時間：2023-07-18 16:41:12
導語：在醫藥市場營銷的主體的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
關鍵詞：醫藥營銷；實踐教學
隨著當前社會經濟的快速發展以及國家醫療衛生體制的不斷改革，醫藥市場不斷規范和完善，醫藥市場經濟體制逐步構建，市場對醫藥類市場營銷專業人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現狀，不少醫藥院校紛紛開設了市場營銷專業，旨在培養專業化規范化的醫藥營銷人才。醫藥市場營銷是一門涵蓋了醫學、藥學、管理學、營銷學等多學科知識的交叉學科，由于起步較晚，存在著學科發展不成熟，人才培養定位模糊，實踐教學體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實踐教學體系不夠完善。
一、醫藥市場營銷專業實踐教學中存在的問題
（一）實踐教學體系設計不夠合理
在現有的醫藥市場營銷專業實踐教學體系中，大部分院校所采取的方法是校外實踐為主，校內實驗課程為輔。以我校市場營銷專業為例，在大學四年開設的12門專業中，僅有4門包括實驗課時數，且實驗課所占比例不超過1/3。除了實驗課時數少之外，實驗課的教學方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學生進實驗室的機會很少。另一個問題是學生在實踐教學中的專業側重的不平衡。從人才培養目標來看，該專業的設置主要是為了培養既掌握醫藥專業知識，又具備營銷知識和技巧的復合型應用型人才。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學生到一些醫藥企業或醫療機構去實習，所在崗位大多以銷售、內勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓，學生很難接觸到全面系統的醫藥知識。
（二）實驗室和實訓基地建設有所欠缺
隨著目前高等教育體制改革，不少醫藥類院校都通過產學研聯合等方式建設了實驗室和實訓基地。但是從整體來看，醫藥類院校對市場營銷專業的投入——不論是校內實驗室還是校外實訓基地——都遠低于其他醫學類相關專業。從校內實驗室的運作情況來看，實驗室資金短缺、缺乏應配備的教學實訓軟硬件、專業實驗人員的不足導致了市場營銷專業的實驗室利用率并不高。而在校外實踐教學方面，不同于醫學類專業有指導經驗豐富的專業醫生帶教，市場營銷專業的校外實訓基地主要集中在一些醫藥企業，實習指導老師大多是一些企業的銷售管理人員，形式也主要以企業給學生提供見習和實習場所為主。與公立醫院相比，企業更加重視經濟效益，導致這種由企業單方面付出、學校無以為報的合作模式難以長期持續。另外，企業和學校各自的人才培養目標之間，也存在著不小的偏差。
（三）復合型師資力量不夠充足
結合學科特點和人才培養目標，擔任醫藥院校市場營銷專業的教師要有如下的專業知識背景：1.掌握基礎的醫藥理論；2.通曉管理營銷知識；3.熟悉醫藥企業的一般運作流程。然而目前大多數的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫藥相關專業如藥學、藥事管理學出身，缺乏系統的企業管理和市場營銷知識；一部分是純粹的管理學專業出身，對于醫藥行業這一特殊行業知之甚少。同時具備兩方面專業知識背景的教師，又因個人經歷所限，側重于理論研究，缺乏與醫藥企業的實際接觸，實踐經驗嚴重不足。
（四）實踐教學考核評價體系不夠完善
考核評價是整個實踐教學成果的體現，同時也能反映學生對實踐教學體系的參與和認可程度，從長遠來看影響著學生對于實踐教學環節的積極性。以我校營銷專業為例，雖然構建了“大一認知學習，大二素質拓展，大三社會實踐，大四企業實習的”實踐教學體系，但考核的主體仍然是校內教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內報告為主，因此考核效果總是差強人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實踐教學考核的主要方式，或者只占平時成績的一部分，這嚴重制約了實踐教學體系發揮其應有的作用。企業作為實踐教學的主體之一，在成績考核方面話語權卻相對弱小，這也造成了部分企業在實踐教學中積極性不高，主觀能動性發揮不大的現狀。
二、基于校企合作模式的對策探討
校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學探索，要點在于在當前市場營銷專業實踐教學水平薄弱的基礎上，積極將企業的經營管理理念、運作模式、企業文化的相關內容引入實踐教學體系當中，縮小從學校到企業的差距，構建層次化、系統化和合理化的醫藥市場營銷專業實踐教學體系。我校在于山西振東健康產業集團的校企合作探索過程中，發現了一條完善實踐教學體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實踐教學中存在問題的對策進行探討。
（一）規范實踐教學體系設計，兼顧理論與實踐、醫藥與營銷的融合
營銷專業的人才培養是一個層層遞進的過程，因此，合理設計具有層次性和系統性的實踐教學體系對于醫藥市場營銷人才的培養至關重要。實驗課的課程設計要貫穿大學四年的課程體系之中，且應在一定程度上增加實驗課的比例。并且校內實驗課的形式不能流于表面，要讓學生走進實驗室，結合相關設備和軟件親身參與對醫藥企業運營流程的模擬。在校外實踐教學環節，除了營銷方面的能力培養，應該更加重視與醫藥相關專業知識的融合，同時也不應忽視作為企業對于醫藥營銷人才的真正訴求。這一點需要建立在學校與企業充分溝通、充分配合的基礎上。學校與企業應當共同制定一份人才培養計劃，從培養目標、課程設計、實踐內容等方面開發出具有醫藥特色的營銷人才的具體成長方案。
（二）加強校內實踐教學平臺建設，充分發揮校外實踐基地功能
利用校企合作平臺，進行完善的校內實驗室建設，創建以專業實驗室，模擬藥房，市場營銷綜合實訓中心等為核心的校內實踐教學平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機構的運營模式和組織架構。綜合實訓中心則旨在構建“校園內部的醫藥企業”，從研發、生產、物流、銷售、行政、客服、財務等崗位設置，到企業資源的合理化配置，均要貼近當代醫藥企業的實際情況，避免出現“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學內容。校外實訓基地建設方面，應該使用創新性思維，突破一直以來以企業參觀、見習、畢業實習“打雜”的實踐教學局限。由學校和企業共同來制定校外實踐教學的方案及方法。學校和企業應指派專人進行對接，形成流程化、體系化的實踐教學內容，實現校園到企業的無縫銜接。企業可以參與學校的課程內容設計，著力打造更符合企業自身要求的實習生資源；學校也可以全程監控企業內的實踐內容設計及實施，充分利用企業內外部資源，確保學生真正從實習當中受益。
（三）企業導師-學校教師雙向掛職，強化師資梯隊
圍繞學生實踐教學，實施企業導師和學校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實踐經驗的教師梯隊。具體做法可分為“企業導師進課堂”和“學校教師進企業”。企業導師進課堂是指通過聘任企業中高層管理人員為學校的特別導師，對學生的專業知識和職業規劃給予指導。我校在聘用振東集團企業導師的教學嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業知識講座，講座內容應結合銷售實踐和與專業密切相關的熱點問題，拓寬校內師生的素質和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時數，由企業導師承擔，配合校內教師的理論講授，以實踐案例教學的方式加深學生理解，激發學生積極性；舉行企業-學校教師論壇，加強企業導師與學校教師的專業背景融合和溝通。學校教師進企業是指由學校的教師到企業內部進行一定時期的掛職鍛煉，深入生產、銷售一線工作環境，實際接觸企業經營管理的各個環節。企業的掛職經歷可以很好地彌補學校教師實踐經驗不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對強化學校師資力量和校內實踐教學能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業從更加宏觀、更加專業化的角度提供建議，為企業的發展貢獻力量，對企業和學校來說是互利互惠的雙贏局面。
（四）建立合理的實踐教學考核體系，突出“知行合一”
在校企合作框架中，學校與企業均為實踐教學的主體，對學生的實踐教學成果考核具有同等的話語權。因此在考核評價體系當中，也應充分增加企業評價所占的比重，將企業的考核評價結果充分納入到實踐教學體系當中的各個環節。考核的內容也不應僅僅局限于學生所撰寫的市場調研報告及畢業實習報告，而更應該體現實踐教學過程中的實操環節，針對學生在實踐和實習過程中的實際表現和業績成果來進行評價如我校在大三開展的社會實踐“營銷大賽”中，就把對振東集團的產品銷售作為大賽的主要內容之一，要求學生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實際的產品銷售，把銷售業績作為成績考核的一項內容。學校和企業，在考核時各有側重，相互結合，這樣形成的評價更加全面客觀，也更能反映學生的實踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實踐教學改革，重點在于結合學校發展和企業條件，進行學校和企業資源的優勢互補，強強聯合，朝著共同的目標培養對企業、對社會、對國家真正有用的人才。
參考文獻：
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【關鍵詞】醫藥市場 營銷 策略
一、醫藥市場營銷的特點
“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫藥企業所從事的醫藥市場營銷是個人和醫藥組織通過創造并同其他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫藥組織,客體是醫藥產品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求。現階段我國醫藥營銷具有以下特點:產品的同質性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫藥服務的超前性;醫藥服務的同步性。
二、醫藥市場營銷的策略
眾所周知,醫藥行業是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產業,也是一個高投入、高收益的產業。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫藥行業正面臨著巨大的沖擊和挑戰。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發達國家的現代營銷管理理論和經驗,結合中國醫藥市場的實際現狀,采用更為科學的營銷與管理策略,是目前中國醫藥行業亟需研究和解決的課題。
1、醫藥產品組合策略
(1)擴大產品組合策略:包括拓展產品組合寬度和加強產品組合的深度。拓展寬度是指在原產品組合中增加一個或幾個產品線,擴大經營產品范圍;加強深度是指原有產品線內增加新的產品項目。一般來說,擴大產品組合,有利于企業充分地利用人力、物力、財力資源,分散風險,增加競爭能力;有利于增強企業經營的穩定性;適應消費者多方面的需求,有利于擴大經營規模。但這種方法要求企業擁有多條生產線,多種銷售渠道,會增加企業的生產成本和銷售費用。
(2)縮減產品組合策略:指減少產品組合的寬度和深度,即從企業現有的產品組合中剔除某些產品線或產品項目。從產品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產品線或產品項目,使企業可以集中資源發展獲利多的產品線和產品項目。縮減產品項目組合策略可使企業集中資源、技術投入到少數產品,提高質量,擴大這部分產品的生產規模,使銷售渠道等策略目標集中,減少資金占用,有利于企業獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。
(3)產品線延伸策略:指全部或部分改變企業原有產品的市場定位,具體包括向下延伸即企業原來定位于高檔市場的產品線向下延伸,即在高檔產品線中增加低檔產品項目;向上延伸即企業原來定位于低檔產品,后來決定在原有的產品線內增加高檔產品項目,使企業進入高檔產品市場;雙向延伸即原定于中檔產品市場的企業掌握了市場的優勢以后,決定向產品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產品,另一方面增加低檔產品,以期占有更廣大的市場。
(4)產品線現代化:即把現代科學技術應用到生產過程中去。那么企業將面臨是選擇逐步現代化還是快速現代化。逐步現代化可以節省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現代化策略雖然在短時間內消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。
2、醫藥產品定價策略
(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優惠,以吸引其購買的一種價格優惠。現款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優惠。這種折扣策略在許多行業都非常盛行,它有助于改善銷售者的現金流動性,降低呆賬風險及收款成本。實行現金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數量折扣:指企業對購買藥品數量大的顧客給予價格優惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業在銷售、儲運、記賬等環節中的成本費用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買,培養顧客的購買忠誠度。貿易折扣:指企業根據中間商負擔的不同功能及對企業貢獻的大小來給予不同的折扣優待。季節折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業的倉儲壓力,加速資金周轉。還可以使企業的生產和銷售不受季節變化的影響,保持相對穩定。促銷折讓:生產企業對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期,其實質是企業為開拓藥品市場而支付的費用。
(2)差異定價策略:對同一藥品或服務,根據流通環節、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據流通環節定價:主要表現為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產企業生產的發展,又能改善經營企業的經驗管理,正確指導消費。同樣,合理的批零差價有利于調動批發企業和零售企業兩方面的積極性,也有利于穩定藥品的零售價格。根據購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據藥品形式定價:即根據不同規格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現為制定季節差價,這樣有利于生產企業合理地安排生產,經營企業有計劃地均衡上市,從而保證不同季節的均衡供應,滿足消費者的需求。根據地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。
(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態,來確定藥品價格的一種策略。整數定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數的零頭,而是向上進位取整數。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數上的零頭,而不是進位成整數。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質必優”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業最好是能滿足消費者的習慣,采取習慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。
三、醫藥市場營銷的方向
縱觀我國醫藥行業的發展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入WTO后,對醫藥產品進出口及國內醫藥市場的影響十分突出。當然由于國內總體經濟走強,國內醫藥市場仍將保持平穩增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫院所用進口藥與合資企業藥品占60%-70%。而到了2008年,醫藥行業增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點。化學藥品原藥產量229萬噸,中成藥產量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫藥行業實現利潤709億元,同比增長28.4%。
這樣高的增長率,讓我們看到了一個行業的蓬勃發展和它的無限生機。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風暴的特殊時期,醫藥營銷產業的發展方向何在?
直供連鎖:經過十多年的發展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張并購的發展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯盟蓬勃發展。然而,即使品牌企業已經從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產品在零售終端被當作價格標桿,大家打價格戰的結果是品牌產品的價格體系一路走低,最終導致品牌產品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規或設計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規,是不會拿這個產品打價格戰的,于是品牌產品的價格體系也就趨于穩定了。可以肯定地說,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。
戰略合作:傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經營自有品牌、總和各自形成聯盟的基礎上,已經不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經理沙龍、做深、做透形象終端已經成為必需的舉措。而且由于同質化的品牌產品較多,不與連鎖終端做戰略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價格體系:OTC產品和品牌藥成為價格戰的首選和價格標桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰的受害者,同時也成了品牌產品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內外多方入手:首先要解決內部管理機制問題,避免壓貨,嚴格控制好各級商業的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設立相應的價格維護基金;第三是調整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴密、執行嚴格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當成必要任務來完成。
培養OTC業務員:一般的OTC業務員必須成為產品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業務員應成為三個專家:產品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產品知識,即使產品進店也實現不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質,才有可能是一個有效、合格的業務員。
策略創新:未來的競爭將異常激烈,OTC產品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經無法達成擴大市場份額的目標了,必須對消費者進行持久的培養、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續培養,進行終端擴容,而這一系列工作都必須借助營銷創新。也就是說,未來營銷主流是自己產品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統的創新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
【參考文獻】
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論文關鍵詞：醫藥企業，市場營銷，DTC模式
一、醫藥市場營銷的DTC模式及其特點
所謂DTC(Direct-to-Consumer)營銷模式，指的是直接面對消費者的營銷模式，它與傳統的金字塔形的層級制不同，這種營銷模式直接以終端消費者為目標。這種營銷模式較早在美國出現，而后成為一種全球化的銷售模式。在一些發達國家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷模式在扁平化趨勢下使營銷活動進入到一個嶄新的階段，盡管這種營銷模式在工場手工業階段或許是唯一而普遍的銷售模式。但在信息高速發展的今天，這種營銷模式的復歸則并不是一個簡單的“回到從前”的過程，而是一種否定之否定的前進和上升。那么，醫藥市場的DTC營銷模式有什么特點呢？
首先，終端消費者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當然，作為營銷對象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫療服務人員。
其次，作為一種新型營銷模式，DTC營銷的主體是藥品生產企業而非醫藥銷售企業。一旦醫藥產品轉入到一般藥品流通渠道醫藥企業，則不再是DTC營銷模式。
再次，DTC營銷由于生產者與消費者之間的聯系中省略了許多的中間環節而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。
二、醫藥市場營銷DTC模式帶來的挑戰
誠然這種營銷模式具有如上特點，但是同時亦給生產企業和消費者帶來了更高的要求。對生產企業來說，從產品質量監控、社會責任、信息化程度、營銷隊伍素質、機構與權限分布等各個方面都有著嚴格的要求。
第一，藥品質量監控。藥品生產的質量要求遠遠高于一般商品，這不僅是醫藥產品關乎企業信譽與持續發展的問題，更重要的是它關系到消費者的生命健康，因而也直接關系到企業的生死存亡。就我國而言，遵守《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實施條例》、《藥品生產質量管理規范》以及藥品質量監督的相關規定等是一切藥品生產者責無旁貸的義務。但是，在DTC營銷模式下，藥品質量的監控要從外在強制力量的束縛轉移到依靠自身監控體系自覺提高藥品質量上來。這種自覺，來自法制和道德的雙重約束。
第二，社會責任。DTC營銷的對象是有著強烈健康愿望的群眾，他們并非都對自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營銷活動的鼓動而陷入盲從和迷信當中。有病亂投醫就是患者一般心態的寫照。藥品生產企業在追求經濟效益的時候，不能不兼顧社會效益。有些生產企業采取治療心理病的方式生產、銷售并無實在療效的“安慰藥品”。盡管這些藥品并不會使患者的疾病變得更加嚴重，但它卻有可能耽擱患者正確治療的有效時間。
第三，信息化程度論文參考文獻格式。醫藥市場營銷DTC模式的實踐需要高度的信息化水平。在電視、電臺、Internet、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC促銷廣告，使消費者了解藥品的功用和療效是相當重要的。根據企業的不同發展階段，醫藥企業需要制定詳細的品牌推廣計劃。同時，信息的精確化投放也是企業宣傳產品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個時間段，這些都是藥品信息有效性的重要實現前提。狂轟濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業入不敷出，更重要的是，作為醫藥產品，也會是受眾逐漸產生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動的情況下接受某種信息的結果是使他們對這類信息產生強烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫藥企業信息化程度的高低還表現在知名度與美譽度的反饋，同時還包括負面信息的及時掌控。總之，信息化體現在接受信息、處理信息和傳輸信息的快捷和敏感度上。
第四，營銷隊伍素質。醫藥企業不是專門的醫藥營銷組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質的專職營銷隊伍。營銷人員需要具備良好的個人形象、機敏的反應速度、工作的主觀能動性、良好的人際關系能力和溝通能力，他們是企業、產品與消費者之間的橋梁。[①]特別是在DTC營銷模式下醫藥企業，醫藥企業的營銷人員不但需要一般營銷人員所具有的營銷知識和實踐技能，更重要的是，他們還必須是科班出身的醫藥專業人員，他們應該清楚地知道產品的詳細情況，能夠解答消費者提出的各種疑問，引導消費者做出購買與否的決定，而不一定要促成購買行為。
第五，機構與權限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當我們確定無疑地實施這樣營銷模式的時候，營銷部門應該具有相應的權限。它在選擇有效、合理、新穎的營銷手段的時候，也相應地賦予它對問題的處置權和對隱含事故擔當責任。在法律和道德的范圍內從事營銷活動，并且對建立良好品牌形象做出重大貢獻的人員要予以適當的獎勵，并且，整個銷售機構的激勵模式應該結合企業整體利益的需要來制定。也就是說，在效益、效率、效能等方面進行全方位的綜合衡量。DTC模式下的營銷部門及其人員如果沒有適當的權力，就會使他們面對終端消費者的質疑與其它不確定因素時感到窘迫而無所適從，同時也會使整個品牌和企業的信譽受到損害。同時，這種權力過于寬闊又會使企業和品牌的形象過于依賴部分營銷人員的素養。所以，在“收”與“放”之間找準平衡點是至關重要的。
事實上，DTC模式是一個系統，它需要一套組合拳來完成它的使命。上述五個方面可以說是DTC營銷模式在醫藥市場營銷中應用時給醫藥企業帶來的挑戰。不盡如此，這個挑戰的另一方，終端消費者，也就是DTC的直接對象，在整個營銷過程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營銷日漸盛行的主要原因之一就是患者主動地參與到自身的醫療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫生詢問病情和治療方案。面對作為患者的終端消費者和作為患者親朋好友的消費者，必須使用不同的促銷工具。
首先，對于直接消費者而言，DTC營銷不能機械地搬用傳統促銷工具。比如折價、優惠卷、贈品、獎品、聯合促銷、交叉促銷等。折價等優惠促銷會使患者產生對產品質量和健康意義的懷疑。所以，花哨的促銷行為在藥品DTC營銷模式中是一個累贅。患者更看重的將會是產品的實際用途和它的無可替代性，因此，DTC營銷人員如果不能掌握終端消費者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產品醫藥企業，將會使企業戰略品牌產品的預期目的無法達到。相反，倘若患者對營銷產品持有異議、疑慮，或者根本就不是營銷產品的目標消費者，那么，除了誠實地介紹營銷產品的療效范圍和功用價值以外，任何虛假宣傳、替換勸導都是無效的，甚至是負值的效應。
對患者而言，實際效應是最有說服力的。在渴求健康的人那里，事實勝于雄辯是永恒的真理。免費試用算是比較符合患者需要的。通過免費試用而確證產品宣傳的真實性，通過真實性確證而強化消費群的產品忠誠度。當然，對于保健品而言，適當高價也是一種可行的手段，但國家基本藥物的營銷受到國家藥品生產經營的有關法律法規的制約，同時也不適用于免費試用。會員制是可以通用的營銷工具，在非處方藥物和保健品的營銷活動中被廣泛采用。會員通過積分會得到相應的獎勵和優惠。這里要注意的是，一些藥品生產企業專門為試用和會員生產專享產品，或者專門包裝。事實上，這種做法是不可行的。患者更愿意相信試用品而不相信銷售的商品，這樣就使企業人為地把自己的同類產品劃分為療效（功用）不一的層級，而他們總覺得自己購買的正是那些次品。
其次，對作為患者親朋好友或者接診醫生而言，有些傳統的營銷工具還是可以派上用場的。比如贈品、獎品和優惠卷等。當這類消費者購買一定量的產品時，廠家為顧客提供一些常用品作為贈品、獎品，或者提供一定的優惠卷，這些都會刺激消費者的購買行為。只是，這類消費者在DTC模式的營銷活動中并不是主要的營銷對象。他們在DTC營銷中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動的作用，故醫藥營銷中的情感注入顯得遠遠高于其它營銷活動。醫藥消費者是一個情感聯盟，其中的任何一個環節都滲透著人類高貴而純潔的情感要素。因此，精湛的專業知識與熱情誠懇的親善能力構成了醫藥DTC營銷的重要動力論文參考文獻格式。
三、醫藥市場營銷的DTC模式的憂思
（一）DTC營銷不可忽視醫生的重要作用。患者聽從醫生的建議是順理成章的事情，DTC營銷不是草藥郎中、赤腳醫生那種既行醫又賣藥的做法。特別是在廣告傳媒日益發達的今天，很多人都會遺忘醫生在醫藥營銷中的重要作用。對藥品特別是處方藥的銷售，醫生的推薦和實施會起關鍵的作用。
（二）終端消費者文化素質制約著DTC營銷的績效。我國公民具有大學學歷的人員比率遠遠低于發達國家，民族整體教育文化水平不高。在這樣的情況下，促進理性醫藥消費的成本會大大提高。只有作為患者或相關人的消費者具有正確的健康理念醫藥企業，理性的DTC營銷才會順利開展起來。終端消費者缺乏基本的醫療保健常識和科學素養的情況下，DTC難以保證其在法制和德性的范圍內健康發展。同時，也只有在人本身的現代化進程中，DTC所要求的信息化才會形成一個雙向互動的過程。
（三）法制的健全有利于DTC營銷模式自身免疫力的提高。市場經濟就是法制經濟，醫藥生產企業直接面向終端消費者必須有法律的依據。《中華人民共和國藥品管理法》對藥品生產企業管理和經營企業管理是分別規定的。比如第十七條規定，“藥品經營企業購進藥品，必須建立并執行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；不符合規定要求的，不得購進。”[②]那么醫藥生產企業如果采取DTC營銷模式，檢查驗收制度如何完善？國家藥品監督管理局《藥品經營質量管理規范》第五節“驗收與檢驗”部分同樣未能提供DTC模式下的質量保證機制。因此在我國現有藥品生產經營與管理法制范圍內進行DTC營銷依然困難重重。
（四）DTC營銷不等于廣告促銷。早在2009年，五官科用藥、心腦血管用藥、風濕骨科用藥、皮膚頭發用藥這四類藥品在僅投放報刊廣告的廣告費用均超過億元。然而很多醫藥生產企業違背“藥品廣告不得含有利用醫藥科研單位、學術機構、醫療機構或者專家、醫生、患者的名義和形象作證明的內容”的規定為產品的療效做論證。DTC營銷更加關注的是公眾的健康意識和產品基于病理藥理的可靠機制，然而，就目前來講，這依然在法制和科學的邊沿摸索。盡管民眾認為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫學藥學專業人士閱讀”（藥品廣告審查標準）。歐美開始對部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營銷的春天就會來臨。
總之，醫藥營銷的DTC模式試圖改變傳統的銷售方式，直接讓生產者面向患者；它也希望通過終端消費者對產品享有充分知情權和選擇權。DTC的理想是既節約流通成本，又增強顧客忠誠度。但是，這種營銷模式在醫藥營銷領域，它所面臨的困境遠遠高于這一新型營銷模式的潛在效益。
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參考文獻
【1】沈志平.醫藥市場營銷[M]，北京:科學出版社2010(2);
【關鍵詞】高職院校 市場營銷 教學
【中圖分類號】F713.5 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2012）10-0255-01
我院是一所高等醫學職業院校，在檢驗、藥劑以及醫療美容等專業設置了醫藥市場營銷課程，本人擔任了部分專業該課程的教學任務。市場營銷是一門理論性和實踐性都非常強的學科，由于有不少營銷原理和競爭理論需要講授，容易形成“滿堂灌”，也容易理論化，這類應用傳統的教學方式，是不容易提高學生的學習興趣，在一定程度上影響了學生學習市場營銷課程的興趣，也阻礙了學生們拓展市場能力的提高。為此，本人在教學中對如何建立以實踐型為主的市場營銷教學體系做了一些創新探索：
1.創新實踐教學環節：
一是組織小組學習。5-6個學生組成一個學習小組，并選出小組組長，有計劃有目的地進行學習活動。課堂上教師提出的案例和問題，可以組織小組討論；另外組織小組到學校附近的商場、餐館等場所進行實地觀察和體驗，讓學生分別處在賣方和買方的角度去體會市場營銷的內涵和外延。小組考核方式主要的指標是：學習態度、創新能力、口頭表達能力、寫作能力、搜集資料能力、合作精神等。考核成績的評定過程：首先要學生根據以上指標評價自己在本次行動過程中的表現，給出成績等級；再由學生互評，每組組長給出成績等級，分為優（A）、良（B）、中（C）、及格（D）、不及格（E）五等；最后由老師評價并給出最后成績。將本學期每一次項目考核成績綜合起來，作為該學生本學期本課程的小組學習的成績。
二是請企事業機構中有豐富經驗，又有一定理論水平的企業家或市場營銷人員來課堂給學生講學，開闊學生的視野，擴大知識面，正所謂“請進來”，使學生對于市場營銷這門課程有一個全新的認識，增加他們的學習熱情和興趣。
2.創新教學內容：
盡量采用學生熟悉的事例作為案例進行分析和講解。現在的學生思想活躍，而且有很多學生通過手機或者電腦上網了解各種資訊，但是他們的生活閱歷畢竟很淺，對于很多事物了解不深，對教材中經常提及的醫藥市場沒有概念，因此在安排醫藥市場調查與預測的教學內容中，我與學生一起設計了他們最熟悉的市場——手機市場作為調查與預測的市場（調查發現98%的同學都有手機），引起了大家濃烈的學習興趣，見下表：
這份市場調查表還比較粗糙，內容也比較簡單，是同學們自己設計的。他們通過研究身邊的市場，對如何做市場調查、如何設計市場調查表以及如何去分析和預測市場，有了全面的了解，對市場營銷也有了更加深刻的認識。同時我讓同學們去搜集三大運營商的校園促銷套餐的內容并分析這些市場促銷活動，大家發現運行商在校園所推的套餐中的智能手機價格和月消費跟大家市場調查表格中的所用手機價格和月人均消費水平基本一致，讓大家明白企業的市場營銷活動其實是建立在對用戶調查了解和市場需求基礎上的。
在市場營銷課程主要原理講解中，引入了案例教學法和討論教學法，指導學生充分討論各種案例。案例教學法是為了培養和提高學習者知識能力的一種教學方法，其中學生是案例教學過程的主體，通過主動參與，鍛煉自己的思想方法、分析問題和解決問題的能力，提高學生的獨立思考能力、語言表達能力，以及膽量、快速反應的能力；在案例教學法的課堂上，不單純地去追求一種正確答案，而是重視得出結論的思考過程，可以把所學的知識融會貫通，運用到解決實際問題中去。當然案例的選擇要考慮時效性和針對性，這樣學生才容易產生興趣和共鳴，授課的那段時間，正好美國柯達公司宣布破產，因此在課堂上就美國柯達公司的案例進行了討論，引起了同學們積極的討論和發言，取得了不錯的效果。
3.創新考核方法：
高職院校培養學生目的更加強調以“應用”為主旨和特征，因此在應試教育向素質教育轉變的過程中，我們改進了考核的內容和方式：在考試內容上，刪去名詞解釋、填空、簡答等需要死記硬背的題目，以選擇題為主要考試類型，作為開卷部分；同時增加一些案例分析題，培養學生分析、解決市場營銷實際問題的能力和思考方法，這些考試內容占整個學分比重的60%，另外40%是學生平時書寫的市場調查報告、預測報告、課堂發言及營銷策劃，就是上文所提小組學習成績。這兩部分決定了這門課程的總成績。總之，考查的重點更偏重于學生解決問題的思路和能力。
4.引入和改進教學手段和方法：
在市場營銷的教學中，應用現代化教學手段包括幻燈、視頻錄像是十分必要的，一方面將學生的課堂精力集中于聽課和思考上，提高了學生的課堂學習效率；另一方面也減輕了學生記錄和教師板書的工作量，提高了教學效率。而計算機及手機無線網絡的應用則將課堂進行了有效延伸：我運用QQ向學生傳送授課的PPT文檔和案例文檔以方便學生學習討論，有時我會在我的博客和微博上輸入最新營銷資訊和思想；另外，也會與學生在網上討論他們感興趣的市場問題和話題，如網上電子商務的發展以及微博營銷等等。
通過以上教學實踐與探索，在建立市場營銷課程以實踐型為主的教學體系過程中，更加注重鍛煉培養學生的“以能為本”，引入有針對性與實用性的技能培訓，傳授正確市場營銷思想和競爭理念，實現學生綜合素質的提高，更好的適應當代高等職業教育的發展。
參考文獻：
[1]湯晉祥.中外高等職業技術教育比較[M].北京：高等教育出版社，2002
關鍵詞：醫藥企業農村市場營銷管理
一、引育
中國是農業大國，12億人口中農村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農村經濟的發展，農村醫藥市場日益興盛。據統計，1998年全國農村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農村人口按照8.66億計算，即全國農村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農村醫藥市場的巨大購買潛力對醫藥企業構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業將是那些成功占領農村市場的企業。由此，如何抓住先機，提前一步進人農村市場成為眾多醫藥企業要考慮的戰略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業收益小等因素使醫藥企業進軍農村市場舉步維艱。這將是一場持久戰。醫藥企業只有在充分認識現實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農村市場，使企業獲得長足發展。那么，在進人農村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農村醫藥市場的特點。
二、農村醫藥市場特點分析
(一)農村藥品消費呈逐級遞減式階梯結構
在用藥總量、藥品數量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發展，即省會城市>城鄉結合部>地級市縣城鄉鎮>村屯。同時，農村患者總體用藥水平遠遠低于城市。
(二)農村藥品需求總量呈增長態勢
隨著農民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農村藥品需求結構與城市不同
農村多發病為呼吸系統疾病、消化系統疾病和一些因為衛生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。
(四)零售藥品為主要消費藥品
農村藥品消費基本沒有公費醫療。雖然個體診所、個人承包醫院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫院消費，且多為自費購藥，因此農村醫藥市場基本屬于OTC市場。
(五)管理無序
相對于城市市場來說，農村醫藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農村醫藥市場的主體，縣鎮零售藥店、村醫務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對以上農村市場的特點，決定了醫藥企業在進入農村市場時，必須按照現階段我國農村市場的實際情況，以及現階段農村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向；在戰略上，企業要端正認識，要把農村市場當作企業發展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰略規劃；必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農村醫藥市場的幾個核心問題很有必要。
三、農村醫藥市場開發核心問題分析
(一)市場調研分析
市場調研是企業開辟農村市場的首要環節。農村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。農村醫藥市場藥品銷售結構與城市有很大區別，不同區域的農村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業在充分調研的基礎上選擇適合農村患者消費心理.消費習慣的產品進行開發。
市場調研主要要分析清楚以下幾個問題：1.農村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農村市場最急需的。2.農村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農民接受，哪些藥品是適應農民收入水平的。差異性是農村市場最突出的特點之一。富裕地區、發展地區、貧困地區對藥品價格的需求方面表現出較大的差異。改革開放以來，農村居民之間的收入差異已經加大，富裕農民與處于溫飽階段的農民不可同日而語。3.農村的消費心理。要弄清農民的消費習慣、心理偏好。據調查，農民及城鎮居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉換品牌。總之，只有經過全面的調研，企業才能推出農村消費者需要的產品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。
(二)銷售網絡的構建分析
對醫藥企業來說，銷售網絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網絡，是成功的一半。然而，網絡建設費時、費力、費錢，農村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業半途而費。農村網絡建設有四個重點：1.員工隊伍的建設。農村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣市的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩定性。2.培訓。員工招聘結束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區，差異較大，要按照企業的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業水平。企業文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業的文化，才會與企業一起努力拚搏。3.給織自己的批發網與直銷網。首先要組織經銷商，聯絡經銷終端，把產品充分滲透到各藥店、衛生院、村衛生室。經銷商和經銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調動經銷商和經銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農村的經銷商和經銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉、村的農村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業員工直接將產品送到鎮衛生院、藥店、村衛生室直至患者。目前，由于醫藥商業企業的大量虧損及破產，農村市場的直銷網絡作用日漸突出。但同時應該看到，企業經常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網絡資源。因此，加強銷售網絡的管理，建立監督檢查系統就顯得尤為重要。
(三)產品結構問題分析
醫藥企業要結合農村市場的特點，合理配置企業產品結構，開發適合農民使用的藥品。如上所述，農民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農村消費者消費心理，合理配置企業產品結構，開發、銷售適合他們使用的藥品不僅體現在藥品的品種選擇上，還體現在以下幾個方面：1.價格。據調查，農民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素；對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質量。中國農民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數量與質量之間，往往數量更能打動人。但這并不意味著企業就可以放棄藥品質量。假藥、劣藥給農民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產企業GMP認證制度的推行，那些質量不過關的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業在設計產品包裝時認真考慮。面對農村市場情況，進行相應的產品定位和開發，是企業成功開拓農村市場最關鍵的一面。
(四)廣告傳播問題分析
由于普及醫藥知識的報刊雜志及電視在農村的訂閱率、普及率較低，農村中具有醫療與藥品知識的人數少且素質低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉，使得農民醫藥知識異常缺乏，農民渴求醫藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產品才能逐漸進人農村市場。利用各種煤體對農村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業銷售十分有利.農村患者藥品信息來源主要有三：首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當地報紙及企業自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉村醫生(醫院、個體診所、鄉村衛生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業在進行廣告傳播時要選擇合適的媒體和農民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農村的公共環境下保存；宣傳小報由于農村地域廣闊而使人工成本過于高昂；路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業在農村市場上獲得竟爭優勢，獲取高額利潤十分重要。
四、實證分析：紅桃K集團股份有限公司農村市場開發策略
(一)調研分析
紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調研，結果表明，生血劑是農村消費者需要的產品。其一，農村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農村居民由于經濟條件較差，膳食結構不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農村有著潛在的大市場。其二，傳統的習慣和現實的心理，農村消費極為看重血。市場調研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因導致的貧血，直接刺激著農村消費者對補血的需求。通過問卷調查和深度訪談表明，有九成以上的農村消費者認為生病動手術或者人體受外傷流血較多后，需要補血；還有較高比例的消費者認為婦女經期流血后，需要服用補血的保健品。這些調研說明，紅挑K生血劑這種產品是適合于投放農村市場的。
(二〕產品價格策略
市場上補血類產品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經過反復論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產品上市后調研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調研還顯示，經濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健；經濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買；經濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農村各種經濟條件，尤其是經濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。
(三)營銷網絡的營建
紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關的農村市場特點，如農村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散；農村市場經銷商多，經銷終端多，但規模相對較小；農村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網。他們深入滲透，積極向農村消費者宜傳產品功效，介紹產品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經銷商，聯絡經銷終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告傳播策略
熟悉農村消費者，廣告傳播中盡貼近農村消費者是紅挑k公司廣告傳播策略的根本出發點。紅挑k公司運用了大t適合農村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農村市場的號角式廣告語：‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農村的音調，農村消費者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農村特色。在農村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆形象，可以達到很快提高產品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農村消費者所喜聞樂見。紅桃K；司還在農村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復地將產品的功效信息傳遞給農村消費者。
紅桃K集團股份有限公司總結了其它企業在農村市場運作時的成功和失敗經驗，提出了堅定不移地走向縣鄉村的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產業的一預明星。2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫藥企業60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%。
一、《藥品營銷》課程實踐教學法——項目教學法
項目教學是在教師的指導下，將課程的內容分解為一個個相26～對獨立的項目任務讓學生獨立完成。從信息的收集、方案的設計與實施，到完成后的評價，都由學生具體負責，教師在教學過程中只起到咨詢、指導與解答疑難的作用。項目教學法與傳統的教學法相比，有很大的區別，主要表現在改變了傳統教學法的三個中心，以教師為中心轉變為以學生為中心，以課本為中心轉變為以“項目”為中心，以課堂為中心轉變為以實踐經驗為中心。所以，在運用項目教學法進行教學設計的時候，學生是認識的主體、是知識意義的構建者。那么項目教學法的關鍵是設計和制訂一個項目的工作任務。通過一個個項目的實施，使學生能夠了解把握并完成項目的一個環節的基本要求與整個過程的重點。“醫藥市場營銷”課程許多內容都與現實生活密切相關，學生容易感知和模擬，實踐性較強，因此該課程更便于實施項目教學。
二、項目教學法的實施
以醫藥營銷中的《藥店銷售技術》為例做一個項目，說明項教學法在醫藥營業課程中的運用。根據項目教學的教法思路和學設計原則，項目教學法的教學步驟如下：
1．項目的選題
在項目選題時，根據醫藥市場營銷專業課程教學大綱的內容和教學目標，在綜合考慮學生的知識水平能力的基礎上，結合藥品營銷實際工作內容，選擇具有明確主題和活動內容的項目。根據選題的現實性、知識性、探索性的原則，同時結合現實生活中具有學習性和學生感興趣的事物為內容。本文以《藥店銷售技術》為項目，要求學生根據市場需求，模擬藥店藥品銷售的過程，策劃藥品銷售的促銷推廣，訓練店堂銷售人員的銷售技巧。
2．項目過程的組織管理
要保證項目教學的實施效果，教師必須明確自己作為項目主導的地位，做好項目過程的組織管理。
(1)項目任務的下達在項目內容確定以后，就必須構思和向學生下達項目計劃。通過項目計劃書，使學生對要開展項目的學習目的、內容、實施步驟有初步的認識。項目計劃書應力求簡明扼要，內容包括項目任務的目標、項目實施的步驟、項目成果的要求。以《藥店銷售技術》為例。
(2)項目實施中的教師指導學生在完成項目的過程中遇到困難時，教師應及時給予指導，針對不同層次的學生，教師指導的深度要有所不同。項目教學法的宗旨是讓學生自己發現知識、提高技能，因此，教師一定要把握好指導的尺度。學生提出困難和問題，教師的指示應該是啟發性的、：提示性的，這樣才能使學生記憶深刻、鍛煉學生的思維、培養其創：新能力。另外，對項目任務完成的進度上應當有所監控，以保證項：目任務在規定的時間內完成，避免個別項目小組拖拉散漫，出現虎：頭蛇尾的現象。
在行業內人士針對第三終端的概念普遍存在三種意見，目前超過50％行業內人士認可第三終端的概念，尤其是在國家宏觀政策引導下，隨著建設社會主義新農村目標和農村“兩網”建設、新型農村合作醫療制度的全面推廣、全面完善城市社區醫療服務體系，農村藥品市場和城市社區醫療站的市場容量未來增長前景樂觀，農村藥品市場和城市醫療站將會成為藥品銷售新的增長點。30％左右的業內人士認為第三終端沒有實際意義，只不過是媒體和部分業內專家的操作，對企業沒有什么幫助，第三終端只是一個美麗的陷進，企業開發第三終端必須謹慎。第三終端沒有定式，所以也沒有必要針對這樣的市場提出一個第三終端的概念。20％左右的業內人士認為有無第三終端概念沒有關系，第三終端概念只是為我們交流和溝通提出了共同的語言，隨著市場發展有潛力增量的市場我們自然會重視，市場該怎么做還是怎么做。
筆者認為第三終端概念的提出其重要意義在于營銷模式創新的提出和深入探討，而不在于究竟什么樣的終端屬于第三終端市場。我們知道目前醫藥營銷我們所面對的終端只有醫院和藥店，我們針對醫院終端采用了醫院推廣的營銷模式，面對藥店終端我們采用了藥店推廣的營銷模式。而這些終端數量并不多，銷售份額占比卻很大，是目前我們醫藥營銷的主要目標終端。而其他數量眾多的終端，主要集中在廣大農村市場的鄉鎮衛生院、鄉村衛生所/室、診所、零售藥店、藥品銷售柜臺和城市社區醫療站等，是目前我們醫藥推廣模式和藥店推廣模式無法觸及到的藥品銷售終端，這些終端目前銷售份額占比相對較小（見圖一），沒有引起醫藥營銷的足夠重視。但隨著醫藥市場競爭程度的進一步加劇，國家醫藥政策的引導，這些市場的市場潛力銷量逐步放大，而我們無法沿用以前的醫院和藥店營銷模式進行市場開拓的終端我們把它定義為第三終端。第三終端是基于營銷模式的不同而提出來的面對一群數量龐大而特殊的終端所采取的新的營銷模式概念。按照營銷模式進行終端細分的一種方式。、按照藥品銷售的終端來分，終端只有醫院和零售藥房。而按照藥品營銷模式來分，有醫院營銷模式，即部分鎮級醫院和縣級醫院或以上的醫療單位被我們制藥企業的處方營銷團隊正在以“醫院營銷”模式在開展推廣工作；藥店營銷模式，即中心城市以及部分縣級城市的主要零售藥店（在零售藥店25萬家中占據有3－5萬家）是我們制藥企業OTC營銷團隊開展藥店終端推廣的主要目標。第三終端營銷模式，即其他的具有診斷、治療功能的小型醫院、門診等(鎮級衛生院、鄉村衛生所/室、診所）和藥品零售小藥店、藥品柜。這一類藥品零售終端的營銷模式與我們傳統的”醫院營銷模式“和”藥店營銷模式“具有非常不同的地方。我們依據營銷模式的不同提出了”第三終端“的概念，分類的意義在于此。
第三終端所面對的是一群龐大而特殊的群體，市場具有很強的特殊性，必須進行工作細化和目標客戶的細分工作，營銷模式是商務渠道營銷、醫院營銷和零售藥店營銷的整合。營銷意義在于該目標市場的市場潛力和容量將擴大，是醫院處方市場向基層終端的營銷延伸，營銷模式賦予了更多的OTC營銷內容。行業環境因素（國家政策扶持、市場潛力銷量提升迅速）促使這塊市場更加凸現，探詢其營銷模式成為熱點。迎戰第三終端思路清晰是關鍵。
在第三終端推廣圖（圖二）中顯示，我們營銷團隊能夠工作到的終端叫目標終端，目前還不能工作到的終端叫非目標終端。我們的營銷隊伍通過增加人員或擴大現有人員工作量，提升目標終端的覆蓋量來提升營銷團隊的銷售業績，我們把他設定為推廣區域，是目標終端營銷模式工作范圍的延伸和深入，他不屬于第三終端營銷的范疇。是營銷團隊根據區域市場狀況作出的營銷工作范圍的擴大。營銷模式依然采用的是第一、第二終端所運用的醫院和藥店推廣模式。我們不應該將這類終端市場的推進認為是第三終端市場的推進，非常容易引起錯誤的誘導。這樣我們很好理解在珠三角地區各鄉鎮醫院我們采用的仍然是醫院推廣模式，他屬于第一終端，而不屬于第三終端。
在第三終端市場，針對鄉村醫生進行醫藥代表一對一的拜訪促銷模式和在藥店通過業務人員終端拜訪開展各項終端促銷活動的推廣模式，無論從人力成本和營銷費用來看顯然都是不現實。第三終端需要尋求新的營銷模式，第三終端是新形勢下醫藥營銷的模式的創新，兼顧商務、醫院、零售藥店各種營銷模式的綜合。第三終端客戶分布分散、數量眾多、單體銷量不大，但整體銷量可觀。決定了第三終端客戶群的特點：1、終端個性特征鮮明；2、區域性、差異化特點突出；3、很難找出像第一、二終端市場具有的鮮明的營銷共性和規律；因此針對第三終端的營銷活動一定是隨著區域化、差異化進行市場和客戶細分市場營銷規律。
第三終端是真正的非目標終端，如何針對這些終端進行第三終端營銷模式的操作，首先需要針對客戶群進行細分，其次是按照區域化、差異化的營銷原則總結出區域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進行重點篩選，工作突出重點。第三終端客戶群概括為廣大農村醫藥市場和城市社區衛生服務站。第三終端主要營銷模式的核心是依托醫藥商業平臺進行一對多的產品銷售模式，特點是依托醫藥商業渠道開拓第三終端，主要營銷模式是醫藥分銷會議，醫藥分銷會議主要包括：1、醫藥渠道組織的第三終端會議營銷；2、單一和多個企業聯合組織第三終端推廣會議，依托一個商業公司配送。3、利用專業第三終端推廣公司完成產品銷售。4、其他：商業賣場促銷，商業業務人員促銷，開票員促銷……。
目前越來越多的第三終端分銷會議效果日趨不盡人意。一方面，企業不愿放棄看上去很美的第三終端，另一方面，卻不斷遭受著分銷會帶來的低額回報的無奈。其問題主要體現在：人力隊伍不完善、實操能力不到位、終端情況摸不清。費用支出、基層人員管理等細節出問題。第三終端客戶群沒有細分，眉毛胡子一把抓，會議效果聽天由命。要解決好第三終端營銷的問題主要需要進行客戶群的細分，進而針對不同客戶群采取不同地策略和推廣重點。
第三終端重點客戶（目標客戶）：以常見病、多發病、慢性病的診斷治療為主，并進行初級預防保健活動的基層醫療衛生服務場所。其范圍包括：縣以下鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所以及城市社區衛生服務站、城鄉結合部的衛生所、私人診所、廠礦企業門診部等。 主要是具有一定診療功能的醫療場所，鄉村醫生能夠引導和決定患者用藥，凸現鄉村醫生在藥品銷售中的重要作用。針對這類客戶群我們的營銷知道思想原則是，具有診療功能的第三終端我們工作的方向在鄉村醫生和消費者；目標放在醫生工作上。他們的特點是：目前第三終端客戶中，信譽最好的是鄉村診所、衛生室/所、醫務室等。這些終端中的鄉村醫生還很樸實，訂貨量實在，現款拿貨，二次拿貨頻率高。而鄉鎮衛生院，尤其是鎮的中心衛生院（代購主體），已經沾染了太多大型醫院的習氣。回款不好，有促銷猛拿貨，先拿了促銷品/費用再說，賣不掉也不著急，一近效期退還給商業。同時由于衛生院對鄉村醫生有著管理關系，鄉村醫生也不愿意與他們一起參會，這樣會影響其拿貨積極性。具有診療功能的衛生院、衛生所/室、診所、醫務室等會議上拿貨能力強，具有比藥店更強的藥品品種種類和數量的采購決定權利。也提出了企業對其采購決定的責任即加強對他們售貨的服務體系完善，最簡單的就是電話回訪，有問題及時解決。因此，最佳目標客戶是以鄉村醫生為主體的第三終端客戶群。
鄉村醫生為主體的第三終端客戶的需求特點是，針對產品：1、零售價格相對較低，農村顧客易于接受（為患者著想）；2、產品利潤大，毛利高（為自己經營著想）；3、藥品的治療效果非常明顯，療效好（療效明顯，立竿見影）。這關系到患者對鄉村醫生醫療技術和水平的樸素評判。（非常重要，關系到鄉里鄉親中自己的醫療名聲）。針對服務：1、產品知識培訓以及相關臨床應用知識了解和答疑，目前最經濟的售后服務是鄉村醫生電話回訪。既了解市場一線用藥情況有幫助醫生更好使用產品。2、除銷售產品所獲利益以外的其他支持，如實用培訓、專家培訓、晉級培訓，行業交流增加知識面。
關鍵詞：情景式教學；市場營銷；實踐教學；應用
在當前的市場營銷實踐教學過程中，仍存在“重理論輕實踐”的問題，大部分學生都在被動的接收課本的專業理論知識，缺乏實踐操作機會，由于市場營銷學是一門實踐性很強的學科，傳統的教學方法導致學生難以掌握該門課程的內容，降低學習質量。傳統的教學方法問題還表現在與現實社會聯系脫節，知識的更新不到位，學科之間的聯系不緊密，考試的形式過于單一等，這些問題直接阻礙了學生綜合能力的提升，使得市場營銷專業的畢業生難以適應時展的潮流和專業需要。不利于激發學生的學習積極性和自我能力的提高，阻礙了學生創新精神的發展，學生應變能力和交際能力大幅下降。因此，現有的教學方式已經無法適用于市場營銷實踐教學，情景式教學法是符合時展需求的教學方法，在此基礎上就應運而生。
一、情景式教學的概述
情景式教學法是指教師根據教學內容，創設形象的場景，激發學生的學習興趣，將認知活動與情感活動高度融合的一種“仿真”教學模式。情景式教學為學生模擬了最逼真的場景，讓學生在特定的環境內，將知識與任務巧妙結合起來，最終解決實際問題，從中掌握所學的知識和技能。情景式教學將理論與實踐緊密結合，實現培養學生綜合素質的教學目標，情與景的有機結合更接近現實鍛煉的目的。在進行模擬教學的過程中，既鍛煉了學生的觀察能力、思維力等智力活動，又充分激發了學生的興趣、積極性等非智力活動，兩者相互滲透，使得學生的能力與素質不斷融合，促進學生的全面發展，情景式教學將乏味的知識與有趣的場景有效結合，實現了“寓教于樂”的目的，在教學過程中得到廣泛的應用。
二、情景式教學在市場營銷實踐教學中的作用
（一）有利于發揮學生的主體作用，提高教學效果。在大力發展素質教育的背景下，傳統的講授式課堂教學已經無法滿足當前的教學需求。對于市場營銷實踐教學，采用情景式教學方法，充分發揮了學生的主觀能動性，提高了學生的主體地位，達到了良好的教學效果。情景式教學即市場營銷學科教師將所講授的內容創設出不同的場景，讓學生充當場景中的主角，教師只需在旁有效的引導，及時的糾錯，最終讓學生自己總結，結合所學的內容充分表達自身的想法，在提高學生實踐操作能力的同時促進學生達到學以致用的教學目的。情景式教學方法有效地發揮學生的主體作用，充分調動了學生運用感官去學習新的知識。市場營銷學的教學方法要求學生全面感知學習對象，講究教學方法。在市場營銷實踐教學過程中，采用適合學生心里發展的教學手段，讓學生全身心的投入到整個教學活動中，處于主角位置，在和諧的學習氛圍中吸收乏味的理論知識，并且將理論知識有效的應用于實踐中，促進學生的全面發展。（二）有利于激發學生的興趣，提高教學質量。“興趣是最好的老師”，只有充分調動學生的學習興趣，培養學生的發散思維，才能更好的促進學生學習理論知識。在市場營銷實踐教學過程中，運用情景式教學法，教師精心設置一些教學場景，模擬現實中會遇到的問題，學生參與情景中的角色扮演，通過最逼真的環境，使學生獲得最直觀的享受，將理論知識融入實踐教學中，促使學生進一步的掌握專業知識，增強學生的參與感，激發學生的求知欲望，達到良好的學習效果。市場營銷專業對學生實踐能力的培養至關重要，采用情景式教學使學生身臨其境，主動思考生活中將會面臨的問題，有意識的結合課堂所學市場營銷知識去解決問題，提高學生的實操能力，通過豐富的教學方式，提升市場營銷教師的整體教學水平，提高教師的教學質量。（三）有利于提高學生創新能力，活躍課堂氣氛。在市場營銷的實踐教學過程中，采用情景式教學的方法，創設符合教學內容的場景，學生可以充分發揮自己的想象力，提高學生的創新能力，思考問題發生的原因及后果，培養創造性的解決辦法能力。在設置的情景中，學生可以自己發現問題、分析問題、積極討論、解決問題，通過擴大思維，增強面對問題的應變力，結合所學的市場營銷專業知識去理解現實中面臨的問題，提高學生的想象力和創造力。在市場營銷實踐教學過程中，運用情景式教學法，在課堂上創設不同的情景，給學生創造交流的機會和環境，加強學生之間的溝通能力，刺激語言信息的傳達，學生可以充分表達自我的觀點，提高他們的溝通能力。情景式教學法有利于活躍課堂氣氛，學生身臨其境，參與其中，展開熱烈討論，有效解決實際面臨的問題，激發學生對市場營銷的學習熱情，達到良好的教學目的。
三、情景式教學在市場營銷實踐教學中的應用
（一）情景模擬的設計。在情景設計的過程中，教師需要根據教學內容和背景材料，利用現有的資源，創設出符合課程內容的情景。情景模擬的場景最好源于市場營銷崗位的實際工作，更加接近學生所學知識和經驗，也促進學生對新知識的掌握，情景式教學中創設情景需要具有完整型，保證學生能充分發揮主觀能動性。例如，在市場營銷實踐教學中，“戰略定位”這一部分內容時，可以讓學生模擬公司不同部門的職員，課前做好準備，了解公司各部門的職責，在課上，利用多媒體設備對當前的經濟發展情況、市場情況等進行分析和闡述。學生通過結合所學的市場營銷知識，通過會議的形式，根據公司戰略相關的理論知識，進行SWOT分析，分析出公司自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅,對公司未來的發展進行定位。在市場營銷策略的教學過程中，教師可以準備好公司的財務報表等資料，模擬出公司銷售情況不容客觀的場景，將班級學生進行分組，每位學生進行角色扮演，學生運用所學的市場營銷知識，從公司各部門的職責出發，分析教師提供的資料，發現公司銷售情況不容樂觀的問題所在，并進行小組討論，得出結論后，各小組派代表進行發言，提出最終的解決方案。在電子商務等課程中，還可以利用先進的沙盤軟件，多角度的模擬出當前公司的工作情景，學生可進行親身操作，更加直觀的了解市場動態，有利于對市場營銷學科的學習。（二）情景模擬的布置與引導。在市場營銷的實踐教學過程中，采用情景式教學法，模擬的情景創設完成后，進行角色分工，將學生劃分成幾個小組，每位小組成員扮演不同的角色。每個小組先進行討論，明確自己在此次情景模擬中扮演的角色需要掌握哪些市場營銷相關知識，以便積極應對情景模擬中遇到的問題，明確各小組成員的職責，全身心的投入到情景式教學中。分工完成后進行實施演練環節，各小組準備好后，進入角色，模擬當受到媒體的關注，政府的監督機制，公司如何進行危機公關，公司的管理層該采取何種手段，公司的公關部門如何應對媒體的報道，如何與政府進行溝通。在市場營銷的實踐教學過程中，教師的引導作用十分關鍵，教師需要讓學生從實踐中學習到市場營銷的理論知識。教師需要做到不打斷學生的演練，保證情景模擬的完整性，不阻礙學生的自由發揮。注意控制課堂的氛圍，在保證課堂氣氛的同時引導學生不偏離市場營銷教學主體。教師需要對情景模擬的全過程進行監督和指導，把握全局，不同的教學內容，教師參與的指導方向也不同，但是需要明確學生的中心地位。教師的指導需要注重理論知識與情景訓練能力的結合，有效開發學生的潛力，把學生的注意力方案模擬的案例中，有效的提出最具針對性的解決方案，告誡學生無需過分注重場景的真實性，把握市場營銷情景式教學的意義。（三）情景模擬的總結評價。在情景模擬環節結束后，教師需要將理論知識與實際情景結合起來，對學生的表現進行總結評價，啟發學生進一步的思考和學習。教師的總結評價需要從理論知識、技能和態度三個部分入手，對于理論知識的評價標準，在情景模擬前，教師已經進行了相關市場營銷知識的講解，做出了理論鋪墊。例如在推銷洽談技巧這一章節時，教師可以針對推銷洽談的內容，設置相應的情景模擬方案，結合相關知識點，設置理論評價的標準。在學生參與情景教學活動中時，觀察學生的言行，明確其是否運用了該知識點，小組得出的結論是否與推銷洽談的理論知識作為支撐。對于技能的評價，市場營銷學作為實踐性極強的學科，對學生技能的掌握要求相對較高，學生需要將所學的理論知識轉化為實際的營銷管理能力，這些技能便是在市場營銷的實踐教學過程中的重要考核內容。對于態度的評價標準，主要考察學生對情景式教學活動的參與積極性，不同階段的態度評價也具有差異性，學生需要充分發揮自身的主觀能動性，積極的參與到市場營銷的實踐教學中，小組成員之間相互配合，共同完成教師布置的模擬任務。情景式教學不是一味的將理論知識灌輸給學生，而是通過積極的引導幫助學生發現學習過程中會遇到的問題，并及時有效的進行解決。教師在市場營銷的實踐教學過程中，需要多給予學生正面的評價，培養學生的創新意識，促進學生素質的綜合發展。
四、結語
在市場營銷的實踐教學過程中，采用情景式教學方法，有利于發揮學生的主體作用，提高教學效果；提高學生創新能力，活躍課堂氣氛；提高學生創新能力，活躍課堂氣氛。使得學生在有限的教學資源中實現了理論與實踐的雙重學習，讓學生更好的適應社會發展，教師通過情景模擬的設計、情景模擬的布置與引導、情景模擬的總結評價，巧妙的將情景式教學應用于市場營銷實踐教學中，提升了整體的教學水平。
參考文獻：
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關鍵詞：中藥營銷；教學改革；社會需求
中圖分類號：G426 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）21-0152-02
中華民族特有的中醫藥傳統是世界醫林之瑰寶，在提高人民的健康水平方面扮演著重要的角色。隨著中藥產業的發展，社會對中藥營銷人才的需求也越來越大。藥品銷售不同于一般的商品，不僅局限于“你買我賣”的交易過程，隨著人們自我藥療程度的提高，對中藥營銷人員的專業水平和服務水平提出了更高的要求，學生也應以社會需求為導向全面提升自己。但是，長期以來受傳統教學模式的影響，我們的教學內容設計、教學方法與教學模式上都還存在不足，影響了教學質量。因此，我們需要以社會需求為導向，對現行的教學內容、教學方法和教學模式進行改革，培養適用型、能力型的人才，適應社會的發展。
一、以社會需求為導向，轉變教學理念
學生對專業基礎知識的學習應該為其終身的發展服務。但是，目前中藥營銷專業的教學內容、教學方法更新比較慢，雖然學校本著“以就業為導向、以能力為本位、以學生為主體”來培養人才，由傳統的“填鴨式”向“引導式”過渡，但在教學內容的安排上，理論課比較多，學生對知識進行記憶、模仿，而沒有真正消化、創新。學生的實踐課內容單一，學生積極性不高，動手能力相對較弱。從畢業學生反映的情況來看：營銷班的學生畢業主要從事醫藥代表的工作，進實驗室的人很有限。他們普遍認為學校的理論知識學習確實重要，但在與社會實踐相結合上還存在一定的差距。很多學生的營銷觀念還停留在賣東西上，所以從一進校園就后悔選擇這個專業，沒有深入理解營銷的原理和真正的奧秘。課堂上各個學科都會涉及很多的案例，但這些案例有的時效性不強，有的只是就事論事，或是泛泛而談，學生只了解案例的表面現象，而沒有進一步去了解案例中的企業文化背景。學生知識面比較窄，實踐不足，無法將所學的理論與實踐進行有機結合。因此，從觀念上，教師要從傳授向引導轉變，培養學生的自學能力、創新思維能力、動手實踐能力，提高學生的綜合素質。
二、以社會需求為導向，構建新的教學模式
（一）改進教學內容。中藥營銷專業是一個應用性、綜合性較強的專業，與藥學院其他專業不同，它是醫學、藥學與市場營銷學的交叉學科。學生除了要掌握一定的基礎醫學、藥學知識外，還要具有與人溝通的能力，分析問題、解決問題等綜合能力。對中藥營銷專業學生教育的目標主要在應用能力的培養上，而不只局限于書本上的基本概念、基本理論，要讓他們學會市場調研、對資料進行收集、整理、篩選、分析，具有良好的語言溝通能力、適應能力、靈活應變能力、處理問題的能力，還能夠進行準確的市場預測。所以，教師的職責是幫助學生學會學習，激發學生的潛能，提高學習興趣。
因此，在培養學生的過程中，無論從課程設置、教材選用、課堂教學上都要以社會的需求為導向，進行合理的改進。課程設置上要精簡實用，對內容重復的課程進行合并，增添當前社會需要的實用的課程，學科要相互滲透，讓學生由淺入深地學習，便于理解吸收。教材選用要更新，刪減重復落后的內容，增加最新的知識，讓學生能夠了解專業的前沿理論，前沿思想。在教學上，不拘泥于書本，可嘗試將營銷的知識點設置成一個個的實訓模塊，在學生分析討論的基礎上，運用理論知識進行必要的講解，讓學生學習更有針對性。當然，實訓案例的選擇要與時俱進，有代表性。這就需要教師要不斷為自己充電，掌握最新的觀點、理念、專業發展動向，將最新的知識、最新的成果帶進課堂，教學與實踐有機結合。
教師在教學的過程中，要注重引導學生樹立正確的價值觀、人生觀、世界觀，讓學生從案例中得到提高，得到鍛煉，只有自身的能力提高了，專業知識扎實、有很好的與人溝通能力、發現問題與解決問題的能力，才能真正適應社會的需要。
（二）改進教學方法
教學的一個重要環節――課堂，是培養學生思維能力、創新能力的一個重要的陣地。如果課堂教學比較單一，不能調動學生積極性，不利于學生掌握知識和提高能力。在我校的教學中，通過聽課學習，教師運用比較多的是啟發式教學和案例教學，啟發式教學能夠激發學生的思考、聯想；案例教學能讓學生對具體方法、具體技巧有所了解，增長見識。
在教學方法上，也可以針對性地選取個別章節，讓學生自學自講自評，通過小組合作的方式，推舉代表講（下轉156頁）（上接152頁）解，其他人提問、點評，激發學生思考，提高創造能力，增強團隊合作意識，提高學生參與的積極性和課堂的趣味性。另外，也可以增加情景模擬教學，在《現代商務談判》課的教學過程中，可以讓學生扮演不同的角色，模擬談判，讓他們學會收集信息、知道怎么準備、怎么開局、怎么討價還價、怎么簽訂協議，應該注重哪些商務禮儀，邀請專業進行點評。通過親身的體驗，能將書上的理論知識與實踐很好地結合，找到自己不足的地方加以彌補。
（三）加強實踐教學
加強學生實踐能力、創新能力的培養。第一，針對社會的需求安排實踐課，讓學生了解中醫基礎知識，專業技能。第二，邀請該行業的成功人士到學校開辦講座，傳授一些成功的經驗和實戰策略，豐富學生的閱歷，增強學生的信心；第三，廣泛聯系藥企、藥廠和醫藥公司，與他們建立良好的合作關系，為學生搭建實習平臺，讓學生利用課余、兩假、實習期間到企業實習，增強實戰能力，彌補理論學習的不足。
三、學生要以社會需求為導向，全面提高自己
作為學生，首先要從思想上改變，要具有自主學習的意識，在教師的引導下，主動學習，多動腦、多思考，有創新性思維。很多學生對營銷專業存在誤區，認為營銷就是賣東西，從心理上排斥營銷。其實，中藥營銷是一個綜合性很強的專業，真正優秀的中藥營銷專業人才具有很強的綜合素質，熟悉中藥知識、中醫知識、市場營銷知識等等，所以中藥營銷專業的學生首先要從思想上認同專業，其次在行動上多學習、多思考、多參加社會實踐，認清自己，分析自己，給自己制定職業發展規劃，以社會需求為導向，有計劃、有目的、有針對性地學習，關注行業發展情況，產業發展動態，擴大自己的知識面。再加上教師課堂的正確引導，多樣化的教學，使學生能夠將理論知識與實踐更好地結合，促進學生的全面發展。
參考文獻：
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