時間：2022-03-01 14:26:03
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縣級農電服務分公司績效考評小組全面負責本公司范圍的所有供電所的績效考核工作，其主要工作職責如下：
（1）每月末召開考核小組會議，綜合評定各個供電所的月度績效考評得分；
（2）對下面供電所提出的質疑進行調查回復；
（3）對在績效考核的過程中弄虛作假行為，給予相應處罰；
（4）向各供電所公開每月的績效考核情況。供電所所委會主要負責本所的績效考核工作，其主要工作職責為：
（1）每月初召開績效考評會議，綜合評定供電所副所長、安全員與三個班組上月績效考評得分；
（2）監督各班長對本班組員工進行績效考評；
（3）對各班組員工提出的疑問進行調查并回復；
（4）核實在績效考核的過程中弄虛作假行為，給予相應處罰；
（5）將班組和個人的上月考核情況及時公布并更新。
二．執規考評
執規考評是依據有關法律法規、企業相關管理制度和考評細則，對必須執行的規定或禁止發生的行為和結果實施的考評。該考評適合于所有員工，執規考評考核周期為一個月。執規考核包括行為扣分指標與行為否決指標，這其中，行為否決指標考核包括供電所、班組行為否決指標和個人行為否決指標，如果發生否決行為，供電所、班組或個人的月度績效考核成績直接為零。
三．綜合能力考評
綜合能力考評在月度考評中采用，涵蓋業績、態度、能力定性標準，從工作數量、工作質量、協作性、積極性四個方面進行5個等級定性評價，其中4級為滿分，低于4級的每級扣1分，被評為5級的可加1分，為避免綜合考評“被和諧”或“強制分布”的出現，筆者認為應規定當選擇“5”和“1”時考評者必須用關鍵事件闡明理由，說明為什么這個崗位或部門的這一項特別突出。
四．業績考評
所謂業績考評就是針對供電企業中供電所所有員工承擔的相應工作，運用科學的定量與定性考核方法，對他們行為的實際效果以及他們對企業所做貢獻或價值進行綜合考核與評價。由于供電企業的生產人員的崗位特點與職能不同，對他們的業績考核可以根據需要采用工作計劃考核法、量表計分考核法與工分法等三種不同方法。工作計劃考核法即根據月初或年初確定的工作任務，再對其在相應的考核周期內對工作任務的完成情況進行考評，這種方法的主要適用對象為供電所的管理層，如供電所所長、副所長以及安全員；量表計分考核法是根據確定的生產規程與質量標準對任務完成的質量、數量等指標進行綜合評價，這種方法主要適用于工作的相對常規化、模式化的工作崗位，比如供電所的服務班的工作人員；工時定額法就是預先建立了一套工作任務的定額標準與完成分值，每月的月底或下月初對班組成員的工作任務完成情況進行評價與統計，這種方法主要適用于工作任務不固定、任務分配相對靈活，可以分解與量化的工作崗位，在供電所適用于配電班人員及營業班人員。
1.供電所（所長）業績考評
供電所（所長）業績考評包括年度目標績效責任書考評和月度計劃完成考評。年度目標績效責任書根據本年度上級下達的各項指標及重點工作進行編寫。其內容包括分類業務指標、年度重點工作、執規指標。供電所（所長）月度工作計劃考評基準得分為100分，實行月計劃與總結的方法。每月由供電所所長認真填寫《供電所月度工作計劃考核表》，對工作進行月計劃與總結。上級考核負責人根據本月計劃完成的重點工作完成情況進行考評，并進行打分。
2.副所長、安全員業績考評
供電所副所長和安全員業績考評為月度計劃完成考評，實行月度計劃和總結制度。每月初由副所長和安全員根據自己崗位職責和上級工作要求，填寫本人本月《重點工作計劃表》，每月結束后，由供電所績效考核小組（所委會）根據本月重點工作計劃完成的情況進行考評，并進行打分。
3.服務班業績考評
對服務班而言，由他們的工作相對常規化、模式化，可以采用量表考核法的方式，其主要工作環節是確定班組的關鍵績效事件，根據現有的生產規程、管理規范等對班級與員工的工作行為進行細化描述，再編寫出工作標準進行考核參照。
4.考評成績
依據考評內容，供電所績效管理將工作及目標分為執規考評和履職考評兩部分，其中履職考評又包括重點工作考評（業績考評）和綜合能力考評兩類。為監控和促成績效目標實現，對目標實施結果控制和過程控制，以年度績效責任書為結果控制載體，以月度績效卡為過程控制載體。年度績效責任書和月度績效卡基準分均為100分，依據考評細則扣分。
（1）.供電所（所長）考評成績
縣級農電服務分公司績效管理組對供電所上報的月度績效卡內容進行補充、完善，并反饋給供電所。并依據績效考核細則，每月對供電所實施考評。考評結果在月度績效會議上。供電所（所長）考評成績計算如下：供電所的年度績效考評得分為績效責任書考評得分和月度考評得分加權值之和。考慮到供電所以指標完成情況的結果控制為主，輔助以月度重點工作完成情況的過程控制，因此供電所年度責任書考評得分在供電所年度績效考評中應占較大比例，一般以7:3的比例進行計算。供電所年度績效考評得分=供電所年度責任書考評得分×70%+供電所月度績效得分平均值×30%。供電所年度績效責任書得分=100±分類業務指標考評±年度重點工作考評－執規考評扣分。供電所的月度績效考評得分=100±履職考評（月度工作計劃完成情況考評±綜合能力考評）－執規考評扣分。
（2）.副所長和安全員考評成績
供電所所委會每月對副所長、安全員上報的月度績效卡內容進行補充、完善和進行反饋，并依據供電所績效考核細則，每月對副所長、安全員實施考評，考評結果在月度績效會議。副所長、安全員月度績效考評得分=100±履職考評（月度工作計劃考評±綜合能力考評）－執規考評扣分。
（3）.班組（班長）考評成績
供電所所委會每月對各班組上報的月度績效卡內容進行補充、完善和進行反饋，并依據供電所績效考核細則，每月對各班組實施考評，考評結果在月度績效會議。服務班月度績效考評得分=100±履職考評（月度業績考評±綜合能力考評）－執規考評扣分。配電班（營業班）月度績效考評得分=100±履職考評（班組實得工分／同類班組實得工分均值×100±綜合能力考評）－執規考評扣分。（4）.班員考評成績班長對班員的考評每月在所委會完成對班組的考核后進行，考評結果報供電所所委會審定備案。服務班班員月度績效考評得分=100±履職考評（月度業績考評±綜合能力考評）－執規考評扣分。配電班和營業班班員月度績效考評得分=100±履職考評（個人實得工分／同類員工實得工分均值×100±綜合能力考評）－執規考評扣分。
5.績效考核結果的應用
績效考評結果能否作為企業決策的依據，企業是否能有效地運用這些考核結果，是績效管理能不能深入持續開展并取得實效的關鍵。企業根據績效考評結果，將其應用于員工的薪酬分配、崗位調整以及培訓與改進等各個方面。
（1）.績效考評結果信度和效度的確定
良好的績效考評結果能很好地反映績效考評結果的可靠性與正確性，這就是所謂的績效考評的信度與效度。在運用績效考評結果時，要做到科學、合理，首先要進行對考評結果的信度與效度進行評定，根據評定結果進行分類操作。信度是指在績效管理過程中對收集到的工作結果、工作行為、員工能力以及工作態度等工作任務信息是否準確，還包括信息的穩定性與一致性，信息考慮的是不同的考評者對同一個人的考評的一致性。效度是績效管理結果反映的員工實際工作情況的程度。績效管理的信效度是保證績效考評結果是否能科學應用的必要條件。
（2）.績效獎酬的分配
供電所年度績效考核結果與年度業績考核兌現獎掛鉤，月度績效考核結果與月度獎金掛鉤。年度、月度考核兌現標準基數按照寧夏電力公司相關規定執行。由于供電所各崗位重要程度和責任大小不一，為了充分體現獎酬分配的公平、公正和合理，體現了“按崗分配”的理念，可根據崗位重要程度確定供電所各崗位獎金分配系數，。同時由于供電所地理位置、工作生活環境、人均工作量等不同，導致各供電所之間工作艱苦程度和工作任務量等不同，為了消除這些因素對獎酬分配不公平的影響，可根據不同供電所的自然條件、人均工作量等因素，確定供電所的單位系數。同時要考慮到供電所單位系數應遵循的原則即增減平衡的原則，也就是說農電服務公司范圍內農電員工獎金總額不變。供電所考核兌現計獎公式如下：考核分系數=考核分/100
（一）供電所兌現
1、獎金基數：A0＝X÷Y其中：X－獎金總額，即各分公司對所轄供電所計劃獎金總額；Y＝∑（供電所獎金系數和×供電所考核分系數×供電所單位系數）；
2、供電所兌現金額：A＝A0×A1×A2×A3其中：A0－獎金標準基數；A1－供電所考核分系數；A2－供電所全員獎金系數之和；A3－供電所單位系數。
3、所長兌現金額：B＝A0×A1×A3×B1其中：A0－獎金標準基數；A1－供電所考核分系數；A3－供電所單位系數；B1－所長獎金系數。
（二）副所長、安全員、班長兌現
1、獎金基數：B0＝（A-B）÷F1其中：A－供電所兌現金額；B－所長兌現金額；F1＝副所長獎金系數×副所長考核分系數+安全員獎金系數×安全員考核分系數+∑（班組考核分系數×班組員工獎金系數和）。
2、副所長（安全員、班長）兌現金額：C＝B0×B1×B2其中：B1－副所長（安全員、班長）獎金系數；B2－副所長（安全員、班長）考核分系數，班組考核分系數等于班長考核分系數。副所長、安全員、班組的年度績效考評得分等于月度考評得分平均值。
（三）班員兌現
1、獎金基數：C0＝（B0×C×B2）÷F2C－∑班員獎金系數；F2－∑（班員獎金系數×班員考核分系數）。
2、班組成員兌現金額：E＝C0×C1×C2其中：C1－班員獎金系數；C2－班員考核分系數。班組成員年度績效考評得分等于月度考評得分平均值。
6.績效輔導與溝通
績效輔導與溝通是直屬上級與下級在考核過程中，對工作計劃執行情況進行連續的交流與溝通，以及上級在必要時對下級完成任務工作過程中進行適時輔導。績效輔導與溝通是績效管理過程中的重要環節。比如，分公司領導要與供電所所長、副所長以及安全員進行溝通；班組長要及時與班組員工進行溝通，充分了解他們的工作進展情況，重點要關注那些工作業績不太好的員工，通過溝通，找出原因，有針對性地進行指導與幫助，及時糾正偏差。在績效周期結束后，管理層應該采取正式面談的形式與下屬進行溝通，以幫助員工努力提高綜合素質，實現個人績效目標。
7.績效考評申訴
當被考核的供電所、班組、員工對考核結果有異議時，可逐級向上級農電績效管理組提出申訴，申訴流程為：
（1）提交申訴表。在績效考評結果后2個工作日內，由對考評結果有異議的組織或員工填寫績效申訴表，提交上一級農電績效管理小組。
（2）申訴內容調查核實。績效管理組在收到申訴表后的3個工作日內開展調查、核實，形成申訴調查報告。相關人員須配合調查，凡參與調查的人員須據實提供情況，并對調查事項保密。
關鍵詞：配網 可靠性 措施
中圖分類號：U223 文獻標識碼：A 文章編號：
一、前言
隨著主網網架結構的不斷完善，近年來配網改造得到了更多關注。就如何提高供電可靠性這個問題，通過運用PDCA循環管理手段，按照尋找差距、明確措施、制定方案、系統推進、持續改進的步驟，總結出在基礎管理、電網規劃、電網建設、運行管理和技術進步五個重點領域的管理和技術措施。而對平均停電時間大于等于10小時的配網地區，應優先加強綜合停電管理、轉供電管理和優化電網結構措施。
二、 提高供電可靠性的管理措施
1.建立健全可靠管理網絡
建立配電可靠管理網絡，是企業內強素質外樹形象的切入點，樹立全員可靠供電理念，使之深深植入員工心中。組織方面，要明確分工，做到人員責、權統一，工作小組成員能深入生產一線了解各環節運行情況，做到及時總結分析并反饋存在問題；各職能部門在各個環節需緊密支持與協調，確保工作順暢運作。制度方面，根據電力可靠管理規定，制定適合本企業的科學管理辦法，定期組織業務培訓，建立月度、季度分析機制，規范數據管理和指標分解管控。
2.加強綜合停電管理。
配網尤其是農網大部分網架結構尚未完善，多為單幅射結構，分段開關較少，且山區線路供電半徑過大，一旦停電影響范圍較廣，也容易造成重復停電。通過基層單位收集主配網基建、修理、技改、業擴接火和市政遷改等停電需求，形成年度停電原始計劃，通過對年度停電原始計劃進行優化，形成年度停電計劃及時戶數指標，并以此為基礎編制月度停電計劃和時戶數控制指標；各單位應提前報送下月的停電計劃，統籌安排，形成月計劃停電表，做到先算后停。
審核年月度停電計劃時，在停電協調會上討論完善施工方案，通過合并停電、轉供電、時間定額管理、重大停電管理等措施與年月度停電計劃優化的有機結合，對停電全過程進行精細化管理，確保年度可靠性指標全程可控。如在同一線路不同施工隊計劃停電，若計劃停電日期接近，應與施工隊協商，進行調整，安排多個施工隊同時工作，減少因依次工作所帶來的重復停電；加強停送電操作時間的控制，操作人員應按要求在停送電時提前到現場，聽令及時操作，實現各級配合零時差。
2．1建立可靠性管理小組抽派各運行部門生產骨干組成供電靠性管理體系，以從事本單位內部及所范圍的電力靠性管理工作。定期或不期召開可靠專業會議，解決供電可靠工作中的疑難問題。具體實施應當達到下基本要求。
( 1 )建立和健全電力可靠性管理體系，明確一名負責人全面負責可靠性管理工作
( 2 ) 明確責任部門并配備必要的可靠專責技術人員負責可靠性管理的日常工( 包括可靠性的采集、存儲 、核實 、報送等) 。
( 3 )可靠性專責技術人員應持證上崗，其職稱評定晉升晉級均按技術系列進行享受其他同類專業技術人員同等待遇 。
( 4 )制定可靠性準則和統計評價規程
( 5 )實標目標管理，定期進行可靠性評估
3.加強轉供電管理
線路維護單位在月度停電計劃初審時，應根據運行情況和施工內容對具備轉供電條件的線路制訂轉供電方案，上報調度部門審批，做到能轉必轉，減少停電造成的缺供電量。
4、充實線路維護和故障搶修力量
加強線路、設備運行維護管理的計劃性安排，及時發現并消除故障隱患，加強對外力破壞的控制措施，建立外力破壞黑點檔案采取相應措施，如對易發生汽車撞桿地點加設提醒標志，消除故障隱患。
同時，根據配網運行實際情況，充實故障搶修力量，及時補充故障檢修工器具的材料。定期進行應急檢修人員的技術培訓，組織反事故演習，提高快速反應能力，一旦故障發生即能按預案迅速隔離故障區段，減少停電時間和范圍，從而提高供電可靠性。
三、提高供電可靠性的技術措施
1、優化配網結構
配網的建設與改造應著重提高線路的環網率，滿足線路“N-1”要求，配電線路盡可能達到絕緣化、多段式，對已環網線路要應注意裝設分段開關、縮短供電半徑，增強線路互供能力和調度的靈活性。對于負荷增加而出現超載情況的運行線路應更換大截面導線，或新出一回供電線路。
同桿架設的多回線路在計劃施工或故障緊急處理時，影響范圍極大。為此，新建配電線路應盡量避免多回路同桿架設，因地制宜的同時要從長遠角度考慮線路運行維護的可靠性。
2.提高配電系統科技含量
電氣設備是配電系統的基本元素，在設備選型上要加強調研和評估，嚴把設備質量關，提高設備科技含量。如用真空斷路器替代油開關，可減少檢修工作量；線路所有瓷絕緣子更換為硅橡膠絕緣子，可減少登桿清掃的工作量。
為方便配網架空線路故障的查找，可在線路始端、中端和各分支處的三相導線上安裝故障指示器，當線路發生故障時刻根據指示器顏色變化，快速排查故障位置，節省故障查找時間，及時恢復非故障區供電。在完善各項管理制度和設備安全運行前提下，加大技術投入力度，逐步開展配電網故障快速定位、自動隔離故障區段方面的自動化工作。
3.推廣帶電作業
帶電作業在配電線路停電工作中的推廣和應用已經成為供電可靠性提高的一項重要而有效的措施，可使線路設備缺陷在不停電狀態下及時得到處理，也可解決客戶業擴新裝的及時率與計劃性停電的矛盾，尤其在分段開關較少的大線路，停電影響的減小尤為明顯。在安全穩妥的前提下，應全面推廣應用帶電接火、帶電拆火、帶電加裝故障指示器、帶電修補導線、帶電清除飄掛物等配網五項常規帶電作業項目。
4.加強狀態檢測
目前，帶電檢測是停電檢測的有效補充，在線路設備日常巡查維護中起到重要作用，尤其在節日、保供電的特殊巡查中積極應用紅外測溫槍、開關柜局放測試儀，能有效監控設備運行情況是否良好，及時消缺，避免故障發生。應組織人員參加帶電測試儀器的使用培訓，加大配電設備帶電測試技術應用力度。
關鍵詞：同業對標 專業管理
1 專業管理的目標描述
1.1 專業管理的理念
建立務實合理的突出企業“一強三優”發展目標和業績考核要求的同業對標體系，建立科學的分析評估機制，閉環管理機制及持續改進機制。形成學先進，找差距，抓管理，爭上游的對標大競賽。力爭通過三年的努力，使公司絕大多數同業對標指標進入全省系統中上游水平，推動公司向“一強三優”的現代公司邁進。
1.2 專業管理的范圍
同業對標分析診斷作為一項常態工作納入公司職責體系，由公司發展策劃部負責管理，按照發展部牽頭、各個專業部門主導的原則開展工作。指標分析診斷管理部門涉及公司發展策劃部、財務資產部、人力資源部、營銷部、基建部、運維檢修部、安全監察部、調控中心、信息通信公司、物資供應公司、農電工作部、監察審計部、市場服務組、營銷稽查組、二次運檢組15個部室及直屬單位。
對標診斷分析體系按照國網公司差異性分析、階段性分析、典型性分析和綜合性分析四種分析要求，定期開展對標分析工作，并將對標分析與統計分析、經濟活動分析等工作有機結合，努力提高分析質量，提升隊標管理效果。
1.3 專業管理的指標體系及目標值。
對標分析診斷的指標體系是以國家電網公司同業對標地市級供電公司指標體系為基礎，按照山西省電力公司（簡稱省公司）同業對標指標體系執行。該指標體系以“業績對標＋管理對標”為基本體系框架，形成“一強三優”和“三集五大”的對標體系，包含電網堅強、資產優良、服務優質和業績優秀四大業績對標專業；人力資源管理、財務管理、物資管理、規劃管理、建設管理、運行管理、檢修管理、營銷管理、配套保障和審計管理十大管理對標專業，總共151項具體對標指標。
根據省公司同業對標工作管理相關制度，我公司對標分析診斷工作結果執行“只公布，不考核”的原則，依照月度、季度、年度的時間節點，涉及的15個部門進行對標指標的計算，通過各種比較法，找出影響指標下滑的“短板”因素，制定下月度工作措施。各部門將已制定具體措施通過日常管理工作的執行，保證對標指標的良好。
2 專業管理的主要做法
2.1 對標專業部門指標分析診斷管理建設
部門對標分析管理主要包括三個階段：指標分析診斷階段、指標分析匯報階段、下月指標工作目標執行階段。
2.1.1 指標分析診斷階段
部門對標工作是按照時間節點對本部門有關指標進行統計、計算、分析，并根據分析找出影響因素，制定相應可行的措施，形成診斷分析報告。其中指標的統計、計算、分析工作由部門內各相關專責人員進行，形成每個指標分析材料；各專責人員將各自分析資料交給本部門同業對標專責進行匯總，并形成部門對標分析診斷報告。
2.1.2 指標分析匯報階段
部門同業對標專責將指標分析診斷報告分別報送至本部負責人和公司發展策劃部同業對標辦公室。部門負責人可根據診斷分析報告內容涉及的下月工作計劃、措施，添加自己意見，一起上報至部門分管領導。
2.1.3 下月指標工作目標執行階段
部門分管領導根據部門遞交的對標分析報告，會同該部門負責人共同制定下月部門重點工作計劃及目標，并下達至部門各專責人員；發展策劃部則根據診斷分析報告中提及的下月計劃措施，及時進行跟蹤。監督，了解措施實施情況，督促措施及時有效開展，保證下月指標的提升。
2.2 公司對標指標分析診斷管理建設
2.2.1 專業管理工作的流程圖
2.2.2 主要流程說明
①每月10號之前，同業對標各有關部門對各自的指標進行分析診斷，并將完成的部門指標分析診斷報告報送至公司發展策劃部。
②公司發展策劃部審查專業部門報送的分析診斷報告，如審核不通過，則打回至部門同業對標專責處，要求一至兩天內修改報告后重新報送；審核通過的部門報告，則由發策部同業對標專責統一進行匯總、編制，形成公司對標診斷分析報告。
完成的公司對標診斷分析報告由發策部同業對標負責人校核后，發送至公司同業對標分管領導審閱，并將報告返給本部門對標專責人。
③發策部同業對標專責人在每月15號將公司對標分析診斷報告上報至省公司同業對標辦公司，并將報告在公司內部網站專欄中，共各部門閱覽，參考。
2.3 確保流程正常運行的人力資源保證
組織機構：
①同業對標工作領導組
組長：公司經理
副組長：黨委書記
各副經理（生產副經理為常務副組長）
成員：發展策劃部主任
運維檢修部主任
營銷部主任
基建部主任
人力資源部主任
安全監察部主任
財務資產部主任
監察審計部主任
信息通信公司主任
調控中心主任
物資供應中心主任
農電工作組組長
市場服務組組長
營銷稽查組組長
二次運檢組組長
領導組主要職責：研究審議公司同業對標工作規劃和年度工作計劃；審議公司同業對標工作規章制度；審議公司創一流同業對標獎勵辦法及相關事項；研究擬訂解決流同業對標工作中的重大事項和方案；對公司同業對標工作負總責。
②同業對標工作領導組下設辦公室，辦公室設在發展策劃部。
主任：發展策劃部主任（兼）
成員：發展策劃部專工、運維檢修部專工、營銷部專工、財務資產部專工、安全監察部專工、基建部專工、人力資源部專工、監察審計部專工、信息通信公司專工、調控中心專工、物資供應公司專工、農電工作組專工、營銷稽查組專工、市場服務組專工、二次運檢組專工。
聯絡員：發展策劃部專工
領導組辦公室主要職責：
a按照國家電網公司、省公司及公司領導的要求，歸口管理公司同業對標工作。如期完成創一流同業對標指標收集和匯總，分送各部門審核、確認，報請領導組簽批，排序和上報工作。
b及時、動態國家電網公司和省公司、公司同業對標信息，形成常態工作機制。
c牽頭組織指標承擔部門，擬訂公司同業對標規劃和年度計劃，并組織實施。
d牽頭組織指標承擔部門，針對公司所處位置，找出機制、管理和指標上的差距，制訂相應措施，報領導組審定后，負責分步實施。
e豐富完善管理平臺和指標體系，建立工作評價體系，對公司及所屬支公司同業對標工作進行評價。
f用制度保證同業對標工作的穩步推進，擬訂公司創一流同業對標工作考核制度，并負責具體實施。
g負責公司同業對標日常管理工作。
③發展策劃部、財務資產部、人力資源部、營銷部、基建部、運維檢修部、安全監察部、調控中心、信息通信公司、物資供應公司、農電工作部、監察審計部、市場服務組、營銷稽查組、二次運檢組15個部室及直屬單位各設負責人一名，同業對標專責人一名（均為兼職），其具體職責為：
a認真研究上級有關文件精神，制定切合實際、可操作性強的專業管理對標方案，提出具體的落實措施，并按照要求向公司同業對標領導組報告工作情況，對本專業同業對標工作負總責。
b參與公司同業對標規劃和年度計劃的擬定，提供相關數據，并提出建議。
c按時完成對公司所屬單位上報指標的專業審查。
d針對本專業在全省的指標排序，認真分析工作中存在的問題與不足，重點尋找機制和管理上存在的差距，確立標桿，制定相應措施，并指導督促基層單位貫徹落實。
e按照規定時間和內容，提供本專業同業對標指標數據及相關分析材料及相應措施。
f負責本專業范圍內基層單位創一流同業對標工作的檢查與考核。
2.4 保證流程正常運行的專業管理的績效考核與控制
公司同業對標工作采取的原則是“只通報，不考核”。公司半年和年終工作總結大會均會對各部門對標工作及指標完成情況進行通報；公司也會由發展策劃部牽頭，進行季度對標指標專題分析會議。通過對標成績的通報及季度指標分析會議，各部門結合自身工作管理情況，制定階段性指標計劃目標（一般以季度為一個工作計劃階段），并形成會議紀要，通過公司內部文件形式，督促關部門抓緊對標工作的開展。
3 評估與改進
3.1 專業管理的評估方法
3.1.1 評估方法
對比分析法
3.1.2 評估的內容
管理體制是否完善，流程是否清晰，責任是否明確，效果是否顯著。
3.1.3 評估步驟
同省公司標桿單位的管理體制進行對比。
3.1.4 衡量標準
公司對標分析診斷水平，分析診斷報告的完整性、全面性、可行性，工作流程的閉環管理，公司對標指標的成績，公司同業對標在省公司的綜合排名成績。
3.2 專業管理存在的問題。
3.2.1 專業體系缺乏管控力度
由于采用的“只通報，不考核”的管理原則，缺乏有效的激勵與考核力度，個別部門在對標分析診斷工作中時常缺乏積極性，甚至出現消極怠工現象，影響了整個對標管理工作進行，消弱了同業對標對于公司日常管理制度完善的積極作用。
3.2.2 對標專責人員水平有限
由于公司對標體系建立在國網公司及省公司對標體系基礎上，每年對標體系的變更影響公司對標專業、指標、崗位人員的變動，大多對標專責人員缺乏有效的對標知識及管理的培訓，在一定程度上對標分析診斷工作產生阻力。
3.3 今后的改進方向或對策
3.3.1 建立檢查、考核與獎懲制度
①公司同業對標工作領導小組定期對分管指標的各部門進行檢查、指導。同業對標辦公室每季度至少一次到部室檢查、指導同業對標工作。
②同業對標工作的考核獎懲納入公司經濟責任制，由公司績效考核委員會考核。
③年度專業指標每出現一個排序進入省公司與去年同期比前進的，公司同業對標領導小組根據各部門所承擔指標完成情況，對指標責任部門、支持部門進行獎勵。
凡被省公司確定為對標的標桿部門，公司同業對標領導小組將對其獎勵。
④年度單項指標排序每出現一個在省供電公司與去年同期比后退的，公司同業對標領導小組根據各單位所承擔指標完成情況，對指標責任部門、支持部門進行處罰。
完不成公司下達的同業對標經濟技術指標值每出現一項，對指標責任部門、支持部門進行處罰。
⑤對不按時報送同業對標指標完成值、報表、分析、總結等資料的部門，對指標責任部門、支持部門進行處罰。
⑥在同業對標工作中弄虛作假，每被上級部門發現或通報一次，對責任部門進行處罰。
3.3.2 加強隊伍建設，提高人員素質
公司將加強對標專責人員、指標專責人員進行對標管理及知識的交流和學習。我們將在廣泛調研的基礎上，舉辦不同層次的培訓班，邀請省公司對標工作專家對公司全體對標管理人員進行授課；組織人員對系統內各單位典型經驗進行規范的總結提煉，形成各項業務、各類管理的最佳實踐；全面搭建對標學習交流、實施最佳實踐的平臺，推動公司整體技術水平、管理水平和績效水平的提高。
參考文獻：
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藥店是我國醫藥銷售機構的主要組成部分,是除了醫院以外最主要的藥品銷售渠道。在我國醫療政策的不斷改革下,我國的藥店有了很快的發展。今天小編給大家整理了藥店月度工作總結，希望對大家有所幫助。
藥店月度工作總結范文一一、任務完成分析：(藥店)本月月任務的92%。豐臺路口完成銷售81.8%;明光橋完成銷售104%;
(萬寧)7家有美導的店;本月銷售____;
二、會員情況分析;
本月豐臺路老會員10人、新會員7人、銷售____;明光橋老會員7人、新
會員9人、銷售____;
三、人員變動情況;
( 藥店) 目前人員無變化，自楊總監培訓之后倆店的美導都非常有自信了。
(萬寧)目前3個專職，分別是;永旺、十里堡、新東安、
4個兼職，分別是;寶盛里、雙井、銀泰、中關村、
四、本月的主要工作;
由于剛剛接手萬寧、有些事情需要處理，去藥店的時間就少了些，我月一
和月二分別去了店里、雖然進藥店的人不多，但我看到我們的美導依然是在主動的去拉顧客、介紹我們的產品并積極的做體驗，有的做完什么也沒買就走了，可是并沒有影響她們的情緒;也沒有放棄，依然在給下一個做
，即使這樣我也在鼓勵她們，多給會員打電話、利用會員日再創新高。順便我把上半月的銷售做了分析;接下來下半月還要努力才能完成預計目標。
本月主要是把萬寧老款睡膜退回公司，由于每家的貨不算多、最多的有20來個、也沒法讓庫房去車拉，只好自己先提回家后再送到公司。順便又查了一下各店斷貨現象和是否有近期產品，又把每個店的臺面和貨架整理一遍。另外和幾家店的銷售人員做溝通，告訴他們一些銷售技巧，鼓勵她們做銷售的興趣。
五、下月計劃;
1、跟進藥店銷售;
2、多做體驗提升業績;
3、調動大家的積極性;
4、做好最后月沖刺;
。
藥店月度工作總結范文二首先感謝一個月以來大家對我工作上的幫助與支持。作為沒有管理經驗的我，初次挑起這個擔子，深感職責重大，但是在在座各位的共同努力下，我們店在這個月還是取得了可喜的成績。那么做得好的方面，我們要繼續保持和發揚，欠缺的方面我們要逐步加以改進，全面提升我們店的綜合素質，增強我們店的綜合競爭力。
下面，我就下一步的具體工作講三個方面的意見：
一、店面的日常工作有待進一步加強
一是清潔衛生方面。我們店的場地比較寬，而人手又相對有限，各自的工作量都比較大，這就要求我們在平時的工作中保持一個良好的心態，盡量少一些牢騷，多一些熱情，為顧客營造一個舒心的購物環境。清潔衛生是我們天天必須做的，不要抱著我前天才做了的、上頭剛來檢查過的等這種心態來對待。當然，我們只要做，就要把它做好，不管是綠條子，還是貨架網，還是邊邊角角 ，都要做到位，不要“大”字一畫就了事。還有就是在做清潔的同時，更不能怠慢身邊的顧客，當我們發現有顧客進來時，應立即放下手上的活，熱情招呼和接待顧客。同時，我們在接待時，要注意自己的儀態，不要當著顧客的面這里摸摸，那里抓抓，即使有個不舒服，我們也要盡力克服，或者迅速找機會及時處理掉，但動作也不能停留太久。
二是陳列方面。前三排和端頭的陳列是不允許存放庫存的。一直以來，每次收貨都在提醒，不要把剛收的貨擺放在后面，一定要去掉外包裝，與藥品一對一放整齊，在收貨的時候我們都應該隨時調整排面，看到某種貨庫存多的，而排面又只有一個的，隨手都應該調整過來，不要等到后來才來做，有可能后面沒有看到又忘了。提醒一次有可能是因為說得不夠具體，提醒二次有可能是因為說得不夠透徹，那么提醒三次四次我們就要從自己身上找原因了。
三是藥品的標簽方面。日常工作中發現，我們的價簽經常不在藥品的正中間。那么，面對這種情況，我們每次在做完清潔以后，要隨時注意架簽是否移位、或是被擺在了排面的后面，應該隨手加以調整。特別是在我們平時不忙的時候，應該隨時關注自己及周圍貨柜的標簽問題，要做到工作中分工不分家。
四是收貨方面。我們每一次大會小會都在講這個問題，尤其是收到裸瓶而又需要打條碼的情況下，大家對這方面都還是有所改善，而對我每次調的貨，有的時候調得多的情況下，大家對我都有所包容，這點很感謝大家。但我們平時仍需要注意的就是，收到品名一樣，廠家一樣，只是規格不一樣的藥時，要特別注意別放錯位。同時，大家都要有個習慣，來了新藥的時候要及時參照進貨單上的價格并寫上標簽，這是我們大家必須要做到和完善的。
五是售后方面。下個月就是積分兌換，尤其是收銀臺這塊，可能要多花些精力，多說一些，做好我們售后積分兌換工作，以此促進我們銷售工作的開展，讓我們的銷量更上一層樓。
二、精神面貌有待進一步提高
無論店面大小都是一個集體，我們既要做到是顧客的“貼心人”、又要做到是同事的“貼心人”。無論是工作中還是生活中我們都要互相愛護，互相包容，互相溝通，和睦地相處，這樣才可以讓整個集體顯得更加富有生氣，更加溫暖，大家工作起來也才勁頭十足，這樣，我們才能做到心往一處想，勁往一處使，使我們的工作環境顯得更加輕松和溫馨。
三、規范服務有待進一步深化
藥品作為一種特殊的商品，它關系到民眾的生命健康安全。因此，我們在出售藥品的同時，還應該為顧客提供專業的藥學服務，以保證顧客用藥安全、有效、合理。為了給顧客提供優質的藥學服務，我們必須進行全面、系統地學習和掌握，努力提高我們的自身藥學服務水平。我們在對待顧客時，要視顧客為自己的親人，一切站在顧客的角度著想，給顧客一個正確的引導。要始終相信先要有服務，然后才有銷售。要始終做到：“干一行，愛一行，愛一行，專一行”。我們的宗旨就是要保證在服務的每一個環節，每一個步驟都能增加顧客享受和體驗服務時的價值，只有這樣，才能增加我們的回頭客，提高我們安康二店的知名度。
最后，我們全體人員要牢固樹立“細節決定成敗”的經營理念。經濟學家認為，差距是從細節開始的，1%的細節可以導致100%的失敗。在這里，我們可以假設，我們去一個飯店什么都好，就是看到端菜的服務生衣衫不整、臉手骯臟、服務態度蠻橫，那么，你的第一感覺會是什么?你還能在這里繼續喝你的小酒，吃你的小菜嗎?所以，我們必須樹立細節決定成敗的經營理念。“天下大事，必作于細，天下難事，必成于精”。天下的難事都是從精準要求做起，天下的大事都是從細小開始，希望我們全體兄弟姐妹把每一件簡單的事做好就是不簡單;把每一件平凡的事做好就是不平凡。
同事們，我衷心地希望，通過今天的會議，大家一定要積極行動起來，在各自的工作崗位上發揮作用，為公司、為我們店的全面協調發展，為提高我們自己的收入而努力奮斗!
藥店月度工作總結范文三回首在過去的3個月當中，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們全體人員的共同努力下，在新樂成功的又新開了一家新店，并順利的通過了、、、體系認證。作為一名新店長我深感到責任的重大，
作為一名新的店長，在工作上沒有太多的管理工作經驗，但是作為一名新的管理者明白這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個有責任心的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。在工作中：用心去觀察，用心去與顧客交流，這樣就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。
成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們新樂長壽店。面對將來的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清好工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
無論是建設單位，還是施工單位，對于工程的建設都追求低造價、高質量和短工期。合理加快工程施工進度、縮短工程施工工期，是市場經濟對施工單位的要求，是滿足業主方要求的必要條件，也是施工單位提高經濟效益和社會效益的有效途徑。合理縮短工程施工工期應從合理安排計劃著手，通過有效的投入和加強管理來達到。
倒排工期是指先確定開工和竣工時間，將竣工驗收時所必須完成的各項施工任務做為起始，分階段，分施工任務的排施工進度和工期，以達到不推遲工期的目的。一般用于工期較緊的工程項目，便于將工程每一階段進行工期壓縮。簡單的說就是首先定出工程完工時間，然后根據工程施工過程，向前擬定出每一階段的完工時間，從而便于督促和檢查，保障最后在預定的時間內完成工程。
工程工期確定的方法一般分為三種：在編制單位工程建筑工程進度計劃中，對于分部或分項工程工期的確定，有三種方法，即定額計算法、經驗估算法和工期計算法。但較好的辦法，是將定額計算法與工期計算法、經驗估算法三者結合起來排進度，可以得到較合理的進度計劃。所謂定額計算法，是根據能夠投入的資源、主要是人力資源和各施工段的勞動量以及預算定額來確定流水節拍；而工期計算法是在規定日期內必須完成的工程項目，這就需要按倒排進度法，由粗入細，根據經驗和資源配備情況，先估算出各分部或分項工程的流水節拍后，再確定具體需投入的資源量，主要是確定需投入的人力資源量，其編制的主要過程就是倒排進度法。
建筑工程工期常規按如下的方式計算：對于建筑工程，無論其工程量大小，都應由承包方與發包方訂立承發包合同，其中一項重要的指標就是其工程進度，也就是有一個雙方認定的合同工期，這就是要求工期，如果要求工期用Tr表示，作為承包方的還得有一個計劃工期，可用Tp表示，很顯然，計劃工期不得大于要求工期。而我們在編制進度計劃時，根據各施工過程的工期綜合計算，還會有個計算工期，可用Tc表示，此計算工期不得大于計劃工期，三者的關系應為：Tc≤Tp≤Tr，為預防建筑工程在施工過程中的一些不可預見的風險，訂立計劃工期時，一般采取Tp < Tr，究竟預留多少天，根據工程量的大小和工程隊伍的管理等諸多因素來確定。
建筑工程倒排進度是分層次的。第一層次倒排進度是將一個單位工程按計劃工期分解為各分部工程的工期，此種作法，是根據計劃工期目標，將單位工程總工期按裝飾工程多個分部進行劃分。如果是一個單位工程的進度計劃，各部工程的工期也就可以根據上述要求各應有一個約束數，具體作法，可按照經驗進行估算，參照以下比例可大致劃分單位工程各分部工程的工期，每個分部可將工期約束在工期總數的一定比例范圍以內，再根據經驗和對具體工程的要求，對各分部的工期進行適當的調整，調整的幅度要視工程的具體情況來定。也就是根據單位工程工期目標，來安排各分部工程的工期，是倒排進度所必須有的第一步。第二層次是對各分部工程按倒排進度法排出每結構層的工期目標。第三步是對各施工過程在各施工段按倒排進度法排出所需的每班專業工作人數，對于任何一個施工過程，每施工段上的計劃工期與投入專業工人數是成反比例的，在目前多數建筑工地專業技術工人較為緊張的局勢下，投入人數不足，勢必拉長工期，反之，你要求工期短，就得增加專業工人數。在編制單位工程中進度計劃時分三個層次使用倒排進度法，由大到小，并細致地考慮各分部工程的搭接時間和間歇時間，可均衡地排布施工進度，不會出現前松后緊的現象，而且有一定的余地，是目前建筑工程較好的施工進度計劃編制方法。
倒排進度計劃的編制之后，即可通過如下方式對施工工期進行管理。倒排進度計劃必須以招投標文件要求及實際現場條件為依據進行編制，進度計劃需經過仔細研究招標文件，綜合考慮、結合現實可行的工程條件后，研討出了整個精裝修的現場施工工期。此工期完全符合總包的計劃及標書的要求。總的施工計劃隨業主施工計劃執行。倒排進度計劃應包含：深化設計階段、基層處理階段、樣板階段、材料訂購階段、面層安裝階段、門窗五金階段等幾個大的階段分項計劃。倒排進度計劃開頭實際上是進度計劃里最后的一個里程碑節點，倒排進度計劃要明顯標示里程碑節點，并對進度計劃進行動態修正控制。結合倒排進度計劃采取組織措施、管理措施、材料供應措施、資金保障措施等對工期進行全方位管控。
保證進度的組織措施。組建具有豐富現場管理經驗的、強有力的項目經理部。在項目經理的統一領導下，精心組織、精心安排。提倡前道工序為后道工序服務、與其他分包方互相協調的思想，在保證工程質量的前提下，用下列措施來保證投標工期的實現：材料訂貨要在接到中標通知書后立即進行；先進設備的使用將為工期的的保障提供有利的條件；勞動力的投入是保證工期關鍵，因此當本工程的工作面一旦形成，立即按序調集勞動力，并按總進度的控制，做好后備勞動力的調集工作。在施工高峰時，視具體情況統一調度機械設備與勞動力；根據工程特點及工作面的部署，強化材料設備部門人員結構，材料提前配齊配足，便于加快施工進度；為有效地縮短工期，原則上應經常加班作業，根據工程進度安排，全體施工人員與管理人員取消節假日、休息日；各類機械設備必須專人操作、精心維修，確保正常使用，以滿足施工進度的實際需要，這是保證工期的必備條件；充分利用經濟規律及其杠桿作用，有效地調動工人生產積極性，所有施工人員的經濟利益按實際進度的完成情況進行分段兌現獎罰；組織項目內部的技術力量，開展以質量為中心的勞動競賽，即提高工程質量同時加快施工進度。
保證進度的管理措施。項目部管理人員認真學習項目部與業主簽訂的合同文本，全面理解和掌握合同文本規定的要求。在工程實施中，以合同為依據，自始至終貫徹執行到施工管理全過程，確保工程優質如期完成；以合同規定的承包施工范圍的工程質量、工期、安全、文明施工等要求為原則，項目部編制詳細、完善的施工組織設計，經業主、監理、物業部門審核后，進行實施；以合同規定的總工期要求，項目部根據現場實際情況編制本工程施工總進度網絡計劃，以此有效地對工程進度進行總控制；以總工期為依據，項目部根據現場實際情況編制分階段實施計劃（施工準備計劃；勞動力進場計劃；施工材料、設備、機具進場計劃、分項分部施工進度計劃等）；將合同的條款要求，分解納入相對的分包合同中，對質量、工期、安全、文明施工等安全處于承包控制范圍之中，確保工程如期完成；施工過程中各類工作聯系，除必要口頭通知外，項目部一律以書面指示，及時發給各工作班組執行；項目部誠懇接受業主、監理單位和當地主管部門對管理工作的指導和要求，相互緊密合作，確保工程順利進行；以周報形式定期向業主、監理匯報；項目部積極組織與其他專業分包單位的協調工作，確保相關專業單位的順利交接。
保證進度的材料供應措施。及時準確地向業主及設計師提出供料計劃且具有超前意識；計劃及時準確，關系到工程進度的順利進行；也能充分發揮資金效益。因此，我公司將高度重視此項工作，在資料的打印、傳遞方面嚴肅認真；在時間及數量上慎之又慎，決不因為我方工作造成供料混亂。此項工作的落實，對各級管理人員制定崗位責任制，選派具有業務素質高、責任心強的專業材料員來擔任此項工作；設置專門的倉儲庫房，配備專人看管，對已裝和未裝的設備、材料進行定期的防護、檢查、清洗、加油、回收，建立專職保管員及完整的領用手續，保證供應的設備及材料不丟失，不浪費；材料的組織供應是項目部物資管理的中心任務，供應質量的優劣與供應速度的及時準確與否是關系到項目部各項工作能否順利進行的決定因素，所以在做好日常工作管理方面重點抓好如下幾點：加強材料計劃的及時性、準確性、嚴肅性：項目部將執行規范化的計劃編制、審核、采購制度，做到供應工作的不同階段不同的人負責，堅決杜絕計劃盲目性，鋪張浪費的不嚴肅工作作風；加強采購成本的控制：在保證質量、數量供貨及時的基礎上，降低采購成本是提高項目施工效益的重點環節。為此，項目部將堅持材料采購在“貨比三家”的基礎上堅持“質量第一”的材料采購原則，任何用于工程的材料采購必須要有經項目經理審批后的采購通知單及嚴格的驗收入庫制度，采購員不得接受任何人隨意的采購指令；堅持審批的環節：項目部在做好自身計劃的審批工作的基礎上，同時也做好對業主及設計師的報批工作，對實行調整的大宗材料應事先報送業主及設計師進行價格廠家的審批，在審批的基礎上進行采購。未經審批的材料決不自行采購，決不先斬后奏；加強保管、及時回收：做材料的保管、領用工作是保證材料供應不亂的基礎，項目部堅決執行限額領料制度，憑計劃發料，在保管工作上配備專業的保管工人，保證帳、卡、物相符。保證倉庫的材料不變質、不受損。同時利用保潔隊和班組材料節約獎勵的辦法，做好材料的回收利用，做到能使用的決不浪費。
保證進度的資金保證措施。項目財力的合理使用是工程按進度計劃順利施工的保障，做好項目成本的控制和使用是項目降低成本、提高綜合效益的基礎；合理收取工程款：嚴格遵照合同條款中有關付款的條文，根據要求提供必要的付款依據，請業主、監理審核。統計工作的基礎是實事求是，決不高估冒算，對設計變更增加的工作量實事求是地經過監理單位、業主審核，在審核的基礎上結算價款；合理使用工程款：保證項目的資金使用是保證工程順利進行的先決條件。為此公司在資金使用上堅決做到專款專用，不屬于本工程使用的資金決不占用；在抓計劃的基礎上做好調度工作，決不因計劃不周導致物資積壓，使資金無法發揮效益；合理調度工程款：若業主方按合同規定資金一時不能到位，則不能因此而拖延工期或影響工程質量，我方將千方百計調度項目外資金確保工程順利進行，同時這也是我公司為業務服務的一種真誠體現。
本項目中標后，項目開工前，項目經理組織項目管理團隊編制項目目標成本計劃，計算完成合同內所預計要發生的全部開支，根據項目費用組成分別按人工費、實體材料費、周轉材料費、機械費、專業/勞務分包工程費、安全生產費、文明施工費、臨時設施費、管理費、科技經費、研發費用、規費、稅金等測算項目的計劃成本和目標成本。編制完成后，按照公司目標成本策劃流程進行審批，與公司簽訂工程項目管理責任書。
2項目“五對比”
本項目充分運用“五個”對比分析法進行項目經濟成本管理實施，充分對比上、下游利益相關方的“量”、“價”，是本項目經濟成本管理的重要手段。①分包投標價格（單價）與主合同價格（單價）的對比分析。②主要材料審批價與采購價的對比分析。③當月完成工程量的主要材料消耗量與對應材料領用量的對比分析。④實際工程量與分包結算工程量的對比分析。⑤送審工作量與實際完成工作量的對比分析。
3復核工程量
項目中標后，項目經理或項目技術總工，組織項目施工員和預算員認真查看和分析施工圖紙，按照施工圖紙統計圖示工程量，復核投標工程量與圖示工程量差異、為圖紙會審及報送材料需用計劃做準備。工程量務必真實準確，涉及重量、長度、面積的須有工程量計算式。定額套用不高估，模棱兩可時邀請施工技術人員認真研判，避免項目預算編制中的錯誤和遺漏，提高項目預算編制的質量和效率。預算復核工作完成后，組織交底，并梳理本項目盈利或虧損的子目，提供項目部使用。
4項目分包策劃及分包招標
項目經理組織進行分包策劃，由于公司施工范圍限制，更好的整合社會資源，我們將管道、設備防腐工程和消防通風工程進行勞務分包；招標前，我們將各清單綜合單價中對應的人工費剝離出來，對比公司的勞務分包限價，整理出來了勞務分包攔標價，對擬分包的勞務單價進行了市場詢價，初步掌握了定額人工費和分包勞務市場價的價差情況，然后通過對比公司的勞務分包限價，確定勞務分包的招標上限價格，分包招標時，招標單價原則上不能超過公司上限價格。同時，為了最大限度的降低分包費用，在分包招標過程中，我們采用了多家報價、多次報價、多次競爭性談判報價的方式，確保勞務分包價格盡量低。
5項目材料采購管理
項目策劃階段，我們對合同清單報價進行了認真分析，發現材料費用占到了合同總價的65%以上，是項目成本控制的重點，也是項目總成本目標能否實現的關鍵。為了確保材料費用全過程受控，由項目經理牽頭，在施工的全過程中，組織對材料費用進行全面控制，內容從以下7個方面介紹我們控制材料費用的方法：
5.1中標主材價分析
我們做了一張主材分析表，對合同清單報價中的主材進行了價格分析，內容包括材料的技術規格、工程量、損耗率、消耗量、中標單價、中標總價等。通過以上分析，我們掌握了材料的中標價格信息，為以后材料費用控制和索賠的各項工作奠定了基礎。
5.2材料批價策劃
本項目采用固定綜合單價模式，工程量按時結算，但施工過程中因圖紙會審和設計變更等原因，導致合同清單中原有的綜合單價不能完全覆蓋結算，存在材料價情況。主要材料報批認價前，項目經理組織材料批價策劃專題會，目的是爭取審批材料價與采購價有正價差，確保盈利形成了完整的策劃書面文件。
5.3材料計劃審批
材料計劃編好后，我們將材料計劃與合同工程量清單進行對比，分析兩者的偏差，對偏差較大的項目進行復核，復核無誤后才能通過審批，進入采購流程。另外，我們還對材料計劃和清單工程量產生偏差的原因進行分析，便于以后辦理增加工程簽證。在材料計劃的編制階段，我們還對部分材料進行了供貨成本分析，確定材料的供貨形式。
5.4采購限價
我們在做主材中標價格分析表的同時，對合同清單中的主材進行了市場詢價，初步掌握了材料的中標價和市場價的價差情況，然后通過編制項目目標成本計劃，確定材料的采購上限價格，材料采購時，訂貨單價原則上不能超過采購上限價格。同時，為了最大限度的降低材料費用，在采購過程中，我們采用了多家報價、多次報價、多次競爭性談判報價的方式，確保主材的采購價格盡量低。
5.5市場風險規避
為了規避材料漲價的市場風險，我們安排材料員動態掌握市場價格信息，盡量在市場低價時購入，必要時鎖定材料單價。比如電纜、母線等材料在銅價處于低價位時我們準備訂貨，但當時因為設計變更等因素，無法提供準確的采購清單，我們按設計變更前的工程量與供貨商簽訂了一份單價合同，支付訂貨款后鎖定了材料單價，供貨數量以后期的材料計劃為準，貨款按實結算。
5.6單價索賠
本項目采用固定單價合同，綜合單價不得調整。在材料的采購過程中，我們發現部分材料的中標價低于市場價，因為清單部分的主材價不能調整，我們仔細分析設計施工圖和招標工程量清單，發現部分清單項目的細目特征和施工圖的技術要求存在細微的差別，通過與監理單位和建設單位多次協商，最后同意存在細微差別的項目按照合同外新增項目重新立項，通過重新立項，我們調高了這部分材料的單價。
5.7損耗控制
我們從材料計劃和現場管理兩個方面控制材料損耗。編制材料計劃時，根據合同綜合單價分析表中的主材損耗率和類似項目的施工經驗確定材料的損耗率，重點控制不銹鋼卷管時，不銹鋼板的損耗量，按不同的規格進行排版，鋼板定尺供貨，降低不銹鋼板的下料損耗。另外，通過加強現場管理和提高預制率的方式來控制材料的損耗，同時，提高加工余料的二次利用，利用加工余料來制作管道支架等零星構件，間接降低材料損耗。
6定期召開項目經濟運行分析會
本項目在每月監理公司產值計量前2-3天內，項目經理組織召開月度經濟分析會。項目部全部管理人員參加。在項目現場召開經濟分析會議，每月舉行貫穿項目施工周期，從不間斷。會議內容涵蓋如下：①產值、成本情況，進行對比分析，成本分析要有明細；預判盈虧。②根據“五個對比”分析表，分析研究，指明下一步工作要求。③預算編制進度、材料認價、分包合同簽訂、簽證辦理等情況，安排下月計劃。④月完成工程量計量要求、責任人及工作要求。⑤資金收支計劃討論，明確目標，落實措施。
7項目資金管理
本項目的材料采購需要大量的資金，預付款只夠支付部分材料的定貨款，材料到貨款存在很大的資金缺口，按照合同要求，要將供到現場的材料安裝好后才能夠申請進度款，在施工的初期，資金壓力非常大。為了解決資金問題，項目部一方面組織好現場的施工，滿足業主的所有要求，取得業主和監理的信任；另一方面與業主進行了多次協商，最終業主同意主材供到現場報驗合格后支付50%的主材進度款，解決了項目初期的資金問題。在施工高峰期，我們安排專人辦理竣工月報，加大進度款的收取力度，能提前收取的盡量提前收取。同時，我們還積極上報增加工程的進度款，盡量在施工過程中將增加工程的進度款收掉一部分。在收尾階段，辦好增加工程的簽證和竣工月報，爭取將進度款按照合同的付款比例全部收取完畢。
8結算資料的編制和收集
為了避免工程竣工后出現結算資料收集難、簽字難的情況，我們在施工過程中加強了工程聯系單、設計變更、經濟簽證等結算資料的編制、簽字和收集，確保結算資料與施工基本同步，工程實體竣工時，上述結算資料基本辦理完畢，為順利編制竣工結算創造了條件。
9工程竣工結算
9.1全面、完整地收集與結算相關竣工資料
一般來說，對一個清單計價工程需收集以下資料：①招標文件、答疑紀要、中標人投標文件，包括投標函、商務標、技術標。②施工合同及補充協議，標后調整經審批的施工組織設計、施工圖、圖紙會審記錄。③竣工圖、圖紙會審紀要、材料核價表、設計變更單、技術核定單、隱蔽記錄、驗槽記錄、停工報告、監理工程師指令、其他工程簽證、索賠單、現場會議紀要或報告、施工方報審的竣工結算編制書、施工方工程量計算書。④地勘報告、監理合同、監理報告、專業分包工程分包單位的竣工報告及資料、樁基檢測報告中有關樁長的應變檢測參考數據、施工單位規費證、安全文明施工措施評價及費率測定表、施工記錄、原始票據、現場照片或攝像。⑤其他可以收集的有用資料、咨詢單位自身長期積累的計價文件和規定。
9.2詳細閱讀、分析和對比竣工結算資料
①判斷竣工結算資料的有效性。②判斷竣工結算資料的準確性。③勘查現場，掌握工程實際情況。④全面核算工程量、審查結算單價、審查材料單價、審查索賠事項及金額、核算措施費等其他稅費。⑤做好結算審核工作，爭取五方責任主體（施工方、監理方、造價方、項目管理公司、業主方）達成一致。工程造價竣工結算審核報告中應附“審核事項說明”，從工程該概況、審核依據、主要審核項目對照、爭議事項的處理原則和方法等方面做詳細說明，讓委托方可以了解整個審核情況。注重項目最終結算報送前的對比工作，送審工作量與實際完成工作量的對比分析。項目結算送審前完成對比，真實的實際工作量與送審工作量的對比，做到心中有數。
10總結
通過項目管理團隊的齊心協力，項目取得了一定的經濟效益。項目經理的管理和項目管理團隊的經濟意識、項目管理團隊密切配合是分不開的。
參考文獻：
[1]嚴玲.工程計價學[M].武漢：武漢理工大學出版社，2010.
[2]徐杰.淺談施工項目管理技巧[D].中國安裝之星雜志，2017：114.
銷售員就是以銷售商品、服務為主題的人員。在社會商業化活動中，起著重要的作用。同時加以渲染達成商品的成交。下面小編為大家帶來銷售年工作計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
銷售年工作計劃模板1201_年是不平凡的一年，是我們銷售部團結奮進的一年，是我們銷售部開拓創新的一年，也是我們在金融危機沒有走出低谷的市場形勢下，經受市場洗禮和市場考驗的一年。經過各個銷售網點和全體營銷人員的頑強拼搏和努力，取得了一定的業績，現具體總結如下：
一、全方位經營銷售出業績
全年我們銷售部所轄個營業網點共銷售各種品牌手機部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部。共銷售各種品牌對講機部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部。
二、多營銷手段并舉拓市場
1.強化營銷渠道網絡管理。
實行“合縱聯橫，渠道分銷”的渠道營銷戰略思想。以終端為中心，以適應市場競爭為導向，以精銳店、旗艦店為網絡主線，其他營運商銷售終端和外圍為輔線的網絡體系，加強公司銷售部凝聚力，持續提升客情關系，成為區域內秀的網絡體系，提升渠道的執行能力及效率。
2.強化客戶關系管理。
我們對客戶管理有方，與客戶同舟共濟，客戶就會產生巨大銷售積極性。反之，如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理冷淡，那么，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在，會永遠在背后提供支撐動力。如我們在執行供貨制度上，堅決按制度辦事，該照顧的照顧，該給客戶實惠的給客戶實惠，確保了渠道的暢通，也程度維護了客戶的利益，調動了他們銷貨的熱情。
3.強化信息反饋。
信息是企業決策的生命。外圍業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司銷售部，對經營決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;有價值的市場信息，它決定著企業未來的銷售業績、未來的經營。
4.強化營銷前沿服務。
不僅以客戶為本，還以消費者為本，實行站立服務、微笑服務、貴賓式服務、個性化服務和差異化服務。創新服務模式，提高服務質量。夯實基礎，提升各區域客服網絡的營后效率，為一線服務，為消費者負責，加銷售工作的保駕護航。同時對各網點的前沿客服工作做了進一步的探索及嘗試，開展了有規模的服務推廣，創服務美譽度，得到廣大消費者的好評。
在服務中我們倡導“銷售當中無小事”，要求大家做到對待客戶及消費者細心、熱心、誠心和耐心。有一次，在精銳店遇到一位無理取鬧的消費者，明明屬于對方不會正確使用和操作手機，卻鬧著要退貨。在這種情況下。我們的營銷人員忍受著委屈和憤怒，始終和顏悅色地向對方做解釋和進行正確操作......
銷售年工作計劃模板2新年的工作當中我打算把重點放在抓典型上，建立我自己心目中的“會員”店。通過客勤而不是公司的費用將一部分有一定經營實力且影響面較大的零點網羅起來，通過感情聯絡，鞏固市場，這樣在新品推廣以及二批商庫存有壓力時我都能有我自己的“卸貨”的地方。
近期的工作計劃：
在近期的銷售工作中，重點肯定是新春定貨會的開展了。新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重。本次新春定貨會我管轄內有兩個批發部：康百匯以及鑫絡。其中康百匯年任務100W本次定貨會任務按年任務/10_3_1。17的任務標準來計算即任務為35。1W元。鑫絡年任務50W，定貨會任務17.55W元。
雖然本次定貨會任務比較有挑戰，但是據公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來的。而我們也已經著手準備近半個月了在公司創造出有利條件的配合下相信我們能夠面對并戰勝本次挑戰。為了定貨會的成功我認為我們應該做到以下幾點。
首先是前期的鋪墊問題。在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的事情。能夠成功壓貨是一件好事，但是我們還需要注意的是不要過量。我們要保證零點在初十定貨會的時候除開1。5L大快線之外其他貨物基本空倉的局面。在一個需要補貨的時候有，又剛剛經歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激。這時有了我們這么樣的一個底價位可以囤貨的時機從客戶的心理上來說都不會拒絕我們都能夠給我們產生一筆銷量。
然后就是我們日常的積累了。首先我們對終端店家要擁有一份穩定的客勤。讓底下終端能夠認同我們。然后在定貨會時機能夠請人去到現場。因為只要他人到了現場在我們現場的氣氛營造下或多或少都會開點貨的。而就算當天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失。而且甚至可以把大部分的零點貨款都收上來，以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩。并且對每個客戶能夠定款的數字作出一個客觀的分析來以便自己的大局上的把握。而且切記每家店家都通知到位。
然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點請到定貨會現場去。然后由二批的人負責接待好。以保證會場上有序的進行著。
再來到了定貨會之后我們照慣例還將會有1-2天時間來把一些“漏網之魚”繼續捕撈進網的機會。到了這個時候我們要做的就是將其全部捕撈上網。將銷量任務盡量做到完美。
然后其中我們還是要在業務員之間互相配合。一起統一好區域別是三批的放價問題。制定出一個合適的雙贏的價位并且維持好這個游戲規則。讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言，而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會。二批忙完了一算發現并沒有賺到幾個錢來。而且我們目前的二批大多都是我們新開的。由于上一次答謝會的不甚理想。導致了大多二批對定貨會的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢。而且在零點壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點終端都徹底的成為了他網絡的一部分。以調動其積極性。
為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準備。所以在挑戰的到來時我們有信心來面對它，也有實力將其變成我們即將擁有的機遇。
銷售年工作計劃模板3一、檢討與愿景20__年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路1、明確工作內容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。2、駐點營銷駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。
如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊1、合理配置人員：a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析1、競爭激烈幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。2、整合資源我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。1、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)2、產品定位根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力3、網絡建設銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。4、市場推廣a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。
b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。(班主任工作計劃)
c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。六、工作進度第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發放。
3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。
2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批準后由市場部統一協調開展。
銷售年工作計劃模板4一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)工作計劃。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
(會議內容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和周末參加一些_，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。
銷售年工作計劃模板5一、銷量指標：至20__年12月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20__年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;2、年終擬定《年度銷售總結》;3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三、客戶分類：根據06年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪：目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。
為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。
3、網絡檢索：充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調：目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
20__年，將繼續嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領導的帶領下，參與公司戰略性持續改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的執行情況進行協調、平衡、監督和跟蹤;參與完成對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，繼續開發新客戶和新產品，配合各部門及時完成公司產銷的各項任務。在20__年的工作中，預計主要完成工作內容
1、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃;
負責發貨計劃的過程監控和具體實施;發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;
并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。
4、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。
如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。
7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。
銷售年工作計劃模板6在今年的工作中，按照公司對于我們銷售人員的要求，在去年的基礎上，對自己的工作提出更高的要求，確定一個工作目標，制定好20__年度的工作計劃，將任務仔細的完成好。
一、日常工作
和之前的客戶維持好的聯系，在時間條件都允許的情況，節假日送一些小的禮物表達自己的心意，或者宴請客戶，保持良好穩定的關系。
二、拓展工作
除了維護老顧客，更重要從各種渠道中獲得更多新客戶的認可。積極主動的去溝通、堅持協調好各個方面的工作，使自己的工作忙而不亂。
三、堅持學習
除了基本的工作之外，我還要堅持學習，提高自己的業務能力。利用空閑的、碎片化的時間吸收能夠利用的知識，拓寬自己的知識范圍，進一步豐富自己的知識體系，將學習到的知識運用到實際中去，將業務交流的能力加強。
四、工作目標
1、真誠的對待每一個客戶，擁有自己的忠誠的客戶，達成互惠互利的合作。
2、每個月要增加1個以上的新客戶，為自己的業務添磚加瓦，記下有哪些潛在的客戶，為開展新業務奠定基礎。
3、在與客戶達成交易之前，從多方面了解客戶的需求，在當時的狀態時什么樣的，做好準備的工作才會有更高的幾率成功。
4、加強對于自己姿態，語言的學習，在與客戶交流留下好的印象，為公司樹立一個好的形象。
5、對一周的工作有一個小結，每一個月有一個總結，找到自己在工作出現的問題，在工作還有什么不到位的地方，提醒自己不會再去犯錯誤，爭取每一個細節都做好。
6、在去年我沒有做到對公司產品的了解，對自己不夠自信，所以任務完成的不夠理想，因此在今年我要建立起自信心。
經常對自己加油鼓勵，使自己擁有一個積極樂觀的工作態度，來面對工作中的種種挫折與磨練，完成上級下達的任務。
7、和同事有一個信息的交流，一起探討進步的方法，吸取別人的經驗，加強自己的業務技能。
銷售年工作計劃模板7舊的一年已經過去，新的一年也已經來臨，服裝又迎來新的紀元，這對于我們銷售人員來說，也是新的挑戰，因此針對新年，我制定新的銷售計劃：
一、渠道的拓展
我們的品牌現在主要做的是旗艦店的銷售，但是其實還是比較單一，沒有更多的渠道來促進我們的銷售，新的一年，我計劃再開拓幾個渠道。
一個就是特賣的平臺，現在有兩個特賣的平臺都是比較不錯的，銷量也很可觀，看了一下與我們同類型的品牌，在特賣平臺上的銷售都是可觀的，而我之前也安排同事經過咨詢，我們品牌是有入駐的資質的，下半年特賣平臺需要好好研究和入駐。
還有一個就是清倉的平臺入駐，清倉的平臺對品牌的要求并不高，而且銷量也的確可觀，但是價格差不多要接近成本價了，這塊的入駐的目的主要是為了清除我們公司壓倉沒銷量的一些堆積服裝，有些服裝在倉庫都壓了快一年多了，而且在旗艦店平常的大促，活動中也有拿出來做過活動，或者當成贈品來配送，但是量還是有點大，所以下半年這塊的清理可以用清倉平臺來處理，雖然沒什么利潤，但是可以清理庫存加快資金周轉。
二、目標的達成
新年的銷售目標是___萬，按照目標的分解，旗艦店我給到每個月的具體目標，以及分到幾個平臺上面去做一些。
作為銷售，最終的目的還是要有銷售額，給公司帶來利潤，除了年底大促，我還計劃參加多次的平臺活動，目標的完成主要是旗艦店為主題，其他幾個入駐的平臺，下半年的銷售暫時還是不定具體的目標，只要有績效，以后就可以作為一個參考，來制定目標了。
除了活動，日常的銷售額也是需要做好基礎的工作來保證。確定主推款式，還有每周的上新做好數據的跟蹤，了解哪些產品比較容易出銷量，并做好后續的追單。下半年是秋冬款式的服裝，客單價相對來說也是比較高一些，但是七八月份卻是比較淡的季節，夏裝已經買了，秋裝卻還沒到季節，但是也不能放松。
新年對于服裝行業來說，只要到了_月份就是旺季了，_個月的時間，可以做出全年占比大半以上的銷售額，所以更要重點注重好，接下來的每月月底都要做好下月的計劃，和分析好當月的銷售數據。
銷售年工作計劃模板8為了實現明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
一、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
______三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
三、產品調整，產品更新。
產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業不是福利院，所以為企業創造價值化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。
銷售年工作計劃模板91、根據公司下達的年銷任務，月家具銷售任務
根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高家具銷售業績。
主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的家具銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、商管理及關系維護
針對現有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20_年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20__年至20__年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“20__空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)
根據公司的__年度的家具銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)
5、促銷活動的策劃與執行
促銷活動的策劃及執行主要在20__年_月—_月家具銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的家具銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進活動，靈活策劃一些家具銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。
銷售年工作計劃模板10一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優惠，優惠比例后續再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優惠力度等等。
二、在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業務，并且前期肯定有比較大的優惠力度，才能吸引用戶。
三、跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
四、尋找一些地方型的社區網站，跟他們合作。
五、網站不定期做促銷優惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優勢。
六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優勢。
七、業務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優略比較分析。如果銷售員的業務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業績，現在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。