時間：2023-11-13 11:39:17
導語：在互聯網營銷推廣方法的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
廣闊的利潤增長點，吸引眾多商家涌入這個網絡，隨著消費者、商、經銷商習慣在網上了解涂料、比對價格，涂料產品網絡營銷運用得當，將會幫助企業快速提高知名度、美譽度甚至銷售量。對于一直利用傳統方式營銷的涂料行業來說，如何利用好網絡營銷，找到精準的目標客戶業已成為企業必須面對的問題。
隨著涂料市場競爭的加劇，傳統的營銷方式不能滿足經銷商的發展需求，網絡對于涂料的的銷售似乎是一個新的增長點。涂料企業與經銷商之間的互動日趨頻繁，因此網絡營銷這一新興的方式勢在必行，必能引起行業內新的營銷革命，誰能搶先利用網絡營銷，誰就能在競爭中贏得先機。
做網絡推廣方案先看企業營銷策略
不同的人，做出的網絡推廣方案也是千差萬別的，作為專業的網絡營銷人員，該如何撰寫年度網絡推廣方案?有人說讓我做推廣我會，但是讓我做方案我不會，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實呢，網絡推廣方案是一個策劃工作，需要有一個網絡營銷顧問式的人才才行，一般的推廣人員是寫不好的。網絡推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業的營銷策略，這個網絡推廣方案是服務于整體營銷目標的，網絡營銷顧問要根據2013年的營銷目標分解出網絡推廣方面的預算和任務，再看用什么樣的網絡推廣方法能夠高效快速地達成年度營銷目標。
涂料企業應試水網絡營銷搶占市場先機
網絡推廣方案和寫文章不一樣，方案要務實，要考慮可行性、執行難度，不需要什么華麗的語言，需要的是簡單、明確、可執行性強的規劃，這個規劃能順利完成企業年度營銷目標，達成銷售促進、品牌提升的目的。
品牌建設靠公關銷售拉動廣告強
市場推廣的方法概括起來就是廣告和公關，網絡推廣方法概括起來就是網絡公關和網絡廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網絡公關的內容，我們想明顯拉動銷售就需要網絡廣告的配合。一般來講，企業是兼顧品牌和銷售的需求，公關推廣細水長流，廣告推廣在重點時期集中投放，兩者如何配合要根據公司的市場工作安排，行業特點等等。
一般談推廣方案，并不包含危機公關，但是企業推廣過程中往往會遇到如此情況，建議推廣方案做一個危機公關的預案，包括突況的預防、應對方法，具體負責人、費用預留等等。
在互聯網蓬勃發展，幾乎是全民“觸網”的今天，利用互聯網進行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業中已經沒有異議，獲得了普遍的認同與重視。然而對待網上銷售，涂料企業在網絡營銷策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業也比較猶豫。
盡管我國已經擁有了相對龐大的互聯網購物群體，然而與發達國家相比，我國網絡購物的滲透率較低，未來仍有巨大發展空間與成長潛力。2010年韓國和美國網購用戶占全國網民的比例分別為64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中國的網購滲透率僅為37.8%;我國網絡購物的增長還遠遠沒有觸頂，還有很大的滲透空間。
訊：我就業于一家互聯網公司，最近萌生創業的念頭，互聯網領域自然成為了我的首選。在中國浮躁的互聯網世界中，成就了一些英雄，也讓很多創業者敗走麥城。即便是競爭如此激烈的情況下，還是有不少人懷揣著淘金夢想，依然堅信互聯網中埋著下一個金礦，只要堅持去尋找就能找到突破口，我就是這支尋找隊伍中的一員。
做過互聯網行業的人都不難看出，大的綜合性互聯網應用市場，已被大佬們牢牢把持了：騰訊、百度、阿里巴巴等以無孔不入之勢，橫跨IM、搜索、電子商務、門戶、網游等等幾乎所有的應用。因此，個人覺得，針對創業著來說：找點做專業(選擇電子商務或者門戶、營銷推廣等等)，以點借平臺、整合方式方法和渠道，只有像這樣才能扎扎實實的走下去。就像一推網只選擇網絡營銷這個點，運用騰訊、百度等等大的平臺，選擇軟文推廣的方式、方法，通過微博、博客、論壇等等現下最潮流的信息傳播渠道來滿足用戶在營銷推廣上的專業化全方位需求，這樣才有機會。
互聯網的確是個從來就不缺乏創新的行業。最近朋友們談論最多的網站，就是一推網了。專業化的網絡營銷一站式服務體系給很多的企業帶來了非常好的市場影響力。其實，很早以前很多的企業就知道宣傳的重要性。
企業除了銷售其他的一切都是成本，銷售就必須要有市場，面向市場就必然需要宣傳，也就是說宣傳推廣做不好，就不會有好的市場回應，更談不上好的銷售。然而，高額的電視廣告和相關報紙媒體的費用讓很多的中小型企業承載不起。一推網的軟文式營銷推廣彌補了這個缺口。（文/趙世亮）
關鍵詞：網絡技術；酒店；營銷
中圖分類號：TN711文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-02
一、前言
進入21世紀，網絡信息技術得以飛速發展，互聯網已經成為人們生活的一部分，日益改變著傳統的生活方式。據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)統計顯示，截至2011年底，中國網民規模達到5.13億，并且還在不斷飛速地增長。人們利用互聯網獲取資訊、娛樂、購物、交際、辦公等，篡改一句百度的宣布詞來形容就是——萬事不決問互聯網，這是我們現實生活的一個真實寫照。隨著信息技術的發展，互聯網的發展也出現一些新的趨勢，如移動互聯網的快速發展，為互聯網的發展拓展了一塊新的空間和領地。在互聯網迅猛發展的今天，商家都積極搶灘互聯網這塊陣地，對自己的產品進行有效推廣、對企業形象進行展示。在“誰占領互聯網的主戰場、誰就將取得戰斗的決定性勝利”的網絡營銷時代，酒店營銷也在積極響應時代的號召，越來越重視網絡技術的推廣方式。積極展開網絡營銷，占領互聯網陣地，可以為酒店的業務拓展和形象展示找到更加有效的辦法和途徑。
二、網絡技術在酒店營銷中的意義
首先，互聯網是一個重要的信息平臺。如今的時代是一個信息資訊時代，互聯網改變了人與人之間的溝通方式，加速了信息獲取的速度，誰用先進的手段搶先掌握信息，誰就將在競爭中占據先機。酒店通過網絡平臺展示宣傳企業形象，比傳統的方式更快捷、更全面，受眾也較傳統的宣傳方式多幾何級的數量，互動性也更強。同時，酒店通過網絡平臺提供的各種技術支持，能將自己的特點和優勢最大限度地展示出來，這是傳統的宣傳方式所不能企及的。如，我們可以通過多媒體的技術，在網站上形象地展示酒店的設施、環境、特色服務等，通過動畫視頻的方式，讓潛在顧客能直觀感受到酒店的風格和優勢，并可通過網上預訂的方式，促使生意的達成。
其次，網絡技術讓酒店營銷更具有競爭性。相較于傳統的廣告投放方式，如電視、報紙、雜志等，網站等互聯網推廣窗口是一種成本更低廉、效率更高的營銷方式?？腿丝梢栽谌魏我粋€有網絡環境和網絡終端的地方了解酒店的情況，并能實現互動性的網上預訂，在網絡上就完成客戶簽單，方便快捷，互動性強，而成本則非常低廉。特別對于酒店這一特殊的行業，潛在顧客分布于全國甚至世界各地，傳統的宣傳方式往往在宣傳過程中“鞭長莫及”，互聯網則可以充分發揮自己的優勢，如魚得水。
另外，網絡技術為酒店客戶數據管理和維護提供了便捷的支持，為提高酒店的管理質量發揮著越來越重要的作用。酒店可以通過網絡技術，對客戶按自己的標準進行分級管理，通過積分和獎勵刺激，讓酒店的營銷和服務產生巨大的粘性，加強了客戶的忠誠度和認可度，也大大提高了酒店的管理水平和服務質量。
三、如何運用網絡技術進行酒店營銷
雖然，互聯網正在改變著酒店的營銷方式，在很多方面對于傳統的營銷具有壓倒性的優勢，但是，在實際的操作中，許多酒店在進行網絡營銷時存在諸多的問題，致使網絡營銷并未達到預期的目標。因此，如何有效利用網絡技術進行營銷，如何將互聯網的優勢最大化地發揮，需要講求一定的科學方式和技巧。
(一)酒店網絡營銷的三種途徑
1.全球分銷系統
全球分銷系統是上個世紀90年代得以迅速發展的酒店及旅游管理網絡，由一些國際性的航空公司聯合組建，它將酒店、旅游目的地、租車公司、鐵路運輸公司及旅行社進行連接，提供旅游、住宿、租車等業務的綜合營銷服務的一個系統。通過加入這個全球分銷系統進行網絡營銷，可以為企業帶來全球性的客源。
2.網絡訂房系統
作為酒店的一個預訂平臺，網絡訂房系統近年來發展迅猛。在中國，以藝龍、攜程為代表的網絡訂房系統在網絡營銷平臺中異軍突起，顯示了較強的成長性和較快的業績增長。作為一種網絡旅行社，其主營業務的利潤在近幾年時間超過了多家傳統的旅行社。酒店可以將業務外包給這些網絡營銷中介商，從而達到提高訂房量的目的。這種方式的缺點是有一定的成本壓力。
3.專業的酒店網站
通過中介網絡營銷無法降低成本，一些有規模有實力酒店的往往采取自己建立專業化的網站進行酒店網上直銷，這也是酒店業網絡營銷的趨勢。酒店網站不僅是酒店展示自身品牌形象的窗口，更重要的是酒店和客戶可以通過這個平臺進行互動交流。一方面，客人可以通過網站了解酒店的具體情況；另一方面，酒店也可以通過網站實現網上銷售、網上客戶管理、信息等功能，這不僅可以直接帶來效益，降低成本，還可以提高管理水平和管理質量，提升品牌形象和競爭力。
(二)酒店的網絡營銷技巧
1.轉變傳統的營銷理念，盡快找到和建立網絡營銷平臺，實現酒店的網絡推廣。通過互聯網進行產品營銷和推廣是必然的趨勢，酒店管理者應該積極轉變觀念，堅定網絡營銷的信念，制定切實可行的網絡營銷方案，并將計劃落地，認真實施。在實際的操作中，有些酒店的推廣者在具體實施當中，由于初期效果不明顯，因挫折感導致信心下降，沒有持之以恒的精神，沒有按照既定的計劃一步一步的落實，這種情況下是不會分享到網絡營銷帶來的成果的。另外，有的酒店只是把網站作為一種形象和窗口，花費巨資建起網站之后，對網站的維護和運營卻采取消極甚至是不聞不問的態度，這也不能讓網絡營銷達到效果，反而是閑置了資源，造成不必要浪費。所以，我們要在觀念上重視、并積極根據互聯網的規律進行網絡營銷。
2.將建立酒店自有專業網站和采用網絡訂房系統有機結合起來，讓客戶能夠通過訂房系統方便快捷地找到酒店，然后利用酒店的自有網站對自己的品牌和產品進行宣傳，最大化地展示酒店的優勢和特點，最終達到顧客訂房的目的。通過這種二元網絡營銷模式，可以最大限度地降低宣傳成本，最精準地找到目標客戶，經濟高效地實現網絡銷售。在具體的操作中，酒店要主動與一些知名網絡訂房系統達成合作關系，從而吸收大批有效的客戶，提高自有網站的人氣。當然，在與這些網絡訂房系統合作時，要注意將成本控制在自己的接受范圍之內。
3.要進行多維度、全方位的網站推廣。在網絡訂房具備一定規模和成效、自己的網站有一定忠實的用戶群和點擊率之后，應該對自有網站進行長期的規劃，優化推廣方式，擺脫對中間訂房系統的依賴，最終實現自建網站的直接營銷。首先，要對自建網站進行優化，將更多的訪客轉變成真正的預訂者。要對酒店自有網絡的網頁內容和界面進行優化，使網頁更人性化，更符合目標客戶的使用習慣和閱讀習慣，更能展示酒店的特點和優勢。其次，要借助互聯網這個巨大的平臺，將酒店自有的網站最大限度在上面展示，讓更多的人知道，更多的人點擊瀏覽。我們需要通過專業人士利用專業的網站優化手段，將網站推廣出去。在這里，需要特別強調搜索引擎的巨大威力。酒店要盡可能多地借助搜索引擎對自己的網站進行推廣，通過優化排名、在世界著名的搜索引擎上注冊、鏈接等方式，提高酒店網站的訪問量，使酒店的網上直銷效果實現最大化。
4.不能忽視了移動互聯網的巨大力量。隨著網絡和信息技術的發展，移動互聯網越來越表現出了自身的成長性和快速發展的力量。如今，許多運用于手持終端、特別是手機上的即時交流工具、移動客戶端迅速發展，成為互聯網發展的又一方向。我們要積極利用移動互聯網“隨時隨地、便攜”的特點，在上面對酒店進行宣傳和推廣。具體操作上，我們可以和一些移動互聯網比較有影響力的團購網站合作，利用這些平臺進行宣傳推廣；同時，如果有實力，我們可以自建移動互聯網網站或者應用客戶端，與PC終端互聯網進行融合，體現酒店無處不在的力量。當然，我們也不能忽視了微博、QQ等交流工具的作用，在適當時候，利用適應的方法，我們也能找到比較有效的推廣方式。
5.基于手機這們平臺，我們還可以在電信增值業務方面大做文章。我們可以通過與電信運營商或者服務提供商(SP)進行合作，通過短信、彩信、WAP、語音增值服務系統(IVR)和手機報等方式，實現對酒店的營銷和推廣，實現推廣方式的網絡化和多樣化。電信增值業務的推廣方式的優點是針對性強、受眾巨大且屬于強迫性接受，但也容易對酒店的品牌產生一定的負面影響，因此我們在操作過程中要注意與一些比較正規的SP商合作，通過一些正規的渠道進行宣傳。在宣傳過程中，要注意客戶的接收感知，以免給客戶帶來不必要的打擾。
四、結語
在互聯網越來越發達的今天，網絡技術已經越來越顯示出了其在宣傳和推廣上的優越性，它已經有超越電視、廣播、報紙雜志、戶外廣告等傳統的推廣模式的趨勢。酒店經營者應該認識到互聯網給酒店營銷方式帶來的變革，改變宣傳推廣理念，自覺運用新媒體的宣傳方式，讓自己的酒店宣傳模式始終處于一種先進的位置。如此，才能在新形式下，占據宣傳的主流陣地，為酒店實現效益目標奠定宣傳推廣的基礎。
參考文獻：
[1]周國忠.綠色營銷:旅行社營銷戰略新觀念[J].桂林旅游高等專科學校學報,2003(02).
[2]陳亞捷.談網上購物消費特征與企業網絡營銷策略[J].商業時代,2008(19).
關鍵詞：互聯網；網絡營銷；營銷策略
最近十年互聯網高速發展，互聯網的應用已經深入人們的日常生活當中，人們的消費習慣和消費理念都發生了很大變化。面對日益增長的網絡消費市場，網絡營銷給企業帶來了機遇，如何豐富企業營銷方式并且制定適合企業發展的網絡營銷策略也成為企業面臨的重要課題。
一、什么是企業網絡營銷
企業網絡營銷，是企業以互聯網為載體，通過新的方式、方法和理念開展的營銷活動，是為發現、滿足和創造顧客需求，利用互聯網所進行的市場開拓、產品創新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。
網絡營銷是企業整體營銷戰略的組成部分，是根據市場變化和市場需求，通過互聯網利用信息技術進行的經營銷售活動，最大限度地滿足顧客需求，開拓市場，降低成本，增加企業盈利能力，實現企業經營目標的過程?；诨ヂ摼W的網絡營銷使得企業與客戶及時獲取信息，直接進行交流，提高交易效率。
二、我國企業網絡營銷的現狀和存在問題
中國互聯網信息中心的2013年統計報告顯示，截止2012年底我國網民規模達5.64億，全年共新增網民5090萬，互聯網普及率42.1%，企業使用互聯網比例為78.5%，利用互聯網開展營銷活動的比例為23.0%。目前企業開展網絡營銷的主要方法是以建立企業經營門戶網站或利用第三方網絡平臺和在搜索引擎競價排名等方式，部分企業采取網絡營銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業采取網絡營銷方式后并沒有實現銷售目標的順利增長，分析原因，主要存在以下問題：
1.企業對網絡營銷定位不準、使用互聯網網絡競爭意識不強。很多經營管理者還沒有充分認識到互聯網在信息傳遞及和實物網結合方面有著明顯優勢，網絡營銷可以為企業以最低成本迅速搭建覆蓋全國乃至全球的網絡銷售推廣平臺，對客戶實行點對點的服務，同時建立同行業間的競爭優勢。部分企業在網站建設，網絡平臺應用方面沒有整體規劃，僅僅是簡單的宣傳功能，沒有實現互聯網宣傳、訂單處理、客戶管理系統和支付系統及物流系統的有效結合。
2.網絡營銷策略整體水平不高，營銷組合不系統、針對性實施變化不及時，整體投入不足，導致沒有實現理想的經營預期。
3.網絡營銷專業人才缺乏，網絡營銷的產品不夠豐富，各種配套相關服務不健全。
互聯網的發展正在逐步影響和改變人們傳統的消費習慣，全球網絡交易量快速上升，所以企業網絡營銷必將成為未來企業營銷方式的主要方法，對企業應對市場競爭至關重要。
三、企業網絡營銷的基本策略
（一）網絡營銷產品策略
網絡營銷的產品包括實體產品和虛擬產品。企業在網絡營銷產品選擇策略上要充分考慮產品的特點，消費者的需求，物流配送等具體情況制定針對性策略。根據需要提供服務，利用網上各類服務系統，信息傳遞系統等，對于信息服務產品可以選擇體驗式銷售策略，為用戶提供一定時期的體驗應用，對于網上服務類產品充分滿足用戶便捷使用的特點進行銷售。
（二）網絡營銷價格策略
網絡銷售具有明顯成本優勢，線上銷售和線下銷售價格會產生較大差異，同時網絡的實時性和透明性產品價格會受到競爭沖擊，企業要依據市場情況制定價格和變動價格，價格的準確定位直接影響產品和服務的銷售，是競爭的主要手段，關系到企業經營目標的實現。常用定價策略有：
1.免費使用定價策略：企業將產品和服務以零價格形式，短期提供給顧客使用。目的在于先占領市場再在市場獲取收益。
2.低價定價策略：利用互聯網進行銷售，減少大量的中間環節，比傳統銷售渠道費用低，因此定價可以較低。
3.折扣定價策略：在原價基礎上進行折扣來定價。
4.個性化定價策略：根據客戶需求和對客戶的購買期望的判斷制定個性化價格。
企業在定價時要認真進行性價比分析，及時關注同類產品或服務的價格變動，快速調整自身價格以適應市場競爭，從而獲取較好收益和銷售目標。
（三）網絡營銷渠道策略
網絡營銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產商直接和消費者通過網絡直接交易，生產商通過企業網站或網絡工具，如電子郵件等產品信息，開展多種形式的銷售活動。企業和消費者直接接觸，及時了解消費者對產品或服務的意見和建議，能直接充分向消費者展示產品。間接渠道是指生產商通過網絡中介機構或平臺將產品或服務銷售給消費者，如淘寶天貓平臺，這類中介機構或平臺擁有市場資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務等，可以使產品到達消費者手上比直接渠道更簡便和經濟。
企業要根據實際選擇或組合網絡營銷渠道，更好的實現產品推廣與銷售。
（四）網絡營銷促銷策略
促銷策略是指企業利用各種信息傳播手段激發消費者購買欲望，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標。企業常常采用網絡廣告、有獎銷售、線上和線下組合推廣等。
隨著互聯網技術的高速發展，網絡營銷已經證明是一種經濟、快速、高效的營銷手段，企業應該細分市場和產品，采用適合自己企業產品和服務的網絡營銷策略，才能節約經營成本，促進產品銷售，提高企業效率，獲得更大收益。
參考文獻：
[1]趙秋海.網絡市場營銷與策劃時代.機械工業出版社，2010
[2]劉喜敏，馬朝陽.網絡營銷，2009
關鍵詞：“互聯網+”時代;小微企業;網絡營銷策略
在當前的市場經濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業的存亡，無論是大中型企業還是小微企業，甚至是個體戶，只有將自身的產品營銷出去才能獲得長足的發展。就小微企業而言，競爭力明顯弱于大中型企業，網絡營銷的出現為小微企業的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業的網絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業。隨著“互聯網+”戰略的提出，使得小微企業的網絡營銷呈現出新的發展趨勢，為小微企業做大做強提供了新的機遇和挑戰。各小微企業要充分把握住這一次機會，結合“互聯網+”的核心營銷理念，主動調整網絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。
一、小微企業的定義
中國首席經濟學家郎咸平教授曾經指出小微企業主要是指微型企業、小型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業，在有的文件中也指出小微企業主要是指小型微型企業或者小型微利企業。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業促進法》中根據企業的行業類別員工總數、資產總額、銷售利潤等對小微企業進行了明確的劃分，如表1-1所示。當前，我國的小微企業占我國企業總數的80%以上，解決了大量的社會就業問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業發展的阻礙。
二、“互聯網+”時代核心營銷理念
(一)“互聯網+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業都有不同的價值定位，產品就是企業價值觀的綜合體現，營銷方法則是企業價值觀的實現系統，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業才能在激烈的市場競爭中繼續運作，這也是“互聯網+”時代營銷的基本邏輯。在傳統的營銷體系中，企業對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯網+”時代，價值觀則成為企業營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業背后的價值觀，有錢也不會購買產品。因此在“互聯網+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。(二)“互聯網+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯網+”時代，產品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統的網絡營銷中，免費大行其道，很多企業都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯網+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業的網絡口碑和長遠發展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業無償進行宣傳和推廣。
三、“互聯網+”時代小微企業的網絡營銷策略
(一)強化小微企業的網絡營銷意識。“互聯網+”營銷不是傳統的營銷，而是借助于現有的網絡營銷平全顛覆傳統的價值需求和價值創造技術的營銷方式。因此，小微企業要想在“互聯網+”背景下要取得網絡營銷的成功，首要的就是要樹立網絡營銷意識，離開網絡營銷，“互聯網+”營銷也不能成為現實。小微企業的管理層和工作人員要主動強化自身網絡營銷意識，要意識到網絡營銷對于企業發展的重要性和機遇，要加大對網絡推廣和網站建設方面的投資，聘請專人優化網站，優化產品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。(二)注重客戶的維護與互動，提高產品的評價。在“互聯網+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產品的評價成為重要的網絡營銷手段。因此，小微企業在網絡營銷的過程中，要充分借助互聯網平臺，定期與客戶進行聯系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。(三)明確客戶群體和價值定位，創新營銷策略。小微企業要取得長遠的發展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網絡營銷上，小微企業要結合自身特色和價值定位進行網站建設和網絡推廣，在網站上要對企業的文化、價值理念、規模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業的產品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現企業的營銷理念和經營宗旨(四)創新網絡營銷方式，確保網絡營銷效果。很多小微企業片面地認為網絡營銷就是簡單的優化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯網+”時代的網絡營銷還應該包括網絡宣傳、資源整合、網絡調研等，不能適應“互聯網+”時代對于網絡營銷的要求。因此，小微企業要不斷創新營銷方式，要充分借助互聯網平臺和信息技術優勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。
四、結語
總之，在“互聯網+”時代下，小微企業要主動調整網絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優質的產品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網絡營銷革命的勝利。
作者:黃勤芳 單位:廣西農業職業技術學院
一、酒店現有營銷渠道及優劣勢分析
（一）酒店線下營銷渠道分析
1、前臺直銷
前臺直銷是指酒店通過前臺工作人員直接銷售酒店各類產品的一種營銷方式。這是一種相對傳統的營銷方式，在早期并未受到重視，但隨著酒店產品的日趨多元化，客人不僅在酒店消費客房產品，還需要消費餐飲、娛樂、商務等其他衍生產品與服務。前臺直銷在這些產品的營銷中發揮著關鍵作用，前臺服務人員的態度好壞直接影響著銷售結果。由于這種營銷方式容易獲取客戶的好感，提升客戶的二次入住率。前臺直銷主要客源是散客、商務人員或者酒店的忠實客戶。
2、協議單位營銷
協議單位營銷是指酒店通過與自己的大客戶如旅游分銷商、協議商務單位等，以低于門市價的價格簽訂協議進行產品的長期銷售。一般來說，酒店非常重視協議客戶，銷售部高層會親自維護與協議單位之間的關系。然而，由于大型的協議客戶數量增長有限，而且許多客戶可能同時與幾家酒店簽訂協議。另外協議單位這種營銷渠道本身具有不穩定性，易受國家政策的影響，如2013年國務院頒發的“國八條”政策，就使許多高端酒店受到嚴重沖擊，銷量直線下滑，甚至導致一些星級酒店已經倒閉。
3、旅行社銷售
旅行社銷售是指酒店通過旅行社銷售客房產品。主要分為兩種形式，一種是旅行社以極低的價格一次性購買酒店一定數量的產品進行銷售，另一種形式是旅行社代銷酒店產品，酒店按照客房的銷售數量支付相應的傭金?？v觀國際酒店市場，從訂房數量上看，旅行社幾乎是酒店的最大協議客戶。旅行社銷售雖然為酒店保障了客源數量，能給酒店帶來了保本收益，但高額的傭金或者極低的購買價格也增加了酒店營銷渠道的成本。另外，旅行社集中了大部分的客源及客戶資料，這部分資料酒店無法獲取，不利于酒店后期的客戶關系維護。
（二）酒店線上營銷渠道分析
1、官網直銷
官網直銷是指酒店通過自己的網站直接進行產品銷售，這是未來酒店網絡直銷的主要方式。酒店官網不僅是產品銷售平臺，也是形象展示窗口，更是酒店與客戶互動和交流的重要媒介。在官網上，酒店可以實現網上銷售、進行客戶關系管理、會員管理、信息、形象展示等。官網直銷的發展，一方面可降低酒店對中介的依賴，提高銷售管理水平，逐步建立品牌意識；另一方面也可提高酒店的自主定價和控制權，符合酒店的長期發展戰略。
雖然官網直銷模式是未來酒店在行業競爭中取勝的重要渠道，然而，對于一些單體酒店來說，在線直銷方式目前還顯得心有余而力不足。據了解，在我國大部分單體酒店的客戶主要是來自于其它分銷渠道，只有少部分客戶來自于直銷預訂渠道。酒店直銷渠道還屬于整個營銷渠道中發展較為薄弱的渠道。
2、互聯網第三方分銷
隨著互聯網的不斷發展和滲透，大批的線上旅行社（即OTA）涌現，其中尤以攜程網、藝龍網、去哪兒網為代表。經濟型酒店對這類網絡渠道依賴性較強，網絡運營商憑借自身擁有的大量終端用戶資源，獲得了較低的采購成本，或者是8%-15%不等的傭金。目前，由于大多單體經濟型酒店還缺乏對構建直銷平臺的關注以及相應的構建能力，因此只能通過網絡渠道商來進行產品的線上銷售，這使得這些酒店在行業競爭中極易受到OTA的牽制。
二、移動互聯網下酒店營銷渠道的新機遇
隨著移動互聯網的快速發展，許多網絡分銷商也開始從PC端轉向移動端。移動互聯網這一嶄新銷售渠道的出現，也將酒店和網絡分銷商拉回起跑線，從而給新酒店創造了新的機遇。酒店也應快速建立自己的直銷系統，培養客戶的品牌忠誠度，將客戶及定價權從OTA手中搶占回來。
（一）移動互聯網的迅猛發展
移動互聯網，即移動通信和互聯網的結合。近年來，移動互聯網發展迅猛，已成為當今發展最快、市場潛力最大的互聯網業務。而中國移動互聯網市場規模也呈現穩定增長趨勢。2013年，中國移動互聯網市場規模達1059.8億元，同比增速81.2%，2014年中國移動互聯網市場規模同比增長115.5%，達到2134.8億元。在移動互聯網高速發展的大背景下，隨著無線通信技術的發展以及智能終端客戶（特別是智能手機用戶）的快速增加，傳統企業、互聯網企業紛紛加入到移動互聯網行業，在產品開發、渠道建設以及營銷手段上與移動互聯網結合，充分利用移動互聯網龐大的客戶終端，進行企業轉型或升級。
移動用戶數量的增加也引發了酒店業的變革。根據PhoCusWright的調查報告，2012年，30%的手機網站用戶曾使用其手機設備預訂和（或）購買旅游產品，如酒店客房或機票，而在2011年僅為26%。手機作為移動互聯網的主要載體，使得移動互聯網既具有桌面互聯網的開放協作特征，又具有手機的實時性、隱私性、便攜性、準確性和可定位性等特性。而酒店業作為服務性行業，它集住、食、行、娛等多功能于一體，是眾多旅游者的家外之家，也是商貿會務者的重要社交公務活動場所。酒店客戶對隱私性、可定位性等方面的需求恰好與移動互聯網的優勢特點不謀而合。
（二）移動互聯網下酒店的營銷渠道創新
在移動互聯網時代，酒店客戶將會通過微博討論并進行酒店的選擇、預訂以及分享入住酒店的感受等全過程。酒店客戶的消費行為、消費習慣、市場環境正在發生著明顯改變。移動互聯網不但會給用戶帶來更便捷的消費體驗，也給酒店營銷帶來新的發展機遇。傳統的酒店營銷渠道，其客源結構主要來自于線下的協作單位、旅行社以及第三方分銷等渠道。這幾種渠道在給酒店帶來穩定客源的同時，也導致酒店喪失了定價自，增加了酒店的營銷成本。面對這些分銷商對酒店利潤的壓榨，酒店必須建立自己的直銷渠道體系，一方面降低分銷商高額的傭金，另一方面可以建立官網并發展線上會員體系。當前，移動互聯網給酒店直銷帶來的巨大新機遇已使許多酒店管理者開始嘗試建立自己的移動端直銷和分銷渠道，但由于缺少專業的移動互聯網營銷人才、推廣的方式方法不夠清晰等問題，其結果還不盡如人意。與此同時，也有酒店利用移動互聯網銷售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。
三、布丁酒店的移動互聯網營銷渠道的轉型升級剖析
POD INN布丁酒店創立于2007年12月，短短的7年時間里，酒店規模迅猛發展，2014年已在包括北京、上海、廣州、杭州、西安等在內的全國 40 多個城市擁有380余家門店（其中開業酒店 276家，籌建門店104家，開業酒店房量2萬余間）。布丁酒店連鎖品牌推崇時尚、個性、溫馨與環保并重，以18至35歲之間的年輕白領、商務人士及個性化人群為主要消費群體。
（一）布丁酒店營銷渠道轉型升級現狀分析
作為經濟型酒店的后起之秀，布丁酒店在傳統營銷渠道上與其他經濟型酒店相比并無優勢，在成立之初，也面臨著營銷難、推廣難的問題，曾經一度客房入住率不足20%。隨后，布丁酒店迅速建立移動互聯網平臺，2012年11月，布丁酒店成為全球首家實現在線直連微信訂房的酒店，2013年10月就已擁有58萬名微信會員；2013年布丁酒店成為首家上線支付寶錢包公眾服務酒店，成功實現了線上支付功能；2014年，布丁酒店又與小米電視合作，入駐小米電視，實現了電視預訂房間。隨著布丁酒店移動直銷體系的建立，其市場份額迅速擴大。截止到2013年，布丁酒店在經濟型酒店中已占據5.32%的市場份額，其中僅有5%至10%的客戶來自于OTA，絕大部分客戶都來自于直銷平臺，中央在線預訂平臺的在線預訂量已經占酒店全部訂單的35%。另外移動端的APP、WAP網站、微信訂單占全部訂單的15%左右。
（二）布丁酒店移動端平臺建設的成功推廣經驗
1、建立簡單便捷的直銷平臺
布丁酒店屬于新晉酒店，比其他傳統酒店更能快速地融入移動互聯網市場。布丁酒店依靠其自身強大的技術能力及對互聯網發展的敏銳觸覺，從顧客需求出發，改變傳統酒店移動直銷平臺操作復雜的問題，切實打造操作簡單、快速的平臺。用戶在第一次關注或下載布丁酒店的直銷平臺后，便可在其平臺上預訂客房，只需要三步就可預定成功。用戶還可以根據自身的需實際要，自由選擇房間的類型，這種簡便、快捷的體驗方式使布丁酒店迅速贏得了客戶的好感，為布丁酒店后期推廣、客戶再此入住奠定了牢固基礎。
2、多渠道推廣移動直銷平臺
由于移動互聯網市場門檻低，目前已經有很多酒店引入移動互聯網渠道。但推廣難、運營難等問題也使多數酒店移動端渠道容易成為擺設。其原因一方面有移動平臺本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店對移動平臺的運營能力高低。運營能力的高低在移動端市場爭奪中發揮關鍵作用。布丁酒店在這方面無疑處于酒店行業中的佼佼者。
首先，無孔不入的線下推銷。布丁酒店內無線網絡全面覆蓋，為顧客提供了一個良好的移動上網條件。在酒店的每一個角落都貼有標簽，顧客無論在哪里都可以隨時掃描關注、下載。在顧客入住時，工作人員的引導也是布丁酒店線下推廣的一個重要方式。這種線下推廣方式為布丁帶來了相當大部分的會員。
其次，豐富的線上推廣內容。除線下推廣方式外，布丁酒店也通過線上平臺（如微博、人人網、官網等）進行推廣，這種方式也使得布丁構建起了規模更為強大的會員系統。借助微信及APP平臺，布丁酒店根據客戶所提出的問題來推送客戶需要的信息并及時與客戶溝通，深入了解客戶的個別特殊需要。如顧客可通過平臺將自己的位置發送給酒店，方便酒店提供禮賓服務；在客人入住當天，自動推送酒店所在城市的天氣、酒店地址并推薦周邊的娛樂地點；在客戶離店時，后臺還會向客戶推送滿意度調查，做完調查的客戶將會獲得下次入住時的優惠券；同時酒店還會通過微信人工回復客戶提出的問題。酒店的這些貼心服務舉措，一方面提升了客戶對酒店服務的好感，實際增加了二次購買的機率，增強了客戶對酒店品牌的忠誠度，另一方面酒店也掌握了完備的客戶資料，在今后的營銷過程中，切實做到精準營銷。
總之，布丁酒店的直銷渠道所得的巨大成功，除了其移動端平臺的便捷性、人性化服務所贏得的顧客好感外，其線上線下的引導性推廣方式以及移動端的強大運營能力和對不同推廣平臺的有機整合都是重要原因。雖然布丁酒店的這種推廣方式具有一定的可復制性，但其他酒店在效仿的同時，仍有必要根據自身的定位、消費群體的需求，與客戶進行及時的溝通交流，并根據客戶的實際需求來制定自身的推廣運營計劃。
四、移動互聯網時代的酒店營銷渠道創新建議
酒店首先需要建立自己的移動端直銷平臺，這一平臺需要符合酒店自身的發展定位、目標顧客以及潛在顧客群體的個性化需求。其次，注重培養運營推廣人才，在實際運營推廣中要強調以顧客的需求為主，根據顧客的喜好來推廣平臺并注重引導客戶的使用習慣，并結合推廣活動來維護已有客戶與酒店的穩定關系，同時也吸引新客戶的關注。再次，根據酒店現有的資源，整合現有渠道資源深入推廣移動端平臺。最后，酒店要注重與客戶的及時溝通互動，維護客戶與酒店長久互信的關系，增強客戶對酒店品牌的忠誠度。
（一）集團連鎖酒店需注重線下和線上的聯動營銷，
連鎖酒店集團往往擁有眾多門店以及龐大的會員體系。這些線下門店和會員是推廣移動端直銷平臺的最大優勢。相對于單體酒店來說，集團連鎖酒店有著相對健全、完善的管理系統和一定的客戶基礎。因此應注重借用這種線下的優勢再結合線上資源進行多元化推廣，培養客戶形成移動端預訂習慣，并注意經常與客戶進行溝通交流，與客戶建立起良好的關系。
（二）單體酒店需注意建立“分銷”+“直銷”的營銷渠道
1.整合互聯網傳播思路，集中資源全面出擊
互聯網營銷不是簡單的電子商務，這是許多中小企業沒有明白的道理。中小企業做的互聯網營銷基本上是：首先建立電子商務網站，然后開始引流，形成快速的交易，最終讓企業能夠實現收入。雖然作為企業來講，運用這些能夠為公司快速啟動電子商務的戰術本無可厚非，但其為何持續不佳?這就是企業應該反省的了。中小企業對互聯網營銷的戰略大多處于朦朧狀態，錯誤的認為電子商務就是互聯網營銷，特別是在看到了一些企業利用網絡做的風生水起的時候，其實這些企業的成功不單單只是在賣產品，他們在前期的傳播與后期的營銷策略上都做了細致的準備?？梢赃@樣說，互聯網營銷是形勢下的整合營銷傳播。
中小企業的互聯網營銷傳播應該從小處著手，首先要有具有權威的官網，官網為作為企業的門戶，應該將公司的榮譽、公司的文化展示給大家，在消費者中樹立一個良好的公司形象。但是在實際操作中我們不難發現，很多企業只是展示了公司的硬性產品、基本內容，令消費者無法很好的了解公司，進而無法產生安全感。同時博客、論壇這些可以自行宣傳的傳播工具基本很少被企業運用，讓企業少了與消費者溝通的渠道。而百度的系列工具雖然是當前運用的最多的網絡營銷工具，但大多數企業也僅僅只是用了百度的百科功能，而單于此功能，多數企業在運用創建百科的時候也還是從自己的角度去創建的，而沒有從目標人群的搜索習慣入手，這就再次導致百科詞條不能為企業的品牌增值服務。接下來我們再看看當前最流行的社交軟件工具，眾多企業都在用這類工具為自己尋找潛在消費者，可仍有很多企業沒有開始運用這些能粘住消費者的傳播工具，即使用了也沒有找到能讓消費者認真欣賞的內容。以微信為例，一些企業總是不停的給消費者傳播企業的產品與促銷信息，在信息媒體高度發達且多樣的時代，消費者可以接受信息的渠道非常之多，如果讓企業的內容不斷地出現在消費者面前，最后此類傳播通道肯定會被消費者屏蔽，最后讓企業失去了與主流消費人群的溝通渠道，從而讓品牌失去了成長的機會。
2.優化產品結構，洞察用戶思維
互聯網營銷的最終目的是要將企業的產品與用戶產生交換，從而產生價值。中小企業的電子商務一開始就是把網絡當成了企業重新開辟的一個銷售渠道，而不是以全新的思維開創的一種新的模式。隨著互聯網的高速發展與新的消費群體的意識變化，簡單且高度模仿的營銷方法是無法讓目標群體接受到企業的品牌與產品信息的，在互聯網時代，消費者接受的所有信息是高度碎片化的，誰能在短時間內讓目標受眾接受到企業想要輸出的品牌訴求與產品信息，誰就能在信息化的年代擁有自己的市場地位。當前的互聯網營銷成功者都在產品打造上都以精簡思維而大放異彩，后來居上的中小企業在沒有自己的互聯網營銷思維下，也開始了模仿與跟隨，其結果也注定逃不脫失敗。不能否認高度的模仿能夠讓品牌減少投入風險，找到進入互聯網的營銷捷徑，可如果沒有認真的思考與調整，想要達到快速發展顯然是不現實的。每個企業所處的行業與消費者對產品的需求程度是不同的，現在能夠在互聯網上成功的品牌基本集中在通信與個人手持終端的產品上，對于這些科技電子行業，中小企業要正視其行業與消費者消費習慣的特殊性，再做自己的產品推廣方案。
中小企業在互聯網營銷的產品打造上，首先應該找到自己產品的特性與優勢，針對優勢進行深度提煉，再用消費者關心的簡單語言加以訴說，讓消費者在關注產品時能夠過目不忘。在互聯網上傳播的產品宜精不宜多，這是產品推廣成功的鐵律，可有些行業，推廣的產品過少也是不能激發消費者的購買欲望的，這時就應該采用精品戰略，從不同功能與特點打造多類優勢產品，讓不同消費群體有自己可以擁有的產品，企業只有培養了自己的目標消費群才能使互聯網營銷得以持續性發展。
3.細分運營模式，發揮渠道效應
關鍵詞:中小企業;網絡營銷;低成本策略
中圖分類號:F713.36 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)26-0169-03
一、引言
當互聯網逐漸興起時,互聯網這樣一個連接全球、可以交互的低成本的信息傳遞方式的出現,使人們相信中小企業終于可以和大企業站在同一個新起跑線上競爭來自全球的市場,并借此機遇大展宏圖。然而事實不全如此,筆者通過對一些中小企業的訪談與調查了解到,部分積極參與其中的企業通過互聯網營銷活動獲得了新的市場機會和可觀的經濟收益, 然而并不是每個企業在電子商務的浪潮中都獲得了理想收益,并且有的企業還為此付出較大的成本,收效并不盡如人意。機遇并沒有讓大多數的企業抓到,原因有:動手太晚;投入不足;觀念落后;不知該引進哪種人才或人才結構存在問題;績效評價缺失或混亂;過度被動參與,等等。本文試圖在這些問題上進行探討,并提出應對策略。
二、中小企業開展網絡營銷現狀
(一)網絡時代中小企業的生存環境
1.國內互聯網發展基本狀況
中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第 25次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示,截至 2009 年 12 月,我國網民規模已達 3.84 億,上網人數仍居世界第一;手機和筆記本作為網民上網終端的使用率迅速攀升,互聯網隨身化、便攜化的趨勢日益明顯;商務交易類應用快速增長,中國網絡應用更加豐富。
2.信息時代的挑戰
電子商務作為新興的商業模式,不斷地滲入到企業的供、產、銷等各部門,同時也給部分積極參與其中的企業帶來了新的市場機會和可觀的經濟收益。于是,選擇何種方式方法策略開展本企業的電子商務,成了諸多企業能否抓住企業發展新的增長點的重要挑戰。
3.消費方式悄然改變
2009年網絡應用使用率排名前三甲分別是網絡音樂(83.5%)、網絡新聞(80.1%)、搜索引擎(73.3%)。但是,商務交易類應用增幅“異軍突起”,CNNIC調查顯示,商務交易類應用的用戶規模增長最快,平均年增幅達到了68%。其中,網上支付用戶年增幅80.9%,在所有應用中排名第一;旅游預訂、網絡炒股、網上銀行和網絡購物用戶規模分別增長了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。據CNNIC調查,2009年中國網絡購物市場交易規模達到2 500億元,2010年網購物市場將迎來更大規模的發展。
4.大型企業開始重視在互聯網領域的地位
艾瑞咨詢研究中國網絡廣告各細分形式發展情況發現,2009年中國網絡廣告各細分形式中,品牌圖形廣告市場規模為90.2億元,同比增長12.2%,仍然占據最大的市場份額,達43.5%;搜索引擎廣告市場規模達69.5億元,其市場份額位居次席,為33.5%。
5.聯網網絡營銷競爭持續升溫
艾瑞咨詢的《2009―2010年中國網絡廣告行業發展報告》數據顯示:2009年中國網絡廣告市場先抑后揚,全年市場規模達207.3億元,同比增長21.9%。艾瑞咨詢預計2010年中國網絡廣告市場規模將加速增長,預計突破300億元。
網絡廣告憑借其快速的傳播、較高的性價比、較高的互動性以及實時準確的效果監測等優勢,不斷吸引更多的廣告主嘗試投放。
(二)上網中小企業數量可觀
我國中小企業數量有 3 000多萬,占全國企業總數的96%;據CNNIC的《第25次中國互聯網絡發展狀況統計報告》,國內網站數量有323萬個,可以推算中小企業網站數目已相當可觀,但還不足整個行業的1/10?？梢?中小企業上網,誰先人一步,誰就能在網絡上獲得更多的好處。
(三)網絡營銷逐漸流行,但實施效果參差不齊
當有很多的企業經營管理者關注網絡營銷,打聽有關網絡營銷的時候,網絡營銷已經悄然流行,在互聯網上已經出現了舉不勝舉的網絡營銷案例。遠的“王老吉”網絡營銷不提,近的“姐搶的不是牙膏,是寂寞,佳潔士全優7效!”一句話,讓佳潔士以很小的代價成功地完成了牙膏的網絡營銷。但并不是每一個實施了網絡營銷的企業都會收到良好的效果,大家通常只看到成功的案例。
三、主要問題
(一)盲目選擇服務商,服務質量差
相當多的中小企業管理者由于互聯網知識的不足,在進行網絡營銷時過度受第三方網絡營銷公司引導。個別網絡營銷服務提供商不誠實,為了追求利潤,不擇手段提供虛假信息,夸大服務能力,以取得客戶信任。一些中小企業在選擇服務時,不進行系統考察,沒有評價能力,主要根據服務商的名氣或表面的價格選擇,盲目性很大,從而影響服務質量。
(二)缺少網絡營銷專門人才
目前,中小企業普遍缺少網絡營銷專門人才,這也是中小企業開展網絡營銷出現問題的重要原因所在。就實踐情況來看,企業開展網絡營銷工作主要有以下兩種人才:一是計算機專業的人才。懂計算機技術、網絡技術,但缺乏營銷理念和管理者的思維,其所制作的網站技術含量很高但脫離了營銷的本質。二是市場營銷專業的人才。具備營銷理念,但計算機技術和網絡技術非常欠缺,在網站推廣和網站評價方面無能為力。當然眾多的大中專院校的電子商務專業畢業生不少,但受限于各高校的教學能力、教師專業水準、教學模式,畢業生學業質量普遍不高。
(三)沒有充分認識網絡營銷
網絡營銷是以現代營銷理論為基礎,通過互聯網營銷替代傳統的中介媒體,利用互聯網對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務,始終貫穿在企業經營全過程,尋找新客戶、服務老客戶,最大程度地滿足客戶需求,以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程,也是一種新型的商業營銷模式。很多管理者認為,中小企業沒有實力做網絡營銷,恰恰相反,中小企業完全有實力做網絡營銷,缺乏的只是意識。網絡營銷相對于傳統的宣傳途徑來說,價格最低廉,正適合中小企業采用以提高自身競爭優勢。
(四)錯誤認為建網站就是進行網絡營銷
網站只是企業展示產品的平臺,想通過網絡給企業帶來潛在客戶,企業必須能夠讓自己的潛在客戶能夠在最短的時間內找到本企的網站,看到本企網站,了解產品信息,促使客戶動心,然后實現交易。很明顯,網站建設只是網路營銷的一小步。
(五)沒有采取有效的網站推廣,網絡營銷手段選擇不當
網站推廣決定著企業網站與用戶之間的距離,中小企業在網站推廣方面還存在著以下問題:(1)網站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得潛在用戶和用戶不能找到該企業。(2)不了解推廣的技術,企業網站建成后向某些電子商務網絡營銷公司購買推廣服務,企業為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費用,蒙受了損失。(3)網站推廣手段單一, 單純認為網絡廣告是實踐網絡營銷的唯一宣傳途徑,大多數中小企業以網絡廣告宣傳為主,并且形式單一,基本不采用將品牌、商品屬性與網絡、網絡產品屬性等相結合的多種形式。這樣很難迅速地、低成本地達到推廣效果。
同時,很多企業僅采用網絡廣告公司推薦的幾種付費業務進行網絡營銷,且選擇隨機性較大,評判指標基本是領導本人掌握。
(六)缺乏有效的網絡營銷績效評價體系
目前,中小企業對網絡營銷的績效缺乏適宜有效的評價,不清楚應該評價哪些指標,各指標代表什么意義,又該如何測量。一些企業不清楚應該如何進行評估、沒有工具進行評估或是沒有人進行評估。某些企業把網上銷售成績作為評價網絡營銷效果的唯一指標,忽視了其他重要指標。有些企業測量了很多指標,但缺少有效的評價手段,使得評價的結果不符合客觀實際。
四、低成本策略
(一)中小企業網絡營銷演進路線優化
1.現實路線
企業購買基礎通信設備―建網站―受廣告公司引導進行指定平臺推廣(多為搜索引擎競價、B2B平臺等付費業務)―進行簡單的效果評估―依據銷售效果決定下一步網絡營銷策略。按此路線,企業網路營銷多呈現以下特點:花費較大,效果不確定性強,網絡營銷時斷時續。當然,也有部分企業由于較早采用了第三方公司網絡營銷付費服務取得了良好業績。
2.改進路線
無站點營銷―有站點營銷―站點推廣營銷―綜合營銷―電子商務
改進路線的優點是企業網絡營銷從零成本開始,即便企業沒有一臺電腦,也可以利用網吧、手機網絡等開始企業的網絡營銷。如在這一階段開展博客營銷、第三方免費平臺營銷、虛擬社區營銷等。隨著企業對網絡利用程度的加深,此時企業應當建立自己的站點,更進一步地樹立本企業在互聯網上的形象,當然,此時的站點應是營銷型網站。網站建設完畢后企業要采取多種網絡營銷方法(見表1),使企業網站與公眾見面。緊隨其后的是企業應當擇機開展互聯網綜合營銷,選取各種合適的網絡營銷工具開展網絡營銷。企業網絡營銷的最高階段是實現企業的完全電子商務,顯然,就目前而言這點并不是多數中小企業的工作重心。有時一些中小企業也會受整個供應鏈信息化的影響,較早進入電子商務階段。
(二)網絡營銷工具適應性分析
1.適應性分析
2.應用策略
就以上網絡營銷工具而言,企業在選用時要根據企業自身的網絡營銷發展階段、目標、人力資源豐富程度、財務狀況等進行具體考察。表1也給出了一般性的適應性分析及建議。
(三)人力資源集約化應用策略
隨著互聯網的普及,互聯網的使用越來越多地被人們掌握,而基于互聯網的許多營銷工具是可以在公司現有人力資源的情況下予以使用,開展網絡營銷的。比如,博客營銷、第三方評價、第三方平臺等營銷工具的使用沒有技術壁壘,人人可以參與。企業可以充分挖掘企業一些部門的優秀人力資源,使其積極參與其中,而并非要直接增設新部門,引進新人員。
(四)建立合理的績效評價體系
績效,即產出與投入之間的比較。對于傳統的企業市場營銷績效來講,往往要求企業的市場營銷投入盡可能地少,而銷售量、銷售額、市場占有率等市場營銷產出指標盡可能地高。但是,企業的網絡營銷績效具有較大的特殊性,必須重新認識網絡營銷績效的投入與產出。一方面,網絡營銷投入范圍更大,不僅包括企業為銷售產品和擴大市場的市場營銷預算(企業一般希望這部分投入越少越好或適度投入),而且還包括為滿足顧客的個性化、方便、快捷等需求而增加的投入;另一方面,網絡營銷的產出也具有多目標性,既要追求較高的企業利潤、市場占有率等最大化的定量市場目標,又要實現顧客滿意、企業持續發展等定性綜合目標。
沒有合適的績效評價,企業就無法確定在互聯網網絡營銷中的投入,也無法確定投入的資源是否帶來了相應的回報,當然也沒有辦法完成給網絡營銷工作人員的合理激勵。合理的績效評價體系能使企業充分利用人、財、物、信息等各種資源,以較低的成本進行網絡營銷,開拓新興市場。表2 網絡營銷績效評價指標體系可以作為企業網絡營銷績效評價的一般參考。
(五)企業網絡營銷資源的供給策略
相當多的企業非常希望自己借助互聯網取得新成績,所以進行了一些投入,比如招聘新人員、接受網絡營銷公司的網絡營銷服務業務、給網絡營銷一定的經費預算,等等。開始的一些投入企業還是非常愿意的,主要原因是他們看到了其他企業在網絡營銷中的成績。然而,這種投入往往缺乏持續性,只投前期,后續投入遙遙無期,這種做法顯然不合時宜。建議企業要注意人員、資金投入的持續性,可以小步走,但不能停。同時,要有高層領導加入到網絡營銷團隊中來,以便協調企業各部門應該提供的資源供給。
(六)重視網絡營銷創意
2009 年天涯上一句“姐搶的不是寂寞,是牙膏”紅遍互聯網,一句“哥/姐××的不是××,而是××”不僅成為2009 年的流行語,更是以很小的代價成功地完成了牙膏的網絡營銷。當今中國網民更趨重視網絡互動,不能夠吸引眼球的網絡營銷,只會事倍功半。2010年的網絡營銷,創意是領頭羊。
企業應當積極發揮現有內部各種資源優勢,適度借助外部資源,強調創新、創意,開展網絡創意營銷。
參考文獻:
[1] 陳愛國.企業電子商務發展現狀與對策研究[J].河南商業高等專科學校學報,2007,(1):29-34.
[2] 孫秀秀.網絡營銷[J].互聯網發展與信息動態,2010,(52):13-14.
企業對接互聯網首要的問題是企業老板看到了互聯網的沖擊，起碼看到了影響。特別是同行或者競爭對手有做互聯網這一塊，自己想我們企業是不是應該做一做互聯網？而大多數的切入點是看到同行有做某一塊。
網站比較火的時候，我們也要建一個網站。微博玩的人多，我們也建微博號做營銷推廣。微信比較火，我們也做一做微信。我們不斷的看到同行在做某些事，自己的企業趕快隨大流，最終卻發現什么都沒做好。針對傳統企業對接互聯網遇到的問題，網迅科技做簡單的闡述，希望對企業老板有所幫助。
一、不要過分相信代運營公司
因為傳統企業以前沒有接觸過互聯網，部分中小企業也沒有時間和精力去好好學習網絡營銷運營。大家的想法是花點錢找代運營公司幫忙全權處理，對于這個問題以前也經常談過：代運營公司就好比保姆，最多也只是做一做保姆的工作。企業對于自己的“孩子”不要完全不管，更加不要因為自己不懂就不去接觸。
大多數代運營公司的確有比較強的網絡營銷能力，可能在某些領域也做的不錯。大家擅長的是互聯網的思維和玩法，擁有大量的互聯網資源。然而畢竟不懂企業的產品、不了解企業的用戶，所以只能輔助企業做好網絡營銷。
二、自建網絡營銷團隊還是干不好
有人說互聯網營銷運營不就這么簡單嗎？而且你也說了代運營公司只是保姆，我不想交給代運營公司做。我們自己建立團隊去做應該會有一個很好的成績吧。其實對于這個問題還是很大，網迅科技認為有三點值得重視：
其一是大多數企業的網絡營銷部門屬于市場部，整個部門的運營人員甚至都不懂互聯網，還是按照企業傳統的玩法；其二是網絡營銷不砸錢(當然砸錢也不一定快速有效果)的情況下見效相對較慢，大多數傳統企業無法堅持下去；其三是網絡營銷部門的權限過小，現如今的網絡營銷課程很多，老板聽了太多的課程會干預自己的網絡營銷團隊。
三、老板才是最好的業務員。
大多數企業老板都是銷售出身，是一個企業里最好的業務員。如果企業老板可以學習相關的網絡營銷技能，帶領員工做好網絡營銷是比較好的選擇。老板的關注點是什么，員工就會做什么。其一是老板懂互聯網玩法，知道怎么玩；其二是老板懂互聯網玩法，知道自己的員工要做哪些事情。
不少企業老板說做互聯網不是我的工作，當然這可能不是本職工作，然而作為企業老板一定要懂互聯網，最起碼要利用互聯網把自己目前的關系維護好，更好的擴展更大的關系圈。畢竟我們身邊的人在涉足互聯網。