時間：2024-03-22 11:22:51
導語：在營銷實訓小結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
1、沒有參加實訓之前，比較迷茫，不知道如何操作，從第一天開始思路變得清晰，做網絡營銷注意一些細節，每天都有忙，是實實在在的學到了真東西，之前對寫文章了解的也不多，通過實訓對文章寫作。
2、對營銷也是不知道要發什么文章，現在寫文章還是硬生生的，相信通過兩禮拜學習，一定有所加強，
3、一個禮拜是實實在的提升了，各方面，發文章量是多了感覺沒什么質量，相信通過學習一定能把文章質量有所提高，之前從不玩微博，這個三天每天都在發微博，是失敗的多，可是原來微博是可以一下子發很多的，這是以前從來沒學過，網絡不只是只限老師教的，還有很多是可以自己去發現，在沒有打下基礎的情況下是聽不懂老師說什么，在實訓的這三天，之前對團隊的認識不多，通過了這三天讓我深深體會支團隊的重要性，
4、之前把網絡營銷想得太困難了，通過三天的學習，練習，總結，讓我知道了其實網絡營銷沒什么太難，只要認認真真的把本工作做好，網絡營銷是個比較辛苦的工作，之前對網絡認識的不多，只知道網絡是玩的，這三天讓我知道了其實網絡是可以做很多的，給我們帶來方便，生活的快樂，網絡也可以幫助人，對網絡了解的不多，是會害人的，只有真正的認識網絡才知道網絡是限大。
5、也是有很多的技巧在里面，通常只是認為是個是非之地，用正確的去看，是個很好學習的地方，每天在網絡上讓我知道非常多的新知識，網絡的信息是限大，沒有什么是你找不到的，在沒有來參加實訓之前，我是迷茫的，覺得它很大，每天不知道在網絡上做些什么，結果是什么也沒有達成，時間也就過去了，這三天就是我之前學習幾個月都沒有學到的，
6、在我第一天過來時是有點后悔的，原來我沒有來錯，選擇是對，不來的話也許我會后悔，因為在我從事網絡營銷之前不知道要做些什么？
這三天讓我思路清晰，現在出去一進入企業都熟練操作，
christine defty, keith o’hare兩位外教生動的語音語調，豐富的肢體語言勾起了我對大學生活的回憶。兩天的培訓活動都由他們主講，集中的第一天我便在心里暗暗發慌，全英的，會聽得懂嗎？英語是實踐性很強的語言，所謂“拳不離手，曲不離口”，英語也一樣，大學畢業幾年，英語全丟光了，同行中經常開玩笑說，小學英語教師的英語水平也就小學水平了?？墒堑谝惶斓呐嘤柣顒又?，兩位外教老師帶著我們進行了大概三十來分鐘的關于熱身，包括熱處理與冷處理(warmers and ice-breakers,coolers)的活動，就明顯感覺到之前的擔心消失了，因為他們地道的語音語調，適度的語速，盡量用簡短的語言表達思想，得體的肢體語言使我們能很好地理解他們所說的和所做的，這是其一。寫到這里，想起了前幾天無意瀏覽到的一個老師的搏客，他在里面提到了《杜子華英語成功學》中提到的簡單原則，他說，在英語學習中，無論讀、聽、說、寫哪一項的學習，都應該遵循簡單原則。首先英語是一種崇尚簡潔的語言，simple—good, the simpler—the better, the simplest—the best。也就是說，英語學得好與不好，不在于你會不會用很難的詞匯和句型，而在于你能否運用最簡潔的語言把自己的意思清楚地表達出來。小詞匯用好用活才是學習的重點。
其二，在進行每一個活動之前，外教老師都會給我們一個明確、清晰的示范，有了這種示范后，活動就能夠比較順暢有序地進行。在自己的課堂中，我們也意識到示范的重要性，但是有時候示范的效果卻不如人意，亦或，在課前備課之時，沒給活動的示范一個充足的估量，可外教老師在這方面卻相當重視，他們對示范活動的指令語方面，也提出了要求，建議老師能在備課之時，備好指令語。
其三，“此時無聲勝有聲”，在關于冷處理和課堂召集的說法中，無聲的做法對我們很有借鑒作用，比如，學生在熱情高漲，鬧哄哄的環境中，lip reaing,silent reaing的做法就能很快起作用，又比如在學生完成一個小組活動之后，還沒安靜下來，你一個類似head,shoulder的動作，反復做幾次，學生就能自覺地跟上，并能很快地安靜下來。有一個細節我印象很深刻，他們似乎比我們更注重紀律性，他們講的時候不容許我們有一點聲音，即使坐在下面聽課的我們都是很守紀律的老師，我想他們的課堂也應該是這樣的，制造一種安靜的學習環境，這很重要。
1、 業務人員經常在神志不清的拜訪經銷商——老三句現象
2、 拜訪經銷商的原則——規律聯系定期拜訪
3、 拜訪經銷商動作分解：先初步走訪市場/上傳下達/庫存管理
本節將繼續學習老經銷商拜訪流程。
實戰動作培訓：如何拜訪老經銷商（下）
拜訪經銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導
上節結束時講到拜訪經銷商要做庫存管理，下一個動作應該是業務員跟經銷商介紹安全庫存法計算來的建議訂單，另外幫經銷商做好店頭的陳列工作，向經銷商宣導庫存管理和陳列促進銷售的理念。
問題是經銷商大多數不認這一套。他們的心理是：“你一個月賺多少？2000！你知道老子一個月賺多少？5萬！你個小業務員才混了幾天?。颗軄斫o我指手畫腳，小樣兒！”
不要緊，沒關系，不管經銷商有多不屑，你每次清點完庫存，回到經銷商店面，就給他“念經”：“上存/上進/本存/實銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會加深一次。
事實很快就會教育他，現實生活中經銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發生。下次再出現這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊。他就會想：
“哎！這個業務員小魏說的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點庫存數字、統計即期品、做先進先出，現在想想好像人家說的什么‘上存/上進/本存/本進/實銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用！小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結果他的貨就是不會斷貨也不會積壓。另一個廠的業務員每次來都給我進貨，結果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認真，而且好像還真的有兩下子！”
經銷商大多不會有這份毅力真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品相管起來，但只要你能對他有所觸動，就已經達到目的了——經銷商承認你的專業，你的形象又高大了一次！
拜訪經銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通
好，現在業務人員已經完成了初步市場摸底、上傳下達、庫存管理、建議定單、庫存管理理念宣導幾個動作。
下一步業務人員要進行市場的詳細調查。
“張老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點左右我回來咱們再詳細聊”，在扎扎實實的市場走訪之后，業務員回來要和經銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法，當然你所講的話題要是經銷商非常關心的，經銷商關心什么話題呢？
·市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價。如：張老板，你下面那個送貨的小劉要跟他談談，幾個客戶反應他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產品馬上要斷貨或者漲價了，讓客戶大量進貨?？蛻舢a品積壓找他調換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！
·競爭品牌的促銷動作。如：我發現某某果汁最近正在發傳單要在15號開個批發訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？
·市場機會的分析：如：張老板我這次走訪發現競品在超市和批發的促銷投入的確很大。但他們在學校渠道忽略了，怎能不能這個月集中打大專院校渠道？你可別小看大學里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!
·市場風險的預測：如：張老板，下一批貨不能進太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動。而且馬上八月八號要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。
·市場秩序信息：如：我發現最近西門批發市場上又來了一批沖貨，批發商反映可能是義務丁老板沖過來的，你要派人查一下找到證據讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨。
業務員做到這一點，經銷商的感覺是什么？“這個業務員工作真的是踏實，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的。這才是真正專業的業務員！
拜訪經銷商動作六、建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡。
假如你一個月拜訪經銷商三次，每次走訪三小時市場，三個月之后你完全可以建立經銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經銷商一的筆記本——
“張老板，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發、超市、大型零售點還有學校、大企業的，其他小店的資料我正在調查中”
“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個客戶的姓名地址電話手機聯系人、第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細備注——包括他們的營業面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細的資料我會逐漸補充進去”
“我對這些客戶專門做了編號分類，編號為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號客戶是“游離客戶”（有時候從你這里拿貨，有時從劉老板那里拿貨）；還有40多個客戶是陌生客戶（從來不在你這里拿貨）。打星號的客戶是有從外地接貨砸價習慣的危險客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”
想象一下，如果一個業務員真地做到了這一點，經銷商是什么感覺？
首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時間經銷商可以對你瞪起眼說：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場進不來”——就是在你對經銷商下線網絡一無所知的時候。什么時間你可以跟經銷商講：“你別太過份，你信不信我把你換掉一個月之內就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網絡的時候）。
其次是敬佩：“這小伙子真不簡單，我老張在當地賣了幾十年的貨，當地大一點的客戶見了我的面都能點個頭打個招呼，可是這真你說建立一個這么規范的客戶資料我還真沒做。其實客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個爛本子記了幾個電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個，跟人家這本資料簡直沒法比。建立這個資料有用啊，以后換業務員直接拿著資料就能交接了，我這里來了新產品挨個打個電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網絡盲點在哪里………，慚愧??！我十幾年沒做的事，人家小伙子來三個月做到了！”
第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網絡盲點（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發現，人家替我整出來了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對我是真有用啊………。
捫心自問：真能做到這一步，對工作是否有幫助？經銷商是否真的會產生以上情緒？
是的！
捫心自問：建立客戶資料對業務員來講是不是很難，以至根本就做不到？
不是！只要你想做完全做得到！
對業務人員層面而言，銷售工作其實并不神秘，并不像一些理論家經濟學家所講的要怎樣周密分析、怎樣運用營銷原理……，有時候想的太多就會把簡單復雜化反倒執行不下去。實際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事情執行到底就是最大的不簡單。
拜訪經銷商動作七、給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理程序。
平時我們除了談工作難免還會和經銷商有一些私人接觸的時間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。
這個時候你也別忘了，我們是要和經銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當的時機要給經銷商洗腦——洗腦洗什么？實際上就是給經銷商灌輸一些先進的經營管理觀念和方法，促進經銷商的成長。
可能有的業務人員說：“不行，我這人能干不能說，讓我做業務可以，讓我給別人洗腦我洗不了”。
實際上這是一種典型的自我開脫的借口，經銷商管理你要做得不是自己去賣貨，而是發動經銷商的力量。做業務主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢？用語言！不會講話，永遠做不了一個好業務員！
天性所致，真的不會講怎么辦？
練！
別忘了我們反復強調的理念：談判不是靠口才，而是靠準備！
其實我們要跟經銷商溝通的相關話題很多嗎？不多，無非就是：
·要做好鋪貨率
·生動化布置對銷售的促進
·庫存管理對經營的改善
·建立下線客戶資料的好處
·業務人員的管理制度
·賬款管理的制度和技巧
·怎樣和超市打交道
·增加運力拓展外圍空白市場帶來的效益
·………
既然知道就是這幾個話題，為什么不能針對這幾個問題，召集同事一起集思廣益，探討相應有說服力的回答話術。然后熟記于心，勤加演練？
不要覺得這樣做好像有點虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺上一分鐘，臺下十年功，所有演說家都是這么練出來的！靠業務經驗和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意的去博聞強記，針對性練習，你的表達力才會迅速提高。
需要注意的一點就是，這種理念宣導要找到適時的機會，要等到經銷商正在被某個問題困擾的時候，你再以“我也發現這個問題了，正想跟你談談這件事呢”的姿態出現?！八蜕祥T的不值錢”如果你總是主動站在經銷商店里指手畫腳：“你的這個管理不行我給你講應該怎么辦，你的那個理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經銷商會把你趕出去！
回顧&分析：
回顧一下經銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？
原則：規律聯系定期拜訪——結果，經銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關系成了合作做生意〉。
第一步：先初步走訪市場——結果，經銷商捏造事實亂發牢騷，每每被你識破。經銷商感到你的敬業、專業、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經銷商不敢小看你!
第二步：上傳下達，不做超出職權之外的許諾、事事有回音、重視經銷商短期利益——結果經銷商覺得你講話穩重、講信譽、實在、而且為他著想。經銷商欣賞和信任你!
第三步：清點庫存，警示即期品，先進先出、安全庫存管理——結果你對經銷商實際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經銷商減少斷貨/即期風險、讓您的建議訂單有理有據。經銷商會感受到你的敬業和認真。
第四步：庫存管理陳列管理觀念反復宣導——結果事實很快會教育經銷商，他會明白你所講的話有道理，你的專業形象又一次加強。
第五步：市場走訪回來跟經銷商溝通市場信息和下步計劃——結果經銷商更敬佩你做事認真踏實，對市場有思路。感謝你真心實意的幫他做市場！
第六步：幫經銷商建立客戶資料，維護邊緣網絡——結果經銷商對你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護了邊緣網絡）
第七步：適當的時機，你給經銷商洗腦，幫他做培訓、建立管理程序——結果經銷商覺得你是專家，以后會經常向你請教。
真的能做到這八點，你就快成偶像了。
經銷商也許會真心實意地對你講：
“廠里一個月給你多少錢？我出雙倍的工資你來給我幫忙吧”
“你幫我培訓培訓我下面這批人吧”
“最近有個新廠家來找我，跟你們的產品沒有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意”
這時候你再給經銷商講：“張哥、咱們再推一個新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個時候他會不會聽話？也許他還是不能對你言聽計從，但是他最少會認真聽聽你講話、認真想想你講得有沒有道理！
這就是專業客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎的客情，你才能發揮對經銷商的影響力，最終達到：“協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。
后 記
各位同學，經過十二講的學習，一年的連載，我們的《經銷商管理動作分解培訓教材》雜志版全文刊登結束了。讓我們一起回顧一下這一年來大家學到的關鍵點：
1、 顛覆常見錯誤觀點，指明廠商之間的關系實質
2、 講述經銷商選擇的思路
3、 思路細化為標準
4、 標準細化為動作分解
5、 講明經銷商選擇的注意事項
6、 給出評估工具實例
7、 進一步細化到經銷商選擇的動作流程和誤區分析
8、 通過實例演練、學習經銷商談判和溝通的“內功心法”
9、 通過實例演練，學習溝通市場工作計劃的具體技巧和套路及話術
10、 通過實例演練，讓大家掌握如何說服經銷商現款銷售、打消經銷商常見疑慮的具體方法
11、 給出經銷商日常拜訪的具體動作流程、注意事項、和應對話術
就這樣層層遞進、抽絲剝繭，從建立觀念、到選擇經銷商、到經銷商溝通談判、到經銷商日常拜訪全文結束。
最后筆者想給讀者一條預告、一條忠告：
一條預告：本教材所講是經銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題（如：經銷商政策的制定、經銷商促銷、經銷商價格管理等）后續很快會出版專門的教材供大家研討，敬請留意！
一條忠告：雖然這部教材是筆者從十幾年一線經驗里提煉，而且都盡可能的落實到動作分解，告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能，實際工作中還會面臨更多的變化。學習的“學”和“習” ，是兩個概念，“學”是通過聽、看、讀認知知識的過程，而“習”就是你把這些知識在實踐中的演練！通過演練你會發現我講得有些動作可以用還有些不適用，那么該舍棄的舍棄、該修改的修改，留下適合你用的版本——最終通過“習” 的過程，“知”和“行”才能統一，知識才能轉化為技能。
9月26日，騰訊手機管家舉辦“先鋒派對”，金秀賢來到現場，化身“安全守護大使”與上千名具有先鋒精神的騰訊手機管家粉絲交流，并騰訊手機管家“移動支付安全升級版”。
“先鋒派對”
“偶像金秀賢有著神奇的超能力，騰訊手機管家也給我妥妥的安全保護；作為先鋒管家的用戶，同時也是忠實的金粉，我希望這件親手織出來的毛衣，能夠載滿我對秀Man的愛，預祝金秀賢和騰訊手機管家都擁有一個非常美好的未來！”活動開始，粉絲為金秀賢準備了一件特別禮物——由粉絲編織的帶有先鋒管家LOGO的毛衣。
作為互聯網安全領域第一個邀請代言人的品牌，騰訊手機管家一向重視粉絲營銷。騰訊手機管家決定走一條不尋常時尚的跨界之路，將時尚和情感元素注入產品，讓消費者主動體驗產品。因此，騰訊手機管家一改工具類軟件冷冰呆板的“鐵將軍”形象，通過發射小火箭加速手機，并設置一些炫酷好玩的場景，使手機平均提速35%。
今年邀請金秀賢作為第二代先鋒代言人，騰訊安全品牌戰略再次升級。騰訊移動互聯網事業群市場部總經理樂露萍說：“金秀賢身上的先鋒氣質與騰訊安全‘玩得酷、靠得住’的品牌主張不謀而合，也是對騰訊安全‘年輕有活力，敢為天下先，熱衷于創新’的先鋒氣質最好的表達。金秀賢代言騰訊手機管家后，一大批具有先鋒精神的年輕用戶成為騰訊手機管家的忠實粉絲，騰訊手機管家也作為科技品牌成功跨界時尚品牌?！?/p>
代言廣告中，當病毒入侵手機移動支付功能時，金秀賢化身“騰訊手機管家”，使用“時間暫停”、“瞬間移動”等《星你》的人物特質，成為人們網絡生活的守護神?！拔覀兎糯罅私鹦阗t的氣質，讓用戶產生共鳴，但又不是簡單復制《星你》劇情，而是為騰訊手機管家量身打造，從而放大產品訴求?！彬v訊公司副總裁丁珂說。
8月15日騰訊手機管家在微信上啟動“邀請好友下載管家贏先鋒派對門票”活動，短短20天就吸引了數百萬用戶參與，新增50萬關注和100多萬騰訊手機管家下載。據悉，參加“先鋒派對”的上千名騰訊手機管家粉絲通過微博、微信和各大論壇獲得名額，他們來自內地、香港、臺灣，以及韓國和東南亞。
玩得酷，靠得住
在“先鋒派對”現場，金秀賢獲贈一只水晶企鵝和一個擁有手機管家賬號寶永久保護的QQ號碼，并與騰訊手機管家一起“移動支付安全升級版”，相對于5.0“星星版”，增強了“業界首創”的三大移動支付安全服務功能，即：專注QQ賬號安全保護的賬號寶、基于騰訊安全Wi-Fi聯盟的Wi-Fi安全功能和基于騰訊全球最大安全云庫能力的二維碼安全掃描和保護功能。
金秀賢在現場參與“瘋狂掃你妹”二維碼掃碼安全體驗游戲，通過手機管家5.1版本的安全掃碼功能掃描粉絲T恤上的二維碼，掃描顯示一部分正常，另一部分卻有“病毒”，以此提醒用戶掃碼安全的重要性。
一、綜合英語
該可有北京師范大學珠海分校外國語學院崔艷麗、吳文霞兩位老師授課，培訓期間認真系統的學習了stsrtingout，fooel，persontoperson，allyouneedislove，shoptillyoudrop！等幾個單元的內容，通過語篇的學習，拓展了我們的文化知識視野，習慣了大量的實用詞匯，授課老師在介紹背景知識的同時，使我們的綜合英語水平得到了有效的提高，擴大了我們的英語詞匯量。文的授課模式值得英語老師們學習。如first，greetingandsaysomethingaboutthelessonplan。second，talkabouttheunderstandoftheteachingmaterial。then，theteachingmethodandstudyingways。next，theteachingprocedure。finally，makeachiefselfcomment。在今后的教學活動中，全英語授課是一個目標。它將使英語教學更加專業化。
二、口語課
dralenglish由美國外教chadthomasglass授課。主要內容就是話題topic展開，外教老師設置了各種內容的話題，如dangers、educationcomparison、worriesandreassurance、heroes、movies、advertisingactivity、theenvironmentmemory、tourcompany、superheroes、emotions、loveandmarriage等多種topic展開討論，外教老師授課形式靈活多樣，各種游戲活動豐富多彩，兩人合作，三、四人合作，小組合作，排列形式自由合作等形式的合作，crossleft/right。changepartner等活動形式抽簽，選撲克牌，自由采訪等交流形式，都極大地調動了學員們的學習積極性。多彩的活動既活躍了學員的思維，又提高了我們的口語表達能力。外教始終注重學員們的體驗與參與，他指導、控制著整個課堂，重點突出學員們的主體作用，時刻關注著學員們的各種討論活動，始終引導學員們多說、多做、多思考，相互之間最大限度的用英語交流，督促學員自己解決問題。外教生動有趣的肢體語言加上天生富有的滑稽表情及表演吸引著學員們，形成一種寬松、和諧的課堂氣氛，使學員們在輕松、愉快的氛圍中學到了知識，真正體會到了正宗美式英語及其新穎獨特的現代教學模式。
三、語音課
由北京師范大學珠海分校外國語學院黎薇薇及廖琳芳兩位老師授課。老師從最基本的發音開始，重新講授了48個音標的發音規則及20個元音及28個輔音的發音要領。老師們針對學員們普遍存在的問題進行了集中糾正，尤其對北方學生共同的發音問題有針對的進行了糾正。隨后又教學了連讀、重讀、同化、省略、弱讀等發音規則，為學員以后教學語音打下了扎實的基礎。兩位老師設計的語音課新穎獨特，使枯燥令人乏味的語音教學變得生動有趣，富有吸引力。
四、文化之夜
學習期間舉行了五次文化之夜。第一次是英美文化介紹，分組談論了英美文化、生活習俗、英美國家著名建筑、人文、地理、名勝等等，之后分組派代表上前臺陳述；第二次為drama情景劇表演，學生們都做了認真的準備，準備了道具，表演效果非常好，口語表達相當流利；第三次為英美文化知識競賽，美國外教和中學部的英語外教兩人分別出示了十五道競賽題，要求學生搶答，優勝者給予了獎勵；第四次為中外節目介紹，小學a,b兩班的九位同學分別對springfestival、motherday、mid-autumnday、drogonboatfestival等中外節目進行了英語介紹陳述，有的同學還利用了多媒體ppt手段，效果非常好，受到了老師、同學的一致好評；第五次為英語歌曲演唱會，學員們精心準備了自己喜愛的歌曲，有獨唱，小合唱，大合唱，等形式，并做成mv，演唱效果很好，演唱會舉辦的非常成功。通過每次的culturenight，豐富了學員們的課外生活，開拓了視野，激發了學習英語的熱情及興趣，使學員們感受到了中西方文化的差異，留下了深刻的印象，同時又明顯的提高了英語表達能力。
五、討論會
學習期間舉行了四次討論會。每次都有具體的topic，學員們就topic進行了有針對性的討論，這樣的活動，既能調動開發學員們的思維能力又培養提高了學員們的口語表達，收到了顯著地效果，尤其口語表達能力有了明顯提高。
六、示范教學及專家講座
關鍵詞：實訓教學備課六個基本環節
備課是整個教學環節中極為重要的部分，是上好實訓課的基礎和前提。備學生、備教材、備實訓物質條件、備教法、備技能操作、備教學過程是技能實訓課備課的六個基本環節。實訓教學備課要根據實訓教學大綱、計劃，緊密結合學校實訓條件和學生實際情況，注重密切聯系生產實際，不斷吸收有關新技術、新工藝、新設備知識。實訓課教師應在實訓課前一周完成備課工作。實訓教學備課備什么和怎么備？筆者認為實訓指導教師備課應重點把握以下六個基本環節。
一、備學生
學生是實訓教學的對象，想要使教學做到有的放矢，必須首先摸清學生以下基本情況：學生現有文化知識水平、技能操作水平、學習態度興趣、思想紀律勞動觀念、教學接受能力、學生發展潛質和學生未來就業崗位要求等。
二、備教材
教師要根據培養目標，合理選擇確定實訓教學內容；要在正確理解實訓教學大綱和教材基礎上，根據實訓教學大綱和計劃的要求，確定學生應了解哪些有關內容、必須掌握哪些知識和技能；要吃透教材內容的基本概念和原理，掌握實訓課題操作的方法、步驟、操作技巧及注意事項；要明確教學內容的重點、難點之所在。
三、備實訓物質條件
備實訓物質條件即備場地、設備、儀器儀表、工卡量具、耗材等。它是實訓教學的基本條件和基本保障。教師要熟悉實訓教學場地的環境、設施配備、有關管理規定、操作規程及易于出現安全事故的部位。教師要準備好實訓課所需一切設備、儀器儀表、工卡量具，并逐一檢查，保證其性能完好。
四、備教學方法
教學方法是教師和學生為了實現教學目標,完成教學任務,在教學過程中運用的方式與手段的總稱。教學方法要與教學內容、教學條件相適應。實訓指導教師應根據實訓教學內容，緊密結合學校實訓條件和學生情況，恰如其分地選擇運用有效的教學方法，保證教學任務順利完成。
實訓教學常用的教學方法主要有：傳統課堂講授法；仿真教學法；多媒體授課法；示范表演訓練法；學生操作訓練法；項目教學法；模塊教學法；任務驅動教學法；案例教學法；參觀授課法等。
教學有法，但教無定法。在以上諸多的實訓教學方法當中究竟如何選用？教師備課時應在充分考慮教學目標要求、學生接受能力、實訓教學基本條件、實訓教學成本和教師自身的教學能力等因素的基礎上科學合理地運用。
五、備操作技能
備操作技能，即教師上課前要進行實際操作，以驗證備課的正確性和設備、儀器等教學工具的可靠性，同時也有利于教師把握教學內容的關鍵環節，從而提高教師指導學生的針對性。無論教師對所教內容多么熟練，上課前都有必要預先做一遍，做到胸有成竹，確保萬無一失。尤其是對于新任實訓指導教師或新開實訓教學課題，這更是教師備課不可缺少的一個重要環節。
六、備教學過程
實訓指導教師是整個實訓過程的主導者，合理設計實訓教學過程中的每一個環節，對激發和調動學生學習積極性，提高教學效率，有著十分重要的意義。
實訓教學的主要過程有：
1.課前組織教學
實訓開始前，實訓指導教師應檢查學生的準備情況，對學生做好安全、紀律教育工作，強調操作規程、安全注意事項以及應急措施；有計劃地做好分組、指定組長、安排每個學生的實習工位號。
2.入門指導
實訓課開始時，實訓指導教師要做好課題入門指導，詳細講解實訓課題的目的、要求、內容、方法以及注意事項，并進行相關的示范操作。隨后布置任務，指導學生進入工位開始操作練習，
3.巡回指導
學生操作練習過程中，實訓教師主要作是巡回指導，檢查學生操作情況，引導學生采取正確的實訓方法，分析出現的各種現象，及時指導學生課堂上遇到的問題，個別問題個別指導，共性問題集中指導。
4.結束指導
實訓結束時，實訓指導教師要認真做好結束指導；總結學生在實習操作過程中的優缺點和存在的問題；學生在實習過程中的安全、紀律、遵守規程等方面的問題。組織學生搞好環境衛生及實訓設施、設備、儀器的整理工作；認真檢查儀器設備完好情況，做好設備儀器運行記錄，發現有設備儀器損壞時要及時報告教學系部，若是由于學生故意違反操作規程而造成的，要督促其辦理有關賠償事宜。
針對以上每個教學過程，實訓指導教師在備課時都應拿出具體可行的實施方案，進行認真細致的規劃和設計。
參考文獻：
[1]徐彥.對技能課備課環節的思考[J].職業教育研究,2004(08).
作為參訓者我積極參加培訓活動，這次培訓主要是對教師進行的信息技術基礎知識和技能的培養，為提高教師的信息素質，能夠在自己所任學科里使用信息技術，做到與教學過程二者融合，從而提高學科教學質量。通過這次研修培訓，改變了教師的思想觀念，推動學校的教學質量的提升。小結如下：
一、學習的內容
2016年全國教育系統開展了網上教師信息技術應用能力提升工程的培訓，我們這次學習是非常有必要的，通過培訓我學習了因材施教中的師德修養我們學習了什么是因材施教、因材施教與個性教育；因材施教中的方法與策略（1到4節）；中小學教師信息技術應用能力提升標準解讀學習了理解與提升工程、了解標準的研制背景、了解標準結構與特點、明確自己努力的方；不讓學生畸形發展的教師；教師義務的法律界定與履行（1至2節）；問卷星的使用；中小學常見心理問題及應對策略和方法專題；教師職業道德修養；信息化教學環境的專題報告和案例分析等必學內容。
二、學習的收獲
（一）開始關注信息技術信息技術的基礎理論和操作技術兩個方面能力的提升。教師作為傳道者，應有超前意識，率先想到適應新形勢、進入新角色，積極參加培訓活動，對社會需要什么人，教育需要培養什么樣的人，從教育理念、教育思想、教育內容、教學觀、學生觀、人才觀、價值觀等各個方面進行多維思考和全方位專家解讀，主要是以創新精神和實踐能力為核心的應變能力的培養，需要教師是多面手，是復合型人才，它需要教師的施教活動以學生為中心。教師要練好通用基本功，提高學科基本功，加強實驗操作和信息技術的應用能力，超前接受新的教育思想和方法，教師應該改變粉筆、黑板完成的傳統教學做法，用現代化的教學手段代替，使學生在接受教育的同時感受時代的腳步。通過這次學習我已經認識到信息技術對我們教學的重要性，我已經開始補課，利用課余時間進行自學進修和多問多實踐，在制作課件方面我有很多不熟悉的地方，通過這次學習我積極主動的向信息技術老師請教相關的知識，原來的教學通過多媒體多數以文字的形式進行，還不能夠通過整合把復雜物理現象物理過程得以展示。也還沒有把信息技術用于物理教學中，使一些實驗模型能從靜變為動。也不能使微觀世界的放大，我要根據自己工作中的不足，通過學習我要不斷提高自己的業務水平。
（二）提升職業道德素養
通過專家對教師職業道德素養的解讀，我們知道當今加強教師職業道德建設、提高教師職業道德素養是我們辦人民滿意教育的根本要求。近幾年好多報道教師道德失范事件，讓人民對我們教師的道德素養發生了質疑，我們應該反省自己工作中是否違背了自己的職業道德。要得到社會的認可，我們就得強化教師職業認同感和責任感、激發教師職業成就感與幸福感、向教師群體普及教育法律法規知識，以及規范教師道德專業特性，則對提升教師職業道德素養有著較為重要的現實意義。一個教師，要使自己的教學富有成效，要使自己成為深受學生歡迎的優秀教師，不但要提高自己的學科素質，職業道德的素養體現也是不可缺少的，現階段要提高教師職業道德修養就必須從一點一滴、一言一行做起,對任何微小的有損教師形象的缺點錯誤都要認真改正,時刻用教師職業道德規范嚴格對照和要求自己。唯有如此,才能真正做一個受學生愛戴、讓人民滿意的合格的人民教師。
Abstract:Examinations in the traditional manner under the guidance of teachers for student learning assessment and evaluation of the effect depended mainly on the methods of the theory written, resulting in students learning and consolidation of knowledge is mainly passive rote back. But the marketing category of courses, especially in addition to practical training courses require students to acquire a solid theoretical foundation for knowledge and, more importantly, the theory is applied in practice. Therefore, how to effectively assess whether students have mastered the knowledge of our teaching and research a priority issue. This article focuses on the evaluation of a new way of assessing the way --- stage. Vocational students for the characteristics of e-commerce category, the initial exploration of this evaluation skills in integrated marketing Training This class teaching.
關鍵詞：能力模塊 階段性考試 考核標準
Key words:Capacity module; periodic examinations; assessment standards
【中圖分類號】G4 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7069（2009）-05-0182-02
一、引言
《營銷技能綜合實訓》是一門實踐性很強的課程，因此如何考察學生是否掌握所學的基礎知識以及如何考察學生是否能夠很充分的把這些知識運用到實戰營銷中去就是個值得高職教師關注和思考的問題。
二、傳統考核方法存在的問題
2.1使學生盲目的死記硬背
傳統的考核方法主要以理論筆試為主，因此學生在學習的時候只是一味的勾畫或抄寫老師的筆記，然后利用幾天時間快速的背誦和記憶。雖然這樣也能很順利的通過考試。但是這些營銷知識在學生的腦海中并沒有根深蒂固而僅僅是曇花一現。歸根結底這樣的考核方法不能夠指導學生并真正掌握這些知識的理論知識，更談不上應這些營銷知識了。
2.2使學生只注重理論知識而忽略了實踐應用
在傳統考核方法發指導下，不論是教師還是學生都注重理論知識的學習而忽略了把這些理論與實踐有機的結合起來。對于教師來說在這樣的考核方式指導下，為了讓學生盡可能的通過考試，所以有時候難免采取填鴨式的教學方式，讓學生牢牢的記住基礎理論知識，但是卻忽略了實際的運用。而對于學生來說，在傳統的考核方式的指引下，難免會讓他們覺得只要把理論知識記住了其他的就沒有必要考慮太多了，從而造成了高分低能的現象。
針對以上種種傳統考核方式所存在的問題，在本門課程的考核中采用了一種新式的考核方式――階段性考試。
三、階段性考試的概念
所謂的階段性考試是指：把一門學科或者一門課程的知識要點分為若干個相對獨立的能力模塊，在教學的過程中，每當學生學習完一個模塊便對該模塊的相關知識進行考核測試，合格后再進行下一個能力模塊的學習和考試的一種系統的考核方式。
四、階段性考核的前提
4.1課程內容的設計要符合階段考試的要求
要順利的進行階段性考試，合理的對教學內容進行模塊劃分就顯得十分關鍵。以《營銷技能綜合實訓》為例，我們根據這門課程的學科特點把它一共分為了三個階段的能力模塊：第一模塊商務禮儀與商務談判，第二模塊市場調研，第三模塊營銷策劃。
4.2 對學生參與階段性考試的思想教育
階段性考試除了要求教師轉變傳統的教育理念以外，同樣要求學生轉變傳統的學習觀念。讓他們充分的認識到階段性考試的優點，自覺的加入到階段性考試中去。
要首先在思想上讓學生明白所學的這門課程在一共可以分為哪些知識要點和能力模塊。并且要讓學生積極的通過每一個模塊的考核，再投入到下一個模塊的學習之中去。
五、階段性考核的內容與形式及評價標準
5.1考核內容
《營銷技能綜合實訓》課程按照百分制進行考核。根據課程的特點，在課程總成績評定中，平時表現考核占30%，階段性考試占70%。
5.1.1. 平時表現考核
考勤及課堂表現考核15%、平時作業質量考核 15%
5.1.2.階段性考試：占總成績的（70%）
第一階段模擬面試（30%），
第二階段市場調研（40%）
第三階段促銷策劃方案（30%）
5.2成績認定及考核標準
5.2.1.課堂參與程度考核
課堂參與程度考核主要考核學生學習本門課程的學習態度及學習主動性和積極性，考核項目為出席情況、課堂主動發言情況。
5.2.2、作業完成質量考核
作業完成質量考核主要通過學生作業的完成情況考核學生對教學主體內容的掌握與理解程度以及對基本原理的靈活運用和分析能力。
5.2.3第一階段：模擬面試
該部分主要考察學生對商務談判與商務禮儀部分的知識掌握情況，重點在于一對一的談判、一對多的談判、以及在談判中禮儀部分的相關知識的應用。
考核內容：讓學生根據職位要求準備簡歷，參加模擬面試。
考試方式：面試共分為三輪，第一輪：投簡歷，初步篩選。優勝者進入下一輪面試，第二輪：小組面試。表現優秀者進入下一輪面試，第三輪：個人面試。
5.2.4.、第二階段：市場調研
該部分主要考察學生對市場調研部分的知識掌握情況，重點在于市場調查方案的制訂，市場調查問卷的制作，市場調查報告的撰寫兩個方面。該部分考核在教材第一部分教學完成之后進行。
考試方式：把全班分為幾個小組（每組控制在5個人左右），以組單位完成此次考核。每組根據自己選定的調查題目，完成調查方案的撰寫，調查問卷的制作，實際調查，調查報告的撰寫三項工作。考試時間為2周，學生利用課余時間完成。
5.2.5.第三階段：促銷策劃方案
該部分要考察學生對于促銷策劃方面知識的理解和運用，重點考察學生對于促銷的幾種方式和策略的運用。該部分考核在第三部分知識講授完畢完成之后進行。
考試方式：給學生2個星期時間在前兩個階段市場調研的基礎上完成該產品的促銷策劃方案。
5.2.6.學生總成績的認定
學生總成績=課堂參與程度成績+作業完成質量成績+模擬面試+市場調研+促銷策劃方案
六、階段性考核的控制
6.1培訓和管理組長
在在這個過程中教師充分的對組長進行監控和考核，組長再對每一個組員分配具體的任務，還要為其的表現進行打分和評價，并將階段性考試開展過程中遇到的困難及時向老師溝通。
6.2為小組成員進行正確定位
在每個階段考試中，哪些同學負責找資料，哪些同學負責想策略，哪些同學負責撰寫策劃書等等，都要有明確的分工。并且每個組員要明確自己的義務和責任，當哪個環節出現了問題，組長或者教師都能找到相應的負責人，便于組長和老師對整個考試的進度進行控制和協調。
6.3加強階段考試的監督和抽查力度
教師可以充分的利用多種溝通方法對考試進程進行了解和檢查，比如不定期召開組長會議，通過qq聊天的方式，利用課間10分鐘調查了解組員階段考試的進程如何等等。并且在小組之間要設立競爭機制，充分的調動起每一個同學的參與積極性和團隊合作精神。
七、結束語
綜上所述，在教學實踐，讓我逐步的認識到：階段性考試在幫助學生充分的理解和掌握相關的營銷知識方面起了不可忽視的作用，不但讓學生牢固的掌握了理論知識，更重要的是增加了學生的實踐動手能力，不再是以前的“紙上談兵”，而是豐富了他們的“實戰”經驗。并且學生的理論聯系實際能力以及職業素養都有顯著的提高。當然對于階段性考核的方法的探索還處于初級階段，還存在很多問題需要我們去解決，所以在今后的教學中，我們將針對高職教育的特點以及學校“產教結合”的思想，繼續對階段性考核在實踐教學中的應用做進一步的探索和研究。
參考文獻：
[1]張鳳俊.高校考試改革與學生創新能力培養[J].教育理論與實踐,2004年第8期
[2]高娃.關于高?？荚嚫母锏膸c思考[J].大連民族學院學報,2001年第3期
【課程介紹】一對一，小班等多種班型自由選擇，針對不同基礎的學員制定適合的學習方案，結合學員自身特點和接受能力合理安排授課時間，給學員匹配適合的老師進行授課，切實保證學習效果及達分目標。
【溫馨提示】400免費熱線咨詢方法：您好，請您先撥打前10位總機號碼，根據語音提示輸入后5位分機號碼，稍等片刻即可接通校方顧問老師，可以跟老師說明的您目前的外語水平，明確自己的學習需求及所要達到的學習目標，咨詢授課時間安排、學習周期及免費試聽課預約安排等情況，歡迎您的來電!
【白下區】
南京市白下區環球雅思英語培訓學校新街口校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 64171【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類英語培訓】
南京市白下區朗閣英語培訓學校新街口校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 64125【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類英語培訓】
南京市白下區美聯英語新街口校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 64161【商務英語、職場英語、交際用語、生活口語等實用英語培訓】
南京市白下區沃爾得英語培訓學校新街口校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 64136【托福、口語、托業考試、BEC、雅思、SAT、GR、 GMAT、商務英語、綜合英語、企業團訓】
南京市白下區櫻花國際日語培訓學校漢中路校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 64146【日語培訓品牌】
【鼓樓區】
南京市鼓樓區環球雅思英語培訓學校山西路校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 64171【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類英語培訓】
南京市鼓樓區朗閣英語培訓學校山西路校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 64126【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類英語培訓】
南京市鼓樓區美聯英語新街口校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 63963【商務英語、職場英語、交際用語、生活口語等實用英語培訓】
【建鄴區】
南京市建鄴區美聯英語萬達校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 64161【商務英語、職場英語、交際用語、生活口語等實用英語培訓】
【江寧區】
南京市江寧區美聯英語萬達校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 63963【商務英語、職場英語、交際用語、生活口語等實用英語培訓】
南京市江寧區美聯英語江寧勝太路校區免費咨詢電話：400 0066 911 轉分機 64161【商務英語、職場英語、交際用語、生活口語等實用英語培訓】
【秦淮區】