時間：2023-08-08 17:07:38
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2010年韓國足球隊獲得了本土之外的世界杯最好成績，現代汽車在中國客場也達到了前所未有的高度：北京現代年銷量超過70萬輛，穩居國內第四把交椅；年中實現累計銷量200萬輛；年末第三工廠奠基，未來幾年將緩解產能不足的最大瓶頸。
與其高性價比的產品一樣，北京現代務實有效的營銷戰略讓市場始終保持供不應求的局面，把壓力完全甩給了生產部門。
與年輕的北京現代相比，銷售本部副本部長熊偉已是汽車營銷的資深人士，早在1990年代，他就是一汽一大眾銷售公司――中國第一代轎車專業銷售團隊的骨干之一。他把北京現代的成功的原因之一歸結為這樣一種銷售策略――“新產品上市，老產品退出是一般企業的做法，北京現代的策略是雙管齊下的組合拳，以同級別新老兩種車型攻占不同細分市場，把產品生命周期最大化、收益最大化。”
熊偉所說的組合拳被業界稱為雙子座營銷模式，B級車名御和領翔、A級車伊蘭特和悅動、AO車雅紳特和瑞納、SUVN勝和ix35，分別在同級別車市場內根據沿海與內地差異、城鄉差異、消費者年齡段差異找到各自細分市場，各個擊破。
“我們從2008年開始這項戰略，做了比較細致的研究，結果發現北京現代的產品在每一個中國細分市場都很難滿足消費者的需求，而產能、銷量的釋放需要足夠車型支撐，所以出爐了這樣的營銷策略。”熊偉解釋雙子座模式誕生的內因。
外因是中國市場的差異性，比如沿海與內陸差異，瑞納主銷售區是沿海經濟發達地區，雅紳特主攻內陸省區，城鄉差異，北京市區以悅動為主，郊縣則是伊蘭特的天下；年齡差異，途勝的用戶40歲以上為主，ix35的用戶跟他們幾乎差了一代人。“實際銷售情況證明了中國市場不同于其他國家的市場，這個產品組合策略到目前為止來看還是成功的。”
為配合產品差異化組合，北現在網絡渠道上也開始嘗試打破禁忌。國內清一色的4S店模式被改造為以4S店為主、衛星店為輔的多層次網絡建設，鼓勵一級經銷商在同城、周邊建衛星店，以縮小服務半徑，給用戶提供更大的便利。
2010年北現擁有420家4S店、200多家衛星店，網絡覆蓋率大大提升。需要注意的是，衛星店只是4S店的補充而不是代替品，公司在鼓勵建衛星店的同時也引導經銷商建立旗艦占，提升品牌形象。
對這個加速度奇快的后來者而言，提升品牌形象是連年超速發展之后必須樸上的課，第三方調研結果顯示，2010年北京現代在市場排名第四，但其品牌力位于第九位。
熊偉早已意識到問題所在，幾年前北京現代就開始從性價比優勢向品質價格比優勢轉變。2008年公司推出5年10萬公里保修延長服務政策，800服務熱線24小時服務，2009年把“全面提高客戶滿意度，有效提升品牌形象”作為年度售后服務工作的核心目標。
關鍵詞：保險產品；市場細分；目標市場；開發策略
保險公司選擇什么保險產品開展業務需要考慮的首要因素是本企業進行市場細分后選擇的目標市場，其次是營銷組合策略，最后是競爭策略。只有當一家保險公司明確了自己的競爭地位，將市場進行有效的細分，準確地選擇適合自己的目標市場，才可能成功。
一、保險市場的細分
（一）保險市場細分的意義
保險市場營銷人員將保險消費者和組織細分為有相似需求或特征的代表性的群體，并向接受率最高的群體直接付出營銷努力。
（1）針對公司提供的各種類型的產品，識別和評估其潛在市場；（2）在整個市場中選擇公司將要向其集中營銷的一部分或幾部分；（3）開發和完善能夠滿足所選市場的營銷組合；（4）在細分市場中，將其產品與其構成競爭的產品相區別。
保險市場細分是巨大的、不同質的保險市場，細分為小的、具有相似產品需求或營銷組合需求的同質保險子市場的過程。市場細分的基本目的是幫助公司選擇愿意涉足并且有能力涉足的細分市場。一個細分市場必須具備如下條件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。
（二）保險市場細分的依據
被選為細分依據的因素必須與消費者對營銷產品的需求、使用或行為有關。每個細分依據都應該包含能對特定的備選營銷組合有相似反應的消費者。另外，細分因素本身必須是可衡量的或可觀察的。家庭構成、職業和收入經常被當做細分變量，因為他們是能夠被觀察或被測量的可衡量因素。
多變量市場細分是利用多種特征的組合來細分一個市場。相對于單變量市場細分，多變量市場細分能夠提供關于一個細分市場的更為詳細的信息，因此，它能使公司針對特定細分市場中的消費者，開發出更為精確的營銷組合。
多變量市場細分增加了整個市場中的細分市場的數量。從整個市場中開發出的細分市場越多，每個細分市場的潛在銷售量就越小，因為每個細分市場中的消費者數量較少，公司就不會在追求那些不可能盈利或不可能對公司產品有反應的細分市場上浪費資源。
二、保險產品目標市場的選擇
（一）目標市場選擇原則
1.適度原則。在所細分的市場中，某些細分市場規模大、增長快、邊際利潤高；而有些細分市場則可能規模小、增長慢、邊際利潤低。企業在選擇時，必須要遵循適度發展的原則，不能“嫌貧愛富”、“求大舍小”，應該選擇具備適當規模和增長特性的細分市場，以求得適度發展。
2.協調原則。在選擇目標市場時，企業會發現有的細分市場雖具備理想的規模與增長率，但若從利潤的角度去考察卻又無法形成吸引力。這種吸引力可以來自于潛在競爭者的多寡、替代產品的多寡、相關購買力的大小等。
3.相符原則。有些細分市場雖然同時具備了規模增長和吸引力，但如果與企業的目標和資源不相符，則這種細分市場也是難以成為企業所要選擇的對象的。對這樣的細分市場必須要舍得放棄，如果細分市場符合企業的目標，企業又在此擁有一定的技術和資源優勢，則企業就可以選擇進人這一細分市場。
（二）選擇目標市場考慮的因素
公司在選擇其目標市場時應考慮的一些因素是：
（1）公司目標。（2）細分市場的銷售潛力（包括期望的銷售量和計劃的增長率）。（3）覆蓋和向細分市場提供服務的費用。（4）細分市場的期望獲利貢獻。（5）在細分市場中存在的現有的和預期的競爭水平。（6）細分市場的分銷體系需要。（7）在公司的整體經營計劃和目標中，細分市場的配合情況。（8）組合市場與現存的目標細分市場的兼容性。
（三）目標市場選擇的步驟和依據
1.目標市場的規模與潛力。潛在的目標市場只有具有一定的購買力才有實際意義；有了足夠的營業額，目標市場才具有開發的價值。但“規模”是個相對的概念，大的保險公司重視銷售量大的細分市場，往往忽視銷售量小的細分市場。
2.目標市場的吸引力。目標市場可能具備理想的規模和潛力，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。目標市場的內在吸引力受五種力量的影響：
同行業競爭者的影響。如果某個細分市場已經有了為數眾多的、強大的或者競爭意識強烈的競爭者，該細分市場就失去了吸引力。如果出現細分市場過于穩定或萎縮狀態、固定成本過高、撤出市場的壁壘過嚴、競爭者投資過多等情況，保險公司要想堅守這個細分市場，就會出現價格戰、廣告爭奪。
潛在的新的競爭者的影響。如果新的競爭者進入某個細分市場時遭遇森嚴壁壘，并且遭受到細分市場內原有公司的強烈報復，這個細分市場就最具有吸引力。反之，保護細分市場的壁壘越低，原來占領細分市場的保險公司報復心理越弱，這個細分市場就越缺乏吸引力。
替代產品的影響。如果某個細分市場現已存在著替代產品或者有潛在的替代產品，該細分市場就失去吸引力，因為替代產品會限制細分市場內價格和利潤的增長。
購買者議價能力的影響。如果某個細分市場中購買者議價能力很強或正在加強，該細分市場可能沒有吸引力。因為購買者會設法壓低價格，對產品質量和服務提出更高的要求，并且使競爭者相互爭斗，使保險公司的利潤受到損失。
供應商議價能力的影響。如果供應商，如銀行、行業協會、保險中介能夠控制某個細分市場的保險商品價格或服務質量等問題，這個細分市場就失去了吸引力。
3.保險公司的目標和資源。任何時候保險公司均應將其自身目標與所選擇的細分市場結合考慮，如某一細分市場有較大的吸引力，但不符合保險公司的長遠目標，也應該放棄。對于符合保險業目標的細分市場，保險公司在進入時也要考慮自己是否具備必要的條件。
三、保險產品目標市場開發策略
1.無差異性市場策略，亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看做是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款、同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險產品。保險公司的許多險種都適用于無差異性營銷，如汽車第三者責任保險，可在一個國家的任何地區用同一營銷方式和保險費率進行推銷。
無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、實用性強的險種的推銷。這種策略的優點是：減少保險險種設計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接均的損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，難以適應市場競爭的需要。
2.差異性市場策略。是指保險公司選擇了目標市場后，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者需求的策略。這種策略的目的要求保險公司根據保險消費者需求的差異性去捕捉保險營銷機會。其優點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險險種和使用新的保險營銷策略；適用于新的保險公司或規模較小的保險公司。其缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用。
3.集中性市場策略，亦稱密集性市場策略。集中性市場策略的優點是：能夠集中力量，迅速占領市場，提高保險產品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營，適用于資源有限和實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經營的保險險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，容易使保險公司陷入困境。
并非所有企業都可以在三種策略上任意選則，企業要想取得事半功倍的效果，在選擇目標市場開發的策略時，還應注意符合以下五個條件：
1.企業資源。企業資源的多寡，是企業在市場競爭中獲勝的物質基礎和保證。如果企業實力雄厚，管理水平高，那么它就有能力選擇差異性營銷策略或無差異性營銷策略；反之，若企業資源有限，無力將自己的資訊覆蓋整個市場或幾個細分市場，則適宜采用集中性營銷策略，即通過將有限的資金用在“刀刃”上，集中力量打殲滅戰，最大限度地發揮自身的優勢，從而在激烈的競爭中占有一席之地。
2.產品生命周期。處于不同生命周期階段上的產品，具有各自的特點。企業應根據不同階段的產品，采取不同的營銷策略。對處于介紹期的新險種來說，由于剛剛進入市場，投保者對其不熟悉，競爭者也較少。這時，宜于采用無差異策略，以激起可能的目標顧客的興趣。當產品處于成長期和成熟期時，應采用差異性或集中性策略，開發有別于競爭對手的產品，以便更好地有針對性地滿足目標顧客的需要。當產品處于衰退期時，則宜采取集中性策略，以盡可能地延長產品的生命周期。
3.產品的同質性。就保險商品而言，其產品的同質性很小，故可把它看做是一種異質商品。比如，同是少兒險，卻可以根據投保者需求變化在保險內容上、保險追求的利益重點、投保方式等方面的設計上加以改變。因此，對異質品的產品策略宜采用差異性策略和集中性策略。
4.市場的同質性。主要針對市場上投保需求而言。如果投保者的需求比較接近，偏好大致相同，購買數量大體相同，對銷售方式的要求差別不大的話，就可以采用無差異策略；相反，如果市場需求差別很大，投保者選擇性較強，就宜于采用差異性或集中性策略。
5.競爭者的數目和策略。如果市場上競爭者的數目很少，市場競爭不很激烈，那么企業完全可以通過采用無差異營銷策略，控制市場，占領市場。如果市場上競爭者的數目較多，市場競爭非常激烈，企業為了進入市場、占領市場，就需要尋找市場上的空白點和缺口，這時，就宜于采用差異性策略或集中性策略。當然，為了與競爭者競爭，企業也可以“反其道而行之”，當競爭者采用差異性策略時，不妨采用集中性策略；當競爭者采用無差異性策略時，不妨采用差異性策略。
參考文獻：
[1]徐昆.保險市場營銷學[M].北京：清華大學出版社，2006：8.
1.鐵路客運面臨的機會
目前來說，我國鐵路客運面臨的機會主要包括以下幾個方面：第一，人口數量的增加以及年齡結構的變化為鐵路旅客運輸市場帶來無限商機[2]。我國是人口大國，人口的數量決定了市場的潛在容量，一般來說，人口越多，市場潛力越大。因此，我國有著非常廣闊的鐵路旅客運輸市場潛力。第二，社會經濟的持續發展對鐵路運輸的要求增強。我國經濟增長速度很快，因此對鐵路運輸的要求也會增強，這無疑給鐵路旅客運輸帶來了商機。第三，人們物質生活水平提高對鐵路運輸發展的要求會進一步提高。隨著人們收入的不斷提高，物質生活水平也在不斷提高，物質生活水平的提高勢必會促進鐵路運輸的發展。第四，城市化水平提高對鐵路運輸發展的要求更高。據統計，如果一個國家的城市化率達到30%以上，那么這個國家的交通運輸客運量也會大幅度上升。因此，城市化水平的加快給鐵路旅客運輸帶來了機遇。
2.鐵路客運存在的威脅
目前來說，我國鐵路客運存在的威脅主要包括以下幾個方面：第一，鐵路基礎設施建設速度比較落后，與其他運輸方式競爭激烈。目前來說，公路和航空等交通運輸方式發展速度很快，給鐵路運輸帶來了很大的威脅。第二，市場營銷意識淡薄，行銷手段匱乏。客運行銷人員觀念陳舊，營銷手段單一，不能迎合市場的變化。第三，旅客對鐵路運輸認同度不高。很多旅客不喜歡鐵路客運的方式，更喜歡坐汽車和飛機，這無疑給鐵路客運帶一定威脅。第四，鐵路客運的服務質量不高。比如說旅客購票難等問題，客運人員存在服務水平不高，態度不夠好等問題，嚴重影響了我國鐵路客運的進一步發展。
二、我國鐵路旅客運輸營銷戰略
1.鐵路客運產品的營銷戰略
鐵路客運產品在營銷時一定要確保營銷對路，這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出[3]。客運產品應該針對不同層次的人群采用不同的設計，這樣才能滿足不同層次人的需求。所以，在對客運產品進行推銷時，應該適銷對路，對不同的人推銷不同的產品。比如，雙優混編列車的投入使用在一些地方比較受歡迎，因為它可以滿足工人、農民、學生等不同階層的人的需求。客運產品的設計還應該注重品牌策略，品牌策略可以更好的搶占市場先機，有利于企業提高自己的知名度和核心競爭力。比如從南京到上海的“先鋒”號列車，青島的“海之情”列車等等，無疑都注重打造你自己的品牌，從而提高自己的競爭力。除此之外，在對客運產品設計時，還應該注意進行盈虧分析。只有對產品盈虧進行分析，才能確定我們我們的產品賣的怎么樣，到底是盈利了還是虧損了，才能有利于我們接下來節約成本的計劃。
2.鐵路客運的價格策略
價格的高低，關系著營銷的好壞，因此鐵路客運的價格策略是企業營銷能否成功的一個關鍵因素。目前來說，我國的鐵路局仍然承擔著一部分宏觀調控的職能，因而鐵路的運輸價格仍然掌握在國家手中，一般來說價格不會隨意變動。因此，要想控制成本，就應該集約化經營，減員增效，只有這樣才能扭轉市場的被動局面。除此之外，我們還應該注意對彈性運價政策的靈活運用，應該根據季節的不同和實際情況，靈活的變動票價，比如說在“五一”假期、春節假期等假期期間，人流量比較大，交通比較擁堵，因此我們可以略微的將價格上調，一方面可以緩解交通壓力，另一方面也有利于鐵路客運營銷策略的順利推行。
3.鐵路客運市場分銷渠道與促銷策略
分銷渠道包括直接分銷渠道、間接分銷渠道和聯網售票三種類項。直接分銷渠道已經實現了計算機售票，使售票速度大大提高，同時還增加了售票窗口和延長了售票時間。間接分銷渠道主要是針對市區和郊區等地區設立代售點，其中在廣州和上海等地區已經實現了無人售票機售票。聯網售票在我國大部分地區廣泛應用，也是一個非常重要的分銷渠道。促銷策略主要包括人員推銷、廣告宣傳和公共關系三種策略。人員推銷是指銷售人員直接到工廠、學校、企事業單位等地直接提前售票。比如大連的售票方式就比較受歡迎，旅客只要打個電話售票車就會迅速到達，而且售票車招收就停，非常方便，因而深受廣大人民群眾的喜愛。廣告宣傳的方式主要是指通過廣播、電視等傳媒方式進行宣傳，這種宣傳方式也比較受歡迎。除此之外，鐵路運輸部門應該與其他企業搞好關系，相互合作，這樣也會有效促進鐵路營銷。
4.鐵路營銷市場組合策略
所謂的鐵路營銷市場組合策略是指營銷人員綜合考慮營銷的四大因素，即產品、價格營銷合促銷，把他們綜合分析，找出最佳組合，制定最優營銷方案。鐵路營銷的市場組合不是簡單的把各種因素相加，而是根據鐵路營銷的戰略目標，圍繞各種因素的變化采取相應的策略，使各種因素能夠綜合發揮作用。
關鍵詞:信息時代 網絡社會 市場營銷趨勢
中圖分類號:F274 文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)07-259-01
一、市場營銷國際化
工業社會的市場壁壘隨著互聯網和全球經濟一體化進程的加快而被逐漸打破,知識經濟和信息社會將全球融合為一個巨大的時空界限更廣闊的統一市場。社會的發展客觀地把現代企業營銷置于一個國際化的大環境之中。
企業融入了國際市場營銷的潮流中,同在一市場條件下展開激烈競爭,傳統的市場營銷理念、體制和策略都必須站在國際市場營銷的起點上重新審視調整和制定。每個營銷主管必須了解和掌握國際市場發展的新動態,培養與建立全球化的營銷思維方式以及戰略實施組織能力。
全球性的戰略聯盟進一步加速了市場營銷的國際化,特別是國家之間、區域之間和跨國公司之間的戰略性聯合,縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯盟仍未形成大規模發展的趨勢,但互聯網的迅猛發展客觀上為各種聯盟創造了良好的條件。近年西方繼航空制造業、汽車制造業聯盟之后,市場營銷戰略的全球一體化增強了其品牌在國際市場上的競爭力。
二、市場營銷個性化
市場進一步細化和個性化是未來國際市場發展的總趨勢。國際著名市場營銷專家菲利普?科特勒指出:未來“市場經營者將把注意力由集中于大的群體轉移到尋找特殊的合適的目標。在這些目標所在處,有財富存在”。由于客戶需求的特殊性增加,不同客戶在消費結構、時空、品質諸多方面的差異自然會衍生出“特殊的合適的目標市場”,這些市場規模會縮小,但其購買力并不會相對減弱。目標市場特殊性的強化預示著客戶行為的復雜化和客戶的成熟性。
未來的客戶雖然總體上傾向于和大眾保持同質化的產品或服務消費,但由于他們具有良好的教育背景和日益個性化的價值理念,因此需要更個性化的服務。根據單個客戶的特殊需求進行產品的設計開發,制定相應的市場營銷組合策略,是新世紀營銷個性化的集中體現。互聯網技術使信息社會供求關系變為動態的互動關系,客戶可以在全世界的任何一個地方、任何時間將自己的特殊需求利用互聯網迅速地反饋給供給方,而生產方也可以隨時隨地通過互聯網了解和跟蹤客戶的市場反饋,并最大限度滿足客戶的需求。
三、市場營銷虛擬化
現在,以互聯網技術為基礎的電子商務在人們的日常生活中發揮著越來越大的作用,它取代了原有面對面的貿易方式。信息社會的到來改變了傳統市場營銷的運作模式,而且將市場營銷競爭從一個物理現實空間轉化到一個虛擬的空間,并日益為人們所接受。
未來市場營銷因素的組合是信息與互聯網技術的組合。以互聯網技術為基礎的高新技術與市場營銷資源融合在一起,在信息營銷虛擬社會發展的催化與影響下,產生新的市場營銷模式――營銷虛擬化:客戶身份虛擬化,消費行為網絡化;廣告、調查、分銷和購物結算都通過互聯網而轉變為數字化行為。客戶通過互聯網這個虛擬的購物空間確定自己的消費行為,標志著虛擬營銷時代的到來。
四、客戶主導化
未來以產品為導向的營銷理念將逐步轉向以客戶為中心,全方位滿足客戶需求,不斷創造更新更好的產品;市場營銷管理的中心將從以往重業務的量的增長轉向注重質的管理;營銷目標將從降低成本、提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。因為客戶控制著信息技術,所以未來的市場將被客戶支配。已發展成熟的系統,如免費電話號碼、全球通用的信用卡、通宵送貨服務等使得信息和技術被掌握在客戶手中,而且這種情況在未來只會加強不會減弱。今天,客戶能夠接觸到相關信息,可以辨認產品和服務,還能夠在便利的時間和地點進行購買。未來的市場是客戶統治的舞臺,是互動的以及不斷發展的,它是互聯網,也是電子商務的時代,其特點是便捷、快速、客戶居統治地位。
五、媒體多元化
21世紀媒體的變化最引人注目,因為它們在影響市場和營銷組合策略的同時,也透過形形的大眾娛樂潛移默化地改變著人們的生活方式。媒體逐漸細分化和專門化,演變為依據不同市場、不同消費群體、不同場景的“小眾媒體”,根據受眾閱讀習性、欣賞傾向和接受的程度,最大限度地為受眾量身定做媒體。這樣既可以滿足特定消費群體個性化的媒體需求,同時,可提高媒體的效率。如果讓媒體受眾將接受廣告視為一項樂于欣賞和閱讀視聽的事情,那么21世紀的媒體公司和廣告公司就大有作為。21世紀的媒體究竟把廣告帶向何方,誰都不得而知,唯一一點可預知的就是,媒體選擇會更人性化、更科學。
六、營銷隊伍精簡化
世界的經濟與技術正面臨一個不連續的年代,在技術和經濟政策上,在產業結構和經濟理論上,在統領和管理的知識上,將是一個瞬息萬變的年代。21世紀信息社會的最大特征就是網絡化和自動化。由互聯網產生而帶來的速度、效率的提高和變化的不確定性,使得工業社會建立的營銷組織必須變革才能適應新的市場營銷環境。
社會的不確定性從根本上改變了傳統市場營銷組織設計的思路,適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速,溝通順暢,加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和營銷部門等都會被逐一淘汰,未來企業營銷構架特征是不設中層管理機構,層級減少,20世紀層級組織體系被網狀組織體系取代。
因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度,產品更新換代快、客戶行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素都制約著市場營銷組織建立的模式。因此,精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網絡化,將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。
汽車是一種價值非常高的耐用商品。汽車4S店主動為消費者提供十分便宜的服務有以下作用。
1．服務營銷能夠給汽車4S店帶來新的利潤增長點。汽車發展到今天，產品的同質化現象越來越嚴重，各個品牌的汽車在功能上的差異越來越小。對于汽車4S店來說，競爭激烈導致整車銷售的利潤越來越低。現在基本上只有汽車服務能夠給汽車4S店帶來新的市場機會和新的利潤增長點。從世界范圍來看，汽車服務業已經成為全世界第三產業中最富有活力的主力軍。依據歐美發達國家統計，在市場充分競爭的汽車行業中，汽車的銷售利潤占整個汽車業利潤中的百分比很低，而大部分的利潤都是從汽車服務中產生的。
2．服務營銷能夠給汽車4S店帶來長遠利益。服務營銷的核心理念是提供各種服務，以提高顧客的滿意度和忠誠度。在顧客購買和使用汽車的過程中，如果汽車4S店提供能夠全方位的優質服務，那么顧客會非常滿意，進而就提高了顧客的滿意度。滿意的顧客也會對汽車4S店以及它的產品形成一定的忠誠度。如果自己的親朋好友要購買汽車，這時他們往往會向其推薦自己使用過的汽車品牌和產品。這樣就給汽車4S店帶來了長遠的經濟利益。
3．服務營銷能夠給汽車4S店帶來持續競爭優勢。持續競爭優勢是一個企業特有的針對競爭對手發掘的，能夠給企業帶來的持續不斷的超越競爭對手的一種能力。如果一個汽車4S店有了與眾不同的服務營銷策略，它就能夠獲得新的利潤增長點和長遠利益，能夠在同行業在獲得非常高的知名度，進而取得持續競爭優勢。
汽車4S店開展服務營銷的策略
為了提高服務營銷水平，汽車4S店應當采取“全方位服務客戶，提高用戶滿意度和忠誠度”的營銷策略。
1．汽車4S店全員參與服務。服務營銷揭示了汽車4S店全部員工的參與對整個營銷活動的重要意義。員工是企業組織的主體，汽車4S店每個員工做的每件事都是服務營銷的基本要素，每一位員工都是汽車4S店提供服務的窗口，并且它是汽車4S店在充分認識滿足顧客需求的前提下，顧客對汽車4S店服務感受的一部分。這些都將對汽車4S店的形象產生非常深遠的影響。因此，應讓每個員工都積極主動地參與到企業的經營管管理中來，真正發揮員工的主人翁地位，提高全員參與服務的意識。
2．汽車4S店服務市場細分。汽車4S店擁有為數眾多和分布廣泛的汽車服務需求者。影響服務需求的因素形式多樣，變化迅速，因此汽車服務需求具有非常明顯的個性化和多元化特征。任何一個汽車4S店由于自身資源的限制，均無法滿足所有汽車服務對象的需求，因此任何一個汽車4S店在需要制定服務營銷戰略時，都要對其服務市場或者對象進行有效的市場細分，選定服務目標市場，才能夠有針對性的開展服務營銷組合策略，才能取得良好的服務營銷效益。
3．汽車4S店服務差異化。汽車4S店服務差異化的目的就是要通過服務差異化來突出自己的經營優勢，與競爭對手相區別開來。汽車4S店服務對象的不同，服務于不同對象的不同需求內容，就是服務的差異性。汽車4S店提供的服務能否轉化為服務對象的合作意愿，增加服務對象的認同度并且服務產品附加值倍增，這是汽車4S店服務差異化最重要的體現。
4．汽車4S店服務有形化。汽車4S店借助服務有形化的過程應該盡量將服務產品盡可能地將其實體化、有形化，盡量讓汽車消費者感知到其服務產品的存在，提高其享用服務產品利益的過程。汽車4S店服務有形化主要包括以下兩個方面的內容：首先是汽車4S店服務產品的整體有形化。包括汽車4S店的每一位員工和汽車用戶接觸過程中所表現的服務素質，比如言行舉止間的方式、方法和態度都會直接影響汽車服務營銷的有效性。所以在制定服務標準、服務流程以及使用靈活多樣的服務技巧時，必須保證服務項目所提供的服務與要達到的服務目標相一致。其次是汽車4S店服務品牌的有形化。汽車4S店的服務品牌，通過其名稱或者展示品牌的標識語、顏色、圖案和符號等可見性元素構成。它的基本的功能是使自己的服務產品區別于其它的競爭者，便于其服務對象的識別。服務品牌的建立和鞏固對于汽車4S店在市場競爭中的地位有著特殊的意義，服務品牌效應可以起到催化劑的作用，對于其服務產品的長期營銷有著很好的推動作用。如果服務品牌形象良好，品牌文化被廣大客戶普遍認同，服務品牌就成為了汽車4S店服務的標簽。
5．汽車4S店加強客戶關系管理。客戶關系管理注重的是企業不斷的與客戶的交流，從中了解顧客需求，不斷對自己的產品和服務進行改進和提高，以滿足顧客需求的連續的過程。為了方便企業與客戶的溝通，客戶關系管理可以為客戶提供多種不同的交流渠道。客戶關系管理的策略就是要為客戶提供一套完整且一致的服務體系，這樣可以使客戶愿意與汽車4S店進行互動與交易。這套服務體系結合了信息系統、銷售機制、行銷企劃等，當然也包含了汽車4S店的內部作業系統。這些方面經過完整的一系列整合，就會呈現給顧客一個協調一致的統一的企業形象。
結語
關鍵詞:研究性教學;市場營銷學;實施
«市場營銷學»是一門理論聯系實踐的學科,理論固然重要,但引導實踐更加重要.目前,我校的«市場營銷學»教學仍然以講授理論知識為主的傳統教學模式,通過和學生之間的溝通、學院開展的教師聯誼會以及考試情況分析,均都表明研究性教學在這門課程中的應用非常必要和迫切.
1研究背景
興起于20世紀90年代的西方研究性教學模式于90年代中后期被正式引入到我國的高等教育領域.當今,以培養大學生創新精神和研究能力為目標的研究性教學已成為全世界高等教育改革的發展趨勢.2005年,教育部在«關于進一步加強高等學校本科教學工作的若干意見»中指出:“積極推動研究性教學,提高大學生的創新能力”.研究性教學是一種全新的教學模式,它是開放式、互動式的教學.通過創設一種類似于科學研究的情景和途徑,讓學生通過自主探索、發現和體驗,學會對信息的收集、分析和判斷,從而培養學生積極探索未知世界的科學態度和科學精神,進而增進和發展學生的思考能力和創造能力.
2研究性教學調查的目的及結果分析
本次調查是以長江大學選修公選課«市場營銷學»的學生為調查對象,主要針對學生對學習本課程的興趣程度、學習目的和考核方式進行.調查采取隨機調查的方式,共發放問卷200份,實際回收189份,其中有效問卷182份.根據調查的結果,體現了以下幾點:一是,學生對本門課程無興趣的占8．1％,興趣一般的占43．6％;這就說明了51．7％的學生對本門課的興趣不高.二是,73．3％的學生想通過本門課程的學習提高自己的實踐能力,21．7％的學生想改變思維方式,只有5％的想把握完整的理論體系;這就說明了學生學習本門課程的主要目的是為了提高自己的實踐能力.三是,有59·5％的學生選擇考核方式為實踐的真實業績,30·1％的學生選擇研究論文的形式,只有10．4％的學生愿意采取傳統的考試形式.調查的結果表明我校在引入研究性教學的理念,培養學生的創新精神、實踐能力非常必要.研究性教學有以下五大特點:一、實踐性,由掌握知識向解決問題的轉變;二、開放性,研究內容綜合化,研究空間社會化,學習途徑多樣化,研究結論非標準化;三、自主性,學生學習由被動接受式向主動探究式轉變;四、過程性,學習目標重視學習的過程和體驗;五、綜合性,強調知識的聯系和運用.
3研究性教學在«市場營銷學»教學中的實施建議
研究性教學是一個教與學的過程,沒有一個統一的模板可供選擇,但要求學生通過分析和解決問題的方式來進行課程學習是這一教學方法的主要特征.研究性教學在«市場營銷學»教學中的實施要注意以下幾點.
3．1研究性教學的研究問題的選擇
在研究性教學中,首先要提出問題,以解決問題作為教學的起點和目的.所以,研究性教學的研究問題的選擇非常重要,可以看作是研究性教學能否實施成功的關鍵.問題的選擇要做到:(1)以教材理論為依據.市場營銷活動從過程上講有市場營銷環境分析、消費者購買行為分析、STP營銷戰略、競爭性市場營銷戰略、4PS營銷組合策略以及市場營銷管理哲學.在進行問題選擇時,可以選擇舒適達的STP營銷戰略、王老吉的競爭性市場營銷戰略、蘋果的市場營銷組合策略以及海爾的市場營銷哲學的體現.(2)要貼近學生的興趣愛好.興趣是最好的老師,要順利推進研究性教學,讓學生自覺、主動地參與到問題的分析和解決過程中,一定要讓學生對所研究的問題保持濃厚的興趣.如學生大多數對電子產品如手機感興趣、男生大多數對汽車感興趣,可以進行如下問題的選擇:華為手機的市場營銷環境分析及對策、小米手機的消費者購買行為分析、奇瑞QQ的目標市場的選擇以及市場定位.(3)使用最新出現的或熟悉的案例.對于市場營銷學課程來說,新的案例層出不窮,要求在選擇問題上選擇新的案例或學生熟悉的案例進行研究.
3．2協調組織好學生
首先,要尊重學生,鼓勵學生對知識的質疑、提問,并且要學會贊揚學生.其次,要進行合理的分組.合理的分組有助培養學生的積極性和合作精神,良好的分組有助于成員之間產生思想的碰撞,讓學生更好地進行深度思考,探究和體驗知識的發生過程.再次,教師在課堂教學中應保持積極的情緒,增加親和力,拉近與學生的距離,使學生的積極狀態投入到課堂學習中來.
3．3階段性詢問
通過課題的研究,學生可以掌握本課程的教學內容,實現教學目標.教師階段性地參與學生的研究活動,詢問他們的研究進度和研究狀況,關注他們在研究中遇到的問題,考察教學效果.
3．4采用多樣化的考核方法
在研究性教學的過程中,由于思維的開放性、成果的創造性、學習過程的互動性、團隊的合作性,使得對這種教學方式的考核方法不適應傳統的考核形式,而應采取教師評價與學生自評、互評相結合;對團隊的評價和個人評價相結合;如果有實踐的話,還要考慮實踐的業績進行全面的考核.
總之,研究性教學是一種教學觀、一種教學理念,它注重發揮教師的主導作用和學生的主體作用.希望我校在«市場營銷學»教學上能夠更好地滿足學生的需求,滿足社會的需求.
參考文獻
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虛擬市場營銷
2000年伊始，信息社會的到來將改變傳統市場營銷的運作模式，以互聯網技術為基礎的電子商務不僅會取代舊有的貿易方式，而且將市場營銷競爭從一個物理的空間轉化到一個虛擬的空間。
21世紀市場營銷因素的組合是信息與互聯網技術的組合。以互聯網技術為基礎的高新技術與市場營銷資源融合在一起，在信息社會發展的催化與影響下，生成新的市場營銷模式——營銷虛擬化：消費者身份虛擬，消費行為網絡化；廣告、調查、分銷和購物結算都通過互聯網而轉變為數字化行為。
20世紀工業時代創造的市場營銷4P′s要素與互聯網技術資源重新整合。產品、價格、分銷渠道、廣告和人員推廣等市場營銷要素的組合面對的不再是單一或具體的市場，而是全球性的一個統一而又抽象的市場。不受時空限制的24小時網上營銷，可以將產品或服務通過互聯網最直接、最快速地傳遞給處于世界任何一個角落的客戶；商品或服務的推廣不再是面對面地與客戶直接產生交易，而是借助電腦與互聯網在網上與客戶直接見面；客戶不再是被動地去接受商品或服務，而是利用互聯網、多媒體手段主動與企業建立互動式商業關系。
消費者通過互聯網這個虛擬的購物空間確定自己的消費行為，標志著21世紀虛擬營銷時代的到來。雖然目前中國的電子商務尚在起步階段，應用的行業和推廣的產品較為有限，相配套的支付系統和安全保障體系也還不完善，但如同中國加入WTO一樣，加入互聯網營銷是中國本世紀追趕或與世界潮流保持同步的一條捷徑。如果說20世紀中國與西方發達國家在工業化進程上的差距是幾十年甚至上百年的話，新世紀中國在互聯網方面的差距則相對較小。可以說，互聯網為中國市場營銷的發展提供了一個千載難逢的機會。
個性化的市場營銷
市場進一步細分化和個性化是未來市場發展總的趨勢。國際著名市場營銷專家菲利普·科特勒在其《想象未來的市場》一文中指出，未來“市場經營者將把注意力集中于大的群體轉移到尋找特殊的、合適的目標。在這些目標所在處，有財富存在”。由于消費者需求的特殊性增加，不同消費者在消費結構、時空、品質諸多方面的差異自然會衍生出“特殊的、合適的目標市場”，這些市場規模會縮小，但其購買力并不會相對減弱。目標市場特殊性的強化預示著消費者行為的復雜化和消費者的成熟。
21世紀的消費者具有良好的教育背景和日益個性化的價值觀念，雖然他們總體上傾向于和大眾保持同質化的產品或服務消費，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務等方面，供貨方能滿足其特別的需求。這是導致市場營銷個性化的基礎。
21世紀市場營銷策略走細分化的發展趨勢，完全不同于傳統工業社會將消費群體相近的需求等同看待。根據單個消費者的特殊需求進行產品的設計開發，制定相應的市場營銷組合策略，是新世紀營銷個性化的集中體現。能夠滿足千差萬別個性化需求的營銷可能取決于21世紀高新技術的發展。因為互聯網技術使信息社會供求關系變為動態的互動關系，消費者可以在全世界的任何一個地方、任何時間將自己的特殊的需求利用互聯網迅速地反饋給供給方，而生產方也可以隨時隨地通過互聯網了解和跟蹤消費者的市場反饋。供需雙方利用現代媒體相互溝通使得工業時代難以預測和捉摸的市場將變得逐漸清晰和有章可循，傳統的市場調查在未來將漸漸失去其存在的價值。
個性化的營銷是以產品最終滿足單個消費者需求為歸依的。企業能否根據具體消費者而不是群體消費者設計非常個人化的產品或服務，成為衡量其競爭實力的一項準則。20世紀末，中國海爾集團提出了“您來設計我來實現”的新口號，由消費者向海爾提出自己對家電產品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等。海爾集團實施家電個性化生產的戰略舉措，其產品的人文概念和更具實用的價值與傳統工業社會的產品價值已經不能同日而語，這不僅是因為衡量產品價值的標準發生了變化，更重要的是因為信息社會中人的生活方式影響了消費者對產品價值的需求。
個性化的消費需求已經不是消費量的滿足而是質的差異的獲得。企業要生存和發展就必須同時具備個性化的營銷能力，一種能夠將互聯網、信息和企業資源整合的能力；機器、生產規模和成本讓位于情報、網絡和知識。
精簡、反應快速的營銷組織
21世紀信息社會的最大特征就是網絡化和自動化。由互聯網產生而帶來的速度、效率和不確定性，使得工業社會建立的營銷組織必須變革才能適應新的市場營銷環境。
美國著名管理學權威彼得·杜魯克說：“世界的經濟與技術正面臨一個不連續的年代，在技術和經濟政策上，在產業結構和經濟理論上，在統領和管理的知識上，將是一個瞬息萬變的年代。”社會的不確定性從根本上改變了傳統市場營銷組織設計的思路，適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰、未來企業營銷構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網狀組織體系取代。
因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動，極具效率并且高度自動化、網絡化，將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。
以客戶為中心的市場營銷管理
21世紀以產品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新、更好的產品；市場營銷管理的中心將從以往注重業務的量的增長轉向注重質的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。
工業時代市場競爭的焦點是產品和價格，降低生產成本提高勞動效率制約著競爭的優勢；進入21世紀之后，科技發展、全球經濟一體化使得企業競爭的焦點變為對客戶的爭奪。因為互聯網的廣泛應用和信息的爆炸，特別是電子商務的迅速崛起，改變了消費者傳統的購買行為，顧客由以往購買信息的被動接受者變為主動積極的信息搜尋者，現代高科技賦予消費者前所未有的權利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，以及顧客身份的國際化，也促使企業必須隨時隨地將市場營銷管理的重點轉移至客戶的開發和維系上來，可以說，沒有同顧客的信息交流與互動，就沒有企業的存在。
市場營銷人員成為咨詢顧問
21世紀知識經濟時代營銷管理人員存在的價值不再是推銷產品和服務，而是充當信息咨詢顧問。因為營銷功能的實現在很大程度上依賴各種電腦網絡系統，營銷人員的作用是要借助互聯網等各種信息系統為客戶提供各種解決問題的方案，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品。
由于營銷人員角色轉換成為輔助消費者采取購買行為的顧問，他們不但要適應信息化社會千變萬化的需求，充滿真知灼見，全面掌握和了解市場全球化的發展趨勢，應對技術創新而帶來的營銷觀念、營銷理論和營銷策略的不斷變化；還要將自己培養為洞悉消費者行為、精通業務分析的專家。他必須能夠讓產品與知識融合一體，一同出售給消費者，成為知識產品的創造者。
產品多樣化、產品生命周期縮短
21世紀與工業時代相比的一個最大區別就是高科技的發展極大地影響著人類的生產方式和生產領域，數字化的經濟模式使得產品生產不僅越來越多樣化，而且越來越容易。由此而引發的一個問題就是技術的高度發展，一方面降低了生產成本，市場上出現越來越多同質性很強的商品；另外，先進的技術又會加速產品的發明創造，使得一種新產品在市場上停留的時間越來越短。
產品多樣化滿足了消費者個性化的消費需求，同時也加劇了市場競爭的激烈性。以電腦、電視機和國內近年一些VCD品牌的大起大落來看，20世紀末的電子產品已經預示出未來這一發展趨勢。工業時代早期的產品壽命周期少則數年，多則幾十年甚至上百年，而2000年的今天，以電腦為代表的電子產品壽命周期已經縮短到了半年為一個周期，而有些軟件產品壽命周期僅有幾個月已經是不足為奇的事了。
圍繞速度展開的市場競爭又進一步催促著產品更新換代的節奏。信息化時代生活節奏加快，消費者希望盡快獲得商品或服務；企業急于較競爭對手更早推出新產品；現代媒體瞬間可以將廣告信息傳遍全世界；發達的分銷快運體系將商品準確快捷地送到目標對象手中。速度在市場營銷的每一個環節都加速轉動著產品壽命周期。與傳統工業社會產品升級換代相比，今天，汽車制造商僅用過去一半的時間就可推出一種新款汽車，未來，這一周期還有可能縮短。
市場營銷國際化
工業社會的市場壁壘隨著互聯網和全球經濟一體化進程的加快而被逐漸打破，知識經濟和信息社會將全球融合為一個巨大的沒有時空差異的統一市場。社會的發展客觀地把現代企業營銷置于一個國際化的環境之中。
21世紀前夜，中國加入WTO進程的歷史性突破將世界上人口最多的一個市場帶入到了全球化的游戲規則之中。可以預計，未來10～15年內，隨著自由貿易區域的擴大和各國政策法規對外國投資的放寬，全球市場將進一步開放，所有的企業面臨的市場競爭不僅來自于本國，更嚴峻的是要接受外國強大競爭者的挑戰。
加入世貿組織對中國市場營銷的意義不僅僅停留在對電信、金融、保險和農業一些行業的開放與沖擊，更為重要的是我們融入了國際市場營銷的潮流中，與發達國家要在同一市場條件下展開競爭，傳統的市場營銷觀念、體制和策略等都必須站在國際市場營銷的起點重新調整、審視和制定。我們不僅要全方位地應對西方發達國家諸多方面的挑戰，還必須了解和掌握國際市場發展動態，培養與建立全球化的營銷思維方式以及戰略實施組織體系。
全球性的戰略聯盟進一步加速了市場營銷的國際化，特別是國家之間、區域之間和跨國公司之間的戰略性聯合，縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯盟仍未形成大規模發展的趨勢，但互聯網的迅猛發展客觀上為各種聯盟創造了良好的條件。近年西方航空制造業、汽車業聯盟之后，市場營銷戰略的全球一體化大大增強了其品牌在國際市場上的競爭力。
品牌趨向全球一致
與市場營銷國際化相對應的必然是品牌的全球化。基于全球經濟一體化與網絡化的宏觀環境影響，市場營銷圍繞品牌而組合的策略是21世紀營銷國際化發展戰略的重點。
造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市場的開放和消費者購買模式的標準化，另一方面則是因為全球范圍內跨國公司之間的合并。與工業社會不同，越來越多的品牌可以在世界市場范圍內流通，消費者在任何一個國家都可以買到他所熟悉的時裝、快餐、旅游或銀行服務等。特別是網絡營銷和電子商務的出現，既降低了品牌全球化的運作成本，使無數過去在傳統工業社會難以跨出國界的品牌，可以一夜之間進入國際市場，面向全球的消費者；同時，也使過去無法在本國買得到的世界知名品牌，坐在家里就可以輕松地享受到。
未來品牌全球趨于一致之后，將刺激為爭奪領導品牌而在全球范圍內開展競爭，同時，亦可能對品牌還未形成全球化的國家或企業構成強有力的沖擊。世界著名市場戰略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者。”中國加入WTO之后，首先要在國內市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打入已經被知名國際品牌占領的世界市場。我們要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業化品牌的道路。這可能是絕大多數中國企業入關之后，順應品牌全球化潮流首先要作出的兩個選擇。切記特羅特先生的特別告誡：“將會有麻煩的品牌是那些處于中間狀態的品牌。”
數字化分銷渠道
21世紀人類迅速進入數字化生存時代，商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網，實現真正的虛擬營銷。電子商務改變了工業時代傳統的、物化的分銷體制，企業必須為適應BTOB或BTOC的業務開展在網上建立全新的分銷模式。
數字化分銷渠道縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品在流通中經歷的諸多環節，消費者或用戶通過互聯網在電腦屏幕前直接操作鼠標就可完成購買行為。在網上購物不僅可以節省時間，方便快捷，而且還省錢省力。互聯網對于傳統的市場營銷最具革命性的影響就在于此。雖然全球電子商務的推廣與發展還未能完全取代傳統的分銷體制，但數字化分銷的電子商務帶來的是21世紀全球性的商業革命。
無論是BTOB還是BTOC，全球電子商務正以百倍的發展速度推動著網上交易的擴張和滲透。據統計，1992年全球網上購物總值達50億美元，而到1998年已增長30倍，總額達1500億美元。如何利用互聯網建立自己的分銷體系？如何將數字化的分銷渠道和傳統的分銷體系有機地結合起來？如何在網上和客戶建立長久的合作關系？是現代企業在21世紀相當長一段時間必須面對和要思考的問題。
多元新型媒體
21世紀媒體的變化最引人注目，因為它們在影響市場或營銷組合策略的同時，也透過形形的大眾娛樂潛移默化地改變著人們的生活方式。
除了電子媒體外，多元新型的媒體出現不同于工業時代不分群體無差異的大眾媒體，而是演變為依據不同市場、不同消費群體、不同場景的“小眾媒體”，根據受眾閱讀習性、欣賞傾向和接受的程度，最大限度地為受眾度身定做媒體。這樣既可以滿足特定消費群體個性化的媒體需求。同時，提高媒體的效率。例如，醫院專供病人閱讀的雜志；學校食堂專對學生播放的電視廣告；超級市場手推車上懸掛的廣告和電視臺針對不同觀眾的不同廣告等，都是在傳統媒體基礎上的細化。如果讓媒體受眾將接受廣告視為一項樂于欣賞和閱讀視聽的事情，21世紀的媒體公司和廣告公司可就大有作為了。
網絡媒體伴隨著網絡技術的日新月異將更加多元化，尤其是個性化營銷時代的加速來臨，網絡媒體一對一的方式不知會催化出多少意想不到的網絡廣告模式，當然它也會迅速淘汰掉無數效果甚微的媒體。
21世紀媒體究竟把廣告帶向何方，誰都不得而知，惟有一點可預知的就是，媒體選擇會更人性、更科學。
高科技市場營銷
20世紀末人類開始進入高科技時代。電腦、互聯網、激光、生物工程、衛星通信等新技術的出現和應用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質量，還改變了傳統的市場營銷管理體系和原則。全球知名企業咨詢專家科克·泰森在他所著的《21世紀企業制勝法則》中指出：“在20世紀時，科技不斷發展，改變更是屢見不鮮，21世紀的改變步調，將呈現前所未有的迅速，20世紀末的后20年，科技發展所帶來的進步，遠勝于過去200年的發展。21世紀末的發展，又相當于今日的10倍。”
可見，未來高科技營銷管理將是企業制定市場營銷戰略的重點。在產品策略的組合方面，高科技所占比重會越來越高。高科技產品在市場總體份額中逐漸超過傳統產品的市場比重，出現供應引發需求而不是需求決定供給的現狀，源于新產品的問世皆是基于高科技的不斷創新。在這一點上完全不同于傳統營銷理論強調的由調查研究市場需求之后而確定供給的模式。
產品日益高科技化的發展趨勢進一步加速了產品壽命周期的縮短，同時，由于產品科技含量高，更新換代速度快以及科技發明層出不窮等原因，加之消費者對高科技產品認識不足和缺乏消費經驗，促成高科技市場營銷環境充滿風險和不確定性。營銷人員無法按照常規預測、把握該市場對新產品的需求特性和相關數據。這就是為什么近年高科技行業利潤高、風險也高的原由。
顯而易見，高科技營銷除了注重持續創新，建立專業分工協作體系抵御其風險性經營之外，圍繞高科技產品創建相應的服務體系顯得尤為重要。因為服務體系不止是解決客戶對高科技產品缺乏了解和購買的后顧之憂，更為必要的是，21世紀的高科技產品競爭最終歸結為服務的較量。
社會市場營銷
盡管20世紀80年代西方市場營銷學家就紛紛提出社會市場營銷概念，事實上，除了在少數發達國家和地區給予重視外，在全球并沒有推廣開來。因為對許多發展中國家和地區來講，生存要比環保來得更為現實。
進入21世紀之后，全球的環保呼聲會越來越高。大氣污染、臭氧層被破壞、全球溫度升高以及核廢料處置等問題成為世界極為關注的重大議題。因為環保關系到人類的生存。企業市場營銷組合策略要素中納入了如何自行解決廢水、廢氣和廢料等環保措施，獲取利潤必須建立于環境保護前提之下。企業自覺將公眾利益置于企業利益之上，成為企業求得長期穩定發展的戰略之道。
21世紀企業社會營銷戰略制定中，還包括了對社會公益福利事業的自覺支持，如贊助文化教育事業、幫助無家可歸的人、解決社區困難和援助貧困地區等，企業以此贏得社會認同，正如菲利普·科特勒所講的：“樹立一種公民的特征，而不僅僅是一種商人的特征，就能夠引起人們的興趣、尊敬和忠誠。”
本文關鍵詞：21世紀營銷大變革營銷
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[摘 要]本文在實地考察與問卷調查的基礎上，通過SWOT分析法對潔美皮革濕巾（以下簡稱潔美）在南通市場的投放進行初步評價，并提出相應的營銷策略，以期能為其他便利型產品投放市場提供借鑒。
[關鍵詞]潔美 SWOT 分析 營銷策略
產品日趨同質化、市場競爭激烈的今天，企業都期望通過新產品的投放來提高企業的銷售業績，取得市場競爭的優勢。很多企業花費大量的資金、人力研究開發新產品，但是大部分新產品投放市場后反應平平，有的甚至慘淡退出市場，銷聲匿跡，給企業帶來了巨大的損失。目前，新產品成功投放市場的營銷策略研究尚不全面。本文對新產品投放市場的營銷策略進行研究，并且把以往忽略的便利型產品納入研究范疇，以潔美為例提出更具實用性的營銷策略。
一、潔美皮革濕巾簡介
從營銷學概念上來講，產品是包含有形利益和無形利益的集合。因此，一個產品如果是新進被引入市場，具有其他產品所不具備的優點，此產品就是新產品。從這個定義看，潔美也屬于新產品的范疇。
潔美主要分為護理和上光兩種濕巾。潔美皮革護理濕巾系列產品，是一種采用意大利技術工藝配方的皮革專業美容護理濕巾，也是目前市場空白的新產品。不僅解決了皮革表面的護理，更注重皮革深層的保養。無需反復擦拭，一擦即亮、光潔如新，效果持久、不沾灰塵，有軟化皮質、增強美觀，防止革面干裂、枯皺，延長使用壽命的功效。
潔美皮革上光護理濕巾：產品內含豐富的硅油、表面活性劑、高分子增光劑、純天然生物芳香劑等成分，能夠簡便快捷的去除皮革表面灰塵和污漬，同時又深層滋養護理皮革，使用后實現對皮面淺痕修復，并在皮革表面形成一層光亮保護膜，有一定程度地防塵、防水、抗靜電、抗紫外線作用，恢復自然光澤與質感。特添加純天然生物芳香劑散發出自然清香，氣味清新宜人。適用于各種顏色的皮衣、皮包、皮具、皮革沙發座椅、汽車座椅、汽車真皮內飾等清潔去污、上光護理和日常保養。
二、潔美針對南通市場的SWOT分析
1.優勢分析（Strength）
(1)心理優勢。潔美是目前較為先進的皮革清潔及護理用品，在南通市場尚無同類產品。消費者的求新求異心理會激發消費者的購買欲望，從而做出購買決策。
(2)成本優勢。潔美在競爭戰略中定位是低成本戰略，在過程管理中整合價值鏈的上、下游也證實了這一點。公司的規模優勢也保證了產品的低成本。成本優勢保證其價格優勢和利潤空間，經銷商的利潤空間的加大使得他們選擇潔美。
(3)產品優勢。清潔保養，一巾多效――潔美是獨家配方，集去污、殺菌、上光、護革、防水等多功能于一體；安全方便，使用快捷――濕紙巾設計，隨取隨用，用完即拋，不臟手、不油膩、無毒、無害、無污染；經濟實惠，體面時尚――袋裝隨身包、精美大方，攜帶方便，時尚有派，居家旅途必備。
2.劣勢分析（Waakness）
(1)品牌號召力不強，知名度低。前期的市場調研共發放了1000份問卷，結果顯示有1%的南通市民表示知道皮革濕巾，但使用者寥寥無幾。潔美在南通市場的低知名度是軟肋，會給其銷售帶來壓力。
(2)外來品牌“水土不服”。南通市民相對保守，接受外來的新鮮事物需要一定的時間。這對于潔美這一新興品牌，又是一個極大的打擊。
(3)一線銷售人員素質不高。隨著規模的擴張缺乏合適的人才運作南通市場一線的銷售工作，現有的銷售人員不能適應未來激烈市場競爭的需要。
3.機會分析（Opportunity ）
(1)市場潛力大。“蘇通大橋”的通車，大大促進了南通地區經濟的發展。消費者生活水平穩步提高，消費傾向趨于個性。潔美作為新產品，目前還處于成長階段，市場潛力還很大。
(2)目前無領導品牌。皮革濕巾行業未進行深度市場細分，領導品牌不多，潔美有機會成為南通市場的領導品牌。
4.威脅分析（Threats）
(1)層出不窮的新產品的威脅。潔美目前涉足的目標市場競爭的企業并不多，但是當產品的銷售量開始大規模增長的時候，會有許多企業開發出各種各樣的新產品來迎合各層次的消費者。便利型產品品牌忠誠度本身就很低，消費者對新產品的嘗試愿望會很強烈。如果潔美不能繼續投入資源開發新產品貨對皮革濕巾創新的話，將受到巨大的威脅。
(2)同質低價產品的威脅。中國的企業具有很強的模仿能力，同時能夠利用原料等級的不同很好的控制成本，開發出價格低且感官上相差不大的產品。這些產品的最大優勢在于更低的成本，這對于潔美是一種嚴重的威脅。消費者購買缺乏理性，容易受到價格的左右。
三、潔美進入南通市場的營銷策略
杰羅姆?麥肯錫于20世紀60年代提出4P營銷理論，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)組成的營銷策略。它是市場營銷學的核心內容，是任何一個企業進入營銷活動所必須策劃的營銷組合策略。而潔美要想在南通市場遍地開花，也必須進行4P策略的策劃。
1.Product――適合南通市場的產品策略
產品（Product）是企業提供給市場被消費者使用，并能滿足消費者需求的商品，它包括服務、組織的結合。消費者的需求是任何產品的原點，如果沒有消費者的需求或者需求達不到消費者的要求，那么任何產品對于消費者而言都是不屑一顧的東西，沒有任何使用價值。潔美要順利進入南通市場，要深入研究目標市場的特定需求，對產品重新設計和定位。
(1)生命周期決策。潔美目前屬于成長期，典型特點是產品銷量少，促銷費用高，制造成本高，銷售利潤很低甚至為負值。在產品的成長期，一般由產品、分銷、價格、促銷四個基本要素組成不同的市場營銷策略，具體是迅速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透。根據潔美的特點，應采用快速滲透策略，以低價格、高促銷費用推出新產品。目的在于先發制人，以最快的速度打入南通市場，取得盡可能大的市場占有率。
(2)包裝策略。產品的包裝能夠吸引注意力，說明產品的特色，是產品無聲的推銷員。消費者愿意為良好包裝帶來的方便、外觀、可靠性和聲望多付些錢。潔美的外包裝以棕色為底色，并選取了有代表性的皮革產品，直接說明其用途。考慮到終端陳列的問題，可以考慮懸掛式包裝，方便消費者購買。潔美目前以小包裝為主，10片每包，按照使用場合，可以開發不同的系列，如家庭裝（80片每包），酒店裝（1000片每包）等。
(3)品牌策略。品牌的基本功能就是減少顧客在購買商品時所花費的時間，成功的產品將品牌功能與消費者心理上的需要相連接，是顧客產生購買欲望，成為忠誠顧客。潔美進入南通市場，要提高品牌價值，重視對品牌的建設。
2.Price――與南通居民收入相吻合的價格策略
作為新產品，定價一般要受到定價目標、產品成本、市場需求和競爭者產品價格的影響，反過來，產品價格也影響到消費者的決策，競爭變化和企業生產工藝技術等因素的影響。如何確定新產品的定價呢？
潔美屬于便利型產品，市場需求對價格表現得極為敏感，價格會刺激市市場需求迅速增長，企業的生產成本和經營費用隨著生產經驗的增加而下降，而且低價不會引起實際和潛在的競爭。綜上原因，潔美濕巾適宜采用滲透定價。所謂滲透定價是指企業把其新產品的價格訂得比較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。
3.Place――適合南通市場的渠道策略
企業應選擇經濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。在南通這樣的三級城市，對于產品的要求更新換代快，導致經銷商盈利空間少，潔美應選擇最經濟的方法進入南通市場，所以選擇的渠道一定要短。針對酒店、賓館可以通過直接銷售，即零渠道，對普通消費者，可以選擇超市或其他便利店作為中間商。
4.Promotion――針對南通市場的促銷策略
為了鼓勵消費者更多地使用和促進大量購買潔美，爭取未用過的消費者試用并產生親近感。制定促銷策略。促銷策略一般包括廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。
（1)廣告策略。大力進行主題為“高效與便利”的廣告宣傳。電視、報紙、網絡作為南通市的三種主要廣告媒體。潔美可以在南通電視臺生活頻道，以及發行量較大的《南通電視報》進行全方面的立體宣傳。因網絡費用較低，覆蓋率高，所以潔美可以選擇網絡和雜志這兩個載體作為投放目標。
(2)團購促銷。國內一些團購網站，如拉手網、美團網和糯米網的流行，又引領了新的購物方式。潔美可通過南通當地的千團網等團購網站，信息，提高產品的知名度，并且讓消費者可以低價獲得產品。消費者在使用后感到滿意，就會產生以后的重復購買。
(3)贈送樣品。贈送樣品是指免費贈送產品樣品供客戶或消費者使用,特別是在新產品上市時向中間商或某些社區消費者提供樣品,免費供其使用。該種促銷方式在便利型產品使用上效果極佳,被營銷人員視為打開市場最具攻擊力的方式。潔美使用樣品贈送可以通過定點分送、媒體分送、憑優惠券兌換,附包裝分送等形式,銷售人員可靈活選擇。但要注意: 一是樣品的贈送一定要直接送到客戶或消費者手中；二是贈送的效率要高,配合宣傳,并事先核算成本與收益,做到有的放矢。
(4)營業推廣。潔美還是保持買贈活動或特價折扣的運用，作為便利型產品，價格彈性需求較大，價格的折扣對銷售量的提高非常有幫助。
四、結語
便利型產品的生命周期越來越短，企業應該重點研究如何在最短時間內取得最大經濟效益。本文以潔美為研究對象，提出投放南通市場行之有效的營銷組合策略，以期能為其他便利型產品投放市場提供參考。
參考文獻：
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[4]徐軍.企業新產品營銷策略探究[J].現代商業，2011（03）
虛擬市場營銷
2000年伊始，信息社會的到來將改變傳統市場營銷的運作模式，以互聯網技術為基礎的電子商務不僅會取代舊有的貿易方式，而且將市場營銷競爭從一個物理的空間轉化到一個虛擬的空間。
21世紀市場營銷因素的組合是信息與互聯網技術的組合。以互聯網技術為基礎的高新技術與市場營銷資源融合在一起，在信息社會發展的催化與影響下，生成新的市場營銷模式——營銷虛擬化：消費者身份虛擬，消費行為網絡化；廣告、調查、分銷和購物結算都通過互聯網而轉變為數字化行為。
20世紀工業時代創造的市場營銷4P′s要素與互聯網技術資源重新整合。產品、價格、分銷渠道、廣告和人員推廣等市場營銷要素的組合面對的不再是單一或具體的市場，而是全球性的一個統一而又抽象的市場。不受時空限制的24小時網上營銷，可以將產品或服務通過互聯網最直接、最快速地傳遞給處于世界任何一個角落的客戶；商品或服務的推廣不再是面對面地與客戶直接產生交易，而是借助電腦與互聯網在網上與客戶直接見面；客戶不再是被動地去接受商品或服務，而是利用互聯網、多媒體手段主動與企業建立互動式商業關系。
消費者通過互聯網這個虛擬的購物空間確定自己的消費行為，標志著21世紀虛擬營銷時代的到來。雖然目前中國的電子商務尚在起步階段，應用的行業和推廣的產品較為有限，相配套的支付系統和安全保障體系也還不完善，但如同中國加入WTO一樣，加入互聯網營銷是中國本世紀追趕或與世界潮流保持同步的一條捷徑。如果說20世紀中國與西方發達國家在工業化進程上的差距是幾十年甚至上百年的話，新世紀中國在互聯網方面的差距則相對較小。可以說，互聯網為中國市場營銷的發展提供了一個千載難逢的機會。
個性化的市場營銷
市場進一步細分化和個性化是未來市場發展總的趨勢。國際著名市場營銷專家菲利普·科特勒在其《想象未來的市場》一文中指出，未來“市場經營者將把注意力集中于大的群體轉移到尋找特殊的、合適的目標。在這些目標所在處，有財富存在”。由于消費者需求的特殊性增加，不同消費者在消費結構、時空、品質諸多方面的差異自然會衍生出“特殊的、合適的目標市場”，這些市場規模會縮小，但其購買力并不會相對減弱。目標市場特殊性的強化預示著消費者行為的復雜化和消費者的成熟。
21世紀的消費者具有良好的教育背景和日益個性化的價值觀念，雖然他們總體上傾向于和大眾保持同質化的產品或服務消費，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務等方面，供貨方能滿足其特別的需求。這是導致市場營銷個性化的基礎。
21世紀市場營銷策略走細分化的發展趨勢，完全不同于傳統工業社會將消費群體相近的需求等同看待。根據單個消費者的特殊需求進行產品的設計開發，制定相應的市場營銷組合策略，是新世紀營銷個性化的集中體現。能夠滿足千差萬別個性化需求的營銷可能取決于21世紀高新技術的發展。因為互聯網技術使信息社會供求關系變為動態的互動關系，消費者可以在全世界的任何一個地方、任何時間將自己的特殊的需求利用互聯網迅速地反饋給供給方，而生產方也可以隨時隨地通過互聯網了解和跟蹤消費者的市場反饋。供需雙方利用現代媒體相互溝通使得工業時代難以預測和捉摸的市場將變得逐漸清晰和有章可循，傳統的市場調查在未來將漸漸失去其存在的價值。
個性化的營銷是以產品最終滿足單個消費者需求為歸依的。企業能否根據具體消費者而不是群體消費者設計非常個人化的產品或服務，成為衡量其競爭實力的一項準則。20世紀末，中國海爾集團提出了“您來設計我來實現”的新口號，由消費者向海爾提出自己對家電產品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等。海爾集團實施家電個性化生產的戰略舉措，其產品的人文概念和更具實用的價值與傳統工業社會的產品價值已經不能同日而語，這不僅是因為衡量產品價值的標準發生了變化，更重要的是因為信息社會中人的生活方式影響了消費者對產品價值的需求。
個性化的消費需求已經不是消費量的滿足而是質的差異的獲得。企業要生存和發展就必須同時具備個性化的營銷能力，一種能夠將互聯網、信息和企業資源整合的能力；機器、生產規模和成本讓位于情報、網絡和知識。
精簡、反應快速的營銷組織
21世紀信息社會的最大特征就是網絡化和自動化。由互聯網產生而帶來的速度、效率和不確定性，使得工業社會建立的營銷組織必須變革才能適應新的市場營銷環境。
美國著名管理學權威彼得·杜魯克說：“世界的經濟與技術正面臨一個不連續的年代，在技術和經濟政策上，在產業結構和經濟理論上，在統領和管理的知識上，將是一個瞬息萬變的年代。”社會的不確定性從根本上改變了傳統市場營銷組織設計的思路，適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰、未來企業營銷構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網狀組織體系取代。
因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動，極具效率并且高度自動化、網絡化，將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。
以客戶為中心的市場營銷管理
21世紀以產品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新、更好的產品；市場營銷管理的中心將從以往注重業務的量的增長轉向注重質的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。
工業時代市場競爭的焦點是產品和價格，降低生產成本提高勞動效率制約著競爭的優勢；進入21世紀之后，科技發展、全球經濟一體化使得企業競爭的焦點變為對客戶的爭奪。因為互聯網的廣泛應用和信息的爆炸，特別是電子商務的迅速崛起，改變了消費者傳統的購買行為，顧客由以往購買信息的被動接受者變為主動積極的信息搜尋者，現代高科技賦予消費者前所未有的權利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，以及顧客身份的國際化，也促使企業必須隨時隨地將市場營銷管理的重點轉移至客戶的開發和維系上來，可以說，沒有同顧客的信息交流與互動，就沒有企業的存在。
市場營銷人員成為咨詢顧問
21世紀知識經濟時代營銷管理人員存在的價值不再是推銷產品和服務，而是充當信息咨詢顧問。因為營銷功能的實現在很大程度上依賴各種電腦網絡系統，營銷人員的作用是要借助互聯網等各種信息系統為客戶提供各種解決問題的方案，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品。
由于營銷人員角色轉換成為輔助消費者采取購買行為的顧問，他們不但要適應信息化社會千變萬化的需求，充滿真知灼見，全面掌握和了解市場全球化的發展趨勢，應對技術創新而帶來的營銷觀念、營銷理論和營銷策略的不斷變化；還要將自己培養為洞悉消費者行為、精通業務分析的專家。他必須能夠讓產品與知識融合一體，一同出售給消費者，成為知識產品的創造者。
產品多樣化、產品生命周期縮短
21世紀與工業時代相比的一個最大區別就是高科技的發展極大地影響著人類的生產方式和生產領域，數字化的經濟模式使得產品生產不僅越來越多樣化，而且越來越容易。由此而引發的一個問題就是技術的高度發展，一方面降低了生產成本，市場上出現越來越多同質性很強的商品；另外，先進的技術又會加速產品的發明創造，使得一種新產品在市場上停留的時間越來越短。
產品多樣化滿足了消費者個性化的消費需求，同時也加劇了市場競爭的激烈性。以電腦、電視機和國內近年一些VCD品牌的大起大落來看，20世紀末的電子產品已經預示出未來這一發展趨勢。工業時代早期的產品壽命周期少則數年，多則幾十年甚至上百年，而2000年的今天，以電腦為代表的電子產品壽命周期已經縮短到了半年為一個周期，而有些軟件產品壽命周期僅有幾個月已經是不足為奇的事了。
圍繞速度展開的市場競爭又進一步催促著產品更新換代的節奏。信息化時代生活節奏加快，消費者希望盡快獲得商品或服務；企業急于較競爭對手更早推出新產品；現代媒體瞬間可以將廣告信息傳遍全世界；發達的分銷快運體系將商品準確快捷地送到目標對象手中。速度在市場營銷的每一個環節都加速轉動著產品壽命周期。與傳統工業社會產品升級換代相比，今天，汽車制造商僅用過去一半的時間就可推出一種新款汽車，未來，這一周期還有可能縮短。
市場營銷國際化
工業社會的市場壁壘隨著互聯網和全球經濟一體化進程的加快而被逐漸打破，知識經濟和信息社會將全球融合為一個巨大的沒有時空差異的統一市場。社會的發展客觀地把現代企業營銷置于一個國際化的環境之中。
21世紀前夜，中國加入WTO進程的歷史性突破將世界上人口最多的一個市場帶入到了全球化的游戲規則之中。可以預計，未來10～15年內，隨著自由貿易區域的擴大和各國政策法規對外國投資的放寬，全球市場將進一步開放，所有的企業面臨的市場競爭不僅來自于本國，更嚴峻的是要接受外國強大競爭者的挑戰。
加入世貿組織對中國市場營銷的意義不僅僅停留在對電信、金融、保險和農業一些行業的開放與沖擊，更為重要的是我們融入了國際市場營銷的潮流中，與發達國家要在同一市場條件下展開競爭，傳統的市場營銷觀念、體制和策略等都必須站在國際市場營銷的起點重新調整、審視和制定。我們不僅要全方位地應對西方發達國家諸多方面的挑戰，還必須了解和掌握國際市場發展動態，培養與建立全球化的營銷思維方式以及戰略實施組織體系。
全球性的戰略聯盟進一步加速了市場營銷的國際化，特別是國家之間、區域之間和跨國公司之間的戰略性聯合，縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯盟仍未形成大規模發展的趨勢，但互聯網的迅猛發展客觀上為各種聯盟創造了良好的條件。近年西方航空制造業、汽車業聯盟之后，市場營銷戰略的全球一體化大大增強了其品牌在國際市場上的競爭力。
品牌趨向全球一致
與市場營銷國際化相對應的必然是品牌的全球化。基于全球經濟一體化與網絡化的宏觀環境影響，市場營銷圍繞品牌而組合的策略是21世紀營銷國際化發展戰略的重點。
造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市場的開放和消費者購買模式的標準化，另一方面則是因為全球范圍內跨國公司之間的合并。與工業社會不同，越來越多的品牌可以在世界市場范圍內流通，消費者在任何一個國家都可以買到他所熟悉的時裝、快餐、旅游或銀行服務等。特別是網絡營銷和電子商務的出現，既降低了品牌全球化的運作成本，使無數過去在傳統工業社會難以跨出國界的品牌，可以一夜之間進入國際市場，面向全球的消費者；同時，也使過去無法在本國買得到的世界知名品牌，坐在家里就可以輕松地享受到。
未來品牌全球趨于一致之后，將刺激為爭奪領導品牌而在全球范圍內開展競爭，同時，亦可能對品牌還未形成全球化的國家或企業構成強有力的沖擊。世界著名市場戰略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者。”中國加入WTO之后，首先要在國內市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打入已經被知名國際品牌占領的世界市場。我們要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業化品牌的道路。這可能是絕大多數中國企業入關之后，順應品牌全球化潮流首先要作出的兩個選擇。切記特羅特先生的特別告誡：“將會有麻煩的品牌是那些處于中間狀態的品牌。”
數字化分銷渠道
21世紀人類迅速進入數字化生存時代，商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網，實現真正的虛擬營銷。電子商務改變了工業時代傳統的、物化的分銷體制，企業必須為適應BTOB或BTOC的業務開展在網上建立全新的分銷模式。
數字化分銷渠道縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品在流通中經歷的諸多環節，消費者或用戶通過互聯網在電腦屏幕前直接操作鼠標就可完成購買行為。在網上購物不僅可以節省時間，方便快捷，而且還省錢省力。互聯網對于傳統的市場營銷最具革命性的影響就在于此。雖然全球電子商務的推廣與發展還未能完全取代傳統的分銷體制，但數字化分銷的電子商務帶來的是21世紀全球性的商業革命。
無論是BTOB還是BTOC，全球電子商務正以百倍的發展速度推動著網上交易的擴張和滲透。據統計，1992年全球網上購物總值達50億美元，而到1998年已增長30倍，總額達1500億美元。如何利用互聯網建立自己的分銷體系？如何將數字化的分銷渠道和傳統的分銷體系有機地結合起來？如何在網上和客戶建立長久的合作關系？是現代企業在21世紀相當長一段時間必須面對和要思考的問題。
多元新型媒體
21世紀媒體的變化最引人注目，因為它們在影響市場或營銷組合策略的同時，也透過形形的大眾娛樂潛移默化地改變著人們的生活方式。
除了電子媒體外，多元新型的媒體出現不同于工業時代不分群體無差異的大眾媒體，而是演變為依據不同市場、不同消費群體、不同場景的“小眾媒體”，根據受眾閱讀習性、欣賞傾向和接受的程度，最大限度地為受眾度身定做媒體。這樣既可以滿足特定消費群體個性化的媒體需求。同時，提高媒體的效率。例如，醫院專供病人閱讀的雜志；學校食堂專對學生播放的電視廣告；超級市場手推車上懸掛的廣告和電視臺針對不同觀眾的不同廣告等，都是在傳統媒體基礎上的細化。如果讓媒體受眾將接受廣告視為一項樂于欣賞和閱讀視聽的事情，21世紀的媒體公司和廣告公司可就大有作為了。
網絡媒體伴隨著網絡技術的日新月異將更加多元化，尤其是個性化營銷時代的加速來臨，網絡媒體一對一的方式不知會催化出多少意想不到的網絡廣告模式，當然它也會迅速淘汰掉無數效果甚微的媒體。
21世紀媒體究竟把廣告帶向何方，誰都不得而知，惟有一點可預知的就是，媒體選擇會更人性、更科學。
高科技市場營銷
20世紀末人類開始進入高科技時代。電腦、互聯網、激光、生物工程、衛星通信等新技術的出現和應用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質量，還改變了傳統的市場營銷管理體系和原則。全球知名企業咨詢專家科克·泰森在他所著的《21世紀企業制勝法則》中指出：“在20世紀時，科技不斷發展，改變更是屢見不鮮，21世紀的改變步調，將呈現前所未有的迅速，20世紀末的后20年，科技發展所帶來的進步，遠勝于過去200年的發展。21世紀末的發展，又相當于今日的10倍。”
可見，未來高科技營銷管理將是企業制定市場營銷戰略的重點。在產品策略的組合方面，高科技所占比重會越來越高。高科技產品在市場總體份額中逐漸超過傳統產品的市場比重，出現供應引發需求而不是需求決定供給的現狀，源于新產品的問世皆是基于高科技的不斷創新。在這一點上完全不同于傳統營銷理論強調的由調查研究市場需求之后而確定供給的模式。
產品日益高科技化的發展趨勢進一步加速了產品壽命周期的縮短，同時，由于產品科技含量高，更新換代速度快以及科技發明層出不窮等原因，加之消費者對高科技產品認識不足和缺乏消費經驗，促成高科技市場營銷環境充滿風險和不確定性。營銷人員無法按照常規預測、把握該市場對新產品的需求特性和相關數據。這就是為什么近年高科技行業利潤高、風險也高的原由。
顯而易見，高科技營銷除了注重持續創新，建立專業分工協作體系抵御其風險性經營之外，圍繞高科技產品創建相應的服務體系顯得尤為重要。因為服務體系不止是解決客戶對高科技產品缺乏了解和購買的后顧之憂，更為必要的是，21世紀的高科技產品競爭最終歸結為服務的較量。
社會市場營銷
盡管20世紀80年代西方市場營銷學家就紛紛提出社會市場營銷概念，事實上，除了在少數發達國家和地區給予重視外，在全球并沒有推廣開來。因為對許多發展中國家和地區來講，生存要比環保來得更為現實。
進入21世紀之后，全球的環保呼聲會越來越高。大氣污染、臭氧層被破壞、全球溫度升高以及核廢料處置等問題成為世界極為關注的重大議題。因為環保關系到人類的生存。企業市場營銷組合策略要素中納入了如何自行解決廢水、廢氣和廢料等環保措施，獲取利潤必須建立于環境保護前提之下。企業自覺將公眾利益置于企業利益之上，成為企業求得長期穩定發展的戰略之道。
21世紀企業社會營銷戰略制定中，還包括了對社會公益福利事業的自覺支持，如贊助文化教育事業、幫助無家可歸的人、解決社區困難和援助貧困地區等，企業以此贏得社會認同，正如菲利普·科特勒所講的：“樹立一種公民的特征，而不僅僅是一種商人的特征，就能夠引起人們的興趣、尊敬和忠誠。”
世紀營銷大變革
喬遠生
對世界來說，20世紀的結束宣告了工業文明之后一個信息時代和網絡社會的到來。全球經濟一體化、競爭無國界化的嶄新格局，正在引發著市場營銷繼工業社會誕生以來最深刻的變革。對中國來說，WTO終于在新世紀露出新的曙光，這意味著國際市場營銷競爭環境將發生戰略性的重組，競爭國際化將進入專業營銷人員的視野。如何應對這一系列變化？我們必須首先從認識上做好準備。
虛擬市場營銷
2000年伊始，信息社會的到來將改變傳統市場營銷的運作模式，以互聯網技術為基礎的電子商務不僅會取代舊有的貿易方式，而且將市場營銷競爭從一個物理的空間轉化到一個虛擬的空間。
21世紀市場營銷因素的組合是信息與互聯網技術的組合。以互聯網技術為基礎的高新技術與市場營銷資源融合在一起，在信息社會發展的催化與影響下，生成新的市場營銷模式——營銷虛擬化：消費者身份虛擬，消費行為網絡化；廣告、調查、分銷和購物結算都通過互聯網而轉變為數字化行為。
20世紀工業時代創造的市場營銷4P′s要素與互聯網技術資源重新整合。產品、價格、分銷渠道、廣告和人員推廣等市場營銷要素的組合面對的不再是單一或具體的市場，而是全球性的一個統一而又抽象的市場。不受時空限制的24小時網上營銷，可以將產品或服務通過互聯網最直接、最快速地傳遞給處于世界任何一個角落的客戶；商品或服務的推廣不再是面對面地與客戶直接產生交易，而是借助電腦與互聯網在網上與客戶直接見面；客戶不再是被動地去接受商品或服務，而是利用互聯網、多媒體手段主動與企業建立互動式商業關系。
消費者通過互聯網這個虛擬的購物空間確定自己的消費行為，標志著21世紀虛擬營銷時代的到來。雖然目前中國的電子商務尚在起步階段，應用的行業和推廣的產品較為有限，相配套的支付系統和安全保障體系也還不完善，但如同中國加入WTO一樣，加入互聯網營銷是中國本世紀追趕或與世界潮流保持同步的一條捷徑。如果說20世紀中國與西方發達國家在工業化進程上的差距是幾十年甚至上百年的話，新世紀中國在互聯網方面的差距則相對較小。可以說，互聯網為中國市場營銷的發展提供了一個千載難逢的機會。
個性化的市場營銷
市場進一步細分化和個性化是未來市場發展總的趨勢。國際著名市場營銷專家菲利普·科特勒在其《想象未來的市場》一文中指出，未來“市場經營者將把注意力集中于大的群體轉移到尋找特殊的、合適的目標。在這些目標所在處，有財富存在”。由于消費者需求的特殊性增加，不同消費者在消費結構、時空、品質諸多方面的差異自然會衍生出“特殊的、合適的目標市場”，這些市場規模會縮小，但其購買力并不會相對減弱。目標市場特殊性的強化預示著消費者行為的復雜化和消費者的成熟。
21世紀的消費者具有良好的教育背景和日益個性化的價值觀念，雖然他們總體上傾向于和大眾保持同質化的產品或服務消費，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務等方面，供貨方能滿足其特別的需求。這是導致市場營銷個性化的基礎。
21世紀市場營銷策略走細分化的發展趨勢，完全不同于傳統工業社會將消費群體相近的需求等同看待。根據單個消費者的特殊需求進行產品的設計開發，制定相應的市場營銷組合策略，是新世紀營銷個性化的集中體現。能夠滿足千差萬別個性化需求的營銷可能取決于21世紀高新技術的發展。因為互聯網技術使信息社會供求關系變為動態的互動關系，消費者可以在全世界的任何一個地方、任何時間將自己的特殊的需求利用互聯網迅速地反饋給供給方，而生產方也可以隨時隨地通過互聯網了解和跟蹤消費者的市場反饋。供需雙方利用現代媒體相互溝通使得工業時代難以預測和捉摸的市場將變得逐漸清晰和有章可循，傳統的市場調查在未來將漸漸失去其存在的價值。
個性化的營銷是以產品最終滿足單個消費者需求為歸依的。企業能否根據具體消費者而不是群體消費者設計非常個人化的產品或服務，成為衡量其競爭實力的一項準則。20世紀末，中國海爾集團提出了“您來設計我來實現”的新口號，由消費者向海爾提出自己對家電產品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等。海爾集團實施家電個性化生產的戰略舉措，其產品的人文概念和更具實用的價值與傳統工業社會的產品價值已經不能同日而語，這不僅是因為衡量產品價值的標準發生了變化，更重要的是因為信息社會中人的生活方式影響了消費者對產品價值的需求。
個性化的消費需求已經不是消費量的滿足而是質的差異的獲得。企業要生存和發展就必須同時具備個性化的營銷能力，一種能夠將互聯網、信息和企業資源整合的能力；機器、生產規模和成本讓位于情報、網絡和知識。
精簡、反應快速的營銷組織
21世紀信息社會的最大特征就是網絡化和自動化。由互聯網產生而帶來的速度、效率和不確定性，使得工業社會建立的營銷組織必須變革才能適應新的市場營銷環境。
美國著名管理學權威彼得·杜魯克說：“世界的經濟與技術正面臨一個不連續的年代，在技術和經濟政策上，在產業結構和經濟理論上，在統領和管理的知識上，將是一個瞬息萬變的年代。”社會的不確定性從根本上改變了傳統市場營銷組織設計的思路，適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰、未來企業營銷構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網狀組織體系取代。
因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動，極具效率并且高度自動化、網絡化，將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。
以客戶為中心的市場營銷管理
21世紀以產品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新、更好的產品；市場營銷管理的中心將從以往注重業務的量的增長轉向注重質的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。
工業時代市場競爭的焦點是產品和價格，降低生產成本提高勞動效率制約著競爭的優勢；進入21世紀之后，科技發展、全球經濟一體化使得企業競爭的焦點變為對客戶的爭奪。因為互聯網的廣泛應用和信息的爆炸，特別是電子商務的迅速崛起，改變了消費者傳統的購買行為，顧客由以往購買信息的被動接受者變為主動積極的信息搜尋者，現代高科技賦予消費者前所未有的權利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，以及顧客身份的國際化，也促使企業必須隨時隨地將市場營銷管理的重點轉移至客戶的開發和維系上來，可以說，沒有同顧客的信息交流與互動，就沒有企業的存在。
市場營銷人員成為咨詢顧問
21世紀知識經濟時代營銷管理人員存在的價值不再是推銷產品和服務，而是充當信息咨詢顧問。因為營銷功能的實現在很大程度上依賴各種電腦網絡系統，營銷人員的作用是要借助互聯網等各種信息系統為客戶提供各種解決問題的方案，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品。
由于營銷人員角色轉換成為輔助消費者采取購買行為的顧問，他們不但要適應信息化社會千變萬化的需求，充滿真知灼見，全面掌握和了解市場全球化的發展趨勢，應對技術創新而帶來的營銷觀念、營銷理論和營銷策略的不斷變化；還要將自己培養為洞悉消費者行為、精通業務分析的專家。他必須能夠讓產品與知識融合一體，一同出售給消費者，成為知識產品的創造者。
產品多樣化、產品生命周期縮短
21世紀與工業時代相比的一個最大區別就是高科技的發展極大地影響著人類的生產方式和生產領域，數字化的經濟模式使得產品生產不僅越來越多樣化，而且越來越容易。由此而引發的一個問題就是技術的高度發展，一方面降低了生產成本，市場上出現越來越多同質性很強的商品；另外，先進的技術又會加速產品的發明創造，使得一種新產品在市場上停留的時間越來越短。
產品多樣化滿足了消費者個性化的消費需求，同時也加劇了市場競爭的激烈性。以電腦、電視機和國內近年一些VCD品牌的大起大落來看，20世紀末的電子產品已經預示出未來這一發展趨勢。工業時代早期的產品壽命周期少則數年，多則幾十年甚至上百年，而2000年的今天，以電腦為代表的電子產品壽命周期已經縮短到了半年為一個周期，而有些軟件產品壽命周期僅有幾個月已經是不足為奇的事了。
圍繞速度展開的市場競爭又進一步催促著產品更新換代的節奏。信息化時代生活節奏加快，消費者希望盡快獲得商品或服務；企業急于較競爭對手更早推出新產品；現代媒體瞬間可以將廣告信息傳遍全世界；發達的分銷快運體系將商品準確快捷地送到目標對象手中。速度在市場營銷的每一個環節都加速轉動著產品壽命周期。與傳統工業社會產品升級換代相比，今天，汽車制造商僅用過去一半的時間就可推出一種新款汽車，未來，這一周期還有可能縮短。
市場營銷國際化
工業社會的市場壁壘隨著互聯網和全球經濟一體化進程的加快而被逐漸打破，知識經濟和信息社會將全球融合為一個巨大的沒有時空差異的統一市場。社會的發展客觀地把現代企業營銷置于一個國際化的環境之中。
21世紀前夜，中國加入WTO進程的歷史性突破將世界上人口最多的一個市場帶入到了全球化的游戲規則之中。可以預計，未來10～15年內，隨著自由貿易區域的擴大和各國政策法規對外國投資的放寬，全球市場將進一步開放，所有的企業面臨的市場競爭不僅來自于本國，更嚴峻的是要接受外國強大競爭者的挑戰。
加入世貿組織對中國市場營銷的意義不僅僅停留在對電信、金融、保險和農業一些行業的開放與沖擊，更為重要的是我們融入了國際市場營銷的潮流中，與發達國家要在同一市場條件下展開競爭，傳統的市場營銷觀念、體制和策略等都必須站在國際市場營銷的起點重新調整、審視和制定。我們不僅要全方位地應對西方發達國家諸多方面的挑戰，還必須了解和掌握國際市場發展動態，培養與建立全球化的營銷思維方式以及戰略實施組織體系。
全球性的戰略聯盟進一步加速了市場營銷的國際化，特別是國家之間、區域之間和跨國公司之間的戰略性聯合，縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯盟仍未形成大規模發展的趨勢，但互聯網的迅猛發展客觀上為各種聯盟創造了良好的條件。近年西方航空制造業、汽車業聯盟之后，市場營銷戰略的全球一體化大大增強了其品牌在國際市場上的競爭力。
品牌趨向全球一致
與市場營銷國際化相對應的必然是品牌的全球化。基于全球經濟一體化與網絡化的宏觀環境影響，市場營銷圍繞品牌而組合的策略是21世紀營銷國際化發展戰略的重點。
造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市場的開放和消費者購買模式的標準化，另一方面則是因為全球范圍內跨國公司之間的合并。與工業社會不同，越來越多的品牌可以在世界市場范圍內流通，消費者在任何一個國家都可以買到他所熟悉的時裝、快餐、旅游或銀行服務等。特別是網絡營銷和電子商務的出現，既降低了品牌全球化的運作成本，使無數過去在傳統工業社會難以跨出國界的品牌，可以一夜之間進入國際市場，面向全球的消費者；同時，也使過去無法在本國買得到的世界知名品牌，坐在家里就可以輕松地享受到。
未來品牌全球趨于一致之后，將刺激為爭奪領導品牌而在全球范圍內開展競爭，同時，亦可能對品牌還未形成全球化的國家或企業構成強有力的沖擊。世界著名市場戰略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者。”中國加入WTO之后，首先要在國內市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打入已經被知名國際品牌占領的世界市場。我們要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業化品牌的道路。這可能是絕大多數中國企業入關之后，順應品牌全球化潮流首先要作出的兩個選擇。切記特羅特先生的特別告誡：“將會有麻煩的品牌是那些處于中間狀態的品牌。”
數字化分銷渠道
21世紀人類迅速進入數字化生存時代，商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網，實現真正的虛擬營銷。電子商務改變了工業時代傳統的、物化的分銷體制，企業必須為適應BTOB或BTOC的業務開展在網上建立全新的分銷模式。
數字化分銷渠道縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品在流通中經歷的諸多環節，消費者或用戶通過互聯網在電腦屏幕前直接操作鼠標就可完成購買行為。在網上購物不僅可以節省時間，方便快捷，而且還省錢省力。互聯網對于傳統的市場營銷最具革命性的影響就在于此。雖然全球電子商務的推廣與發展還未能完全取代傳統的分銷體制，但數字化分銷的電子商務帶來的是21世紀全球性的商業革命。
無論是BTOB還是BTOC，全球電子商務正以百倍的發展速度推動著網上交易的擴張和滲透。據統計，1992年全球網上購物總值達50億美元，而到1998年已增長30倍，總額達1500億美元。如何利用互聯網建立自己的分銷體系？如何將數字化的分銷渠道和傳統的分銷體系有機地結合起來？如何在網上和客戶建立長久的合作關系？是現代企業在21世紀相當長一段時間必須面對和要思考的問題。
多元新型媒體
21世紀媒體的變化最引人注目，因為它們在影響市場或營銷組合策略的同時，也透過形形的大眾娛樂潛移默化地改變著人們的生活方式。
除了電子媒體外，多元新型的媒體出現不同于工業時代不分群體無差異的大眾媒體，而是演變為依據不同市場、不同消費群體、不同場景的“小眾媒體”，根據受眾閱讀習性、欣賞傾向和接受的程度，最大限度地為受眾度身定做媒體。這樣既可以滿足特定消費群體個性化的媒體需求。同時，提高媒體的效率。例如，醫院專供病人閱讀的雜志；學校食堂專對學生播放的電視廣告；超級市場手推車上懸掛的廣告和電視臺針對不同觀眾的不同廣告等，都是在傳統媒體基礎上的細化。如果讓媒體受眾將接受廣告視為一項樂于欣賞和閱讀視聽的事情，21世紀的媒體公司和廣告公司可就大有作為了。
網絡媒體伴隨著網絡技術的日新月異將更加多元化，尤其是個性化營銷時代的加速來臨，網絡媒體一對一的方式不知會催化出多少意想不到的網絡廣告模式，當然它也會迅速淘汰掉無數效果甚微的媒體。
21世紀媒體究竟把廣告帶向何方，誰都不得而知，惟有一點可預知的就是，媒體選擇會更人性、更科學。
高科技市場營銷
20世紀末人類開始進入高科技時代。電腦、互聯網、激光、生物工程、衛星通信等新技術的出現和應用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質量，還改變了傳統的市場營銷管理體系和原則。全球知名企業咨詢專家科克·泰森在他所著的《21世紀企業制勝法則》中指出：“在20世紀時，科技不斷發展，改變更是屢見不鮮，21世紀的改變步調，將呈現前所未有的迅速，20世紀末的后20年，科技發展所帶來的進步，遠勝于過去200年的發展。21世紀末的發展，又相當于今日的10倍。”
可見，未來高科技營銷管理將是企業制定市場營銷戰略的重點。在產品策略的組合方面，高科技所占比重會越來越高。高科技產品在市場總體份額中逐漸超過傳統產品的市場比重，出現供應引發需求而不是需求決定供給的現狀，源于新產品的問世皆是基于高科技的不斷創新。在這一點上完全不同于傳統營銷理論強調的由調查研究市場需求之后而確定供給的模式。
產品日益高科技化的發展趨勢進一步加速了產品壽命周期的縮短，同時，由于產品科技含量高，更新換代速度快以及科技發明層出不窮等原因，加之消費者對高科技產品認識不足和缺乏消費經驗，促成高科技市場營銷環境充滿風險和不確定性。營銷人員無法按照常規預測、把握該市場對新產品的需求特性和相關數據。這就是為什么近年高科技行業利潤高、風險也高的原由。
顯而易見，高科技營銷除了注重持續創新，建立專業分工協作體系抵御其風險性經營之外，圍繞高科技產品創建相應的服務體系顯得尤為重要。因為服務體系不止是解決客戶對高科技產品缺乏了解和購買的后顧之憂，更為必要的是，21世紀的高科技產品競爭最終歸結為服務的較量。
社會市場營銷
盡管20世紀80年代西方市場營銷學家就紛紛提出社會市場營銷概念，事實上，除了在少數發達國家和地區給予重視外，在全球并沒有推廣開來。因為對許多發展中國家和地區來講，生存要比環保來得更為現實。