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導語：在市場營銷培訓總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
第一，沒有確定的教學目標。中職院校的根本目標就是為社會及企業培養基層應用型優秀職員。然而，現在許多的中職院校老師更看中理論知識，忽略了學生實踐能力的培養，致使畢業生和社會脫節。第二，仍然實行傳統的灌輸式的教育方式，沒有創新。盡管有一部分老師在教學的過程中也在努力引入國外真實的例子，進行案例分析，然而由于受到傳統教學中重視理論、忽視實踐的教學思維影響，很多時候只是引入了例子，并沒有對此展開分析。還有，老師在教學的時候沒有為學生提供充足的實驗、參加實訓以及參與實習的時間，就算是在參與培訓及實驗中，也僅僅是為了證明自己講過的原理的正確性，無法調動學生的學習熱情。第三，老師不能滿足教學改革的要求。根據調查，中職院校中80%以上的老師都是接受的傳統教育，因此他們大部分是理論知識知道的很多，但是實際的動手能力很差。
2．中職院校的市場營銷專業的教學方法
2．1增強學生實驗及培訓建設，健全學生實習管理
提高學生實習與培訓的基本條件，前面提升學生的市場營銷整體能力及專業素養，這是提升中職院校學生動手能力的最有用的方法之一。簡單地說就是，積極地籌建商務模擬培訓基地，安裝現代化的教學設備及多媒體教學設備，盡力滿足學生開展真實的商務洽談的要求，創設逼真的洽談環境、工作環境以及營銷環境，積極開展模擬教學、實例分析教學以及座談式教學等等。創建市場營銷培訓基地、安裝市場營銷教學設備及教學軟件，主要的目的是從硬件上滿足學生的實踐要求。創建校園內的營銷實習超市，盡一切努力滿足實習的要求，為其提供所有的應用工具，所有的超市員工都是學生來任職，并實行定期換崗的制度。全面提升學生的實習水平的另一個有用方法就是健全學生的實習管理。按照教育及培訓目的的要求，把實習可以分成三個步驟。第一步就是認知的實習，歷時第一個學期的大約一個周的時間，主要的任務是將學生領入一些市場營銷公司或者是超市，使學生了解公司營銷活動的主要步驟，提升學生對專業知識的應用能力。第二步就是實踐實習，歷時大約一個月的時間，使學生自己擔任一些具體的工作，承擔一定量的的銷售任務，將知識和實踐相結合，借助理論來引導實踐，根據實踐的情況證明理論的真實性。第三步，主要設在第三學年，歷時一年的時間，學生脫離學校，真正的踏入公司，變成公司的員工。經過這幾個步驟的實習，為學生未來的就業打下了堅實的基礎，幫助學生畢業后可以更加快速的投身公司，防止出現知識和社會脫節的狀況。
2．2提高老師的教學及實踐能力
為了改變專業老師的動手能力差的問題，應該采取下面的措施:⑴直接聘任公司的業務精英或者是專家來給學生上課，將實用性的理論與實踐經驗交給學生;⑵讓專業的老師分批到工廠實習，提高專業能力及教學的質量。
2．3突破傳統的教學方法，實行互動式的教學方式
根據市場營銷專業的特點，可以使用案例分析教學法、情景再現法以及角色扮演法等互動式的教學方法。使用這種教學模式，借助老師建立的情境，可以增強學生學習的熱情，使學生主動地深入學
習，將被動的學習變成主動地學習，提高課堂效率。針對學生的學習方法，可以采用小組的學習方法，開始新學期時就把學生分成幾個小組，每個小組6到8個人為宜，首先讓學生自己建立一個模擬的銷售企業，并且由小組內學生來擔任公司的各個職務，后邊的專業學習都是以小組為單位開始，小組內各個成員要相互合作，取長補短，這樣不僅能夠幫助學生提高自身的參與和競爭意識，還可以幫助學生鞏固所學知識。在這個基礎上，老師對各個小組定期開展總結評價，分析學生的不足及優點，幫助學生進步。
關鍵詞：應用型本科；市場營銷專業；CMAT認證；課程置換
中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1009-4156(2011)07-136-02
2005年由教育部考試中心和中國市場學會聯合推出的中國市場營銷職業資格證書考試(簡稱CMAT)發展至今，在社會已形成較高的認知度，是市場營銷專業的權威認證。我國推行職業資格準入制度以來，許多企業已將CMAT認證作為營銷總監、經理和助理職位的任職資格條件，是企業錄用、選拔、考核營銷從業人員的重要依據。
一、CMAT認證的現狀分析
目前，從全國范圍來看，CMAT認證主要有市場營銷總監、市場營銷經理、市場營銷經理助理等三個級別，高校主要是開展市場營銷經理助理資格認證考試。通過CMAT認證的學生可以勝任營銷經理助理的職位，具備協助部門經理與其他部門溝通、進行市場調研、了解整體營銷活動過程、參與制訂與實施市場營銷計劃、協助部門經理制定與實施營銷策略等技能。
CMAT認證采用全國統一閉卷考試，由教育部考試中心命題，內容為營銷原理和營銷實務兩部分，主要考核的是學生對綜合知識的運用。目前，市場營銷經理助理認證已在全國舉辦多期，來自不同專業的學生獲得了資格證書，尤其是計算機、機械、電氣工程、通信等專業學生持證成為銷售工程師，實現了跨專業就業，拓寬了就業的渠道。但是，對于市場營銷專業的學生來說，在大學二年級就學習了市場營銷原理和現代推銷學等專業基礎課，更多的學生希望通過CMAT認證能夠提升實踐操作和解決問題的能力。為此，提出將“課程置換”應用于市場營銷職業資格認證中，對CMAT認證模式進行創新，以滿足市場營銷專業學生的需求。
二、課程置換的原理
課程置換是指市場營銷專業的學生不參加CMAT認證考試，筆試成績以大學的“市場營銷學”課程的考試成績為準，也就是說，用校內的營銷課程成績置換全國統考成績，由學校教務部門開具學生的成績單，考試成績在60分以上，同時完成一份企業營銷計劃書，經過教育部專家評審合格后即可頒發CMAT證書。
“課程置換”模式使學生不用進行重復性的營銷理論學習，將更多的時間放在市場調研，深入企業針對選題進行獨立研究，在教師的指導下撰寫營銷計劃書，做到用營銷理論解決企業的實際問題。通過CMAT認證，既可以鞏固已學知識，初步具備營銷經理助理所需的工作技能，又可以激發學生對營銷的熱愛，促進后續的專業課學習，從更高層次加深對營銷職業的理解，2009年“課程置換”模式得到了教育部考試中心和中國市場學會的批準，黑龍江科技學院成為第一批試點高校，該模式進入到應用階段。
三、課程置換在CMAT認證中的應用
黑龍江科技學院定位于教學服務型院校，以就業為導向，適應市場需求培養應用型人才，市場營銷專業采用“3＋l”的人才培養模式，注重學生職業營銷技能訓練，并積極實施“雙證制”，選擇優秀學生以“課程置換”開展CMAT認證。在實施過程中，專業負責人首先對CMAT認證項目進行總體規劃，按照營銷計劃書指南要求制定出實訓大綱和指導書，召集專業學生和教師開專題報告會，宣講“雙證制”的實施細則以及相關要求，同時，以自愿和考核相結合的方式遴選指導教師，教師列出研究方向供學生選擇；選定導師后，進入“一對一”個性化的指導和培訓環節。具體的CMAT認證培訓流程如下：
1.個性分析階段
學生選定導師后，指導教師首先要了解指導的學生情況，讓學生填寫一份履歷表，對性格特征、為人處事、興趣愛好進行自我評價，有利于指導教師有針對性地為其選擇感興趣的研究領域，并制訂培訓指導計劃。
2.指導選題階段
先由指導教師根據當前宏觀經濟形勢和市場競爭狀況，針對企業迫切需要解決的實際問題，為學生提供幾個研究題目；學生根據自身的情況選擇其一或自由選題；選題初步明確后，要向指導教師上交一份文獻綜述；教師依據學生的研究能力，對選題進行校正；確定選題后，教師列出學生需要閱讀的參考書目，幫助擬訂調研計劃，學生圍繞選題進行理論學習，并提交一份讀書筆記。
3.企業調研階段
主要包括校內準備和企業實地調研兩個環節，指導教師為學生編制《營銷計劃工作表》和《營銷計劃一決策指南》，并對填寫要求進行講解和指導，同時，進行企業調研的前期準備工作，如明確調研計劃、設計調查問卷、與企業人員接觸的注意事項等。進行企業實地調研，收集現場資料，以便對企業有更深人的了解，作出切實可行的營銷方案。
4.報告撰寫階段
學生在調研返校后，指導教師要對調研報告、計劃工作表和決策指南的填寫情況進行檢查，合格的學生就進入到營銷計劃書的撰寫階段。在寫作過程中，導師和學生共同擬定寫作大綱，計劃書包括內外部環境分析、營銷策略的制定和行動計劃方案三個部分，結構要合理，要有數據分析，圖文并茂，內容翔實，理論聯系實際。
5.測評認證階段
將教務部門認定的市場營銷學課程成績單、校內審查通過的營銷計劃書寄往教育部考試中心，由市場營銷職業培訓認證專家委員會成員組成專家組進行評審，成績合格者即可頒發市場營銷經理助理資格證書。
目前，黑龍江科技學院市場營銷專業的學生已參加了兩期培訓，以課程置換模式獲得市場營銷經理助理資格證書。這些學生的營銷理論和實踐技能都得到了不同程度的提高，在后續課程的學習過程中表現出較強的案例分析和解決問題的能力，對營銷的理解也比其他學生更深刻，思維比較活躍，取得了很好的示范效應。
四、以課程置換開展CMAT認證的保障措施
1.做好指導教師的遴選和培訓工作
盡量選擇“雙師型”教師來擔任指導教師，以加強對學生實踐環節的指導。選擇的原則是教師最好有企業工作的經歷，首批試點時選擇的指導教師是工商管理專業畢業，有企業工作經驗，參加過GMC國際管理挑戰賽；同時加強師資培訓，青年教師到企業掛職鍛煉，鼓勵教師以老帶新開展企業的營銷培訓和項目咨詢，將企業橫向課題與CMAT認證項目相結合，實現教師科研促進CMAT認證工作，形成良性循環。
2.指導教師要加強指導和管理
課程置換模式對于大二的學生來說是一個挑戰，他們的知識儲備、綜合分析以及論文寫作能力等方面薄弱，為此，指導教師要加強全過程指導，在選題、聯系企業、實地調研、計劃書寫作、報告提交等每一個環節都要加強指導和管理，尤其是在選題環節，要注重選題的價值、時效性和可操作性，在營銷計劃書撰寫過程中注意規范性指導。
3.建立CMAT認證實踐基地
營銷計劃書的撰寫要求學生必須深入企業調查研究，實踐基地建設是CMAT認證項目成功的關鍵，要動員各種力量建成5―10個穩定的實踐基地和一些分散性的實習單位。同時，可以聘請企業人員擔任第二指導教師，制定學生深入企業實習的各種制度，規范學生的行為，提高調研的實效性，真正實現校企聯合培養市場營銷經理助理人才的目標。
4.制定CMAT認證的鼓勵政策
以課程置換開展CMAT認證需要指導教師投入大量時間和精力，因此，經濟管理學院要出臺相關政策，CMAT認證培訓的工作量要等同于畢業論文工作量的核算辦法，同時指導過CMAT認證的教師在評職、晉升中給予優先考慮，通過鼓勵政策提高教師參與CMAT認證的積極性。
總之，市場營銷職業資格認證模式的創新，是CMAT不斷發展，適應社會對營銷人才要求的必然結果，課程置換在CMAT認證中的應用還處于初級階段，在實踐中要不斷總結經驗，增強培訓實效，促進應用型營銷人才培養質量的全面提高。
參考文獻：
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中國家電市場不好做。很多企業的發展都差強人意，很大原因在于廠家在市場管理的職能上還沒明白過來。當然，國內依然有些品牌廠家在市場的梳理和管理上有優秀的成功案例，但對于絕大多數企業來講，在市場營銷層面，廠家究竟要做好哪些工作，哪些是發展企業、樹立品牌的決定性要素？
老傅愚見。第一件事是將產品做好，而且有新產品研發能力，依據市場和用戶需求的變化很快研發出有針對性的新產品投放市場。目前市場做的好的品牌在這方面具有共性。廠家要做的第二件事情是要認清楚自己的管理本職，維護市場各個渠道和權分工。廠家需要進行市場秩序的管理，要進行市場維護，對違反秩序的竄貨、亂價等進行有效的整治和管理，尤其是價格的穩定。近兩年中國家電市場的渠道呈現多元化，尤其是線上的發展對傳統渠道和傳統商造成了不小的影響。在線上渠道的投入和建設上，有些廠家產生了盲目行為，一味的“擁抱互聯網”，將精力和資源向線上傾斜，甚至有些同類型、同型號的產品線上價格比商的進貨價還低。商利益受損，導致優質商家流失，同時也要面臨電商平臺商因為運營虧損而退出的局面。這些都是家電廠家在渠道管理中需要格外警惕的，不要犯“豬油蒙心”的錯誤。當然，也有優秀的品牌廠家，在價格管控上相當下功夫，線上銷售的特價機或者特供機與線下形成嚴格區隔，線下則主要銷售利潤機型，一旦遇上大促線上需要形象機宣傳，也絕對保持同價。決不能竄貨和亂價，這是廠家管理市場秩序最重要的一個方面，是廠家要做的營銷正事。實際上市場秩序維護好，如何銷售、如何推廣，經銷商會更有辦法。廠家要做的第三件事是要把利益分配做好。價格維護好后，要保證經銷商的利益，做好服務商、零售商、市場不同區域的利益分配。同時做好、做細返利、終端建設、宣傳推廣費用等利益中的層次劃分。當然，配合這三件事廠家還要做好營銷培訓，以及各地優秀經驗的總結和分享，至于更為具體的執行層面，還是那句話，經銷商和各基層人員自會各顯神通。
這三件事并不難，但做好卻不容易，關鍵在于廠家要作為。中心思想是經銷商贏、全渠道贏，最終的獲利者和贏家其實還是廠家。
關鍵詞：崗位勝任力；商務交往能力；三段式實訓體系
勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質、勝任特征、素質能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區分開來，是驅動個體產生優秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯系在一起，勝任力結構描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務交往能力是勝任力技能領域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務交往能力的運用環境更加復雜，具有很強的商業性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學課程實訓中構建以崗位勝任力為導向的實訓體系對實訓對象商務交往能力的培養與提升有著重要意義。
一、研究對象的基本情況
某地方本科院校2014級市場營銷專業學生共48人，其中農村學生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區的農村。盡管信息技術的發展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當地的經濟、文化發展水平，實訓對象的商品經濟意識不強，獨立經濟交易行為偏少，對商業運行規則不熟悉。由此造成大部分實訓對象的商務交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。
二、推銷學三段式實訓體系的基本思路
1.原始展示：識基礎，提信心。原始展示即實訓對象在商務交往能力、推銷情境應對上的原生態展示，主要通過對課堂上設置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓對象的商務交往能力的基礎，包括吐字、語氣、神態、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發聲的實訓對象，教師要給予恰當的鼓勵，提升其自信心。
2.組隊演練：識模式，熟規則。課后學習小組需要練習與推銷程序緊密相關的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結與認可。在該階段需要結合第一階段的摸底，根據實訓對象基礎的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習已有的推銷情境應對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習、展示；對基礎較好的實訓對象直接給出情境主題，要求實訓對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓練，實訓對象能有效理解與應用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應對技巧與方法，對正式商務活動中的交往規則會有比較全面的了解和體驗。
3.綜合實訓：找差距、獲匹配。綜合實訓主要是為了使實訓對象進一步掌握推銷學的基本知識和理論，綜合運用推銷學知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養其正確的推銷職業道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓練和對訓練結果的分析尋找差距，從而找到與實訓對象個性特征相匹配的推銷模式和應對技巧，最終使實訓對象的商務交往能力獲得質的提升，在綜合素質與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設計、演練和攝像反思于一體的現場測試方式，也包括“小販練攤”的現場測試等。例如，以推銷情境實訓小組分組為基礎，以小組為單位選擇有形商品或服務針對個人用戶或組織用戶完成任務。首先，運用推銷學知識、方法與技能，設計一段字數不少于2000字的推銷情境實訓劇本。其次，小組成員合理分工，結合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。
三、實訓體系成效反饋及后續改進方向
在綜合實訓的現場測試和后續的視頻觀摩分析中，實訓對象對自身的表現比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓對象在后續的行業營銷培訓課程環節中，在寒暑假的社會實踐環節中的表現反饋也證明了實訓體系的有效性。在后續改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優化篩選、實訓課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續改進的方向。
⒖嘉南祝
[關鍵詞]卷煙營銷；產品銷售渠道；產品營銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.028
煙草行業是我國經濟的主要組成部分，鑒于其特殊性，所以其往往需要采取行政和專賣經營的手段進行營銷。煙草行業在我國屬于壟斷且不完全精裝的狀態，為了促進行業的發展，加強市場營銷的開展就顯得尤為必要，只有切實加強市場營銷手段的應用，促進卷煙營銷工作的開展，方能更好地促進我國煙草行業的發展。所以在新時期背景下的煙草行業，必須進一步強化市場導向的現代營銷理念，只有合理地構建卷煙營銷策略，方能推進卷煙營銷的成效。
1 推進卷煙營銷的策略構建
1.1 確立市場營銷目標
市場營銷目標的確立是推進卷煙營銷的根本，為整個工作的開展奠定堅實的基礎，這就需要結合煙草行業的發展目標及自身的品牌發展戰略，預測未來三年的消費量和單箱的結構，才能更好地對市場營銷目標進行科學的確定。在具體確定過程中，主要是通過銷售總額、卷煙銷量、單箱銷售額、利潤總額、利稅總額等方面進行完成，即在對近三年來各項因素分析的基礎，對未來三年的市場營銷目標進行確立。
1.2 營銷定位
所謂營銷定位，也就是市場定位。主要是通過目標市場塑造自身產品的品牌的一種營銷技術，這就需要企業結合競爭對手在市場上所處位置，結合消費者對產品的重視度，塑造出與眾不同的企業產品，并將其傳輸到顧客，使得其能在市場上具有適當的位置。尤其是卷煙產品而言，雖然在本地區內不會出現競爭，但是其屬于特殊的商品，因而必須將不同品牌、系列、價位的產品，結合目標客戶群分類的進行確定，因為卷煙的品牌較多，所以就應根據其價位對其目標市場進行分類確定。常見的主要有區域定位、階層定位、職業定位、個性定位、年齡定位。
1.3 產品營銷策略
一是加強對品牌的整合和產品結構的優化。因為目前很多卷煙工業企業具有很多卷煙牌號，但是銷售規模往往較小，這就需要做好以下幾方面的工作：
首先致力于品牌評價指標體系的建立，這就需要結合品牌銷售規模和經濟效益，按照三公原則對品牌實施優勝劣汰，以確保更加符合市場，為企業和零售商帶來更大利益。其次是致力于品牌進出機制的構建，這就需要結合品牌的測評結構科學地確定適銷而又對路的產品，構建基于市場導向下的品牌淘汰機制，從而更好得制定相應的改進方案。
二是在工、商、零三方的協作下，實現品牌培育的三位一體。因為當前三方在品牌培育方面的工作還存在諸多不足，這就需要我們建立基于市場導向的品牌培育機制，并在培育工作中加強市場的調研，在市場需要以及消費者的需求下，對消費者的各種口味習慣進行分析，并確保所培育的品牌與目標群體的消費能力相符，并盡可能地滿足零售客戶的需要，才能更好地促進其主動積極性的提升，從而更好地實現品牌共育。而在此基礎上，就應對品牌培育流程進行確定，并在工、商、零三方的不斷努力下實現最佳的品牌培育效果，從而更好地將各自功能發揮出來，形成一股品牌的培育合理，進而更好地結合市場變化、消費者需求引導消費，從而更好地促進品牌的培育。
三是采取科學合理的價格策略。就消費者而言，其更關注的是卷煙的價格，通過價格衡量品質是最為常見的一種做法，當卷煙價格波動時，卷煙品質也在發生變化，所以必須采取科學合理的價格策略，才能更好地促進卷煙市場價格的合理穩定。這就需要做好以下工作：
首先，應致力于卷煙零售終端價格信息的檢測和收集，及時掌握市場的動態，當價格出現異常時，就應對貨源投放進行控制與調控，才能確保市場供需之間的平衡和價格的穩定。其次就應實施明碼標價，預防出現低價不良競爭，這就需要在零售過程中印制統一的零售價格標簽，并根據全國的統一指導價進行銷售，才能更好地營造靈活的競爭環境，并采取多種方式確保這一措施得到有效的落實。再次就是切實做好大客戶的管理，由于大客戶不僅每次的進貨量大，而且具有較強的銷售能力，所以銷售網絡和消費群體較為固定，所以可能出現低價銷售，或者向二級商進行批發，因而煙草工業企業必須在注重價格管理的同時將其作為價格管理的主要對象，不僅嚴格加強貨源投放的控制，還應加強對其的價格監督，才能確保卷煙價格的穩定。最后是加強對零售商的引導，使其意識到維護卷煙價格穩定的重要性，從而更好地參與到卷煙市場經營秩序的維護工作中來。
1.4 產品銷售渠道的健全
為了更好地實現卷煙營銷目標，就必須在注重卷煙銷售渠道網絡建設的同時加強對其的運用管理。所以就必須健全產品的銷售渠道，具體來說，就應做好以下幾方面的工作：
一是對卷煙網點布局進行合理的優化和調整，尤其是應注重農村的卷煙網絡建設。由于當前的卷煙零售網點主要在城市，而在農村則相對稀疏，所以作為煙草工業企業，應及時的洞察市場的變化，從而在引導積極消費的同時將品牌結構提升，促進服務理念更新的同時將市場發展瓶頸打破。
二是加大營銷網絡的建設力度，不斷促進零售終端現代化水平的提升。由于信息技術的快速發展，為了更好地實現卷煙銷售的現代化，必須致力于零售終端現代化水平的提升，從而促進終端功能形象的提升和更好地利用網絡資源，同時加強市場信息采集。所以在進行營銷網絡建設時，應致力于零售終端現代化水平的提升。例如為零售商配備統一的展示臺柜和貨架，并設置電子顯示屏，以更好地強化產品的銷售和形象的展示以及品牌的培育，從而給整個公司對營銷策略的完善和改進奠定堅實的數據基礎。
三是致力于網絡平臺資源的利用，致力于多元化網絡銷售模式的推進。近年來，隨著現代信息技術的不斷發展，傳統的電話訂貨方式已經轉移到網上訂貨的方式，尤其是采用卷煙電子商務平臺，致力于多元化營銷網絡的發展，從而更好地促進網上營銷活動的普及，并利用微信加強與零售商之間的支持，從而更好地構建網絡社交平臺，及時地掌握零售用戶的需求，從而將傳統的單一的營銷渠道的瓶頸打破，促進整個網絡營銷模式的完善。
四是致力于貨源投放策略的控制，促進市場的有效調控。由于在調查過程中很多零售商戶經常反映緊俏的貨源得不到及時的供應，作為煙草工業企業應對市場特點進行分析，緊密結合本地區的實際，對貨源投放策略進行合理的控制，因為貨源投放是進行卷煙營銷核心的業務，所以其行業特殊性較強，在進行貨源投放時，應緊密結合市場的需要對供需進行調節，對貨源投放策略進行不斷的優化和完善，切實加強對市場的監控和反饋，從而更好地將需求滿足程度進行高效的調整，在實現培育品牌和調控市場這一目標的基礎上實現對其的最優化和完善。
2 確保卷煙營銷策略有效實施的保障性措施
2.1 強化營銷過程的管理
為了更好地確保營銷策略得到高效的實施，就必須提供相應的保障。而首先要做的就是對整個營銷過程進行高效的管理。在營銷過程管理時，就應對現有的營銷運行體系進行優化，即注重目標管理的同時加強過程管理以及日常細節管理，而在此基礎上就應對營銷管理制度進行不斷的完善，切實加強品牌培育、宣傳等制度的建設，通過制度保證整個營銷流程得到完善和強化，從而確保整個營銷體系安全高效的運行。
2.2 加強營銷隊伍建設
一是招聘優秀的營銷人員。營銷工作要想取得成功，關鍵就是要有高素質的營銷人員，才能正確實施公司的營銷策略，確保策略的實施效果。營銷人員作為一線員工直接與廣大卷煙零售戶、消費者和市場打交道，負有把握市場、培育品牌和服務客戶的重要職責，是企業與市場聯系的橋梁和紐帶，在整個營銷領域的地位也越來越重要。
二是加強營銷隊伍建設。為適應現代市場營銷的發展，需要建立針對各層面營銷人員的系統培訓體系和管理規范，從知識層面、技能層面和職業層面全面開展營銷培訓，更新營銷知識和營銷理念，提高營銷隊伍的市場把握能力。加強一線營銷人員的培訓，針對崗位技能、溝通技巧、業務流程、客戶服務等方面進行培訓，配合煙草行業對營銷人員“135”工作法的學習和應用，通過培訓學習不斷提高一線營銷人員對市場信息重要性的認識和分析市場、把握市場的能力。
關鍵詞： 獨立學院； 汽車市場營銷； 教學改革
中圖分類號： G640文獻標識碼： A 文章編號： 1009-8631（2012）03-0107-01
近年來，各大汽車經銷商對營銷人員的需求量日益增大，汽車營銷市場迎來了各種營銷業并存的時代。《汽車市場營銷》是交通運輸（汽車營銷方向）專業的專業核心課之一。如何突出獨立學院的教育特色，培養滿足企業需求，具有較強競爭實力的現代化汽車營銷技能型人才是各獨立院校努力的方向。
一、汽車市場營銷傳統教學方法及存在的問題
傳統的教學主要以課堂理論教學為主，所教授的內容多是把市場營銷理論轉移到汽車市場，即汽車+營銷，輔以一定形式的案例分析。也有部分院校開設了汽車銷售實習等實踐教學，但多有名無實，對于學生的實際操作能力往往忽視，并且實訓在整個教學課程體系中所占的比例不高。因此，很多學生走向工作崗位后，不能理論聯系實際，專業實際動手能力和綜合應用能力不高，市場競爭力大打折扣。
二、汽車市場營銷課程教學改革的四個方面
（一）教材及教學內容的改革
理論教學主要講述汽車市場營銷環境分析、汽車產品的壽命周期、定價方法等，實踐教學則應側重如何根據不同營銷環境采取不同的定價方法和促銷手段，如何通過分析產品的壽命周期掌握汽車產品策略等。特別是根據學生就業需要選擇教學重點，如講到汽車市場營銷環境時應補充同一汽車廠家在面對不同營銷環境時的應對措施，講到促銷策略，應帶領學生分析最新汽車廠商的促銷手段。
建議教師每隔1-2年就鼓勵教師與汽車企業有經驗的銷售人員合編教材。并且，教師應在以教材為理論基礎框架下，實現突破，豐富課堂教學內容，突出教學內容的實用性、實時性。
（二）人才培養模式的改革
1.國外高等職業教育人才培養模式有很多成功的例子，如德國的“雙元制”模式，即由企業對人才的要求組織教學和崗位培訓的模式。學生通過在校學習，打下厚實的理論基礎，并在一汽車企業生產制造過程、分銷過程，消費者行為分析、汽車銷售標準化操作程序、汽車售后服務及維修技術等實訓氛圍中獲取有價值的實踐經驗，使得學生的就業更加對口。
目前，我國獨立學院的教育現狀還處于起步階段，有些學院嘗試了“2+1+1”、“2+2”、“3+1”等模式，在兩到三年的理論教學過程中，構建汽車營銷課程體系，對課程進行大框架、分模塊的改革，在一到兩年的實踐教學中，學生外出企業實習，實習單位出具實習證明，學生完成實習報告，目前這方面的工作仍處在探索階段。
2.加強“雙師型”教師的培養。對獨立學院來說，擁有一支理論水平高、專業技能強，較穩定的專兼職教師隊伍對確保人才培養工作的高水平開展有著重要作用。建議每年將專任教師派到基層鍛煉，向企業營銷員工學習，達到企業提高業績、教師提高技能的雙贏目的。同時，聘請有豐富經驗的企業精英來院兼課或開展汽車營銷培訓，與之簽訂1-2年的聘用協議，鞏固培養我們的“雙師型”教師。
（三）教學方法和教學手段的改革
1.詢問導入式教學。面對琳瑯滿目的汽車和光彩照人的汽車寶貝，相信每位同學從小就有買車的欲望。因此在課前，教師可以詢問學生“假如你是顧客，你會選擇什么樣的車？”、“你希望得到怎樣地服務呢？”這樣，學生的學習積極性被調動，會進行熱烈的討論和補充。
2.將講座搬進課堂，邀請畢業生回校與在校生座談交流。用精英們的切身體會告訴學生學習這門課程對他們將來順利就業、職業發展的重要性。
3.使用案例教學，理論聯系實際。案例教學中學生不再是聽眾，而是主動參與分析決策的人。但要真正達到良好效果，必須做到以下幾點：
（1）在開課之前，教師合理分配案例教學與理論教學的時間比例，使得案例教學緊緊圍繞教學內容和符合教學進度要求，與理論教學相互促進。（2）教師不僅要挑選經典案例，而且要與時俱進，從新聞媒體、企業中搜集信息，并加以歸納成最新的汽車營銷案例。這樣學生既能了解汽車營銷的歷史，又能掌握汽車營銷的發展情況，達到事半功倍的效果。（3）教師和學生都應預先查閱相關資料分析案例，如當時的市場環境、企業背景等。在課堂上進行討論，學生參與討論的情況在期末成績中占一定的比重。教師對學生進行必要指導，拓寬學生思路，啟發學生抓住關鍵，最后進行總結陳詞。（4）教師根據學生基礎以及案例難易程度合理分配教師講解與學生討論的時間。
4.情景模擬教學法。通過對營銷環境、角色、業務活動的模擬使得學生更深入地理解理論知識、掌握營銷的操作技能。根據學生的性格特點讓他們扮演不同角色，如外形較好、聲音甜美的學生可充當前臺接待，性格開朗、溝通能力強的學生可扮演銷售員，而性格內斂、專業扎實的側重售后服務，其他同學扮演顧客。通過教師在旁邊的適時指導和點評，學生的談判技巧、社交禮儀、營銷心理、應變能力等方面都得到鍛煉，為將來的就業提前“練兵”。
5.課前演講法。每次上課的前5分鐘，教師隨機點名1-2名同學讓他們進行演講，內容由學生自己準備，但必須是與本課程相關的課本上沒有的。一方面提高了其口頭溝通表達能力，另一方面鍛煉了收集處理資料的能力，同時也豐富了其他同學的知識面。
6.采用項目教學法，鼓勵學生申報參與大學生立項課題。鼓勵學生參與項目課題，比如，為某一新上市的新車型寫上市促銷活動策劃書等。由學生自主形成小組，分工合作，共同完成任務。企業、教師共同評定項目完成的質量。促銷策劃方案如被企業采納，將被給予一定的物質獎勵和精神獎勵。
7.積極創建校內外實習實訓基地，加強校企合作，提高學生就業意識。學院應加大經費投入力度，建設功能較為完備，具有職業仿真氛圍的汽車營銷校內實訓基地，使得學生有專業基地進行訓練。同時與企業建立長期穩定密切的聯系，努力開辟校外實習實訓基地，帶領學生來到企業現場，讓學生了解真實的工作環境，包括崗位職責、業務流程等實踐訓練，實現與就業無縫對接。
（四）課程評價手段的改革
根據市場營銷課程的性質和特點，必須采用多元化的方式，筆試、演講口試、實踐考核各占一定的比重，如各占30%、30%、40%。其中實踐考核又可以根據學生的著裝禮儀、表達水平、協調能力和應變能力四方面進行綜合打分。
三、結束語
我們作為獨立學院的教師，必須走出一條適合自身發展的道路，這就要求我們在專業課程體系的構建上要適應市場需求，在課程的培養目標、人才培養模式、課程設置、教材選用、教學方法手段等方面都要有所創新，才能培養出具有扎實理論基礎、專業技能強的高素質應用型人才。
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Internet又稱網際網路，根據音譯也被叫做因特網、英特網，是網絡與網絡之間所串連成的龐大網絡。使用互聯網可以將信息瞬間發送到千里之外的人手中，它是信息社會的基礎。本文所指網絡營銷為利用互聯網來有效地滿足顧客需求，從而完成市場調研、品牌傳播、產品促銷、完成交易、售后服務等營銷環節，從而實現企業營銷目標的一種營銷方法。
二、網絡營銷與傳統市場營銷的區別
從市場運作上看，無論網絡營銷還是傳統營銷都屬于市場營銷，都包含了產品、企業、價格、促銷、文化等多種元素；都把滿足消費者需求作為一切活動的出發點；對消費者需求的滿足，不僅停留在現實需求上，而且還包括引導和開發潛在需求。網絡營銷和傳統營銷需要通過組合結合才能發揮功效，任何一種單純的方法都無法取得最佳的效益。雖然網絡營銷和傳統市場營銷有著極大的共性，但二者也存在許多的不同之處。傳統市場營銷觀念強調產品、價格、渠道、促銷的組合，而網絡營銷則更追求現代營銷管理的顧客、成本、方便和溝通原則。網絡營銷改變了傳統營銷的固有觀念；網絡營銷改變了傳統營銷渠道，大幅度降低了中間商層次，組建了新型營銷渠道網絡；網絡營銷使企業價格策略更易面對全球市場，有利于打造國際化品牌；廣告傳播更加便利與低成本；與客戶的聯系與交流更加順暢；調整了企業營銷組織結構，使企業更加容易投入市場競爭。網絡營銷與傳統營銷并不是一種取代關系，而是一種互補關系。利用網絡營銷的競爭優勢、無空間限制優勢等來彌補傳統營銷上的不足之處，最終實現企業經濟效益的增長。
三、網絡營銷在我國的發展現狀
至2014年，中國實現全功能接入國際互聯網20周年。二十年間，中國骨干網、寬帶網絡等互聯網基礎設施建設水平，以及IP數、域名數、網站數等互聯網基礎資源數量均已步入國際先進行列；此外，中國網民數量在2008年6月超過美國，躍居世界第一。根據CNNIC的《第35次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2014年12月，我國網民規模達6.49億，互聯網普及率為47.9%。現階段我國網絡營銷發展特點如下：
1.獨立企業網站比例較低，網站建設專業水平不高
與我國龐大的注冊企業數量相比，企業擁有獨立網站的比例還比較低，而且企業網站數量增長也較前幾年有所放緩。這是由于近年來企業網站建設速度過快，而專業水平未能跟上，導致企業網站未能夠給企業帶來明顯的經濟效益，影響了其他企業繼續投入的積極性。
2.網絡營銷在服務市場增長迅速，新產品不斷出現
網絡營銷服務市場規模與實體產品市場相比規模還較小，但是增長一直在繼續。包括營銷管理服務、專業咨詢服務、營銷培訓等市場增長都較為突出，此外還不斷有新產品涌現。
3.企業對于網絡營銷的認識和需求都在提升
經過幾年的網絡營銷市場教育階段，網站優化已經成為網絡營銷經營策略的必然要求。另一方面，企業對于網絡營銷的具體運用上更愿意獲得完整的網絡營銷推廣方案而不是僅僅通過網絡營銷推銷某一個具體的產品。
4.新型網絡營銷概念和方法受到關注
隨著各種網絡營銷營銷手段的層出不窮，新型的網絡營銷概念和方法也越來越引人注目，網絡廣告、博客營銷、微博營銷、搜索引擎優化等新型營銷方式使企業在市場中不斷獲得新的效益，越來越受到企業的重視。
四、網絡營銷時代企業所遇到的問題
在過去的十幾年里，我國企業的網絡營銷水平取得了不小的進步，但是與發達國家相比，我國網絡營銷發展的水平任然較低，依舊停留在發展的開始階段。主要體現在：
1.客戶方面
網絡營銷面對的是一個虛擬的市場，前提條件是供需雙方的互相信任。目前我國還存在某些企業和消費者對網絡營銷認識不足的情況，這些企業認為建立一個信息的企業網站就是網絡營銷，而對于網絡營銷在營銷、調研、信息反饋、售后服務等方面的巨大作用則有所忽略。當企業在網上提供的信息不足，附加風險較高的網絡營銷對消費者就是一種高消費行為，所以很多消費者缺乏的是消費信心。此外網絡不能夠直接了解產品的實際情況，消費者又擔心網上購物的風險、售后服務保障的完善程度等因素，結果造成市場形成不了規模。
2.企業自身
信譽是一個企業的外在形象，現實的商品交易活動中還常常出現失信的情況，何況是在虛擬的網上市場中購物，所以絕大部分消費者都持謹慎的態度，甚至更多的是望而卻步。除此之外，制約企業網絡營銷發展的重要因素還有企業互聯網應用專業程度差、企業管理水平底下、經營方式落后等等。瀏覽本企業網頁的量少，互聯網給企業創帶來的效益就減少，企業就缺少網絡營銷再投入的動力，形成惡性循環；企業的組織結構沒有調整為開展網絡營銷所必需的結構，這也很不利于網絡營銷活動的開展。
3.物流與供應鏈方面
網絡營銷對于企業的物流與供應鏈水平與能力提出了更高的要求，不僅是指對于消費者的商品供應，還有對于企業本身的原材料供應。而目前，我國只有少數幾家大型企業擁有自己的全國物流能力，其他企業特別是中小企業，主要還是依賴于其他物流公司與快遞公司等第三方公司來保障自己的貨物通暢。而我國快遞和物流行業公司眾多，主要以價格競爭為主，能力與質量參差不齊。所以物流能力弱，效率不高，不能及時與網絡用戶進行實物交割，已成為阻礙其網絡營銷發展的主要因素。
4.人才保障方面
人才是互聯網經濟中最重要的資源，由于目前網絡營銷的火熱，使得同時懂得計算機和網絡技術的營銷人才成為各家企業競相爭搶的對象，絕大多數企業還缺少這些人才，企業原有人員不熟悉網絡營銷的運作方式，不知得如何應用互聯網技術來改善企業經營。所以，這方面的人才就顯得尤為重要。
五、網絡營銷時代企業的營銷策略
互聯網經濟已經是這個時代不可逆轉的趨勢，為了更好的適應這個趨勢，企業必須在市場營銷上作出相應的調整，以在市場競爭中占得先機。
1.企業應樹立全新的網絡營銷觀念
企業應該意識到，以傳統營銷觀念與方法去開展市場營銷活動的時代已經過去了，企業必須適應以信息化為標志的網絡時代，以互聯網革命為契機，順應時代，改變觀念，大力發展網絡營銷，借助互聯網開發新產品、開拓新渠道，提供滿足顧客個性化要求的服務與產品；同時，要充分發揮網絡的互動優勢和跨地域性，最終提高企業競爭力。
2.加強對消費者權益的保護
網絡消費首先是一個信用消費的過程，所以企業必須提高自己的信用，更加用心的去保護消費者的權益，要遵循網絡禮儀，實施軟營銷，讓顧客充分了解企業與產品信息，解除對于產品信息以及售后服務的戒備心理。其次，要和第三方支付機構合作，消除消費者的后顧之憂，讓消費者在網上敢于消費。
3.完善企業的物流服務
網絡營銷時代，所有的營銷過程都可以在網絡上完成，但是除了少數虛擬商品之外，其他商品都必須通過物流才能夠到達消費者手中，所以物流服務也是贏得消費者的一個重要因素。所以要求企業提高物流服務質量，以更低的成本、更快的速度、更高的質量把商品交付到消費者手中。除了少數擁有自己物流的大公司之外，其他公司為了提高物流效率，就不得不和國內正規的物流和快遞公司合作，更好的為消費者服務。
4.加快電子商務人才的培養
網絡營銷需要大量緊跟時代的高科技復合人才。他們需要精通計算機、互聯網，又要精通市場營銷、物流、貿易等專業知識。沒有他們，網絡營銷無從進行。為此，企業必須要充分通過各種渠道，培養、引進一批素質優秀的網絡營銷經營管理等方面的專業人才，為企業者網絡營銷的發展提供人才保障。
六、總結
每個公司不同的發展時期營銷情況都有不同，任何時期都要有適合當前階段的營銷管理制度。營銷部門要根據以往的工作經驗，結合公司的實際情況，制定一套合理、有效、規范、系統的營銷管理制度。營銷制度要明確營銷人員的工作職責、權利范圍，使營銷中心的工作有章可循，順利的進入規范化運行軌道。營銷制度的建設主要在以下幾個方面：
（1）業務報告制度通過日報表、周報表等形式對營銷人員的日產工作進行監督和管理，根據上交報表的工作內容判斷其一天或一周的基本工作情況，作為績效考核的日常工作評價。每月底公開形式做述職報告，促使營銷人員對階段工作進行自查并在團隊中形成互相借鑒學習的習慣。
（2）建立完整有效的考核體系完整的考核體系不但要對營銷人員的銷售回款額、新客戶增加量等業績完成情況進行考核，還要對營銷人員的信息搜集、費用控制、日常工作表現等進行考核，綜合評價，建立完整的考核體系。
（3）客戶滿意度調查制度客戶的滿意是企業的目標，對客戶滿意度進行調查，才能及時發現問題并解決。客戶滿意度包括對產品的滿意度，對銷售服務的滿意度，對技術支持的滿意度，采取各種手段從各個方面接收客戶的反饋情況，為企業更好的服務提供借鑒。
（4）工作獎懲制度對于因營銷工作不當給公司造成重大損失，或者對于重大事故隱瞞不報的，公司將給予嚴肅的處理。重獎那些工作突出，業績卓著，在處理重大問題時為公司挽回損失，為公司樹立良好企業形象的員工。
（5）信息反饋制度為了及時獲取市場信息，掌握市場動態，了解產品在市場上的情況，需要建立信息反饋制度。搜集行業動態、客戶的需求、競爭對手策略、產品的市場反應情況等，為企業的決策提供依據。
（6）樣機發放、跟蹤制度。新產品進入市場或產品進入新市場，需要提供一定數量的樣機給客戶進行試用。建立完善的樣機發放、跟蹤制度，進行前期的市場調研，明確目標客戶，有針對性的發放樣機并跟蹤，將樣機試用情況及時反饋到開發部門，為產品的改進、完善提供重要的依據。
（7）年度總結制度年度總結配合年終考核，對營銷人員一年的工作情況進行總結梳理，大家坐在一起互相交流、學習，對前一年的工作中出現的問題尋找解決方案，未來年的工作打下基礎。
2建立市場導向型的營銷組織
市場導向型營銷組織就是以消費者需求組成的市場為中心進行決策與執行，整合營銷組織的全部力量滿足客戶需求，并獲得利益回報。市場導向是企業實現可持續競爭優勢的關鍵方式，能夠有效提高組織績效。市場導向型組織堅持以顧客為出發點，以顧客的需要出發，提供優質的產品和服務。以市場為導向的營銷活動能夠更接近顧客，走在競爭對手前面并獲得優勢。企業必須從市場需求出發，決定營銷業務的內容，重組業務流程。傾向于專業化經營，注重品牌培育和長期的市場開發，能調動資源優勢實現最大價值，為顧客提供更滿意的服務，提高顧客的忠誠度。企業要從以下幾點目標出發，建立市場導向型營銷組織。
（1）市場導向的企業文化。以市場為導向的組織，開發、生產都要以市場的需求出發，市場信息的搜集尤為重要。企業內各職能部門要協助營銷部門收集市場信息，保證部門之間的信息溝通順暢，關注顧客需求，使企業對市場的需求變化做出正確的判斷和反應。
（2）以客戶的視角看問題。營銷人員要把自己看成是顧客，從顧客的角度出發，設身處地為顧客的利益著想。理解客戶的需求后，提出自己的建議和意見，打動客戶，贏得客戶的信任和認可。
（3）快速應對市場變化。快速發展的經濟環境下，市場變化日新月異，只有及時掌握市場信息才能發現機會，在殘酷的市場競爭中獲勝，企業要不斷適應外部環境，提高對市場的反應速度，對市場變化做出積極的反應。
3營銷激勵與員工培訓
3.1營銷激勵
薪酬激勵是營銷人員激勵手段中最直接、最基本的一種方式。企業必須制定有吸引力的薪酬計劃才能吸引到優秀的營銷人員。薪酬的內容包括基本工資、業績獎金、津貼和其他福利政策。工資為固定薪酬，通過職位分析和確定評價，業績獎金與營銷人員的績效考核掛鉤，獎勵那些做出更大努力的營銷人員。由于營銷人員的個性不同，對成功和榮譽的理解也不同。所以在制定其他激勵手段的時候要考慮更具有個性化的激勵手段，運用物質和非物質手段使員工能到心理的平衡。對待注重成就的營銷人員，要增加期工作的挑戰性和提高高層次的營銷培訓，滿足其進取心。注重權力的營銷人員要加以培養，對其工作表現出認可和尊重，根據實際能力培養其進入管理層或參與管理性工作。注重營銷關系的營銷人員，要制定更適合他們的考核制度和薪酬制度，制定更高的目標幾行激勵，提高其工作積極性。結合物質激勵和非物質激勵，關注不同銷售人員的心理需求，在保證公平、公正的基礎上，對銷售人員的行為進行激勵。成功的激勵手段能強化銷售人員的動機行為，使企業和員工都獲得滿意的效果。
3.2加強員工培訓
為了提高管理層的管理水平和員工工作技能，保證企業持續健康發展，要定期對員工進行培訓。培訓對象除了普通員工，還包括管理層，采取豐富多樣的形式對不同職務和工作內容的員工進行培訓。只有不斷學習才能不斷進步，要創造學習型的團隊和企業文化。
（1）入職培訓每個新進入公司的員工都要進行入職培訓，培訓公司的管理制度、企業文化、崗位職責等。對其強化企業文化，通過培訓使員工盡快的融入新的集體氛圍中。對公司和崗位的了解能使員工對未來的工作更有信心，對未來有一個更好的規劃，能盡快全身心投入工作中。
（2）定期培訓制定長期或者短期的培訓技術，按照計劃安排為不同職位的人員提供對應的培訓機會。團隊培訓還能增強企業員工的凝聚力和競爭意識，培養團隊精神，培訓對員工是終身收益的，在員工的任何階段職業生涯中都能發揮作用。
4全員營銷與塑造營銷文化
4.1全員營銷
市場營銷工作不只是營銷人員和窗口服務人員的事，也不僅僅是營銷管理部門的事，全員營銷是指要把營銷工作當作全局性的重要工作來抓。以營銷部門為核心，其他部門工作服務于營銷部門。其他部門還要用營銷的觀念來規劃部門資源，使資源利用最大化，確保公司的營銷利益。引進營銷部門的競爭觀念，強化工作效率，加強工作實踐。為客戶服務是企業存在的價值和意義，讓客戶知道并認識我們是企業營銷的目標，只有客戶認識了我們才能與企業建立合作關系，才能有機會將這種關系長久化，企業營銷才能得到持續有效地長遠發展。
4.2塑造營銷文化
企業營銷文化是貫穿企業營銷活動中的指導思想、文化理念以及與營銷理念相適應的規范、制度等的總稱，營銷文化的精髓是營銷理念與其價值觀。營銷文化的形成標志著企業營銷走向成熟，它反映了一個企業領導著的經營思想，是一種文化現象。每個企業的營銷文化都是獨特的，難以復制的。企業營銷文化能激勵員工的工作積極性，提升企業的內在和外在形象，在增強企業內部團結凝聚和打造核心競爭力方面起著重要作用。營銷人員的工作要以企業的營銷文化作為指導，養成好的行為習慣，文化氛圍切實影響到每個營銷人員，實現營銷文化價值的最大化。
5營銷審計
常規的營銷是從理念到產品、從產品到渠道、從渠道到消費者，都是遵循一定的規律逐步推進。在已過去的二十多年，中國市場不成熟，企業主要依靠營銷體系的逐步完善和提升來獲取市場競爭力，贏得利潤。但是在市場逐步成熟、企業的初步營銷構架已經完成后，企業在市場競爭中往往是慣性運作、被動應戰，營銷管理者沒有了感覺，不知道如何主動出招？如何創新？如何進一步提升營銷的競爭力？
筆者認為在同質化新形式下的營銷運作，出路在產品創新、營銷策略、營銷管理這三方面，它能重新給營銷老總們帶來靈感，找到著力點，可以稱之為創新的十分實用、有效的“營銷三點論”。
產品創新，一切營銷的出發點
產品是營銷的基礎，也是核心。產品創新必然帶動其產品策略、渠道規劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創新探索，作為營銷管理者是否了解你的產品？是否了解你的消費者？是否反思過你的產品存在什么問題：你的產品在市場上與競爭產品是否類同？你的產品是否有明顯的質量、價格、個性上的差異？你的產品是否有獨特的優勢和賣點？
如果沒有，可以根據同品類產品的特點、根據企業現有產品的特點和弱勢、根據目標消費群體的需求分析或進一步細分消費者進行心理洞察、根據企業可用資源的分析，打開思維空間，運用逆向產品創新方法，深入研究，整合現有社會科技成果，一定能夠找到新的市場空間。開發有差異化的、有獨特賣點、有溢價能力的新產品，以滿足消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚、個性化消費日益提高的需求。
如，二十年不變的武漢健民的龍牡壯骨顆粒，經專家運用消費者心理探測調研等一系列工具，深入了解消費者心理真正所需，一方面維護消費者對老品牌的忠誠度，另一方面開發出果味、無糖、納米等新差異化的產品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費群從嬰幼兒擴大到了兒童，從而開辟出一個新的市場……娃哈哈推出茶飲料后，不斷進行產品細分、市場細分，陸續創新出有機綠茶、花草茶等等進一步打開了市場空間……
產品戰略、產品策略、產品線規劃、產品群定位、產品創新、產品專業渠道的設計、產品傳播的策劃等等，每一個都是創新的思考點，每一個都可以打開一個嶄新的市場。
營銷策略，思路決定出路
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略的可行性和創新性在如今的市場營銷中占據了越來越重要的地位，超女成功打造了蒙牛酸酸乳的品牌，神五、神六引燃國內營銷大戰的硝煙，表面上看，策略有時候反而顯得比產品和渠道更為重要。筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結合市場現況和企業資源，一定能夠尋找突破方案。
在地理上從點、線、面角度考慮，戰略性區域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面；在產品上從點、線、面角度考慮，核心產品或潛力產品的深入挖掘、做大，填充產品線的不足形成系列產品，由點到線、由線連成面，逐步形成在某產業領域的優勢；在市場策劃上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播；中空渠道推廣、渠道創新；低空地面推進、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業內部資源；外利用外部社會資源。
一般情況建議營銷老總采用20：80原理，在80%的大面上暫時采用常規營銷措施和政策，維護正常的銷售秩序和業績，在20%重點或特殊市場可以采用創新方法以策略制勝，以創新營銷模式，打造成功模板，大大提升銷售業績！
營銷管理，勝人先勝己
營銷管理重在規范和控制，它不能直接給企業帶來銷售利潤，卻能確保企業的銷售業績和利潤。如果說指標是僵硬的但卻是真真切切的業績的話，那么這個業績就需要從管理上予以確保，沒有管理，這個數字只能是紙上談兵。從管理上反思營銷、創新營銷的實質就是確保產品和策略得以走到實處、得以執行、取得效果。
思則通，悟則達，行則致。
營銷管理雖然是一個常規的大題目，但是這里所指的營銷管理，是用系統的思考，結合企業的發展戰略和市場被動、慣性運作的現況，以檢討、審查的目光分析營銷管控體系是否健全？組織架構是否適應？管理制度與銷售政策是否合理？業務流程是合理、規范、高效？績效考核是否能刺激和調動體系的積極性？營銷培訓系統是否發揮作用、成為第二生產力？經銷商管理體系是否完善等？從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發現并鎖定關鍵問題進而得出調整或完善方案，提升系統效率。