時間：2023-01-28 09:27:31
導語：在投資項目盡職調查報告的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
在準備和創業投資人洽談融資事宜之前，應該準備四份主要文件，提前遞交《業務計劃書》，并爭取得到創業投資人外延網絡的推薦，這通常是使本企業的《業務計劃書》得到認真考慮的重要一步。能夠承擔推薦任務的可以是律師、會計師或其它網絡成員，因為創業投資人比較容易相信這些人對業務的判斷能力。
這四份文件是：(1) 《投資建議書》對風險企業的管理狀況、利潤情況、戰略地位等作出概要描述；(2) 《業務計劃書》對風險企業的業務發展戰略、市場推廣計劃、財務狀況和競爭地位等作出詳細描述；(3) 《盡職調查報告》對風險企業的背景情況和財務穩健程度、管理隊伍和對行業作出深入細致調研后形成的書面文件；(4) 《營銷材料》是任何直接或間接與風險企業產品或服務銷售有關的文件材料。正式和創業投資人接洽之前，一般需要提前向創業投資人遞交《業務計劃書》，及其《行動綱要》。
其次，在和投資人正式討論投資計劃之前，創業企業家還需做好四個方面的心理準備。(1) 準備應對一大堆問題，以考查投資項目潛在的收益和風險；(2) 準備應對投資人對管理的查驗；(3) 準備放棄部分業務；(4) 準備作妥協。從一開始，企業家就應該明白，你自己的目標和投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業家要做的第一個重要決策就是：為了滿足投資人的要求，企業家自身能作出多大的妥協。一般來說，投資人是不會做出讓步的。
第三，企業家還應該掌握必要的應對技巧。引資談判通常需要通過若干次會議才能完成。這里有兩點需要注意：一是要盡可能讓投資人認識和了解本企業的產品及服務。二是要始終把注意力放在《業務計劃書》上。
“六要”準則：
(1)要對本企業和本企業的產品或服務持肯定態度并充滿熱情；(2)要明了自己的交易底限，如果認為雙方不能達成一致，甚至可以放棄會談；(3)要記住和投資人建立一種長期合作關系；(4)要對尚能接受的交易進行協商和討價還價；(5)要提前作一些了解如何應對投資人的功課；(6)要了解投資人以前投資過的項目及其目前投資組合的構成。
“六不要”準則：
1、首先在準備和創業投資人洽談融資事宜之前，應該準備四份主要文件，提前遞交《業務計劃書》，并爭取得到創業投資人外延網絡的推薦，這通常是使本企業的《業務計劃書》得到認真考慮的重要一步。在大多數情況下，能夠承擔這種推薦任務的可以是律師、會計師或其它網絡成員，因為創業投資人最容易相信這些人對業務的判斷能力。
這四份文件是：
(1)《投資建議書》對風險企業的管理狀況、利潤情況、戰略地位等作出概要描述；
(2)《業務計劃書》對風險企業的業務發展戰略、市場推廣計劃、財務狀況和競爭地位等作出詳細描述；
(3)《盡職調查報告》，即對風險企業的背景情況和財務穩健程度、管理隊伍和行業作出深入細致調研后形成的書面文件；
(4)《營銷材料》，這是任何直接或間接與風險企業產品或服務銷售有關的文件材料。正式和創業投資人接觸之前，一般需要提前向創業投資人遞交《業務計劃書》，及其《行動綱要》。
2、其次在和創業投資人正式討論投資計劃之前，創業企業家還需做好四個方面的心理準備。
(1) 準備應對一大堆問題以考查投資項目潛在的收益和風險。
一般來說，創業投資人所提的大多數問題都應該在一份詳盡而又精心準備的業務計劃書中已經有了答案。值得提醒的是，一些小業主通常會認為自己對所從事的業務非常清楚并認為自己的資歷很好，這樣的錯誤務必要避免，否則會讓你非常失望。企業家可以請一名無需擔心傷害自己的專業顧問來模擬這種提問過程，雖然請這樣一名顧問的費用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點代價通常是值得的，畢竟給創業投資人留下好的第一印象的機會只有一次。
(2) 準備應對創業投資人對管理的查驗。
企業家千萬不要認為這種查驗是對管理層或個人的侮辱。比如：雖然您10年以來所取得的成就讓你自豪，創業投資基金的經理依然可能會問你：你既沒進過商學院，又不是律師或會計師，也沒有畢業文憑，你憑什么認為你可以將這項業務開展得合乎我們所設想的目標?對這樣的提問，大多數人可能會非常氣憤并反應過激，而作為創業企業家，在面對創業投資人時，這樣的提問確實很有可能會碰到，因為這已構成了創業投資人對創業企業的管理進行查驗的一部分，因此需要提前作好準備。
(3) 準備放棄部分業務。
在某些情況下，創業投資人可能會要求企業家放棄一部分原有業務以使其投資目標得以實現。放棄部分業務對那些業務分散的風險企業來說，既很現實又很必要。因為在投入資本有限的情況下，企業只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。
(4) 準備作妥協。
從一開始，企業家就應該明白，自己的目標和創業投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業家要做的第一個也是最重要的一個決策就是：為了滿足創業投資人的要求，企業家自身能作出多大的妥協。一般來說，由于創業資本不愁找不到項目來投資，寄望于創業投資人來作出這種妥協是不大現實的。
3、企業家還應該掌握必要的應對技巧。引資談判通常需要通過若干次會議才能完成。在大部分會議上，創業投資人和企業家就企業家先前遞交的《業務計劃書》進行探討、詢證和分析。這里有兩點需要注意：一是要盡可能讓創業投資人認識、了解本企業的產品或服務。如果能提供一種產品的樣品或成品的話，這種認識和了解就會變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《業務計劃書》。有時候會議往往會延續數小時之久，這時企業家有可能會變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會談到一些關于未來的宏偉計劃，并提到某些在《業務計劃書》中并未提及的產品。這一點千萬要避免，因為這樣的談話會使創業投資人認為你是一個幻想者或是一個急于求成的人。
所以事前了解所謂“六要”和“六不要”兩類行為準則，有利于企一家順利地進行引資談判。
關鍵詞：
貸后管理；制度；預警；激勵約束
中圖分類號：F83
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2012）07-0123-02
商業銀行核心競爭能力的標志之一是其風險管理水平的高低。貸后管理是商業銀行風險管理重要的組成部分。然而，當前許多商業銀行的貸后管理工作存在重視程度不夠、管理制度不完善、風險預警體系不完善、缺少激勵約束機制等問題。本文結合工作實際，就如何加強貸后管理工作談談自己的想法。
1 充分認識貸后管理工作的重要性
1.1 轉變思想觀念
要切實端正對貸后管理的認識，摒棄“重貸輕管、重放輕收”的錯誤認識，把貸后管理各項職責落到實處，有效提升貸后管理水平，從管理中要效益。
1.2 正確處理貸后管理和業務拓展的關系
業務拓展對于銀行的信貸管理來說是首要任務，也十分重要。但是，從營銷管理的角度來看，老客戶的維護管理與新客戶的開發同樣重要。對于老客戶實施有效的貸后管理，有助于并且發現新的業務機會、培育新的利潤增長點，提高客戶滿意度和忠誠度。所以，要形成貸后管理與信貸業務發展相互促進的良性互動機制。
1.3 樹立動態的貸后管理觀念
近年來，國內外的市場環境變化很快，企業為了趕上市場的步伐，也在不斷的調整自身的產業結構、產品結構，為此，銀行的貸后風險判斷與控制也必須隨之而改變，要以動態的視角評估企業，將貸后管理由被動管理變為主動出擊，變事后管理為超前管理。
2 建立健全和有效執行貸后管理制度
2.1 加強制度建設，實現貸后管理標準化、規范化
（1）對貸款實施全過程管理。將貸款從發放到回收前的每個工作環節標定出來，并把客戶檢查、賬戶監管、風險預警、貸款檔案管理、資產保全、貸款清理回收等大項進行細化，建立起明確的管理標準，形成全程管理路標，并依標施管。
（2）強化責任，提升貸后管理工作的執行力。在開展貸后管理工作時，要養成良好的執行習慣，主動開展各項工作；要掌握實施貸后檢查的各種方法技巧；多角度獲取貸款企業的經營信息；提高識別和分析相關信息的能力技巧，全面、客觀、真實地反映檢查情況，能有針對性地分析問題，提出具有針對性和可操作性的建議，使貸后管理真正發揮出防范、控制和化解風險的作用。
2.2 建立專門的貸后管理部門
可組建專門的貸后管理部門，設置貸后經理崗位，將貸后管理職能從客戶經理處剝離出來，客戶經理只需負責客戶營銷，完成貸款文件并報送風險管理部門；貸款獲準發放后，由貸后管理部門負責貸后檢查、抵押管理，授信檔案和信息維護、貸款回收等貸后管理職責，
這樣，有助于改變目前對公客戶經理需要熟悉貸前、貸中、貸后全過程的制度規定并全面執行所造成的“全能”但“不精通”、“不專業”的問題。
增設風險管理委員會，作為全行執行層的風險管理最高管理層。形成貸前、貸中、貸后各層級獨立向風險管理委員會報告的工作制度，改變目前貸前、貸中、貸后一體化管理的現狀。
3 提高貸后檢查的工作質量
當前，貸后檢查是貸后管理工作中的一個短板問題，在具體的操作過程中，往往流于形式，為確保貸后檢查切實有效，應采取可行的措施，確保貸后檢查的工作質量。具體可從以下幾方面著手：
3.1 將貸后檢查工作制度化、規范化、標準化
（1）明確貸后檢查的時間和頻率。要明確規定每筆貸款的檢查時間和檢查頻率，并嚴格執行；大額或者潛在風險較大的貸款項目，要適當增加貸后檢查的頻率。
（2）規范檢查程序和方式。要按照銀行內控管理制度的要求，多渠道、多角度地獲取企業的經營狀況、產品市場、貸款用途、敏感科目等方面的第一手資料，并認真進行信息的處理與分析；實行以專職貸后經理為主，前端客戶經理為輔的雙人貸后檢查制，要對所有的貸款都進行實地檢查，貸后管理部門負責人審核檢查小組提交的調查報告，并有權決定對相關貸款的處置；對不同的貸款種類設計并使用不同的貸后檢查報告底稿。
3.2 明確貸后檢查的內容和重點
要加強對貸后管理流程中關鍵風險點的檢查和整改。例如信貸業務操作的合規合法性、授信申報方案中持續條件的落實情況、貸款支用條件的落實情況、貸款用途、抵押質押物的管理、信貸業務的臺帳和檔案管理等。另外，可結合內、外部審計過程中所發現的信貸管理問題，主動查找是否存在的類似問題，并做到舉一反三，切實提高風險防控能力。
3.3 區分管理對象，實施精細化管理
（1）區分客戶類型，關注不同的經營風險。對一般客戶，可關注其信貸資金流向、不同銀行融資情況、擔保落實情況、設備抵押情況等。對中外合資企業、獨資企業，要加強對其流動資產、抽逃資金現象的監控，關注企業負責人動向，了解母公司或投資方在當地的信用狀況。對集團客戶，要重點關注集團整體與成員個體間的資金流動和占用、資產質量、運營狀況、關聯交易、集團互保、他行借款、規模擴張等情況。對小企業客戶，要關注法人代表的個人素質、銀行對賬單、納稅情況、水、電用量、抵質押物及保證人情況，以此判斷企業生產經營是否正常、企業現金流和第二還款來源等情況。
（2）區分信貸產品，關注不同的風險控制環節。對固定資產貸款，應重點檢查資本金到位情況、到位后有無抽逃情況，評估其貸前、貸中測算的現金流是否合理。對流動資金貸款，要重點監控客戶的現金流，觀察其流動資金占用和存貨水平是否正常、合理，有無擠占、挪用流動資金貸款的現象；對房地產開發貸款，應重點關注項目建設進度與其貸款支付情況的匹配，掌握項目銷售進度與貸款還款進度是否相匹配等方面。
（3）區分抵押品，關注動態監測和價值重估。對已上市公司股票作為質押品的，實行逐日盯市；對價值相對穩定的房產、土地使用權、機器設備等抵押品，每年至少評估一次；對存貨、倉單這類價值波動較大的抵押品，可視具體情況定期評估。當抵押品價值重估后不能滿足銀行要求時，要及時要求客戶提供補充擔保，避免造成損失。
3.4 形成高質量的貸后檢查報告，提高對信貸風險的管控能力
要統一、規范信貸檢查報告格式和內容；貸后檢查報告既要有定性分析，也要有定量分析，盡量做到定性分析與定量分析相結合，確保檢查報告的可靠性和可用性，從而提高貸后管理對信貸風險的管控效果。
3.5 建立貸后檢查監督機制
（1）加強貸后檢查管理，建立橫向約束機制。切實實行“雙人經辦”的貸后現場檢查制度，確保貸后檢查的真實性。對貸后管理制度的執行情況，貸后管理部門可采取定期檢查和臨時抽查的方式進行控制。
（2）構建審計、監察部門聯動的縱向監控機制。可由審計部門獨立檢查信貸部門的貸后管理的落實情況以及監管效果。由監察部門介入檢查信貸業務操作過程中有無違紀、腐敗問題。
（3）明確責任，建立貸后責任追究制度。要明確不同崗位和人員應該承擔的責任。一筆貸款出現風險，如果是放款操作人員工作失誤造成，就要承擔操作性風險負責；如果是由貸后檢查工作失誤或清收不力造成，貸后管理人員就要對此負責；如果是重大貸款項目出現問題，那么管理層也應當對損失承擔相應責任。
4 構建及時、立體的貸后管理預警體系
（1）努力拓展信息獲取渠道，及時獲得各種可用信息。在銀行外部，要建立與工商、稅務、產權登記、法院等相關部門的信息互通機制；在銀行內部，要與會計部門實行信息共享，及時獲取客戶現金流量、結算頻率、帳戶余額等信息，通過內外結合，有助于獲取高質量的預警信息，提高風險預警的準確性和及時性。
（2）完善貸后預警信號體系，及時采取風險化解措施。正確選擇、確定與貸款人發生違約行為相關的信息作為銀行風險預警信號，如來自于企業財務報表反映的預警信號，可從其是否延誤提供財務報表或財務報表不完整、不連續，是否有違反會計規則等問題來發現；來自于企業經營管理方面的預警信號，可從公司經營管理是否混亂、有無失去主要客戶、主要投資項目失敗、市場出現替代品等方面尋找；來自于企業在銀行賬戶上反映的預警信號，可通過貸款企業經常支付支票及退票、應付票據展期過多、拖欠稅金、不能按期支付利息或要求貸款展期等項目來尋找；來自于企業人事管理及與銀行關系方面的預警信號，可從董事會或管理高層的重大人動、公司主要領導出現不團結跡象、對銀行的態度發生變化，缺乏坦誠的合作態度，隱瞞與某些銀行的往來關系方面尋找。
（3）建立動態貸后風險數據分析模型，對風險進行量化預警。對于貸后檢查所獲取的信息，除了進行必要的定性分析，應盡量運用定量分析模型，盡早識別貸款風險的早期預警信號，判斷風險的類別、程度、原因及其發展變化趨勢，對問題貸款采取針對性處理措施，及時防范、控制和化解貸款風險。
（4）完善預警信號傳導機制。對于預警信號寧可放大，不可縮小；寧可錯報，絕不漏報。可定期召開貸款風險分析例會，組織客戶經理對每筆貸款的風險情況進行集體分析；對于需要進行風險預警的，要及時向貸后管理部門和管理層報告風險情況。
5 完善貸后管理考核評價和激勵約束機制
5.1 積極探索貸后管理評價考核方法，建立完善貸后管理考核機制
（1）明確貸后管理考核目標。目標制定得越明確，越有利于貸后管理人員主動根據目標要求檢查自身工作的完成情況。為此，可按授信客戶的清分結果，制定適合每一個客戶的管理方案；可根據客戶資產結構、償債能力、盈利能力等風險控制要素的變化情況，設定差別管理目標，適時調整監管頻率，實施動態管理。
（2）設計科學合理的考核指標，實行量化考核。要充分考慮貸后管理活動的復雜性，將貸后管理制度執行情況和工作成效納入到考核指標體系中，并進行量化評價。
（3）設置貸后管理人員的職業記錄，實施貸后管理制度約束的績效考核。為貸后管理人員建立一個職業記錄檔案，評價貸后管理工作操作的合規性、工作內容的全面性和盡職操守的情況，供銀行監管部門對其任職資格進行評定時參閱。
（4）建立績效考核溝通機制。在績效考核目標確定后，各級主管要加強與貸后管理人員的溝通，及時跟蹤并掌握績效目標的完成情況。當實際完成情況與計劃目標不相符時，要協助其分析具體原因，指導下屬改進工作方法，或適當調整績效目標，要堅持“重結果更重過程”的考核原則。貸后管理受環境變化的影響很大，具有很強的不確定性，因此，在實施績效考核時，建立良好的溝通機制是十分必要的。
5.2 實施貸后管理的激勵約束機制
（1）實施貸后管理等級評價激勵制度。各分行可采用信貸管理等級行評價辦法，定期對支行貸后管理水平進行考核評價，并將等級評價結果納入績效考核體系。對于貸后管理水平評價等級高的支行，可在審批、授權等方面給予政策傾斜，建立起提升貸后管理的長效機制，從根本上解決“重貸輕管”問題。
（2）完善貸后考核激勵制度。對客戶經理的績效考核中，要增加貸后管理的方面的績效工資項目。可在績效工資中設置貸后管理工作質量、貸款本息回收等考核指標，貸后管理的績效工資按工作進度和質量同比例兌現。
（3）加大責任追究力度。對因不履行貸后管理責任或管理不善導致信貸資產發生損失的，要嚴肅追究其相應的責任。對盡職盡責做好貸后管理各項工作，但因客觀原因造成信貸資產風險和損失的信貸人員，可建立貸后管理盡職免責機制，免除其主觀責任，保護貸后管理人員做好貸后管理工作的積極性和主動性。
6 加快貸后管理隊伍的建設
設置專職貸后經理崗位，構建專業貸后管理團隊；確保貸后管理崗位的人員總量，保證貸后經理有足夠的精力和時間開展貸后管理工作；明確貸后經理崗位責任、工作流程和質量要求；加強貸后管理隊伍業務素質與能力培訓；不斷提高貸后管理人員敬業意識和責任意識，并強化貸后管理隊伍的思想政治教育和廉潔自律教育。
參考文獻
［1］沈國金.貸后管理失控：銀行業機構案件防控的致命弱點［J］.企業管理，2008，（8）.
［2］蔡家強.關于加強國內商業銀行貸后管理的思考［J］.韶關學院學報，2009，（2）.
對于這一問題，松禾資本華北區總經理湯旭東有著獨到的見解。他認為，任何行業都有其自身發展規律，洞悉規律，按照規律辦事是一個行業健康發展的不二法門。大道至簡，創投行業的規律并非莫測高深，以他近20年行業實踐的總結，“創投本質即價值投資”，遵循這一規律，再結合各個時期經濟發展的外在條件，因地制宜制定相應的對策、策略，創投就會自然而然給企業和投資人帶來收益。
中國創投界浮躁的根源在于沒有真正認清創投的本質，另外就是一夜暴富心理在作怪。很多做創投的機構，尤其是一部分在2010年左右，也就是中國資本市場處于上升時期成立的創投機構，異想天開地認為花一兩年的時間投資，就可以賺取幾十倍上百倍的收益。這些違反投資規律進行運作的機構得到的教訓很慘痛，2012年行業蕭條之時，它們也遭到了市場清洗，退出了中國創投舞臺。而那些扎扎實實做事的創投機構，不但挺過了危機，還有可喜的收獲。
恰逢其時
湯旭東說自己進入創投行業恰逢其時，自然而然。1998年北京創司成立，財務專業出身的湯旭東正好符合公司的招聘條件，于是順利進入了這家具有半官方性質的投資公司。他在這個行業一干就是16年，中途從未轉行或離開。
“當時北京創投由北京市政府和國家開發投資公司兩個單位發起，北京市政府占股稍微多一些，而團隊則來自于國家開發投資公司，我就是那個時候正式加入到了投資者的隊伍中。”對于能夠進入創投這個行業，湯旭東一直倍感欣慰。
北京創司成立于1998年10月，在這之后，北京科技風險投資公司、上海創投、深圳創投才陸續成立。成立伊始的北京創投具備了資本市場化運作的萌芽，但也更多地帶有計劃經濟的影子。當時公司具有獨立投資決策權、篩選項目權，也有績效考核指標，這一切攜帶著市場因子的規章制度，在那個年代還非常新鮮。當然，公司還肩負著科技成果轉化這樣的政府使命。所以，那時的北京創投既有市場化的自由發展空間，又要服從來自政府的行政干預，但無論怎樣，湯旭東的創投之路還是在這里起航了。
剛入行的湯旭東從最基層的項目經理做起，每天與另一名工科出身的同事一起到處看項目，寫盡職調查報告，開討論會。“創投給我帶來了很多樂趣。剛入行時每天都去各大院校的實驗室找能夠市場化運作的新技術，那些技術五花八門，非常新奇。每天上班大家聚在一起，交流討論這些新鮮的事物，非常開心。”湯旭東說，那時候沒有什么一夜暴富之類雜七雜八的想法，唯一關注的就是，這個技術是否有轉化的可能？是否有市場？團隊是否有戰斗力？一切工作的出發點和落腳點都是圍繞創投的價值開展。
興趣引領著湯旭東在創投領域不斷深入，慢慢地，他由衷地喜歡上了這個行業。這一階段的經歷也使他養成了細致認真的工作作風和遵循價值規律行事的投資習慣，這也為他在業界贏得了良好的口碑。伴隨職業生涯順其自然的發展，湯旭東親歷了中國創投行業跌宕起伏、風雨兼程發展的16年，“一不留神”便成為了創投行業的元老級人物。
湯旭東在北京創投工作7年，一路升遷，最后做到了投資部副總經理的位置。這些年中，他參與了除PE二級市場之外，包括孵化器、天使、初創期、成長期等各個階段在內的私募股權投資項目。那時候他最常跑的地方就是中科院，到實驗室里尋找新技術，看哪些技術能夠加以市場化運作。當時的院校資金匱乏，如沒有資本的參與，再頂尖的技術也只能躺在實驗室里睡大覺。起初，院校技術入股所占比例大約為20%左右，后來比例慢慢增大，直到技術方可以控股。而北京創投要做的就是出資成立新公司，孵化這個技術，使其產品化，然后推向市場，把產品線慢慢做寬。
湯旭東說，投資對自主品牌的推動作用非常明顯，他們投資的一個鋰電池項目就曾經打敗日本品牌，占領了國內市場。上世紀90年代，中國的鋰電池市場被日本品牌所壟斷。當時，中科院一個處于實驗室階段的鋰電池技術，無論是充電次數還是電池性能，許多指標都超過了日本產品。經過盡調分析，北京創投認為這個項目很有發展前景，市場空間巨大，遂決定出資。它與另一家上市公司及中科院三方組建了一個新公司，三家共出資5000萬元，中科院占股20%，上市公司投資方占40%，北京創投占30%，其余為管理團隊期權。新公司在石景山建了一個基地，引進一套日本流水線，運用自主研發的技術生產民族品牌鋰電池。“我們在這個市場上徹底把日本產品給打出去了，壟斷了國內攝像機電池市場，后來技術升級，我們又開始做手持電腦用的電池，瞄準的主要是中高端領域。”今天說起這個項目，湯旭東還是一臉的興奮。
由于當時法人股無法流通，這個項目最終沒能實現IPO退出，最后是以被聯想集團收購的方式，完成了湯旭東投資生涯中又一個資本投入、退出的完美輪回。
從買方到賣方
16年的創投實踐，讓湯旭東親歷了中國創投行業從賣方到買方的轉變。21世紀初，市場化金融起步不久的中國，股權投資還是一個幾乎不為人知的概念。VC/PE機構更是寥若晨星，零零散散地分布在幾個經濟發達城市中。相對于少得可憐的投資機構，各種各樣的好項目卻俯拾皆是。“當時我們接觸的都是頂尖的技術，挖的是最好的團隊，找項目根本就不用出去跑，找上門來的絡繹不絕。”湯旭東對那段好日子記憶猶新，“這足以說明中國市場對于VC/PE有剛性的需求，也是這一需求使得股權投資行業在不斷發展壯大。”
雖然當時找上門來的項目很多，但敬業的湯旭東還是堅持自己去找項目。他始終堅信好的東西都是追求來的，同樣，好的項目也需要用心去挖掘，而不能守株待兔，更不能坐享其成。
“創業板出來后，創投行業才真正形成了一個行業，這之前不能稱之為一個行業，只是政府的一個試點，民營機構很少參與。創業板的財富效應吸引了更多人投身創投，這個行業才漸成氣候。”隨著時間的推移，投資機構越來越多，創投行業的天平開始從買方向賣方傾斜，而這種傾斜的結果，是買方與賣方互換了身份。
2008年的中國資本市場，可投資渠道非常有限，除了礦產就是房地產。因此，許多民間資本已在醞釀成立創投機構，但由于感覺這樣一個新鮮事物的風險太大，所以更多人還只是在觀望。2009年創業板推出后，創投的財富效應引起了民營企業的注意和重視，大家紛紛開始成立基金，爭相躍入創投藍海，由此引發了2010～2011年創投行業的爆發式增長。以湯旭東的觀察，當前的存量資金中有一半以上來自2010年之后成立的基金。
在湯旭東的眼里，創投是與二級資本市場關聯度非常高的一個行業。2012～2013年，隨著創業板一路下行，新基金深陷無法退出的泥潭，創投業的發展形勢急轉直下。正在天堂得意放歌，轉瞬間就被打入地獄，創投行業的發展過程可謂一波三折。行業震蕩的同時，創投的賣方市場格局也已形成，好項目成為各機構爭相搶奪的美味珍饈，這迫使創投機構的投資階段不斷前移，成長期、初創期乃至于天使期的項目逐漸增多。這樣，在迷失了一段自我之后，創投開始重回價值投資的本質，正可謂“禍兮福之所伏”。
這讓人既愛又恨的創投，著實讓湯旭東感到著迷。無論行業狀況如何，他都不離不棄。早已實現財富自由的他，整天想的就是如何在創投行業中做出成績，有一番作為。
隨著時間推移，北京創投的企業規模逐漸擴大，但隨之而來的，是國企內部管理的弊端也隨之放大，牽絆不斷增多。而此時完全市場化運作的創投機構越來越多，羽翼已豐的湯旭東開始謀劃到更廣闊的天地間去遨游馳騁。
經過一段時間醞釀，他加入了由國家開發銀行和臺灣最大的創投機構——中華開發銀行合資成立的新開發創投。當時，臺灣地區的創投發展領先于中國大陸，抱著學習的態度加入新開發創投的湯旭東，學到了很多先進的創投理念。通過參與管理十幾億元規模的基金，他全面實踐了臺灣創投機構先進的運營和管理方式，深感受益匪淺。
2008年，湯旭東已積累起10年創投經驗，此時他萌生了自己成立基金的想法。但經過對自身條件及當時形勢的分析，他感到獨立成立基金的募資難度會非常大。經過反復思考，最后他選擇與泰康人壽合作成立基金。有了險資介入，募集資本就會輕松很多，而隨后的投、管、退等環節都是湯旭東的強項。隨后經過努力，一只從上到下貫穿湯旭東意志的基金正式成立起來。
2009年、2010年、2011年，湯旭東共募集三期基金，規模分別是9000萬元、2億元、5億元。當時恰逢創業板開通，湯旭東投的項目許多都獲得了較高回報，創造了輝煌戰績，其中一個案例給他留下了深刻印象。那是一個高速公路欄桿機項目，生產欄桿機的企業是高速公路設備供應商。當時這家公司在國內市場處于領先地位，產品各項技術指標遠遠優于國內同類產品，銷售也獨占鰲頭。產品沒問題，湯旭東又對團隊進行了摸底。這家公司的老總之前做地產生意，積累起了原始財富，但他從青年時代就對與高速公路有關的科技產品很感興趣。這使得他最終放棄地產行業，全身心投入這個領域，短短幾年時間公司已在行業中名列前茅。湯旭東的直覺告訴他，這家公司會有很好的發展前景，應該抓住這個投資機會。2010年投資這家企業時，企業的利潤在3500萬元左右，第二年利潤已增長到7000萬元，2013年達到1億元。當時，這個項目的投資價格是6倍市盈率，到2013年分紅的時候，基金投入的本金已經完全贖回，未來通過企業上市實現退出時的收入將完全是純利潤。湯旭東說：“等這個項目退出來，我們整個基金的投入就都能掙回來，即使其它項目都打了水漂也無傷大局。”
這就是湯旭東，即使是在創投行業最火紅的時點，大家熙攘著擠上pre-IPO造富快車，去憧憬財富神話的時候，他依然在關注企業真正的價值，按照創投規律行事。今天，時間證明他是正確的。
與時俱進
2012年，與松禾資本董事長羅飛一見如故的湯旭東，離開泰康加入了松禾資本大家庭。相同的投資理念以及天人合一的企業文化氛圍，讓湯旭東的投資才華有了更大的展現舞臺，多年來習得的創投本領也在這里得到了更加淋漓盡致的發揮。
湯旭東認為，創投是一個不斷發展變化的行業，應該用發展的眼光來審視行業現狀，預測行業未來，而不能墨守成規，孤立靜止地看待行業發展中存在的問題。具體到單個投資項目，就是要把項目放到整個時代和國情的大背景中考量，用動態的思維來判斷和分析被投項目在當前以及未來一段時間內的發展變化趨勢。
他說，當前國有資本仍占強勢，擠占了一部分民營資本的發展空間，民資很難進入那些被央企壟斷的市場。民營經濟本身是非常有活力、效率非常高的實體。但現在國內民營經濟的發展還面臨著不少客觀困難：政府管得多，市場機制弱，再加上投資渠道少，前一階段許多民營資本都在觀望或是移往了海外。新一屆中央政府就任后，積極推進改革，市場化進程加快，形勢開始漸漸好轉，國企的壟斷地位也有所松動。對此，湯旭東歸納道：“雖然政府對市場有不同程度的干預，但最終起作用的還是經濟規律，是經濟的基本面。政府實施的各項政策措施，最終目的是要把經濟搞上去，所以最后還是要回到市場經濟的軌道上來。”
松禾資本抓住這個機遇，正在籌劃投資一個與石油裝備相關的項目。湯旭東介紹，之所以考慮投資這個項目，是因為看到了中國石油能源緊缺的現實。目前中國石油的對外依存度已近60%，雖然國內的開采量在逐年增加，但仍供不應求。一旦中國經濟走出低迷，再次快速發展，石油供給的緊張程度將可想而知。松禾要投資的這家企業以生產鉆井設備為主，其最大客戶是中石油。傳統的鉆井技術是打垂直井，這種油井只能深入到一個點，然后把其周圍很小一部分原油采集出來，效率很低。而這家企業使用的鉆井技術可以打出水平井，從而把整個油層的原油全部采集上來，效率一下子提高了10倍。從長遠來看，這個技術很有發展前景，所以松禾資本一直在積極運作。
“未來，創投一定要走專業化的道路，只有這樣才能可持續發展。”湯旭東長于精準把握創投的發展趨勢，他認為，追求機構大而全、什么項目都投的時代已經過去，投資機構會變得越來越專業，現在的機構如果不及早轉變思路，后續的運行風險會非常大。為了應對這種轉變，松禾資本已經實施了專業化投資戰略，把團隊分成若干行業小組，領域涉及大健康、節能環保、TMT、移動互聯網等。
關鍵詞：云浮石材企業 籌資 對策
我在云浮石材企業做百余家企業的財稅顧問有十余年了，期間目睹云浮石材企業融資的現狀，深深感到云浮石材企業融資難，因為這些企業都屬中小企業，加上云浮外部的經濟環境和珠三角相比，存在一定差距，政府在政策的扶持力度上也不大，中小企業根本爭取不到發行股票上市的機會(云浮石材企業還沒有一家上市公司)，發行企業債券上，也沒有哪個企業大手筆地進行籌劃，銀行認為中小企業信用風險高也不愿向它們貸款，即便是有貸款，市場競爭激烈，自身企業存在管理上的弱點，財務管理的能力有限，也難以將籌來的資金加以有效運用，如此負面循環，變得融資更難，我寫這篇論文就是對這個問題進行分析探討。
一、云浮石材企業尚處于中小企業發展階段
(一)關于中小企業
根據國家政府部門權威規定：我國中型企業的標準為年銷售收入和資產總額均在5000萬元至5億元之間，小企業的標準為年銷售收入和資產總額均在5000萬元以下。
(二)云浮石材企業屬于成長型的中小企業
目前，在云浮市工商部門注冊登記的6千余家石材企業中，中小企業占到總數的99％，中小企業在全市工業總產值中占到80％，它們提供的就業崗位也占到全市就業人口的85％以上，石材中小企業分布在各縣(市)，是云浮地方經濟和地方財政的支柱。
云浮市近幾年來，政府出面、整合資源，形成了初城石材工業區，佛山云浮產業轉移工業園區，舉行每年的全國石材展，石材中小企業有蓬勃發展的勢頭，云浮石材商人走出云浮走向珠三角，表現出整體擴張的態勢，未來發展預期良好。
二、云浮石材企業存在融資難的現狀
(一)資金問題已成為云浮石材企業成長的瓶頸
據云浮石材商會提供的調查結果顯示，88．7％的企業面臨的最主要問題是“資金不足”。95％的中小企業從未從金融機構得到過固定資金貸款，80的中小企業從未從金融機構得到過流動資金貸款，獲得過的，條件也苛刻，手續也繁多，表示不想再去貸第二次。有得為取得參加廣交會資格，要借錢融資，只有去找民問借高利貸，有得干脆放棄，資金短缺已經成為云浮石材企業經營和發展中的主要問題，遠高于地域落后等其他問題。
(二)融資難有內部和外部兩方面原因
1、內部原因是思想保守，不敢融資
云浮石材企業融資難的內在原因在于傾向于保守，石材中小企業老板根本不敢去融大資金，把石材生意做大做強，原因有這么幾點：
一是自己的本身資本規模小，擔負債務、承擔虧損的能力較弱，害怕一不留神造成虧損，受債務所累傾家蕩產。
二是市場競爭激烈。長期以來，技術含量上不去，大家在低附加值的區域競爭，產品式服務的差異化程度低，稍有失誤，就會失去客戶，失去市場，害怕投資失誤，不敢再擴大。
三是資金周轉失靈時后果嚴重。如果是大企業、國有的，資金周轉失靈也會得到債權人的諒解，銀行也會看在大公司的面子上再貸款，而中小企業一旦資金周轉不開，難以從銀行方面得到支持，原有的債務人也會上門討債，最后的結果是做不下去。
四是沒有專職的財務管理人力資源支持。這些中小企業缺乏成熟的財務管理人員去籌資，投資，只請會計，一人兼幾職，理財都是拍腦袋決策，失誤比較多。沒有技術支持，自然不敢去融資。
2、外部原因是融資渠道狹窄又成本高
(1)融資的渠道比較狹窄。云浮石材企業至今未有上市公司，這是由現行的上市政策決定的，除了云浮石材企業沒有建立起現代的管理體制外，中小企業很難爭取到股票上市機會也是一個原因，云浮石材企業也無一家發行企業債券，這和政府的扶持引導有很大關系。
(2)銀行不愿向石材企業貸款。和這幾年發展的房地產業相比較，不難看出，由于個人房貸風險小，各商業銀行爭先恐后，石材業到銀行貸款，銀行就考慮到信貸資金的安全，設立很多門檻，沒有靈活多變的方式，個人房貸是銀行送貸上門，中小石材企業是進銀行借款無門，非要抵押上不動產才行，銀行的工作人員透露，石材企業資產數量少，規模小，市場變化快，人員流動大，技術水平低，經營業績不穩定，虧損企業多，貸款給他們，分分鐘擔心還不上。
(3)貸款成本高。石材企業有時貸款就是為了做成一筆生意，貸的時間短，金額小，銀行的信貸環節特別繁雜，要客戶調查，資信評估，發放貸款，貸后監督，這樣多次進行，銀行貸款的單位成本上升，銀行就更加多收錢，石材行業跑多幾次成本就上升了。為了獲得貸款，石材中小企業就去通過通過擔保機構貸款，在辦理信用擔保手續過程中，又需要支付一定的手續費和擔保費，又增加了成本。
3、不同的石材企業有不同的融資要求
(1)石材制造業融資需求量大，占用時間長
石材制造業的資金需求呈現出多樣化和復雜化態勢，這是因為它經營比較復雜，它要有大量的資金去購買能源原材料、半成品和支付工資，還要有一些資金購買設備和零配件，甚至市場營銷也需要資金支持，因此，石材的制造業企業資金需求量較大，資金回籠也慢，經營活動和資金使用涉及的面比較廣，風險較大，融資難度較大。
(2)石材零售業資金需求量小，占用時問短
石材零售業的資金需求主要是庫存商品所需的流動貸款和促銷活動上的經營性開支借款，特點是需求小，頻率高，占用時間短，風險也相對較小。
三、云浮石材行業融資前要做好融資策略分析
通過前面的分析，我得出融資難是云浮石材企業面臨的融資現狀。盡管這樣，在融資前，我們也要做好融資策略的分析。
(一)云浮石材企業要選擇適合自己的融資方式
1、資金的來源有多種分類
(1)按資金使用期限分為長期資金和短期資金，時間以一年為限。短期資金具有以下特點：一是速度快。二是靈活。三是成本低。四是財務風險較大。。與短期資金恰恰相反，長期資金具有融資速度慢，缺乏靈活性，高融資成本以及低財務風險等特點。
(2)按照融資過程中形成的產權關系不同，可以把企業融資方式劃分為自由資金與債務資金。自由資金也稱權益資金，是企業長期擁有，自主使用的資金，它沒有到期日。債務資金也稱借入資金，是企業通過舉債獲得的資金。
(3)按照融資過程中資金來源方向分類，分為內源融資和
外源融資兩類。
內源融資是中小企業在企業內部通過一定方式所獲得的資金。此類資金的特點在于靈活性較大：企業可根據實際情況確定借款的數量、利率和償還方式等，而資金的提供者對企業內部情況較為了解，基本上不存在“信息不對稱”問題。
外源融資是企業通過一定的方式向企業之外的其他經濟主體籌集資金，包括吸收新股東或新合伙人入股，向銀行及非銀行金融機構借款，融資租賃，發行股票和債券等。
2、云浮中小企業不同發展時期融資方式的選擇
(1)云浮中小企業成長初期融資方式的選擇。在成長初期，中小企業由于產品剛投放市場，還沒有形成自己的品牌，因此，企業的市場狹小，生產規模有限，難以承擔高額負債成本，加上企業沒有在公眾中樹立起良好的企業形象，企業信用較低，所以企業必然要選擇內源融資作為主要融資方式，如業主、合伙人及股東投資或借款等。此外，中小企業可以通過抵押、質押或信用擔保等方式爭取金融機構的貸款。
(2)云浮中小企業成長中期融資方式選擇。進入成長中期，企業需要不斷地擴大生產規模，這是企業對資金的需求量較大，靠自身的資本積累速度人慢，規模人小，難以滿足企業發展的需要，必須尋求企業外部資金才行，采用外源融資便成為必然選擇。在該時期，內部已形成一定的資金積累，融資條件相對較好，銀行非常愿意提供貸款。問接融資是中小企業常見的主導融資方式。此后，應逐漸轉向資本市場直接融資方式，即通過發行債券或股票的方式來融資。而直接融資應首選股票方式融資。
(3)云浮中小企業加速成長期融資方式的選擇。當中小企業進一步成長，就會逐步進入擴張階段，此時中小企業主要通過并購方式擴大生產經營規模，增強企業實力。在這個階段，中小企業除了可繼續運用前述融資方式外，可采取股權置換方式融資，即以自己的股票作為現金支付給目標公司股東來收購目標公司。此外，為了加速擴張，中小企業可以采用杠桿收購方式融資，即主要通過負債融資的辦法籌集收購資金，并從目標公司的現金流量中償還債務的一種財務運作方式。另外，中小企業還可以通過“買殼上市”實現資本市場直接融資，即通過購買上市公司的部分股權，達到控股水平之后，對上市公司的主營業務、資產結構、治理結構等方面進行整合，以實現問接上市目的的一種企業重組行為。
(二)云浮石材企業要選擇適合自己的融資渠道
1、云浮石材企業要正確融資，首先要選擇相關的金融機構
(1)四大國有銀行及他們的發展方向
中國工商銀行。根據金融體制改革目標，中國工商銀行今后的業務活動將主要集中在大中型城市，在重點支持大中型企業的同時，支持其他類型企業的發展。
中國農業銀行。中國農業銀行今后將主要面向農村和鄉鎮企業。
中國銀行。主要負責我國的涉外金融業務，中國銀行將集中在大中型城市開展業務。
中國建設銀行。中國建設銀行的業務領域仍將是國家重點基本建設項目。
(2)信用社
云浮地區的農村信用社遍布鄉鎮，近年來爭取對農業人口入股分紅，優先發放貸款的政策，已成為廣大石材中小企業不可或缺的籌資渠道。
(3)租賃公司
租賃公司的主要業務是開展經營性和融資性租賃業務以及國際金融轉租賃業務。由于銀行向中小企業發放貸款的風險較大，所以云浮石材中小企業利用租賃方式，通過租賃公司租用有關設備等，可在很大程度上解決“融資難”問題。
(4)證券公司
我國的證券公司主要從事證券投資活動，在企業的融資活動中可以起中問人和投資者的作用。承銷和投資企業發行的股票和債券。當中小企業成長到一定程度時，上市發行股票，以及在證券市場上公開發行債券便成為重要融資手段。
(5)典當行
它在舊的形式上賦予了全新的目的和內容，基本機制是用抵押風險制約借貸風險，幫助企業和個人開辟資金來源地新途徑。
2、云浮石材企業在融資時要考慮財務杠桿原理的影響
財務杠桿能夠獲得財務杠桿利益的根源在于：當企業全部資金利潤率高于借入資金利息率，通過負債融資所創造的營業利潤在支付利息費用之后還有剩余，這個余額可以并入到自由資金收益中去，從而提高自由資金收益率。但是，當企業全部資金的營業利潤率低于借入資金利息率時，通過負債融通的資金所創造的營業利潤還不足以支付利息費用，就需要從自由資金所創造的利潤中拿出一部分予以補償，在這種情況下投資人的收益就會下降。
四、解決云浮石材企業融資難的對策
云浮石材行業從明萬歷年問就存在，發展到現在“云石”已小有名氣，但缺乏高附加值的產品，缺乏高科技石材企業一直是云浮石材發展的障礙，目前，正有一些高科技進入石材業，高附加值的產品也將走向世界。
(一)吸引風險投資是高科技石材企業融資的重要手段
1、風險投資及其特點
風險投資是指把資金投向蘊藏著較大失敗危險地高新技術開發領域，以期成功后取得高資本收益的一種商業投資行為。風險投資的實質是通過投資于一個高風險、高回報的項目群，將其中成功的項目進行出售或上市，實現所有者權益的變現，這時不僅能彌補失敗項目的損失，而且還可使投資者獲得高額回報。
2、吸引風險投資并談判成功選擇風險投資者投資
尋求意向投資者。石材高科技企業應選定若干家風險投資人，并對其基本情況進行了解，進而進一步了解其投資政策，如投資規模、投資產業和投資階段等，在此基礎上選定少數幾家進行接觸，并達成初步共識。
談判并成功選擇。風險企業首先要準備四份文件：《投資建議書》、《業務計劃書》、《盡職調查報告》、《營銷材料》等，還要準備應答涉及產品、競爭、市場、銷售、生產、供應、人員、財務等方面的內容。在談判中遵循六要準則：要對本企業和本企業的產品或服務持肯定態度并充滿熱情；要明了自己的交易底限，如果認為必要甚至可以放棄會談；要記住和創業投資人建立一種長期合作關系；要對尚能接受的交易進行協商和討價還價；要提前作一些了解如何應對創業投資人的功課；要了解創業投資人以前投資過的項目及其目前投資組合的構成。經過與幾家風險投資者談判后，選定一家風險投資企業。
(二)充分利用政府基金是各類石材企業取得資金的一個途徑
近幾年由國務院批準成立，科技部、中小企業局、財政局都有管理一些用于支持中小企業的政府專項基金，例如：科技創新基金、挖潛改造基金、中小企業發展基金等。
這些專項基金各有一定的扶持對象，石材企業可以依照自己企業的特點申請使用。
這些專項基金支持的方式也根據中小企業和項目的不同特點，分別以貸款貼息、無償贊助、資本金投入等不同方式給予支持。
申報程序由申請企業提出申請，填寫申報材料，備齊相關附件，由專家對申報材料提出論證，上報基金管理中心，項目就可以受理審查，專家評審式評估，由基金管理中心提出立項建議，再由財政部門及相關部門批準，對項目立項，石材企業與基金管理中心簽訂合同，就可以取得這些基金，每年省市這些基金都會向社會公示，接受企業申請，對廣大云浮石材企業來講，也是一個選擇。
(三)銀行貸款始終是云浮石材企業籌集資金的主要方式
盡管銀行在貸款發放時，主要投向貸款規模大、信譽好、效益佳的大企業，但是只要方法得當，云浮中小企業還是可以從銀行獲得貸款的。
籌劃取得銀行貸款應具備的基本條件。
借款人應當是經工商行政管理機關(或主管機關)核準登記的企(事)業法人、其他經濟組織、個體工商戶或具有中華人民共和國國籍的具有完全民事行為能力的自然人。
借款人申請貸款，應當具備產品有市場、生產經營有效益、不擠占挪用信貸資金、恪守信用等基本條件。
有按期還本付息的能力，原應付貸款利息和到期貸款已清償；沒有清償的，已經做了貸款人認可的償還計劃。
除國務院規定外，有限責任公司和股份有限公司對外股本權益性投資累計額未超過其凈資產總額的50％。
借款人的資產負債率符合貸款人的要求。