勢)，稱不上嚴格意義的商務酒店，而本區旅游業是以商務活動為主，導致他們客源不穩定，也由于娛樂業和餐飲業容易模仿，酒店要不斷對娛樂業和餐飲業進行創新才能保持客源。
銀座國際公寓會館是一家國際知名財團控股的商務型國際公寓，雖然沒有參加評星，但其按五標準設計的商務套間，擁有十萬多平米高級寫字樓，商務設施一應齊全，類似于有家的感覺的長住型飯店，卻兼有完善的商務作用，該公寓除了擁有國內外30多家國內外知名企業進駐外，在散客方面很博得西方商務客人的歡心，因此，在商務方面，銀座國際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業型客人，原因是這部分客人偏執于工作，對于娛樂和飲食方面卻不講究，獨立自主慣了，有一個完善的服務環境就很符合他們的心意了。他們的優勢是商務服務周全，家居式公寓服務體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務，加之上帝式的服務標準化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國人的生活習慣，至少會缺少本市政界和政界相關客人。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優勢：現今是區的五酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨占性和排他性，擁有龐大的高級、豪華商務活動場所和完善的商務服務，可以招攬到商務、展覽、學術會議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂餐飲場所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請和高級、豪華住宅區的客人;由于政府微妙關系，吸引了31家國內外知名企業進駐。此外，酒店營造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內外華人華僑的認同。
酒店不足：高處不勝寒，有些散客對酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，在公關上陷入了托大誤區;在娛樂和餐飲上項目雖精品不少，但創新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競爭中，在價位和項目創新上處于劣勢;在商務方面，本酒店雖然服務設施完善，但在宣傳方面，卻不能體現出來，在廣告策劃上沒有反映出我們的品牌和優勢，在與銀座常住型客戶競爭上處于守勢。
4、銷售模型制定
為使銷售過程與銷售小組活動的關系正常化，制定顧客發展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標顧客需求的明確的協議書，以得到顧客的認同;第四步是實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產品或服務;第五步，隨時追蹤監控服務反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系。
5、20xx年本酒店客源預測
20xx年穩定客源依然是政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，這部分客源穩有 70%以上;機會客源，節假日、節慶日本市重要企業舉行的慶功會和慶祝會，附近高級、豪華住宅小區住戶舉行的各種宴請，三個黃金周的旅游者，這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人(包括市區酒店的)，根據過去經驗，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來一直達到95%以上的原因，因為5%用于控房調劑。
二、20xx年市場定位和目標確定
1、20xx年本酒店市場定位
我們的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢?眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和餐飲方面都比我們強。要爭取競爭優勢，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型E-HOTEL，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的免費郵箱的提供、店內無線電話的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店開創了本區酒店的先河，我們曾是本區酒店業的龍頭，但正如美國一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰過后俄羅斯還有一定實力，中國和平崛起，世界格局出現了多極化，它還保著超級大國的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創新的態度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店，我們要做本區一流的智能化商務型酒店，只有這樣才能保證我店在本區龍頭酒店的地位。
2、20xx年本酒店營銷目標
20xx年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、宴會)，旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到其他省區和國際上的，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為國內外知名商務品牌。努力擴大和保持現有的政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，保持顧客的忠誠度，為今后五年內競爭打下基礎。
根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點和目標。(實際上我們酒店每天都顧客盈門)
(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
一月和二月做好春節客房、餐飲、會議和娛樂的銷售工作，使客房入住率繼續穩定在95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂方面的一直以18.5%左右的發展速度算，餐飲每天營業額在去年同期平均每天50萬元的基礎上增加20%達到60萬元，娛樂銷售每天比去年同期增長20%，這是完成有可能的。實際上 20xx年全年目標均是這樣的。
20xx年1月和2月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
5、加強“三八節”活動促銷。
20xx年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
20xx年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定“母親節”活動方案并促銷;母親節------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)
20xx年11月、12月份：
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
10月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節
(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
20xx年2月份(本月只有28天)：
本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節”活動促銷。
20xx年5月份(31天)
A五一黃金周，全部七天
本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以“父親也需要關懷”
為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)
2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
(2)、平季：7、8月份
A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：
本階段各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、(1)、加強署期師生活動促銷。(2)、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
(3)、淡季：6、9月份
A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：
各月工作重點：
6月份：
1、加強對“高考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
(4)、預算全年客房營業收入：萬元
年平均開房率：95%
每日可供租房數：750×95%間
計劃每日出租房數：團體：散客7：25
平均房價：團隊：2500元/間，散客：3000元/間。
每天收入：團隊：750*95%*70%*2700萬元，散客：750*95%*25%*3200萬元
會務設施和其它收入：萬元
餐飲收入：萬元
娛樂經營收入：萬元
總計：萬元
三、20xx年營銷應對策略
20xx年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現從酒店的實際出發，制定20xx年度營銷計劃。
1、價格策略
實施“酒店VIP俱樂部”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式，它以建立會員制為發展導向，在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發，充分挖掘酒店的市場潛力;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色;強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創造80%利潤的20%的忠誠客戶，ABC分析法中的A類產品銷售額/利潤率少數的多數。
營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，聚龍灣國際俱樂部，聚龍灣公務旅行者計劃，政府價格，退休人員計劃，設立團體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂部”計劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內部營銷為本，酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養員工的自豪感，把培養忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優先、兼顧公平的原則，根據員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發各種相應獎勵。
細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩定和滿足政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外，在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則：a優質的全面質量管理，讓客人使用的產品組合;b“顧客第一”的經營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中，如果預定員預定了一位客人，這個客人CHECK IN后我們就給這位預定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN的客人，或者說服一個預定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。
3、公關宣傳計劃
聚龍灣大酒店從開業至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是20xx年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從20xx年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。20xx年的廣告宣傳要占到總投入的 5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在20xx年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。
四、營銷危機補救
1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。
2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發生時可以從容應對，加強安全衛生檢查，樹立“安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。
3、建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩定員工，努力創造一流的工作平臺環境。
五、營銷預算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。