時間：2023-07-14 16:35:53
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理財升溫催生“金錢醫生”
注冊財務策劃師，是指運用豐富的專業知識和技能，通過咨詢、策劃，不斷調整客戶存款、股票、債券、基金、保險、動產、不動產等各種金融產品組成的投資組合，設計合理的稅務及遺產計劃，保證其財務獨立和金融安全，滿足客戶長期的財務目標和生活目標的專業人才。是由美國財務策劃師標準制定局 (Certi-fied Financial Planner Board of Standards)認定的一種資格。因為注冊財務策劃師的工作是和金錢在打交道，總是在設計合適、優化的資金管理方案，所以又被稱為“金”的設計師、“金錢醫生”等。匯豐銀行中國區個人金融理財業務總監說：“隨著中國經濟的快速發展，個人財富大幅度增加，一個人數眾多的富裕的中產階層正在形成。這些人和家庭對個人理財有著巨大的需求，需要專業機構和人士提供理財幫助。匯豐銀行中國區個人金融理財業務近些年有了很大增長，對注冊財務策劃師的需求量也越來越大，在兩年內計劃招聘500 名注冊財務策劃師。”
事實上，隨著城鄉居民儲蓄額的不斷增長，面對越來越殷實的家底，人們不再滿足把資金存在銀行里吃利息，而是琢磨著如何使自己手中的錢生出更多的錢來，越來越多的人希望專業人士幫助制定理財計劃。調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的人需要個人理財服務。據了解，截至目前，整個內地的居民儲蓄總額已經超過10 萬億元。另據香港財務策劃師學會的一份問卷調查結果，上海、廣州、深圳等內地城市對財務策劃服務的需求度已經高于香港。金融界人士預言，能夠為人們建立有效財務規劃的高水準的注冊財務策劃師將成為未來的熱門職業。
注冊財務策劃師“錢”景好
作為“金”的設計師，薪酬待遇十分誘人。據業內人士介紹，注冊財務策劃師，最初起源于1969 年。1972 年，美國財務策劃師標準制定局開發出CFP 認證資格并開始使用；1990 年，國際財務策劃師理事會成立，制定了財務策劃服務國際統一的職業道德標準、勝任能力標準和實際操作標準。此后，注冊財務策劃師認證資格成為國際公認的財務策劃師能力標準，并以出色的專業知識與技能、嚴謹公正的職業操守和對客戶的優質服務，贏得了社會公眾的普遍認可。
美國最新“職業評估調查”資料顯示，在250 個職業中，CFP 作為工作穩定、環境良好的一個職業而名列各種職業的前茅。早在1997 年財務策劃師的平均年薪就已經達到11 萬美元。五六年前，香港也像現在的大陸一樣，沒有一個專業的財務策劃師，而如今，以個人理財咨詢服務為主營業務的私人財務咨詢公司已經有3000 多家。一個剛入行的理財規劃師每月薪資為2 萬港元，而二三年后月薪就可升到5 萬港元，最高的年薪可以達到200 多萬港元。業內人士預測，在我國，財務策劃師還處于成長期，隨著居民儲蓄和個人收入的不斷提高、個人理財服務需求的不斷擴大，專業的財務策劃師發展空間很大，在不久的將來也將作為一個獨立的“黃金行業”在我國興起。
人才培訓迫在眉睫
居民對個人投資理財專業化服務需求的迅速增長，同整個金融服務業對高端復合型人才的嚴重匱乏形成了鮮明的對照。由于我國銀行業的理財觀念比較落后，目前提供的理財服務只是將原來的存貸功能加以擴展，離真正意義上的個人理財需求還有較大的差距；另一方面，雖然目前在內地，盡管財務、會計從業人員已達1200 萬，但還缺乏既熟悉高級會計、審計、財務管理與投資工作，又諳熟金融服務業務的復合型高端人才，這些都使得目前個人理財服務在國內的發展受到了限制。以上海為例，與國外發達國家相比，個人金融理財業務在硬件上落后5 年左右，在管理經驗、營銷策略、風險管理以及業務規范上落后10 年以上。
CFP 證書是理財師標準理事會(FPSC,FinancialPlanners Standards Council)授予的。只有那些達到標準并被授予CFP 執照的人，才可使用CFP 作為自己的專業職銜。注冊財務策劃師從業不像注冊會計師、注冊稅務師那樣需要注冊，并要加入會計師事務所、稅務師事務所，CFP 是其擁有財務策劃能力的認證標志。據悉，到目前為止，國際財務策劃師理事會的會員組織遍布美國、加拿大、英國等18 個國家和地區。全世界從事財務策劃的專業人員共有64000 多名。香港現有996 名CFPCM認可財務策劃師。香港注冊財務策劃師協會副主席冼偉超表示，財務策劃只能是一對一的量身訂做，這也造成了財務策劃師的缺口。所以，培養出一批精通銀行、證券、保險等多方面金融業務的專業個人理財顧問，已顯得尤為迫切。
注冊財務策劃師資格如何取得
通過注冊財務策劃師資格認證的申請人必須具備相關工作經驗、參加指定的培訓與考試并達到規定的職業道德標準，才有權使用CFP 商標。據業內人士介紹，欲取得注冊財務策劃師資格，必須具備4 “E ”，即教育（Education）、考試（Examination）、經驗（Experience）、操守（Ethics）。
第一個“E ”（教育）：指學員需通過指定的財務策劃師基本課程教育。作為財務策劃師，必須具備跨行業的知識，即包括財務策劃、投資、保險、稅務、退休計劃和員工福利等，而且比較清楚地了解和掌握國際和本國的法律法規。
第二個“E ”（考試）：除注冊會計師（CPA）、特許財務分析師（CFA）等專業證書持有人，商學、經濟學、管理學博士，以及執業律師可以直接報考外，所有學員必須通過課程教育才能報考財務策劃師資格考試。
澳加模式
在澳大利亞，通過財務策劃師銷售金融產品已有取代以單一產品銷售為己任的保險人之勢。保險規劃是財務策劃不可或缺的一環，但并不是全部。以往一些保險從業人員常常希望客戶把所有財富都委托給他們，但客戶可能因為高估了自身的供款能力和每月對固定支出的承受力，最后導致無法支付保費，這對客戶和公司都會造成損失。而財務策劃師進行理財規劃，是在全面分析客戶自身情況和實際需求后，統籌考慮客戶的投資、退休安排、保障、繳稅以及遺產計劃等，為客戶制訂一生理財安排的計劃。它以“財富管理”為理念的產品套餐為橫軸，以人生不同階段為縱軸交錯，為客戶守護一生。澳大利亞行業準則要求財務策劃師在介紹產品之前要先行介紹所屬公司、所提供的服務范圍、財務策劃程序等，此外，必須披露本人所推介的不同產品所得的傭金水平。在提高服務透明度之余，也讓客戶對財務策劃師的獨立性和客觀性有了信心。
國內現狀
有人可能會認為澳、加的制度和我們相距很遠，國外的通行辦法根本不適合香港地區的特殊情況，這種財務策劃的模式遠不如在香港的單一產品銷售模式奏效，我以前也這樣認為。但是隨著金融風暴和房地產泡沫破裂，香港市民的理財意識明顯提高，2000年7月份銀行利率市場化、監管機關允許混業競爭，也促使理財策劃行業的市場出現一片生機。現在香港除有200多家獨立理財顧問公司外，銀行、保險、證券、基金等機構也重視企業理財和個人理財這兩大新興業務。
曾宏志( 廣發銀行北京分行營業部總經理)認為，不同的人有不同的理財需求，個人應該在現行的政策框架內尋找適合自己的理財方式。金融機構不能滿足人們的理財要求，因為目前金融機構還都是單一板塊。而《卓越理財》這樣的雜志，第一可以提供理財信息；第二介紹理財方法，有卓越思想的人提供理財方案。銀行是融通資金，而《卓越理財》要融通智慧。
王玉芳（華夏銀行辦公室新聞宣傳室經理）認為，北京到現在還有許多爛尾樓，這是北京房產現實存在的問題。怎樣盤活資金，怎樣將資金和有限的資源結合起來是房地產發展過程中必須解決的問題之一。房地產抵債資產是占銀行抵債資產中的很大一部分。希望媒體能夠搭建起銀行與個人、企業溝通的平臺，使一部分有能力的企業或者個人盤活抵債資產，促進房地產業的良性發展。
朱莊虹(獨立金融觀察家)認為, 當前北京房地產不是發展過熱過快，而是結構不合理，房地產還有很大的上升空間。房地產發展應當以“綠色建筑”為基礎進而擴展至“綠色社區”、“綠色城市”層面，達到促進建筑、人、城市與環境和諧發展的目標。
李然(中國銀行北京市分行金融理財師)認為，雖然北京與上海在城市規模、人口數量方面較為接近，但就房地產行業來講，相似點并不是很多。相比較而言，北京地產與臺北有很多共同點，可以對臺北樓市以前的案例進行分析，預測指導北京房地產發展。
冷振峰（泰康人壽保險公司營業部經理兼講師）認為，真正反映房地產價位并且適合普通人購買的是二手房。二手民宅總價低、戶型緊湊、地段優越、物業配套完善、現房現賣等因素相對確定，應當會受到越來越多人的青睞。
任淑楨（聯合證券銀證通北京業務中心副總經理）認為，股權分置問題一直都是困擾著股市健康發展的最主要問題。經過半年的全面股改，兩市共有809家上市公司已完成股改或進入股改程序，占應股改公司的60.19%。可以說經過股改，五月份的新股發行，這些因素都促使證券市場的發展進入春天。
關鍵詞：居民理財；市場分析；建議
中圖分類號：F830.9 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）02-0-02
一、我國居民理財市場現狀分析
（一）居民理財產品市場分析
近年來，我國以商業銀行為代表的各金融機構不斷更新理財產品，理財產品市場呈現以下態勢：
1.理財產品成為最受投資者歡迎的理財工具
2013年3月，央行在其官網上當年首次儲戶調查問卷，根據調查結果，居民偏愛的前三位投資方式依次為：“基金及理財產品”、“房地產投資”和“購買債券”，其中，理財產品最受歡迎。通過進行基金、信托產品、保險理財產品以及券商集合理財產品的募集金額的橫向比較，商業銀行理財產品顯示出較強的成長性。數據顯示，截至2013年12月初，我國銀行理財產品余額已達10萬億元，2013年全年，各銀行理財產品發行量超過4萬款。經過多年發展，銀行理財已成為我國居民重要的投資理財渠道，預計今年理財市場規模還有繼續擴大的空間。
2.理財產品的短期化趨勢加深
無論是人民幣理財產品和外部理財產品都顯現出短期化的特點。2009年，期限3個月以內產品數量僅占26.51%，一年期以上產品占21.28%。而在2013年，3個月以內理財產品數量上升至58.82%，而一年期以上產品數量下降至1.93%。通貨膨脹使得投資者更青睞于流動性較好的短期產品，并且，隨著銀行理財產品期限縮短，掛鉤標的的波動幅度相對減小，銀行結構性理財產品的風險也會相應下降。總體來看，短期化是銀行理財產品發展的必然。
3.理財產品同質化嚴重
近年來，各類銀行理財產品發行勢如破竹，但在看似設計“花樣百出”背后，理財產品同質化日趨嚴重。一部分商行盲目追求產品規模的迅速增長而不注重豐富理財產品內容，很多理財產品在功能和投資方向上都是大同小異，沒有針對客戶的需要進行個性化設計，缺乏發行銀行的品牌特點，沒有創新樹立自己的特色。
4.互聯網金融沖擊銀行理財
隨著監管趨緊和理財多元化時代的到來，銀行理財“一家獨大”的風光不再。從去年6月以來，互聯網金融迅速興起，阿里巴巴、百度、騰訊、新浪等互聯網巨頭紛紛跨界進入金融行業，以余額寶、百度理財、微信理財通為代表的互聯網金融產品受到投資者廣泛追捧。隨著居民財富的積累和理財意識的增強，包括證券、基金、信托、互聯網金融在內的理財市場必將受到越來越多的關注。理財渠道多元化，資金向銀行體系外流的趨勢進一步增強，銀行理財業務的壓力也將進一步加大。
（二）居民理財服務市場分析
1.缺乏專業性的理財服務人員
理財業務不同于一般銷售性的業務，它需要一支專業知識豐富、綜合能力強的研發隊伍和營銷隊伍。當前，我國持理財規劃師國家職業資格認證證書人數有30余萬人次，其中大部分為二三級理財規劃師，高級理財規劃師持證人數僅為3243余人，而這個數字，遠遠無法滿足行業需求。
國內商業銀行的相當一部分理財服務人員并不具備儲蓄、國債、股票、保險、房產、基金等綜合知識和為客戶提供理財方案的能力。有些理財人員是臨時從現有員工轉崗來的，或經過短期的專業培訓，即便考上了理財從業人員的資格證書，也很難將這些知識有機地融入理財業務中去，更多的充當的是產品促銷員。
2.理財服務質量需盡快提高
目前我國金融機構的個人理財業務運行模式仍然是“以產品為中心”，理財顧問和規劃服務成了配合產品的銷售的手段。很多銀行對客戶經理的考核機制重點在于客戶經理的理財產品銷售業績和吸收存款的數量，而對于客戶的綜合滿意度、客戶資產增加值等這些從客戶角度出發的指標側重太少，導致客戶經理在工作中不承擔收集、分析以及管理市場信息和客戶信息的職責，因此缺乏對市場趨勢和客戶需求的深入了解，也未能成功地營銷和開發金融服務產品。這就直接導致客戶經理成為產品銷售經理而不是真正的理財業務客戶經理。且不同銀行間的地盤爭奪戰也呈白熱化。在考核壓力驅動下，部分銷售人員為了提高業績，向投資者片面夸大產品收益，隱瞞潛在風險。
（三）居民理財客戶群體分析
近期股市、樓市投資前景不明，許多投資者把目光轉回雖然收益低但較為穩定的銀行理財產品。但居民個人理財認識仍然存在一定誤區，主要表現在以下兩個方面：
1.漠視理財信息重收益，缺乏風險防范意識
很多投資理財者最關心的理財信息是有關理財產品的收益，而對其他非常重要的理財信息諸如資金投向、風險提示等很少關注或不加關注。實際上理財產品不等同于銀行存款和國債，購買理財產品只是通過銀行這個渠道完成認購程序，實質是消費者的理財投資，并不是購買的所有理財產品都只賺不賠。消費者要根據自己的經濟情況、風險承受能力及對理財知識的了解程度進行謹慎選擇。在購買理財產品前，要認真閱讀理財產品的宣傳材料，最好先對理財文書和合同進行研究，弄清楚收益、風險和費用，看懂理財合同條款，搞清楚風險是購買理財產品的前提。
2.資產配置不合理
招商銀行日前《2013年中國城市居民財富管理與資產配置現狀調查報告》指出，中國城市居民在理財行為中主要面臨資產配置不合理等問題。個人資產配置不合理且低效，儲蓄存款仍然是中國城市居民目前資產最主要的構成部分，多數人尚未意識到合理的資產配置是實現理財目標的關鍵。資產配置專業知識尚處于啟蒙階段，缺乏全民認知與教育。對大多數投資者來說，“資產配置”還是個陌生的名詞，即使少數投資者表示“聽說過”，但對資產配置的方式、目標也理解得較為淺薄。
二、完善我國居民理財市場的建議
（一）“以客戶為中心”建立多層次、差異化的產品體系
經營個人理財業務的金融機構應轉變理念，改變封閉式的產品設計思路，要通過各種渠道收集、分析客戶的需求，通過重新理解、認識和構建與客戶的關系，實現從“產品驅動”發展到“客戶需求驅動”的全方面轉型，根據客戶風險嗜好、投資傾向等數據，結合其生命周期模型設計出符合客戶需求的產品。在“以客戶為中心”戰略指引下，使產品改造和創新相結合，豐富理財產品品種和層次。
從歐美理財市場的創新過程中我們發現國外銀行個人理財品種，都是以客戶為中心，產品設計中著重于市場，以適應客戶不斷變化的需求為目標。不同年齡段有著不同的理財規劃，因此可以根據年齡和收入進行初步的市場劃分，并為不同目標客戶群度身定做適合的理財產品。反觀我國當前市場上的理財產品比較雷同，缺少與客戶生命周期緊密相關的可以靈活配置的產品。我國金融機構應該吸取國際上的先進經驗，多開發此類產品，豐富自身的產品線。比如，生命周期基金就是一種非常符合客戶生命周期理論的理財產品，是一種可以滿足持有人長期需求的理財產品。
我國居民理財主要以低風險、穩健型的產品為主，但同時也不能忽視確有一小部分人可能對風險的承受能力比較強大，追求高風險之后的高刺激和高收益。這樣銀行就要對客戶分層，做好有效的客戶風險測評，據此設計出適合不同風險偏好的投資者的理財產品。
受分業經營的限制，目前國內商業銀行、保險公司等金融機構無法發行基金，但完全可以和一些基金公司進行合作，開拓自身的思維，進行大膽的金融創新，以更多的產品種類和更廣的產品線，進行資產組合配置，滿足不同客戶在不同人生階段的需要。
（二）加快綜合性專業理財服務人員培養，建立獨立的業務運行體系
要提高理財業務服務質量，為客戶提供滿意的理財服務，使客戶群不斷壯大，并創建有特色的個人理財品牌，快速、有效的培養綜合性專業人才是關鍵。
1.國內金融機構應借鑒外資銀行經驗，打造專業理財隊伍
美國幾乎所有個人理財資格認證制度都把綜合個人財務策劃、投資策劃、保險策劃與風險管理、員工福利與退休計劃、個人稅務策劃和遺產策劃及事業繼承等六大模塊作為培訓和考核從業人員的標準。我們可以借鑒其經驗，對現有的理財顧問進行系統的全面的培訓。制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才，而且要同證券、保險等行業系統建立橫向聯合培訓機制，造就符合其經營理念與職業標準的專業化復合型金融人才。如匯豐銀行的“銀行家培訓計劃”，已經成為匯豐發掘培養包括個人理財業務人才在內的本地優秀人才的重要途徑。
2.教育管理部門應支持高校設置理財專業，培養專業理財人才
由于專業的理財人員應具備投資、財務、保險、法律等多學科基礎，但目前我國高校相關專業畢業生大多不具備這種多學科交叉的知識背景，而是分割為金融、保險、財務等獨立專業，從嚴格的意義上講，這些專業的畢業生都不符合市場對專業理財人才的需求。為此，教育管理部門及高校應意識到我國居民理財的內在需求及發展趨勢，支持有條件的高校設置獨立的理財專業，以專業為抓手，打通理財所需的各學科知識之間的關聯，培養具有多學科背景的專業理財人才。
3.獨立的業務運行系統對為客戶提供“一站式”服務至為重要
商業銀行可以設立專門的理財業務部門或聯合其他金融機構成立獨立的理財機構。業務系統應有很多功能化模塊組成：信息收集模塊、信息分析模塊、風險評估模塊、產品設計模塊、推薦情況及使用反饋登記模塊、日常服務模塊等，具備個人理財產品設計、指導和建議、信息咨詢、預約服務、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產品營銷、了解市場需求等功能。
（三）加強個人理財教育
1.將個人理財教育納入中小學生培養體系。目前，我國還沒有一個城市將理財教育納入中小學生培養體系中，政府相關部門、金融監管部門和教育系統必須發揮領導推進作用，提高全國人民對個人理財教育重要性的認識，制訂理財教育中小學實施計劃，編制具體教材，將個人理財教育列為中小學必修課程。學校應該讓學生樹立正確的金錢觀，傳授基本理財知識，包括金融常識和個人理財技能和方式，實際操作訓練和理財氛圍的營造，教會學生養成良好的金錢支配習慣。
2.利用各種媒介提高社會公眾的個人理財能力。鑒于個人理財對提高市場經濟效率，提升社會福利方面的重要作用，政府相關部門應該通過各種媒介宣傳理財重要性，普及基本理財知識。比如：建立主體網站，宣傳儲蓄、貸款、投資、保險等方面的知識；發行如何管理個人財富的小冊子；聯合銀行、保險等金融機構定期舉辦針對各年齡階段和社會階層的理財教育活動和知識競賽，樹立全民健康理財文化。如中信銀行推出的“小小理財星媽媽大夢想”親子理財大賽，結合父母育兒及銀行金融教育、理財服務家庭財富管理，在親子互動中將正確的財商教育方式方法進行有效滲透。
參考文獻：
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一、國內壽險業個人理財規劃服務的興起背景
（一）需求方：客戶理財需求日益增長
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。
2.住房、醫療、、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。
3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有 1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務
我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1 832.4億元，同比增長約 70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。
（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者
雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。
二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況
（一）CFP服務理念對壽險業的影響
個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。
（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況
在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自 2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。
三、壽險業開展個人理財規劃服務的及影響
（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容
全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。
從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。
從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。
從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。
（二）壽險業推行個人理財規劃服務的
從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。
1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康。可以說，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在、、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢
（一）國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷
1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。
2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。
3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。
4.現行法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。
（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢
1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。
2.壽險業個人理財規劃服務行業組織逐步建立和規范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規劃（CFP）副業資格有望登陸大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養出的專職理財規劃隊伍，必然會提升理財規劃師的職業影響，并刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時，保險業的理財規劃行業協會在中國金融策劃協會成立之后也有望誕生，行業的自律規范有可能逐步形成。
如果意外或問題并不是天天都在發生，那么，“問解管理”就不可能像目標管理一樣，成為常態下的日常管理。質疑也就隨之出現了：一個企業組織，怎么可能天天遭遇到意外？
事實上，除了組織內部生產流水線上的問題之外，還有另外一種意外的問題，則是發生在組織外部顧客消費的層面上。譬如，一個流傳甚廣的“把牙膏口擴大1毫米”的故事，是這樣的：有一家生產牙膏的公司，營業額每年的增長率都在10％到20％之間遞增，可是在某一年業績卻停滯了下來。公司總裁急忙召開高層會議商討對策，可結果卻并不令人滿意。這位總裁忽然想到：何不在公司全體員工中征集對策？公司總裁許諾：誰能想出解決問題的辦法，重獎五十萬元。這時，有位年輕經理站了起來遞給總裁一張紙條，總裁看完后馬上簽了一張五十萬元支票――那張紙條上只寫了一句話：“將牙膏管開口擴大1毫米”――人們每天早晨習慣擠出同樣長度的牙膏，牙膏管開口擴大1毫米，每個人就多用了1毫米寬的牙膏。接下來的一年，公司的營業額增加了32％。
因此，組織面對的問題也分兩種或兩類：一類是組織內部的問題，另外一類是組織外部的問題。
按照中國古老《易經》的說法，“問題”也有陰陽之分：組織內部問題并不直接產生效益或利潤，只是作為限制或制約企業成長的問題而存在，所以它是一種間接問題或“假問題”；相反，組織外部的問題，才是能夠把問題直接轉化成利潤的直接問題或“真問題”。事實上，只有在工業生產時代，“問題”才會集中在組織內部、而非組織外部。原因也很簡單：工業時代顧客生活方式被三點一線的生活方式所統治，所以組織外部問題（尤其是顧客的個性化需求），幾乎可以忽略不計，這就直接導致了“問題”主要集中在組織的內部而非組織外部。即使是有組織外部的顧客不滿或責難，通常也多是局限于產品質量問題，而產品質量問題則是典型的組織內部問題。從這個角度來說，工業時代其實是一個顛倒問題正確次序的時代。
顧客總是挑剔的
一般來說，組織內部出現問題或意外的幾率很小，只是一種偶發事件，而并非天天都出問題。可是，組織外部的顧客消費層面上，一個企業組織卻有可能天天都會遭遇到各種意外。
事實上，面對著形形的消費者，什么樣刁鉆古怪的問題、甚至是“雞蛋里挑骨頭”的故意刁難，都有可能隨時發生！譬如，一個餐館的服務員、一個企業的銷售員、一家銀行的金融理財分析師他們每天面對著個性與脾氣迥然不同的顧客，各種挑剔、抱怨甚至是責罵幾乎是家常便飯。一般來說，組織外部的問題，是通過顧客的各種“不滿”表達出來的。這恰好與目標管理相反：滿意或滿意度是目標管理期待的結果，不滿甚至挑剔才是問解管理的開始。事實上，無論組織內部的計劃多么完善，總有挑剔的顧客提出的問題是在計劃之外。
因此，我們再也不能荒謬地質問：“一個企業組織，怎么可能天天遭遇到意外”？當組織外部各種意外接二連三發生時，就需要個體以個人智慧，來解決顧客群體中的不同問題。從這個角度來說，“問解管理”的實質，其實就是“啟智”（啟動個人智慧的意思），而“啟智”通常來說無須上級的命令。如果一個餐館的服務員遇到顧客投訴時，總是被動等待上級的命令，那她就不是一個合格的服務員。同樣的，如果一個金融理財分析師在遇到顧客某種理財需求時，只會使用規章制度來應付了事，那他就不是一個合格的金融理財分析師。通俗點說，問題本身就是命令！把問題消滅在個人智慧可以解決的范圍之內，才是一個擁有智慧的人。
通常情況下，我們在解決顧客遭遇的各種意外時，幾乎一點都不會使用科學技術這個工具；相反，它是在考驗我們面對意外時的智慧，尤其是瞬間即時反應的智慧。
與其“創新”，不如“創需”
因此，關于創造或創新這件事，更恰當、更準確的說法，應該是“創需”（創造需求的簡稱）、而不是創新。某種程度上，創新這個詞，有誤導創造之嫌。因為它不僅隱含著創新是組織內部的一種技術發明，而且很容易讓人誤以為：新東西總比舊東西好――假如新東西總比舊東西好，那么，就不會有譬如可口可樂這種百年不變的老產品了。可是，“創需”就完全不一樣了，它不僅明確指出需求來自組織外部，而且還暗示著由于消費者的個性需求，導致了消費群體的逐漸分化――這也是創需與創新的區別之一：創新很容易讓人誤以為它是一種組織內部的行為，而“創需”則是因組織外部的顧客需求不同而發生的一種創造。
至少，在我個人看來，一個直接與消費者打交道的金融理財策劃師，更懂得什么叫“創需”：他每天面對的顧客都是不一樣的：不僅身份不同、背景不同，性格上的差異也很大，“需求”自然也是千差萬別他幾乎沒有可能使用同一理財產品，來應對需求千差萬別的消費者。
這時候，一個金融理財策劃師的任務，就不再是推銷一種理財產品，而是需要在各種理財產品中甄別或挑選出最適合這個顧客的一款產品――甄別或挑選的過程，本身就是一種生產智慧的過程。因此，對于一個金融理財策劃師而言，不僅僅是對于各種理財產品的熟稔于心，還需要一種思維方式層面上的理財智慧。當然，一個金融理財策劃師僅僅是在各種理財產品中挑選出一款最適合顧客的產品，還算不上一個真正意義上的創造工作者。如果他能夠綜合并歸納出它們的共同需求，由此開發出一款適合這個特定消費群體的特定產品，才意味著他成為了一個地地道道的創造工作者。至少，一個金融理財策劃師“創需”的例子，破除了早先那種認為“創新是少數高層管理者的事，與大多數普通的被管理者無關”的謊言。
姜建清表示，零售業務一直是工行的核心業務，工行已經將“打造中國第一零售銀行”作為其重要發展戰略開始全面實施，理財金賬戶服務全面升級為這一戰略拉開了序幕。
工行個人金融業務部總經理陳曉燕介紹說，工行此次理財金賬戶服務升級主要包括三個方面的內容：
一是為理財金賬戶客戶提供專屬理財場所。工行將首先在北京、上海、廣州、深圳四大城市推出80家重點為理財金賬戶客戶服務的理財中心，這些理財中心將有專門的理財金賬戶客戶服務場所，可為理財金賬戶客戶辦理業務創造良好的環境和快捷的服務。這些理財中心都按照全行統一標準建設，理財金賬戶客戶在全國各地的理財中心都將能享受到標準化的服務。工行負責人還表示，工行還將陸續在全國各大中型城市推出按照同樣標準建設的理財中心，2007年這種重點為理財金賬戶客戶服務的理財中心將達到500家。
二是為理財金賬戶客戶配備專家理財團隊，提供專業理財服務。工行近年來按照國際金融理財師標準培訓客戶經理，現在已經建立了一支超過1萬名的個人客戶經理隊伍，在中國金融標準委員會組織的金融理財師資格認證中，工行獲得國際金融理財師（CFP）資格的達到173名，獲得金融理財師（AFP）資格的超過1400名，這兩項數字都在同行業位居首位。同時，工行還從總行到分行都建立由外匯、證券、保險等行業的專家組成的理財專家組。這些理財專家和客戶經理共同組成了工行的專家理財團隊，他們將為理財金賬戶客戶提供專業的理財策劃和理財咨詢服務。
三是為理財金賬戶客戶提供專供理財產品。工行將在近期推出一系列的新型專供理財類產品。例如，專為理財金賬戶推出的一款“穩得利”理財產品已從今天開始定向發行，這款產品的一年期預期收益將達到3.3％，高于行業平均水平，工行還將在近期面向理財金賬戶客戶推出預期收益率較高的打新股理財產品，提高客戶的理財收益。另外，工行還專門面向理財金賬戶客戶推出了聯名賬戶、銀行戶口等一系列賬戶管理類產品，提供全國個人賬戶統一管理服務，這些產品都能大大提高客戶賬戶管理的效率。
一、國內壽險業個人理財規劃服務的興起背景
（一）需求方：客戶理財需求日益增長
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。
2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。
3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務
我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。
（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者
雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。
二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況
（一）CFP服務理念對壽險業的影響
研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。
（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況
在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。
三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響
（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容
全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。
從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。
從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。
從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。
（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響
從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。
1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發展。可以說，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢
（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷
1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。
2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。
3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。
4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。
（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢
1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。
2.壽險業個人理財規劃服務行業組織逐步建立和規范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規劃（CFP）副業資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養出的專職理財規劃隊伍，必然會提升理財規劃師的職業影響，并刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時，保險業的理財規劃行業協會在中國金融策劃協會成立之后也有望誕生，行業的自律規范有可能逐步形成。
一、銀行個人理財產品的基本概念和內容
（一）個人理財的基本概念
個人理財業務在國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。
（二）個人理財業務的分類
按照是否接受客戶的委托和授權對客戶資金進行投資和管理，理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。
按照客戶類型不同，理財業務分為理財業務（服務）、財富管理業務（服務）和私人銀行業務（服務）。
二、銀行個人理財產品的發展
20世紀70年代以來，全球商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務獲得了快速發展。我國銀行個人理財服務始于收付型的“中間業務”，2004年9月，銀監會正式批準商業銀行開展人民幣理財業務。2005年初，四大國有商業銀行相繼獲得銀監會批準，經營人民幣理財產品。
20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。
在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道。
面對如此巨大的市場需求，國內各家銀行拓展個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。
三、銀行個人理財產品發展特點的介紹
（一）國外研究綜述
1.個人理財業務品種多樣化。國外各類金融機構提供的個人理財業務品種豐富多樣，包括銀行、投資管理、保險、個人信托等各類金融服務，并提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
2.針對客戶的實際情況提供綜合理財咨詢，提供個性化理財方案。
3.信息科技在個人理財業務應用廣泛，形成綜合化立體化銷售和服務網絡。其主要特點有兩方面。第一，金融機構與目標客戶實現溝通、達成交易的途徑和手段日呈多樣化、綜合化、立體化的特點。第二，基于信息技術的客戶關系管理系統普遍應用，金融機構借助數據倉庫、數據挖掘技術對客戶信息的進行全面管理和深度分析。
4.從業人員專業化。針對理財策劃師的的各種認證考試、行業組織也很多。其中比較著名的是國際理財策劃師協會（Financial Planning Association， FPA），該協會負責組織對個人理財從業人員的認證考試、頒發從業執照、制定職業操守、理財策劃師的從業行為進行監督規范等。而各類金融機構金融機構普遍把配備高水平、專業化的從業人員作為推行個人理財業務的關鍵環節。
5.個人理財服務全球化。在世界經濟一體化趨勢越來越強的今天，許多跨國金融機構推行個人理財服務已經不在局限在一國或者一個地區，而是將其擴展到全球范圍。
（二）國內研究綜述
1.我國個人理財目前存在的問題
通過大量的閱讀文獻總結出以下幾點共性問題：
（1）客戶的理財觀念尚需引導，目前我國客戶其理財產品理念多停留在傳統的階段，對自己來之不易的財產缺乏有效管理。
（2）理財產品同質化明顯，缺乏創新，在激烈的市場競爭中產品被大量復制。產品的種類幾乎都是證券、外匯、基金等投資產品的組合。
（3）個人投資體系沒有建立，市場環境沒有完全形成，理財功能不強，在分業經營、分業監管體制下，銀行理財服務似乎涵蓋了生活理財與投資理財的全部，但實際上收到了政策的限制，銀行不能涉及證券、保險等領域，三個市場處于相對隔離的狀態。
（4）缺乏高素質的理財人才，理財是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對才能工業人員的專業素質要求很高，除了需具有專業知識和經驗以外，還應該懂我房地產、法律、市場營銷相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。
（5）風險防范缺乏。首先，各銀行為吸引客戶，片面追求高收益率，忽視風險防范，運營成本與收益之間的矛盾日益突出，風險與收益的缺口也開始擴大。
除了以上觀點，我國學者還提出了一些其他觀點：法學專業的許寒在他的碩士學位論文《我國商業銀行理財產品法律風險研究》中指出法律風險正準建成為商業銀行發展理財產品業務的瓶頸，法律風險會極大增加商業銀行運營的不確定性，對其信譽的損害也難以估量。此外在立法中對理財產品的界定不明確，比如說在我國理財產品市場準入體系中，理財產品的募集方式被定義為私募還是公募立法中未予以明確。二在實踐中公募與私募的法律差別很大，且監管部門在面對公募與私募是所采取的監管方式也不盡相同。任峰峰、陳愛華也提出分業管理風險上升，缺乏相應的法規與有效的監管。銀監會的管理對象只能是銀行，對證券、保險則無能為力。然而市場的運作主要有銀行以外的單位來進行的，此外還需要證監會和保監會等部門的配合監管，就目前來看該難度很大，分業監管在新形勢下的弊端已經顯現。在喻凌云的《商業銀行個人理財產品的現狀與發展策略探討》中指出信息透明度不高，商業銀行在發行個人理財產品的過程中依然沒有及時。充分地披露相關信息，是的產品的基礎資產、結構、期限等信息不明確，外資銀行的信息不透明度更高，這影響到了市場公開公平公正，同時也提出到的風險體系面臨考驗，商業銀行在個人理財產品行銷上存在盲目，共分側重對收益的宣傳，不履行風險提示義務。
2.我國銀行個人理財產品預測發展突破
通過閱讀大量的相關文獻總結出以下幾點共識：
（1）從單一銀行業務向綜合理財業務轉變。各商業銀行推出的理財產品大多是對原有銀行貸款產品的中間業務產品的重新包裝組合。但是隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，品種逐漸豐富。通過與證券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內銀行已經開始實現向綜合理財業務的轉變。投資者可以根據自己不同的風險偏好和心理收益語氣來選擇自己需要的產品。
（2）銀行理財服務開始向網絡化轉變。網上銀行的出現，使傳統銀行經理了一場技術革命，也給銀行的個人理財業務開拓了一個全新的市場。商業銀行可以利用網上銀行大力開展網上交易，網上支付和清單業務，為企業和具名提供資金余額查詢、網上轉賬支付等服務，同時還將互聯網作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產品和理財咨詢服務。
（3）同質化服務開始向品牌化轉變。有大眾化服務像個性化服務發展。在經濟全球化、市場化和信息化的背景下，現代商業銀行呈現出業務結構零售化、生存發展。
（4）銀行郵傳統的利差收入為主轉變為服務收入為主。21世紀，商業銀行已經轉移經營戰略，我國商業已經開始更多的發揮中介服務的作用。
（5）個人理財業務的需求大幅提升。近30年來，我國具名的金融資產有了突破性的增加，加之近幾年央行的連續降息，銀行存款利率在比較低的水平，考慮到通貨膨脹的影響，傳統的存款收益越來越薄。為了使自己的財產能夠保值增值，消費者開始需找新的投資渠道。
（6）微利時代是的銀行業競爭加劇，利潤降低。首先銀行的存貸利差不斷減少，其次國家目前大力推進企業進行直接融資，績優企業主要融資渠道的改變造成了銀行的優質客戶減少。
（7）理財產品收益率不斷提高，在強烈的加息預期下，更多的投資者在諸多理財產皮選擇收益率相對較高的，這樣也就不斷推出了各個商業銀行間的競爭，導致短期產品收益率提高。
除此以外我國學者還對銀行個人理財產品提出其他發展突破：丁中華在《我國個人理財業務的現狀與發展》提出短期理財產品成為主力。短期的理財產品正好迎合了廣大投資者對于整個經濟形勢不穩定的語氣判斷，在各個商業銀行信貸緊縮的大背景下，這種短期的理財產品成為了信貸的一個業務補充。此外還提出中間階層理財發展空間巨大，快速增長的中產階級，隨著個人投資意識的不斷提高和寂靜積累了相當一部分的財富，具有很大的開發潛力。在孟磊的《我國商業銀行個人理財業務發展研究》一文中指出健全客戶管理系統是必然趨勢。首先實行客戶經理制度，為其理財客戶配備專業的理財規劃師，其次要加強客戶服務研究，認真研究客戶的消費心理，描繪出客戶追求結果所經歷的每個關鍵增值階段，再次，健全互聯網技術服務系統，采用“網絡+機構”的模式，保證給客戶提供最優質的服務。在《國內商業銀行個人理財業務發展趨勢報告研究》中提出從單一網點服務向立體化網絡服務轉變。今后的銀行個人理財服務甚至是其他銀行業務不受時間地點的限制，客戶對銀行服務渠道的選擇項安全快捷方便等方面發展。蔣建平在《銀行理財產品的發展現狀與未來趨勢》一文中顯得比較理性，認為風險開始顯現，今后發展將更加理性，近年來得益于良好的外部環境和巨大的市場需求，銀行理財產品發展一直非常順利，基本沒有出現大的風險，但是，由于全球股市吊證，與股票掛鉤的銀行理財產品出現了大量的零收益、負收益時間，客戶與銀行間產生了一些糾紛，對銀行理財產品的發展造成了一些負面影響。投資者對銀行歷次產品的性質和風險有了更加社科的認識。
四、總結與展望
我國的銀行個人理財業務市場規模大，處于逐漸快速增長的發展狀態，是各大商業銀行通過一些改革創新迎合更多客戶改變理財模式的大好時機，把握以保障客戶利益，不斷為客戶提高服務我宗旨的前提去大膽的創新，在產品種類、人員配備質量、服務快捷程度等多方面吸引客戶。