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關鍵詞：商業模式；商業模式定義；商業模式結構
中圖分類號：F270 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）05-0007-02
一、商業模式的定義
商業模式（business model）在1957年作為概念正式最早出現在學術論文里，但這個概念真正走入公眾和學界的視線卻是直到20世紀90年代。由于新經濟特別是互聯網和電子商務的發展，商業模式被時代賦予了新的意義和使命。作者以“商業模式”作為關鍵詞在中國知網上進行檢索。近5年（2008—2012）平均每年發表的文章有4 500篇，而上一個5年，這個數字是1 637篇。僅從論文的數量上就可以看到商業模式這個概念是管理學研究和討論的熱點。盡管商業模式概念現在耳熟能詳。但是對于商業模式的定義卻莫衷一是。學者們通常會選擇一些特定的定義來描述商業模式，使其符合自己的研究目的。研究成果之間差別甚多，以至于很多研究無法承上啟下，相互補充，形成一個完整的理論體系。
值得一提的是，現階段對于商業模式的研究，主要存在以下3個領域：（1）電子商務領域，大量的互聯網企業憑借著優秀的商業模式異軍突起，許多企業突破了傳統的付費-服務的盈利模式，采用了全新的商業模式獲得了競爭優勢。（2）戰略問題，比如價值創造，如何獲取競爭優勢，如何提高公司業績等。（3）新技術如何實現商業化。
Zott和Amit（2011）在The Business Model：Recent Developments and Future Reserch對于商業模式的定義做了總結。包括商業模式一種描述（Applegate，2000；Weill & Vitale，2001），一種結構（Dubosson-Torbay，Osterwalder，& Pigneur，2002；Timmers，1998），一種概念工具或模型（George & Bock，2009；Osterwalder，2004；Osterwalder，Pigneur，& Tucci，2005），一種結構模板（Amit & Zott，2001），一個集合（Seelos & Mair，2007）等等。
國內學者李東（2010）認為，商業模式可以視為一種規則。魏煒（2012）認為，商業模式可以視為一種交易結構等。
下面筆者按照時間序列羅列了重要國外學者關于商業模式的定義。
Timmers（1998）認為，商業模式是一種產品、服務和信息流的架構，包括：不同業務參與者以及他們角色的描述；不同業務參與者潛在利益的描述；收入來源的描述。Amit& Zott（2001 ，2010）認為，商業模式描述了交易的內容、結構及其管理，以便企業可以抓住商業機會，獲得利潤。由于交易是和經營活動相聯系的，作者進一步挖掘了企業商業模式的定義，并且將商業模式定義為相互聯系活動行為的一個系統，這個系統超越了公司的邊界。Chesbrough & Rosenbloom（2002）認為，商業模式是幫助技術潛力實現經濟價值的探索。Magretta（2002）認為，商業模式是解釋企業如何運作的故事。一個好的商業模式回答了Peter Drucker的經典問題：誰是顧客？顧客認同什么價值？這也回答了每個管理者要問的問題：我們如何在這個生意中賺錢？解釋我們如何以一個合理的代價向顧客傳遞價值的背后的經濟邏輯是什么？Johnson，Christensen&Kagermann（2008）認為，商業模式是由4個相關聯的元素組成的，它們共同創造傳遞價值，那就是顧客價值主張，盈利模式，關鍵資源，關鍵流程。Casadesus-Masanell &Ricart（2010），Teece（2010）認為，商業模式是公司已經實施戰略的反映。商業模式清楚地表達企業價值創造的總體邏輯，并且是在企業傳遞價值過程中，保障企業有一種可以接受的收入和成本結構。
總結起來，對于商業模式的描述歸納起來主要有4種觀點：一是財務觀。商業模式就是描述企業如何產生價值及獲得利潤的。二是交易觀。商業模式就是企業與利益相關方的交易內容、結構和治理。三是組織觀。商業模式是組織構型，即企業如何組合各個部分形成完整系統進而有序開展業務的安排，包括價值活動、資源能力等。如Osterwalder等提出的四支柱九要素模型、Lecocq等得RCOA模型。四是價值觀。商業模式是企業價值創造和價值獲取的邏輯，及由價值定位始，以價值創造、維持、獲取為主干，分析企業如何開展業務及獲取利潤。
盡管對于商業模式的研究存在如此多的分歧，但通過眾多學者的研究，我們可以看到也取得了如下幾點共識：（1）商業模式是一個全新的研究領域，對它的研究不同于對產品，公司，產業的研究；盡管商業模式最終聚焦在某個企業，但是商業模式的研究邊界卻超越了傳統的企業邊界。（2）商業模式是一個有機的系統，它其中的元素相互影響，共同解釋了企業如何經營業務。（3）企業及其關聯方的行為活動，在商業模式形成過程中起到了重要的作用。（4）商業模式解釋了企業是如何創造并且獲取價值的。
二、商業模式體系結構
源于對于商業模式本質的不同解讀，對于商業模式的構成的認識也有很多不同。應當說，定義的不同更多源于學者的不同視角和側重。最好的模型都是簡單的，如果為了追求定義大而廣的內涵，往往反而卻喪失了其實用性和研究價值。唯有有所側重、有所強調，才能做到重點突出。早期學者對于商業模式的構成要素往往都是一些內容的簡單羅列，這些內容通常都是直接的，原原本本的出現在企業的活動中。例如，Horowitz（1996）提出，商業模式由價格、產品、分銷、組織特征和技術5個部分組成；作為國外最早研究商業模式理論的學者之一，Timmers（1998）提出商業模式由產品/服務/信息流結構、參與主體利益、收入來源3個方面構成。可以說，這些學者對于商業模式的構成闡述讓人們更好地了解到了商業模式的本質，但是更多的是描述事實，各個要素孤立而缺乏聯系。爾后的學者認識到了這一點，采用網絡化的視角，不僅是簡簡單單羅列商業模式的構成要素，而是以系統化的視角研究各個構成的有機結構和相互關系。例如，Chesbrough等（2000）提出，商業模式由價值主張、目標市場、內部價值鏈結構、成本結構和利潤模式、價值網絡、競爭戰略6部分構成；Hamel（2000）提出，商業模式由核心戰略、戰略資源、價值網、顧客界面4部分構成。
國內學者對于商業模式的構成比較有代表性的看法是：李東（2010）提出了一個商業模式的“容器模型”，該容器由4個板面組成，包括：（1）定位板塊規則；（2）利益板塊規則；（3）收入板塊規則；（4）資源板塊規則。這4個板塊相互聯系相互左右，最終“包裹”住企業的價值。原磊提出了商業模式的“3-4-8”構成體系，其中：“3”代表聯系界面，包括顧客價值、伙伴價值、企業價值；“4”代表構成單元，包括價值主張、價值網絡、價值維護、價值實現；“8”代表組成因素，包括目標顧客、價值內容、網絡形態、業務定位、伙伴關系、隔絕機制、收入模式、成本管理。原磊通過對比近十年國外學者對于商業模式的研究指出，商業模式這個概念主要從單純獲取利潤的邏輯向企業利潤運營結構和企業戰略發展方向的考察滲透。
三、目前對于商業模式研究的不足與展望
彼得德魯克說過：現代企業之間的競爭，不是不同產品之間的競爭，而是商業模式之間競爭。時勢造英雄，可以說“商業模式”這個詞匯就是現在形勢下的一個英雄。前文指出，在電子商務、戰略領域、技術創新實現商業化這3個領域，商業模式起著舉足輕重的作用，其重要性不言而喻。然而應該看到，商業模式的研究仍然還有很多不足的地方。比較具體的體現在如下3點：（1）本質定義不明確，商業模式到底是什么？值得注意的是盡管對于商業模式本質是什么已經吸引了足夠多的關注，但是很多學者更加傾向于去討論商業模式的作用，而不是其本質。缺少一個統一定義，最大的弊端就是很多研究根本就不在一個層次里進行，眾多學者的研究無法形成一個健全而有力的體系結構。對于商業模式的定義，應當盡量采取具體、精確的詞匯，使得其他學者可以更好地理解不同商業模式定義的具體內容。（2）商業模式與企業戰略混淆不清。盡管學者們已經認同商業模式是不同于企業戰略的一個全新的研究單元，但事實上真正對二者的關系和作用依然沒有達成共識。對于這個問題比較有代表性的論述是C.Zott和R.Amit（2008）提出的商業模式是一種可對競爭戰略的效應產生影響的“情境”，它與戰略的匹配狀況，而不是它們各自獨立的情況，才是決定企業績效的完整因素。在這種情況下，戰略可作為一種“輸入”因素，商業模式則是一種“調節”因素。（3）商業模式到底有什么作用。這里可以歸納為以下幾個問題：為什么商業模式這個概念有用？誰會用這個概念？什么時候，怎么使用？商業模式是一種”故事”，用來來講述企業創造價值和獲取價值的邏輯？還是一種規則結構，可以更大地釋放技術的經濟價值潛力？亦或是一種模板，可供其他企業模仿和學習？可以肯定的是，商業模式的作用不是單一的，在不同的情境下，有些作用會比較突出。但以上3個問題確實需要一個比較清楚的回答。
參考文獻：
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［關鍵詞］ 商業模式； 發展階段； 對策； 特點
［中圖分類號］ F272.3 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1673 - 0194（2012）15- 0083- 02
1 商業模式概念和功能
商業模式是將技術和企業思維轉化為經濟收入的特定行為方式，在市場中存在的企業都擁有自己的商業模式。其功能主要是形成核心能力，獲取競爭對手的市場；確定收入方式，從市場中獲得價值；明確企業在價值鏈和價值網中的位置，共同創造價值，達到共贏；明晰企業戰略目標，制訂明確的市場計劃，對客戶價值進行細分；獲得可持續發展能力，逐漸培育持久經營戰略創意；樹立企業獨特的品牌形象，形成持久的企業文化內涵。商業模式實質上是企業的運作方式，是企業核心競爭能力的重要表現。
2 商業模式階段劃分及對策
2．1 模仿型商業模式
企業在進入行業之初，沒有一個清晰的模式概念，沒有鮮明的特色在產品和服務上爭取顧客，往往都是普通的企業。由于過多依賴同行業的企業，所以容易被同業競爭者模仿，競爭優勢消失，企業缺乏創新的思維。但優點就是企業規模通常很小，容易進入市場和退出市場，資金和成本低，沒有引起行業競爭企業注意，如餐館、理發店等服務行業，差異化程度很低。企業對于社會環境只是初步認識，還沒有樹立企業的品牌意識，商業模式處于探索階段。
企業重點應該引進具有創新思想的經理人或者員工，完善企業內部管理制度和部門職能，尋找市場中的空隙，培育企業的生存能力，尋找市場中存在的發展機遇，形成對市場的觀察能力，為企業持久發展奠定基礎。
2．2 定位細分型商業模式
該類型需要企業投入更多的精力研究市場，根據不同的商業領域制定不同的產品策略和價格策略。利用較低價格獲得價格敏感的客戶群，針對高端客戶提供高質量的產品和服務，對市場進行覆蓋，減少市場的疏漏。企業開始構建知識管理庫，利用知識管理的內容，創新成為一種定期行為，得到企業相關資源的支持，但只局限于當前的業務領域，創新和知識管理的水平還很低。
企業應該將創新常態化，并嵌入組織的文化中，形成管理程序，按照部門的劃分，對知識進行歸類。對消費者進行細分，研究消費者的特征，滿足顧客期望，創造顧客體驗價值，需要持續投入資金和技術進行研究，創立一套合理的分析方法。
2．3 網絡型商業模式
企業進入到快速成長期，網絡式商業模式對外部有選擇地整合資源和能力。最大的特點就是與外部的企業聯合開發和創新，將外部的資源和優勢能力轉化為企業發展的條件，獲得外部的支持，能夠共同承擔企業的風險和成本。網絡型商業模式在對外部資源進行內化時，如果自身能力不強，則不僅沒有實現轉化過程，反而易失去企業的核心競爭能力。
企業應協調組織內部的職能管理和外部合作的戰略，形成價值創造的網絡關系，減少對手復制的可能性，將知識管理轉化為知識產權，建立知識產權的保護機制，在合作中保持企業發展的獨立性，建立一整套發展運營機制。分析企業未來的發展領域，實現知識產權的跨領域應用，達到企業戰略擴張的目的。
2．4 集成適應型商業模式
隨著市場地位的確定，企業的發展趨于成熟。企業以顧客的需求為中心，匹配消費者行為和供應商之間的關系，建立與合作企業之間的戰略聯盟關系，內部員工能夠將創新的理念融入到具體工作中，自覺總結形成群體性知識，交叉型的組織結構使企業能夠認知市場機會和顧客需求的變化。從外部引進的技術和創意很好地結合企業的發展。這一商業模式的集中領域逐漸向企業和顧客共同發展上轉移，企業的生態系統慢慢形成，知識管理成為推動創新的內在驅動力，企業的發展方向更趨向于聯合和廣泛共享。然而由于新領域風險的存在，企業的經營出現不穩定，商業模式難以預期未來。
應將不斷革新的思想植入企業，將創新體現在生產活動的各個環節，通過職能管理、內部控制和顧客關系管理，將能力與企業商業模式結合起來，樹立企業形象，形成獨特而合理的能力結構體系。在創新合作中，與外部合作伙伴分享技術、金融風險和商業利潤，確定企業的戰略性資源，統籌管理。
除了應該考慮以上4種商業模式以外，企業還應該不斷總結發展過程中存在的問題，建立起完善的組織結構體系，重點考慮企業未來的發展戰略問題、企業技術利用和創新問題、企業內部職能設計問題、企業知識產權的保護問題等，修正企業運作模式。
3 結 語
商業模式階段劃分的最終目的就是要建立企業的核心能力，在網絡開放的環境下對人員創新和企業外部創新提出注意的要點。商業模式不是突然形成的，而是經歷從弱到強的發展過程，即由不確定、穩定到適應環境的歷程。企業應該結合商業模式發展階段的特點，建立新環境下的運行體系，著力從人、財、物、信息的角度，創新性地實現各構成元素的有機組合，實現企業效用和顧客價值最大化。
主要參考文獻
［1］ 王鑫鑫． 國外商業模式創新研究綜述［J］． 國外經濟與管理，2009（10）：33－38．
“通過這個平臺，我們可以找到新的有成長性的企業，為這些企業創造與資本對接的機會，以及企業與應用對接的機會，幫助企業迅速成長，也為軟件名城建設輸入有活力的血液。同時，通過跟蹤分析這些企業，挖掘企業成長規律與發展足跡，帶動其他企業發展，從而更好地促進產業發展。”在“2013北京信息網絡產業新業態創新企業30新”（下文簡稱30新遴選活動）頒獎典禮現場，北京市經濟和信息化委員會副主任姜貴平在接受記者采訪時稱。
自從2010年舉辦第一屆開始，今年已經是第四屆，累計遴選30新企業共120家，形成了北京乃至國內在信息網絡產業方面具有影響力的創新技術、產品、服務和商業模式展示平臺。同時，它還推動政府了解新興業態企業的實際需求，有針對性地加強制度創新，建立和完善環境體系，扶持企業自主創新。據介紹，本屆30新遴選活動的遴選對象為軟件、互聯網和信息服務業的非上市公司，凡是具有新商業模式、新技術應用、新市場機會的企業，都有機會入圍，主要涉及軟件業、互聯網信息服務、物聯網、手機支付、移動通信、云計算等領域。
由于重視企業與資本的對接，這個平臺的評委中風險投資專家所占的比重比較大，據北京經濟和信息化委員會軟件與信息服務業處處長姜廣智介紹，這個評選最看重的是商業模式的創新。總的來說，第一，看這種新的商業模式是否可持續發展下去。第二是看它的技術創新，是否使用新的技術來實現其商用模式的創新，技術能否持續演進。第三是從產業導向這方面來觀察。參評的企業可以不是IT行業的，只要是運用IT和信息網絡技術，創造新的服務模式、新的商業價值，能夠給社會帶來新的貢獻，都有可能入選。
作為本屆活動專家組組長，合眾資本合伙人陳立輝在會上表示，盡管這些新業態創新企業并不一定能為投資人賺“快錢”，但是他們仍是目前投資的熱點，比如跟移動互聯網相結合的云服務仍是目前業界投資熱點。
事實上，雖然并不是每一家入選的企業都能夠直接獲得投資，但是他們在這個平臺中得到了很多的支持，其中包括獲得十多項政府支持、宣傳推廣、咨詢服務、報告贈送等。據姜貴平主任介紹，綜觀四屆遴選活動，獲獎企業均獲得了業內的關注、投資家的青睞以及政府的支持。
摘要：物聯網已經成為信息產業界甚至全社會的熱點，但是物聯網的發展并沒有像人們預期的那樣迅速，原因之一是缺乏有效的商業模
>> 電信運營商主體的物聯網商業模式研究 淺析電信運營商在移動互聯網產業鏈中的定位 移動互聯網背景下電信運營商產業鏈延伸合作模式及策略研究 電信運營商的移動互聯網商業模式探索 移動互聯網產業鏈變革中電信運營商的應對策略 物聯網與電信運營商的發展 基于云計算的物聯網產業鏈商業模式結構分析 電信運營商的物聯網安全業務研究 后3G時代國內電信運營商產業鏈競爭策略研究 電信運營商ICT業務商業模式探討和發展建議 全產業鏈商業模式的邏輯（下） 電信運營商在移動醫療領域的定位和商業模式探討 電信運營商“圈地”物聯網 電信運營商布局物聯網 運營商重構商業模式的新引擎光網絡演繹“互聯網+” 移動虛擬運營商的商業模式芻議 淺析新時期電信運營商商業模式創新 電信運營商適應移動互聯網發展的應用合作模式 適應新型產業鏈下的商業模式 基于產業鏈的服務集成平臺商業模式研究 常見問題解答 當前所在位置：l.
［14］張元杰，隴小渝.國內電信運營商品牌整合研究［J］.重慶郵電大學學報：社會科學版，2011（2）：6671.
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摘要:創新商業模式對推動社區信息化可持續發展意義重大，本文首先從創新商業模式與社區信息化的關系出發，分析了創新商業模式促進社區信息化存在的主要障礙和原因，然后探討了基于供應鏈管理的社區商業企業模式——B-C模式，最后提出了優化創新商業模式促進社區信息化的途徑。
關鍵詞:商業模式 社區信息化 可持續發展 創新
一、創新商業模式促進社區信息化的重要意義與關系
(一)有利于提高社區商業環境和人員素質
社區信息化，必然要求用到計算機、管理信息系統等先進的設備，社區信息化的操作規程和工作規范，要求對人員進行經常性地培訓教育，使人員逐漸摒棄隨心所欲的舊工作方式，處處按操作規程進行操作，以提高全體人員的整體素質，不僅要求社區居民具備信息化的基本素質，同時對商業企業員工的素質也有很大的提升作用。
(二) 促進社區管理模式的變革
人們在進行信息系統的規劃和建設時，必然要應用到IT工程、企業流程再造等新理論對商業企業舊有的管理模式和業務流程進行改革，使之具有簡單化、平面化、并行化等特點，以滿足信息系統的要求，以滿足社區居民的需求，提供有效、高速的服務。
(三)有利于商業企業現代化經營和社區對外交流
幾乎所有的社區商業企業都有心于建設社區的信息化，在社區信息化工程的實施中，特別是intranet和extranet網絡環境的建立，為商業企業利用網絡宣傳自己提供了環境基礎。網絡環境的建立還使社區的對外交流更加便利，改善社區形象的同時還創造了更多的商機。
(四)商業模式創新對社區信息化的特殊意義
目前我國仍處于社會主義國家發展初級階段，還屬于工業經濟社會，而發達國家在完成工業化建設的基礎上已進行信息化建設，真正進入了信息化社會，面對這一嚴峻形勢，國家確定了發展信息化，以信息化帶動和促進工業化實現跨越發展，從而實現我國從工業經濟社會向信息化社會迅速轉型。實施信息化建設是社區實現這一轉型的具體表現，在信息化為社區商業帶來良好機遇的推動下，了解社區商業模式創新對我國社區信息化的挑戰，開展社區信息化建設，將是使我國社區商業實現由傳統模式向信息化模式跨越式發展的必由之路。
除此之外，社區商業企業采用信息化技術后，對社區商業企業競爭力會有大幅度的提高。
二、創新商業模式促進社區信息化可持續發展的障礙及原因
經比較，國外社區實行社區商業模式創新促進信息化的狀況與我國相比，我國的社區商業模式促進信息化發展的障礙及原因主要體現在以下幾個方面。
(一)商業模式管理和制度欠合理
在現階段，資金短缺是社區信息化的普遍困難，而且在將有限資金合理使用在信息化建設方面上，社區尚處于摸索階段。很多社區將對信息化投資的大部分資金投資在硬件設施上，而忽略了對配套軟件的投入和對人員信息化操作的培訓。軟件方面資金投入的缺乏使得信息化的設備只是用于簡單的文件和數據處理，在其它方面設備缺乏科學合理的應用，信息化的效益根本無法體現，造成投資浪費。
(二)很多社區無法正確認識信息化
很多社區也盲目地擴大了信息化為社區商業所帶來的效益，認為只要實現了信息化，就會有巨大的回報，社區商業企業的競爭力就一定能增強，經濟效益就一定能提高，以為實現了信息化就等于實現了一切，這是完全錯誤的。
(三)很多社區商業企業缺乏信息化基礎和復合型人才
由于社區沒有太多甚至根本沒有專業的計算機技術人才，因此社區的管理類產品必須是便于使用的“簡單式”產品，根本無法體現信息化的效益。這樣，社區既缺乏信息化基礎，又缺乏既懂信息技術又懂企業管理的復合型人才，直接影響了社區信息化進程，也阻礙了商業模式的變革與創新。
三、基于社區信息化推動的商業模式戰略創新
(一)創新商業模式的提出
針對現階段社區商業企業發展的諸多制約因素，本文提出建設社區BtoC電子商務的思路，即利用信息技術的電子平臺，在一定的社區范圍內集中發展電子商務。相對于目前廣泛流行的電子商務概念，社區電子商務主要是在地域上加以限制，致力于在小范圍區域內應用供應鏈管理理論發展BtoC電子商務模式。
(二)基于供應鏈管理的社區BtoC電子商務運作模式
BtoC社區商業模式管理與運作強調如下幾點:
第一，BtoC社區商業模式是一種運作管理技術，它能夠使企業的活動范圍從僅僅最佳的物流活動擴展為涵蓋企業和社區的所有服務職能，如市場營銷、配送服務等，所有這些職能都以最佳的方式緊密地結合在一起，成為一個整體。
第二，BtoC社區商業模式是物流一體化管理的擴展，其目的是將組織的物流職能和供應鏈中合作伙伴使用的對等職能的物流部分進行合并或緊密聯結，以便將企業內部物流職能和外部社區顧客，或者第三方物流聯盟合理地銜接，形成一個完整的集成化系統。
第三，BtoC社區商業模式的實際應用是以一個共同的目標為核心組織在一起的，包括顧客及時拿貨，降低成本的方面，也包含利用新的管理方法和信息技術的力量，以便在針對市場具體需求的產品和服務方面實現重大突破。
第四，BtoC社區商業模式包括三個主要流程:實物流程、資金流程、信息流程。
因此，BtoC社區商業模式不僅僅是導入信息科技與網絡，更重要的是必須從了解顧客需求及企業自身定位著手，在充分利用信息化技術的同時，專注于核心業務以提升企業的核心競爭能力，并以供應鏈管理來拓展電子商務，重新定位企業在電子商務信息時代的策略與運作模式，才能獲得成功。
四、優化創新商業模式促進社區信息化的途徑探討
(一)整合現有商業和信息資源
BtoC社區商業模式主要適應于社區商業企業，基本局限于本社區內的情況，在原有商業企業信息化發展的基礎上，將供應鏈上的本社區客戶通過建立電子平臺相互聯系起來，優化原有的交易流程，在社區BtoC商業模式的各種便利性和安全性的保證下，配合物流配送、外包解決方案、內容管理、網絡商務等基礎設施基礎，改進原有商業企業與社區間的業務流程、促進企業與社區間的物流、信息流和資金流的順暢。
(二)優化BtoC社區商業模式實施步驟
優化商業企業供應鏈的下游客戶。通過合適的評價程序對客戶進行評價，選擇具有建立社區信息化能力的社區進行合作，保證供應鏈后端的物流、信息流和資金流的順暢。另外通過對下游客戶的能力與信譽的評價，進行供應鏈整合，優化交易等銜接環節。保證以本企業為主的供應鏈系統的順暢運行。
另外，還需優化商業企業內部供應鏈。使原有的企業內部供應鏈的各個業務環節的信息化孤島聯結起來，實現內部的集成和共享，以配合社區BtoC的實施。并建立社區商業企業的電子平臺與銀行的同城交易系統的接口。
(三) 逐步擴展社區商業企業B-C模式
社區BtoC商業模式在解決了某個社區范圍內交易的同時，與廣域范圍內的BtoC電子商務并沒有實質性沖突。首先，社區BtoC商業模式的成功運行使社區信息化化在原有基礎上得以提升，實現社區內外供應鏈管理的有機融合，有利于社區商業企業進一步開展廣域電子商務。其次，對于社區范圍內的電子平臺只要在原有的基礎上增添與外界電子平臺的接口便可升級為廣域電子交易平臺。第三，安全性問題可以在社區電子平臺與外界電子平臺間增添防火墻保護，在保證原有社區內交易的正常進行的同時降低電子商務的運營成本。最后，支付系統的升級可以借用社區間銀行的結算系統進行，以達到平滑升級。
參考文獻
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文化產業園區的發展模式
以品牌為引領
園區發展應以品牌為引領，以培育骨干企業和催生產業鏈為重點。品牌包括園區品牌、企業品牌和園區的自主活動品牌等多種類型，最好以打造自主品牌為主，同時引進一些高端品牌，形成品牌的聯動和綜合影響力。品牌增值是通過自主品牌和聯動品牌來體現的，自主品牌的價值不僅在于促進經營，還在于無形資產的積淀和可持續發展。園區整體品牌和專業內容創意與服務公司及其園區所合作的各個品牌之間存在互動關系，可以通過各種品牌積累來形成對園區整體品牌知名度的快速提升。
例如，嵩山文化產業園區可以致力于打造中原首屈一指的“少林禪武文化”核心品牌，塑造強勢“少林功夫”品牌和“嵩山·少林”聯動品牌，同時帶動各子品牌的市場推廣，形成“風中少林”、“禪宗少林音樂大典”、“國際武術文化論壇”、“嵩山論壇”、“禪文化國際論壇”等文化品牌系列，使“少林禪武文化”品牌成為國內、國際家喻戶曉的馳名品牌。
大眾化、平臺化和可復制化
作為文化產業園區，園區經營的基本定位需要考慮與“產業”發展理念相適應，體現大眾化、平臺化、可復制化的基本要素。大眾化就是緊緊把握市場的需求，堅持以大眾導向為主。要鎖定核心顧客的消費需求，創意生活，同時綜合運用渠道資源，分類提供各層次產品和服務，全方位覆蓋相關消費需求。大眾化應重點從內容方面思考和策劃，開發有體驗價值的文化產品。首先要充分利用和挖掘內容產品的體驗價值，滿足消費者的休閑娛樂需求。例如，音樂產業基地的音樂體驗是全景式體驗，包括全類型音樂體驗、駐地觀賞體驗、駐場互動體驗、自主體驗、音樂茶座及關聯體驗、活動觀賞體驗、活動參與體驗、與明星互動體驗、新媒體體驗、鑒賞與教育體驗等體驗形態和類別。此外還得注重開發或挖掘特色體驗項目，形成差異化。根據創意內容等資源的特點，以企業為運作主體開發具有差異化的、可持續的、具有知識產權和品牌價值的項目，并形成無形資產積累和品牌沉淀。
平臺間的融合
文化產業園區建設要致力于形成園區的物理平臺與虛擬平臺互動融合。通過打造物理平臺和虛擬平臺，形成平臺的聯動和資源整合。比如，可以以園區的經營管理公司為主經營物理平臺，以專業服務公司為主經營虛擬平臺，園區管委會同時負責兩個平臺的協調與聯動經營。平臺化應重點從渠道角度思考和策劃建設若干個平臺，至少包括內容交易平臺、內容傳播平臺、產業信息平臺、經營管理人才培養平臺、創業融資支持平臺、創意產品交易平臺等。
文化產業園區的商業模式
構建相應的產業鏈
園區要通過活動和合作延伸產業鏈，形成園區產業鏈、園區與活動產業鏈、園區活動與新媒體產業鏈等產業鏈的整合。
例如，音樂產業基地可以從細分產業鏈結構的角度，形成以音樂原創活動、選秀活動、藝人經紀、內容提供、延伸產品開發等縱向產業鏈和新媒體體驗、時尚產業配套、自主活動體驗、交流與合作等橫向產業鏈，以及其他配套為第一形態的細分產業鏈，以園區、媒體和企業向外經營為第二形態的產業鏈。
具體盈利模式
園區的商業模式應包括園區投資人和其中的企業兩個方面，園區應主要依靠吸引或培育企業來賺錢，注重企業的成長性。相應地，園區的盈利模式依靠四種收入：自有或合資公司經營收入和企業增值、投資公司投資收益（股權或債權收益）、物業收入（租金和服務收益等）、土地增值收益。其中，以自有公司經營和投資收入為主要收入來源。
例如，音樂產業基地應以音樂現場體驗（LIVE）和參與為核心，打造系列產品。通過打造參與性和體驗性的若干核心活動品牌，吸引本地和外地音樂愛好者和音樂消費者全面參與，形成集聚人氣的氛圍。產業基地應以具有獨特性的音樂產品及其產業鏈結構的商業模式，依托物理平臺和商業平臺，充分挖掘資源和潛力，形成主題公園的商業模式、公司發展的商業模式及其聯動發展的商業模式。
關鍵詞 社區 商業發展模式 方向研究
在我國，現階段社區商業整體面臨著“規模不適合、布局不合理、業態不齊全、結構不適用、運營管理不規范、整體不和諧”的困境;社區商業網點的布局存在“供給不足、需之未有”、“業態單一、配之不齊”、“規模低效、供之擾民”、“城鄉分離、享之不均”等問題。但面對大型百貨及購物中心的日趨飽和，居民的需求越來越旺盛，社區商業的巨大潛力吸引著每一個開發商都想分食這塊蛋糕;而城鄉統籌發展對社區商業的業態配置、空間供給和管理模式又提出了新要求。
一、社區商業發展的功能和特征
（一）社區商業地產發展潛力巨大
首先，社區商業地產日益受到政府和開發商的重視。以商業為主的第三產業是城市地區經濟的重要支柱，社區商業地產作為城市商業體系的重要組成部分，為城市經濟發展提供動力，增加政府稅收，使地區經濟日益活躍、結構趨向合理。其次，社區商業地產市場潛力巨大。隨著我國城鎮居民人均可支配收入日益提高，城市中心商業區的建設已經達到較高水平，在我國快速城市化過程中，出現一大批新建的居住小區，這些新建小區由于遠離城市商業中心，生活配套設施嚴重不足，社區商業作為一種屬地型商業，恰巧能夠提供小區居民日常必需品和便利服務，市場潛力巨大。
（二）社區商業的功能和模式
我國社區商業的主要特點：從社區商業的建筑形態上來看，我國社區商業主要有社區底商、社區商業街和社區購物中心等三種形式，這三種形式與我國經濟體制和經濟發展水平有一定聯系。社區底商主要是指利用建筑底層作為商業用房，以滿足自身社區消費者各種需求的社區商業。在我國，社區底商是從20世紀90年代開始的，當時房地產開發剛剛開始，底商被納入住宅項目規劃，開發商一般把居住區、沿著道路的建筑底層作為商鋪，出售給商業經營者，以滿足社區居民的日常生活需要。
二、探討社區商業的發展模式及定位
開發商是社區商業綜合體開發建設的主要力量，如前所述，社區商業綜合體開發過程是一個非常復雜的系統工程，不僅僅是開發建設，更重要的是還必須長時間來培育整個項目，才能維持整個項目的長期持續經營，課題組主要在以下幾個方面對開發商提出建議。
（一）合理區位選擇
合理的區位主要考慮區域未來規劃，區域交通設施等方面因素。區域未來規劃決定了其該區域未來的發展方向，決定了區域的經濟狀況，從而決定了該區域人口檔次，進一步決定了該區域人口的消費水平，人口消費水平將最終影響整個社區商業項目的運營狀況。
（二）精準項目定位
社區商業綜合體的定位主要分為項目總體定位和功能定位兩部分。項目總體定位就是要對社區的人口規模、客戶特征以及周邊的商業進行了細致的分析和評估，確定項目的建筑規模和開發運營模式;社區商業綜合體的功能定位要注意項目的功能結構、業態結構以及品牌結構等應與社區規模、消費層次相適應，對社區居民的收入水平、客戶職業特征以及周邊的商業業態進行細致的分析和評估，從而確定項目的商業業態和功能布局。
（三）主力店招商先行
國內成功項目的經驗表明，前期主力店招商對項目后期的運營顯得尤其重要。主力店對引導人流起著主要作用，大型主力店的入住，不僅可以避免廣場建成后對商戶盲目招商，還能借助大型超市所帶來的巨大客流，吸引其他商戶入住，從而盤活整個項目。
（四）豐富業態組合
成功的社區商業綜合體并不在于項目建筑規模的宏大，而在于項目的功能齊全和合理的業態組合。社區商業綜合體都應具有購物、餐飲、休閑娛樂和服務等四種功能，各種功能的分配比例最好為：購物40%-50%，餐飲20%-30%，娛樂10%-15%，服務5%-10%，這樣的功能布局才能滿足社區居民的需要。
（五）多樣化經營模式
從國內外社區商業綜合體的運營模式來看，項目運營模式最常見的有“完全出售、租售結合、售后返租、只租不售”等四種
模式，這四種模式各有特點，開發商應根據自身企業的情況和項目特點，尋找適合自己項目的運營模式。
三、結束語
社區商業發展模式并不是一種固定的模式，并且也沒有哪一種模式是普遍使用的。在摸索適合我國國情的社區商業發展實踐中，更需要從實際出發，實事求是靈活應用。我們要把握社區商業發展的基本思路和方向，用有力的措施和積極的心態，推進我國社區商業模式的健康有序發展。
文獻參考：
[1] 李定珍.中國社區商業概論，北京.中國市場出版社，2004.
[2] 鄧道平等.現在城市規劃，北京，科學出版社，2004.
[3] 王學東.商業房地產投融資與運營管理，北京.清華大學出版社，2004.
如果說阿里巴巴、ebay、淘寶、卓越等電子商務的崛起只能算是一枝獨秀或者小規模爆發的話，那當當、家電品牌網、家天下網絡商城、藍天網、中國制造網等專業電子商務的崛起則將迎來滿園春色的繁榮局面。
經濟形勢的逐年攀升，中國網民的逐日增加，網絡購物的參與度越來越深，網絡監控技術越來越完善，支付手段的靈活多樣，這些因素都為電子商務的發展營造了良好的環境。當然，電子商務的發展也受到很多因素的制約，電子商務的成熟期還需要各方面共同努力才能到來。從市場環境來說，中國的電子商務不如美國等發達國家，主要因為在商業環境、信用體制、道德環境、品牌意識等方面差距很大。特別是購買習慣，在發達國家更注重購買效率，所以更愿意選擇便捷的網絡購物。但是在國內，市場經濟不是很成熟，國人誠信體制收到嚴重挑戰，品牌意識淡薄，尤其是網絡環境更是不敢令人恭維。有些電子商務網站為了攫取短期利潤，對商家不進行考核，售后服務也存在很大問題，所以導致電子商務受到很多人的質疑。
其中很多宏觀因素作為經營者或者是商城站長是很難控制的，而且在短期內難以扭轉局面。但這并不代表我們就要束手待斃，我們可以在小范圍內采取一定措施來營造良好的環境來迎接電子商務的到來。那如何才能改變現狀呢？
第一、電子商務與實體店相結合。我們當然不能要求所有的實體店都配套一個網絡商城，也不能要求所有的網絡商城都配套一個實體店。但是在一定時期內，這種實體店配合網絡商城的模式的確會給顧客一顆定心丸。顧客在購買商品時總會有“跑的了和尚跑不了廟”的心理。所以如果他們知道網絡商城有相應的實體店，那就會增加購買的決心。比如說shop.jaju.cn，和他配套的就有香河家具城，那顧客在進行網購時就會覺得這些家具是在實體店中銷售的，只是在網絡中拓寬了渠道而已。再比如說國美電器也有相匹配的的網絡商城，但是對其的實際銷售沒有太大意義，因為他的渠道延伸已經很寬了。電子商務在網絡里開辟了一條新渠道，面向更廣闊的市場，而且價格要比實體店便宜，所以消費者愿意嘗試購買，如果享受到了愉快的購物體驗，一定會刺激其進行二次購買行為。
第二、電子商務與呼叫中心相結合。分析一些最近接觸的電子商務運營模式，很巧的是，大多都將呼叫中心做為贏利的重要渠道。電子商務在組建團隊的過程中，都愿意招募呼叫中心行業的人才，這部分人迅速組建呼叫團隊進行會員招募、產品咨詢、訂單處理、搜集數據、促銷信息等業務。呼叫中心越來越受到電子商務企業的重視。
呼叫中心是一個渠道，一個傳遞信息流的渠道，它比紙質媒體更跨地域與跨時空，比互聯網絡又更能受到廣大大眾的接受，在中國雖說網民有1億多，但網民中的大部分都在打游戲聊天，用來做商務的還是少數，而中國的電話用戶，包括移動電話用戶在內，已有5億多，而手機與固話用戶最最最常用的電話功能就是語音通話，這是最基本的應用。所以在這個角度來看，電話呼叫中心已具備非常良好的應用基礎，想想，5億用戶，這是多大的潛在市場空間啊！
比如賣襯衫的PPG，他們主打的就是400電話來購買，網站做為匹配要素進行實物照片展示和其他文字說明。還有已成經典商業模式的攜程，其呼叫中心有3000個座席，90%的收入都來自呼叫中心的銷售。當然，另一巨頭阿里巴巴也是如此，其會員服務中心也有2000人。看來現在看來在中國，最實在的銷售手段，電話比網絡要牛！
這樣說并不是意味這可以拋開電子商務直接使用電話營銷了。網絡與電話相結合就彌補了電話和網絡的不足，電話中只有語言溝通，而網絡有實物照片、討論等，聽覺與視覺相結合開辟營銷領域的新模式。所以電子商務將來發展的道路一定是與呼叫中心相結合。那些運作成功的電子商務平臺也證明了這一點。
第三、發展地方服務站。網絡的運作模式有時也要參考現實中的商業運作模式。今后的商業環境一定是越來越重視售后服務，生產商90％的利潤來自回頭客，減少客戶流失5％就可以增加25％的利潤。尤其是選擇網絡購物的人，他們的價值更高，因為網絡購物是他們的習慣，如果流失了這樣的顧客那你的市場將越做越小。電子商務平臺由于受到時間和空間的局限，很難保證及時到位的售后服務。建立地方服務站就能解決這一難題。另外從消費者角度考慮，如果網絡商城多了一個當地的服務站，那消費者對網絡商城的信任度也會大大提高，因為他們會覺得投訴有門，即使產品出現問題也可以找到當地服務站來進行協商解決。信任度的提升會促成他們形成購買決定。
第四、誠信。這不僅僅是某個網絡商城的責任。要想構建良好的購物環境，作為商城經營者或者廠家來說，一定要做到誠信。你的產品可以有瑕疵，也可以壽命不是很長，甚至可以有些質量問題，但你決不能欺騙消費者。因為這樣不僅不能達成交易，而且會損失到整個商城甚至是整個網絡環境，所以你千萬不要那樣做。
第五、增強品牌意識。做為電子商務的經營者，在最初運營電子商城時一定要樹立強烈的品牌意識，對進駐的商家要經過嚴格地審核，對他們的銷售行為和售后服務也要實行監控。對于不遵守承諾或擾亂正常網絡銷售秩序的廠家一定要將其清除出商城。在宣傳中不僅要重視知名度的提高，也一定要注重美譽度的積累。從而構建良好的網絡購物環境。這點家電品牌網就做的很好，所銷售的產品大多是有具有良好品牌形象的廠家，這樣消費者在購買時就不會擔心產品的質量和售后問題了。
第六、物流跟進。對于一些體積小、重量輕的產品，比如說衣服、印刷品、紀念品等，經營此類商品的電子商務都沒有必要在物流上擔心。因為在社會上有很多服務品質很高很到位的物流或快遞公司可以幫助你完成。但是對于體積大，重量大的商品來說物流環節就很麻煩，既要節約成本又要提高服務就變得很矛盾。比如說電器或者家具，這些商品很容易在運輸環節受到損壞，甚至安裝也需要專業的技術。社會上負責運輸這些大件商品的物流公司綜合素質不是很高。解決這部分物流從業人員的素質問題將成為提升相應電子商務公司服務的重要環節。比如說香河家具城的配套物流從業人員都是當地不安份的農民，服務意識很差，安裝技術也不嫻熟，這就給shop.jaju.cn的服務打了不小的折扣。幸好及時認識到了問題的所在，家具城管委會召開緊急會議對從業人員進行調整和相應的培訓。及時的解決了這一問題。
關鍵詞：商業銀行；表外業務；發展模式
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：B 文章編號：1007-4392（2011）06-0027-03
前言
由于金融機構的表外業務不在資產負債表中體現，在實際應用中，往往被金融機構或融資企業用于規避、突破某方面的監管限制，設計成為游離于監管之外的金融產品。在金融創新的鼓勵下，西方發達國家的金融機構表外業務通過不斷翻新、衍生，已表現為：產品過于復雜、關聯過于繁瑣、透明度不高，缺乏必要監管。表外業務在西方金融資產證券化的發展中起到了不可替代的推進作用，但最終導致金融機構風險收益嚴重不對稱，是美國次級貸款危機爆發的重要原因之一。2010年爆發的希臘國家債務危機，一定程度上也與該國政府采取的將表內負債盡量轉化到表外的財政策略有直接關系。表外業務轉嫁風險，其風險一旦暴露，即時成為突如其來的表內不良業務，在市場系統風險集中爆發時，其后果往往演變成一發而不可收拾的局面，給整個社會帶來嚴重打擊，影響經濟、就業等一系列方面。
在危機頻發過后，西方國家已經開始新一輪加強金融監管的措施，包括對表外業務的監管，歐洲采取發行表內雙擔保債券為房貸融資，以提高安全性；美國政府對諸如高盛等金融機構展開調查，決心對其產品設計的不透明、誘導之處進行追究。
近年來中國銀行業通過股改、上市等一系列措施，逐漸完成市場化進程，職能向以盈利為目標的商業銀行轉變。而在中國存貸款利差逐漸壓縮的大趨勢下，表外業務成為銀行盈利的主要突破口，各家商業銀行開始紛紛效仿西方發達國家的經營模式，力圖將表外業務收入提高到營業收入的50%以上。但目前中國商業銀行表外業務發展尚處于初級階段，成熟品種匱乏、創新乏力，各家銀行提高表外業務收入的思路和手段較為混亂。因此研究探討我國金融機構表外業務的發展模式是十分必要的。
一、發展表外業務對中國商業銀行的意義
（一）表外業務的概念
1. 狹義的表外業務。表外業務（Off-Balance-Sheet Activity，簡稱OBS業務），狹義的表外業務是指商業銀行資產負債業務以外，不直接形成債權債務，而形成商業銀行或有資產和或有負債的業務。也就是說銀行在辦理此項業務時，雖然沒有發生實際的貨幣收付，也沒有墊付任何資金，但卻形成了銀行潛在的債權債務關系，這種潛在的債權債務隨時有可能轉化為現實的資產和負債，如信用擔保業務和衍生金融工具業務。中國商業銀行常用的保函、信用證、承兌均屬于信用擔保業務。
2. 廣義的表外業務。廣義的表外業務又稱為金融服務類表外業務,是指涵蓋所有不列入銀行資產負債表的經營活動,除了狹義的表外業務種類,還包括銀行從事的無需列入資產負債表腳注中,在傳統意義的中間業務（《商業銀行中間業務暫行規定》第3條：“中間業務是指不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務”。）基礎上發展起來的服務性業務,主要包括：結算支付、、信托、租賃、銀行卡、以及信息咨詢等服務。
（二）發展表外業務的必要性
1. 適應利率下調。中國存貸款利差逐漸縮小已成為大趨勢，僅僅依賴信貸投放將不斷降低銀行資金的邊際利潤。在這種情況下，商業銀行獲利的空間已十分有限，必須適應市場環境的變化去開拓各種非利息業務，尋找新的利潤增長點。
2. 增加資金來源。在當前的金融環境下，企業可以直接以機構投資者身份與經紀商進行股票和債券交易，不再完全依賴商業銀行貸款。其他非銀行金融機構，如保險公司、信托公司、證券公司、基金管理公司等的快速發展，分流了一部分商業銀行的資金。為了競爭資金來源，商業銀行必須通過開展表外融資技術，采取諸如貸款出售、發行備用信用證等業務，來增加其資金來源。
二、中國商業銀行表外業務發展現狀
（一）中國商業銀行表外業務發展歷程
中國商業銀行表外業務發展經歷了兩個階段。1995年至2000年為存款導向階段，發展表外業務的目的主要是為了維護客戶關系，穩定和增加存款，表外業務創新主要集中在代收代付、委托貸款等業務領域。2000年以后，逐步過渡到收入導向階段，以防范風險、增加收入為主要目的，保險、投資銀行等高收益表外業務逐漸興起。
（二）中西方商業銀行表外業務綜合對比
20世紀80年代后期，金融自由化的浪潮席卷西方，各國監管當局紛紛放松管制，力圖營造寬松的金融環境。美國、日本、法國以及一貫很保守的加拿大都紛紛效仿德國走上了混業經營的道路。隨著銀行內部分工的逐漸消失，出現了銀行經營業務多樣化的局面，在傳統資產負債業務以外開始了表外業務的不斷創新。在西方發達國家，商業銀行的表外業務已經位居銀行業務的主流，從資產狀況來看，花旗、美洲等大銀行的表外業務比貸款業務多出一倍多；從收入狀況來看，美國商業銀行表外業務收入占總收入比例為42%，瑞士為55.4%，德國為60%，有的銀行（如花旗）甚至一度達到80%。與西方商業銀行相比，我國商業銀行的表外業務還處于起步階段，業務量小，業務種類比較單一，目前廣泛開展的主要是傳統的保證、承兌和貸款意向、承諾及授信等與利率、匯率變動無關的表外業務。
三、中國商業銀行表外業務存在的問題
（一）產品覆蓋面窄
銀行的表外業務品種在近幾年雖然有了較大程度的增加，我國目前的表外業務品種主要集中在結算、匯兌、信用卡、收付等風險較低的中間業務上，及對盈利貢獻度較小的低端信用擔保業務上，遠遠沒有達到表外業務全面發展的局面。而目前中國商業銀行的投資銀行業務主要集中在票據發行便利（短期融資券）上，而且發行企業大多集中在那些自身銀行負債規模很高的國企集團上。
（二）產品創新緩慢
我國商業銀行除了傳統的結算業務外，1985年才有信用卡業務，2001年才有福費廷業務。許多高附加值的信托、保險、金融租賃業務及衍生金融工具等能為銀行帶來高額利潤的表外業務創新緩慢。
目前我國商業銀行表外業務產品開發權基本屬于各總行，表外業務品種基本由總行統一推出，各分行基本沒有表外業務新產品開發權力。而且開發的新產品基本也是拿來主義，罕有從本土市場需求中誕生的真正意義上的新產品。據不完全統計，我國商業銀行表外業務中有85%是通過“拿來”方式從西方國家商業銀行吸納引進的，真正由我國首創、具有中國特色的表外業務品種極少。
（三）產品定價跟風
目前我國商業銀行定價能力比較差，大多數商業銀行都是采用市場跟進型定價，定價的隨意性較大，價格的變動常常只是為了滿足市場占有率或提高客戶的滿意度，普遍缺乏科學的定價理念，同時也缺乏對定價策略的思考和研究，各家商業銀行表外業務產品的收費經常出現價格戰的情況。
四、中國商業銀行表外業務發展政策建議
（一）開發機制模塊化
銀行表外產品開發，應該遵循按市場機制和從有針對性地滿足客戶需求著手，將產品開發的過程分解為不同階段的模塊，由總行和各個一級分行合理的承擔相應的模塊開發。根據西方商業銀行的經驗，一般來說，商業銀行表外業務新產品開發工作至少需要經歷以下四個階段：
1. 定向階段：包括產生創意、篩選創意兩個獨立的步驟。新產品創意最好來自客戶的建議，也可以來自銀行內部人員的建議。收集創意后，銀行高層要對其進行篩選，將各方面條件都能符合的切實可行的創意留下來，作為后備新產品。由于支行和分行直接面向市場并接觸客戶，因此該階段搜集創意應主要由支行和分行參與。
2. 設計階段：首先明確新產品的利益點是什么、在什么情況下必須用到這個新產品，誰是新產品的主要購買者或購買群體。然后進行產品工具設計，主要設計產品具體操作的細節。該階段應由總行專業研究部門對產品進行定性，并結合行內風險管理的要求，制定產品操作流程。
3. 試銷階段：對有針對性需求的客戶進行試營銷，來確定潛在的客戶是否會接受該項新產品。同時在這一階段，對此新產品的成本、利潤、資金回收進行分析、測試。該階段首先應由試點支行或分行試銷，并將結果反饋給總行，總行進行統計分析，研究是否需要改進，是否符合市場需求和銀行利益，并最終決定全面或局部推廣。
4. 推廣階段：經過試銷階段的測試，若新產品的成本、利潤、現金回收都符合銀行的期望水平，就可以設計新產品的營銷方案以及銀行資金的預算設計，將產品推向市場，實施市場營銷計劃。
（二）定價政策透明化
表外業務產品的定價可依據收入、成本模型，綜合考慮市場因素、本行和本地區的特點予以確定。商業銀行產品定價和收費的主要原則應該是，同時體現市場性和成本收益。在這一原則下，商業銀行對產品的內部核算應該采取產品和客戶雙重中心的經營管理模式。在客觀上應表現為相同的表外業務在規模、經營相近的兩家商業銀行收費政策相似。
（三）產品結構多元化
商業銀行有追求利潤的目標，但同時也有服務社會的責任。因此商業銀行不應把贏利的目光局限在傳統服務功能的柜面業務的價格提升上，這只能增加大眾對壟斷行為的反感，而降低銀行的競爭力。中國商業銀行應不斷拓寬經營領域，廣泛涉足投資銀行、保險、證券經紀、信托和基金等知識密集型業務領域，使盈利構成多元化，這樣才能真正提高非利息收入在營業收入中的占比，擺脫對利差的依賴。收益和風險從來都是匹配的，商業銀行發展表外業務應該明確兩方面的思路。一方面，鞏固以擴大市場份額、增強服務功能為主要目標的傳統結算、代收等低風險低收益的業務；另一方面，合理的邁向風險較大的表外業務，諸如投資銀行、衍生金融工具等，主要承擔創造收入的表外業務。
參考文獻：
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[2]李峰,《我國商業銀行內部控制中存在的問題及對策》[J]，《中國包裝工業出版社》2006。
[3]朱向紅，《我國商業銀行表外業務風險控制》[J]，《河南金融管理干部學院學報》2004。
[4]謝啟標，《構建表外業務風險管理的長效機制》[J]，《新金融》2006。