時間：2023-04-24 17:00:55
導語：在海外銷售論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
論文摘要:人才所需掌握的東西越來越多是必然的，單一性的人才已無法滿足社會的需求，成為同時掌握幾項技能的復合型人才已日漸成為趨勢，國際貧易行業已從20世紀七八十年代單純為7創匯而經營外貧出口的初級階段到現在的已比較優勢交換一一以“雙盛”為目的新階段。
隨著我國加人WTO，中國與世界市場接軌的步伐逐漸加快，國際經濟與貿易業已是我國目前最具增長潛力的行業之一，自改革開放二十多年來的平均增長速度達到了創紀錄的兩位數。越來越多的企業把目光瞄向世界市場，外貿事業呈現快速上升趨勢，直接造成了對外貿人才需求的熱潮。筆者從以下幾個方面來看待現今國際貿易專業人才的需求問題。
1我國外貿發展的現狀
受國際金融危機的影響，我國外貿進出口經歷了自2008年H月以來的連續大幅下挫，到2009年3月份開始企穩回升，8月份回升趨勢基本確立，11月份進出口總值同比開始增長，12月份進口和出口同比雙雙出現強勁增長，環比也呈現大幅增長，月度進口值創造了歷史最高紀錄，月度出口值也列歷史第四高位，表明我國對外貿易在加速復蘇。
2用人單位外貿人才需求情況
根據部門高校就業指導中心的統計數據顯示，5年內，國內擁有外貿進出口權的企業數量將達到36萬家，是現在外貿企業數量的2倍，僅按每家新增企業需要10位外貿專才，就需要180萬人。而根據教育部門高校就業指導中心統計，中國每年高校類畢業生在13萬人左右，即使13萬人全部從事外貿工作，也只能培養出65萬外貿人才，尚有100多萬人才的缺口。近來，為應對危機對中國外貿的沖擊，政府出臺了各種政策鼓勵重點外經貿企業增資擴產，擴大進出口和內銷，外資企業的引進也直接導致外貿人才需求的上漲。
為了取得更有力，更實際的用人信息，筆者去了中華英才網、前程無憂等國內幾大招聘網站，查詢了北京、上海、廣州等地各企事業單位對國貿專業的網上招聘要求。從查詢過的公司中可以總結出幾個問題:用人單位對應聘者的英語要求頗高，一般為英語六級以上水平，口語要好，表達流利。大都招聘大專畢業或高中畢業的懂國際貿易的學生，本科畢業的英語專業或國貿專業學生也在一些公司招聘考慮范圍之內。招聘職位以報關員、銷售業務員、租船員、外事秘書、外貿業務員、銷售主管等為主，大多為國際貿易實務。在性別上，客服和秘書要求女性的較多，在銷售、制單等職位上要求男性的居多。而對工作年限一般要求兩年以上者為佳。不盡然的是，企業十分注重應聘者的實際工作能力和團隊協作精神及工作經驗。
3外貿人才結構的需求預測
3.1外貿公司的業務員即外銷員
外貿業務員是外貿企業中從事進出口貿易磋商、談判、簽約等工作的人員，有時可能還要兼顧運輸、保險、報關、報檢等業務，這類人員通常需要國際貿易及相關專業畢業，英語口語一定要相當流利，有國際貿易經驗，熟悉海外市場，熟悉國際貿易整個流程，具備良好的市場開拓能力和人際交往能力。從業人員參加國家外銷從業人員職業資格考試，考試合格者可獲得國家商務部和人事部聯合頒發的《國際商務從業資格證書》，該證書全國通用，是外經貿從業人員上崗和從事進出口業務的必備條件。
3.2國際商務談判人才
根據目前世界經濟發展的趨勢來看，國際商務談判人才會是一個重要需求，主要涉及的領域有信息通訊、生物工程與醫藥、環境保護、新材料與新能源等專業，與市場開發領域的招商引資、海外融資、上市與開拓海外市場等活動。國際貿易的成交金額動輒數百萬美元，對企業來說國際商務談判師是外貿企業中不可或缺的人物，特別是有職業證書和實際經驗的國際商務談判人才在獵頭市場中往往是有價無市。
3.3各類證書持有者(單證員、跟單員、:報檢員及報關員)
單證員:在國際貿易實施過程中各個環節，無一不是通過各種單據憑證來維持。因此，外貿企業對單證員的需求較大。由于單證員操作技能的高低直接關系到外貿業務結匯的時效和成敗，從業要求較高，而現如今的從業人員中，持專業證書的在10%;左右。因此，具有單證員證書者成為就業市場上的“搶手貨”。此外，國際貿易單證操作技能是每個從事外貿業務工作者必備的基本功，大學生進人外貿、外資企業從事外貿工作，一般都從單證操作員做起，因此，求職前最好先考張單證員證書。
跟單員:外貿跟單員是我國商務行業繼國際商務從業資格(外銷員)、國際貨代員、國際商務單證員職業資格培訓考試后第四個崗位的培訓與認證考試，是外貿行業又一熱門職業。跟單員的主要工作是在企業業務流程運作過程中，以客戶定單為依據，跟蹤產品(服務)運作流向并督促定單落實的專業人員，是各企業開展各項業務，特別是外貿業務的基礎性人才之一。
報檢員:2007年，報檢員開始實行全國統考，規定各地檢驗檢疫機構頒發的現有報檢員證書，將停止使用，沒有參加“報檢員資格全國統一考試”獲得“報檢員證書”的人員將不再具有報檢資格，不得從事報檢業務。
[摘要]我國的家電企業由于國際貿易經驗的不足，造成與外國企業的知識產權糾紛，從而蒙受巨大損失。本文從個別案例中總結出我國家電產品在出口中與外國企業發生知識產權糾紛的原因，然后以海爾為例分析自主技術創新和產品出口中的知識產權保護，提出我國家電企業知識產權保護策略，為避免產生糾紛找到辦法。
[關鍵詞]知識產權保護家電出口海爾
我國從1987年就開始家電產品的出口，知識產權糾紛是影響我國家電出口的一個重要問題。經過經驗的不斷積累和意識的增強，我國開始逐步建立完善知識產權保護制度。
一、我國家電產品出口中面臨的知識產權糾紛
我國家電產品的商標、專利以及外觀設計屢屢被外國企業搶注，造成我國家電產品出口到國外遇到和自己相同的商標和外觀設計，但由于我國家電產品沒有在國外注冊商標和申請專利，面臨著侵權問題。國外企業往往會中國家電出口企業侵害其的商標權和專利權，經過和國外企業的協商談判以及上訴，外國企業向中國企業收取專利使用費和讓中國家電出口企業贖回自己的商標。中國的家電產品出口到國外還要向自己的專利和商標付費，不難看出中國家電產品出口中的知識產權保護的薄弱和面臨著十分嚴峻的問題。對我國家電產品出口中面臨的知識產權糾紛有了初步了解之后，作者以海爾為案例，分析自主技術創新和產品出口中，如何把知識產權戰略和自身發展戰略緊密結合起來，打造國際品牌。
二、自主技術創新和產品出口中的知識產權保護——以海爾為例
作為國內最先成功實施國際化戰略的家電企業,海爾的目標是要成為中國的國際知名家電企業。而要達到這一點,海爾就必須在國際范圍實現本土化,包括本土化技術研發、本土化產品生產和本土化銷售。擁有自主知識產權,是進入國際市場的前提條件：
1.實施本土化技術研發，要能成功地取得本土化的技術專利保護。在國外的設計中心,技術基礎是源自于海爾自身的技術實力。這時的知識產權已經成為一種市場準入資格,技術成果不進行專利申請、缺少當地國家法律保護,就難以取得法律上的同等地位。
2.本土化生產的關鍵因素也包含知識產權領域。投產前沒有通過專利檢索跟蹤，對現有市場技術發展就不可能形成一個全面、準確的掌握，當然將直接影響到整體投資項目決策的做出，造成投資方向的錯誤。
3.知識產權是成功實施本土化銷售的前提。在簽訂國外銷售協議時，都會對產品提供方提出關于專利侵權責任歸屬問題。目前，海爾已經進入歐、美、日等國家和地區的主要超市、零售網絡，正是得益于海爾具有的自主知識產權。論文來源于小柯
海爾把知識產權的保護和企業自身的發展戰略緊密的聯系在一起，無論在國內的發展還是國際中的競爭都把知識產權的保護放在十分重要的位置上，避免了在知識產權保護上的疏忽；海爾擁有一套完善的知識產權保護體系，對新技術新產品的專利保護很及時到位，對每一項新技術、每一件新產品的知識產權保護意識都很強。
三、我國家電產品出口中的知識產權保護策略
1.中國家電產品要實現自主品牌經營和保護。我國家電企業經過多年的努力和發展，已擁有不少的知名品牌，如:海爾，海信,TCL等。但知識產權保護尤其是出口中的知識產權保護還很落后，使國外企業有可乘之機，搶注我國家電產品品牌和商標，直接影響了我國家電企業的出口和海外經營，阻礙了企業的國際化發展。所以我國家電生產企業在注重自主品牌經營的同時，更要注重自主品牌在國際競爭中的保護,做到自主品牌的牢固擁有。
2.完善家電產品出口中的知識產權保護制度。完善家電產品出口中的知識產權保護制度，可以實行家電產品在國外先注冊后出口的方法和新產品下線立即注冊的方法。當我國計劃要出口某種家電產品的時候，可以先行到國外注冊該產品的商標專利以及外觀設計，這樣可以避免外國企業搶注，實現產品的順利出口。當我國家電企業新技術的應用或新產品的下線時，可以立即給這項技術或產品申請專利，做到下線時都已是專利產品，不給外國企業可乘之機。
3.我國家電企業積極應對外國搶注，抄襲的行為。我國家電企業不重視出口中的知識產權保護，這就造成外國企業的搶注和抄襲，并對中國家電企業提出的交涉置之不理。我們應該積極面對國外企業的行為，據理力爭，必要時要通過法律的手段解決。向國外企業傳遞一個信息：中國的家電企業非常重視出口中的知識產權保護，中國家電產品的品牌、專利等自主知識產權不可侵犯。積極應對外國企業的侵害中國家電企業的行為是中國家電產品出口中的知識產權保護策略的重要組成部分。
本文從現實的企業并購案例——浙江吉利控股集團并購“沃爾沃”這個被譽為“全球最安全的轎車”的知名品牌出發，運用并購理論、成本收益比較理論解釋中國民營企業的海外并購活動，并提出策略建議。
關鍵詞：海外并購，案例分析，戰略, 整合
ABSTRACT
Oversea M&A (merger and acquisition) of Chinese company result from the adjustment requirement of industry framework，the great surplus of domestic capital and the appreciation pressure of RMB.Chinese private company developed quickly.Therefore,it has come the era of oversea merger and acquisition of Chinese private company.
This articles takes from the reality of M & A cases --Zhejiang Geely Holding Group merge and acquise the well-known brands"Volvo" that is known as the "world safest car" , using the industry chain integration, cost-benefit comparison theory to explain reasons of Chinese private Overseas M & A ,and the risks of Chinese private company in mergers and acquisitions, then make strategic proposals.
KEYWORDS：Oversea M&A，Case Study,strategy,Integration
第一章 導論 1
第一節 研究對象、方法與路徑 1
一、選題背景及意義 1
二、概念界定 2
三、研究的基本思路與方法 3
第二節 文獻綜述 4
一、壟斷優勢論 4
二、內部化論 4
三、國際生產折衷理論 5
四、規模經濟理論 6
五、協同效應理論 6
第二章 中國企業海外并購的背景及并購特點 9
第一節 中國企業海外并購的背景 9
一、國際背景 9
二、國內背景 9
第二節 中國企業海外并購的特點 10
一、目標行業差異明顯 10
二、央企成為并購主力 10
三、現金出資繼續占據主導地位 11
四、收購方式呈現多樣化 12
第三章 浙江吉利控股集團并購沃爾沃的個案分析 13
第一節 浙江吉利控股集團的簡介 13
一、浙江吉利控股集團概況 13
二、浙江吉利控股集團的市場定位 13
第二節 吉利并購沃爾沃 14
一、并購內容 14
二、并購收益 15
三、并購成本 16
第三節 針對吉利并購沃爾沃的對策與建議 17
一、管理制度的沿用及發展 18
二、品牌管理 18
三、文化整合 19
四、人員管理 19
第四章 中國民營企業海外并購的對策建議 21
第一節 并購前企業做好盡職調查 21
第二節 并購方因地制宜進行企業整合 21
一、全面融合 22
二、保持各自獨立性 22
三、創立新的企業文化 22
結束語 23
【參考文獻】 24
第一章 導論
第一節 研究對象、方法與路徑
一、選題背景及意義
中國加入WTO后，中國經濟全球化成為一個必然趨勢。隨著世界經濟與中國經濟的全面接軌，中國企業開始選擇“走出去”這一發展道路，利用國際市場、國際資源進行新的發展。實現跨國并購是在全球化經濟發展中，中國企業發展的必經之路。
各國企業都在探索如何轉化危機，尋找新的發展機遇。對于中國企業來說，占據重要的一種方法是走出國門，進行跨國并購。而其中很大的一股力量是來自中國民營企業。
進入21世紀以來,中國企業的海外并購出現了快速發展的趨勢,很多企業都通過并購的方式積極尋求海外發展的道路。民營經濟是中國改革開放20多年來快速發展的一種特殊經濟成分。中國民營企業迅速成長的體現有三點：一是上規模的民營企業不斷增多；二是民營企業創新能力增強，核心競爭力提升。很多專利發明、技術創新以及新產品開發都來自民營企業。三是民營企業各項機制不斷完善，為企業“走出去”提供了比較好的制度保護。大多數企業選擇了公司制的組織形式，以得到政策的更多庇護。
本文運用了成本收益分析法來分析吉利并購沃爾沃這一案例，并在文中指出中國企業海外并購的風險。除了從政策環境方面的不利因素之外，還有企業自身因素，對被兼并企業的文化管理不了解，造成兼并后的企業運作失敗。通過本文研究，可為中國民營企業的海外并購活動提供參考。
二、概念界定
（一）企業并購的概念
企業兼并，是指并購方企業取得被并購方的全部股權組成新的法人主體的行為。
1.企業并購(M&A)是企業兼并(Merger)和收購(Aequisition)的合稱。企業兼并，是指并購方企業取得被并購方的全部股權組成新的法人主體的行為。具體包括兩種形式吸收合并與新設合并。
吸收合并是指并購方取得被并購方的股權，被并購企業被并入并購方企業并去法人資格，并購方仍然保留原有的法人資格，并購完成后并購方承擔被并購方的全部債權債務。
新設合并是指合并雙方并入新成立的公司(以下簡稱新設公司)，合并雙方以己原有的股權按照一窄的比例換取新設公司的股權，原雙方企業均失去法人資格，同時新設公司產生法人資格，新設公司承擔并購雙方的債權和債務。
2.企業收購，是指收購方企業用現金支付或股票置換、承擔債務等方式，取得并購方企業的股權或資產，從而達到對被收購方企業的控制。收購包括股權收購與資產收購，前者是獲得被收購方企業的股權，從而擁有對被收購企業的決策表決權，實現在財務、經營、管理等方面對被并購企業的控制，后者只是資產買賣活動。
3.兼并與收購的最大區別在于，兼并使并購雙方原來的兩個法人主體合并為一個法人主體，而收購中并購雙方并不合并為單一的法人主體，只是一方取得另一方的控制權.但在實際當中，二者聯系非常緊密，往往相互交織，難以區分.因此許多學者將二者合并起來，統稱為并購，泛指在經濟活動中一個企業為了取得另一個企業的控制權而進行的產權交易活動。
（二）企業并購的分類
按并購雙方所處的行業分類，公司并購可以分為橫向并購、縱向并購和混合并購。
1、橫向并購
橫向并購是指生產同類產品的企業之間的并購。比如兩家啤酒公司的合并就是橫向并購。橫向并購可以迅速擴大企業的生產規模，有利于實現專業分工，改進設備，提升技術，也可以降低管理費用，能在一定程度上實現規模經濟。
2、縱向并購
縱向并購是指一個企業向上下游企業所實施的并購。按并購的不同方向可分為 前向并購和后向并購。前向并購是向其產品下游企業進行并購，后向并購是向其產品上游企業進行并購。縱向并購可以縮短企業產品的生產周期，節約運輸成本，倉儲費用:保證原材料及零部件的及時供應，降低交易成本。
3、混合并購
混合并購是生產經營活動沒有關聯的企業之間的并購。具體又可以分為三種形態:
產品擴張型混合并購。它是指產品生產技術或工藝相似的企業之間的并購，其目的在于利用企業本身的技術優勢，擴大產品門類。如汽車制造企業并購農用拖拉機或收割機制造企業。
市場擴張型并購.它是指具有相同產品銷售市場的企業之間的并購，其目的是利用本企業或目標企業的市場優勢，擴大市場銷售額。如化肥制造企業并購農藥生產企業就是利用化肥和農藥是面對同一市場，一家企業可以利用另一家企業的市場銷售網絡優勢迅速擴大銷售量。
純粹混合并購。它是指產品和市場都無關聯的企業之間的并購。如房地產企業并購汽車制造企業。混合并購可以實現多元化經營戰略，可以增加收入來源，分散企業經營風險。
三、研究的基本思路與方法
（一）研究的基本思路
首先描述中國企業海外并購日益活躍的現狀，其次敘述“吉利”并購“沃爾沃”的案例過程，指出吉利”并購“沃爾沃”的原因并運用相關理論進行分析，然后提出對策建議，最后總結主要觀點，提出進一步研究的方向。
（二）研究方法
1.案例分析法
案例研究法是認定研究對象中的某一特定對象，加以調查分析，弄清其特點及其形成過程的一種研究方法。通過案例分析法分析案例《浙江吉利控股集團并購“沃爾沃”》，并提出中國企業海外并購從戰略上如何選擇和遇到風險時需采取的策略。
2.文獻研究法
文獻研究法是根據一定的研究目的或課題，通過調查文獻來獲得資料，從而全面地、正確地了解掌握所要研究問題的一種方法。文獻研究法被子廣泛用于各種學科研究中。本文從各大經濟學術期刊和論文文獻來分析中國民營企業海外并購。
3.比較分析法
通過比較成本收益來分析案例——浙江吉利控股集團并購“沃爾沃”，研究中國企業海外并購從戰略上如何選擇以及遇到風險時需采取的策略。
第二節 文獻綜述
一、國內研究現狀
有學者從產業鏈、政府和某些具體的產業來分析海外并購前應做好哪些準備。趙紅巖(產業鏈整合的演進與中國企業的發展，當代財經，2008.9)從產業鏈的四個階段：規模經濟，專業經濟，模塊經濟，網絡經濟來闡述產業鏈整合功能對中國企業的影響。趙偉和黃上國（促進民營企業跨國并購的對策研究，國際經貿探索，2004.3）分析了中國民營企業跨國并購現狀及造成這種現象的主要原因，并認為只有通過采取建立扶持政策、完善監管體系、法律體系和非政府支持體系等方面的措施，中國民營企業才能獲得更好的發展。郭旭東（中國企業海外并購的產業視角，世界經濟研究，2007）總結了中國企業海外并購特征，從家電產業、裝備工業、能源產業這三個具有代表性的行業出發,以產業視角分析中國企業海外并購的動機，認為中國產業結構的升級使國內企業的海外并購具有一定的歷史必然性；國際產業轉移的新趨勢提供給中國企業海外并購的時機及產業發展程度不同導致不同產業的海外收購模式存在差異。武勇、譚力文（論中國企業跨國并購，經濟問題探索，2004.8）分析了中國企業跨國并購的現狀和制約我國企業跨國并購的因素，闡述了我國企業跨國并購急需解決的戰略問題，并提出了一些對策來幫助民營企業在并購中應思考的問題。
有學者通過具體的案例，如TCL集團海外并購案例、聯想并購IBM PC業務的案例分析，雅戈爾海外并購等海外并購實例來分析并購的特點、原因和戰略等。倪奕雯 （中國企業海外并購研究， 中國優秀碩士學位論文 , 2007) 采取以規范研究為主，案例分析為輔的研究方法，對我企業海外并購的背景、動機和成效進行系統的梳理，并結合TCL集團海外并購案例的分析，對中國企業在海外并購過程和并購整合過程中遇到的實際問題進行探討，并給出相應的對策。王海（中國企業海外并購經濟后果研究——基于聯想并購IBM PC業務的案例分析，管理世界，2007）以資本市場數據為基礎，實證檢驗和對比分析并購前后財務指標及市場份額變動趨勢，研究了聯想并購IBM PC業務的經濟后果，認為聯想目前仍然沒有逃出“贏家詛咒”的宿命，目前成敗尚無最終定論。邱欣欣（我國企業海外并購趨勢、特點及戰略分析，商業研究，2004.19）結合我國企業海外并購實例對跨國并購的趨勢、特點及戰略進行了初步探討，對我國企業的海外并購在戰略采取方面有很大的意義，從戰略和戰術兩個層面來探討和分析海外并購成功的原因。劉造林和沈潔（雅戈爾海外并購整合的理性分析，財會月刊，2008）以雅戈爾海外并購后整合為研究對象，分析其在并購整合過程中的成功經驗和遭遇到的挑戰，總結中國企業海外并購成功需要把握的要點，包括企業對自身的正確定位，對目標公司和并購時機的合理把握，充分認識整合困難，合理估計并購整合成本，整合應以增強企業核心為導向。
有學者注意并購后的整合問題。覃娜（中國企業海外并購行為研究，北京航空航天大學學報，2007）從企業并購的一般理論，中國企業海外并購的特點，提出中國企業大量進行海外并購有四個主要動因，并對中國企業海外并購行為進行SWOT分析，指出了海外并購存在的問題，包括并購歷史時間尚短，一直以來并購集中在國有企業，并購領域只局限在個別行業和發達地區；并成功進行海外并購的戰略措施：做好并購前的準備，優化并購中的環境，注重并購后的整合。陳劍和陳晶晶（中國企業海外并購中的人力資源整合對策初探,企業經濟，2007）關注到了中國企業海外并購中的人力資源整合問題，認為導致中國企業海外并購中人力資源整合失敗的原因主要包括四個方面：海外并購目的多為借用國際品牌加速國際化進程，致使目標公司缺乏認同感和雙贏意識；沒有專業的整合領導團隊對整個整合工作負責；文化背景差異；忽略關鍵員工的價值。針對這四個問題，陳劍和陳晶晶提出整合策略，包括：從觀念上摒棄對目標公司的俯視，更多從雙贏理念出發，嘗試讓目標公司取得比目前更好的狀況；建立一支專業的整合領導團隊全面負責整合工作；加強溝通；知人 善任——挽留啟用目標公司的核心人才；關注文化整合，發揮其在人力資源整合方面的重要作用；培養員工的企業認同感。
二、國外研究現狀
經濟學家們對發展中國家對外直接投資的研究相當重視。主流理論如小規模技術理論（威爾斯，L.T.Wells，1977）、技術地方化理論（拉奧，Sanjaya Lall，1982，1990）和技術積累理論（坎特韋爾，John A.Cantwell,1991）解釋了發展中國家對外直接投資規模擴張的原因。其他非主流的國際投資理論還有市場學派理論（克拉維斯，Kravis，1982），制度學派理論（安哥多，1978）和集聚經濟理論等。鄧寧（J.H.Dunning，2000）在原有理論基礎上將與資產增加型（Assets Augmenting）及聯盟行為相關的跨國投資活動納入到理論框架中，形成拓展的國際生產折衷理論。
由于企業跨國并購的廣泛性和重要性日漸突出，對這一領域的研究也日益增多。概括而言，在學術界影響較大的企業跨國并購理論主要有以下幾個方面。
（一）壟斷優勢論
該理論是1960年由斯蒂芬•海默（Hymer）在其博士論文《一國企業的國際經營活動：對外直接投資研究》中首次提出。他認為傳統的國際投資理論都有重要的前提假設：即市場始終是完全競爭的結構，企業在其中不具備任何支配市場的力量，它們生產的產品是同質的，有獲得所有生產要素的平等權利。但市場經濟條件下的競爭實際是不完全競爭，且這種不完全在不同的國家和市場都有不同程度和形式的表現。在這種情況下單個企業無法左右市場，競爭的不完全，產生了一定程度的壟斷。壟斷帶來利潤并進一步刺激投資，擴大規模。沒有特殊優勢就不會產生直接投資，因此跨國并購是壟斷動機的產物，是競爭不完全性的體現。
因此，跨國公司要進行對外直接投資，就必須擁有某種壟斷優勢（如技術、先進管理經驗、規模經濟、信息、國際聲望、銷售等優勢），這些壟斷優勢足以抵消上述劣勢，因此可以保證其在對外直接投資中獲取豐厚利潤。
（二）內部化論
該理論是1976由英國學者巴克利（Buckley）和卡森（Casson）在其合著《跨國公司的未來》中，將交易成本理論引進對跨國公司對外直接投資的分析而形成。他們認為，導致對外直接投資發生的原因不僅僅在于最終產品市場的不完全性，更重要的在于中間產品市場的不完全競爭。為了謀取利潤最大化，面對中間產品市場不完全的企業必然力圖使這些中間產品在其組織體系內實行內部化轉移。國際中間產品市場的不完全性主要由關稅、配額、外匯管制和匯率政策等政府干預所引起，而跨國化的企業結構可以通過內部“轉移價格”使稅收支出極小化。內部化論者特別強調知識和信息也是中間產品，并認為知識產品市場的不完全性是決定內部化市場的重要因素。與壟斷優勢論不同的是，內部化理論并不是強調企業特有技術優勢本身，而是強調企業通過內部組織體系和信息傳遞網絡以較低成本在內部轉移這種優勢的能力。并認為這才是跨國企業進行對外直接投資的真正動因和優勢所在。因為只有通過跨國并購或跨國創建的方法，才能以較低的成本將技術優勢轉移到國外，并且保護這些知識不被外人染指。美國學者馬吉(S．P．Magee)則強調，跨國界的內部化可以使企業在新產品和其他信息開發上的投資得到充分報償。
但是，交易內部化理論對跨國并購的適用性也是有限的，它是從跨國企業的主觀方面來尋找其對外進行投資的動因和基礎，而較少從國際經濟環境的角度來分析問題，因此，內部化理論對于交易內部化一定會跨越國界，仍然缺乏有力的說明。
（三）國際生產折衷理論
前述的幾種理論都是孤立地研究跨國企業的投資行為的。它們或者從企業內部，或者從外部環境分別尋找跨國投資的動因和行為機制，而實際上，直接投資只是跨國企業全部投資經營活動中的一個有機組成部分，它是跨國企業實現全球戰略目標的重要手段和經營方式，但并不是唯一的手段和方式。為此，約翰•鄧寧（Dunning）教授在1977年發表的《貿易、經濟活動的區位與多國企業：折衷理論探索》中提出該理論。他將前述的壟斷優勢論、內部化理論以及區位理論三者緊密結合起來把跨國經營的決定因素概括為三類優勢：所有權優勢（O）、區位優勢（L）和內部化優勢（I），即OLI優勢。并把這三類優勢的擁有程度作為判斷企業跨國經營方式選擇的依據和條件。
所有權優勢是一國企業擁有或能夠獲得而國外企業沒有或無法獲得的資產及其所有權，主要包括技術優勢、企業規模優勢、組織管理優勢和金融優勢等。區位優勢是跨國公司在選擇海外公司的國別、地點時必須考慮的東道國或東道國公司所具有的各種優勢的反映。主要包括自然條件優勢、經濟條件、社會與制度優勢。區位優勢的大小不僅決定著一國企業是否進行對外直接投資和投資地區的選擇，還決定了對外直接投資的類型和部門結構。內部化優勢是指由于某些產品或技術通過外部市場轉移時會增加交易費用，跨國公司通過對外直接投資，在母子公司或子公司之間進行中間產品的轉移，就會防止市場缺陷的沖擊，從內部化中獲取高額利潤。
鄧寧從微觀角度概括了企業跨國發展的主客觀因素：在主觀方面企業擁有對特定無形資產的所有權；在客觀方面，某些國家和地區具有特別適合這些無形資產發揮作用的有利條件；把兩者聯結起來，促使企業跨國化擴展的則是其轉移使用無形資產的內部化組織能力。這樣，他的折衷理論就較前述理論更全面和綜合地說明了企業跨國發展的基本動因。
（四）規模經濟理論
所謂規模經濟（Scale economy），是指企業生產和經營規模擴大而引起企業投資和經營成本降低從而獲得較多利潤的現象。換句話說，規模經濟是產品的單位成本隨著企業規模及生產能力的提高而逐漸降低。在經濟學中，這種現象又稱作“規模收益遞增”。1該理論認為：規模經濟存在于生產、科研、市場營銷等的各個環節。企業通過跨國并購，特別是橫向并購可以在較短時間內實現規模經濟，達到降低成本、提高技術開發能力和生產效率的目標。
這種規模經濟集中體現在兩個方面：
1、企業的生產規模經濟效應。跨國公司可以通過并購對企業的資產進行補充和調整，達到最佳經濟規模，降低企業的生產成本；并購也使跨國公司有條件在保持整體產品結構的前提下，集中在一個國家或地區工廠中進行單一品種生產，達到專業化水平；并購還能解決專 業化生產帶來的一系列問題，使各生產過程之間有機地配合，以產生規模經濟效益。
2、企業的經營規模效應。跨國公司通過并購可以針對全球不同的市場進行專門的生產和服務，滿足不同消費者的需求；可能集中足夠的經費用于研究、設計、開發和生產工藝改進等方面，迅速推出新產品，采用新技術；此外，跨國公司規模的擴大使得其融資能力大大提高。
（五）協同效應理論
該理論認為企業并購活動能夠給社會收益帶來一個潛在的增量，而且對交易的參與者來說能夠提高各自的效率。
該理論包含兩個要點：
一是企業并購活動的發生有利于改進管理層的經營業績；二是企業并購將導致某種形式的協同效應，即所謂1+1>2的效應（并購后企業的總體效益要大于兩個獨立企業效益的算術和，同時也能增加社會福利）。
第二章 中國企業海外并購的背景及并購特點
第一節 中國企業海外并購的背景
一、國際背景
(一)經濟全球化
跨國公司為了加速公司的發展，選擇采取在世界各地設立境外生產加工地點，以實現產品的全球化。經濟全球化不僅加快了國際資本流動，接觸了跨國間的制度障礙，而且使得跨國并購活動更加廣泛與迅速。
(二)全球產業結構調整
經濟全球化同時，產業結構也需要調整。通過并購，跨國公司以其交易內部化、生產過程全球化和全球生產企業化來重新整合全球的產業結構。目前，無論發達國家還是發展中國家，都在根據本國經濟的實際狀況進行著產業結構的調整，呈現出發展勢頭良好的趨勢。
（三）國際市場的需求和需求的差別化
雖然發展中國家處于相對劣勢地位，但是仍可以發揮比較優勢，主要來源于經濟發展和國際市場需求的多極化和差別化。所以說很多發展中國家，包括中國處在這樣的國際市場中仍然有很大的發展空間。
二、國內背景
（一）國內企業競爭壓力越來越大
由于大部分消費品市場增長緩慢或者停滯不前，價格競爭激烈，大批企業利潤下降甚至虧損，企業的生存壓力越來越大，而且還面臨著境外企業競爭國內市場。
（二）國內面臨產業結構的調整
國內傳統產業的產品市場需求已不能再有大的發展，應轉移向高端產業方向發展。這樣將會促進我國產業結構的升級與優化，還能擴大海外市場。
（三）國內面臨嚴重的貿易失衡和貿易摩擦
我國企業大多還停留在勞動密集型發展階段，其產品在國外市場上的競爭力往往是單一的價格競爭所致。只是依賴低成本優勢會遇到貿易保護主義者的抵制，商品出口模式受到了挑戰。另一個原因是，不同的區域經濟集團對外來商品往往采取歧視性策略以保護本集團內部企業的利益。
（四）對外依存程度大
國內資源類產品對國外的依賴程度非常大。除了資源以外，中國企業對國外的先進技術和管理理念也有著很高的依存度。會產生的局面是國企再無技術研發和創新能力，只對跨國公司有著很強的依賴性，而外方在壟斷了市場份額后切斷了國有企業原來的技術優勢，而且也不肯傳授和轉移他們的核心技術，從而左右了中國很多企業的產出能力，甚至控制了他們的未來命運。
（五）國內資本的積累
國內資本供應能力強，外匯收入的增加，本幣供不應求，導致本幣匯率的升值。為了穩定幣值，中央銀行必須增加貨幣供給以收兌外匯，外匯占款比重的不斷上升，貨幣政策不能靈活運用。
（六）人民幣走強
人民幣升值會引起中國企業更大規模向外投資，因為隨著人民幣的穩步升值，以人民幣計價的海外資產價格將下降，這可使中國的企業能以更少的代價獲得國外企業的資產。匯率的升值增強了人民幣的購買力，外匯管制的放松便利了資金的流動，強大的外匯儲備為企業的兌換提供了支持，這些對我國企業的跨國并購和新設投資都非常有利。
第二節 中國企業海外并購的特點
一、目標行業差異明顯
中國企業海外并購涉及的行業有家電、汽車、機械在內的制造業，也有電信、銀行、IT業在內的服務行業和傳統的采礦業。在金融危機前后，中國企業海外并購在行業上存在明顯差異。
二、央企成為并購主力
海外并購是企業綜合實力的體現。央企一直是中國企業對外直接投資的主力。進入21世紀以后民營企業日益活躍在海外并購的舞臺上。在2005年的海外并購事件中，有限責任公司占32%，國有企業退居第二位。金融危機發生后，以外銷為主的民營企業受到很大影響。
2007年到2009年第一季度的代表性并購事件中，中石油、中鋁、中海油等均為央企。民營企業缺位成為金融危機中中國企業海外并購的突出特點。
但是各國對外國國有資本并購本國企業有諸多限制，民營企業參與海外并購時東道國政府審查會相對寬松。民營企業更關注并購成本、并購風險，具有更為謹慎的優勢，較寬松的審查有助于他們在海外并購的路上走穩。如雅戈爾收購新馬、263收購i Talk和美克收購Schnadig，都是中國民營企業在金融危機背景下進行海外并購的典型代表。并購交易為上述三家公司帶來了很好的經濟和社會效益。
三、現金出資繼續占據主導地位
表3-2 海外并購支付方式一覽表
并購支付方式 簡單含義
1.現金出資 現金交換目標公司股東股票
2.換股收購 并購方股票交換目標公司股票
3.證券包銷的現金收購 先接受并購方的股票，然后將其出售給商業銀行變現
4.債券 用債券交換目標公司股東的股票
5.可轉換債券或優先股 在規定的時期內按照預定兌換率可轉換為普通股的債券或優先股
資料來源：張寒，跨國并購的理論、運作及我國企業的跨國并購問題研究[D]，對外經貿大學
國際上大型跨國公司在進行海外并購時，可以選擇的支付方式有多種（如表3-2）。對并購方而言，由于現金支付能保持現有股東的控制權，并且達成交易迅速簡單，因而現金支付在全部支付方式中所占比率最高。但是現金出資對企業現金流的聚合提出了很高要求。中國企業海外并購也多以現金出資為主。由于中國企業獲得現金流的主要方式是自身積累和銀行貸款，通過貿易獲得的現金大都用于企業日常經營，現金出資使得在并購資格審查過程中大量資金被凍結，企業經營靈活性因而變差。
四、收購方式呈現多樣化
中國企業海外并購方式以往只有單一的協議收購，如今則協議收購和要約收購交替出現。2008年中鋼集團以“敵意要約收購”方式完成了對澳大利亞中西部礦業公司的收購，表明中國企業的海外并購能力正在增強。
第三章 浙江吉利控股集團并購沃爾沃的個案分析
第一節 浙江吉利控股集團的簡介
一、浙江吉利控股集團概況
浙江吉利控股集團有限公司是中國汽車行業十強中唯一一家民營轎車生產經營企業，始建于1986年，經過二十多年的建設與發展，在汽車、摩托車、汽車發動機、變速器、汽車電子電氣及汽車零部件方面取得輝煌業績。特別是1997年進入轎車領域以來，憑借靈活的經營機制和持續的自主創新，取得了快速的發展。
浙江吉利控股集團總部設在杭州，目前資產總值超過140億元，在上海、寧波、臨海、路橋、蘭州、湘潭建有六個汽車整車和動力總成制造基地，擁有年產30萬輛整車、30萬臺發動機、變速器的生產能力。吉利汽車在全國范圍內擁有近500個4S店和近600家服務站，據統計，吉利汽車累計社會保有量已經超過120萬輛。自1997年進入汽車行業以來，吉利汽車連續六年進入中國企業500強，連續四年進入中國汽車行業十強，被評為首批國家“創新型企業”和首批“國家汽車整車出口基地企業”，并被譽為“中國轎車工業50年發展速度最快、成長最好”的企業。
吉利集團根據自己的實際情況，結合當前汽車產業的發展趨勢建立了“總體跟隨、局部超越、重點突破、招賢納士、合縱連橫、后來居上”的發展戰略。2007年6月，吉利集團開始戰略轉型，由單純低成本策略向高質量、高技術、高效率、國際化戰略轉型。
二、浙江吉利控股集團的市場定位
吉利汽車初期的口號是“造老百姓買得起的好車”，推行低價策略，迅速搶占市場。經過幾年的推廣和運作，吉利汽車連續多年進入中國企業500強和中國汽車行業十強。有利必有弊，低價策略對吉利汽車早期的開疆擴土功不可沒，但同時由于低價策略的執行使廣大消費者給吉利汽車打上了低端產品的烙印。這直接導致吉利汽車的品牌知名度尚可，但美譽度較差。
為了扭轉這種局面，吉利集團不斷加強研發投入，提高產品的技術含量和質量，并于2007年6月開始由單純低成本策略向高質量、高技術、高效率、國際化戰略轉型，并提出了新的口號—“造最安全、最環保、最節能的好車，讓吉利汽車走遍全世界”。雖然吉利汽車已經啟動了戰略轉型，但是并不能立即改變廣大消費車對吉利汽車的品牌認識，畢竟品牌的建立不是一蹴而就的。因此，吉利汽車目前的主要精力還是放在經濟型轎車市場上，經濟型轎車市場的成功將是進軍中高端市場的基礎和保障。
第二節 吉利并購沃爾沃
一、并購內容
早在2007年，李書福挖來了英國石油公司(BP)的財務審計師Peter Zhang來負責收購沃爾沃的事宜。后來李書福又請到了沃爾沃前總裁奧爾松出任顧問
通過一家美國咨詢公司，李書福在2007年1月的底特律汽車展期間會見了當時
的福特汽車首席財務長勒克萊爾。據知情人士透露，雙方討論了包括沃爾沃在
內的諸多問題，但沒有達成什么結果。
金融危機爆發后，雙方在2008年1月再次會面，這次李書福直接表達了吉
利有意收購沃爾沃。李書福向福特汽車正式發送了提議函件。但當時福特汽車
還在努力重組沃爾沃，還沒有決定出售這一品牌。由于對吉利知之甚少，福特汽車沒有認真對待這一提議。
不過，隨著美國汽車業在2008年逐漸陷入絕望，盡管福特汽車的狀況要好于美國其他汽車公司，但也開始重新評估沃爾沃的選擇方案。此后不久，吉利的提議就開始獲得福特汽車內部的關注。前高盛集團總裁、出任福特汽車董事職位多年的約翰•桑頓得知了這一情況，他與中國有著廣泛的聯系。在福特汽車管理層的鼓勵下，桑頓開始接觸吉利集團。去年12月，桑頓在北京會見了李書福，了解吉利提出的計劃。桑頓向福特汽車報告了情況，并建議認真考慮吉利的提議。大約這個時候，福特汽車宣布準備將經營虧損的沃爾沃掛牌出售。
吉利和福特前期已經進行了多次的磋商。該項交易得到了中方銀行支持。沃爾沃目前的工廠、研發中心、工會協議和經銷商網絡將得以保留，同時，沃爾沃將借此進一步增強在中國這個重要汽車市場上的銷售網絡和采購渠道。未來的沃爾沃將由獨立的管理團隊領導，總部仍設立在瑞典哥德堡。2009年10月28日，福特汽車公司對外正式發表聲明稱，吉利汽車在沃爾沃收購談判中為首選競購方。
吉利汽車通過長達一年多的時間競購，于2010年3月28日正式與福特汽車簽約，以18億美元的價格成功收購沃爾沃汽車，獲得沃爾沃轎車公司100%的股權以及相關資產（包括知識產權）。
二、并購收益
（一）全球成熟的經銷網絡和供應商網絡
如今，總部設在瑞典哥德堡的沃爾沃汽車公司，在全世界超過100個國家設立了銷售和服務網絡，擁有2,400多個銷售點。
吉利收購沃爾沃后，經銷網絡就覆蓋到整個世界100多個國家，而不是單一的中國市場，這樣勢必會帶來更多的機遇，因此會帶來更大的效益。
（二）品牌效應
一個國家擁有知名品牌的多少反映了這個國家的經濟發展水平和國際競爭力，是國家綜合實力的標志之一。但遺憾的是，無論從國產品牌現有數量、質量、規模、還是未來成長空間，中國品牌的塑造尚處于起步階段。中國品牌普遍缺乏核心技術的支撐，在國際市場上缺乏知名度和競爭力。對于增長己入瓶
頸時期的國內企業來說，如何實現突破，如何與來自國外的知名品牌競爭，單
憑一己力量絕非易事。
高端的沃爾沃品牌及其汽車安全技術會大大提升吉利的形象——吉利的產品一直被認為質量低劣。而且，將生產從瑞典移到中國可能會降低成本，改善收購后的業績。吉利董事長李書福進軍國際的雄心也會更進一步。自1927年第一輛沃爾沃汽車下線以來，“沃爾沃”這個品牌已響徹全球八十余年。80余年來，安全、環保、品質作為品牌的核心價值，始終貫穿在沃爾沃汽車發展的歷程之中。自始至終，安全、環保和品質都是沃爾沃所恪守的品牌核心價值，是沃爾沃對每一個消費者永恒的承諾。當沃爾沃這個知名品牌出現競爭力銳減的趨勢，吉利把握這一時機，通過海外并購將沃爾沃和中國的低成本生產制度結合起來，這樣不但延長全球性知名品牌的生命周期，可能為企業帶來實質的利潤，而且能夠使該品牌煥發新的光彩，獲得新的機遇。
（二）技術和知識產權效應
交易達成后，沃爾沃在中國市場的實力將得到加強，并在高速發展的市
場上創造新的增長機會和實現各項業務之間的協同效應。吉利借助于沃爾沃公司在 汽車高端市場上的生產技術和知識產權，拓展海外市場，進入以前沒有進入過的國外市場，有利于降低技術成本。
不管是技術、能源還是品牌，都可以歸納到“資源”這個大范疇內，而
中國又是一個“資源”相對匾乏的國家，成為世界制造業中心的目標設定無疑加大了這種資源需求與供給之間的缺口。一旦彌補了這個缺口，那么中國的經濟發展仍將保持高速穩定的增長。
三、并購成本
近年來，沃爾沃轎車公司的銷售收入下滑嚴重，2005年還能盈利約3億美元，但此后3年均虧損嚴重。如果吉利接手后不能迅速改善沃爾沃轎車公司的經營狀況，那這次收購給吉利帶來的就會是一個無底深淵。
（一）生產成本高
當沃爾沃的市場表現穩定之后，吉利要考慮的就是如何降低沃爾沃的成本。高昂的成本是其多年虧損的重要原因之一。但這里所指的成本并不光是生產成本，而是其研發成本。福特近十年間為沃爾沃的技術研發提供了100億美元的資金支持，這個數字是吉利望塵莫及的。不過低成本的車型開發卻是吉利的特長。在最近兩三年，每次車展吉利都會推出20多款新車型，甚至包括“小勞斯萊斯”等頂級豪華車型，吉利只缺少一個高端平臺來投放。如果將來沃爾沃能夠通過吉利開發的車型，再進行獨有的安全技術的包裝，后續產品的研發應當不成問題。
（二）管理成本高
當吉利并購沃爾沃后，整合是極其重要的一個環節。如何整合好收購后的企業，如何進行內部動員及溝通以建立共同的企業使命及企業文化，如何對整合的過程進行監督控制以保證協調效應的實現和整合后業績的提升，如何在整合過程中不分散企業對市場及客戶的關注以保證競爭優勢，都是吉利并購沃爾沃后所面臨的挑戰。
整合中最重要的是人力資源的整合問題。只有通過人力資源整合，才能充分發揮企業員工的潛能，和諧處理企業經營者與員工之間的關系，為以后的業務整合、治理結構整合、文化整合、營銷以及財務管理整合等打下堅實的基礎。
（三）品牌重新包裝成本
沃爾沃品牌的純正，沃爾沃品牌的價值觀念和企業文化一直是沃爾沃的價值成本之一。而吉利如若太多參與到沃爾沃品牌中去勢必會影響沃爾沃在世界上的品牌價值，另外一個辦法是重新創造自主品牌，這就需要大量的宣傳資金投入和品牌包裝的經驗和人才，成本之高是可以估計的。
（四）資金成本
吉利用于收購沃爾沃的18億美元對于一個中國民營企業來說是非常不容易的。即使通過上市融資和引進游資、貸款或內部現金流的重新分配等融資方式可能仍無法滿足吉利對巨額資金的需求，因此吉利的資金鏈緊繃問題也會日益凸現。
第三節 針對吉利并購沃爾沃的對策與建議
在吉利并購沃爾沃案例中，生產成本、管理成本、資金成本等各項成本總和與此次并購收益相比較，很有可能會大于收益，為了減少發生這種情況的概率，使收購合理，必須增加收益，減少成本，提出以下一些策略及建議。
一、管理制度的沿用及發展
如果沃爾沃的經營情況良好，管理方法基本得當，則應保持其管理制度和方法的暫時穩定性和連續性，以避免損傷沃爾沃員工的感情和工作的積極性。但從長期發展來看，在同一企業內部存在不同的管理制度和方法必然造成政策的混亂，因此充分吸取雙方優秀的管理經驗，制定新的管理制度，形成新的管理方法乃大勢所趨。
但管理的整合并不是對兩個企業優秀管理經驗簡單地兼收并蓄。隨著并購后企業規模的擴大，相應的信息傳遞渠道、溝通方式和管理方法均會發生相應的改變，如仍沿用過去的管理經驗和方法去管理規模擴大后的企業，必然難以適應變化了的環境需要，可能造成管理僵化、喪失效率。
吉利如何才能做好沃爾沃呢，當務之急，吉利應該保持沃爾沃品牌的純正度，保持沃爾沃品牌的價值觀念和企業文化，這也是瑞典方面比較擔心的一點。畢竟，沃爾沃作為豪華品牌出現，其品牌定位和產品價值都與吉利不可同日而語。收購沃爾沃能使吉利的品牌形象及價值提高，但對于沃爾沃來說，其品牌影響力及形象多少會打一些折扣。
二、品牌管理
如何才能保證沃爾沃的品牌價值和形象呢，這就需要吉利能夠抵抗住誘惑，至少在產品層面盡量少的與沃爾沃產生瓜葛。吸收和利用沃爾沃的技術必定是吉利收購的訴求之一，但在短期內，為了保證沃爾沃的剩余價值，吉利應當避免與沃爾沃產生本質上的聯系。
1 999年福特收購沃爾沃時，為了獲得其核心技術，并降低生產研發成本，將沃爾沃及旗下福特等各品牌車型進行平臺整合，實現同平臺開發，甚至共線生產。而沃爾沃也被一些人看作披著豪華外衣的福特，其品牌影響力迅速下降，在全球豪華轎車市場的占有率逐年走低，從1995年的14.9%降至2008年的8.2% 。
雖然平臺化是如今汽車業的發展潮流，但如果在兩個迥然相異的品牌之間進行同平臺是不合適的。吉利如果急于拿到沃爾沃的技術，而采取同樣的策略是不可行的。李書福似乎對此也有著清醒的認識，他表示收購后沃爾沃和吉利會分開運作，保持沃爾沃品牌的獨立性。
自從2006年沃爾沃S40開始在長安福特國產后，今年又投產了專門針對化了的內外環境對原有管理模式進行調整和創新，是海外并購后面臨的一項長期的任務。
三、文化整合
企業文化的整合是在并購后整合過程中最困難的任務，但中國企業海外并購還面臨企業文化差異挑戰。中國企業在海外的形象通常與低價格的產品和低效率的企業聯系在一起，被并購企業所在國的員工、媒體、投資者甚至是工會仍然對中國企業持一種懷疑的態度和偏見，由此帶來雙方在業務及組織上的整合都受到阻礙，整合的難度將大幅度增加。
吉利要想把文化的沖突降到最低程度，就要學會如何建立起一種共同的文化，而不是非此即彼地選擇一種文化。問題的焦點不應放在兩種文化有多大的差異上，而應該權衡長期保持這些差異的利弊得失，吉利必須能夠在文化整合和沃爾沃對一定自主權的需要方面找到平衡，而過于急進但錯誤的文化整合會直接導致資產價值的流失。
四、人員管理
并購完成以后人員的整合也是至關重要的。西方很多并購案例表明，人才的流失是并購失敗的一個重要因素。在西方并購之后被并購企業核心管理層大面積流失的失敗案例也很多。然而，大多數中國企業都缺乏海外市場的運作經驗，如果能借力于被并購企業原有核心人才，顯然是完成并購整 合的捷徑。
雖然相對于國內而言，海外市場有大批職業經理人可用，而且成本也遠比國內市場低，但是如果沒有把握能留住被并購企業的核心人才，那么吉利就應該仔細審視并購計劃，因為新近引進的職業經理人通常需要一個過渡期，這無疑會給整合帶來更多變數，因此投入海外成本的方法會行之有效。
第四章 中國民營企業海外并購的對策建議
從吉利的并購案例中可以得到啟示：并購有很長的路要走，實現了資本上的并購只是并購活動的開始。因此，企業要在并購前做好成本、收益分析，采取提高收益、降低成本的具體做法。具體做法主要有以下兩方面。
第一節 并購前企業做好盡職調查
科爾尼公司對全球115項并購案的跟蹤研究表明30%的并購失敗來自事前的戰略規劃和目標選擇，60%的并購失敗來自并購后的整合。并購過程中細致的盡職調查可減少這兩種失敗的發生。
做好盡職調查的第一步是選擇一個好的財務顧問。經驗豐富的國際著名投行是中國企業海外并購的首選。吉利應做好這方面的準備，在現實中，吉利也確實做到了，李書福請到了沃爾沃前總裁奧爾松出任顧問，通過一家美國咨詢公司，李書福會見了當時的福特汽車首席財務長勒克萊爾。這使得吉利在人力資源和經驗方面的不足得以彌補，與沃爾沃的溝通順暢，并購運作合規性提高，并購成功的幾率因之會增加。
盡職調查的第二步是明確調點。調點包括預測并購的成本與收益。對吉利而言，并購前需調查福特公司經營下的沃爾沃近幾年來的利潤或是虧損情況，對沃爾沃的剩余品牌價值進行評估。如若并購成功，并購后前期成本和并購后期成本也需相應規劃，更重要的是成本與收益要相比較，做出最妥當的決策。
第二節 并購方因地制宜進行企業整合
整合是企業并購的最后一環，也是并購目標能否實現的關鍵。企業整合沒有固定模式，成功者的經驗是依據并購后新企業的具體情況，因地制宜，因時制宜，選擇不同整合模式。其共同點只有一個，就是保證并購雙方的有效契合，互利雙贏，即能發揮協同效應，從而降低成本，提高收益。
一、全面融合
中國企業海外并購多選擇吸收合并。并購方吸收目標公司進入自己已有體系，目標公司不再是一個獨立的法人，并購方保留自身名稱繼續存在，并獲取目標公司的財產、責任和權利。
在這種情況下，吉利對沃爾沃的整合宜采取全面融合的方式。采用這種模式初期，沃爾沃員工會覺得變化太快，一時難以接受。但是經歷過一個調整期后，企業整體的協同效應得以體現。沃爾沃講會成為吉利企業中一個有機組成部分，整合由此達到目標。
二、保持各自獨立性
當海外并購的目的是為了實現經營全球化，分散經營風險時，并購方和目標公司并購后整合仍保持各自獨立性的做法比較合適。這種并購基于財務投資，即并購方并不想涉足具體經營活動，而是想要分得目標公司的經營利潤。
對應吉利并購沃爾沃案例的具體做法是：沃爾沃已經納入吉利公司的全球體系之中；但是吉利的內部和沃爾沃的內部，管理層和普通員工的職位、企業文化和生產銷售的理念不發生改變，吉利只是按股權取得紅利。
三、創立新的企業文化
當中國企業海外并購的目標是強強聯合形成新的強大的企業集團時，整合雙方最好的資源以創立一種新的企業文化是一條有效思路。沃爾沃企業文化中存在優秀成分，又與吉利企業屬于同一行業，在并購后的整合上吉利企業應該學習對方的企業文化和管理模式，選擇雙方企業文化和經營理念的優秀部分加以融合，成為新集團的文化和經營理念。
結束語
海外并購是中國企業推進國際化進程的重要途徑之一。經過多年探索，中國企業在海外并購領域已經積累了若干經驗和教訓。海外并購的行業也發展到涵蓋諸多領域。在海外并購中，民營企業展現成本管控優勢，使其在海外并購進程中獲得空間。海外并購必須在前期制定嚴密周到的發展戰略規劃，做好盡職調查，對目標公司的收購報價堅守底線，充分利用國內和東道國的政策支持，妥善處理并購后整合問題，中國企業仍可以相對安全的進行海外并購。
本文研究的不足：在研究吉利并購沃爾沃案例中，沒有用詳細的數據來論證案例的過程及風險等，該并購案例是否成功有待進一步研究。
【參考文獻】
a.期刊文章
[1] 邱欣欣：《我國企業海外并購趨勢、特點及戰略分析》[J]，《商業研究》，2004(19).22-24.
[2]武勇、譚力文：《論中國企業跨國并購》[J]，《經濟問題探索》，2004(8).15-18.
[3]謝霄亭：《中美企業并購動因的比較分析》[J]，《財貿經濟》，2004(6).3-5.
[4]趙偉、古廣東：《當代跨國并購浪潮與中國企業“走出去”》[J]，《國際經濟合作》，2004(10).9-12
[5]趙偉,鄧曲恒： 企業并購與政府干預:實證研究與理論分析[J]. 浙江學刊, 1999(6).
[6]趙偉; 黃上國：《促進民營企業跨國并購的對策研究》[J]，《國際經貿探索》2004(3).4-6.
[7]趙紅巖：《產業鏈整合的演進與中國企業的發展》[J]，《當代財經》，2008(9).3-5.
[8].(美國)克拉林格(Krallinger,J.C.)著 陸猛等譯：《兼并與收購》，北京: 中國人民大學出版社, 2000.18-21.
[9]陳劍,陳晶晶,中國企業海外并購中的人力資源整合對策初探[J],企業經濟，2007(5):64-66
[10]王海，中國企業海外并購經濟后果研究——基于聯想并購IBM PC業務的案例分析[J]，管理世界，2007(2)：94-106,119
[11]郭旭東，中國企業海外并購的產業視角[J]，世界經濟研究，2007（2）：41-45
[12]覃娜，中國企業海外并購行為研究[J]，北京航空航天大學學報(社會科學版)，2007
第20卷（1）：6-9
[13]何進日，黃燦，企業并購理論研究:回顧與展望[J]，湖南師范大學社會科學學報，
2007第32卷（2）：105-107
[14]劉造林，沈潔，雅戈爾海外并購整合的理性分析[J]，財會月刊，2008（12）：65-67
[15]J.M.Connor，The Market Power of Multinationals:A Quantitative Analysis of U.S.Corporations in Brazil and Mexico,New York:Praeger,1977.
[16]Jensen M.and W.Meckling,1991,“Specific and General Knowledge and Organizational Structure”in lars Werin and Hans Wijkander,eds.,Main Currents in Contract Economics,Blackwell,Oxford University Press.
[17]Joseph A.Clougherty&Anming Zhang,200 4."Export Orientation and Domestic Merger Policy:Theory and Some Empirical Evidence,"CIG Working Papers SP II 2004-10,Wissenschaftszentrum Berlin(WZB),Research Unit:Competition and Innovation(CIG).
b. 專著、論文集、學位論文、報告
[18] 倪奕雯. 中國企業海外并購研究[D]. 中國優秀碩士學位論文全文數據庫 , 2007, (01) .11-14.
[19] 江雪晶. 全球化背景下中國企業海外并購的動因分析與戰略選擇[D]. 中國優秀碩士學位論文全文數據庫 , 2007, (03) .15-17
[20] 李廷猛. 中國企業海外并購分析及對策研究[D]. 中國優秀博碩士學位論文全文數據庫 (碩士) , 2006, (11) .
[21] 邱鏞妃. 中國企業海外并購戰略研究[D]. 中國優秀碩士學位論文全文數據庫 , 2006, (02) .
[22] 朱曄. 中國企業海外并購的投資財務風險研究[D]. 中國優秀碩士學位論文全文數據庫 , 2008, (08) .3-6.
[23]鄭衛軍，浙江吉利控股集團發展戰略分析[D].中國優秀碩士學位論文全文數據庫，2009，（04）.9-10.
人民幣升值對中國經濟具有正反兩方面的影響。從正面來說,人民幣升值意味著人民幣的國際購買力增強,有利于降低進口商品價格,使國內消費者受益,同時,也可以降低以進口原材料為主的出口企業的生產成本。從長期來看,人民幣升值有利于促使國內企業努力提高產品競爭力,增強中國企業國外投資能力。
人民幣升值,對出口導向型行業最直接的影響就是出口價格的相對提高,這意味中國產品在國外價格競爭力的下降。另外,出口企業還會遭受出口收入轉化成人民幣時的匯兌損失,以及由于出口量減少造成的損失。
人民幣升值對外貿企業的負面影響主要體現在以下幾個方面:
(1)直接匯兌損失。企業從簽訂合同到合同真正履行需要幾天甚至一月時間,買方按合同付價,隨著人民幣對美元的不斷升值,外貿出口企業結匯時就會產生較大的匯兌損失,影響企業盈利。以紡織業為例,我國紡織品出口基本上是用結算方式,一季度人民幣兌美元的升值使該行業出口企業普遍遇到很大困難,企業的利潤空間基本上消失。
(2)對于國內采購企業,人民幣升值導致成本上升,國際上成本優勢逐漸喪失。
(3)出口成交難度加大且具有不確定性。針對人民幣兌美元匯率變化較大的情況,大部分中小企業出口成交具有不確定性。例如,多數出口加工企業交貨期一般在3-5個月,企業計價時要考慮到幾個月以后的匯率水平,多數企業用6.6-6.7的水平計算,由于產品多數屬于低附加值產品且沒有定價權,客戶往往不能接受美元報價進行提價,訂單因而轉向越南等其他國家。
據南昌海關統計,2008年上半年,江西省進出口總值達62.2億美元,同比增長55.3%。在人民幣大幅升值的前提下,江西省對外貿易保持50%以上的高速增長,主要是得益于進口的大幅增長和多晶硅等少數出口產品的迅猛增長。
雖然2008年上半年的出口保持高速增長,但主要是由少數出口產品帶動的,在此次調研中,多數出口企業目前處于艱難境地,處于困難的企業整體出現以下幾大特點:
①低附加值,勞動密集型產業受損嚴重。產品附加值低,其出口利潤空間小,人民幣升值以后,其經營、生存壓力較高附加值產品更大,有些甚至將無法繼續出口。以紡織業為例,2007年三分之一的紡織企業利潤率有6%-10%,整個行業的平均利潤率只有3.9%,2008年一季度人民幣對美元升值達到4.49%,使得很多企業面臨的是做多虧多的境地。
相對而言,高附加值的產品,由于其有較大的利潤空間,且有一定的定價權,人民幣升值造成的損失可以在一定范圍內得到消化。
②原材料國內采購,出口采用美元結算的企業影響較大。
調研中,一家名為廣盛電子的企業稱,人民幣升值對企業影響很大,他們采用的模式是內購外銷,也就是原材料國內采購,產品國外銷售,2008年以來,僅匯兌損失就高達800萬,而公司的年凈利潤也僅800萬,匯兌損失完全擠占利潤空間。相對而言,儲科電子采取的是原材料進口,產品外銷的模式,該公司工作人員稱幾乎感覺不到人民幣升值壓力。
2江西省進出口企業目前面臨的主要問題
2.1企業避險意識和能力較差
由于長期以來人民幣匯率相對穩定,企業規避匯率風險的觀念較為淡薄。在此次調研的眾多企業中,絕大多數企業沒有采取任何經濟手段規避或管理匯率風險,僅僅把匯率風險歸于政策性因素,僅有一家公司利用外匯市場進行套期保值來規避風險。
2.2金融體制改革和金融產品服務創新相對滯后
由于我國金融機構還不具備承擔外匯風險的能力,放開人民幣匯率,未知的風險和沖擊可能給我國金融市場造成很大壓力。
2.3產品附加值低
產品附加值低的加工貿易導致企業沒有定價權,在國際市場上處于被動地位,人民幣升值擠壓利潤空間,產品漲價又不被顧客接受,所受沖擊比較大。
3對策建議
(1)原材料與上游產品價格大幅上漲。綜合計算,由于原材料及上游產品價格上漲,國內企業生產成本上升了20%-30%,成為推動企業成本上升的第一因素。
(2)國內外貿政策的變化。近幾年來,由于國際貿易順差不斷拉大,國內被迫調整了外貿的出口政策。調整的基本方向就是對勞動密集型低加工工業的出口予以限制,給企業制造了很大的成本。尤其是對紡織鞋帽、珠寶首飾、皮革、加工、飼料等傳統優勢產業沖擊較大,這些企業又集中在珠三角地區。
(3)央行實施貨幣從緊政策影響。央行嚴格限制貸款規模,進一步加劇了出口加工企業資金困難。
在此次調研中,我們發現,從產品需求彈性的角度分析,人民幣有限升值對出口會產生一定影響,但是不會對出口產生嚴重打擊。出口企業的艱難情況是由多方面因素造成的,在政策制定方面也需考慮到上述幾大因素。從企業自身角度來看,應對策略的選擇比較重要,政府積極地對外貿企業應進行該方面的引導。
①外貿企業應該高度關注外匯市場,采用金融手段積極規避外匯風險。
要引導企業轉變經營理念,提高企業的主動避險意識,并引導企業加大該方面專業知識和人才的引進,使企業掌握匯率避險方法、工具,進行主動避險。
②開拓新的出口市場,同時擴大內銷,雙管齊下。
長期以來,江西的三大出口市場分別是歐盟、美國、中國香港。今年上半年則發生巨大變化,排名前三位的為歐盟、美國、東盟,出口額分別為6.8億美元、3.8億美元、3.5億美元,東盟躍升為江西省第三大出口市場。這一現象也表明,在人民幣升值的環境下,為了更大的利潤空間,存在出口市場轉換的趨勢,這種轉移也緩解了人民幣升值對江西省外貿的影響。同時,大多數出口企業在此刻都在積極地拓展國內市場,保存利潤空間。
③優化產品出口結構。
外貿企業提高應對能力的根本措施是優化產品出口結構,轉變外貿增長方式,走高質量、品牌化之路,提高出口產品的國際競爭力,確保我國外貿企業具有長期的競爭優勢。在適當的時候,我國外貿企業更要大膽的走出去,減輕國內貨幣升值帶來的沖擊力,提高自身的競爭實力,在激烈的國際市場競爭中立于不敗之地。
(4)結匯多元化。
外貿企業應該從自身效益出發,在出口結匯時,不要單盯美元一種外幣。根據出口地區不同,經與外商協商,選擇其它在國際市場流通且匯率穩定可靠的幣種作為結匯外幣,如歐元、日元、英鎊等。
從政府角度來說,可以主要從以下幾方面著手:
①調整產業結構。結合自身情況,鼓勵全省各進出口企業堅持以科技進步為推動力,改變過去以初級產品出口為主的格局,大力調整和優化出口產品結構,對高附加值企業給予一定的政策支持。
②鼓勵原材料海外采購。人民幣升值使原材料海外采購具有優勢,由于進口關稅,運輸成本等導致眾多企業對原材料海外采購望而卻步,針對這種現象,政府可以對外貿企業進行一定的進出口運費補貼等政策支持。
參考文獻
[1]林宗卿.人民幣匯率升值對溫州進出口貿易的影響[J].經濟論壇,2008,(8).
[2]唐立楠.人民幣升值對中國經濟影響分析[J].消費導刊,2008,(5).
[3]李源.我國外貿企業如何應對人民幣升值的影響[J].時代經貿,2008,(6).
[4]周勤.人民幣升值對江蘇省進出口貿易的影響分析[J].職業教育.
[論文摘要]近年來，中國眼鏡行業有了一個長足發展，但在2008年全球爆發金融危機的情況下，也面臨著前所未有的挑戰。無論是眼鏡生產企業還是流通環節都遇到了許多困難，眼鏡生產企業的出口訂單急劇下降，產品內銷競爭日益激烈；批發企業回款緩慢，而且調換退貨比例加大，積壓大量鋪貨資金和實物庫存，造成批發商紛紛加入眼鏡零售業；眼鏡零售企業遭遇外資企業不斷涌入，高端競爭不斷升級，低價打折也非常盛行，全國眼鏡超市直通車也開遍了大江南北，中國眼鏡業有許多問題需要解決。
1中國眼鏡行業現狀
1．1中國眼鏡生產企業的現狀
最近兩年，我國眼鏡生產企業生產成本大幅上升，成為很多生產企業心中永遠的痛。特別是員工工資和眼鏡所用的進口原材料價格上漲更是極大壓縮了利潤空間。在出廠價不能相應提升的情況下，有的眼鏡生產企業不得不選擇關門。的確，成本的上升趨勢很難逆轉，而且已經逼近很多企業是否賺錢的臨界點。以普通員工工資為例，兩年前五六百元月薪現在已上升到一千元左右，而且還很難招到人，眼鏡廠遭遇招T荒。從宏觀層面看，處于通脹期的國內生產資料價格普遍在上漲，因此眼鏡生產原材料價格的上漲并不是孤立的現象，物價短期內還將振蕩上揚。
在內部成本提升和外部競爭壓力的雙重作用下，部分規模小、產品附加值低的生產企業轉型成為必須面對的課題。從國際背景看，由于中國勞動力成本的上升，作為勞動密集型行業的眼鏡生產企業優勢越來越小，特別是很多沒有品牌優勢、單純靠做加工的產品外銷型企業更將面臨挑戰。那么，轉型的方向會是怎樣呢?直觀上看有兩個可行的思路：要么提高產品銷售價格，轉嫁成本；要么到勞動相對便宜的中西部地區辦廠。但需要說明的是，很多企業并不具備很強的銷售定價權，而到中西部辦廠則面臨相關產業配套不全的問題，而且雖然工資成本有一定的優勢，但差價空間似乎還不夠大。
1．2中國眼鏡批發業的現狀
我國眼鏡批發企業以前主要集中在江蘇丹陽和北京潘家園眼鏡批發市場，這兩個批發市場基本上覆蓋了全國的眼鏡零售企業，但最近幾年在很多省會城市開設了眼鏡批發市場。以東北三省為例，在哈爾濱、長春、沈陽三個省會城市相繼開設了眼鏡批發市場，因此批發企業數量也猛增，致使批發企業都處于J滲淡經營狀態。一些批發商不得不在批發市場做起零售，以維持生存。同樣批發企業也面臨著房租漲價、雇員工資增加以及員工出差費用的增加的壓力，再加上批發價格競爭，給零售企業免費鋪貨，以及付款期限不斷延長等壓力，最終批發企業把自己逼到沒有出路。
1．3中國眼鏡零售業的現狀
在國內l3億人口當中，需要配眼鏡的人口超過4億但由于中國地域遼闊、各地區經濟發展不均衡等各種因素，實際配鏡人口只有2億左右，只占總人數的15％左右。中國市場總配鏡數量可達到1．2億副每年，每年眼鏡市場零售額達到300億元。從最近6年的眼鏡消費者的配鏡周期、不同地區平均客單價等數據進行對比：2002年底的調查數據顯示，消費者平均配鏡周期為3年，而到了2008年年底，新的數據顯示已提升到1．5年配一副眼鏡增幅高達100％。2002年年底，西北眼鏡行、重慶精益、重慶千葉三家知名眼鏡零售企業的平均客單價分別為190元、410元、320元，而2008年年底，西北眼鏡行的平均客單價超過370元，重慶精益平均客單價超過1000元重慶千葉客單價超過900元。從這組數據我們可以看出，6年來國內眼鏡店客單價提升非常快，大約以每年20％的幅度遞增。如今一些大城市的眼鏡消費可以說已經達到中等發達國家水平。但各地的發展速度并不均衡，大城市的旗艦店、中心店平均客單價1000元以上的比比皆是，而眾多的縣城小店、眼鏡超市以及大城市的批發商零售店的客單價仍然較低。因此，近年來我國眼鏡零售市場變化應該歸納為——總量上升，單價拉開，消費多元。超級秘書網
2中國眼鏡行業的發展策略
一、國際直接投資與貿易的理論解析
影響國際貿易增長的因素有許多，從理論上講，僅就國際貿易與國際直接投資的關系而言，直接投資究竟是構成對貿易的替代，還是產生了對貿易的創造，這主要取決于國際直接投資的類型。
按照小島清對外直接投資的理論，從一國對外直接投資的動機分析，國際直接投資可分為三種類型：（注：［日］小島清：《對外貿易論》第423頁，南開大學出版社1987年版。）(1)自然資源導向型投資。在東道國尋求某種自然資源既是為了滿足母國本國的需要，也可以向其他國家出口。因此，資源導向型的投資不僅擴大了母國自然資源的生產規模，而且也促進了母國與東道國之間的國際貿易發展，甚至還擴大了與其他國家之間的國際貿易發展。(2)市場導向型投資。如細分起來還可以分為突破貿易壁壘型投資和占領市場型投資。因此，在這種類型中，國際直接投資與國際貿易之間的關系比較復雜。如：跨國公司在東道國投資后的初始階段，因各種需求的存在，貿易是創造性的；當投資和生產形成一定規模時，“就地生產，就地銷售”的結果勢必會減少貿易的往來，因而具有貿易替代效應。但如果是突破貿易壁壘型投資，也許這種投資對貿易的間接促進會使貿易的規模進一步擴大。但全面地分析，即使是前面所述的替代貿易時，在東道國進行市場導向型投資也可能會帶來服務貿易方面新的需求。(3)生產要素導向型投資。這主要是指在東道國尋求低成本勞動力的投資。這種類型的投資，因國家之間比較優勢而形成的國際分工，在初始乃至相當長的一個階段中無疑是加大了貿易的發展，如發達國家在發展中國家投資而進行的加工貿易。但因比較優勢是動態而非靜態的，這種投資與貿易的關系也要視具體情況而進行具體分析。
在理論上闡述對外直接投資對母國貿易的替代關系的還有佛農(Vernon.R)，他在其著名的產品周期理論中，通過對新產品、新技術的創新、模仿和擴散的動態分析，闡述了母國的出口與對外直接投資的關系。在新產品的第一階段，產品在技術創新國國內的生產、銷售主要以滿足國內需要為主（也存在向收入水平和消費結構比較接近的其他國家出口的可能性）；但是，隨著技術的成熟化，同時又面對其他國家企業的競爭，降低產品成本成為技術創新企業維持其海外市場占有率的必然要求，這時便出現了技術創新企業的對外直接投資。佛農認為，一般地這種對外直接投資不會產生對母國出口的替代效應。但是，如果這種投資發生得過早，就有可能替代母國的出口。在技術進步日益加快的情況下，隨著跨國公司國際化程度的提高，新產品的生命周期不斷縮短，對外直接投資對母國出口貿易的替代影響將越來越明顯。總之，對外直接投資與國際貿易的關系即存在互補性，也具有相互替代性，這要根據母國（或跨國公司）投資的動機、類型和發展階段而定。
二、國際直接投資與貿易的實證檢驗
當我們從實證分析的角度再來看對外直接投資與貿易的關系時，會發現發展中國家與發達國家在這方面存在一些異同。因此，在下面的分析中，我們將對這兩類國家分別進行研究。
（一）發達國家對外直接投資與貿易的關系
國外一些學者將對外直接投資與某些產業的實際出口聯系起來進行了實證研究。如，伯格斯坦(Bergsten.C.F.)認為，在美國不同的對外直接投資產業中，那些對外直接投資程度較低的產業，其出口水平也較低；隨著對外直接投資水平的提高，出口規模也相應上升；但是當對外直接投資超過一定規模后，追加的對外直接投資對出口的促進效應就逐漸消失了。因此，對外直接投資與出口貿易之間既是互補關系也是競爭關系。隨著跨國公司國際化程度的提高，其對外直接投資與出口的競爭（替代）也將不斷加劇，因而海外子公司的生產將逐漸替代美國的出口。（注：Bergsten.C.F.,ThomasHorst&Theodore.H.M.:"AmericanMultinationalsandAmericanInterests",WashingtonD.C.BrookingsInstitute(1978).）同時，學者們也有相反的發現，利普賽(Lipsey.R.E.)和威斯(Weiss.M.Y.)的研究表明：無論在發達國家還是在發展中國家的市場上，美國的出口與美國海外子公司銷售額都是高度正相關的，而且美國海外子公司的生產銷售都部分替代了美國出口競爭伙伴中的發達國家企業的出口（注：Lipsey.R.E.&Weiss.M.Y.:"ForeignProductionandExportsinManufacturingIndustries",pp488-494,Vol.63.No.141,ReviewofEconomicsandStatistics(November,1981).）。
（二）發展中國家對外直接投資與貿易的關系
發展中國家的對外直接投資，除去個別的現象，較大規模的起步應從20世紀60年代算起，拉丁美洲的阿根廷、巴西、墨西哥和委內瑞拉，亞洲的印度、韓國、新加坡、菲律賓和中國臺灣地區都是從那時起陸續向國外或境外進行直接投資的。20世紀70年代后期，中東石油輸出國組織一些成員的投資方式也從貸款轉向間接投資，再由間接投資轉向直接投資。（注：宋亞非：《中國企業跨國直接投資研究》，東北財經大學出版社2001年版。）發展中國家的對外直接投資雖起步較晚，但發展速度較快，而且由原來主要投資于鄰近的國家和地區，逐步轉向向發達國家進行直接投資。
伴隨著經濟實力的提高，發展中國家企業進入世界級大企業的數量也在逐漸增加。1997年，發展中國家企業進入“全球500強”的僅有22家，平均營業收益率為3.6%；而2000年入圍企業增加到33家，平均營業收益率提高到5.2%，且高于“全球500強”4.7%的平均收益率（注：張金杰：《國際直接投資形勢與跨國公司的戰略調整》，王洛林、余永定主編《2001-2002年：世界經濟形勢分析與預測》，社會科學文獻出版社2002年版。）
發展中國家對外直接投資的健康發展對貿易的促進也有其特點。首先，小規模和特殊商品是發展中國家跨國公司的優勢。由于發展中國家跨國公司大多數屬勞動密集型的小規模生產，資本勞動比率比發達國家跨國公司低許多，發展中國家東道國更愿意接受勞動密集型高的項目投資。即使是進行規模較大的生產性投資項目，與發達國家相比，作為母國的發展中國家也占據勞動力成本低的優勢。同時，這種生產性投資也將給母國帶來原料、設備的出口增加，因而具有很強的投資與貿易互補性。其次，發展中國家的對外直接投資一般側重于擴大出口的市場銷售戰略。無論是為保護原有的出口市場，或是開辟新的市場，還是避開貿易壁壘，發展中國家多采取各種方式保障出口，在達到一定實力和經驗積累后，逐步再向全球經營戰略發展。
考察韓國的經濟，其迅速發展得益于通過出口把國內產業與國際市場緊密連接的結果，從而使國際市場容量的不斷增大，并對國內經濟的增長起著越來越重要的作用。從1991年韓國全國經濟學家聯合會的一份《韓國制造業的國外投資經營成果調查表》（注：參見杜玲博士論文：《發展中國家／地區對外直接投資：理論、經驗與趨勢》，2002年5月。）中，我們看到韓國對外直接投資的動機總的來講與貿易聯系較多，所占比重也較大。如開拓市場與回避進口限制兩項都與貿易緊密相連，其之和所占比重在韓國整個對外直接投資動機中達到35.7%。當然，從表中還可以看出，韓國對外直接投資的動機因區域不同而有所差異。在北美洲和歐洲地區，開拓市場的動機比重最高，占到29.3%，比其他動機的比重平均高出10個百分點，這是為適應當地區域化經濟和確保新產品市場的結果；在拉丁美洲、大洋州地區，最高比重的動機為回避進口限制，占27.3%，也比其他動機高出10.4個百分點，這說明韓國對外直接投資在此兩個地區對貿易壁壘的突破動機占據很重要的地位。
但具體到韓國對外直接投資的行業，還有更進一步的動因分析。如李宏格（音譯）(Lee,Honggue)對韓國電器行業的研究。（注：參見Lee,Honggue:"Globalization,ForeignDirectInvestmentandCompetitiveStrategiesofKoreanElectronicsCompanies",inNomuraResearchInstitute&InstituteofSoutheastAsianStudies(ed.),TheNewWaveofForeignDirectInvestmentinAsia,InstituteofSoutheastAsianStudies(1995).）電器是韓國最重要的制造業部門，在20世紀90年代初韓國就已成為世界第五大電器生產國。李宏格指出，韓國電器行業在1989年的對外直接投資額比1979年增長了85%，顯示出韓國在該行業的對外直接投資于20世紀80年代末達到了頂峰——盡管與韓國電器產品的出口相比其投資的規模是非常有限的：1976-1992年間電器行業對外直接投資為5億美元，而1992年電器產品的出口額卻高達161億美元。李宏格分析，韓國電器行業企業對外直接投資的動因主要表現為維持和擴大出口的需要，即通過對外直接投資提高出口產品的競爭力。那么，這種對外直接投資的壓力主要來自兩個方面：一方面，是韓國本身國內勞動力成本不斷上升所造成的壓力，迫使電器行業利用對外直接投資，在國外尋求廉價勞動力以降低生產成本（主要是在亞洲地區）；另一方面，則是來自歐美國家貿易保護主義的壓力，在韓國擴大對歐美出口的同時，其電器產品也已成為反傾銷的對象——這一點對我國在加入WTO之后，重新審視海外投資與貿易的關系時，具有一定的借鑒意義。
綜上所述，盡管發達國家和發展中國家對外直接投資的動因有所不同，但總的趨勢是積極的，對外直接投資有利于一國的對外貿易乃至國際貿易；由于對外直接投資與貿易的互補關系和替代關系在不同的發展階段表現不一，所以對外直接投資對母國出口的影響具有動態效應；在經濟全球化的今日世界，對外直接投資已不僅僅是發達國家的“專利”，它對發展中國家來講同樣是必不可少的經濟運作方式。
三、中國海外投資發展與貿易的關系
為了論述的方便與國土概念上的準確，我們把以下涉及的中國對外直接投資稱為“海外投資”。
（一）中國海外投資的發展與現狀
中國海外投資的發展，比較準確的提法應該從1949年算起。但因那個時期的海外分支機構都是一些貿易企業，規模又非常小，一般不在我們的討論之內。從1978年的改革開放至今，中國海外投資的步伐越來越大。截至2001年年底，經外經貿部批準的企業就達6610家，中方海外投資總額已達83.5731億美元，遍布全球153個國家和地區（注：此海外投資的區域數字以《中國對外經濟貿易年鑒》（2001年）為準。）。
1.中國海外投資的區域分布。中國海外投資在全球的區域分布正逐步由集中化向多元化方向發展。但目前從投資的額度來看，集中化的表現還依然存在。截至2001年底，中國海外投資企業數量在全球主要63個國家和地區的分布見表1。從基本格局看，發展中國家和地區（亞洲、非洲和拉丁美洲）占28.99%，發達國家（歐洲、大洋州和北美）占27.99%，加上中國港澳地區33.46%的分布，大致呈現出各占1/3的態勢，可以說是一個多元化的分布。具體的投資額度和比重見表1。
通過以國家和地區分布的形式進一步對投資額排序，我們就可以看到中國海外投資分布的集中化：即地緣優勢和人緣優勢使相鄰國家（地區）和海外華僑聚集的國家（地區）成為中國海外投資的集中區域。至于在拉美地區和非洲投資額分布得較高，一般為投資行業的原因所致，這將在下面進一步闡述。
2.中國海外投資的行業分布。中國海外投資是從貿易型企業起步的。這些貿易型企業開始在海外做的商業性工作是為對外貿易企業提供信息、進行市場調查和客戶聯系服務的。20世紀90年代以后，在中國政府有關政策的引導下，生產加工型企業有所增加。但總的來看，服務貿易型的投資行業特點仍十分突出。根據對外經貿部的統計，截至1999年，中國海外投資中服務貿易型企業，無論從企業數量上還是在投資額度上仍占絕大多數；生產加工型企業雖然在企業數量上增加較快，但在投資額度上還處于較小規模；而資源開發型企業在投資額度上比生產加工型企業還要大些。
一般地，中國海外投資在發達國家的多為服務貿易型和研究開發型，即非生產性項目。服務貿易型企業的運作主要是為了服務于國內企業的出口，以促進中國產品的出口；在海外投資于研究開發型企業則是為了更有利地接近發達國家或地區的先進技術，以提高我國產品的國際競爭力。而中國在發展中國家的投資則大多為資源開發型和生產加工型，即非貿易性項目。資源開發型的投資，主要是為了獲取國外開采條件較好或儲量、品位較高的石油、礦產、林業、漁業等資源，以滿足國內經濟發展的需要；生產加工型投資，主要為轉移國內長線產品的生產能力或發揮中國在技術、管理上的比較優勢以占領當地的市場，同時帶動相關材料、設備、零配件的出口。因此，這也是生產加工型的投資大多集中在亞洲、拉美和東南亞地區的主要原因。
（二）中國海外投資與貿易的互動
1.中國進行海外投資的動因。從外部條件上看，經濟全球化使各國經濟進入生產、銷售、采購的全球體系成為必然。中國既然已經實行了“引進來”的改革開放，也必然要實施“走出去”的對外開放，以充分利用國內外“兩個市場”和“兩種資源”，實現資本、技術和人力等生產要素的雙向流動，提升國內的產業結構，促進本國經濟的發展。
從中國國內經濟發展的需求上看，“走出去”到海外投資不僅是政府的政策號召，更主要的是國內企業自身發展的利益驅動和內在要求。如前所述，一國的對外直接投資有許多動因，具體而言，中國海外投資的動因主要有如下五點：(1)尋求資源開發。中國雖地大物博，但人均資源占有率很低。在進入21世紀中國現代化的進程中，資源短缺對中國經濟將是一個嚴重的制約。其中，開發的重點放在對我國經濟具有重要戰略意義的對外能源投資，即對石油、天然氣的開采；此外，還有一般性資源（如：黑色和有色金屬礦產資源、樹林資源等）的開發。在海外投資開發資源，主要是為了保障我國資源長期、有效和穩定的供應。(2)擴大出口貿易。無論是從中國政府政策的角度，還是從企業投資的角度，利用對外直接投資帶動材料、機器設備、零部件的出口，甚至帶動服務業的出口，都是目前進行對外投資最多的動機。在政府制定的有關海外投資政策中，著眼點基本上都是擴大出口，是與對外直接投資有關的貿易措施；綜合對中國海外投資企業的動機調查，擴大出口也占了相當大的比重。（注：參見段云程：《中國企業跨國經營與戰略》，中國發展出版社1995年版；謝康：《跨國公司與當代中國》，立信會計出版社1997年版；魯桐：《中國企業海外經營：對英國中資企業的實證研究》，載世界經濟學會編《世界經濟與中國：2000-2001年》，人民出版社2002年版。）(3)開拓國外市場。在中國國內需求不足以及同類企業競爭激烈的情況下，積極開拓新的國外市場是企業利益驅動的內在動力所致，也是企業對外直接投資的主要動機之一。這與理論上闡述的發展中國家對外直接投資的動機之一——尋求市場型是相同的。(4)規避貿易壁壘。從對外直接投資的理論上講，規避貿易壁壘或突破貿易壁壘都是尋求市場型的一種動機。由于我國現已加入WTO，關稅逐步下調后，規避各種貿易壁壘已成為擴大出口和占領國外市場的一個重要手段。特別是近年來，出口配額限制、對中國出口產品的反傾銷等情況越來越嚴重，因此利用海外投資建廠生產可謂是突破貿易壁壘的一個有效方式，也是對特殊貿易限制的一個反應。(5)獲取高新技術。在海外投資是中國企業獲取高新技術的一條重要途徑。中國的一些航天、航空、電子、生物化學和機械業的大型企業已經開始通過對外直接投資的渠道學習國外的先進技術和管理經驗。少數中國企業還在國外投資建立了研究和開發機構，用最近的距離、最快的時間學習、研發最新、最前沿的技術。當然，這種類型的投資需要雄厚的資金支持，但它將是最具潛力的海外投資。
2.中國海外投資對貿易的影響。如前所述，無論是從理論研究還是實證分析上，對外直接投資與貿易即存在互補關系也不乏替代關系，即存在貿易創造效應也有貿易替代效應。具體到中國的實際，由于投資行業的特點和投資區域的不同，海外投資對中國對外貿易的影響要視具體的投資行業和投資區域而定。首先，服務貿易型企業的投資，動機與目標非常明確，肯定是為擴大出口服務的，因此這類企業的海外投資對中國對外貿易的影響無疑是積極的；其次，資源開發型企業的海外投資，進口的資源都是我國相對成本低或戰略的需要，同時還能帶動設備、制成品（如鋼材）、技術和勞務的出口，雖然會帶來一定的進口貿易增長，但從整體上看對我國出口貿易還是起到了促進作用；最后，生產加工型企業的海外投資對我國對外貿易的影響情況較為復雜。我們將對生產加工，論述了中國海外投資對中國對外貿易的影響，我們進一步證實了對外直接投資與對外貿易既存在互補又存在替代關系、中國的海外投資既有貿易創造效應又有貿易替代效應的理論。有意義的是這些互補和替代關系，或稱貿易創造和貿易替代效應，在不同的投資領域、投資行業、不同的投資區域以及不同的發展階段中是有所差異的。
2.就中國政府的初衷來講，進行海外投資是為了促進我國對外貿易的發展，是為了帶動出口的增長。從目前看，只要是具有貿易創造效應的海外投資，政府都應該而且也會給予政策上的大力支持。
3.當然，在經濟全球化的今天，對外直接投資決不僅僅只與對外貿易有關，而以往政府有關海外投資政策的制定大多以擴大出口為基點，所以是與海外投資有關的貿易措施，而非與貿易有關的海外投資政策。跳出我們思考的圈子，再一次強調海外投資的重要性——不僅對我國的對外貿易，而且對我國經濟的全面發展，特別是對中國企業走向國際化、對建立中國的跨國公司、提升中國的產業結構都意義重大。型企業的海外投資做一個具體分析。(1)機械行業。機械行業中如汽車、摩托車零配件組裝，家用電器中的CKD、SCD（注：CKD:CompleteKnock-Down，即全分解裝配：將產品全部拆散成零件后提供給買方組裝成整機；SKD:SemiKnock-Down，即半分解裝配：將產品拆散成部件或部分部件、部分零件后提供給買方組裝成整機。）等，由于絕大部分甚至全部都要使用國內的零部件，在初期設備投資之后，后續的零部件就成為組裝生產的必備條件。因此，從總體上看，機械行業在海外投資對我國出口的帶動作用是持續且長期的。特別是大型家用電器，這是典型的加工組裝型產品，根據外經貿部的有關統計，家電行業投資帶動出口的系數比其他產品高達20-30倍。金城集團的案例也顯示，摩托車產品在海外投資建廠生產后，大幅度地帶動了該集團的出口：1997年海外銷售收入250萬美元，帶動出口近150萬美元；1998年海外銷售收入近600萬美元，帶動出口達400萬美元（注：李鋼主編：《“走出去”開放戰略與案例研究》，中國對外經濟貿易出版社2000年版。）。實證分析表明，機械行業由于技術與原材料、散件的高度結合，海外投資就可帶來明顯的貿易創造效應。(2)輕工行業。嚴格地講，輕工行業中也有屬于機械行業的產品，區分出來的主要是體積較小的機械產品如自行車以及其他輕工產品。這類產品的特點是，體積較小，出口運費沒有體積較大的機械產品高，與海外加工的生產成本比，在國內的生產成本更低，因此這類產品的海外投資與出口很可能出現替代關系。也就是說，在國內生產此類產品后出口更經濟，就很少會有企業再到海外投資生產；即使在海外投資并形成規模生產，對國家的出口帶動作用也不大。(3)紡織服裝行業。紡織服裝業的投資主要是規避貿易壁壘，由于根據多種纖維協議，在投資國的出口配額已經用盡時，如果東道國尚有未使用的配額，投資國便可以使用。中國在紡織品領域受歐美出口配額的限制非常嚴重，因此不少的紡織服裝企業到海外投資主要動機都是為了突破配額的壁壘，在海外尋求更廣闊的市場。這種類型的企業在海外的投資也要視情況而定：一次性投資建廠可以帶動國內紡織機械的出口，但對出口貿易沒有持續的帶動作用；使用國內材料多的，可以促進國內原材料、面料的出口，但有原產地規定比例的國家對此也有一定的限制；在有的國家（地區）可以享有免配額、免關稅的優惠，則可以大大提高我國產品出口或向第三國出口。因此，紡織服裝行業在海外的投資對我國出口貿易的影響是擴大還是替代，兼而有之，目前尚未找到實證數據。
四、結論
1.綜合國際直接投資與貿易關系的理論，回顧發達國家和發展中國家在對外直接投資與貿易關系中的發展，以及中國海外投資與貿易的現狀與特點，論述了中國海外投資對中國對外貿易的影響，我們進一步證實了對外直接投資與對外貿易既存在互補又存在替代關系、中國的海外投資既有貿易創造效應又有貿易替代效應的理論。有意義的是這些互補和替代關系，或稱貿易創造和貿易替代效應，在不同的投資領域、投資行業、不同的投資區域以及不同的發展階段中是有所差異的。
[論文關鍵詞]金融危機直通車價格競爭科學管理
[論文摘要]近年來，中國眼鏡行業有了一個長足發展，但在2008年全球爆發金融危機的情況下，也面臨著前所未有的挑戰。無論是眼鏡生產企業還是流通環節都遇到了許多困難，眼鏡生產企業的出口訂單急劇下降，產品內銷競爭日益激烈；批發企業回款緩慢，而且調換退貨比例加大，積壓大量鋪貨資金和實物庫存，造成批發商紛紛加入眼鏡零售業；眼鏡零售企業遭遇外資企業不斷涌入，高端競爭不斷升級，低價打折也非常盛行，全國眼鏡超市直通車也開遍了大江南北，中國眼鏡業有許多問題需要解決。
1中國眼鏡行業現狀
1．1中國眼鏡生產企業的現狀
最近兩年，我國眼鏡生產企業生產成本大幅上升，成為很多生產企業心中永遠的痛。特別是員工工資和眼鏡所用的進口原材料價格上漲更是極大壓縮了利潤空間。在出廠價不能相應提升的情況下，有的眼鏡生產企業不得不選擇關門。的確，成本的上升趨勢很難逆轉，而且已經逼近很多企業是否賺錢的臨界點。以普通員工工資為例，兩年前五六百元月薪現在已上升到一千元左右，而且還很難招到人，眼鏡廠遭遇招T荒。從宏觀層面看，處于通脹期的國內生產資料價格普遍在上漲，因此眼鏡生產原材料價格的上漲并不是孤立的現象，物價短期內還將振蕩上揚。
在內部成本提升和外部競爭壓力的雙重作用下，部分規模小、產品附加值低的生產企業轉型成為必須面對的課題。從國際背景看，由于中國勞動力成本的上升，作為勞動密集型行業的眼鏡生產企業優勢越來越小，特別是很多沒有品牌優勢、單純靠做加工的產品外銷型企業更將面臨挑戰。那么，轉型的方向會是怎樣呢?直觀上看有兩個可行的思路：要么提高產品銷售價格，轉嫁成本；要么到勞動相對便宜的中西部地區辦廠。但需要說明的是，很多企業并不具備很強的銷售定價權，而到中西部辦廠則面臨相關產業配套不全的問題，而且雖然工資成本有一定的優勢，但差價空間似乎還不夠大。
1．2中國眼鏡批發業的現狀
我國眼鏡批發企業以前主要集中在江蘇丹陽和北京潘家園眼鏡批發市場，這兩個批發市場基本上覆蓋了全國的眼鏡零售企業，但最近幾年在很多省會城市開設了眼鏡批發市場。以東北三省為例，在哈爾濱、長春、沈陽三個省會城市相繼開設了眼鏡批發市場，因此批發企業數量也猛增，致使批發企業都處于J滲淡經營狀態。一些批發商不得不在批發市場做起零售，以維持生存。同樣批發企業也面臨著房租漲價、雇員工資增加以及員工出差費用的增加的壓力，再加上批發價格競爭，給零售企業免費鋪貨，以及付款期限不斷延長等壓力，最終批發企業把自己逼到沒有出路。
1．3中國眼鏡零售業的現狀
在國內l3億人口當中，需要配眼鏡的人口超過4億但由于中國地域遼闊、各地區經濟發展不均衡等各種因素，實際配鏡人口只有2億左右，只占總人數的15％左右。中國市場總配鏡數量可達到1．2億副每年，每年眼鏡市場零售額達到300億元。從最近6年的眼鏡消費者的配鏡周期、不同地區平均客單價等數據進行對比：2002年底的調查數據顯示，消費者平均配鏡周期為3年，而到了2008年年底，新的數據顯示已提升到1．5年配一副眼鏡增幅高達100％。2002年年底，西北眼鏡行、重慶精益、重慶千葉三家知名眼鏡零售企業的平均客單價分別為190元、410元、320元，而2008年年底，西北眼鏡行的平均客單價超過370元，重慶精益平均客單價超過1000元重慶千葉客單價超過900元。從這組數據我們可以看出，6年來國內眼鏡店客單價提升非常快，大約以每年20％的幅度遞增。如今一些大城市的眼鏡消費可以說已經達到中等發達國家水平。但各地的發展速度并不均衡，大城市的旗艦店、中心店平均客單價1000元以上的比比皆是，而眾多的縣城小店、眼鏡超市以及大城市的批發商零售店的客單價仍然較低。因此，近年來我國眼鏡零售市場變化應該歸納為——總量上升，單價拉開，消費多元。
2中國眼鏡行業的發展策略
2．1中國眼鏡生產企業的發展策略
國內眼鏡生產面臨全球經濟危機，人民幣升值，出口退稅減低，國外訴訟低價傾銷，出口訂單減少，原材料漲價，勞動力成本增加，利潤倒掛，缺乏先進的管理技術和人才等諸多問題的情況下，怎么突出重圍，做到繼續發展的確不是一件容易的事情。我國的眼鏡生產企業，絕對不能坐以待斃，保持我國眼鏡生產企業穩定、持續發展，唯一正確的道路應該是：①樹立我國產品的自主品牌，以前我們的產品出口只是半成品或出口后換成國外品牌銷售，利潤相當低。假如我們采用自己的品牌，提高產品利潤空間，從長遠看這是必經之路。②加大技術研發投入。我們的產品技術含量和附加值都比較低。參考國外企業，研發投入占到利潤的10％～15％，而我國眼鏡生產企業研發投入不超過利潤的2％。我們應該加大研發投入，提高產品技術含量，提高產品附加值。③充分發掘國內市場潛力。我國眼鏡零售企業和戴鏡人數遠遠超過整個歐洲。每年1．2億副眼鏡的巨大市場需求，中國市場在外國人眼里都是十分巨大的，外資眼鏡店紛紛進入中國眼鏡零售業足以證明這一點。④加強國內企業的管理水平，提高生產效率和產品質量。⑤在國外開設分廠和分支機構，從長遠看有利于占領國際市場，我們考慮采取收購或參股的方式取得國外的先進技術和市場來實現海外拓展。
2．2國內眼鏡批發企業的發展策略
我國眼鏡批發企業面對資金壓力，大量資金用來給零售商鋪貨，還有零售企業大量賣不出去的退貨。隨著積壓成本加大，再有人力成本和差旅費的加大，批發商現在越來越舉步維艱。我國的批發商應該如何跳出這個惡性循環呢?我們結合中國現狀總結如下：①鏡片批發企業可以利用自身優勢做對外加工，主要面對零售眼鏡企業，為零售業提供成鏡加工，既保障了加工質量，還減少了批發商自己和眼鏡零售企業的庫存；既可以賺取批發利潤，還可以賺取加工利潤。這種模式在歐洲和中國香港已經非常成熟，而且在北京、深圳已經有人開始嘗試。②鏡架批發商可以注冊自己的商標。采取訂單的模式，根據市場需要，設計自己的鏡架款式。③嚴格控制鋪貨數量，嚴格限制匯款速度，加快貨物的周轉效率。④開設眼鏡零售點，通過自己的零售企業，可以消化眼鏡店退回來的庫存，降低退貨損失。⑤提高經銷產品質量和檔次。高檔產品一般可以要求零售企業現金交易，而且不退不換，降低資金壓力。2．3中國眼鏡零售企業的發展和策略
中國眼鏡零售企業和以前相比有了明顯的變化。20世紀80年代的眼鏡店還是以國有企業為主的眼鏡店，那時的私營眼鏡店還是擺地攤或者是挑擔走街穿巷的游牧經銷方式，經銷的鏡片以玻璃和水晶片為主，鏡架也是又大又粗糙的款式，驗光基本上是手動插片驗光，加工全部采用手工磨制；到了90年代初，開始出現在商場里面租一到兩節柜臺做固定的銷售模式，鏡片、鏡架開始在柜臺里展示銷售，驗光方式也開始采用電腦驗光，加工仍然采用手工磨削。1994年以后眼鏡行業有了很大的改變，很多眼鏡店從商場搬出，開始租門臉房，開設自己的眼鏡專賣店，鏡片逐漸用樹脂片代替玻璃片，鏡架質量有了顯著提高，鏡架款式也增加了很多種類，太陽鏡、隱形眼鏡蓬勃發展。驗光基本上都采用電腦驗光，加工鏡片也開始采用自動磨邊機。從2000年到現在，國有的眼鏡公司紛紛退出眼鏡行業或改制為私營眼鏡公司，專業眼鏡零售公司也不僅僅經營一家眼鏡店，而是選擇開分店，開連鎖店。鏡片也增加了很多品種，有樹脂片、PC宇宙片、漸進片、雙光片、變色片、染色片、偏光片、彩色片等。眼鏡種類也非常多元化，有近視鏡、老花鏡、太陽鏡、司機鏡、游泳鏡、防護鏡、隱形眼鏡、隱形彩色片等。驗光方式采用電腦驗光加綜合驗光儀驗光，加工方式采取更加先進的三維自動磨邊機，包括開槽、打孔、倒安全邊都可以自動,ONT．。
3科學管理，提高競爭力的措施
我們的傳統眼鏡店面對國際巨頭、先進的管理、周到的服務等方面的差距，要解決的困難是不言而喻的。不少國內眼鏡零售店紛紛敗下陣來，不得不退出這個市場，從北京、上海等大都市搬遷到西部地區和二級城市。當然也有一些眼鏡店面對強大的對手，不僅沒有退出市場，反而在競爭中不斷學習、不斷創新，找到了一些不錯的方法。
3．1提高管理水平，給自己眼鏡店把脈
傳統眼鏡店采用的是家族管理模式，面對現在的連鎖店經營，根本談不上管理，眼鏡店開出來，賺錢了就開著，不賺錢就關掉。眼鏡店因為什么不好，問題在哪里，就是關門了，好多眼鏡店老板也不見得明白關門的真正原因。
3．2物流，商品庫存及店內陳設的管理
貨物在公司的每個環節的流通都要有嚴格的規定，在商品陳列上也很有學問，商品庫存也要進行動態管理，例如，麥當勞為了讓顧客快速選好菜單，它的管理是用秒計算時間的，把商品套餐化，給予編號，點餐時你只要說編號就好了。眼鏡行業也一樣，專業配鏡師只拿三副鏡架就肯定讓你挑出一副你喜歡的眼鏡，這些員工是經過特殊訓練的，還有一些眼鏡店推出了學生套餐配鏡，促進客戶快速消費。有些方法是可以提高庫存、物流、銷售的效率的，這些管理知識也正是我國眼鏡零售連鎖企業應該引進的先進管理方法。
3．3人力資源管理
合理配備管理人員，合理配備驗光師和加工師，合理配備銷售及市場策劃人員，工資和獎勵制度的制定符合激勵機制。合理配備培訓師，過程標準化，例如：服務程序標準化，專業技術標準化(包括驗光程序標準化、加工標準化)，單據填寫也可以做成標準化。
3．4廣告營銷策劃
其實廣告不是越多越好，它是需要我們去認真計劃，去選擇合適的方法的。選擇最合適的方式和時機是廣告策劃的標準。
一、涉外電子商務崗位英語翻譯能力分析
（一）基本知識與技能
企業需要翻譯人員不僅掌握一定的翻譯理論與翻譯技巧，還要具備一定的外貿基本知識和電子商務知識，了解商務領域的語言知識與背景知識。現在很多企業都應用第三方電子商務平臺來推廣企業和產品，這些平臺的產品展[( dylw.NEt) 專業提供論文寫作和發表的服務,歡迎光臨]示模板中需要企業填寫價格條款、付款方式等信息，翻譯人員必須了解常用的外貿術語、付款方式等外貿專業詞匯，以便準確地將產品信息傳遞給海外買家。因此，掌握基本的翻譯技能與外貿專業詞匯是成為企業合格翻譯人員的前提。
（二）專業知識與技能
由于各企業特色各異，經營項目多元化，企業需要翻譯人才具備一定的與企業相關的專業知識與技能。翻譯人員必須深入了解企業文化與企業經營特色，對企業的生產流程、生產工藝、儲運流程、銷售市場、企業產品功能和使用說明等比較熟悉。以阿里巴巴國際站為例，該平臺要求國內出口企業在產品推廣時，填寫詳細的產品描述，目的是讓海外買家對企業產品、企業生產水平和加工能力等有更加直觀和深入的了解，從而提高企業產品推廣效果。因此，翻譯人員的專業知識與技能會直接影響到企業國際市場拓展成效。
（三）拓展知識與技能
企業需求的人才是一專多能型人才，需要綜合運用所學的商務英語、科技信息、國際貿易、公關禮儀等知識，在工作中獨立分析和解決問題的能力、語言表達與溝通能力、團隊合作能力、管理協調能力、創新能力、自我提升能力等都是企業所看重的素質。因此，學校應注重培養學生就業上崗的綜合能力，通過第二課堂、社團、社會實踐等活動來培養學生的拓展知識與技能。
二、涉外電子商務崗位英語翻譯能力培養途徑
（一）整合優質資源，構建職業化的課程體系
職業化課程體系設計。以培養“應用性職業型”復合人才為指導方針，以企業需求為導向，構建體現涉外電子商務崗位核心能力的職業化課程體系。課程設計參考企業資深人士、專業指導委員會以及職業領域專家的建議與意見，體現企業需求為導向的特色。課程內容應緊密結合崗位需求，涵蓋兩個層面的內容。一是語言文化及翻譯的基本知識與技能。二是與職業領域相關的專業知識與技能。既培養學生掌握一定的翻譯理論與技巧，具備一定的語言轉化與表達能力，又使學生具備一定的職業知識與技能，將理論知識與實踐融會貫通。在課時安排上，注重增加實踐教學的比重，并將學生的實習與就業上崗相結合，充分突出實踐能力培養的特色。
整合優質課程資源。借鑒國家精品課程和相關優質課程資源完善課程體系。國家精品課程是具有特色的示范性課程，是由德藝雙馨的高水平教師講授的課程[2]。國家精品課等優質課程資源可以為教師提供教學參考資料，為學生提供自學的平臺。引入企業培訓資源，將企業員工培訓體系與高校職業能力培養相結合，豐富學校課程體系，提升學生就業上崗技能。
師資隊伍多元化。教師的職業化素養決定了職業教育的深度和廣度，多元化的師資隊伍能優化實踐教學效果。學校應與企業融合，主動打破校企界限，探索形成“互融共生”的長效機制[3]。高職院校應加大企業人才引進力度，引進企業外貿人員和不同崗位的業務操作人員。聘請企業資深員工作為職業指導師，定期到學校開展講座、培訓，給專業教師和學生提供面對面的指導。
（二）改進教學方法，加強翻譯實踐教學環節
案例分析法。教師選用企業真實的翻譯文本資料作為課堂教學內容。通過對不同企業產品翻譯、國際市場推廣、英文網站建設等外宣資料的比對、分析，總結翻譯規律與技巧，使學生在實踐中不斷提高翻譯能力。案例分析法的優點在于可以使學生熟悉企業不同的翻譯文本格式，了解從事企業翻譯的基本程序與步驟，在學習過程中，不斷積累翻譯實踐經驗。在進行案例教學時，教師應注意調動學生的主觀能動性，將課堂學習的主動[( dylw.NEt) 專業提供論文寫作和發表的服務,歡迎光臨]權交予學生，避免出現“一言堂”的現象。
項目模擬法。教師在課堂教學中創設職業情境，采用電子商務項目模擬演練法，使學生了解企業翻譯應遵循的步驟與策略。以企業產品翻譯為例來說明使用互聯網工具進行企業產品翻譯的技巧。首先，借助翻譯軟件。使用百度翻譯、Google在線翻譯、有道翻譯等翻譯軟件，對幾種軟件的翻譯結果進行認真比對，選出表述相對準確的一種，在此基礎上進行修改。其次，利用搜索引擎圖片功能做翻譯驗證。通過搜索引擎查看每個詞的使用數量，選擇使用頻率高、翻譯準確的詞語作為產品名將有助于產品在第三方電子商務平臺的推廣。最后，運用國外網站進行同行分析。從搜索引擎查到國外同行的產品圖片，通過該產品圖片鏈接進入國外網站進行分析比對，最終實現產品的準確翻譯。
實戰演練法。將課堂教學與學生課程綜合實踐、暑期社會實踐等項目相結合，充分利用職業導師制的優勢，承接企業翻譯業務。教師根據翻譯任務將學生分組，明確其角色與分工，學生合作完成翻譯資料的加工處理、潤色校對等工作。在小組合作過程中，學生間的溝通協調與分工合作有助于提高翻譯質量和工作效率。
課證融通法。職業資格證書是學生綜合能力的一種最直觀體現。在教學中，注重“課證融通”，以技能證書來促進教學。四六級英語證書、外銷員資格證、翻譯證書、商務英語證書等都能體現學生的翻譯實踐能力。學校可以安排特定的教師負責管理學生職業資格證書的相關事宜。以崗位需求為導向，明 確企業認可的職業資格證書類型，組織安排各類證書的報名、培訓等工作。選拔具有企業實踐經驗、操作能力強，熟悉相關職業資格證書培訓技巧的教師組成培訓團隊，并為培訓教師提供進修、學習的機會。
網絡微課程教學法。隨著手持移動數碼產品和無線網絡的普及，基于網絡微課程的學習成為傳統課堂學習的一種重要補充和拓展。借助互聯網手段，教師精選課程內容，將課程內容細節化、具體化、視頻化，以名師講堂的形式開展網絡微課程教學，能提高學生學習興趣，優化教學效果。
三、深化校企合作，提升學生就業上崗能力
建立健全校企合作長效機制，是高等職業教育可持續發展的基礎。校企合作可以采用“校中企”和“全對接”模式。[( dylw.NEt) 專業提供論文寫作和發表的服務,歡迎光臨]
“校中企”模式是指將企業請入學校，將企業的實戰引進課堂教學作為理論教學的補充。在項目操作過程中，企業派資深員工以工作室的模式將企業任務的一部分放入工作室，與學校教師、學生合作完成。例如，外向型企業可以將企業英文網站的各項翻譯與產品推廣工作放入工作室中完成。
“全對接”模式是互聯網時代的新型校企合作模式，是指在電子商務發達的地區，學校與當地的網商協會合作，批量輸送學生去企業頂崗實習。網商協會選派企業資深員工對學生進行統一培訓，經過培訓考核合格的學生，協會直接推薦給會員企業。這樣既降低了企業招聘人才的成本，解決企業“招聘難”的問題，又為學生的實習與就業提供了平臺，實現了“雙贏”。
參考文獻：
[1]胡尊利，劉朔，程愛霞.國外大學生就業能力研究及其啟示[J].比較教育研究，2008（8）：24-28.
論文摘要：近年來，國內商場越建越多，商場間的競爭也越來越激烈。讓利促銷是商場最常用的聚客手段。也是惡性競爭的源頭。要提升客流量和銷售額，商場還應當重視以客戶為導向的營銷戰略。文章應用三個貨架理論和體驗營銷系統地探討了家具行業如何吸引客戶和留住客戶。探索取得商場經營成功的因素和途徑。
論文關鍵詞：商場經營；營銷戰略；體驗營銷
近年來，國內商場越建越多，商場間的競爭也越來越熱。特別是，家電商場間此起彼伏的讓利促銷和慘烈的行業內洗牌屢見報端。同樣是隨著房地產業發展起來的家具商場也漸漸發展起來，連鎖的家具商場更是在全國加快了跑馬圈地的節奏。一些地區出現了多家同類型的家具商場，彼此間的促銷戰正方興未艾。是否家具商場也會步家電商場的后塵?
商場的聚客能力——客流量和銷售額是商場生命力的保證，無論是自營的商場還是靠出租場地收取租金的商場共同的經營目標。這里我們選取經營策略上尚未定型的家具商場來探討商場經營的策略。
一、家具行業發展迅猛。家具商場間的競爭日漸激烈
近年來，中國家具業發展迅猛。目前中國已有5萬多家家具制造企業，750多萬家具從業人員。2008年，中國家具業總產值達6000億元人民幣左右，家具出口和內銷都有巨大的增長。有實力的家具企業紛紛購置土地，建立新的廠房，購置大量先進的設備，生產能力迅速增長，生產技術提高很快，新的品類和品牌不斷涌現。同時家具賣場越開越多，連鎖家具商場在全國加速布局，從一級城市擴展到二級城市，2009年1月，美克國際家具股份有限公司還收購了美國SehnadigCorporation。雖然已有很多全國性的連鎖賣場，但家具行業尚未出現超過5％市場占有率的企業或商場。在流通領域，民間資本，海外資本競相融入行業。隨著中國居民的收入水平日益提高，市場消費者的購買能力有了極大的提高，對中、高端家具的需求也在不斷增強。但是家具行業也面臨著諸多不利因素。美國次貸危機，能源價格、匯率、出口退稅波動，國際反傾銷等使許多外銷出口型家具企業紛紛重視起國內市場。而原材料緊缺和不斷漲價，勞動力價格上漲、同行間的競爭壓力加大也在考驗著家具生產企業。家具賣場的增多使得同城的客流爭奪日趨激烈，終端攔截、促銷戰等更是應接不暇。特別是讓利促銷的頻繁使客戶或是期待下一次促銷活動，或是對商場定價產生極大的不信任和不安全感。
二、客戶導向的經營才能幫助家具商場跳出降價促銷的紅海
讓利促銷是一種有效的營銷策略，但也提高了商場和廠家的成本，使用過度會導致惡性競爭，如何能更好地提升客流和銷售額，我們嘗試應用貨架理論和體驗營銷分別從吸引客戶和留住客戶兩個方面系統思考商場的營銷戰略。
(一)應用貨架理論吸引客戶
傳統“貨架營銷”理論提出：產品的銷量與產品在貨架上的陳列形式與效果緊密相關，廠家應該為自身產品爭取更多的展示空間、獲得更好的產品展示效果。寶潔公司提出的“媒體貨架”理論把目前各種媒體資源也等同于展示產品的“貨架”。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場中的“思考比較”階段，而要影響顧客的“購買決策”還需借助于“心理貨架”，即消費者對于產品的看法、認可度、購買意愿等多種因素的結合。如同現實貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對產品“擺放”的自身順序與位置。顧客的購買行為基本上按照心理貨架的順序來，除非是要買的產品缺貨，或嘗試新品，才可能會暫時影響已經固化的行為習慣。這就是我們營銷活動所要關注的“三個貨架”。
廠商的商品要爭奪貨架，商場之間也存在“貨架”之爭。商場的“產品貨架”上客戶在乎的是便利性：商場的地理位置，交通設施，品類的豐富、品牌的檔次和個性化等。在媒體貨架和心理貨架上，商場和商品是沒有區別的。但是在營銷上商場有著很多特殊性。轉貼于
家具商場經營的是耐用消費品，客戶購買次數少，成交金額高，作出購買決策較為慎重，影響購買決策的因素很多。家具商場選址好，交通便利讓客戶容易接近商場；豐富的品類方便客戶一站式購買，實現交叉銷售；品牌優化和個性化有助于客戶收集產品信息，進行比較選擇并吸引目標客戶的購買。在產品貨架經營的基礎上，商場還要進行商業形象的宣傳推廣，不斷擴大商場的知名度，吸引更多的潛在承租商和消費者。這就有賴于媒體貨架和心理貨架了。在同城競爭激烈的市場，家具商場還要在心理貨架上下工夫，促使客戶的消費觀念從買名牌到買店牌的轉變。通過提升商場在客戶心里的美譽度，贏得客戶的信任，讓消費者不會單單因為促銷力度不同而選擇在不同的商場購買。商場在營銷活動中要避免為了擴大知名度而損害美譽度，要避免為了戰勝競爭對手而忽視了客戶的感受，要根據商場的定位，目標客戶群的興趣偏好設計和組織宣傳推廣活動。
商場有了客戶，接下來要考慮的是如何留住客戶，不僅僅希望客戶能重復購買，更希望留住客戶的心，讓客戶為商場傳播好的口碑，吸引更多的客戶。這就要在體驗營銷上做文章。
(二)應用體驗營銷留住客戶
體驗營銷以向顧客提供有價值、有意義的體驗為主旨，以服務和商品為媒介，通過使消費者在心理和情感上得到滿足而達到吸引、保留顧客，進而達到獲取利潤的目的。體驗營銷遵循“以顧客為中心”，“以人性為根本”的原則，關注消費者在購物的前、中、后的全部體驗，站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯想、行動五個點作為一種設計思考的方式，體驗營銷的核心就是顧客參與——以服務為舞臺，以滿足消費者的個性需求為出發點，創造出能使消費者全面參與、值得消費者回憶的活動。
體驗營銷是家具商場創造競爭優勢的關鍵。家具是一種經驗性的產品，只有經過使用才能區分優劣，產品的試用是消費者購買過程中至關重要的環節。家具商場的人員、流程和環境布置是除了產品本身以外，影響消費者試用感受的重要因素。所以，家具商場在保證產品質量、定價合理性的基礎上，要從人員、流程和環境布置這三方面設計體驗營銷。
在員工層面上，即如何在與客戶的人際關系和為客戶提供服務上更進一步。商場在招聘員工時就要選擇那些具有積極的人際交往行為的樂于溝通的應聘者，通過對人員的培訓，包括廠商營業員，使員工能夠辨別出那些看起來需要幫助的客戶，并主動向他們提供幫助。商場的政策、文化、價值觀、愿景鼓勵員工發自內心地注意傾聽，表示尊重，顯示關心，對客戶的需求保持敏感的態度，耐心待客，彬彬有禮，和藹可親。久而久之，商場就能形成一種競爭對手無法模仿的行為差異，一旦客戶感受到這種差異，那么當在商品的質量、價格、品牌等常可一較高低的領域，如果無法分出輸贏的話，行為差異將成為決定勝負的關鍵。
在流程上，要以客戶需求為導向。將市場調研作為商場日常經營活動的重要環節。關注競爭者，更要關注客戶需求和政策環境，把客戶需求作為經營的第一導向，建立及早了解和發現客戶需求，為客戶提供滿意商品和服務的相關流程和長效機制。流程設計時，一是了解客戶購買家具的過程，明確客戶接觸點。遵循縮短路徑、減少環節的原則，管控與效率平衡的原則，切實提高工作效率，快速響應客戶需求。二是明確各個接觸點業務處理標準。從停車場直到退換貨，在接觸客戶的每個點上，明確作業的標準與要求，使流程環節與標準要求相對應，實現作業過程的標準化。在流程說明中確定每個工作環節的完成時限、作業標準、職責權限、操作依據、重要記錄等。三是明確工作接口。在流程體系中，明確部門間和崗位間的流程接口。通過接口的明確，將流程化管理的意識滲透到流程中，淡化職能管理，強化流程管理。以實現“客戶滿意”的管理目標為主線，消除各部門職能接口處的重疊區和其他的管理灰色區，實現管理的科學高效化。四是建立科學的考核評價體系。通過建立健全客戶評價和自我評價體系，保證商場管理不斷完善和持續改進。通過客戶服務平臺，受理客戶投訴、咨詢；通過及時跟進售后服務，了解客戶對商場銷售服務的意見，進行客戶評價的采集與分析；通過對商場內部運行狀態的監控，進行商場自我評價，及時發現問題；通過關注商場流程的過程控制，從流程的輸人到輸出從客戶滿意的角度加以關注和改進，從而使服務的各個環節都得到有效的監控，實現每一個流程都與市場“零”距離地接觸，把客戶的需求無差異地傳遞給每一個業務流程和崗位，讓客戶真正感受到了商場的誠信服務，促進服務質量穩步提升。形成以市場為中心的考核機制，強化對流程運作過程的考核。突出強化前臺的職能和作用，減少商場過多的管理機構層次和管理人員層次，使商場的結構扁平化，決策快速化。變職能管理為服務保障。
商場環境直接影響到消費者的購買決策。環境的設置也要圍繞客戶接觸點來考慮。從互連網、報紙、DM、商場目錄雜志等的信息，商場門口停車場的管理和服務，到商場外觀和內部的光線、色彩、音響、通風調溫、清潔衛生，特別是服務指示系統等都需要人性化的設計。為了達到更好地體驗營銷效果，不少商場干脆將大型商場改造為主題公園式休閑活動場所。主題商場全面圍繞著一個中心體驗主題來組織商品與服務，這個中心主題可以是快樂，是刺激，或者時尚，可以通過音樂、電影、某種動物、某個人物或某種環境等表現出來。更多地，商場環境要隨著促銷活動或不同主題的體驗活動而改變，通過細節展示主題，需要我們綜合考慮銷售和服務，商場硬件和服務人員的衣著、語言、表情、動作以及態度共同反映了商場整體形象和品牌，也影響著客戶消費的心態。
我們相信通過設身處地地為客戶著想，贏得客戶的滿意和忠誠會讓價格戰失去作用。
三、結語
商場經營的成功范例在家電市場、小商品市場有很多。但家具商場是大件耐用消費品市場，品類多，價值高，商場經營面積大等，面對的絕大多數客戶是外行，家具商場的經營就需要采取特有的策略。家具商場應該從吸引客戶開始進行消費者教育。考慮到許多客戶要到鄰近購買的時候才會注意收集商場信息、商品信息、裝修信息，而信息獲取的時間又很不容易。