時間：2023-10-07 09:02:24
導語：在房地產禮儀培訓的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
一、房地產銷售員存在的問題
一是銷售員言談舉止存在不良習慣。有的銷售員言談過于側重理論。許多剛從學校畢業的年輕人。說話過于書生氣，愛講大道理、理論，會給人造成空洞、不切實際的感覺。容易引起客戶的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和行業、工作經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。有的銷售員說話蠻橫。面對文化水平比較低的客戶，沒有足夠的耐心，經常因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，出言不遜。相反，面對客戶的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質，用真誠和耐心去打動對方。
有的銷售員為了促進銷售隨意向客戶做出難以實現的承諾。隨意許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后再給客戶以滿意的答復。
二是專業知識不全面。激烈的競爭對專業銷售人員提出了一定的素質要求。具體而言，銷售人員應具有豐富的房地產專業知識，有豐富的市場營銷知識，能掌握好的市場營銷方式，有一定的金融、經濟法規和心理學知識。但是現在大多數的銷售人員沒有經過專業化的培訓，他們中大多數人是到了公司中跟著老銷售人員學習。基本上只學習一些談單的技巧罷了，還有許多方面的知識都是空白的。
二、塑造成功銷售員的主要途徑
一要具備良好的職業道德。在銷售行業有這樣一句話“要想做一個成功的銷售人員，那你先要把人做好”。從這句話中我們可以看出，房產銷售在銷售房產前需先推銷自己。這對銷售人員的品格要求是比較高的。除了我們平常說的做人基本的道德外，還要有敬業精神、職業道德這兩個重要方面。
要有敬業精神。銷售人員是房地產企業與顧客間溝通聯系的橋梁，是企業文化、社區文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應熱愛本職工作。具有企業的使命感和迫切完成銷售任務的責任心，具有堅韌不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。
要具備良好的職業道德修養。房地產銷售人員除掌握必要的專業知識外，還應該具備良好的職業道德素質，如守法經營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結合作等。良好的職業道德是房地產銷售成功的要件。
在銷售這個行業中誠實守信是十分重要的，因為在大多數情況下，我們銷售員做的都是回頭客的生意。因為買房子對大家來說是一件大事，有許多人一生只買一套房子，因此客戶就會十分小心，許多客戶是經過朋友的介紹而來的。誠實守信就是銷售人員最大的資本，也是回頭客選擇的重要原因之一。
二要樹立良好的形象。首先，銷售人員要注重儀表與裝束。銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力。進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有序的規范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。
此外，銷售人員還要講究公關禮儀。禮貌和規矩反映出一個人的修養水平，銷售人員也不例外，要形成良好的交往習慣。要堅持禮貌待客。禮貌的基本要求就是話要尊稱，態度平穩；說話要文雅、簡練、明確；說話要講究語言藝術，力求語言優美，婉轉悅耳。禮貌在語言上的體現主要有問候用語、征求用語、致歉用語、致謝用語、尊稱用語和道別用語。
三要提升銷售人員的專業知識能力。一是房地產相關理論知識。房地產相關知識主要包括：房地產開發、房地產市場、房地產物業管理與經營、常用建筑材料、房屋建筑識圖、民用建筑結構、民用建筑設計、住宅小區規劃等。二是市場營銷理論知識。市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換。”主要表現是：(1)產品概念擴大了，它不僅包括產品或勞務，還包括思想；(2)市場營銷概念擴大了。市場營銷活動不僅包括贏利性的經營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強調了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施。三是從業技術能力。銷售人員應熟悉房地產市場交易法規、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優質的服務。
四要掌握銷售技巧。銷售不僅僅要有內在和外在的知識。還要有一定的技巧，技巧也可以說是理論的實際應用，有了理論知識加上技巧，那么你的銷售將易獲得成功。如何掌握銷售技巧。主要包括以下兩個方面的內容：
一方面。要熟悉企業和產品特點。房產銷售人員應熟悉房地產開發企業或房地產銷售企業的歷史及其在同行業中的地位；房地產企業發展歷程、企業文化；房地產企業已開發的產品、品牌、宗旨、社會知名度等。了解本企業的優勢，可以增強銷售人員的信心。對企業的了解和對產品的了解是兩個層次上的。對產品要深層次地去理解它，主要包括以下幾個方面：(1)產品基本情況。樓盤所處區域、區域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發展規劃與公共設施、產品的基本數據、樓盤特色等。這些都是最基本也是客戶最關心問題之一，要想客戶接受正在推銷的房子首先客戶要先接受以上的信息。(2)產品的定位。產品定位歸根結底是在對市場細分、客戶細分。抓住需求和市場機會點的前提下，對于產品設計和營銷推廣功能的創新。只有在競爭中樹立差異化，以產品本身充分的獨特性訴求、創新力和執行力。才能最終打動客戶，實現品牌與利潤的雙贏。因此，市場環境情況、市場競爭情況、客戶需求心理、產品規劃的創新力和可執行力是成功產品定位的充分必要條件。成功的產品定位也會推動項目品牌和開發商品牌影響力，高認知度的品牌對于項目又有反向的良性推動作用。(3)產品的賣點。房地產產品賣點主要有以下樓盤硬件：戶型、配套設施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會所、游泳池、戶口等。
論文摘要：為滿足日益增長的社會需求，國家人力資源和社會保障部推行了房地產策劃師等級國家職業資格認證，按照教育部《關于加強高職高專教育人才培養工作的意見》，探討房地產市場營銷專業課程和教學內容體系的改革。
1房地產策劃專業人才市場需求日益增長、就業空間廣闊
隨著房地產市場的發展，中國房地產界衍生了一個特殊的新興職業——房地產策劃師。據住建部中國房地產研究會研究報告指出:“中國目前有65%的房產企業急需策劃人員，有90%的企業出現崗位空缺。”這表明，目前中國從事房地產策劃工作的人員還遠遠不夠，專業人員更是少之又少，在房地產作為我國國民經濟支柱產業的今天，隨著中國城市化，城市國際化的進程的加快，市場需求越來越大，據智聯招聘統計數據顯示，2009年房地產策劃師已經連續三年蟬聯智聯招聘十大熱門職位。 2005年3月為了滿足對房地產策劃師日益增長的社會需求，國家人力資源和社會保障部正式推出《房地產策劃師國家職業標準》，并將房地產策劃師正式列入《中國職業大典》，并將房地產策劃師共分為四個等級。
房地產策劃師可在大中型房地產開發企業從事投資分析、開發、策劃、銷售工作;在房地產估價機構從事估價、咨詢工作;在房地產中介服務機構從事經紀、銷售、咨詢工作;在物業管理企業從事物業服務與管理工作;也可在房地產交易中心、土地拍賣行、資產評估事務所從事相關崗位等等多種工作。
2房地產策劃師的專業能力的培養和職業能力特征
2.1房地產策劃師的專業能力的培養
房地產策劃師的專業能力培養，需要通過系統學習和掌握現代房地產市場營銷及策劃理論、銷售與管理基礎理論、規劃設計等知識，鍛煉房地產市場調查、項目策劃、房屋銷售技能及管理等專業能力，同時要加強熟悉房地產政策法規。
2.2房地產策劃師的職業能力特征
房地產策劃師的職業能力特征包括具有較強的學習能力、文字表達能力、觀察能力、分析判斷能力、人際溝通能力、協調合作能力以及信息處理能力和計算能力。同時，房地產策劃師應有良好的職業道德和敬業精神。
3房地產市場營銷專業課程和教學內容體系改革
教育部《關于加強高職高專教育人才培養工作的意見》指出，“課程和教學內容體系改革是高職高專教學改革的重點和難點，要按照突出應用性、實踐性的原則重組課程內容”;“教學內容改革與教學方法、手段改革相結合”;“教學內容要突出基礎理論知識的應用和實踐能力的培養，基礎理論教學要以應用為目的，以必需、夠用為度”;“專業課教學要加強針對性和實用性”等。這無疑為創建富于高等職業教育特色的課程體系指明了方向。
3.1科學系統地進行專業課程體系設計
專業知識主要課程可以設計安排經濟數學、統計學、管理學、房地產概論、房地產經濟學、房地產市場營銷學、消費者心理學、房地產市場調查與分析、房地產市場策劃、房地產商務談判及推銷技巧、公關禮儀、房地產定價理論、房地產估價、房地產經紀理論、房地產經紀實務、建筑概論、房屋結構與識圖、城市規劃設計基礎、建筑工程概預算、物業管理、房屋維修與管理、會計學、財務管理學、房地產投資分析與開發經營、經濟法實務、房地產法律法規等課程。
從事房地產策劃與銷售管理等工作，對房地產項目的規劃設計、房地產營銷與工程建設的關系等方面要求較多，涉及的學科包括建筑學、城市規劃、內外環境以及建筑工程建設、工程概預算、建筑結構、建筑設備與材料等基礎知識。房地產項目開發早期就較多涉及到與房地產營銷后期的協調，如售樓處包裝、樣板房建設、銷售培訓內容等，但隨著房地產營銷意識的深入，房地產產品本身越來越受到重視，根據市場和自身條件而確定房地產產品定位，從營銷角度出發指導規劃設計已成為普遍做法，這就要求房地產策劃師具備更為專業的知識。
3.2加強校內“房地產實訓中心”和校外實習基地的建設
建設房地產產品概念展示廳(配置房地產主題概念的模型、效果圖、沙盤及展示設備)，滿足形成房地產概念資料庫，滿足專業及專業群建筑產品從認知與運營等方面的教學需要功能;
建設概念設計實訓室(配置概念設計用桌椅，多媒體教學設施設備，設計資料庫)，滿足包括城市總體規劃、控制性詳細規劃、修建性詳細規劃、建筑設計初步、建筑設計原理、建筑設計、景觀設計規劃等基本技能的實訓功能;
建設房地產營銷實訓大廳(配置樓盤沙盤，洽談桌椅，銷售管理軟件及其它售樓道具)，滿足開展銷售策劃與銷售實務技能實訓，組織學生進行網上房產營銷業務房地產網上交易與交流平臺，滿足房地產營銷員培訓需要;
建設樣板間實訓室，通過建筑構造、裝飾構造節點剖析與展示，滿足房地產產品銷售、建筑構造、裝飾構造等方面的教學和實訓需要，滿足房地產營銷員培訓需要;
建設物業設備實訓室(配置各類物業設備，包括消防系統，樓宇智能化運行系統等)，滿足建筑設備安裝施工、設備運行、物業管理等方面的教學工作需要，提供建筑設備安裝施工、運行、調試、物業管理等方面的教學工作需要和物業管理公司員工上崗培訓需要。
在加強院內“房地產實訓中心”的同時，要加強校外實習基地的建設與利用。通過與多家房地產開發公司、房地產營銷策劃有限公司、房地產估價有限公司、房地產中介服務機構、物業管理企業等簽訂了校外實習基地建設協議，已形成長期穩定的實習基地。這些校外實習基地一方面為學生成才提供了良好的實踐機會和實踐條件，另一方面為這些企業輸入了新鮮血液并儲備了急需的人才。
3.3加強《房地產市場營銷》課程改革和精品課程建設
《房地產市場營銷》課程是房地產市場營銷專業的一門主干專業核心必修課，是一門實踐性、應用性很強的一門課程，對學生從事房地產行業的策劃、銷售等相關職業能力培養起主要支撐作用，可以幫助分析房地產市場，掌握策劃與銷售規律。因此，在教學過程中，需要對本課程進行多方面的改革嘗試。
1)自編教材、建立教材群，并重組課程內容，與房地產行業對執業人員的職業認證要求結合起來。采用“雙教材”教學，即文字教材與多媒體教材相結合。
2)進行教學模式創新。有針對性地采取工學交替、任務驅動、項目導向、課堂與實習地點一體化等行動導向的教學模式。
3)進行教學方式創新。實行多種形式的互動式教學，如討論式教學、邊講邊練、社會實踐等，在教學過程中堅持“以教師為主導，以學生為主體”的創新教育觀。
通過精品課程建設，促進形成特色專業。
參考文獻
[1]薛長青.房地產營銷管理.廣州:廣東高等教育出版社，2004.
房地產銷售是一個很累的崗位，但同時也是一個能鍛煉人的崗位，想知道他們是怎樣成長的，那就來看看他們的工作總結吧。下面就是小編給大家帶來的房地產銷售員工工作總結范文，希望能幫助到大家!
房地產銷售員工工作總結范文一
不知不覺中，20__已接近尾聲，加入__房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。2019是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。
一、學習方面
學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。
三、專業知識和技巧
在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來
20__這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。
今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻!
房地產銷售員工工作總結范文二
不知不覺中，20__已接近尾聲，加入__房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。20__是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。
一、學習方面
學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。
三、專業知識和技巧
在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來
20__這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。
六、總結一年來的工作
自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1、依據20__年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。
2、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。
3、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。
4、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
5、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
6、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。
7、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
房地產銷售員工工作總結范文三
在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活。
第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
關鍵詞：高職高專；房地產專業；建設；復合型人才；課程體系
中圖分類號：F127
文獻標志碼：A
文章編號：1673-291X（2012）23-0281-02
當前，隨著市場經濟的迅猛發展，房地產專業化的程度越來越提高了，這也對于房地產專業人才的知識結構提出了更高的要求。高職高專院校作為培養房地產業人才的核心基地，已經開始認識到，為了使房地產專業，尤其是房地產經營與估價專業更能適應市場發展的要求，培養出能適應新時期房地產行業需要的復合型人才，必須要加快教學改革，特別是要加強房地產專業建設，以便能有效提升房地產專業核心競爭力和促進房地產專業的可持續發展。
一、加強高職院校房地產專業建設的必要性分析
1.高職院校開設房地產專業是適應房地產行業加快發展的客觀現實的需要。很長一段時間以來，房地產業已經成為了我國的支柱產業，買房不但是居住的需要，而且也成為了非常大眾化的投資途徑，這都有力地推動了房地產業的發展，房地產行業的加快發展的同時也加劇了對房地產行業專業人才的需求。但是，長期以來，房地產業的從業人員大多都是來自土木工程或者投資金融相關專業的，很少有受過系統的房地產專業培訓教育的專業人才。我國的高職高專院校正是順應了房地產業發展對人才的巨大需求這一發展趨勢，開設了房地產專業，以期能培養出適合房地產市場發展需要的各類房地產專業人才。
2.高職院校開設房地產專業也是應對房地產行業激烈的市場競爭的必然選擇。房地產業開發經營和管理部門面對激烈的市場競爭亟須提高自身的管理經營水平。目前，房地產業從樓盤的設計、地產周圍的社區服務到相關的物業管理等都正日益趨向專業化。尤其城市后建設時代的來臨，讓與此對應的相關專業人才呈現出了專業化、復合化的發展態勢，“技術能手+經營骨干”成為房地產行業人才的新標準。為了能應對房地產業激烈的市場競爭，高職高專院校紛紛開設了房地產專業，尤其是房地產經營與估價專業，其目的就是適應房地產行業的快節奏發展，滿足行業對應用型、復合型人才的迫切需要。
二、高職高專院校房地產專業建設探究
1.高職高專院校房地產專業建設首先必須要認真貫徹執行國務院對高職教育的產學結合的指導方針。國務院對高職教育提出了明確要求：要適當對高等職業教育的招生增長幅度進行控制，要穩定招生規模，要把工作的重點放在提高質量上，要以服務為宗旨，以就業為導向，走產學結合發展道路，為社會主義現代化建設培養高素質技能型專門人才。這就要求在房地產業專業建設方面也必須要嚴格認真貫徹執行這一指導意見，根據學校實際辦學水平和教學資源條件，準確把握專業培養目標定位，重視課程體系建設，重視實訓課程開設和頂崗實習的教學安排，要能讓學生都能真正深入企業一線實習和學習，在人才培養上充分體現高職高專人才鮮明的應用性特征。
2.高職高專院校房地產專業建設必須要切實做好本專業的發展規劃和定位。每所高職高專院校在開設房地產專業的時候都要認真做好調研，要依據本區域市場與行業實際需求，經過科學反復的論證再決定是否開設此專業。目前，在教育部專業目錄中，高職高專院校能夠開設的房地產類的專科專業也只有房地產經營與估價、物業管理及物業設施管理幾個具體的專業可選。但在實際領域，房地產開發涵蓋了經濟、管理、金融、建筑技術、營銷、法律等多個學科領域，在目前單一劃歸為工程管理類或者工商管理類別很難以準確體現其復合性特點。因此，具體到每所高職高專院校選擇和設置房地產類專業的時候，就必須要充分考慮到自身所具有的資源及服務的對象，結合本地區行業發展水平和企業實際需求，不能想當然地隨意設置。
關鍵詞：房地產企業；戰略資本保護；管理；對策
目前，房地產產品的市場競爭已進入品牌競爭的時代。誰要想贏得市場。誰就必先培育品牌。房地產企業的各種產品均可注冊商品商標。
目前開發商缺乏產品原創動力，知識產權意識淡薄。房地產市場中樓名、房型設計、廣告等方面的雷同現象屢見不鮮，房地產開發商們習慣“拿來主義”、“克隆”，互相模仿，盜用侵權現象十分猖獗。一些品牌影響力不大，知名度不高的房地產企業，隨意仿冒優秀知名房地產企業商品特有的名稱，產品缺乏獨到設計，抄襲模仿成風，企業之間低水平競爭現象更趨嚴重，缺乏核心競爭力和競爭合力，已成為侵犯房地產企業知識產權的主要形式之一，嚴重阻礙房地產行業技術進步。如今，在發展過程中，推動產業層次由中低端向高端發展，增強房地產企業在更高水平上參與合作與競爭的實力，以知識產權為特征的產業梯度轉移規律已十分明顯，戰略資本保護與管理迫在眉睫。
為了更好地利用法律法規關于知識產權保護的規定，建立以商標等無形資產為核心的房地產企業資產保護和管理體系，保護和管理好我國房地產企業戰略資本，打贏一場戰略資本戰爭，可選擇實施下列戰略：
一、商標意識強化戰略
商標意識決定商標命運。一個商標意識缺乏的房地產企業，其商標很難成為知名商標和著名商標。推行商標意識戰略，房地產企業應強化商標意識，在內舉辦商標意識與商標法規培訓，多形式、多渠道加大商標法律宣傳力度，進一步提高商標保護意識，重視商標維權和運用商標戰略，引導爭創知名商標、著名商標和馳名商標活動。要對商標品牌資產進行獨立規劃和長期投入，維護經營資產的完整性和獨立性。積極在新聞媒體上刊發商標知識和商標維權的宣傳稿件，曝光商標侵權典型案件，震懾違法分子，切實保護商標專用權人和消費者的合法權益，努力營造全社會關注商標、重視商標、保護商標權的良好氛圍，把品牌做大、做優。
二、商標占位戰略
房地產企業通過實施商標占位戰略，可依法保護自己的商標專用權，提高商標的知名度和美譽度，在市場競爭中處于有利地位。房地產企業應當使商標與企業名稱中的商號保持一致，把商標進行多方位的注冊。房地產企業商標占位戰略有多種形式，經常運用的有以下幾種：
(一)注冊占位戰略
即通過及時注冊商標，依法獲得商標專用權。不僅要在國內注冊，而且要及時到國外注冊，特別是在產品銷售國注冊，如果被產品銷售國相關企業搶注，其結果是產品出口之路嚴重受阻，甚至被拒之門外。
(二)防御性占位戰略
即通過注冊防御商標，以防其他單位或個人將自己商標的文字、圖形拆開重新組合后進行注冊。如在注冊“太陽神”商標時，將近似的“神太陽”、“陽神太”同時注冊，發揮商標的防御作用。
(三)超前占位戰略
即無論是在國內、國外都要堅持商標注冊的超前性，在產品可能輻射的國家和地區實施商標注冊超前占位戰略，通過及時申請注冊以防搶注，依法保護自己的市場地位。
三、振興質量戰略
高質量的商品是獲得法律保護的基礎。質量低劣的商品無法得到消費者的認同和法律的保護。可以說，商品質量是樹立房地產企業形象、取得消費者信任、鞏固市場地位、創立名牌的關鍵。一個名牌必須是其商品有相當規模的銷售量，銷售范圍很廣，商標使用時間較持久，并且以“高質量、高品位、高知名度、高信任度、高市場占有率、高經濟效益”為前提。為此，房地產企業在創名牌過程中，要努力提高產品的生產質量和售后服務質量，以高質量的產品和完善的售后服務取信于廣大消費者，努力增強商標的信譽。
四、名牌發展戰略
房地產企業要樹立爭創名牌的戰略目標，特別是爭創著名商標和中國馳名商標，爭創中國名牌。有了這樣一個目標，就可從企業自身實際出發，科學制定長期戰略目標和短期戰略目標，使名牌發展戰略做到規范、科學、可行。房地產企業應注重技術創新，嚴把質量關，控制成本，提高生產率，降低勞動成本；拓展新市場，提高管理能力，來創造和維持競爭優勢。在實施名牌發展戰略過程中，一是要正確使用商標；二是應以創立名牌為中心，圍繞注冊商標進行廣告宣傳。房地產企業應當通過突出宣傳注冊商標，實施有計劃的“名牌工程”，樹立企業戰略資本的良好形象，提高注冊商標的知名度和美譽度，使注冊商標不斷增值；三是建立健全房地產企業商標品牌無形資產出資制度，支持企業戰略資本經過合法評估將其作為無形資產參股及銀行貸款抵押、擔保，支持和幫助企業做好戰略資本的評價、作價、轉讓工作。
五、公關戰略
房地產企業所面臨的各種環境、各種突發事件、各種風險、各種利益群體多種多樣，對于各種危機和風險，企業需要有事前預警、事中處理、事后補救與完善的應對機制，要從企業整體戰略的層面來理解公關、引領公關的發展，使其貫穿始終。房地產企業戰略資本法律保護僅靠企業自身的力量是不夠的，還必須依靠檢察機關、工商行政管理、質量技術監督、人民法院等國家機關的力量，依法打擊假冒侵權行為。
六、企業文化戰略
實施企業文化戰略，就要以戰略資本為中心，將企業宗旨、企業信念、企業精神、核心價值觀、治廠方略、經營外交方針、發展戰略、管理體制、企業禮儀、道德規范、經營哲學、獎懲觀等結合起來，以戰略資本為龍頭，形成企業的風格，逐步建設自己獨具特色的企業文化。房地產企業通過健全激勵機制，注意細節控制，發現和選聘最優秀的人才，培養執行企業文化管理的首席文化官，提升執行力，達到提高企業整體效益、樹立企業美好形象的目的，自覺地把爭創名牌商品、名牌服務、名牌企業作為共同的價值取向，從而增強企業的凝聚力和向心力，使整個企業出現蓬勃發展的局面。
七、戰略資本管理戰略
戰略資本對于企業有舉足輕重的作用。企業要建立健全戰略資本管理制度。應當設計防偽標志，采用防偽印制技術。房地產企業應建立戰略資本管理機構和配備戰略資本專職管理人員，可在企業內設立“戰略資本保護辦公室”、“戰略資本保護中心”等，聘請法律顧問，主動調查市場動態，建立“企業聯手打假協作網絡”，協助工商行政管理等執法部門查處侵犯企業戰略資本的行為，維護企業形象。對那此侵犯企業權益，引起公眾誤認，從事不正當競爭行為的，要及時向工商行政管理部門舉報，堅決依法予以糾正。有條件的企業還可設立“打假基金”，獎勵“打假”有功人員，維護企業聲譽和廣大消費者的合法權益。在戰略資本
管理工作中，企業要在戰略資本遇到被侵權或需要保護時，及時向工商行政管理部門提出書面請求。企業應加強與工商系統內商標、公平交易以及公安、質檢、新聞出版等有關部門的溝通與協作，建立與完善跨部門、跨地區的打假協作機制。
八、企業戰略資本國際保護
世界經濟、科技一體化和世界貿易進程的加快，促使國際知識產權保護在手段，內容等方面的不斷完善。隨著我國對外開放的不斷擴大和外向型經濟進一步發展，房地產企業應增強國際競爭意識，增強在國際市場上的自我保護能力。隨著我國在2001年12月正式成為WTO成員國，我國已全面介入了知識產權國際保護領域，這為我國與世界知識產權國際保護法律制度的協調和合作奠定了良好的基礎。在國際貿易中，以知識產權為核心的技術壁壘逐年增多，涉外專利亦持續上升。面對日益嚴峻的國際知識產權保護形勢，企業應當更多了解掌握發達國家專利申請和保護的規則，提高參與國際競爭和應對國際知識產權糾紛的能力。國際公約逐漸成為戰略資本國際保護的主要法律依據。不斷拓展知識產權保護領域，提高戰略資本國際保護水平，促進國際經濟合作，加快自身發展。
房地產銷售的工作總結1
今年的上半年已經過去，新的挑戰又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰。年初的時刻，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力本來挺大的。客戶有著重重顧慮，我卻堅信xx地產的穩定性和升值潛力，后來房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創造了不錯了業績。以下是我上半年的銷售工作總結。
不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反成效。明白客戶需求。第一時間明白客戶所須要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推選房源要有把握，明白所有的房子，包含它的優劣勢，做到對客戶的所有疑問都有合理會釋，但對于清楚硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有圓滿的，要使客戶明白，假如你看到了圓滿的，那必定存在謊言。
保持客戶聯系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目標喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。確定自身的身份，咱們不是在賣房子，而是顧問，以咱們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都能夠添加客戶的信任度。團結、協作，好的團隊所必需的。
有時缺乏耐心，對于一些疑問較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。本來，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，添加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，須要銷售人員的時時關切，否則，他們有疑問可能不會找你詢問，而是自身去找別人打聽或自身瞎琢磨，這樣，咱們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要增強與客戶的聯絡，時時關切，議決詢問引出他們心中的疑問，再委婉處理，這樣不但能夠掌握先機，操控全局，并且還能夠添加與客戶之間的.感情，添加客帶的機率。
現今我已來xx工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數為xx套，總銷額為xxxx萬。在今后的工作中，我要更加完備自身，提高自身，添加各方面的知識和對xx各個地區的明白，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰南北，開拓新的戰場。
房地產銷售的工作總結2
在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.
第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。
房地產銷售的工作總結3
不知不覺中，加入xx房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。20xx是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。
一、學習方面
學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。
三、專業知識和技巧
在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎？當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來
未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。
房地產作為一種特殊的產品，進入買方市場，離開營銷肯定是不行的。但是，由于在我國起步較晚，而前期的高暴利造成房地產就是一個賺大錢的行業這種誤解，形成營銷策劃相對落后于其他行業。真正的營銷手段只是在上海、廣州等大城市己部分得到運用，所取得的效果也是令房地產界刮目相看的。
目前，賣好賣得快大部分是期房。為什么期房賣得那么快呢?一是選擇余地大、二是房型好，三是綠化及配套設施全。我認為，這都是表面現象，其實是全面貫穿了一根紅線，這就是營銷策劃。營銷策劃其實是被逼上梁山的。剛開始都認為自己的地段好，房型也可以，大家需要的是內在的質量，需要的是實實在在的房子、花錢買看不到的東西是不可能的。結果是房子造出來，造成大量的積壓，因為造之前，根本不知道是賣給誰的。 一要營造一個真正的旺鋪
房地產界有句名言，就是“地段、地段，還是地段”的“三段論”。也就是說，擁有好的地段就能賣出去。
其實地段是房地產營銷中的一個重要部分。地段可以分為多種多樣。
(一)繁華地段
這種地段誰都想得到，但繁華地段是否都好呢?作為繁華地段，具備以下特征：
1．地價較高；
2．搬遷困難；
3．定位較死；
4．人流較大。
作為這樣的繁華鬧區，所表現的樓盤要堅持以下的原則：
1．根據街區功能進行開發各類型的房地產，一般在繁華的商業區不宜開發高檔寫字樓。
2．要建住宅一般多為高層，比如上海的世紀之門與沙田新苑，在此建造的均是高層。
3．要有健全的服務設施。盡管繁華地段的商業功能較全，但在小區內還要有一些服務設施。
在繁華區內，上海的經驗是如何使樓盤與周圍的樓盤相比與眾不同，比如綠洲城市花園與周圍的建筑相比，就格外引人注目。
(二)公共設施地段
假如您所開發的樓盤靠近公園、博物館、地鐵口、廣場、大學、體育館、購物中心、中小學等，這些樓盤都是最好的地段，這時就要充分利用這些公共設施。
比如靠近公園可以將窗口朝向公園．并能夠再開一個門與公園相連，使公園變成自己的花園。
(三)地段—般，公共設施幾乎沒有的地段
這種情況可能要占大多數。在上海，愛建城市花園與沙田花園這兩個樓盤的成功開發，已充分證明了一般的地段只要進行良好的包裝，還是能夠開發好的。
(四)偏遠的地段
隨著城市的延伸，郊外的士地較便宜。在上海的萬科城市花園、海天花園、恒大星級公寓、和家園等，都存在以下共同的特點：
1．科學合理的戶型；
2．大面積的綠化；
3．配套的服務功能完善；
4．文化品味的塑造；
5．創造交通條件。
在郊區所吸引的顧客與市內的不太一樣，其目標對準有私家車或上班時間特殊的人，對居住環境有較高要求的人。
不論是處于好的地段還是不好的地段，首先要求開發商根據目標顧客的要求，創造出滿足需求的樓盤，但是真正這樣做的比較少。
但也并不是說在任何地方搞樓盤都可以，對周邊環境一定要有一個嚴格的要求。
在上海蓮浦花苑周圍，可以看到大片大片的樓群，但都賣得價格低，現房賣得不怎么樣。
對地段的包裝及形象功能提升，是上海靠地產界目前必須做的一個工作。 二要有一個完整的項目策劃
從優秀的樓盤來看，都有一個系統的全面的策劃。
整個策劃由哪些組成呢?
(一)選地論證
營銷策劃從開發商選地皮開始，已需要咨詢公司的介入，使樓盤不會安錯家。一般是根據開發商的要求及地段的狀況進行。
(二)樓盤定位
定位也就是找準自己的位置。從十佳樓盤來看，都有自己明晰而準確的定位。
定位分項目定位、市場定位、功能定位、身份定位等多種定位。
在項目定位之前都要進行詳細充分的市場調查，通過調查發現然后確定項目所面向的市場范圍，并圍繞這個市場將項目的功能、形象作特別的有針對性的規定。比如世紀之門的“人，詩意的居住”、蓮浦花苑的“生活在新鮮的地方”等等都是綜合性概括性地將樓盤定位表達出來。
市場定位就是要選準買家。要知道建這么多的樓，是誰來買，并對這些將買房的顧客進行全面化研究和分析，在銷售推廣時才容易把握市場。
功能定位就是要站在顧客的立場上。對房屋小區的功能進行系統的策劃，也就是怎樣進一步地滿足需要。功能定位采用的標準，是必須要滿足購房者的需求。
身份定位就是顧客群體的區域化，也就是本樓盤所吸引的人。在美國，白種人與黑種人居住的不是一個地方，有錢的大老板居住的地方不一樣，明星居住的地方也不一樣。
從上海這些樓盤操作上看，對身份定位都比較重視，都從以下方面進行：
1．從建筑規劃與設計上做好文章，盡量運用目標客戶群所認同和喜愛的語言，在功能和布局上體現出他們的物質追求。比如上海獲獎樓盤中都有陽光室，對備居室的功能都給予充分的考慮。
2．在管理和服務方面都特別強調目標顧客所要求的消費、文化、身份和地位。比如愛建新家園“海派生活寬銀幕”、陸家嘴花園的“下個世紀我的家”等等。
3．用一定的宣傳和公關活動，來提高樓盤的社會價值，創造名人效應、名建筑效應。
4．給各建筑物巧妙命名，滿足購房者的感性需求。
通過定位，進一步對樓盤的概念及理念有一個明確的確定，由此出發，才能建造一流的樓盤。
(三)管理及經營體系
對整個樓盤的管理及經營要在組織結構上、職責及營運程序上有一個詳細的規劃。在上海，看到許多房地產公司都是緊張有序地工作，各方面配合比較良好，都是為了賣房子而努力。
(四)建筑設計及樓盤規劃
這方面的關鍵是由誰給設計者提出具體的要求，實際上，應該由咨詢公司與開發商共同撰寫《建筑規劃設計任務書》。這些內容就不再詳細講解。
(五)投資方式
對于房地產項目的投資應該采取哪種方式，在上海已看到了強強聯合，投資商等等都在進行組合。
作為投資分為長線、短線、長短結合的投資，不同的樓盤項目需要進行不同的合理投資。
(六)銷售策略
銷售是自己來做，還是由商來?在上海，許多開發商都認為尋找商是有必要的，能夠加快售房速度，并同時加快資金回籠。同時要對價格、銷售管理等進行全面的策劃。
(七)銷售進度控制
樓賣得快是好現象，但在上海，對比較大的樓盤都有一個詳細、嚴格的銷售控制，也就是銷售進度的控制。比如沙田新苑在一期火爆后，立即控制二期，愛建新家園也是這樣。為什么要這樣做?許仰東認為：如果不進行控制，就抓不住；如果賣得快，房型相對較差或樓層問題的房子賣給誰。實際上，有效地控制是為激發購房者的激情，同時可以順勢漲價。有些好的房子一般是到最后再賣，開始低價賣的都是較差的房子，以此形成一種對比和反差，并有吸引人的作用。
通過以上系統的策劃，整個樓盤在沒有開工前就已成竹在胸，取勝的把握比較大。 三要有一支過硬的銷售隊伍
在上海，每當走進銷售中心，均能看到高素質的售樓人員，從衣著，到談吐，到知識，都是一套一套的，吸引客戶購買，也就是凡是去過的客戶都能夠被吸引住。
(一)要建立一個科學的銷售組織體系
銷售部下面需設哪幾個部門，比如企劃部、外勤部、內勤部、售樓部是否需要，這些部門怎么運作。
(二)對銷售人員要進行全面的素質培訓
銷售人員的素質如何決定了銷售的業績，要在忠誠度、房地產專業知識、推銷技巧、應對技巧、禮儀形象方面進行一系列的培訓。 四要對樓盤進行良好的形象包裝
主要是對樓盤品牌、理念、功能、銷售人員形象方面的包裝。此問題需另撰文詳細論述。 五要有一套好的樓盤市場推廣技巧
對樓盤的推廣，需要良好的技巧，必須有好的市場切人點。
(一)價格組合
對樓盤的價格、付款方式等都有一個巧妙的組合，比如在不同階段有不同的價格，不同的付款方式也有不同的價格。
尤其在付款方式上，分解較多，使購房者比較輕松，另外還有多種組合貸款，使付款一步一步跟著開發商走。
(二)銷售管理
對銷售中的計劃管理、行動管理、客戶管理、績效管理是否做得扎實，而且銷售政策是否制定得吸引人，這點很重要。
從上海方面來看，目前銷售管理已進入微機化管理，用先進的銷售管理軟件來進行。
(三)廣告策略
關于廣告的問題，優秀樓盤最明顯的是有一個系統的策劃和制作，廣告、投放不是臨時去找廣告公司，而是利用做好的膠片，什么時間發，送去就可以了；并且在媒介利用上用了不少新招，比如觸摸式電腦，VCD等。
(四)人員推銷技巧與策略
人員的推銷在樓盤銷售中的作用很大，一般都有外出拜訪客戶的銷售人員，隨時隨地掌握客戶的需求，將客戶不斷拉向銷售部。
(五)公關活動的實施
許多優秀樓盤對公關活動都比較重視，但都是圍繞樓盤來進行的，不是搞一些與樓盤無關的活動。比如陸家嘴花園的“下個世紀我的家”大型征文活動、沙田新苑的公益廣告活動、蓮浦花園的社區雕塑征稿比賽，以及各類研討會等，都是針對自己的目標顧客群體舉行的。
(六)促銷策略
分階段地進行一系列的促銷都是針對各時期售房控制所出現的問題進行的，有的送監視系統，有的送停車位，有的送物業費，有的在某一階段抽獎，有的進行打折等，都是為了有效促進銷售節節上升。
(七)直接銷售
直接銷售就是利用DM小報以及電腦互聯網銷售，但由于DM散片在上海利用居委會及大學生已得到廣泛運用，因而在售樓中應對這種方式特別慎重，否則將可能由此損害樓盤的形象，帶來不必要的負效應。
利用電腦來進行銷售，已在一些大城市開始，這個渠道將越來越重要。
我們知道，貴公司作為一家知名的房地產開發企業，做好客戶的售后服務工作是維持和提升良好品牌的關鍵。為了配合貴司的客戶服務工作，同時也為了體現我公司與貴公司進行良好合作的意愿，根據貴公司提供的招標文件和合同的有關工程保修和保修期的各項條款的精神，如若貴公司的_________工程由我公司中標，我司將向貴司就維修服務鄭重承諾如下：
1、首先，我司將遵照合同及招標文件的各項條款，保質、保量、如期完成工程責任范圍內的各項工作內容，并按合同履行保修義務。
2、因我司原因在保修期內發生的質量維修，我司承擔維修本身的所有費用外，另按當次維修費用的10%補償給業主，10%的補償及維修費用一并在我司的保修金中扣除。
3、在工程保修期間，屬于我司施工責任范圍內的原因而引起工程需要維修的工作，我司將按貴司要求時間將維修整改方案送至貴司，并按貴司確認的維修方案按貴司要求時間進行維修，若我司未按以上要求維修，貴司有權委托任何專業維修商進行維修，費用按專業維修商的計價取費獨立核，直接從我司的工程結算款、保修金或任何將支付予我司的應付款中扣除。
4、當貴司所派遣的專業維修商在維修時，我司確保提供包括材料、技術、前期施工的情況等方面的支持、幫助和交底，以協助其快速而優質地完成維修工作。
5、貴司所派遣專業維修商的工程維修費用的計算方法，按照專業維修商的計價取費獨立核算。我司同意貴司可直接從我司的工程結算款、保修金或任何將支付予我司的應付款中扣除。我司充分相信貴司在處理費用支付問題時將會持有公平和公正的立場。
6、在工程保修期間，貴司通知(可以書面，也可以是電話通知)我司負責某項任務的維修時，我司將會認真聽從貴司相關人員的指揮、調度、著裝等方面的要求，做到服務周到、隨叫隨到，保證工程維修的質量及效果。
7、因我司工程質量原因導致住戶提出維修面積擴大及其他索賠要求，我司授權貴司全權與業主進行談判，貴司擁有決定權，談判結果經貴司代表和業主簽字后即生效、我司予以無條件確認。發生索賠的費用由我司直接支付現金，不得從保修金中提取。若我司拒絕賠償，貴司有權從保修金中扣除賠償費外，并從保修金中提取本次索賠費用的25%作為違約金，作為貴司處理投訴的管理費及名譽補償費。
8、我司施工責任范圍內的工程在保修期間，如果發生任何有損貴司聲譽和品牌的維修服務質量(包括實體質量、服務工作質量和維修進度)問題，由我司承擔一切責任，且貴司另行派遣專業維修商進行維修所發生的一切費用的支付均由我司承擔。
9、在工程保修期間，我司將會遵從貴司的要求，派出足夠較高素質的維修和管理人員負責維修工作，并且在保修開始時將名單交給貴司項目部和物業管理辦公室。
10、對于維修人員的維修服務禮儀教育，除了貴司可能會培訓以外，我司也會派人對維修和管理人員的禮儀、著裝等方面進行培訓，達到貴司對維修和管理人員的標準化管理要求。如果貴司進行培訓，我司將會積極配合貴司相關部門的培訓工作，期間可能發生的我司相關人員的窩工、交通費、洗滌費及額外費用已由我司充分考慮。
11、貴司在保修期間委托的物業管理人，對我司所發出的維修通知(可以是書面的，也可以是電話通知的)，我司均認可為是貴司所發出的維修通知，我司均遵照執行。
本維修服務承諾書作為合同的附件，將體現在合同中，我司在報價中充分考慮了此項因素，不再對此有任何疑義。
投標單位：(章)
一、三墩頤景園二、三期交房的總體情況。
*工程由24幢小高層組成。其中二期為*戶，三期（留云苑）為*戶，共*戶。是深圳公司自開發樓盤以來，面臨交房戶數最多的一次。考慮到交付數量較大、業主維權意識也逐年增強等諸多因素，*房地產有限公司及*物業管理公司在交房前期曾多次召開交房專題會議，并對交房過程中的基層人員在操作流程、接待禮儀等方面進行了相關的培訓，實行了“一房一驗”工作小組，推出了交房“一站式”服務，使得房屋交付工作開展的有條不紊。
本次交房采取分批交房的形式，時間從6月*日至*日止，共12天。盡可能的將人流平均分散在規定時間內，努力做到和諧、有序、平穩。在集中交房期間領取鑰匙的為*戶，占總數的%。截止*日，又陸續有65位業主領取鑰匙，共計有*戶業主順利領取鑰匙，交房率達到%。*交房順利，實現了階段性勝利。
二、基本經驗及好的做法。
本次交房工作，公司以“提升房屋品牌、構建物業形象、扭轉目前被動局面”為指導思想，切實提高認識、統一思想、精心組織，認真抓好各項交房準備工作。
（一）把交房的前期工作做扎實。
本次交房前，公司針對交房工作多次召開了相關會議：
*日上午在召開的“交房驗收的專題會議”，會議宣布成立“交房驗收領導小組”，對交房驗收等有關事宜進行了安排，并且對在座的各相關職能部門進行了總動員。會議著重對共性問題和各部門的問題進行了針對性的布置與商議。
*日，“交房工作領導小組二次會議”召開。會議主要內容是項目部、工程部及銷售部對現場報建規劃圖、實際施工圖、竣工圖和銷售戶型白圖不一致問題和地塊政府審批匯總問題進行討論并明確。
*日，“交房工作領導小組三次會議”召開，會議檢查總結二次會議精神的落實情況，并對年后工作進行提前計劃安排。
*日，公司召開了“工作動員大會”。會議對交房工作作了思想動員，同時學習了工作文案,并該文案的細節進行了討論。
*日，“交房工作領導小組四次會議”召開。會議就交房驗收計劃進行了安排布置，會議要求所有與會人員思想上高度重視，緊抓工程進度。
除此之外，公司多次召開業主見面會，虛心聽取業主對住房的意見建議，逐一記錄在案，根據意見，由工程部對商品房進行了維修和完善。交房的前一個月，物業公司還著手對所有員工進行了交房相關的知識能力培訓，提高了員工的服務水平和服務質量。整個準備工作到*日全部完成，包括環境整治、通電驗收等，*日，所有交房所需的手續也全部辦完，徹底做好了交房的前期工作。
（二）把交房與整治工作相結合。
本次交房工作，我們與物管公司進行了多次溝通，并提前制定了物管交房預案。嚴格按程序有條不紊地進行，有規范的進行操作。交房期間，主要領導親臨現場，及時協調解決重大疑難問題，及時發現問題，現場督促糾正。公司注重加強了不同部門的相互協作意識，監理、施工單位都能積極配合。
在服務層面上，我們工作人員熱情簽約接待；發放鑰匙快而準確，整個過程體現了較強的服務意識和接待禮儀；尤其是5
日當天，在烈日下，公司對300輛左右的轎車科學引導，有序停放，整個交房過程井然有序。
順利交房后，我們仍然注重整改工作，項目部執行準確、及時。工程系統的同志們克服了許多困難，放棄了休息，主要針對滲漏問題，使用功能（如：門、窗等）、觀感方面（如：坪面、衛生等），進行了及時修繕。
截止*月，進戶門問題整改已基本完成；土建問題整改完成總量的85%、E29完成總量的95%；水電安裝問題完成總量的85%。
（三）注重交房的人性化。
交房期間，為了盡量減少業主排隊的時間，銷售部、財務部及物業公司組成了一條龍的服務團隊，迅速而有效地為業主辦理交房手續。物業、監理及房產公司還組織了專業的工程人員全程陪同業主驗房，將業主提出的問題一一記錄在案。關于業主房屋的質量問題，客服中心人員更是及時根據驗房信息進行當天匯總，即日向施工方發出整改通知，以便在最短的時間內得以解決，讓業主滿意、放心。客服接待人員就業主提出的疑問一一耐心解釋；行政后勤人員則積極開展車輛調度、就餐等后勤保障工作。公司專門給業主提供了詳細《看房大綱》。例如：如何確定墻面有沒有裂紋；如何清楚屋頂有沒有漏水…….這樣，即使不在行的業主也可以依據相關資料判斷自己的房子是否合格。
交房過程中，我們采用了一站式服務。業主可以在一個地方辦理完所有的交房手續。交房現場，按服務功能劃分區域，如繳費處、休息區、看房處、取號處等，并臨時安裝了多臺空調，以保障客戶的消暑乘涼。同時設立了咨詢臺，工作人員向業主提供一份詳細的收房流程圖，并明確標注每一個流程相對應的區域，如果業主對流程還有不明白的地方可以隨時咨詢。
三、存在的不足問題和原因分析。
我們應該充分看到形勢的嚴峻，交房工作在當前和今后可以說是困難重重：
1、業主的維權意識逐年增強。
當前，隨著人們法律意識的逐年提高，房地產行業交房大環境日趨艱難。大部分業主有著相當強烈的維權意識，有時甚至過當。當前，業主的關注點已經從自身房屋的質量問題，擴展到規劃設計、使用功能、規范、審批等一系列環節。加上媒體、驗房公司、律師等推波助瀾，交房壓力很大。業主維權也逐漸由個體化向群體化轉變，增加了解決問題的難度。
2、亟需專業的交房客服隊伍。
隨著交房困難的日益增強，當前杭州公司交房客服隊伍力量太過薄弱，服務不夠專業，工作人員的素質與工作所需的素質不相匹配的問題凸現。服務人員的素質相比業主素質沒有優勢，常常難以對業主做出滿意的解釋。另外，交房過程中涉及的部門、工作繁多，公司臨時組建的交房服務隊伍成員，不可能面面俱到，因此一些問題不能得到有效及時的處理，造成問題的遺留，致使工作拖沓，修正成本進一步增加，影響了交房工作的順利推進。
3、要有超預期的思想和相互配合的意識。
交房是房地產工作的最后一環，成為房地產開發公司能否劃上圓滿句號的關鍵一步。因此一定要消除比上不足，比下有余的思想。要樹立房產物管是一家的思想，管理部門之間要取長補短，相互配合，不能推卸責任。出了問題，要從業主的投訴中找差距，把工作做到位。在以上方面，當前我公司做得還不能算盡善盡美。
四、今后需要改進的方向。
房地產的暴利時代即將過去，然而作為中國城市化的迅猛發展，作為經濟社會的一項支柱產業，他會依然得到長足的發展。因此，我們在交房工作中，要立足自身優勢，繼續改進不足之處，全面提升公司形象。
1、服務意識需要進一步加強。
不管業主如何挑剔，作為服務行業，我們要追求的就是做好100%的服務。只有真正認識到“顧客就是上帝”，才能樹立企業的良好形象，才是公司長久發展的根本。交房服務隊伍應當進一步樹立服務意識，加強相互合作，不能互相推諉，更不能與業主爭執，要熱情、細致、周密、嚴謹，使自身素質不斷得到提升，以適應目前的交房環境。
2、客服工作圍繞交房跟進。
交房工作必須提前與業主進行溝通，盡力滿足業主要求，盡量不做無用功。要盡力解決業主提出的合理問題要求，盡快整改，以求業主的滿意。同時要暢通客服投訴渠道，并做好受理、跟蹤、解答、反饋等一系列工作，防止業主大批量集結，出面失控的局面。