時間：2022-06-18 03:15:38
導語：在管理軟件營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
1月21日，亞太本土最大管理軟件廠商用友公司正式2013/新三年業務策略——加快平臺化發展，推進產業鏈共贏；并向業界彰顯平臺化發展的最新成果——針對大中型企業的私用云平臺UAP與NC6.0解決方案，以及針對小微企業的公用云平臺CSP與四朵云服務。
在平臺化的道路上，用友憑借持續不斷的創新已步入新的發展階段：從管理軟件全面升級為管理軟件+云服務提供商。順應全球IT產業的革新浪潮，用友加速布局云戰略，向更廣闊的國際化市場邁進。
未來3年，用友將實施“平臺化發展，產業鏈共贏”策略，推進軟件包、解決方案向平臺化模式轉型、升級；加快UAP、CSP、下一代企業與政府應用、移動應用、數據技術產品發展；加快建立強大的產業生態鏈，為實現世界級管理軟件與云服務提供商的愿景夯實基礎。
平臺化發展
2010年，云計算是大勢所趨已經成為IT業界共識，由此，平臺化服務逐漸成為產業核心。作為中國管理軟件產業技術變革的引領者，用友也將云計算提升到公司的戰略發展高度，并一直致力于云平臺的打造。
過去2年，用友從兩個層面推進云戰略并取得了實質性進展：針對大型企業、智慧城市、智慧園區提供了私用云解決方案，針對小微等企業提供了財稅云、協同云、營銷云和支付云服務?！拔磥碥浖c服務市場將是平臺之戰?！庇糜压径麻L兼CEO王文京表示，“對于軟件企業而言，不僅是推進軟件產品的云化、服務化，更重要的是，通過開放平臺，最大限度地聚合大量第三方應用服務資源，以多、快、好、省地滿足客戶大量的個性化需求?！?/p>
日前，用友集合3年來在云戰略方面的探索，已推出基于企業云平臺系列方案與應用服務：面向大中企業的私用云平臺UAP和面向小微企業的公用云服務平臺CSP。
UAP 是用友旗艦產品線NC的支撐平臺。從2001年起，經過4個階段的演變，歷經6個版本，通過8000多家大中型企業客戶的成功實踐，UAP已演進為全球技術領先的私用云平臺：它不僅能將企業中現有的和未來的應用系統進行有機整合，形成一個開放的一體化信息平臺，還邁向了云間集成——能實現企業與供應商、經銷商、電子商務平臺的整合。
UAP包含了兩個關鍵產品，商業分析平臺“BQ”和數據處理平臺“AE”。BQ能實現閉環實時的智能分析，幫助企業實現精準決策，快速響應商業變化；AE能支持數據壓縮、列式存儲、內存計算，支持結構化和非結構化數據服務。
基于UAP平臺的NC6.0大型企業管理與電子商務解決方案已有眾多成功案例。以港華燃氣集團為例，其業務覆蓋國內21個省/直轄市，目前有103個燃氣項目，每年還以8到10個項目的速度增長，擁有1萬多名員工，是國內最大的城市燃氣供應商。自采用基于UAP的NC6.0私用云解決方案、一起進行信息系統的升級創新后，通過搭建港華燃氣自身的私用云平臺，可節約基礎架構建設費用90%，減少系統維護費50%，未來將同時滿足業務快速擴張和風險管控的目標管理需求。
“2013年，用友會繼續加大投入，不斷完善企業云平臺UAP的技術和功能，將在企業云部署、移動技術、大數據處理處理、內存計算、社區化等技術上進行持續研發，并探索創新業務發展模式。”王文京表示。
對于小微企業而言，云計算可以整合小微企業的經營管理需求以及外部公共支撐資源，為它們提供經營管理、電子商務、金融服務、通訊服務、商務服務、知識服務等一整套服務，使它們日常經營所需的各項服務就像水和電一樣低成本的隨需使用，同時也為政府及公共事業了解其經營狀況提供了數據基礎。
為此，用友核心成員企業暢捷通信息技術股份有限公司打造了全新的公用云服務平臺CSP。CSP平臺主要包括以下幾個系統：云資源管理系統、運行支撐系統、運營系統、客戶及ISV門戶系統、應用支撐系統以及安全系統。這些平臺產品提供了底層硬件系統的自動化運維管理、海量數據和應用的運行支撐、面向客戶的運營管理以及面向開發者的開放應用開發環境等，它涵蓋了公用云服務的各個方面，能夠為公用云服務系統中的各類用戶角色（系統運維者、運營管理者、應用開發者以及云服務消費者），提供統一的信息化服務。
基于CSP，暢捷通公司已經推出四朵云服務：協同云-企業空間，主要服務于企業內部協同及上下游協同，自2012年11月底產品，一個月累計用戶數近千家；營銷云-旺鋪、碼客，主要服務于企業營銷，旺鋪，自2011年和中國電信合作以來，已發展了45萬體驗用戶，20 多萬收費用戶；財稅云-會計家園，提供財稅知識及工具服務；支付云-暢捷支付，提供線上和線下支付服務 。
產業鏈共贏
產業生態鏈伙伴合作是用友新三年發展的另一個核心策略，按照這一策略，用友將聚焦平臺/技術、應用產品以及重點行業解決方案的發展，大力發展基于用友產品與平臺的強大產業生態鏈：高端應用項目的咨詢實施80%由專業服務伙伴合作交付，中端產品將主要通過合作伙伴銷售和提供實施服務，大力發展基于UAP和CSP的開發合作伙伴。在服務產業鏈，大力拓展咨詢實施服務商/個人、項目開發服務商、系統集成商、培訓服務商等合作伙伴；在營銷產業鏈，大力拓展VAR（增值銷售商）、RS?。ń涗N商）、ISV （行業、領域）等合作伙伴；尤其是在UAP和CSP這兩大平臺中，強化了第三方在平臺上開發、運行、和服務的功能，以促進用友和產業鏈上下游企業間的合作共贏。用友的這一策略，將為基于用友軟件和平臺的產業鏈伙伴創造更大的市場和盈利空間。
中國電信政企行業應用合作部處長姚寄東表示，在過去的2年中，中國電信和用友緊密協同、優勢互補?！白鳛閼鹇院献骰锇椋覀冊谠破脚_的融合應用上，進行了全面的合作和規?；耐卣梗晒@著?！背嗽谟糜袽A、暢捷通Saas、用友醫療云等業務展開合作外，2012年，雙方基于UAP平臺的企業私用云，探索出了新的模式。據了解，中國電信與用友共同實施了某大型消費電子企業E-Store項目，通過NC6.0，該企業僅用1天的時間，就將系統從前端復制到后端，實現對幾千家商與經銷商每一個終端的實時監測，滿足了對銷售全面管控的需求。
關鍵詞：中小型企業管理軟件；競爭格局；發展趨勢
中圖分類號：C93 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 11-0000-02
Aimed at Management Software Market Cake:SME
――Pattern of SME Management Software Market
Xu Jiangang1,Chen Jun2
(1.China Software Industry Association,Financial and Business Management Software,Operations Branch,Beijing100060,China;2.Shenzhen Dahe Investment Consulting Co.,Ltd.Research Department, Guangdong518000,China)
Abstract:A few years ago in Germany,a professor who specializes in small and medium enterprises Herman Simon,wrote a book shocked the world ――"hidden champions",the book describes some of the usual business,without exception,is not known to the public but in a small market segment market share was surprisingly small and medium enterprises.SMEs are a very potential market,small and medium enterprises has been seen as the future of management software market,where,after all,after ten years of information technology development,integration of the two reflected in the large enterprise has become increasingly deep,enterprise management software in order to realize new business,one must start from the SME market."Despite the lower cost of small and medium enterprises,but they demand a little less than large enterprises,we must pay attention to occupy more than 90%of the total number of enterprises SME market."From Kingdee,SAP and Oracle executives have expressed similar view.
Keywords:Small and medium enterprise management software;Competition;Trends
一、中小型企業管理軟件行業基本情況
據有中國中小企業協會數據顯示，截止于2010年初我國中小企業數量已超1023萬戶，這個數字還不包括3000多萬戶的個體工商戶。目前中小企業管理軟件市場規模僅有82.6億元，如此計算目前我國中小企業平均每家對管理軟件產品的投入還不到200元，與發達國家相比，信息化程度極為落后。由于中小企業巨大的數量基礎能給管理軟件行業帶來巨大的市場空量，當大型企業市場趨于飽和的狀況下，占據企業總數90%以上的中小企業市場將是管理軟件行業最后的盛宴。
中小型企業管理軟件行業企業較多，品牌雜，除最早以中小企業管理軟件起家的管家婆、速達等企業外，用友、金蝶等國內巨頭及SAP、ORACLE等國外大鱷也逐步將眼光轉向中小企業市場，瓜分這塊蛋糕。根據市場調查，我國中小企業管理軟件市場基本情況如下：
2008-2010年重要企業管理軟件產品銷售額情況
單位：億元
年度 2010年 2009年 2008年
市場 大 中 小 合計 大 中 小 合計 大 中 小 合計
用友 9.75 11.80 1.07 22.62 7.42 9.25 0.93 17.6 5.93 8.41 0.96 15.30
金蝶 3.37 7.29 1.00 11.66 2.42 5.24 0.72 8.38 2.30 4.98 0.68 7.96
SAP 5.40 1.77 0.19 7.36 4.56 1.48 0.17 6.21 3.96 1.29 0.14 5.39
Oracle 3.17 1.04 0.11 4.32 2.76 0.90 0.10 3.76 2.41 0.79 0.09 3.29
任我行 - 0.88 1.98 2.86 - 0.53 1.66 2.19 - 0.40 1.28 1.68
速達 - 0.42 0.96 1.38 - 0.38 0.88 1.26 - 0.34 0.79 1.13
其他 33.37 34.62 19.47 87.46 29.82 31.55 16.68 78.05 25.56 25.96 14.13 65.65
合計 55.06 57.82 24.78 137.66 46.98 49.33 21.14 117.45 40.16 42.17 18.07 100.40
備注：以上數據均為管理軟件產品最終市場價
二、中小型企業管理軟件行業競爭格局
（一）重點企業
1.國內廠商
在過去的幾年里，國內廠商憑著本土優勢，提供優質的產品和周到的服務，迅速崛起，涌現出了一批知名企業，下面對中小型企業管理軟件重點企業簡單介紹。
（1）用友軟件：暢捷通，走通中小企
目前用友向中小企業提供管理軟件的主要是其旗下的全資子公司暢捷通軟件有限公司，于2010年3月成立。暢捷通依托于母公司的資金、技術、資源優勢，發展非常迅速。據介紹，用友T系列軟件是專門針對中小企業研發的管理軟件，目標是幫助中小企業“生存發展”更幸福、“經營管理”更智慧。暢捷通軟件有限公司在2011年5月宣布，目前其用戶量已突破100萬。2011年有關加快中小企業轉型、全面推進信息化發展的議題仍舊是關注焦點，暢捷通將加快完善服務網絡和產品，邁入更快的發展軌道。對此，暢捷通董事長王文京指出，隨著“十二五”國家轉變經濟發展方式戰略的實施，以及“兩會”相關策略的實施，暢捷通將會在新的一年，為更多中小型企業提供管理軟件及服務。
（2）金蝶：KIS走進中小企
金蝶國際軟件集團有限公司總部位于中國深圳，始創于1993年8月8日，在中國大陸設有深圳、上海、北京三個軟件園，在深圳、上海、北京和新加坡等四地設立了研發中心。金蝶目前面向大型企業的產品主要是EAS，涵蓋企業財務管理、供應鏈管理、客戶關系管理、人力資源管理、知識管理、商業智能等，面向中小型企業的產品主要是K/3系列和KIS系列。
金蝶KIS產品系列在價格和功能方面的完美結合保障了其品牌和市場優勢。金蝶在中國大陸地區建立了強大的銷售服務平臺，目前擁有98家以營銷與服務為主的分支機構，以及1200多家合作伙伴，覆蓋中國221個城市和地區。
（3）任我行：管家婆，中小企管理專家
任我行軟件股份有限公司是國內最早專注于中小企業信息化，旗下擁有“管家婆”、“任我行”、“千方百劑”等知名品牌，產品涵蓋進銷存、財務、ERP、CRM、OA等領域。
任我行是最先直接定位于中小企業市場的管理軟件提供商，在中小企業快迅發展的今天終于展現了定位準確的優越性。據任我行軟件公司內部統計，管家婆軟件的正版注冊用戶已經超過70萬家，并以每年10多萬家的數量穩步遞增。任我行的營銷網絡構成了國內規模龐大、實力雄厚的中小型企業管理軟件銷售、服務體系。在中國社會經濟處于轉型階段的背景下，管家婆軟件由于卓越的性能在中小企業群體中的流傳甚廣。
（4）速達：直達中小企業
速達軟件技術（廣州）有限公司成立于1999年，由IDG、美國OZ對沖基金、鼎暉（中國）等多家跨國投資集團共同投資組建。速達公司成立10多年來，相繼推出了速達3000系列、速達5000系列以及Online系列等20多種產品。
2.國外廠商
現實讓過去在中小企業市場雄心勃勃的跨國巨頭很受傷，SAP早在2003年就針對中國中小企業市場推出了燎原計劃，而甲骨文也在2006年底在全球推出針對中小企業的加速計劃，并在2007年將該計劃正式在中國市場實施。
（1）SAP：重啟傷心地
SAP公司成立于1972年，總部位于德國沃爾多夫市，1995年在北京正式成立SAP中國公司，并陸續建立了上海、廣州、大連分公司。其主要業務為研發、銷售SAP企業解決方案，并提供與其軟件相關的咨詢、維護和培訓服務等。SAP主要為大型企業提供管理軟件，其針對中小型企業的管理軟件產品主要包括SAP Business All-in-One、SAP Business By Design、SAP Business One等。
在SAP最新的戰略規劃中，SAP希望到2014年公司盈利率能夠從27%增長到35%，這樣一個目標的實現，尤其離不開中小企業市場的拓展，特別是在用戶數的提高上。針對中國市場，SAP表示將開展更多的營銷活動，進一步拓展SAP生態系統，讓更多中小企業客戶、潛在客戶和合作伙伴能夠從中獲益，并通過SAP擴展型業務合作伙伴及成員計劃等項目計劃為他們提供更好的服務。
（2）Oracle：發力中小企
Oracle公司成立于1977年，總部位于美國加州。目前，甲骨文公司在中國以13個城市（北京的中國公司總部，上海、廣州、南京、成都、深圳、大連、沈陽、濟南、杭州、西安、重慶和福州等地的分公司）為中心開展業務。公司主要業務包括研發和銷售數據庫、中間件、服務器和存儲系統、開發工具、企業管理軟件等，在管理軟件業務方面，Oracle主要為大型企業提供管理軟件，其針對中小型企業的管理軟件主要包括Oracle JD Edwards Enterprise One等。
“我們認為一個公司的整體戰略不能隨便變動?！奔坠俏墓局袊鴧^制造、零售、分銷行業及工商企業應用總經理高禮強表示。目前中國的中型企業市場發展迅速，對管理靈活、實施快速、低成本及可擴展性的IT解決方案的需求尤為突出。甲骨文要想占據中型企業市場，必須與在各個行業積累了豐富經驗的合作伙伴攜手合作，利用同類最佳的解決方案有力推動中型企業對新技術的采用。
（二）市場份額
2010年，中小型企業管理軟件市場規模達到82.60億元，其中國內廠商在中小型企業管理軟件領域占據著絕大部分的市場份額，在中小型企業管理軟件領域，用友、金蝶仍舊處于領先地位，六大廠商一共占據了34.52%的份額，見下圖：
其中，在中型企業管理軟件領域，由于中型企業的業務和管理均比較成熟，對管理軟件的應用比較普遍，其市場規模達到57.82億元。在該領域，用友仍舊占據著絕對的優勢，金蝶緊隨其后，各廠商具體份額見下圖：
在小型企業管理軟件領域，六大廠商一共占21.43%的市場份額，其中任我行在小型企業管理軟件領域處于領先地位。小企業管理軟件的市場集中度較低，市場規模仍較小，主要是由于目前小型企業受IT預算少、缺乏專業技術人才等問題的困擾，目前普及率不高。但是隨著小型企業的迅速成長，業務的發展或轉型，越來越多的企業需要借助管理軟件來提升工作效率、降低成本、提升管理質量等，因此未來小型企業管理軟件普及率會提升，發展會越來越快，市場增長空間巨大。同時，由于用戶處于對數據的一致性和操作習慣，對品牌具有依賴性，伴隨著小型企業成長為中型企業，在小型企業占據優勢的企業，未來具備更大的成長空間。在小型企業管理軟件領域各廠商所占比例參見下表：
三、中小型企業管理軟件行業發展趨勢
每天有200萬使用者應用正航軟件，以持續提升其管理效益，優化其工作效率和準確性。
正航服務全面覆蓋集團型、大型、中型、成長型企業等領域，并可因應企業發展需求不斷擴展。目前已有來自中國、越南、泰國等地區的200萬使用者正在應用正航ERP、SCM、HRM、BPM、CRM、BI、MES、食品追溯等成熟軟件產品，以及數十個行業管理解決方案，以持續提升其管理效益，優化其工作效率和準確性。
緊扣“互聯網+”脈搏，助力企業轉型升級
緊扣“互聯網+”脈搏，助力企業轉型升級。正航軟件以“互聯網+工業4.0”為制造業升級方向，打造智能制造管理平臺，實現制造企業的信息化應用與系統化管理，提升制造業整體運作效率與管理力；協助企業打造柔性、高效、多功能、可靠的智能工廠，實現從“制造”向“智造”的新突破。
推動傳統商業向商業4.0的轉型升級。正航通過構建同步、快速反應、可預測的信息系統，實現商業服務業線上+線下全渠道互聯互通，優化精準營銷、銷售和價值鏈。整合移動社交媒體、物聯網，通過大數據呈現海量指標與報表，支持企業快速決策。以客戶為中心，營造人性化、完美的客戶體驗，提高客戶滿意度，建立牢固的客戶關系。
互聯網+食品追溯，打造全產業鏈追溯體系。正航食品追溯結合物聯網、云計算、大數據和LBS地理信息等技術，通過感知設備、通信網絡和應用平臺，利用智慧農業、RFID、防偽標簽和二維碼等設備技術，既可以實現食品從生產源頭到流通環節的全程無縫跟蹤和監管，打通消費者、企業和政府之間的信息壁壘，同時為企業提供防偽防竄、品牌保護、營銷增值、內控管理等解決方案，實現轉型升級。
正航始終專注信息化領域，以客戶需求為導向，為用戶打造穩定、高效、易用、好用的信息化體驗產品線，陸續推出了一系列擁有自主知識產權的軟件產品和解決方案，全面覆蓋集團型、大型、中型、成長型企業。智能化、平臺化、個性化的產品與解決方案覆蓋不同規模、不同發展周期、不同行業的企業，快速滿足企業信息化管理需求，隨需應變，并可快速擴展。
不止專業品質 更有貼心服務
正航以嚴謹、高效的流程，標準、智能的工具，縮短企業信息化的實施周期，確保企業信息化投資效益，保持信息化穩定、高效運行，提供準確的數據分析，實現企業目標。
正航承載20多年的服務經驗，致力于全國獨立軟件服務品牌“安心服務”的經營，以“理解 責任 快速”為服務宗旨，把“客戶終身價值論”的服務理念貫穿于整個產品生命周期，對于企業每個成長階段制定相應的提升價值的服務項目，并覆蓋了項目運維支持、項目實施、培訓教育、應用咨詢等在內的全方位服務。
CRM中的決策支持系統
一般來講，企業客戶關系管理中的決策基本上可以分為兩種：即結構化決策和非結構化決策。
結構化決策涉及到的變量較少，只要采用專門的公式來處理相關信息，就能夠得到準確的答案。通過計算機語言來編制相應的程序，就可以在計算機上面處理這些信息。結構化決策完全可以用計算機來代替。日本的有關統計數據表明，在企業管理中有44%的工作是屬于常規的工作，在這些工作中有許多是具有規律性的，完全可以由計算機來代替以往的人工處理。另外56%需要思考的工作，其中也還有一半為規律性的工作，同樣也可以由計算機來完成。
在非結構化決策中，可能提供出很多正確的解決方案，但是沒有精確的計算公式能夠計算出哪個解決方案是最優。也沒有規則和標準能夠衡量那種方案是最佳解決方案。例如：公司在市場活動中剛剛發展的新客戶與原有的老客戶相比較，那一類客戶更能給公司帶來大的利潤？目前公司中最大的一些客戶存在的價值是什么？35歲以下年齡段的客戶對公司是有利可圖嗎？應該采用何種方式來改變公司的形象？諸如此類的問題，在沒有決策支持系統作基礎的情況下是難以迅速而有效地進行決策的。
作為客戶關系管理基礎的決策支持系統（decisionsupportsystem，DSS）具有高度的靈活性和良好的交互性。適用于非結構化決策的客戶關系管理系統,將決策者與決策支持系統密切聯系在一起，并通過信息技術為其決策提供特定的支持功能。客戶關系管理系統具有高速、大量信息和復雜處理的能力，能夠幫助決策者建立決策時的信息模型，而決策者則是有這豐富的經驗、實踐知識、直覺和判斷能力，并且熟悉決策的全過程。客戶關系管理中的決策支持系統并不能夠替代決策者本身，它的主要功能是提高決策者的決策效率，幫助企業的決策者的強化洞察力。企業決策者的知識、技能和IT技術的完美結合，使得決策者能夠面對迅速變化的市場做出及時的響應，并有效地配置企業的各項資源。
大多數客戶關系管理軟件中的決策支持系統由三個部件組成：數據管理、模型管理和用戶界面管理。數據管理：DSS中保存了客戶和管理的信息。促公司的內部信息外，還包括外部信息，競爭對手信息、行業發展信息、模型管理：DSS必須要用模型，以對信息進行分析。利用模型產生決策所需的信息，輔助決策者做出產平類便和庫存歲平的計劃。用戶界面管理：企業的決策者通過用戶界面存取信息并制定決策者所需的分析模型。
CRM中的商業智能
在CRM的解決方案中，用計算機來模仿人的思考和行為來進行商業活動即商業智能的應用（businessintelligence，BI）非常普遍。據統計，全球企業的信息量平均每1.5年翻一番，而目前僅僅利用了全部信息數據的7％。隨著知識經濟時代的來臨，記錄客戶與市場數據的信息和信息利用能力已經成為決定企業成敗的關鍵因素，越來越多的國內外企業已經根據信息流和數據分析技術進行企業重整，傳統的數據記錄方式無疑被更先進的商業智能技術所代替。據預測，到2001年，全球商業智能市場將達到700億美元。在商業智能解決方案的幫助下，企業級用戶可以通過充分挖掘現有的數據資源，捕獲信息、分析信息、溝通信息，發現許多過去缺乏認識或未被認識的數據關系，幫助企業管理者作出更好的商業決策。
最近，IBM公司推出了幫助企業規劃、執行、修正并跟蹤企業市場營銷活動的全新商業智能軟件——DecisionEdgeforCampaignManagement（簡稱DECM）。DECM軟件是端到端客戶關系管理解決方案（CRM）中的重要部分。它不但能夠對來自事務處理系統、呼叫中心、網站的顧客信息進行處理，使公司的的所有部門共享這些信息，而且可以通過顧客選擇的渠道發送信息。這樣，市場經理就可以更加全面地了解顧客關系狀況，并有效地評價市場營銷活動的結果。DECM軟件可以調節DB2通用數據庫的對應性和可伸縮性，使市場營銷人員更好地管理不斷擴大的顧客數據庫。與IBM公司DB2IntelligentMiner軟件系列一起使用，它還可以幫助企業發現更多的銷售機會。今年5月12日，臺灣安泰保險宣布采用IBM的商業智能解決方案分析、管理客戶信息。該解決方案將增強安泰保險對其競爭對手業務的了解，提高公司業務發展預測和新業務的開發能力。
在IBM的幫助下，臺灣安泰人身保險公司已經建立了分析、引導客戶需求，為客戶及其商實時提供最新信息，贏得競爭優勢的機制。同時，這個解決方案還為安泰保險公司提供了靈活的因特網連接功能，為今后完善客戶關系管理功能奠定了基礎
商業智能BI包括專家系統、神經網絡、遺傳算法和智能等幾個方面。《DMReview》是美國排名第一的商業智能和數據倉庫雜志，每年都要進行100強軟件廠商的排名。SAS公司在2000年度排名中名列第一。它的產品可以幫助客戶識別最有力的客戶群，并揭示其中的特性；分析用戶訪問路徑的規律，改善電子商務的策略；通過準確的形用評分提高客戶的利潤貢獻度；進行欺詐檢測、客戶流失管理、非法侵入檢測以及其他需要預測和貴測發現的應用等等。在SASEnterpriseMiner中提供：聚類分析、SOM/KOHONEN神經網絡分類算法
專家系統對于診斷性問題和指令性問題非常適用。診斷性問題是指需要回答“發生了什么事”的問題，相當于決策的情報階段。指令性問題是只需要回答“我該做什么”的問題，相當于決策的選擇階段?？蛻絷P系管理軟件中的市場百科全書就是這種專家系統。用戶只需向專家系統提出需要解答的問題的是適合表象就能夠得到圓滿的答復。Broadbase(納斯達克股票市場代號:BBSW)在消費者分析和營銷自動化市場上領先的公司。最近，通過收購在個性化實時營銷流程方面最佳的Servicesoft公司，Broadbase可以提供智能型、不間斷和自動化的產品。已有230多家藍籌股公司安裝了Broadbase公司的軟件，其中包括有：柯達、AMD、本田、佳能、ADP、中國惠普等等。
神經網絡被稱為有學習能力的商業智能系統。它具有和人類大腦相似的功能.經過對神經網絡系統進行一段時間的訓練以后,該系統可以在沒有人干預的情況下進行模擬識別,以解決特定領域中的問題。當神經網絡被訓練好以后,如果給它制定領域內新的模式識別問題,它就能給你有關這種模式的相關信息。原因就是在于神經網絡是按照人腦的模式來制造出來的。它的任務就是響應、自我組織、學習、抽象和遺忘，而不是執行。屢獲智能商務業界大獎SAS公司提供的EnterpriseMiner產品中就有：SOM/KOHONEN神經網絡分類算法；神經網絡模型（MLP，RBF）。很多公司都將銷售信息保存在大型的數據倉庫中，然后應用神經網絡軟件分析并找出最好的銷售模式。
朋友留洋歸來，創辦了一家小型高科技公司，自行研發酒店管理軟件。歷經一年半時間，朋友的產品終于成功推出。相比同行，朋友的產品采用國際最先進的酒店管理軟件技術，能夠為酒店節約大量軟、硬件投資和人力成本，而且性能穩定、安全性高、管理便利，產品售價也非常低。按理說，這樣的產品在市場上是極具競爭力，產品上市后應該是供不應求的。可事實上，朋友的產品推出后，每個月的定單都少得可憐，甚至經常是零頭。究竟是怎么回事呢？
分析：
筆者通過與朋友的一番長談，終于發現朋友的公司出現困境的癥結在“斷了很多人的財路”！
朋友是個典型的技術派，這也是他一回國創業，數個風險投資商蜂擁而來搶著給他投資的根本原因。然而，當產品推出后，朋友的營銷策略仍然遵循了技術人員常犯的“慣性思維”：
朋友認定：自己的產品是國內技術含量最高的產品，而且能夠為酒店節約大量開支，因此酒店老板應該主動來找自己合作，否則酒店老板就是“傻瓜”了！所以，朋友的營銷策略也遵循這一“坐等商機”的原則，朋友就是簡單在公司網站上面了自己產品信息和技術優勢，同時花錢在百度等搜索引擎網站拿了一個較好的排名，然后“守株待兔”。
朋友一直夢想“造福于民”，所以對自己產品定價很低，相當于是國內同類型產品價格的30—60%。
朋友很看不起渠道商，堅信“技術主導一切”，對商絲毫不重視，給予商的折扣也極低，甚至有次還指責某商賺了30%的利潤是“暴利”，整個渠道網絡基本上是空白。
朋友對酒店管理軟件采購的具體執行者——酒店網管或酒店IT部負責人沒有引起足夠的重視。朋友始終認為：我的產品這么好，價格這么實惠，還能為酒店節約這么多成本，酒店怎么會不采購我的產品呢？所以，在洽談具體合作事宜時，朋友也抱著這樣的念頭。
……
諸如此類的思路，非常多；由此導致的結局就是——朋友的產品推出后，定單屈指可數，朋友天天焦頭爛額想著，問題出在哪個地方？
筆者認為：朋友公司出現困境，癥結就在于“斷人財路”。
首先，我們知道，絕大多數酒店賓館采購酒店管理軟件，具體執行者和決策者是酒店網管或者IT部門的負責人，這些人都是屬于“打工者”。酒店采購管理軟件，價格多少，總金額多少，實質上都和這些“打工者”無關，因為他們不是最終“掏錢購買者”。真正的“掏錢購買者”是酒店的老板（如果酒店屬于國有性質，那么酒店還沒有任何老板）。試問一下：不管我們采購多少錢的管理軟件，都不用花我們自己的錢，那么朋友所宣稱的“低價格”產品，競爭力究竟有多大，那就真不好說了。
酒店老板很少有心思和精力來具體操辦“采購酒店管理軟件”這種“小事”，除非這個老板“事必躬親”，或者酒店很小。酒店老板對酒店軟件價格多少，性能如何，也只是有個很初步的印象，真正具體把握的還是那些酒店網管或者IT部門負責人（有些酒店，是由工程部負責人或者是人事部負責人、或者是財務部負責人負責酒店管理系統的）。對于這些人來說，只要軟件價格不是很離譜，那么價格高與低就沒有多少差異。
其次，朋友前期宣稱的“低價格、高性能”，對酒店網管或IT部門負責人會造成顯性或者隱性的傷害。一方面，酒店老板如果獲悉這些信息，得知如此好的酒店軟件，只需要這么低的價格，回頭老板就會痛斥酒店網管或IT部門負責人，責罵他們以前辦事不力。因為酒店網管或IT部門負責人以前推薦、采購的酒店管理軟件，價格太貴，操作起來還很不方便。即使酒店老板現在不知道這些信息，酒店網管或IT部門負責人也要擔心哪天老板醒覺后，再狠狠訓斥自己。另一方面，朋友的產品技術先進，價格低廉，自然利潤空間有限，酒店網管或者IT部門負責人難以有可操作的利潤空間，自然會對這些產品敬而遠之。
畢竟，我們都知道，酒店網管、包括很多酒店IT部門負責人，實際工資收入是很低的。他們主要通過采購一些軟硬件來獲得一些額外的回報；如果沒有這些回報，他們的日子會過得非常緊張。酒店老板也是心中有數，只要把握好一個度，那么大家還是會相安無事的。
問題是：朋友采取“超低特價”的營銷策略，一下子將酒店網管或IT部門負責人等人的可操作空間全部封死，導致這些人集體反彈，回過頭“封殺”朋友的產品。
再次，朋友前期宣稱的“能夠大大節省酒店開支”，更是對網管或IT部門負責人的“雪上加霜”、“再加一棒”。朋友的產品，確實能夠大大節省酒店開支，酒店老板肯定非常高興；問題是，朋友很難接觸上這些酒店老板。真正決定是否購買酒店管理軟件的人，還是那些網管或IT部門負責人。本來這些人員還希望通過采購這些酒店軟硬件，額外得到一些提成；現在可好，不但自己得不到這些提成，而且還要承受哪天事情暴光后被老板狠批的風險。對于網管或IT部門負責人來說，如果采購這樣的產品，實在是一件“吃力不討好”的壞事情！所以，對于他們來說，最明智的做法就是“視而不見”，隱瞞上報，“多一事不如少一事”。
第四，朋友前期的營銷策略對于商來說，也是極其有害的。商之所以想這個產品，也是看好這個產品，希望通過銷售這個產品，獲取豐厚的回報；結果，碰見朋友這種“技術另類”，直接將價格定得死死的，很低；給予商的利潤空間很小，甚至不到10%。試問：這種情況下，哪個商吃飽了沒事干，去主推這個軟件產品呀？
即便這個產品再好，商也會選擇其他軟件產品進行銷售和主推，因為銷售其他產品有比較大的利潤空間。傻瓜才不想賺錢呢！
第五，朋友前期的營銷策略對于自己員工來說，也是很不好的。按照行業游戲規則，酒店采購軟件，希望在報價上面給予一定折扣；朋友前期制定的統一報價過低，再要按照行業游戲規則打個四折、五折，又太低了，維持不了正常經營開支；不打折，或者折扣太低，又給人一種“不尊重客戶”的感覺，讓酒店方心理不舒坦。
同時，酒店采購軟件，肯定需要有軟件廠商的服務網點，否則軟件出現故障，酒店方肯定不干；問題是——朋友擬訂的營銷政策，先天性就排斥商，吸引不了商加盟，朋友又沒有那么大實力在每個地區開設辦事處或分公司，最終造成的結局就是朋友的產品無法銷售出去！當然，這一點，也會成為酒店網管或IT部門負責人“理直氣壯”向酒店老板匯報為什么不選用這個軟件的理由——因為它沒有售后網點，出了問題不知道誰來負責！
產品賣不出去，業績起不來，員工拿的工資收入少，自然對公司的向心力大打折扣。
綜上所述，朋友前期的營銷思路，本質上就是一種“損人不利己”的營銷思路，“斷了太多人的財路”，使得自身經營一直陷入困境！
“營銷贏銷”，就在于“和氣生財”；“斷人財路”，等同于“謀財害命”。市場營銷，同樣需要“和諧環境”。
針對朋友公司的現況，筆者給出的解決方案非常簡單：
1、大幅度調整產品的統一報價（相對于以前的報價）?；旧吓c國內同類型產品價格差異在10%以內。給予員工、商、酒店網管等人以充足的利潤空間，大大刺激各級人員的積極性和主動性。
2、適當調整宣傳策略。將前期偏重“技術”、突出“節省酒店開支”、“低價”等核心元素，逐步調整為“最高性價比”、“操作簡單便捷”、“管理便利”、“服務周到”等關鍵元素，牢牢把握住酒店網管或IT部門負責人等購買軟件的實際決策人。
現在，距離朋友上次求助已經過去兩個多月。朋友電話中非常欣喜的告訴筆者：現在公司經營好多了，各個方面都在好轉！
“十二五”規劃明確提出“把擴大消費需求作為擴大內需的戰略重點”，指出要充分挖掘我國內需的巨大潛力。政府出臺的強大的政策支持為商業零售行業的健康快速發展奠定了良好的外部環境。
在經歷了2010年經濟升溫所帶來的出色業績后，國內外零售企業對2011年的行業發展前景充滿了希望。從最近國內零售業各大企業的最新在華發展藍圖來看，“加速擴張”是所有大型零售企業的主旋律。業內人士指出，隨著市場的回暖，國內零售行業競爭必將加劇。未來，消費行為變革必將導致零售企業經營重心向服務品質轉移。消費者不僅對商品的品質有要求，而且更加追求購物的愉悅性和便利性。因此在確保商品品質的前提下，服務成為企業的核心競爭力。服務水平的提高與先進的管理軟件密不可分。企業可以通過實施管理軟件，減少運營成本，提升運營效率，從而全面優化服務質量，提升企業品牌形象。
面對日益激烈的競爭，眾多零售企業紛紛將目光投向信息化解決方案管理軟件，計劃建立高效的管理機制來減少企業管理成本，加強企業的信息化管理，并通過客觀的數據分析企業現狀，提供更科學的管理方案。作為中國十大解決方案供應商之一的潤百科技，一直致力于為中國零售業開發出一系列適合當前零售業需求的整體解決方案，獲得了包括達芙妮、愛登堡、莎莎、漢堡王、爭鮮壽司、圓緣園在內的一大批國內外知名連鎖企業的認可。
潤百科技不斷增大新技術、新產品的研發力度，在武漢成立了研發中心，提品研發和升級服務，其中商業智能解決方案和靈動終端解決方案最為突出。2009年初，國內時尚服飾企業達芙妮與潤百科技進行深度合作，潤百科技為其提供立體化、多視角、具有滲透力及數據分析能力的BI解決方案，彌補了常規零售業在傳統分析上的不足，利用科學、專業的手段加強成本控制，促進業績增長。潤百科技為餐飲業爭鮮（上海）食品有限公司提供了一款專門為零售業設計的軟硬一體化百靈動終端解決方案Vii，以尖端的終端信息化技術協助爭鮮公司實現了快捷、安全、統一化的服務與管理目標。面對服裝行業的機遇與挑戰，潤百科技與國內休閑男裝品牌愛登堡就服飾行業的標準化管理體系達成共識，攜手打造快速反應供應鏈，并以Vii解決方案為其分銷零售管理系統，建立起基于網絡的實時管理系統，加強零售終端管控力度，助力愛登堡完成新型營銷模式的建立和實施。
成立至今，潤百科技已經逐步成長為一家以專營專賣、超市賣場、餐飲行業、百貨及購物中心、石油便利和商業智能等零售企業為業務核心的高科技公司，位居行業領先地位。專家表示，在當代錯綜復雜的市場環境下，IT提供商也應當提高自身的服務質量，主動、積極探索客戶的新需求，把握市場變化的新風向，從客戶的角度出發，考量方案的可行性和適用性，從根本上解決企業信息化建設的難點問題，幫助企業提升整體運營效率。潤百科技相關人士表示，潤百科技將會持續研發全面的IT解決方案，為零售行業信息化建設的創新與發展提供良策。
天津市神州商龍科技有限公司（又稱天財商龍）是一家專為餐飲、洗浴、酒店等管理行業提供管理軟件及數字化整體解決方案，并提供相關咨詢服務的雙軟高新技術企業。自創立伊始到現在16年間，天財商龍的發展史是中國餐飲企業信息化發展歷程的縮影。天財商龍連續10多年以穩定、卓越的產品品質贏得了眾多客戶的青睞，市場份額穩居前列。
提供整體解決方案
天財商龍的產品發展經歷了1996年的DOS版收銀軟件、1997年的基于Windows 95的餐飲管理系統3.2、1999年的餐飲娛樂管理系統4.0、2009年的天財商龍餐飲娛樂管理系統6.0集團版，以及2012年的天財商龍餐飲集團管理系統、西餐管理系統、美食廣場管理系統、快餐管理系統、火鍋管理系統等行業細分系列產品。與此同時，天財商龍于2001年推出了國內首款移動點菜設備手持POS，于2011年推出看天財商龍iPad、Android平板電腦點餐系統。天財商龍逐漸成為中國餐飲業領先的集供應鏈管理、物流配送、運營管理、營銷管理、決策管理、客戶關系管理為一體的整體解決方案提供商。
經過十幾年的發展，天財商龍積累了豐富的大中型軟件研發經驗，并對企業管理擁有獨到的見解，逐步形成了一套行業領先、功能強大、成熟穩定的服務型企業管理系統——天財商龍管理系統。天財商龍管理系統集前臺信息整理、成本核算、財務統計、分析報表、決策支持等功能于一體，全面覆蓋企業從單店全程管理、總部連鎖控制到物流配送、客戶關系管理等環節。
為用戶提供貼心服務
目前，Internet和電子商務熱席卷全球。中國企業的ERP 系統建設較國際先進的跨國公司落后十多年，面對新的機遇，中國企業是否能實現高起點起步？是否可以結合Internet和電子商務帶來的新的信息技術，制訂企業在電子商務時代的管理信息系統策略？對于已實施ERP系統的企業，如何在原有ERP系統投入得到保護的同時，利用電子商務技術？
1．電子商務將推動企業變革
電子商務將推動傳統企業管理和經營模式的變革，主要體現在：由地區性經營向區域性和全球化發展；由企業內部管理向更加關注客戶和市場發展；大部分集中的企業行政職能轉為員工自我服務以提高效率；企業管理層由日常事務管理轉向智能化管理和決策。
普華永道公司通過對全球經濟和企業進行分析，提出了企業將出現的4種類型的變革模型：
渠道增強模式 企業利用電子商務改進市場、銷售和服務渠道。如計算機網上在線銷售、在線市場營銷及廣告和促銷、傳媒行業在線發行、網上客戶服務等。
價值鏈集成模式 企業內部價值鏈擴展到連接企業的供應商和客戶網絡。企業通過電子商務強化的供應鏈，大大縮短從接受訂單到發貨的周期和降低成本，通過供應商、分銷商和企業庫存，實時共享，實現實時主動的生產計劃等。
行業轉型模式 這類企業的大部分業務將實現外包，通過電子商務實現企業和外部業務的緊密集成。企業的核心業務包括研究和開發、銷售方案的建立、方案實現和客戶服務，而生產、配送、安裝、采購和供應等業務，財務、人事、信息系統等支持服務都通過外包服務實現。
行業融合模式 價值鏈將跨越企業的界限，成為價值網。專業化分工高效運作的生產企業、物資供應企業、零售企業、信息服務企業等通過Internet 為企業客戶和消費客戶提供個性化服務。
2．企業管理信息系統方案
基于Internet技術，實現電子商務和ERP系統結合策略的方案可分為三類，即：
(1) 在應用系統基礎上增加基于Internet的渠道服務
該方案的優勢是：起步成本較低，可利用企業已經建立的信息系統資源。局限是：對獨立技術方案與原有系統的連接要求較高；Internet渠道應用受原有系統的可用性限制；潛在Internet渠道應用和原有ERP系統數據不一致。
(2) 實現基于Internet的全面客戶關系管理(CRM)方案
即實現包括遠程、電話和Internet方式的渠道和企業前臺管理系統的集成，形成面向客戶的企業管理。該方案的優勢是：前臺管理智能化；渠道管理一致；成本適中；基于原有的前臺應用系統。局限是：受原有后臺系統的可用性限制；由于有多家應用系統供應商，增加了應用維護成本和復雜性。
(3) 集成的電子商務應用系統
-即建立基于Internet的集成渠道、前臺應用和后臺應用系統。該方案的優勢是：企業客戶渠道和前后臺系統集成，具有全面實時的客戶反應能力；基于同一供應商的電子商務應用系統方案，易于維護，易于擴展。局限是：初期成本投入和時間投入較大。
3．制定符合企業特點的策略
中國企業目前正在經歷三個階段的企業管理信息系統發展過程，第一階段是建立部門信息管理，企業沒有管理信息系統策略，缺乏總體規劃，初步形成計算機管理的觀念；第二階段是建立企業級管理信息系統，企業進行全面的信息系統策略規劃；第三階段是建立基于Internet的企業管理信息系統，以及以客戶為中心的電子商務系統，企業建立客戶關系管理應用，通過呼叫中心實現產品市場推廣、客戶服務等。目前在中國，領先的企業已建立企業級管理信息系統，并開始實施基于Internet的渠道服務。
企業在實施信息系統項目時，建議從以下方面進行考慮：
(1) 與企業發展目標相結合
制訂支持實現企業發展目標的管理信息系統策略和規劃。進行總體規劃，避免建立部門獨立的信息系統，進行效益分析，在能為企業帶來更大效益的業務領域先建立信息系統管理，如財務管理、銷售管理等，同時制訂其他業務的分步實施方案。
(2) 與企業管理模式相結合
例如，采用集中式還是分布式的管理信息系統策略，取決于企業的業務管理模式、集團公司的財務集中管理，消費品企業、銷售通過商渠道進行的企業應加強客戶渠道服務管理和客戶關系管理應用。
(3) 與企業管理基礎相結合
管理基礎薄弱的企業也可采用國際先進的企業管理軟件，但應根據企業的管理基礎、企業對變革的承受能力、企業外部因素，制訂分階段切實可行的提高企業管理的策略，避免追求一步登天。
(4) 采用主流的技術方案
企業管理信息系統產品是建立在軟件技術、網絡和通信技術、數據庫技術、硬件技術等基礎上的綜合技術產品，在技術日新月異的今天，企業采用主流的信息管理軟件產品將降低方案實現的全周期成本。
(5) 管理信息系統的資金投入
企業往往關注項目的第一次投入，其實資金投入應至少考慮以下因素：應用功能擴大的成本，隨著企業的發展，應用需求不斷增強，功能豐富的軟件產品可滿足需求，而不會出現采用多種軟件帶來的業務流程集成問題、數據一致性問題等，一般而言，不同軟件的集成的成本是較大的；軟件維護的成本，應包括維護費用、維護人員的成本、主流軟件、數據庫或開發人員成本；企業的使用成本，應選擇功能豐富而又易于使用的軟件產品，用戶界面的簡單友善將有利于系統在企業得到應用，同時降低培訓成本，在企業跨地區發展時能夠采用標準管理模式在新企業中迅速實現標準化管理。
對于大多數企業而言，實施企業管理信息系統項目將面臨眾多的第一次，在供應商強大的市場攻勢下，企業的項目目標被一次次地提高，面對企業不盡合理的需求提出否定意見的供應商將首先被淘汰出局，合理的項目預算在一輪輪競爭中降低，面對近乎免費的軟件價格和廉價的咨詢顧問費用，項目從開始就面臨著各種風險，包括不切實際的項目目標風險、項目供應商的支持和資源質量風險等，那么，企業最終將是受益者還是受害者？
關鍵詞：管理軟件；ERP；ROIC
中圖分類號：F23 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0099-03
用友公司成立于1988年，致力于把基于先進信息技術（包括通信技術）的最佳管理與業務實踐普及到客戶的管理與業務創新活動中，全面提供具有自主知識產權的企業管理/ERP軟件、服務與解決方案。
浪潮集團，中國領先的計算平臺與IT應用解決方案供應商，中國最大的服務器制造商和服務器解決方案提供商。浪潮集團擁有“浪潮信息”和“浪潮軟件”（本文分析的即為浪潮軟件）兩家國內A股上市公司和在香港聯交所創業板上市的浪潮國際有限公司。
1 市場競爭現狀和發展趨勢
（1）競爭現狀。
①行業所處的形勢。
中國已經成為全球最大的管理軟件新興市場，市場需求繼續增長。中國經濟和企業持續快速發展，中國制造在成本和匯率壓力下從低成本競爭到通過加強創新與管理、提高信息化水平來提升企業核心競爭力，“十七大”后，中國政府將進一步推動信息化發展，都對管理信息化軟件和服務產生越來越大的需求。
根據“十一五”的規劃，全社會將在科學發展觀的統領和指引下，強化創新激勵機制，加強知識產權保護，建立健全面向企業的創新社會化服務體系，發展創業風險投資，研究建立科技資源共享機制，實行支持企業創新的財稅、金融和政府采購等政策，加快形成鼓勵創新的市場環境和政策體系。
同時，隨著國務院18號文件、47號文件的各種促進軟件產業發展的政策進一步得到落實，必將極大地調動各部門、各地方政府和企業的積極性，這些將為中國軟件產業發展營造良好的政策與社會環境。
2006年起，信息產業部及相關部委陸續出臺了《加快推進大公司戰略》、《國家規劃布局內重點軟件企業認定管理辦法》等有關政策，從稅收和研發經費等方面都加大了對大型軟件企業的支持力度，更加注重扶植優秀企業和鼓勵本土企業的自主創新及國際化發展，這為中國軟件企業做大做強創造了良好的政策環境。
國家發展和改革委員會牽頭組織編制了《關于進一步鼓勵軟件與集成電路產業發展的若干政策》(“新18號文件”)，目前，“新18號文件”也已形成送審稿，正在征求各方面的意見。“新18號文件”主要從七個方面對軟件產業的發展制訂了鼓勵政策：稅收、投融資、產業技術、軟件出口、人才、知識產權保護、市場導向與監管。
稅收政策包括對企業所得稅、增值稅、營業稅、個人所得稅、進口關稅等稅種的具體減免規定。投融資政策包含國家開發銀行信貸支持、鼓勵社會資金投入、支持企業上市、落實風險投資機制、實施靈活外匯管理政策方面的內容。產業技術政策明確國家通過加大財政支持力度、設立專項資金和研發中心、支持企業技術進步與產業升級等手段支持技術創新研發。軟件出口政策運用根據軟件出口合同提供貸款、設立軟件出口促進中心、促進國際交流與合作等方式推動軟件等關鍵信息產品出口。人才政策進一步鼓勵了學歷和非學歷人才培養、規范了人才市場服務、加大了人才引進和培養力度。知識產權保護政策通過鼓勵和資助國外知識產權申請、完善知識產權保護機制、加大軟件著作權保護力度和打擊盜版力度、推進軟件正版化工作等政策推動知識產權戰略的實施。市場導向與監管政策規定了重要領域軟件的本土生產原則、強調要充分發揮軟件行業協會的積極作用、明確通過政府首購方式鼓勵軟件產品創新和應用。
據 CCID（賽迪顧問）市場研究報告，中國管理軟件市場 2007 年達到 85 億的規模，未來 5 年的年均復合增長率為 16%。 客戶應用向企業級和集團一體化應用、行業深化應用、供應鏈級應用、IT 規劃和信息化管理流程咨詢發展?？蛻舾⒅毓痰男袠I解決方案、持續服務和長期伙伴能力。 廠商不僅加快產品技術如平臺化、SOA、移動應用等方面的創新，同時也在不斷加強商業模式如 SAAS 模式等方面的創新。 中國資本市場持續創新和不斷發展，為公司業務購并和產業整合創造有利時機和平臺。
②行業排名情況（前四位）。
每家廠商都有自己的優劣勢：
汽車行業：QAD、神州數碼、四班、MAPICS；
項目管理要求較高的應用中：IFS有其獨到之處；
集團財務中：用友、金蝶、浪潮通軟；
流程型行業中： 浪潮通軟、和佳不錯；
離散型行業中（尤其是機械制造）： 利瑪、并捷；
電子、五金方面： 有臺灣背景的ERP廠商都不錯，如天思、天心、神州數碼等；
食品、飲料方面：易科；
高端ERP應用市場中：SAP、ORACLE、浪潮通軟、用友；
中端市場中：QAD、神州數碼、MAPICS、易科；
低端市場中：用友、金蝶；
③行業龍頭。
用友公司是亞太本土第一大企業管理軟件供應商。
公司在中國 ERP軟件領域的市場占有率為 25.0%，連續六年摘得 ERP 市場第一桂冠；公司在中國財務管理軟件市場的占有率為 28.9%，連續 17 年保持中國市場占有率最高；公司在中國管理軟件市場的占有率為 20.6%，連續六年成為中國市場占有率最高的管理軟件廠商。在中國管理軟件、ERP 軟件和財務軟件領域，2007 年用友軟件市場份額均超過市場第二、第三位的總和。公司控股子公司北京用友艾福斯軟件系統有限公司在 EAM（資產管理）軟件市場占有率為 19.1%，連續 3 年獲得 EAM 軟件市場占有率第一。如下圖：
④行業競爭規則。
截止至2008年4月，中國ERP市場仍屬于依靠客戶數量增長的初級階段。
（2）行業發展趨勢。
軟件企業競爭更加殘酷，差距拉大、軟件行業國際化、軟硬結合更加緊密、專業人才需求增大和移動技術。
2 運用ROIC及其細化指標，分析兩家公司的績效差異及其具體來源
用友軟件(600588)公布的2007年報顯示，2007年公司實現營業收入13.56億元；實現凈利潤3.6億元； 總資本為30.30億元；銷貨成本（COGS）為1.5億元；銷售、一般和管理費用（SG&A）8.84億元；研發費用（R&D）1.68億元；營運資本6.98億元；PPE6.93億元。
浪潮軟件（600756）公布的2007年報現實，2007年，公司實現營業收入6.02億元；凈利潤0.18億元；總資產為9.37億元）；銷貨成本（COGS）為4.76億元；銷售、一般和管理費用（SG&A）1.35億元；研發費用（R&D）0；營運資本3.69億元；PPE1.33億元。
在截止于2007年12月31日的財務年度，用友的ROIC為15.54%，浪潮的這一數值為2.01%。用友的盈利能力十分卓越。
（1）銷售回報率：
用友的銷售回報率遠高于浪潮的銷售回報率。主要是因為用友的銷貨成本（COGS）占銷售額的比率低于浪潮。但用友的銷貨成本 2007 年為人民幣 150,801,178 元，較 2006 年增長36%，主要是由于為擴大市場份額，公司鼓勵實施項目外包，導致支付給外包單位的成本費用增長所致。
另一方面，用友在銷售、營銷、一般費用和管理費用方面開支（SG&A）占銷售額的比例遠高于浪潮。從年報中可以看到，用友的銷售費用 2007 年為人民幣 606,683,042 元，較 2006 年增長 14%，主要是由于經營規模的擴大，以及銷售人員工資獎金總額的增長所致。 管理費用 2007 年為人民幣 440,797,275 元，較 2006 年增長 15%，主要是由于公司遷至用友軟件園，相關折舊、物業及管理開支增加，以及管理人員工資獎金總額的增長所致。浪潮方面，根據《企業會計準則第38號-首次執行企業會計準則》的規定，公司將首次執行日的應付福利費的余額轉入應付職工薪酬核算，并根據公司職工的福利計劃確認 2007年度應付職工薪酬的金額 10,554,283.83 元。與上述轉入金額的差額 10,554,283.83 沖減了管理費用。
（2）資本周轉率：
浪潮的資本周轉率要高于用友的資本周轉率，在資本的使用上，浪潮公司的效率要高于用友。
一個原因是用友公司營運資本/銷售收入低于浪潮。營運資本=流動資產-流動負債；用友的流動資產 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣 1,575,942 元，較 2006 年 12月 31 日余額減少 43%，主要是由于本公司本年度遷至用友軟件園，位于北京的分子公司搬遷至軟件園內，無需向第三方支付房屋租金，因此待攤的房屋租金費用相應減少所致。用友的流動負債 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣 7,868,137 元，較 2006 年 12月 31 日余額增加 159%，主要是由于本公司 2007 年末預提已發生但應于2008 年度支付給合作方的咨詢費4,236,145 元所致。
另一個原因是用友的PPE/銷售收入高于浪潮。用友的固定資產 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣 652,650,280 元，較 2006 年 12月 31 日余額增長 686%。在建工程 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣40,621,840 元，較 2006 年 12 月 31 日余額減少 90%。主要是由于2006年度在建工程科目核算的用友軟件園一期工程已于 2007年度達到預定可使用狀態，并轉入固定資產核算所致。而浪潮的專項開發成本期末余額 5,006,953.99 元，系由信息產業部電子信息產業發展基金資助項目“新一代移動通信 BOSS”發生的研發成本，由于該項目尚未通過驗收暫未轉入固定資產。
3 分析這些差異來源在“效率、品質、創新、客戶響應”諸要素上可能的表現
用友的銷貨成本較 2006 年增長36%，主要是由于為擴大市場份額，公司鼓勵實施項目外包，這一政策可以讓人員能逐漸從研發中脫身出來，從而加快用友朝服務型企業轉型的步驟。從而在效率、創新和客戶響應上占優勢。
并且，因為經營規模的增大、銷售人員規模的增大，用友的SG&A遠高于浪潮。從下圖2、3也可以看出，用友銷售人員以及支付服務人員占總人數的71.8%，相應的，浪潮的市場人員占總人數的23.74%。由此可以看出，用友在客戶響應上有更明顯的優勢。這一點從兩家公司的產品線上可以得到體現。用友的產品線寬且廣，覆蓋受眾人數多。從而間接的造就了卓越的品質。
4 分析兩家公司在競爭戰略上的差異與優劣
下表所列為用友及浪潮公司的競爭戰略所體現出的公司未來經營計劃。
從表中可以看出，未來用友公司將進一步優化經營模式，轉型客戶經營，并加大對管理軟件業務的投入，加強伙伴合作，積極購并，突破收入增長，公司未來幾年將具有更為連續及穩定的主營業務經營和盈利能力。但公司短期投資業務的規模和收益受資本市場變化影響較大，會有相應的不穩定性。
優秀人才是軟件企業的重要優質資產，是企業成功的關鍵，其同時也是企業保持核心競爭力的根本。吸引、保留優秀人才，發揮人才作用，是軟件企業長期面臨的課題。目前物價上漲、社保制度加強和新勞動合同法實施等因素將帶來人力成本上升，國際廠商本地化、互聯網和移動服務業的發展將加劇人才競爭，會給公司人力資源管理帶來新的挑戰。 兩家公司在計劃中都不同層次的提到了人員的問題，用友提倡的是員工和公司雙贏，而浪潮則停留在員工激勵上，可以反映出兩者實力的差距。
參考文獻