時間：2023-09-22 09:48:23
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壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。
一、壽險營銷的外部環境
（一）基礎環境
1經濟環境
（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。
經濟發展水平是一個綜合指標，壽險企業在進行經濟發展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。
（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。
2社會政治環境
主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環境的影響和制約。
（1）政治體制。它制約和規范著各種組織的行為，不管是壽險業還是非壽險業。
（2）各種法令法規。尤其是《保險法》和相關經濟法規，不僅規范壽險企業的行為，而且還將影響壽險企業內部險種結構的變化、新險種的開發以及發展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法規一般來說相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業密切聯系的稅收政策、產業政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業市場營銷活動的影響更為頻繁。
（4）主管政府機構。包括對壽險企業某些業務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。
（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協會。
3人口環境
由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。
（1）人口總量。
（2）年齡結構。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭規模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
（5）人口環境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
4社會文化環境
中國的傳統文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業市場營銷活動有著極為深遠的影響。
此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。
壽險企業進行市場營銷考慮文化環境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：
（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
（2）不同的民族有不同的文化傳統和民風習俗、禮儀；
（3）的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；
（4）不同的職業，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態度。
5科技環境
科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業的市場營銷活動。科技進步給壽險企業市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：
（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發展，將使壽險企業控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發展會使人們的消費習慣、行為方式等發生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關環境
1消費者的風險和壽險意識
消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。
如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業申請特殊種類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業的發展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監督壽險企業的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。
因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創造一個良好的心態環境。
2競爭對手的狀況
壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業競爭，即壽險企業之間在經營規模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業間的競爭，即壽險企業同其它行業相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業中既有國有獨資企業，又有股份制企業；既有中資企業，又有合資、外商獨資壽險企業。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經營對策，充分發揮自己打擊競爭優勢，出奇制勝。
3壽險營銷中間人
壽險營銷中間人是指幫助壽險企業推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯系，提高營銷活動的適應性。
二、壽險營銷的內部環境
內部環境實際上是壽險企業的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業各個方面工作的綜合反映，是企業內部實力的綜合體現。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。
（一）壽險經營目標
壽險經營目標，是指壽險企業在充分利用現有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現企業自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業經營決策的前提和企業經營的指南。
（二）壽險經營策略
壽險經營的內外環境紛繁復雜，尤其是外部經營環境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。
壽險經營策略的主要內容有：
1市場開發策略；
2促銷策略；
3盈利策略。
市場開發策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產品開發策略以及混合策略等內容。壽險企業在選擇市場開發策略時，應根據具體的經營戰略、經營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。
促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。
盈利策略是指為實現壽險經營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。壽險公司根據自身實際情況采用降低業務費用、節約開支、開展新業務、擴大經營規模或是多方位經營等方式來實現企業的利潤目標。
（三）壽險企業經營管理水平
壽險企業的經營管理是指對壽險經營各個環節（即展業、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動進行計劃、組織、協調和控制活動。
從市場營銷和軍事兩方面看，側翼戰是一種大膽的舉動，一場下大賭注的賭博。其實施必須以每日每時的周密計劃為依據。你可能會說，將領接受進攻和防御任務是其職業的一個很正常的方面，但為了生存，他也常常要選擇側翼戰。它最有希望取得一場巨大而驚人的勝利。與其它戰爭形式相比，側翼戰更需要有關的原則和知識，以及設想如何在進攻發起后擴大戰果的能力。這些要求與一名優秀的國際象棋大師所具備的技藝非常相似。
1．側翼戰原則
（1）側翼戰原則之一：一場漂亮的側翼戰應是如入無人之境。你可不能把自己的傘兵空投到敵人機槍陣地的高地上，也不能把側翼戰的產品直接送入對手已在市場上站穩腳跟的產品的“虎口”。市場營銷側翼戰不一定要推出與眾全然不同的新產品，但它必須有創新和獨到之處。因此，潛在顧客一定會將其歸入新產品系列。
數字設備公司利用一種小型電腦向IBM公司發起側翼攻擊，人們稱這種新產品為“迷你電腦”，與IBM公司的大型電腦正好相反。這個例子可能并不明顯，但側翼戰成功與否通常取決于你創造并保持某一種獨特風格的能力。有時這樣做是十分困難的，尤其是防御方會竭力通過否認這種新東西的存在來削弱進攻的威力。這一點是可以預見的。傳統的市場營銷理論稱之為市場細分，即尋找有利的子市場或別人注意不到的市場空隙。這是一個重要的限制條件。為了發動一場名副其實的側翼戰，你必須首先占領有利的市場。否則，就僅僅是一場對防御陣地的進攻戰。
側翼戰和進攻戰是截然不同的。無防御的某個山頭或某個子市場可用一個班的兵力拿下它，如果同樣的山頭防御牢固的話，則需要整個師的兵力盡最大努力去攻取。側翼戰技藝需要非常卓越的預見能力，其原因就是在一場真正的側翼戰中你要推出的新產品或新服務項目必須有所創新。
這一要求使得B型學習電腦十分難堪，因為它平淡無奇，很少有人使用。當米勒公司用萊特牌啤酒向同行發起側翼攻擊時，其淡啤酒的目標市場是什么？當然，是姿樸（Zip）牌啤酒。現在，美國人消費的3500萬桶啤酒，大多數是由米勒公司生產的。
對于一名傳統型的市場營銷人員來說，出售沒有市場的產品是相當困難的。但是，如果你想發動一場成功的側翼戰的話，這也正是你必須努力去做的事。如果不能開市大吉，生產又將從何而來？它來自于你側翼攻擊其一般部位的競爭對手。敵方兵力分散是一場側翼戰成功的必備條件。側翼戰能夠產生巨大的能量，競爭對手要想阻止這種進攻也是極其困難的。
當梅塞德斯·奔馳牌汽車在超豪華型汽車市場上側翼進攻通用汽車公司卡迪拉克牌小汽車的時候，這一攻擊恰到好處，刺激了卡迪拉克的主顧去購買梅塞德斯牌汽車。然而，卡迪拉克的主顧畢竟習慣于購買最高級的。就在推出高價薩維爾牌汽車之后，卡迪拉克便在一定程度上收復了失地。
（2）側翼戰原則之二：戰術奇襲應成為計劃的重要因素。從實質上講，側翼戰是一場奇襲戰。在這方面與進攻戰或防御戰有所不同，后者基本上是能估計到的。（如果福特汽車公司準備進攻通用汽車公司，就必須先進攻雪佛萊和卡迪拉克之間的某些地帶）。可是，側翼戰就不同了。最成功的側翼運動是完全不可預測的。突襲性越大，行業領導反擊和收復失地所需要的時間就越長。
突然襲擊還可以打擊競爭對手的士氣，使其銷售隊伍暫受挫。不幸的是，大規模的側翼運動時常由于市場試銷或過多的市場營銷研究而導致失敗，因為這樣做會使戰略意圖在競爭對手面前暴露無遺。一個很典型的例子是達特利爾（Datril）牌止痛藥，由于市場試銷提醒了強生公司的潛在危險，所以達特利爾完全喪失了成功的良機。通過市場試銷規劃的側翼有力的競爭對手們采取有效措施將你置之于死地。
如果這個行業領導者愚蠢到忽視你的成功的市場試銷又將如何呢？當然，你大概能夠在全國范圍內推出自己的產品和服務項目，并取得巨大的成功。換言之，你可以用手在自己身上畫十字作祈禱，希望競爭對手不去注意你在干什么。你可能會幸運。而另一方面，你也許會冒險干一些諸如違反某項軍事計劃原則的事：把你的戰略建立在敵人能夠干些什么的基礎之上，而不是僅僅建立在敵人可能會干些什么的基礎之上。
（3）側翼戰原則之三：追求與進攻本身同等重要。這是一個廣為流傳的原則。克勞塞維茨說：“沒有追求，便沒有戰果累累的勝利。”然而，有些公司在前進之后又退卻了，這類公司實在太多了。它們實現了市場營銷初期目標之后，就把各種資源投在其他地方，不再繼續努力。這是一種失策之舉，尤其在側翼運動中更是如此。有句古典的軍事格言：有增援者勝，半途而廢者敗。
假設某家公司有5種產品，其中，3種是成功的，2種是失敗的。你認為哪一種產品應首先引起最高管理部門的注意？對了，是失敗的產品。實際上，恰恰應是采取相反的選擇，即舍棄失敗的產品，把有限的財力投入到本公司牌子最硬的拳頭產品上去。這與股票市場上的賺錢的基本原則完全相同：杜絕虧損，擴大贏利。但是，感情因素常常超出經濟因素，這也許就是許多公司與成功無緣的原因。他們容易忽視未來，把所有的市場營銷資金都花費在努力扭轉以往犯下的戰略性失誤上面。
當你擁有的某種側翼進攻產品開始取勝時，你應再接再厲加油干。你的目標應該是一勝再勝。市場營銷部門往往強調保護本公司免遭失敗。它們將大部分時間和力量用在保護老產品和已有的市場上，根本不思進取。
建立牢固陣地的最佳電動機是在剛剛推出令人新奇的新產品之初，那時競爭不甚激烈或逐漸減弱。這是一種很少能夠長期享受的奢侈品。近年來，大規模側翼戰成功的實例都有過可觀的預先成功，如夢幻牌(Fantastic)噴射清潔劑，克勞斯普(Close-up)牌牙膏和萊特牌啤酒等就屬這種情況。失敗乃成功之母。在行業領導者用一系列仿效產品阻止你有進攻并將你擊敗之前，運用你的市場營銷力量迅速把產品打入市場是至關重要的。
如果你在一場成功的側翼戰之后沒有能力緊接著再次發起攻擊的話，又該怎么辦？這種情況在許多行業（如汽車、啤酒、計算機等行業）也確實存在。可能一開始你就不應該發起一場側翼戰而應當打一場游擊戰。市場營銷的歷史充滿著許多初戰告捷的側翼進攻的故事，然而最終都以資源缺乏、后勁不足而失利。
你是否還記得阿爾塔(Altair)之戰？它是在1975年由一家叫做米茨（MITS）的公司挑起的。阿爾塔是世界第一臺小型電腦的牌號。不過，由于米茨公司缺乏連續進攻的資源，只得于1977年出售給一家企業集團，2年后即告破產。米茨公司的壽命總共還不到4年。（其創始人埃德·羅伯特用阿爾塔的利潤收入購買了佐治亞州的一個農場。）無論從哪個方面看，阿爾塔都是自我成功的犧牲品。它所開拓的是一個巨大的市場，最終吸引了資源更加雄厚的大公司。
大多數公司將再也沒有推出個人電腦的機會了。它們將不得不滿足于推出更平庸的產品。在你的產品目錄里，你將怎樣抓住側翼進攻的機會？讓我們來回顧一些典型的側翼戰例吧。
2．側翼戰類型
（1）低價側翼戰
低價側翼戰是一種最明顯的側翼戰形式。其優勢便于進入市場。畢竟每個人都想省錢，而要想靠降低來掙錢卻不是件容易事。降低的廖竅是在顧客不注意或不關心的方面降低成本，這是一種不露聲色的方法。15年前，天天旅店(DaysInns)在最廉價普通汽車旅館市場上向假日旅店(HolidayInns)發起了側翼進攻。天天旅店在當今美國的小旅館連鎖中位居第八，該店是利潤收入最高者之一。
巴吉特公司(Budget)在最廉價的出租汽車市場上曾向赫茲和艾維斯公司發動過側翼戟。現在，巴吉特公司在出租汽車市場上為爭取第三位正與國民公司激烈作戰。但是，請注意乘勝追擊原則的重要意義。巴吉特是首先迅速擴展業務的出租汽車公司，目前，它在全世界37個國家擁有1200多個出租汽車點。這種迅速運動的追擊戰使得該公司一直遙遙領先于那些盲目模仿低價競爭的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考諾·卡爾等）。
1975年，一家叫做賽文(Savin)的公司乘施樂公司不備，推出了日本理光公司生產的小型廉價復印機。賽文公司不久在廣告中夸口說，它在美國市場上投放的復印機比施樂和IBM兩家公司的總和還要多。在航空業，人民捷運(PEOPLExpress)公司正在利用傳統的低價格、無修飾戰略獲得迅速發展。
（2）高價側翼戰。心理學家羅伯特·B·薩爾迪尼經常講述有關亞利桑那州一家珠寶店發生的故事。這家珠寶店的一大批綠松寶石長期無人問津。只是在一次旅行前，店主草草寫了個字條交給她的銷售經理：“假若生意如故，價格×1/2。”也就是說，為了使這批寶石盡快脫手，即使虧本也在所不惜。當她幾天后返回時，那些綠松寶石早已售完。不過，這是因為售貨員把那張潦草的字條中的1/2錯看成了2，這批寶石才會全部以原價格的2倍（而不是半價）賣出。
許多產品實行高價反倒帶來利潤。這種定價方法能使產品增加信譽。例如，歡樂牌香水的廣告就自稱是“世界上最高級昂貴的香水”。該產品的定價為企業帶來了豐厚的利潤。
高價側翼運動戰的有許多機會。以爆米花為例，1975年亨特·維森公司耗資600萬美元為奧維爾·萊德貝徹公司的高米牌爆米花作廣告。（那一年，各種爆米花的銷售收入只有8500萬美元。）由于售價比市場上的領先品牌高出2倍半，奧維爾·萊德貝徹公司成了“暴發戶”。4年后，它成為全美國爆米花領先品牌，盡管其標簽上寫有“世界上最昂貴的爆米花”的字樣。甚至像超級市場這種“低價堡壘”也可以用高價來攻擊。高米超級市場出售質量精美的商品，如已開始經營的龍蝦肉、塊菌、魚子醬，以及日用的狗食食品和清潔劑等。在美國東海岸，格蘭德聯合公司也開設了34家名為“食品商場的美食家超級市場。在明尼波利斯，拜爾利是一個裝飾有地毯走廊和水晶枝型吊燈的6家商店組成的小型連鎖公司，它是美國一流設計師設計的超級市場。
另一個典型的高價側翼戰實例是“哈根·戴茲”，這是一種超級高價冰淇淋的牌號。它是第一種高蛋白脫脂肪型冰淇淋。現在，其銷售量超過了所有其它各種高價冰淇淋的總和。
幾乎所有種類的商品都有企業開展過成功的高價側翼戰，從汽車業（梅塞德斯—奔馳）到銀行業（摩根·格瓦蘭延）和啤酒業（梅芝勞勃），從肯科達飛機到肯科達手表，幾乎所有產品或服務都在為高價進攻提供了金色的良機。為什么高價能比低價創造出更多的市場營銷機會？一是由于潛在購買者總是把價格同質量等同起來，認為“一分價錢一分貨”；二是由于高價所具有的潛能可帶來更多的邊際利潤，高額的邊際利潤使得公司能在一場側翼戰的關鍵性追擊階段籌措到充分的資金。
（3）小型產品側翼戰。以小型產品發動側翼戰的典型實例是日本索尼公司，它利用集成電路首創了一系列富有新意的小型產品，包括“圖美”（Tummy）電視機、“沃克曼”放音機和“沃奇曼”袖珍電視機等。然而，最典型的側翼進攻當首推甲蟲型汽車。自從大眾汽車公司成功地從側翼打擊了通用汽車公司以來，美國汽車業至今還沒有發生過類似事情。
通用汽車公司生產了大型號的轎車，大眾公司推出了小型轎車；通用汽車公司的發動機裝在汽車的前部，大眾公司則把它設計在后面；通用汽車公司的轎車外表美觀，甲蟲型汽車相貌丑陋。“想想小型車！”作為一家對“底特律堡壘”突襲的大眾汽車公司的廣告說，這是一場典型的側翼進攻。然而，大眾汽車公司在第一次機會到來之際就開始考慮大型號汽車了。它相繼推出8座小型客車，4門411型和412型轎車，娛樂用達夏(Dasher)汽車以及吉普型大眾汽車。“各種大眾車竭誠為大眾服務”，這則力圖大眾車為所有消費者喜愛的廣告如是說。
從市場營銷的觀點來看，大眾汽車公司在同一品牌下涉及的不同產品太多，從而分散了自己的兵力，這是一種危機四伏、不堪一擊的編隊方式，之后發生的事情是不難預料的。豐田、達特桑、本田等日本汽車突破了大眾汽車的薄弱防線蜂涌而入。
大眾汽車曾一度在美國進口轎車市場上占據了67%的份額，其年銷售量相當于美國第二大進口商的19倍。而現在，它連美國進口車市場的7%還不到。該公司已經完成了它的整個周期。小型產品使大眾車強大，大型車又使之走向弱小。
（1）大型產品側翼戰。市場營銷側翼戰的另一位先驅是海德滑雪用品公司的創始人霍華德·海德。他將自己的滑雪用品公司賣出后便轉向了網球，并開始考慮大型產品。1976年，海德的普林斯制造公司推出了特大型號的網球拍。盡管人們諷刺地叫它騙子公司的網球拍，但這種新穎的普林斯產品還是控制了高質量的網球市場。到1984年，其市場占有率已達30%。
這一切對于普林斯公司來說還是不夠的，更確切地說，它最近購買了普林斯公司的奇斯·布羅·龐茨公司。這樣，普林斯又推出了一系列中號的網球拍，比最早推出的普林斯產品縮小25%。人們由此可望看到歷史的重演。普林斯利用大號產品獲得成功之后，又開始考慮生產小號產品，并且正在這樣做。用一位網球店店主的話來說就是，“他們沒有和帶他們進舞廳的人一起跳舞。”
（2）分銷側翼戰。喂項有力的戰略是側翼攻擊競爭者的分銷方式。有時，你可以打通一條新的分銷渠道去側翼攻擊壕溝防御且陣地穩固的競爭對手。手表一度幾乎僅在高級百貨商店和珠寶商店出售。自從天美時公司利用食品雜貨店側翼進攻已在市場上站穩腳跟的老產品之后，這種情況即告結束。愛芒是首創挨門挨戶推銷化妝品的公司，這是一種對若干種已經固定下來的分銷方式的側翼進攻（愛芳正在沿著富勒刷子公司和其他公司開辟的道路前進）。可能打擊力最強的側翼進攻是由哈尼斯發起的。70年代初期，哈尼斯的“萊格斯”（L’eggs）牌售價低廉，在作品和雜貨批發商店的貨架上銷售成功。在新穎的包裝和強大的廣告攻勢支持下，萊格斯在5年內就占領了整個市場的13%。
（3）產品樣式側翼戰。自從寶潔公司的浪峰牌牙膏獲得了美國口愛協會的批準并迅速高居牙膏市場銷售首位以來，至今再也沒有任何一種牙膏能取代它的地位。然而，從那時起已有幾個品牌的牙膏利用產品樣式通過側翼運動取得成功。
第一個品牌是在70年代初期由萊佛公司推出的。當時，萊佛公司覺得，一個看去像清潔漱口劑的產品將使消費者感受到清潔劑氣味。然而，假如用它來刷白牙齒的話，還需要加入磨蝕劑。萊佛的兩位科學家發現了二氧化硅磨蝕劑，它從未加入牙膏之中，有可能使牙膏按配方制成一種半透明的膠滯體。最后，萊佛推出了“克勞斯普”牌牙膏，其清潔膠滯體呈紅色。這種牙膏在銷售中一舉躍居第三位。
你可能會認為這種膠滯體的配方是實驗室里某次偶然發現的結果，那你就錯了。“克勞斯普”牌牙膏的概念是牙齒刷白物和漱口劑紅色清潔膠滯體的合成物，這也是一種市場營銷戰略。這兩位科學家積極尋找能使這一概念付諸實施的混合物，其中蘊藏著優秀戰略思想帶來的戰術利潤。如果你知道了它就是你刻意尋求的東西，那么，當你碰到它的時候你就能非常容易地認出它。
萊佛的下一步驟也是匠心獨具的。它決定在“克勞斯普”牌牙膏里添加氟化物，目標市場是6~12歲的少年兒童。不過，萊佛沒有重踩大眾汽車公司的覆轍，它沒有擴展自己的戰線，沒有推出含有氟化物的牙膏。它設計了一種新的品牌，取名艾姆(Aim)。大規模的牙膏戰一直是在消費者口腔里決勝負的。少年兒童喜歡甜味牙膏，他們的選票通常可以決定整個家庭使用牙膏的品牌。艾姆是種含有氟化物的甜味膠滯體，如同“克勞斯普”一樣，它也創出了牌子。這兩種品牌的牙膏已占有20%的市場份額。
然而，一家叫做畢肯(Beecham)的公司證明了用新鮮氣味加上以少年兒童為側翼進攻目標的途徑不止一條。在艾姆的知名度有了驚人提高的幾年之后，畢肯推出了阿克·弗萊什(Aqua-fresh)這種牙齒有雙重保護作用的牙膏。它與艾姆有著明顯差異，它是一種白色牙膏（出于爭奪少年兒童的考慮）加上藍色膠滯體（帶有清潔氣味）的混合物。
作為一種觀念，不同樣式的牙膏，其發動側翼戰的方式也是多種多樣的。幾乎所有產品都適用這種技術。例如，條形肥皂作為市場營銷歷史最悠久的產品之一，它至今在一系列添加劑肥皂中幸免淘汰之厄運。多年來，市場上一直暢銷著含香料、除臭劑以及潤膚霜的肥皂。最新型的肥皂是軟性皂，它是液體皂的雛型。軟性皂證明了首創的重要性。在一段時間內，液體皂占到肥皂市場的50%。今天，大多數仿制品已不復存在，而軟性皂卻居首位。
（4）低卡路里側翼戰。在許多人都為發高燒所折磨的年代，斯托夫公司推出了“林·魁辛”（無脂肪熟菜），它是一道單獨上桌的冷凍主菜，所含卡路里不到300。人們的興趣突然間發生了變化。全美各地的健康俱樂部如雨后春筍般地紛紛出現。難怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的時間內，它已店領了美國10%的冷凍主菜市場。斯托夫頗具古典軍事雄風，它在一場大型推銷攻勢中推出了這一產品。它不是躡手躡腳地潛入市場，也沒有進行廣泛的市場試銷。林·魁辛的廣告宣傳也是聲勢浩大的。在第一年，其廣告費為所有冷凍主菜廣告費總和的1/3。同時，斯托夫還具有古典的追擊雄風，繼續保持著林·魁辛對競爭者的強大壓力。隨著這一品牌的成長發展，它控制了冷凍熟菜市場，有效地阻截了競爭者的攻勢。
（5）側翼戰成功的要素。側翼戰不屬于那些膽小鬼和優柔寡斷者。它是一場有可能大發橫財同時也有可能傾家蕩產的賭博。而且，側翼攻擊更需要有想象力和預見力。大號網球拍是否有市場？在普林斯有所行動之前，根本就無所謂大號網球拍的市場。
重視調查研究的市場營銷經理們時常感到側翼戰相當難以實施。他們總想用調查研究來取代預見。“您想用一只大號網球拍嗎？麥肯羅先生？”這是個任何人都無法回答的問題。潛在購買者無法知道如果將來他們的選擇有了很大改變后可能會買什么商品。一場漂亮的側翼戰能對顧客的選擇產生實際影響。
“您愿意花2000美元買一臺個人電腦嗎？”10年前大多數人都會說不愿意。而今天，他們中的許多人正從蘭德電腦商店走出來，手里拿著蘋果機和IBM的PC機。側翼戰常常需要行業領導者的合作才能成功。這句話是對下述情況的錯誤解釋，即IBM公司本身存在著小型電腦的潛在市場，它讓蘋果機得到了起步的機會。IBM贈送給蘋果機的禮物就是4年時間。設想一下你正在考慮發起側翼運動，你能指望的時間又是多少？
關鍵詞；區域市場營銷；企業市場營銷；聯系與區別
Abstract: with the rapid development of our country's economic construction, especially after joining the WTO, political, economic and cultural construction are gradually to the globalization process, regional marketing and enterprise market influence of relations is also more and more close, although there is a difference between them, but, for they object is a customer, in this paper the similarities and differences between them are discussed.
Keywords; Regional marketing; Enterprise marketing; The relation and distinction between
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A文章編號：
市場營銷是企業經營活動的職責之一，它是一種企業活動，也是一種社會經濟活動。一方面，市場營銷將產品和勞務從生產方引導到消費方，滿足顧客需求同時實現公司利益；另一方面，市場營銷通過一系列的活動滿足社會和人類的需求，實現社會目標。本文針對區域市場營銷和企業市場營銷之間的關系進行分析。
一、區域市場營銷與企業市場營銷關系
區域市場營銷就是以某一區域為基本單位進行市場經濟營銷活動，然而，企業市場營銷則是以生產要素所組織的區域內更小范圍的市場經濟行為。后者包含在前者的范圍之內，所以，二者的關系十分緊密。首先，區域市場營銷是該區域內所有企業市場營銷的總和，這就意味著，該區域內的企業如果營銷成功顯著，則直接會大幅度的提升區域的整體營銷成績，因此，如果有多加知名企業在同一區域內，對該區域的發展十分有利。反之，其效果則是非常的令人失望。其次，區域市場營銷行為對區域內企業市場營銷具有影響作用。該區域內的市場經營方式往往會受到該區域的限制，企業在制定經營模式和營銷策略的時候，勢必會將當地的實際情況作為重要參考因素，因此，做出的營銷策略也會在大體上與區域市場營銷想類似。另外，該區域內各個企業的營銷水平和能力的高低，也是會對區域的整體營銷能力產生重大影響，甚至可以說是決定因素。一個區域市場營銷水平和營銷能力的評定是以該地區的人力資源狀況、社會文化資源狀況、政策資源狀況、經濟資源狀況作為標準，而這些資源
的優劣程度有直接與區域內企業經營管理活動有關。例如，我國的東南沿海地區的經濟發展明顯高于西北地區，這就是因為當地的資源、地理位置等優勢起到了關鍵性的作用，這些優勢綜合起來就促成了該地區的整體優勢所在。
二、區域市場營銷與企業市場營銷的區別
(一)營銷產品差異
盡管二者是包含與被包含的關系，但是，還是存在著一定的差異：1.營銷產品差異。區域市場營銷的產品具有明顯的系統性，而企業的市場營銷相對的比較獨立。前者可以分為兩個方面：整體產品和具體產品。整體展品就是指的區域自身，其憑借著當地的地理以及文化資源，吸引外部的開發商來進行投資，從而創造出區域效益，而具體產品則是該地區內的各種具體產品，可以是具體的實物，也可以是一項服務。而企業的市場營銷對象更為具體，就是其生產的產品。而企業的經營范圍往往也會受到區域營銷的影響。另外，前者受到所在地區的限制，具有一定的局限性，而企業市場營銷則是可以到任何地方。產品比較具體，運輸也是非常方便，但是，區域營銷的產品大多數是不能離開當地的。區域市場營銷無法為消費者提供復制產品，而企業市場營銷則能夠提供完全相同的產品。在區域市場營銷中，由于產品本身具有天然的差異性（自然資源、文化資源等是無法復制和更改的事實），不可能通過技術達到對這些產品的復制，任何一個區域都將無法提供給消費者以完全相同狀況的營銷產品。而企業市場營銷則能夠通過機器生產為消費者提供完全無差別的產品。第四，區域營銷產品不具有排他性，企業市場營銷產品具有排他性。一般來說，區域營銷的產品因為它的地域性、系統性可以實現多次營銷，可以被多個消費者同時消費，而企業市場營銷則因為產品的現實性、有形性只能被一個消費者所擁有。第五，區域營銷產品的流程比企業市場營銷產品的流程更為復雜。由于區域營銷對象是一個系統，是整體，因而相比于一般的具體產品而言具有難度和復雜度。因為具體的產品在營銷時可以讓消費者進行體驗消費，而對區域營銷產品而言，由于其產品的構成復雜而難于在短時間內被了解。
(二)營銷主體差異。
在區域營銷上，營銷主體并不是單一的某一個人，而是區域政府、區域聯盟，自然這一區域所代表的也不是某一個個人的利益。但是區域營銷卻需要私人機構和各部門機關的支持，區域營銷政府或者區域聯盟必須在與各個部門的合作中實現營銷目的。
(三)營銷定價差異。
區域營銷中，區域消費者與區域營銷主體之間的營銷關系并不是瞬時完成，而往往需要幾十年或者幾百年或者更長的時間，因而無法用現金為區域市場營銷定價，也不能用現金作為衡量區域市場營銷利益獲得的唯一依據，因為不能否認存在由于區域文化效應所帶來的附加值增加的情況，而這是無法用金錢衡量的歷時價值增長。在企業營銷中情況則恰恰相反，因為企業和顧客之間的關系就是商品和現金的交換，營銷的是否成功和收益的大小完全在瞬時的交易中能夠得到顯現。
三、小結
任何企業的生產以及銷售活動都不可能獨立與任何區域之外，所以，都會受到其所在區域的影響，為了謀取更多的利潤，在選擇企業的地址時，就應該充分的考慮當地的區域市場影響優勢有哪些，選擇最適合的區域進行投資生產活動，將區域市場影響優勢轉化為企業的市場營銷優勢。這樣，區域市場營銷的優勢可以為區域內的企業市場營銷提供便利，使其在優質資源配置中獲得最大化利潤；作為區域內的企業，當企業營銷獲得效益后也會提升區域市場營銷效益。區域市場營銷與企業市場營銷二者之間是相互影響。
區域市場營是市場經濟不斷發展的必然產物和必經之路，是區域專業化的必然結果。區域營銷要取得成效，就必須綜合區域文化因素、地理因素、資源因素制定符合本區域內的市場營銷戰略方案。
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（一）價格的不合理使得電力缺乏競爭力造成客戶流失電力作為環保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。
（二）目前電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求，客戶對電能質量及可靠性要求越來越高，但電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場的開拓和發展。
（三）缺少自主的價格調整手段，國家對電價控制過死，造成電力企業無權對電價作相應的調整。供電企業無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。
（四）生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。
（五）行業作風問題依然存在，供電企業對客戶服務的"電衙門"作風很大程度上依然存在，不良的行業作風在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發。
二、影響縣級電力市場營銷的因素
（一）思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
（二）管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。
（三）管理方法陳舊,電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
（四）管理手段落后,目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費的情況居高不下。
（五）購電成本居高不下,企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
三、拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產全過程的最后一個環節，即銷售環節，是縣級供電企業經濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業經濟效益和社會效益相統一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。
（一）更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
樹立商品和效益觀念。調整營銷戰略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業時間和故障搶修時間，采用帶電作業等多種方式來增加電能。樹立競爭觀念，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制，樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。
（二）合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
供電企業雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現供電營業轄區的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業利益最大化。比如，設備檢修等工作盡量在企業獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業生產用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現三種用電間的分別供電、分別計量收費。
（三）建立以市場為導向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現代化的營銷管理系統。縣級供電企業要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
（四）實施用電促銷策略
在企業的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。
（五）深化改革，優化效益，為企業健康發展奠定基礎
生產、財務、安監等部門要圍著營銷轉，而營銷又圍繞市場轉，營銷人員圍繞客戶需要轉。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。
（六）加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質現狀，企業必須制定有效措施，加大對職工的培、訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
在城鄉經濟發展差距不斷加大、粗放型農業產業鏈價值缺陷不斷顯現、小規模經營成本投入問題不斷受到關注、農村精神文化建設不斷落實的過程中，人們逐漸認識到發展有機農業，對推動農村經濟發展的重要意義，并在實踐中有意識地結合傳統農業的特征和農業市場的現代化需求，進行有機農業市場營銷探索。在此背景下，文章針對以有機農業為基礎的市場營銷策略展開研究，以期為推動有機農業發展做出貢獻。
［關鍵詞］
有機農業;市場營銷;營銷策略
在農業生產的過程中，用有機肥完全取代或基本取代人工合成的肥料、農藥、生長調節劑等，保證種植業作物生長過程中的營養需要，或用有機飼料完全取代或基本取代畜禽飼料添加劑等成分，滿足養殖業畜禽生長的營養需要，進行農業生產的形式就是有機農業，可見有機農業在開展的過程中，通過對生產要素的調整，改變了農作物自身的品質，這在一定程度上可以提升產品的附加值，進而改善農村的生產力水平、市場競爭能力。但要充分發揮有機農業的作用，需要利用有效的市場營銷策略，擴大有機農業的市場影響力。
1有機農業市場營銷的必要性
相比傳統農業，雖然有機農業也以農業資源為載體，但其在生產的過程中會利用人類的智慧，將傳統農業中對農產品、種植環境可能造成污染，影響人類健康的生產要素進行了替換，不僅提升了農產品自身的“綠色”品質，而且與可持續發展觀念更加相符，這不僅使產品的整體附加值得到提升，而且與現代消費者的飲食安全需求相符合。但有機農業在舍棄應用人工合成的肥料、農藥等化學物質的過程中，農作物的產量會受到嚴重的影響，而且雖然傳統生產要素被取代，但對人工管理和投入的依賴性大幅提升，人工成本明顯增加，如果有機農業創造的附加值不能被市場所接受，將使有機農業的發展面臨比傳統農業更大的威脅。在有機農業發展的過程中，要使高品質、低產量、高價格、環境友好性突出的有機農業所提倡的健康環保理念被市場接受，就需要結合有機農業產品的實際特點進行有效的市場營銷，拉近有機農業與消費者之間的距離，實現有機產業的經濟價值，所以有機農業的特點直接決定了市場營銷的必要性。
2有機農業的市場營銷策略分析
有機農業在發達國家發展得相對較早，而且現階段不僅覆蓋范圍廣，而且已經被消費者所接受，形成了較穩定的有機農業消費市場，例如行業機構統計報告數據顯示，歐洲目前擁有有機農場面積在1213萬公頃以上，年均有機農產品創收超過260億美元，在歐洲家庭中，78%的家庭會依據食品標簽選擇有機農產品。我國從20世紀80年代也開始進行了有機農業的相關探索，并憑借我國傳統農業歷史悠久、地域廣闊等優勢，將有機大豆、有機花生、有機葵花籽等有機農產品銷售到其他國家，在云南、江西等地域建立了眾多有機食品基地，但國內有機農業市場仍處于缺失的狀態，有機農業整體發展狀態的“畸形”，加大了我國有機農業市場營銷的難度，特別是在我國以有機農業產品開發、市場競爭、產品創新為重點的背景下，忽視了針對性的營銷管理、特色管理、導向管理的營銷思想，市場營銷更難以滿足有機農業發展的實際需要。筆者認為，根據我國有機農業的發展狀態，采取的市場營銷策略必須注重以下方面。
2.1市場細分
雖然有機農業產品在發達國家被廣泛地接受，但受我國目前的社會經濟發展水平制約，絕大部分消費者難以接受價格在傳統農產品價格1.3倍甚至1.5倍的有機農業產品，所以在市場營銷前必須進行市場細分，明確我國國內有機農業的目標市場。消費者生活背景、消費理念、認知水平等方面差異，其接受的商品性質、營銷策略等也存在差異，所以要針對消費群體在消費需求和消費欲望等方面的表現，進行市場細分。客觀的市場調研和調研數據挖掘是細分的主要依據，在市場細分后，有機農業企業將有機農業產品的特點與細分市場的消費需求進行匹配，明確自身有機農業產品在接觸不同類型、層次消費群體時存在的優缺點，確定符合自身有機產品特點的目標市場，并基于產品和市場分析，建立針對性的營銷策略。例如我國翁牛特旗黑魚泡子有機農牧業企業在發展的過程，結合有機農業市場形成的水稻有機農業、蘋果有機農業、玉米有機農業、小麥有機農業、蔬菜有機農業等市場細分形式以及自身的優勢和不足，將有機水稻、有機水產、有機中草藥和有機畜牧業作為主要有機農業發展內容，在將敖漢旗、奈曼旗等周邊城區作為目標市場的基礎上，將目標市場鎖定在中國北方，針對北方消費者的消費習慣和能力進行銷售對策制定，不僅形成了“中國北方有機水稻第一村”品牌，而且其生產的有機農業產品的市場影響力也不斷提升。
2.2注重宣傳營銷
部分地區在進行有機農業市場營銷的過程中，將目標市場鎖定在周邊，在進行市場營銷的過程中，以生產有機農業產品為重點，以期通過產品自身的口碑擴大市場，這種“酒香不怕巷子深”的發展理念，實際上是忽視了市場營銷的作用。擴大宣傳是最主要和最直接的營銷手段，現代消費者雖然在主觀上比較易于接受健康環保的事物，但要想促進消費者產生有機農業產品消費意識或消費沖動，甚至培養消費者產生有機農業產品消費習慣，必須先要讓消費者對有機農業產品產生基本的認知，這就要求市場營銷注重市場宣傳，宣傳的有效性甚至可以強化有機農產品的品牌效應。營銷宣傳的渠道隨著社會發展也越來越多元化，如電視媒體、互聯網、報紙、期刊、室外大屏幕、農產品會展等均可以作為營銷的有效渠道，在市場營銷的過程中具體選擇何種宣傳途徑以及具體的宣傳形式，要結合具體的有機農業產品特點以及目標市場特點進行。例如安徽田園日志農業科技有限公司在進行有機蔬菜、有機大米、有機雞蛋等有機農業生產和營銷的過程中，積極探索營銷推廣的途徑，在地方臺電視媒體中進行“生鮮有機認證，宅配健康保證”的廣告宣傳;在公交車上進行“摘取有機天然，配送健康自然”的車載廣告宣傳，使其周邊城市居民對有機農業的認識更為深刻，而且對安徽田園日志農業品牌也較為認可，該公司也因此被評為合肥市有機農業產業化市級龍頭企業。
2.3順應時展
有機農業的產生和發展，本身就是順應時展的產物，所以在進行有機農業市場營銷的過程中，也要將此思路貫穿始終。筆者認為有機農業市場營銷順應時展主要表現在以下方面:首先，加大有機農業的信息化建設，在互聯網時代下，“互聯網+”已經成為各產業發展的必然選擇，在有機農業市場營銷的過程中，如果忽視“互聯網+”模式，將會導致其市場范圍狹窄，所以在進行有機農業市場營銷的過程中，有機農業企業要積極進行信息化建設，將線下的營銷形式向線上擴展。其次，政府相關部門應結合當地有機農業的發展現狀和趨勢，積極建設電子商務交易平臺，以政府為后盾，進行商務模式的探索，符合互聯網時展和服務型政府轉型的特點，而且，可以將區域內有機農業合理整合，提升市場營銷的整體影響力。除上述途徑外，筆者認為培養專業的、靈活的且具有較高道德情操的營銷人員，也是推動有機農業市場營銷水平提升的重要途徑，只有形成高水平的營銷隊伍，才能將具體的營銷策略落實并不斷優化，這對政府、高校、企業等主體均提出了較高的人才培養要求。
3結論
通過上述分析可以發現，現階段人們已經認識到發展有機農業對改善農村生活方式、改善農村生態環境、實現城鄉產業統籌發展等方面的重要性，并在實踐中有意識地將先進的技術、管理理念等融入到有機農業發展過程中。通過符合現代消費者心理的市場營銷策略，推動有機農業不斷擴大市場份額，這是農業現代化發展、綠色發展、集約化發展的具體體現，應積極借鑒西方發達國家在此方面的成果經驗，不斷優化和推廣。
作者：李夢柯 單位：南京農業大學
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1．測試你的廣告
由于數量增加，效果降低，使得廣告成為大量研究的對象，企業家們都希望能事先知道即將推出的廣告是否有效，這也是為什么廣告研究經費大幅度增加的原因。但廣告研究有其嚴格的限制，當道爾·丹恩·勃巴克公司測試第一批“艾維斯只是行業第二”的廣告時，收效甚微。租車的顧客不喜歡那些廣告，廣告主也不喜歡它們，連比爾·勃巴克本人都對此有意見。但艾維斯新任總裁羅伯特·湯森答應過道爾·丹恩·勃巴克公司，如果道爾·丹恩愿意對艾維斯全權負責，他就一字不改地刊出廣告。所以，廣告還是照樣推出，出乎意料的是得到了強烈反應，時至今日，人們依然記得它的口號：“艾維斯只是汽車出租業老二，你為什么要光顧我們？因為我們更努力。”過了不久，赫茲出租汽車公司的市場占有率由56%下降了6%，而艾維斯的市場占有率則提高了6%，這一來一往之間的差距（12%）幾乎是在一夜之間發生的。同時，艾維斯在經過了13年的赤字經營之后，終于開始出現盈余。
你無法測試單一的廣告或者營銷戰術，正如同艾維斯的例子一樣，廣告測試的結果意義通常不大，因為測試本身包含著太多的人為因素。唯一可以重視真實狀況的測試，就是使潛在顧客完全了解戰略內容，再探測其反應。在艾維斯的例子里，你必須找出方法讓潛在顧客了解媒體將會對廣告有何評價，赫茲將會有何反應，以及工作人員的服務態度如何。
問題在于，你在開展活動之前，根本就無法取得這些事后的資料，因此，如果想要測試戰略，你最多只能盡量讓消費者了解可能發生的情況。千萬不要給顧客看一個廣告，并詢問他們的意見。這種做法等于要求他們馬上變成廣告專家。而事實上他們根本就不是專家。結果，這些由潛在顧客轉變成的廣告專家，很快就會向你提供有關圖形、字體、攝影以及標題方面的意見，每個人都喜歡扮演廣告專家的角色，不僅如此，這些潛在顧客的自信心還特別強，因為他們確信自己知道什么可以打動他們的心。
考慮一下事實吧！大多數與消費者見面的重要廣告活動都經過測試，除非測試效果十分良好，否則，廣告主根本不足為奇，在一個特定的市場上，有四五個品牌會進一步寄送自己的市場營銷計劃，以提高自己的市場占有率，一般來講，沒有一個人的市場占有率會增加，因為整體的總和仍然是100%。從最純粹的意義上來看，市場營銷和戰爭一樣，是一場零和游戲。如果某個品牌的市場占有率增加，則至少有一個品牌的市場占有率降低。
市場營銷的成功需要正確處理心理與數學障礙，因此，你在對所有消費者測試時都要格外小心。因為矛盾在于：計劃本身的新奇性與獨特性越高，其成功的可能性就越大，而測試反應良好的概率也越低。
2．了解潛在顧客的反應
盡管我們這樣建議，但在你投下數百萬美元經費之前，你還是希望能夠了解消費者的反應，以下是我們對于應尋找什么資料的一些建議。
忘掉調查報告里的數字吧！那些都是在不自然的氣氛下對潛在顧客提出經過設計的問題，所得到的只能是不自然的反應。例如，問：你是否會花150美元去買一盎司名叫“激情”的香水？（其隱含著的意思是：你是否很笨？）答：不會。（其隱含著的意思是：我沒那么笨。）當然，“激情”在香水戰場上是個大贏家。
其次是品牌延伸的壓力。品牌延伸的作法之所以能繼續活躍在美國企業舞臺上，乃是因為它的測試結果良好。想象你坐在一面鏡子前并回答這樣的問題：“在皮爾斯伯里微波爆米花與波普秘訣微波爆米花之間，你會購買哪一種？”在波普秘訣出現之前，你從未聽到過這個名字，所以，你會很自然地回答：“皮爾斯伯里。”結果，皮爾伯斯伯里波爆米花銷售失利，而波普秘訣卻大獲全勝，僅次于“顧維爾”爆米花。
在市場上阻礙品牌延伸的是混淆因素（皮爾斯伯里代表生面團，而不是爆米花）。而在小組討論會上，使品牌延伸得以形成的則是潛在顧客的完美主義傾向，沒人愿意承認他會把爆米花與生面團弄混。
3．選擇有趣的戰術
評估小組討論或消費者調查有什么秘訣呢？
首先，你必須確信你的戰術思想相當有趣。有趣但令人憎惡比受歡迎卻單調乏味要好得多。就爆米花而言，皮爾斯伯里是一個非常平凡而不恰當的名字。至于波普秘訣，至少它暗示了配方中或包裝上可能有某些秘訣，“聽起來似乎相當有意思。”有趣的定義與新鮮一樣，一項觀念必須“有所不同”方能稱得上“有趣，”如“人咬狗”之類。當人們暴露出不同的觀念時會有什么反應呢？他們會認為相當有趣，但同時也會加以拒絕。被新奇的東西所吸引并加以拒絕，這本來就是人的天性。
廣告公司最了解運用新鮮有趣的手法，來突破媒體的干擾。不幸的是，他們解決創意問題通常是將差異性放在不相關的因素上，而不是放在戰術觀念本身，一般地講，他們無法改變戰略，因為它是在自上而下的經營模式中根據顧客的意愿而制定的。這就是為什么你會在電視上看到這么多荒謬情節的原因。
以“五十鈴”為例，它最近推出了一系列騙人的廣告，號稱騙子大王的喬·五十鈴竟然把他的“五十鈴”開上了圣母峰。不可思議吧！他是如何做到的呢？很簡單，他加裝了雪地用的輪胎。消費者能從這些荒誕的廣告中了解到什么呢？當然，他們記住了荒謬的情書，忘卻了真正有意義的信息。
當有人說他在昨天晚上看到了一個相當棒的電視廣告時，接下來你也許能猜得到，他通常會說：“我不記得產品的品牌名稱了，但我可告訴你有關廣告片的情節。”難怪許多人記得喬·五十鈴，但卻記不得為什么他們應買他的車子。盡管五十鈴每年的廣告費達3000萬美元之多，但它在美國汽車市場上，這二者的年銷售量都超過60萬輛。
韓國現代汽車公司的汽車年銷售量在25萬輛以上，連奧迪、優格的銷售量都超過五十鈴。那么，近年來最受崇拜、最受贊揚、最受尊敬的廣告活動是什么？答案就是喬·五十鈴的系列廣告，真是令人啼笑皆非。
如何才能使戰略有趣呢？當然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不會使你的戰略看起來有趣。你會先選一個有趣的戰術。“比薩餅買一送一”是有趣的，“孩子，快快長大，來熱烤的漢堡包店”也很有意思。當然，有趣本身產品或服務密切相關，而且，既然廣告是市場營銷戰的重要戰術武器，那么，創意本身也必須是有趣的廣告創意。這就是為什么廣告戰術引導企業戰略的原因。
4．測試業務人員
好設想通常不容易為業務人員所接受，因為他們太接近市場，了解的情況也比較多，以致他們和潛在顧客一樣都是這方面的專家。對于業務員來說，試圖用快刀斬亂麻的方式對潛在顧客造成沖擊的戰術想法有點過于簡單。那么，你是否想擺脫業務員而專心致力于潛在顧客呢？倘是這樣，你冒的風險可就大了。若業務員不全力支持你的計劃，那么不論計劃如何宏大，你還是無法順利實施。因而，向業務員測試計劃時，隱含著推銷給他們的意思，而不是征求他們的意見。如果無法說服他們的接受計劃，那麻煩可就大了。
你應該把能夠打動人心的東西，統統放進你的推銷戰術里，甚至包括你的滿腔熱情。業務人員非常喜歡一場成功的業務會。如果你順利地說服他們，他們也會盡力去說服經銷商或最終用戶。不過，這可是一次嚴峻的考驗。
5．測試新聞界
你很難打電話問丹·拉瑟是否喜歡你的市場營銷新計劃背后的戰略。你必須以間接的方式來做這件事，關鍵是你必須自問“這個觀念有沒有新聞。或許它根本不會出現在7點鐘的新聞節目，甚至連周刊的第七版也沒有刊登，無論如何，最有效的觀念通常都具有新聞價值。當百事可樂推出斯萊思時，全國媒介爭相報道，因為它是第一種添加10%果汁的碳酸飲料。當IBM推出一項廣告活動，將自己定位為“更大的屏幕”時，美國主要媒介都忽略了這項活動。更大的屏幕？IBM是一家營業額540億美元的巨人，并且，它已比所有競爭者加總起來還要大，因此，或成為“更大的屏幕”有何新聞價值？
當艾維斯推出“艾維斯只是出租汽車行業第二”的觀念時，引起了人們的興趣，新聞界紛紛予以報道，甚至連美國副總統都開玩笑說，自己必須“更加努力”因為“我只是老二”。
6．了解競爭者
如果你想事先了解競爭者對你的作戰計劃的評價，那么從拉瑟或湯姆·布羅考那里得到反應還算是相當容易。你頂多只能把計劃交給每個主要競爭者過目，如果每個人都說“我討厭它”，則你所擁有的只是一個“可能的”贏家。問題是你不太可能這樣做，不過，還是有辦法做類似的事情，那就是所謂的邏輯檢查。
為了檢查你的主張的邏輯性，你可以把陳述顛倒過來，看看它的反面意義是否符合你的主要競爭者。艾維斯只是出租汽車業的老二，所以我們必須更加努力，這句話反面的意思是什么？赫茲是出租汽車業的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。對艾維斯來說，這則廣告簡直太棒了，如果潛在顧客甚至認為赫茲柜臺人員也這么想，他會采取相應的對策。
“在空中與眾不同”是美國航空公司的口號，該公司居航空業第二位，讓我們把它顛倒過來，看看老大的情形會是怎樣。“在空中無甚特殊”，聯合航空公司不特殊？事實上，聯合航空公司曾大作廣告宣傳它飛往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中與眾不同”并未使美國航空公司一步登天。問題是，你知道這就是美國航空公司的口號。實際上，它也并不適合該公司所處的競爭狀況。
7．測試產品大類
“戰略先行”最危險的地方是這些人相信品牌延伸可以導致一個獨立自主的生命。自上而下的企業會接受一個延伸的品牌，并給他一個獨立的市場營銷部門、業務人員以及廣告預算。上述這些東西，健怡可口可樂都有，此外，它還有一個獨立的廣告公司，但是，軟性飲料飲用者看一看健怡可口可樂，心里想的是“沒有卡路里的可口可樂”。這些獨立的經營方式使得可口可樂業務人員誤以為他們擁有兩個品牌，但事實上，他們所擁有的只是兩種不同的口味。對于標有相同品牌名稱的產品你都需加以測試，因為在潛在顧客的心目中它們是聯系在一起的。健怡可口可樂的成功，是以可口可樂的犧牲為代價的，由于低糖軟性飲料的銷售量大幅度增加，所以兩者之間的消長關系并不太容易觀察出來。
“米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一個品牌的三種口味，其中之一的銷售提高，其余二者的銷售就會下降。“庫爾斯淡啤酒”也是同樣的情況，當它銷售上升時，庫爾斯一般啤酒就走下坡路。這也充分說明了二者之間的關聯性。于是，“庫爾斯淡啤酒”廣告里所使用的銀彈，終于找到了它要打的目標：庫爾斯普通啤酒。
【關鍵詞】市場營銷，電力市場，建議
1前言
近年來，隨著電力工業的發展和國民經濟結構的調整，我國電力供需形勢發生了新的變化，絕大部分地區嚴重缺電的局面逐步得到了緩解，電力供需矛盾趨于緩和，一些地區近年還出現了電力供大于求，售電量減少的情況。居民用電市場劃分是根據整個居民用電市場中消費群體的不同特點，比如消費者的年齡、消費水平、消費行為以及消費習慣等，把整個居民用電市場進行群體性的分割，其中的任何一個消費群體都是某個居民用電子市場或居民用電劃分市場，居民用電市場劃分，這種劃分對于電力企業進行精準比較、精確營銷有著重要的作用。通過對消費市場的群體性劃分，不僅可以發現新的市場機會，開拓具有針對性的目標市場，提高企業經濟效益；而且能夠使企業密切跟蹤市場需求的動態變化，滿足不同層次、不同類型的消費者需求。
2居民用電市場差異化營銷策略
2.1對基本型客戶提供的服務。基本型客戶大多為生活在標準線附件的普通農村居民和城鎮居民，這類居民收入較低，用電量較小，對用電質量要求不高，對這類客戶可以通過上門服務的形式完成，表達對他們的關愛，提高他們對公司的滿意度。
2.2對中間層次客戶提供的服務。這類客戶群體，用戶量最大，用電量也最大，分布廣泛，是要重點關注的人群，他們單一個體的消費量并不大，但由于人數眾多，公司提供服務的滿意度在這類群體中的高低決定著整個社會對公司形象的認識。對于這類群體，可以采用在節假日期間，公司的各個社區的營業網點為轄區內居民提供點對點的服務，比如送應急卡。
2.3對高端型客戶提供的服務。高端型的客戶群體，往往處于社收入的頂層，這類群體的數量不是很多，但單一的用電量很大，對用電的質量要求較高，對這類群體，公司可采用建立定點定時聯系的制度，及時掌握客戶的需求，同時，對這類群體建立專門的檔案，組織專門的營銷服務人員與物業公司建立常態化的聯系。為方便這類群體購電，與各大商業銀行、第三方支付公司，比支付寶、微信銀行等網上支付終端和手機支付終端APP，客戶可以直接通過網上或手機交易購電，這對于每月用電量成千上萬的客戶而言，方便快捷，足不出戶即可完成購電。
3居民用電市場營銷的對策建議
3.1轉變觀念-培育市場經營思想
國電公司的服務意識和水平與客戶的要求相比還存在著不少的差距。長期以來在計劃經濟體制和缺電環境下形成的思想觀念和工作作風還沒有根本清除，電力企業適應市場的能力還不夠強，供電可靠性和服務質量還有待進一步提高，電力企業為客戶服務的意識與水平需要進一步提高。
3.2積極開拓用電市場。積極開拓用電市場，在拓展自身客戶市場的基礎上，要不斷挖掘外部的客戶群體。主要抓住以下四個方面：一是通過培訓，提高服務意識，不能等著客戶上門，而應該積極走出去，找客戶，搶客戶；二是開拓廣闊的農村市場，農村市場體量大，人員眾多，隨著農民收入的提高，同時通過國家的“家電下鄉”活動，農民家中的電器也越來越多，農民的用電量也大幅提升，同時，伴隨著國家的“全民創業”的思想，“淘寶村”越來越多，農民已不僅僅是種地的農民，而是生產的農民、創業的農民，農村經濟的蓬勃發展也會使用電量大增，可以預測，未來的用電市場的增長是來自農村的增長，農村用電量的增長決定著未來電力企業的命運；三是通過技術的更新，及時掌握客戶用電負荷的變化，對電力市場用電量的分析和預測要及時，鼓勵客戶的錯峰用電，提高企業供電的穩定性和經濟效益；四是開拓思路，在保證電網安全、穩定的情況下，最大程度的滿足高峰期的用電，多供電量，減少限電次數，滿足各類群體的需要。
3.3改善服務態度，強化科學管理。開拓居民用電市場，僅僅具備了硬件條件是不夠的。為用戶提供優質的服務也是促進電力銷售的有效措施。供電企業應把用電營業管理和為用戶提供優質服務作為開拓電力市場的突破口，改變過去那種“重發輕供不管用”的陳舊觀念，通過一流的服務來促銷電力。提高優質服務不要僅僅停留在熱情、微笑接待上，而需要更深層次、更多內涵，更全方位地服務。
3.4強化完善電費儲蓄工作。要強化完善電費儲蓄工作，首先要建立一套嚴格的工作程序，做好機上操作、機下帳務，對每日的應實收、調帳記錄要嚴格把關，其次，對工作中出現的與銀行有關的問題，要放下架子，積極主動的與銀行、第三方支付等聯系，對能解決的問題，一定要真正做到“今日事、今日畢”，不能解決的，要認真做好記錄，積極配合解決好電費回收與欠費限電之間的矛盾；然后，在接待電費儲蓄用戶的來訪時，要以“優質服務”精神來嚴格要求自己，員工應將自己的言行升華為企業行為，意識到這是代表企業的形象，從而爭取更多的潛在用戶。
3.5完善中、低壓電網建設機制。要實現真正持續的增供擴銷，必須有一個結構合理，覆蓋面廣、供電量大、有發展裕度的供電網絡，即中、低壓電網。但是，長期以來，供電企業缺乏投資功能，致使電網發展十分乏力，城市電網和農村電網的建一設和改造步履維艱。在過去大力加強電源建設的兒年中，電力部門又放松了對電網的建設。中低壓電網建設與改造嚴重不足，嚴重制約了增供擴銷政策的實施效果。
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影片的直接客戶是發行公司、影院。間接客戶是觀眾，以及衍生客戶群。制片商在取悅觀眾之前，必須先博得直接客戶的青睞。
今天，我們不能指望制片商年年拿出個《生死抉擇》來拯救蕭條的電影市場，只能在目前年產近百部影片以及庫存許許多多舊片的基礎上，探討如何理順、開放、激活市場，從而激活電影產業鏈。自救行動的切入點應該是影院。
產品只有賣出之后才成為商品。由于電影觀眾只能在影院里完成消費行為，因此影院的興衰決定電影業的存亡。電影業將依賴影院的“人氣”而獲得生機。
正常影院經營應該是三種模式：
1.自主：即擁有一定區域、時域范圍版權的拷貝，自主決定放映。利潤歸己。
2.分成：經營所得利潤與版權擁有者分成。
3.出租場地、設施及提供勞務。
影院之間正常的關系應該是：
1.控股
2.松散的同業協會
3.為某經濟行為而共同投資的合伙人
4.委托經營、管理
影院之間、影院與制片商之間最重要的游戲規則是版權。
這四種關系、三種經營模式和一個游戲規則是建立按市場經濟規律運行的市場(下稱市場)的必要條件。市場會為這四種關系、三種經營模式、一個游戲規則提供走出困境的許多機會。
電影版權是維持市場正常運作的重要保證。電影版權也應為市場正常發展提供幫助：在區域、時域的單位上，應該細分“刻度”，以有利于客戶滾動操作。定性、定量分析費率，計算方法公開，便于客戶“跑量”操作時權衡得失。市場在版權這一游戲規則下允許壟斷。這會激活市場，獎勵投資行為。
各省、市電影發行公司是電影市場的“贅生體”。他們割據地方市場，扼殺市場競爭。一些正常的市場行為因此而無法展開。按市場經濟規律運行的市場不會容納這些非市場行為的中介體。
市場的“影片交易子市場”需要產品明碼標價。或按“價格優先”、“時間優先”原則進行拍賣、轉讓，也需要有產品源源不斷地應市，即有市有價。這樣勢必會與某些“贅生體”的利益相悖。制片商們在建立這個“交易子市場”過程中，有著非常重要的作用。制片商應該看到，有了健康的“交易子市場”，市場需求才會增加，自己才有增大生存空間的可能。這是個為人為己的“雙贏”行動。近期也許會有“贅生體”的抵制。“無產階級只有解放全人類，才能最后解放自己”。對制片商而言也是如此。
影院從昨天的計劃經濟和今天的虛假市場走向市場經濟初期，將經歷一個“戰國時期”，“諸雄爭先”。其結果是：
1.促使企業內部經營機制優化，提高競爭力。
2.充分開拓市場，充分挖掘市場需求的潛力。
3.“物競天擇，適者生存”。生存者將贏得更大的發展空間。
充滿活力的影院終將走向跨省、市聯合之路。用網狀連鎖經營(院線)實現規模經濟，追求利潤最大化。規模經濟不是個數量概念。其經營管理、市場營銷、人員協調，這套體制經過市場“生死”競爭過程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞聯合，搞大規模。但其競爭力與前者不可同日而語。其搞大的不是市場規模，是“砧板”上的規模。影院網狀連鎖經營能做大市場，能增加“交易子市場”的需求量，能為制片商乃至電影業發展提供更多的機會。
市場應該對社會資金敞開大門，應該謀求資本市場援手，使之能以參股、控股、獨資及其它形式參與整個市場運作。社會資金踴躍進入是市場生命可持續的標志。
政府為支持國產電影在花錢(間接或直接地花錢)，這資金投向恰當，便能達到三個不同層面上的目的：
1.少量幾個準確體現要求的作品。
2.設計方向的市場需求形成趨勢。
3.促成可持續的市場需求。
電影業外資金參與制片的可能性、制片行為的可持續性，都依賴于制片行為本身能夠獲利，依賴于商業運作，因而有趨利避害的正常本能。有限的政府資金通過“交易子市場”，創造市場需求，透過資助直接客戶的購買活動，影響整個電影產業鏈，從而贏得上述三個層面上的最佳成績——促成可持續的市場需求。電影是個商業行為，因此政府資金不應去扶植制片商、不應去扶植制片行為，更不該去扶植沒有市場前景的制片行為：一部影片只有形成商品被消費，才能宣揚它想說什么。銀行業過去將款貸給房產發展商，使之造出許多“產不適銷”的“積壓房”。現在銀行給消費者貸款，一棋高招，滿盤皆活!
電影產業鏈恢復生機的關鍵是影院。這個“影院”概念不是指場地、設施，而是觀眾消費的實施者。也許它并沒有場地。
市場經濟就是法制經濟。中國電影今天什么也不缺，只缺一個市場，電影是個商業行為，只要有健康市場，有市場需求，就有贏利空間，就有資源注入。假如“長影”、“北影”、“上影”經營不善都垮了，中國影業還能站起來。但假如沒有市場，沒有市場需求，縱然握有萬億資金，電影也就快要走到頭了。
二
電影的賣點：1.人氣2.娛樂性
“人氣”體現了市場需求，“人氣”反映了對社會的影響力，衍生客戶有求于“人氣”對社會施加影響。“人氣”，又能帶來市場需求，又能招徠衍生客戶。營銷應以“人氣”為中心展開。
要讓人們有進影院的理由，要激起人們走進影院的欲望。因此：
1.影院應為觀眾提供優秀質量的產品。透過產品：
a.讓觀眾獲得不失真的影片上的信息。即有清晰、質感的畫面，正確還原的色彩，符合標準聲壓的高保真度樂、效、白，就是復映的舊片也應該把劃道清清楚楚地展現于銀幕。
b.應該讓觀眾明白：這里是電影院，有著錄像、光碟、家庭影院無法企及的質量水準、娛樂氛圍、人際交流互動感受。
c.營造一個精神伊甸園。心理醫學分析證明，現代人們受工作、學習壓力影響，心智壓抑、疲憊、寂寞、孤獨。影院是個好去處，在觀眾群中感受人類與生俱來的歸屬體驗，享受難得的一份安寧，忘卻煩惱，無負擔地“發”回夢，閉鎖的靈魂得到升華。
2.影院應為觀眾提供優秀質量的衍生產品。例如：影院應為不同目的觀眾，提供不同的產品對象。有的觀眾是為了欣賞優質的聲音、畫面而來，也許已經在家里的家庭影院上放過光碟，可為了追求身臨其境、撼人心魄的聲音效果，細膩、清晰、充滿豐富質感的畫面，再次追蹤到影院。對這樣的“發燒友”，影院應引為知己，為其提供高質量的視聽環境，提供高質量的視聽效果，提供高質量的衍生產品。如探討視聽器材的優劣、擺位、摩機，討論欣賞影片中的“音影定位”等等，滿足高層次的需求。再如：影院應為有才華的觀眾創造機會，發表其對影片的看法、批評。尤其是在學生中間鼓勵發表高見，擇優推薦給報社。在影院大廳里辟一面墻登影評并不困難，可以滿足那些觀眾的“被重視感”。
3.廬山牯嶺的一個影院將一部《廬山戀》放了二十年還是有人看。這可以給我們很多的啟示：細分觀眾群體，提供相應的產品。例如學校學生課文的背景資料，旅行社對游客的景點介紹，醫院患者康復訣竅等等，都是特定人群的特定需求。單純的降低票價吸引不了多少觀眾，關鍵在于了解哪些觀眾想看哪些內容。
4.為影片找觀眾，為觀眾找影片。將手里所有的影片梳理一遍。將內容介紹上網待查，在版權的游戲規則下開辟影片的二手市場和租賃市場。
影院要為自己聚“人氣”，而非聚“晦氣”。空氣不新鮮，有異味；夏天熱、冬天冷；環境臟，嘈雜亂；交通不方便，停車要收費；座椅不舒服；缺少娛樂氛圍；放映鏡頭焦點不實，光量不足，色溫偏低，還音功率偏小，聲音失真，無環繞效果等都構成了劣質產品。再加上那些制片商的粗制濫造，目前消費者協會又不受理對這些侵犯消費者權益行為的投訴，觀眾無法用手投票表示自己的好惡，只能用腳來投票——一走了之。電影的蕭條現狀完全咎由自取。
振興市場必須：
1.有優秀質量的產品。
2.要給消費者一個說話的地方。
電影是種商業行為，觀眾花錢消費。票價高低影響著消費人次。例如一部新影片預期某地票房30萬。A設計票價30元，需1萬觀眾，占當地人口1%。B設計3元，需10萬觀眾，占當地人口10%。在相當的宣傳攻勢下，B人次數比A高10倍，看上去難度大許多。但因為經濟原因，可能A將許多觀眾攔在了門外。B方案則能聚得更多的“人氣”。“人氣”也是商機。電影的收益是由票房和衍生產品兩部分收入所組成。后者的收入是透過“人氣”的“量”而獲得，只不過在電影黃金時期被業內人士忽視了。而如今“人氣”蕭條，業內人士已無顏再作交易。不過眼紅國外衍生產品巨大成功者還是有的。今天是該重新審視、研究“人氣”了。“人氣”是商品，電影衍生客戶可以透過“人氣”，向社會大眾表現自己的意圖、表現自己、表現自己的產品，以期望對社會有所影響。影響力將正比于“人氣量”。電影衍生客戶分布于社會各方面。有長期合作的，有為某特定事、物合作的。只要抱著“雙贏”的心態，在電影攝制前、攝制中、宣傳時、發行時都可以推銷“預期人氣”，找衍生客戶。
電影不是人類生存的基本要素。數年不進影院的人多似過江之卿。走趟影院也確實難：學生在為考試忙，大人在為生存忙，就是休閑日子，看到不菲的票價也會令合家度假者轉向。電影淡出了主流社會，人們已經遺忘了影院。這使得在青少年中培養上電影院的習慣日顯重要。要促成這一群體以看電影為一種時尚。在學校教學、教育場次的定價上，應該薄利，真正的薄利。讓過去看一場的票價看三場、四場。鼓勵學校充分利用電影輔助教學。影院對學校課程進行跟蹤，適時推銷。學生人流的增加，相應“人氣”提高。影院還可以衍生產品向社會推銷。市場機會總是眷顧有準備者。
制片商要有樹“精品”、“名品”的意識，要為自己樹立“精品”、“名品”的招牌。宣傳影片時須不失時機地宣傳一下自己的品牌。中國有明星演員、有知名導演，缺少精品制片商。賣廠標應謹慎從事，票房不好會使自己臉上無光。賣廠名給爛片是極愚蠢的行為。
一攝制組資深制片主任在回答關于他那部影片能賺多少錢時說：不，這戲能撈回成本也就不錯了，怎么能盈利?類似說法在別處、別人口中也常能聽到。這暴露了制片過程中的許多弊端：
1.攝制行為獲取的是勞務收入，與產品、制片/投資方效益關聯很小。雖然也有非常敬業的人，嘔心瀝血，十年磨一劍。但不風險投資，也無投資風險意識。他關注的僅僅是這次拍片的機會。
2.制片/投資方決策思維方式停格在20多年前的計劃經濟時代、休閑方式極度匱乏時代、人們意識靠簡單的灌輸就能左右的時代。那時，影院擠滿“饑渴”的觀眾，他們會把任何一盆水都當成甘露，因此要“占領”銀幕，今非昔比，再靠數量“占領”銀幕，再奢談什么年產幾十部片子，到底有多少社會實際效益，多少經濟效益?
3.大制片廠內都設有藝委會、技委會給拍片把關。若不設個具有“一票否決”權的市場委員會，讓它來評估該產品是否具有商業價值，這種無視市場的后果，必然是虧本。
4.投資制片行為風險很大，對此要有風險控制機制。“錢打水漂不心疼”反映出了缺乏這樣的控制機制，缺乏對投資決策者的制約機制。
關鍵詞:農村金融;市場競爭;營銷策略
隨著社會經濟的發展,經濟結構也在不斷的升級,特別是隨著互聯網金融的發展,農村金融市場也愈加的繁榮,在爭奪農村金融市場份額的時候,各種金融機構之間的競爭也非常的激烈。而想要在農村金融市場份額中占有一席之地,便必須解決存在的問題,幫助農村中小金融機構更好的進行市場營銷。
一、我國農村中小金融機構進行市場營銷的時候存在的問題
(一)市場定位觀念欠缺
在市場營銷中,明確目標市場的定位是非常重要的,國家戰略性的調整了農村金融市場,農村的中小金融機構已經逐步的將以往國有商業銀行退出所留下的空白填滿,在農村經濟發展中,中小金融機構的作用也愈加的重要。但是由于中小金融機構本身不具備市場定位觀念,在開拓市場的時候比較盲目,經營規模的擴大也讓其經營更加粗放,并沒有全面系統的對業務重點以及競爭戰略進行規劃,也沒有明確選擇開拓新興的業務領域,業務開展的重點過于模糊。
(二)金融產品的開展和客戶消費的實際需要不相符
對于進入產品而言,其生命便是創新,若是沒有進行創新,便很難更好的發展。但是若是過度的重視金融創新,沒有將創新和客戶的實際需要相結合,僅僅是為了創新而進行創新,金融產品的創新很容易誤入歧途。信息化的發展,也很好的推動了現代金融市場的進步,農村的一些中小金融機構也開始不斷的進行各種金融產品的推出,但是其在推出的時候,往往是在人較多的地方進行宣傳單的發放,設置咨詢點,沒有將多媒體的作用運用進去,沒有協調金融產品創新和促銷,這也會給客戶消費以及產品推廣造成很大的影響,新產品的作用沒有得到很好的發揮,導致開費的出現。
(三)不夠重視金融服務營銷
農業銀行和農村信用社分離開來之后,國有商業銀行機構不斷的收縮,農村信用社面對的競爭也比較少,現在農村信用社等一系列的中小金融機構已經基本將農村市場壟斷,而壟斷的出現導致這些金融機構工作的時候也比較懶惰,效率低下,其發展的過程中不需要面對生存危機,其和市場接觸要比其他重心是城市的銀行少很多。農村中小金融機構在服務以及產品營銷方面不夠主動,甚至認為市場營銷便是進行產品的營銷。在和客戶交流的時候,還是居高臨下,長此以往必然會被市場淘汰。
(四)重視營銷存款,對組合營銷不夠重視
由于受到一些因素的影響,很多農村中小金融機構過度的重視存款,其在經營的過程中非常重視存款的組織。甚至有些職工甚至是管理人員,認為市場營銷便是存款營銷。這也導致了農村中小金融機構市場營銷很難有效的進行,市場營銷發展也比較畸形。
(五)沒有正確的理解關系營銷
對于農村中小金融機構市場營銷而言,進行關系營銷是非常重要的,關系營銷會和競爭者、客戶以及政府機構等營銷對象互相作用,所以在營銷的時候,應該重視良好關系的建立,實現各方的目標。但是有些農村中小金融機構對關系營銷的理解存在偏差,甚至認為市場營銷便是簡單的吃喝和拉關系,認為自己和客戶的關系是互相利用。這種營銷也導致了這些中線金融機構很難進行穩定客戶群的建立,只會浪費大量的資源,提高業務風險,給經營造成嚴重的影響,導致社會腐敗之風的滋長。
(六)沒有落實以人為本,忽視了內部營銷
對于金融企業而言,想要提高工作人員的工作積極性,進行內部營銷是一種比較有效的策略。由于長期受到官本位思想的影響,農村中小金融機構中等級也比較分明,普通員工的情感和心理需求往往被忽略,工作的時候,員工也僅僅根據上級的命令進行,管理人員和職工之間關系淡漠,團隊精神也被忽略,員工主觀能動性也很難真正的發揮出來。特別是80后和90后的員工個性比較鮮明,對事物看法具有自己的主見,農村中小金融機構若是還是不重視內部營銷,上下級很容易出現碰撞,從而給金融機構的經營管理正常進行造成嚴重威脅。
二、農村中小金融機構做好市場營銷的策略
(一)轉變觀念,進行現代市場營銷理念的樹立
在進行市場營銷的時候,必須做到下面幾點。首先,需要認識到市場營銷過程中客戶是其中心。想要更好的發展便必須進行客戶中心理念的樹立。其次,將市場作為市場營銷的導向。在市場經濟條件下,市場是非常重要的。農村中小金融機構想要更好的進行市場的開拓,便必須將市場作為導向,進行市場的學習和研究,掌握其規律,只有掌握了市場規律才能夠獲得更好的發展機會。最后,必須認識到市場營銷目標是效益。市場營銷的深化,最重要的便是提高經濟效益,農村中小金融機構需要進行客戶、效益、市場的現代市場營銷理念樹立,重視客戶忠誠度的提高,滿足農村金融市場競爭的實際需要。
(二)根據實際需要來定位市場
金融企業在參與到市場競爭中去前,需要細分市場來找到合適的機會。所以,農村中小金融機構需要科學的進行市場定位,重點經營自己擅長的領域,從而更好的參與到市場競爭中去。就整體而言,農村中小金融機構規模比較小,產品也比較單一,其地位是市場補缺者。但是其還是具有很好的發展前途,農村中小金融機構應該根據市場的需要來選擇科學的市場策略,揚長避短,更好的參與到競爭中去。
(三)進行服務營銷,讓客戶滿意
首先需要重視金融產品的挖掘,對客戶的消費進行引導,開發客戶喜歡的產品,并且還應該根據客戶心理方面的需要來進行產品的開發,提高金融產品本身的廣度和深度。其次,需要做好全面服務質量管理,進行質量保證體系和標準化服務質量管理的引進,做好各個環節的控制。最后,需要將客戶關系管理系統引入進來,全面的對客戶資源進行觀察,進行客戶價值以及潛在需求的挖掘。
(四)重視部門設施和流程優化
隨著市場經濟發展,農村金融市場競爭也愈加的激烈,現在農村金融市場也已經逐步轉變成為了買方市場,若是中小金融機構還不轉變觀念,那么和客戶之間關系會更加疏遠,無法獲得更多優質客戶。所以,需要根據客戶群體的需要來進行金融產品的設計,提高產品的競爭力。在進行流程銀行建設的時候,需要根據高效和精簡的原則進行,優化部門設置,鞏固和客戶的關系。
(五)做好關系營銷
首先需要重視和客戶關系營銷,在關系營銷的時候,可以選擇階梯式價值讓度方式進行,對長期問題客戶給予更多的價值讓度,這樣能夠更好的鞏固客戶。其次,需要重視和同業合作關系的發展。競爭對手不可能被完全消滅,所以,需要重視共贏和合作,互幫互助。最后,需要重視和政府關系的處理。金融機構想要更好的發展,需要政府提供支持,所以,金融機構需要在推動地方經濟更好發展的前提下協調和政府之間的關系,進行良好外部環境的營造。
(六)落實以人為本
首先,金融機構必須善待員工,處理好和員工的關系,這樣員工才能夠產生歸屬感。其次,還需要將內部關系理論,進行客戶觀念樹立,明確分工,完善考核制度,營造良好的團隊氛圍。
三、結語
在新的時代,農村中小金融機構想要更好的發展,便必須從市場出發,認識到市場的實際需要,落實服務理念,不斷的根據客戶需要來進行產品的創新,處理好各個方面的關系,只有這樣才可能更好的適應市場競爭,獲得更好的發展機會。
作者:蔡幼吉 單位:山東省農村信用社聯合社淄博辦事處
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