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【關鍵詞】招商引資；城區經濟；深化改革；方式轉變
隨著近年來國家投資體制改革步伐的加快和市場經濟體制的進一步完善，市場資金流動更加活躍，招商引資成為拉動區域經濟發展的有力“引擎”。城市所轄城區（開發區）是城市的載體。城市功能的發揮，在一定程度上取決于城區、開發區功能的強弱，城區、開發區經濟的發展將增強城市的經濟實力、凝聚力、輻射力，城市所轄城區政府（開發區管委會）作為城市版塊的政府機關，肩負著發展區域經濟以促進城市發展的重任。
一、新常態下市轄城區（開發區）招商引資面臨的新形勢新挑戰
一是招商引資競爭日益激烈化。隨著各地認識到招商引資工作作為推動地區經濟保增長、調結構、增活力、強稅源的新引擎，不僅省區市之間爭選大項目、好項目、優項目，城市所轄城區（開發區）等也紛紛將招商引資放在經濟工作首位，把招商引資任務分解落實各部門，突顯“千斤重擔眾人挑，人人肩上有指標”，“人人關心招商，個個參與引資”氛圍。各城區（開發區）或以向各地客商廣伸橄欖枝到訪參觀考察、舉辦推介會、貿洽會，或以外出組隊招商參展，登門拜訪，駐點懇談等多樣形式，向各地商家打出政策、土地、產業、樓宇、廠房、人力等資源牌，相互爭攬項目落地，部分地方近年更是采取網絡、微信、微博等新媒體招商方式。
二是招商引資方式顯現同質化。大部分城市所轄城區（開發區）等紛紛提出將本區域建設成為城市中心區、復合功能區、商務區金融區、新興產業區等多、齊、高、新的新形態，在招引項目過程中不同程度出現方式同質化、業態定位的同質化。如某市所轄城區商圈內新引進了喜盈門、好百年、居然之家等商品檔次不相上下、運作模式雷同的家居賣場，其中經營面積為1.8萬平方的好百年家居自引入后就一直處于虧損困境，舉步維艱，而相鄰城區為發展本地商貿業又以非常優惠的土地在一路之隔引入了宜家時代廣場，結果極易造成業態惡性競爭，資源利用率低下，城區與商家相互損失。
三是招商引資資源瓶頸明顯化。市轄城區多數受歷史、規劃、城貌等因素制約，土地、廠房等資源有限，瓶頸制約明顯，近年來又面臨著生活成本提升、勞動力價格上漲，公共服務緊張、交通環境壓力增大等不利狀況。為掙得優質項目獲取持續發展，大部分城區（開發區）為完成連年高強度的招商引資指標，消耗了大量的土地資源，可用于招商的土地資源急劇減少，招商用地日趨緊張，不少街道、園區已處于無地招商的困境，重大項目因土地問題而無法落地的現象十分嚴重，招商資源瓶頸制約的因素日益突出。
四是招商引資力量內部整合力不足。市轄城區（開發區）招商引資機構多為后期組建，職能相互間接近，與市直招商機構無異。因屬下級單位，與市直國土、規劃、建委等強力部門協商調整土地出讓、規劃條件變更、建設推進度等事項力度不足。市轄城區（開發區）管理機構在內部又設立了土地儲備、征地、工業園區、回建安置等部門，招商引資力量進一步分散，職能重疊，交叉不清。市轄城區招商引資機構除本職工作外仍需承擔扶貧開發、社會穩定、安全生產、清潔衛生等工作，專業專一性不強。招商引資干部隊伍人員力量薄弱，結構不合理，專業性不強，缺乏對新常態、新經濟、新產業的了解和學習，特別是對高端產業、新興產業等項目缺乏招商敏感度和有效手段。招商力量的分散、零弱、薄弱，整合力不足無疑削弱了成效。
二、新常態下做好市轄城區（開發區）招商引資對策與建議
一是科學謀劃確立招商引資思路。新常態下，城市投資促進工作要不斷調適理念、政策、方法，積極適應經濟發展。城市要從整體的高度加強對各市城區（開發區）招商引資工作實施差異化定位，并進行細化，消除無序低效競爭、發展趨于雷同化的現象，要引導各轄區因地制宜科學發展。市轄城區（開發區）的招商應與城市整體經濟發展和城區布局相協調，要按照城市經濟發展規劃為藍本、為依據，立足本地區資源優勢與產業支柱，進一步制定詳細的局部規劃。在遵從城市的產業政策和產業布局的前提下，要根據城市的功能布局與產業定位，有重點、分地區、有方向地推進招商引資工作，引導構建優勢特色產業的產業鏈和產業結構的核心競爭力，打破市屬城區（開發區）各自為政、無序競爭、眼睛對內、利益驅動的招商格局。
二是招大引強推進轄區招商引資工作。市轄城區（開發區）要圍繞加快產業結構優化升級和經濟增長方式轉變這一根本目標，找準本區域特色產業，搞好項目論證、策劃、包裝和推介，有選擇、有目的、有標準地進行招商，經營好區域核心競爭力，著力引進戰略投資者、產業龍頭項目、現代服務業項目和智力資源項目，提升自身招大引大的能力和實效，實現區域經濟全面、協調、可持續發展的良好局面。同時，要探索建立招商引資工作專業性的戰略管理和策略研究，如對商業項目的規劃和定位有超前、創新的思路，而不是簡單的復制，科學組合和定位錯位。各地區應按照不同地區、不同商圈，結合自身定位、周邊消費環境和特點進行招商，形成有特色的錯位競爭。
三是深挖潛力開發招商引資資源。市轄城區（開發區）要深挖自身潛力，充分挖掘資源，創新招商手段，重點完善樓堂場館功能，充分利用樓宇、標準廠房等載體資源發展和引進樓宇經濟、都市型工業，打造一批金融、信息、中介服務業特色樓宇，增強發展樓宇經濟的核心競爭力，提升土地資源承載率。另一方面，市轄城區（開發區）要加快推進土地復墾和增減掛鉤工作，大力實施“騰籠換鳳”，千方百計盤活存量，有序推進土地市場化運作，對閑置資產采取市場運作模式盤活變現，對長期停滯、停產企業，牽線引橋引入戰略合作者以強強聯合，以并購、嫁接、合作、調劑、轉讓等方式，把閑置、半閑置和低效利用土地向優質項目轉移配置。對新落戶項目，嚴格按照建設標準規定，控制投資強度、容積率等指標，對低于標準的新建項目，不再進行項目初審，杜絕產值不高、科技含量低、收量小的項目落戶。根據項目固定資產投資額、貢獻率等，嚴格控制項目供地。
針對目前的醫藥招商企業來講，大多數企業都不具備充足人力資源進行網絡的精細化建設，往往依靠個人商和物流企業實現，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要。 “虛擬”是建立在制度基礎上的一種市場同步開發機制。簡單的說，就是利用企業目前現有的所有個人商，通過客戶溝通、經濟利益驅使等各種形式，有效利用其在當地的商業網絡和關系網絡，借助業已存在的關系網絡來實現所屬區域內空白市場的開發。
一、有利條件
對于目前市場上的各家企業來講，經過一定時間的市場操作，或多或少的都會會積累一定規模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關系，進行市場開發。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業的市場銷售需要的，每個企業在全國都有相當大的空白區域。
采用“虛擬”市場操作手法，假如每個企業老客戶發展1-2個新客戶，而這些新客戶保守估計每月實現1000元的銷量，而企業有固定的4000個老客戶，則月增加銷量可以達到4000000元以上。縱使我們只開發其中1/10的量，月增加銷量也可以達到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因為受到老客戶的積極引導，會在市場銷售和推廣方面更積極，相關的事務性工作也更少。相當于我在當地設立了一個區域經理，而老客戶不僅要承擔其自己正常的市場開發工作，還為企業開發新客戶提供一些積極引導。
在市場開發費用方面，因為完全是由老客戶介紹新客戶參與到企業的產品銷售行列中來，省去了企業直接派人的市場開發，節省了大筆的市場開發費用。這樣一種良好的市場開發機制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現有老客戶來積極發展其熟悉的老客戶發展新客戶。
二、如何實施 “虛擬”講求的是依據經銷商關系的市場開發，可以從以下幾個方面來實施：
1、對要開發區域的商有效信息傳達
可以選擇在區域內，根據各個市場的實際情況，采取集中開會或者單個溝通的方式，將企業準備進行市場“虛擬”操作的相關情況予以詳細說明。特別是關系到老客戶為企業介紹新客戶來的激勵方面的問題，一定要傳達清楚。此外，在日常工作當中，要相當注意客情關系的維護，從而通過良好的客情關系，得到市場開發需要掌握的各種有利信息。
2、銷售政策方面的激勵
目前市場上面的這些個人商，其對產品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實現，在滿足他們自由操作市場和產品銷售的情況下，增加其相應的額外收入，從而可以起到擴大企業的產品銷售的目的還是完全可行的。
對于這些企業已經合作的老客戶，首先要加強客情關系的不斷維護，增進彼此的認識。然后通過通過有效實施“虛擬”這么個措施來合理利用其身邊的網絡資源，擴大企業的產品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足，可以設定一個階梯式的獎勵措施，根據他們新開發的客戶每月的進貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵（獎勵以貨物形式兌現）來調動他們的積極性。
新開發客戶月進貨額度3000元以內(含3000元)，3%獎勵；
新開發客戶月進貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎勵；
新開發客戶月進貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎勵；
新開發客戶月進貨額度10000元以上的，10%獎勵。
（注：具體獎勵標準，可根據實際情況予以制定。）
3、市場管控的約束
在“虛擬”制度實行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關系，他們只是簡單的與企業合作進行產品銷售的先后順序不一樣，在企業客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶可以從他本身通過關系介紹來的新客戶每次進貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業從其認識的客戶中間介紹了新客戶從企業進貨后才享受這樣的返利。
4、貨款、市場開發等方面的有效劃分 “虛擬”制度中所謂的“”（老客戶），只賺取他介紹來企業進貨的新客戶的進貨額度上得到一定的返利，相關的市場區域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進貨款項、產品運輸等均與老客戶沒有任何關系。產品區域的銷售決定權、產品的運輸、發貨、打款等程序新客戶都直接與企業完成，與老客戶沒有任何聯系。
三、注意的一些問題
在這樣進行市場操作過程中也會不可避免的存在一定程度弊端。
1、企業對市場的掌控力會有所削弱。因為新客戶是老客戶通過關系介紹而來的，前期會與企業的認知度和忠誠度不高，度影響企業對市場的掌控能力。
2、一旦老客戶對企業不滿，會禍及剛開發的新客戶，連帶市場死亡因為新客戶是老客戶的關系網絡轉化而來，對老客戶有很強的認知，所以一旦老客戶對企業不滿而離開企業的銷售網絡，也會直接影響新客戶離開企業銷售網絡，形成市場的死亡。
3、新老客戶容易串通一起對其它市場產生一定的影響。還有一個不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認識關系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網絡在自有市場或者其它市場進行一定的影響，產生串貨等市場問題。
四、如何有效的解決
針對以上的問題，就必須要求企業在市場的維護方面進行一系列有針對性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現：
1、對老客戶介紹來的新客戶，由企業業務人員直接接手，溝通聯系；
新客戶由老客戶介紹從企業進行產品銷售和市場開發后，企業專門的業務人員要特別加強對這些新客戶的溝通和交流。通過設計針對新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業相關資料郵寄等方式，來不斷加強彼此的認識。
2、加強區域市場監督和管理，防止一些不必要的問題出現；
市場業務人員要經常性的巡視市場(特別是有老客戶介紹的新客戶市場)，詳細了解該區域市場企業產品的市場流向、產品構成情況、產品適應情況、市場反映情況等，從而隨時掌握市場狀況，防止串貨等問題產生。
3、加強客情關系的維護和塑造，形成戰略聯盟實體。
關鍵詞：農村通信市場;開發策略;社會主義新農村
農業信息化建設是推進農村經濟快速發展的必經之路，也是農業經濟實現實現可持續發展的必要手段，因此，農村通信市場的開發將誒通信行業帶來巨大的商機。然而，與城市市場相比，農村通信市場仍然不夠成熟，由于受到經濟發展水平的影響，在在開發過程中會遇到各種問題，需要通信企業謹慎、理性，在對農村通信市場進行詳細的調查和分析之后，有針對性的采取因地制宜的策略，進行有效的開發。
一、農村通信市場開發存在的問題
（一）缺乏整體的規劃和部署。
當前，雖然很多運營商已經處在開發農村通信市場的戰略中，但是仍然沒有取得較好的效果，主要的原因就是在于沒有對農村通信市場進行整體的規劃和部署，不同的縣市之間缺乏必要的溝通，往往存在著各自為政的現象。另外，從通信企業這方面來說，沒有對農村市場的開發組織專門的人員和部門，大多企業都將農村市場的開發作為一項業務來處理，沒有在思想上給予足夠的重視。
（二）缺乏詳細的區域劃分。
很多通信企業在進行農村通信市場的開發方面，大多采用全面撒網的方式，忽略了農村地區經濟發展不均衡的現象，而且在不同的農村地區，由于受到經濟水平的影響，往往農村用戶的消費水平和消費習慣也存在著一定的差異性，如果不能對這些差異進行區別對待，則很難取得良好的收效。
（三）品牌過多。
在電視、網絡等媒體的沖擊下，當前在農村市場中也開始逐漸建立起一些農村用戶對品牌的意識。比如有的運營商在原有的品牌下建立起其下屬品牌，由于農村用戶對這些下屬的品牌不夠熟悉，因此容易造成混淆，無法吸引農村用戶。在消費套餐的選擇上，也缺乏一定的針對性，無法吸引農村用戶的興趣。
（四）銷售渠道不暢通。
當前在農村通信市場的銷售中，一方面，由于受到地域偏遠的影響，很多農村地區對通信產品的需求較少，在一些農村地區甚至都沒有運營商的合作廳或者是代辦點，當地的農村用戶即使購買了通信產品，使用起來也十分不便；另一方面，在代辦點的設置上不夠科學，往往在一個鄉鎮設施兩個或者多個代辦點，引發銷售矛盾，同時也容易造成農村用戶的錯覺。另外，由于銷售缺乏一個科學的方向，使得其在銷售渠道的選擇上十分的被動，在農村市場無法充分發揮銷售終端的功能和作用，無法向通信公司及時的反饋市場情況。
（五）服務欠佳。
農村用戶對于運營商的服務是十分重視的，有些運營商子所以無法打開農村通信市場，與其服務水平是有著直接的關系。一方面，由于個別的偏遠地區使用手機不方便，但是在當地的代辦點卻沒有進行必要的改善；另一方面，在收費方面，無法做到完全的公開和透明。經常出現用戶反映話費清單不明朗的現象，而且有的地區受到成本的影響，甚至不為用戶提供打印清單的服務。
二、開發農村農信市場的應對策略
（一）組織專項規劃。
筆者建議通信運行商應當針對農村市場的開發成立專門的開發小組，由專人負責農村市場的開發業務，并且由總公司中具有較強營銷能力的承擔相應的主管職務。對于農村通信市場進行全面的規劃，從整體針對農村市場的開發提出科學的戰略部署，并且保證市場信息的逐級上報，這樣才能夠有效的掌握農村市場信息的變化情況。
（二）將市場進行細分。
建議通信運營商將下屬省、市、地分公司所轄的農村地區按經濟發展水平進行細分，而對于每個縣（市、區）的不同鄉鎮，按照經濟發展水平、與縣城的距離、當地經濟特色、當地人口總數與密度進行細分。針對不同的目標市場制定不同的發展策略。對于應用范圍較廣的市場營銷策略，建議先在一些地方點，然后全面鋪開。也可以先在經濟發達地區鋪開，待經濟相對落后地區成長成熟時再跟進。
（三）因地制宜采用科學的品牌策略。
在通信產品的品牌建設方面，應當在不斷提高品牌知名度的同時，加大品牌建設的力度，適當的對農村地區的通信品牌進行規劃，并且力求在農村市場打造一個核心的品牌，不求多而求精。同時，在消費套餐的選擇方面，應當根據農村地區消費的特點，有針對性的制定符合農村地區消費習慣的套餐。
（四）通過多種銷售渠道打開農村市場
第一，企業在選擇終端服務機構時，在選址、裝修等方面要進行必要的補助，同時對于代辦那人員要收取一定的費，這樣則能夠對代辦人員提出較強的約束力，并且能夠促使代辦人員不斷的加強代辦機構的銷售額，針對一些發展不夠理想的鄉鎮，則可以使用這種模式。第二，終端機構的代辦業務相關工作由代辦人員自行辦理，公司提供裝修。使用這種銷售模式主要是對房屋的使用和代辦人員的能力具有一定的保障，使他們在不同的地區能夠根據當地的銷售特點進行銷售，這種方式一般都選擇在通信業務正在蓬勃發展的鄉鎮。
第三，針對縣城中的營業廳，則可以采用專營店的模式，房租由公司承擔，人員則是公司聘用的合同工，在工資和待遇方面有一定的保障，這種模式的選擇一般適合在縣城和郊區使用。
（五）建立有效的約束機制
在運營商企業中建立起科學的服務考核機制，針對不同地區的終端服務機構的服務質量進行有效的評估與考核，并且將考核結果與績效掛鉤，這樣則能夠有效的提高服務質量，并且減少由于服務不佳而對運營商品牌造成的影響。與此同時，要加強宣傳工作，在確保農村信號覆蓋方面的基本服務之外，不讀那的加強在繳費、寬帶等方面的服務，為農村用戶提供更為方便和快捷的服務，提升消費檔次。
三、結束語
農村移動通信市場是移動通信行業所擁有的一個具有開發潛力的市場，因此，可以通過充分發揮地區優勢，來開展一條城市包圍農村的移動通信行業的發展之路，不斷的開發農村通信市場那個，才能夠真正讓移動通信走入到千家萬戶中，不僅為百姓的溝通提供了更為便捷的途徑，同時也提高了通信運營商的經濟效益和社會效益，促進我國經濟可持續發展戰略的實現。
參考文獻
[1]江華.農村移動通信市場開發淺析[J].上海管理科學,2008(06)
[2].中國移動開發農村通信市場的現狀及對策[J].世界電信,2006(05)
[3]宋成軍.淺析農村通信市場開發存在的問題與策略[J].中國科技財富,2009(24)
與城市相比,農村通信市場相對不成熟,在開發時要理性慎重,盡可能規避風險,實現社會效益與經濟效益的雙贏。根據宿遷各地農村的特點不同,經濟發展水平存在較大差異。因此,開發農村通信市場一定要找準問題所在,因地制宜,有針對性地進行開發。
問題一:主線不明、各自為政
據調查,雖然目前通信運營商已著手開發農村市場,但成效不佳。一個重要原因是公司沒有對農村市場開發進行整體的規劃部署,而是各縣區公司獨自進行。同時,在人員組織方面,公司也沒有專門成立農村市場開發小組,多數的只是把農村市場開發當成平時的一項業務來處理,從思想上沒有給予足夠重視。
建議:專項規劃、組織保障。建議通信運營商成立農村市場開發中心,隸屬市場部,專門負責農村市場開發事務,并由總公司的一位副總主管農村市場。農村市場開發中心主任由市場部副經理擔任,向主管副總匯報工作,全權負責農村市場開發事宜;而各縣區公司市場部至少要有一名副總經理重點負責農村業務的拓展。
問題二:統一模式、城鄉“一體”
很多公司沒有充分認識到城市與農村某通信運營商通信市場的差別,沒有進行差異化的思考,只是在一些營銷策略上有所不同,但總體而言,在進行市場開發、推廣時,仍然將城市與鄉村等同看待。很多省公司沒有對農村用戶給出清晰的定義,日常的數據存儲與分析時也沒有將城市與農村的數據區分開來,導致某通信運營商公司自身對農村市場缺乏準確的把握。
建議:城鄉區分、差異經營。建議通信運營商在日常的運營系統中,要單列出農村市場的數據,同時在某通信運營商業務開發策略、品牌推廣、渠道建設、服務標準制定等方面,都要體現出城市與農村的差異。
問題三:全面推進、區域不分
通信運營商開發農村市場的策略多數是全面鋪開,忽視了各地農村經濟發展不均衡的特性和各地農村用戶在消費習慣與消費心理上的差異,特別是在發展新用戶還是維持老用戶之間的選擇上,沒有區別對待,而是一刀切。
建議:分層細化、循序漸進。建議通信運營商將下屬省、市、地分公司所轄的農村地區按經濟發展水平進行細分,而對于每個縣(市、區)的不同鄉鎮,按照經濟發展水平、與縣城的距離、當地經濟特色、當地人口總數與密度進行細分。針對不同的目標市場制定不同的發展策略。對于應用范圍較廣的市場營銷策略,建議先在一些地方試點,然后全面鋪開。也可以先在經濟發達地區鋪開,待經濟相對落后地區成長成熟時再跟進。
1.對于經濟較發達且發展前景較好的縣(市、區),業務拓展的重點應放在擴大農村用戶數上,把某通信運營商公司的業務做大做強。加大業務拓展面,盡可能多放號,降低單位固定成本,增加公司收益。
2.對于經濟水平中等且發展前景較好的縣(市、區),盡可能提高現有農村用戶的ARPU,把現有業務做強,鼓勵消費。在此基礎上,再適當擴大用戶數,即以做強為主,在做強的基礎上再做大。
3.對于經濟水平較差且發展前景一般的縣(市、區),由于這些地區人均生產總值較低,因此,應針對現有農村用戶開展促銷,制定合適的資費策略,保住現有客戶。在經濟落后地區,通信運營商同樣要通過網絡優勢樹立好
品牌,為以后的發展奠定基礎。
問題四:品牌過多、認可度低
調研顯示,在電視等現代傳媒的反復沖擊下, 農村用戶的品牌意識已經開始建立。各縣區某通信運營商公司在集團公司原有三大品牌基礎上推出了一些新的屬下品牌,但農村用戶對這些品牌并不熟悉,而且很容易混淆。某通信運營商公司制定的套餐也沒有完全得到農村用戶的認可,主要是這些套餐沒有充分體現農村消費的特點。
建議:歸并品牌、一牌多餐。某通信運營商企業品牌建設得很好,但產品品牌建設力度不夠。各縣區某通信運營商公司可以適當地歸并眾多的品牌,重點打造針對農村用戶的核心品牌。品牌不求多而求精,同時在一個品牌下可以設立多種具有針對性的套餐供用戶選擇。
問題五:渠道不暢、溝通不順
根據分析,通信運營商農村渠道建設存在諸多弊端;一是由于有些鄉村比較偏僻、貧窮,某通信運營商通信消費需求較少,因此,在這些地方還沒有某通信運營商合作營業廳甚至代辦點,某通信運營商用戶使用手機極其不便;二是合作營業廳老板以及營業員的業務素質不高;三是同一鄉鎮設立兩個或多個營業廳或代辦點,經常引發矛盾;四是渠道體系的自主營銷功能不足;五是渠道規劃建設方向不明,渠道行為被動,缺乏明確功能定位。由于這些弊端的存在,使得農村某通信運營商銷售終端沒能起到服務窗口的作用,也沒能及時地向某通信運營商公司反映市場的真實情況。
建議:模式多樣、激勵控制。建議通信運營商因地制宜,發展多樣化的某通信運營商專營店,建立農村市場根據地。
結合通信運營商實際,我們提出四種渠道建設模式:
1.由公司出面選址租房、裝修,配置必要設施,選定代辦人員進駐。給代辦員定任務,完不成扣罰押金或由對方付一定房租等進行補償。代辦員的收入主要是費。這應該是農村專營店的主要模式(應該占到專營店總數的60%)。其優點是,對代辦員的約束力比較強,出現業務發展不理想或專營店不專營的問題,可以隨時換人。缺點是前期投入較大,并存在房屋修繕、衛生綠化、社會攤派等后期問題。對業務發展不理想并需要大力度拓展業務的鄉鎮,可采用此模式。
2.由公司和代辦員共同選址,代辦員出面租房,公司裝修并付房租。這種模式的考慮是,房屋承租人如果是某通信運營商公司,由于是單位出面,房租較高,有關房屋的后期問題較多。但這種模式對代辦員的約束力較弱,在法律上房屋的使用權不歸公司所有,一旦出現問題,前期投入會有較大損失。此模式適合經濟和某通信運營商業務發展正在膨脹的鄉鎮。
3.由代辦員自己解決營業場地,公司裝修并提供設施。代辦員如果完成任務,則年終每戶追加20%的費,完不成則取消對方專營資格。這種模式的專營店前期投入小,建設速度較快,但對代辦員的約束力差,即使代辦員經營競爭對手的產品,也沒有很好的制約手段。對經濟發達、業務拓展好的鄉鎮可采用此模式。
4.縣城營業廳在鄉鎮的延伸,這曾經是最早開辦的專營店模式。房屋由公司租賃,人員是公司聘任的合同工,有保底工資,獎金按售卡數量提取。這種模式可以在各縣城(區、市)的郊區采用。
問題六:服務欠佳、宣傳不夠
據調查,農村用戶普遍反映在服務方面電信最好,某通信運營商次之。某通信運營商服務不完善體現在兩方面:一是個別偏僻地區的用戶使用手機很不方便,代辦點或合作營業廳建設有待進一步加強。二是收費還沒有做到完全的公開透明。用戶反映話費清單經常出現看不明白的項目,而且個別地區的合作營業廳出于成本的考慮,沒有提供話費清單的打印服務。在用戶反映話費過高時,某通信運營商營業人員也不能及時處理用戶投訴,幫助查找原因并予以解決。
在業務宣傳上,某通信運營商公司也有欠缺。通信運營商針對不同人群推出了包含各種套餐的業務,但業務種類繁多,資費及使用條件又不一樣,農村用戶難以選擇。在用戶定制了一些增值業務或新業務的時候,還會經常出現資費爭議。雖然此情況多由用戶自身原因造成,但也和企業對價格及收費方式宣傳不到位有關。
建議:機制約束、軟硬兼備。建議通信運營商建立農村服務考核機制,對各銷售終端的服務情況進行定量化考核,并與業績掛鉤。對于服務與宣傳形成制度化的規范,減少人為因素的干擾。同時,還要加強服務與宣傳的硬件支撐:一是在農村網絡覆蓋上不能劣于對手;二是不斷完善BOSS系統,讓達到一定規模的代辦點全部使用電腦聯網系統繳費;三是為方便繳費, 企業的營銷渠道必須進一步延伸;四是重視業務宣傳工作,給農民提供消費明細賬單,提升其消費檔次。
問題七:覆蓋不全、建站滯后
某通信運營商信號覆蓋問題農村用戶反映較多。個別地區的網絡覆蓋率不到50%,有些地區某通信運營商的信號不如競爭對手。而受投資控制的影響,基站的建設速度也很滯后,嚴重影響了某通信運營商業務在農村的發展。
建議:預測分析、以點帶面。建議通信運營商的基站建設要考慮提高投入產出效率,既要滿足通信需求,又要兼顧企業的經濟效益,還要考慮長遠的發展規劃,要以詳實的數據資料、科學的分析為基礎,制定切實可行的實施方案。如發現確有需求且有潛力的通信市場,采取試點的辦法,建設臨時某通信運營商基站,并不斷搜集整理數據資料,對農村市場進行培育。要重點解決經濟發達地區以及沿江、沿鐵路、沿主干公路的無線信號覆蓋問題。
問題八:營銷孤立、單打獨斗
調查發現,某通信運營商公司針對農村市場的營銷策略缺乏連貫性,在營銷方式的選擇上沒有充分發揮組合營銷的功效,且營銷活動多為某通信運營商公司單打獨斗,缺乏與設備制造商、手機廠商以及當地政府、社會團體等的合作,營銷效果有待提高。
建議:組合營銷、產業合作。首先與手機銷售商合作,從大多數農民的消費能力出發,向農村用戶推薦價廉、實用、操作簡單的手機終端。說明書必須是中文,并減少手機終端中不必要功能的設置,降低農村用戶的經濟負擔。其次要重視公共關系,塑造某通信運營商企業良好的公眾形象,用真誠的服務去感動農村用戶。第三,與SP合作,開發具有實際價值的增值服務,同時加大與公安等部門的合作,嚴厲打擊不法的SP。第四,在農村舉辦大型活動如傳統節日、廟會時,提供贊助及通信支持,以達到宣傳的目的。
問題九:信息不靈、反饋延期
信息流通不暢的表現,一方面是下級對上級制定的政策理解不深,或是理解有偏差;另一方面是在基層出現的許多問題沒能及時反映到上層。由于信息不能充分共享,傳遞延期或失真,使得某通信運營商公司制定的一些策略無法及時反映市場變化。
建議:溝通信息、及時反饋。建議通信運營商在建立農村市場開發中心時,對上下層的信息傳遞予以制度化的規定,使信息傳遞成為日常性的工作。在傳遞過程中,對傳遞信息的文字、語言進行一定的規劃,確保信息完整;對于基層出現的一些棘手問題,建立服務熱線,隨時接受處理。在信息暢通的保障下,對日常性事務規定處理期限,對突發性事件建立及時反饋系統。
問題十:客戶流失、缺乏監控
應該說,通信運營商對農村客戶的流失問題比較重視,但缺乏對客戶流失信息的準確把握,對流失客戶缺乏全面了解,沒能及時分析客戶流失的原因,更沒能對即將流失的客戶進行挽救。
建議:分析特征、指標預警。通過對調研的農村用戶的數據挖掘,我們找出了流失客戶的一些特征;一是離網用戶中沒有定制套餐者占88%。二是入網時長為一年至兩年用戶、年齡在20到40歲的用戶離網概率較高。年齡在20到30歲用戶離網的原因主要是外出打工;年齡在30到40歲用戶離網的原因主要是被競爭對手奪走。三是用戶在離網前一個月與外界的主動聯系較少。
基于以上特征,建議通信運營商采取如下措施:一是重視套餐的設計工作,根據不同層次的客戶,設計相應新的套餐,提高用戶使用時間。二是重視入網1-2年用戶的行為,必要時可以延長或增加新的套餐優惠,也可以合同的形式延續用戶在網時間。三是設定監控指標,建立客戶動態監控系統,對客戶行為進行監測,以便及時做好客戶挽留工作。
關鍵詞：市場營銷 石油裝備 勘探開發
國際石油裝備采購重心正逐步向中國市場轉移，改善產品結構，提升科技含量等舉措更加促進了國內裝備企業向高端發展。與此同時面臨國外同行業的激烈競爭，國內石油裝備企業必須開發新的市場，做好市場營銷，才能實現可持續穩定發展。
一、影響銷售人員開發新市場的主要因素
市場營銷是一個管理過程，包括分析、計劃、執行和控制。市場營銷是企業產、供、銷、采購、開發、財務等所有部門、自上而下全體員工的事情。
1.銷售人員如何開發新市場
新市場包括老客戶的新需求、新產品進入老市場、老產品進入新市場、新產品進入新市場。做好市場營銷首先要衡量自己，觀察團隊，要有事業理念，積極和學習的心態，信心、恒心與耐心的銷售與服務。
2.開發新市場的前提
2.1不斷培訓培訓區域銷售員
安排有相關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業認識對產品知識進行培訓。同時，銷售人員能夠謙虛好學，對不明白的情況，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。
2.2深入了解經銷商與競爭對手
對目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等了解；對市場容量及競爭產品規格、價位、推廣情況與銷售量等情況了解；對當地的競品及本品潛在經銷商通過直接或間接的方式進行了解。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在的經銷商要分析其是否具備作為公司商的標準，是否有良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。
2.3自我形象設計
外在形象指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。內在形象指一個人內在氣質的外在表現。
3.洽談
首先從生活和愛好談起，一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題展開談論，與客戶保持共識。在切入正題后，一般要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的產品及特點，產品的價格政策及在市場上的優勢。
4.跟進與簽約
通過交談，對于符合公司要求的目標客戶要及時進行溝通與跟進，只有消除了客戶的異議目標，目標客戶就基本上確定下來了，然后通過邀請起到公司考察等方式，進一步掃除客戶心里的一團和障礙，趁熱打鐵，簽訂經銷協議。
5.服務
服務是很關鍵的，服務是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在服務的前提下才可以完成，每一次良好的服務是下一次銷售的開端。
二、國內中石油裝備企業的市場營銷
1.加強市場營銷基礎工作
形成“面向市場、適應市場、反應迅速、責任明確、整體協調”的市場大營銷體系。一是要加強營銷網絡建設，加強用戶管理，充實完善大客戶檔案，為市場開發、用戶公關做好基礎工作。二是要發揮區域市場代表作用，不斷擴大重點區域市場規模，形成市場優勢。各區域代表要樹立大局意識整體意識，利用好公司的整體資源，做好統籌協調工作。三是落實市場項目管理全程責任制，重點做好與生產運行的銜接和貨款回收工作，努力提高市場營銷的效率、效益。
2.立足保障油氣主業，穩固中石油內部市場
在穩固現有產品優勢市場的基礎上，積極爭取集團公司集中采購政策支持，以集團公司建設“西部大慶”和“新疆大慶”為契機，從戰略高度進行市場規劃，統籌部署。加強電機產品技術交流，爭取電機改造項目落地；加快推進數字化注水泵項目實施，形成市場新突破；提前進行市場營銷謀劃，作好辦理相關資質前期準備。特別是從中石油重大輸送管項目所取得的訂單，既有效保障了中石油的重點項目建設，也為公司鋼管市場任務的超額完成奠定了堅實基礎。
3.拓展國內外部市場，重點產品實現新突破
在立足中石油市場的同時，將中石化、中海油作為國內市場開發的重點，在鉆桿和電機市場突破的基礎上，加快市場運作，提高市場占有率。利用公司綜合性裝備制造企業優勢，通過技術引導推進產品配套銷售，公司鉆桿、電機產品在中石化集中采購中成功入圍；完善螺桿鉆具、潛油電泵租賃管理，努力提升市場份額和效益；要從研制個性化產品入手，積極推進鉆桿、鉆頭進入中海油市場；要加大與長慶地區鉆探隊伍溝通，借渤海鉆探長慶項目部地緣、人緣優勢，實現鉆井裝備及工具突破；積極培育新的產品市場，重點培育大中型高壓閥門、中高壓變頻器、橇裝防爆加油裝置、LNG裝備等新產品市場，提前做好市場前期準備，確保項目建設和市場開發同步運行。
4.實施國際化戰略，國際市場領域不斷擴大
在石油裝備競爭日趨激烈的今天，要大力開拓國際市場，樹立敢于同世界一流石油裝備制造企業同臺競技的信心和決心，在國際市場上搶占一席之地。一是密切跟蹤中石油海外投資項目，加強與海外地區公司交流，及時獲取市場信息。二是選派產品工程師到加拿大、美國、哈薩克、中東等國家，從事市場開發工作，進一步擴大北美地區鉆桿寄售市場規模，開發抽油泵、抽油機拖動裝置市場。三是加快推進鉆采設備海外建廠進度，通過實施海外建廠、設立售后服務網點，以多種營銷形式擴大國際市場。
摘 要 本文就從中國籃球職業聯賽市場開發、電視轉播等方面的經營道路進行了解析。并對NBA中國市場開發戰略長期性、整體性進行了探析，提出經營權打包出售只能作為過渡時期的權衡之計，長遠看來，籃管中心應該把經營權利還給CBA聯盟。
關鍵詞 CBA 經營道路
中國籃球職業聯賽經營模式是中國籃球協會將聯賽大多數（整體）商務開發權采用市場資源外包的形式一次性賣斷給瑞士盈方公司。2005年，中國籃協與瑞士盈方公司全資子公司贏方亞洲簽署了一份7+5年的協議，雙方成立合資公司，中方控股51%。贏方每年向籃協提供650萬美元聯賽運營經費，而盈方運營收入高于650萬美元的部分85%再返還籃協。瑞士盈方公司則以CBA職業聯賽唯一指定商的身份統管市場開發，并且，CBA未來5年仍與盈方續約，負責聯賽的市場開發和電視轉播。在即將到來的2012/13賽季，作為北美地區排名第一的亞洲體育內容提供商，OWS將在北美地區轉播至少40場比賽，其中包括CBA全明星賽、季后賽以及總決賽。
在新一輪的合作中，雖然較之前有一些變化，例如俱樂部權限的放松，對轉播畫面的注重，但是并沒有從根本上發生改變。而CBA在2011/12賽季的成就一方面得益于大西洋彼岸的NBA停擺，另一方面也是多年來市場化運作的成果。
從CBA聯賽的整體經營看，近些年來，CBA聯賽的品牌價值在迅速攀升。據對2008-2009 賽季的電視轉播調查，通過中央電視臺和青海衛視對聯賽的直播（1040 場比賽）；再加上20多家地方電視臺的轉播和錄播，總播放量已達到了4190多小時，累計收視人數達5.96億，電視媒體的價值達到了72.3億元人民幣。
據籃管中心統計，在本賽季，國際球員尤其是NBA大牌球員的加盟，帶火了CBA球市，北京、浙江、上海、山西和新疆的主場上座率高達100%。中央電視臺一共直播了51場比賽、錄播了67場比賽，23家地方電視臺轉播了1614場比賽，創造歷史記錄。其中決賽第五場，央視五套的收視率達到了1.83%，全國有8000多萬人通過電視轉播觀看了比賽，超過了NBA在中國的收視率，創下CBA總決賽單場收視率新高。這也是2012年所有國內體育賽事轉播收視率的最高記錄。
由此可見，CBA 聯賽的品牌建設已取得了比較理想的成績，達到了預期的效果，社會關注程度也在不斷快速提高。近些年來，CBA聯賽的贊助商數量逐年增加。2010/11賽季，CBA聯賽的贊助商總數達到19家。2012年中國籃球職業聯賽贊助商增加到了24家。2012年6月，李寧公司投下巨資，接替安踏，成為CBA聯賽未來5年的主贊助商。據報道，5年20億，每年4億人民幣。相比7年前安踏拿下CBA主贊助商權利時，每年僅投入不足2000萬，CBA聯賽品牌價值翻了2翻多。
CBA各俱樂部的主要收益-俱樂部冠名權的銷售也水漲船高。2011/12賽季，青島雙星的冠名費高達2200萬，山東黃金為1800萬。另外，據相關媒體報道，山西男籃得到了山西汾酒集團1000萬的冠名費，較前兩個賽季增加了400萬。
我們在看到中國籃球打包經營的辦法確實幫助中國職業籃球向前奔跑了一段距離的同時，也必須也看到這樣的模式本身的限制性在哪里，這樣的模式還能夠持續多久，既然不能照搬NBA，哪把鑰匙才能打開CBA的商業天堂？
由于各支俱樂部競技實力和品牌影響力差距較大，在分散的經營狀態下，俱樂部的整體經營收益普遍較低，主要依靠冠名權銷售。
門票收入方面，一個球隊的主場座位有限，雖說俱樂部請來大牌球星后可以提高票價，但贈票、關系票在國內普遍存在，門票收入也因此大打折扣。由于場地廣告位置比較少且位置偏僻，又不能與CBA聯賽的廣告商類別相抵觸，因此，該項收入也不樂觀。2012年6月，CBA聯賽新賽季對各俱樂部開放罰球圈和球員比賽短褲兩處廣告位，17家俱樂部由此新增兩項商業權益，但這兩處廣告位也因為避免與CBA聯賽贊助商的沖突而限制多多。
各俱樂部從籃管中心所獲得的贊助費用也非常有限。
本應該作為職業聯賽最大收入來源的電視轉播，在CBA這里一直處在倒掛狀態，俱樂部要為電視臺轉播球隊的比賽而交錢，因此，電視轉播的收入，對于CBA俱樂部來說根本無從談起。
收入有限，投入無限。激烈的軍備競賽拉開了2011-2012賽季的序幕，不少俱樂部不惜血本重金引援，為球員加薪，本賽季，新疆廣匯的投入超過8000萬元。據統計，截至2011/12賽季常規賽結束，CBA全部17支俱樂部在成年隊上的總投入達6個多億。
NBA開發中國市場，顯然是戰略長期性、整體性的表現。開發初期，NBA抓住中國體育播出市場主要渠道中央電視臺，實行免費開放比賽的信號以及錄像，培育潛在的消費者。這一方式持續的這20年期間，NBA也采取了大量的其它措施讓NBA走進中國人的視野和生活，比方說培養中國教練員、引進姚明等。從2004年伊始，NBA在中國舉辦部分規模較大的常規賽，再到成立北京分公司直至設置中國賽區，NBA對中國市場進行了一場有預謀的整體性的開發以及布局。可見，NBA開發市場的實力可見一斑。我們也必須看到，能夠潛心多年實施一個龐大的計劃必須有一個高效成功的運營模式和機構作為支撐。
而CBA現行的租賃-提成經營模式無法化解籃管中心與球隊日益激化的利益沖突。并且不論是盈方也好，還是其它經營公司也好，并不能指望其對CBA的長遠發展負責。經營權打包出售只能作為過渡時期的權衡之計，長遠看來，籃管中心應該把經營權利還給CBA聯盟。籃管中心可以根據國家整體發展的規劃，要求聯盟每年上繳一定收入作為國家籃球事業的發展基金。
一、在總體策略上
企業的總體策略是企業所有行動的最終目標，是企業各種活動開展方向的指引。總體戰略的發展包括企業市場定位、形象定位和中期與長遠目標等。在市場開發上也必須保證總體策略不會受到傷害，把企業利益的最大化作為市場開發的前提。
進行市場開發之前，先要分析當前的市場，具體包括營銷戰略與策略規劃、市場背景和區域市場等方面。在分析完當前市場的情況之后，審視企業自身的整體實力，再有依據地進行市場開發策略的制定工作。對于市場經營的策略開發也需要結合企業的總體策略。
企業進行市場開發時需要考慮以下因素：開發區域的市場規模、區域企業的集中情況、具有同等資質的企業數量、當前出現的新工藝新材料和新技術等。這些因素都會對市場開發產生影響，需要企業進行必要的決策。
戰略規劃必須始終嚴謹，不能將施工面積、利潤、產值和市場占有率等盲目地當做戰略目標。戰略目標應該是中期和長遠的發展，不能夠通過多樣化發展來降低風險，更不能為了暫時的利益而踏入企業不熟悉的行業中，最后造成時間和資源等的浪費。
市場開發不是閉門造車的過程，在研究市場和自身的同時，也要對競爭對手進行調查與分析，搜集對手的各方資料，了解其歷史成績、隊伍構成、市場行為、開發策略和背景關系等，從而為接下來的競爭做準備。
二、在基礎工作上
基礎工作比較繁雜，但對于企業的發展十分關鍵。如信息渠道的掌握，積極拓寬渠道，了解地方、國家等的投資政策、投資規劃等信息，并進行信息整理與分析，從而幫助分析機會與風險。不斷的對投標資料庫進行完善，加強收集與整理相關商務資料。加強營銷隊伍的建設，提高隊伍的整體業務水平以及各項綜合素質，推動企業的營銷工作的進步。
市場始終是營銷工作的導向，需要對市場動向有敏銳的嗅覺，從而保證企業在市場中進退有度、游刃有余。企業要加強與各方的聯系溝通，以減少運行時的各種阻礙。做好項目的評審工作，保證投標行為科學合理，降低企業風險。
三、在投標策略上
對于投標活動，必須先學習招投標相關法律，再深入研究當地的民風習俗、市場情況以及政策規劃等，收集各類投標所需的資料信息，包括工程項目的性質、范圍、投標費用和籌資額、管理水平和技術水平、當地現場施工條件、優劣勢情況、以往投標情況和標價計算資料等。
另外，需要在競爭過程中對策略分析進行和修正，以保證投標策略科學合理。
（一）對于獲取到的招標信息，要一一進行嚴密審核，選擇適合自身企業發展的?目進行投標，投標決定必須慎重。
（二）投標過程如果涉及到多個方面的問題，一定要對這些問題進行相關信息資料搜集，并然后信息進行分析，研究投標文件的規范與圖紙以及機械設備和市場價格的變動等，以幫助自身在投標中科學調整策略。
（三）重視現場考察工作，并參加標前會議，對于招標文件中村在的不解和異常進行提問。
（四）可以采用合理的輔助手段進行競爭，比如進行技術交流或者許諾必要的優惠條件，從而達到中標的目的。
四、在市場開發上
真正進入市場進行開發，是企業開發經營中的主體部分，無論是前期的投標還是后期的管理，都是為市場開發服務。在市場開發上，需要從以下方面著手。
（一）經營隊伍的建設以及市場開發體系的建立
在經營隊伍的建設方面，需要培養和引進專業的業務人員和工程師以提升隊伍的專業能力。在市場開發體系的建立方面，主要是為了改善產品的結構，加強競爭優勢。可通過對關鍵市場進行有序的培育、維護從而加大開發程度。
市場開發主要是進行區域經營。區域的負責人需要提供準確的市場信息，并掌握勞動力市場的資源和其他一些社會資源。企業的各個開發區域需要與公司總部保持信息和資源共享，各區域之間可以通過公司組織的年會進行經驗交流，也可以在日常工作中保持一定的交流溝通。經營隊伍的建設需要注重考查和培養員工的素質，可以有計劃地開展培訓活動，安排相關方面的專家進行營銷技巧和專業知識的講座等，從而提高隊伍員工的綜合素質。
（二）規范市場開發的制度流程
開發流程大致如下：區域營銷團隊從多方面挖掘和搜索項目信息，然后組織專業人員分析其可行性，再召開會議并對可行性進行判斷，確定項目是否符合企業的發展需求。
（三）開發客戶并維護合作關系
客戶的開發是拓寬市場的關鍵，維護合作關系則是市場穩中求進的基礎。對于建筑企業而言，客戶關系尤為緊要。需要專門為分包商、監理商、供應商和客戶以及設計院與工程咨詢單位建立信息資料檔案。在項目開展前，與客戶展開溝通交流，把握客戶的項目意向；項目實施中，與項目的管理人員協調溝通，了解項目的反饋意見；項目完成后，調查客戶的滿意度，尋找更多的合作機會。
（四）加強市場宣傳
企業為了能夠更好的發展，必須樹立自己的品牌并做好市場宣傳工作。在如今的信息時代，品牌作用與宣傳效果是十分顯著的。企業可以通過在網站、雜志和企業內刊上開展窗口展開宣傳。
五、在區域經營管理上
區域化經營是企業發展的必然。企業只有通過對一個一個區域的開發經營才能不斷壯大。區域化經營能夠調動更多人員進行經營活動，還能夠調動更充分的資源占領市場，從而不斷擴大市場的份額，壯大企業實力促進發展。
區域化經營的實際操作是設立區域經營目標，以項目的質量為先，通過優秀的項目完成情況打造自身形象，從而提升企業的競爭力。在管理上，區域化經營便是將市場細分進行管理，由區域負責人掌控管轄區域的各項事宜，這種管理方式有助于企業精細化管理，提升了管理質量。
其中的瓦片完全可以作為建筑材料再次回收循環利用，無需經過復雜的處理就可以資源化再利用。這樣一來不僅能節約資源、降低對環境的影響，而且可以傳承歷史的信息、延續城市的文脈。
著名的建筑師王澍便是一個很好的例子，由他所指導建成的威尼斯“瓦園”和中國美術學院象山校區就是以舊青瓦片為主要材料的。瓦園這一建筑是王澍在參加威尼斯雙年展第十屆國際建筑展的首屆中國國家館的參展作品。在瓦園中，王澍使用了幾萬片從舊城拆遷中回收的舊青瓦片，而且邀請了一位民間瓦匠一起建造了這個作品，共同支撐起一片巨大的瓦面。王澍說：“在建設中國美術學院象山校區之前，我們經常會收到些許來電，說哪邊哪邊清代的舊瓦片有多少多少，那時我就在想必須得有個應對，要妥善處理好這些廢棄的材料，這個時期大家都喜歡新的，象山校區將這些舊材料加以重新利用從而使它具有新的意義”。他對舊青瓦片的回收再造即使其在新的時期不會被淘汰，也達到了從普通建材升華到歷史文明物的效果。
3.繼承傳統與與時俱進
當今的設計越來越注重表現設計者自身的想法，與此同時設計者也越來越注重追求作品的時代感。一個優秀的設計，不僅僅應該具有現代氣息，更應表現出獨特的地域文化，這樣才是立足傳統又與時俱進的最佳創作。為了更好地挖掘并推廣我們博大精深的中華文化，使其加入了全球化的浪潮中，這就要求我們在做設計工作時不失傳統，做到革故鼎新。中國美院民藝館就絕好的體現了這些，在這里，中國傳統的建筑裝飾材料――瓦片與新材料鐵絲完美結合構成了中國美院民藝館的外墻，它以獨特的制作工藝、組合方式等，使它的魅力重新煥發出來。這樣一來，不僅展現中國的傳統文化，也向世人表達了其歷史文化內涵。它可不單單作為一種趨勢，更應當成為一種潮流。
四、結語
“瓦片”作為傳統建筑極為常見的一種建筑材料，是實用與裝飾的結合體，本文中的所有研究話題，也都是以“瓦片”為中心來展開的。瓦片以不同的鋪設形式、色彩、質地等詮釋著歷史所給予它的文化內涵，瓦片以能夠自由組合、隨機搭配的獨特??性，在各個空間構成了各式各樣的裝飾造型，豐富了空間的層次效果。
2020年重點商貿市場項目建設規劃
一、規劃原則、思路和目標
（一）原則。
1.x盤考慮、城鄉統籌原則。立足區域宏觀經濟發展環境，x盤考慮縣域城鄉商貿格局和發展特點，正視城鄉區域差異，科學制定商業統籌發展戰略，引導市場項目建設在縣城、集鎮之間形成統一、開放的有機體系。
2.遠近結合、協調發展原則。理清城區發展脈絡，按照開發建設時序，結合產業發展規劃，近期調控布局，遠期引導發展，建設城區健康有序、協調發展的商貿市場流x體系。
3.以人為本、便民利民原則。科學預測城鄉居民消費需求與消費結構變化趨勢，合理布局各類綜合、專業市場，滿足消費者日益增長的物質文化需求，適應多樣化消費趨勢，完善綜合服務功能，注重相關配套建設，營造和諧消費環境和宜居生活空間。
4.優勢互補、突出特色原則。挖掘區域與本地產業優勢，結合城市總體規劃、產業發展規劃，x過差異定位，合理布局城區商貿市場項目建設區域。與建設區域性商貿物流中心的定位相適應，重點發展輻射范圍較廣、區域競爭力較強的專業市場，同時完善綜合、農貿市場建設、發展模式，形成多層次、多功能、有亮點、有特色的商貿市場體系。
（二）思路。全面貫徹落實科學發展觀，堅持以人為本、服務經濟社會轉型升級和推進x平修次區域合作示范區、幕阜山綠色產業帶發展先行區建設為基本宗旨，以構建城鄉之間生產、生活資料和農產品雙向流動的現代流x體系為重點，以滿足人民群眾生產生活需求、提高人民群眾生活質量為目標，主動適應發展新要求，統籌城鄉發展，優化結構，合理布局，完善功能，進一步規范和健全我縣商貿市場體系建設，充分發揮商貿市場項目支持帶動作用，促進全縣經濟社會又好又快發展。
（三）目標。依托本地加工制造業、流x業和資源優勢，健全統一大市場基礎機制，初步建立以大型外向型專業市場集群為核心，部分中小型市場為基礎，高效規范電子商務等新型市場為重要補充，農產品、消費品和生產資料市場均衡發展，有形和無形市場相結合、產地和銷地市場相匹配，布局合理、服務規范、組織化程度較高、業態多元、區域性商貿物流中心凸顯的商貿流x市場體系。
二、重點市場建設項目設置規劃
（一）功能定位。重點商貿市場主要包括農副產品、家居、汽車貿易、再生資源、物流等市場類型，具有商品交易、信息、形成價格、展示、質量檢測、物流配送、聚散、服務、城市名片等功能。
（二）發展導引。
1.市場向郊區轉移。以可持續科學發展觀指導城區商貿市場建設，x過“規劃引領、功能完善、郊區集中”的原則合理布局市場。x過實施綜合配套，實現資金和土地最大效率利用,對零星網點劃行歸市，將同類市場逐步整合，最終形成“城區有商場、城郊有市場”的商業格局。
2.市場發展以本地產業為支撐。依托本縣產業發展，以開發大型市場項目為支撐，發展大型專業化市場，吸引周邊縣市部分相關產業市場轉移，將x縣打造成為區域性商貿物流中心。
3.市場走品牌建設之路。摒棄大而全、管理混亂、無特色的綜合市場建設，按照建設專業市場、樹立品牌市場的思路，規劃興建新市場，采取排他原則，規劃區內不批建第二家同類型市場，專注單一市場規模、效益和品牌，在節約社會資源的同時，避免市場同質化惡性競爭。
（三）控制導引。
1.逐步取消并禁止在中心城區內經營水泥及其構件類、玻璃類、鋼材類、石材類（含切割）、木材類、管材類、建筑內外裝飾的涂料和陶瓷等行業，規范引導各類建材行業進入相關專業市場經營。
2.逐步取消并禁止在中心城區銷售汽車、農業機械、工程機械等整車或配件，統一規劃引導各類車輛及配件銷售行業進入相關專業市場經營。
3.逐步取消并禁止在中心城區建立物流配送點，統一規劃引導各類物流資源進入相關專業市場運營。
4.鼓勵中心城區內基礎設施簡陋、服務功能落后、經營環境不優、營銷方式粗放的農副產品類市場，遷移至規劃內的專業市場內經營，并給予一定優惠政策。
（四）規劃布局。規劃期末，縣城區共改造、建成15個重點交易市場，分別為農副產品、工業品、汽車貿易、再生資源、電商物流等市場類型。
1.x縣農產品綜合市場：項目規劃占地面積150畝，選址于x大道x路南，計劃投資3億元。建設內容：農產品零售市場，農產品、水產、海鮮批發市場，畜禽批零和標準化宰殺車間等項目，形成基礎設備完善、功能齊全、消費便利的農產品零售、批發綜合市場。
2.水果批發市場：項目規劃占地面積21畝，選址于x南，計劃投資3000萬元。建設內容：擁有600個經營攤位的交易大廳、2000平方米的冷藏保鮮庫，常年冷藏水果近1000噸。
3.花卉、苗木市場：項目規劃占地面積50畝，選址于x大道西，計劃投資7000萬元。建設內容：花卉苗木交易、展覽展示、信息平臺及綜合服務等。
4.華中中藥材交易市場：項目規劃占地面積200畝，選址于x草x村，計劃投資2.5億元。建設內容：藥品交易區、分揀包裝區、電子商務平臺、質量溯源監管體系等。
5.汽車貿易市場：項目規劃占地面積134.7畝，選址于x大道西，計劃投資2.5億元。建設內容：按汽車銷售服務4S店配置，有整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋等功能的綜合汽車貿易市場。
6.二手車及舊貨市場：項目規劃占地面積50畝，選址于x大道西，計劃投資6000萬元。建設內容：二手車及舊貨評估、檢測、交易、過戶等綜合服務功能。
7.出租車租賃市場：項目規劃占地面積60畝，選址于x大道西，計劃投資7000萬元。建設內容：出租車停放、租賃交易、信息平臺及綜合服務等。
8.x物流園：項目規劃占地面積150畝，選址于x大道東，計劃投資2億元。建設內容：“九區一中心”，即：市場交易區、貨物倉儲區、物流配載區、分揀中轉物流區、綜合商務服務區、大型停車區、網絡電商服務區、國際物流服務區、物流文化展示及物流信息與服務中心。
9.電商產業園：項目規劃占地面積100畝，選址于x南，計劃投資1.2億元。建設內容：電商孵化、電商平臺、電商企業、電商運營服務中心、特色產品展示大廳、物流快遞、物流分揀中心等綜合電商運營產業園。
10.貨運市場：項目規劃占地面積60畝，選址于x大道東，計劃投資5000萬元。建設內容：貨運車停放、貨運交易、貨運信息平臺及綜合服務等。
11.家具市場：項目規劃占地面積100畝，選址于x大道，計劃投資1.5億元。建設內容：集高端家具銷售、倉儲、配送于一體的區域性家具市場。
12.x商貿中心：項目規劃占地面積80畝，選址于x路西，計劃投資1.5億元。建設內容：農產品深加工及物流配送、工業和民用建材、家用電器的集散港。
13.再生資源回收市場：項目規劃占地面積60畝，選址于x大道西，計劃投資6000萬元。建設內容：建立廢舊物資、廢舊農機及廢舊家電3個功能區，對廢舊物資、報廢農機、廢舊家電等再生資源進行回收、清選、整理、整合利用。
14.報廢車輛拆改中心：項目規劃占地面積30畝，選址于x大道西，計劃投資4000萬元。建設內容：對縣域內廢舊車輛統一回收、拆除報廢、清選整理、回收利用等。
15.農業生產貿易市場：規劃占地面積50畝，選址在x四公路，計劃投資6000萬元。建設內容：打造農資、農機、農技、農業咨詢服務“一條街”。
三、保障措施
（一）加強組織領導。為確保x縣重點商貿市場項目建設規劃順利實施，縣政府成立x縣重點商貿市場項目建設領導小組，由縣政府分管商貿工作的副縣長任組長，雋水鎮、x和縣商務、發改、住建、國土資源、財政、交x運輸、食藥監、城管執法、公安、環保、招商、工商、供銷、規劃、交x物流等單位主要負責人為成員，對全縣市場體系建設進行統籌規劃、指導、協調服務和監督檢查。各相關鄉鎮、部門要樹立全局觀念，密切配合，加強協作，支持重點商貿市場項目建設。縣商務局負責牽頭制定雋水城區重點商貿市場項目建設規劃，指導和協調市場建設與管理中的具體工作；縣發改局負責把市場項目建設列入國民經濟和社會發展規劃，抓好市場建設項目的申報、備案、立項、核準工作；縣國土資源局負責依據規劃保障重點商貿市場項目建設用地需求；縣財政局負責研究制定地方財政支持政策，為加快市場基礎設施建設給予資金支持；縣招商局負責征集、包裝重點市場建設的項目書，積極開展招商引資；縣規劃局負責項目規劃設計、專家評審；其它相關部門要各司其職，共同做好相關工作。
（二）堅持科學論證。重點商貿市場項目建設規劃是實施城市總體規劃的重要部分，要與新型城鎮化以及區域發展布局相結合，做好本規劃與經濟社會發展規劃、城鄉規劃、土地利用總體規劃等方面的銜接。對建筑面積在5000平方米以上的大型重點商貿市場項目建設實行會審制度，設立規范的審核和征詢程序，審核項目涉及的人口密度、經濟發展水平、交x環境、市場飽和度、同業競爭、新開店就業貢獻率、中小網點生存狀況等情況，廣泛征詢有關各方的意見，并經縣政府審議同意后，授權審批項目管理部門予以受理。未經縣政府審議、不符合規劃的商業項目，相關單位一律不得受理其納入市場項目建設的申請。
一、中國電信企業市場細分
幾乎沒有一種產品能同時迎合所有客戶的消費動機，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費者市場。市場細分能幫助企業認清各個細分市場的潛力，使企業辨認出對其自身來說最有價值的市場作為其目標市場，有根據地采取獨特的產品策略，以獲得最佳收益。
（一）根據客戶屬性進行市場細分
電信企業多數根據客戶屬性的差異性進行市場細分，將市場細分為集團客戶市?觥⒓彝タ突?市場、個人客戶市場。集團客戶市場又可細分為黨政軍客戶、行業客戶、中小商業企業客戶等等。
（二）根據電信產品種類進行市場細分
電信產品可視為電信資源、服務、應用的集合。按照電信產品的種類，可以細分為寬帶市場、固定電話市場、移動用戶市場、增值業務市場。
（三）按照客戶價值進行市場細分
互聯網技術的提升帶來了大數據時代，作為通訊行業本身，電信企業在收集客戶數據方面存在優勢。電信企業應當建立模型，分析數據，判斷客戶的價值，RFM模型就是衡量客戶價值的一種常用工具。例如根據客戶的近期消費金額、欠費額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業客戶細分為頂級客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。
二、電信業目標市場營銷策略
目標市場營銷策略通常包括無差異市場營銷策略、差異化市場營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場營銷策略針對不同的目標市場設計出不同的營銷方案，將消費者的個性化需求納入到方案中，注重產品的創新，強調區別于競爭對手的自身優勢。
中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區城市管理大隊的執法工作；撫順聯通開發的“沃稅通”，為納稅人和稅務人員提供數據的采集查詢分析等服務；中國移動針對校園群體，推出了家校通、校訊通等產品，中國電信則推出了翼校通，中國聯通推出班班通；針對醫療行業，中國聯通推出醫信通產品、中國電信推出了數字醫院應用產品。
三、市場細分與產品策略
電信企業對市場進行細分后，便要針對目標市場投放合適的產品，包括產品的功能開發、產品定位、套餐資費的設計等都是需要考慮的因素。產品策略包括市場滲透策略，立足現有市場用現有產品提高市場覆蓋率。市場開發策略，是用現有的產品開發新市場，例如中國移動基于移動通信技術拓展集團客戶市場，中國電信的存話費送手機活動吸引了一批新客戶。產品延伸策略，是在現有市場開發新產品，中國電信針對現有市場開發許多增值業務。多元化經營策略，是在新市場開發新產品，該種經營方式的成功依托于運營商多年成功的經驗，對市場需求的把握相當準確，產業協同效應明顯增強的情況，是風險較大的策略。
四、電信企業市場定位策略
市場定位策略可從消費者的情感和心理活動出發。各大電信運營商提供的產品同質化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯合營銷等策略，宣傳自身的競爭優勢，針對消費者動機，對產品進行差異化定位。以中國移動為例，中國移動針對不同階層人群的消費能力和消費心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內吸引了2000多萬客戶辦理。
目標市場定位要求電信企業識別出目標市場的核心需求。在寬帶業務方面，電信企業的目標市場之一是家庭市場。該市場的核心需求表現在三個方面：一是追求高效快速的上網速度；二是追求優質快捷的安裝和維修服務；三是追求低價格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場的核心需求，打出“電信光寬帶，上網就是快”的廣告語，對用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對家庭市場，電信企業應重點維系該市場的客戶忠誠度，定期調研，把握消費者需求的變化情況，發揮消費者的口碑傳播效應，適時推出優惠活動，增加客戶的轉移成本。