時間：2023-03-10 14:47:44
導語：在餐飲行業市場調查的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
(一)調查目標
總目標：通過深入細致的調查浙師大各代表性學生樣本的北門餐飲消費結構現狀、需求特點、顧客滿意度等，以及走訪現有經營商家，了解日常經營問題、顧客消費偏好、競爭狀況等，綜合分析浙師大北門餐飲業市場的總體格局與需求趨勢，為之后經營一家小資再現主題餐廳制定全力開拓市場的營銷戰略與策略提供信息支持。
分目標：
1.全面搜索北門餐飲業消費需求現狀
2.開展全校各代表性的學生消費者對北門餐飲業的滿意度的調查
3.適量走訪食堂經理和北門現有經營商家了解經營現狀和需解決的問題
4.分析北門餐飲市場營銷現狀及需解決的問題
5.為小資再現主題餐廳開拓北門市場找出如何符合消費者認知利益的結合點，提出初步的營銷建議
(二)調查對象及形式
根據對浙師大餐飲經濟的總體分析及對北門餐飲業的整體把握，結合小資再現主題餐廳的經營戰略和品牌特點，本次調查以在校大學生及經營商家為重點調查對象，以消費者需求現狀與趨勢為重點調查方向。采取區域分組調查的形式，集中3天左右的時間進行顧客深度調研和市場掃描及分析，調查方式以問卷調查為主，訪問調查及市場觀察為輔，間或幽靈實驗調查，并收集相關經濟與市場的第二手資料進行統計分析。
調查對象抽樣：
1) 在校大學生消費者 抽取樣本150個，抽取不同學院、不同專業、不同年級、不同收入、不同口味偏好的代表性樣本。
2) 校食堂工作人員 抽取樣本20個，其中食堂經歷、采購人員、廚師、一般工作人員各分配一定的數量。
3) 北門現有經營商家 抽取樣本20個，其中傳統中式餐館、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火鍋店、糕點店等各占一定比例。
調查方式：1)問卷調查 2)訪問調查3)市場觀察4)電話網絡調查5)幽靈實驗調查等
調研的主要內容：
1) 在校大學生消費者調查主要內容：現有市場消費品牌及顧客滿意度，市場消費數量及層次，消費者對現有品牌的認知與評價，餐飲消費的心理，影響消費者餐飲選擇決策的關鍵因素，餐飲消費的新需求等。
2) 校食堂工作者調查的主要內容：從食堂原料的采購體系，到食品的制作工藝，到食品安全衛生的把關，再到銷售的菜色價格，最后到食堂的服務情況，進行大概的了解，并分析其優勢、劣勢和現面臨的問題。
3) 現有經營商家調查的主要內容：經營的餐館類型、風味，產品的渠道體系，主要經營支撐點，主導產品的促銷手段，為顧客服務的原則，經營者現實滿意程度，經營者的營銷心理，經營者的期望值與要求等。
4) 訪談調查內容：主要了解消費者對小資再現主題餐廳的品牌和產品的理解、評價、建議，以及對他們的偏好進一步掌握。
5) 幽靈實驗調查內容：切身的感受2—3家餐館的產品、口味，就餐環境，服務水平，衛生狀況等，然后分析評價，去粗取精。
(三)調查組織實施過程
調查組共有3人，進行為期7天的浙師大北門餐飲業市場調查。
1. 組織實施進程
12月3日，調查前期準備階段，調查資料和材料的準備
12月4日，調查目的、方向的確定，并展開非正式調查
12月5日，問卷的發放，及北門實地進行深入細致的市場調查，收集具有價值的第一手資料，同時通過筆記、繪圖、記日記，使調查成果得以鞏固和深化。并就現有資料進行分析，去偽存真，總結出有用信息。
12月6日，分別針對大學生消費者、食堂工作人員、現有經營商家進行訪問調查，獲得較精確的一線信息。
12月7日，調研組進行信息交流和反饋。每位調查員完成一份調查區域的市場調查報告。并討論研究區域餐飲市場的營銷對策。
12月8日，調研組對調查問卷及收集的資料進行系統的統計與處理，取得不同的參照指標的統計數據。
12月9日，統計信息分析整理，市場研究并撰寫完成調查報告。
2. 調查員的區域分配情況
調查員
問卷區域
觀察類型
訪問區域
實驗類型
歐美
行知
傳統中餐館、火鍋店
北門現有商家
傳統中餐館、火鍋店
俞露燕
經管、外院、法政、數信、人文
特色小吃店、糕點店
校食堂工作人員
特色小吃店、糕點店
徐依清
其他
快餐店、奶茶吧
學生消費者
快餐店、奶茶吧
二、調查的主要統計結果及分析
本次調查共收回有效的在校大學生消費者調查問卷137份、校食堂工作人員訪談筆錄20份、北門現有商家訪問筆錄20份，通過對上述問卷和訪談筆錄的統計處理，輔以調查小組的小結報告，獲得浙師大北門餐飲市場調查結果如下：
(一)浙師大北門餐飲業市場總體情況概述
1. 北門餐飲經濟發達，消費水平較高，消費量大。
首先，從實地調查的結果來看，北門外有正規經營店鋪及攤位的餐飲店約有101家，其中中式快餐店，傳統中餐館，特色小吃店，西式餐館，火鍋店等等，具體如下表1所示，地理位置分布見附圖;其次，北門餐飲也得迅猛發展主要依托浙江師范大學的學生消費者，據有關資料統計，浙師大在校師生約3萬，消費群體龐大，統計數據顯示大部分學生每天都出北門吃飯;最后，從浙師大所處的地理環境位置來看，浙江省中部地區，消費水平雖不及省內發達的城市相比，但整體水平還是較高的。通過問卷調查，浙江師范大學在校學生月平均消費在900左右，又細分為5個消費段，如下表2所示。
圖表1：北門餐飲類型及分布情況
類型
數量
中式快餐店
16
中式傳統餐館
26
特色小吃店
35
西式餐館
3
火鍋店
3
糕點面點店
6
奶茶咖啡吧
10
表2：浙師大在校學生的月平均消費分布情況
消費層次
所占比例
500~800
7.1%
800~1100
42.9%
1100~1600
45.2%
1600~2019
2.4%
2019以上
2.4%
2. 主要消費類型、口味偏好明顯，重復消費普遍
大多數學生喜歡中式快餐，快捷方便，口味喜歡多樣，但比較大眾，喜歡在一定時期內重復選擇一家消費，基于習慣因素
3. 消費的時間分散，餐飲服務趨于全天
4. 消費主體一般趨于2—4人，消費能力較高
5. 北門餐飲市場競爭格局相對穩定，各經營商家之間日趨同質化
6. 產品差異化程度低，缺乏營銷創新
(二)浙師大北門餐飲消費者滿意度及需求現狀分析
1. 食品安全衛生是消費者選擇就餐地點的首要因素。
2. 消費者的口味習慣和偏好主要傾向于家常菜，大眾口味中又偏辣
3. 產品質量及服務是影響消費者選擇就餐地方的主要因素。
4. 消費者對產品的價格認知理性，學生消費水平較高，也比較穩定
5. 消費者對就餐的食品衛生安全的滿意度低
6. 消費者經常光顧的餐館比較集中，如快餐店溫州飯攤，傳統中餐館有得意樓、三合緣等
7. 大多數消費者對餐館提供的直接而實惠的促銷方式感興趣
8. 宣傳優惠單是消費者了解餐館信息的主要渠道
9. 大學生消費者一般以小群體消費為主，對新鮮時尚的事物感興趣
(三)浙師大北門餐飲店經營現狀及分析
1. 不斷有新的商家參與北門餐飲市場競爭，同時也有商家的退出，形成當前相對平衡而又微妙的關系。
2. 眾多餐館的環境、規模、菜肴種類、價格及服務差異不大，趨于同質化
3. 在目前國內物價水平上漲的情況下，各餐館包括校內食堂，部分菜品價格有所上浮，漲價的菜式一般以肉類為主，平均漲幅約20%～25%，成本有所增加
關鍵詞：餐飲 發展 競爭
近年來，隨著經濟的飛速發展，餐飲業也得到了前所未有的蓬勃發展，但潛在的危機也不容忽視，在激烈的市場競爭中，餐飲企業的經營策略是贏得市場競爭的必要手段，只有看清餐飲企業的發展趨勢，引入現代營銷理念，加強人才經濟在餐飲企業的滲透，增加餐飲企業的文化附加值，才有可能在激烈的市場競爭中強占一席之地。
一、餐飲企業的經營現狀和態勢
（一）餐飲業的經營現狀
功能上：從解決肚子問題到社會交往、到人生享受。經營模式也是百家爭鳴、異彩紛呈，商務餐成為個熱。伴隨著我國經濟的發展，各類商務人士在外用餐會逐步增多，會議餐和商務宴請將會成為又一個增長點，并且還會呈現出兩極分化的可能，高檔宴請和商務用餐都將會有極大的發展前途，形成齊頭并進之勢。綜合目前現狀，在改革開放的大環境下，餐飲市場已日趨成熟，并逐步成長起一批有規模、有實力，而且具有持續發展的現代化餐飲公司。在未來一段時間內，他們仍將會是餐飲業發展的中堅力量。
（二）餐飲業的發展前景和態勢
當前，我國餐飲行業發展態勢明顯，主要體現在連鎖經營、品牌培育、技術創新、管理科學化為代表的現代餐飲企業,逐步替代傳統餐飲業的手工隨意性生產、單店作坊式、人為經驗管理型，快步向產業化、集團化、連鎖化和現代化邁進；大眾化消費越來越成為餐飲消費市場的主體；飲食文化已經成為餐飲品牌培育和餐飲企業競爭的核心，現代科學技術、科學的經營管理、現代營養理念在餐飲行業的應用已經越來越廣泛。
二、餐飲企業面臨和待解決的問題
不可否認的是，機遇與挑戰并存，利潤與風險同在，我們在看到發展機遇的同時，也不能忽視面臨的挑戰，中國的餐飲業面臨著如下挑戰：
（一）國際著名品牌的競爭和挑戰。國外大型餐飲公司以豐富的菜品和獨特的文化進入中國，他們比我們更能夠吸引消費者、引導消費者、同化消費者，國際著名品牌既快又多地進入中國市場，必將給我們的餐飲企業帶來極大的沖擊。
（二）專業人才流失的挑戰。來自國外的餐飲企業，將以各種手段、優惠條件、雄厚的資金實力、科學規范的管理環境來吸引餐飲技術、管理、服務、文化等方面的人才，我們餐飲業面臨專業人才流失的挑戰。
（三）綜合服務素質的競爭和挑戰。我國餐飲業從業人員的文化水平大都較低，我們的研究能力和從業水平有待提高。
三、餐飲企業的經營策略
(一)餐飲營銷是參與的根本
1.尋求正確的市場定位
餐飲的市場定位必須從本餐飲場所所處的地理位置、經營環境和消費群體出發，廣泛市場調查分析的基礎上，根據市場消費者的需求和競爭對手的特點、優勢長處等綜合考察，做出符合本企業可行的定位，做到企業產品服務的定位和消費者的需求相吻合，幾個定位和消費水平基本一致，就餐環境和賓客需求的水平相吻合，同時在市場定位上要突破單一性，力求多層次而既要有主導性的定位，也要有非主導性的定位，企業在選擇主要目標市場的同時，還要從實際出發選擇多個細分市場作為企業的可爭奪市場，盡可能的滿足幾個消費群體的需求。要拋棄咬住一個價格不放松，認準一個市場不改變的經營思想，改變面向一個市場，一個消費群體的做法。
2.注重關系營銷
隨著餐飲業的發展，越來越多的餐飲經營者開始把目光聚集到客戶資源中，他們意識到客戶資源在競爭中是最關鍵的因素。眾多的酒店都把客戶管理當成一項專門工作給予重視。
(二)人才是企業的聚寶盆
優質人力資源是企業建立競爭優勢，搶占市場份額，確保持續發展的重要因素。建立行之有效的人力資源管理機制，為人才搭建充分發揮和展示才智的平臺，招的來、用的好、留的住，是餐飲企業實施可持續發展戰略的關鍵所在。
(三)細節是餐飲企業成功的保障
細節管理也就是效益管理，效益管理也就是業績管理，業績管理也就是素質管理，素質管理也就是質量品牌的表現，并最終體現企業的整體管理水平。餐飲競爭已日趨白熱化，我們要想在競爭中立于不敗之地，就必須深挖細節服務，在客人的驚喜和感動中，培養忠誠客戶，培養客源市場。
(四)建設餐飲文化是發展的新趨勢
21世紀餐飲企業的競爭主要體現在文化競爭，文化競爭是一種更高層次的競爭，一旦主題確立，如何提煉和表現文化，就成了關鍵。可從多方面加以探索，增加就餐環境的文化內涵--從餐飲外在的有形店景文化到餐廳的功能布局，設計裝飾、環境烘托、燈飾小品、掛件寓意都能體現文化主體和內涵；整合文化資源--不斷挖掘民族文化資源和餐飲產品的結合點，增強飲食產品本身的文化內涵--色、香、味、行、器等幾方面飲食產品本身應有的主要特點，其中包含著豐富的文化內容。
伴隨著中國經濟的快速發展，一個新的充滿活力的更加健康和諧的的飯店餐飲業，必將得到更大的發展。
參考文獻：
關鍵詞：阿拉爾；火鍋業；經營；現狀調查；分析
中圖分類號：U491.1+11 文獻標識碼：A 文章編號：
1.阿拉爾市火鍋業需求現狀分析
1.1阿拉爾市火鍋消費者的就餐特點
我們做了一份阿拉爾市火鍋市場調查問卷，根據我們小組調查問卷的統計，有92%的人喜歡吃火鍋，8 %不喜歡吃火鍋，這些人一個月以內吃一次火鍋的有25%，一個月至三個月的有52%，三個月至六個月的有13%，半年以上的有10%，由此我們看出多數的人們比較青睞于火鍋。而且火鍋已經不是只有在冬天才去的地方，夏天的時候也會有許多人光顧，就是喜歡享受這種夏天大汗淋漓的感覺。特別是人多的時候火鍋是一個聚餐的不二之選。
1.2阿拉爾市火鍋消費者對用餐的要求
目前的對于餐飲的消費者來說他們最注重的就是一個食品衛生問題，在飯碗里發現一只蟑螂，一條蟲這種情況屢見不鮮。這樣的衛生情況讓顧客望而止步。在調查中環境雖然不是特別重要的選擇因素，但是消費者對于用餐還是需要有一個比較舒適的環境。
在對選擇店家的考慮因素的調查中，有80%的人選擇了食品衛生，60%的人選擇了價格便宜，44%的人選擇了用餐環境，56%的人選擇了服務周到。
消費者對用餐環境也是十分挑剔的。46%的顧客希望用餐環境新潮時尚；26%的顧客希望用餐環境具有藝術欣賞的氛圍；32%的顧客喜歡用餐環境可以陶冶心情；12%的顧客希望用餐環境可以體現榮耀；最重要的是高達82%的顧客都希望用餐環境舒適。
2.阿拉爾市火鍋業供給現況分析
2.1阿拉爾市火鍋業的發展趨勢及火鍋行業的特點
根據近幾年的市場觀察和分析，阿拉爾由于地理位置等原因新增餐飲業數目屈指可數而且經營效益不是很好。到目前為止：阿拉爾市共有131家飯店，其中19家火鍋店，大中型火鍋店占21%，但多為連鎖火鍋店，較為著名的為孔亮火鍋店、曉雞湯等，其客流量平均每天大約80人，經濟效益頗好，從本地區火鍋店所占比例以及所獲得經濟效益可以看出，原有和新增的飯店大部分為炒菜為主，且市場競爭大，類似火鍋店那樣的自主干鍋店市場缺少，且經營效益較好，市場前景大。在調查走訪了300人中，有想開一家餐飲店的受訪者不足40人，其中開一家火鍋店性質的餐飲點的人數不足20人。所以根據調查顯示，未來2年內，阿拉爾當地人民想加入火鍋店餐飲業行列的人數不超過10%，數據顯示出在未來的2年內，本干鍋店不會受到潛在的經營商太大的影響。
2.2阿拉爾市火鍋業竟爭狀況分析
阿拉爾市火鍋業作為火鍋市場一員,他們有以下幾個共同點：
①最大特色是——半自助
相比平時就餐直接吃，火鍋還有一個自己烹飪加工的自助過程，很多人會選火鍋，就是喜歡這種自己可以參與的方式。
②火鍋店的選址
大多開設在阿拉爾市區，開設在中心地段包括：桃源步行街、明珠商業街、新苑、上海風情街等這些火鍋店大都開在繁華地段，可以保證客流量。例如：在上海風情街的店曉雞湯、孔亮火鍋等生意都十分火爆。
③價格便宜
阿拉爾火鍋每桌平均消費分為以下幾個階層：底層消費：50-80元，中層消費：100-150元，高層消費：150-230元。四季豆花飯每桌消費在100元左右。但無論什么檔次的火鍋店，都差不多每桌在50-120元區間之內。而點菜人均消費最低人均消費30-50元，這只是指在一般的飯店點菜的價格如“蜀鄉人家”等，如果在較好的飯店如和一小菜，人均消費最低也要50-100元左右。他們的差距是很大的。
④火鍋的材料大致相同
無論什么檔次的火鍋，它的鍋底大致分清湯鍋、麻辣鍋、鴛鴦鍋、海鮮鍋、酸菜魚鍋。而火鍋的材料也大致分蔬菜：雞毛菜、大白菜、卷心菜、生菜、豆苗、黃豆牙、土豆、金針菇、蘑菇、油豆腐、油面筋、冬瓜、海帶等和葷菜：羊肉、牛肉、貢丸、魚丸、蝦球、親親腸、蟹、雞心等。材料是萬變不離其宗。。
3.阿拉爾火鍋業發展存在問題的原因分析
3.1消費不均的原因分析
消費人群主要以塔里木大學的學生為主，當地居民為輔。總體來說價格比較便宜，就晚餐而言，火鍋相比傳統點菜來說，總是比較便宜的。
3.2 火鍋市場衛生安全問題分析
民以食為天,食以安為先。食品直接關系人民群眾身體健康和生命安全,對于切實維護消費者的生命權益,實現人的健康愿望,構建和諧社會,至關重要。阿拉爾市場上部分火鍋店主為了賺黑心錢，見利忘法，視消費者的安全為兒戲，地溝油、老油回收重復利用、一些經營者自行隨意添加中藥材制作的所謂藥膳火鍋或滋補火鍋存在的衛生問題最為突出。造成這些因素主要是火鍋市場的衛生監管制度不完善，行業規范缺乏、監管不力，以及激烈的競爭造成市場的惡性循環，火鍋經營者自身素質不高等因素。
3.3火鍋業服務人員素質相對較低原因分析
據我們調查得知，阿拉爾服務人員的素質較低，主要分為兩個原因：
①對于阿拉爾一個新建的市來說，由于人口較少，無論是消費者還是服務人員都很缺乏，服務人員主要是下崗職工和外地打工的農民工為主，沒有經過正規的就業培訓，沒有過硬的專業技術。
②火鍋店的地理位置分布不均，競爭不集中，也是造成服務人員服務不好主要原因。桃源步行街的火鍋店主要分布在居民區前面的門面房，分散較開。而新苑小區的火鍋店也相互之間分散較開，只有上海風情街的火鍋店分布較為集中，在統一的商品門面房前，所以上海風情街的火鍋店生意較好。
3.4 造成火鍋市場的知名度不高原因分析
調查發現，在阿拉爾的大部分火鍋市場，店鋪主要經營者以當地的居民為主，而居民以農民為主要群體，他們的文化修養和綜合素質不高，在他們的經營理念里，沒有意識到有效的廣告傳媒宣傳可以達到的預期效益，要不就是廣告宣傳的定位不準確，沒有確定明確的宣傳目標，使宣傳的成本增加，造成資源浪費，或者狹窄的宣傳范圍，沒有取得宣傳的作用，因此，職業綜合技能素養的缺乏，是阿拉爾當地的火鍋市場沒有很強大的品牌效益。沒有使品牌形成火鍋企業的無形資本。
4. 阿拉爾火鍋經營對策及建議
4.1 準確市場定位
根據不同的消費人群，確定不同類型的營銷套餐。
如：
①按檔次分：高、中、低檔，或豪華店、風味店、大眾店、自助店等；
②按功效分：特點火鍋、快餐火鍋、小火鍋、滋補火鍋等；
③按起源分：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等；
④按經營分：品牌火鍋、餐廳火鍋、自助火鍋、火鍋吧等。
火鍋開店前要根據這些標準，聯合自身特點，選擇自己的經營品種。例如阿拉爾的火鍋市場，就可以根據不同消費人群，制定不同的菜品和搭配，以學生消費為主的，可以制定學生優惠套餐，情侶套餐，同學生日聚會套餐等不同的檔次，爭對于普通家庭聚餐，公司聚餐可以指定家庭溫馨套餐，商務宴請套餐等。準確定位自己的經營對象，準確把握消費者的消費心理。
4.2火鍋安全的防范措施
4.2.1加強對店主的食品安全教育
加強對從業人員、尤其對店主的火鍋安全教育就顯得尤為重要。明確了火鍋企業店主是食品安全的第一責任人,出現食品安全問題后追究其管理責任甚至是刑事責任。
4.2.2建立安全衛生等級管理制度
按照《餐飲業和集體用餐配送⑴單位衛生規范》的要求,結合火鍋業的具體特點,制定火鍋業安全操作規范,實行安全衛生等級管理,可分為無星、一星、二星、三星之類的等級,懸掛于餐廳顯眼位置,讓安全衛生等級成為創立名牌的重要內容。
安全衛生等級不搞終身制,鼓勵餐廳改善條件,允許升級,違規給予降級處罰,甚至直接取消其經營資格。迫使店主不斷改善安全衛生狀況,自覺提高食品安全意識;讓店主自覺投資添置有關貯藏、消毒的等硬件設施,嚴格執行餐飲相關管理規范,自遵守食品衛生法,誠實經營,杜絕店內造成人為食品安全事件;餐廳主動設立專職人員,做好原輔材料采購與貯藏記錄,做好內部的自查自糾、監督防范工作,將食品安全作為員工績效考核的組成部分,強化食品安全與員工的經濟利益關系。
4.2.3建立廚房顧客參觀走廊
有規范規定,衛生間不能與廚房相鄰。鼓勵企業把廚房與餐廳的隔墻和門做成防爆透明玻璃窗,類似食品企業的參觀走廊,使廚房的大部分區域可以在顧客的眼皮之下,少部分留給廚房作為技術保密區域。是否建立廚房參觀走廊也是安全衛生等級的試金石。
4.2.4建立食品安全有獎舉報平臺
在餐廳的工作人員,總會知道店主刻意追逐利潤,偷工減料,造成的菜品不衛生、不安全的隱患,當舉報獎金高于工資時,其中就會有的放棄工作、積極舉報。建立食品安全舉報平臺,政府職能部門就會源源不斷地得到各種有效的信息,采取主動、快捷的行動方式,有效利用監管資源;有獎舉報能夠對非法生產者產生威懾作用,使其產生強大的心理壓力;有獎舉報提高了違法成本,使非法者不能困違法行為而有利可圖,那么這種違法行為就會減少。
4.3加強火鍋從業服務人員的專業技能和職業道德教育
從長期的市場競爭過程來看，要想長期吸引顧客，保證自己在競爭中長勝不敗，絕不能僅僅憑借技術上的優勢，服務也是一個品牌在市場中長期存在的主要原因，因此對火鍋市場服務人員進行專業技能和職業道德的教育對于提高餐飲從業人員的綜合素質，規范餐飲服務行為，強化食品安全意識，杜絕食品安全事故，提高服務質量等方面將起到積極的促進作用。也對于火鍋業餐飲文化的形成和市場競爭具有積極促進作用。
4.4積極引導火鍋市場品牌化
品牌是質量和信譽的保證，也是市場競爭力所在，品牌是小火鍋加盟企業的“搖錢樹”。對于品牌和非品牌的產品，消費者更愿意選擇的是品牌的產品，這時，品牌給消費者信心和保證，一家知名的火鍋品牌就算消費者以前沒有去過，也會選擇去這家代替沒有去過的陌生店鋪，因此，在品牌效應的推動下，積極引導阿拉爾火鍋市場向品牌化發展，對于消費的刺激和火鍋市場的正規化建設具有積極意義。
關鍵詞：“國八條” 雅安 餐飲業
中圖分類號：F713 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2016）09-189-04
在新的歷史時期，餐飲行業所面臨的宏觀環境（PEST）發生了巨大變化：中央八項規定（簡稱“國八條”）的出臺，從政策層面上限制了公務消費，以公務消費為主體的中高端餐飲企業被迫轉型；經濟條件的改善使人們對餐飲提出了更高的需求，價格的彈性系數變小；“有權消費、無權浪費”、“理性消費”等社會觀念開始以改變人們的餐飲消費目的和習慣；移動互聯網技術的發展改變了人們選擇就餐地的方式……。
四川省雅安市作為生態旅游城市，餐飲業的良性發展具有重要的意義。外部宏觀環境是企業自身的“不可控因素”，洞察規律、借鑒經驗、適應變化是雅安中高端餐飲企業當前的不二選擇。
一、研究問題的界定
餐飲業（catering）是通過即時加工制作、商業銷售和服務性勞動于一體，向消費者專門提供各種酒水、食品，消費場所和設施的食品生產經營行業。根據經營者的業態和規模主要分為餐館、快餐店、小吃店、飲品店、食堂等五大類。本研究主要關注餐館。
餐館根據經營場所使用面積或者就餐座位數可分為特大型餐館、大型餐館、中型餐館、小型餐館。本研究針對雅安的實際情況，簡化為：大型500～3000m2（超過500m2或超過250座）、中型（150～500m2或75～250座）、小型（低于150m2或少于75座）。
根據消費的動因，本研究將餐飲消費行為分為公務消費、商務型消費、私人消費。
根據雅安的經濟發展水平和餐飲企業的人均消費金額，本研究將人均消費50元以下的歸為低端餐飲，50～100元的歸為中端餐飲，100元以上的歸為高端餐飲。
二、理論依據
（一）消費者行為理論
人們的欲望是消費者對商品需求的動因，欲望源于人的內在生理和心理的本性。消費者不僅是“經濟人”（建立在消費完全是收入的函數和滿足程度最大化基礎上，強調的人對產品和服務的利用），更是“復合人”。從“復合人”的角度來看，消費者的需要體系除了物質性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態的需要，消費者的行為受到個人因素（生理、職業、經濟狀況、生活方式等）、社會因素（社會階層、相關群體、家庭、身份地位等）、文化因素（文化、亞文化等）、心理因素（個性、動機、認知、學習、態度等）等多種因素的影。
（二）市場營銷理論
市場不僅受企業內部因素（產品、資金、技術、成本、管理等）的影響，還會受外部宏觀環境（政策與法律、經濟與人口、社會與文化、技術與自然，簡稱PEST）和外部微觀環境（競爭者與合作者、供應商和顧客群）的影響。市場營銷就是要綜合運用目標市場戰略及產品策略、價格策略、促銷策略等，把適合的產品，以適當的價格，用適當的方式銷售給盡可能多的顧客，以最大程度地滿足市場需要，并獲取利潤。
三、“國八條”對雅安餐飲業的影響
（一）統計數據分析
雅安作為生態旅游城市，餐飲業在經濟活動中具有重要地位。2011年全市有四星級賓館4家，三星級賓館10家，二星級賓館10家，上規模的中餐企業20余家，上規模的火鍋酒樓20余家，地方特色餐飲60余家，星級農家樂50余家，特色小吃店50余家。餐飲業與全市經濟一樣保持了較快的增長速度，占第三產業增加值的比重不斷提高，為旅游產業、第三產業和全市經濟增長作出了積極的貢獻。“國八條”的頒布，無疑對雅安的餐飲業也帶來了不可忽視的影響，尤其是一些高端餐飲企業更是陷入了經營困境，面臨著重新“洗牌”和被淘汰的危險。
根據雅安國民經濟和社會發展統計公報，從消費形態看，近幾年雅安餐飲收入狀況如下：
從統計數據可以看出，2012年12月，“國八條”出臺后，就對雅安餐飲行業產生了顯著影響，餐飲業的增長速度急速下滑。2011年屬于正常增長，增幅為14.7%；2012年，由于12月份收入驟減，全年增幅降為12.6%；2013年和2014年，更是進一步下滑，2014年增幅降到了3.0%。
從星級賓館經營情況來看，影響總體趨勢也是基本一致的。2012年，星級賓館的營業收入同比增長為4.17%，而餐飲收入的同比增長率達到11.4%，餐飲收入對于星級賓館的營業收入貢獻度較高（由于報告期為當年的7月，星級賓館營業收入和餐飲收入還未受到“國八條”的影響，基本能夠反映平時的正常情況，一般情況下，星級賓館年底營業收入和餐飲收入都會有大幅增長）。2013年，受“國八條”和“蘆山4.20”地震的雙重影響，星級賓館的營業收入和餐飲收入都受到了重創，出現了嚴重的負增長，其中餐飲收入同比降幅更高達43.44%。盡管這其中包括了地震帶來的影響，但“國八條”顯然也對星級賓館的經營產生了巨大影響。在星級賓館中，四星級和三星級的影響步調基本一致，差異不太明顯。
（二）餐館訪談分析
對本地部分餐飲企業進行了訪談。受訪的47家餐飲企業包括大型餐飲5家（其中中餐3家，火鍋2家），中型餐飲19家（其中中餐9家，火鍋7家，西餐3家），小型餐飲23家（其中中餐17家、火鍋4家、快餐2家）。以2011年為基期，調查期為2012、2013、2014年，除了年收入外，對元旦、春節、“五一”、“國慶”（含中秋）等重要節假日和6～8月（畢業季）的收入情況進行比較。從訪談統計結果如下：
1.2012年，由于“國八條”是年底才出臺，還沒有對餐飲業產生明顯影響，全年總收入和2011年相比，增幅都在11%以上。其中5家大型餐飲都在15%以上（2012年元旦、春節期間更是高達19%）。
2.2013年，由于2012年底“國八條”的出臺，對餐飲行業產生了巨大影響，突出地表現在元旦、春節的傳統旺季不再旺，高檔餐飲更是直接步入“寒冬”。5家大型餐飲企業中，除2家火鍋有8%的增長外，3家大型中餐企業全部虧損，且同比降幅都在45%以上。中型餐飲企業中，17家中餐企業有9家保持了個位數的增長，2家持平，6家出現負增長，7家火鍋和3家西餐均無明顯影響。小型餐飲中，17家中餐都保持了正常增長，增幅均在10%以上，4家火鍋中除1家負增長準備轉讓外，其余均有增長，增幅在6%～8%，2家快餐的增幅均超過15%。
3.2014年，通過逐步調整，部分虧損餐飲企業扭虧為盈，但總體形勢仍不樂觀。但元旦、春節和畢業季等重要節點明顯回升，“五一”、“國慶”期間，餐飲企業的收入水平也在旅游業回暖的帶動下呈現明顯增幅。
（三）消費類型分析
根據消費目的不同，我們將消費類型分為公務消費、商務消費和私人消費三種基本類型。因“國八條”是2012年年底才出臺的，對2012年的影響還不明顯，2014年部分中高端餐飲企業的應對策略已經產生效果，因此，我們以2012年的數據代表“國八條”出臺前的消費結構，以2013年的數據代表“國八條”出強后的數據，訪談結果整理如下：
1.受訪的23家小型餐飲企業在“國八條”出臺前后承接的100%均為私人消費，可見“國八條”對小型餐飲企業的消費結構基本沒有產生影響。
2.受訪的中型餐飲企業中，西餐和火鍋企業承接的消費結構在“國八條”出臺前后也基本保持一致；而中餐承接的商務和公務消費在“國八條”出臺之前加起來已經占到了2成，在“國八條”出臺之后降到了1成。可見，“國八條”對中型餐飲企業的影響主要體現在中餐類，對西餐和火鍋的影響并不大。
3.大型餐飲企業中，“國八條”出臺之前，火鍋私人消費約占81%，但公務消費已經達到了13%（其中主要是行政和企事業單位內部和部門之間的節假日消費），如果再加上商務消費，則也接近達到了2成。“國八條”出臺后，承接的公務消費大幅減少，僅占到了5%；大型中餐企業在“國八條”出臺之前，公務消費最高（達到43%），私人消費不到1/3，公務和商務消費加起來則超過了2/3。“國八條”出臺后，公務消費降到了19%，而私人消費猛增到58%（節日家宴和婚慶消費增幅最大），商務消費也略有下降。
總體來看，由于小型餐飲企業承接的基本上都是私人消費，所以“國八條”的出臺對小型餐飲企業并沒有產生明顯影響，相反，對公務和商務消費依賴較大的中高端餐飲企業影響則較為顯著，尤其對高端中餐企業影響巨大。
四、應對策略
（一）雅安部分中高端餐企業的應對措施
面對“國八條”帶來的影響，雅安的中高端餐飲企業紛紛尋找應對策略，以期盡可能減少政策因素帶來的缺失。某大酒店召集員工共商策略，通過廣泛收集建議，采取了一整套組合拳應對策略：一是根據部分上班族快生活的需求，及時推出了營養煲仔飯，價格雖然略高于街面小店的煲仔飯，但優雅的環境和大廚的名氣吸引了不少顧客光顧；二是根據酒店的傳統特色，將原來主要用于早餐供應的特色小吃“茶香包子”新開了外賣窗口，收到了意想不到的效果，市民排長隊購買回家作為早、晚餐；三是降低了包間的用餐標準，并推出了一批“實惠菜”；四是努力爭取各類家宴和婚宴，某飯店根據市場對自助餐的需求，適時推出了比較有特色的海鮮自助餐，并推出了網上團購；某賓館發揮獨特的環境優勢，大力宣傳和爭取“草坪婚禮”。
（二）其他地方中高端餐飲企業的應對策略借鑒
從全國來看，“國八條”影響的主要也都是中高端餐飲企業，其中又以高端中餐受影響最大。2013年國內近60%的餐飲企業遭遇下滑，其中多是高端餐飲和星級飯店，尤其是以商務接待、公務消費為主的大型酒店和賓館。據國內4家A股餐飲公司的2013年年報顯示：報告期內，4家餐飲企業共實現營業總收入39.37億元，平均增長率為-9.07%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤合計3.9億元，平均增長率為-139.14%；除易食股份實現了凈利潤同比增長外，湘鄂情、全聚德和西安飲食凈利潤均為負增長（來源：證券日報）。成都美食之都促進會的《2013成都餐飲業調查報告》也顯示：2013年，餐飲企業客源綜合比例中，公務、商務消費由2012年的35%下降為10%，降幅71%；餐飲平均利潤率由2012年的9.65%下降為9.3%；2013年品牌高端餐企業績普遍下滑20%～50%，嚴重者下滑70%。成都望江樓公園竹林精舍、浣花溪公園寒舍、文化公園同春園等7家高端餐飲會所被迫關停。
在政策形勢的影響下，中高端餐飲企業紛紛采取應對策略，盡可能減少損失，謀求通過轉型帶來新的增長。北京高端餐飲轉型的四種主要思路包括降低菜品價格、開發親民項目、涉足團購并布局商超，以及為百姓增加餐飲以外的增值服務。比如萬柳閣餐廳以前以粵菜和高檔菜品為頭牌，一個月內經過兩次修改，向家常菜靠近，去掉了原菜單上價格高出100元的菜品，多數菜品價格集中在40～60元，增加了20元左右菜品的比重，最便宜的清湯面價格為10元。除粵菜外，還增設了湘菜、川菜等，并嘗試推出京味家常菜。取消了人均計價的做法，全部按實際消費收費。乙十六餐飲集團歷經一個月停業調整，新開業后，僅保留“官府滿壇香”和“紫氣東來”兩道高端菜，其余200元以上的菜品全部取消。菜單調整前，高端菜品占50%，人均消費400～500元左右，調整后，70%的菜品價格在100元以下，增加了30～60元菜品，人均消費降到了100～200元。同時，還通過大眾點評網、美團網和糯米網上開設團購項目（摘自北京商報）。
成都美食之都促進會和餐飲業主推出了十大轉型措施（降低運營成本、降低人均消費標準、進軍城市綜合體、拓展食品工業產品、降低人力成本、開展團購業務、開展外賣業務、拓展海外市場、延長經營時間、關門歇業），減少損失，希望能為高端餐飲業找到轉型的出路。地處錦城湖附近的悟園為了改變大眾對酒樓奢侈“高大上”的感覺，推出更能被成都人接受的火鍋，將川菜館一樓包間改成了大廳消費，取消了最低人均消費規定，同時還推出了團購消費。還在其他地方陸續開設了一些“蒼蠅館子”來堅持川菜經營。成都凱宴美湖酒店餐飲有限公司在經歷了嚴重虧損后，調整了經營戰略，原來700元左右的人均消費現在已降到100多元，還針對會員推出了微信預訂服務，為會員提供增值服務的同時，加強互動性，并且增加客戶的忠誠度，贏得會員信任。寬巷子3號以往最高的人均消費是380元/位，2013年底在大眾點評網等展開團購和優惠券業務，同時推出更多的大眾菜品，降低消費標準，人均消費下降到了為200～300元左右，團購人均消費僅100多元（摘自中飯協網）。
福州國惠大酒樓不僅將六成高級廚師換成了中級廚師，推出了更多容易被普通市民接受的大眾菜，甚至還開展了承接外場宴席提供上門服務的業務。
（三）大眾化――中高端餐飲企業的轉型困境
自中央八項規定出臺以來，由于市場收窄，迫使中高端餐飲企業被迫轉型，其中最為主要的轉型就是所謂的“走親民路線”，競相效顰地“降價”，將雅間轉成大廳，餐飲行業開始出現“高端做中端、中端做低端”層層下壓的現象。但相關資料顯示，“大眾路線”只是轉型中的一條小路，單純依靠“大眾化”，或許可以在短期客流量方面取得一定突破，但營業額和利潤增加并不明顯，不少中高端餐飲企業都陷入了“大眾化”的轉型困境。轉型難的主要原因包括：
1.消費習慣的影響。在小型餐館就餐的多數受訪者表示，習慣了小店的“快速、實惠”，雖然也知道不少高檔飯店也不再“高不可攀”，但一下子過多地降低消費價格也很容易引起消費者的質疑，還間接地會降低品牌口碑的影響力。部分受訪者就表示：除非有外地朋友來或者確實需要“繃面子”的時候，一般不會選擇去高檔酒店。甚至有受訪者表示，“去高檔餐館消費少了自己都不好意思”。所以中高端餐飲企業向低端轉型很容易“叫好不叫座”。
2.經營成本的影響。高端餐飲前期裝修投入大，還承受著房租上漲、原材料價格上漲、勞動力價格上漲和各種相關稅費多“四座大山”（來源：海南日報），和餐飲市場中原本的中低端餐飲企業相競爭，雖然在名氣、品質、環境等方面可能占有優勢，但在經營成本方面卻明顯處于劣勢。以成都錦城湖的悟園為例，盡管酒樓轉型走平價親民路線后生意有細微好轉，但對比于初期數千萬的投資和每月至少30萬元的運營成本，可謂杯水車薪，酒樓至今不僅沒有回本，還處于“很慘”的虧損狀態。所以中高端餐飲企業向低端轉型很容易“折本賺吆喝”。
3.品質降低的影響。受經營成本的影響，不少高端餐館在向低端轉型的同時，也不得不相應地降低品質，比如食材的選擇、配料的搭配、餐廳的服務等方面都可能相應地“縮水”，使原有的品牌被貶值，而且在未來也很容易因為政策或市場原因轉型失敗。此外，通過降低品質即便可能增加部分“小客戶”，但同時也可能失去一些“大客戶”，導致“撿到芝麻丟了西瓜”。
事實上，在病急亂投醫的壓力下，很多高端餐飲企業把“大眾化”錯誤地理解為“低價化”。縱觀世界上的高端餐飲企業，比如法國和意大利餐廳，其實走的基本上都是“高價路線”，生意照樣火爆。“國八條”后，在高端餐飲遭遇“寒冬”的情況下，上海正大廣場新開張的“雕爺牛腩”將咖喱牛腩飯訂價為118元一份，牛腩面訂價為128元一碗，看起來絕不便宜的定價，偏偏很多年輕人寧可等候2小時也要嘗一嘗。其原因就在于這些高端餐廳能讓消費者體會到頂級的人生享受，從而愿意為高價買單。可見，轉型之路并非只有“親民路線”一條，“大眾化”也不等同于“低價化”。在餐飲市場中，消費群體各有不同，各餐飲企業需要認真分析各類消費群體的不同需求，根據自己的實際情況，找準定位，在服務和特色上做足文章，做出特色。
（四）雅安中高端餐飲企業轉型策略建議
相關資料顯示，在“國八條”的影響下，雖然中、高端餐飲總體在走下坡路，但是部分有特色、不以公款消費為主的中、高端餐飲卻從中獲得了發展C會，高端商務餐飲和特色高端餐飲，市場需求依然很大。從前期部分中高端餐飲企業的轉型探索來看，雅安的中高端餐飲也不宜簡單地依靠“降價”來解決當前的困境。通過了解餐飲行業的整體走勢、調研消費者的行為科學、借鑒其他地方的成功經驗，就雅安中高端餐飲企業的轉型策略建議如下：
1.在品牌特色上下工夫。在餐飲業整體不景氣的情況下，雅安的“干老四”似乎并沒有受到“國八條”的明顯影響，其最大和秘密就在于把“砂鍋雅魚”作為品牌特色菜吸引消費者。只要一提到“吃雅魚”，首先就會想到“干老四”。作為首家茶文化主題酒店的西康大酒店，其“茶文化”品牌特色也成為了該酒店餐飲的一大亮點，就包括其外賣的包子也主打“茶香”特色。青年路的貢椒魚也因為有“雅安必吃的十大名店”而天天爆滿。調研數據顯示：在“有品牌特色、環境好、服務好、價格合理”四個因素中，外地食客異地就餐時，超過73%首選項是“有品牌特色”，環境、服務和價格考慮相對較少，都在7%左右；本地人在宴請外地親朋時有，也有超過57%的人首先選擇“有品牌特色”的店，出于“面子”考慮，“環境好”排在第二，達到28%，“服務好”和“價格合理”基本一致，分別為8%和7%；只有在本地親朋聚餐情況下，把“價格合理”作為首選的才超過了30%。可見，隨著人們收入水平的提高，在選擇就餐時，價格的彈性系數相對較小，行話講“一招鮮，走遍天”，中高端餐飲企業只要在“品牌特色”上下夠功夫，即使價格較高也同樣能長期吸引食客的關注。
2.在營銷渠道上下功夫。幾年前，電視、報紙是包括餐飲在內的各類營銷推廣的主要渠道，隨著“互聯網+”時代的到來，以及80后、90后逐漸成為“買單”的主要群體，餐飲企業在營銷渠道方面，也需要突破原有的模式，尤其是要充分利用好移動互聯網工具。市場調查顯示，目前不少中低端餐飲企業和一些特色美食已經開始廣泛地通過網絡渠道進行營銷。去哪兒網、高德地圖等眾多移動互聯網平臺，過去主要用于異地搜索酒店，現在“周邊美食”搜索功能再輔以網絡團購、智能預約、曬圖評分等全新功能，成為了食客選擇就餐的重要工具。中高端餐飲企業也應廣泛借鑒，用好新興媒體和網絡平臺傳播自身的品牌文化，在營銷渠道上多下功夫。
3.在拓展服務上下功夫。在公務接待中，中高端餐飲企業只需要根據各“接待辦”的需要，提供“豪華的包間+高檔的菜品”，服務領域主要于包間里和餐桌上。拓展服務，一方面是拓展服務范圍，承接各類商品展會、新產品推介會、公司新聞會、學術交流會等各類大中型活動都會涉及到與會人員的餐飲問題，中高端餐飲企業需要有敏銳的信息洞察能力，及時跟進從而拓展服務范圍。同時還可以挖掘一些地方傳統文化習俗，積極推出一些富有特色的“文化宴”、“習俗宴”。另一方面是拓展服務鏈條。隨著現代生活節奏的加快，在商務和私人消費中，“一條龍”式的服務越來越被消費者所接受和喜愛。以婚宴為例，在承辦傳統的婚宴時，酒店一般只負責提供預訂的餐飲與宴請大堂。但隨著居民消費能力的提升，酒店除了提供基礎的餐飲服務外，可以通過拓展服務鏈條，如參與婚慶場景設計與氛圍打造、婚禮結束賓朋安頓的策劃等都環節，以全方位地拓展服務帶動餐飲服務。
[基金項目：雅安市社科項目“國八條對雅安餐飲業的影響及應對策略”（YA2014B01）]
參考文獻：
[1] 中國烹飪協會2013年度中國餐飲百強企業分析報告
[2] 孔令眙.“國八條”背景下高端餐飲如何以轉型謀出路[J].城市經濟，2014（5）
[3] 盧玉祥.海南高端餐飲企業轉型發展對策分析[J].企業改革與管理，2014年12月上
[4] 黃永勝，胡建玲.轉型發展路徑探究[J].商業經濟研究（曾更名《商業時代》），2015（18）
[5] 鄭偉，童光森.新形勢下高端餐飲業發展思路研究[J].現代商貿工業，2014（2）
[6] 張國立.高端餐飲如何走出經營困境的研究[J].黑龍江科學，2014（8）
[7] 吳昊，王進.高端餐飲業轉型的困境c對策[J].商，2014（1）
[8] 陳立.論高端餐飲的轉型[J].科技資訊，2014（16）
[9] 劉艷.國家新規背景下高端餐飲業的管理創新[J].經濟研究導刊，2015（10）
[10] 黃永勝，胡建玲.基于SWOT理論的國內高端餐飲企業發展戰略研究[J].商業經濟研究，2015（11）
[11] 吳堅.解密高端餐飲轉型困擾[J].揚州大學烹飪學報，2013（2）
[12] 施晶明.厲行節約背景下高端酒店餐飲業轉型之對策思考[J].安徽職業技術學院學報，2013（2）
（作者單位：雅安職業技術學院 四川雅安 625000）
一、一體化教學的必要性
當前中職餐飲服務課程的現狀：
1.追隨傳統的教育教學體系
中等職業教育的宗旨是培養具有基本專業理論知識和熟練操作技能的、適應生產、服務第一線的應用性、技能型人才。在餐飲服務課程教學中，傳統的教學模式往往以教師和課本為中心，一般先由教師進行講解示范，然后安排學生進行實踐，忽略了學生的主體地位和動手能力的培養，使理論和實踐嚴重脫節，不但造成了重復教學和資源的浪費，在技能上也達不到要求，造成培養出的學生只能達到“半成品”的層次，影響教學質量的提高。
2.人才培養模式與中職學生層次、行業要求存在一定差距
設置課程與市場有一定脫節，缺乏市場調查。由于該專業為三年制中專，在校學習時間僅有兩年，主干課程有限，教學重點就定位在將來就業方向的“餐飲服務員”和“客房服務員”兩大塊上。大部分餐飲專業的學生，在學成之后走上工作崗位時，用人單位都要進行再培訓，才能正常地上崗工作。
3.后勁不足，缺乏職業生涯規劃
社會上雖然對于餐飲服務專業的學生需求量大，常年供不應求，但學生就業之后，由于缺乏繼續學習的后勁，加之社會對該工種的尊重程度不夠，往往導致學生半途而廢，離崗、離職、跳槽等現象頗為普遍，因此可能導致“就業率高，穩定性差”，從而影響今后的招生與就業，造成惡性循環。而用人單位頻繁招人對企業工作效率也有影響。
隨著旅游業的發展，中等職業學校人才培養模式也迎合社會及市場需要進行了較大的調整。在實際的教學實踐中，我們深切感受到，構建一體化教學是中等職業學校課程改革的恰當切入點，是實現校企合作，服務區域經濟建設和學校可持續發展的關鍵。
近年來，筆者所在學校以培養符合現代餐飲行業所需的餐飲服務與管理專業人才為目標，全面推行了教學一體化的探索改革，不斷完善餐飲服務與管理課程體系，努力提高課程的實踐性和示范性，并取得了一定成效。
二、一體化教學法的前提
立足當前中職學生現狀和市場實際需求，發揮教師在教學過程中的主導作用和學生的主體作用，打破原來課程的授課模式和原有的條條框框，根據“實際、實用、實踐”的原則，廣泛汲取同類課程的精華，整合優化原有課程內容，突出學生的技術應用能力訓練與職業素質培養，以此來進行課程體系改革。
“壓縮”不必要的內容，刪除陳舊過時的內容，及時吸收本學科的最新研究成果與研究動態，實現有生命力的經典內容與學科前沿研究的有機結合。
“精簡”重復交叉的內容，遵循“少而精”的原則，避免教學內容的重復交叉，同時又要保持課程本身的學科完整性和有機發展性；
“增加”與專業能力培養密切相關且應用廣泛的知識點，把培養某項綜合能力所需的知識和實踐按照知識點和技能點加以篩選。
筆者所在學校在一體化教學實施過程中，還注重了五個方面的轉變，即由重視知識教育能力向重視就業發展能力轉變，由重視知識考試向重視社會評價轉變，由以全日制為主體向半工半讀、工學交替為主體轉變，由單一的教室活動空間向旅游實訓基地與實習單位一體化的活動的空間轉變，由知識理論型向雙師型教師隊伍建設轉變。
三、教學一體化在餐飲服務課程中的應用
1.有效利用校內教學資源
餐飲課程的內容大部分是有關服務程序方面的知識點，這些知識點單靠教師講授，學生是很難真正掌握的。
利用現代教育技術輔助課堂教學，則能以生動、形象、真實的教學手段，將知識要點、服務情景、操作技能的要領和運用等教學內容，很好地展現出來，既能刺激學生的各種感官，調動學習積極性；又能有效地利用課堂教學時間，把更多的教學時間放到實踐教學中去，提高技能訓練的密度和對知識的掌握率，起到事半功倍的效果。因此，有效利用校內現代教育技術資源，是提高餐飲課程教學質量的手段之一。
知識的運用比知識的擁有更重要。另外，改變從前教師講完后學生觀察的單調教學模式，充分利用校內實訓基地，培養學生動手能力。課外時間開放專業實訓基地，分批組織學生實訓操作，在課堂之外最大限度地發揮實訓基地應有的作用。
2.社會實踐練就過硬技能
按照新的改革思路，學校努力構建集教學、培訓、鑒定為一體的教學環境。盡管學生在校期間接受了系統的理論學習和操作訓練，但要在服務技能、行為習慣、體能等方面真正達到工作崗位的需要、適應企業工作環境，仍需要一個過程。為了突出實踐環節，我校根據教育部關于“職業學校要實行產教結合，密切與企業的聯系”的指示，采取了一系列組織學生走出校園小天地，走進社會大課堂舉措。
將企業文化引進校園，讓學生感受企業文化，培養學生職業素養，到星級飯店參觀學習，在真實的企業氛圍中學習企業文化，了解行業企業現狀，真實感受將來就業的崗位；在離校前的一個學期讓每一名學生到專業對口的崗位上實際鍛煉、頂崗實習，讓學生與崗位提前對接，做到理論與實際真正結合，等拿到畢業證時，學生已有了一年相關崗位的工作經驗。這些舉措讓學生感受到了企業的文化，極大地提升了學生職業素質。
3.綜合職業能力培養
當今時代已經不是一個單打獨斗的時代，是一個講究團隊合作、團隊效率的時代。除了知識，更要注重學生能力的提高，這種能力不僅包括動手操作，還包括團隊合作、職業素養和社會責任感等。
為了達到培養學生綜合能力的課堂教學效果，把所有的學生根據不同的性別、學習態度、成績情況等進行分組，這種學習團隊學生是主體，而教師是指導者、協助者。盡量使每一組學生的能力都比較均衡，并選定組長負責每個小組的工作。讓每一組學生在本組內互相配合，缺乏學習積極性的學生可以在別人的帶動下學習，同時也可以讓他們彼此學習、互助，令所有的學生都有所進步。分組的另一個目的在于讓每組輪流值日，清點、整理實訓用具，值衛生班，從中培養團結、協作等能力。
4.人才培養模式改革
中等職業技術學校教育應堅持以就業為導向。筆者所在學校重新整合教育資源，基本形成了“以素質為基礎、能力為本位、工學結合、校企合作”的現代餐飲服務與管理人才培養模式。努力做到教學一體化，使學校所傳授知識、技能與職業崗位之間“零距離”的培養目標。
（1）針對現代飯店行業的需求實際。緊扣市場脈搏，以培養應用型、技能型餐飲服務與管理專門人才為根本任務，以學生的實踐動手能力、素質培養為主線，突出理論與實訓教學相結合，實現學生從知識的接受者到知識的實踐者的轉變。
（2）全面開展了“工學結合、校企合作”教學模式的探索和實踐。在有效利用校內資源的同時，充分發揮校外實訓基地的作用，使學校與社會、學校與企業、理論與實踐之間的有機融通成為餐飲服務人才培養的重要途徑，促進了“工學結合、校企合作”人才模式的成熟和發展。在課程教學中，將教學需要與行業的實際經營需求緊密地結合在一起，采取靈活機動的形式安排學生到四、五星級飯店開展工學交替。這樣做既鍛煉了學生實際運用專業知識的能力，又解決了飯店企業經營高峰階段人手不足的矛盾，同時也達到了工學交替、產學結合的目的，效果很好，深受飯店企業的歡迎。
（3）突出學生綜合素質的培養。不局限于一般的操作本領，還要包括職業所必備的知識、技能及態度等。在教學中始終以培養學生的綜合素質為目標，堅持知識、能力、素質協調發展和綜合提高的原則，努力培養學生的社會責任感、職業道德感、學習能力、人際溝通能力、職業協調能力、創新能力和實踐能力等。
四、通過一體化教學提高職業準入能力
隨著經濟的發展和科技的進步，行業技能人才的短缺，餐飲服務專業學生的就業形勢趨好。中職畢業生愿意從基層做起，就業觀念更為實際，更為社會、市場及用人單位所接受。為了提高人才培養質量，提高學生的就業競爭能力，使中職畢業生真正實現“進得去、留得住、用得好、提拔快”的目標，實現個體生涯的可持續發展，筆者所在學校進行了一系列探索。
校企聯合辦學，餐飲企業自己培養員工，學生對企業有感情，留得住人，而教學一體化的教學模式非常適合這種要求，其就業優勢在于中職教育由學校和企業共同完成。所學的專業知識與工作的職業技能聯系較緊，而餐飲企業招聘人員要求一定的工作經驗，節約培養成本。
學校要求學生畢業時要有兩證，除了畢業證，還要取得相應的職業資格證，這樣使得學生能夠在獲得扎實基礎知識的同時，有一門或者幾門專業技能，對畢業生就業無疑是打開了一扇窗。
學校有計劃、系統地進行就業指導。除了開設職業指導課外，還邀請勞動培訓部、旅游企業的高管、優秀畢業生等到校做專題講座，或帶領學生到企業參觀學習等，引導學生正確認識社會、職業和自我，正視自身的優勢和特點，確定職業方向。順利度過“象牙塔”到“企業殿堂”的心理適應期，使學生盡快實現“校園人”向“企業人”的角色轉變。
我剛認識他的時候，他正著手擴張家族紅酒生意。家族酒莊偏安一隅，知名度很低，他希望能擴大影響力，增加銷量。他說，國產紅酒無論名氣大小，產品都不如他們。
他帶著自家的酒去拜訪一些有錢有勢的朋友。很多人說，你們的酒很好啊，等我的藏酒室有空間了，就藏一批你們的酒。還有人說，你們的酒很好啊，只是包裝不太時尚，只要你改個包裝，我一定買。我覺得那些話很像敷衍，可王君相信他們。
于是王君投入數萬元制作了全新包裝，包裝精美復雜，不惜工本。而那些說只要包裝好了就會買酒的朋友，一個都沒掏錢。至今，還有幾萬套嶄新的包裝盒存在租用的倉庫里。
然后王君說，他要證明自己，不靠家里，白手起家。他有天陪朋友逛街，發現市面上的內衣要不太貴，要不太難看。于是他開始做電商，賣女士內衣，決心要震撼中國內衣界。
他在電商工作過，積累了一些人脈，帶了幾個得力干將，建了生產線，和某寶合作舉行了時裝秀，借由人脈關系做了廣告，請了媒體宣傳，上了時尚雜志，作為一個新生的電商品牌，風頭可算很勁。
可是不到兩年，好狀態就開始下滑。副總和王君鬧翻，拂袖而去，內部管理后繼無人；王君懶于維護人脈，沒人再提供優惠資源；他堅持自己設計最新一季內衣，可市場反應很差，庫存壓力巨大。他們從漂亮的辦公室搬到了倉庫邊上的空房間，人員一減再減。
王君沒有亡羊補牢，而是繼續挖坑。他給自己找的出路是繼續創業，一心想用新項目的盈利來填補舊事業的虧空。
他忽然說要開面館。源于他有天在餐館吃了一碗面，覺得很好吃，立即心血來潮，要做這個面館品牌的，雖然他和合伙人都毫無餐飲行業經驗。王君說，他研究了一些知名餐飲品牌，什么麥當勞啊肯德基啊真功夫啊味千拉面啊，都有致命的缺點，他不會犯同樣的錯誤。
不久他的面館開張了。不久他的面館重新裝修了，因為他不喜歡之前的裝修風格。不久他的面館開了兩家加盟店，他很興奮。半年后，他剛剛重裝完工的第一家面館被迫關閉，因為面館所在的商場整層裝修，而他們在簽租約的時候竟然毫不知情，合約里也忘了規定相應的賠償條款。
至今他仍然只有兩家加盟店。
然后王君又說，他要和朋友合伙開發一個APP軟件。他說，這款軟件非常好，能填補市場空白，滿足用戶剛需。
一個懂行的朋友建議他不要做，告訴他這個軟件的市場價值遠不如他的想象，開發成本更是無底洞。王君不聽，繼續組織團隊開發，到處拼湊投資。他說，他們對投資商都不敢講得太仔細，怕被人剽竊了這獨特的創意。懂行的朋友大概聽多了這種自以為是，強忍著嗤之以鼻的表情，問：“你知道投資人最關注的是什么嗎？”
王君雖然到處見投資人，卻并沒有揣摩過深層次的策略，理直氣壯地說：“我為什么要知道，你告訴我不就行了？”
這款軟件的開發歷時7個月，最后流產。
王君就這樣，一直在創業，從來未成功。紅酒賣著，內衣網店拖著，我向別人介紹他的時候都不知該把他界定在哪個行業里。他還在不停地冒出新想法，不停地尋找新項目，不停地搜尋新投資。
我勸他低調一點，不要動不動就覺得自己天下第一，他振振有辭，馬云當年還是英語老師的時候，也不知道自己現在會擁有阿里集團。我勸他專心一點，不要同時插手多個行業，他引經據典，理查德?布蘭森的維珍集團證明跨界也可以成為富豪。
我無語。
不久前，我把他的故事隱去姓名，講給一個營銷專家級的朋友聽。
朋友說，要想做成一個品牌，必須具備三方面的要素。
第一，科學。管理是科學。生產是科學。法律是科學。市場調查，復盤分析，判別真偽，預測趨勢，都需要運用科學知識。
第二，藝術。設計內衣，是藝術。把握裝修風格，是藝術。與人溝通，是藝術。吸引人心，是藝術。藝術是品牌個性的核心。
第三，專業。專業的事應該交給專業的人來做，不要以為自己什么都懂。聽取專家的意見，請專業的人來幫助你。
一、工作目標：
提供管道天然氣為*人民生活及各產業發展服務，統籌兼顧能源資源的綜合利用，保護生態環境;優化能源結構并合理利用;致力降低建設、營運成本；努力保護自然環境。
二、工作職責
*鎮利用天然氣工作領導小組是我鎮利用天然氣工作的綜合協調管理機構，負責全鎮天然氣利用工作的總體協調與指導。各相關單位工作職責具體如下：
經濟發展辦：負責全鎮利用天然氣項目的各項協調工作；協助港華公司進行市場調查，編制及審核總體規劃；督促項目的實施；做好項目相關信息的報送。
城市建設管理辦：協助港華公司進行總體規劃的編制和審核；負責項目實施期間的施工協調工作，監督施工安全；協助港華公司辦理項目實施過程的征地手續。
宣教文衛辦：利用各方面媒介手段，宣傳利用天然氣的相關知識，及時向群眾傳達天然氣項目建設的相關信息，營造良好的社會輿論氛圍。
安監辦：對項目施工過程進行全面安全監控，保障施工安全；做好特種設備的審批工作。
環保辦：負責協助港華公司編制項目建設環境影響評價；協助做好項目建設過程當中的環境保護措施；鼓勵各單位采用環保設備。
規劃辦：負責協助港華公司做好總體規劃方案的編制、審核；協助辦理項目建設的規劃報建手續。
*：負責維護施工地段的社會治安，重點打擊對工程物資的偷盜、破壞行為，保障施工工程順利進行。
交警：負責維護施工期間的交通秩序，對重點路段制定交通管制預案。
項目推進組：協助項目建設涉及的征地、青苗補償等工作。
港華公司：負責對全鎮利用天然氣需求的調查研究，編制總體規劃；進行能源的對比分析；制定工程實施的進度計劃；做好全鎮天然氣項目的宣傳工作；做好用戶轉換使用天然氣的相關工作。
三、工作計劃：
（一）市場調查階段
時間：20*年10月－20*年1月
掌握*鎮各類能源消耗的總體情況（包括：電、煤、重油、柴油、石油氣），對各行業能源的需求情況進行詳細的調查分析，同時結合*鎮未來的總體發展規劃，為日后編制市政燃氣管網的總體規劃設計工作以及分步實施市政燃氣管網的鋪設打好基礎。
1、市場調查的分類：（針對各領域制定調查表，詳見附件）
（1）居民用戶分類：
1）戶籍人口；
2）暫住人口。
（2）公共福利單位分類：
1）醫院；
2）大、中專院校（學生人數，在校寄宿人數）；
3）中學（學生人數，在校寄宿人數）；
4）小學；
5）幼兒園；
6）福利單位；
7）各行政事業單位。
（3）商業用戶分類：
1）酒店分類為：三星級以上酒店和三星級以下（含三星級）酒店，具體統計中、西餐桌數量，鍋爐容量，燃料空調的使用情況等；
2）旅館分類為：有餐廳的旅館和無餐廳的旅館；
3）餐飲行業；
4）大型商場；
5）各商業機構的食堂。
（4）工業用戶分類：
1）生產工藝涉及加熱（加熱爐、窯爐）的企業；
2）鍋爐用氣企業；
3）工業廠房食堂；
4）其它相關工業企業。
2、材料收集整理：
將收集到各行業能源需求情況的資料，采用耗熱定額與實際能耗雙結合的方式進行整理和分析，即：
（1）采用耗熱定額法，根據《佛山市順德區管道燃氣工程可行性研究報告》能耗定額數據為基礎進行統計整理；
（2）根據市場調查資料所得，各個企業目前使用能源的實際需求量進行統計分析；
（3）在政府相關部門的協助下，針對主要的客戶進行上門調研工作，主要調研10家能耗較大的工業客戶（或具有代表性的工業客戶）、5家商業（或公共福利單位）客戶和5家房地產開發企業，咨詢其對能源使用的情況和存在的問題，介紹和推廣使用天然氣，讓客戶對管道天然氣有初步的認識以及咨詢企業對使用天然氣的意向。
（4）對收集到的相關信息進行歸類統計，把市場調查進行總體整理，向各有關小組成員單位進行公布。
（二）宣傳推廣階段
時間：20*年10月開始
（1）配合*鎮各個大型公開的宣傳活動，推廣使用天然氣，主要形式為在鎮內各個公益宣傳活動中加入利用天然氣的介紹。
（2）以講座交流的形式，結合實際情況分批、分類、分次由政府相關部門牽頭，邀請企業負責人和相關技術、工程負責人員，有針對性地介紹和推廣使用天然氣，對各種燃料作出經濟性和非經濟性的對比和分析。大力推動環保、節能降耗和各能源合理分配，積極鼓勵企業選用天然氣作為生產和生活所需的燃料。
（三）總體規劃修編階段
時間：20*年2月－20*年4月
1、分析*鎮總體發展規劃，掌握*鎮未來發展的動向，以及產業結構的情況、具體發展的方向和分布情況
2、根據*鎮總體發展規劃，結合目前實際市場調查結果，包括：能源分布、人口分布、未來發展規劃，進行市政燃氣管道的設計規劃和編制市政燃氣管道設施投資建設的預算。
3、組織相關部門負責人對設計規劃進行討論分析，結合*鎮現有各個市政管線情況，對燃氣管道設計方案進行調整，并把調整后的市政燃氣管網列入*鎮總體市政建設規劃的范疇內，為*鎮未來市政燃氣管道的發展打好基礎，同時把*鎮市政燃氣管道的總體設計規劃和預算情況上報鎮政府。
（四）商務洽談和擬定天然氣供用合同/意向階段
時間：20*年2月-20*年6月
1、采用“分步實施”的原則，配合*鎮政府節能降耗，優化資源結構和環境保護的部署，優先發展新建大型住宅小區；積極發展能源需求較大、環境污染較為嚴重、位置相對集中的區域和企業。
2、針對較大型或具有代表性的工業客戶，主要的公共福利項目和商業客戶、大型的房地產項目，展開商務談判。進一步提高客戶對天然氣的認知度，推廣選用天然氣，對有意向選用天然氣的客戶進行工程改造和經濟分析等一系列的商務談判。
3、與客戶簽訂天然氣供用合同/意向書。
（五）投資建設階段
時間：20*年7月開始
1、將市場調查結果和客戶簽訂天然氣供用合同的情況，以及*鎮管道燃氣總體規劃以及投資預算向鎮政府匯報。
2、圍繞“總體設計、分步實施、遠近結合、適應發展”的原則，配合*鎮新城區建設規劃的總體發展、人口的分布和日后的人口增長趨勢，以及工商業發展的分布情況，采用先急后緩的方法，對新開發區以及對能源需求較大、位置相對集中，而且愿意選用天然氣作為生產原料的區域及企業進行重點鋪設市政燃氣管道。
3、根據客戶的用氣情況和用氣的時間要求，結合上游公司天然氣的供應情況，商議采用管道天然氣供應或區域供應的氣源供氣方案：
（1）全面管道天然氣供應：是利用現有順德區市政燃氣主干管網引管道至*鎮滿足各客戶的用氣要求。
（2）區域供應：是指市政燃氣管道由于受到各個因素的影響，在短期內無法鋪設至*鎮時，為了加快*鎮管道天然氣的發展需要，采用區域性的供氣方法，滿足*鎮各用戶的用氣要求。臨時建設LNG氣化站或采用CNG供氣設施供應天然氣，待市政燃氣管網接駁連通后，再拆除相應的臨時供氣設施。
4、審議并通過的*鎮天然氣總體規劃設計方案，結合客戶實際用氣的需求，對*鎮全鎮進行分階段鋪設市政燃氣管網：
杜阮涼瓜始種于江門市蓬江區杜阮鎮一帶，到目前為止已有數百年歷史。由于杜阮鎮一帶多為沙質土壤，十分適宜種植苦瓜，杜阮涼瓜具有瓜形肥大，形似木瓜，平頂粒粗，肉厚色綠，味微苦而甘，爽脆無渣的特點，多年來馳名中外，是江門市著名的名優土特產品。
一、江門市針對杜阮涼瓜發展鄉村旅游所取得的經驗
（一）節事旅游與媒體造勢相結合。杜阮涼瓜節還有效運用了互聯網、微信公眾平臺等網絡媒體進行跟蹤式報道和系列式宣傳和推廣。媒體的造勢不但擴大了杜阮涼瓜的知名度，還有效加強了杜阮涼瓜的品牌宣傳效應。
（二）與餐飲行業合力推廣涼瓜飲食文化。在2015年“高圣健康杯”涼瓜菜式烹飪交流比賽暨萬人涼瓜宴的活動上，江門市40多位餐飲名廚準備了40多款各具特色的涼瓜菜式，這次活動還吸引了廣東電視臺和廣東南方電視臺的節目組進行拍攝和報道，提升了杜阮涼瓜的知名度和美譽度。
（三）注冊商標，打響“杜阮涼瓜”品牌保衛戰。為了保護“杜阮涼瓜”品牌，近年來，江門市在“杜阮涼瓜”特色品牌保衛工作上取得相當不俗的成績，先后獲得“廣東嶺南特色食品”、“無公害農產品”以及“第三屆江門市農業博覽會十大優質特色農產品”等榮譽稱號。
（四）成立涼瓜協會，夯實發展平臺。2014年3月4日，蓬江區杜阮涼瓜協會正式掛牌成立。涼瓜協會的成立，將為杜阮涼瓜今后的發展提供一個更廣闊的平臺，可以借助協會的力量，做好杜阮涼瓜的種株培育、技術培訓、合作種植、品牌推廣、活動策劃、產銷統籌、發展旅游等多項工作。
（五）政府系列扶持，助推涼瓜產業化。
二、杜阮涼瓜在發展鄉村旅游過程中存在的問題
（一）種植規模銳減，缺少規模化種植模式
杜阮涼瓜種植的黃金時期是上個世紀的80-90年代，最高峰時涼瓜種植面積有4000-5000畝。但是近年來，隨著杜阮鎮城鄉一體化的發展，很多土地都被征用來建廠房，農田面積大量減少，導致杜阮涼瓜種植面積開始銳減。截止2015年為止，杜阮涼瓜的種植面積只有在1000畝左右。
杜阮涼瓜種植面積銳減的另一個原因就是瓜農積極性不高。由于涼瓜種植過程非常辛苦，收入一般，而種植又需要成熟的技術，很多年輕人不愿意留在家里種植涼瓜，面臨技術繼承和人才發展的瓶頸。
（二）季節性明顯，產品深加工程度、產業附加值低
由于杜阮涼瓜的種植特點要求，需要輪作種植，種植時間一般從每年的3、4月份開始，到10月結束，分三造種植，具有明顯的季節性特點。另外，杜阮涼瓜的保鮮期短，因此現在大多數杜阮涼瓜收獲以后，立刻分銷至農貿市場，市面上一般都是銷售鮮瓜，少有杜阮涼瓜的深加工產品，產品深加工程度低，產業附加值低，因此杜阮涼瓜的產業利潤薄，也是現在瓜農種植意愿低的原因之一。
（三）杜阮涼瓜產品形象定位模糊，缺少差異化營銷模式
目前針對杜阮涼瓜的營銷推廣工作相對不足。杜阮涼瓜擁有著優良的品質，但是其市場定位、產品定價、產品分銷渠道等營銷要素，均與市場上其他地區的涼瓜沒有太大的差異，擁有相似的銷售渠道和產品形象、相近的產品定價和市場定位。因此對于杜阮涼瓜的品牌推廣造成極大的不利，無法凸顯杜阮涼瓜其他地區涼瓜之間的品質差異化，這也是導致杜阮涼瓜產業附加值低的其中一個要素。
（四）旅游開發模式較單一，缺少景點景區載體支持
在開發鄉村旅游的過程中，開發模式比較單一，基本上是走美食游路線，缺少與杜阮涼瓜相關的景區景點載體的支持，這與涼瓜輪作種植的模式有很大關系。由于涼瓜必須要輪作種植，而且現今的杜阮涼瓜都是以散戶種植為主，因此從開發實體景點的角度來看，從現實操作層面來看，還需要克服很多難題。
（五）鄉村旅游開發水平尚處于初級階段，未形成產業鏈
目前杜阮涼瓜旅游開發水平還較低，無法形成完整的旅游線路產品，除飲食外其他產業要素尚未涉及，還沒能形成完整的產業鏈體系。雖然杜阮鎮政府已經開始探索把杜阮鎮其他旅游資源和杜阮涼瓜農產品資源在旅游開發過程中進行整合，但是如何凸顯杜阮涼瓜的地方文化特色，如何把杜阮涼瓜打造成為江門市近郊鄉村旅游的獨特資源，還有待深究。
三、杜阮涼瓜在鄉村旅游品牌開發和推廣的建議
（一）完善杜阮涼瓜產品質量標準體系，提高杜阮涼瓜品質
產品質量是差異化營銷的前提。針對目前杜阮涼瓜在市場定位上的模糊現狀，必須加快速度完善杜阮涼瓜的產品質量標準體系，將杜阮涼瓜進行分級評定，不同等級的涼瓜實現差異化營銷，提高杜阮涼瓜的綜合品質，為杜阮涼瓜農產品品牌推廣打下質量基礎。
（二）創新科技技術，加快專業人才培養的步伐
涼瓜協會的成立，為杜阮涼瓜發展壯大了發展平臺。應結合協會的優勢，引入農業高科技技術和發展高科技農業企業，為杜阮涼瓜在種株培育、品種優化、種植方式改良、農業人才培育等方面，發揮行業協會和龍頭企業優勢，加強與科研院所的合作，加大科學技術的投入，實現杜阮涼瓜的技術創新，引進深加工新技術，提高杜阮涼瓜產業附加值，建立集科研、推廣、應用為一體的農業科技服務體系，保持杜阮涼瓜的名優品質和市場活力。
（三）優化營銷策略，打造高端、健康、綠色農產品新形象
針對現今杜阮涼瓜營銷推廣的不足和局限，必須認真塑造杜阮涼瓜的產品形象，做好市場調查和市場定位分析，實行差異化營銷策略。
1、市場形象與定位差異化。通過外包裝設計、產品標識的統一制定，宣傳推廣工作的促進，打造杜阮涼瓜高端農產品市場定位，區別于市場上其他涼瓜品種，提升杜阮涼瓜產品形象和產品附加值。
2、市場定價差異化。基于高端農產品的市場定位，依賴逐步完善的杜阮涼瓜產品分級質量體系，實行不同等級的市場定價差異化策略，突出優質產品的價格優勢，提升農業附加值利潤。
3、分銷渠道差異化。分銷渠道針對鮮瓜和深加工產品建立不同的分銷體系。鮮瓜產品重點開發高端農業產品流通分銷體系；深加工產品重點開發旅游購物分銷體系。
（四）注入文化內涵，提升農產品品牌文化價值
依靠政府引導和行業協會發展的力量，加大杜阮涼瓜的推廣力度。除了現今開展的涼瓜文化節外，應嘗試拓展其他宣傳渠道，例如農業展銷會、旅游博覽會、影視作品創作、建立杜阮涼瓜專門推介的網站，發展電子商務，開展網絡宣傳。在宣傳推廣的過程中，應多注入杜阮種植涼瓜的歷史和文化內涵，深化杜阮涼瓜的品牌形象，提升文化價值。
（五）實行產業融合，大力發展鄉村旅游，完善鄉村旅游產業鏈體系
“智囊沙龍”用了一年半多的時間，關注和討論企業的健康問題，現如今“智囊沙龍”有了新的視角，更加關注企業的“變革和成長”。如果說健康問題是企業的既成狀態，那么新改版的智囊沙龍“變革和成長” 則更多的是用“未來的視角做今天的選擇”――更加關注企業發展中的“變化和應對”、“創新與突破”。我們希望“智囊沙龍”依然是一種新鮮的、探索的、不斷帶有挑戰意味的對未來企業行為的跨行業討論。成功與失敗無法預測，但記錄了實踐過程中的思考和決斷，這種過程，讓“智囊沙龍”充滿挑戰，因為變革和成長不是單線作戰，它無法割斷相關聯系，這種聯系，導致時代、制度、創新、組織、個人、相關利益人都互為矛盾，又要努力和諧。我們相信，“智囊沙龍”將給管理理論與實踐帶來深刻的影響。
新的商業模式的設計，一定不只是在做自己的事，而是要考慮上下游供應鏈的關系，甚至是競爭對手的關系
本期沙龍嘉賓
周永亮 北京國富創新管理咨詢公司董事長
張惠欣 北京金三元陽光餐飲有限責任公司總經理
劉松 BEA系統（中國）有限公司企業解決方案部經理
傅強 智囊傳媒總裁
策劃人
趙敏《新智囊》副主編
生命，正有計劃地展開一次有深度的典范轉移。年齡，不再是評斷人類心態、消費行為的惟一依據，許多人會在35歲重回校園，52歲開始創業，76歲再結良緣。 我們曾經世世代代按部就班地延續著可以預見的直線型生活軌跡正在改變――這些將是掀起下一輪產業、營銷變革的主力。
在以信息、網絡、知識和文化為經濟本質的今天，許多產業已經沒有明顯邊界，甚至干脆沒有邊界。企業之間對顧客的競爭不再限于行業內部，而是難分邊界的網狀競爭。
B與C的概念與定義日漸模糊化，以往B to C與B to B的模式，不再是兩個截然分離的市場，嶄新的商業模式也成為無限可能。資源整合、戰略聯盟，信息搭載、范圍經濟等多種方法全面應用。
原本單一的產品性能被賦予更多內容，一種產品不再獨立存在，營銷模式也隨之變化。經濟的信息與網絡性質也使企業之間進行雙贏和共同支付促銷成本成為可能。
以前的商業模式更看重戰略戰術的設計，現如今，更要放寬視角，我們看到資源整合的作用凸現，相關利益人更多地站在一起。新型商業模式在建立時原點已經發生變化――由關注企業自身到關注相關利益者，從而實現共贏。
新的商業環境帶來新的商業模式，網狀經濟時代帶來何種變化和沖擊？新型企業面臨著不同程度的創新變革和轉型，傳統行業的創新出路又在哪里？如何在新的時代創建持久發展的公司，如何建立自己獨特的經營模式，這些是21世紀的創新型企業家面前的最大挑戰。
碎片化需要新玩法
傅強：去年IBM搞了一個有關CEO的調查，結果表明：中國的CEO們關注比例最高是“商業模式”。在一般人看來，許多創新型企業思考商業模式的問題會多一些，因為事關怎么掙錢、怎么活下去的問題。后來發現很多大型企業、乃至跨國公司都在思考模式的新變化。這種現象是怎么造成的？為什么在這個時代，大家這么集中關注“商業模式”的問題？
周永亮：大家關注模式的原因大概有三個：第一，中國企業的發展階段。2007年應該是全面開放的第二階段的原點，今年國際資本大量進入，包括餐飲業、房地產、零售業等等，乃至包括鄉村的銀行，所有的行業都不存在只有民族資本的問題。在這種情況下，中國企業發現以前玩的方式好像不對，以前靠機會，有機會就不存在模式問題，今天不行了，幾乎眼睛能看到的行業都被國外的資本占滿了，中國的企業發現機會越來越少，必須考慮模式問題。第二，中國的企業本身也發生了變化。在十幾年前創業的都是社會的非主流人士，現在是社會的精英在創業。中國慢慢過渡到知識經濟為主導的時期，知識工作者尋找一個好的方式掙錢，就是模式。第三，海歸創業的沖擊。很多企業都是用傳統的方式掙錢，海歸來了之后，發現還有新的玩法。所以這個情況下，就要思考，就要尋找新模式。
劉松：不只是中國企業面臨商業模式的問題，歐美企業同樣面臨著商業模式的問題。互聯網的變革，包括Web2.0的東西都在影響商業模式的創新。目前商業模式最火的公司是Google，它目前正在投資基因。它的邏輯是，傳統醫學是不治病的，只治癥狀。每一種病來源于基因，是基因變異導致的，如果在Google運算環境里面有人類基因數據庫，就存在一種顛覆性的可能。如果Google做成了，以后看病就是修復基因，是可以去病根的。當新的基因信息儲存模式建立之后，就會改變傳統行業的模式，甚至是整個醫療產業。
有一個基本邏輯是說體驗和企業成本之間永遠是一對矛盾：去飯店點菜，廚師要按單定做，成本最高；去麥當勞成本折中，因為它是批量生產的；如果吃食堂就基本沒有選擇，成本也最低。我們通過Google的例子，能否有針對性地在體驗和低成本之間找到一個平衡？我們稍微想遠一點，可能20年以后，餐飲業服務方式成為獨一無二的，因為有基因庫，可以分析你的基因圖譜，分析你幾十年的健康和發病史，包括你的工作情況等很多信息，根據你的信息研究之后，就可能以食品取代藥品調整基因組成，那時候就完成了一次餐飲革命。如果要是達到那種程度，個性化體驗和批發性成本之間就找到了平衡。對于每個人的服務是個性的，對于生產者是批發的。網絡信息會慢慢擴展到實體行業，現在大家定義一個新詞，就是廣義虛擬經濟。基本目的就是找到新模式，解決個性化和成本之間的平衡。絕對的個性化成本太高，現在解決的問題是碎片化的大眾，團體批量體驗的問題。像SAP原來只提供35種商業模式，現在有上千種，因為消費者逐漸分化了。即使是吃飯的角度也在碎片化，餐廳的挑戰在于，怎么在特色和利潤以及成本之間找到一個平衡模式，唯一解決的辦法就是商業模式。
這是一個新的浪潮，由于全球化、互聯網改變社會的心理，導致了人的碎片化，人們就有了個性需求。成本、利潤和個性化是一個很大的方向，但是廣義虛擬經濟需要很多東西，比如怎么感知客戶，怎么感知那些人群。這些是所有企業需要研究的問題。
傅強：前一段我參加了一個有關精準營銷的會，感覺當時大家討論的問題幾乎沒有辦法得出答案――大家都意識到了當今的消費者已經呈現了“碎片化”、“個性化”的傾向，但另一方面企業在營銷上還要更為“精準”。這是兩個方向，就像劉松所說，從企業看消費者是碎片化，難以控制。從消費者看企業，就需要精準定位。我覺得關鍵是如何使碎片化產生聚集效應，如果不聚集就沒有商業價值。想問問張總，您現在的企業在經營上是個性化的還是批量化的？
張惠欣：餐飲行業的商業模式轉化問題，要考慮企業的三個階段。第一個階段，餐飲是傳統行業，現在單店經營正在向連鎖經營轉變。這個變化降低了單體的成本，集中了品牌的優勢，提供了標準服務。第二個階段，組織形式發生了變化，原來的單店式經營是分散的，銷售服務比較單一，現在就帶來一個商業模式的創新問題。第三個階段，管理模式也在發生變化。由原來分散式管理單店獨立經營形式轉變為連鎖總部形式。從現代化和規范化來講，比以前有很大的提升，但總店和門店的管理是不同的，總店是隱含式管理，門店還是交易式的管理。
目前所有的餐飲行業基本上都在做連鎖經營。有自己的信息中心、開發中心，包括網絡，以前網絡好像是IT專用詞一樣，其實傳統行業本身就是一個服務網絡。
傳統行業面臨一個成本和生存的問題，我們以前的廚房和前廳基本上是三七開，現在基本上是二八開甚至一九開，逐步減少后廚的面積，擴大營業面積以降低成本。為什么能這樣做？是因為有了一個強大的信息中心后臺的管理支持，比如我們現在也用到遠程通訊、衛星定位等技術手段。
中國企業發展到現在，從完全追求營業額，也轉向怎么樣研究體驗的模式。所以有了虛擬和實體的結合，線上和線下的結合，比如餐飲業和飯統網的結合。
劉松：消費者過去幾十年發生了巨大的變化，越來越挑剔，越來越追求個性化。每天要求不一樣，這是需求的提高和心理的變化，這些變化促使企業后面的一系列變化。
全世界消費者聯合起來
傅強：我們總結了最近一些商業的新跡象：第一，跨國商務的跨地域整合。最近IBM也提出GIE全球整合企業的概念，這是一種新商業模式。第二，全球資本整合后的力量顯現。資本最無國界，企業的形式可能有文化等各種的背景，但資本已經變得像空氣一樣到處流動。第三，全世界消費者聯合起來。全球買方市場的出現，消費者變得話語權越來越大。在十八、十九世紀，工人階級與資本家的斗爭過程中，提出了“全世界無產者聯合起來”的口號，到了二十世紀，全球化浪潮讓“全世界的資本家聯合了起來”，現在是二十一世紀，消費者變得力量越來越重要，尤其是互聯網技術的普遍應用，讓“全世界消費者聯合起來”成為了一種可能，乃至成為一種現實。這些變化又會對企業的“商業模式”有什么樣的影響呢？
劉松：由于全球化和互聯網的技術，蝴蝶效應成為廣泛可能。比如說索尼的筆記本電源壞了，第一時間它采取什么策略，是承認還是不承認，是馬上召回，還是等著繼續發生問題，原來可能有個地域性，大家互相不知道，這個事情可以抑制住了。但現在只要有事情發生，很快全世界人民就都知道了。所以企業會考量是損失幾十萬美金回購，還是等著將來更大的損失。現在是非線性的，以前是線性的，出現一個問題，以前給點錢就解決了，現在寫個博客所有人都知道了。
傅強：互聯網和通訊造成了跨國業務，包括形成資本的力量，但最終還是消費者。大家談的商業模式基本上是商業設計，但商業模式怎么和心理達成協作非常重要。
劉松:你可以投入一個公司，收購一個公司，轉化商業模式，抓住一些顧客，但如果你提供的服務老套，那些人就會慢慢離開你。
近兩年比較突出的時尚品牌COACH，是做包的，它主要是用互聯網做問卷，每天都會有幾十萬問卷和回訪。比如紐約人喜歡什么樣式，其他網民喜歡什么款式，然后生產，很快上市，心理的需求瞬間轉化成利潤非常明顯。再有就是西班牙服裝品牌ZARA，它不做設計，但它在15天之內能夠把大牌的最新設計、明星衣服的設計理念和元素組合變成一個產品放在店里，直接捕捉到年輕人的心理需求，時尚而又價廉。體察客戶微妙的心理，利用信息技術，捕捉到人們隱性的需求就可能獲得成功。
周永亮：經濟學本身還是心理學。經濟學研究消費和供給，吃饅頭還是吃包子，跟心理有關系。心理學有幾種，第一種是羊群效應，從眾心理。作為一個企業你很難完全了解消費者目前的心理。即使你了解他的所思所想，也不能保證你會成功。作為設計師，作為一個很有經驗的消費品生產者，需要研究人的偏好和需求關系。像超女就是一個非常典型的例子，就是抓住大眾的心理。也就是回歸到人性內在的東西。比如我需要健康，因為需要健康所以對飲食才有要求。作為企業家來說，要研究這些需求，然后設計產品，再去影響消費者。
劉松:傳統的市場調查，很多被認為是沒有深度的。有時候創新是自下而上的，比如現在網上有很多社區，作為企業會去看看大家每天討論所形成的內在偏好，然后我把它提煉做成一個產品反饋給這些人群，所謂的從群眾來到群眾中去。
張惠欣：到底什么是產品？餐飲提供的個性化服務、差異化服務，這些都是特色產品。所以有時候我們說的產品是產品包或者大產品的概念。比如說星巴克賣的不是咖啡，賣的是超然的生活方式。我們快餐是賣微波產品的，賣的是方便和快捷，是一個附加值的問題。產品只是你的載體，或者主載體，它不是產品本身，也不是產品的全部。所以我們要跳出產品看產品，跳出企業看企業，站在一定的高度去看產品。
B to B 公司的內衣外穿
傅強：在B to B領域，面對的多是企業客戶，在這種新的商業模式當中有什么新的變化？
我們接觸到一個標準的B to B公司諾維信，最近在做全新的品牌戰略，由原來的對合作伙伴負責，變成了現在特別強化公眾識別，這是個非常大的變化。
劉松：這種模式叫內衣外穿模式，典型的例子是英特爾。英特爾從十幾年前做PC開始，就強調英特爾INSIDE的標準，英特爾作為B to B的公司不直接和消費者打交道，但所有用到它芯片的最終產品上都會有INSIDE的標識。英特爾有一個基本的邏輯，第一，所有B to B的公司，如果它能夠把客戶的客戶搞定，自然能夠更好地為它的直接客戶服務。第二，最終消費者越來越專業，他們買東西的時候，會問到內部的設置和配置，所以用內衣外穿的辦法，把自己的品牌問題解決在前面。第三，直接讓消費者感知你的存在。你的品牌樹立起來了，深入人心了，如果用你的技術做成的產品不好，消費者也會認為是廠家沒有用好，提高了品牌的控制力，如果下游的供應商做得不好，因特爾自己并不受影響，因為它已經透過其他的供應商，把自己的品牌傳遞出去了。
傅強：現在借力打力比較多，北大一個教授出了一個1P理論，就是掙第三方的錢。比如張總，你提供的是陽光早餐工程，政府就會給你很多的資源，這樣降低了你們企業的經營成本，這種情況是不是也是一個現象。更多在商業模式考慮的是共贏、相互借力。
劉松：生態系統變得越來越緊密。一個企業的成功，越來越依賴別人，甚至有些虛擬企業是跨行業、跨國的，比如餐飲業和飯統網的結合。傳統實體經濟和信息經濟有所不同，傳統的實體經濟物品一定有損耗，而信息經濟傳遞信息，你有獲得，他也有獲得，這個是沒成本的。資訊成本越來越低，就是共享信息，大家一塊提供服務，大家都沒損失。
周永亮：當我發現不足以并購你，而且這種并購不現實，或者并購成本很高的時候，就采取一種聯合，因為相互之間有需求。這種合作省去了文化、地域等差異帶來的管理問題，而且合作成本幾乎為零。企業家永遠在利潤和成本之間思考。商業本身就是信息，信息越來越高，到了高點，這個信息就是大眾化了，信息不對稱被打破。這種情況下處理信息的能力變成一個焦點。過去是誰能獲得信息，現在是誰能處理好信息。
張惠欣：信息處理，在餐飲行業有一些特征，原來我們在飯店吃飯都是傳統手寫菜單，現在基本上都是PDA。同樣經營信息也有一個共享問題，原來是跨行業聯合，現在變成同行業聯合，原來同行是冤家，現在不是冤家，而是合作伙伴了。由原來的無序競爭，變成了有序競爭，我們餐飲業目前專門建立了一個聯盟，就是專門負責采購信息，集體團購，共同降低成本。
左腦還是右腦
傅強：新的商業模式的設計，不是單單在做自己的事，而是要考慮上下游供應鏈的關系，甚至是競爭對手。
劉松：實體經濟可以定義為左腦思考的經濟，信息來了我進行處理。現在北美經濟學家認為，這種左腦經濟凡是能夠外包的行業，都已經包給中國和印度了，比如制造業、客服中心等等。北美經濟要發展創新和創意型的行業，一定要用右腦解決的，因為利潤越來越集中在右腦解決的問題，而不是左腦解決的問題。
周永亮：右腦和左腦的劃分，可能有它的合理性，但是右腦是很難控制的經濟，結果流動性和風險特別大，因為它必須要實現，右腦的創意需要左腦來實現。
傅強：前不久，我看到一個資料，通過對 iPod成本分析顯示――蘋果公司“創”而不“造”盈利頗豐。嚴格說來，iPod并不是蘋果的“產品”,因為蘋果本身并沒有iPod的生產線，，而是將整個制造過程外包出去。那么究竟iPod算是哪一國的產品呢？
為了回答這個問題，美國加利福尼亞大學的三位研究人員花了很大功夫。三位研究人員分析的樣本是iPod Video 30G，這是iPod的第五代產品，不但可以聽音樂，還可以看電影，每臺建議零售價格為299美元。
三位研究人員的分析結果顯示，iPod 299美元的零售價當中，有163美元屬于美國的企業和勞工，其中的80美元被蘋果拿走，另外75美元屬于銷售和物流成本，剩下的8美元要給不同的零部件制造商。日本為iPod創造的價值約為26美元，大部分歸功于東芝的硬盤，而中國大陸工人貢獻的價值則將近3美元，韓國所增加的價值甚至還不到1美元。這項研究顯示，在高度全球化的時代，商品的制造商和產地其實已經不那么重要。換句話說，創造其真正價值的不是零件和勞動力，而是它的概念和設計。這就是為什么蘋果能夠成為整個供應鏈中最大受益者的原因。蘋果并不是iPod的制造者，而是創造者，這才是最重要的。于是我們發現，無形的右腦控制到有形的左腦，利潤的分配自然傾向于右腦。
周永亮：好萊塢大片成功不僅僅在創意方面，生產模式也很重要的，它是非常完備的全腦經濟。商業模式不是在于左腦還是右腦，而是整合左腦和右腦。
要不要雞蛋和要幾個雞蛋
傅強：我有兩個困惑：第一，消費者可感知的心里變化非常重要。模式很好，但是高端的人都在后端，低端的人在前端直接面對消費者，怎么辦？這是員工問題。第二，企業家的問題，我前一段得出一個總結，中國企業家是搞市場、搞營銷的看不起搞模式的，搞模式的看不起搞管理的。史玉柱搞營銷，風風火火很是成功，搞模式的認為我把所有的資源配置好，錢就到手了，因為模式往往受到資本的追捧。但我覺得功力最深的，能夠走得最遠還是搞管理的。
劉松：市場營銷、模式和管理，好比是足球的前鋒（開疆拓土）、后衛（控制與組織）和守門員。史玉柱盡管一次一次成功，但是起伏比較大，就是守門員不好，屬于進球多，失球也多。企業有好的前鋒，商業模式也成型，如果后面的管理跟上，才可能有好的企業發展。企業比的是三條線。
我們這樣的企業，一線員工是主要資產。我們有一個基本理念：我是一個管理者，我的中層經理就是我的客戶，員工就是他的客戶，客戶是那個員工的客戶。所以我們公司有個信條，第一是客戶滿意，第二是員工滿意，因為員工不高興，肯定不能更好地對待客戶。所以企業要想辦法讓員工高興，給他培訓和升遷的機會去激勵他。
傅強：劉松說的是IT企業和知識員工。傳統行業面臨的問題是，高素質的管理者在經營后臺，前臺員工的文化、素質就有些差距，但是他又離顧客最近，這種狀況怎么辦？
張惠欣：餐飲業一般做的就是工序化、規范化。我們為員工服務，員工為客戶服務，我們面對員工有一個評價，面對客戶也有一個回饋體系，這就是監督體系。從管理上我們就是用的PDCA的循環模式。
傅強：商業模式的創新只是第一步，后面一系列管理才是商業模式成功的支撐和保證。
周永亮：第一，什么企業都需要管理，只不過是如何系統化的問題。第二，關于模式的差距，這里面有一個商業模式的認識問題。實際上運營模式和資本模式疊加才成為商業模式。第三，企業家和商人的問題。商人就是掙錢，企業家要做長遠。
傅強：其他的技術上面，或者業務架構設計方面，有沒有保證商業模式和客戶的對接保持一個良好的關系。
劉松：現在新的浪潮里面提到企業2.0的概念，就是通過知識員工之間的相互溝通和互相幫助提升管理。非知識員工，我覺得還是在流程，比如像戴爾那種供應鏈的管理系統。
張惠欣：一定要突破企業利益。很多企業關注企業利益，卻很少關注消費者的利益。其實當你關注消費者利益的同時，企業利益也提高了。
劉松：商業模式的調整，是尋找新的利潤空間的過程。比如說電信，以前事務是集中的，現在是分散的，為了提供更好的服務，需要實行并行的服務。
張惠欣：我們行業有兩個理論，一個是魚缸理論，一個是零距離接觸。你只有下水才可能知道魚的需求，我們只有跟客戶零距離接觸，才可以獲得他們的一手信息。
周永亮：純粹接觸客戶是產生不了什么效果的，一定要有方法和思維，才能看透顧客，還得借助于資本。一個新的商業模式不可能沒有研究過顧客。你研究出來的東西，是超越客戶現在需求的一種深層次的東西。看到顧客需要什么，你只有超越他才有商業模式的出現。