時間：2023-03-01 16:23:35
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因此，在發展CRM系統是就不能只看到銷售管理和客戶管理那一點點共性，而應該針對不同的行業進行分析，找到其最好的解決方案，建立企業收益指數，來幫助企業客觀地把握與客戶建立多贏局面的機會。
本文正是要探討體現在不同行業中的CRM的核心或重點。
許多CRM系統都是從銷售管理中發展出來的，特別看重對客戶以及潛在客戶的挖掘，把企業的銷售及利潤放在第一位，這種系統不應該定位為CRM系統，只能稱之為銷售管理系統或市場監察系統。
客戶關系管理本身的含義其實已經清楚地告訴我們，需要特別關注于“關系”，通過與客戶建立良好關系，無論是銷售關系還是服務關系，來實現擴大市場份額的發展目標。
成為客戶的產品或服務的購買者，并不全部都成為企業的朋友，客戶的需求是沒有止境的，對產品或服務的不滿會慢慢地流露出來，在社會上造成不良的影響，企業需要花很大氣力才能消除，負面的品牌影響是對企業發展的最大傷害。
CRM系統應該是企業與客戶之間的橋梁，產生出許多融合企業與客戶關系的劑，來融合與客戶的關系。而對銷售數據的挖掘、提升客戶的購買、轉化潛在客戶知識只是CRM系統的一部分功能，不排除是CRM在現階段的主要功能。
電信行業的CRM系統
電信行業與客戶的聯系是穩定的，較之其他行業更有導入CRM系統的價值。在打破壟斷之后，爭奪客戶比簡單地獲取利潤更為重要，電信行業所需要解決的是個性化服務問題，按照客戶的通話特點，進行資費組合。幫助客戶選擇路由，降低話費體現CRM系統優化客戶受益價值的作用。
由于結算體系的關系，電信業的客戶資料比較齊全，導入CRM系統有比較好的基礎。但其客戶種類眾多，首先可以做的事情是按客戶規模進行劃分，向大客戶提供個性化服務，比如簡化業務申請手續，提供話費分析服務等。運用客戶關系管理的觀念，為客戶提供通話限制或通話警示服務也是幫助大客戶降低話費的有效貢獻。
由于客戶種類眾多，電信行業的客戶關系管理要采用高集成度的CRM系統才能使之發揮效益，這個系統中還應該有對來自城市寬帶網絡或有線電視網絡的競爭的監控功能，利用CRM系統收集這些競爭對手的行為資料。
金融行業的CRM系統
理財服務是金融業發展CRM系統的最好契機，這是目前最為熱門的話題。也是金融行業最為關心的業務方向，在個人融資貸款方面，金融業的困擾在于如何操作來實現個人的信用貸款而不是抵押貸款。
金融業的CRM系統可以在個人資信管理方面發揮作用，通過與客戶的互動建立個人資信評估體系，把個人信用建立在對客戶的綜合了解上而不是簡單的信用調查上，可以有效的規避那些作假的操作。
其他的金融服務，也可以利用CRM系統來實現，把網上銀行與CRM系統相掛接的好處在于改變原來被動服務為主動服務，比如網上銀行的支付系統，可以用來支持用戶的支付分析，在每個月需要付費時，采用郵件、留言等通知確認方式，就可以提醒客戶即時付款，減少客戶因忘記付費而引致的損失，維護用戶的個人信用。
其實在個人理財的服務上，不能僅僅關心幫助客戶貸款，能夠在需要時向客戶有用的信息已經能幫助客戶獲得更好的生活水平，發揮出CRM系統的功效。
IT行業的CRM系統
CRM系統是在信息技術的支持下發展起來的，沒有技術的支持CRM系統的許多目標都難于實現，比如客戶行為的統計分析、對客戶關懷的提示等等。那么IT業對客戶關系管理的理解應該是比較深入的，如何為IT業打造出CRM系統呢？
IT業為客戶提供的服務包括：硬件銷售、軟件銷售、項目開發、項目實施等，這些服務的特點還是各有不同的。
■硬件方面：體現對硬件設備的運行狀況的跟蹤，按照客戶的折舊概念提出更新換代的建議。
■軟件方面：建立培訓記錄檔案，以便為客戶推薦合格的操作使用人員。
■項目開發：客戶的個性化要求在開發階段得到體現，但后期的維護與升級則必不可少，不斷記錄客戶對新功能的需求，最能體現對客戶價值的關心。
■項目實施：大型管理系統的導入，往往需要對客戶給與深度培訓，幫助客戶分析企業運行狀況，再逐步導入系統。關心的重點，可以放在對運行效果的持續觀察上，導入系統運行評估的概念，確保客戶獲得投資收益。
保險業的CRM系統
與客戶具有緊密聯系是保險業的一個特點，保險業的運行機制本來就是建立在對客戶可能發生的意外事故的概率統計和分析基礎之上的。這種分析把其他行業運用之時便稱之為客戶行為分析，采用的新技術便是數據挖掘。
保險業在沒有信息技術做支持時，只能利用來自于社會的統計資料來設計險種。在信息技術的幫助下，特別是引入CRM系統之后，便能利用客戶數據庫，來完成更多的統計分析，為設計新的險種提供依據。
在保險意識淡薄的情形下，買保險在大多數投保者來說是一種單向支付的行為，這一點困擾了我們保險的發展，心此要通過投資返還的方式來刺激保險業的發展，實際上保險便成了投資行為的附帶效益。
其實，如果增加其他方面的服務，提供保險業的人文關懷水平，也能夠幫助保險改變形象，使客戶能感受到附帶的收益。比如，在CRM系統的幫助下，安排對投保人的健康檢查，等等。
制造業的CRM系統
制造業的銷售網絡最為復雜，導入客戶關系管理的難度也比較大。我們可以把企業進行初步的劃分，并分別討論其導入CRM系統的問題。
■直銷型企業：產品直接銷售到客戶手中，可考慮根據產品的使用特點，建立用戶使用跟蹤系統，直接把握客戶對產品或服務的滿意度，進行效用分析。
■擁有多級銷售網絡的企業：產品間接銷售到最終客戶手中，首先要關心的是產品分銷商的銷售及利潤情況，CRM系統應該區域銷售模型，幫助分銷商判斷市場份額是否合理，還有多少市場潛力可以挖掘。
■配件型企業：產品為其他企業配套，配套價值和成本控制目標是合作雙方最為關心的問題，CRM系統中可設計相應的模塊，來跟蹤和分析判斷。
■OEM加工型企業：按客戶的訂單來安排生產，甚至產品的設計、技術和材料都可能來自于客戶，CRM系統應該特別增加按訂單進行管理的模塊，記錄和分析每次訂單的完成對雙方的價值，不斷總結雙贏的合作模式。
醫藥行業的CRM系統
“救死扶傷”是我們對醫藥行業的典型描述，從這個描述中，我們就能充分感受的人文關懷的味道。那么，醫藥行業的CRM系統應該是比較容易規劃的，變坐等待醫為主動行醫應該是在CRM系統的幫助下未來的醫藥行業的經營狀況。
信手拈來，我們便可列舉出一大堆適合于在醫藥行業導入CRM系統的方方面面。
■健康跟蹤與疾病防治：治病不如防病是我們對人生經歷的最好總結，如何預防疾病并不是普通人群能充分理解的事情，建立CRM系統則可以發揮其很好的健康跟蹤功能，使參與其中的會員的享受到更充分的服務，及時掌握自己的健康狀況，防止疾病的發生。
■慢性病跟尋：緊張的經濟生活，使慢性病的發生更為普遍，許多人處于亞健康狀態。糖尿病、高血壓、高血脂等病對人們的健康造成日益嚴重的危害，這些患者其實不能利用正常的門診服務得到足夠的幫助，他們需要的是通過綜合治療手段來改進身體狀況，是持續的終身服務。這些服務只有在CRM系統的幫助下，才能得以實現。面對流動性的坐診醫生，患者所得到幫助也就象是買了本教科書來讀。
■綜合病歷系統：病歷系統是每個醫院都會做的，但其形式主義已經到了登峰造極的程度。其實病人非常不善于保管這些資料，而醫院無非在不斷地要求病人在忘記帶上病歷時便補辦一本，結果90%的病歷都成了一次性消費品。而不同醫院、不同醫生便不能分享到病歷所帶的幫助。建立同盟醫院的綜合病歷系統將是醫院發展的重要機會，這一系統實際上便應該是最值得發展的CRM系統，病歷的幫助自不必細論，醫院更可根據自己的優勢主動聯系病人，提供服務。也就最大限度地向病人發出了他們的人文關懷。
汽車行業的CRM系統
受中國加入WTO的影響，汽車行業是最受關注的行業之一，汽車市場的反應也的確來得最快，價格戰一觸即發。而一些通過送保險一類的降價，可以給我們許多有用的啟示。實際上不僅僅是有降價這一條路可走，更好的服務同樣是價值的表達，是物有所值的正確表達方式之一。
汽車行業導入CRM系統來提升服務價值，可以說是當務之急。在過去的銷售中，廠家對最終消費者的掌握并不到位，汽車這樣一件價值極高，而又涉及諸多安全問題的產品，卻被當成是一般消費品來看待，廠家失去了來自最終消費者的評價和建議，既是汽車廠家的損失，也是整個汽車工業的損失。
通過CRM系統，汽車廠家可以了解客戶對銷售過程的感受，調整市場策略；通過CRM系統，汽車廠家可以知道客戶最期望看到的設計變動，加快進行更新換代的決策速度；通過CRM系統，汽車廠家可以了解到什么問題是安全駕駛所最需要解決的，并進行持續的改進。
傳感技術的發展使許多汽車也安裝了“黑盒子”，如果能夠利用其中的數據進行駕駛分析，對廠家對出有競爭力的產品的價值貢獻是無容置疑的。而在汽車正常駕駛的情況下，要實現這方面的數據采集，最大的可能便是建立CRM系統，通過網站及修理行，來支持這一系統的運作。
民航業的CRM系統
民航業是中國打破壟斷和修改歧視價格政策最晚的行業之一，競爭的激烈程度近年逐步升溫，加入WTO更為這一行業的競爭帶來新的局面。其實，民航業的客戶最為符合托累多的2/8原則，百分之20%的旅客為民航業作出了80%的貢獻，其實觀察我們身邊的人就知道，坐飛機跑來跑去的就那么些人。
在民航業導入CRM系統，有太多的題目可以挖掘，建立客戶數據庫，利用數據挖掘技術，為航空公司找出那20%的旅客，并提供個性化服務，便會帶來最好的競爭優勢。而我們從乘坐飛機的時間嚴格程度就可以知道，需要許多的附加服務與之配合，比如酒店預訂、交通工具的預訂、坐席的預定等等。
強化分析功能
商業應用軟件供應商Infor近日宣布推出的Infor新一代財務管理解決方案Infor FMS SunSystems企業版就是這樣一款產品。
Infor亞太區財務方案部副總裁林謙益指出，盡管現在很多企業已實施的ERP都帶有財務軟件，但是面對新市場、新收購、新產品的層出不窮，ERP上自帶的分析功能簡單的財務軟件已經不能滿足財務部門的管理需求。比如說，企業在購買一個煤礦前，要快速了解企業是否擁有足夠的資金，購買煤礦會如何影響企業的利潤等信息。如果按照傳統的方式，財務人員要借助IT人員的幫助，從各個系統上收集信息再進行統計，需要耗費很長時間，因而可能錯失購買時機。
因此，Infor通過將財務軟件和BI結合起來，強化管理軟件的分析功能，同時簡化財務人員的操作。據了解，新版的Infor FMS能讓財務人員不用借助IT部門的幫助就能創建或修改定期或一次性的分析報告。
林謙益還指出，財務管理軟件易用性一定要好，因為現在專業的財務人員比較缺乏，如果財務軟件不好用，還可能造成財務人員的流失。
首鋼集團就在上線了SAP ERP系統的基礎上，實施了Infor FMS，并將ERP中的財務數據導入Infor FMS，從而實現更加高效的財務管理。
和一般的財務軟件不同的是，財務管理解決方案涉及不同行業的不同分析需求。“盡管各個行業（的財務分析需求）差別不會很大，但是行業不同，分析的角度不同，KPI也各不相同。”林謙益介紹說，Infor在新版Infor FMS中整合了46個行業的財務管理需求，用戶在實施時只需把不需要的行業功能關掉即可。
林謙益指出，有些用戶采用Infor FMS，是因為其中蘊含了一些行業龍頭企業的財務管理精髓，它們希望能夠借鑒這些成功經驗。比如說，呷哺呷哺上Infor FMS就是希望借鑒星巴克的財務管理經驗。
除此以外，林謙益介紹，不僅財務人員，就是那些不懂財務知識卻需要某些財務信息的人，如業務部門主管，也可以輕松通過Infor FMS獲取他們所需的財務信息。
新會計準則影響了市場
在過去很長一段時間內，在我國財務管理市場，國內軟件廠商占有很大的優勢。當時主要是因為我國的會計體系與國際會計體系存在較大差異，像SAP、Oracle等這樣的跨國巨頭的財務軟件對我國本土企業來說具有一定的不適應性。這也使得用友、金蝶等早年專注于會計電算化的軟件企業有機會快速成長起來。
但是，隨著改革開放的不斷推進，以及WTO的加入，我國越來越多地與國際接軌，2006年我國的新會計準則更多地借鑒了國際會計準則。隨著2007年1月1日起我國新會計準則在上市公司中執行，并鼓勵其他企業執行，盡管國內財務軟件廠商快速推出了適應新會計準則的財務軟件產品，但是它們原有的優勢已經慢慢減弱。
盡管如此，林謙益告訴記者，鑒于Infor的優勢主要在于擁有豐富的適應國際會計準則的經驗，Infor FMS的目標客戶群主要是國外進入中國的公司，以及要到海外發展的中國公司。
同時林謙益指出，現在財務軟件產品功能已經非常類似，不同供應商競爭力的差別主要體現在它們所提供的附加值上。
【關鍵詞】線上社群 電視行業互聯網化 觀眾無法用戶化 專屬垂直移動端產品
在中國，提起T2O――TV TO ONLINE，業內耳熟能詳的當數華錄藍火的《女神的新衣》，微信推出的“微信搖電視”、馬云和芒果臺搞的嗨淘以及天貓魔盒似乎離我們普通大眾的生活有點遠……至于江蘇有線投資的“燒品”，在電視行業的知名度并不算高。
“ONLINE”究竟是指線上互動還是線上購買，目前并沒有被精確定義過。但是至少從目前來看，前三者的模式或嘗試并沒有給電視行業帶來變革性的震撼，而燒品要走的“TV對O2O”，征途更長……
藍火、天貓和東方衛視一起搞的《女神的新衣》已經走過第二季了，不知道2016年是否繼續第三季。依稀記得第一季結束時，出品方召開了盛大的會，向電視行業和互聯網業講著一個美好的故事。但是天貓上的成交量是誠實的，微博上網友的真實言論也不會說謊。
時尚界的朋友認為，《女神的新衣》所出品的衣服既談不上“引領時代”，又無法照顧廣大都市白領的購買需求，綜合下來就是“一股濃濃的鄉村非主流味道”。然而事實上，一個平臺反映一個城市的基本審美，在國內能稱之為“時尚臺”的衛視頻道，恐怕非番茄臺莫屬。
再來說說“微信搖一搖之搖電視”。在當下，搖電視對于電視觀眾而言其最大意義是什么？似乎只有優惠券、抽個獎，遇到盛大活動時搖點紅包等。不去談這個功能對于微信的意義是什么，僅對平臺和制作機構來說，意義似乎有限！因為電視工作者并不能賺到更多錢或者獲取更加忠誠的用戶、獲得更加精準的用戶行為習慣，因為微信搖一搖沒有“用戶后臺管理系統”，該中立平臺的商業用戶無法掌握互聯網那一端的個人用戶的一切信息，換個表達方式，也就是無法知道電視那頭搖手機的是只貓，抑或一只狗子。
由于筆者并非嗨淘網的受眾，家中也沒有安裝天貓魔盒，對此兩款產品了解不多。不過筆者身邊的女性朋友用嗨淘和看配套節目的似乎不多。天貓魔盒也是一樣的問題，想玩IVA卻又不能超越硬件的天然壁壘，能夠覆蓋到的人群總是一小部分；如果從跨硬件平臺的軟件入手，則又不是阿里之所長。
最后再來說說燒品這個很小眾的APP。首先從產品經營的視角看，這個產品是一款原生移動互聯網程序，比電視臺出品的APP高出幾個段位，有朝一日跟江蘇有線網絡進行無縫對接后，可能會產生巨大的收益增值。但既然是原生互聯網產品，留存和活躍度就是必須面對和解決的問題。如上五個產品，嘗試者既有節目公司、電視平臺，也有互聯網巨頭，最后還囊括了電視網絡公司及其投資的互聯網初創公司，樣本涵蓋了電視行業和互聯網行業全部業態，不可謂不全。那么，這些實驗不是特別成功的原因在哪里呢？
筆者以為，這些不成功是電視內容和互聯網內容傳播模式迥異所造成的，而其背后是電視網絡和互聯網網絡的技術代差。有線電視網絡的信號傳輸方式是單向技術，即信號發出者（電臺電視臺）單向對信號接收者（觀眾）進行信息輸出，信號接收者（用戶）無法對信號發出者（電視臺）進行信號回傳（回饋），而這偏偏卻是互聯網的本質。
因此有些人把電視觀眾稱為電視用戶，這種觀點是禁不起推敲的。既然通常說“中國互聯網有8億用戶”，可“電視觀眾”無法進行數據回傳，節目制作方無法通過用戶回饋數據調整，“觀眾”無法進行“用戶化”，所以“電視觀眾”的內涵與“互聯網用戶”有著本質區別。
雖然我國現在的有線網絡公司在發展具有數據回傳功能的雙向信息傳輸機頂盒，但廣大電視從業者對這種新技術的理解和運用還需時日，互聯網和廣電網的融合更不是短時間能做起來的。還有一個現實狀況是，這種機頂盒普及到14億觀眾可能需要很多年。
技術不同，傳播方式不同，用戶行為習慣就不同。用戶行為習慣不同也就造成了電視行業與互聯網行業的商業模式不盡相同。但電視行業若想升級轉型，則必須學習互聯網行業的多元化盈利方式：錢要兩頭賺，既賺廣告主的錢，又賺用戶的錢。可是怎么實現呢？
由于技術和媒介問題，傳統媒體所承載的信息能夠到達的人或人群是相對原子化的，一份報紙雜志能夠覆蓋的人群最大范圍是一個家庭、一個辦公室，電臺和電視臺的影響力相似。雖然總“到達量”巨大，“轉化量”也還不錯，但這些原子化的人及最小社會單位是無法和其他的原子化人及人群進行低成本信息交互的。現實生活中，人們如果不是極端無聊，不會為了一則新聞或者一檔電視節目，給他的鄰居、朋友專門打電話進行交流。人們也不會拿著一份報紙去另外一個辦公室討論一些雞毛蒜皮的小事情。
于是，電視上那么多靠信息不對稱賣保健品、手機等等的商人，除了有關部門三令五申地去管，網民并沒有大規模聲討過，因為觀眾無法進行低成本信息互聯。也可以說，電視觀眾無法因為電視內容形成社群。
可是百度剛剛把醫療類貼吧賣了，整個網絡就炸了鍋。這就是電視觀眾和互聯網網民的不同。因為電視觀眾的再組織成本過高，互聯網用戶的組織成本極低，且具有自組織能力，所以“互聯網用戶”的社群屬性與生俱來，“電視觀眾”則必須面對“人群原子化”的桎梏。
電視媒體受制于用戶交互的先天短板，其核心商業模式也較為單一：廣告主的廣告投放形式單一，植入內容有限，同樣這個問題也存在于其他傳統媒體。而互聯網媒體或其他任何互聯網商業機構，除了賺廣告主的錢，還可以賺用戶的錢。
因此如果電視行業希望像互聯網行業那樣盈利模式多元化，就必須解決原子化個人和最小社會單位的信息互聯。其技術解決方案目前看來有兩種，一是具有數據回傳功能的機頂盒，這可以是有線網絡盒子也可以是互聯網盒子，不過現在盒子的用戶體驗都不是太好……另外一種則需要依靠移動端應用進行解決：手機、piad也許或者未來的VR設備。目前我個人更看好通過移動端應用進行解決。所以，電視行業從業者需要一款能夠組織線上社群、社群能夠進行自組織的移動端產品，來解決“廣播傳輸模式”的短板。假設目前已有了這樣一款APP，那么《女神的新衣》的節目模式可能是這樣的：
1）設計師和明星先設計幾款衣服出來，網友進行討論和投票，選出最好的一件，再提一些修改意見，明星進行修改……最后節目播出時，相關服裝已經在線上被論證過了，有了群眾（網友）的基礎，待衣服在天貓上線時，銷售業績自然會好看些，有沒有點IP孵化器的感覺？
當然，《女神的新衣》的模式也有可能是這樣的：2）明星和節目組提出相關服裝款式的樣式需求，在網絡上征集設計師或網友的作品，明星進行篩選后……再走1）的路。或者，是這樣：明星和節目組提出相關服裝款式的樣式需求，然后交給愛馬仕、YSL、安踏、阿迪王的設計師去設計，明星選擇出自己喜歡的款型，繼續1）的路，相關企業還可以推出合作款，比如YSL馬云肖像授權限量版猴子皮杯具之類……
需要強調一點，如上三種模式并不是我們常講的T2O，而是O2T（online to tv），再進行T2O；是O2O2T2O（offline to online to tv to online ）。這里線下是那些實體企業的服裝，這些產品就算不通過電視媒體的宣傳，也會在線下實體店售賣。另外，O2O2T2O還可以進行最后一步to offline。這可以是實體店的主題活動、促銷，也可以是觀眾網友的自組織活動……
如此一來，電視媒體平臺的意義和價值就不再是廣告主的cpa、cpm投放媒介，而是整個產業鏈、上下游的核心要樞。它既是起點，又是終點；既是開始，又是結束；既是過程，又是山峰。
如上功能看起來似乎微博、貼吧在一定程度上可以完成，大量娛樂類優質內容的傳播，可以粘住一部分受眾，但眾所周知微博和貼吧均是綜合性應用，它們除了可以完成與電視觀眾有關的社交活動，還承擔著太多的其他功能。再者，為了“電視互動”或“電視社交”，在微博這樣的綜合應用上加功能，是綜合性應用不能承受之重，電視行業從業者如果真正地想把自己的觀眾變成自己的用戶，就必須擁有一款專屬的、垂直的、可以溝通每一個APP用戶的移動端產品。
產品邏輯是，先以電視視頻內容的資訊、新聞、資料、評論、各類數據開始，初期用戶以傳統和互聯網電視相關從業者為主；第二階段，逐漸開放粉絲、觀眾的互動功能，打通電視觀眾與電視臺的互動關系，將電視觀眾真正變成用戶；第三階段，開展線下活動和興趣社區，提高社區的活躍度，從軟件端實現T20戰略計劃。
而從商業邏輯上講，則是將新聞從業者、電視忠實粉絲、一般用戶逐漸聚集到具有新聞屬性的社區產品內，為電視臺、內容生產者以及廣告客戶提供量身定制的數據分析服務，使媒體更了解和貼近用戶，客戶則以最低成本了解自己所投放的廣告的到達轉化效果。
Abstract: Information and network technology plays an important role in manufacturing and operations of power enterprise, especially as the internet develops rapidly, informatization and digital technology have been extensively applied in power industry .Power companies have established a large and complex scheduling data networks and integrated information network, computer network, information systems have become an increasingly important and necessary technical support system, which result the risk that faced with information, network security may also penetrate into all aspects of power production and operation. Current information and network security has become a big issue that impacting on electricity safety.
關鍵詞:電力;網絡;安全;方案
Key words: power;network;security;plan
中圖分類號:TP39 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)27-0165-01
1電力行業的特點
電力行業與其他行業相比具有分散控制、統一聯合運行的特點。系統的運行涉及到電網調度自動化,繼電保護及安全裝置、廠、站自動化,配電網自動化,電力負荷控制分析、電力市場交易、電力營銷、信息網絡系統等,發、輸、配電系統一體化,系統中包括了各種獨立系統和聯合電網的控制保護技術、通信技術、運行管理技術等。隨著電力行業的不斷發展,電力的關鍵業務不斷增長,因此信息化應用也不斷增強,網絡系統中的應用越來越多。
2網絡安全分析
一般說來,在電力網絡系統中的安全防護主要包括三個方面:一是網絡拓撲的結構防護,即在后期當網絡的結構調整時,要注意增刪節點的合理性;二是硬件方面的防護,即組成網絡系統中的各類設備;三是軟件方面的防護,即網絡系統中存儲和傳輸的信息數據。
3網絡安全的防范技術
①配備安全評估系統,定期對電力網絡系統進行掃描,主動發現安全漏洞,及時修補。②采用全網統一的網絡防病毒系統,保護網絡中的各類服務器、工作站等不受病毒的干擾和對其上文件的破壞,以保證系統的可用性。③作為防火墻的補充,須在內部關鍵業務網段配備入侵檢測系統和防御系統,以防備來自內部的攻擊及外部通過防火墻的攻擊。④對關鍵業務信息跨地區的傳輸,采用VPN產品進行加密,保證傳輸過程中的信息安全。⑤對于網絡設備、服務器等管理員的身份認證,采用諸如令牌口令的增強身份認證系統。⑥配備災難恢復系統及冗余,防備意外的發生。⑦建立完善的網絡安全管理制度,防止出現人為的安全隱患。
4安全解決方案
4.1 總體設計思路和原則。在基本的訪問控制,身份鑒別和安全審計方面采用合理的技術手段。使用防火墻產品劃分網絡區域,對需要保護的區域進行網絡層的訪問控制。正確使用系統中已有的安全機制,各系統通常包含了基本的安全機制,如身份認證、訪問控制和審計功能。正確的使用這些安全功能可以減少系統可被利用的漏洞。采用專用產品強化系統中對安全構成威脅的薄弱環節(包括防病毒)。用必要和有效的監控和審查機制保證安全機制的有效性,安全策略的正確性;定期審查。持續監控,部署必要的技術和產品在安全機制失效和災難的情況下采取正確、及時、有效的措施。及時報警,以爭取管理和技術人員的及時介入。在入侵正在進行時自動或通過人員干預終止威脅系統安全的行動。系統遭到破壞是在盡可能短的時間內回復系統的運行。
4.2 網絡安全產品的部署
①防火墻的配置:作為保護電力系統內部網免遭外部攻擊,最有效的措施就是分別在電力系統各級內部網與外部廣域網之間放置防火墻,通過設置有效的安全策略,做到對電力系統內部網的訪問控制。不改變原來網絡拓撲結構,且保證通訊速度不受較大影響,可以配置使用基于狀態檢測包過濾技術上的流過濾技術的防火墻――硬件防火墻系統。
②入侵監測系統的配置:為了防范來自電力系統內部網絡的攻擊,及來自外部透過防火墻的攻擊,作為防火墻的補充,須在電力系統內部網各重要網段配備入侵檢測系統,通過對網絡行為的監視,來識別網絡的入侵的行為。實時監視網絡上正在進行通信的數據流,分析網絡通訊會話軌跡,反映出內外網的聯接狀態;通過內置已知網絡攻擊模式數據庫,能夠根據網絡數據流和網絡通訊的情況,查詢網絡事件,進行相應的響應;能根據所發生的網絡安全事件,啟用配置好的報警方式,比如Email、聲音報警等;提供網絡數據流量統計功能,能夠記錄網絡通信的所有數據包,對統計結果提供數表與圖形兩種顯示結果,為事后分析提供依據;默認預設了很多的網絡安全事件,保障客戶基本的安全需要;提供全面的內容恢復,支持多種常用協議;支持分布式結構,安裝于大型網絡的各個物理子網中,一臺管理器可管理多臺服務器,達到分布安裝,全網監控,集中管理。
③信息傳輸加密產品的配置:為了保護數據信息從發起端到接收端傳輸過程的安全性,在每一級網絡配備的防火墻系統與邊界路由器之間配備網絡層加密機,由于網絡層加密設備可以實現網關到網關的加密與解密,因此,在每個有重要傳輸數據的網點只需配備一臺網絡層加密機。利用加密技術以及安全認證機制,保護信息在網絡上傳輸的機密性、真實性、完整性及可靠性。高加密強度的安全隧道,認證通信雙方的身份,實現基于應用的訪問控制。有詳細的日志和審計記錄,對所處理的每一次通信或服務都可以進行詳細的記錄。提供穿越防火墻的VPN應用模式,可以用直連的方式把通過認證的數據直接傳送到主機的應用程序;可以與第三方認證產品集成,提供更強的身份認證和訪問控制功能。
④防病毒系統部署。總之電力企業網絡的安全保障可從以下幾方面考慮:a.在電力企業網絡各節點處構筑防御(如防火墻),防止外網影響內網。b.建立一個統一、完善的安全防護體系,該體系不僅包括防火墻、網關、防病毒及殺毒軟件等產品,還有對運營商安全保障的各種綜合措施,通過對網絡的管理和監控,可以在第一時間發現問題,解決問題,防患于未然。c.在互聯網日益廣泛應用的今天,為保障電力企業網絡的安全,必需樹立全程安全的觀念。
參考文獻:
[1]CCNA DISCOVERY企業中的路由、交換技術[C]//思科網絡技術學院教程.
關鍵詞：離散制造；生產管理；外協加工；服務采購
中圖分類號：F407.4 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 13-0000-01
SAP Solutions in Discrete Oil Industry Equipment Manufacturing Outsourcing the Management
Xu Chuanyi,Nan Donglei
(East China Petroleum Group Geophysical Company Information Technology Center,Beijing100086,China)
Abstract:This article describes the discrete manufacturing industry,production outsourcing management of SAP solutions and related content are briefly discussed.
Keywords:Discretemanufacturing;Productionmanagement;Subcontractor;Procurement
一、引言
石油行業裝備制造企業，產品主要包括三抽設備（抽油機、抽油泵、抽油桿）、井口裝置、油管、高壓注汽鍋爐以及壓力容器等油田開發所需的設備設施。這些產品的生產過程即機器對工件外形進行加工，并將不同裝配組裝成具有某種功能的產品，屬于離散制造型行業。這個行業的廠商考慮的是如何使流水線得到最充分的利用，如何削減生產成本。企業成本控制是實施ERP的主要目的之一。
在“走以信息化帶動工業化”的新型工業化道路方針指引下，隨著“制造業信息化工程”、“企業信息化”、“國家軟件園”等重大專項的展開，我國越來越多的企業在應用ERP得到了前所未有的發展空間。SAP起源于Systems Applications and Products in Data Processing。SAP既是公司名稱，又是其產品――企業管理解決方案的軟件名稱。SAP是目前全世界排名第一的ERP軟件。
二、離散制造業外協加工需求與問題
離散制造生產類型具有鮮明的特點，這些特點決定了離散制造企業生產管理的復雜性。
1.產品包含多個零部件，具有相對固定的產品結構和零部件配套關系，一般為一種固定的樹狀層次型結構的BOM結構。
2.產品種類具有多樣性，生產相關和不相關的較多品種和系列的產品。
3.生產計劃影響因素較多，制定復雜；能力需求混合建立，難預測。
4.生產加工過程復雜、多變，不易進行控制，生產任務多。
5.成本管理方面，原材料、半成品、產成品、廢品頻繁出入庫、成本計算復雜，需要針對成本對象并隨著生產過程進行成本的歸集和分配。
三、生產外協加工管理解決方案
（一）生產外協的產生原因。由于外協加工的情況是復雜的，產生的原因也是多種多樣的，由于下面這些原因而發生的外協加工在制造企業中比較常見的。
1.受自身技術或設備限制需要外協加工，技術或設備的限制包括：加工生產時必須符合特定的環保要求、非常特殊的裝置、專門的資質認證等。
2.受到自身產能限制需要外協加工，對于某個部件來說，有些企業自己有加工能力，但是存在某些限制時企業就會選擇外協單位來幫助加工。
3.策略性的外協加工，這是企業基于某種策略而采取的外協加工方式，采取某種策略將對方從一個外協加工單位轉變成采購供應商。
（二）外協加工業務解決方案。在實際生產中，因外協服務采購和外協加工件采購不經過物資部門執行，而是由生產部門和經營管理部門聯合招商外協，故亦算在外協管理范疇。所謂服務采購就是由外協廠提供材料、機器設備等，外協供應商提供技術以及人力進行加工，完工驗收后對外協供應商支付勞務費用。所謂外協加工件采購就是生產廠提供圖紙和技術，外協供應商采購原材料并進行加工，完工后經外協廠驗收入庫。企業從節約成本考慮，外協加工件和外協勞務采購的情況比較多見。
四、外協管理方案在SAP系統實現
（一）查詢“庫存/需求清單”。例如，2009年9月下旬，在SAP系統中滾動調整月度計劃中計劃10月份生產抽油機10臺，并運行MRP，產生物料需求計劃。在“庫存/需求清單”（事務代碼MD04）屏幕查看物料11000793592抽油機的計劃訂單（單號7069），將計劃訂單轉為生產訂單并下達，保存后得到生產訂單號310000000208。
（二）查詢組件計劃訂單。通過擴展，物料11000793592抽油機所有部件的物料需求。以物料2100002353平衡驢頭為例，一般情況下雙驢頭抽油機有一個工作驢頭和一個平衡驢頭，因此10臺抽油機的獨立需求（月度計劃），運行MRP后會產生10件平衡驢頭的相關需求（通過BOM獲得）。在工藝路線中，定義抽油機組裝工序需要1天的時間，在保證在10月25日抽油機組裝完工的前提下，系統給出計劃訂單開始日期的建議。
（三）計劃訂單轉采購申請。平衡驢頭加工雖然工藝簡單，但是耗時間、浪費人工，通過外協勞務購買，既能保證質量又能降低成本，在生產能力飽和的情況下，一般采取外協勞務的形式，為外協單位提供鋼板等原材料。
在物料數據中將物料2100002353平衡驢頭的獲取類型定義為“E自制生產”，系統運行MRP后，會產生計劃訂單；若將獲取類型定義為“F外部購買”，則運行MRP后，會產生采購申請。
（四）采購申請轉采購訂單。生產調度員將計劃訂單轉換為采購申請后，由生產計劃員選擇外協供應商，根據采購申請創建采購訂單。
（五）外協采購訂單審批。外協采購訂單創建完成后，需要經過生產主管一級審批和經營主管二級審批。一級審批主要是審批外協采購的合理性，二級審批作用是對外協采購價格的審批，二級審批不影響對采購訂單的后續操作。
（六）外協采購后續操作。外協件完工送回后，生產廠負責接收和通知質量部檢驗，檢驗合格后通知下工序領料或入庫，同時，各生產廠統計員負責在SAP系統中執行外協工序報完工確認。外協加工需要在系統中對外協供應商發料，把相關的原材料或部件采用庫存轉移到采購訂單上，可以通過查詢外協供應商庫存進行跟蹤。
（七）外協加工結算。收到外協加工的發票后，要依據采購訂單錄入SAP系統。系統首先核對訂單的采購數量與實際到貨物數量與發票的數量，根據實際情況修改發票或調整貨物訂單。
五、ERP系統管理給企業帶來的好處
首先，通過ERP系統管理，根據系統運行結果，實時動態反應生產需求，綜合考慮生產實際情況，為外協加工提供信息支持，為生產管理部門提供決策依據，解決生產能力不足、降低生產成本。
其次，生產外協管理流程對外協采購業務進行了規范。流程設計即符合內控原則，又避免了資源浪費和管理混亂。
第三，通過不同部門之間的協作，達到了企業管理控制的要求。第一是外協采購的合理性，第二是外協采購的價格控制。
六、外協加工管理的優化
隨著我國教育信息化進程的不斷推進，多媒體教學已經在各大高校逐漸普及。在多媒體教學中，作為主要顯示設備，投影機對于整個電教過程起到了至關重要的作用。調查顯示，教育行業用戶對投影機的亮度及智能化功能要求較高，因此選擇哪一款投影機才能達到多樣化的教學需求，已成為擺在教育系統采購人員面前的一道難題。而日前NEC所的液晶投影機新品NP3250+系列，以解決方案的方式恰好滿足了教育行業對高亮度、高智能、高性價比的需求，儼然成為學校采購多媒體教學器材的最佳選擇之一。
據了解，NP3250+投影機系列新品，最高亮度為5000流明，屬于較為高端的投影機型。并且，為了達到更高亮度以滿足大型多媒體教室的典型應用，NP3250+投影機還在NEC獨創的智能疊加功能支持下，搭建了最大支持4臺投影機水平或垂直方向的疊加，通過這一功能，一舉實現了5000流明×4臺，即20000流明的高亮度投影。這樣，即使在大中型多媒體教室的遠距離投射中，NP3250+投影機也能滿足高亮度、大畫面的苛刻要求。不但如此，相比單臺同等亮度投影機，NEC新型疊加解決方案更是為教育用戶在采購成本上節省了70％~80％。
毋庸置疑，多臺投影機疊加投影是提高投影機亮度的最有效手段之一。然而一直以來，投影機的疊加投影安裝工作卻極為繁復，用戶常常需要手動、用肉眼調整2-3個小時才能完成的疊加調試安裝過程，這顯然不能適應教學工作的特點。而通過NEC此次推出的高亮智能疊加解決方案，行業用戶則能通過一個小小的攝像頭，和NEC最新開發的專用軟件(Stacking Correction Tool utility software)，在短短2分鐘內輕松實現20000流明近乎完美的疊加投影效果。不但如此，即使當進行多臺投影機疊加投影時，其中一臺投影機突然停止工作，此種解決方案也可以保證其他投影機投出的矩形畫面不被破壞，以保障老師上課的時候始終能夠正常投射演示。
風能領域概述
和其他類型的新能源相比，風能的獨特優勢使其在新能源開發利用中備受青睞。
其一，儲量大、分布廣。我國探明風能理論儲量為32.26×109kW，而可開發利用的為2.53×109kW，近海可利用風能7.5×109kW。我國東南沿海和內蒙、新疆、甘肅等東北、西北地區是最大風能資源區。
其二，可利用性強，成本相對低。目前風電場造價成本約為8500～9000元／千瓦?時，機組(設備)占70％左右，基礎設施占25％，其他占5％。風電場運行維護成本費用很低(約占風電機組成本的3％～5％)，建設周期短(半年左右)。一旦建成，風電場就是一源源不斷的出錢機器。
風力發電的技術核心
風力發電系統作為風能發電領域的核心環節，技術進步也是日新月異。目前主要有恒速恒頻風力發電機系統和變速恒頻風力發電機系統兩大類。
恒速恒頻風力發電系統一般使用同步電機或者鼠籠式異步電機，通過定槳距失速控制的風輪機使發電機的轉速保持在恒定的數值，從而保證發電機端輸出電壓的頻率和幅值恒定，其運行范圍比較窄，只能在一定風速下捕獲風能，發電效率較低。
變速恒頻風力發電系統一般采用永磁同步電機或者雙饋電機作為發電機，通過變槳距控制風輪，使整個系統在很大的速度范圍內按照最高的效率運行，這是目前風力發電技術的發展方向。對于風機來說，其調速范圍一般在同步速的50％～150％之間，如果采用普通鼠籠異步電機系統或者永磁同步電機系統，變頻器的容量要求與所拖動的發電機容量相當，非常不經濟。雙饋異步風力發電系統定子和電網直接相連接，轉子和功率變換器相連接，通過變換器的功率僅僅是轉差功率，這是各種傳動系統中效率比較高的，該結構適合于調速范圍不寬的風力發電系統，尤其是大中容量的風力發電系統。
采用繞線異步電機作為發電機并對其轉子電流進行控制，是變速恒頻異步風力發電系統的主要實現形式之一。主要的拓撲結構包括交流勵磁控制、轉子斬波調阻以及由上述兩種拓撲結構結合發展而來的混合結構。
1 交流勵磁結構
交流勵磁控制通過變頻裝置向轉子提供三相滑差頻率的電流進行勵磁，這種方式的變頻裝置通常使用交交變頻器，矩陣變換器或交直交變頻器。
2 斬波調阻結構
這種結構的基本思想是采用一個可控電力電子開關，以固定載波頻率的PWM方法控制繞線電機轉子回路中附加電阻接入時間的長短，從而調節轉子電流的幅值，控制滑差約在10％的范圍之內。該結構依靠外部控制器給出的電流基準值和電流的測量值計算出轉子回路的電阻值，通過電力電子器件的導通和關斷來調整轉子回路的電阻值。這種電力電子裝置的結構相對簡單，但是其定子側功率因數比較低，且只能在發電機的同步轉速以上運行，是一種受限制的變速恒頻系統。
3 混合結構
為了降低變流器的成本并且能夠實現風力發電系統的寬轉速范圍運行，有人提出一種基于雙饋電機斬波調阻與交流勵磁控制策略多功能變流器拓撲結構，將整流器、斬波器和逆變器結合在一起，該結構的巧妙之處在于斬波器和逆變器共用了一組可控的電力電子開關，但是由于引入了四個接觸器型的受控開關，導致該結構的主回路結構復雜，很難實現同步速切換過程的過渡，而且在高于同步速運行情況下難以改善發電機的功率因數。
綜上所述無論采用哪種結構，在研發過程，對變頻系統的效率和性能進行準確的評價和測試都至關重要；同樣風電場的整體監控也需要精確的測試。
風力發電的測試要點
工欲善其事，必先利其器。風力發電從電機研發到風電場監控需要成套的高性能測試儀器來實現精確調制和嚴密監控。
1 利用功率計對變頻系統的性能作精確的評價
風力發電系統變頻系統的調制頻率帶寬高，調制方式復雜，調制的對象也非正弦波形，波形畸變嚴重，且包含大量的變頻成分，要求測量儀表具有寬頻帶功率測量和諧波分析功能。為此需要選用性能穩定且精度高的功率計作好輔助工作。下文以橫河電機的WT3000功率計為例，簡要談談風電行業的測試。wT3000可以進行IEC61000―4―7最新版諧波分析、IE C61000-4-7最新版的諧波測量及電壓波動／閃變測量，帶寬0.1Hz～1MHz，采樣率200kSa／s，ADC為16位，功率精度為0.02％，配有4個輸入模塊，8.4英寸LCD顯示，以及USB和Ethernet接口。
變頻后波形的失真
波形失真與諧波的關系，如圖1所
失真波形的測量需要足夠帶寬，失真波形包含高頻率成分，測量儀器的帶寬如果沒有延伸到高頻段就容易產生誤差。如圖2所示。
使用WT3000功率計可同時進行變頻系統功率測量和諧波分析，方案如圖3所示。
變頻系統的諧波測量方法(如圖4所示)
使用FFT運算功能將波形由時域轉換成頻域，測量各頻率成分提取疊加信號頻率的方法如下。
傅里葉級數：所有周期函數均可用三角函數的和來表述。
傅里葉積分：將周期設為無窮大，使其能適用于所有函數。
傅里葉變換：對波形的時間函數x(t)進行傅里葉積分運算后，即可得出頻率函數x(f)。
2 利用示波器對變頻電路里波形信號作詳細分析
PWM調制后，通過功率計可以獲得其電特性指標，為研發和檢測部門提供準確的參考。如果想要進一步對調制后的波形信號作詳細的分析，則需要運用具備cycle Statistics~Jj能的示波器(下文以橫河D LM2000系列示波器)來實現。DLM2000的Cycle Statistics功能，在頻率固定／Duty比變化時，或在Duty比固定／頻率變化時，均可有效地對周期性變化的參數進行分析，方案如圖5所示。
企業的創新能力是企業滿足消費者和客戶需求從而取得商業成功的關鍵。產品是否健康、安全、富有創新元素并非僅取決于原料或研發，還包括銷售策略、市場營銷、研究消費者及消費者不同階段需求。所以說，在食品生產、銷售整個過程中，原材料、包裝、加工工藝、檢測手段和生產質控等等，都扮演著舉足輕重的角色。
作為國內歷史悠久的食品飲料和酒類行業的專業平臺，全國糖酒商品交易會（以下簡稱“糖酒會”）已成為食品飲料行業新品、商業合作、技術交流的必選平臺。糖酒會在業內久負盛名，為食品產業創造了許多新的商業機遇。即將于3月23～25日在成都世紀城新國際會展中心舉辦的第96屆全國糖酒會，除了傳統酒類、葡萄酒及國際烈酒、食品飲料、調味品和食品包裝設有專門展區外，食品機械也有專門的展區。本屆糖酒會食品機械展區將聚焦“大數據、健康、智能”，著眼研究消費者需求，通過消費者需求檢驗產品特性，確認產品創新的獨特性，運用先進加工及包裝技術，實現高效、智能生產，為食品飲料和酒類行業實現供給側結構性改革貢獻力量。
眾多一線企業齊聚糖酒會，一站式解決方案致力食品企業高效、安全生產
糖酒會中的國際機械專區是食品機械展區內的一個亮點，已連續成功組織六屆。專區建設的理念主要是引進世界先進的加工及包裝解決方案、自動化技術，助推中國食品飲料行業轉型升級、全面革新。本屆糖酒會國際機械專區吸引了更多業內一線企業、國際知名食品加工及包裝解決方案廠商。
機械制造的智能化發展為企業應對消費者兼具產品質量與個性化的需求提供了解決方案。食品飲料生產企業對高效、經濟、維護便捷的一站式加工及包裝解決方案的需求日益增多。順應行業發展需求，越來越多的行業專家，不斷深耕與延伸解決方案，推動了行業技術與生產方式的劇烈變革。
高端包裝機助推食品產業升級，同期推出主題技術交流會
針對基金行業的發展趨勢及各基金公司的信息化現狀,廣州安正軟件科技有限公司(簡稱廣州安正,英文名稱BusinessMatrix)經過對基金行業業務的提煉,融合數據倉庫、商業智能等技術,開發了基金行業數據中心解決方案,將基金公司累積的大量離散數據資產,整合形成統一的數據中心,再基于可信、靈活的數據中心,實現數據知識化,完成數據價值鏈建設,從而輔助日常運作,支撐管理決策。BusinessMatrix基金行業數據中心解決方案包括以下內容:
整合數據,搭建基礎數據中心
數據中心的首要任務是整合TA、直銷、呼叫中心、估值、投資交易等系統數據,通過數據建模,經歷一系列的數據清洗、轉換過程,整合形成企業統一數據中心。
數據中心通過對企業層面數據的統一和規范,利用ETL工具對“臟數據”進行處理,確保數據的準確性、完整性和一致性;同時,通過數據倉庫的數據建模技術和數據分層技術,支持業務的各種數據和信息需要,以應對未來需求的變更與擴展,保證數據的靈活性與高擴展性。
搭建信息應用體系
數據中心利用BI工具開發、生成一系列業務報表、OLAP分析、儀表盤等信息資源,為用戶日常業務提供支持。生成的各種報表通過信息門戶集中,實現了便利的信息分類瀏覽功能。
通過BI前端工具對數據的展現加工,融合管理思維、模型與方法,面向業務實現數據知識化,便捷企業管理者對業務的洞察、分析與預測,可信的數據支撐可靠的分析與決策。
各種類型的信息資源最終被信息服務門戶分類管理,并實現向業務用戶的快捷傳遞,包括系統查閱、郵件、短信、移動應用等多種方式,還可與OA等業務系統整合,實現信息在OA等系統上的,方便業務用戶的使用。
建立信息資源管理平臺
基金行業數據中心需從多個業務系統數據源整合數據,經過一系列的清洗、轉換過程,并通過多種前端應用工具將數據轉換為報表、分析等應用。整個過程中,涉及的業務系統眾多,數據結構復雜,如何確保數據中心的穩健運行,并在問題發生時及時地解決問題,以滿足業務對信息的需要,成為數據中心不可回避的一個重要問題;同時,數據中心涉及源系統、數據倉庫、數據集市、報表、分析、儀表盤等方方面面的數據相關資產,如何管理這些資產,確保這些數據資產更好地為業務起到支撐作用,是數據中心面臨的又一個重要課題。
廣州安正在解決方案中整合了自主開發的信息資源管理系統,整體地管理企業所有數據相關的資產,并管理數據流動的過程,全面管理了技術元數據、業務元數據以及過程元數據。同時,信息資源管理系統全面管理與監控數據中心的運行,確保數據價值鏈的高可用性。