時間：2023-03-08 14:52:49
導語：在保險公司團險部工作的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
保險公司具有洗錢的風險
通過《中華人民共和國保險法》第三十九條規定的財險退保條件和第五十九條第二款規定的壽險退保條件，即“保險責任開始前，投保人要求解除合同的，應當向保險人支付手續費，保險人應當退還保險費。保險責任開始后，投保人要求解除合同的，保險人可以收取自保險責任開始之日起至合同解除之日止期間的保險費，剩余部分退還投保人”和“保險人依照前款規定解除合同，投保人已交足二年以上保險費的，保險人應當按照合同約定退還保險單的現金價值；投保人未交足二年保費的，保險人應當在扣除手續費后，退還保險費。”可以看出，財險公司和壽險公司的經營過程中均具有洗錢風險。利用保險洗錢的主要方式
目前，利用保險業洗錢在我國尚沒有法律上的明確界定，理論界將其概括為：投保人利用保險機構使非法收益合法化，或者將集體、國家的公款轉入單位“小金庫”、化為個人私款或逃避納稅目的的行為。由于形似“洗錢”犯罪，人們也將這種行為形象地稱為保險“洗錢”。在這里，保險已經失去了為被保險人提供風險保障的最基本職能，而成為當事人取得各自不正當利益的工具。
一是非法侵占國家或集體資金的“洗錢”行為，主要包括四種形式。一是利用團險業務“洗錢”，即在團體壽險業務中，當事人通過長險短做，躉交即領、團險個做等不正常的投保、退保方式，達到將集體的或國家的公款轉入單位“小金庫”、化為個人私款或逃避納稅目的。按照多數保險公司的規定，團體保險退保是有時間限制的，但是，由于團體保險的“單子”都比較大，面對高額保費的誘惑，對于經營壓力巨大的保險公司而言，不但何時退保可以商量，甚至有些業務員在展業以此為誘餌，主動提供“洗錢”方便。二是利用違規退費洗錢，即投保人通過購買商業保險，向保險機構索取各種非法保費回扣或其他利益，變相將公款化為私款或達到逃避納稅義務目的。三是利用中介機構洗錢，即保險機構利用中介發票套取手續費或截留保費形成賬外賬，用以彌補營業費用不足或向非法的機構或人支付各種退費的行為。四是利用銀行開辦的報單質押業務洗錢。如某銀行規定，“持有本行指定保險公司開具的、具有現金價值的人壽保險保單的投保人、被保險人或經團體投保人授權的被保險人，均可申請人壽保險保單質押貸款。”通過保單質押可以獲得保單現金價值的80％，這更方便了洗錢者套現。
二是利用地下保單洗錢。一些境外保險機構非法入境，非法拉保，形式多以人民幣繳款美元理賠等許諾招攬業務，為黑錢出境提供了便利通道。這種非法活動所產生的保單通常被稱為地下保單。通過地下保單“洗錢”，在操作上很隱蔽，投保人的錢甚至不必轉到境外就能繳款，境內賬戶上的資金與境外賬戶上的資金對沖就可實現，或者將地下保單在境外退保或質押，就可以拿到“洗好”的錢，實現將“黑錢”轉移到境外的目的。
保險業洗錢的危害
一是對于企業和國家來說，保險“洗錢”行為增加了企業成本的支出，對應著減少了企業的利潤，使企業的經濟效益下降，不利于企業的經營發展；而利潤的下降直接造成了企業向國家交納的稅收量的減少，從而影響了國家的財政和國民的福利水平。二是就保險公司而言，這種“洗錢”行為不利于保險公司的長遠發展，保險企業講究的是永續經營和長期經營，保險公司可運用的資金來源是保險費，而“洗錢”給保險業帶來的只能是虛假的數字游戲，只不過是使所謂的“保險費”倒了個手又出去了。這勢必影響保險公司的資金運用，損害保險公司的發展。三是保險“洗錢”，不但為其上游犯罪提供了資金通道和便利，助長了現象的蔓延，如果保險公司因“洗錢”受到監管當局制裁，其聲譽會受到嚴重影響，一旦形成退保風潮，不僅將威脅到行業的生存，還將危及金融、社會穩定。保險業反洗錢工作的對策
一是加強《反洗錢法》的宣傳與培訓。反洗錢有關行政主管部門、金融監管部門要采取百姓喜聞樂見的方式，向社會公眾宣傳反洗錢的有關知識，灌輸“反洗錢，人人有責”和“反洗錢，就是構建和諧社會”的理念，以營造宏大的輿論聲勢；進一步提高保險公司對反洗錢工作重要性的認識，加大對保險公司人員的培訓，增強其對可疑交易的分析辨別能力；同時，保險公司也要通過自身的培訓，一方面使其各個層級的工作人員都樹立風險意識，明確自身應當承擔的責任，另一方面，使直接負責反洗錢工作的員工了解反洗錢法律、法規和規章的具體規定和要求，掌握必要的識別客戶身份、發現可疑交易的技能。
二是保險公司要自覺履行反洗錢義務，構筑保險業反洗錢基礎防線。保險業抵御洗錢風險的最好方法是減少與可能涉嫌洗錢的客戶、再保險公司、或人的業務往來。而《反洗錢法》要求反洗錢義務主體必須嚴格執行的法定義務，建立并執行三項基本制度，即客戶身份識別制度，客戶身份資料和交易記錄保存制度、大額交易和可疑交易報告制度等，為保險公司抵御洗錢風險提供了強有力的法律武器，保險公司自覺履行反洗錢義務，不但可以充分發揮保險公司在反洗錢領域的排頭兵、主陣地作用，為執法機關啟動調查和偵察程序，采取必要的法律措施和手段，以及司法機關追究違法犯罪分子的法律責任提供證據，而且對自身的發展壯大能起到積極的影響。
【關鍵詞】商業醫療保險 “一條龍” 老齡化
目前我國人口的高齡化、空巢化和失能化是普遍的趨勢，80 歲以上的高齡老人超過2000萬，失能、半失能老人約3300多萬。2014年，北京60歲及以上常住老年人口將達300萬，占總人口的14.2%；戶籍老年人口將達280萬，占戶籍人口總數的21.5%。老年人口的高齡化、失能化、空巢化現象并存，其中，80歲及以上高齡老年人口45萬、失能老年人口45萬。當前，老年人口正以每天400人、每年15萬人的規模和年均6%的速度增長。預計到2020年，北京市老年人口將超400萬，每4人中將有1位老年人；到2050年，老年人口將超600萬，每3人中將有1位老年人。龐大的老年隊伍和老齡化速度，給他們的生活帶來了很多問題。如：在疾病發生時，無人陪伴獨自就醫；人口老齡化速度加快造成就醫壓力增大；社會醫療保險已不能獨自承擔起保險的重任。因此在北京市推出商業保險“一條龍”服務迫在眉睫，以緩解老年人的就醫成本和社會醫療保險的壓力。
一、北京地區商業醫療保險服務的現狀
（一）發展迅速
截止2013年，經營健康險的商業性保險公司有40家左右。2012年北京地區健康險業務原保費收入80.05億元，同比增長20.73%。說明我國商業醫療保險發展空間很大，屬于產品生命發展周期的成長期，發展潛力無窮。
（二）商業醫療保險的作用還未充分發揮
盡管商業醫療保險發展迅速，但相比其他險種所占比例仍然很低。2012年健康險保費收入在人身保險保費收入所占為8.49%，而英美等發達國家這一比例一般在20%以上。從保險深度來看， 2012年北京地區健康險的保險深度為0.015%，而世界的保險深度平均水平是8%。從保險密度來看，北京地區的保險密度58.04美元，大大低于全球平均水平595.1美元，從覆蓋面來看，北京地區商業醫療保險覆蓋率為34.7%左右，而發達國家這一比例一般為60%，相當于發達國家的一半。說明我國商業性醫療保險未來發展空間很大，應積極開展“一條龍”服務，加大覆蓋范圍。
二、北京地區商業醫療保險存在的問題
目前我國商業醫療保險并沒有涉及“一條龍”服務，服務最全面的也只是在發生保險事故時到保險公司合作的定點醫院進行救治。保險責任相對籠統，沒有精確的細分，不能滿足北京地區人口對商業醫療保險的需求。在監管政策上，對于公共醫療比較側重，而對于商業醫療沒有做強制性的要求，也沒有政策等方面的優惠。目前北京地區商業性保險公司在其經營中遇到的一些問題可以用4P的營銷理念進行解決。即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。我國商業性保險公司在其發展中存在的問題主要有以下幾個方面。
（一）有關老人的險種少、保障單一
目前我國市場上流通的商業醫療險業大概覆蓋43種重疾，大致包括1056種手術。聽起來我國的商業醫療保險產品很全面，但絕大部分的商業醫療保險涵蓋的涵蓋的年齡范圍基本上都是60歲以下的人群，相對于老年人口的險種卻是比較少。我國已經步入老齡社會，有關老年醫療保險的需求會越來越迫切。
（二）理賠問題突出
即使是勞和社這樣的全球性企業，每年也有一定比例的出險事故。雖然每個保理賠人員每天不厭其煩的接待著不同的出險事件，但大部分投保人對于理賠時間都失望不已。“等待的時間太漫長！”這是大多數出險者的最切實感受，一般從你申請理賠到錢到賬戶最快也要1月左右時間。同時一些費用報銷，只規定一些特定的少數疾病發生的醫療費才能理賠，不能很好地滿足參保人各類疾病治療的需求。如定額給付類，絕對免賠額等問題，這樣不僅不能降低保險公司的運營成本，一些投保人為了報銷自己的就醫費用，促使道德風險的發生。
（三）出險后自己就醫成本高
不管你是投保了哪一類醫療保險，保險公司都會有一定的免賠額和超過多少不賠的條款。一些人為了在出險后能報銷，會在就醫時擴大自己的醫療費用，再加上現在一些醫生與制藥公司的“合作”，在就醫時給予“額外”的照顧。所以導致被保險人的就醫費用居高不下。高齡、失獨、有障礙老人在就醫上面臨很大的困難，一旦出現突發事件，那么他們需要有人幫助他們就醫，而“一條龍”服務可以替代他們的子女幫助他們辦理一切手續同時可以讓他們及時得到就醫。
三、典型國家的商業性醫療保險“一條龍”服務
（一）美國商業醫療管理保健模式
在美國，現行的商業醫療保險形式稱之為管理保健。在管理保健下，保險公司代表投保人（患者）向醫療服務提供者（家庭醫生）購買服務，每位參保人自己選擇或被分配1名家庭醫生，保險公司則按人數將一定比例的保費預付給家庭醫生，家庭醫生除提供醫療服務外，還負責患者轉診的審核批準。被保險人出險后直接給自己的家庭醫生打電話，家庭醫生會在盡短時間內并進行醫療服務。家庭醫生與保險公司達成協議，取較低的費用，從而進行商業性醫療保險“一條龍”服務。對費用控制好的家庭醫生，保險公司對其給予經濟獎勵。
（二）德國護理保險加醫療保險的結合
德國是世界上最早建立醫療保險的國家之一，其商業醫療保險的發展程度不亞于美國。1990年，統一后的德國人口自然增長率為零。連續20年人口的負增長致使人口數量減少，人口老化嚴重，65歲以上老人占全國人口的15%。這一現象使得德國的商業性醫療保險發生了質的飛越。早在2006年的時候，參加法定及私人護理保險者已分別達7137萬人和848萬人，享受護理者達181余萬人，其中2/3是75歲以上的老年人。德國法律規定了“護理保險跟從醫療保險的原則”，即所有醫療保險的投保人都要參加護理保險。在被保險人出險后，德國的商業性醫療保險公司會配置專門的護理工作中進行上門服務，使得被保險在舒適的環境和最短的時間內得到治療。
四、我國商業醫療保險“一條龍”服務的搭建建議
（一）家庭醫生團隊式服務
1.建立家庭醫生團隊。2010年8月在北京地區啟動社區衛生家庭醫生式服務工作，建立能提供全天候醫療健康咨詢和轉診聯絡的新型城市醫療服務體系。商業性醫療保險公司推出的家庭醫生團隊，每個團隊有2名全科醫生、1名全科護士、1名高級護理、1名康復醫生和1名健康教育人員、1名心理咨詢師組成。家庭醫生團隊的醫生、護士必須有一定的工作經驗，3名全科醫生中至少有一位是來自三甲醫院的主治醫生，投保人可自主選擇需要家庭醫。
2.家庭醫生團隊選拔。商業醫療保險在公開市場中發表招聘，招聘成員可以是待業人員也可以是退休的醫務工作者。通過一次選拔的家庭醫生團隊成員要上繳原單位的工作鑒定表，這樣以便保險公司對于選拔人員的工作能力和醫德的追蹤。通過二次選拔的醫務工作者是最終的家庭醫生團隊成員，將獲得保險公司的正式編制，能夠充分代表公司，增強了可信度，在一定程度上消除了被保險人的疑慮，通常能為被保險人提供比較優質的醫療服務。
3.家庭醫生團隊的業績考核。對于家庭醫生團隊工作業績的考核，不只是簡單的考核，也不意味著考核=打分=發獎金，而是考核≠打分≠發獎金。主要通過“神秘”顧客，進行現場考核，讓考核人員充當被保險人，親身感受家庭醫生團隊提供的服務，進行考核；通過定期訪隨被保險人，來考核家庭醫生團隊的工作績效。加強對家庭醫生行為的監管力度，對業務素質低的醫務工作者實行定期淘汰制度，對于違規行為，應及時查處。家庭醫生不僅是個人工作的考核，也要對團隊協作和工作質量的考核，并評選出優秀工作個人和優秀工作團隊，給予一定的獎勵。事實上，考核功能遠超過獎懲意義，考核目的要多元化，考核結果不僅僅是薪酬獎金、職務晉升的可靠依據，作為技術高度專業化的醫療衛生行業而言，績效考核應以不斷提高醫務人員的潛能和開發整體醫療質量為目的。
（二）設立住院專項基金
商業性醫療保險公司設立住院費用專項基金，將專項基金存儲在某一銀行，并定期補足。這些專項基金只有投保人在疾病發生時并產生住院費用時才可以使用。被保險人在投保時給被保險人發一張商業醫療醫保卡，在發生疾病時在北京市推行持卡就醫。所有的費用只需要交納自費和自付部分，這樣不僅可以減去保險公司理賠環節，又可以減緩被保險人的就醫費用。
五、北京地區商業醫療保險“一條龍”服務的推廣
（一）基于4C營銷理念進行“一條龍”的推廣
北京地區目前商業性醫療保險“一條龍”服務是可以用4C的營銷方法進行推廣。在APP以及一些大型網站推廣，使顧客了解“一條龍”服務的獨創性；提供可以在終端APP或者網站等渠道購買。此過程最重要的是運用營銷的技巧獲得顧客的信賴；對于一些已經購買的商業性醫療保險“一條龍”的客戶，讓家庭醫生團隊定期的回訪以得到他們的信賴。我國北京地區“泰康人壽”有自己的養老社區，這就是一個商業性養老保險“一條龍”服務的典型案例。
（二）國家相關法律法規支持“一條龍”服務
安邦財產保險股份有限公司是一家經營財產保險、意外傷害保險和短期健康險業務的全國性保險公司，于XX年6月9日獲得中國保監會批準籌建，XX年9月30日獲準開業。安邦保險實力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團股份有限公司(saic)、中國石油化工集團公司（sinopec corp）等“世界500強”企業。憑借著雄厚的股東實力，一流的企業文化，安邦保險發展態勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區及重點城市設立分公司。XX年營業額超過10億元。安邦保險期望通過優秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰略伙伴、與員工的相互依存，共贏發展。
兩周前帶著繼續學習基本功，學牢專業知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環境、接觸新的同事、感受新的不同的企業文化、接受新一輪的挑戰，讓自己之前所學的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習內容
實習的主要內容是學習安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負責填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料新車則要提供購車發票和合格證，然后對照證件上的內容填寫投保單，再用電腦進行錄入。
3、經核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習體會
（一）、通過進一步的對保險公司及行業的了解，也發現一些保險公司經營管理中存在的問題。
1、在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。
2、在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。基層公司在展業過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。
（二）、提高保險公司經營管理水平的措施
1、強化管理意識，提高管理質量和水平。基層保險公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內控管理自覺性，樹立起管理是企業發展生命的觀念。加強內控管理制度建設，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設，為管理工作的開展提供強有力的技術保障和支持。具體講，業務上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務上要重點加強收付費系統管理；人員上要重點加強職業行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監控和指導，確保統一法人制度的順利執行和政令的暢通，同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經營管理行為的約束。保險監管部門要加強對基層公司市場行為的監督和管理，加大對違法、違規行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發展的規范有序的市場環境。
2、加強保險隊伍建設。人是生產力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業務能力強、管理水平高、具有創新能力的領導班子，是基層保險公司發展的組織保證和重要基礎。基層保險公司領導班子要不斷學習新知識、新事物，不斷提高領導能力和經營管理水平，才能適應現代保險公司發展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓，提高員工的綜合素質，不斷培養符合現代保險公司發展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業文化建設，增強公司的凝聚力和向心力，倡導團隊協作，倡導激勵，宣揚先進，并通過分配結構和分配機制的改進，穩定員工隊伍，充分調動每位員工的積極性和創造性，為公司發展提供強大的人力資源保證。
【關鍵詞】企業保險；保險招標體系；存在問題；構建與管理
隨著我國保險市場的發展和企業保險意識的增強，目前越來越多的企業通過保險招標來采購保險。實踐證明，保險招標在降低企業保費成本、規范企業保險采購行為、提升保險服務體驗等方面具有顯著的作用。但由于我國保險市場發展還不成熟以及企業保險招標經驗積累不足，我國企業保險招標普遍還存在著諸多不足，眾多企業在保險招標中未能達到預期效果，因此，如何構建及管理企業保險招標體系是值得研究和探討的課題。
一、企業保險招標存在的主要問題
目前我國企業保險招標存在著諸多問題，典型的問題主要有：企業需求不明確導致保險公司做出錯誤的投標決策、保險招標文件不規范或招標程序違規引發招標糾紛、保險招標文件設計存在結構性缺陷導致企業未能達到招標目的、招標過程久拖不決致使招標成本難以控制、部分保險公司惡性競爭或虛假承諾致使企業保險權益無法得到確實保障等。企業保險招標如果出現問題，不僅直接影響到企業保險安排和保險權益，也將損害企業聲譽，因此企業有必要根據自身情況構建科學性、系統性的保險招標體系，并予以嚴格落實和加強管理。
二、企業保險招標體系的構建與管理
（一）構建企業保險招標體系的基礎性工作
1.確定是否需要招標
明確企業是否需要進行保險招標的必要性主要是出于合法合規要求以及節約成本的考慮。目前，我國法律并未規定所有企業的保險均需通過招標進行采購，企業招標與否主要取決于企業自身要求。但是，如果企業保險項目符合《招標投標法》第三條規定：“在中華人民共和國境內進行下列工程建設項目包括項目的勘察、設計、施工、監理以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購，必須進行招標：（一）大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的項目；（二）全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；（三）使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。”[1]，則應進行保險招標。此外，如果企業所在行業主管部門對保險招標有明確要求，也應采用保險招標。另外，值得注意的是，保險招標需耗費較大的人力物力，如果企業保費規模較小，例如只有幾萬元的保費規模，很難吸引足夠多有實力的保險公司進行投標，保險招標會流于形式，因此企業需分析對比招標成本與招標預期成效以決定是否通過保險招標采購保險。
2.確定采用何種方式招標
目前保險市場招標方式主要有公開招標和邀請招標兩種。公開招標可以在更廣范圍內吸引保險公司參與投標，有利于企業降低保費成本、獲得更多保險增值服務，但公開招標存在著溝通環節多、工作量大、招標費用高等缺點。邀請招標可以簡化程序、節省人力物力、降低招標費用，但邀請招標限制了參與投標的保險公司的范圍，降低了投標的競爭性，中標價格可能會被提高。因此，企業需要綜合考量企業自身情況和保險市場情況來確定招標方式。如果企業保險標的規模大、預計保費成本較高、保險費率存在較大下降空間，可以采用公開招標的方式，反之可以采用邀請招標。值得注意的是，企業采用邀請招標的前提是企業對邀請參與投標的保險公司的信譽、報價水平、經營管理、服務能力等方面比較了解，信任其有足夠的實力服務于企業，否則應采用公開招標。
3.確定保險招標工作的組織實施方式
保險招標工作的組織實施方式主要有三種：企業自主招標、委托招標公司招標、委托保險經紀公司招標。其中企業自主招標程序較簡化、溝通成本較低；委托招標公司招標可以將招標信息在更廣范圍內傳播，能吸引更多保險公司參與投標；保險經紀公司在保險招標文件制作、保險評標、后續保險服務中具有專業優勢。企業可根據自身情況和需求確定保險招標工作的組織實施方式。值得注意的，如果企業采取后兩種組織實施方式，企業應參與到招標工作的具體實施過程中，切不可做“甩手掌柜”。因為企業最清楚自身情況及需求，企業參與到招標工作中能使招標工作更具有針對性，也更能把控招標工作進度。
（二）構建企業保險招標體系的工作重點
1、確定企業保險需求
確定保險需求是構建企業保險招標體系的出發點。企業面臨的風險形式多樣，既有固定資產損失風險、機動車輛損失風險，也有現金損失風險、責任風險、雇員風險等等，相應的保險市場上有財產險、機動車輛保險、現金保險、公眾責任險、團體意外傷害保險等險種可供企業選擇。面對紛繁復雜的風險和保險產品，企業應系統性的調查可保資產情況、人員情況、風險管理情況，明確哪些風險需要通過保險轉移，哪些風險可以自留，并確定需要招標的保險險種以及各險種的保險金額/賠償限額，唯此才能使企業保險招標工作有的放矢、提高招標效益。
2、確定是否需要進行保險標段劃分
保險標段劃分是指將需投保的保險劃分為兩個或兩個以上的標段進行招標，每個標段分別確定一名或若干名中標人。其中常見的方式是將財產險、貨運險、機動車輛保險、團意險各分一個標段。企業采用此種招標方式可以使賠付風險分散于多家保險公司，有利于降低拖賠、惜賠的可能性以及平衡各方利益關系，但是企業需要面對多家保險公司，這無疑將提升招標成本以及后續管理成本。此外，保險標段劃分后無法形成統一的規模優勢，這不利于企業獲得更優惠的保險費率和保險服務。為此，企業在保險招標前應確定是否需要進行保險標段劃分。實際操作中，企業可根據企業組織規模及地域分布、保費規模、保險市場競爭情況進行綜合判定，確實需要進行保險標段劃分的，應盡量避免標段劃分得過多、過小，同時也不應出現同一機構同一險種進行標段劃分的情況。
3、科學、系統的設計保險招標文件
保險招標文件和其他項目的招標文件存在著一定的相似性，例如都有投標邀請書、投標人須知及前附表、合同主要內容、評標標準以及廢標條款等主要內容，本文只就保險招標文件的設計重點進行論述。
（1）設定投標人資格條件
目前我國保險公司數量眾多、良莠不齊，如果不設定投標人資格條件，勢必會導致企業花費大量的人力物力進行評標甄別工作，增加企業的招標成本，因此企業有必要設定投標人資格條件。實際操作中，投標人資格條件應至少符合以下要求：①在中華人民共和國境內注冊的、具有獨立法人資格的保險公司或經授權具有獨立投標能力且在企業所在地注冊登記的分公司；②具有中國保險監督管理委員會認可的中華人民共和國經營保險業務資格；③近三年經營狀況良好，且連續三年未出現虧損；④投標人償付能力符合中國保險監督管理委員會監管要求。此外，企業還可以對投標人資格條件做進一步規定以更好的篩選投標人，例如可規定法人機構注冊資本金應達到20億元人民幣以上，近三年內具有類似承保業績和理賠業績等。
（2）設定投標保證金要求
為防止保險公司在規定的投標有效期內撤銷或修改其投標文件或收到中標通知書后無正當理由拒簽保險合同協議書，造成企業損失，企業應在保險招標文件中明確規定保險公司應按規定的金額、擔保形式遞交投標保證金，否則其投標文件作廢標處理。
（3）提供詳實的企業情況
為使保險公司充分了解招標項目并做出合理的投標，企業應在招標文件中如實注明企業簡介、經營特點、近年賠付情況、風險管理狀況，此外還可以附上企業重點關注的風險點說明。通常，保險公司對招標項目了解得越清楚，就越能提供針對性的保險方案、優惠的保險費率和增值服務。值得注意的是，如果企業提供的信息嚴重失實，在與保險公司后續合作中可能會引起糾紛，影響企業形象。
（4）合理設計各評分項內容及評分辦法
1）報價分
如果企業強調成本控制，希望能以較低的保費成本進行保險安排，可以提高報價分權重（一般不超過60%）以及設計“價低者分高”的報價評分方法，如采用直線內插評分法可有效促使保險公司降低保費報價。如果不希望保險公司出現惡性競爭的情況，則可以降低報價分權重（一般不低于30%）以及設計“價格偏離小者分高”的報價評分方法，如采用偏離投標單位報價平均值法則可以有效遏制保險公司惡性競爭現象的出現。
2）保險公司實力
保險公司實力直接關系到企業保險保障和各項服務能否得到有效落實，因此應成為企業保險招標的重點考察對象。具體而言，企業可考察保險公司的注冊資本金、償付能力、保費規模、盈利水平、市場地位、機構分布等“硬指標”。此外，企業還要重點考察保險公司近三年至五年內類似項目的承保業績、理賠業績等“軟指標”。這是因為每個企業所處行業有其特定的風險，承保和理賠過類似項目的保險公司更能為企業提供針對性的保險服務。通過“硬指標”和“軟指標”的橫向評比可以對各投標保險公司的實力做出客觀判斷。
3）風險分析
保險公司對企業面臨的風險分析得越透徹，說明保險公司越了解企業的實際情況，其越有可能設計出滿足企業風險轉移需要的保險方案，因此風險分析應納入保險招標評分內容。由于風險分析屬于主觀認識，評分時必然也是主觀性判斷。為使風險分析評分更加科學合理，可以對風險分析設定評分層級，每個層級賦予不同分數，由評委進行評分，如可以劃分為四個層級：I風險認識全面、深刻，針對性極強；II風險認識比較深刻，具有一定針對性；III風險認識具有一定的針對性，但闡述不足，存在一定遺漏；IV風險認識闡述不具有針對性或不全面，有明顯遺漏。值得注意的是，各評分層級之間的分差應適當拉大以促使保險公司重視風險分析撰寫工作。
4）保險方案
保險方案直接承載著保險雙方的權利義務，是企業通過保險轉移風險的必要條件。為使保險公司在投標時設計出科學合理的保險方案，企業應將保險險種、保險標的、各險種的保險金額/賠償限額、免賠額、附加條款等方面的基本要求在招標文件中予以體現。此外，如果企業自身已有較成熟的保險方案，也可以在招標文件中附上保險方案，要求保險公司對保險方案進行響應。與風險分析類似，在對保險方案的評分上宜設定評分層級，如可以劃分為四個層級：I保險方案針對性強、保障范圍全面；II保險方案針對性較強、保障范圍基本全面；III保險方案針對性不強、保障范圍有遺漏；IV保險方案不具有針對性、保障范圍有明顯遺漏。
5）服務內容和標準
我國保險市場一直存在著“重價格輕服務”的現象，雖然此類現象正不斷減少，但各類服務糾紛也屢見不鮮。產生服務糾紛的原因較為復雜，既有少數保險公司服務意識和服務能力較差的原因，也有保險公司和企業雙方在承保前未就服務事項進行明確約定等原因。因此，為避免服務糾紛以及維護保險雙方良好的合作關系，企業應將保險公司服務內容和標準納入評標重點。具體而言，企業可對保險公司的保險服務機制、基本服務、增值服務、理賠承諾、防災防損服務、投訴機制、違約責任等方面內容進行重點考察。服務內容和標準的評分方式與風險分析、保險方案類似，在此不再贅述。
4、建立健全保險評標委員會籌建與管理機制
保險評標委員會直接對保險公司的投標文件進行評審，是企業保險招標工作質量的把關者，因此需重視保險評標委員會的籌建與管理工作。為了保證保險評標委員會的公正性、專業性和權威性，保險評標委員會應盡可能的由知識結構、從業經歷、工作經驗與招標項目相符合的保險、技術、經濟等方面的專家組成。此外，企業應制定保險評標委員會管理制度，對保險評標委員會成員的工作要求做出明確規定，例如應嚴格規定評標委員會成員不得與任何保險公司進行私下接觸，不得收受保險公司及其他利害關系人的財物或者其他好處，嚴格規定評標委員會成員和有關工作人員不得透露評標情況，對評標情況負有保密義務等等。
三、企業保險招標的后續管理工作
確定中標保險公司后并不意味著企業保險招標工作的完結，相反，企業還需要做好大量的后續管理工作，才能圓滿完成企業保險招標目標。企業保險招標后續管理工作主要有以下幾方面。
（1）保險合同簽訂工作
目前，部分保險招標項目在確定中標人后，存在著招投標雙方不按招標文件約定及時簽訂保險合同，甚至拋開中標結果及招投標文件訂立合同的情況，這其中既有保險公司的原因也有企業的原因。但無論出于何種原因，不按時按約定簽訂保險合同極易引發不必要的糾紛，影響雙方合作。為此，招標結果公布后，企業應主動、及時的與保險公司按約定簽訂保險合同，保險合同應全面覆蓋保險公司在投標文件中提供的保險方案、服務方案、服務承諾、違約責任等內容以及保險雙方約定的其他事項。對中標后無正當理由拒簽保險合同的保險公司，企業可以罰沒其投標保證金并取消其一定時期內的投標資格。
（2）履行保費繳納義務
確定中標保險公司以及簽完保險合同后，并不意味著保險合同已經生效、企業已處于保險保障狀態。在實踐中，絕大部分保險合同規定按約定足額交納保費是保險合同生效的條件。因此，企業應在簽署保險合同后及時按保險合同規定履行保費繳納義務。
（3）文件保管工作
在企業保險招標過程中會形成數量眾多的文件，如招標事項核準決定書、招標文件、澄清函、投標文件、評標文件、中標通知書、保險合同等等，但由于保險不是企業的核心業務，許多企業往往容易忽視保險文件的保管工作。實際上，企業妥善保管好各類保險文件存在著相當的必要性：一是可以應對審計工作；二是可以作為今后法律訴訟的證據；三是可以為企業提高保險招標水平和工作效率提供參考，使企業少走彎路。因此，在保險招標結束后企業應妥善保管好各類保險文件。
（4）保險招標工作總結
保險招標工作不同于企業其他類型的招標工作，它不屬于企業常規性的招標工作，企業每年的保險招標工作屈指可數，因此每次保險招標工作的經驗、教訓對本企業而言都是非常重要的。因此，在保險招標結束后企業應及時撰寫保險招標工作總結報告，系統總結和分析各保險公司的報價費率、服務內容、招標成效、存在問題和解決對策等，為下輪保險招標決策提供參考。
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目前中國的社會保障體系正在經歷著重大變革，醫療、養老等社會保障制度正由原來的國家包辦向企業、個人統籌轉變。通過商業團體保險構建員工福利保障計劃，就成為了企業和員工的一個很好選擇。員工福利保障計劃是指企業為員工提供非工資福利的一攬子計劃，特指壽險公司以團體保險的形式，為企業員工養老、健康、傷殘、死亡等提供風險保障計劃。
員工福利計劃有利留人才
想要吸引和留住好的人才，取決于這些員工在公司的滿意度。這些人才不僅有工作，還有家庭，甚至還有貸款買車買房，因此企業為員工購買高額的福利保障，不僅可以增強員工之間的凝聚力，還有利于提高公司在行業內的形象，有利于公司留住現有的優秀人才，同時也會吸引其他企業的高層優秀人才。
團體保費的支出，將增加企業的成本。這是毋庸置疑的，也是目前很多企業沒有為員工增加保障利的主要原因。但團險保費出去了，卻“賺回”企業效率。企業給員工增加福利保障，從企業長遠來看也是保證企業快速運轉、提升企業管理的有力措施。企業每年把福利費交給保險公司，讓保險公司來負擔員工的生老病殘死，使員工無后顧之憂。而且，團險費率低，一般額度也不會很高，一進一出，還是企業自身“賺”得多。
保險公司還可以幫著公司一起管理員工，將員工就醫等對企業效率的影響降低。比如，一個員工一年門診次數高達50次，保險公司在理賠統計后獲得了該信息，就可以反饋給企業管理部門，查看員工是否存在怠工現象，從而節約企業的管理成本。中宏保險李振華副總經理認為，員工福利保障，還可以分散企業的風險，控制企業成本。比如一些員工傷亡的撫恤金，本該由企業支付的部分，可以通過團體保險轉嫁給保險公司。
而對于合伙企業而言，為所有合伙人投保高額保障，萬一有合伙人遭受意外，就可以使這筆保險賠款給其家屬，不至于抽走資金而影響企業發展。
不同企業選擇不同團險
對于不同行業、不同規模、不同年齡結構的各家企業來說，在選擇和制訂團體保險計劃時，需要考量不同的側重點。
比如，小蔣2005年夏天從上海交大畢業后，和3位大學同窗好友自行創業開辦了一家IT公司。如今，他們的小企業已經發展到10人，平均年齡為30周歲。他打算投保一份團體保險，也獲得了所有員工的贊同。
考慮到小蔣的公司規模較小，可以選擇基礎保障程度較高的員工保障計劃。比如，為所有員工提供適當額度的意外保障，還有意外住院醫療和意外門急診費用報銷，已經可以很大程度上解決了公司在職人員和家屬的后顧之憂。又比如，王先生的公司已經由當初的5人公司壯大到在職員工50人。事業蒸蒸日上的同時，市場競爭日趨激烈，為有效留住人才，王先生亦希望通過合適的方法為員工謀求福利，提高向心力和戰斗力。
近期，保險業人士企盼已久的《保險資產管理公司管理暫行規定》正式出臺了。這是我國保險資金運用領域的一件大事，它標志著保險資金的運用將進一步專業化、規范化，可以確保保險資金運用的安全與有效，提高保險資金運用的核心競爭力，更好地服務于保險業做大做強。
保險資金運用模式應當與資產規模相適應
保險資金運用是保險市場聯系資本市場和貨幣市場的重要環節，也是保險業發揮資金融通功能，支持國家經濟建設的重要途徑。近年來國內保險業以年均30％左右的增長速度發展，截至今年一季度末，全國保險總資產達到9980.3億元，保險資金運用總額9205.4億元，部分保險公司的可投資資金規模，從數十億元到上千億元不等。
保險公司的資產管理組織架構應該與保險公司的資產規模、投資領域以及保險資金運作的特點相適應。由于歷史原因，我國保險公司的管理模式及資源配置基本是按照保險業務的管理要求建立的。
保險業務和保險資金運用同屬于風險管理業務，但是二者所面對的風險的性質完全不同，在管理模式上也具有不同要求。因此原有的管理模式及資源配置會嚴重削弱保險投資運作的效率和對投資風險的有效管控。目前，國內保險公司基本采用內設投資部門的管理模式，這對于規模小、運作歷史短、資金管理簡單的保險公司來說，其模式具有合理性。
隨著我國保險業的發展，保險公司可運用的資金規模迅速擴大，部分保險公司的可投資資金規模，從數十億元到上千億元不等。內設投資部門的管理形式只適合于小規模的、單一品種的投資活動，并不能適應保險資金規模的日益擴大、投資業務量和投資品種快速增長的需要。特別是今后還將可能進一步擴大投資領域，保險公司內設投資部門的架構，很難為保險公司投資業務的進一步發展提供人才及制度保證，在一定程度上限制了保險資金投資領域的拓寬。
建立資產管理公司是保險資金運用長遠發展的必然選擇
設立專業化的保險資產管理公司，是保險公司適應投資規模迅速擴大、投資領域不斷拓展的需要，從根本上說是我國保險資金運用長遠發展的大計。
設立專業化的保險資產管理公司可根據保險資金運用的實際需要，從市場研究、投資決策、業務操作、風險控制等諸方面對保險資金運用實行規范化管理和風險控制。首先，建立資產管理公司有利于培育保險資金運用的核心競爭力。資產管理公司可以根據保險資金的性質和偏好，對保險資金運用施行集約、統一和高效的管理，在某些投資領域的受益能力優于其它機構。通過這種公開、公平、公正的競爭，推動整個保險資金運用管理水平不斷提高，形成保險資金運用的核心競爭力。
其次，有利于建立專業化的投資隊伍。設立專業化的保險資產管理公司，可以從根本上改善保險資金的組織管理結構根據保險資金運用的特點建立有效的激勵機制，吸引國內外優秀的專業投資隊伍，為今后保險資產管理的進一步發展奠定人力資源基礎。
第三，有利于提高保險資產管理的監管水平。專業化的資產管理機構實現了保險資金運用集約、規范、高效的管理，為保險監管部門進一步強化保險資金運用的監管創造了有力的條件。規范化的組織管理模式，使監管部門可以針對保險資金運用的特點來確立更加合理的財務核算體系，建立更加科學有效的風險監管體系，從而提高監管的科學化、專業化、規范化水平，更加有效地防范金融風險。借鑒國外保險資金運用經驗，提高保險資金運用的新水平
國外保險機構除了設立內部的投資部門，如證券部、國債部、不動產管理部等來進行管理以外，大都設有專門為資金運作服務的資產管理公司。它們接受母公司委托，獨立從事資產管理工作。躋身2002年全球500強的34家股份制保險公司中，就有80％以上采取這種保險資產管理公司的模式運作保險資金。中國保監會保險資金運用監管部監管處處長高艷介紹，在國外，保險資產管理公司不僅管理保險公司自身的資產，更重要的是管理其他第三方資產，來自其他第三方資產的比例超過50％。如英國保誠集團的保險資產430億美元左右，但其資產管理公司管理的資產為2400多億美元。這種資產管理公司的保險屬性已經弱化，而被視作一般投資性機構。將來我國金融分業經營的體制如有突破，保險資產管理公司也可以受托管理非保險性質的資金。
今年全國保險工作會議提出，要推進資金運用管理體制改革，逐步把保險業務和資金運用業務徹底分離，允許有條件的公司成立保險資產管理公司。在此之前，經國務院批準，中國人保控股公司、中國人壽保險集團公司分別發起設立了保險資產管理公司。太平洋保險、新華人壽、華泰保險、中國再保險等相繼提交了設立保險資產管理公司的申請。為保證保險資產管理公司規范健康發展，促進保險資金的專業化運作，確保保險資金運用的安全與有效，保監會經過廣泛調研和多方協調，制定出臺了《規定》。
2010年10月，中國保監會了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》以及《關于貫徹落實〈關于改革完善保險營銷員管理體制的意見〉的通知》，意味著保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。保險營銷體系的改革是中國保險業發展所必須要跨越的關口。有觀點認為，只要專業中介強大了，一切問題就可以迎刃而解。然而今天的現實卻并非如此。有人建議，加強對個人人的職業道德培訓。然而制度層面的問題是簡單的道德說教所無法解決的。也有人建議，要對人嚴格管理，建立更嚴格的懲戒制度。然而人所承受的壓力已經夠大了，其實許多問題就是“壓”出來的。還有人建議，干脆廢除個人人制度。這樣的建議類似于因噎廢食，也未必可取。筆者覺得，僅僅是在制和員工制、分銷與直銷、專業化與綜合經營等之間做出選擇，或是僅僅從某個方面進行改進，是遠遠不夠的。面對一個如此宏大而系統性的問題，改革的主體靠保險公司單兵作戰是不夠的，還需要其他的主體共同參與，形成合力才能起作用。改革的內容實行“一刀切”是不行的，應鼓勵各保險公司依據自身的優勢走差異化的道路。改革的進程應循序漸進。為此，筆者在借鑒國際成功經驗和結合中國文化傳統的基礎上，建議構建一個“多元異化漸進”的新保險營銷體系。
二、新保險營銷體系的主體應“多元”
新保險營銷體系的主體應該多元化，保險監督部門、保險行業協會和保險公司等各個主體都應該參與其中，各盡其職，各司其職，同時相互配合協調，形成合力。
(一)保險監管部門
雖然保險營銷屬于保險公司層面的問題，但構建新保險營銷體系的關鍵卻在保險監管部門。中國保監會及各地保監局要密切關注我國保險營銷的發展形勢，積極學習借鑒西方發達國家成熟的監管經驗，不斷改進監管技術和手段，綜合利用法律、經濟和行政手段，充分行使監管權。針對保險營銷實踐中出現的新問題，應及時出臺或修改相應的法規規章，并出臺相應的具有實際操作性的配套措施，保證其法規規章的真正落實。同時，中國保監會及各級保監局要加強自身建設，為保險營銷監管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統一部署，認真開展創先爭優活動;加強班子隊伍建設，采取多種形式，加大監管干部培訓力度;加強黨風廉政建設等。具體而言，需要以下四個方面來完善監管，從而為新體系的構建創造一個好的外部環境。首先，要建立科學的保險公司及其管理層經營績效的評價機制。其次，要加快推進保險業及其保險營銷的信息化建設。再次，要構建規范化的保險經理人和營銷人才市場，并把它和科學的評價機制及其信息化建設結合起來。最后，要爭取更合理可行的有利于保險營銷系統的稅收優惠政策，它會對新營銷體系的構建產生更直接的影響。
(二)保險行業協會
保險行業協會是保險人和保險中介機構自己的社團組織，對規范保險營銷具有政府監管所不具備的協調作用。保險行業協會既可以避免國家的過分干預，代表協會會員對政府的有關保險營銷的立法與管理發表意見，反映情況，對政府決策產生直接或間接的影響，還可以加強各保險機構之間的交流與合作，協調會員在營銷競爭中的行為，維護保險營銷正常的競爭秩序。因此，要進一步發揮保險行業協會在行業自律、培訓服務和基礎研究等方面的重大作用。
(三)保險公司
制度層面問題解決需要監管部門、行業協會、稅務部門等的共同努力，而具體的操作和實踐需要保險公司來進行。各保險公司應根據自己的優勢和特點走差異化道路，積極探索適合本公司的營銷模式。事實上，許多保險公司都已經開始探索新的營銷模式。有的保險公司開始了職員制的保險人精英團隊的試點;有的嘗試給個人人以穩定而長期的員工福利，以成本價讓人首先享受本公司的保險產品，提高了營銷人員的歸屬感，從而形成了個人人和保險公司之間的良好互動關系;還有一些保險公司將營銷人員培訓的重點轉向了知識、技能和職業道德的提高，如大童保險銷售服務公司探索營銷隊伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險公司設立銷售公司。與此同時，各保險公司積極開拓電銷和網銷等新型營銷渠道。自從中國保監會于2007年4月出臺《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》以來，已有12家財險公司獲得了電銷資格，還有許多中小保險公司正排隊待批電銷牌照。隨著這種創新營銷模式的出現和發展，電話車險自2009年以來以每年超過100%的速度高速增長。與此同時，分紅險電銷等壽險電銷快速起步，異軍突起。2010年，保險電銷成為增長最為迅猛的銷售渠道。在財險方面，電話車險保費收入占財險保費收入的比例達到5．3%，占總保費的比例達到1．35%，成為財險公司業務競爭的焦點。在壽險方面，合資壽險公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續加大在電銷領域的投入，國壽、泰康等老牌中資壽險公司也開始拓展電銷領域。但各保險公司應注意治理其發展過程中帶來的誤導、擾民和騙保等不規范行為。據中國互聯網信息中心(CNNIC)數據，截至2011年6月底，中國網民近4．85億，互聯網普及率攀升至36．2%，網絡購物及支付使用率超過30%，中國龐大的網民基礎為保險行業發展保險網銷提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險公司在網上完成第一份網上保單。隨后，各保險公司紛紛利用保險公司官方網站的網購平臺，淘寶等綜合網購類網站上的旗艦店以及保網、優保網等第三方專業保險網購類網站與一些銀行的網絡商城等渠道，開展保險網銷。保險網銷憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優勢，獲得了快速地發展。目前，平安和陽光等近40家國內保險公司已通過網絡銷售家財險、車險、國內旅游險、出國旅游、留學及工作的保險、交通意外險、個人及家庭綜合保險、少兒險、女性及老人保險和家庭財產保險等多種產品，占保險公司總數的比例超過60%。一些保險公司還和團購網站合作，根據不同需求推出了各種保險團購業務。2010年，我國保險業網上實現的保費收入接近145億元，市場份額接近1%。目前，技術和支付手段都已經不是主要障礙，形成規模產出只是時間問題。權威機構估計，到2020年，中國保險業電子自助渠道市場份額占比將達20%左右，未來10年國內保險網銷至少有千億元的市場潛力待挖掘。因此，各保險公司應積極開拓網銷渠道。與此同時，應注意技術風險和道德風險的防范。
三、新保險營銷體系的內容應“異化”
新保險營銷體系的內容應該在城鄉之間、區域之間、公司之間和產品之間有所差異。城市的保險營銷模式應從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉變。農村是一個典型的熟人和半熟人社會，特別適合保險制度的扎根和穩固。保險業的希望在農村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導，農村也會變成保險業最沒有希望的地方。在農村需要相對分散的保險人和相對集中的專屬人辦公室、加盟店或營業部等保險營銷與服務門店相結合。保險人一定要從在鄉鄰中威望高、信譽好的人中精挑細選，服務門店應至少設立到鄉鎮一級。同時，保險公司應加強對人和營業員保險知識、技能和職業道德等方面的培訓，盡量減少誤導等違規事件的發生，提升保險的聲譽。
我國是一個區域經濟差距非常明顯的國家，各個區域內部的不平衡也非常顯著。新保險營銷體系的構建內容應適應不同區域的社會經濟發展水平。發達地區公眾的風險意識和保險意識比較強，但對人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門店模式值得考慮。而不發達地區公眾對保險的了解比較少，需要人活躍市場，傳播保險知識。因此，個人人模式有更大的用武之地。不同的保險公司之間差別也很大，營銷理念也大相徑庭。因此，在新營銷體系的構建內容上也需要根據各公司的實際情況“因司制宜”。綜合經營的保險公司在產壽險、個團險的交叉銷售方面會有更大的空間，通過多行業的共同銷售則可以節省更多的成本，或者通過一家集產壽險業務、個團險業務于一體的綜合門店開展營銷更有優勢。而專業化的公司則會更多地依賴兼業機構，需要與兼業建立更深層的合作關系。
產險和壽險之間、團險和個險之間的區別是比較大的，即使是在產險之間，車險、企財險、家財險、火險、水險和責任險等之間的差異也非常大。因此，在銷售模式上不可強求一致，而是要根據不同的險種選擇最適合的營銷模式。但同時，我們應該看到這些產品之間的差別并非本質上的，都有一定的共性，因此在營銷模式上也并非不能整合。對于一家同時擁有產險和壽險業務的保險集團(控股)公司來說，將兩塊的營銷模式整合到業務和服務齊全的保險門店則可以大幅提高銷售績效，發展交叉銷售。從2007年開始，中國保監會先后批準4家保險集團(控股)公司在集團內部的專業公司之間進行產險和壽險之間的交叉銷售業務。2010年9月，中國保監會又放開不同保險公司之間的交叉銷售，信達集團旗下幸福人壽與信達財險啟動相互保險業務，開創了業內非保險集團內部開展產壽相互的先河。目前，一共有9家公司獲得交叉銷售資格，但是交叉銷售的范圍僅限于壽險、產險、養老險和健康險等，不允許保險業務員直接銷售非保險業務產品。目前，我國保險公司的交叉銷售業務正在快速發展。中國平安2010年內部數據顯示，在其壽險銷售隊伍中30%的業務員同時獲取了財產險的保單，5%的業務員同時銷售了養老險產品。另外，超過60%的信用卡用戶同時也是壽險和產險的客戶，信托公司25%的客戶同時也是銀行的存款客戶，銀行20%左右的存、貸款業務來自其他專業公司的介紹。中國平安2010年年報顯示，其產險保費收入的13．6%來自交叉銷售，企業年金受托業務的17．7%和投資管理業務的6．0%來自其他專業公司的介紹，交叉銷售對銀行新增公司業務存款、新發信用卡和信托計劃募集資金的貢獻度分別為22．0%、61．9%和11．6%。因此，獲得交叉銷售資格的主體應積極開展交叉銷售，整合銷售渠道，充分發揮集團優勢，實現業務擴張。與此同時，應注意銷售制度和流程的規范、銷售人員業務水平的提升等問題。
一、保險市場的現狀及特點
據統計，到1996年底我國已有各類保險公司總數達20多家，全國商業保險分支機構6，500個，從業人員14萬人，各種保險20萬人。1995年頒布實施的《保險法》使我國保險業步入法制化的健康發展軌道，初步形成了以人民保險（集團）公司為主體，多家保險公司共同發展，具有一定競爭規模的保險市場體系。隨著保險業務領域的不斷擴展及全保險意識的普遍提高，保險業從80年代中后期開始有了持續高速的發展，出現了可喜的局面。
1、保險業務增長快，保費收入和經濟效益的增長均超過了同期國民經濟發展速度，保險業務范圍向縱深發展，新業務新險種不斷涌現，保險市場規模日趨擴大。“八·五”期間，保險業保費收入年均增長44%，遠遠高于國民生產總值12%的增長速度。1996年我國保費收入856 46億元，保險金額15 8萬億元，近百萬家、1億個家庭、4億人次、2億多畝農作物參加了各類保險。涉外保險承保了3，000多億美元的進出口貿易額和絕大部分三資企業的保險，并在世界主要港口委托了300多家貨損檢驗和理賠人。
2、保險風險責任巨大，索賠案件增多，保險的經濟補償作用日益顯著。保險事業的發展為國民經濟持續穩定增長保駕護航，為人民生命財產的安全和社會穩定發揮了巨大的經濟保障作用。如中保集團在1998年南北方特大洪澇災害中深入受災現場，本著“主動、迅速、準確、合理”的理賠原則，為受災地區企業和人民的生產自救、災后重建發揮了主渠道作用。
3、保險市場對外開放穩步發展我國保險市場對外開放始于80年代初期，預計到下個世紀初中國保險開放的地域將從上海和廣州等地擴大到主要沿海經濟中心城市，除有計劃地增加引進外資保險機構數量外，我國還將開展引進外資保險經紀人公司和保險人公司的工作。
4、我國保險業的國際化程度不斷提高國民經濟和保險市場的對外開放，為保險企業開拓海外市場創造了極為有利的條件。，我國的保險企業已在海外設立了120個分支機構，年保費收入近3億美元。我國保險企業還通過再保險方式，為海外的保險人提供保險服務，如中保集團在世界各地設立分支機構71個，與120個國家和地區的1，000多家保險和再保險公司建立了業務關系，每年再保險分出分入業務的保費流量在2億美元左右。
二、我國保險業發展過程中的問題
（一）保險業正處于起步階段，社會公眾的保險意識淡薄，保險市場主體偏少，缺乏適度競爭，保險市場體系仍不完善。
當前，我國的人均國民生產總值、保險密度和保險深度都較低，保險業還處于起步階段，未能在國民經濟運行中和公眾生活中發揮舉足輕重的作用。同時，我國公眾的風險及保險意識淡薄，形成了社會風險總量增加與消費者保險意識滯后的矛盾。
從目前的保險市場主體看，參加保險市場的保險公司數量太少，雖然我國保險公司的總數已達20多家，但是只有中保集團等極少數保險公司可以在全國開展業務，中保集團仍控制著70%的份額，其它公司各自所占的份額很小，說明保險市場壟斷程度依然偏高，缺乏適度競爭。同時，這與我國人口狀況不相適應。如美國人口為2億，保險公司6，000家，香港人口與廣州大致相當，但香港有229家保險公司，從業人員8，000人左右，而我國人口12億多，僅有保險公司20余家。這種狀況的弊端是難以給保險市場的競爭者帶來真正的壓力，也使消費者無法享受到優質的服務。
（二）保險業發展總體水平落后，業務結構發展不平衡，險種結構單一，適應性不強，新險種開發緩慢。我國保險業務總量仍然偏低，總體發展水平還很落后。1995年我國保費收入為615 7億人民幣，約合74億美元，不及美國的1%。表明我國的保險服務特別是壽險服務還遠遠不能滿足社會需要。
保險業務結構發展不平衡表現在:一是產險業務比重大，壽險業務增幅快，二是產險和壽險業務結構不合理，產險中企財險和機動車輛險位居一、二位，各公司對航意險的爭奪激烈;壽險中團體險占較大比重，短期險發展緩慢，三是城鄉保險業務比例失調，城市保險發展明顯快于，農業保險占產險業務的比重不足1%，呈萎縮發展的態勢。研制和開發新險種是適應保險競爭的需要，產壽險分業經營后，加速險種的更新換代顯得尤為迫切。眼下正在市場上運行的險種有400多種，但真正具有生命力、適銷對路的險種并不多。
（三）保險法制不健全，市場競爭條件不平等，保險業發展的外部環境亟待改善。
我國的保險法制還不健全，這給不規范的保險經營造成了可乘之機，并造成市場競爭秩序混亂。另外，國家對保險業實行差別稅率，對平保和太保統一征收33%的稅，而對中保集團征收55%的稅，并且中保集團稅后利潤由調節稅再劃出一部分，基本上是將利潤的80%左右上交國家，而外資保險公司在華享受15%的優惠稅率。稅率低費率必然低，在保險競爭中會形成明顯的價格優勢，這就造成我國幾類不同性質保險公司之間的不平等競爭。
（四）保險資金特別是壽險資金運用范圍過窄，保險基金難以保值增值，保險賠付水平過低，保險經濟補償作用有待提高。
目前我國保險資金運用方式單一，投資規模與范圍受到嚴格限制，投資收益率極低，加之通貨膨脹等因素的，保險基金不能保值增值。尤其是壽險基金面臨幾十年后巨額的累積責任，確保壽險投資有較高的收益率直接關系到壽險公司的生死存亡和對被保險人的保障問題。自1996年以來國家連續下調銀行利率，據測算，中保系統于1997年因降息就損失近50億元，我國大部分壽險企業也出現了嚴重的利差倒掛現象，償付能力明顯不足，形成了很大的風險，壽險經營面臨困境。為此，放松對保險業特別是壽險業資金運用的限制，擴大保險資金運作空間，是保證我國保險業順利發展的現實選擇。
（五）保險經營性風險日趨積聚，保險業面臨風險的考驗。
主要表現為:部分保險機構違規對外提供擔保;保險存款不合理，貸款質量不高，風險增大;部分險種責任過大;險種結構不合理，風險集中在少數險種上，不能作到風險的分散化;自留風險的責任過大;壽險業務預定利率過高，預定費用率偏低，潛伏著較大風險;保險公司內控制度不健全，管理上存在較大漏洞;壽險投資渠道受阻，又因利率下調和通脹因素的影響，使得遠期風險增加;承保的業務質量不高，保險標的風險增大;保險公司提取的未決賠款準備金明顯不足，償付能力極其有限，抗風險能力不強，特別是抗巨災的能力更是令人擔憂。
（六）保險業務迅猛發展與人才匱乏形成尖銳矛盾。
保險經營的特殊性決定了它對展業、精算、承保、理賠、查勘和投資等環節人才的需求。保險專業人才的培養是一個漸進、累積的過程，我國保險業務停辦20年之久所帶來的最嚴重后果是保險人才培養的斷層，導致目前保險從業人員總體水平偏低，大專以上學歷的只占總人數的30%。許多保險公司在招收了沒有任何保險知識的人員后僅僅對其進行2周到4周左右的培訓后即上崗推銷保險。這些人經常出現答非所問、誤導陳述、保費回扣和惡意招攬業務等違規現象，極大地敗壞了保險聲譽。
三、解決我國保險業面臨問題的對策。
（一）加大保險宣傳力度，重視保險機構建設，進一步完善保險市場體系。
保險市場的培育工作應從宣傳入手，制定一個符合市場的宣傳策略，通過各種途徑大力宣傳保險知識，努力提高社會公眾對保險的認識程度。
我國保險市場正處于初創階段，保險機構數量不足，需要加強保險機構建設。因為沒有相當數量的機構就無法實現保險業的規模經營，目前對設立新的保險公司限制過嚴增加了新公司經營的難度和風險。根據“十五大”精神這方面應有所突破，在保證一定數量的基礎上以“質量優先”作為機構發展的原則，對經營管理好的公司應采取鼓勵和扶持政策，以確保我國保險業的適度競爭。
應加強保險業的內控管理，杜絕違規賠付的發生。同時，加強對保險中介機構的引導和管理，可由中國保險監督管理委員會牽頭，組織保險公司和中介機構的有關人員，針對保險市場現狀制定保險中介人管理制度及配套措施，在加強管理的同時應注意積極引導。針對保險監管體系的缺陷，對保險業進行統一的專業化管理。既可以對內資和外資保險公司進行集中統一的管理，又可以通過建立專業稽核體系有效發揮監管部門的監管力度，更重要的是通過內部協調保證商業保險和社會保險沿著各自的軌道健康發展。
（二）開發新險種，增強市場競爭力。
1、加強領導，增強新險種開發的組織協調能力。必須從領導體制和機構設置上加大對新險種開發和管理力度，設立“新險種開發和推廣部”，它具體負責:（1）保險市場趨勢的調查和預測及制度的制訂和組織實施。（2）新條款的設計和報批，組織有關專家進行研究論證，確保條款的嚴密性和性。（3）新險種的試驗推廣工作。（4）負責信息反饋，對險種性能和效益的考核和制定獎勵的辦法。
2、險種開發要堅持多層次、系列化的原則。一是對原有險種按新的市場需求進行加工調整，增加新內涵，推陳出新將老險種改造成新險種，二是引進國外的一些險種，結合的民風民俗進行嫁接和加工處理，洋為中用，三是在發展常規保險的基礎上必須有自己的險種專長和特色，提高險種的專業化程度，逐步形成自身的主導險種和經營特色，創立拳頭險種和優質品牌，即“三位一體”的險種開發戰略。
3、結合保障體系的改革搞好配套險種的開發，加大商業養老保險和醫療保險險種的開發力度，這是新的業務增長點。
隨著我國社會保障體系改革的深入和人口老齡化趨勢的到來，壽險業將面臨前所未有的發展機遇，壽險公司應牢牢把握。老齡人口對養老保險和醫療保險有強烈需求。商業醫療保險應該為社會醫療保險提供補充服務，發展補充性醫療保險。要解決社會醫療保險中未被覆蓋人群的醫療保障。現行的社會醫療保障所覆蓋的人群有限，1997年國家公費醫療、勞保醫療及大病統籌所覆蓋的人數僅占總人口的27%，參加商業醫療保險者占2 7%，即70%以上的人無任何醫療保障，如何為其提供保障將成為商業醫療保險發展的最大契機。
（三）改革稅收體制，對保險業實行低稅政策，創造適合保險業發展的外部環境。
國家應對內資保險公司實行較低的和大致相當的稅率，取消對外資保險公司的超國民待遇，對新成立的保險公司及個人壽險、養老保險業務應予扶持，其中較為理想的辦法是實行差別稅收政策。一是采取超額累進制，視保險公司規模采用15—25%的不等所得稅率，適當調節過高收入，扶持小公司的發展。二是對具有一定規模的大公司，包括外資公司統一征收略高的所得稅。另外，應建立與國際慣例相吻合的市場環境。
（四）發展我國的資本市場，實現保險投資特別是壽險投資的多元化。
1、調整對資本市場的政策，要重點發展包括壽險基金在內的機構投資者，這樣做既可為資本市場注入大量資金，解決發展的巨額資金需要，也可以作為穩定資本市場的重要力量，從而帶動整個資本市場的發展。
2、賦予保險公司獨立運用資金的自主權。為使我國剛剛起步的保險業擺脫困境，除了保險業自身采取相應對策外，國家理應在政策上給予必要的扶持。允許保險公司在保證償付能力的前提下，更充分更自由地進行資金運用，對產壽險應區別對待，逐步放寬壽險公司的投資業務范圍，并逐步擴大到公司債券、公司股票、抵押貸款和房地產等業務，以便有效地增強保險公司的盈利能力和經營能力，提高保險賠付水平。
3、樹立正確的保險投資觀念，處理好安全性、流動性、收益性和合法性之間的關系。強化保險資金運用的內部管理，制定可行的管理目標和考核獎懲措施，建立健全崗位責任制，明確責權、責任到人，并對資金運用的各環節實施嚴密的程序和規范的管理，全面強化內控機制和監督機制。
（五）要充分發揮保險行業自律的作用。保險同業組織可以完成以下工作:（1）規范和協調保險市場主體之間的競爭。（2）加強各主體之間的業務合作，如組織分保和共同承擔巨額風險等。中國民族保險業還比較脆弱，國內同行之間要競爭與合作并重。（3）促進保險公司經營技術和管理水平的提高及保險信息的交流。如定期公布損失率、費率和標準保單等信息資料。
（六）增強保險經營的風險意識，科學控制預定利率風險和巨災風險。
當前保險運營缺乏必要的風險意識，給保險業的發展留下很大隱患。我國保險經營要重點防范四個方面的風險:一是保險公司本身經營所造成的風險;二是操作風險;三是預定利率風險;四是巨災風險，我們以1996年的保險金額15萬億元，如果損失率為3‰，則有450億元的賠償責任;如果發生意外巨災，損失率達到6‰，則可能有900億元的賠償責任，已超過了各保險公司當年保費收入總額及可變現資產的總和。國家防總副總指揮鈕茂生日前透露，1998年我國受洪澇災害的人口2 3億，死亡3，656人，直接經濟損失2，484億元人民幣，這使我們對巨災風險問題有了新的警覺和反思。
21世紀最貴的是什么?是人才!
雖然受到金融風暴的影響，不少企業出現了資金上的困難。但對于大部分企業而言，特別是對于處于成長期和成熟期的中小企業而言，他們仍然非常看看留住人才，發掘人才。
可將團險作為員工福利
企業為求人才會不惜用重金招攬，會想方設法為員工特別是優秀員提供具有吸引力的培訓機會和發展空間，還會提高薪資水平等。但專注研究企業人力資源的專家發現，對優秀人才而言，并不難找到一份薪酬有競爭力的工作，但如果能更多考慮人文關懷，給他們包括他們的家人提供充分的保障和貼心的福利，他們才最容易在企業中安心就業。
確實，現代企業競爭的重點是人才競爭，人才優勢是企業在競爭中立于不敗之地的保證。如果企業有完備的、系統的福利保障制度，就能留住人才、吸引人才，而購買團體險就是其中一個非常有效的手段。
由企業出而購買團體險的好處很多。不僅能穩定軍心，也能有效控制成本，起到“花小錢辦大事”的效果，能有效轉嫁企業風險。
首先，保險費率優惠，因為團體投保能夠適用“大數法則”，所以相對于個人購買保險，其費率相對較低。
再次，團險選擇范圍更廣，個人單獨投保時有些產品買不到，團險卻可以買到，最典型的例子就是門急診保險。
另外，投保核保手續比較簡化，一張保單就可以承保數人、數十人甚至更多。由于團體中的絕大部分人體質健康，即使有老、弱、病、殘的有些已經退休或離職，所以團體保險基本上可以免除體檢。承保期間，投保企業還可以隨時申請增減被保險人。
中宏保險的團險專家分析說：“那些人數規模從5人到200人的中小企業，它們絕大部分都沒有商業投保的經歷，但是企業本身和員工的潛在風險都很大，抗風險能力又相對大型企業要弱很多，因此從這個角度來看，也必須加強購買團體保險。”
企業可按需選擇險種
當然，對于不同行業、不同規模、不同年齡結構的不同企業來說，它們的保障需求和經濟負擔能力都有所差異，可以需要根據實際情況選擇團體保險計劃。
中宏保險的團險專家告訴記者，一般來講，意外傷害、意外醫療保險和定期壽險是保障的基礎，在購買團體保險時應首先考慮。這類保險保費較低，可為員工提供基本保障。如果要進一步為員工提供更周全的福利保障，還可在此基礎上加上住院(門診)醫療保險、重大疾病保險、住院津貼保險等。后一類保險保費較高，但更能體現企業的員工福利，適合預算充裕的企業投保。
中小企業可以根據自己的要求選擇產品和服務，市而上也已經有保險公司專門針對中小企業推出的保險計劃。比如，中宏推出的團險產品就非常靈活，可以根據中小客戶的不同需求推出適合的套餐，如最新推出的意外計劃和綜合計劃，可對客戶進行量身打造。
需要提醒的是，對于購買團險的人數，保險公司是有一定限制的。風險較低的一、二、三類行業，團體投保的最低投保人數通常為5～8人，四類及四類以上行業的團體投保，最低投保人數須達到20人。
5人以上可聯合購“團險”
不僅僅是企業主可以為員工團體投保，個人也可以開動腦筋，想想怎樣才能獲得更優的費率，更好的產品選擇。
比如，你所在的公司沒有為大家購買團體保險，也沒有這方面的預算計劃，但你自己本身愿意出錢，是否可以聯合更多同事一起投保團體保險呢?
答案是肯定的，和不少商品一樣，保險產品也可以“團購”，而且一樣能給消費者帶來不少好處。
首先能帶來價格上的優惠。比如，個人購買傳統意外險，10萬元保額一年大約需要200～350元保費，但團體保險中10萬元額度的意外險，大約只要120～150元，甚至可到100元。團體比個人的意外傷害保險價格要便宜30％～50％以上!其他險種如果是團體投保也會有不同程度的便宜。
除了費率上的優惠，團購保險還有一個很大的好處，就是可以買到個人平常買不到的保險品種。最典型的例子就是門急診保險。由于個人門急診賠付率非常之高，保險定價比較高，且大多數保險公司也不愿意賣給個人。但如果能團體形式投保，就能夠更好地分散風險，降低保險公司賠付的比例，所以保險公司還是愿意承保團體門急診險。如此一來靠個人不容易買到險種，就可以通過“團購”的形式投保了。
對于這類自發“團購保險”的人數，保險公司也是限制為5人以上(風險較低的一、二、三類行業)。四類及四類以上行業的團體投保，通常最低投保人數須達到20人。自發“團購”需加蓋企業公章
當然，保險團購并不像一般的普通商品團購那么簡單，它還有不少限制。
比如，一般零售商品的團購是沒有團體資格限制的，只要符合一定的人數或數量要求即可，但如果只是以購買保險為唯一目的而臨時組建成的團體，卻沒有資格“團購”保險。
因為保險公司要充分考量風險。同一個機關、事業單位、企業或工會等同一個正式組織，由所在單位作為投保人，風險程度較低，但若只是幾個需求相同或者親朋好友臨時搭建成一個“保險團購小分隊”，對保險公司來說，這種散兵游勇的風險管理要花費更多的人力、物力，更會出現諸如人員變動后不知道找誰去核查等各類麻煩的問題，而且存在較高的道德風險，所以一般不會接受。
當然，保險公司還是希望多做生意多賣保單的。因此，有相同保險需求、同在一個單位里的幾個同事或者幾個家庭，還是可以自發組織起來，最后說服老板同意以單位的名義在團體保單上敲公章，證明你們并非“以購買保險為唯一目的而臨時組建的團隊”即可。至于你們單位到底有多少人，保險公司也是不會追究的。當然，這里并不是讓大家不講誠信，在投保時如果有什么既往病史，還是要如實告知，不然對自己、對同事、對保險公司都不是好事情。