時間：2022-04-01 00:02:50
導語：在服裝店營銷計劃的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
一 、項目介紹
我的項目是做服裝行業(yè)，男女休閑服裝店。服裝主要以休閑簡約為主 ，入門左邊是女裝，右邊是男裝。選擇開服裝店的優(yōu)勢是對服裝行業(yè)較為熟悉，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業(yè)相結合吧。
二 、店鋪的選址
店址選擇在佳縣通鎮(zhèn)本街，人流量還可以，但流動人口少，所以貨品必須多樣化，但不能打破整個店的購物氛圍，此店鋪位于小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不適合銷售高檔消費品，我的定位就是中低檔符合市場需求。價格中等。進去消費，是既不失面子，又不多花銀子的地方。
三 、 投資金額分析
基建費：25000 元
店鋪壓金：3900*2=7800元（2 個月租金）
租金：20 平米*160=3200元（月租）
裝修費：1 萬
首次貨款費：2 萬
流動資金 6 萬
四、 進貨及進貨渠道
1、選貨：選樣、款式、品牌、數(shù)量，要掌握當?shù)厥袌鲂星椋撼霈F(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢如何?價格漲勢如何? 購買力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。
2、貨要適銷、適量，要編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時，首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨，少進試銷，然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要 給顧客的選擇余地大。
五、營銷策略
1、就緒之后，就準備擇期正式開張。開張當天為招攬顧客， 辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。
2、初次來店的驚喜，免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份顧客表（做客戶數(shù)據(jù)庫）增加其下次來店的可能性，傳達每周都有新貨上架的信息。
3、利用顧客數(shù)據(jù)庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量） 或送生日禮物等 。
六、 店鋪銷售管理
1、 日銷單（下班之后用電腦統(tǒng)計）
2、 每日盤點貨物記錄
3、 每月進銷存表 ，留進貨單，便于月底進行統(tǒng)計
七、 專業(yè)管理制度
1、每天兩次大掃除，早晚各一次，營業(yè)時間內(nèi)保持店里、店外干凈衛(wèi)生
2、每星期二、六模特衣服更換一次，每星期一貨物調(diào)換一次。
八、 售后服務
1、凡在本店購物如發(fā)現(xiàn)質量問題（不包括人為）在未洗水前（三天內(nèi)）憑收據(jù)可換貨
投資條件
總投資30萬元，店面租金8000元/月（面積200平方米），房租首付款2.4萬元，裝修費3萬元，進貨費約13萬元，業(yè)務員（4人）首月工資1.2萬元，設備投入約5萬元，其余為流動資金。（投資額因地區(qū)差異和店面大小差異而不同。）
進貨渠道
健身、拉丁舞服裝主要從上海、浙江、江蘇等地購買。其余服裝主要從廣州、深圳、珠海等地購買。
鎖定中高端市場，家長和教師才是“上帝”
李先生鎖定中高端客戶，其分為兩類：一是中高端家庭，二是高端私立幼兒園、國際幼兒園以及國際雙語學校等機構。因為，首先，中高端家庭具有較強的消費能力，且愿意為孩子在才藝表演方面投入；其次，這些家庭存在“攀比”現(xiàn)象，所以很容易打開市場；第三，高端私立幼兒園等機構對兒童的評價不以學習成績?yōu)槲ㄒ粯藴剩嗟氖侵匾晝和渌矫婺芰Φ谋憩F(xiàn)，所以經(jīng)常舉辦才藝演出，對表演服裝需求量大。
另外，李先生透露，兒童表演服裝店的“上帝”是家長和教師（含才藝培訓教師），因此，服裝店實施的貼心服務也都針對家長和教師們。如在小店設立家長休息區(qū)，布置幾個沙發(fā)座椅；當家長入座時就提供免費茶水及糖果；對會員顧客，生日時贈送小禮品；消費3次以上可享受9折，5次以上享受8.5折，生日當天消費享受7折等優(yōu)惠。別看技巧簡單，但對很多家長都適用，回頭客頗多。再如，每逢“六一”、“教師節(jié)”，李先生都會提前拜訪幼兒園老師、才藝培訓教師，溝通感情。方式雖然俗套，但效果不錯，幾乎沒有合作伙伴流失，而且數(shù)量不斷增加。
民宅開店很劃算，停車方便生意火
因有精準的目標定位，李先生將店面開在當?shù)馗叨怂搅⒂變簣@、國際幼兒園集中區(qū)域的民宅中，離目標顧客近，降低了宣傳難度。
選擇民宅開店有以下幾點好處：一是演出服需掛著存放，對店面面積要求較大，而民宅的租金較低，劃算；二是演出服不同于普通服裝，如果在繁華路段經(jīng)營，路人從店外就能看到顧客試穿服裝，會讓顧客感到尷尬，在民宅區(qū)開店就減少了這種現(xiàn)象；三是表演服裝店是靠口碑營銷的生意，對門面要求不高。
另外，李先生透露，小店門口和附近是否方便停車決定生意的好壞，首先，多數(shù)訂單都是上百套服裝，客戶需要開車來運，若不方便停車，就容易將生意“推”走；其次，大多數(shù)購買表演服裝的顧客是開車來選購的，不方便停車的地方，顧客自然不愿意光顧。
盈利手段多樣化，全方位服務盈利高
很多人認為表演服裝小店除了出租表演服，不會有新的盈利點，而李先生卻圍繞“服務”創(chuàng)造了不少新的賺錢方式。第一，個性需求服務：很多家長因擔心衛(wèi)生問題寧愿購買演出服而不愿租用，李先生就專為這類客戶量身訂做服裝，訂做服務收費每件100～300元。另外，很多卡通表演服平時也能穿，使用頻率高，家長愿意購買，李先生就關注流行的動畫片，及時購進卡通表演服。第二，錄像（攝影）、刻錄光盤服務：家長很希望能將孩子表演的過程保存下來，但并不是所有家長都有專業(yè)能力從最佳角度錄制孩子的表演過程，特別是當孩子不是“主演”，所處位置和拍攝角度不佳時，李先生就通過聘請專業(yè)攝影師幫助家長解決難題。收費標準按錄制時間計算，每次300～800元，毛利潤率約80%。第三，很多兒童在節(jié)目中不是“主角”，會有失落感，為他們提供微電影服務，專門以他們?yōu)橹鹘牵臄z與他們表演節(jié)目相關的微電影，來彌補孩子的失落感，收費標準4000～7000元（成本約2000元，主要用于聘請攝影師和租賃設備的費用，而劇本創(chuàng)作難度很低，因為已有相關節(jié)目做基礎）。第四，提供服裝清洗服務。兒童表演服裝因有很多配飾，清洗有難度，所以有很多顧客將服裝送到小店清洗。清洗服務收費每次20～30元，毛利潤率約30%。第五，賣劇本。這項服務剛剛開展，尚無利潤，但發(fā)展勢頭不錯。
李先生的服裝店每個月大約能賣120套服裝（平均售價300元，銷售毛利潤率50%），毛利約1.8萬元；平均每天出租30套服裝（日平均租金30～40元），月毛利約2.5萬元，錄像服務約20多單，月毛利約1萬元；微電影服務，平均每月約8單業(yè)務，毛利約4萬元；其他服務約有七八千元進賬。每個月除去各種開銷，能有四五萬元的純利潤。
將同行變“伙伴”，建立聯(lián)盟讓生意更輕松
為有效規(guī)避同行競爭，李先生采取了兩個措施：一是將同行變成“伙伴”，即在業(yè)務忙不過來時，將訂單轉給對手，與對手一起進貨；當顧客要的貨沒有時，從對手處調(diào)貨……這種做法的好處是：進貨成本降低，大家聯(lián)合進貨，量大，進貨價低，毛利提升；大家能形成默契，不會輕易打價格戰(zhàn)。二是建立“聯(lián)盟”。所謂“聯(lián)盟”，就是與兒童攝影樓、兒童親子樂園、兒童才藝培訓機構合作，只要顧客拿著合作機構的會員卡，消費時即可享受優(yōu)惠。在選擇合作機構方面李先生自己設定了標準：①開店時間至少2年；②沒有負面新聞報道；③投資人在廣州生活時間超過5年（時間越長，投資人在廣州購房概率越高，能減少其“不辭而別”的風險）；④相關門店數(shù)量最好超過1家。現(xiàn)在李先生已經(jīng)有30多家合作伙伴，這些合作伙伴每月能為其帶來百余單業(yè)務。
關鍵詞：90后；女大學生；服裝消費觀
一、引言
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，生活水平的不斷提高，90后女大學生在新文化，新知識的熏陶下，為突出其個性化，往往選擇在著裝方面突出自己的特點。所以她們在服裝消費方面往往更著重自己的愛好，個性特點，力求與眾不同，顯示出自己的獨特氣質和精神面貌，因而很多人在服裝消費方面依附、從眾心理不斷減少、降低，亦不再單一追求服裝品牌，流行度，而是結合服裝質量，舒適度，以及價格等因素去選購自己的服裝。
本文著重探討90后女大學生的服裝消費觀及影響因素，并給出合理建議，以便引導90后女大學生樹立科學、理性的服裝消費觀。
二、研究方式
（一）調(diào)查方法
首先通過對我校90后女大學生的著裝進行長期觀察和個別采訪，采訪中涉及她們每月花費在服裝上的費用，以及購買服裝時更看重服裝的哪些方面；接著小組成員通過大量查閱文獻獲得相關資料；最后本課題小組成員根據(jù)采訪內(nèi)容與查閱文獻的獲得的主要信息設計90后女大學生服裝調(diào)查問卷，進行問卷調(diào)查。其中本課題組對我校90后女大學生發(fā)放調(diào)查問卷500份，回收452份，有效問卷414份，同時在網(wǎng)絡上對其他高校90后女大學生進行了問卷調(diào)差。問卷涉及被調(diào)查人的戶口（農(nóng)村、城鎮(zhèn)），所學專業(yè)類型（文、理、工），服裝消費水平，服裝消費場所和服裝消費心理，以及所購服裝的款式類型等一系列問題。
（二）分析方式
回收問卷后，將調(diào)查所得的數(shù)據(jù)采用spss統(tǒng)計軟件對調(diào)查結果進行統(tǒng)計分析，形成相應的柱形圖，使讀者一目了然。
三、調(diào)查結果與分析
1、服裝消費水平
從統(tǒng)計結果來看，此次調(diào)查對象中有58%來自農(nóng)村，42%來自城鎮(zhèn)，其中文科43%，理科20%，工科37%。其中有51%的人平均每月花費200元左右在購買服裝上，約占每人每月消費支出的60%左右，相對于其它方面的消費，服裝消費所占比例是很高的，因此90后女大學生的服裝消費水平還是比較高的。當然家庭收入在很大程度上決定了女大學生的服裝消費水平。[1]有調(diào)查研究指出，在90后大學生中有50.3%的學生每月花費基本在200元以上用于購買服裝和外在修飾。在接受我們訪談的90后女大學生中，我們發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)學生能在服裝的高價面前保持清醒的頭腦，認為看看或者穿上感受就行，還有學生表示如果實在很喜歡會選擇跟商店老板商量可不可以給自己可以接受的折扣，當然也有一部分人承認會在愛不釋手的情況下咬緊牙關，買下衣服，哪怕提前支出下個月的生活費用。
另外根據(jù)我們的網(wǎng)絡問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)有34.5%的女大學生每月服裝花費在50～150元之間，26.8%的人每月服裝花費在150～250元之間，但是還有23.2%學生每月服裝消費超過250元，這個數(shù)據(jù)相對于15.5%的女學生每月服裝花費不足50元而言屬于服裝高消費。因此，90后女大學生在面對服裝消費時盲目消費的現(xiàn)象是依舊存在的。
2、服裝消費場所
隨著經(jīng)濟競爭的激烈，服裝銷售不僅僅局限于百貨商店與專賣店，越來越多的人看準大學生市場，尤其是女大學生。
在學校周邊會越來越多的出現(xiàn)各種極具特色的服裝店，而這些服裝店往往會招聘一些本校學生做兼職。或許是離校近又或是因為同學的間接宣傳作用，越來越多的女大學生熱衷于在個性化小店購買服裝，而這種比例依舊在不斷上升。在我們的統(tǒng)計結果中就有19.3%的女大學生會選擇在學校小店購買服裝，其中84%的女學生在個性小店購買過服裝。在她們眼中，小型服裝店的服裝價格不會太高，容易接受。然而衣服太多，選購地域受限，撞衫的幾率也就越大，所以有52.7%的學生為避免撞衫的可能 ，也為了追求服裝的質量保證與舒適度而選擇到百貨商店或品牌專賣店去購買服裝，其中在專賣店購買服裝的占27.8%，她們表示在品牌店購買的服裝盡管性價比可能比價高，但是衣服很適合而且面料、款式相對其它的服裝店要好很多。此外，隨著網(wǎng)絡發(fā)展，信息技術的普及，現(xiàn)在的大學生幾乎人手一本，在我們調(diào)查中，基本上所以的女大學生都有過網(wǎng)購行為，而購買過服裝的占竟然高達97.7%，而我們的調(diào)查同時顯示有28%的人表示她們的服裝大部分都是在網(wǎng)店購買，并且她們網(wǎng)上購買服裝的動機也各種各樣。但很多人發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡購物存在一點的風險，服裝網(wǎng)購作為一種嶄新的服裝消費行為模式，對廣大大學生而言服裝網(wǎng)購存在很大的風險，但在當前網(wǎng)絡信息時代背景下，能夠在一定程度上為大學生提供快捷、豐富、個性化的產(chǎn)品服務。他們的需求受到了收入限制和網(wǎng)購安全及產(chǎn)品真實性的阻礙。為避免這種情況發(fā)生，又可以花較少的錢買到一件合適的衣服，有一小部分女大學生會選擇到正規(guī)服裝店試穿，然后記下衣服品牌，尺寸，編號，再接著在網(wǎng)上尋找該服裝品牌的網(wǎng)店，購買該服裝。如此一來，既能降低服裝購買價格，又能使自己滿意，在我們的采訪中發(fā)現(xiàn)這種趨勢也在不斷的上升中，67%的90后女大學生表示想嘗試這種消費方式。
3、服裝消費心理
俗話說“女為悅己者容”，所以女性對服裝的熱愛遠遠高于男性。“作為90后女大學生的服裝消費心理也遠比男生更積極向上，在一定程度上，她們更愿意通過服裝來展示自己的個性，品味。”[2]戴靜，郭思智在女性購買心理 及企業(yè)的營銷策略中調(diào)查發(fā)現(xiàn)，女性購買服裝的心理特點來自于自身對自尊的需求，并且女性擁有豐富的情感，是典型的“感性動物”，而這種特征反映在她們的消費活動中。其次求廉心理與自我概念的影響也進一步推動女性在服裝消費方面更加狂熱。根據(jù)我們的調(diào)查，只有21%的女大學生是因為衣服不夠才去購買服裝，11%的人認為衣服過時才重新購買，更多的女大學生是因為平常逛街遇到喜歡的服裝或趕上商店打折促銷而選擇購買。而在購買過程中，衣服的款式，面料，風格色彩，流行度，價格以及商店服務態(tài)度都影響著90后女大學生的服裝消費心理。
在我們的網(wǎng)絡調(diào)查結果顯示來看，57.8%的女大學生選購服裝更加看重衣服的款式，面料，42.3%的人表示服裝的風格色彩相對其它因素更有吸引力，當然價格也是大家普遍關心的一個問題，有30.7%的人在選購服裝時首先關系服裝價格，然后再去考慮服裝面料等因素，另外服裝的流行度在女大學生心中的影響在不斷降低，只有19.1%的人會在雜志、電視劇、電影中名人著裝的影響下會去購買服裝，追求流行，她們中有一些人存在盲目跟風消費。當我們在采訪中問及是否在意商家服務態(tài)度時，她們表示相當在乎，但是根據(jù)我們的調(diào)查僅僅有7.0%的會比較在乎商家服務態(tài)度，后來在我們的大量查閱文獻中發(fā)現(xiàn)，原來商家為提高知名度與顧客的回頭率，越來越多的商店經(jīng)理對員工的服務態(tài)度要求也越來越高，所以商家服務態(tài)度差的服裝店在這個追求人文素質的社會中不改進就會被淘汰。然而有3.0%女學生表示自己購買服裝時不會考慮太多，憑主觀思想來決定自己的服裝消費。“陸榮潘在《論大學生服飾消費心理》中提出：根據(jù)大學生與社會的接觸層次，她們的服裝消費心理可以分為三個階段，第一階段，大一年紀的學生一般會選擇運動品牌或者大眾化的休閑品牌服飾，第二階段，集中大二和大三上半年的學生，她們中常常是一味的追求時尚，以彰顯自己的與眾不同，渴望得到別人的贊美，第三階段是指大三下學期之后的大學生，她們在與社會更多的接觸下會選擇休閑又帶著職業(yè)感的服裝，來向其他人來展示自己的成熟穩(wěn)重的氣息。”[3]而我們的調(diào)查結果顯示，大部分的顯示更傾向于購買休閑品牌服飾，占總調(diào)查人數(shù)的63.3%，而其他類型的服飾購買比例較小，例如遠動品牌占26%，而13.3%人會選購時尚品牌，另有7.0%的人會選購職業(yè)套裝，而在我們的調(diào)查中只有25人為大四的學生，這與陸榮潘的調(diào)查結果是基本一致的。
四、樹立正確服裝消費觀
“90后”是“80后”的派生詞，泛指1990年至1999年出生的人，現(xiàn)在已經(jīng)成為大學校園的主體與中堅力量。在經(jīng)濟快速發(fā)展下，90后女大學生的生活態(tài)度與消費觀念發(fā)生明顯變化，她們多元化，前衛(wèi)化，她們追求時尚，追求個性。在這個物質豐富的時代，她們的家庭環(huán)境，學習環(huán)境，以及所處的社會環(huán)境都影響著她們的服裝消費心理。愛美之心人皆有之，作為90后的女大學生成長在這樣一個文化多樣化的世界里，加之青春期里渴望得到關注與贊美的強烈心理，她們?yōu)檎宫F(xiàn)個性化，提升形象，會通過服裝來折射自己的審美觀與價值觀，然而在這樣一種環(huán)境下，難免有人會迷失自己，在服裝消費面前無法保持清醒的頭腦，盲目跟風消費，那么如何引導90后女大學生樹立正確，科學的消費觀，我們認為，構建學校、家庭、社會相互結合、相互銜接的“三位一體”培養(yǎng)女大學生消費觀培養(yǎng)體系尤為重要。
（一）父母要重視子女正確消費觀的形成
家長作為孩子人生路上的第一位老師，要做好良好的帶頭與示范作用。在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，90%多的女大學生的父母是大學生生活費最主要和最直接的給予者，但形式上存在不同，有些是分批每個月打到銀行賬戶中去，有的是在新學期開始之前給她半年的生活費，任其分配消費。在這種模式下，有些女大學生因為第一次理財缺乏經(jīng)驗而演變成消費透支。當看到自己喜歡的服裝時并且手中存在一定金額的現(xiàn)金時，往往會缺乏自制力，進而進行盲目的服裝消費，變成“穿得好，吃不飽“的大學生，所以為避免這種情況發(fā)生，家長不僅要及時在了解子女在校消費情況同時，也要根據(jù)家庭實際收入消費水平情況給予子女生活費用，并且直接告訴子女有計劃的使用自己的生活費用，引導子女合理地進行消費選擇，幫助孩子樹立理性的，獨立的消費觀。
（二）高等院校要積極培養(yǎng)學生健康科學的消費理念
1.樹立學生理財觀
很多大學生有可能是第一次離家，對于突然離開生活十幾年的故鄉(xiāng)的他們來說，大學的一切都是新奇的。而如何支配自己的個人財產(chǎn)是不容忽視的。因為可能存在地域差異，以及每個寢室的學生家庭教育與收入不同，消費觀自然也不同，這就需要學校的正確引導，不盲目攀比，并且每個月為自己的消費制定合理的計劃，避免消費的無計劃性。在具體消費過程中，要把握消費適度原則，根據(jù)自身實際情況明確消費標準，量力而行。學校要在新生入學時開展有關消費，理財方面的講座。使學生了解并正確認識金錢消費，養(yǎng)成理性消費心理。
2、健全勤工助學機制
由于生活費的他給，大學生對金錢的來之不易的不理解態(tài)度比比皆是，這也是大學生存在盲目消費的原因之一，因而學校可以開展各種活動，建立健全勤工助學機制，讓學生了解到家長掙錢的不易，并通過自己的親身體驗到自己勞動所得的不容易。有助于90后大學生對自己的不良消費行為與習慣進行深刻反省。如此一來她們在面對無節(jié)制購買服裝或追求高價格品牌服裝的消費行為中會三思而后行。
3、凈化校園環(huán)境，提升校園文化內(nèi)涵。
90后大學生的消費誤區(qū)的產(chǎn)生在一定程度上與校園環(huán)境有關。現(xiàn)在的大學基本上都是建在經(jīng)濟發(fā)達、商業(yè)繁盛的地區(qū)，商品琳瑯滿目，他們的出現(xiàn)雖然極大的方便和豐富了大學生的生活，但是也會導致部分大學生陷入不良消費之中，尤其是大多數(shù)90后女大學生攀比心理嚴重。而這種現(xiàn)象往往會體現(xiàn)在她們的服裝上。所以，學校應加強對學生的審美觀教育，正確引導學生認識什么才是美，而不是一味注重服裝品味，服裝越貴越好，換衣頻率越高越好。
（三）社會要積極建立合理消費觀
馬克思曾說“人的本質不是單個人所具有的抽象物，在其現(xiàn)實性上，它是一切社會關系的總和”。大學生消費行為、消費理念都不同程度受到社會的影響和制約，培養(yǎng)他們的科學消費觀離不開社會的關心和支持。
1、積極發(fā)揮大眾傳媒的導向作用
90后大學生存在一定的依賴心理，而這一心理很容易影響大學生的消費行為。現(xiàn)階段網(wǎng)絡媒體發(fā)展迅速，大眾傳媒對學生的影響也越來越大，因此，我們要利用傳播媒介的特點，發(fā)揮其正面導向作用，加強積極健康合理的消費信息的宣傳，把握消費規(guī)律，幫助大學生解決在消費過程中遇到的疑問，提供科學有效的消費意見，加強對人學生合理科學的消費方式的引導，促使大學生進行合理的消費行為，幫助她們完善建立正確的消費觀和科學的價值觀。那么90后女大學生在服裝消費方面也會懂得節(jié)制自己的消費行為，不攀比，不跟風。
2、政府相關部門應加強對服裝領域的監(jiān)管力度。
有人開玩笑說現(xiàn)在人見面不再是“你吃了嗎？”的開場白，越來越多的人會問“你今天的衣服好漂亮，在哪買的？花了多少錢？”等等，可見一件衣服的影響也越來越大。然后就出現(xiàn)這么一批人高價販賣服飾，帶領另一批人盲目消費，導致月光族在女性的圈子也在不斷擴大。所以政府應加強精神文明建設，旗幟鮮明地反對那些造成嚴重社會影響的奢靡風氣、拜金主義風氣、享樂主義作風。嚴肅處理那些惡意謀利的品牌。制定相關法律法規(guī)，凈化社會消費環(huán)境，抵制腐朽的人生觀、價值觀、審美觀、消費觀，對當代90后大學生的侵蝕。
[參考文獻]
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[2]姚靜、郭思睿.女性購買心理及企業(yè)的營銷策略[J].商場現(xiàn)代化2012（692）。
由于資金有限只有5萬元，所以我想來想去沒有什么更好的項目，時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。
我的項目是做服裝行業(yè)，開個女式服裝店。
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在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬元。因為，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來做進一步的規(guī)劃。
選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業(yè)相結合吧，呵呵。
二、店面的選址
地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個動作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)（包括營業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準備好了。在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經(jīng)營出了問題我也可以轉租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點，誰讓咱只有5萬元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經(jīng)營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經(jīng)驗。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗的廠商。因為，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗，到時候所裝潢出來的店面，在實務操作上，就未必能完全符合需求。屆時，如果再打掉重做，當然就費錢費時。
所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果如下：
1、 門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！當然本店剛開張簡裝為宜。
2、 燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！
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店面裝潢一共花了5000元，這還是省著點花的，包括我自己做小工，就5萬省著點吧。
四、選貨及進貨的渠道
萬事具備只欠東風，下面進入正題，我該講講怎么買生財?shù)墓ぞ撸阂路耍趺催M貨選貨
一、 選貨及進貨
1、 選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量
選貨要掌握當?shù)厥袌鲂星椋撼霈F(xiàn)哪些新品種 銷售趨勢如何 社會存量多少 價格漲勢如何 購買力狀況如何 大體上能心中有數(shù)。
品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。
進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時，首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨
少進試銷，然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。
進貨安排在每個星期的三或四，這樣每個星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進入銷售旺季，三四天就補一次貨！
象“三八”“五一”“國慶”等幾個銷售，不要等到差不多時間時再準備貨品，提前半個月就可以先開始準備了！要給自己有足夠的安排時間才行！
2、 進貨渠道：
上海七蒲服裝批發(fā)市場或杭州四季青服裝批發(fā)市場。新店開張暫時只在七蒲服裝批發(fā)市場進貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，在去杭州四季青服裝批發(fā)市場。
五、人力規(guī)劃
我計劃雇傭三個人，兩個小姑娘最好是漂亮MM（不要罵我色，愛美之心人皆有之，漂亮MM容易招攬顧客奧），主要負責接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的（除了進貨或者重要的事，自己創(chuàng)業(yè)累點是應該的）。兩個小姑娘的工資，800/月+提成，提成為月營業(yè)額的1%，提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣，800/月+提成1%，不收銀出了問題它要負責。
六、投資金額分析，每月費用分析
1， 房租：5000/月，付三壓一，20000元
2， 裝修費5000
3， 第一次衣服貨款20000元
4， 其他費用1000元
5， 員工工資可以在第一月底結，不用算在初期5萬內(nèi)
6， 余下4000做流動資金使用
七、營銷策略
一、開幕促銷
當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。
二、衣服的陳列
做女裝產(chǎn)品關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！
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三，長期發(fā)展營銷策略
1、 原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點綴低檔適量）
2、 方針：盡量把其中的每個環(huán)節(jié)作成標準化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復制
3、 服務：訓練營業(yè)員的基本利益，對顧客的服務態(tài)度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。
4、 方法：
（1） 初次來店的驚喜
① 免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表（做客戶數(shù)據(jù)庫）
（2） 增加其下次來店的可能性
① 傳達每周都有新貨上架的信息
② 利用顧客數(shù)據(jù)庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等
③ 購適量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋（女士手袋要在店內(nèi)陳列出來，進貨以38元標價300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺）或者累積消費600元及以上。（獲得獎勵之后在從新累積）
（3） 滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買
① 告知顧客量大或團購可優(yōu)惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡
② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。
（4）不定期打折
①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買一送一的策略（送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔）
這些招牌通常能抓住女人的心。
（5）一年中做幾次短期促銷，售價定為10－30元，非常聚人氣！再把店內(nèi)滯銷款低價一起處理！如五一，十一，三八等最佳時間
D公司是廣東一家民營服裝企業(yè)，成立于2003年，產(chǎn)品以時尚女裝為主，兼休閑與職業(yè)兩種類型，渠道形式采用了特許連鎖加盟形式，自02年至05年公司網(wǎng)絡范圍一直局限在廣東省內(nèi)，年營業(yè)額1億多元，07年初公司就計劃以廣東為展示樣板開始拓展全國市場，預計以浙江為爆破點，而后突擊江南六省，繼而完成全國布局。隨著各區(qū)域辦事處的成立，以浙江為目標的招商加盟迅速啟動，因為總部當?shù)貥影迨袌龅膮⒄蘸屯晟频臓I銷支持方案，各地的意向客戶迅速加盟， D公司的招商加盟事宜一帆風順！！
正在D公司意氣風發(fā)，準備全線開進全國市場時，新市場卻傳來了嚴重的噩耗！各地加盟店開業(yè)后銷量奇低！除了幾家路段好的加盟店免強自足外，其余的加盟店幾乎都處在一個自然銷售狀態(tài)，因為D公司在各地屬于新品牌，品牌知名度為零，各店的每天的銷量低的可憐，遠遠不夠日常的經(jīng)營費用，各加盟店紛紛致電總部，致疑總部的營銷支持，要求火速給予指導！！
隨著各區(qū)域經(jīng)理的火速召回，D公司老總、營銷總監(jiān)伊華跟區(qū)域經(jīng)理詳細探詢了事情原因，各區(qū)域經(jīng)理反饋加盟店開業(yè)后的營銷執(zhí)行沒有問題，各加盟店常規(guī)的開業(yè)打折活動都在執(zhí)行，店內(nèi)陳列、展示及宣傳物料的擺放也很到位，但就是不明白為什么沒有客源，加盟商紛紛要求總部給予電視宣傳扶持，但以D公司的勢力遠遠達不到在中央臺做廣告的能力，在當?shù)仉娨暸_做？服裝品牌跟快消品不一樣，沒有央視扶持只做當?shù)仉娨暸_，就更顯得沒有品牌影響力了！現(xiàn)在的情況是做廣告沒效果，不做廣告加盟店必死無疑，會嚴重影響公司的全國拓展規(guī)劃！！
開完分析會后，老總要求營銷部快速拿出解決方案，絕對不能給公司全國拓展產(chǎn)生阻礙；接到命令后，營銷總監(jiān)伊華陷入了深思，為什么在廣東賣的好的產(chǎn)品到了浙江就水土不服了呢，公司提供給客戶的營銷經(jīng)過審核完全可以幫助加盟店吸引客流啊？難道公司的區(qū)域營銷方案不對路了？伊華與市場部的同事列了一個又一個假設營銷方案，但都感覺不如意，正在伊華一籌莫展的情況下，他突然想起了自已在營銷策劃公司擔任高級咨詢師的朋友單長虹，拿起手機趕緊電話請求支援，兩人約在了上島咖啡見面。
一見面，點了兩人習慣的摩卡后，伊華迫不急待的向單長虹詳細講述了公司在新市場遭遇的挫折，希望單長虹以專家的眼光給提供點破解思路；聽完伊華的講述，單長虹拿起杯子喝了一口咖啡后，問伊華：“淅江市場的加盟店你們都提供了哪些助銷支持？”“我們提供了加盟店詳細的推廣方案，包括裝修方案、宣傳物料、開業(yè)方案好多，一整套的”伊華回道。
“什么內(nèi)容的開業(yè)方案？”單長虹問；“開業(yè)打折、返券促銷、在人流量大的地方發(fā)宣傳單、店內(nèi)海報的張貼、大幅面的廣告畫張貼、還有的地區(qū)搞了服裝路演展示”，伊華回答道。“OK，我們來分析一下，其實你們做的并沒有錯，確切的說其實很大一部連鎖性質的廠家給加盟店的營銷方案也是這樣的，”單長虹拿起杯子喝了一口咖啡繼續(xù)說“我們先來分析一下，其作為特許加盟連鎖企業(yè)提升營業(yè)額最主要的工作無非就有兩個，一、快速進行加盟店的數(shù)量；因為要使公司的銷售額大幅上升，最快的辦法就是廣招加盟店，只要加盟店數(shù)量增多，其加盟費與進貨額就能快速提升企業(yè)的銷售額度，當然這是連鎖企業(yè)共同的基本思路。第二、加盟店單店贏利的提升！這是最重要的一項，加盟店單店贏利提升了，自然也會帶動廠家的銷量提升，但很多連鎖企業(yè)只顧著開發(fā)市場，卻忽視了對加盟店進行營運扶持，當然有的連鎖企業(yè)根本做不了為加盟店進行營運指導的事務，只是利用高額利潤空間和夸大的市場接受度來獲取意向加盟店的青睞，弄一堆放之四海皆準的所謂年度營銷方案給加盟店，卻沒有為設身處地的為加盟店提供適合的營銷方案，直接導致了加盟店前腳開一片，后腳死一堆的局面！”。
“可是我們卻是為加盟店作了全年的營銷方案指導了啊？”伊華有點郁悶的說。
“對，你們做的確實很細，”單長虹回答，“不過，好像哪個連鎖企業(yè)都是這樣做的吧，給加盟店一堆沒用的年度營銷方案、節(jié)日促銷方案，除了打折還是打折，這樣俗氣的方式怎么會激起現(xiàn)在的消費者興趣呢？加盟店真正需要的是能快速在當?shù)啬繕巳后w中產(chǎn)品共鳴的營銷方案！”。招呼服務員續(xù)了一杯咖啡后，單長虹接著說“現(xiàn)在為讓消費者感興趣的品牌除非是名牌，也就是說所謂的國際馳名品牌或者在央視上很熱的品牌，否則在顧客眼里都是雜品；論品牌，你們D公司的產(chǎn)品只是一個三線品牌，如何讓消費者激起對你們的品牌的認可呢？就要全面分析消費者的心態(tài)！”
聽到這里，伊華急忙問“你所指的是哪種心態(tài)，別繞關子了，快說具體如何分析？
喝了一口咖啡，單長虹往后倚了倚，繼續(xù)說道“就你們公司的消費群體來說，現(xiàn)在的消費者有三種心態(tài)：
一、崇尚自我，與人不同，喜歡接受另類的營銷方式！何謂另類？就是指你的品牌或產(chǎn)品帶給市場的一種非常稀有的營銷理念，而這種方式又能讓產(chǎn)生消費的消費者本人有優(yōu)人一等的感覺；使別人看到這個品牌時，能夠對這個品牌的使用者產(chǎn)生一種羨慕或妒忌的情緒！
二、越是得不到的越想得到！，這是消費者普遍有一種叛逆心理，也是強烈占有欲望的體現(xiàn)，用難聽一點的話來說就是有些人太賤了，你的產(chǎn)品賣的價格很實惠，他不會去買還看不起這個品牌，如果你把價格提高十倍，同樣的一個品牌衣服，買的人就會蜂擁而至，即使有的人買不起，他也不會輕視你的產(chǎn)品，而是心里暗罵那些能消費的人群！說不定他的目標就是有一天也穿上這樣的品牌！這也是人性的一個基本！
三、注重優(yōu)越的服務細節(jié)！店鋪的營銷本質是什么？就是服務！當一個品牌按照前邊兩點的營銷方式進行推廣的時候，內(nèi)部的服務必須平衡，與另類的營銷方式形成明顯的對稱，才能徹底吸引住去終端店的顧客，促使他們產(chǎn)生對品牌產(chǎn)生共鳴，從而達成購買！
店鋪營銷的思維基點有很多，我只給你講前面兩點的營銷基點就足夠了，當你們做好前兩點，再將第三點做完善的話，就足夠吸引住消費者了，當然，這樣的方案才是你們的加盟店真正需要的！”
伊華聽到這兒非常興奮的說“確實，你說的很對，我們企業(yè)以前確實忽略了為加盟店提供這種真正符合他們需求的營銷方案，也就是說，我們應該做一針對加盟店單店個性營銷的方案才是正確的；對了，你不是有一種店鋪拆分營銷的方法嗎，再講的細一點，給我們出一下大概的操作方式？放心，不會讓你小子白辛苦的！”。
“哈哈哈，”單長虹忍不住笑了笑說“你小子，還跟我來這一套，算了，晚餐你請了，我就再跟你說兩點具體的操作方法吧，只說兩點昂”。
“好好好，慢點講，剛才的還沒記完”伊華在筆記本匆匆的寫著。“好了，說吧”
“一、加盟店方案必須提出進門系統(tǒng)營銷，這也是我的拆分式店鋪營銷的一個點，首先你們要為下屬加盟店明確品牌定位，所有的加盟店必須實行嚴格的會員準入制，顧客想?yún)⒂^或在加盟店消費，首先必須進行會員審請，會員信息必須審核，就跟現(xiàn)在辦信用卡一樣，審核期要五天左右，而且必須達到月收入三千以上，有足夠的消費能力才行，對工作環(huán)境也要有規(guī)定，寫字樓白領、或部分生意人可以，一般工廠的消費群體必須得是高級主管才夠達標，程序搞的越復雜效果就越好！審核完成后，寄發(fā)會員卡，切記，是寄發(fā)，這樣可以增強品牌在消費者心中的穩(wěn)重性；還有一條，如果有好幾個同一個公司的人同時申請，一定要有幾個通不過審核的，沒通過的也要寄函通知！這是造勢，就是要給她們一種自身檔次的差異！明白？至于宣傳嘛，在加盟店外張貼海報，或印制部分精美的異形宣傳單頁在各加盟店當?shù)啬繕巳后w區(qū)域隨報發(fā)放，或聯(lián)合部分相關產(chǎn)業(yè)宣傳，比如車行的宣傳等等；印制一定要精美！上檔次！詳細注明消費條件，要著重突出品牌名稱！這樣的宣傳主要目的是給那些沒有資格辦會員卡的人看的，讓他們心激起對這個品牌店的好奇心，對能進D公司專賣店消費群體產(chǎn)生妒忌！你不用擔心這樣做會將消費群面縮小降低銷售額，這樣做反而會激起目標群體的好奇，你想一下，進你們D公司的專賣店不是所有人都能進的，這無形中不是給那些入會的人一種無形的優(yōu)越感嗎？現(xiàn)在的人都是喜歡這種聚焦的營銷方式，這樣做看起來是縮小消費群了，其實是在無形中增大你的潛在消費群體！”。
“太絕了！”，伊華忍不住叫出聲來，“這樣操作絕對新穎，可以想像得到，如果一個顧客拿著經(jīng)進審核后收到的會員卡，看著自已的同事或朋友沒有通過審核，心情肯定會非常優(yōu)越，這一招太狠了，直接抓住了女性消費群的虛榮心！！！第二條呢，快說！！
單長虹講到這里也興奮起來，“顧客通過繁鎖的手續(xù)來到店里后，肯定會對店內(nèi)的具體服務有很高的要求標準，店內(nèi)的細節(jié)服務必須跟得上，指引，遞水，資料遞送我就不講了，就給你講一下關于試衣間的細節(jié)服務”。
說到這里，單長虹點了一支煙，繼續(xù)說道“所有的服裝專賣店都在注重陳列及內(nèi)飾燈光的營造，有的甚至連休閑區(qū)、等待區(qū)都有規(guī)劃，但是恰恰忽略了成交前最重要的環(huán)節(jié)，對試衣間布局與服務的重視！一般的服裝店直接就是扯一圈布圍一個小區(qū)域，顧客在里面試衣服的時候連轉身的空間都很別扭，正規(guī)的服裝店雖然設有單獨的試衣間但空間也小的可憐，有的頂多就是掛個衣鉤在里面，臨時更換的鞋基本就是一雙被千人踩的變形的皮鞋或布拖，有的還散發(fā)著臭味!試衣間里的地面也相當臟亂，沒有人敢光著腳去踩！對衛(wèi)生看重的顧客肯定不想穿試衣間里的鞋子，有講究的顧客只能一只腳踩著自已的鞋子一只腿先換，然后再換別一邊的，這個小小的環(huán)節(jié)對顧客的心理會產(chǎn)生很大的排斥感；很多人的心情就是從這里變的焦燥！不要輕視這個小變化，相當數(shù)量顧客就是因為試衣時的情緒變化而放棄購買的！？
“你分析的太對了，我明白了，你是說我們應該讓加盟店做好試衣間的細節(jié)服務！”伊華插話道。
“對！你們要讓加盟店高充重視試衣間的服務，在提供給加盟店的裝修方案里要明確要求擴大試衣間的范圍，設置專門的平臺放衣處，讓顧客將自已的衣服平整放理，設置舒適坐位在里面，在試衣間里按不同季節(jié)放上幾雙拖鞋并隨時保持清潔，或者直接在某一塊區(qū)域鋪上的地毯方便顧客落腳，并設置顧客放鞋的位置，具體的規(guī)劃你們自己想，這樣可以保證顧客換衣服的從容性，使她們保持輕松舒適的心情，這樣她們才會覺出真正的優(yōu)越感，再配上其它的高附加值服務，比如說在試衣間根據(jù)衣服的款式放上幾雙鞋子，供顧客欣賞換后的服裝與鞋子的搭配效果，這樣的話，顧客對身上的衣服會有明顯的感官意識，就不會自己去想像換成相類型的鞋子是何種效果了，很多女顧客就是因為想像不到衣服搭配相關的鞋子效果如何而放棄購買的！
當然試衣間只是細節(jié)的一個小小方面，這樣做看起來能稍微復雜了些，但是服務卻更人性化了，絕對能促成顧客的成交率！她們對加盟店的印像與感覺自然會達到期望的水平！顧客如果有好心情的話，所帶來的銷量與口碑效應是不可忽視的，只要衣服板型與質量沒問題就肯定沒說的！!就這些了，別的細節(jié)你們自己回去考慮吧，哈哈哈！！”
由批發(fā)轉向品牌加盟，這對愛華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團隊奔赴S市，準備打贏這個戰(zhàn)役，為新渠道的開發(fā)奠定基礎。
分析顧客結構
巧妙選址打基礎
愛華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購買群體為在校大學生及初入職場的白領女性。這類消費群體的購物特征為：
1 追逐潮流，對時尚的敏感度較高；
2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入高級商場，但真正購買服裝時，卻大多選在平價超市及服裝折扣店；
3 消費沒有計劃性，沖動購買欲強烈；
4受過高等教育，消費心理除了注重款式、價格因素外，還受感性因素左右。
通過以上分析，公司決定將旗艦店開在大學校區(qū)附近。為此，公司派人對S市十幾所高校進行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學附近。Z大學在校生3萬余人，女生總數(shù)過半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有3家服裝店，均為體育服裝店鋪，無直接競爭對手。最后，公司對專賣店進行了命名――“絢爛冰點――愛華時尚服飾折扣店”。至此，建店的第1步驟完成。
點評：本案例中，公司通過對愛華服飾消費群體的分析，把目光聚焦于在校大學生，并順藤摸瓜把店址定在了大學門口。主要原因為：
第一，公司對Z大學的情況進行了摸底，1.5萬人左右的女大學生為愛華服飾店提供了豐富的客戶資源。
第二，所售商品與目標對象具有吻合性。
第三，店鋪位置處于大學附近，步行便能到達，交通十分便利。
第四，附近無顯性競爭對手，青春女裝與運動裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營。
第五，大學附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營奠定了基礎。
同時，公司對店鋪命名的把握也較為到位，大學女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點”的名稱符合她們叛逆、追逐時尚、個性化的心理。
時尚潮流的裝修布置
營造新花季夢幻
既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，公司請專業(yè)設計公司，為愛華服飾折扣店設計了全套的VI系統(tǒng)。同時，公司又請了一名經(jīng)驗豐富的終端陳列師，為開店的成功又注入了一支強心劑。
當進行完系統(tǒng)裝修后，公司對店鋪進行了最終審核：店鋪以藍色與白色為基調(diào)，結合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個性張揚。公司又買來了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛因素。
點評：愛華服飾折扣店，不是很多文章里提到的高級女裝店，其主力購買群體為在校大學女生及初入職場的白領。藍色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。
其中，案例中對兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因為對于這個年齡的女性而言，可愛的事物一直是她們心中最后的寶藏。
精準定價巧妙促銷
雖說很多女大學生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒有穩(wěn)定職業(yè)的學生來說，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢想。公司通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，公司將每件衣服的價格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。
在促銷方案方面，公司決定消費者買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券。并且現(xiàn)金券可購買店內(nèi)任何服飾，消費日期不限！就這樣，愛華服飾折扣店的第4步驟已經(jīng)完成。
點評：商品定價與促銷均是4P論中的核心要素，公司通過對目標消費者購買力及心理的研究巧妙的進行了定價與促銷。最終，開業(yè)日銷售額達到了6000余元，基本接近了公司的預期目標。
精彩絕倫的美女銷售法
開業(yè)期過后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額降至了500~1000元。為了再度掀起購買狂潮，公司推出了一套奇特的策劃案――“美女銷售法”。
首先，公司派助理王慧進駐“絢爛冰點”，使之與幾位常來的女生搞好關系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈予這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營業(yè)員，每月底薪500元，同時加銷售提成3%；具體應聘條件為：身高1.65 ~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。第二天，幾十位相貌與身段一流的女生來到了“絢爛冰點”進行面試。而此時，公司卻沒有急于面試，相反，公司將應聘時間延長以提高廣告效應。一個月后，招聘的工作終于結束，而在此期間愛華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時，一個有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)――來店內(nèi)購物的男生不斷增多。
美女聘來了，但是該如何利用“美女效應”呢？通過仔細考慮，公司命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天，公司便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進行現(xiàn)場演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重身份――店員與模特。隨后的幾天內(nèi)，愛華服飾店的銷售再次攀升，在縮減打折量的同時，日銷售額竟達8000元！
點評：1.廣告無論大小，有效才是硬道理。公司通過派遣王慧與幾位常客搭訕，只用十幾件衣服的代價就將廣告打到了整個女生宿舍，從而引來無數(shù)辣妹的眼光。此后，公司并沒有急于確定人選，而是采用了放長線釣大魚的手法使本應結束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強烈的延展性，于無形中刺激了愛美的女孩。
2.文中曾經(jīng)提到，很多大學男生也逐漸加入了購買的隊伍，這是什么原因呢？回想昔日的大學時代，很多男孩在追求女孩時喜歡贈送衣服。如今，這個潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費者。同時，公司選取的美女店員本身也是對店內(nèi)環(huán)境的美化。試問哪個青春期的男生不樂意多看幾眼美女呢？又有誰會空來一趟不隨便買點東西呢？
3.一個人的穿著往往能代表她的性格與品位，公司通過對服裝進行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種生動化的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。
4.服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場表演，才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。公司在醞釀“美女銷售法”的同時就已經(jīng)意識到了這點。所以，這場活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛華服飾店的再次火爆奠定了基礎。
開展情感營銷
有效打擊競爭對手
“絢爛冰點”的生意越來越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進行清倉處理后，也開始把主力商品定位在青春女裝。同時，由于該店距我店不遠，再加上目前服裝設計的高度同質化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時跟進的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤定在10-15%，企圖以超低的價格來分一杯羹。
產(chǎn)品可以同質化，但是策略必須差異化。面對這種情況，公司將著眼點又重新放到了顧客的消費心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價格因素外，情感因素也是促成消費者購買的一大動因。為此，公司將這些美女店員召集在了一起，并對她們的日常生活進行了初步了解。在談話中發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對化妝、選購日用品乃至對愛情都有一套獨特的見解……公司找到了新的突破口――情感營銷！
在隨后的幾日里，公司對這些美女店員進行了培訓，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個方法。 功夫不負有心人，在日后的銷售過程中，這些店員與顧客打得火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢。試想，本身就是同齡人又是同學的她們，湊到一起怎能不投機呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學生一有空就會來“絢爛冰點”坐一會兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來了她們的朋友進行購買。至此，“絢爛冰點”終于成功地保住了回頭客，并有效打擊了競爭對手。
獨特的經(jīng)營理念
迅銷公司有著獨特的經(jīng)營理念，那就是“生產(chǎn)和銷售適合所有人穿著的衣服”。按照通常的認識，服飾，特別是休閑服裝最忌諱的就是抹煞個性，大凡有來路的品牌服飾均有市場細分準則和目標消費群，以其鮮明的個性暢行市場。但以生產(chǎn)銷售休閑服見長的迅銷公司卻反其道而行之，公開宣稱UNIQLO服飾適合任何年齡的人穿著，他們認為，“個性并不存在于服裝，而是由穿著的人來體現(xiàn)的”，“我們追求的休閑服是一種超越種族、國籍、職業(yè)、學歷等各種界限的、永遠面向大眾的服裝，是任何人都可以穿著的服裝。我們主張服裝本身是沒有個性的，只有通過穿著的人搭配才能才能體現(xiàn)個性。我們希望我們提供的是一種精美成品的部件，可為不同風格的人所選擇。我們要徹底打破消費者固有的‘價格等于檔次，品牌代表個性，休閑服等于低廉’的觀念。休閑服不是僅限于年輕人的、便宜的、不正規(guī)的服裝，而是上至老人下至頑童的、囊括所有人的享受生活的一種工具，一個渠道。”其對服飾個性的特立獨行般的詮釋本身就極富個性化，給人一種“旁門左道”的感覺。別的不說，單從“迅銷”這一公司的名稱就可看出其不走尋常路的特立獨行來。“FAST”（迅速）+“RETAILING”（零售）體現(xiàn)了其“如何將顧客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品”這一企業(yè)的根本精神。
UNIQLO一詞來源于“UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE”，意即“獨一無二的服裝倉庫”，反映了其別具一格的經(jīng)營理念和經(jīng)營業(yè)態(tài)——通過擯棄多余的裝飾裝潢的倉庫型店鋪，采用超市型自助購物的方式，以“合理可信的價格、大量持續(xù)的供應”，為顧客提供他們所希望的商品。如今UNIQLO已成了休閑服飾的著名品牌，（全文刊于《商界》2004年第2期）
還是在2004年初，經(jīng)營休閑服裝領軍品牌UNIQLO的日本迅銷公司董事長兼總經(jīng)理柳井正在接受《日經(jīng)商務》記者采訪時就宣布，到2010年UNIQLO的銷售額將達到1萬億日元，這一構想意味著在短短的6年內(nèi)要把銷售額增加3倍之多，這是個極具挑戰(zhàn)性的目標。迅銷公司計劃通過導入第二品牌、實施企業(yè)并購等手段來實現(xiàn)這一目標。2003年11月，迅銷公司宣布取得美國Apparel Theory集團的經(jīng)營權，該集團的“Theory”品牌在日本深受女性的歡迎。
嶄新的經(jīng)營模式
在“為大眾提供價廉物美的優(yōu)質品牌服裝”這一理念指導下，迅銷公司實行的是嶄新的“SPA”(制造零售業(yè))模式。SPA模式是指“將生產(chǎn)與銷售直接連接”，也就是將“顧客”與“生產(chǎn)者”直接相連。
1985年，當時迅銷公司還只是一家經(jīng)銷企業(yè)，已是公司董事長兼總經(jīng)理的柳井正為進貨價格壓不下來而發(fā)愁。為了解服裝的價格行情，他去了香港。柳井正偶爾在一家工廠看到了馬球衫的制作過程，其成衣速度之快令其十分吃驚，于是立即和這家工廠開始交易。當時，柳井正的一個切實感受是，休閑服是一個沒有制造業(yè)和銷售業(yè)界限，并且不分國界的行業(yè)。
經(jīng)過反復的摸索，迅銷公司終于建立起SPA商業(yè)運作模式，通過直接傾聽顧客的需求，來重組從策劃、生產(chǎn)、物流到銷售的全過程。“我們100%自己承擔風險，對全程自己控制”，擯棄了通過商、中間商等不必要的中間環(huán)節(jié)，徹底實施低成本經(jīng)營，店鋪也是采取倉儲式超市型的自選方式，但對提高商品質量和服務卻是永無止境地追求。
為了更具體地管理好生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，迅銷公司從業(yè)界聘任了很多纖維服裝生產(chǎn)的資深技術顧問，對從原材料到服裝生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)進行技術指導，通過提高工場的生產(chǎn)技術水平來保證產(chǎn)品的質量，他們稱之為“師匠工程”。幾乎所有的服裝在開發(fā)階段，公司高層管理人員都要親身試穿并要求所有的開發(fā)人員致力開發(fā)最精美的單品。
對服務水準他們也毫不放松，為了給顧客提供輕松愉快的購物環(huán)境，不對顧客進行圍攻式的推銷，而是致力于保證整潔舒適的商場環(huán)境以及豐富且易于挑選的商品陳設，當顧客需要幫助時，店員又會及時地出現(xiàn)。動輒千余平方米的開闊店面，寬敞如大型倉庫；產(chǎn)品的陳列和布置，就像是個每天都可光顧的超市－－所有貨品都整整齊齊地擺放在足有兩人高的金屬貨架上，一邊堆放著與超市里一模一樣的盛物筐。而貨品幾近囊括了全部生活所需的衣物種類，就連兒童襪套，雨傘錢包、帽子手套等小飾物，均能在分隔鮮明的店堂里隨手找到。從專賣店的顧客層次看，涵蓋了各種消費群，真正體現(xiàn)“休閑服是超越年齡、性別、國籍、職業(yè)、學歷等各種界限的服裝”的經(jīng)營目標。中國的服裝生產(chǎn)與迅銷獨特的營銷理念和運作模式的結合，造就了今日的休閑服巨星。一舉動可以看作是為“2010年1萬億日元”構想邁出的第一步。
起家于一家小服裝店
經(jīng)營UNIQLO品牌的迅銷公司建立于1953年，當年是一家銷售西服的小服裝店。后來打算以服裝中的最新產(chǎn)品——休閑服謀求發(fā)展。公司現(xiàn)任董事長兼總經(jīng)理柳井正早年畢業(yè)于早稻田大學經(jīng)濟學專業(yè)，1972年8月進入迅銷公司，1984年9月就任公司董事長兼總經(jīng)理。1982年，已是公司專務董事的柳井正在美國考察時，受到美國大學校園內(nèi)的倉儲式銷售方式的啟發(fā)，回國后便提出在服裝店嘗試以倉儲型自助購物的方式出售服裝，并在日本首次引進了大賣場式的服裝銷售方式，通過獨特的商品策劃、開發(fā)和銷售體系來實現(xiàn)店鋪運作的低成本化。
1984年6月，首家UNIQLO倉儲型服飾專賣店在日本廣島正式開業(yè)。當時正值日本經(jīng)濟處于蕭條時期，UNIQLO的經(jīng)營策略是，以低廉的價格向所有的消費者提供時尚的休閑服裝。為聚集人氣，吸引顧客，剛開業(yè)時，UNIQLO還對前來購物的顧客免費提供一份早餐：面包加牛奶，這一招還真吸引了大批顧客。每天早晨，總有不少人聚集在UNIQLO的店門前，排著隊，領早餐，然后進店選購。
1991年迅銷公司開始展開連鎖業(yè)務，并提出了要建立1000家分店的發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)UNIQLO連鎖化，美國Limited 和GAP那種具有本國特色的商店成了UNIQLO擴張的范本；1994年，UNIQLO在廣島證券交易所上市，隨后又在東京證券交易所掛牌上市；1998年，UNIQLO原宿店開業(yè)，羊毛衫促銷獲得成功，開始了“休閑服直接面向消費者”的時代。所謂“休閑服直接面向消費者”就是全面修正策劃、生產(chǎn)、流通、銷售等商業(yè)流程，努力建立最適合消費者的商業(yè)模式，其中關鍵是按照消費者的需求進行大量生產(chǎn)。 就這樣，靠著其獨特的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，UNIQLO一路發(fā)展而來。如今，迅銷公司已成了日本零售業(yè)排名首位和世界服裝零售業(yè)名列前茅的企業(yè)，僅在日本就有近600家店鋪；創(chuàng)造了銷售額1999年1110億日元，2000年2289億日元，2001年4185億日元的3年業(yè)績連續(xù)翻倍的奇跡，也因此而居日本“21世紀繁榮企業(yè)排行第一位”，成了日本市場占有率最高的休閑服品牌。2001年9月，迅銷公司在英國倫敦首設海外一號店，現(xiàn)在UNIQLO在英國已擁有15家專賣店，在進入歐洲的一年內(nèi)，就被歐洲代表性業(yè)界雜志“RetailW得益于廣闊的中國市場
從整體產(chǎn)業(yè)變遷看，以往發(fā)展水平較高的日本纖維行業(yè)一定程度上正面臨衰退，而中國是世界最大的纖維生產(chǎn)地和出口國。為此，迅銷公司將生產(chǎn)重點放在了中國，利用空間距離小、文化傳統(tǒng)相近的優(yōu)勢，謀求“中國事業(yè)”的發(fā)展。
UNIQLO在日本本土沒有一家生產(chǎn)廠家，從上世紀90年代以后，其90%以上的產(chǎn)品都是在中國生產(chǎn)的，它只是對生產(chǎn)過程采取“從最初的商品策劃、面料開發(fā)、生產(chǎn)加工、物流直至銷售，所有過程全程100%控制”的策略，以保證其最大限度地減少中間環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本。
有兩個90%很能說明問題，即目前迅銷公司90%的生產(chǎn)能力在中國，而將近90%的銷售量卻是在日本本土。該公司上海生產(chǎn)部負責人杉田篤介紹，“在日本，同種面料的成本估計要高出15-30%，同樣的勞動力成本可能要高出11%。”一語道出了其利用中國廉價勞動力降低經(jīng)營成本的意圖。迅銷公司董事長兼總經(jīng)理柳井正也承認，UNIQLO在短短幾年中迅速崛起，是多年來與中國伙伴的精誠合作和“中國制造”的結果，這成了UNIQLO在中國市場進一步發(fā)展的強大基礎。目前，迅銷公司在中國有合資合作的成衣企業(yè)70家，面料企業(yè)300余家。2001年度，從中國出口的各類UNIQLO品牌服裝服飾達15億美元，這些產(chǎn)品全部返銷日本及歐美等市場。由于勞動力成本低，返銷的成品價格只有當?shù)匕儇浌就惍a(chǎn)品的三分之一，因而非常暢銷。其中有一款休閑服，在日本的定單達到1400萬套，也就是說每10個日本人中就有一個在消費這種品牌的產(chǎn)品。
和平有一個愛好，就是喜歡逛街，高興時逛，不高興也逛，哪里新開了家服裝店，哪家蛋糕店倒閉了，和平都了如指掌；而且和平逛街還有一個特點，就是特別喜歡對店鋪進行品頭論足，什么這家飯店之所以生意不好，是因為地點不對了；什么這個酒吧如果開在大學邊上，生意一定更加OK。
一日，發(fā)現(xiàn)了一家服裝店。和平信步走了進去。老板娘是一個三十多歲的婦女，見和平進來連忙迎上去，“姑娘，這里的貨都是外貿(mào)原單，質量好著呢!您隨便看看”，和平一邊比量衣服一邊與老板娘搭話，“大姐，這店新開的吧？”老板娘說：“是啊，才開了―個月”。和平說：“生意看上去不是很火啊!”聽這話，老板娘有點不高興了：“剛開的店，哪能一下子火得不得了”。和平笑了，“大姐，我說句實話，您別不愛聽，您這店衣服是真不錯，可是，火不了。”老板娘聽說后確實有點不高興，和平接著給解釋：這地方周圍都是經(jīng)營電腦器械的店鋪，來來往往的都是些男人，可是正常采買電腦器材的人幾乎沒有順便買件衣服回去的。那老板聽完這些話，然后一拍大腿表示同意，“姑娘你說得有道理啊！實不相瞞，我是從海城過來的，就聽人說這地方不錯，做生意都旺，加上我的店主要是經(jīng)營男裝的，就把店開在這了，沒想到租金貴不說，開業(yè)一個月了，一共也沒賣出去過5件衣服。”和平想起前幾天逛街時，山東路那里有家小店正在轉讓，當時就覺得這地方開個服裝店一定能賺錢，于是和平把這個地方介紹給老板娘，老板娘千恩萬謝之后，非要和平把電話號留下，說如果賺錢了一定重謝和平。沒想到三個月后，和平真的接到了那位老板娘的電話；原來她聽了和平的話重新租了店面之后，生意異常火爆，非要給和平2000塊錢表示感謝。和平?jīng)]想到隨手一指就值2000塊，興奮之余，和平的心開始活動了，大連外地人很多，有相當一部分人想創(chuàng)業(yè)做生意，但由于環(huán)境不是很熟悉所以遲遲不敢動，而自己是土生土長的大連人，加上愛逛街，自己的雙腳幾乎“量”遍了大連的80％的地面。我為什么不開一家生意咨詢公司呢！
李和平立即活動開了。把自己的“光榮想法”講給了許多人聽，并告訴大家自己以后打算做這行了，讓大家?guī)兔榻B生意，并說介紹成一份，介紹人可以從中抽取10％的介紹費。另外，她逛街逛得更勤了，一邊逛一邊拿筆記錄，收集材料。還偷偷印一兩盒以“開店參謀”為名頭的名片。
“金手指”指出大名堂
沒有店面，又沒有電視報紙的宣傳活動，李和平的工作開展起來挺艱難的。經(jīng)過了一個月的守株待兔全無收獲之后，李和平?jīng)Q定改變戰(zhàn)術，主動出擊。她看到門上寫著“出兌”字樣的小店就進去，拿出當初做營銷的勁頭，先是介紹自己是做開店參謀的，現(xiàn)在要收集一些出兌小店的資料，然后遞上名片。
就這個一家一家地跑，一個月下來，全掘出兌的店鋪幾乎都讓李和平跑遍了，人也瘦了10斤，但收效卻不理想，只有幾個電話咨詢。
就在李和平一籌莫展的時候，第一單生意送上門了。有一天，李和平的姐妹淘莫莫給她介紹了一位老公的朋友。此人前一個月才搬到大連，想開一家寵物店，但是不知道在哪里選址好。李和平陷入了思考：她經(jīng)前收集的出競店鋪都是沿街的，但是據(jù)自己的觀察，沿街的宏物店生意不是很好，一是因為外面太鬧，二是離居民區(qū)遠，有些寵物如貓等因為天性膽小，并不喜歡外出。看李和平不說話，王先生說：“李小姐，你別擔心錢的問題，莫莫都跟我說了，我也是因為信任你，開店只要能贏利，花幾個錢是應該的。”李和平連忙解釋自己是在考慮，但現(xiàn)在想法還不是很成熟。未了，李和平說：“王先生，給我一周時間吧，我作個市場調(diào)查，然后寫一份開店計劃書，然后您先看看，同意了，咱門再說錢的事。”
第二天一早，李和平換上了身運動裝，乘車來到大連市的幾個高檔住宅小區(qū)，趁人多時混進去，然后找人多的地方跟大家閑聊，詢問這里養(yǎng)寵物多不多，小區(qū)里寵物醫(yī)院有沒有，有幾家等等。三天之后終于走得差不多了，然后開始寫《開店計劃書》，在計劃書中，和平建議王先生將寵物店改成寵物工作室，除了可以在這里買到寵物之外，還可以為寵物打疫苗、治病、美容，提供信息等。另外，還建議王先生把店址選在寧馬河小區(qū)，這個小區(qū)屬于大連市的高檔小區(qū)，老年人居多，幾乎家家都有寵物，但相應的寵物服務并沒有跟上去，寵物看病、美容是困擾寵物主的老大難問題。小區(qū)里房屋租金相比普通小區(qū)自然要貴上一些，但是相對于那些沿街的店鋪卻也便宜多了。在計劃書的最后，和平還羅列了幾個正準備出兌的商鋪的聯(lián)系電話和聯(lián)系人，并說如果王先生有需要，可以和他一起去談租金等事宜。從選址、租鋪面到給店鋪起名和店鋪裝修，王先生的寵物店著實讓和平忙了一個月。一個月后，王先生付給和平三千塊錢。
本以為就這么結束了，沒想到幾天之后，又接到王先生的電話，說他有一個顧客想開一家小型超市，正在為選址發(fā)愁呢I李和平一聽很高興，超市我熟啊，以前就是做超市的。和客戶接觸了解了客戶的想法和準備投入金額之后，和平連夜做了一個方案。兩個月后，傳來消息，和平又一次選址成功，小超市剛開張一個月，生意就異乎尋常的好，店主人又找到和平，說要開幾個連鎖店，還要麻煩和平用“用金指”給指點一下。
總結自己的成功經(jīng)驗，和平發(fā)現(xiàn)因為“開店參謀”這行對大多數(shù)人來說都是陌生的，所以采用傳統(tǒng)的直接上門的營銷方式是不行的，業(yè)務還得主要來源于朋友介紹。認識到這點之后，和平開始擴大朋友圈。萬事開頭難，用東北話說，李和平把“前三腳”踢出去之后，業(yè)務量開始多了起來，居然有了些小名氣。受過她指點的人都夸她是金手指，指哪哪賺錢。更有甚者，還傳出了封建迷信的色彩出來，說李和平開了天眼，能看到財在哪里聚集。一開始聽到這種說法，李和平還解釋，說跟開天眼無關，主要是由于自己喜歡逛街，并且逛街時能思考，慢慢的，和平也懶得說了，隨他去吧。
初次失誤認識到業(yè)務缺陷
金手指也有失誤的時候，2004年，通過朋友介紹，王女士找到李和平，要開一家禮品店，請和平幫忙選個地址李和平發(fā)現(xiàn)大連市的禮品店好多， 幾首填滿了城市各個角落。和平真是犯了愁，她站在地圖前劃來劃去，這時她看到離市區(qū)不遠有一座影視學校，她想，如果這地方還沒有禮品店，倒不失是一個好地方。連忙坐車趕到現(xiàn)場一看，只見影視學校周圍除了飯店、化妝品店，理發(fā)店等等之外，禮品店竟真是沒有一家，而且問了周圍的租金情況，簡直便宜得不能想象。李和平馬上建議王女士禮品店最好兼辦鮮花。在李和平心中，這個項目一定不會出現(xiàn)差錯的，即使不能發(fā)財，但收益一定不錯。哪想到，王女士剛把店裝修好，政府竟然決定為了城市規(guī)劃，將這所影視學校搬到大學城。著著空蕩蕩的學校，王女士可謂是血本無還，盛怒之下，王女士找到李和平家，站在她家門口破口大罵。李和平一看也傻了，連忙把王女士請進屋，一邊倒水一邊安撫。王女士說自己的錢都是借來的，利息高得嚇人，這么一鬧，得什么時候才能還清啊。李和平也內(nèi)疚，大學搬遷是誰都沒想到的事情，李和平說：“大姐你別哭，這事是怪我，怪我信息了解得不夠，這樣吧，您的錢我退給您，我再另外賠你2萬塊錢。”
王女士拿著2萬塊錢離開之后，李和平把自己扔在沙發(fā)上，越想越后怕。好在這是個禮品店，如果是飯店，2萬塊哪夠賠的。她忽然意識到，政府決策對自己事業(yè)的影響如此之大，以前自己竟沒注意到，這是一個多可怕的失誤啊。
這件事之后，和平開始緊盯新聞，報紙上連豆腐塊大的新聞也不放過，還利用自己的客戶群、朋友圈預測政府的各項決策，有了這些消息，再做起店址選擇時就更加得心應手了。
一傳十，十傳百，“金手指”李和平的名氣越來越大。有一家美國咨詢公司聽到李和平的事情之后，輾轉找到李和平。為了測試李和平的能力，還故意在李和平面前演了：一出戲，那天，那家美國咨詢公司的老總助理Tony假扮商人找到李和平，說他們要開一家私人診所，問在哪里開合適，李和平先是詢問了他們計劃投資多少，規(guī)模多大，以什么科為主，然后推薦他們?nèi)ヒ惶幮麻_發(fā)的居住區(qū)，那里位于城市和農(nóng)村交界處，業(yè)主多為年青人，不迷信大醫(yī)院，另外，據(jù)李和平調(diào)查，該居住區(qū)幾乎沒有成規(guī)模的私人診所。
Tonv問：“您認為開店選址什么是最重要的?”李和平想也沒想，就答道：“合適，就像是人穿衣服一樣的，貴的衣服確實好，但不一定適合你；對于最基本的大眾來說，最適合自己就是物美而價廉”。李和平的回答折服了TonV，當場Tony說明了自己的身份，并力邀請李和平去他們公司任市場部經(jīng)理。
專業(yè)教師根據(jù)從業(yè)人員特點，將信息技術與服裝多門課程融合，提高學生學習效率，達到課堂演示、師生交互、模擬仿真、遠程教學等目的。教師制作適合服裝專業(yè)的多媒體課件、建設多媒體資源庫、網(wǎng)絡課程、模擬仿真軟件等，提高學生的學習效率，優(yōu)化學習過程。建設以圖文、圖像、視頻、動畫等多種媒體素材為主的信息資源庫，制作多媒體課件，生動、直觀的知識講授，增加了學生的學習興趣，為學生構建一個形象的學習情境，專業(yè)教師根據(jù)服裝行業(yè)特點開發(fā)模擬仿真教學軟件，增加學生對實操環(huán)境的了解。比如：在《服裝陳列》課程上，學生在機房先進行賣場模擬仿真軟件操作，對賣場空間、通路設計、貨架擺放等有了直觀的認知之后，再設計賣場的陳列布局，最后帶著設計方案進入商場實操，大大提高了實訓效率，通過實訓后的學生，再到店鋪實際操作，工作技能嫻熟，操作手法準確，普遍得到店鋪工作人員的好評。信息化教學平臺的建設逐步使學員在網(wǎng)上完成“專業(yè)知識的預習與復習、提前了解實訓品牌的文化和產(chǎn)品結構、實訓后上傳實操錄像做到資源共享、掌握國內(nèi)外最新流行動態(tài)等”。針對服裝品牌營銷，建設ERP服裝電子商務管理系統(tǒng)，使學生可以直接模擬服裝企業(yè)管理流程，將客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的制造活動以及供應商的資源整合在一起，模擬企業(yè)一個完整的供應鏈，形成信息化實戰(zhàn)環(huán)境，以信息技術支撐產(chǎn)教結合、加強實踐教學，真正提高服裝從業(yè)人員的業(yè)務素質。
2高職院校的學生是服裝行業(yè)未來的主力軍，從基礎抓起，逐步更新企業(yè)人員
2.1全面構建服裝專業(yè)信息化教學平臺，建立“重時尚、厚技能”的培養(yǎng)目標。信息化教學使學生更快捷地掌握國內(nèi)外流行資訊，開闊學生視野，了解最新的服裝市場行情，有效整合課程各個環(huán)節(jié)，提高高職技能課程“理論知識信息化；企業(yè)項目入課堂；實訓操作模擬化；崗位實戰(zhàn)進職場”四位一體教學模式的應用效率。在理論課程教學方面達到普及多媒體課件教學，提升學生形象思維和藝術審美能力；在實踐教學環(huán)節(jié)繼續(xù)開發(fā)服裝類模擬仿真軟件，使課程標準和崗位標準有機融合，縮短學生實操差距。
2.2合作開發(fā)ERP管理軟件模擬服裝品牌管理流程，創(chuàng)新服裝營銷類課程實訓技能培養(yǎng)模式。對于服裝制作、服裝裁剪等課程來說，傳統(tǒng)的“師傅帶徒弟”授課方式比較適合，但服裝品牌企劃、服裝店鋪管理等服裝管理類課程，一直是授課難點，高職學生對理論多的課程注意力不集中，學習主動性不強，項目組擬通過ERP軟件系統(tǒng)對真實企業(yè)產(chǎn)品模擬進行服裝商品進銷存、流程管理操作等，使學生直接掌握管理的要素和知識點，并能夠直接用于企業(yè)的操作。學生通過模擬課程之后，直接到服裝店鋪工作，能夠對進銷存等數(shù)據(jù)分析、商品管理等方面發(fā)揮更大的作用。
2.3探索一條課程服務行業(yè)的有效途徑。為解決服裝業(yè)從業(yè)人員知識老化，信息不暢通的問題，高職教育要在應用信息化手段完成企業(yè)員工內(nèi)訓等企業(yè)項目同時，推廣先進的多媒體授課形式及網(wǎng)絡課程，進一步加強服裝專業(yè)信息化教學平臺的建設，加速服裝加工型企業(yè)轉型服裝品牌公司，滿足服裝行業(yè)不同層次的人才需求和職業(yè)素質提升的需要，以課程服務社會的同時提升高職學院的行業(yè)競爭力。
3信息化教學平臺能夠改變傳統(tǒng)教學方式，調(diào)動學生學習熱情
通過信息化教學手段使在職員工以及高職學生能夠將專業(yè)知識通過遠程教學的手段有機融合起來，突破傳統(tǒng)的教學方式，真正符合職業(yè)教育教學特點，使沒有時間集中上課的員工也有機會提升自己的專業(yè)內(nèi)涵，信息化教學平臺著重應用電子課件、多媒體、動畫教學、微課程等主要載體，以互聯(lián)網(wǎng)應用為基礎，突破了傳統(tǒng)教學模式的枯燥性，提升了在職員工以及高職學生的學習興趣，使教師由知識的占有者變成了學習活動的組織者，由知識的傳授者，變成了學習的引導者，學生由知識的被動接受者變成了主動尋求者，完成了教師和學生的角色轉換，也完成了企業(yè)對員工提高技能水平的要求。通過信息化建設，網(wǎng)絡技術可以幫助學校延伸職業(yè)教育空間，打破時間和空間上對學習環(huán)境的束縛，學生無論在校內(nèi)、校外，無論畢業(yè)前、畢業(yè)后，都可以享有持續(xù)學習的機會。
4服裝職業(yè)教育信息化教學平臺的應用
通過課堂演示、師生交互、模擬仿真、遠程教學等信息化手段提高服裝專業(yè)課程現(xiàn)代化、數(shù)字化程度。項目組將采用模擬法、探索性研究法、文獻研究法、實驗法等進行課題的研究。分析課程特點，進行課程模式改革。首先，制定服裝專業(yè)信息化課程建設計劃，將服裝專業(yè)課程分為專業(yè)基礎課程、專業(yè)技能課程、職業(yè)方向課程三大模塊。與計算機技術專業(yè)公司進行合作，專業(yè)基礎模塊課程重點建設核心課程多媒體課件，專業(yè)技能模塊擬結合課程特點開發(fā)1-2個模擬仿真軟件，隨著信息化平臺建設的深入再逐步增加其他科目的開發(fā)建設。職業(yè)方向模塊以建設網(wǎng)絡課程、微課程為主，如服裝品牌設計、服裝網(wǎng)店營銷等，方便學生隨時學習和終身學習，提高職業(yè)競爭力。其次，根據(jù)課件、模擬仿真軟件、網(wǎng)絡課程、微課程的建設情況參加國家省市各級別的教學軟件大賽，提升服裝專業(yè)信息化課程的建設水平。使用并推廣信息化教學模式，借鑒國內(nèi)成功的教學案例，形成綜合課企兩方面使用效果的服裝專業(yè)信息化教學模式，為企業(yè)培訓員工。